保險(xiǎn)業(yè)務(wù)公司機(jī)構(gòu)營銷推動與培訓(xùn)管理

三級機(jī)構(gòu)營銷推動與培訓(xùn)管理

精品資料網(wǎng)1壽險(xiǎn)營銷2我們的職責(zé)與定位3我們的工作

精品資料網(wǎng)

與各位共同學(xué)習(xí)深感榮幸！與各位合作深感榮幸！何為壽險(xiǎn)營銷？！

精品資料網(wǎng)在當(dāng)今市場競爭條件下，真正計(jì)劃在壽險(xiǎn)業(yè)成功的人，必須首先精通完整的壽險(xiǎn)營銷學(xué)概念，否則任何支離破碎的技能，不會構(gòu)建完整有效的市場學(xué)知識結(jié)構(gòu)。沒有合理的知識結(jié)構(gòu)就不會創(chuàng)造專業(yè)的邏輯，更不會凝聚行業(yè)的戰(zhàn)略。對于我們而言，要面向行業(yè)永遠(yuǎn)超前。

精品資料網(wǎng)壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍市場產(chǎn)品壽險(xiǎn)營銷三要素

精品資料網(wǎng)三要素的關(guān)系

隊(duì)伍（人）產(chǎn)品（工具）市場（需求所在）如何組織隊(duì)伍利用產(chǎn)品去開拓服務(wù)市場

精品資料網(wǎng)隊(duì)伍在哪里？------營業(yè)部的定位營業(yè)部是公司營銷系列中最重要的經(jīng)營管理單位。1）營業(yè)部承擔(dān)著公司的人力和業(yè)績指標(biāo)2）營業(yè)部承擔(dān)著公司外勤業(yè)務(wù)人員的招聘及管理3）營業(yè)部負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理的宣導(dǎo)、監(jiān)督及執(zhí)行，以保證承保契約的質(zhì)量4）通過營業(yè)部對業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練培訓(xùn)使其掌握服務(wù)技能，認(rèn)同公司文化，實(shí)現(xiàn)公司的服務(wù)承諾在同業(yè)及社會上營業(yè)部的管理水平代表著公司的管理水平在客戶面前，業(yè)務(wù)員的言行體現(xiàn)著公司品牌

精品資料網(wǎng)五大系統(tǒng)增

員分級管理與資源配置訓(xùn)練區(qū)/機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)監(jiān)督支持功能小組銷售支持日常管理績效管理壽險(xiǎn)營銷的基礎(chǔ)就是營業(yè)部的經(jīng)營

精品資料網(wǎng)以人力擴(kuò)張為主線的外延式拉動逐步優(yōu)化的內(nèi)涵式建立管理者的系統(tǒng)思考能力團(tuán)隊(duì)理念的可控不同階段環(huán)境和典范的塑造習(xí)慣的成功轉(zhuǎn)換與之相匹配的不同階段的資源使用+心理學(xué)結(jié)論：人是橡皮泥，想怎么捏就怎么捏√

精品資料網(wǎng)物理學(xué)的理論任何系統(tǒng)，如果沒有外力支撐，必然持續(xù)耗散。一切事物都有無序化的傾向

精品資料網(wǎng)磁鐵的例子外力

精品資料網(wǎng)而現(xiàn)實(shí)中最大的危險(xiǎn)在于持續(xù)的、慢慢的耗散你過去的投入例子：早會和營業(yè)部的出勤

精品資料網(wǎng)一個(gè)營業(yè)單位，如果沒有外力支撐（有效的管理，制度的約束，持續(xù)的訓(xùn)練），必然趨向混亂和低產(chǎn)能。

精品資料網(wǎng)1何為壽險(xiǎn)營銷2我們的職責(zé)與定位3我們的工作

精品資料網(wǎng)中支總?cè)墮C(jī)構(gòu)營銷工作分工營銷培訓(xùn)部本部營業(yè)區(qū)支公司區(qū)經(jīng)理組訓(xùn)人管業(yè)管培訓(xùn)督導(dǎo)綜合內(nèi)勤區(qū)經(jīng)理組訓(xùn)綜合內(nèi)勤

精品資料網(wǎng)培訓(xùn)工作營銷工作三級機(jī)構(gòu)平臺

精品資料網(wǎng)我們外勤營業(yè)區(qū)支公司分公司市場追蹤輔導(dǎo)提升技能習(xí)慣養(yǎng)成提升收入政策任務(wù)的接收與反饋擴(kuò)大市場占有率標(biāo)準(zhǔn)區(qū)部做大作強(qiáng)

精品資料網(wǎng)以產(chǎn)品和基本法為核心逐步打造一只持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的外勤團(tuán)隊(duì)協(xié)助督導(dǎo)營業(yè)區(qū)達(dá)成保費(fèi)及人力目標(biāo)聯(lián)系溝通分公司培訓(xùn)部與三級機(jī)構(gòu)營業(yè)區(qū)的橋梁打造標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)組營業(yè)部營業(yè)區(qū)中支三級機(jī)構(gòu)營銷培訓(xùn)部

精品資料網(wǎng)三

足

鼎

立經(jīng)營管理評估督導(dǎo)支持協(xié)助中支經(jīng)營

精品資料網(wǎng)我們責(zé)任和使命是什么？每一個(gè)營銷培訓(xùn)負(fù)責(zé)人都應(yīng)該知道讓每一個(gè)業(yè)務(wù)員都有收入讓每一個(gè)業(yè)務(wù)員持續(xù)的有收入這是公司賦予我們的使命這也是我們每個(gè)人的責(zé)任

精品資料網(wǎng)1何為壽險(xiǎn)營銷2我們的職責(zé)與定位3我們的工作

精品資料網(wǎng)【制定經(jīng)營目標(biāo)】☆制定目標(biāo)原則☆制定目標(biāo)內(nèi)容

精品資料網(wǎng)『制定目標(biāo)的原則』可量化可達(dá)成激勵(lì)性

精品資料網(wǎng)『制定目標(biāo)的內(nèi)容』項(xiàng)目分類人力（活動率）架構(gòu)（組織建設(shè)）標(biāo)保（總項(xiàng)及分項(xiàng)）工具表分類（時(shí)間進(jìn)度）業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任(AS)資深業(yè)務(wù)主任（SAS）營業(yè)部經(jīng)理（BM）資深營業(yè)部經(jīng)理（SBM）

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增員系統(tǒng)訓(xùn)練系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)【營業(yè)部的五大系統(tǒng)】

精品資料網(wǎng)營業(yè)部五大系統(tǒng)

增員系統(tǒng)

訓(xùn)練系統(tǒng)

銷售支持系統(tǒng)

日常管理系統(tǒng)

績效管理系統(tǒng)

營業(yè)部功能組建立運(yùn)作『五大系統(tǒng)金字塔』

精品資料網(wǎng)提高營業(yè)部經(jīng)營水準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)營業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作模式，增強(qiáng)營業(yè)部核心競爭力增員系統(tǒng)訓(xùn)練系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)作用描述建立高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)提升營銷人員銷售產(chǎn)能形成專業(yè)的市場拓展能力提供銷售動力和方法奠定營業(yè)部基礎(chǔ)管理平臺提供強(qiáng)有力的行政支持提供績效管理工具提高業(yè)務(wù)分析策劃能力作戰(zhàn)部后勤部指揮部『經(jīng)營系統(tǒng)運(yùn)作』

精品資料網(wǎng)增員的選擇創(chuàng)業(yè)說明會增員活動運(yùn)作增員計(jì)劃的制定與執(zhí)行增員系統(tǒng)日常訓(xùn)練銜接訓(xùn)練主任輔導(dǎo)訓(xùn)練訓(xùn)練系統(tǒng)競賽激勵(lì)主顧開拓日常管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)周目標(biāo)管理年度績效評估季度績效評估月度績效評估差勤管理早會經(jīng)營行銷輔助品檔案管理品質(zhì)管理職場布置『五大系統(tǒng)綜述』

精品資料網(wǎng)增員系統(tǒng)

精品資料網(wǎng)增員計(jì)劃的制定與執(zhí)行增員活動的運(yùn)作創(chuàng)業(yè)說明會增員的選擇

精品資料網(wǎng)診斷

制定目標(biāo)

行動計(jì)劃

落實(shí)執(zhí)行人

培訓(xùn)工具追蹤評估診斷工具

營業(yè)部人力發(fā)展階段目標(biāo)計(jì)劃

營業(yè)部行動計(jì)劃模版增員人資格確認(rèn)的方法增員人的培訓(xùn)大綱個(gè)人目標(biāo)設(shè)定工具

營業(yè)部增員目標(biāo)評估表營業(yè)部增員目標(biāo)分析流程圖增員計(jì)劃的制定與執(zhí)行

精品資料網(wǎng)增員活動的運(yùn)作增員目標(biāo)模型增員計(jì)劃100增員百分卡增員來源提示錄團(tuán)隊(duì)增員操作流程工作動機(jī)表面談評估表增員活動記錄表增員展示夾

增員話術(shù)分類增員前準(zhǔn)備

增員開拓

增員點(diǎn)分析

多次面談

邀約促成說明會邀請函更有針對性、準(zhǔn)確地展開面談協(xié)助甄選準(zhǔn)增員，建立良好的增員習(xí)慣幫助增員人設(shè)立增員目標(biāo)和計(jì)劃準(zhǔn)確地進(jìn)行性向分析和甄選，抓住準(zhǔn)增員心理進(jìn)行有效的說明促成把握火候，幫助準(zhǔn)增員下定最后決心工具用途目的

精品資料網(wǎng)創(chuàng)業(yè)說明會工具會前準(zhǔn)備

會議實(shí)施

會后評估與追蹤創(chuàng)說會邀請函會前準(zhǔn)備工作檢查表

創(chuàng)業(yè)說明會操作手冊接待登記表新人座談會

精品資料網(wǎng)部經(jīng)理/區(qū)經(jīng)理決定性面談性向測試代理人考試新人崗前培訓(xùn)職前培訓(xùn)代理人培訓(xùn)新人崗前培訓(xùn)邀請函附件：標(biāo)準(zhǔn)試題標(biāo)準(zhǔn)答題卡決定性面談評估表部經(jīng)理選擇面談附件：準(zhǔn)增員卡初次面談評估表求職表性向測試報(bào)告新人參訓(xùn)其間營業(yè)部配合培訓(xùn)部做好對新人的溝通附件：職前培訓(xùn)操作手冊新人崗前培訓(xùn)操作手冊代理人培訓(xùn)考試操作手冊增員的選擇工具

精品資料網(wǎng)部經(jīng)理選擇面談指南一、 面談時(shí)間：每名準(zhǔn)增員對象10—15分鐘二、 面談目的：發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)增員對象的工作背景、學(xué)識，對營銷工作的經(jīng)驗(yàn)、興趣，以及潛在的準(zhǔn)主顧數(shù)量（至少20名）三、 面談要點(diǎn)：準(zhǔn)增員對象自我介紹兩分鐘主持面談?wù)邔垭U(xiǎn)營銷工作做簡單說明要求準(zhǔn)增員對象介紹一件自己成功說服他人的事情通過面談了解準(zhǔn)增員對象對工作中的挫折將會做出的反應(yīng)通過面談了解準(zhǔn)增員對象對壽險(xiǎn)營銷工作的意愿及潛在市場通過面談了解準(zhǔn)增員對象個(gè)人職業(yè)生涯的安排四、 面談技巧：積極的聆聽獲取正確而完整的回答保持中立控制面談狀況遵守公平工作機(jī)會五、 做面談?wù)c評估

精品資料網(wǎng)新人參訓(xùn)期間營業(yè)部配合培訓(xùn)組織者做好對新人的溝通培訓(xùn)前兩天及時(shí)通知相關(guān)新人參加培訓(xùn)，明確告訴培訓(xùn)注意事項(xiàng)：培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)及培訓(xùn)紀(jì)律、課表、應(yīng)備資料等追蹤相關(guān)主任或推薦人對參訓(xùn)新人的關(guān)注情況，督促主任和推薦人對新人的日常輔導(dǎo)和考前輔導(dǎo)及時(shí)與培訓(xùn)班班主任聯(lián)絡(luò)，協(xié)助解決新人碰到的相關(guān)問題主任每天追蹤新人參加培訓(xùn)的出勤情況，如有缺勤及時(shí)報(bào)部經(jīng)理與班主任聯(lián)系推薦人每天追蹤新人參加培訓(xùn)的收獲與體會，不斷鼓勵(lì)新人的學(xué)習(xí)態(tài)度與小小進(jìn)步讓新人在結(jié)訓(xùn)回部后分享訓(xùn)后感

精品資料網(wǎng)訓(xùn)練系統(tǒng)

精品資料網(wǎng)銜接訓(xùn)練主任輔導(dǎo)訓(xùn)練日常訓(xùn)練

精品資料網(wǎng)銜接訓(xùn)練時(shí)間：10天具體操作人：專職講師、組訓(xùn)訓(xùn)練目的：掌握更加完善的銷售技能訓(xùn)練目標(biāo)：3個(gè)月轉(zhuǎn)正率達(dá)到40%銜接訓(xùn)練

精品資料網(wǎng)主任輔導(dǎo)訓(xùn)練實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃制定輔導(dǎo)追蹤評估反饋

精品資料網(wǎng)主任周輔導(dǎo)計(jì)劃匯總表星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日主任輔導(dǎo)計(jì)劃經(jīng)理對主任追蹤計(jì)劃經(jīng)理對主任的輔導(dǎo)計(jì)劃

部主任周輔導(dǎo)計(jì)劃匯總表

精品資料網(wǎng)一.主任應(yīng)該掌握的輔導(dǎo)內(nèi)容運(yùn)用銷售目標(biāo)模型為組員設(shè)定工作目標(biāo)和制定周工作計(jì)劃運(yùn)用百分卡和工作日志診斷組員的輔導(dǎo)需求并制定周輔導(dǎo)計(jì)劃運(yùn)用經(jīng)典案例對組員進(jìn)行一對一輔導(dǎo)二.主任在輔導(dǎo)中使用的工具銷售目標(biāo)模型百分卡百分卡周匯總表業(yè)務(wù)員工作日志

主任周工作計(jì)劃表經(jīng)典案例三.部經(jīng)理針對主任輔導(dǎo)內(nèi)容的檢查工具目標(biāo)設(shè)定輔導(dǎo)檢查表輔導(dǎo)需求診斷檢查表一對一輔導(dǎo)檢查表

部經(jīng)理對主任輔導(dǎo)操作內(nèi)容

精品資料網(wǎng)日常訓(xùn)練流程實(shí)施訓(xùn)練工具

分層級培訓(xùn)需求調(diào)查表培訓(xùn)計(jì)劃表培訓(xùn)效果評估表

計(jì)劃制定評估反饋

培訓(xùn)班務(wù)工作備忘表

精品資料網(wǎng)銷售支持系統(tǒng)

精品資料網(wǎng)主顧開拓競賽激勵(lì)行銷輔助品清單

精品資料網(wǎng)主顧開拓

主顧開拓活動方案模版主顧開拓活動評估表主顧開拓活動方案操作模版確定目標(biāo)市場分析表認(rèn)識陽光---電話助理回訪方案案例工具確定目標(biāo)市場制定方案實(shí)施方案追蹤評估

精品資料網(wǎng)方案宣導(dǎo)方案實(shí)施評估反饋工具效果評估與反饋模板激勵(lì)要點(diǎn)分析表競賽追蹤表宣導(dǎo)會操作指南方案設(shè)計(jì)競賽激勵(lì)方案設(shè)計(jì)指南

精品資料網(wǎng)SMART設(shè)計(jì)原則SM目標(biāo)具體可量化衡量可達(dá)成結(jié)果導(dǎo)向有期限ARTSMART英文含義為:巧妙、聰明設(shè)計(jì)競賽激勵(lì)方案應(yīng)遵循以下的五大原則

精品資料網(wǎng)目的主題時(shí)間核心內(nèi)容參賽人員主題口號競賽規(guī)則獎(jiǎng)勵(lì)辦法獎(jiǎng)品費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用類別合計(jì)數(shù)量單價(jià)小計(jì)效果預(yù)估目標(biāo)達(dá)成產(chǎn)生效果可能障礙競賽激勵(lì)方案設(shè)計(jì)模版

精品資料網(wǎng)量的評估質(zhì)的評估競賽目標(biāo)1實(shí)際達(dá)成達(dá)成率激勵(lì)方案制定競賽目標(biāo)2實(shí)際達(dá)成達(dá)成率方案宣導(dǎo)競賽目標(biāo)3實(shí)際達(dá)成達(dá)成率過程控制競賽目標(biāo)4實(shí)際達(dá)成達(dá)成率追蹤工作其它認(rèn)同度或滿意度最大收獲存在不足最大收獲存在不足反饋向總公司/分公司/支公司/營業(yè)區(qū)向業(yè)務(wù)員競賽激勵(lì)評估與反饋表競賽激勵(lì)評估與反饋表

精品資料網(wǎng)行銷輔助品研發(fā)使用管理追蹤評估行銷輔助品登記表工具行銷輔助品分類

精品資料網(wǎng)公司宣傳類個(gè)人展示類營銷管理類產(chǎn)品展示類公司品牌畫冊、公司簡介通過標(biāo)準(zhǔn)化的個(gè)人業(yè)物用品，在展業(yè)過程中的，展示個(gè)人形象輔助銷售管理的工具，使銷售管理過程標(biāo)準(zhǔn)化各類產(chǎn)品的介紹及說明，以幫助業(yè)務(wù)員及客戶更為明確的了解產(chǎn)品的功能類別作用舉例介紹公司整體產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)文化等等方面，展示公司形象工作日志、百分卡名片、代理證、展業(yè)夾產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品建議書行銷輔助品分類

精品資料網(wǎng)日常管理系統(tǒng)

精品資料網(wǎng)早會經(jīng)營差勤管理品質(zhì)管理職場布置檔案管理

精品資料網(wǎng)評估反饋

早會經(jīng)營部早會計(jì)劃指南

部早會操作流程及內(nèi)容

早會評估反饋組早會操作流程及內(nèi)容部早會操作案例月度行事例示范組早會操作案例工具案例制定計(jì)劃安排落實(shí)組織部早會督導(dǎo)組早會

精品資料網(wǎng)2、當(dāng)前市場動態(tài)、同業(yè)產(chǎn)品信息及監(jiān)管要求3、營業(yè)部內(nèi)部舉措、計(jì)劃安排、經(jīng)營活動4、業(yè)務(wù)員疑難問題、心態(tài)技能、關(guān)注的事件1、公司目前的重要經(jīng)營策略、規(guī)章制度及備受關(guān)注的重大事項(xiàng)確定早會主題應(yīng)考慮的四個(gè)因素

精品資料網(wǎng)差勤管理

扣款處理嚴(yán)格執(zhí)行宣導(dǎo)制度差勤管理制度考勤記錄表財(cái)務(wù)扣款使用規(guī)定工具

精品資料網(wǎng)

追蹤反饋組織落實(shí)宣導(dǎo)/培訓(xùn)基本法中關(guān)于業(yè)務(wù)員品質(zhì)管理的要求品質(zhì)管理制度品質(zhì)記錄表工具品質(zhì)管理品質(zhì)管理制度

精品資料網(wǎng)職場布置

定期維護(hù)落實(shí)布置

策劃方案營業(yè)部職場布置指南職場布置任務(wù)分解表工具職場布置維護(hù)指南

精品資料網(wǎng)檔案管理營業(yè)部檔案分類參照表部門檔案保管準(zhǔn)則

部門檔案借閱準(zhǔn)則工具檔案分類

檔案保管

檔案借閱

精品資料網(wǎng)績效管理系統(tǒng)

精品資料網(wǎng)年度績效管理季度績效管理月度績效管理周目標(biāo)管理績效管理工具示例

精品資料網(wǎng)年度績效管理營業(yè)部年度工作分析表營業(yè)部年度工作計(jì)劃表營業(yè)部年度工作匯報(bào)內(nèi)容營業(yè)部經(jīng)理年度工作溝通營業(yè)部年度會議工具營業(yè)部年度工作總結(jié)布置實(shí)施營業(yè)部年度工作計(jì)劃匯報(bào)溝通追蹤評估

精品資料網(wǎng)營業(yè)部年度工作分析表營業(yè)部年度工作分析表

2009年部別：部經(jīng)理：年度目標(biāo)營業(yè)部經(jīng)營SWOT分析指標(biāo)去年目標(biāo)去年達(dá)成S：優(yōu)勢W：劣勢總體指標(biāo)首年標(biāo)保總?cè)肆敖M織架構(gòu)體能指標(biāo)人均件數(shù)活動率人均標(biāo)保有效人力占比三個(gè)月轉(zhuǎn)正率十三個(gè)月留存率O：機(jī)會T：挑戰(zhàn)增員率脫落率正式業(yè)務(wù)員凈增長率品質(zhì)指標(biāo)猶豫期退保保費(fèi)占比客戶投訴率短險(xiǎn)賠付率十三個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率

精品資料網(wǎng)季度績效管理工具營業(yè)部季度經(jīng)營指標(biāo)評估表營業(yè)部季度經(jīng)營系統(tǒng)評估診斷表營業(yè)部季度工作計(jì)劃編制表營業(yè)部經(jīng)理季度工作匯報(bào)營業(yè)部季度工作溝通營業(yè)部季度會議營業(yè)部季度工作總結(jié)布置實(shí)施營業(yè)部季度工作計(jì)劃匯報(bào)溝通追蹤評估營業(yè)部季度工作追蹤表

精品資料網(wǎng)月度績效管理工具營業(yè)部月度工作總結(jié)計(jì)劃表營業(yè)部月度工作總結(jié)計(jì)劃表營業(yè)部月度工作匯報(bào)營業(yè)部月度工作溝通營業(yè)部月度工作會議營業(yè)部季度工作總結(jié)布置實(shí)施營業(yè)部季度工作計(jì)劃匯報(bào)溝通追蹤評估

精品資料網(wǎng)周績效管理操作流程工具營業(yè)部周工作總結(jié)計(jì)劃表營業(yè)部周工作總結(jié)計(jì)劃表營業(yè)部周工作溝通營業(yè)部周工作例會營業(yè)部季度工作總結(jié)布置實(shí)施營業(yè)部季度工作計(jì)劃匯報(bào)溝通追蹤評估

精品資料網(wǎng)回頭思考一下營銷推動&

精品資料網(wǎng)產(chǎn)品體系

精品資料網(wǎng)總保費(fèi)=總?cè)肆?活動率*人均件數(shù)*件均保費(fèi)產(chǎn)品的在營銷管理中……組織架構(gòu)晉升增員實(shí)有人力出勤活動管理早會、輔導(dǎo)訓(xùn)練主顧開拓拜訪量工具客戶服務(wù)培訓(xùn)產(chǎn)品組合產(chǎn)品策略目標(biāo)市場銷售技能結(jié)論：所有的營銷管理效果是在銷售上體現(xiàn)出來。目前最容易取得突破的是人力規(guī)模和產(chǎn)品策略。

精品資料網(wǎng)產(chǎn)品的價(jià)值分析有利于機(jī)構(gòu)標(biāo)保計(jì)劃達(dá)成帶來一定邊際效應(yīng)及作用------增員與人力發(fā)展改善隊(duì)伍結(jié)構(gòu)改變隊(duì)伍的銷售習(xí)慣、提升銷售技術(shù)提升市場競爭力差異化的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢（價(jià)格優(yōu)勢、責(zé)任優(yōu)勢）市場形象、隊(duì)伍士氣：提升公司的市場規(guī)模比收入更重要，產(chǎn)品是提升市場規(guī)模的捷徑終極目標(biāo)是形成持續(xù)有效的保費(fèi)總量與增量關(guān)鍵：目前陽光每一個(gè)產(chǎn)品都是市場領(lǐng)先的，我們的隊(duì)伍需要多少保費(fèi)才可以養(yǎng)活？

精品資料網(wǎng)產(chǎn)品客戶利益銷售隊(duì)伍利益公司利潤平衡原則客戶：是否最大程度滿足主流目標(biāo)客戶群體的保險(xiǎn)需求通過購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足不同年齡階段保險(xiǎn)需求，化解客戶風(fēng)險(xiǎn)，認(rèn)可接受陽光的品牌。銷售人員：是否對銷售人員的內(nèi)在驅(qū)動力強(qiáng)于其它競爭對手更具吸引力的傭金水平、對公司產(chǎn)品市場前景的認(rèn)可和信心。公司：是否為公司的經(jīng)營發(fā)展、利潤和品牌創(chuàng)建做出貢獻(xiàn)。

精品資料網(wǎng)主力產(chǎn)品——雙帳戶、人生、鴻福、寶貝

、十全十美附加產(chǎn)品——各類附加險(xiǎn)、意外險(xiǎn)策略性產(chǎn)品——定期壽險(xiǎn)高端客戶產(chǎn)品——添富（大富翁）產(chǎn)品的定位涉及到——產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、隊(duì)伍的認(rèn)同和市場的需求、認(rèn)可產(chǎn)品的推動首先需要解決的是銷售的理由和動力產(chǎn)品的市場分析

精品資料網(wǎng)子女教育

養(yǎng)老儲備

0歲100歲25歲55歲如何利用產(chǎn)品滿足客戶的需求？醫(yī)療費(fèi)用家庭生活保障

精品資料網(wǎng)產(chǎn)品在市場及隊(duì)伍中的合理定位第一層面對產(chǎn)能3000以下人員以健康險(xiǎn)的銷售為主打，提升人員活動率第二層面對產(chǎn)能在3000-6000之間人員，利用鴻福和萬能以及十全十美組合。提高活動率，確保高產(chǎn)能群體的人力基礎(chǔ)平臺第三層面利用1萬萬能險(xiǎn)、添富（大富翁）的銷售推動高產(chǎn)能人力平臺的穩(wěn)定提升客戶年繳費(fèi)業(yè)務(wù)員層面低產(chǎn)能業(yè)務(wù)員中產(chǎn)能業(yè)務(wù)員高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員6000-2萬之間3000-6000之間3000以下2萬以上利用添富（大富翁）拉升第三層面的高績優(yōu)群體占比持續(xù)推動永分紅型主力產(chǎn)品和高端產(chǎn)品，將產(chǎn)品推動與隊(duì)伍建設(shè)有效結(jié)合推動人力增長和產(chǎn)能提升

精品資料網(wǎng)產(chǎn)品推動三步曲前期運(yùn)作：側(cè)重培訓(xùn)產(chǎn)品理念、產(chǎn)品的市場背景（需求分析）、產(chǎn)品責(zé)任中期過程：側(cè)重激勵(lì)與各項(xiàng)舉措的到位，及時(shí)跟進(jìn)——這個(gè)時(shí)段是關(guān)鍵，可調(diào)整最佳時(shí)機(jī)后期：側(cè)重固化提煉、深化培訓(xùn)管理上突出業(yè)績平臺的穩(wěn)定，銷售過程的管控，銷售的規(guī)范，產(chǎn)品的合理組合產(chǎn)品推動在隊(duì)伍內(nèi)部必須結(jié)合基本法、榮譽(yù)體系、方案達(dá)成、續(xù)期傭金等。

精品資料網(wǎng)業(yè)務(wù)推動

精品資料網(wǎng)業(yè)務(wù)推動業(yè)務(wù)推動是指在市場營銷環(huán)境里,在企業(yè)市場戰(zhàn)略的前提下,為確保團(tuán)隊(duì)高效統(tǒng)一的目標(biāo)達(dá)成,通過一整套賦予獨(dú)特的內(nèi)容與手段的與市場對接的管理與策劃行為,敏銳把握市場營銷機(jī)會從而維護(hù)營銷渠道保持順暢的經(jīng)營管理活動。業(yè)務(wù)推動四大特征：時(shí)效性;戰(zhàn)略性;戰(zhàn)術(shù)性;效益性。推動的具體形式：1.考核業(yè)務(wù)與組織發(fā)展的競賽活動方案:2.經(jīng)濟(jì)利益的正確引導(dǎo);3.個(gè)人榮譽(yù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn);4.團(tuán)隊(duì)地位的塑造;5.社會價(jià)值的肯定;

精品資料網(wǎng)隊(duì)伍的直接鏈條是客戶,進(jìn)而占領(lǐng)市場;我們的直接鏈條是主管、營銷員,進(jìn)而把握團(tuán)隊(duì)、實(shí)施戰(zhàn)略;業(yè)務(wù)推動是一個(gè)完整的體系和過程.業(yè)務(wù)推動的營銷學(xué)基礎(chǔ)

精品資料網(wǎng)業(yè)務(wù)推動的原則經(jīng)營原則需要清晰明確；充分利用多數(shù)人本來沒有目標(biāo)的事實(shí)；用團(tuán)隊(duì)目標(biāo)強(qiáng)化個(gè)人目標(biāo)；團(tuán)隊(duì)價(jià)值高于一切；競爭的目的就是業(yè)務(wù)推動的根本；

精品資料網(wǎng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)推動事前準(zhǔn)備充分、胸有成竹事中強(qiáng)勢啟動、推動追蹤、數(shù)據(jù)反饋、抓好保費(fèi)增長點(diǎn)、做好基礎(chǔ)管理、貫徹執(zhí)行、階段總結(jié)全力沖刺事后及時(shí)表彰、落實(shí)獎(jiǎng)勵(lì)。月度總結(jié)分析、方案評估123

精品資料網(wǎng)業(yè)務(wù)推動-方案設(shè)計(jì)我們要明確一點(diǎn)：競賽要解決基礎(chǔ)管理的問題。基礎(chǔ)管理越扎實(shí)，競賽效果越好。1.競賽方案的設(shè)計(jì)目的2.投入產(chǎn)出關(guān)系3.方案中一定要有我們可把控的因素4.方案是否有持續(xù)追蹤點(diǎn)和階段性追蹤點(diǎn)，確定追蹤負(fù)責(zé)人5.過程中可能出現(xiàn)的問題和解決辦法適量的鴉片可以提神也可以治病，但多了可以摧毀一個(gè)民族！類似的方案長期重復(fù)，等于沒有方案！千萬不要讓我們的外勤成為競賽型的隊(duì)伍！

精品資料網(wǎng)業(yè)務(wù)推動-激勵(lì)的藝術(shù)激勵(lì)就是激發(fā)和鼓勵(lì)。激發(fā)人的動機(jī)，使人具有一股內(nèi)在的動力，朝向所期望的目標(biāo)前進(jìn)的心理活動過程。激勵(lì)的對象：滿足現(xiàn)狀型，居功自傲型，若即若離型，虎頭蛇尾型，牢騷滿腹型。6.承諾激勵(lì)7.危機(jī)激勵(lì)8.責(zé)任激勵(lì)9.人性激勵(lì)10.信仰激勵(lì)激勵(lì)的方法：1.目標(biāo)激勵(lì)2.榜樣激勵(lì)3.榮譽(yù)激勵(lì)4.物質(zhì)激勵(lì)5.評判激勵(lì)

精品資料網(wǎng)培訓(xùn)管理

精品資料網(wǎng)需求分析培訓(xùn)規(guī)劃培訓(xùn)班運(yùn)作培訓(xùn)管理培訓(xùn)管理職級數(shù)據(jù)現(xiàn)狀階段講師培養(yǎng)班次管理培訓(xùn)預(yù)算準(zhǔn)備實(shí)施追蹤年度季度月度

精品資料網(wǎng)問題的思考業(yè)務(wù)員最需要什么？——培訓(xùn)能給嗎？—誰能給？——那培訓(xùn)做什么？營業(yè)部訓(xùn)練體系營業(yè)區(qū)訓(xùn)練體系機(jī)構(gòu)訓(xùn)練體系1、制式化課程2、兼講培育3、培訓(xùn)架構(gòu)搭建4、培訓(xùn)的督導(dǎo)評估5、培訓(xùn)資源管理1、展業(yè)訓(xùn)練2、輔導(dǎo)平臺建立3、二早有效開展

4、增員訓(xùn)練1、各級早會2、破零輔導(dǎo)3、主管訓(xùn)練4、創(chuàng)、產(chǎn)會輔導(dǎo)5、產(chǎn)品方案推動6、培訓(xùn)資源整合前線陣地前線指揮部后方陣地

精品資料網(wǎng)組訓(xùn)承擔(dān)培訓(xùn)還是業(yè)務(wù)任務(wù)推動？三級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人營銷培訓(xùn)部制式培訓(xùn)非制式培訓(xùn)人管崗業(yè)管崗培訓(xùn)督導(dǎo)崗三級機(jī)構(gòu)培訓(xùn)組織情況分析

精品資料網(wǎng)有利于培訓(xùn)計(jì)劃的落實(shí)擔(dān)任制式課程---職前培訓(xùn)班的班主任助理擔(dān)任制式課程---崗前、銜接訓(xùn)練培訓(xùn)班的班主任參與制式課程的授課參與新人的銜接訓(xùn)練培訓(xùn)效果貼近一線需求，便于解決實(shí)際問題可以增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力榜樣的力量，是被重視和榮譽(yù)的體現(xiàn)?！?培養(yǎng)、調(diào)動、使用好外勤導(dǎo)師是最重要的工作外勤專業(yè)導(dǎo)師的作用

精品資料網(wǎng)負(fù)責(zé)制式課程職前、崗前、銜接訓(xùn)練培訓(xùn)班的規(guī)劃組織舉辦職前、崗前、銜接訓(xùn)練培訓(xùn)班（參照培訓(xùn)班作業(yè)指導(dǎo)書運(yùn)作）親自或指導(dǎo)他人確保各項(xiàng)訓(xùn)練計(jì)劃的落實(shí)，對培訓(xùn)效果進(jìn)行評估并提出改進(jìn)意見，外勤導(dǎo)師隊(duì)伍選拔與組織配合分公司完成外勤導(dǎo)師的受聘、授權(quán)等培訓(xùn)，培訓(xùn)后援管理（計(jì)劃預(yù)算管理、檔案管理、學(xué)籍管理、培訓(xùn)項(xiàng)目規(guī)劃等）分公司要求表格的上報(bào)培訓(xùn)督導(dǎo)要是培訓(xùn)組織、執(zhí)行的高手明確培訓(xùn)督導(dǎo)崗的工作職責(zé)

精品資料網(wǎng)培訓(xùn)的第一要?jiǎng)?wù)是建立兼講體系原始階段

隊(duì)伍流失率大，建立兼講隊(duì)伍的主體是主管

主要訓(xùn)練課程：1、PTT2、行業(yè)、公司介紹3、增員與選擇4、壽險(xiǎn)的意義功用初級階段績優(yōu)人員開始沉淀，各榮譽(yù)體系的典范是完善強(qiáng)化兼講隊(duì)伍的主要對象

主要訓(xùn)練課程：1、PTT2、產(chǎn)品研討沙龍3、訓(xùn)練與輔導(dǎo)高級階段兼講榮譽(yù)體系建立和定位

主要訓(xùn)練課程：1、各類種子講師2、課案分享與交流3、PTT、成長訓(xùn)練等核心課程的傳承兼講體系建立三階段與組織能力提升三階段模型相對應(yīng)

精品資料網(wǎng)全年?duì)I銷推動與培訓(xùn)管理依照全年目標(biāo)分解和時(shí)間表KPI培訓(xùn)管理1.2月開門紅3.4月增員、培訓(xùn)5.6月連動保費(fèi)增長7月8月增員、培訓(xùn)9.10月連動保費(fèi)增長11月保費(fèi)沖刺12月準(zhǔn)備開門紅關(guān)鍵保費(fèi)指標(biāo)關(guān)鍵人力指標(biāo)新人育成體系主管養(yǎng)成、晉升、輪訓(xùn)銷售高手培訓(xùn)增員特訓(xùn)產(chǎn)品、銷售類集訓(xùn)講師培訓(xùn)0123456789101112業(yè)務(wù)推動

精品資料網(wǎng)91專業(yè)用心責(zé)任規(guī)劃性系統(tǒng)性我們應(yīng)該具有

精品資料網(wǎng)祝大家成功！深深體驗(yàn)

精品資料網(wǎng)年度工作總結(jié)匯報(bào)ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點(diǎn)發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實(shí)，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨(dú)特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因?yàn)樾磐畜w現(xiàn)了基本的道德原則，而是因?yàn)樗撵`活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度?！▽W(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美?！绹磐蟹?quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場、資本市場和產(chǎn)業(yè)投資的獨(dú)特優(yōu)勢最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺信托制度框架下突出的財(cái)產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺，諸多單項(xiàng)條例即將出臺——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強(qiáng)發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計(jì)劃1053個(gè)，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財(cái)產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財(cái)產(chǎn)為資金信托，財(cái)產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢?！y監(jiān)會非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點(diǎn)由單一信托到集合信托由資金信托向財(cái)產(chǎn)信托過渡運(yùn)用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運(yùn)用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會計(jì)信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級外部信用增級由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專業(yè)保險(xiǎn)公司、金融機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)的財(cái)務(wù)公司等，增級工具主要有：政府承諾函、保險(xiǎn)、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來實(shí)現(xiàn),可避免利用外部信用增級工具較容易受信用增級提供者信用等級下降風(fēng)險(xiǎn)的影響的風(fēng)險(xiǎn)。增級工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級，不同檔級的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級——構(gòu)建優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險(xiǎn)和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風(fēng)險(xiǎn)-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，能保證不同層次受益權(quán)對應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項(xiàng)目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項(xiàng)目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴于項(xiàng)目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實(shí)現(xiàn)?？杀Ｕ夏切┢糜诜€(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時(shí)使風(fēng)險(xiǎn)偏好型投資者在總體收益情況較差時(shí)自愿讓渡財(cái)產(chǎn)以補(bǔ)貼保本型投資者，而在總體收益較好時(shí)獲得獨(dú)享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權(quán)概念簡析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國企國有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目某酒店式公寓收購項(xiàng)目信托解決方案某國企改革信托解決方案項(xiàng)目情況根據(jù)有關(guān)部門對某大型國有企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實(shí)現(xiàn)國有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計(jì)劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計(jì)劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會和監(jiān)事會，選聘經(jīng)營者，同時(shí)在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)立特別委員會（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會組織）以應(yīng)對公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項(xiàng)目的最大特點(diǎn)是創(chuàng)造性地運(yùn)用了信托法律框架下的所有權(quán)的可分拆性和內(nèi)部信用增級來探索國有企業(yè)改革之路。同時(shí)，該項(xiàng)目通過改組董事會和監(jiān)事會，選聘經(jīng)營者（職業(yè)經(jīng)理人），對經(jīng)營者進(jìn)行業(yè)績考核，并在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)計(jì)特別委員會，