房屋帶看技巧教學(xué)

房屋帶看技巧主講：張友發(fā)看房目的1、加深客戶對(duì)公司品牌及個(gè)人服務(wù)精神的印象2、間接了解客戶的工作、家庭、生活特點(diǎn)3、了解客戶的購(gòu)買能力和比較關(guān)注的問題4、利用所學(xué)習(xí)的銷售程序說服客戶購(gòu)買產(chǎn)品

看房前準(zhǔn)備工作1、準(zhǔn)備好看房相關(guān)裝備:帶看確認(rèn)書、地圖、名片、交易流程、計(jì)算器、手機(jī)、筆2支、卷尺。2、準(zhǔn)備所介紹各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)，針對(duì)客戶擬定推廣的計(jì)劃。3、看樓前必須請(qǐng)客戶簽帶看確認(rèn)書，帶看確認(rèn)書一定要寫清楚客戶的身份證號(hào)碼、電話。（詳見帶看確認(rèn)書內(nèi)容）4、看房前必須熟知房子的稅費(fèi)．首期，月供．管理費(fèi)，面積，賣價(jià)．均價(jià)等周邊的配套設(shè)施．

看房前的注意事項(xiàng)1、針對(duì)房源情況選擇帶看路線，盡量避開一些周邊臟亂差的環(huán)境，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加客戶對(duì)房屋的印象。2、約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見面，避免約在中介密集或者小區(qū)門口，防止其他中介騷擾或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來不必要的麻煩。3、提高對(duì)復(fù)看的重視程度，如果過多沉醉于初次帶看的成功中，那么爆單的可能性就非常大了，所以一定要在復(fù)看的時(shí)候繼續(xù)努力的作秀，傳遞緊張氣氛，盡量不要馬上答應(yīng)客戶，其他單店好像已經(jīng)下了定金了，問問再給客戶回話，讓客戶以為房子很搶手，也可要求客戶帶著定金來看房，促使下定。4、應(yīng)盡可能創(chuàng)造有利的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間5、一般第一次看樓之客戶不可超過三個(gè)單位(第一套：中意的；第二套：選擇的；第三套：附帶最差的)除非該客戶為熟客介紹或已肯定對(duì)方為實(shí)客。必要時(shí)，看相同單位，有鑰匙的樣板房作考慮。6、第二次看樓，盡量在房?jī)?nèi)呆的時(shí)間短一些，盡快讓客下定，也可以再介紹別的樓，但最需要介紹的樓宇是適合客戶而非數(shù)量。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以跟同事配合打假電話。7、針對(duì)可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的說服能力。8、再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息（包括面積，價(jià)格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)對(duì)客戶提問。9、在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通比較好的同事。10、看房前的團(tuán)隊(duì)策劃及相互溝通必須到位11、牢記自己的角色定位進(jìn)行配合12、必需準(zhǔn)備好看房時(shí)的有關(guān)資料與簽合同的必需品13、注意社區(qū)保安與行家的跟蹤，避免房源信息外泄和被跳客14、上樓前告訴好客戶不要當(dāng)著業(yè)主的面去褒貶房產(chǎn)，不要當(dāng)場(chǎng)和業(yè)主談價(jià)格15、帶看最好是兩個(gè)人一起去，避免買賣雙方互留電話16、若買賣雙方人比較多時(shí)，哪方人少跟哪方17、看完后，兩個(gè)經(jīng)紀(jì)人最好有一個(gè)和業(yè)主溝通，另外一個(gè)經(jīng)紀(jì)人和客戶一起離開。約看前沒有鑰匙約業(yè)主看房1、初約（如明天上午10：00看房，明天9：00再確定；2、死約，第二天9：00再次與業(yè)主確定客戶看房時(shí)間，以免放鴿子，失去信任度；3、告知房東:客戶可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感）約客戶：A.您一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，房東一會(huì)兒還有事情，要出去;B.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒了。C.今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來吧!D.不管您是否最終購(gòu)買該房屋，也一定來看一下，否則錯(cuò)過心儀的房屋很遺憾的！

2.提前與客戶房東溝通，防止跳單。A.對(duì)房東：一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我?huì)從專業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會(huì)認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價(jià)，一切交給我，您就放心吧?。?）、告之賣方報(bào)價(jià)統(tǒng)一因賣二手樓沒有一口價(jià)，一般我們要報(bào)高一些，才有客戶還價(jià)的余地。若你與我們報(bào)價(jià)不一致，客戶想你會(huì)著急賣，就會(huì)狠殺你的價(jià)格。（2）、引起誤會(huì)、客戶殺價(jià)介紹房屋賣時(shí)，我們介紹最好，因客戶覺得你講自己的房子完美無缺，為什么還要賣？客戶會(huì)想很多，覺得你的房子是不是風(fēng)水不好？有產(chǎn)權(quán)限制？或著急賣？總之你講的房屋賣點(diǎn)都沒有，不如我們來介紹房屋的賣點(diǎn)好。（專業(yè)度）B.對(duì)客戶：

房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會(huì)去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對(duì)房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會(huì)見風(fēng)漲價(jià)，要是您對(duì)房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。屋內(nèi)有租客：某先生/小姐，我們看房時(shí)若你對(duì)房子感興趣時(shí)我們看完房后回我公司再細(xì)談，因?yàn)槔锩孀〉淖饪臀覀儽M量少打擾，每約一次看房，我們都不容易，約他好多次才能給我看房，希望你體諒一下我們，真的不容易。帶看中1.守時(shí)，一定要比客戶早到2.剛見客戶時(shí)，假意聯(lián)系房東時(shí)接到同事的電話，表示有有意向的客戶復(fù)看。斥責(zé)對(duì)方，表示我方客戶也有意向我方要先看。在看房前表示對(duì)客戶的尊重性，使客戶感到優(yōu)越感3.帶看路上的溝通：A、要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。B、適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。C、路上告訴他“其他同事還不知道這個(gè)房子，他們有好幾個(gè)誠(chéng)意客戶想要這樣的房子”，“別的店（中介公司）好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。4、講房子

A.講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對(duì)性的進(jìn)行介紹。B.贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫把缺點(diǎn)說出來，說這是“唯一的缺點(diǎn)”，對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有十全十美的。C.用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較；幫助其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主的效果。D.要有適當(dāng)?shù)奶釂?，了解客戶的感覺。5.傳遞緊張氣氛，造成促銷局面A.根據(jù)提前安排好的多組帶看時(shí)間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。B.當(dāng)著客戶的面，經(jīng)紀(jì)人的手機(jī)來電，假裝其他同事的客戶對(duì)該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。C.假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢問相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時(shí)，贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問客戶的意向。D.電話斥責(zé)同事：“已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤矗趺茨阌謳Э蛻艨戳?，怎么能這么沒有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。E.帶看過程中接到同事電話，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看，準(zhǔn)備下定，借機(jī)逼迫客戶。F.帶看結(jié)束后，同事適時(shí)出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來復(fù)看，基本上沒有問題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶。G.偶遇同事，同事激動(dòng)的表示，房子確實(shí)很不錯(cuò)，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算各項(xiàng)稅費(fèi)了，如果沒有太大問題就考慮下定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感。7.防止跳單：A、帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益。B、看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間。C、虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大。帶看后1、根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問客戶價(jià)格。一般情況下，如果客戶看房時(shí)間頗長(zhǎng)、對(duì)房屋瑕疵提出意見、主動(dòng)對(duì)房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問家人意見，主動(dòng)詢問價(jià)格浮動(dòng)以及過戶貸款問題，如果客戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶對(duì)房屋初步產(chǎn)生了購(gòu)買意向。2、如果客戶有意向，立刻拉回店談。大多數(shù)客戶產(chǎn)生購(gòu)買意向都可以理解為在我們的促銷以及房屋本身情況的引誘下暫時(shí)性的沖動(dòng)，如何讓客戶這種購(gòu)買意向變得更加強(qiáng)烈以及沖動(dòng)呢？最好的辦法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶獨(dú)自離開，否則不僅意向會(huì)隨時(shí)間變淡，而且可能收到其他方面的影響，對(duì)房屋產(chǎn)生不好的影響。3、其他同事配合推薦該房屋，打動(dòng)客戶。客戶回到店內(nèi)，一定事先告知店內(nèi)同事，做好準(zhǔn)備，利用團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)打擊客戶心理，通常使用的是贊美，虛擬，辛苦度幾項(xiàng)，也可以考慮使用假電話。A:贊美：其他同事使用——您的眼光真不錯(cuò)，您如果對(duì)這套房屋感興趣，證明您是對(duì)二手房市場(chǎng)比較了解，懂行的，這套房屋不僅價(jià)格低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子。您的眼光確實(shí)獨(dú)到。B:虛擬：您對(duì)這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶也對(duì)這套房屋非常感興趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我為他保留，沒想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)在出這樣一套房子太不容易了！C:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付出了很多的努力，他專門為您量身收集的房源，不僅如此，還事先和房東議價(jià)，說他的老客戶誠(chéng)心買房，房東纏不過他，才勉強(qiáng)答應(yīng)以這個(gè)價(jià)格出售！D:店內(nèi)接到咨詢同套房屋的電話，造成促銷,借機(jī)逼迫客戶?！澳茫螌?shí)房產(chǎn)，什么您想看看**房子，對(duì)，你們發(fā)的單子上看到的，好的，您什么時(shí)候有時(shí)間？”“哦，是李先生，您好，什么？房子您已經(jīng)考慮好了，您想預(yù)定啊，好的，您一會(huì)過來面談是么？好的！！”4.針對(duì)帶看過的顧客，運(yùn)用比較法，對(duì)比以前帶看過的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，掩飾大缺點(diǎn)。5.一直不給價(jià)的客戶A、虛擬一個(gè)客戶出的價(jià)格判斷客戶的意向，爭(zhēng)取客戶出價(jià)B、通過詢問付款方式，算貸款，了解顧客心里價(jià)位，爭(zhēng)取客戶出價(jià)C、對(duì)客戶說：“我看你對(duì)房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價(jià)”，爭(zhēng)取出價(jià)6.如果客戶出的價(jià)格與房屋底價(jià)相差不多或者十分接近后，經(jīng)紀(jì)人要控制自己的情緒，千萬不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價(jià)格肯定談得下來，更要堅(jiān)持做辛苦度，表示這個(gè)價(jià)格只能表示去談一下，爭(zhēng)取一下，房東態(tài)度十分的堅(jiān)決，難度會(huì)比較大。7.針對(duì)出價(jià)低的客戶A、堅(jiān)決的說房東不可能同意。早有人出這個(gè)價(jià)了，要是這個(gè)價(jià)的話，房子早賣出去了，還不知道賣了多少回呢！你出的價(jià)格肯定買不到房子！您還是重新考慮一下吧！B、看房后還價(jià)太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東知道您的報(bào)價(jià)了，根本不考慮把房子賣給您了，給你另外推薦一套吧。（要拒絕客戶，讓自己占主動(dòng)）C、如果客戶還價(jià)始終很低，并且堅(jiān)決不漲，就直接告訴他房子賣了，他確實(shí)喜歡的話，他會(huì)很失落的，推薦其他房子，下次再看房子，會(huì)很配合的?；蛘咴倬巶€(gè)話說房子由于什么原因還在。他應(yīng)當(dāng)會(huì)有失而復(fù)得的感覺，會(huì)很沖動(dòng)！8.如果客戶不滿意此房又有意向買