銷售技能提升課件

陽光人壽主任晉升培訓班課程目標12345建立以專業(yè)需求分析為基礎的銷售理念和流程意識提升兩大技能,掌握銷售四式了解轉介紹的重要性和意義熟悉轉介紹的方法、技巧掌握轉介紹的步驟及話術一銷售技能提升之-深層認識流程二銷售技能提升之-夯實基礎技能三銷售技能提升之-必殺技轉介紹一一第一章銷售技能提升之-深層認識流程

保險意義的功能性銷售哲學的觀念性喚醒需求的多樣性銷售3-6個月后，我們在銷售上碰到的最大挑戰(zhàn)是什么?導言7尋找準主顧約訪銷售面談成交面談售后服務及轉介紹專業(yè)化銷售流程導言銷售技能提升的意義

建立專業(yè)的以需求分析為基礎的銷售理念和流程有利于客戶需求的二次或深入開發(fā)可以做大保單分析客戶需求,檢視銷售流程的工具01020304保險意義與功能給我們什么啟發(fā)？銷售哲學的觀念性應該包括哪些內容？

保險意義與功能性/銷售哲學的觀念性工作價值專業(yè)價值愛心價值2023/6/10喚醒需求的多樣性—人生旅途2023/6/10喚醒需求的多樣性—儲蓄與保險你不理財財不理你2023/6/10喚醒需求的多樣性—理財金字塔完美的家庭保障完美的醫(yī)療保障事先的退休規(guī)劃我們所期待的人生我們所期待的人生通過我們的協(xié)助達成您財務自主的理想陽光保險員營銷員階段性家庭保障計劃購車基金創(chuàng)業(yè)基金結婚基金家庭收入醫(yī)療需求準備旅游計劃房屋貸款子女教育父母贍養(yǎng)金節(jié)稅規(guī)劃退休生活遺贈規(guī)劃工作收入不中斷風險承受能力財產損失分離意外風險分離人生階段理想投資組合報酬第二章銷售技能提升之-夯實基礎技能

兩大技能：客戶開拓、保單促成銷售四式：開篇、講產品、講收益、巧促成14尋找準主顧約訪銷售面談成交面談售后服務及轉介紹專業(yè)化銷售流程一、銷售技能提升——專業(yè)化銷售流程銷售技能檢測和客戶見面難？產酒會請不到客戶?不會說產品？不會做拒絕處理？自我檢測123456不會開拓準客戶？不簽單，促成難？銷售技能檢測提升兩大技能保單促成技能客戶開拓技能客戶開拓技能——客戶開拓重要性

客戶是營銷員的寶貴資產

客戶量決定壽險銷售業(yè)的成敗客戶開拓是一項持續(xù)性的工作推銷重于主顧開拓開拓客源方法單一急功近利總結：怕見客戶

資源枯竭

心態(tài)變壞營銷員的目前狀態(tài)害怕索取轉介紹不愿建立檔案客戶資源利用率低緣故拜訪隨機拜訪拜訪技能

掌握建立良好印像的技巧，有效拜訪，獲取名單，積累客戶量提升兩大技能之一：客戶拜訪有數(shù)量要求：每天至少三訪有結果：有效拜訪，客戶知道您在陽光保險工作有目的性：了解更多客戶資料寒暄贊美：真誠、恰如其分拜訪要點緣故拜訪要點一句話開門:"王總您好！看您狀態(tài)（精神、氣色、身體）很好啊"

我見到的每個人都可能是我的客戶隨機拜訪五個準客戶篩選的注意點著裝年齡身體狀況職業(yè)是否容易接近促成的信號：客戶突然沉默時信號一：信號二：信號三：信號四:客戶要求降低保費時客戶表示想要禮品時客戶詢問收益、保障時提升兩大技能之二——保單促成洞察客戶心理，捕捉簽單信號二、銷售四式開篇

講產品巧促成講收益銷售四式之要點

熟練產品說明專業(yè)組合設計描繪保單對客戶未來生活的幫助，描繪保險的增值功能及避稅避債功能抓住簽單時機，強勢促成。話術通關恰到好處的自我肯定，建立信任，懇談自己對壽功的認識，樹立職業(yè)形像

開篇講產品講收益促成銷售四式第一式：良好開篇先生/女士:您好！感謝您一直以來對我的信任。您也知道，我在公司已經晉升成一名主管，我真的從心里認為保險是每一個家庭都必不可少的保護傘（防盜門、救生圈、聚寶盆、發(fā)財樹），早一天擁有，早一天放心，早一天擁有，早一天受益。這是我用專業(yè)的知識，特地為您設計的最適合您需求的保險計劃。我們來看下：銷售四式第二式：講產品根據(jù)機構產品推動節(jié)奏講解相應產品銷售四式第三式：講收益根據(jù)機構產品推動節(jié)奏講解相應產品銷售四式第四式：巧促成一、保險產品無非就是對客戶資產的合理儲備，既能規(guī)避不可預料的風險，進行資產保全又能保值增值，再富裕，您富不敵國，國家如此繁榮昌盛，每年都是農業(yè)大豐收，不是還要儲糧食，儲備救災物資嗎？何況我們個人（私企老總們）？沒有遠慮，必有近憂！請簽上您的名字就可以了。二、保險已經成為了一種發(fā)展趨勢，我公司新推出的

產品，既有返還又可分紅，還有萬能賬戶，既可養(yǎng)老還可以理財規(guī)劃，最關鍵的是可以合法的規(guī)避稅收，進行財富傳承，就是專門為您這樣的客戶設計的，請在這里簽字吧?？蛻糸_拓是基礎專業(yè)流程環(huán)環(huán)扣促成技巧很重要簽單結果自然到銷售四式要記牢助力業(yè)績步步高小結銷售四式——課堂演練一、以小組為單位進行轉樁訓練（10分鐘）二、抽檢：隨機抽取小組現(xiàn)場演練展示（10分鐘）第三章銷售技能提升之-必殺技轉介紹

了解重要性和意義

熟悉方法、技巧掌握步驟及話術1

我認識的人都已拜訪了2

該簽單的幾乎都已經簽單了3

有些實在是無法購買的，我又不能逼他們4目前、已經沒客戶可拜訪，最近這段時間我不知往哪里去？從銷售常態(tài)來看，營銷員可能面臨的狀況現(xiàn)狀

你向客戶要過名單嗎？每周要10次以上？請舉手每周要5次以上？請舉手每周要2次以上？請舉手為什么不要？請列舉五個原因……現(xiàn)狀LIMRA針對六百多位離職營銷員進行調查，了解他們不能成功的真正原因，結果顯示，其中最大的原因就是沒有足夠的準客戶可以做約訪；營銷員最大的挑戰(zhàn)就是要擁有良質客戶，而且唯有持續(xù)不斷的去做好挖掘優(yōu)質準客戶的動作，才能獲得銷售成功小結每天必須開發(fā)一位你認為最優(yōu)先的人??！轉介紹的好處有哪些？轉介紹的價值、意義是什么？討論建立成熟的目標市場營銷員所受拒絕的可能小獲得再次轉介紹的機率高可信度強，銷售成功機會高客戶的從眾心態(tài)轉介紹比其它方法更容易獲取有潛質的準客戶010203040505010203040506小結尋找準主顧約訪銷售面談成交面談售后服務轉介紹營銷員永續(xù)服務的保證客戶人際關系網的穩(wěn)固一、轉介紹的重要性二、轉介紹的技巧與方法60%，中意你的為人23%，他們的朋友愿意投?；蛴斜ｋU需求10%，信賴你的公司7%，其他客戶轉介紹的理由……

“您還想到誰”？告訴介紹人你將如何對待被推薦人要用引導性問題爭取名單提問同時送上紙、筆肢體語言要相配合索取轉介紹的要素與引導問題二、轉介紹的技巧與方法詢問介紹人對你工作的看法提供一個名字或客戶范圍收集準客戶資料要素詢問二、轉介紹的技巧與方法不是“某某先生，請介紹幾個名單給我，好嗎？”而是“….，你經常會打電話跟哪些朋友聯(lián)系呢？”“….，如果你搬了家，你通常會告訴那些朋友呢？”“….，下班后，你通常和哪些人一起下棋呢？”“….，同事中，和哪些人談得比較來？”“….，朋友中，和哪些人周末一起聚會（活動）？”何謂引導性問題1、與客戶接觸時盡量展現(xiàn)專業(yè)素質2、評估所獲知的準客戶并快速與其聯(lián)絡3、確定與準客戶面談事宜后，要將結果告知推薦的客戶（轉介紹來源中心）4、準客戶推薦者以質取勝培養(yǎng)客戶轉介紹的關鍵點二、轉介紹的技巧與方法三、轉介紹的步驟及話術轉介紹話術步驟表明目的提示法要求轉介紹消除顧慮直奔主題送期滿金、理賠金、客戶出院時銷售、遞送第二張保單時當客戶對保障有疑慮、不了解內容、或是想要解約時促成保單之后計劃書送出后，客戶拒絕投保時得到客戶認同時……二、轉介紹的技巧與方法客戶推薦轉介紹的時機

先生/女士：如果你能在業(yè)務上幫到我，你會愿意的，是嗎？謝謝你！我了解你可能不知道你認識的朋友是否需要保險，因為保險很少會成為一般人談話的主題，事實上，保險通常都是在事故發(fā)生以后才會受到重視，然而等到事故發(fā)生了，一切也已經太遲了，你說是嗎？其實，你跟我一樣都可以針對這樣的情況來幫助我們周圍的朋友，你只要將我以及我所能提供的協(xié)助介紹給你的朋友就可以了，而你的朋友自己可以做判斷要不要和我進一步談談。

要求轉介紹話術三、轉介紹的步驟及話術

當然，我也明白許多人對于“介紹”這件事總是會有些疑慮，因為擔心給朋友帶來困擾，是不是呢？但我可以肯定：我絕不會給你或你的朋友造成不愉快，如果他們不愿意和我談，我絕不會勉強他們，然而，我相信你一定不希望“一切已經太遲”的情況發(fā)生在自己好朋友的身上，對吧？所以，今天我想請你介紹五位你認為我的服務會對他們有幫助的好朋友給我，好嗎？（接下來，你必須用提示法“具體”讓對方容易想到名字?。├纾涸诠灸阕钜玫呐笥咽钦l？最常跟你一起打球的人是誰？你的小孩最近常跟誰玩在一起？他們的父母是誰？你還有其它兄弟姐妹住在本地嗎？三、轉介紹的步驟及話術要求轉介紹話術1、三人一組，A、B兩人交叉演練，C一人做觀察員。2、寒暄、贊美，提及與介紹人關系。3、運用介紹人關系處理拒絕。4、注意轉介紹的資料收集和保險話題導入模式四、

角色演練演練操作要求：非常關鍵的環(huán)節(jié)場景一：營銷員為客戶劉女士送去一張剛剛承保的保單，她和她的先生分別擁有數(shù)份保險，并且很滿意業(yè)務員所提供的服務，營銷員就此要求轉介紹場景二：許女士剛看完一份營銷員擬訂的高額人壽保險契約計劃。這位準客戶同意保單內的保險項目，但是因為一些財務問題，她表示在三個月內不能做購買決定，許太太喜歡與營銷員交流，營銷員就此要求轉介紹實戰(zhàn)演練場景要求四、角色演練非常關鍵的環(huán)節(jié)

話術：劉女士，通過接觸我覺得您熱情豪爽，人緣又好，您現(xiàn)在已經成為我的客戶，也就是我的貴賓，我想今后我會為您提供最好的服務；現(xiàn)在我有一個小小的請求，麻煩您想一想，在您周圍有沒有像您一樣有愛心、責任心，身體健康的人，請您給我寫三個名單。（遞筆、紙、目光肯定）。因為您知道我的工作就是不斷認識更多像您這樣的客戶……已成交客戶收集名單話術四、角色演練

話術：劉女士：恭喜您將這個保險計劃作為自己和家庭的保障，這實在是明智之舉。您遠見卓識，對家人的關愛顯而易見。我很想有機會認識其它和您一樣的朋友，也幫助他們設定目標。因此，我請您想想能提供給我的您朋友（同事、鄰居等）的姓名。比方說，有誰是您工作上的伙伴，能介紹給我嗎？注意：等待回答。如果他猶豫不決，說想不出誰的名字，就提示她其它類型的人至少嘗試三種類型。例如：1、獨生子女家庭；2、剛剛得到升遷的人；3、新婚夫婦4、有人身故家庭的鄰居；5、出差越來越頻繁的人已成交客戶收集名單話術四、角色演練話術：許女士，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴謹、熱情豪爽，有良好人緣，現(xiàn)在我真不知道為什么您一直下不了決心，可能資金安排或有這樣或那樣的原因，沒關系、慎重考慮是應該的。如果您認同我的話，也想未來我能更優(yōu)秀的為您服務，請您為我提供幾個名單，他們像您一樣有愛心、責任心，身體健康，因為干我們這行，要想成功、就要不斷認識像您這樣的客戶?？赡茉谂c他們講解的過程中，他們也會像您一樣考慮，所以我想首先還是先認識一下。未成交客戶收集名單話術四、角色演練一銷售技能提升之-深層認識流程二銷售技能提升之-夯實基礎技能三銷售技能提升之-必殺技轉介紹一一課程回顧Review1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛