畢業(yè)論文設計-藤鐵工藝diy項目市場營銷策略及市場環(huán)境分析報告

目錄TOC\o"1-3"\h\u28352第一章項目簡介 -4-第一章項目簡介1.1項目背景隨著居民生活水平的不斷改善，人們越來越追求既經(jīng)濟實惠又美觀的家具，眼下新興的藤鐵工藝產品，因為具備了以上幾大特點而深受廣大人群的喜愛。然而，目前我國大多數(shù)銷售藤鐵工藝品企業(yè)的營銷模式相對太過單一，且僅提供現(xiàn)貨銷售。有限的產品樣式已經(jīng)漸漸無法滿足多元化的市場需求。基于這種市場狀態(tài)，我們打造了藝家居網(wǎng)站，藝家居是中國首個支持私人訂制的藤鐵工藝品網(wǎng)站，以滿足顧客需求為首要追求，支持顧客個性化定制各種藤鐵家居產品。移動客戶端APP及PC端的客戶DIY體驗，完整的評價體系和客戶反饋系統(tǒng)將是藝家居網(wǎng)站的優(yōu)勢所在。1.1.1藤鐵工藝行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀近年來，安溪尚卿鄉(xiāng)投資560多萬元，先后建成卿華、尤俊和溪洲等三個藤鐵工藝園區(qū)，藤鐵工藝生產成為尚卿鄉(xiāng)的龍頭產業(yè)和支柱產業(yè)，帶動了千家萬戶脫貧致富。過去原本分散的家庭作坊式企業(yè)，通過資源合理配置，優(yōu)化組合，技術創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，逐步走向正規(guī)化、專業(yè)化、集約化的軌道。通過外引內聯(lián)，先后創(chuàng)辦了恒鑫、興輝、唐信、合興、榮諧、恒源、永金等一批藤鐵工藝中外合資企業(yè)和骨干企業(yè)，形成了產供銷一條龍。多層次加工、多次增值的產業(yè)流程體系，實現(xiàn)了尚卿經(jīng)濟發(fā)展的“一級起跳”。尚卿藤鐵工藝行業(yè)積極開拓國內外市場，參與國際競爭?，F(xiàn)在，“中國藤鐵工藝之鄉(xiāng)”安溪縣藤鐵工藝企業(yè)有300多家，其年產值達到千萬元人民幣的企業(yè)有30多家。并在全縣許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村設立3000多個加工點，涉業(yè)農戶達7萬多戶。2003年安溪的藤鐵工藝行業(yè)總產值超過16億元。目前已是安溪縣繼茶業(yè)之后發(fā)展縣域經(jīng)濟的第二大特色經(jīng)濟支柱產業(yè)。同時，安溪藤鐵工藝品已在東南亞、歐美、中東市場站穩(wěn)腳跟，并逐步拓展到非洲，產品遠銷40多個國家和地區(qū)。安溪永發(fā)工藝品有限公司等一批藤鐵工藝骨干企業(yè)，已和國外的一些客戶、批發(fā)商、代理商建立起長期的業(yè)務關系，市場銷售相對穩(wěn)定，發(fā)展前景十分廣闊。然而，雖然線下銷售國外發(fā)展迅猛，國內電子商務發(fā)展還只是剛起步，很多經(jīng)驗不足，屬于藤鐵工藝品的專門網(wǎng)站更是沒有建立起來，故發(fā)展藤鐵工藝品國內電子商務市場的空間巨大同時也面臨著諸多問題（如圖1-1所示）。圖1-12010-2014年全球藤鐵工藝品行業(yè)市場規(guī)模情況1.1.2藤鐵工藝行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)雖然藤鐵工藝品行業(yè)發(fā)展迅猛，前景可觀，然而輝煌的背后隱憂仍存，有以下幾點制約了其行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展：一是產品科技含量少，使用廉價勞動力生產，產品附加值低，沒有自己的品牌。產品更新快，難以申請產品外觀專利管理，企業(yè)高級技工和管理人才缺乏；二是規(guī)模化企業(yè)少，整體抗風險能力較低，龍頭企業(yè)偏少；三是原材料價格上漲導致利潤不斷下降；四是有限的產品樣式無法滿足多元化的市場需求；五是電子商務行業(yè)行為不規(guī)范，很多商家為了獲得店鋪信譽不惜虧本甩賣，物流也不夠成熟，配送過程易出現(xiàn)各種產品破損、掉漆等質量問題，加上其他地區(qū)的競爭等因素，使得整個藤鐵工藝品的電子商務市場出現(xiàn)混亂?？傊?，我們希望通過對目前藤鐵工藝品行業(yè)背景的分析，藝家居的存在能夠圓滿地解決藤鐵工藝行業(yè)面臨的困境。1.1.3藤鐵工藝DIY的機遇和優(yōu)勢藤鐵工藝從最初的熱銷海外，到后來深受國內人群的追捧，直至目前特色產品供不應求的局面。藝家具的DIY項目完全順應了市場潮流：1.項目特色優(yōu)勢較為突出。大批境外投資者紛紛到我國投資創(chuàng)辦工藝品加工公司，為藤鐵工藝原產地的發(fā)展打下了良好基礎。藝家居將吸收東西方文化的特色，為顧客設計出獨一無二的產品，形成獨具特色、品種較為齊全的工藝品產業(yè)鏈，同時也為藝家居吸引更多的投資商，進一步拓展市場空間。2.市場有很大的潛力。藤鐵工藝品經(jīng)過20多年的市場拓展，已經(jīng)在歐美、日本、中東等市場站穩(wěn)腳跟，有一些相對穩(wěn)定的客戶，2008年全球金融危機之后，電子商務發(fā)展迅猛，藤鐵工藝品更是迅速在過年市場熱銷，支持DIY的工藝品更是目前眾多消費者的心聲。3.藝家居已具有一定競爭實力。目前，與藝家居合作的82家工藝品企業(yè)中，產值上億元的有5家，達到千萬元的有15家之多，這些工藝品企業(yè)在產品研發(fā)、生產質量等方面都已頗具實力，其產品基本上通過了ISO9000質量體系認證，在開發(fā)新產品、參與國際競爭上也歷經(jīng)磨煉。藝家居聘請專業(yè)設計師將根據(jù)顧客的想法通過三維模擬圖像在最短時間內設計出顧客心目中的產品，并提供最終產品樣圖。4.創(chuàng)業(yè)環(huán)境更為完備。藤鐵工藝業(yè)的發(fā)展平臺更趨成熟，縣政府每年設立150萬元市場開拓資金，縣外經(jīng)局、藤鐵辦積極組織工藝品企業(yè)參加“廣交會”、“華交會”等國內外知名展會，進一步提高了工藝品企業(yè)開拓市場的能力。同時在政策上積極扶持工藝品企業(yè)做大做強，出臺了《安溪縣鼓勵竹藤工藝產業(yè)化建設優(yōu)惠辦法》、《關于鼓勵出口企業(yè)擴大出口的獎勵措施》等，對發(fā)展工藝品企業(yè)在用地、用水、用電及擴大外貿出口等方面給予支持。在電子商務方面，國家提供各種優(yōu)惠政策，為企業(yè)發(fā)展電子商務提供寬松的環(huán)境，從資金、技術、人才、裝備與采購等發(fā)面促進電子商務發(fā)展。1.2項目主要內容1.2.1主營業(yè)務分析藝家居是中國首個支持私人訂制的藤鐵工藝品網(wǎng)站。顧客只要登錄藝家居官網(wǎng)，在相應欄目填寫自己喜歡的藤鐵產品，藝家居聘請專業(yè)設計師將根據(jù)顧客的想法通過三維模擬圖像在最短時間內設計出顧客心目中的產品，并提供最終產品樣圖。從產品的外型設計到尺寸，顏色選擇全程與顧客進行溝通做到顧客滿意為止。藝家居經(jīng)營的藤鐵家具產品DIY主要分為四個模塊，一是客戶可根據(jù)自己喜好畫出草圖上傳至藝家居網(wǎng)站，定制完全屬于自己獨一無二的藤鐵產品；二是在網(wǎng)站原有產品模板基礎上顧客對產品的顏色、尺寸、材料等進行定制；三是客戶將自己的家拍照上傳至藝家居DIY頁面，再從藝家居網(wǎng)站中選擇合適風格的藤鐵產品進行搭配。四是客戶自己從藝家居網(wǎng)站中選擇各種零件，組裝成有特色的藤鐵產品。我們致力做成一個完整，可滿足客戶所有需求的藤鐵工藝網(wǎng)站。1.2.2獨立網(wǎng)站門戶藝家居網(wǎng)站創(chuàng)建于2015年，是目前中國唯一一家客戶可依據(jù)自己喜好定做家具等藤鐵工藝品的商業(yè)性網(wǎng)站。1.藝家居域名：2.藝家居Logo：3.藝家居標語：藝家居，宜家居，為你的家量身定做！4.藝家居網(wǎng)站主要內容（如圖1-2所示）：首頁首頁招聘中心公司檔案產品展示DIY設計新聞動態(tài)聯(lián)系我們商戶加盟招聘中心公司檔案產品展示DIY設計新聞動態(tài)聯(lián)系我們商戶加盟圖1-2藝家居網(wǎng)站主頁結構5.網(wǎng)站盈利模式。銷售產品帶來的利潤，包括定制產品的利潤和現(xiàn)貨銷售的利潤；一方面從入駐網(wǎng)站的加盟商戶通過對產品的銷售提取一定的傭金；另一利潤來源于網(wǎng)站廣告位出租，藝家居網(wǎng)站支持商家在本網(wǎng)站投放合法廣告。6.我們的目標：打造一個顧客心目中藤鐵家居用品的殿堂。1.2.3主要關鍵技術一個網(wǎng)站的建設運用到的技術是相當關鍵的，我們主要用到的技術有以下幾種。1.技術描述我們的平臺主要由pc端，觸屏版，APP組成，它們分別用到的技術有：（1）開發(fā)環(huán)境：①Pc端和觸屏版：win7，apache2.4.4，mysql5.6.12，php5.4.16，thinkphp3.2，zendstudio，nodPad++。②APP：Win7，eclipse。（2）開發(fā)語言：①Pc端和觸屏版：div+css，jquery，html，ajax，php，bootstrap，xml。②APP：Java，css。（3）Pc端采用thinkphp框架；觸屏版采用bootstrap框架。（4）使用jquery驗證和服務器端防止惡意攻擊。（5）采用jqueryui制作登錄注冊。（6）使用json格式進行數(shù)據(jù)的交換。（7）使用ajax無刷新驗證。2.DIY設計模塊：（如圖1-3所示）圖1-3DIY設計模塊該模塊詳細的說明了客戶定制藤鐵工藝品的整個流程。首先客戶注冊登入我們的網(wǎng)站，然后選擇定制的要求進行下單，我們客服在接到客戶的訂單之后會第一時間把產品模型圖及定制價錢反饋給客戶，客戶同意之后付款，我們會選擇合適的廠家生產并送至客戶手中，客戶收到貨物之后有任何問題可與我們售后客服溝通并對產品進行評價。流程簡單，可滿足客戶的眾多需求。3.商戶加盟模塊：(如圖1-4所示)圖1-4商戶加盟模塊該模塊商戶加盟主要有兩種形式：一是申請成為我們的代理，賣我們網(wǎng)站上的產品；二是通過我們網(wǎng)站的審核后上傳自己個性化的產品進行銷售。這樣不僅會增加我們的商戶，也會使我們網(wǎng)站產品更加豐富，更能滿足客戶需求。4.平臺策劃技術路線圖：(如圖1-5所示）圖1-5平臺策劃技術路線圖這是整個項目的技術路線圖。貨源上游，由于當?shù)卮蟛糠制髽I(yè)都未曾注冊，所以平臺統(tǒng)一以手工師對其命名。同時平臺聯(lián)合政府構建一個相對完善的評價體系對入駐廠家進行評價打分,打分的依據(jù)有質量、價格、樣式、年產量等，對于評價得分高的廠家我們會優(yōu)先介紹給客戶。下游，平臺推出多個欄目劇與客戶全方位互動，客戶的反饋將在評價體系中占據(jù)很大的權重?？蛻粼u價越高，廠家在網(wǎng)站的排名也就越靠前，之后客戶可根據(jù)評價進行自己選擇廠家。這就使得企業(yè)想獲得更多的利潤，就必須不斷提高自身核心競爭力。通過這種方式來促進當?shù)靥勹F產業(yè)的良性化循環(huán)。1.2.4其他交易平臺單獨的藝家居網(wǎng)站可能不會很快的打開藤鐵工藝DIY市場，故我們在其他的平臺上也注冊加入了銷售，主要有微店、速賣通、淘寶網(wǎng)，一來可以通過多渠道賺取利潤，再者可以在多平臺上宣傳藤鐵工藝DIY產品。1.淘寶網(wǎng)網(wǎng)址：/shop/view_shop.htm?spm=a1z0e.1.10010.5.84TQ4v網(wǎng)店后臺管理：(如圖1-6所示)圖1-6網(wǎng)店后臺管理在我們小組人員的努力經(jīng)營之下，我們采用了各種網(wǎng)絡營銷策略，經(jīng)營取得了不錯業(yè)績，目前淘寶網(wǎng)店已經(jīng)達到5顆心。2.速賣通網(wǎng)址：/store/1543241店鋪后臺管理：(如圖1-7所示)圖1-7店鋪后臺管理由于剛剛接觸速賣通，因此對這個平臺還不是太熟悉，我們小組也會通過摸索將速賣通做好做強。3.微店網(wǎng)址：/s/317337232?wfr=c店鋪后臺管理：（如圖1-8所示）圖1-8店鋪后臺管理現(xiàn)在越來越多的人玩起微信，微店也將會成為未來的一個營銷好平臺，故我們小組也將我們的產品在微店上進行銷售。1.2.5手機APP報告顯示全球用手機的用戶在逐年遞增，甚至于很多用戶會認為能用手機就不想開電腦，基于此我們團隊還自行開發(fā)了手機APP模塊，該APP以功能為主，凸顯DIY定制服務。其定制流程如圖1-9所示。圖1-9手機APP定制流程客戶可以先選擇自己所要定制的產品分類，然后再選擇自己喜歡的各種零件進行自主組裝，最后對尺寸顏色等進行修改，將組裝好的成品圖提交即可，操作流程簡單且能滿足客戶需求。同時，APP還提供一些現(xiàn)有產品展示及一些同意我們公開的客戶DIY模型圖，也有加盟中心及聯(lián)系我們模塊，模塊簡而精。與PC端網(wǎng)站相結合，是我們項目的又一特色。1.3項目規(guī)劃1.3.1前期規(guī)劃藝家居公司于2015年5月底成立，本公司以藤鐵工藝DIY為核心，主要經(jīng)營可定制的藤鐵家具，同時也銷售現(xiàn)貨。目前公司只支持線上銷售。本公司的前期規(guī)劃是：1.建立好網(wǎng)站，完善客戶評價體系，引入盡可能多的商家，豐富產品。2.以文化為驅動力，對我們的藤鐵工藝DIY產品進行全面的網(wǎng)絡宣傳，如微信、微博、博客、郵箱等，使得我們的產品在網(wǎng)絡上可以逐步滲透到全國。1.3.2實施階段藝家居公司成立至今已取得一定的成就，平臺目前注冊用戶已經(jīng)有26743人，到目前為止總交易金額達到10萬元，凈利潤接近4萬。具體數(shù)據(jù)如圖1-10所示。圖1-10藝家居平臺6-11月份數(shù)據(jù)圖1.3.3后期規(guī)劃一個公司的發(fā)展不能只局限于線上銷售，決策者必須有一個好的后期規(guī)劃，因而在我們團隊幾次的開會之后我們制訂了公司的后期規(guī)劃。1.與物流公司合作，實現(xiàn)從生產到物流的規(guī)范化。2.構建一套完整的評價體系，打造出一個最具影響力的區(qū)域性網(wǎng)絡品牌。3.實現(xiàn)從村到縣藤鐵產品整合，促進區(qū)域藤鐵產業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。第二章市場環(huán)境分析藤鐵工藝品在制定營銷策略時應考慮很多因素，其中包括可控因素和不可控因素。不可控因素即所謂的環(huán)境因素，是企業(yè)無法控制的，但是對企業(yè)的發(fā)展有著很重要的影響。因此，在制定營銷策略時，尤其應當分析企業(yè)所處的環(huán)境，考慮環(huán)境因素對企業(yè)的影響，這樣才能制定出準確有效的營銷組合策略。在對企業(yè)環(huán)境因素進行分析時，從微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境兩個方面來分析。55392.1藤鐵工藝品的微觀環(huán)境分析微觀環(huán)境是指那些企業(yè)所不可控制的，但對企業(yè)短期經(jīng)營目標和行為有著直接影響的因素。微觀環(huán)境既受制于宏觀環(huán)境，又與企業(yè)營銷形成協(xié)作、競爭、服務和監(jiān)督的關系，影響和制約著企業(yè)的營銷能力。這里我們從營銷中間商、消費者、競爭者分析。269152.1.1營銷中間商營銷中間商主要是指協(xié)助企業(yè)促銷、銷售和經(jīng)銷其產品給最終購買者的機構，包括中間商、實體分配公司、營銷服務機構等。在傳統(tǒng)銷售渠道下，企業(yè)通過尋找零售商、批發(fā)商來經(jīng)銷產品，這一部分在銷售中占據(jù)很大比重。隨著產業(yè)擴大，這種銷售方式也存在許多弊端，比如，傳統(tǒng)的經(jīng)銷同路不再企業(yè)手中，終端市場沒辦法全面掌握。再如，一些經(jīng)銷商網(wǎng)絡公司的分支機構或中間銷售商，會把經(jīng)銷的商品跨區(qū)銷售，造成市場價格混亂，嚴重影響廠商聲譽。在電子商務的環(huán)境下，營銷中只有一級分銷，只存在一個電子中間商來溝通買賣雙方的信息，不存在多個批發(fā)商和零售商的情況，因而可以避免一些在傳統(tǒng)渠道中出現(xiàn)的問題。企業(yè)采用電子商務平臺銷售產品可以實現(xiàn)零庫存，避免多級經(jīng)銷商的低效運作，提高分銷效率，同時企業(yè)采用電子商務平臺銷售，減少了銷售環(huán)節(jié)，可以提高利潤率。234372.1.2消費者消費者是企業(yè)營銷活動的出發(fā)點和歸宿，企業(yè)的一切營銷活動都應以滿足顧客的需求為中心，因此，消費者是企業(yè)最重要的環(huán)境因素。目前，消費者對于藤鐵工藝品的偏好特征有以下幾點：一是熱衷于家居品購物，雖然收入有限，而且他們也深知自己沒有多少錢能去“揮霍”，因此他們懂得更為聰明的消費，這樣能讓他們買的更多。他們會在網(wǎng)上尋找自己想買的價美物廉的工藝品。他們已經(jīng)真正放棄了去追逐那些大品牌家具。二是家庭收入不多，由于財務狀況使得他們也不樂意消費昂貴家居品，常常在買與不買之間做斗爭，雖然他們也會去找折扣店之類的折價家居商場，但是還尚未達到網(wǎng)購家具消費的“高度”。三是中等的經(jīng)濟收入，這類消費者依然“無視一切”繼續(xù)購買家居工藝品，也不管債務有多高。這類消費者常會買些不需要的工藝品，對新的工藝產品也總是抱有新鮮感。折扣促銷對其而言，就不那么管用了。四是對待家居品秉持一種冷靜的心態(tài)，經(jīng)常用需不需要來衡量是否要購買。雖然家庭收入要高于一般家庭，但是家居品在這類消費者眼里只是生存的手段而已。因此為了避免上街購買的麻煩，此類消費者會采用網(wǎng)上購物的方式。他們認為低價的工藝品固然好，但是不是唯一的標準，他們喜歡貨比三家理性消費。五是這類消費者追求時尚，高收入，對生活質量要求很高。不過與金融危機之前相比，消費能力還是略有下降的。與之前想買就買的情況相比，現(xiàn)在他們也開始關注工藝品的原有價值。隨著電子商務的發(fā)展，消費者的購物習慣也隨之改變。經(jīng)過十多年的發(fā)展，現(xiàn)在網(wǎng)購已經(jīng)成為人們日常生活的重要部分，也已經(jīng)形成了一種新的購物文化。針對這種消費習慣和購物文化，藤鐵工藝DIY應積極建立網(wǎng)絡營銷渠道，通過多重媒體營銷方式與消費者互動，如微博、微信等新媒體方式，培育藤鐵工藝產品的電子商務市場與購物文化。39632.1.3競爭者企業(yè)的營銷系統(tǒng)總是被一群競爭者包圍也影響著，必須加強對競爭者的研究，了解對本企業(yè)形成威脅的主要競爭對手及策略，使產品在消費者心中確立強有力的地位，獲取營銷戰(zhàn)略優(yōu)勢。藤鐵工藝面對的競爭者主要來自兩個，一是同地區(qū)的行業(yè)競爭者，表現(xiàn)在老牌賣家依賴信譽優(yōu)勢的競爭、新賣家為快速占據(jù)市場份額采取低價銷售的競爭，二是其他地區(qū)藤鐵工藝替代品的競爭，尤其是廣東佛山的家具，與我們所賣產品相似度高，價格也低。所以，藝家居公司應在發(fā)展中樹立品牌優(yōu)勢，增強競爭力，也應從多方面營造自己的競爭優(yōu)勢，開辟自己的網(wǎng)絡營銷市場。219684.2藤鐵工藝品的宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境雖然不會直接影響企業(yè)的商業(yè)行為，但從長期來看，這些社會變量對企業(yè)規(guī)劃長遠目標、制定營銷戰(zhàn)略有著深遠影響。宏觀環(huán)境包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境和技術環(huán)境四個方面，從這四個方面分析與企業(yè)經(jīng)營密切相關的因素，對企業(yè)長期決策極為重要。以下我們從這幾個方面進行分析：251272.2.1政治和法律環(huán)境分析近年來，藤鐵工藝品的產地政府為了發(fā)展該產業(yè)，縣政府每年設立150萬元市場開拓資金，縣外經(jīng)局、藤鐵辦積極組織工藝品企業(yè)參加“廣交會”、“華交會”等國內外知名展會，進一步提高了工藝品企業(yè)開拓市場的能力。同時在政策上積極扶持工藝品企業(yè)做大做強，出臺了《安溪縣鼓勵竹藤工藝產業(yè)化建設優(yōu)惠辦法》、《關于鼓勵出口企業(yè)擴大出口的獎勵措施》等，對發(fā)展工藝品企業(yè)在用地、用水、用電及擴大外貿出口等方面給予支持。在電子商務方面，目前我國的電子商務法律環(huán)境正在逐步完善，電子商務與互聯(lián)網(wǎng)的立法工作取得重大進展，互聯(lián)網(wǎng)基礎設施建設逐漸完善，初步形成了一個系統(tǒng)并基本做到了與國際接軌。在產業(yè)政策方面，國家提供各種優(yōu)惠政策，為企業(yè)發(fā)展電子上午提供寬松的環(huán)境，從資金、技術、人才、裝備與采購等發(fā)面促進電子商務發(fā)展。這些優(yōu)勢為藤鐵工藝行業(yè)電子商務發(fā)展創(chuàng)造了良好的政治和法律環(huán)境。166982.2.2經(jīng)濟環(huán)境分析從1978年我國改革開放以來，我國經(jīng)濟發(fā)展迅速，1978年國內生產總值為578.98億元，2011年國內生產總值上升到472882億元，社會購買力成倍增長，人均國民收入和生活水平顯著提高。自2008年金融危機以來，國內經(jīng)濟逐漸恢復活力。2011年是十二五規(guī)劃開局之年，各地發(fā)展熱情較高，投資動力較強，出臺相關政策加快保障房建設等措施，為藤鐵工藝行業(yè)發(fā)展帶來極大的發(fā)展機遇。同時，近些年來，消費者的收入增加，購買力明顯增強，消費支出、消費模式、消費觀念和水平不斷發(fā)生變化，也為藤鐵工藝行業(yè)的產業(yè)升級帶來不斷動力。在全球經(jīng)濟整體放緩的背景下，國內電子商務保持了高速、穩(wěn)定的增長。在2011年，國內電商市場規(guī)模突破40.6萬億元大關，2011年全球電子商務交易規(guī)模達35.1萬億美元，另外還有報告表明，在整個全球電子商務行業(yè)新的成交額增長點中的85%全部來自B2C。發(fā)達國家的電子商務平臺已經(jīng)非常成熟，占了市場非常大的比例。面對如此龐大的銷售市場及極其方便的銷售模式，中國的藤鐵工藝行業(yè)B2C目前幾乎處于真空狀態(tài)，這為藤鐵工藝行業(yè)開辟電子商務市場提供了良好的沃土。95012.2.3社會文化環(huán)境分析一個地區(qū)的傳統(tǒng)文化對于人們的消費傾向和需求也會產生很大的影響，這些文化包括風俗習慣、倫理道德、價值觀念等，它們在人們的思想和觀念中根深蒂固，左右著人們的選擇傾向，這種文化就是我們所謂的社會文化。社會文化又可以可以細分為核心文化與亞文化。核心文化是人們世代相傳的信仰與價值觀，不易改變，并且社會機構也會加以強化，而亞文化這是按照某些因素劃分的一些特定群體所具有的文化現(xiàn)象族，這些因素包括經(jīng)濟、職業(yè)、性別、年齡、地理及受教育程度等，它根植于核心文化，比較容易改變。近年來，隨著電子商務的迅猛發(fā)展，社會進入全民網(wǎng)購的新時代，不同地區(qū)選擇藤鐵工藝品的思想也不同。中國南部地區(qū)氣氛圍濃厚，他們的建筑色調較“艷”，所以他們對藤鐵工藝品色彩的要求比較高；江浙滬地區(qū)民眾對簡約、淳樸、具有鄉(xiāng)村氣息和復古的產品非常喜歡，所以銷往此地區(qū)的產品顏色基調以暗色為主，有些產品還會故意做舊；而北部地區(qū)性格豪爽，不拘小節(jié)，更有些崇尚自然，像動物造型的藤鐵裝飾品深受民眾喜愛，家居裝飾和園藝擺設類藤鐵工藝品在廣東等地區(qū)獲得了一定的銷售份額，這些都為藤鐵工藝品市場開發(fā)網(wǎng)購平臺提供了眾多客戶群體。74372.2.4技術環(huán)境分析分析技術環(huán)境是藤鐵工藝行業(yè)所必須要考慮的因素，近年來，藤鐵工藝研發(fā)中心建立了特殊的激勵機制，設立專項獎勵基金；聘請、委托工藝美術高等院校有關專業(yè)、學者，針對消費特點、工藝革新、新技術新材料開發(fā)應用，市場營銷等方面進行研究與交流；加強對知識產權方面的保護，對于特色的實用新型外觀設計申請注冊專利，實行專利有償轉讓。該中心還將采取科研成果與技研人員經(jīng)濟利益直接掛鉤的辦法，建立科研人員與企業(yè)經(jīng)濟效益共享制度，最大限度調動從業(yè)者的積極性。此外，他們還將為研發(fā)中心設計出來的樣品申請集體商標，帶動設計造牌的行業(yè)風氣。這些環(huán)境的改善都使得藤鐵工藝技術得到了強有力的保障。2.3市場營銷環(huán)境研究--SWOT分析法分析一個市場的營銷環(huán)境，SWOT方法是很重要的，因此我們對藝家居進行SWOT分析。表2-1藝家居SWOT分析矩陣外部環(huán)境分析（OT）內部力量分析（SW）機會（O）威脅（T）1.藤鐵DIY工藝這一市場領域未被開發(fā)，有很大的開發(fā)潛力。2.網(wǎng)購藤鐵工藝品的方式已經(jīng)被廣泛認可并應用，主要消費人群的也由華南沿海城市向華中地區(qū)移動。3.生活水平和時尚品味提高使得藤鐵工藝品大受追捧。創(chuàng)業(yè)初期信用額度較低，很難打開市場。2.物流配送成本高，且產品易出現(xiàn)磨損，沒有相對于完善的法律法規(guī)明確責任人。3.行業(yè)的同質性較高，競爭力隨著平臺建設完善后會加劇。優(yōu)勢（S）1.廠家直銷，低成本且有質量保障。2.有屬于自己的技術型人員進行網(wǎng)站的運營和維護，熟悉淘寶，阿里巴巴等平臺的模式。3.采取多元化的營銷方式。優(yōu)勢機會策略（SO）優(yōu)勢威脅策略（ST）1.進行深入的市場調研，分析并制定現(xiàn)實可行的運作模式，打開市場。2.采取多元化戰(zhàn)略，利用成本等多方面優(yōu)勢搶先進入市場。1.采用會員制度，增加顧客忠誠度。2.與物流公司合作，甚至打造屬于自己的物流團隊。3.與同類電子商務平臺錯位競爭，采取整合式營銷，全方位進行銷售，豐富平臺，增加交易量。劣勢（W）1.創(chuàng)業(yè)初期的宣傳效果不佳。2.沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗，團隊人員均為在校學生。3.身份的局限性，導致網(wǎng)站運營過程容易面臨資金不足問題。劣勢機會策略（WO）劣勢威脅策略（WT）1.增強團隊核心競爭力，普及該行業(yè)各項知識。2.掌握消費者心理，選取幾個比較好的市場進行試運營，實現(xiàn)資金回轉。1.利用博客，朋友圈，微博等免費渠道進行宣傳、拓寬市場。2.關注省內同性質網(wǎng)站的動態(tài)，培養(yǎng)團隊的實踐意識和市場敏銳度。通過SWOT分析，我們可以看出藤鐵DIY家具有著很大的市場潛力。按目前的市場行情，家居裝飾和園藝擺設類藤鐵工藝品在廣東等地區(qū)獲得了一定的銷售份額，廣東的民眾經(jīng)濟增長迅速，追求高品質生活，對藤鐵工藝品的時尚、高檔以及創(chuàng)新喜愛有加。可見藤鐵工藝品的前景可觀，企業(yè)正通過不斷創(chuàng)新產品來打開各大的國內市場。第三章目標市場營銷戰(zhàn)略3.1市場細分企業(yè)根據(jù)自身條件和營銷意圖，以需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過程，即為市場細分。改革開放尤其是近些年以來，人民生活水平不斷提高，老百姓對家居裝修、公園景觀的欣賞品味也不斷提高，其消費心理與生活方式發(fā)生了重大變化。藤鐵工藝品兼具藝術感、休閑優(yōu)雅與使用價值大的特點和具有異域風情的新鮮感，逐漸受到大家的歡迎，成為大眾生活中的時尚元素。表3-1需求量及其增長分析年份需求量（萬噸）增長率（%）2010年3.037.452011年3.277.922012年3.568.872013年3.827.312014年2.037.73目前，一些建筑業(yè)、園林市政工程、裝修裝飾業(yè)、燈具家具業(yè)、工藝業(yè)、小商品業(yè)等已大量使用藤鐵工藝品，這都使得藤鐵工藝產業(yè)發(fā)展具有廣闊的空間，藤鐵工藝行業(yè)處于活躍狀態(tài)（如圖3-1所示）。圖3-1近年滕鐵工藝行業(yè)活力系數(shù)評價3.1.1藤鐵工藝品系列的產品市場細分由于經(jīng)濟、地理、文化層次和民族習慣等各方面的差異，消費者對滕鐵工藝品的質地，價格，顏色，款式等等的要求不同。我們主要基于每個地域的消費者偏好，從行為、地理、人口、心理四個因素分析其對滕鐵工藝品的需求差異，從而把市場劃分為若干個消費群體，并進行針對性的營銷模式（如圖3-2所示）。圖3-2各地域的分布表3-3消費者市場細分變量細分標準典型因素行為因素利益追求、使用與購買頻率、品牌或渠道忠誠度、購買時機等地理因素國家、地區(qū)、城市和農村、氣候、人口密度等人口因素年齡、性別、職業(yè)、教育、收入、種族、家庭結構等心理因素性格、愛好、氣質、生活方式、社會階層等處于不同地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產品往往會呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應也存在較大的差別。地理細分對不同區(qū)域的識別和劃分有重要意義。不同年齡，不同受教育程度的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大差異，在市場細分時必須考慮的這些差異。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把個性、愛好、興趣和價值取向相近的消費者集合成群，有針對性制定營銷策略。網(wǎng)購漸漸走進人們生活，并且成為一種習慣。藝家居企業(yè)結合2014年我國藤鐵工藝品網(wǎng)絡交易金額排名前十的省份占比進行分析（如圖3-3所示），把網(wǎng)站發(fā)展前期的目標市場暫時定位在這幾個省份。圖3-32014年我國藤鐵工藝品網(wǎng)絡交易金額排名前十省份占比隨著電子科學技術的飛速發(fā)展，人們生活水平提高同時，電子產品的價格卻越來越低。因此，幾乎人人都有自己的移動智能手機。手機成了人們生活必不可少的部分，研究表明中國人每天平均有9個小時在看手機。因此，藝家居網(wǎng)站手機APP軟件的開發(fā)勢在必行。圖3-4使用手機功能占比3.1.2加盟市場與網(wǎng)絡市場加盟市場由于加盟連鎖經(jīng)營和單一獨自經(jīng)營相比，創(chuàng)業(yè)成功率較高，學習曲線短，具有品牌優(yōu)勢和規(guī)模采購優(yōu)勢等，所以創(chuàng)業(yè)者都紛紛采取加盟連鎖經(jīng)營的方式進入產品市場，這樣一來加盟店的需求就日益增多，加盟市場這部分有著巨大良好的發(fā)展前景。因此，我們公司在打造屬于自己品牌的藤鐵工藝品時候，也時刻關注著這一市場的需求，爭取把我們的藤鐵DIY做到全中國乃至全世界的知名品牌。2.網(wǎng)絡市場互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，使得消費者不用消耗精力去光顧實體店就可以買到自己所需要的產品，所以網(wǎng)絡購物便成了一股時尚的潮流。同時，互聯(lián)網(wǎng)也為我們提供了更加方便的在線顧客服務手段，所以我們把定位藤鐵DIY產品的銷售渠道定位在各大網(wǎng)絡交易平臺，以自己的獨立網(wǎng)站門戶為主要銷售渠道。固定互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入用戶20048萬戶，比上年增加1157萬戶；移動寬帶用戶58254萬戶，增加18093萬戶。互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)人數(shù)6.49億人，增加3117萬人，其中手機上網(wǎng)人數(shù)5.57億人，增加5672萬人，互聯(lián)網(wǎng)普及率達到47.9%（如圖3-5所示）。圖3-52010年-2014年我國寬帶用戶趨勢3.1.3DIY銷售與服務市場我們的經(jīng)營理念是通過讓顧客滿意的個性化定制，從而實現(xiàn)雙贏。由于我們的藤鐵工藝品都是讓顧客自己進行DIY的，同時我們還有自己的品牌，別人很難利用與模仿。所以我公司的個性化定制產品是具有很大市場的，同時我公司只將自己的DIY技術賣給自己的加盟店，所以技術的需求量將會大于它的供給量，DIY技術的價值將會隨著顧客訂單數(shù)量的增加而提高。鑒于我們的產品銷售渠道更多是在網(wǎng)絡平臺，所以顧客體驗更多是提現(xiàn)在客服以及網(wǎng)站維護上面，因此我們很重視對于服務市場開發(fā)，將在網(wǎng)站運營過程當中不斷進行改善，從而提高顧客和加盟店對本公司的忠誠度。3.2目標市場選擇企業(yè)的活動都是圍繞目標市場進行的，因此目標市場的選擇直接關系到企業(yè)的生存發(fā)展。3.2.1產品細分市場模糊綜合評價我們主打的藤鐵工藝品銷往中國不同區(qū)域的產品設計理念不盡相同。中國南部地區(qū)氣氛圍濃厚，他們的建筑色調較“艷”，所以他們對藤鐵工藝品色彩的要求比較高；江浙滬地區(qū)民眾對簡約、淳樸、具有鄉(xiāng)村氣息和復古的產品非常喜歡，所以銷往此地區(qū)的產品顏色基調以暗色為主，有些產品還會故意做舊；而北部地區(qū)性格豪爽，不拘小節(jié)，更有些崇尚自然，像動物造型的藤鐵裝飾品深受民眾喜愛，以上這些文化差異都在產品設計時有所體現(xiàn)，我們會引進設計人員和組織設計人員到各地區(qū)熟悉當?shù)氐娘L土風情，使得這些文化因素融入到產品當中去，使得產品符合當?shù)氐膶徝烙^，從而擴大了產品的銷量。按目前的市場行情，家居裝飾和園藝擺設類藤鐵工藝品在廣東等地區(qū)獲得了一定的銷售份額，廣東的民眾經(jīng)濟增長迅速，追求高品質生活，對藤鐵工藝品的時尚、高檔以及創(chuàng)新喜愛有加?？梢娞勹F工藝品的前景可觀，因此我們打算把廣大作為我們的第二個大目標市場，并通過不斷創(chuàng)新產品來打開各大的國內市場。表3-7細分市場評價指標體系評價內容具體指標市場消費者需求結構消費群體資金情況0.2市場對新事物的接受程度善于發(fā)現(xiàn)新鮮事物0.30.3消費者敢于嘗試0.4對其他群里的影響力0.3該市場對信息的掌握程度充分掌握市場動態(tài)、信息0.50.15信息傳播能力0.5市場是否易于進入幾乎無壁壘，易進入0.50.2競爭不太激烈0.3市場退出方面0.23.2.2銷售機器設備的理想目標市場——加盟市場蓋洛普調查顯示：90%以上的受許人表示，他們的特許經(jīng)營可算成功或很成功。其中18%的人超越了期望值，48%很大程度上滿足了期望值，24%基本滿足了期望值。2/3的被調查者認為，如果他們獨自開創(chuàng)相同的產業(yè)，他們就不會取得如此的成功。幾乎2/3的人表示，如果再有這樣的機會，他們還會購買或投資相同的特許經(jīng)營。實踐調查證明：加盟創(chuàng)業(yè)的成率為95.5%，獨自創(chuàng)業(yè)的成功率為4.5%。從數(shù)據(jù)中可以看出，選擇加盟的創(chuàng)業(yè)者有著壓倒性的優(yōu)勢。發(fā)展直營店領導制加盟模式，將加盟市場定位為我公司的目標市場，這是非常理智的選擇。3.2.3目標市場模式選擇我們公司采取有選擇的專業(yè)化目標市場模式，重點突出、層次分明。在突出廣東和云南等成熟市場的同時，在其他經(jīng)過挑選的、有吸引力且符合公司戰(zhàn)略目標和能力的其他細分市場上進行營銷活動。公司采取這種突出目標市場、同時不放棄其他市場的模式，即便公司經(jīng)營的細分市場失去吸引力，公司仍然可以繼續(xù)在其他細分市場上獲取利潤，不會影響到企業(yè)的生存。因此，與那些密集單一的市場模式相比，我們可以分散企業(yè)的營銷風險。另一方面，市場是變幻莫測，此時的目標市場未必可以一直保持目標市場的地位，我們不放棄其他細分市場，當這些細分市場成為了目標市場，我們產品的市場占有率也不至于一片空白。3.3市場定位市場定位也稱產品定位或競爭性定位，是取得目標市場的競爭優(yōu)勢，確定產品在目標顧客心目中的適當位置并留下深刻印象，吸引更多的顧客。通過市場定位，一方面讓我們更了解競爭者產品的市場地位，同時也目標顧客對本公司產品各種屬性的重視程度，從而選定本公司產品的特色和獨特形象，完成市場定位（如同3-6所示）。圖3-6藝家居公司雷達圖注：（A表示產品的獨特性和創(chuàng)新性，B表示多元化營銷渠道，C表示公平的定價策略，D公司資金調度的安全性，E表示優(yōu)質的服務）。從雷達圖可以清楚、直觀地反映出本公司在公司財務及經(jīng)營管理的優(yōu)勢和劣勢。由于我們的產品主要是顧客進行DIY的定制，相比普通的成批量生產銷售的藤鐵工藝企業(yè)我們公司具有強烈的獨特性和創(chuàng)新性，這是我們的巨大優(yōu)勢。通過互聯(lián)網(wǎng)的多個平臺進行產品銷售，不僅減少了店鋪的費用，同時也大大降低了庫存的占用。由于本公司處于創(chuàng)業(yè)初期，且學生身份的局限性，對于公司資金調度的能力較弱，甚至會出現(xiàn)資金運轉不周的局面。因此，我們將結合自身的特點，對公司及其選擇的目標市場進行定位。最后，確立以下市場定位依據(jù)：依據(jù)產品特點定位：我公司的DIY滕鐵系列產品，主要定位于溫馨、個性、隨便路線，產品口號是“追隨個性，非常自己”，強調該產品并不呆板，可以隨自己的喜好任意變換；依據(jù)顧客利益定位：如今，傳統(tǒng)的藤鐵生產市場已經(jīng)不再能滿足顧客的需求，公司采用先進技術，同時賦予產品與顧客產生共鳴的理念，配以優(yōu)質的售后服務，維護顧客的利益，遵循顧客至上的理念；根據(jù)產品技術優(yōu)勢：產品采用紅外三維掃描技術，快速成型技術，核心技術源于日本，在同行業(yè)中處于領先地位；根據(jù)使用者類型定位：將產品的潛在需求者分為不同類型，將公司產品指向某一類或幾類特定的使用者；根據(jù)經(jīng)營模式定位：公司采用電子商務模式，放棄傳統(tǒng)銷售模式，將產品實體銷售轉化為“銷售+管理”的創(chuàng)新模式。第四章網(wǎng)絡營銷策略4.1產品策略在網(wǎng)絡營銷中，產品的整體概念可分為5個層次，有核心產品層、形式產品層、期望產品層、延伸產品層、潛在產品層，我們針對性地提出相應的營銷策略。4.1.1核心利益或服務層次強化品牌的核心理念，不僅僅提供單一的藤鐵工藝品在網(wǎng)上銷售，而是結合顧客的個人創(chuàng)意DIY提供一整套獨一無二的藤鐵工藝品作為核心特色服務，消費者買的不僅僅是產品，而是自己的創(chuàng)意和便捷貼心的專業(yè)服務。4.1.2有形產品層次1.提高質量。對于藤鐵工藝品來說，耐用是其最基本的要求，因此提高產品質量是首要任務。2.風格細分。要將藤鐵工藝品通過電子商務渠道銷售，需要對網(wǎng)絡市場不同人群的細分，將產品分為簡樸型（價格便宜、風格簡單只在尺寸和顏色上進行選擇性DIY）、時尚型（價格中等、設計時尚、功能新穎、結合更多用戶DIY想法能給顧客帶來新鮮用戶體驗的藤鐵工藝品）和奢華型（價格高端、風格奢華、可完全根據(jù)顧客的創(chuàng)意進行產品設計）三類，分別對三類產品進行差異化營銷活動。3.打造爆款。為電子商務渠道量身打造一到兩款產品，產品要求能滿足廣大消費則需求、質量上乘、性價比高、成本可控、能激起廣大消費者的購買欲望等。同時在不影響藝家居品牌價值的前期下，盡量壓低價格（甚至低于成本）或者設置合適價位（遠低于同類競爭產品的價格，需慎重避免價格戰(zhàn)），最大限滿足消費者追求廉價心理。同時加大線上線下各種渠道宣傳力度，增大爆款產品的曝光率，吸引消費者的注意，為電子商務渠道引來大量有效流量。4.1.3期望產品層次在網(wǎng)絡營銷中，顧客處主導地位，消費呈現(xiàn)出個性化的特征，不同的消費者可能對產品的要求不一樣，因此，產品的設計和開發(fā)必須滿足顧客這種個性化的消費需求。由于藤鐵工藝品產品本身性質的限制，不可能所有產品都能滿足消費者的定制需求，因此選擇秋千系列和家具桌椅系列產品，可以根據(jù)消費者不同戶型不同的家裝尺寸要求定制秋千和家具桌椅，消費者可以要求設計師按其需求設計，當然這部分的個性化設計的費用相對而言就比較昂貴了。4.1.4延伸產品層次延伸產品層次則是提供滿意的安裝、售后服務、送貨、質量保證，在消費者構建信譽和美譽度高的企業(yè)形象。4.1.5潛在產品層次將藤鐵工藝產品按風格、按需求對象整合出整套衛(wèi)生空間的產品組合模板，供顧客選擇，抓住客戶謀求便利，不愿意一件一件產品去挑選的心理，整套藤鐵工藝產品的模板幫助顧客節(jié)省了挑選的時間。4.2品牌策略4.2.1品牌概述品牌是企業(yè)重要的無形資產。在市場競爭日趨激烈的今天，品牌已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展的核心要素之一。一個擁有強勢品牌的企業(yè)，就能擁有相對應的市場?？梢哉f，為了市場的主要競爭形勢將是品牌之間的競爭。因此我們公司決定藤鐵工藝品行業(yè)打造出一個屬于自己的品牌。這是我們公司的logo標志，公司名叫藝家居，域名是,圖案看似雙手捧著一個溫馨的家，整體又似字母Y，旁邊雙手似J，剛好組成藝家居拼音YJJ。4.2.2品牌定位簡約生活，溫馨家居?，F(xiàn)代人消費的本質，已經(jīng)不再是消費產品和服務，而是消費某種生活方式。產品轉化為商品并為消費者購買，就必須研究消費者的生活方式，用某種生活方式把產品與消費者聯(lián)系起來，我們網(wǎng)站的DIY個性定制靈感便是由此而來。近年來，眾多滕鐵工藝企業(yè)在進行產品及品牌形象宣傳時，非常突出自己的品牌定位，向消費者表達一種消費訴求，提供一種生活方式。因此，我們藝家居的品牌打造不能再以從前價格制勝的方式，應該把產品對應到目標客戶的精神需求層次上?！昂喖s生活溫馨家居”的理念是為了打造一種生活方式，從提供單一實用的藤鐵工藝產品到未來發(fā)展滕鐵工藝全品類生產以及發(fā)展滕鐵工藝周邊產品，提升現(xiàn)有品牌定位，逐步向中高端靠攏。增強品質感、功能性和藝術性，創(chuàng)新擴展品牌文化內容，融入更多新元素滿足消費者對品牌的需求。提供享受型的一整套結合顧客的個人創(chuàng)意DIY提供一整套獨一無二的藤鐵工藝品的解決方案，打造時尚簡約、個性便利的網(wǎng)絡藤鐵家居品牌。4.3定價策略靈活的定價策略是在具體場合定價的科學性與藝術性協(xié)調的體現(xiàn)，針對不同的商品、消費者心理、銷售條件、銷售數(shù)量以及不同的銷售方式而靈活變動價格，是保證企業(yè)成功的重要條件。價格是人們選擇商品的一個重要因素，商品價格對于消費者行為具有極為重要的影響作用。一件商品的訂價高低，變動情況都會引起消費者各種不同的心理感受及購買行為，同時也直接涉及到消費者和工商企業(yè)雙方的切身利益。在現(xiàn)實生活中，價格是消費者用以衡量商品價值和品質尺度的工具“。一分錢，一分貨”“、便宜沒好貨、好貨不便宜”，便是這種心理的具體反映。在現(xiàn)代市場中，由于生產技術的突飛猛進，商品品種越來越多，新產品不斷出現(xiàn)，一般的消費者都感到對商品的優(yōu)差難以辨別，更難知道哪種商品的價值是多少。因此，一般都在心理上把商品價格看成是商品價值和品質的代表。在市場經(jīng)濟發(fā)展中，商品價格對需求的影響，還受消費者心理因素的制約。對于藤鐵工藝品定價要達到以獲取利潤為目標、以提高市場占有率為目標、以應付和防止競爭為目標。針對不同類型的工藝品使用不同的定價策略。4.3.1新產品定價策略面對越來越備受追捧的藤鐵工藝品，我們更是創(chuàng)新性地推出全國第一家做藤鐵工藝品DIY的網(wǎng)站公司。盡量做到根據(jù)顧客的喜好來定制出只屬于他們獨一無二的藤鐵工藝品，相對市場上現(xiàn)有藤鐵工藝產品具有顯著優(yōu)勢，更能夠使消費者“一見傾心”；同時，藤鐵DIY產品的需求彈性小，消費者對于價格相對不敏感；并且，DIY產品很難被仿制，競爭對手少；還有一點就是網(wǎng)站運營前期周轉資金不足的情況。基于以上分析的各方面，我們在藤鐵產品上市初期，決定采用撇脂定價策略。即，在藤鐵DIY工藝品上市之初，將價格定的較高，在短期內獲得厚利，盡快收回投資。利用人們的求新心理，在短期內獲得高額利潤，收回投資，并以高價格提高藤鐵DIY工藝品和企業(yè)形象。4.3.2折扣定價策略1.數(shù)量折扣數(shù)量折扣是對購買商品數(shù)量達到一定數(shù)額的顧客給予折扣，購買的數(shù)量越大，折扣也就越多。采用數(shù)量折扣定價可以降低產品的單位成本，加速資金周轉。數(shù)量折扣有累積數(shù)量折扣和一次性數(shù)量折扣兩種形式。累積數(shù)量折扣是指在一定時期內購買的累計總額達到一定數(shù)量時，按總量給予的一定折扣。我們藝家居網(wǎng)站通過建立CRM客戶關系管理系統(tǒng)，記錄消費者每次購買記錄，每次購物將按照消費者歷史購物情況進行折扣優(yōu)惠，這樣有利于提高客戶對藝家居品牌的忠誠度；一次性折扣是指按一次購買數(shù)量的多少而給予的折扣，此舉可以調動消費者聯(lián)系有相同需求的親朋好友一起購買，在藝家居優(yōu)質以及高性價比的產品保證下，有利于品牌的口碑宣傳。2.限時折扣不定時的做一些限時秒殺、搶購活動，以此來為網(wǎng)站引入流量與關注度同時宣傳自己的藤鐵DIY產品。特別是在一些大型節(jié)假日，還有網(wǎng)購高峰期，如：三八、五一、雙十一，雙十二等。4.3.3心理定價策略1.聲望定價法一家商店經(jīng)過多年經(jīng)營，在消費者心目中有了聲望，該商店銷售的商品，價格就可以較一般商店稍高。一個工廠生產的商品成為名牌，消費者對它產生了信任感，售價也可以較高，這是聲望定價。顧客們會認為，高級商店的高價商品代表著質量好。在通過店鋪爆款初步打開商品銷路，消費者對店家的親近感和對產品的信任感，店鋪可以推出一些大型精美的藤鐵工藝品，如桌椅，秋千，以及花架等，以及各種DIY工藝品來滿足消費者各種需求。進一步提高店鋪知名度。2.招徠訂價法消費者對低于一般市價的商品，容易感到興趣和激起購買欲望。一些銷售者往往利用這種心理，有意把幾件商品的價格定低，以此吸引消費者來購買商品，借機擴大連帶銷售，開拓銷路。對于店鋪上架的新品優(yōu)惠特價，限量發(fā)售，吸引消費者眼球，以及店鋪推出的爆款，采用薄利多銷的原則，吸引消費者，再賣出商品的同時，為店鋪打開銷路，吸引更多顧客進入店鋪購買。前來買“低價商品”的顧客，通常有這樣的心理，這件商品便宜，別的商品一定也便宜。于是，就在不知不覺中買了其它的商品。3.零頭定價法這是一種給商品訂一個帶有零頭尾數(shù)的非整數(shù)價格。這種方法由于不同國家不同地區(qū)的消費者具有不同的價格心態(tài)和風俗習慣而做法各異。求廉求實是消費者的普遍心態(tài)，非整數(shù)價格雖然和整數(shù)價格很接近，但給予消費者的心理信息卻是不同的，如把原來5元的產品價格定為4.90元，可使消費者感到價格便宜或價格下調的感覺。另外，帶零頭的價格會給消費者造成訂價認真、準確的心理反應，增加信任感。某些數(shù)字的發(fā)音、含意對某些地區(qū)或某類消費者群具有特殊的意義，將其巧妙地運用于訂價中，可以激發(fā)消費者的情感，給予心理上的滿足。在我國，以八和九為末尾更受消費者歡迎。4.3.4差別定價策略我們藝家居網(wǎng)站通過建立CRM客戶關系管理系統(tǒng)，設置貴賓客戶、會員客戶、一般消費者，同時對于不同等級的客戶給與不統(tǒng)級別的優(yōu)惠政策以及在服務維修方面給與不同的待遇。有目標的維持客戶關系，發(fā)揮“二八定理”，保證藝家居的忠誠客戶享受最好的服務待遇提高客服粘性，同時有利于“口碑營銷”的實施。4.3.5產品組合定價策略把一些暢銷產品與滯銷商品或兩種滯銷商品進行組合定價銷售，這樣可以把高利潤或附加利潤隱藏在低價產品背后。通過組合，讓商品間進行優(yōu)勢互補，提高性價比。組合產品往往會讓顧客產生產品很便宜的錯覺，其實這樣的產品利潤也不會低。但卻因此，降低了購買的門檻，很容易使顧客產生沖動購買的欲望。另外，還可以把產品與服務等增值價值進行組合定價，可以推出只要消費者加一點錢就可提高保修期或附贈其它商品等。1.不同等級的同種產品構成的產品組合這類產品組合，可以根據(jù)這些不同等級的產品之間的成本差異，顧客對這些產品不同外觀的評價以及競爭者的產品價格，來決定各個相關產品之間的價格。2.連帶產品這類產品定價，要有意識地降低連帶產品中購買次數(shù)少、顧客對降價比較敏感的產品價格。提高連帶產品中消耗較大、需要多次重復購買、顧客對它的價格提高反應不太敏感的產品價格。3.系列產品定價對于既可以單個購買，又能配套購買的系列產品，可實行成套購買價格優(yōu)惠的做法。由于成套銷售可以節(jié)省流通費用，而減價優(yōu)惠又可以擴大銷售，這樣流通速度和資金周轉大大加快，有利于提高店鋪的經(jīng)濟效益。4.把同種產品，根據(jù)質量和外觀上的差別，分成不同的等級，分別定價這種定價方法一般都是選其中一種產品作為標準品，其他分為低、中、高三檔，再分別作價。對于低檔產品，可以把它的價格逼近產品成本；對于高檔產品，可使其價格較大幅度地超過產品成本。但要注意一定要和顧客說清楚這些級別的質量是不同的。4.4渠道策略4.4.1多平臺、多渠道、多店鋪1.多平臺。利用一切可以利用的銷售平臺，通過這些平臺，覆蓋更廣闊的目標客戶。（1）自營平臺：企業(yè)自建的B2C網(wǎng)站。（2）B2C網(wǎng)站：獨立運行的B2C網(wǎng)站，授權其可以銷售企業(yè)品牌產品。（3）C2C平臺：淘寶網(wǎng)（含淘寶商城）、速賣通。（4）B2B平臺：阿里巴巴。（5）新平臺：團購網(wǎng)、積分兌換網(wǎng)。（6）網(wǎng)上特賣會：維品會、VIP特賣等。2.多渠道。利用多種渠道銷售產品。（1）自營渠道：由企業(yè)自己運營的渠道，一般包括企業(yè)自建的B2C網(wǎng)站、淘寶和天貓商城旗艦店等。（2）分銷渠道：授權分銷渠道（需要輔助以一套分銷渠道支持與管理的管理制度）。（3）處理渠道：對尾貨或者其他特殊情況的產品，進行一次性處理，在指定的市場低價處理（如網(wǎng)上特賣會）。3.多店鋪。在一個大型平臺上，一個店鋪的人去覆蓋有限，可以經(jīng)營或授權多點，讓更多的資源來幫助和進行銷售行為。可以構建一個官方旗艦店，10個以內的品牌專賣店和50個以內的集市授權店。4.4.2組建屬于自己的物流車隊中國已成為全球藤鐵工藝品的主要制造中心，在制造成本方面具有比較大的優(yōu)勢，但是交易成本卻很高。據(jù)統(tǒng)計，整個藤鐵行業(yè)的原材料成本和制造成本只占總成本的57%，而與物流營銷有關的成本卻占到43%。通過降低生產成本來提高利潤的傳統(tǒng)方式已經(jīng)無法適應當前的藤鐵工藝行業(yè)微利時代的競爭。并且由于，藤鐵工藝產品本身已磨損的屬性，據(jù)調查的藤鐵生產企業(yè)內部資料顯示，該企業(yè)每年因為產品磨損原因向客戶賠付的金額達到10多萬，約占利潤的10%。造成對貨物磨損的因素有很多，具體有：貨物包裝不規(guī)范、貨物包裝材料不合格、貨物被野蠻裝卸搬運、貨物裝載不科學、貨物運輸條件和環(huán)境影響、物流管理不到位等。但是無論哪一種原因導致的貨物受損，最終受損的還是生產企業(yè)。針對以上的各種物流問題，我們企業(yè)采取各種相對應的措施。并且把打造出一支屬于本企業(yè)的專業(yè)物流車隊作為我們的目標。4.4.3品牌授權+集權管理模式為了保證“三多”渠道的有序運營，我們選擇品牌授權+集權管理模式，具體如下：1.有序構建授權分銷體系即根據(jù)平臺的不同、渠道的不同，設定待授權店鋪規(guī)劃；再根據(jù)店鋪的實際情況，設置銷售指標、明碼標價；再與有意分銷商進行溝通，將授權名額落實。2.通過業(yè)務軟件支持和統(tǒng)一發(fā)貨機制即企業(yè)建立專門的電子商務倉儲中心，統(tǒng)一儲備貨品，并劃分虛擬庫存給各分銷店鋪，統(tǒng)一提供商品數(shù)據(jù)包，交由各分銷店鋪經(jīng)營。3.設立分銷管理規(guī)則對產品價格、形象、客服、活動及售后做出統(tǒng)一規(guī)定。4.5服務策略4.5.1DIY個性化定制服務藝家居公司主做DIY模塊，主要有兩種方式。一是：由我們公司給客戶提供模版，客戶可依據(jù)我們提供的模版進行尺寸、顏色、材料的選擇，我們會按生產成本告訴客戶一個合理化的價錢，客戶滿意我們再幫他們做。二是客戶直接發(fā)圖片，把他們的想法告訴我們，他們要怎么做我們就怎么做，我們會按照做工的復雜程度和成本向客戶要一定的價錢，同樣也是客戶同意我們再生產。藝家居公司還接受送貨上門并幫助安裝服務。藝家居DIY，只有你想不到，沒有我們做不到。4.5.2產品包裝產品只有經(jīng)過包裝才能進入流通領域，實現(xiàn)其價值和使用價值。良好的包裝可以保護商品在流通過程中的品質完好和數(shù)量完整，便于消費者攜帶和使用，還可以增加商品的價值。對于我們公司銷售的藤鐵DIY工藝品的包裝，分為兩大類進行包裝，一類是體積比較大，我們主要采用運輸包裝，即外包裝，它的特點是堅固耐用，主要用于保護唱片品質安全和數(shù)量完整；另一類是體積較小的商品，在外包裝的前提下，進行內包裝，主要在造型結構、裝潢設計和文字說明等方面對產品進行包裝設計。在包裝策略下進行細分為：類似包裝策略、等級包裝策略、分類包裝策略、配套包裝策略、再使用包裝策略、附贈品包裝策略、更新包裝策略。4.5.3產品咨詢服務1.產品選購（1）在企業(yè)網(wǎng)站上設立相關頁面，提供如何選購好的藤鐵工藝產品的相關資訊，告訴消費者如何選擇藤鐵工藝產品，需要注意哪些問題，提高網(wǎng)站的用戶體驗度，讓消費者感受到企業(yè)的貼心與用心。（2）每一個在線的客服人員都將盡可能地為消費者提供詳細的產品介紹和體驗服務。同時，網(wǎng)站也有專門針對不同產品的質量以及使用方法也都會有詳細的圖解以及模擬演示視頻。2.產品安裝設立專門的在線安裝客服中心，通過電話以及網(wǎng)絡平臺（電商平臺，微博，微信以及各論壇）向顧客提供專業(yè)的衛(wèi)浴產品安裝的咨詢服務，消除顧客對產品購買的疑慮。3.產品交易提供售前售中售后各階段的交易咨詢服務，設置移動物流在線跟蹤平臺，讓顧客隨時掌握購買產品的最新物流動態(tài)，旨在做到讓顧客滿意，有賓至如歸的網(wǎng)絡購物體驗。4.客戶反饋服務中心妥善用心處理客戶對產品和服務的投訴和建議，結合客戶的要求，對企業(yè)存在的問題進行分析并做出改進。4.6推廣策略4.6.1搜索引擎營銷1.搜索引擎營銷的優(yōu)勢（1）使用廣泛根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2012年第二季度中國搜索引擎市場規(guī)模68.7億元，環(huán)比增長25.2%，同比增長55.0%。艾瑞咨詢認為，搜索引擎市場整體發(fā)展穩(wěn)健，保持較快增長。這個數(shù)字讓所有的廣告主都無法忽略搜索引擎帶來的商業(yè)價值。讓自己的網(wǎng)站被用戶搜索到，已經(jīng)成為各類企業(yè)新的營銷方向。（2）門檻低且資回報率高搜索引擎是開放性的平臺，門檻比較低。任何企業(yè)，不論企業(yè)規(guī)模大小，也不論品牌知名度高低，都可以在搜索引擎上推廣宣傳，并且機會均等，發(fā)布的信息都有可能排在前面。另外，與傳統(tǒng)廣告和其他的網(wǎng)絡推廣方式相比，搜索引擎網(wǎng)站推廣更便宜，更有效。（3）可以更好的獲取新客戶在獲取新客戶方面，搜索引擎發(fā)揮了重要作用。特別對于已經(jīng)擁有網(wǎng)站的企業(yè)來說，登錄搜索引擎已是網(wǎng)站宣傳推廣最直接、最有效的途徑，也是最重要的網(wǎng)絡營銷方法。如果企業(yè)的站點不在搜索引擎中，潛在的客戶將不能找到。如何充分利用搜索引擎為企業(yè)和公司搞好網(wǎng)絡營銷并發(fā)揮最大限度的作用，應當是目前每一個上網(wǎng)企業(yè)所應該高度重視的問題。（4）針對性強在搜索的時候，客戶的需求已經(jīng)通過關鍵詞表現(xiàn)出來，搜索引擎根據(jù)客戶需求，給出相應結果。搜索引擎是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎上的，它繼承了互聯(lián)網(wǎng)沒有時間、空間、地域限制的優(yōu)點，同時又具有傳統(tǒng)媒體廣告所無法比擬的低成本、高針對性的優(yōu)點，因此，可以說是迄今為止最優(yōu)秀的推廣方式。（5）競爭性強每個企業(yè)或網(wǎng)站都希望自己的信息出現(xiàn)在搜索結構中靠前的位置，否則，就意味著被用戶發(fā)現(xiàn)的概率比較低，因此，對搜索引擎檢索結果排名位置的爭奪成為許多企業(yè)網(wǎng)絡營銷的重要任務之一。如果客戶通過搜索引擎找到你的網(wǎng)站，而非你競爭對手的網(wǎng)站，你就已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)的競爭上戰(zhàn)勝了競爭對手。2.搜索引擎營銷策略（1）SEO策略SEO是指在了解搜索引擎自然排名的基礎上，對網(wǎng)站進行內部及外部的調整優(yōu)化，改進網(wǎng)站在搜索引擎中的關鍵詞自然排名，獲得更多流量，從而達成網(wǎng)站銷售及品牌建設的目標。關鍵字優(yōu)化：利用關鍵詞工具分析關鍵詞的搜索量和競爭度，選定搜索量大，競爭程度低并且與網(wǎng)站主題相關的關鍵詞作為網(wǎng)站的核心關鍵詞，再通過對競爭網(wǎng)站的關鍵詞分析，以及核心關鍵詞的組合等方式對關鍵詞進行擴展，作為分類頁面和產品頁面的關鍵詞。網(wǎng)站結構優(yōu)化：導航清晰，減少動態(tài)代碼的使用，利于搜索引擎蜘蛛抓取網(wǎng)頁，并向各大搜索引擎提交網(wǎng)站地圖。網(wǎng)站內容更新建設：適時適量的更新網(wǎng)站內容，抓準搜索引擎收錄的更新時間，有利于網(wǎng)站的收錄和增加好的用戶體驗。外部鏈接建設：導入鏈接是百度、google收錄的重要因素，向衛(wèi)浴行業(yè)的相關權威門戶網(wǎng)站或者權重較高的競爭對手爭取友情鏈接，能夠互相增加企業(yè)網(wǎng)站在搜索引擎的權重，提高在搜尋引擎的排名，達到互利互惠的雙贏狀態(tài)。競價排名策略搜索引擎優(yōu)化方案流程圖搜索引擎優(yōu)化方案流程圖網(wǎng)站基本狀況診斷域名信息網(wǎng)站結構框架樣式表收錄外鏈信息關鍵詞排名及密度分析Head的寫法分析Robots.txt和sitemap的寫法分析站點頁面分析蜘蛛抓取效果分析Js文件分析競爭對手及行業(yè)重要性評估網(wǎng)站結構優(yōu)化網(wǎng)頁標簽優(yōu)化超鏈接優(yōu)化頁面內容優(yōu)化站內細節(jié)優(yōu)化網(wǎng)站優(yōu)化網(wǎng)站推廣搜索引擎收錄網(wǎng)站內容建設友情鏈接建設網(wǎng)站知名度推廣核心關鍵詞排名維護網(wǎng)站日志維護網(wǎng)站流量監(jiān)控高質量外鏈建設核心關鍵詞排名維護網(wǎng)站日志維護網(wǎng)站流量監(jiān)控網(wǎng)站維護圖4-1搜索引擎優(yōu)化方案流程競價排名是搜索引擎關鍵詞廣告的一種形式，按照付費最高者靠前的原則，對購買同一關鍵詞的網(wǎng)站進行排名，其收費方式采用點擊付費法。由于對網(wǎng)站做自然排名的搜索引擎優(yōu)化需要一段時間，不能馬上見效，因此需要搭配和結合搜索引擎的競價排名，為企業(yè)打廣告，在短期內獲得更多的點擊量。4.6.2新媒體營銷策略側重于社會化媒體營銷，同時與線下推廣相結合。1.微博營銷策略（1）微博發(fā)展現(xiàn)狀在自媒體快速發(fā)展的今天，微博以其獨有的優(yōu)勢形成了一股全民“微博熱”，在商業(yè)領域，微博的推廣價值也越來越受到企業(yè)的青睞。如今，包括世界500強在內的很多企業(yè)都已經(jīng)開始逐漸建立起自己的微博推廣平臺，企業(yè)微博就像企業(yè)的一本內刊一樣，向大眾傳播自己的理念，塑造自己的品牌價值。（2）微博營銷的價值①客戶關系：建立良好的口碑和互動關系；②危機管理：遇到危機時，信息可以直達危機核心，便于及時化解；③聲譽管理：監(jiān)控品牌聲譽；④事件推廣：作為事件信息源，推動事件傳播；⑤產品推廣和銷售；⑥內部溝通:組織跨國企業(yè)、跨地組織，進行內部交流。（3）如何建立和推廣企業(yè)微博①建立3-4人的微博營銷團隊，負責整個企業(yè)微博帳號的運營和推廣；②建立“藝家居”微博主帳號，同時針對不同的產品部門分別建立各自的微博運營帳號，組成微博矩陣。其中，主賬號和子賬號都是統(tǒng)一的自定義模板，且設計清新，簡潔，主題突出，以此形成主帳號與其他帳號之間的聯(lián)動關系，實現(xiàn)內容的最大擴散；③結合當下生活的熱點進行事件營銷。微博內容要尋找公司產品與當下熱點的結合點，借勢推廣。其次，在微博上積極發(fā)布具有引導性的內容，順勢運營，從微博上為自己的網(wǎng)站導入更多流量；④微博內容要圖文并茂，積極發(fā)布新產品圖片和介紹，通過優(yōu)質內容聚攏粉絲，同時也能引領線下銷售的發(fā)展；⑤微博的核心在于互動，微博運營人員要不時地與微博粉絲進行交流互動，這既是一種線上客戶服務同時也能讓用戶感受到企業(yè)品牌的溫度所在；⑥微博與線下銷售的結合。在微博上可以定期開展類似于有獎轉發(fā)的活動或者通過微博對新產品進行亮點介紹，鼓勵消費者通過轉發(fā)微博達到在實體店購買打折優(yōu)惠的目的。2.微博營銷策略目前，盡管微信的應用推廣還不普及，但二維碼與微信的結合在未來將有幾千億的市場前景。在廣告這一方面微信可以做到百分之百的精準投放，在企業(yè)服務方面，微信將是企業(yè)與顧客互動的最佳平臺。微信營銷將是線上與線下結合的首選。（1）如何推廣企業(yè)微信①建立3-4人的微信營銷團隊，建立企業(yè)自己的微信官方帳號，同時進行認證服務；②借助微信打造生活方式，采用O2O營銷模式。目前微信營銷在深圳已經(jīng)被很多大型企業(yè)采用，其主要模式為通過線下掃描二維碼添加企業(yè)帳號，一旦訂閱，企業(yè)將免費為用戶推送企業(yè)會員貴賓卡以及免費套餐，以此消費者即可到實體店進行免費或者打折消費。借此契機，藝家居則可以在大中城市建立和推廣自己的企業(yè)二維碼，消費者在實體店消費時同時也會掃描企業(yè)的二維碼，成為企業(yè)微信平臺的粉絲，享受到會員服務，而企業(yè)在這個過程中也推廣了自己的品牌；③微信平臺不是一個單純的信息推送平臺，微信信息包括文字，圖片，聲音以及視頻，更重要的是微信信息的推送是百分百的到達用戶，可以和用戶隨時互動。藝家居可以通過微信平臺定期向訂閱者發(fā)送各種形式的產品介紹，達到廣告的精準投放，節(jié)省人力物力；④微信是一個互動平臺，對于企業(yè)來講也是一個客服平臺，企業(yè)可利用這個平臺隨時與消費者進行互動，進行產品和售后服務的宣傳，以此把更多的流量引入電商平臺和實體店。3.宣傳片營銷（1）宣傳片的價值一部優(yōu)秀的企業(yè)宣傳片（公司形象宣傳片）可以有效的傳遞企業(yè)信息、提升企業(yè)形象、展示企業(yè)產品，促進受眾在短時間內抓住目標受眾的眼球增加對企業(yè)的了解，增強對企業(yè)的信任感，進一步促成商機。企業(yè)宣傳片不僅是一種企業(yè)形象而且能迅速實現(xiàn)企業(yè)對外傳遞信息、擴大企業(yè)知名度、實現(xiàn)公司品牌戰(zhàn)略。（2）宣傳片的建設與推廣①公司可以自己組建拍攝團隊（成本較高）也可以聘請專業(yè)的拍攝團隊針對公司理念、文化以及產品進行全新的介紹和宣傳；②拍攝微電影。以公司文化或者產品為主題和依托，拍攝時間比較短的故事片，通過情節(jié)和主題去傳達企業(yè)的理念；③通過優(yōu)酷網(wǎng)、微博以及各大網(wǎng)絡媒體進行宣傳片推廣。（3）第三方平臺營銷①與主流媒體進行合作，向當?shù)貓蠹埖燃堎|媒體以及電視臺投放廣告；②利用微博易等微博推廣平臺，針對微博大號進行付費推廣，促使品牌廣告迅速的傳播擴散；③向新浪網(wǎng)，騰訊網(wǎng)等門戶網(wǎng)站以及天涯，貓撲等社區(qū)論壇進行廣告投放；④在電子商務平臺諸如淘寶，京東商城主頁上投放廣告，定期舉辦打折優(yōu)惠活動。4.6.3SNS營銷策略作為最火的SNS社交網(wǎng)站,人人網(wǎng)和開心網(wǎng)一鳴驚人,這兩年發(fā)展迅速。SNS營銷也迅速發(fā)展,成為了網(wǎng)絡營銷新貴。藝家居可以選擇SNS平臺作為其的網(wǎng)絡營銷推廣之路。具體有以下幾種形式：1.植入游戲目前有多家公司將他們的產品和廣告植入到App游戲中,像伊利牛奶成功的把營養(yǎng)舒化奶植入到了人人餐廳小游戲里,王老吉更是開發(fā)出了“王老吉莊園”,“純果樂”則是植入到了陽光牧場里,通過“純果樂果園”讓用戶深入了解其生產過程,推廣其多種口味的產品,讓用戶在玩游戲的過程中,一步一步去了解其產品,這種營銷推廣比傳統(tǒng)營銷更加精準有效。還有因特爾、中糧集團等多家企業(yè)瞄準了社交網(wǎng)站小游戲這個非常好的營銷推廣平臺,先后開發(fā)了與自身產品和服務相關的游戲。2.打造公共主頁自從人人網(wǎng)開發(fā)出了公共主頁之后,有眾多的名人和媒體、企業(yè)加入到其中,用戶可以成為其粉絲和好友,關注其動態(tài)。這就是在培養(yǎng)深度的用戶群體,一方面擴大自身的影響力,另一方面可以通過用戶之間的口碑傳播,吸引更多的用戶,加深用戶黏度。像諾基亞、惠普等知名企業(yè)都開通了自己的公共主頁。3.橫幅廣告由于在人人網(wǎng)和開心網(wǎng)上活躍的都是大學生和年輕白領,這是電子產品和網(wǎng)上商店的最重要客戶,所以為企業(yè)提供了最精準的營銷目標。凡客誠品等企業(yè)都在上面投放了廣告。4.組織冠名活動還有就是在人人網(wǎng)組織冠名各種活動,一般都是公益性的活動,這樣可以聚集大量的人氣。5.設計與網(wǎng)絡購物的深度對接在Web2.0時代，越來越多的內容和行為是由終端用戶來產生和主導的，比如博客、微博。設計與網(wǎng)絡購物的深度對接一般可以分為2類。一類是專注于商品信息的，比如Kaboodle,Thisnext是比較早期的模式。主要是通過用戶在社交平臺上分享個人購物體驗、在社交圈推薦商品的應用。另一類是比較新的模式，通過社交平臺直接介入了商品的銷售過程，例如社交團購網(wǎng)站Groupon.。還有就是社交網(wǎng)店：平臺法國的Zlio、中國的辣椒網(wǎng)Lajoy。這類是讓終端用戶也介入到商品銷售過程中，通過社交媒介來銷售商品。第五章風險分析及對策隨著科學技術和社會的發(fā)展，市場在經(jīng)濟風暴中也是瞬息萬變；同時，科學知識的轉化速度和轉化效果也受到很多不確定因素的影響。因此，公司的發(fā)展和壯大伴隨著很大的風險和挑戰(zhàn)。在不同的發(fā)展階段，公司的規(guī)模和發(fā)展速度不同。因此，公司面對風險的大小和類型不同。在公司的初期發(fā)展階段，公司以產品DIY和品牌宣傳為主，沒有充分參與競爭，面對的挑戰(zhàn)不大。在公司的壯大階段，公司的核心技術迅速轉化為生產機器和有形產品，全面接受市場的選擇。同時，與其他公司的競爭日益激烈。以下是對本公司各個發(fā)展階段風險特點的分析及規(guī)避風險對策的分析。5.1主要風險5.1.1財務風險公司發(fā)展到一定階段，隨著市場的開拓，生產規(guī)模的擴大，對資金需求量會迅速膨脹，能否及時獲得后續(xù)資金的支持將直接關系到我們的成長壯大。目前，國內風險投資的退出機制不完善，退出渠道不暢通，將可能使我們所吸引的風險投資“變色”。5.1.2技術風險1.理論、技術轉化應用風險。基于我們公司團隊成員都是在校生雖然對于網(wǎng)絡運營模式理論知識的了解已經(jīng)很充分，但是缺少實踐經(jīng)歷我們的電子商務運營研究處于進行階段，所有的設計方案已經(jīng)確定，進行規(guī)?；a的處于理論論證階段，有待進一步完善；2.相關技術轉化實施的風險。顧客的要求千奇百怪，我們的產品DIY技術可能面臨挑戰(zhàn)；3.原材料的采購和供應方面也存在著一定的保密風險。顧客的詩人定制產品可能在生產過程中被人模仿；4.技術壽命風險?？萍及l(fā)展日新月異，原有技術會被不斷淘汰，將來可能會出現(xiàn)掃描更先進，融合更加人性化，產品加工質量更好等技術；5.技術保密風險?，F(xiàn)代社會尤其在科技界、產業(yè)界，信息流通與人員流動頻繁，故仍存在一定的技術保密風險；6.組裝機器組裝保密性和數(shù)據(jù)庫的安全性等安全風險；7.新的技術方式的產生。我們的技術必須與時俱進，必須堅持技術創(chuàng)新。5.1.3市場風險在市場經(jīng)濟下,市場環(huán)境的不確定性和復雜性,使我們必然面臨風險。風險與收益并存,當然這并不意味著參與高風險投資必定能獲得豐厚的投資回報。認識風險，分析風險與收益的關系，能夠使我們有效科學地規(guī)避風險，在風險與安全上形成平衡，從而獲得滿意的投資回報。從大類上講，市場風險主要分為以下幾個方面。1.政策性風險。政府為緩解社會安定或國際安全需要,實行不利于企業(yè)發(fā)展的政策。如在就業(yè)矛盾突出的情況下,政府為解決就業(yè),而不得不犧牲一些企業(yè)的利益。我公司在經(jīng)營騰鐵工藝品同時，要考慮政府相應的政策變動，以防止企業(yè)由于政策變動而產生巨大損失。就我公司的營銷方式而言，政府政策是否會一直給予支持，這些風險都是未知的，需要公司高層對其進行博弈和思量。2.經(jīng)濟性風險。宏觀經(jīng)濟境是影響資本投入的重要因素，如經(jīng)濟周期、通貨膨脹率利息的變動而引起的投資風險。如今，世界面臨嚴重的經(jīng)濟危機，市場消費能力減弱，產品需求愿望降低，面臨如此的經(jīng)濟環(huán)境，公司的產品和機器是否能夠順應經(jīng)濟發(fā)展的需要，能否在這樣的經(jīng)濟周期變動中存活下來，也是需要我公司考慮和處理的重要問題。3.經(jīng)營性風險。在資本的實際營運中,對投資時機、投資類別、投資份額、投資方式等方面的選擇。我公司主要投資藤鐵工藝品DIY的研發(fā)和生產，公司的配套資金是否跟得上，是否有充足的流動資金，公司投資生產的機器是否能夠得到消費者和廠家的認同，如何分配公司的流動資金，這些同樣是我公司考慮的風險問題。5.1.4管理風險在公司的建設初期，公司的管理承受著外部環(huán)境的沖擊。同時，團隊成員正處在分工協(xié)作的磨合期，存在巨大的管理風險。1.公司管理層結構偏向年輕化，在公司的實際操作的實戰(zhàn)經(jīng)驗相對不足；2.隨著公司的擴展，也可能造成管理營銷人員人數(shù)和經(jīng)驗的相對缺乏；3.公司在發(fā)展初期，福利待遇相對欠缺，可能影響公司員工積極性。5.2規(guī)避風險的對策5.2.1財務風險積極申請科技創(chuàng)新基金無償資助和應用技術研究與開發(fā)資金撥款；1.吸收一批有經(jīng)驗資本運作人才，保證融資渠道的暢通和資金的合理利用；2.科學安排融資結構，加強募集資金的使用管理，合理地進行利潤分配和債務償還，保證投資者的合理利益，增強投資者的投資信心；3.與其他生產企業(yè)合作，本公司提供脫硫產品的核心技術，利用他廠的生產制造優(yōu)勢和銷售渠道優(yōu)勢，實現(xiàn)雙方“共贏”，有效的降低經(jīng)營風險。5.2.2技術風險1.我們的技術采用申請國家發(fā)明專利進行保密；2.與關鍵技術人員簽訂技術研發(fā)保密合同，規(guī)范保密規(guī)則；3.產品組裝放在企業(yè)總部進行；4.材料分開引進，并自行生產關鍵配料，實現(xiàn)獨特材料的獨立擁有；5.我們的技術處于國內領先地位，對各關鍵技術進行吸收轉化；6.吸引足夠的風險投資，加大研發(fā)投入，保持技術的領先地位；7.密切關注國內外最新科技動態(tài)，及時調整研發(fā)方向與戰(zhàn)略；8.與合作單位進行定點緊密聯(lián)系。實現(xiàn)產業(yè)化的能力和經(jīng)驗提升，能夠保證規(guī)?；a的順利進行和相關配套技術的落實。5.2.3市場風險對于市場風險，公司應采取科學有效的應對措施，而不僅僅在市場階段進行風險防范。1.調研階段的市場風險防范（1）公司在創(chuàng)新前要認真閱讀所在國家的法律、法規(guī)和關于經(jīng)濟和環(huán)境方面的政策。公司的創(chuàng)新產品必須保障不與國家的法律、法規(guī)相抵觸，符合國家的環(huán)境政策和經(jīng)濟政策，一旦創(chuàng)新產品創(chuàng)新成功，馬上申請專利保護；（2）公司在技術創(chuàng)新的立項階段就要充分做好市場調研，以市場需求為導向，把握人們的消費心理、消費需求的變化，正確認識和判斷目前還未滿足的需求，科學地進行技術創(chuàng)新的決策，這是降低市場風險的首要環(huán)節(jié)。2.研發(fā)階段的市場風險防范公司在研發(fā)階段要盡量與消費者需求相吻合，將研發(fā)與消費者調查同步進行，可以采取問卷調查的形式將消費者的需求與研發(fā)的產品進行結合，對不符合消費者需求的創(chuàng)