超經(jīng)典實(shí)用的外貿(mào)營銷技巧-課件

外貿(mào)營銷技巧2023/6/81一、做什么，不做什么（外貿(mào)營銷中的規(guī)則和潛規(guī)則）◆謹(jǐn)慎承諾◆給客戶保持聯(lián)系的理由◆以內(nèi)行的方式說明產(chǎn)品◆花時(shí)間在客戶身上◆壞消息，早告訴2023/6/82買家供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)70％－貿(mào)易伙伴20％－長期供應(yīng)商10％－低價(jià)供應(yīng)商，新供應(yīng)商二、經(jīng)營自己的客戶（從供應(yīng)商到貿(mào)易伙伴）2023/6/83規(guī)避

風(fēng)險(xiǎn)簡化

流程利于

掌控買家為何傾向于貿(mào)易伙伴型供應(yīng)商？2023/6/84成為貿(mào)易伙伴的條件：是不是有錢就可以成為買家的貿(mào)易伙伴？是不是外貿(mào)人員英文好就可以成為買家的貿(mào)易伙伴？是不是企業(yè)規(guī)模大就可以成為買家的貿(mào)易伙伴？2023/6/85貿(mào)易伙伴的最低標(biāo)準(zhǔn)：少出過一單以上的貨。A價(jià)格低，至少平。B建立感情紐帶。C應(yīng)對(duì)措施：切入應(yīng)對(duì)措施：降價(jià)應(yīng)對(duì)措施：關(guān)鍵時(shí)刻給予支持2023/6/86

A經(jīng)驗(yàn)國際買家的期望有哪些？

B安全

C高效

D專業(yè)

E風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)2023/6/87

1，高效的買家關(guān)系維護(hù)團(tuán)隊(duì)出口企業(yè)應(yīng)如何配合買家期望？

2，建立完善的質(zhì)量檢測(cè)體系

3，了解自己的客戶，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4，展示價(jià)格外的其他競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5，出現(xiàn)問題時(shí)與買家共同分擔(dān)6，讓客戶記得你2023/6/881）對(duì)于新客戶，行情變化時(shí)要及時(shí)通知。2）對(duì)于老客戶，報(bào)價(jià)更改時(shí)要及時(shí)更新。3）顯示自己的專業(yè)程度——定期整理出行業(yè)報(bào)告提供給客戶。4）新產(chǎn)品推介，節(jié)日問候，生日賀卡，行程通知，會(huì)晤約定?！跬ㄓ迷瓌t：混個(gè)臉熟非常重要2023/6/89三、外貿(mào)郵件技巧之撰寫郵件前的熱身工作設(shè)置自己的郵箱名稱設(shè)置郵件的信紙字體設(shè)置自己的簽名落款2023/6/810□美國FisheryProducts公司的簽名格式：MarkLeslieSeniorVPProcurement&MaterialsManagementFisheryProductsInternationalInc.18ElectronicsAvenue,Danvers,MA01923(978)750-5139phone(978)750-5272fax2023/6/8111，找到意向客戶的郵件地址的渠道ABCD三、外貿(mào)郵件技巧之

給誰寫，怎么寫2023/6/8122，行業(yè)網(wǎng)站中普遍查找到的郵件格式：goldmax@（Information）sales@（Sales）customer_service@（CustomerSupport）info@（Information）general@（Information）三、外貿(mào)郵件技巧之

給誰寫，怎么寫2023/6/8133，令人眼前一亮的郵件格式：dfoley@（姓+名的首字母）Billy_Yen@（名+姓）mike@（名）John2008@（名）三、外貿(mào)郵件技巧之

給誰寫，怎么寫2023/6/8144，嘗試找出這些郵箱擁有者的名字jciaramitaro@malves@bjarne.agergaard@norfoods-frozen.dkfionalei@三、外貿(mào)郵件技巧之

給誰寫，怎么寫2023/6/8155，通過商業(yè)數(shù)據(jù)庫查詢關(guān)鍵人和郵箱的方式：美國IAMZ

加拿大Stratiegis.ic.gc.ca英國歐洲K三、外貿(mào)郵件技巧之

給誰寫，怎么寫2023/6/8165，通過黃頁網(wǎng)站查詢公司真實(shí)性：SYCanada411.caBA

三、外貿(mào)郵件技巧之

給誰寫，怎么寫2023/6/8171，地址欄1）通用標(biāo)題。例如：SupplierinfofromXXXX2）客戶采購的產(chǎn)品名稱。例如：PlasticmoldofferQuotationofitemA3）客戶的名字或客戶公司簡稱。例如：TorryHarris4）如果有時(shí)間指數(shù)，可以說明的再具體些。例如：Q3updatedpricelist2，標(biāo)題欄三、外貿(mào)郵件技巧之

給誰寫，怎么寫2023/6/8181）避免客套，甚至可以省略掉稱呼。2）Hello，Hi的使用場(chǎng)合多于DearXXX。3）如果可能，盡量使用收件人的全稱來寫郵件。例如：Mr.MikeShooshanni4）不知具體聯(lián)系人的情況下，寫老板的名字。3，稱呼三、外貿(mào)郵件技巧之

給誰寫，怎么寫2023/6/8191）說明如何取得對(duì)方的資料2）說明郵件目的3）介紹自己的公司4）結(jié)語，簽名（BestRegards，Sincerely）5）檢查郵件的語氣6）檢查郵件的句式，語法，拼寫，標(biāo)點(diǎn)。4，首封郵件撰寫三、外貿(mào)郵件技巧之

給誰寫，怎么寫2023/6/8201）盡可能使用短句2）選擇簡單的詞匯3）省略不必要的信息（與訴求目的無關(guān)的都是不必要的）4）使用接收者熟悉的語言（看對(duì)方如何措辭）5）只有在大家都理解的情況下才使用專業(yè)術(shù)語6）采用倒金字塔的寫作方式（重要的事情優(yōu)先）□簡練原則三、外貿(mào)郵件技巧之

給誰寫，怎么寫2023/6/8211，群發(fā)郵件的弊端1）精準(zhǔn)訴求2）鎖定客戶群，定時(shí)反復(fù)3）擇時(shí)而發(fā)4）主題明確，定期更換2，郵件發(fā)送應(yīng)遵循的規(guī)則：三、外貿(mào)郵件技巧之

發(fā)送策略2023/6/822◆使用郵件管理系統(tǒng)◆按照區(qū)域?qū)⒖蛻舴诸悺魝浞葜匾]件和文件◆單獨(dú)文件夾保存貿(mào)易重要文件◆定期整理三、外貿(mào)郵件技巧之電子郵件的管理2023/6/823四、收到詢盤怎么辦1）通過查詢發(fā)件人的IP判斷郵件發(fā)送地域2）通過查看發(fā)來郵件的時(shí)間判斷3）查看客戶的發(fā)送郵箱，是公司郵箱還是公眾郵箱如AOL，YAHOO，HOTMAIL。4）查看客戶的簽名檔，獲取公司資料并利用互聯(lián)網(wǎng)資源進(jìn)行

核實(shí)。1，分析郵件，判明意圖2023/6/824四、收到詢盤怎么辦1）客戶給細(xì)節(jié)。（客戶就某種產(chǎn)品詢價(jià)時(shí)，具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時(shí)間ETD或ETA、相關(guān)證書要求、到貨港等）2）客戶給產(chǎn)品。（客戶提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品，詢問你是否可以提供生產(chǎn)。同時(shí)提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等附加信息）3）客戶給價(jià)格。（客戶直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品，并且附上圖片，目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)附加資料）2，通用原則：詢盤內(nèi)容越翔實(shí)真實(shí)程度越高2023/6/825四、收到詢盤怎么辦1）詢盤公司是否從事本行業(yè)？2）詢盤公司從事該行業(yè)多久？3）詢盤公司的最終客戶是什么，零售商還是批發(fā)商？

4）詢盤公司規(guī)模多大？年銷售額多少？

5）詢盤公司詳細(xì)的名稱/地址/電話/傳真？6）有沒有公司網(wǎng)站可獲得詳細(xì)信息？□電子商務(wù)中的客戶價(jià)值判斷和背景資料分析2023/6/826五、報(bào)價(jià)不回復(fù)怎么辦？12342023/6/8271）能夠獨(dú)立核算成本，把握產(chǎn)品的價(jià)格規(guī)律□做價(jià)格文章五、報(bào)價(jià)不回復(fù)怎么辦？2）可以靈活的運(yùn)用價(jià)格引導(dǎo)客戶◆原料價(jià)格◆生產(chǎn)成本◆固定成本◆訂單量◆交貨期◆加工要求◆運(yùn)輸方式◆付款方式2023/6/8281）缺乏客戶（新客戶，老客戶）2）無法獨(dú)立自主談單3）對(duì)客戶無法遵守承諾4）對(duì)客戶缺乏關(guān)注（沒有及時(shí)維護(hù)和客戶的關(guān)系）□外貿(mào)人員業(yè)績不佳的原因：六、怎么成為一個(gè)好的外貿(mào)人員？2023/6/8291）了解自己的產(chǎn)品2）樂于溝通3）可以獨(dú)立計(jì)算價(jià)格4）說外國客戶聽得懂的英語5）熟悉外貿(mào)流程，能夠獨(dú)立操作訂單6）開發(fā)廣泛的客戶資源□外貿(mào)人員應(yīng)具備的核心能力：2023/6/830□業(yè)務(wù)員和國外客戶不同的心理期望2023/6/831七、和客戶意見不一致怎么辦?1）找到雙方的共同點(diǎn)2）你希望我公司怎么做呢（探尋對(duì)方的解決方案）3）判斷爭(zhēng)端的真正原因4）提出自己的解決方案5）對(duì)意見的統(tǒng)一向?qū)Ψ奖硎靖兄x□郵件中的矛盾處理：2023/6/832MrHaward,ThisisMarcusfromShantouLongshengAquaticproducts,Ilearnedaboutyourcompanyfromfriendsrecommendations.PleasebesokindtofinishreadingwhatIamgoingtointroduce.Ourcompanyhasbeenintheseafoodbusinessforeightyears,beforewestartedprocessingVanammeishrimpsandTigershrimpsthreeyearsago,weweremainlyengagedinLoligoSquidprocessing,wealsoworkwithotherpackersonthePTOshrimps,thetypeharvestedfromdeepsea.□首封郵件范例2023/6/833WehavebeenprocessingandexportingourproductsintotheUSAforyears,weworkedwithSeaport,andprocessedcargoforFPI,RedChamber,Stavis,andRuggiero,butweneverworkeddirect.Pleasekindlyletmeknowify