劉一秒攻心銷售知識總結

劉一秒攻心銷售知識總結文件編碼(GHTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-8968)攻心銷售第一集：敢拼，你已經(jīng)讓別人，讓了50個春秋了(50歲的人讓別人上的故①時間，地點，事件②他的言行對你的影響③他當時有什么問題①當顧客拒絕完，罵完你之后，他已經(jīng)忘了，是你還記得，用來懲罰自己②是拜訪顧客有危險還是不拜放顧客有危險出丑才會成長，成長就會出丑銷售是靠說的還是問的(問的)婚紗攝影自我介紹的案例①有結過一次婚的請舉手②想再次結婚的請舉手③凡是2次結婚的拍婚紗照都免費總結：講話要講兩三句，別人從來沒講過，讓人印象深刻的話。每句話都要經(jīng)過嚴格的設計①別來煩我【只是表示：客戶現(xiàn)在心情不好】②需要時我給你打電話【只是表示：客戶現(xiàn)在在忙】③我不需要【只是表示：客戶對產(chǎn)品不了解】④只要我不放棄，你永遠拒絕不了我！劉劉一秒攻心銷售第三集如何問問題如何找到客戶價值觀，如何把客戶問題轉化①你好，先生，想看看房子對嗎(不要說買)②看了很多吧③那花費不少時間和精力吧④那我們這里也不一定適合你，但是我賣房子10年了，現(xiàn)在讓我了解一下您的需求，如果我們這里不適合你，你就不用看了，然后我介紹適合你的樓盤你去看，這樣會節(jié)省你很多時間和精力(錯誤說法：那你算來對了，我們這里一定適合也曾經(jīng)看過一些吧那挺花費時間和經(jīng)歷吧那我們這里也不一定適合你我做這個行業(yè)已經(jīng)10年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求，這里不適合，我直接介紹適合您的地方顧客不相信你時，你講的全都是廢話?、尬医榻B你到其他地方，對我沒有任何好處和提成(這個是客戶的潛在問題，客戶不會說透)⑦提前把我們的產(chǎn)品賣點列好(但是不要寫編號，否則客戶會⑧讓顧客自己選最在乎的是什么提供選項不多于三個沒有任何產(chǎn)品能滿足客戶所有需求，只能賣要點以以房產(chǎn)銷售為例：如何把客戶問題引導成自己擅長的問題夫妻倆給老人買房子想表達孝心，說是樓層必須是3-5樓，如果你們是想買房子孝敬父母親，對吧(對啊)你們孝敬的條件是在3-5樓，正適合老人居住，對嗎那你們孝敬父母親，想要父母親開心，是父母親住的樓層決定，還是父母親在這個小區(qū)有很多老年朋友決定如果父母親買的房子再好，但是這個小區(qū)只有父母親兩個老人，那么孤單都孤單死，你說是吧(那兩個小夫妻都是老師，一聽聽如果您給父母親買棟房子，周圍都是年輕人，白天上班走了，小區(qū)成了一座空城，就你父母親在這里散步，他能待下去嗎所以很顯然要給您父母找伴，找老年伴。找什么伴呢找跟你父母那我們現(xiàn)在來看看這個小區(qū)有沒有這種層次的住戶然后找出案例，說服客戶，直接刷卡成交80萬的房子什么是銷售客戶指名道姓要買奔馳500，如何找出客戶價值觀客戶說是身份的象征T：您現(xiàn)在在當?shù)?，在行業(yè)，在集團您都是第一名，您還需要用車來證明身份嗎對你來說安全是第一位的，你說是吧T：那如果論安全，您覺得在哪個車里更安全K：沃爾沃T：(但是我們店里不賣沃爾沃，我們賣的是沙漠風暴陸地巡洋艦)那今天你發(fā)現(xiàn)如果沙漠風暴陸地巡洋艦和沃爾沃相撞，哪個有問題K：那還是沃爾沃有問題T：那你現(xiàn)在明白想買什么了嗎所以對你來說安全是第一位的，你已經(jīng)不需要用車來證明身份了再說了一個老板買個奔馳500，奔馳600，一般的官員敢坐嗎一般官員跟老板出去，多敢坐奧迪。所以你還買他干嘛啊顧客的人格模式和購買模式顧客分類：B配合型和叛逆型(一半以上叛逆型)C自我判定型和外界判定型攻心銷攻心銷售第四集如何問問題如何與客戶溝通如何與客戶溝通：問、聽、說如何問問題①問簡單容易回答的問題②顧客都是被自己說服，找到他的核心價值觀③問封閉式問題④問二選一的問題對于顧客戶來說：讓顧客舒服大于對錯聽：用什么來傾聽用心，用耳朵，都不是最好的答案(點頭、微笑)傾傾聽用紙和筆完成如何讓他姐夫當上校長的故事：①②③④一定要早到(掐點的是中庸之道，遲到的是小人)穿非常好的西裝做第一排買非常高端的筆和本，領導講話一快，你說張局長，你慢點，我再記一遍，不知不覺，局長其他人不看只看你一個，不知不覺你就成校長了。局長不認識其他人，對其他人沒有太好的印象做做業(yè)務從容大于能力！如何采訪報道人物攻心銷售第四集15:57讓媽媽買復讀機的故事：銷售問復讀機有六個品牌，您要哪個品牌問兒子，買哪個品牌兒子說要金華的T：金華的有4種顏色，你要哪種顏色(兒子說是黑色)當顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢，轉身就走，服務從下一藥匣子李寶庫賣不孕不育藥，賣完了不走，跟客戶聊天，客戶問你家里都有什么人啊他回答我家里就老兩口，客戶一聽，你賣不孕不育藥，你家里就老兩口，客戶當場就退貨了。解決太貴了，質量，服務問題如何講案例，如何舉例子顧客永遠買結果，而不是買過程，買成分！顧客買的不是好，不是美，不是對，顧客買的是對自己的好處。例如：汽車買捷達，你可以說，你看那出租車天天在外邊跑，都沒有壞買帕薩特，你可以說，你看這么多人買，就說明你所考慮的問題別人都已經(jīng)替你考慮完了怎么才能讓客戶買結果呢：拼命講你產(chǎn)品的成功案例新員工進公司需要培訓什么培訓公司經(jīng)典成功案例培訓公司經(jīng)典成功案例老板和員工最大的差別就是：老板比員工更加相信這個產(chǎn)品如何化解客戶抗拒例如客戶說太貴了質量(不是名牌，不是品牌)服務太貴了—到底同樣產(chǎn)品有沒有更便宜的客戶說質量有問題----代表客戶需要承諾(你有什么保證)服務—公司是關心你們對我都有什么服務，而不是你們服務體系全不全能回答客戶所有問題，我們可以反問顧客問題！要什么特殊服務客戶問質量問題：你要什么保證你才放心太貴了：你有見過比這更便宜的嗎客戶說有，那你就去買例如賣羊毛衫的，客戶擔心不是羊毛：寫句話，寫上：你要啥時候發(fā)現(xiàn)不是羊毛，你給我拿回來！然后蓋個章，客戶就是要個承諾而已賣電腦的，客戶唯一要求，萬一電腦死機24小時上門服務。結果第一次讓你去，第二次就找鄰居解決了，第三次就找同事解決了，第四次請你上門也得請你吃個飯后期這個事就不了了之了?？蛻粢膊缓靡馑伎傋屇闳ビ幸槐緯小秾W習的革命》，科利華的老板當時炒作這本書，起家就是賣學習軟件的：成本16，賣價2180，給學生承諾，用了我的軟件，如果考不上大學全額退款！當時咨詢心理學家，心理學家說是退貨率大概在50-60%，當時說這樣也賺錢啊。結果直接入賬2億現(xiàn)金，但是高考結束退貨率不到3%。當時高考升學率才13%。90%的學生買了軟件沒考上，但是大多數(shù)都沒有去退貨，因為本來學習就不好，感覺考不上大學能怪人當時的神話。買襪子的故事：承諾能換10次，結果就兩三個人來換