模擬商務(wù)談判方案

商務(wù)談判方案目錄談判雙方背景分析（一）己方：用錢寶借貸公司背景（二）對方：浙江香飄飄食品公司背景談判主題談判議題談判團隊組成談判目標談判雙方優(yōu)劣勢分析（一）己方優(yōu)劣勢分析己方優(yōu)勢己方劣勢己方談判團隊成員分析（二）對方優(yōu)劣勢分析對方優(yōu)勢對方劣勢對方談判成員分析談判過程與策略的應(yīng)用談判成果與風險分析談判議程預案五、談判目標為了有步驟、有策略的磋商，實現(xiàn)雙贏，特制定三個層次的目標方案。議題目標一（最優(yōu)目標）目標二（次有目標）目標三（最低目標）借貸金額800000006000000040000000借款期限一年半8個月半年借款抵押分公司15%股份分公司25%股份分公司37%股份保證人中期權(quán)人中間商中間人借貸利息全額18%全額26%全額34%違約金額總額外加15%總額外加20%總額外加30%六、談判雙方優(yōu)劣勢分析（一）己方優(yōu)劣勢分析1、優(yōu)勢時尚的包裝外表——時尚潮流深受15-30歲的青年們的喜歡，市場定位在青年群體在這個品牌為王的時代里，香飄飄的第一市場定位，使它深入人心，擁有強大的市場份額，這些成功不是偶然的，還與它的營銷有關(guān)，品牌設(shè)計：“天使的翅膀”帶到大家的歡迎商標注冊：為保持企業(yè)與品牌的高度相關(guān)性，商標注冊樹立了香飄飄的形象文化鍛造：因為新，所以新吧！面對年輕的消費人群，時尚性，就成了香飄飄的文化訴求，從網(wǎng)絡(luò)歌曲《香飄飄》品牌的主題曲成為流行曲，到活力·陽光·時尚的明星代言，都成為籠罩在香飄飄上的無價之炫彩光環(huán)。劣勢但2015年起，廣告不具有吸引力，主要的人群還是學生，廣告比較刻板，沒有青春活力的朝氣，因此客流量有所減少。吸引消費者的方式也不夠多不夠具有心意，目前市場競爭力很大，競爭對手優(yōu)樂美的渠道五花八門，而香飄飄除了電視宣傳及線下銷售，基本沒有別的宣傳方式。3、己方談判團隊成員分析（二）客方優(yōu)劣勢分析1、優(yōu)勢①小額度、短周期，更加靈活500-5000元“小額度”，7-30天“短周期”；用戶可以在范圍內(nèi)自主定義借款金額、還款周期。真正做到按需借款，“用多少借多少，用幾天借幾天”，按日結(jié)算，不浪費一分錢。②全流程線上完成，極為方便從申請到放款僅4步，到期一鍵還款，操作簡單手機號注冊————填寫認證資料————一鍵申請————放款————到期一鍵還款全部操作均在手機APP上完成，省時省力。填寫認證資料僅需3分鐘，且認證信息填寫完善后，無需每次申請時重復填寫，真正做到“一鍵借款”。③互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)模式，機器自動審核，極速批款用錢寶采用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)方式，采集互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)并進行數(shù)據(jù)清洗、建模，形成個人信用評分體系，省去了傳統(tǒng)金融服務(wù)的繁瑣流程及手續(xù)，旨在提供一個簡單方便、靈活快捷的借款新模式：3分鐘認證，一鍵申請，最快30分鐘批款，到期一鍵還款。劣勢（1）借款人需要真實完整的填寫自己個人資料。信息保密度偏低。（2）需要進行多種認證，比如說淘寶認證，運營商認證等等，借款人填寫的越全面，額度就會越高，并且也會較容易通過審核。（3）金額較大時需要面談。對方談判成員分析據(jù)我方了解對方談判代表主要分工金凱瑞——法律代表丁凡——財務(wù)代表首席談判代表——袁曦秘書——武千益首先其法律談判代表通過我方工作人員的了解，是一個脾氣暴躁的，極易受心情的影響，另外還了解到他非常有愛心，喜歡小動物。我們派出工作人員進行私下交流。其財務(wù)代表據(jù)我方了解是一位極其愛好化妝品的姑娘，對化妝品情由獨鐘，于是我方?jīng)Q定在談判之前先于之進行接觸，贈與喜歡的化妝品。其秘書是一位極其虛榮的人，于是我方在談判前應(yīng)作出一定得外交辭令。首席談判代表據(jù)我方了解是一位風趣幽默的人，并且說話比較不拘小節(jié)。我方?jīng)Q定采合作型談判。談判過程與談判策略運用開局方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢所在，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破中期階段1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢:以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優(yōu)勢。強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整最后談判階段1）把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體間。談判成果及風險分析成果一：以我方的預期談判成果為結(jié)局，而且合同規(guī)定72%以我方你定的為主。此種談判成果幾率較小，風險也較大。成果二：雙方的利益及責任均等，此種談判成功率較大，風險也較小。成果三：談判結(jié)局以對方預期的為主，合同條款對我方利益較小。但是在我方可接受范圍之內(nèi)。此種談判結(jié)果風險小，成功率大。成果四：談判破裂。對我方及對方損失都很大。談判議程內(nèi)容摘要：通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責任和任務(wù)的分配，如成本、風險和利潤的分配。談判議程甲方：我方談判小組乙方：用錢寶公司談判雙方本著互惠互利、彼此尊重的原則，就甲方在租金合理及相關(guān)合法的基礎(chǔ)上向乙方租借柜臺等事宜進行磋商。為了更好地進行交流?，F(xiàn)由甲方指定一下議程供參考。1、時間：2017年4月26日16：00——16:30地點：管理系三樓15121教室（會議室）議題：甲方對于乙方借款表達合作意向。參加人員：甲方——王子豪唐嘉慧邵沁燁陳婉玲乙方——袁曦武千益丁凡金凱瑞其他事項：乙方若同意以上議程安排請簽章確認甲方：乙方：日期：日期：會務(wù)安排談判時間：2017年4月26日談判地點：管理系三樓15121教室（會議室）談判程序：1、雙方進場2、介紹本次會議安排與會人員3、正式進入談判——介紹本次談判的主題以及雙方所要達成的談判目標——遞交并討論香飄飄公司與用錢寶公司的借貸協(xié)議——協(xié)商用錢寶公司的具體條件、資金給付方式等相關(guān)問題——協(xié)商一致明確違約的賠償辦法及法律責任4、達成協(xié)議5、簽訂協(xié)議6、握手祝賀談判成功并拍照留念。談判人員安排1、（1）談判組長:王子豪——洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。（2）秘書及市場代表唐嘉慧——注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。（3）財務(wù)代表邵沁燁——辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。（4）法律專家：陳婉玲——心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程