柳州窯埠古鎮(zhèn)項(xiàng)目介紹課件

窯埠古鎮(zhèn)陽光100企業(yè)客戶關(guān)系管理調(diào)研報(bào)告談柳州城市客廳--一客戶關(guān)系管理概念重點(diǎn)學(xué)習(xí)二陽光100窯埠古鎮(zhèn)客戶關(guān)系管理分析三改進(jìn)意見四小組分工及踩盤照片目錄核心—

企業(yè)與客戶之間多方面的聯(lián)系和利益權(quán)衡。對客戶關(guān)系管理概念、意義、學(xué)習(xí)思路進(jìn)行總結(jié)學(xué)習(xí)，得出老師曾經(jīng)給出的客戶關(guān)系管理的核心理念：一、客戶關(guān)系管理概念重點(diǎn)學(xué)習(xí)柳州--窯埠古鎮(zhèn)簡介窯埠古鎮(zhèn)的客戶類型目標(biāo)客戶分為VIP客戶、主要客戶、普通客戶、小客戶VIP客戶：陽光100企業(yè)會(huì)員俱樂部客戶及如柳州銀行等大公司。主要客戶：柳州本地或廣西區(qū)域的大老板（主要購買獨(dú)棟）以及全國各地具有特色營業(yè)性質(zhì)的經(jīng)營商家。普通客戶和小客戶：想做幾十萬投資的小商戶，主要購買地下街區(qū)域不超過100萬的客戶。售房前期客戶關(guān)系管理1.未取得預(yù)售許可證時(shí)

在企業(yè)會(huì)員俱樂部內(nèi)發(fā)放消息，并在當(dāng)?shù)貜V泛做宣傳，做市場調(diào)研，讓想買的和不想買的客戶都充分了解售房信息，并在四周圍進(jìn)行市場調(diào)查和電話營銷，搜集有欲望、有能力購房的客戶，以此更新建立客戶關(guān)系資料庫。2.臨近開盤前兩天給意向顧客發(fā)送短信或致電，告知預(yù)售房型并邀請顧客過來搶購。這里值得一提的是窯埠古鎮(zhèn)在開盤前兩天售房員就知道預(yù)售價(jià)格，然后聯(lián)系自己的客戶可以提前定金預(yù)定。不過購買量越大的客戶享有房子優(yōu)先的選擇權(quán)1.在保證老客戶資源不流失的前提下，繼續(xù)擴(kuò)展新客戶。（如電話營銷、發(fā)傳單、擺點(diǎn)宣傳等）2.經(jīng)常召開大型活動(dòng)，逢年過節(jié)送小禮品，在樓盤舉辦符合節(jié)日色彩的活動(dòng)，充分帶動(dòng)樓盤的氣氛，打響知名度。（老客戶享有優(yōu)先參與權(quán)和福利）3.對再次購房的客戶超總房價(jià)75萬打9.8折，總房價(jià)75萬以下9.9折，并享受家私代金券或家政享受券免費(fèi)贈(zèng)送等；刺激客戶的二次消費(fèi)。4.根據(jù)不同房源采取扶持幫助售房期客戶關(guān)系管理售房后客戶關(guān)系管理1.定期聯(lián)系客戶了解售后問題2.逢年過節(jié)發(fā)祝福短信并發(fā)放周刊3.積極接待客戶的投訴意見并且做到最遲三天內(nèi)解決陽光100的客戶關(guān)系管理優(yōu)勢優(yōu)勢一客戶關(guān)系管理體系不叫“管理”叫客戶關(guān)系服務(wù)體系優(yōu)勢二對老客戶“區(qū)別對待”優(yōu)勢四與客戶直接利益相關(guān)的由公司直接掌握，避免損壞客戶利益優(yōu)勢三建立全國互通客戶資源庫—會(huì)員俱樂部，最新房源消息以快速度讓顧客得知，實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化陽光100柳州窯埠古鎮(zhèn)

客戶關(guān)系管理做法的得與失得：其一：密切聯(lián)系客戶之間的溝通交流，并且掌握客戶購房需求“對癥下藥”。其二：牢牢抓住已購客戶的心，并妥善進(jìn)行二次銷售，對老客戶的忠實(shí)度進(jìn)行深深的拉攏。其三：經(jīng)常舉辦活動(dòng)，為了客戶的幸福安康，努力做到良心企業(yè)，如名字一般像陽光一樣照亮大家并且做足100分。

其四：其建立的會(huì)員俱樂部充分體現(xiàn)了客戶關(guān)系管理的核心價(jià)值：企業(yè)與客戶之間多方面的聯(lián)系和利益權(quán)衡。失：1.窯埠古鎮(zhèn)給人的感覺太過于高大上，并且在營銷方面太注重高端客戶的挖掘，忽略了小客戶的發(fā)展和積累。2.窯埠古鎮(zhèn)在推出小戶型優(yōu)惠商鋪時(shí)，以大客戶優(yōu)先選擇，再依次排下來，導(dǎo)致輪到小客戶購買時(shí)已經(jīng)沒商鋪選擇。3.在電話營銷介紹樓盤時(shí)都是以有小戶型商鋪出售40萬就可以買到進(jìn)行宣傳，但客戶到店以后就聲稱賣完，帶客戶去看百萬以上的戶型，有點(diǎn)欺騙客戶的意味。陽光100柳州窯埠古鎮(zhèn)

客戶關(guān)系管理做法的得與失

改進(jìn)意見總體而言陽光100窯埠古鎮(zhèn)的營銷手段和客戶關(guān)系管理機(jī)制還是值得認(rèn)可的，但是對于該企業(yè)在對小客戶的管理和處理上看，陽光100就沒做的那么到位，針對于上文提到的“失”，我們經(jīng)過討論得出以下觀點(diǎn)：建議1.在推出優(yōu)惠戶型的同時(shí)，除了讓大客戶優(yōu)先選擇戶型外，預(yù)留幾套給小客戶購買，以此加大企業(yè)的形象。2.為陽光100窯埠古鎮(zhèn)的置業(yè)顧問做一系列的培訓(xùn)，培養(yǎng)他們在接待客戶時(shí)無論老弱病小，大客戶都友好接待，熱心真誠服務(wù)，以此抓緊客戶的心，樹立企業(yè)并不是只以盈利為目的的企業(yè)形象3.在進(jìn)行每逢節(jié)假日活動(dòng)的同時(shí)，在不是節(jié)假日的時(shí)候也可以開展一些惠民陽光活動(dòng)，如兒童知識(shí)講座，陽光運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目等等，豐富所有住戶的日常生活，以此提高他們對企業(yè)的熟知度和喜愛度。謝謝觀看第三小組：王寧寧文芳張希玲王雪芳梁大山謝逸國人有了知識(shí)，就會(huì)具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古人說“書中自有黃金屋?！蓖ㄟ^閱讀科技書籍，我們能豐富知識(shí)，