醫(yī)藥公司營銷策略之戰(zhàn)略分析

策略主要內(nèi)容第一部分生意目標(biāo)生意目標(biāo)描述銷量和利潤目標(biāo)－最高、期望、保底預(yù)算目標(biāo)產(chǎn)品組合目標(biāo)區(qū)域分配組織建設(shè)目標(biāo)第二部分營銷策略產(chǎn)品策略定價(jià)策略門店選擇推廣策略人員激勵(lì)當(dāng)前第1頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)第一部分：生意目標(biāo)當(dāng)前第2頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)第一年目標(biāo)描述生意目標(biāo)在目標(biāo)城市建立起1500家門店的網(wǎng)絡(luò)體系整個(gè)網(wǎng)絡(luò)每月產(chǎn)出達(dá)到最低120萬元,平均180萬元的總出貨額整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的利潤率達(dá)到30％（按出貨價(jià)計(jì)算）與門店建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系在門店實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的良性銷售增長在渠道中成功建立***品牌在渠道中成功建立太極品牌組織目標(biāo)打造一支具有強(qiáng)大客戶服務(wù)能力的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建立有效的總部計(jì)劃工作機(jī)制建立起完整的部門管理體系跨部門間運(yùn)作能夠高效開展當(dāng)前第3頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)第一年生意額和利潤目標(biāo)當(dāng)門店覆蓋目標(biāo)和單店訂貨額達(dá)到目標(biāo)時(shí)，每月利潤達(dá)30萬以上，月出貨額達(dá)120萬各項(xiàng)成本費(fèi)用構(gòu)成見右表成本構(gòu)成

按零售價(jià)計(jì)算按供貨價(jià)計(jì)算按進(jìn)貨價(jià)計(jì)算門店供貨折扣35%65%25%人員費(fèi)用6%9%23%銷售返利10%15%39%門店?duì)I銷費(fèi)用7%10%26%進(jìn)貨成本（預(yù)）25%38%100%配送成本1%2%4%銷售利潤率18%28%72%當(dāng)前第4頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)第一年銷售目標(biāo)達(dá)成步驟第一階段重點(diǎn)是門店覆蓋，客戶網(wǎng)絡(luò)是品牌聯(lián)銷網(wǎng)最重要的產(chǎn)出在覆蓋同時(shí)逐步加強(qiáng)對已賣入產(chǎn)品的銷售推廣工作，保證門店能賣出產(chǎn)品才能讓門店進(jìn)其他的品種在做好上述兩步的前提下逐步向門店滲透更多的品種，提升門店總進(jìn)貨額覆蓋單產(chǎn)分銷當(dāng)前第5頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)第一年目標(biāo)實(shí)現(xiàn)進(jìn)度計(jì)劃覆蓋門店目標(biāo)1500家，單店月進(jìn)貨額目標(biāo)800元。7至9月份重點(diǎn)抓覆蓋，爭取在10月份完成1500家店的目標(biāo)。10月份起重點(diǎn)抓單店的銷量提升，從11月份開始沖擊單店產(chǎn)出1100元的高目標(biāo)。當(dāng)前第6頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)未來3年目標(biāo)預(yù)測第二年從品類互補(bǔ)的角度，可以補(bǔ)充部分品牌，店內(nèi)份額提升至15%左右，年總銷售額達(dá)4000萬左右，費(fèi)用增長不大，利潤額達(dá)到1500萬。第三年擴(kuò)張需考慮城市的擴(kuò)展，可能擴(kuò)張至4000家店以上，年銷售額達(dá)7000萬以上，利潤額達(dá)3000萬。當(dāng)前第7頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)第二部分：營銷策略品牌策略產(chǎn)品策略定價(jià)策略門店選擇策略推廣策略當(dāng)前第8頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)2.1品牌策略競爭定位“堂堂正正，信心保證”當(dāng)前第9頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)現(xiàn)有競爭對手的市場進(jìn)入分析中低知名度品牌在中小單體店的覆蓋是競爭的薄弱環(huán)節(jié).高知名品牌中知名品牌低知名品牌連鎖藥店

廠家直供九州通英達(dá)爾醫(yī)藥公司

PTO九州通英達(dá)爾醫(yī)藥公司

PTO貼牌九州通英達(dá)爾醫(yī)藥公司大單體店

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PTO九州通英達(dá)爾醫(yī)藥公司藥販子中單體店九州通英達(dá)爾醫(yī)藥公司九州通醫(yī)藥公司醫(yī)藥公司藥販子小單體店醫(yī)藥公司醫(yī)藥公司醫(yī)藥公司藥販子當(dāng)前第10頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)消費(fèi)者的需求滿足中小門店的需求在于如何使消費(fèi)者有信心,提供更好的用藥指導(dǎo)和豐富齊全的產(chǎn)品連鎖藥店大單體店中單體店小藥店質(zhì)量保證Confident55554421購買便利Convenience44444245用藥咨詢Consulting33334321價(jià)格便宜Cheapest22223333產(chǎn)品多樣Choices11115531當(dāng)前第11頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)門店需求滿足品牌聯(lián)銷網(wǎng)優(yōu)勢在于能滿足門店多方面的需求,尤其是在營銷推廣和供商合作方面.藥販子九州通英達(dá)爾醫(yī)藥公司PTO廠家直供品牌聯(lián)銷網(wǎng)產(chǎn)品選擇低價(jià)采購營銷推廣產(chǎn)品配送結(jié)算服務(wù)門店管理供商合作信息共享當(dāng)前第12頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)市場競爭定位目標(biāo)門店:中小非連鎖門店目標(biāo)產(chǎn)品:中等知名度的品牌目標(biāo)地區(qū):珠三角地區(qū)非中心城市市區(qū)目標(biāo)消費(fèi)者需求:質(zhì)量保證的產(chǎn)品品牌聯(lián)銷網(wǎng)品牌定位:專業(yè)的中小藥店品牌推廣的平臺單人銷售:高毛利,高風(fēng)險(xiǎn)九州通:成熟的產(chǎn)品供應(yīng)鏈醫(yī)藥公司:官方的進(jìn)貨渠道英達(dá)爾:區(qū)域分銷服務(wù)商廠家直供:最直接的進(jìn)貨渠道PTO:議價(jià)平臺,管理輸出當(dāng)前第13頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)品牌核心資產(chǎn)描述為藥店提供競爭優(yōu)勢為廠商提供渠道推廣為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品當(dāng)前第14頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)品牌資產(chǎn)支撐要素(RTB)***現(xiàn)有的覆蓋規(guī)模實(shí)力專業(yè)的門店覆蓋團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的終端營銷策劃能力正規(guī)的管理和操作流程區(qū)域保護(hù)政策對加盟品牌的篩選當(dāng)前第15頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)2.2產(chǎn)品策略當(dāng)前第16頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)產(chǎn)品策略產(chǎn)品角色分類獨(dú)特產(chǎn)品：指太極獨(dú)家生產(chǎn)產(chǎn)品，用于宣傳品牌主推產(chǎn)品：指前期銷量較大的產(chǎn)品，用于幫助開拓門店和爭取利潤普通產(chǎn)品：其他產(chǎn)品第一階段重點(diǎn)在賣入門店，應(yīng)主要推主推產(chǎn)品，保證門店的動(dòng)銷率除了主推產(chǎn)品外，普通產(chǎn)品推廣時(shí)優(yōu)先考慮補(bǔ)足產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型SKU#SKU％銷量占比銷售金額占比獨(dú)特產(chǎn)品516%11%21%主推產(chǎn)品825%58%47%普通產(chǎn)品1959%31%31%注：銷量來源于5月份廣州，深圳4店銷售情況當(dāng)前第17頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)產(chǎn)品分類列表銷售數(shù)據(jù)來源于5月份廣州天河和深圳有太極產(chǎn)品銷售的4家門店獨(dú)特產(chǎn)品中有2個(gè)產(chǎn)品目前尚未產(chǎn)生銷售進(jìn)貨額統(tǒng)一按零售額的65%計(jì)算深紅色部分為暢銷的高價(jià)產(chǎn)品，是利潤的重要來源，要作為重點(diǎn)中的重點(diǎn)當(dāng)前第18頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)2.3定價(jià)策略當(dāng)前第19頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)定價(jià)策略目的：切實(shí)保證門店的產(chǎn)品動(dòng)銷所有產(chǎn)品價(jià)格提升到中等以上檔次對獨(dú)家產(chǎn)品保持高價(jià)格對品牌集中度較低的品種維持高價(jià)格對品牌集中度較高的品種維持中等價(jià)格（略低于廣告產(chǎn)品），并在終端緊貼廣告產(chǎn)品進(jìn)行陳列當(dāng)前第20頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)附：產(chǎn)品定價(jià)原則表具體單價(jià)需討論當(dāng)前第21頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)2.4目標(biāo)門店選擇當(dāng)前第22頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)門店合作條件必要條件：無***促銷員其他廠家促銷員不超過3個(gè)開店時(shí)間在一年以上門店能夠獨(dú)立進(jìn)貨（可以不向上級總部進(jìn)貨）門店經(jīng)營品種在1000個(gè)以上門店日銷售額在800元以上銷售規(guī)模在所在區(qū)域內(nèi)（5分鐘路程范圍內(nèi)）在前50%優(yōu)先條件優(yōu)先選擇合作意向較強(qiáng)，愿意將***產(chǎn)品作為第一推薦的門店門店店主有較多時(shí)間在門店中處理日常事務(wù)優(yōu)先選擇銷售規(guī)模較大的門店有一定的管理基礎(chǔ)，如有店員、收銀設(shè)備、電腦設(shè)備等沒有其他廠家的促銷員當(dāng)前第23頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)目標(biāo)門店的分級策略門店分級參考指標(biāo)銷量當(dāng)?shù)赜绊懥?jīng)營策略合作關(guān)系（愿意主推***產(chǎn)品；***產(chǎn)品有好的陳列位置；***產(chǎn)品有充足的貨架庫存）根據(jù)分級指標(biāo)把門店分為A、B、C三類級別描述估計(jì)店數(shù)策略A月銷量超過2000，在當(dāng)?shù)嘏琶?0％，合作意愿強(qiáng)，店內(nèi)無促銷員，門店愿意主推太極產(chǎn)品300每周拜訪門店一次以上；開展客戶化促銷；提供店員培訓(xùn)B月銷量超過1000，門店愿意主推太極產(chǎn)品900每2周拜訪門店一次以上；開展重點(diǎn)促銷活動(dòng)C銷量一般，店主和***合作關(guān)系普通300每月拜訪門店，保持聯(lián)系當(dāng)前第24頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)2.5市場推廣策略當(dāng)前第25頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)品牌聯(lián)銷網(wǎng)推廣策略模型－“四輪驅(qū)動(dòng)”品牌聯(lián)銷網(wǎng)的推廣活動(dòng)包括4個(gè)方面，其中對店主的推動(dòng)是最關(guān)鍵的部分購買者店主團(tuán)隊(duì)廠家推動(dòng)拉動(dòng)當(dāng)前第26頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)2.5.1面向購買者的推廣策略***會(huì)員俱樂部當(dāng)前第27頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)面向購買者的推廣策略購買前購買中購買后購物者產(chǎn)品推廣計(jì)劃線下區(qū)域廣告電視/廣播/報(bào)刊廣告店內(nèi)廣告店員推薦（見店主部分）***會(huì)員特價(jià)ISP標(biāo)準(zhǔn)口碑定期溝通業(yè)務(wù)員示范銷售使用體驗(yàn)忠誠顧客回報(bào)增值服務(wù)社區(qū)活動(dòng)特殊陳列***會(huì)員資料派發(fā)當(dāng)前第28頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)***會(huì)員俱樂部（名稱待定）吸引***和藥店的新顧客培養(yǎng)***和藥店的忠誠顧客為藥店帶來更多的客流123

“***健康日”活動(dòng)在當(dāng)日，顧客持有效的“***”健康會(huì)員卡在特約店購買當(dāng)期的指定藥品，可享受9.5折優(yōu)惠配套工作社區(qū)內(nèi)會(huì)員卡派發(fā)會(huì)員卡派發(fā)店門宣傳欄柜臺重點(diǎn)陳列店內(nèi)陳列標(biāo)準(zhǔn)（ISP）當(dāng)前第29頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)會(huì)員制度要素會(huì)員制要素執(zhí)行要點(diǎn)/工具建設(shè)特約店特約店形象：“***品牌聯(lián)銷網(wǎng)特約藥店”認(rèn)證牌“***信心保證”柜臺小貨架“本周特價(jià)”KT板“產(chǎn)品單頁”

+“本周特價(jià)”印章（藥店發(fā)布每周促銷信息）發(fā)展會(huì)員

對于新特約店，業(yè)務(wù)代表花2小時(shí)在附件社區(qū)免費(fèi)派發(fā)會(huì)員卡特約藥店免費(fèi)派發(fā)顧客獲得促銷信息

每兩周推出6個(gè)特價(jià)產(chǎn)品（暫定）總部提前1個(gè)月發(fā)布下一月的促銷計(jì)劃業(yè)務(wù)代表提前14天向店長賣入促銷方案，建議店長調(diào)整庫存，進(jìn)貨特約店提前2天完成店內(nèi)促銷布置顧客進(jìn)行購買星期六是“***會(huì)員健康日”活動(dòng)店員登記顧客在該日的購買記錄審核促銷費(fèi)用每月最后一周，特約店向業(yè)務(wù)代表提交特價(jià)報(bào)銷表總部審批特價(jià)報(bào)銷，可報(bào)銷價(jià)差的特價(jià)產(chǎn)品不超過進(jìn)貨價(jià)的50%當(dāng)前第30頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)ISP標(biāo)準(zhǔn)太極產(chǎn)品加味藿香正氣丸小柴胡顆粒清咽喉顆粒傷科活血酊參照品牌太極藿香正氣液廣州光華桂龍慢嚴(yán)舒檸自選太極產(chǎn)品蕩滌靈顆粒六味地黃丸通宣理肺丸復(fù)方黃連素片參照品牌自選同仁堂/九芝堂自選自選指標(biāo)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)分銷主推產(chǎn)品至少6個(gè)有賣入的產(chǎn)品SKU陳列主推產(chǎn)品緊鄰參照品牌排面：“N+1”個(gè)庫存最低鋪貨量為4盒/品種不得有批號為3個(gè)月前的產(chǎn)品價(jià)格按統(tǒng)一的最低零售價(jià)終端價(jià)格表助銷遵照當(dāng)期的產(chǎn)品推廣計(jì)劃促銷有通告的促銷活動(dòng)ISP標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表為產(chǎn)品爭取最佳的店內(nèi)陳列效果當(dāng)前第31頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)2.5.2面向店主的推廣策略當(dāng)前第32頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)面向店主的推廣策略賣入前賣入中賣入后面向店主的推廣方案首單優(yōu)惠廣告宣傳鋪首批店員激勵(lì)銷售返利區(qū)域?qū)９┱{(diào)換政策月度生意計(jì)劃制度店主群英會(huì)資格認(rèn)證店員培訓(xùn)顧客扮演同行推薦樣品試銷熟人推薦樣板店業(yè)務(wù)主管統(tǒng)一形象和工具FAQ經(jīng)營建議保證產(chǎn)品供應(yīng)當(dāng)前第33頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)1.品牌聯(lián)銷網(wǎng)政策首次賣入（賣入前期）合作關(guān)系（賣入后期）貿(mào)易條款（賣入中期）優(yōu)惠套餐A優(yōu)惠套餐B賣入FAQ業(yè)務(wù)主管統(tǒng)一形象和工具品牌產(chǎn)品高毛利銷售返利區(qū)域?qū)９┱{(diào)換政策產(chǎn)品供應(yīng)店主群英會(huì)店員充電會(huì)賣入前期：激發(fā)門店首次進(jìn)貨，加強(qiáng)門店覆蓋賣入中期：促使門店銷售太極產(chǎn)品，不斷進(jìn)貨賣入后期：維護(hù)門店關(guān)系，加強(qiáng)門店忠誠度當(dāng)前第34頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)基本保障－品牌產(chǎn)品太極品牌，國內(nèi)最知名的OTC品牌提供最暢銷的32個(gè)太極品牌常用藥詳細(xì)產(chǎn)品列表見附件藥品名稱藥品分類藥品名稱藥品分類藥品名稱藥品分類通宣理肺丸感冒止咳消咳寧片感冒止咳銀翹解毒顆粒清熱五子衍宗丸(水蜜)補(bǔ)腎風(fēng)濕馬錢片活血通絡(luò)蕩滌靈顆粒清熱五子衍宗丸(濃縮)補(bǔ)腎安神補(bǔ)心片養(yǎng)血小柴胡顆粒清熱風(fēng)寒咳嗽丸感冒止咳復(fù)方黃連素片止泄清喉咽顆粒清熱六味地黃丸補(bǔ)腎抗骨增生片補(bǔ)腎玄麥柑橘顆粒清熱黃連上清丸清熱雙氯芬酸鉀片止痛傷科活血酊活血通絡(luò)加味藿香正氣丸化濕首烏延壽片補(bǔ)腎骨友靈擦劑活血通絡(luò)知柏地黃丸清熱婦科調(diào)經(jīng)片養(yǎng)血燒傷膚康液清熱歸脾丸養(yǎng)血炎可寧膠囊清熱牛黃解毒片清熱感冒止咳顆粒感冒止咳小兒咳喘寧顆粒感冒止咳藿香正氣顆?；瘽駨?fù)方魚腥草片清熱止咳枇杷顆粒感冒止咳

當(dāng)前第35頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)基本保障－高毛利65扣進(jìn)貨價(jià)格，保證門店利潤空間全部產(chǎn)品按照零售價(jià)格*0.65出貨零售價(jià)格表藥品名稱零售價(jià)（元）藥品名稱零售（元）藥品名稱零售價(jià)（元）藥品名稱零售價(jià)（元）通宣理肺丸7.8雙氯芬酸鉀片9.4歸脾丸9.5小柴胡顆粒9五子衍宗丸（水蜜）19.8首烏延壽片19.5感冒止咳顆粒16.9清喉咽顆粒29.5五子衍宗丸（濃縮）25.6婦科調(diào)經(jīng)片22.5復(fù)方魚腥草片15.8玄麥柑橘顆粒10風(fēng)寒咳嗽丸16.5炎可寧膠囊16.8消咳寧片16.8傷科活血酊25.6六味地黃丸8.8小兒咳喘靈顆粒19.6風(fēng)濕馬錢片28骨友靈擦劑19.8黃連上清片7.8止咳枇杷顆粒18.6安神補(bǔ)心片19.5燒傷膚康液29.8加味藿香正氣丸9.5銀翹解毒顆粒14.5復(fù)方黃連素片7.2牛黃解毒片25知柏地黃丸8.8蕩滌靈顆粒35抗骨增生片29.5藿香正氣顆粒7.2當(dāng)前第36頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)基本保障－區(qū)域?qū)９┍ＷC控制零售價(jià)格第一次發(fā)現(xiàn)價(jià)格問題責(zé)令改正再次發(fā)現(xiàn)價(jià)格問題馬上斷貨業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)監(jiān)控零售價(jià)格，如有問題向區(qū)域經(jīng)理上報(bào)保證藥店的銷售，在同一區(qū)域內(nèi)只選擇最有實(shí)力的1-2家門店，保證門店的專銷優(yōu)勢。連續(xù)2個(gè)月未完成銷量目標(biāo)，將取消專供成本計(jì)算無直接營銷費(fèi)用當(dāng)前第37頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)基本保障－調(diào)換政策（待定）成本計(jì)算由于是產(chǎn)品調(diào)換，不對公司產(chǎn)生直接的現(xiàn)金成本目的：用于幫助門店處理滯銷產(chǎn)品流程：店主向***業(yè)務(wù)主管提出申請，***市場部對該店月平均進(jìn)貨額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并檢查調(diào)換產(chǎn)品質(zhì)量和保質(zhì)期，如條件符合則給予調(diào)換。調(diào)換限額每次調(diào)換金額不超過平均月進(jìn)貨額的20%調(diào)換日期每年兩次調(diào)換時(shí)間定為12月31號，6月31號保質(zhì)期要求調(diào)換產(chǎn)品必須是離保質(zhì)期超過一年的產(chǎn)品。當(dāng)前第38頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)激勵(lì)政策－首單優(yōu)惠套餐A訂購如下產(chǎn)品：首批進(jìn)貨達(dá)到100盒品種數(shù)不少于10個(gè)主推產(chǎn)品不少于20盒將獲得如下價(jià)值300元禮品：飲水機(jī)一臺，用于給顧客開水送服藥精美貨架一個(gè)掛歷一份成本計(jì)算優(yōu)惠套餐主要目的是首次進(jìn)店，100盒的進(jìn)貨價(jià)格為1000元左右。禮品價(jià)值控制在300元以內(nèi)專對月銷售額10萬以上的門店。熱銷品種數(shù)6每品種進(jìn)貨量（盒）8獨(dú)特品種數(shù)3每品種進(jìn)貨量（盒）4普藥品種數(shù)3每品種進(jìn)貨量（盒）4合計(jì)進(jìn)貨量(盒）72總進(jìn)貨金額1080當(dāng)前第39頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)激勵(lì)政策－首單優(yōu)惠套餐B訂購如下產(chǎn)品：首批進(jìn)貨達(dá)到50盒品種數(shù)不少于10個(gè)主推產(chǎn)品不少于10盒將獲得如下價(jià)值100元禮品：飲水機(jī)一臺，用于給顧客開水送服藥成本計(jì)算優(yōu)惠套餐主要目的是首次進(jìn)店，50盒的進(jìn)貨價(jià)格為500元左右。禮品價(jià)值控制在100元以內(nèi)專對月銷售額10萬以內(nèi)的門店。熱銷品種數(shù)4每品種進(jìn)貨量（盒）6獨(dú)特品種數(shù)2每品種進(jìn)貨量（盒）4普藥品種數(shù)2每品種進(jìn)貨量（盒）2合計(jì)進(jìn)貨量(盒）36總進(jìn)貨金額(約)540當(dāng)前第40頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)激勵(lì)政策－店主群英會(huì)時(shí)間:8月初或8月中地點(diǎn):廣州會(huì)議目的促進(jìn)門店覆蓋任務(wù)的完成獲得和門店的信任第一天第二天中午簽到，午餐下午議程內(nèi)容1：總經(jīng)理歡迎致辭內(nèi)容2：太極嘉賓發(fā)言內(nèi)容3：如何提升藥店銷量培訓(xùn)晚上：晚宴豐盛早餐，上午議程內(nèi)容1：宣布公司政策和未來發(fā)展計(jì)劃內(nèi)容2：同行研討交流，下午自由活動(dòng)選擇返程，或者自己安排其他項(xiàng)目當(dāng)前第41頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)店主群英會(huì)－參會(huì)安排參會(huì)者條件業(yè)務(wù)員邀請各自轄區(qū)內(nèi)的店老板參加本次群英會(huì)。符合以下條件的店老板才有資格參加本次會(huì)議：藥店的經(jīng)營管理者，所經(jīng)營藥店日銷量1000以上，有意向同品牌聯(lián)銷售網(wǎng)進(jìn)行合作，有參與本會(huì)的強(qiáng)烈興趣如果一家藥店有兩人前來，則只報(bào)銷一個(gè)人的差旅費(fèi)用原促銷門店除外已加入品牌聯(lián)銷網(wǎng)的門店優(yōu)秀考慮。當(dāng)前第42頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)店主群英會(huì)－費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目單價(jià)費(fèi)用外地參會(huì)者報(bào)銷來回路費(fèi)100100×200×70%（估計(jì)外地參會(huì)者人數(shù)占70%）提供星級酒店標(biāo)準(zhǔn)房一晚150150×200×70%（估計(jì)外地參會(huì)者人數(shù)占70％）免費(fèi)午餐，晚宴，和早餐100100×200會(huì)場費(fèi)用60006000禮品，邀請函，物料費(fèi)用40004000預(yù)計(jì)參與人數(shù)店主200業(yè)務(wù)主管20講師費(fèi)用，嘉賓費(fèi)用免費(fèi)總計(jì)6.5萬當(dāng)前第43頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)激勵(lì)政策－店員激勵(lì)競賽激勵(lì)以各城市為單位舉辦銷售競賽以季度為競賽周期銷量最高的前三名獲得榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，和相應(yīng)物質(zhì)激勵(lì)培訓(xùn)激勵(lì)按城市舉行高質(zhì)量的店員培訓(xùn)會(huì)，讓店員感受到被關(guān)懷被尊重。培訓(xùn)真正的銷售技巧和溝通能力，讓店員覺得有價(jià)值。培訓(xùn)太極產(chǎn)品的賣點(diǎn)，讓店員知道怎么賣培訓(xùn)結(jié)束后將會(huì)場照片和培訓(xùn)材料整理成小冊子，發(fā)給每個(gè)門店，讓店員看到自己的照片出現(xiàn)在小冊子中，讓店員感覺到被重視行為影響在店內(nèi)擺放突出的POP，提醒和影響店員推介太極產(chǎn)品提供店內(nèi)常用禮品，比如禮品袋，記事本，茶杯等提醒和影響店員推薦太極產(chǎn)品（該部分費(fèi)用從門店基金支?。┊?dāng)前第44頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)合作條件門店符合如下條件將成為我們的策略合作伙伴：保證太極產(chǎn)品在品類的首層貨架，盡量靠近門口的位置督促店員學(xué)習(xí)太極產(chǎn)品知識，和賣點(diǎn)；努力銷售太極產(chǎn)品。給予太極產(chǎn)品第一推介的支持。提供顧客對太極產(chǎn)品的意見，顧客對產(chǎn)品的需求。配合***統(tǒng)一規(guī)劃的促銷活動(dòng)，給予活動(dòng)所需資源。嚴(yán)格執(zhí)行***統(tǒng)一零售價(jià)格填寫品牌聯(lián)銷網(wǎng)門店登記資料當(dāng)前第45頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)合作－品牌聯(lián)銷網(wǎng)門店登記表（草稿）門店名稱開店年月門店地址聯(lián)系人聯(lián)系電話經(jīng)營面積每月銷量經(jīng)營品種□處方藥□OTC□中藥材□保健品□醫(yī)療器械□化妝品□日化□食品□其他位置□靠近門口□靠近角落□靠近通道貨架□首層貨架□二層貨架□其他主推督促店員學(xué)習(xí)太極產(chǎn)品知識和賣點(diǎn)；努力銷售太極產(chǎn)品，給太極產(chǎn)品第一主推收集信息提供顧客對太極產(chǎn)品的意見，顧客對產(chǎn)品的需求統(tǒng)計(jì)每月太極產(chǎn)品銷量,并提供給***價(jià)格執(zhí)行嚴(yán)格執(zhí)行***統(tǒng)一零售價(jià)格活動(dòng)配合配合***促銷活動(dòng)，給予活動(dòng)所需相關(guān)資源銷售任務(wù)努力開展銷售工作，完成每月銷量任務(wù)A.門店基本信息B.門店支持保障店主簽名 業(yè)務(wù)主管簽名 2007年月日當(dāng)前第46頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)合作－月度生意計(jì)劃月初計(jì)劃月中監(jiān)控月底回顧業(yè)務(wù)主管每月制定各門店的銷量目標(biāo)，匯總到區(qū)域經(jīng)理。匯總目標(biāo)需符合公司下達(dá)的任務(wù)量。業(yè)務(wù)主管根據(jù)門店銷量目標(biāo)制定月度提升計(jì)劃。業(yè)務(wù)主管將提升計(jì)劃和店主溝通，達(dá)成一致。業(yè)務(wù)主管每周匯總各門店銷量對銷量異常的門店進(jìn)行拜訪，找到原因，解決問題。如整體區(qū)域銷量進(jìn)度落后，需上報(bào)區(qū)域經(jīng)理，共同商討解決方案匯總一月銷量數(shù)據(jù)，總結(jié)銷售執(zhí)行情況分析市場問題，有專對性的作出下月的生意計(jì)劃銷售匯總和生意計(jì)劃將在”區(qū)域市場會(huì)議上”向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)區(qū)域經(jīng)理匯總各業(yè)務(wù)主管銷售情況，在總部市場會(huì)議上向總經(jīng)理匯報(bào)當(dāng)前第47頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)2.5.3面向團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)政策當(dāng)前第48頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略吸引人才發(fā)展人才留住人才團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)精英計(jì)劃有針對性的信息發(fā)布公司形象高效規(guī)范的招聘機(jī)制業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)前景激勵(lì)產(chǎn)品知識培訓(xùn)專業(yè)的形象和工具實(shí)地培訓(xùn)有競爭力的薪酬和福利旅游計(jì)劃員工關(guān)懷進(jìn)修班無障礙溝通有競爭力的薪酬和福利無障礙溝通當(dāng)前第49頁\共有53頁\編于星期六\22點(diǎn)業(yè)務(wù)主管統(tǒng)一形象和工具業(yè)務(wù)主管統(tǒng)一的形象：拜