制定并實施營銷戰(zhàn)略和計劃

制定并實施營銷戰(zhàn)略和計劃第一頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二營銷與顧客價值價值傳遞過程：第一階段：選擇價值－細分市場確定供應(yīng)品的價值定位第二階段：提供價值－產(chǎn)品價值＋品牌價值；實用價值＋虛擬價值第三階段：宣傳價值－促銷、廣告等第二頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二

顧客價值與顧客滿意顧客讓渡價值（customerdeliveredvalue）顧客讓渡價值是指整體顧客價值與整體顧客成本之間的差額部分。其中：顧客總價值是顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益；顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等。第三頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二

顧客價值與顧客滿意顧客讓渡價值（customerdeliveredvalue）產(chǎn)品價值服務(wù)價值人員價值形象價值貨幣成本時間成本體力成本精力成本顧客總價值顧客總成本顧客讓渡價值第四頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二1.3.9顧客價值與顧客滿意顧客滿意(customersatisfaction,CS)

顧客滿意是指顧客的需求被滿足以后的愉悅感。顧客的滿意感來自同其“期望收獲”的比較；不同的需要和購買動機是“期望”產(chǎn)生的基礎(chǔ)?！捌谕睍颦h(huán)境和外在因素的作用而發(fā)生改變。一般有三種主要的水平狀態(tài)：

不滿意、滿意、十分滿意第五頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二顧客滿意一個高度滿意的顧客會：忠誠公司更久(顧客忠誠度上升5%，企業(yè)利潤將可上升25%至85%。)；購買更多的公司新產(chǎn)品和提高購買產(chǎn)品的等級；對公司和它的產(chǎn)品說好話；忽視競爭品牌和廣告并對價格不敏感；向公司提出產(chǎn)品/服務(wù)建議；由于交易慣例化而比新顧客降低了服務(wù)成本。第六頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二核心競爭力核心競爭力是企業(yè)競爭力中那些最基本的能使整個企業(yè)保持長期穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢、獲得穩(wěn)定超額利潤的競爭力，是將技能資產(chǎn)和運作機制有機融合的企業(yè)自身組織能力，是企業(yè)推行內(nèi)部管理性戰(zhàn)略和外部交易性戰(zhàn)略的結(jié)果。現(xiàn)代企業(yè)的核心競爭力是一個以知識、創(chuàng)新為基本內(nèi)核的企業(yè)某種關(guān)鍵資源或關(guān)鍵能力的組合，是能夠使企業(yè)、行業(yè)和國家在一定時期內(nèi)保持現(xiàn)實或潛在競爭優(yōu)勢的動態(tài)平衡系統(tǒng)。第七頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二核心競爭力它是一種獨特的、高人一籌的、具有競爭優(yōu)勢的資源具有廣泛的市場應(yīng)用寬度競爭者難以模仿第八頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二蘋果公司的核心競爭力：完整的軟件能力（包括操作系統(tǒng)和應(yīng)用軟件）和以時尚為代表的工業(yè)設(shè)計能力。第九頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二第十頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二戰(zhàn)略計劃營銷計劃：P25第一：定義公司使命我們的業(yè)務(wù)是甚么？顧客是誰？怎樣創(chuàng)造出給顧客有價值的東西？第十一頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二海信：致力于電子信息技術(shù)的研究與應(yīng)用，以卓越的產(chǎn)品和服務(wù)滿足顧客的要求，提升人類社會生活品質(zhì)海爾提升產(chǎn)品的競爭力和企業(yè)運營的競爭力。與分供方、客戶、用戶都實現(xiàn)雙贏利潤。從單一文化轉(zhuǎn)變到多元文化，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。第十二頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二第二：定義公司業(yè)務(wù)，建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元即公司主要做甚么的？戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元（SBU）：特點P26移動通信專家移動信息專家第十三頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二海信：主業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù)民用部分家電業(yè)務(wù)板塊，尤其是大家電業(yè)務(wù)板塊；商用部分智能信息處理（智能交通，智能電網(wǎng)系統(tǒng)等）。高利潤業(yè)務(wù)：海信地產(chǎn)高成長業(yè)務(wù)：白色家電和小家電業(yè)務(wù)未來戰(zhàn)略業(yè)務(wù)：商業(yè)地產(chǎn)，智能芯片第十四頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二第三：為每個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元分配資源核心戰(zhàn)略業(yè)務(wù)高利潤戰(zhàn)略業(yè)務(wù)高成長戰(zhàn)略業(yè)務(wù)未來戰(zhàn)略業(yè)務(wù)第十五頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二第四：評估增長機會新業(yè)務(wù)計劃，結(jié)束盈利能力下降或者前景不被看好的業(yè)務(wù)計劃；一體化增長（縱向戰(zhàn)略＋橫向戰(zhàn)略）還是多元化戰(zhàn)略（同心多元化，橫向多元化，跨行業(yè)多元化）？密集型增長是否有機會？第十六頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二縱向一體化又叫垂直一體化，指企業(yè)將生產(chǎn)與原料供應(yīng)，或者生產(chǎn)與產(chǎn)品銷售聯(lián)合在一起的戰(zhàn)略形式，是企業(yè)在兩個可能的方向上擴展現(xiàn)有經(jīng)營業(yè)務(wù)的一種發(fā)展戰(zhàn)略，是將公司的經(jīng)營活動向后擴展到原材料供應(yīng)或向前擴展到銷售終端的一種戰(zhàn)略體系。包括后向一體化戰(zhàn)略和前向一體化戰(zhàn)略，也就是將經(jīng)營領(lǐng)域向深度發(fā)展的戰(zhàn)略。橫向戰(zhàn)略一體化是指企業(yè)通過并購整合與之產(chǎn)業(yè)相關(guān)的企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟從而避免市場過度競爭而形成的一種戰(zhàn)略形式。第十七頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二第五：建立企業(yè)文化和創(chuàng)新公司文化是全體員工的信仰和標(biāo)準，時時刻刻都會存在和影響員工的行為第十八頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二海信的企業(yè)文化觀海信是一個企業(yè)，更是一項事業(yè)，需要千千萬萬的海信人世世代代去成就。

－－周厚健第十九頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二核心理念：創(chuàng)造完美、服務(wù)社會品牌文化：海納百川、信誠無限企業(yè)精神：敬人、敬業(yè)、創(chuàng)新、高效企業(yè)作風(fēng)：嚴格要求、雷厲風(fēng)行發(fā)展戰(zhàn)略：高科技、高質(zhì)量、高水準服務(wù)，創(chuàng)國際名牌科技宗旨：博采眾長、自主創(chuàng)新質(zhì)量宗旨：高標(biāo)準、零缺陷市場原則：創(chuàng)造市場、引導(dǎo)市場團隊意識：團結(jié)共進、眾志成城發(fā)展目標(biāo)：國內(nèi)一流企業(yè)、國際知名品牌人才概念：勝任本職工作就是人才、創(chuàng)新開拓就是優(yōu)秀人才經(jīng)營宗旨：理性、效益、安全科技宗旨：博采眾長、永創(chuàng)新高服務(wù)理念：竭誠為顧客服務(wù)第二十頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略計劃SWOT分析目標(biāo)制定方案制定戰(zhàn)略制定反饋控制實施第二十一頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二SWOTSWOT是一種分析方法，用來確定企業(yè)本身的競爭優(yōu)勢，競爭劣勢，機會和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機結(jié)合。因此，清楚的確定公司的資源優(yōu)勢和缺陷，了解公司所面臨的機會和挑戰(zhàn)，對于制定公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略有著至關(guān)重要的意義。重點核心第二十二頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二SWOT基本規(guī)則

進行SWOT分析的時候必須對公司的優(yōu)勢與劣勢有客觀的認識；進行SWOT分析的時候必須區(qū)分公司的現(xiàn)狀與前景；進行SWOT分析的時候必須考慮全面。進行SWOT分析的時候必須與競爭對手進行比較，比如優(yōu)于或是劣于你的競爭對手；保持SWOT分析法的簡潔化，避免復(fù)雜化與過度分析；SWOT分析法因人而異。第二十三頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二第二十四頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二第二十五頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二SWOT運用非常廣泛：企業(yè)戰(zhàn)略，產(chǎn)品策略，市場進入策略，個人職業(yè)規(guī)劃等等SWOT分析法最重要的是通過評價公司的強勢、弱勢、機會、威脅，最終得出以下結(jié)論：（1）在公司現(xiàn)有的內(nèi)外部環(huán)境下，如何最優(yōu)的運用自己的資源；（2）如何建立公司的未來資源。

第二十六頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二競爭優(yōu)勢技術(shù)技能優(yōu)勢：獨特的生產(chǎn)技術(shù)，低成本生產(chǎn)方法，領(lǐng)先的革新能力，雄厚的技術(shù)實力，完善的質(zhì)量控制體系，豐富的營銷經(jīng)驗，上乘的客戶服務(wù)，卓越的大規(guī)模采購技能有形資產(chǎn)優(yōu)勢：先進的生產(chǎn)流水線，現(xiàn)代化車間和設(shè)備，擁有豐富的自然資源儲存，吸引人的不動產(chǎn)地點，充足的資金，完備的資料信息無形資產(chǎn)優(yōu)勢：優(yōu)秀的品牌形象，良好的商業(yè)信用，積極進取的公司文化人力資源優(yōu)勢：關(guān)鍵領(lǐng)域擁有專長的職員，積極上進的職員，很強的組織學(xué)習(xí)能力，豐富的經(jīng)驗組織體系優(yōu)勢：高質(zhì)量的控制體系，忠誠的客戶群，強大的融資能力競爭能力優(yōu)勢：產(chǎn)品開發(fā)周期短，強大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，與供應(yīng)商良好的伙伴關(guān)系，對市場環(huán)境變化的靈敏反應(yīng)，市場份額的領(lǐng)導(dǎo)地位

第二十七頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二競爭劣勢（W）是指某種公司缺少或做的不好的東西，或指某種會使公司處于劣勢的條件?？赡軐?dǎo)致內(nèi)部弱勢的因素有：缺乏具有競爭意義的技能技術(shù)缺乏有競爭力的有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、人力資源、組織資產(chǎn)關(guān)鍵領(lǐng)域里的競爭能力正在喪失第二十八頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二公司面臨的潛在機會客戶群的擴大趨勢或產(chǎn)品細分市場技能技術(shù)向新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，為更大客戶群服務(wù)前向或后向整合市場進入壁壘降低獲得購并競爭對手的能力市場需求增長強勁，可快速擴張出現(xiàn)向其他區(qū)域擴張，擴大市場份額的機會第二十九頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二公司的威脅出現(xiàn)將進入市場的強大的新競爭對手替代品搶占公司銷售額主要產(chǎn)品市場增長率下降匯率和外貿(mào)政策的不利變動人口特征，社會消費方式的不利變動客戶或供應(yīng)商的談判能力提高市場需求減少容易受到經(jīng)濟蕭條和業(yè)務(wù)周期的沖擊第三十頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二優(yōu)勢－機會組合：發(fā)展企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢與外部機會戰(zhàn)略弱勢－機會組合：外部機會彌補內(nèi)部弱點優(yōu)勢－威脅組合：利用自身優(yōu)勢回避外部威脅弱勢－威脅組合：回避差異化戰(zhàn)略第三十一頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二目標(biāo)制定重要性排列定量方法表述