郎酒白酒濃香品牌運營方案(-54)-課件

◆2007年度銷售回顧◆組織結(jié)構(gòu)◆品牌發(fā)展思路產(chǎn)品規(guī)劃◆區(qū)域規(guī)劃及商家布局◆操作模式◆費用管理◆目標與進度2008年濃香品牌事業(yè)部運營規(guī)劃2007年度銷售回顧目標達成情況2007年度銷售回顧07年與06年銷售對比2007年度銷售回顧如意郎系列完成情況30元以上的產(chǎn)品占比38%推廣會啟到很大作用2007年度銷售回顧福郎系列完成情況喜福郎占比44%，說明該產(chǎn)品有很大的分銷潛力2007年度銷售回顧如意郎系列500萬以上區(qū)域銷量2761萬，占總銷售45%2007年度銷售回顧如意郎系列200萬以上區(qū)域銷量2036萬，占總銷售的33%2007年度銷售回顧以上11個區(qū)域占總銷量78%，辦事處稍加重視，該區(qū)域就有較好的布局及表現(xiàn)數(shù)據(jù)分析2007年度銷售回顧福郎系列400萬以上區(qū)域銷量2495萬，占總銷售47%2007年度銷售回顧福郎系列200萬以上區(qū)域銷量1548萬，占總銷售29%數(shù)據(jù)分析福郎在郎酒的優(yōu)勢區(qū)域有一定的表現(xiàn)，其產(chǎn)品包裝有一定競爭力2007年度銷售回顧2007年度銷售回顧如意郎主要城市銷售表現(xiàn)銷量2329萬，占總銷售38%2007年度銷售回顧福郎主要城市銷售表現(xiàn)銷量1132萬，占總銷售的21%濃香品牌事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)圖

陳建偉

事業(yè)部總經(jīng)理

川、渝

韓澤勇

事業(yè)部副經(jīng)理

桂、湘、黔、浙、粵、深圳

羅英藤

事業(yè)部總助

京、冀

、蘇、皖、閩、鄂、西北

羅廷波

直管

李

平

區(qū)域品牌經(jīng)理

魯、豫

待定一名

湘、黔

李力

區(qū)域品牌經(jīng)理

津、唐、遼

辦事處品牌經(jīng)理與辦事處溝通后，初步確定為8名品牌發(fā)展思路產(chǎn)品規(guī)劃◆品牌定位◆產(chǎn)品銷售規(guī)劃品牌發(fā)展思路產(chǎn)品規(guī)劃品牌發(fā)展思路產(chǎn)品規(guī)劃如意郎系列福郎系列品牌發(fā)展思路產(chǎn)品規(guī)劃天寶洞系列品牌發(fā)展思路產(chǎn)品規(guī)劃品牌發(fā)展思路產(chǎn)品規(guī)劃◆價格體系1、2008年1月1日前，所有產(chǎn)品維持原來價格體系；2、2008年4月1日起，新品及漲價產(chǎn)品指導價：如意郎系列品牌發(fā)展思路產(chǎn)品規(guī)劃福郎系列品牌發(fā)展思路產(chǎn)品規(guī)劃天寶洞系列漲價時間與幅度及跟進方案，3月份另定品牌發(fā)展思路產(chǎn)品規(guī)劃◆訂制包銷市場運作思路1、控制一批：夯實一批已有基礎和潛力的以如意郎為長線的重點城市，為2009年、2010年發(fā)展打下堅實基礎；2、放活一批：以經(jīng)銷商和辦事處為主運營的濃香事業(yè)部的系列產(chǎn)品，政策適度放寬，以充量為主；品牌發(fā)展思路產(chǎn)品規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃及商家布局㈠重點辦事處(力保1.95億)

一、辦事處㈡次重點辦事處（力保1個億）㈢剩余的11個辦事處市場：7500萬區(qū)域規(guī)劃及商家布局區(qū)域規(guī)劃及商家布局二、重點城市1、3000萬以上的城市：瀘州2、1000萬以上的城市：

唐山南陽石家莊成都重慶保定3、500萬以上的城市：區(qū)域規(guī)劃及商家布局

安陽邯鄲邢臺商丘周口自貢天津蘭州濟南濮陽淄博臨沂

重點市場

1、事業(yè)部與辦事處共同確認重點市場2、辦事處有能力較強專人負責3、經(jīng)銷商有相應執(zhí)行團隊4、增長率150%以上

區(qū)域規(guī)劃及商家布局事業(yè)部與公司承擔的費用1、進店費2、部分業(yè)代、促銷員3、瓶蓋費補貼4、“紅色之旅”5、媒體費用6、促銷活動及品嘗酒7、推廣會費用注：瓶蓋費政策1月份下發(fā)郵件區(qū)域規(guī)劃及商家布局商家承擔的費用1、提成2、部分瓶蓋費3、渠道客情費用4、名煙名酒、商超產(chǎn)品鋪市及促銷費用區(qū)域規(guī)劃及商家布局◆優(yōu)質(zhì)商家優(yōu)先整合運行長線品種，如意郎為主，福郎為輔，在福郎過去運行較好的市場以福郎為主，其它為輔◆如意郎在主銷區(qū)不設立大區(qū)域經(jīng)銷商，以點上布局為主，其它產(chǎn)品可以設立大區(qū)域商家◆相同價位的品種，在相同渠道，盡量不重復布局

◆2008年1——6月，新招商客戶，事業(yè)部額外配制首單8%贈酒，在方案中體現(xiàn)區(qū)域規(guī)劃及商家布局重點市場申報時間及要求1、重點市場申報時間：以上市場是事業(yè)部確定的核心市場，請各辦事處匯同品牌經(jīng)理在2月25日之前，務必將方案報至事業(yè)部及公司，事業(yè)部在3月5日前簽批回復。2、申報條件：①核心主推品牌的銷量是07年的2.5倍；②該市場以濃香型品牌為主；③重點市場基礎費用（進店費、人員費用、“紅色之旅”)由公司承擔，活動費用每月單報由事業(yè)部承擔；區(qū)域規(guī)劃及商家布局區(qū)域規(guī)劃及商家布局08年辦事處濃香品牌事業(yè)部產(chǎn)品規(guī)劃表

渠道餐飲渠道具體工作分銷渠道具體工作團購渠道具體工作商超渠道具體工作婚壽宴渠道具體工作名煙名酒店具體工作時間第一周

第二周

第三周

第四周

時間表城市月份推廣會團購渠道覆蓋餐飲名煙名酒分銷商超市婚宴操作模式操作模式◆推廣會邀請對象：目標消費者分銷商具有影響零售網(wǎng)點目標酒店的老板目的：解決產(chǎn)品“名”和地位進行快速渠道覆蓋操作模式◆

渠道覆蓋名煙名酒店：現(xiàn)款；有穩(wěn)定的核心店支撐；客戶聯(lián)誼會；促銷政策由商家承擔；

大賣場、超市：每個系列單品不超過2個；對大系統(tǒng)可選擇專供產(chǎn)品（吉祥、享福郎）；不做長期導購和促銷；價差必須足夠大；◆渠道覆蓋操作模式

分銷商：分銷是渠道覆蓋的第一選擇；分銷必須具備渠道或者社會資源；合同和返利；控制價格；◆渠道覆蓋操作模式婚宴：福郎的消費突破口選擇婚、壽宴為主要手段；增值配套服務為主要促銷手段；充分考慮司儀的獎勵；婚宴渠道必須有穩(wěn)定的中介平臺（如婚介所、有影響的司儀、影樓）；◆渠道覆蓋（事業(yè)部提供方案）操作模式操作模式◆餐飲渠道1、進店費與單店銷售掛鉤；2、不做無把握無客情的店；3、地級市場只做20——30家店；4、縣級市場10——15家店；5、無餐飲渠道的商家不配置資源；6、事業(yè)部補貼瓶蓋費（標準另發(fā)）；7、在單店內(nèi)要舉行聯(lián)誼會；費用管理㈠根據(jù)動銷模式確定費用規(guī)劃原則1、采用方案制，事業(yè)部確定的重點市場采用月度方案制；2、對于商家不談產(chǎn)品費用比例；3、辦事處掌握的30%費用，用于規(guī)劃條碼費，人員及品嘗用酒，但不能用于促銷活動；1、辦事處及品牌經(jīng)理針對渠道和消費者的活動費用詳見事業(yè)部已下發(fā)的資料；2、如需要事業(yè)部額外投入，以每月動態(tài)方案報事業(yè)部審批后執(zhí)行。產(chǎn)品費用費用管理費用管理◆合同費用縣級市場老客戶必須完成07年銷售的120%，才能享受返利費用管理地級市場及省會市場老客戶08年合同金額未達到07年實際銷售的120%，不簽定合同返利費用管理事業(yè)部費用總投入方向1、辦事處控制費用2、合同費用3、辦事活動費用4、重點市場預留費用5、商超補貼費用6、招商補貼費用7、媒體費用（公司）8、瓶蓋費補貼費用管理媒體投放1、只在事業(yè)部確定的重點市場內(nèi)投放；2、以公交車、燈箱、路牌為主，半年為宜；3、當?shù)赜杏绊懙碾娨晱V告；4、配合主體活動投放；5、辦事處申報，事業(yè)部核準，宣傳中心執(zhí)行。目標與進度㈠主要工作目標目標與進度㈡目標管理1、事業(yè)部全部人員與銷售目標掛鉤,年初以責任書明確目標；

2、組織扁平；3、事業(yè)部設立品牌經(jīng)理專項獎；4、銷售目標，銷售費用率及商家?guī)齑媾c責任個人收入掛鉤；5、競爭淘汰制；6、48小時回復方案；7、授權(quán)：①總助、副總所負責的區(qū)域，在產(chǎn)品政策已明確給辦事處的額度內(nèi)，由總助、副總簽批即可執(zhí)行；②30%下發(fā)給辦事處的額度，辦事處經(jīng)理簽批執(zhí)行，事業(yè)部備案；③額外投入部分，事業(yè)部總經(jīng)理簽批執(zhí)行?！舫Ｒ?guī)渠道的分銷與動銷◆賣場促銷的有效執(zhí)行◆07年剩余費用的有效規(guī)劃與使用◆08年度的商家布局規(guī)劃及銷售目標規(guī)劃落實◆辦事處品牌經(jīng)理的落實及主要工作安排1月份的主要工作謝謝大家！1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。6月-236月-23Sunday,June11,20232、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。09:03:0209:03:0209:036/11/20239:03:02AM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。6月-2309:03:0209:03Jun-2311-Jun-234、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。09:03:0209:03:0209:03Sunday,June11,20235、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。6月-236月-2309:03:0209:03:02June11,20236、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。11六月20239:03:02上午09:03:026月-237、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。六月239:03上午6月-2309:03June11,20238、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/6/119:03:0209:03:0211June20239、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。9:03:02上午9:03上午09:03:026月-2310、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。6/11/20239:03:02AM09:03:0211-6月-2311、自己要先看得起自己，別人