醫(yī)藥公司營銷策略之戰(zhàn)略分析

策略主要內容第一部分生意目標生意目標描述銷量和利潤目標－最高、期望、保底預算目標產品組合目標區(qū)域分配組織建設目標第二部分營銷策略產品策略定價策略門店選擇推廣策略人員激勵當前第1頁\共有53頁\編于星期六\22點第一部分：生意目標當前第2頁\共有53頁\編于星期六\22點第一年目標描述生意目標在目標城市建立起1500家門店的網(wǎng)絡體系整個網(wǎng)絡每月產出達到最低120萬元,平均180萬元的總出貨額整個網(wǎng)絡的利潤率達到30％（按出貨價計算）與門店建立長期穩(wěn)定的合作關系在門店實現(xiàn)可持續(xù)的良性銷售增長在渠道中成功建立***品牌在渠道中成功建立太極品牌組織目標打造一支具有強大客戶服務能力的業(yè)務員隊伍建立有效的總部計劃工作機制建立起完整的部門管理體系跨部門間運作能夠高效開展當前第3頁\共有53頁\編于星期六\22點第一年生意額和利潤目標當門店覆蓋目標和單店訂貨額達到目標時，每月利潤達30萬以上，月出貨額達120萬各項成本費用構成見右表成本構成

按零售價計算按供貨價計算按進貨價計算門店供貨折扣35%65%25%人員費用6%9%23%銷售返利10%15%39%門店營銷費用7%10%26%進貨成本（預）25%38%100%配送成本1%2%4%銷售利潤率18%28%72%當前第4頁\共有53頁\編于星期六\22點第一年銷售目標達成步驟第一階段重點是門店覆蓋，客戶網(wǎng)絡是品牌聯(lián)銷網(wǎng)最重要的產出在覆蓋同時逐步加強對已賣入產品的銷售推廣工作，保證門店能賣出產品才能讓門店進其他的品種在做好上述兩步的前提下逐步向門店滲透更多的品種，提升門店總進貨額覆蓋單產分銷當前第5頁\共有53頁\編于星期六\22點第一年目標實現(xiàn)進度計劃覆蓋門店目標1500家，單店月進貨額目標800元。7至9月份重點抓覆蓋，爭取在10月份完成1500家店的目標。10月份起重點抓單店的銷量提升，從11月份開始沖擊單店產出1100元的高目標。當前第6頁\共有53頁\編于星期六\22點未來3年目標預測第二年從品類互補的角度，可以補充部分品牌，店內份額提升至15%左右，年總銷售額達4000萬左右，費用增長不大，利潤額達到1500萬。第三年擴張需考慮城市的擴展，可能擴張至4000家店以上，年銷售額達7000萬以上，利潤額達3000萬。當前第7頁\共有53頁\編于星期六\22點第二部分：營銷策略品牌策略產品策略定價策略門店選擇策略推廣策略當前第8頁\共有53頁\編于星期六\22點2.1品牌策略競爭定位“堂堂正正，信心保證”當前第9頁\共有53頁\編于星期六\22點現(xiàn)有競爭對手的市場進入分析中低知名度品牌在中小單體店的覆蓋是競爭的薄弱環(huán)節(jié).高知名品牌中知名品牌低知名品牌連鎖藥店

廠家直供九州通英達爾醫(yī)藥公司

PTO九州通英達爾醫(yī)藥公司

PTO貼牌九州通英達爾醫(yī)藥公司大單體店

廠家直供九州通英達爾醫(yī)藥公司

PTO九州通英達爾醫(yī)藥公司

PTO九州通英達爾醫(yī)藥公司藥販子中單體店九州通英達爾醫(yī)藥公司九州通醫(yī)藥公司醫(yī)藥公司藥販子小單體店醫(yī)藥公司醫(yī)藥公司醫(yī)藥公司藥販子當前第10頁\共有53頁\編于星期六\22點消費者的需求滿足中小門店的需求在于如何使消費者有信心,提供更好的用藥指導和豐富齊全的產品連鎖藥店大單體店中單體店小藥店質量保證Confident55554421購買便利Convenience44444245用藥咨詢Consulting33334321價格便宜Cheapest22223333產品多樣Choices11115531當前第11頁\共有53頁\編于星期六\22點門店需求滿足品牌聯(lián)銷網(wǎng)優(yōu)勢在于能滿足門店多方面的需求,尤其是在營銷推廣和供商合作方面.藥販子九州通英達爾醫(yī)藥公司PTO廠家直供品牌聯(lián)銷網(wǎng)產品選擇低價采購營銷推廣產品配送結算服務門店管理供商合作信息共享當前第12頁\共有53頁\編于星期六\22點市場競爭定位目標門店:中小非連鎖門店目標產品:中等知名度的品牌目標地區(qū):珠三角地區(qū)非中心城市市區(qū)目標消費者需求:質量保證的產品品牌聯(lián)銷網(wǎng)品牌定位:專業(yè)的中小藥店品牌推廣的平臺單人銷售:高毛利,高風險九州通:成熟的產品供應鏈醫(yī)藥公司:官方的進貨渠道英達爾:區(qū)域分銷服務商廠家直供:最直接的進貨渠道PTO:議價平臺,管理輸出當前第13頁\共有53頁\編于星期六\22點品牌核心資產描述為藥店提供競爭優(yōu)勢為廠商提供渠道推廣為消費者提供優(yōu)質產品當前第14頁\共有53頁\編于星期六\22點品牌資產支撐要素(RTB)***現(xiàn)有的覆蓋規(guī)模實力專業(yè)的門店覆蓋團隊強大的終端營銷策劃能力正規(guī)的管理和操作流程區(qū)域保護政策對加盟品牌的篩選當前第15頁\共有53頁\編于星期六\22點2.2產品策略當前第16頁\共有53頁\編于星期六\22點產品策略產品角色分類獨特產品：指太極獨家生產產品，用于宣傳品牌主推產品：指前期銷量較大的產品，用于幫助開拓門店和爭取利潤普通產品：其他產品第一階段重點在賣入門店，應主要推主推產品，保證門店的動銷率除了主推產品外，普通產品推廣時優(yōu)先考慮補足產品類型產品類型SKU#SKU％銷量占比銷售金額占比獨特產品516%11%21%主推產品825%58%47%普通產品1959%31%31%注：銷量來源于5月份廣州，深圳4店銷售情況當前第17頁\共有53頁\編于星期六\22點產品分類列表銷售數(shù)據(jù)來源于5月份廣州天河和深圳有太極產品銷售的4家門店獨特產品中有2個產品目前尚未產生銷售進貨額統(tǒng)一按零售額的65%計算深紅色部分為暢銷的高價產品，是利潤的重要來源，要作為重點中的重點當前第18頁\共有53頁\編于星期六\22點2.3定價策略當前第19頁\共有53頁\編于星期六\22點定價策略目的：切實保證門店的產品動銷所有產品價格提升到中等以上檔次對獨家產品保持高價格對品牌集中度較低的品種維持高價格對品牌集中度較高的品種維持中等價格（略低于廣告產品），并在終端緊貼廣告產品進行陳列當前第20頁\共有53頁\編于星期六\22點附：產品定價原則表具體單價需討論當前第21頁\共有53頁\編于星期六\22點2.4目標門店選擇當前第22頁\共有53頁\編于星期六\22點門店合作條件必要條件：無***促銷員其他廠家促銷員不超過3個開店時間在一年以上門店能夠獨立進貨（可以不向上級總部進貨）門店經(jīng)營品種在1000個以上門店日銷售額在800元以上銷售規(guī)模在所在區(qū)域內（5分鐘路程范圍內）在前50%優(yōu)先條件優(yōu)先選擇合作意向較強，愿意將***產品作為第一推薦的門店門店店主有較多時間在門店中處理日常事務優(yōu)先選擇銷售規(guī)模較大的門店有一定的管理基礎，如有店員、收銀設備、電腦設備等沒有其他廠家的促銷員當前第23頁\共有53頁\編于星期六\22點目標門店的分級策略門店分級參考指標銷量當?shù)赜绊懥?jīng)營策略合作關系（愿意主推***產品；***產品有好的陳列位置；***產品有充足的貨架庫存）根據(jù)分級指標把門店分為A、B、C三類級別描述估計店數(shù)策略A月銷量超過2000，在當?shù)嘏琶?0％，合作意愿強，店內無促銷員，門店愿意主推太極產品300每周拜訪門店一次以上；開展客戶化促銷；提供店員培訓B月銷量超過1000，門店愿意主推太極產品900每2周拜訪門店一次以上；開展重點促銷活動C銷量一般，店主和***合作關系普通300每月拜訪門店，保持聯(lián)系當前第24頁\共有53頁\編于星期六\22點2.5市場推廣策略當前第25頁\共有53頁\編于星期六\22點品牌聯(lián)銷網(wǎng)推廣策略模型－“四輪驅動”品牌聯(lián)銷網(wǎng)的推廣活動包括4個方面，其中對店主的推動是最關鍵的部分購買者店主團隊廠家推動拉動當前第26頁\共有53頁\編于星期六\22點2.5.1面向購買者的推廣策略***會員俱樂部當前第27頁\共有53頁\編于星期六\22點面向購買者的推廣策略購買前購買中購買后購物者產品推廣計劃線下區(qū)域廣告電視/廣播/報刊廣告店內廣告店員推薦（見店主部分）***會員特價ISP標準口碑定期溝通業(yè)務員示范銷售使用體驗忠誠顧客回報增值服務社區(qū)活動特殊陳列***會員資料派發(fā)當前第28頁\共有53頁\編于星期六\22點***會員俱樂部（名稱待定）吸引***和藥店的新顧客培養(yǎng)***和藥店的忠誠顧客為藥店帶來更多的客流123

“***健康日”活動在當日，顧客持有效的“***”健康會員卡在特約店購買當期的指定藥品，可享受9.5折優(yōu)惠配套工作社區(qū)內會員卡派發(fā)會員卡派發(fā)店門宣傳欄柜臺重點陳列店內陳列標準（ISP）當前第29頁\共有53頁\編于星期六\22點會員制度要素會員制要素執(zhí)行要點/工具建設特約店特約店形象：“***品牌聯(lián)銷網(wǎng)特約藥店”認證牌“***信心保證”柜臺小貨架“本周特價”KT板“產品單頁”

+“本周特價”印章（藥店發(fā)布每周促銷信息）發(fā)展會員

對于新特約店，業(yè)務代表花2小時在附件社區(qū)免費派發(fā)會員卡特約藥店免費派發(fā)顧客獲得促銷信息

每兩周推出6個特價產品（暫定）總部提前1個月發(fā)布下一月的促銷計劃業(yè)務代表提前14天向店長賣入促銷方案，建議店長調整庫存，進貨特約店提前2天完成店內促銷布置顧客進行購買星期六是“***會員健康日”活動店員登記顧客在該日的購買記錄審核促銷費用每月最后一周，特約店向業(yè)務代表提交特價報銷表總部審批特價報銷，可報銷價差的特價產品不超過進貨價的50%當前第30頁\共有53頁\編于星期六\22點ISP標準太極產品加味藿香正氣丸小柴胡顆粒清咽喉顆粒傷科活血酊參照品牌太極藿香正氣液廣州光華桂龍慢嚴舒檸自選太極產品蕩滌靈顆粒六味地黃丸通宣理肺丸復方黃連素片參照品牌自選同仁堂/九芝堂自選自選指標執(zhí)行標準分銷主推產品至少6個有賣入的產品SKU陳列主推產品緊鄰參照品牌排面：“N+1”個庫存最低鋪貨量為4盒/品種不得有批號為3個月前的產品價格按統(tǒng)一的最低零售價終端價格表助銷遵照當期的產品推廣計劃促銷有通告的促銷活動ISP標準指導業(yè)務代表為產品爭取最佳的店內陳列效果當前第31頁\共有53頁\編于星期六\22點2.5.2面向店主的推廣策略當前第32頁\共有53頁\編于星期六\22點面向店主的推廣策略賣入前賣入中賣入后面向店主的推廣方案首單優(yōu)惠廣告宣傳鋪首批店員激勵銷售返利區(qū)域專供調換政策月度生意計劃制度店主群英會資格認證店員培訓顧客扮演同行推薦樣品試銷熟人推薦樣板店業(yè)務主管統(tǒng)一形象和工具FAQ經(jīng)營建議保證產品供應當前第33頁\共有53頁\編于星期六\22點1.品牌聯(lián)銷網(wǎng)政策首次賣入（賣入前期）合作關系（賣入后期）貿易條款（賣入中期）優(yōu)惠套餐A優(yōu)惠套餐B賣入FAQ業(yè)務主管統(tǒng)一形象和工具品牌產品高毛利銷售返利區(qū)域專供調換政策產品供應店主群英會店員充電會賣入前期：激發(fā)門店首次進貨，加強門店覆蓋賣入中期：促使門店銷售太極產品，不斷進貨賣入后期：維護門店關系，加強門店忠誠度當前第34頁\共有53頁\編于星期六\22點基本保障－品牌產品太極品牌，國內最知名的OTC品牌提供最暢銷的32個太極品牌常用藥詳細產品列表見附件藥品名稱藥品分類藥品名稱藥品分類藥品名稱藥品分類通宣理肺丸感冒止咳消咳寧片感冒止咳銀翹解毒顆粒清熱五子衍宗丸(水蜜)補腎風濕馬錢片活血通絡蕩滌靈顆粒清熱五子衍宗丸(濃縮)補腎安神補心片養(yǎng)血小柴胡顆粒清熱風寒咳嗽丸感冒止咳復方黃連素片止泄清喉咽顆粒清熱六味地黃丸補腎抗骨增生片補腎玄麥柑橘顆粒清熱黃連上清丸清熱雙氯芬酸鉀片止痛傷科活血酊活血通絡加味藿香正氣丸化濕首烏延壽片補腎骨友靈擦劑活血通絡知柏地黃丸清熱婦科調經(jīng)片養(yǎng)血燒傷膚康液清熱歸脾丸養(yǎng)血炎可寧膠囊清熱牛黃解毒片清熱感冒止咳顆粒感冒止咳小兒咳喘寧顆粒感冒止咳藿香正氣顆?；瘽駨头紧~腥草片清熱止咳枇杷顆粒感冒止咳

當前第35頁\共有53頁\編于星期六\22點基本保障－高毛利65扣進貨價格，保證門店利潤空間全部產品按照零售價格*0.65出貨零售價格表藥品名稱零售價（元）藥品名稱零售（元）藥品名稱零售價（元）藥品名稱零售價（元）通宣理肺丸7.8雙氯芬酸鉀片9.4歸脾丸9.5小柴胡顆粒9五子衍宗丸（水蜜）19.8首烏延壽片19.5感冒止咳顆粒16.9清喉咽顆粒29.5五子衍宗丸（濃縮）25.6婦科調經(jīng)片22.5復方魚腥草片15.8玄麥柑橘顆粒10風寒咳嗽丸16.5炎可寧膠囊16.8消咳寧片16.8傷科活血酊25.6六味地黃丸8.8小兒咳喘靈顆粒19.6風濕馬錢片28骨友靈擦劑19.8黃連上清片7.8止咳枇杷顆粒18.6安神補心片19.5燒傷膚康液29.8加味藿香正氣丸9.5銀翹解毒顆粒14.5復方黃連素片7.2牛黃解毒片25知柏地黃丸8.8蕩滌靈顆粒35抗骨增生片29.5藿香正氣顆粒7.2當前第36頁\共有53頁\編于星期六\22點基本保障－區(qū)域專供保證控制零售價格第一次發(fā)現(xiàn)價格問題責令改正再次發(fā)現(xiàn)價格問題馬上斷貨業(yè)務主管負責監(jiān)控零售價格，如有問題向區(qū)域經(jīng)理上報保證藥店的銷售，在同一區(qū)域內只選擇最有實力的1-2家門店，保證門店的專銷優(yōu)勢。連續(xù)2個月未完成銷量目標，將取消專供成本計算無直接營銷費用當前第37頁\共有53頁\編于星期六\22點基本保障－調換政策（待定）成本計算由于是產品調換，不對公司產生直接的現(xiàn)金成本目的：用于幫助門店處理滯銷產品流程：店主向***業(yè)務主管提出申請，***市場部對該店月平均進貨額進行統(tǒng)計，并檢查調換產品質量和保質期，如條件符合則給予調換。調換限額每次調換金額不超過平均月進貨額的20%調換日期每年兩次調換時間定為12月31號，6月31號保質期要求調換產品必須是離保質期超過一年的產品。當前第38頁\共有53頁\編于星期六\22點激勵政策－首單優(yōu)惠套餐A訂購如下產品：首批進貨達到100盒品種數(shù)不少于10個主推產品不少于20盒將獲得如下價值300元禮品：飲水機一臺，用于給顧客開水送服藥精美貨架一個掛歷一份成本計算優(yōu)惠套餐主要目的是首次進店，100盒的進貨價格為1000元左右。禮品價值控制在300元以內專對月銷售額10萬以上的門店。熱銷品種數(shù)6每品種進貨量（盒）8獨特品種數(shù)3每品種進貨量（盒）4普藥品種數(shù)3每品種進貨量（盒）4合計進貨量(盒）72總進貨金額1080當前第39頁\共有53頁\編于星期六\22點激勵政策－首單優(yōu)惠套餐B訂購如下產品：首批進貨達到50盒品種數(shù)不少于10個主推產品不少于10盒將獲得如下價值100元禮品：飲水機一臺，用于給顧客開水送服藥成本計算優(yōu)惠套餐主要目的是首次進店，50盒的進貨價格為500元左右。禮品價值控制在100元以內專對月銷售額10萬以內的門店。熱銷品種數(shù)4每品種進貨量（盒）6獨特品種數(shù)2每品種進貨量（盒）4普藥品種數(shù)2每品種進貨量（盒）2合計進貨量(盒）36總進貨金額(約)540當前第40頁\共有53頁\編于星期六\22點激勵政策－店主群英會時間:8月初或8月中地點:廣州會議目的促進門店覆蓋任務的完成獲得和門店的信任第一天第二天中午簽到，午餐下午議程內容1：總經(jīng)理歡迎致辭內容2：太極嘉賓發(fā)言內容3：如何提升藥店銷量培訓晚上：晚宴豐盛早餐，上午議程內容1：宣布公司政策和未來發(fā)展計劃內容2：同行研討交流，下午自由活動選擇返程，或者自己安排其他項目當前第41頁\共有53頁\編于星期六\22點店主群英會－參會安排參會者條件業(yè)務員邀請各自轄區(qū)內的店老板參加本次群英會。符合以下條件的店老板才有資格參加本次會議：藥店的經(jīng)營管理者，所經(jīng)營藥店日銷量1000以上，有意向同品牌聯(lián)銷售網(wǎng)進行合作，有參與本會的強烈興趣如果一家藥店有兩人前來，則只報銷一個人的差旅費用原促銷門店除外已加入品牌聯(lián)銷網(wǎng)的門店優(yōu)秀考慮。當前第42頁\共有53頁\編于星期六\22點店主群英會－費用預算項目單價費用外地參會者報銷來回路費100100×200×70%（估計外地參會者人數(shù)占70%）提供星級酒店標準房一晚150150×200×70%（估計外地參會者人數(shù)占70％）免費午餐，晚宴，和早餐100100×200會場費用60006000禮品，邀請函，物料費用40004000預計參與人數(shù)店主200業(yè)務主管20講師費用，嘉賓費用免費總計6.5萬當前第43頁\共有53頁\編于星期六\22點激勵政策－店員激勵競賽激勵以各城市為單位舉辦銷售競賽以季度為競賽周期銷量最高的前三名獲得榮譽獎勵，和相應物質激勵培訓激勵按城市舉行高質量的店員培訓會，讓店員感受到被關懷被尊重。培訓真正的銷售技巧和溝通能力，讓店員覺得有價值。培訓太極產品的賣點，讓店員知道怎么賣培訓結束后將會場照片和培訓材料整理成小冊子，發(fā)給每個門店，讓店員看到自己的照片出現(xiàn)在小冊子中，讓店員感覺到被重視行為影響在店內擺放突出的POP，提醒和影響店員推介太極產品提供店內常用禮品，比如禮品袋，記事本，茶杯等提醒和影響店員推薦太極產品（該部分費用從門店基金支?。┊斍暗?4頁\共有53頁\編于星期六\22點合作條件門店符合如下條件將成為我們的策略合作伙伴：保證太極產品在品類的首層貨架，盡量靠近門口的位置督促店員學習太極產品知識，和賣點；努力銷售太極產品。給予太極產品第一推介的支持。提供顧客對太極產品的意見，顧客對產品的需求。配合***統(tǒng)一規(guī)劃的促銷活動，給予活動所需資源。嚴格執(zhí)行***統(tǒng)一零售價格填寫品牌聯(lián)銷網(wǎng)門店登記資料當前第45頁\共有53頁\編于星期六\22點合作－品牌聯(lián)銷網(wǎng)門店登記表（草稿）門店名稱開店年月門店地址聯(lián)系人聯(lián)系電話經(jīng)營面積每月銷量經(jīng)營品種□處方藥□OTC□中藥材□保健品□醫(yī)療器械□化妝品□日化□食品□其他位置□靠近門口□靠近角落□靠近通道貨架□首層貨架□二層貨架□其他主推督促店員學習太極產品知識和賣點；努力銷售太極產品，給太極產品第一主推收集信息提供顧客對太極產品的意見，顧客對產品的需求統(tǒng)計每月太極產品銷量,并提供給***價格執(zhí)行嚴格執(zhí)行***統(tǒng)一零售價格活動配合配合***促銷活動，給予活動所需相關資源銷售任務努力開展銷售工作，完成每月銷量任務A.門店基本信息B.門店支持保障店主簽名 業(yè)務主管簽名 2007年月日當前第46頁\共有53頁\編于星期六\22點合作－月度生意計劃月初計劃月中監(jiān)控月底回顧業(yè)務主管每月制定各門店的銷量目標，匯總到區(qū)域經(jīng)理。匯總目標需符合公司下達的任務量。業(yè)務主管根據(jù)門店銷量目標制定月度提升計劃。業(yè)務主管將提升計劃和店主溝通，達成一致。業(yè)務主管每周匯總各門店銷量對銷量異常的門店進行拜訪，找到原因，解決問題。如整體區(qū)域銷量進度落后，需上報區(qū)域經(jīng)理，共同商討解決方案匯總一月銷量數(shù)據(jù)，總結銷售執(zhí)行情況分析市場問題，有專對性的作出下月的生意計劃銷售匯總和生意計劃將在”區(qū)域市場會議上”向區(qū)域經(jīng)理匯報區(qū)域經(jīng)理匯總各業(yè)務主管銷售情況，在總部市場會議上向總經(jīng)理匯報當前第47頁\共有53頁\編于星期六\22點2.5.3面向團隊的激勵政策當前第48頁\共有53頁\編于星期六\22點團隊建設策略吸引人才發(fā)展人才留住人才團隊業(yè)務精英計劃有針對性的信息發(fā)布公司形象高效規(guī)范的招聘機制業(yè)務技能培訓前景激勵產品知識培訓專業(yè)的形象和工具實地培訓有競爭力的薪酬和福利旅游計劃員工關懷進修班無障礙溝通有競爭力的薪酬和福利無障礙溝通當前第49頁\共有53頁\編于星期六\22點業(yè)務主管統(tǒng)一形象和工具業(yè)務主管統(tǒng)一的形象：拜