談保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的十個(gè)真相

保險(xiǎn)十個(gè)真相（一）人壽保險(xiǎn)的世界是一個(gè)非常光榮、幸福美滿的世界,今天透過(guò)這二個(gè)半小時(shí)的時(shí)間,希望大家能夠體會(huì)到人壽保險(xiǎn)的真象.?

今天介紹的是十個(gè)人壽保險(xiǎn)的真象，各位聽(tīng)了一個(gè)真象拿去用了就值回票價(jià)，值不回票價(jià)是因?yàn)槟銢](méi)有聽(tīng)，如果你有聽(tīng)又值不回票價(jià)，那是因?yàn)槟銢](méi)有用;聽(tīng)了用了還要去想，要去研究它，反反復(fù)復(fù)地去掌握它，然后知道了個(gè)中巧妙就去應(yīng)用，所謂[學(xué)以致用］.

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另外，今天演講的目的不是在傳授，而是在經(jīng)驗(yàn)分享。非常高興看到不同公司、不同地區(qū)的人都來(lái)到這邊。保險(xiǎn)門戶打開(kāi)了,我們經(jīng)驗(yàn)就更上一層樓，好的吸收、壞的淘汰，讓外界的人對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)尊敬，我們必須先尊敬自己本身.[人必自重而后人重之］?

今天教育訓(xùn)練的過(guò)程，是希望給大家一個(gè)心靈的冥想,激起你的思考，這樣我很高興,但我高興喜悅并不重要,最重要的是你要受用.

甚至希望從今天起,做為一個(gè)壽險(xiǎn)從業(yè)員能有一個(gè)新的良好形象,對(duì)自己、對(duì)別人、對(duì)外在的群眾，都能有一個(gè)很大的提升。做保險(xiǎn)的人,最怕的就是沒(méi)有自信心，這就好象小鳥沒(méi)有翅膀不能飛翔了，而今天通過(guò)這堂課程，大家一下會(huì)信心十足！?

在談人壽保險(xiǎn)十個(gè)真象之前，要先講四個(gè)現(xiàn)象，所謂要[知其然而知其所以然],接受訓(xùn)練之后你會(huì)知道為什么有一件事情要發(fā)生了，也知道它為什么發(fā)生，同時(shí)會(huì)充分運(yùn)用所吸收到的經(jīng)驗(yàn)，而讓下一次做得更好.這就是所謂的[知其然而知其所以然.］

另外一種情形是有人會(huì)推銷，但問(wèn)其如何推銷，自己也不知道,這就是［知其然不知其所以然.]

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第三種情形是有些新進(jìn)代理員,只要你給他一條路，他就能去做,這就是[不知其然而知其所以然.］

?希望在座的各位都不屬于第四種：［不知其然也不知其所以然。］?

人壽保險(xiǎn)第一個(gè)真象:［某某顧客先生，不論你買不買保險(xiǎn)，你已經(jīng)投保了,不同的是，是你自己向你腰包投保，還是向保險(xiǎn)公司投保?如果你向自己腰包投何,你自己將拿出十萬(wàn)、一百萬(wàn)、甚至一千萬(wàn)的錢出來(lái)，如果向保險(xiǎn)公司投保，這些錢將由保險(xiǎn)公司來(lái)支付。］[/

從今天開(kāi)始，可以和顧客閑談,談起來(lái)很平淡，他不覺(jué)得緊張,在不知不覺(jué)間推銷保險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn),因?yàn)槲覀円ㄔO(shè)一個(gè)新的時(shí)代.

人壽保險(xiǎn)做到這個(gè)地步,我們要記住:［不要多發(fā)言，而要多發(fā)問(wèn)多探討］。不要犯下這些毛病保險(xiǎn)十個(gè)真相(二）第二個(gè)真象：［我們不要賣保險(xiǎn),我們要幫人家買保險(xiǎn)。]?

買賣雙方是對(duì)立的所謂楚河漢界，你是買，我是賣,我賣我收錢，你買你付錢，你和他是界線分明的.

一九八九年最新推銷法乃以唱歌方式來(lái)作推銷，有首歌表示顧客的心態(tài),是披頭四的歌:Yousａyyes，Isayno．YoｕsaywhyＩdon’tｋnｏw。Ｙoｕsａｙｇoｏd—bye，ａｎdIsayｈｅllｏ.顧客和你不產(chǎn)生共鳴，所以我不賣保險(xiǎn),而要幫顧客買保險(xiǎn)，要成為一個(gè)購(gòu)買助理，順勢(shì)推銷。保險(xiǎn)十個(gè)真相(三)第三個(gè)真象：[我們不是怎么去買保險(xiǎn),我們不是買什么保單，我們要知道為什么要買.］

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美商進(jìn)入市場(chǎng)是個(gè)好現(xiàn)象,但我們要改變一下方式，不要再賣保單了,我要警告大家一句話：［如果你要靠保單去賣,總有一天有一張神奇的保單出現(xiàn)的話，你和我都完蛋了.]有好的保單不一定好,只靠保單會(huì)令我們有一種錯(cuò)覺(jué)，大的不一定好，所以有一句話［大末必佳］!像世界環(huán)球美女選中才是最好的.??

顧客買保險(xiǎn)，最重要的并非你的公司，而是因?yàn)槟阕约旱男蜗?沒(méi)有建立起形象,沒(méi)有建立起威望的從業(yè)員被淘汰的時(shí)刻到了。所以現(xiàn)在你要有一個(gè)警覺(jué),要樹立起你自己的形象,成為一個(gè)壽險(xiǎn)顧問(wèn)，要有經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)式的方式替顧客解決問(wèn)題，使得顧客了解到今天不是買保險(xiǎn)，而是在解決經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，而解決經(jīng)濟(jì)問(wèn)題之中需要一位顧問(wèn)，這便是日后應(yīng)努力的方向.

所以第三個(gè)真象便是：不是怎么去買，也不是買什么才好,而是知道為什么要買，當(dāng)你知道什么要買的時(shí)候，你就會(huì)知道買什么才好了。??

順便提一個(gè)技巧問(wèn)題,從今天開(kāi)始，我們要學(xué)習(xí)讓顧客點(diǎn)頭,一開(kāi)始的時(shí)候,習(xí)慣上就給顧客來(lái)一個(gè)點(diǎn)頭，這樣一路點(diǎn)了頭,最后簽約時(shí)是在不知不覺(jué)而接受保險(xiǎn)，能做到這樣是很巧妙的.

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以下來(lái)做個(gè)示范：

[小姐貴姓?]

[姓周。］??

[周朝的后代.請(qǐng)問(wèn)進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)多久了？］

［還沒(méi)有三年。］

［如果能夠的話，你希不希望有一個(gè)美滿的生活?]

［希望。］

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［如果能夠的話，你希不希望你的兒女能過(guò)美滿的生活？完成他們的學(xué)業(yè)？]

［希望。]（以點(diǎn)頭代替)??

這個(gè)示范可知,有很多時(shí)候不必期望顧客都會(huì)點(diǎn)頭的。因?yàn)橛行╊櫩退麄円彩亲鼋?jīng)理的,也懂得這一套，你知道有這種情形，就必須懂得讓他們點(diǎn)頭。

比如說(shuō)[你不喜歡你的孩子沒(méi)有父親過(guò)不美滿的生活？]

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[不喜歡!］

顧客有時(shí)知道之套,所以我們要快，所以今天教大家就是要警覺(jué),注意顧客這些小動(dòng)作，洞察其心態(tài)，知道他在想什么。?

推銷人壽保險(xiǎn)就好像追求術(shù)一樣，知其購(gòu)買動(dòng)機(jī)后易著手。

［請(qǐng)問(wèn)小姐，如果明天你心想的都能得到,你會(huì)有何選擇？］??

［去賣保險(xiǎn)，人人都會(huì)向我買。］保險(xiǎn)十個(gè)真相（四）第四個(gè)真象：［人壽保險(xiǎn)并不是現(xiàn)代的產(chǎn)品，而是遠(yuǎn)在中國(guó)舊式家庭里就是保險(xiǎn)的前身.]

因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)就是做風(fēng)險(xiǎn)的工作，而我們古代大家庭制度,以前就是五代同堂,他們的生活費(fèi)都是由公家去分,這不就是保險(xiǎn)嗎？?

有人說(shuō):以前我爸爸、爸爸的爸爸都沒(méi)有投保。那是因?yàn)橐郧笆谴蠹彝?，現(xiàn)在是小家庭。

人壽保險(xiǎn)公司這時(shí)就更科學(xué)化、更制度化、理系統(tǒng)化地扮演著分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的工作,替我們?nèi)肴涸旄?帶來(lái)更多希望，故人壽保險(xiǎn)是一個(gè)現(xiàn)代很需要的產(chǎn)品，如果今天沒(méi)有人壽保險(xiǎn),政府又沒(méi)有那么多金錢來(lái)照顧每一個(gè)家庭，必須每個(gè)家庭自己照顧自己，而人壽保險(xiǎn)這行業(yè)就是教人自力更生的行業(yè),要為自己做打算，不要每一件事都要靠公家。保險(xiǎn)十個(gè)真相（五)第五個(gè)真象:［沒(méi)有人買錯(cuò)保險(xiǎn)單，也沒(méi)有人向錯(cuò)誤的保險(xiǎn)公司買錯(cuò)保險(xiǎn)單，錯(cuò)誤的是沒(méi)有向任何買任何保單,錯(cuò)誤的是買得不夠的保單.］[書到用是方恨少]?

舉例來(lái)說(shuō)，今天你向公司買一種保單一百萬(wàn)，明天你和另一公司買保單一百萬(wàn),當(dāng)你去世后,二家公司共賠你二百萬(wàn)。?

顧客不會(huì)問(wèn)［這是什么保單?]他會(huì)問(wèn)：[這么少嗎？]?

世界上最不好的保單是什么保單？就是還沒(méi)買的保單,失效的保單，沒(méi)有一家保險(xiǎn)公司要負(fù)責(zé)任,如果你和任何一家保險(xiǎn)公司買了保單,就好象你在那家公司是開(kāi)了一個(gè)戶口,和我們公司簽了一個(gè)合約,在義務(wù)上我們就應(yīng)理賠.保險(xiǎn)十個(gè)真相（六）第六個(gè)真象：[不論你買不買保險(xiǎn)，每天都有人買保險(xiǎn);每天都有人加入保險(xiǎn)業(yè),每天都有人離開(kāi)保險(xiǎn)界;有人在保險(xiǎn)界蒸蒸日上,有人在保險(xiǎn)界一蹶不振。][有人辭官歸故里,有人連夜趕科場(chǎng)。]?

這個(gè)真象表示什么?如果有新進(jìn)代理員問(wèn)你：[保險(xiǎn)好不好做？]我就告訴他：［保險(xiǎn)有好做、有不好做；又好做又不好做.］這是一個(gè)真象。?

所以你要看對(duì)方做得好做不好而問(wèn)，因?yàn)槟忝總€(gè)人都給你真象是個(gè)人不同的真象,而人壽保險(xiǎn)好不好做在這個(gè)行業(yè)，完全在于你!

如果你要說(shuō)人壽保險(xiǎn)好不好做，要看你用何眼光來(lái)看事情,看不到的不等于沒(méi)有或不存在.看不到的不等于是真的。

舉例來(lái)說(shuō)：筆掉下去不是掉上去,因地心引力。推銷應(yīng)是一種啟發(fā)性的工作，看不到的理賠不等于保險(xiǎn)真象的不存在。??

如果你要知道保險(xiǎn)是否存在,你去問(wèn)問(wèn)寡婦們、孤兒們、老年人、殘廢者,問(wèn)他們?nèi)藟郾ｋU(xiǎn)好不好，答案是一致地［好！]他們得到的不僅只是賠償,而是一個(gè)新的開(kāi)始。?

你不要讓顧客認(rèn)為你是一個(gè)保險(xiǎn)的博士，博士不能賣保險(xiǎn)，所以不要一下子把十個(gè)真象全部說(shuō)完，而要因時(shí)因地因人考量。保險(xiǎn)十個(gè)真相(七）第七個(gè)真象：人壽保險(xiǎn)并不是去阻撓別人的計(jì)劃,相反地，是去保證別人的計(jì)劃一定成功。??

所以當(dāng)去賣保險(xiǎn)遇到對(duì)方以已有計(jì)劃推辭拒絕時(shí)，不妨說(shuō)：［顧客先生,請(qǐng)繼續(xù)你的計(jì)劃，不過(guò)讓我給你的計(jì)劃一個(gè)保證吧！]要做到心里的糾正。?

舉個(gè)例子說(shuō)：車子一定需要四個(gè)輪胎，另外尚需一個(gè)備胎，為什么一定要有五個(gè)呢？有可以用這個(gè)問(wèn)題問(wèn)問(wèn)顧客。

另外臺(tái)灣流行帶行帶傘？很麻煩，為什么要帶傘?怕下雨的心理,所以有[寧可百年不用,不可一日不備］的諺語(yǔ)。??

還有滅火器等備用東西。利用這種上限法讓顧客不知不覺(jué)之中進(jìn)入話題。

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GEＣ這三個(gè)字母就代表著人壽保險(xiǎn)的真像,也保證計(jì)劃一定成功。?

人生旅途有一個(gè)相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)，有人過(guò)得辛苦，有人過(guò)得舒適，但不論是窮是富,都不能逃避人生的真象,生老病死.人生的真象產(chǎn)生問(wèn)題,而人壽保單保證投人一定受到保證，所以在賣保險(xiǎn)時(shí)，你沒(méi)有保證人,就是能保證三件事:去世時(shí)得到多少,在世時(shí)得多少，殘廢時(shí)又多少。這是G—Gｕａrantｅe(cuò)。?

人壽保險(xiǎn)是一個(gè)很美滿的計(jì)劃，因?yàn)樗且粋€(gè)很有效,用很低保費(fèi)爭(zhēng)取很高的保單，［先置產(chǎn)后儲(chǔ)蓄］才是最好的方法，這是Ｅ－Efectivｅ。

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第三個(gè)c是完成，即它能自我完成,人壽保單可以讓你完成。就是C－Cｏmplｅte.

推銷要出奇制勝,所以推銷到了這個(gè)時(shí)代，不可以用正規(guī)軍,最重要的是突擊隊(duì)。?

很多人都表示我要去買保險(xiǎn)，不要去買保單。這時(shí)你要和顧客糾纏,馬上成了僵局,你不勝也不敗。所以此時(shí)你要反應(yīng)性表現(xiàn),問(wèn)他[知不知道有三種人可以不用買保險(xiǎn)？]對(duì)方一聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得很新鮮，這就是反應(yīng)性的推銷，要顧客反應(yīng)參與你的領(lǐng)域,如果他沒(méi)有聽(tīng)到，那是他在神游太虛，所以你要再反問(wèn)，［你知道這三種人是什么人?］［想不想知道？]這時(shí)候一定就是有求必應(yīng)了.

［第一種人，如果他昨天去世，而他的家人不希望得到更多錢的話，這種人不需要買保險(xiǎn).

第二種人,如果昨天晚上他殘廢了，他不需要更多的錢，那么他不需要買保險(xiǎn)。??

第三種人,如果他年老了、也不需要更多的錢，這種人也不需要買保險(xiǎn)。］

然后再問(wèn)：[請(qǐng)問(wèn)顧客先生，你是屬于這三種人的那一種人？如果都不是，那么是否起碼要考慮一下買保險(xiǎn)?]??

答案通常在考慮之中，而當(dāng)顧客開(kāi)始考慮的時(shí)候,就是他開(kāi)始用心的時(shí)候，因?yàn)樗麤](méi)有在神游太虛嘛。保險(xiǎn)十個(gè)真相（八）第八個(gè)真象:[不論你是否接受此事實(shí)，人壽保險(xiǎn)的需要是一定存在的,關(guān)鍵在于你是否要去承擔(dān)它。]

你可以說(shuō)[某某先生，需要是一定存在的，問(wèn)題是你愿不愿意去承擔(dān)它，當(dāng)你說(shuō)不需要買保險(xiǎn),被傷害的不是我，而被傷害的是你的家人。所以當(dāng)你買保險(xiǎn)時(shí),我失去的只是一筆生意，而你家人失去的,可能就是一生的幸福、一生的希望,反以你要好好考慮一下。］

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人壽保險(xiǎn)在買的時(shí)候是很簡(jiǎn)單,但在理賠的時(shí)候和卻不簡(jiǎn)單，所以很多人說(shuō)，要買人壽保險(xiǎn)時(shí),必須在有需要時(shí)才買,此時(shí)你要馬上給他一個(gè)當(dāng)頭棒喝:［你應(yīng)該在沒(méi)有需要的時(shí)候買，因?yàn)楫?dāng)人正需要時(shí)已經(jīng)買不到了。］??

我們來(lái)做一個(gè)示范：

［如果今天來(lái)和你談?wù)?，你要不要談保險(xiǎn)？]

［不要。］

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［什么理由呢？]

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[我不想了解保險(xiǎn)。］?

[如果你想了解的時(shí)候，你會(huì)不會(huì)考慮？]

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［或許.］?

[在怎么樣的情形下，你才會(huì)買保險(xiǎn)?］??

我們不必告訴顧客要買保險(xiǎn)的理由，而要由他來(lái)告訴我們。我們要在平凡中給顧客介紹不平凡，在平凡中生出一個(gè)巧妙。?

買人壽保險(xiǎn)不是因?yàn)槲乙?而是因?yàn)樗麄円?，而生活需要收?所以人壽保險(xiǎn)不應(yīng)如此稱呼，應(yīng)該命名為[收入保險(xiǎn)］,因?yàn)槲覀儾荒艽嬉粋€(gè)人的丈夫，不能代替一個(gè)人的爸爸,但是我們可以代替他的收入.所以你要記住:當(dāng)你說(shuō)你不買人壽保險(xiǎn)時(shí)，受傷害的可能不是你，可能不是我，而可能是他。人壽保險(xiǎn)的真象是,不只影響到一代,可能還會(huì)影響到三代.保險(xiǎn)十個(gè)真相（十)最后一個(gè)真象：很多人害怕生、老、病、死，很多人害怕付保險(xiǎn)費(fèi),因?yàn)樾睦砩隙己芘赂跺X，所以要糾正這個(gè)思想,給其正確的教育，［某某先生，付保費(fèi)并不是問(wèn)題的關(guān)鍵，不付保費(fèi)才會(huì)讓問(wèn)題產(chǎn)生,付保費(fèi)其實(shí)是去解決問(wèn)題。］付保費(fèi)是小問(wèn)題,只有7%，不付保費(fèi)是大問(wèn)題，你的家人可能要付出其不意100%,或超越了１00％，因?yàn)榧由狭怂麄兊耐纯?最后一個(gè)真象:人壽保險(xiǎn)是什么東西：人壽保險(xiǎn)是錢，不過(guò)他并不是普通的錢，它是當(dāng)你最需要錢的時(shí)候,能走到你身邊的錢。錦上添花沒(méi)有什么大不了，雪中送炭才可貴，而人壽保險(xiǎn)的錢才是雪中送炭的錢，沒(méi)有這種錢，可能會(huì)改變了幾代的人生.?

所以人壽保險(xiǎn)的真象是，也許我們現(xiàn)在買,人家看不到，將來(lái)看到了才能真正體會(huì)到.

有一個(gè)故事：在很久很久以前，在沙漠中，有三個(gè)旅行人,忽然之間，在上面有了聲音說(shuō)：[停下來(lái)吧，走下你的駱駝，在地上拾起一些石塊,然后繼續(xù)走你們的旅程。]三個(gè)人很疑惑,就照著指示去做,而那聲音繼續(xù):[在天亮的時(shí)候，你們?nèi)齻€(gè),又會(huì)高興，又會(huì)后悔.］而在天亮?xí)r，他們伸手進(jìn)去口袋，發(fā)覺(jué)那些石塊變成鉆石，他們真的又高興又后悔,高興的是石頭變成鉆石,后悔的則是沒(méi)有拿多一點(diǎn)。

人壽保險(xiǎn)就是這樣，當(dāng)你和你的家人在需要的時(shí)候，那天就好比你去世或殘廢或年老時(shí)，你家人會(huì)又高興又后悔，高興買了保險(xiǎn),后悔的是沒(méi)有多買一點(diǎn)保險(xiǎn)。

這個(gè)故事還發(fā)展,這三個(gè)旅者，其中一個(gè)有點(diǎn)小聰明,他就是不肯拿，第二個(gè)人想，這么重，還是拿一點(diǎn)吧；第三個(gè)人則是大智若愚，則把全部都搬了.而到天亮?xí)r，第一位當(dāng)然嗚呼衷哉；第二位真是又高興又后悔;最后第三個(gè)則一切都美滿了,從此過(guò)著又快樂(lè)又幸福的日子。??

最后你可以問(wèn)問(wèn)：［顧客先生,你要選擇做那一種人？]當(dāng)然是買更大額保險(xiǎn)了。

在日常生活中,俯仰皆是保險(xiǎn)的資料,而且書中自有黃金屋，一定要多看書.我看了很多書，也走過(guò)了很多國(guó)家,最后還是覺(jué)得自己的故鄉(xiāng)最好，最有人情味，我們不要埋怨自己的國(guó)家，而從收本中有可以收獲很多,并能舉一反三，要多一點(diǎn)思考,推銷第一要有點(diǎn)子，第二要找人談,談多了以后一定交。?

從現(xiàn)在開(kāi)始，我們可準(zhǔn)備二本本了，一個(gè)本子專寫點(diǎn)子，這以后可以拿來(lái)當(dāng)成訓(xùn)練的題材，也可以隨時(shí)刺激你的思潮；別一本是準(zhǔn)客戶的名字，二本要每天加日期,才知有沒(méi)有增加資料,久而久之，會(huì)發(fā)現(xiàn)重復(fù)的，沒(méi)有關(guān)系，那才是重要的。了日期也才知道自己有沒(méi)有經(jīng)常去思考。而準(zhǔn)客戶的本子也要每天看，才知道有沒(méi)有增加名字，名字就像原料，有了工廠，有了技術(shù)工人，有很好的設(shè)備,但沒(méi)有原料,工廠就必須停頓。我們的生產(chǎn)一定有需求的，但一定要去找原料,也就是我們的準(zhǔn)客戶。?

有了點(diǎn)子，有了準(zhǔn)客戶,銷售就來(lái)了。?

一個(gè)人如果正常地購(gòu)買的話,他一生中應(yīng)該買七種保單,年輕時(shí)買一張，結(jié)婚、房屋貸款、教育保單等。所以前輩們都會(huì)告訴你，你在保險(xiǎn)界做得越久，就越覺(jué)吃香,也越容易。因?yàn)橛泻芏囝櫩途W(wǎng)、銷售網(wǎng)的存在。

我們一定要去知道顧客心理的世界，美國(guó)有一個(gè)人名叫班強(qiáng)汪(美國(guó)華裔杰出壽險(xiǎn)從業(yè)員），他告訴我們，我們每天都會(huì)有賬單，很多人都怕付賬單，而我們做人壽保險(xiǎn)的,就是要叫顧客不要怕付賬單。這是你的收入,這邊是你每天都要付的賬單,也可能一張保險(xiǎn)的收據(jù),而這收據(jù)和別收據(jù)不同，這是一張神奇的收據(jù),因?yàn)楫?dāng)你一去世是又沒(méi)有別的東西，這張神奇的收據(jù)就產(chǎn)生效果，它會(huì)開(kāi)始給你新的收入，來(lái)維持所有的賬單,所以這種收據(jù)你希望多一點(diǎn)還是少一點(diǎn)？當(dāng)然是多一點(diǎn)

下面講成功的運(yùn)作，你現(xiàn)在有了人壽保險(xiǎn)的真象，還是要知道這行業(yè)的究竟.以三句話來(lái)講：人壽保險(xiǎn)是［一本萬(wàn)利]的生意。例如：你7%馬上可以產(chǎn)生100％，是不是一本萬(wàn)利.就是先置產(chǎn)后儲(chǔ)蓄之意.

第二：[一枝獨(dú)秀]的行業(yè)。不論你是經(jīng)濟(jì)衰退或通貨膨脹時(shí)，不論國(guó)家是在開(kāi)發(fā)中或已經(jīng)開(kāi)發(fā)中,都不受這些環(huán)境的影響。

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舉例來(lái)說(shuō)，在我的國(guó)家馬來(lái)西亞里,我們正是經(jīng)濟(jì)蕭條,但是我的公司去成長(zhǎng)了百分之十幾,因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)衰退時(shí),就該多一點(diǎn)儲(chǔ)蓄，而最好的儲(chǔ)蓄方法也是先置產(chǎn)后儲(chǔ)蓄的保險(xiǎn).在通貨膨脹時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)為什么又會(huì)一枝獨(dú)秀呢？因通貨膨脹時(shí)很多東西也水漲船高，你要買更多的保單,不然就等于沒(méi)有買.?

很多人會(huì)說(shuō)：[我已買了人壽保險(xiǎn)，現(xiàn)在不想再買了.］這時(shí)你可以用比喻法。

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[請(qǐng)問(wèn)小姐，如果你有一棟房子,這房子價(jià)值一千萬(wàn)，而你的火險(xiǎn)只買到一百萬(wàn)，請(qǐng)問(wèn)你的房子被火燒去后，保險(xiǎn)公司理賠你多少錢?］??

［一百萬(wàn).］?

［一百萬(wàn)可以替你再建造一棟房子嗎?]?

[不能。］

所以有了保險(xiǎn),但沒(méi)有保障。于是你可以告訴顧客以上的例子,應(yīng)該要加保。??

［請(qǐng)問(wèn)，如果你每年收一百萬(wàn),而你所購(gòu)買的保險(xiǎn)也百萬(wàn)，你去世后，保險(xiǎn)公司理賠多少？]?

[一百萬(wàn)］?

你有了保險(xiǎn)，但沒(méi)有保障，所以要加保.??

以很輕松的方式來(lái)導(dǎo)入他自己講要加保。加保有二個(gè)層次:第一是你很想賣，他很想買，公司也想受理,但在受理之前，須先知道他的健康情形好不好。?

你可以先問(wèn)他怕不怕檢查身體？不怕的話就去咯!沒(méi)有說(shuō)[你要不要買呀?]推銷要在不知不覺(jué)之中。?

推銷人壽保險(xiǎn)就好像去追求一個(gè)女孩子的追求術(shù)，成交就像接吻術(shù)。這時(shí)就要用動(dòng)作導(dǎo)入,馬上問(wèn)[你要給太太或孩子做受益人？]這是二選擇一法，我們都是贏家。??

[如人飲水,冷曖自知］，畫餅不一定能充饑,五年前我有一位同事，二十九歲，來(lái)我的單位，雄心壯志地做他的事業(yè)，不幸的是患癌癥，由一百二十磅剩下六十多磅,九個(gè)月的折磨，他失去了生命。你家人的生活頓成困境,幸好他買了二張保單，總共一百一十萬(wàn)元，這錢并不能代表這位同事，但最起碼可以接濟(jì)，所以只有當(dāng)事人才能切身體會(huì)到人壽保險(xiǎn)的好處.

各位朋友,人壽保險(xiǎn)，要去推銷、去經(jīng)營(yíng)。

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還有另一個(gè)故事，我們真的看到人生的真象,不想死的人都死了,但最重要的是，我們有沒(méi)有做一個(gè)準(zhǔn)備??

胡適說(shuō)：人壽保險(xiǎn)是真曠達(dá)、真茲愛(ài)、真穩(wěn)健。不能做到這三步的不能稱之為現(xiàn)代人。

[壽險(xiǎn)的意義只是今日做明日的準(zhǔn)備，生時(shí)做死時(shí)的準(zhǔn)備，父母做兒女的準(zhǔn)備,兒女幼小時(shí)做兒女長(zhǎng)大時(shí)的準(zhǔn)備，如此而已.今天預(yù)備明天,這是真穩(wěn)健,生時(shí)預(yù)備