醫(yī)藥公司銷售管理制度

醫(yī)藥企業(yè)銷售管理制度醫(yī)藥企業(yè)銷售管理手冊(cè)目錄HYPERLINK一、區(qū)域銷售管理制度HYPERLINK二、協(xié)議管理制度HYPERLINK三、發(fā)貨管理制度HYPERLINK四、發(fā)票管理制度HYPERLINK五、應(yīng)收帳款管理制度HYPERLINK六、業(yè)務(wù)人員建帳、對(duì)帳管理制度HYPERLINK七、換、退貨管理制度HYPERLINK八、客戶檔案管理制度HYPERLINK九、客戶服務(wù)制度HYPERLINK十、價(jià)格體系政策HYPERLINK十一、開發(fā)及促銷維護(hù)政策HYPERLINK十二、宣傳品、禮品、贈(zèng)品使用制度HYPERLINK十三、匯報(bào)制度HYPERLINK十四、例會(huì)交流制度HYPERLINK十五、考評(píng)管理制度HYPERLINK十六、業(yè)務(wù)交接管理制度一、區(qū)域銷售管理制度1．嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)關(guān)于在要求區(qū)域內(nèi)開展銷售要求,禁止與非經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷單位發(fā)生任何形式業(yè)務(wù)往來。2.企業(yè)發(fā)貨實(shí)施批號(hào)管理,物流管理部門在產(chǎn)品外包裝箱上加蓋產(chǎn)品編碼,以示區(qū)分。3.嚴(yán)格按企業(yè)要求銷售價(jià)格供貨,不得以任何方式變相壓價(jià)銷售。一經(jīng)發(fā)覺,將給予當(dāng)事人及直接主管以銷售差價(jià)5倍以上罰款。4.加強(qiáng)對(duì)客戶監(jiān)控,標(biāo)準(zhǔn)上要求其不得跨區(qū)域銷售,對(duì)正常輻射客戶不予控制,但必須提供商品流向單。不然將停頓發(fā)貨。對(duì)惡意串貨和低價(jià)串貨者將終止協(xié)議執(zhí)行,取消產(chǎn)品經(jīng)銷資格。5.做好市場(chǎng)防范工作,發(fā)覺惡意沖貨或低價(jià)沖貨問題,摸清事實(shí),獲取證據(jù),及時(shí)舉報(bào)。對(duì)發(fā)覺并證實(shí)有惡意沖貨行為,企業(yè)將依照詳細(xì)情節(jié)對(duì)給予處罰。二、協(xié)議管理制度為保障企業(yè)產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)正常運(yùn)行,銷售部門按企業(yè)關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格、結(jié)算政策、交易方式等要求向經(jīng)銷商提出要約,促使代理商承諾并簽定<代理協(xié)議>,并促進(jìn)協(xié)議執(zhí)行過程符合規(guī)范要求。1)．在與客戶開展銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中,每筆業(yè)務(wù)都必須按要求詳細(xì)填寫企業(yè)統(tǒng)一印制<代理協(xié)議>,以此作為企業(yè)銷售計(jì)劃、發(fā)貨、回款、折讓依據(jù)。協(xié)議單位除訂立整年購(gòu)銷協(xié)議外,每筆業(yè)務(wù)一樣要訂立<購(gòu)銷協(xié)議>。2).回款期限折讓以整筆協(xié)議執(zhí)行完成為準(zhǔn),對(duì)分品種回款客戶應(yīng)每品種訂立一個(gè)協(xié)議,以預(yù)防部分結(jié)款時(shí)無法兌現(xiàn)折讓。3)、與客戶訂立協(xié)議必須嚴(yán)格按照企業(yè)制訂價(jià)格政策、資信限額、交貨方式、結(jié)算政策執(zhí)行。4)、與客戶訂立協(xié)議時(shí),須詳細(xì)填寫產(chǎn)品品名、單位價(jià)格、交貨時(shí)間、購(gòu)貨方全稱及開戶行、帳號(hào)、稅號(hào)、交貨地點(diǎn)、結(jié)算方式和期限等,內(nèi)容完整無漏項(xiàng),字跡工整、清楚。5)、銷售部門主管嚴(yán)把協(xié)議審批關(guān),對(duì)所簽協(xié)議要認(rèn)真審核,經(jīng)確認(rèn)符合條件后方可同意執(zhí)行。6)、依照協(xié)議上注明交貨日期安排發(fā)貨,無協(xié)議不得發(fā)貨。7)、銷售部門建立協(xié)議臺(tái)帳,詳細(xì)統(tǒng)計(jì)收貨單位、訂立日期、品名、批號(hào)、發(fā)貨數(shù)量、協(xié)議金額、執(zhí)行情況等,以備查詢。8)、<購(gòu)銷協(xié)議>應(yīng)每個(gè)月整理、裝訂成冊(cè),存檔立案。三、發(fā)貨管理制度依照代理協(xié)議約定,及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)將企業(yè)產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)侥繕?biāo)地。⑴、盡可能實(shí)施企業(yè)總部直接向經(jīng)銷商(或代理商)發(fā)貨。⑵、發(fā)貨依據(jù)是購(gòu)銷協(xié)議、資信限額、貨款已確認(rèn)抵達(dá)企業(yè)指定銀行賬戶。無協(xié)議或超資信限額或貨款未抵達(dá)企業(yè)指定銀行賬戶均不得向其發(fā)貨。⑶、發(fā)貨審批權(quán)限:發(fā)貨由銷售部門經(jīng)理審核、主管總經(jīng)理審批,審核、審批時(shí)必須推行簽字手續(xù)。詳見附件:發(fā)貨管理流程。⑷、發(fā)貨必須堅(jiān)持先批號(hào)先出庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)。⑸、對(duì)有氣溫限制貨物,發(fā)貨不得使用鐵路集裝箱,不得將產(chǎn)品暴露在日光下。⑹、資信限額確實(shí)定①.依照客戶類別和企業(yè)詳細(xì)情況,確定每一個(gè)客戶資信限額,以此作為最高發(fā)貨限額。②.資信限額按以下標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格控制:調(diào)撥類、零售純銷類客戶資信限額不得超出年銷售回款計(jì)劃或上年回款總額15%。醫(yī)院分銷類客戶資信限額不得超出年銷售回款計(jì)劃或上年回款總額25%,如有特殊情況須報(bào)批。③.因?yàn)榭蛻艚?jīng)營(yíng)、回款發(fā)生改變,假如需要暫時(shí)調(diào)整資信限額,須填報(bào)<客戶超資信發(fā)貨申請(qǐng)表>,由主管總經(jīng)理同意后執(zhí)行附件:發(fā)貨管理流程發(fā)貨管理流程商業(yè)客戶銷售部門財(cái)務(wù)部門物流生產(chǎn)部門需貨要約反饋STOP收到貨物需貨要約反饋STOP收到貨物發(fā)出貨物,寄出發(fā)票NYSTOP職能部門及總經(jīng)理審批查詢庫(kù)存和客戶信用統(tǒng)計(jì),填寫提貨單調(diào)查客戶資信,訂立協(xié)議/要求代理商打款,申請(qǐng)發(fā)貨。發(fā)出貨物,寄出發(fā)票NYSTOP職能部門及總經(jīng)理審批查詢庫(kù)存和客戶信用統(tǒng)計(jì),填寫提貨單調(diào)查客戶資信,訂立協(xié)議/要求代理商打款,申請(qǐng)發(fā)貨。發(fā)票管理流程立案確認(rèn)代理商貨款到賬發(fā)票管理流程立案確認(rèn)代理商貨款到賬物流管理流程物流管理流程四、發(fā)票管理制度1)、客戶需要銷售發(fā)票時(shí),須報(bào)經(jīng)銷售部門經(jīng)理審核、主管總經(jīng)理同意。2)、銷售發(fā)票由專員負(fù)責(zé)依據(jù)關(guān)于銷售協(xié)議、發(fā)貨通知單及發(fā)票管理法規(guī)要求要求到財(cái)務(wù)部門開具并建立銷售發(fā)票領(lǐng)用登記臺(tái)帳。3)、銷售發(fā)票應(yīng)妥善保管,并及時(shí)、安全地送達(dá)相關(guān)單位,不得私自長(zhǎng)久攜帶或個(gè)人保留。4)、銷售發(fā)票送達(dá)業(yè)務(wù)單位后,如該業(yè)務(wù)單位不能馬上付款,須讓其財(cái)務(wù)部門開具發(fā)票收到條(簽字蓋章),以備核查。5)、對(duì)違反要求或因管理不善造成發(fā)票丟失等問題,一旦發(fā)生,責(zé)任人須及時(shí)匯報(bào),并須部分或全部負(fù)擔(dān)由此給企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失;有意延誤匯報(bào)或隱瞞不報(bào)者,一經(jīng)發(fā)覺,將加倍給予處罰。6)、其它未盡事宜按照集團(tuán)企業(yè)<發(fā)票和收據(jù)管理制度>關(guān)于要求執(zhí)行。五、應(yīng)收帳款管理制度1)、銷售部門要將正常應(yīng)收款項(xiàng)控制在企業(yè)要求限額內(nèi),及時(shí)跟進(jìn)和催收應(yīng)收帳款。堅(jiān)持每季度與經(jīng)銷單位查對(duì)帳目,以確保帳帳、帳款相符,發(fā)覺問題及時(shí)處理。2)、在業(yè)務(wù)活動(dòng)中要堅(jiān)持”少許多批、加速周轉(zhuǎn)”標(biāo)準(zhǔn),提升資金使用效率。對(duì)超出三個(gè)月應(yīng)收款,應(yīng)盡快組織清收;超出六個(gè)月應(yīng)收款,應(yīng)向主管總經(jīng)理上報(bào)原因,同時(shí)制訂清收方法,限定清收時(shí)限;超出九個(gè)月應(yīng)收款,企業(yè)一律按呆帳處理。3)、對(duì)企業(yè)審查確認(rèn)呆帳,依照清收難易程度及與對(duì)方協(xié)商詳細(xì)情況,提出清收匯報(bào),報(bào)請(qǐng)企業(yè)同意后執(zhí)行。4)、對(duì)擬停頓業(yè)務(wù)關(guān)系及發(fā)生轉(zhuǎn)制等意外變故經(jīng)銷單位欠款,按正常業(yè)務(wù)方式無法清收,須立刻上報(bào)原因及清收計(jì)劃,經(jīng)主管總經(jīng)理同意后進(jìn)行清收。清收完成后,除現(xiàn)款現(xiàn)貨或經(jīng)同意外,標(biāo)準(zhǔn)上不再與該經(jīng)銷單位建立業(yè)務(wù)關(guān)系。5).所發(fā)生呆帳,將依照詳細(xì)原因?qū)Ξ?dāng)事人進(jìn)行對(duì)應(yīng)處理。6).業(yè)務(wù)中遇有受騙、被搶、被盜等特殊情況時(shí),要在事發(fā)二十四小時(shí)內(nèi)上報(bào),企業(yè)依照事發(fā)原因進(jìn)行處理。對(duì)隱瞞不報(bào),視情節(jié)輕重對(duì)當(dāng)事人從行政及經(jīng)濟(jì)兩方面進(jìn)行處罰。7).其它未盡事宜按集團(tuán)企業(yè)<應(yīng)收款管理方法>執(zhí)行。六、業(yè)務(wù)人員建帳、對(duì)帳管理制度1)、每位業(yè)務(wù)人員均應(yīng)隨時(shí)關(guān)注、了解和掌握自己所分管業(yè)務(wù)往來賬目情況,并須一直保持往來賬目清楚、數(shù)額相符。2)、每個(gè)月5日前將各業(yè)務(wù)單位銷售品種、銷售數(shù)量、發(fā)票號(hào)、票面金額、應(yīng)收款額、已收款額等,以書面形式通知關(guān)于銷售主管,銷售主管負(fù)責(zé)落實(shí)查對(duì),及時(shí)與業(yè)務(wù)單位進(jìn)行對(duì)帳。3)、一旦發(fā)覺企業(yè)與業(yè)務(wù)單位賬目不符情況,要及時(shí)匯報(bào)盡快查對(duì)清楚。4)、凡在本人所管業(yè)務(wù)范圍內(nèi),不論屬何種原因造成往來賬目不符,業(yè)務(wù)人員均須負(fù)擔(dān)一定責(zé)任。企業(yè)將視詳細(xì)情況,對(duì)責(zé)任者作出批評(píng)教育,限期查清帳目,給予經(jīng)濟(jì)處罰,直至解聘等處理決定。對(duì)組成犯罪者,將依法給予追究。七、換、退貨管理制度加強(qiáng)退貨管理,理順退貨程序,確保產(chǎn)品退貨處于可控狀態(tài),防止和降低損失。1)、以預(yù)防為主,預(yù)防退貨事件發(fā)生,對(duì)經(jīng)銷商(或代理商)堅(jiān)持了解庫(kù)存和批號(hào),依照客戶實(shí)際銷售量和資信限額等少許數(shù)次、有計(jì)劃地發(fā)貨。2)、退貨對(duì)象必須是與企業(yè)有業(yè)務(wù)往來經(jīng)銷商或代理商。退貨范圍包含產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生問題,破損,批號(hào)過期,包裝與國(guó)家政策不符,清理客戶,終止協(xié)議和呆死帳,銷售政策改變等。非上述原因退換貨要求,不予處理。3)、退貨必須填寫<退貨申請(qǐng)表>推行審批手續(xù),由銷售部門經(jīng)理上報(bào),主管總經(jīng)理審批。經(jīng)同意退貨須填寫<產(chǎn)品退貨統(tǒng)計(jì)>,詳細(xì)統(tǒng)計(jì)退貨物種、數(shù)量、批號(hào)、退貨原因等。。4)、在退貨過程中須嚴(yán)格按照裝箱要求進(jìn)行,認(rèn)真清點(diǎn),歸類,裝箱,詳細(xì)填寫<退貨裝箱清單>,最終,<退貨申請(qǐng)明細(xì)表>與<產(chǎn)品退貨統(tǒng)計(jì)>、<退貨裝箱清單>須完全一致。八、客戶檔案管理制度1、客戶檔案由與客戶直接聯(lián)絡(luò)人一周內(nèi)負(fù)責(zé)建立,交直接上級(jí)審核,專員負(fù)責(zé)保管。2、與企業(yè)有長(zhǎng)久合作關(guān)系主要經(jīng)銷商、醫(yī)院、藥店、零售商等每季度由直接責(zé)任人負(fù)責(zé)對(duì)客戶檔案進(jìn)行填充、修改和完善,填充、修改和完善內(nèi)容按時(shí)交檔案管理人。3、客戶檔案管理人按照企業(yè)關(guān)于要求妥善保管,分類整理。4、檔案保管應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行檔案借閱制度,不得將檔案材料拿給無關(guān)人員閱讀或憑私人關(guān)系隨意借閱。5、客戶檔案是企業(yè)主要財(cái)產(chǎn),任何人不得據(jù)為己有。九、客戶服務(wù)制度1、以對(duì)企業(yè)內(nèi)外客戶高度負(fù)責(zé)精神,提供售后服務(wù)、疑問解答、來電來函處理及健康咨詢等方面專業(yè)服務(wù)。2、做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作,耐心解答客戶疑問;3、及時(shí)處理來電、來函,確保客戶滿意;4、建立客戶檔案,及時(shí)跟蹤客戶,按時(shí)為客戶提供健康服務(wù);4、對(duì)企業(yè)VIP客戶在主要節(jié)假日要郵寄賀卡或禮品。十、價(jià)格體系政策銷售部門嚴(yán)格按以下價(jià)格政策與自營(yíng)市場(chǎng)經(jīng)銷商或代理區(qū)域代理商開展業(yè)務(wù),低于要求出貨價(jià)必須上報(bào)經(jīng)同意后方可執(zhí)行。品名規(guī)格型號(hào)現(xiàn)行零售價(jià)批發(fā)價(jià)自營(yíng)最低出貨價(jià)代理最低出貨價(jià)十一、開發(fā)及促銷維護(hù)政策1、開發(fā)政策:本著”調(diào)研--申請(qǐng)--開發(fā)”程序進(jìn)行醫(yī)院或零售終端開發(fā)。開發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以下:1)新醫(yī)院開發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):醫(yī)院等級(jí)床位數(shù)(張)年藥采購(gòu)額(萬元)開發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(元/品種)一類二類一類二類一類二類三甲≥500≥500≥4000≥300045004000三乙≥500≥500≥3000≥35003000二甲≥350≥300≥≥10002500二乙≥300≥200≥800≥4000-10000-500說明:①一類:指省會(huì)城市及副省級(jí)城市醫(yī)院。②上述標(biāo)準(zhǔn)是指綜合性醫(yī)院,同等級(jí)?？漆t(yī)院自行下降兩個(gè)等級(jí),中醫(yī)院下降一個(gè)等級(jí)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。③開發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)含進(jìn)門費(fèi)、贊助費(fèi)、個(gè)別臨床科室開啟小型推廣費(fèi)。④完全借助商業(yè)訂貨會(huì)開發(fā)得醫(yī)院無上述開發(fā)費(fèi)用。⑤提供進(jìn)醫(yī)院證實(shí)及詳細(xì)醫(yī)院檔案,經(jīng)營(yíng)銷總部確認(rèn)醫(yī)院藥房柜臺(tái)上有藥后方可報(bào)銷開發(fā)費(fèi)。⑥個(gè)別特大型醫(yī)院開發(fā)費(fèi)上述標(biāo)準(zhǔn)不夠時(shí)可另向總部申請(qǐng)⑦若發(fā)覺虛報(bào)醫(yī)院等級(jí)、性質(zhì)或醫(yī)院進(jìn)藥后離預(yù)計(jì)用量較遠(yuǎn),一經(jīng)查實(shí),給予責(zé)任人嚴(yán)厲處罰并退還所報(bào)銷費(fèi)用。2)零售終端開發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):限特大型連鎖店,開發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為0-1000元/品種。2、促銷政策:以法定零售價(jià)10-15%作為醫(yī)院終端促銷費(fèi)用,以法定零售價(jià)5-10%作為零售終端促銷費(fèi)用(詳細(xì)促銷費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)見年度營(yíng)銷計(jì)劃)。3、維護(hù)政策以回款1--2%為維護(hù)費(fèi)用,采取申請(qǐng)審批制度。分為小型維護(hù)、中型維護(hù)、大型維護(hù)三類:小型維護(hù):即日常性維護(hù),費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為維護(hù)費(fèi)用總額50%,標(biāo)準(zhǔn)上以企業(yè)宣傳禮品或贈(zèng)品作為主要維護(hù)伎倆。2)中型維護(hù):即會(huì)議性維護(hù),費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為維護(hù)費(fèi)用總額25%,指由銷售部組織以醫(yī)院或科室為單位進(jìn)行維護(hù)活動(dòng),屬于中型規(guī)模集體性維護(hù)活動(dòng)3)大型維護(hù):即學(xué)術(shù)性維護(hù),費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為維護(hù)費(fèi)用總額25%,指以城市或重點(diǎn)醫(yī)院為單位組織以學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)為內(nèi)容大型會(huì)議維護(hù)。學(xué)術(shù)性維護(hù)必須在具備對(duì)應(yīng)銷售規(guī)模后方可舉行。4．代理商最高返利比率計(jì)劃十二、宣傳品、禮品、贈(zèng)品使用制度為加強(qiáng)企業(yè)宣傳品、禮品、贈(zèng)品規(guī)范管理,遵照”必須、合理、規(guī)范、節(jié)約”標(biāo)準(zhǔn)。特制訂本制度。1、宣傳品、禮品、贈(zèng)品須用于對(duì)外開展業(yè)務(wù)公關(guān)活動(dòng)及領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為需要其它使用范圍。2、企業(yè)每年初制訂宣傳品、禮品整年費(fèi)用預(yù)算,按企業(yè)CI設(shè)計(jì)要求統(tǒng)一制作、采購(gòu)和保管。3、各銷售部門因工作需要領(lǐng)取宣傳品、禮品、贈(zèng)品時(shí),須填寫”宣傳品、禮品、贈(zèng)品領(lǐng)用申請(qǐng)表”(見附件),銷售部經(jīng)理復(fù)核,報(bào)請(qǐng)主管總經(jīng)理審批后領(lǐng)取。暫時(shí)急需或單筆數(shù)量大則預(yù)先提出,經(jīng)主管總經(jīng)理審批后方可辦理。4、營(yíng)銷總部每季度統(tǒng)計(jì)各辦事處累計(jì)宣傳品、禮品、贈(zèng)品費(fèi)用金額,并反饋予各銷售部門。當(dāng)累計(jì)使用金額達(dá)整年限額80%時(shí)預(yù)警(整年限額=整年回款額*1%,宣傳品和禮品以實(shí)際成本計(jì)價(jià),贈(zèng)品以財(cái)務(wù)部門核定單位平均成本計(jì)價(jià))。如特殊情況部門需要超出限額使用,應(yīng)書面請(qǐng)示主管總經(jīng)理。附件:宣傳品、禮品、贈(zèng)品領(lǐng)用申請(qǐng)表部門:領(lǐng)用人:復(fù)核人:同意人:日期:品名數(shù)量單價(jià)金額用途實(shí)發(fā)總計(jì)十三、匯報(bào)制度自營(yíng)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理及各位營(yíng)銷代表須按要求時(shí)間填報(bào)以下報(bào)表,與直接領(lǐng)導(dǎo)保持經(jīng)常性電話溝通和聯(lián)絡(luò),有重大事情還必須隨時(shí)書面匯報(bào)。1)、日匯報(bào)制度:自營(yíng)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理和各位營(yíng)銷代表以書面形式將每工作日工作情況詳細(xì)統(tǒng)計(jì)。經(jīng)理協(xié)同代表造訪客戶時(shí)填寫HYPERLINK<協(xié)訪表>(樣表附后),獨(dú)自造訪客戶時(shí)填寫HYPERLINK<走訪表>(樣表附后),每個(gè)月<協(xié)訪表>和<走訪表>在下月5日前寄回銷售部。各位營(yíng)銷代表天天造訪客戶時(shí)填寫<走訪表>,周末寄給辦事處,區(qū)域經(jīng)理審查后在下月5日前寄回銷售部。2)、周匯報(bào)制度:區(qū)域經(jīng)理和各位營(yíng)銷代表以書面形式每七天(連同日?qǐng)?bào))向上級(jí)主管匯報(bào)工作,均須填報(bào)HYPERLINK<周計(jì)劃與周匯報(bào)>(樣表附后),要求各位營(yíng)銷代表填寫<周計(jì)劃與周匯報(bào)>在周末傳真或遞交給區(qū)域經(jīng)理;區(qū)域經(jīng)理填寫<周計(jì)劃與周匯報(bào)>須在每七天一12:00前傳真或發(fā)電子郵件至銷售部。3)、月匯報(bào)制度:代表和區(qū)域經(jīng)理以書面形式每個(gè)月(連同周、日?qǐng)?bào))向上級(jí)主管匯報(bào)工作,均須填報(bào)HYPERLINK<月工作總結(jié)>(樣表附后)和HYPERLINK<月工作計(jì)劃>(樣表附后),要求各位營(yíng)銷代表填寫HYPERLINK\l"_<周計(jì)劃與周匯報(bào)>_1"<月工作總結(jié)>和<月工作計(jì)劃>在每個(gè)月3日傳真或遞交給區(qū)域經(jīng)理;區(qū)域經(jīng)理填寫<月工作總結(jié)>和<月工作計(jì)劃>須在每個(gè)月5日前傳真或發(fā)電子郵件至銷售部。4)、主要事項(xiàng)匯報(bào)制度:區(qū)域經(jīng)理和各位營(yíng)銷代表遇不能決定主要事項(xiàng)應(yīng)及時(shí)向上匯報(bào);特殊事項(xiàng)需書面匯報(bào)。5)、主要信息匯報(bào)制度:區(qū)域經(jīng)理和各位營(yíng)銷代表得到主要信息應(yīng)及時(shí)向上匯報(bào);特殊事項(xiàng)需書面匯報(bào)。

6)、述職匯報(bào)制度:區(qū)域經(jīng)理每季度結(jié)束后15日內(nèi)須向銷售部書面提交市場(chǎng)分析匯報(bào),并在季度營(yíng)銷會(huì)議上做述職匯報(bào)。協(xié)訪表區(qū)域:經(jīng)理:代表:時(shí)間:一、協(xié)訪客戶情況:客戶名稱:客戶類別:協(xié)訪目標(biāo):1.輔導(dǎo)檢驗(yàn),2.客戶造訪,3.業(yè)務(wù)往來,4.統(tǒng)計(jì)庫(kù)存,5.二、協(xié)訪過程評(píng)核:觀察輔導(dǎo)項(xiàng)目評(píng)價(jià)考評(píng)內(nèi)容通常好很好非常好近完美簡(jiǎn)述123451、造訪前準(zhǔn)備a、預(yù)約b、資料準(zhǔn)備c、儀表禮節(jié)d、造訪必要性2、銷售技巧a、開場(chǎng)白b、陳說目標(biāo)c、利益銷售d、處理異議e、聆聽f、應(yīng)變能力h、達(dá)成協(xié)議3、產(chǎn)品知識(shí)a、產(chǎn)品描述b、描述技巧4、信息意識(shí)a、同類產(chǎn)品b、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品c、其它5、目標(biāo)達(dá)成a、主要目標(biāo)b、次要目標(biāo)c、下次預(yù)約6、其它共計(jì)共計(jì)分?jǐn)?shù)平均分?jǐn)?shù)三、區(qū)域經(jīng)理評(píng)價(jià):1、訪談效果:2、關(guān)系程度:3、信息反饋:A、圓滿達(dá)成協(xié)訪目標(biāo)A、非常融洽B、很好達(dá)成協(xié)訪目標(biāo)B、融洽C、達(dá)成協(xié)訪目標(biāo)C、較融洽D、基本達(dá)成協(xié)訪目標(biāo)D、通常E、未達(dá)成協(xié)訪目標(biāo)E、較差四、營(yíng)銷代表意見:代表簽字:日期:月日五、跟蹤行動(dòng):下次協(xié)訪時(shí)間:輔導(dǎo)內(nèi)容:日走訪表城市:代表:年月日客戶名稱:類別:客戶名稱:類別:走訪時(shí)間走訪對(duì)象姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):走訪目標(biāo)走訪效果(處理了哪些問題)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類產(chǎn)品信息客戶意見及客戶自身信息下一步需要處理問題<周計(jì)劃與周匯報(bào)>周計(jì)劃及周匯報(bào)區(qū)域:姓名:起止時(shí)間:填寫日期:本周重點(diǎn):日期本周工作計(jì)劃本周行動(dòng)結(jié)果星期一月日AmPm星期二月日AmPm星期三月日AmPm星期四月日AmPm星期五月日AmPm星期六月日AmPm星期日月日AmPm審批人:日期:月工作總結(jié)月工作總結(jié)區(qū)域:姓名:所屬月份:填寫日期:1、本月計(jì)劃執(zhí)行情況及原因分析:2、本月銷售額與回款額、單品種開票量與推廣量及完成情況:3、本月新醫(yī)院開發(fā)進(jìn)展情況:4、本月招標(biāo)、物價(jià)與公療情況:5、其它方面(團(tuán)體建設(shè)等):6、工作提議及需總部處理問題:審批意見:審批人:日期:月工作計(jì)劃月工作計(jì)劃區(qū)域:姓名:所屬月份:填寫日期:1、本月工作目標(biāo)(銷售額與回款額;單品種開票量與推廣量;新醫(yī)院開發(fā)、招標(biāo)、物價(jià)與公療;團(tuán)體建設(shè)):2、本月重點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃(按時(shí)間填寫):審批意見:審批人:日期:十四、例會(huì)交流制度1)、辦事處定時(shí)召開周工作例會(huì)和月工作例會(huì),辦事處所在城市代表每七天參加周例會(huì);非辦事處所在城市代表每個(gè)月參加月例會(huì)。2)、在例會(huì)上每個(gè)人分別匯報(bào)上周(月)工作情況和下周(月)工作計(jì)劃;交流工作經(jīng)驗(yàn),提出實(shí)際困難,集思廣益給予處理。3)、區(qū)域經(jīng)理每個(gè)月例會(huì)上對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行一次全方面總