銷售汽車用品話術(shù)及客戶心里活動(dòng)演示

銷售汽車用品話術(shù)及客戶心里活動(dòng)ppt課件當(dāng)前第1頁(yè)\共有26頁(yè)\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)你有過(guò)接待客戶時(shí)不知道說(shuō)什么的經(jīng)歷嗎？你有過(guò)開(kāi)口了，卻始終找不到與客戶溝通的突破口？客戶心里在想什么？客戶真正的需求是什么？你跟客戶之間的話題和交流是否僅止于產(chǎn)品？我們時(shí)常把注意力放在怎樣促成客戶下單上，而沒(méi)有去深度聆聽(tīng)、挖掘客戶內(nèi)心真實(shí)的需求。如果不曾花心思在這上面，你怎能讓客戶看到產(chǎn)品的價(jià)值呢？我們將通過(guò)實(shí)戰(zhàn)理論、技巧、案例幫助你學(xué)會(huì)用心去感受客戶，通過(guò)溝通挖掘出客戶的需求，輕輕松松拿訂單！

當(dāng)前第2頁(yè)\共有26頁(yè)\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)打動(dòng)客戶從開(kāi)場(chǎng)白起不要見(jiàn)到客戶就立即推銷不要一張口就談價(jià)格“我是××的××”（模糊不清的自我介紹）

如何開(kāi)場(chǎng)？

開(kāi)場(chǎng)白的兩個(gè)“不要”

開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容介紹公司介紹自己當(dāng)前第3頁(yè)\共有26頁(yè)\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)話術(shù)模板分析“我是名驅(qū)汽車用品的××，

可以進(jìn)來(lái)看看，買不買都沒(méi)關(guān)系?！?/p>

我們?cè)诮榻B自己公司和自我全稱時(shí)，要干脆，簡(jiǎn)明，聲音要大，顯然我們成功的幾率會(huì)大一些。當(dāng)前第4頁(yè)\共有26頁(yè)\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白的兩個(gè)“不要”不要一見(jiàn)面就立即推銷不要一張口就談價(jià)格弄清客戶所需經(jīng)驗(yàn)不足的銷售人員見(jiàn)到客戶時(shí)，往往向客戶直接宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)?？墒?，這些并不一定是客戶關(guān)心的或感興趣的內(nèi)容。以自我為中心的銷售方式，可能會(huì)引起客戶的反感或厭惡，這也是許多人拒絕購(gòu)買的原因。

花一點(diǎn)時(shí)間了解客戶的需求，就會(huì)達(dá)到有的放矢、事半功倍的最佳效果。在銷售中，一定要記住：客戶所要購(gòu)買的并不是公司的產(chǎn)品或服務(wù)，而是他們想象中使用了這些產(chǎn)品之后所獲得的“滿意的感受”。當(dāng)前第5頁(yè)\共有26頁(yè)\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)保持最佳狀態(tài)進(jìn)入開(kāi)場(chǎng)白你在銷售之前，應(yīng)設(shè)想潛在客戶需要你提供的服務(wù)。這樣做的意義在于：每次銷售前都確保自己的熱情和信心處于最佳的狀態(tài)。

這樣做的優(yōu)點(diǎn)是：（1）幫助你在進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)時(shí)向不怕被拒絕的目標(biāo)靠近；（2）信心和熱情具有感染力，也會(huì)將同樣的情緒傳遞給客戶，從而獲得客戶的初步認(rèn)可。當(dāng)前第6頁(yè)\共有26頁(yè)\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)一.介紹公司，讓你的客戶信任公司，期待服務(wù)。二.介紹自己時(shí)要簡(jiǎn)潔、明了，不可含糊或是說(shuō)些與主題無(wú)關(guān)的廢話。

我們?cè)O(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白的唯一目的就是引發(fā)客戶的興趣，使其繼續(xù)聽(tīng)下去而不被客戶拒絕。

開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容介紹公司介紹自己（稱呼、職位）當(dāng)前第7頁(yè)\共有26頁(yè)\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)你們是哪里的？/名驅(qū)是干什么的？

有什么活動(dòng)？這個(gè)活動(dòng)是干嘛的？

開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，這些問(wèn)題如何處理？當(dāng)前第8頁(yè)\共有26頁(yè)\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)由于人性對(duì)于負(fù)面的東西遠(yuǎn)比正面的東西敏感，因此在可能的情形下，盡量使用以下模板的開(kāi)場(chǎng)方式：

“如果有一種方法可以幫您避免……損失……”

“如果有一種方式可以幫您避免因不了解自己車輛和汽車用品（如導(dǎo)航、貼膜、坐墊等等）知識(shí)而選錯(cuò)產(chǎn)品，損失錢……”怎樣在15秒之內(nèi)，迅速激發(fā)客戶的興趣？當(dāng)前第9頁(yè)\共有26頁(yè)\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)

初次打交道的雙方在30秒內(nèi)就能產(chǎn)生第一印象。第一印象主要通過(guò)語(yǔ)言和儀容儀表來(lái)完成。如果我們的語(yǔ)言和儀容儀表成功地吸引了客戶的注意，那么我們可以繼續(xù)下一步銷售；如果我們未能引起客戶的興趣，我們將面臨的必然是失敗。30秒內(nèi)，我們必須說(shuō)服客戶聽(tīng)我們說(shuō)話，我們的開(kāi)場(chǎng)白必須能引起客戶的興趣，我們要說(shuō)明我們是誰(shuí)、要做什么，以及他為什么聽(tīng)我們說(shuō)。30秒成功抓住客戶的心當(dāng)前第10頁(yè)\共有26頁(yè)\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)成功探詢客戶需求的5個(gè)禁忌當(dāng)前第11頁(yè)\共有26頁(yè)\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)

銷售過(guò)程中要時(shí)刻關(guān)注客戶的購(gòu)買意向，研究客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度，技巧性地使用銷售語(yǔ)言，對(duì)客戶購(gòu)買心理進(jìn)行有效引導(dǎo)，消除客戶可能存在的疑慮，激勵(lì)客戶做出購(gòu)買決策?？焖俳鉀Q成交障礙當(dāng)前第12頁(yè)\共有26頁(yè)\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)客戶的四種購(gòu)買信號(hào)當(dāng)前第13頁(yè)\共有26頁(yè)\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)“真的有這個(gè)好事嗎？”“怎么這么便宜呀！”“效果很好嗎？”“還贈(zèng)送其他什么產(chǎn)品嗎？”

表達(dá)出興趣？當(dāng)前第14頁(yè)\共有26頁(yè)\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)沉默也是一種語(yǔ)言。當(dāng)客戶沉默時(shí)，一般表示兩種心理。一是對(duì)產(chǎn)品沒(méi)興趣，二是考慮是否購(gòu)買產(chǎn)品，也就是對(duì)產(chǎn)品的需求程度。如果客戶始終不置一詞，對(duì)我們的任何發(fā)問(wèn)、表示不理不睬，我們感覺(jué)再自說(shuō)自話，無(wú)法引起互動(dòng)，這說(shuō)明客戶對(duì)產(chǎn)品沒(méi)興趣，最后交流結(jié)果多為失敗。

但是，如果客戶認(rèn)真傾聽(tīng)我們的介紹，不時(shí)詢問(wèn)，突然表現(xiàn)為沉默時(shí)，客戶可能在考慮產(chǎn)品是否值得購(gòu)買，是否物有所值。表現(xiàn)為沉默？當(dāng)前第15頁(yè)\共有26頁(yè)\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)表示為沉默：銷售人員：“我們考慮到你是初次了解名驅(qū)XX（產(chǎn)品），所以推出XX活動(dòng)，讓你體驗(yàn)我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，滿XX元可抵XX元，可以幫助你省去XX多元……”

客戶：“哦，你說(shuō)的是滿XX元可以省XX元，真的能達(dá)到效果嗎？”

銷售人員：“是的，你不用擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量，我們讓你體驗(yàn)，如你不滿意了，你不再來(lái)光顧我們了，也不會(huì)介紹客戶給我們，我們所做的工作就失去了意義了，我們也希望您使用好了能介紹客戶給我們。

客戶：“這樣呀，我需要仔細(xì)考慮一下?！?/p>

這里，客戶的沉默是在確認(rèn)自己的購(gòu)買需求，考慮這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)是否滿足自己的當(dāng)前需求。當(dāng)前第16頁(yè)\共有26頁(yè)\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)積極表述看法：當(dāng)客戶積極表述自己的看法、意見(jiàn)，雙方對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行討論時(shí)，我們應(yīng)留意、糾正客戶的不當(dāng)或無(wú)法滿足的看法，發(fā)掘并引導(dǎo)客戶真實(shí)的心理需求?？蛻簦骸拔以?S店買過(guò)XX腳墊，但不怎么樣，你們的產(chǎn)品真的管用嗎？”（有需求，但是你們的產(chǎn)品是否對(duì)我有效？）客戶：“夏天在車?yán)锟偸呛軣?，你們的膜能幫到我嗎？”（我有這個(gè)需求，你能滿足嗎？我需要得到肯定回答。）客戶：“我在XX店貼的膜，但是效果和你說(shuō)的大相庭徑?！保▽?duì)產(chǎn)品使用效果提出異議。）當(dāng)前第17頁(yè)\共有26頁(yè)\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)語(yǔ)氣發(fā)生變化：人的語(yǔ)氣是情感、態(tài)度的外化形式，其中滲透著客戶的購(gòu)買心理。如果客戶對(duì)產(chǎn)品詢問(wèn)表現(xiàn)得積極，說(shuō)明客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、過(guò)程非常滿意，情緒開(kāi)始波動(dòng)，即將做出購(gòu)買決策或采取購(gòu)買行為。如果客戶情緒反應(yīng)消極、態(tài)度淡漠，甚至產(chǎn)生負(fù)面信息，說(shuō)明客戶對(duì)產(chǎn)品不滿意，需加以引導(dǎo)方可產(chǎn)生購(gòu)買需求。如果客戶態(tài)度冷淡，可能認(rèn)為“產(chǎn)品很好，但是我不想要?！被颉拔沂墙^對(duì)不會(huì)購(gòu)買這樣的產(chǎn)品的”。此時(shí)，客戶處于無(wú)購(gòu)買需求的狀態(tài)。當(dāng)前第18頁(yè)\共有26頁(yè)\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)促成的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)當(dāng)前第19頁(yè)\共有26頁(yè)\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)

“潛臺(tái)詞”，也就是人們俗話說(shuō)的“話里有話”。當(dāng)我們錯(cuò)誤地意會(huì)或無(wú)法意會(huì)出客戶的潛臺(tái)詞，很可能因不恰當(dāng)?shù)奶幚矸椒ǘ辜磳⒌绞值慕灰资?。我們中的很多人?jīng)常對(duì)客戶的“潛臺(tái)詞”摸不著頭腦?？蛻舻臐撆_(tái)詞當(dāng)前第20頁(yè)\共有26頁(yè)\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)客戶說(shuō)：“太貴了”潛臺(tái)詞是說(shuō)“不知是否能再便宜點(diǎn)，或其他公司可以給我便宜的價(jià)位”。我們可以這樣回答：“我公司做過(guò)相關(guān)產(chǎn)品調(diào)查，在同類產(chǎn)品中，我們產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較低，為能做到優(yōu)質(zhì)平價(jià)，我們付出了多年的心血，我們的售后服務(wù)是最完善的?！笨蛻粽f(shuō)：“我想考慮一下”這只是客戶的一個(gè)借口而已。此時(shí)，他的潛臺(tái)詞是：“怎么脫身呢？我不想買，我沒(méi)想到會(huì)這樣?！蔽覀兛梢赃@樣回答：“您可以考慮一下，我們的XX活動(dòng)本月底截止名驅(qū)10年來(lái)，已贏得了眾多老客戶的美譽(yù)，您盡可放心?！碑?dāng)前第21頁(yè)\共有26頁(yè)\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)客戶說(shuō)：“我想比較一下”這是客戶提出的異議。他的潛臺(tái)詞是：“我動(dòng)心了，但我覺(jué)得價(jià)位、性能等方面不是十分滿意?！蔽覀兛梢赃@樣回答：“你不會(huì)接受××性能（低一級(jí)）的產(chǎn)品吧？你不會(huì)接受與說(shuō)明書(shū)上寫的功能不一樣的產(chǎn)品吧？你不會(huì)接受售后服務(wù)欠佳的產(chǎn)品吧？”（抓住客戶的東西一定是最顯眼、最需要的東西，比如外觀、性能、服務(wù)等要素。）客戶說(shuō)：“我買不起”這是異議、借口或條件。他的潛臺(tái)詞是：“我喜歡它，我想買，但錢不夠?！笨蛻艨赡懿⒉幌胭I或希望我們能給予更多優(yōu)惠。我們可以這樣回答：“用XX元來(lái)確保車輛健康的產(chǎn)品，會(huì)為您省去不必要的擔(dān)心！”當(dāng)前第22頁(yè)\共有26頁(yè)\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)客戶說(shuō)：“我不喜歡馬上做決策”這是客戶的借口。他的潛臺(tái)詞是：“我不想因一時(shí)沖動(dòng)而做出錯(cuò)誤決策，以免造成經(jīng)濟(jì)損失”。我們可以這樣回答：“你現(xiàn)在再猶豫，就會(huì)享受不到我們這個(gè)XX的活動(dòng)價(jià)格了，我們這個(gè)活動(dòng)只做XX天，逾期作廢。”（給其施加壓力，幫他下決心）客戶說(shuō)：“我能買到更便宜的?！笨蛻舻臐撆_(tái)詞是：“我動(dòng)心了，但能不能給我再多點(diǎn)優(yōu)惠。”我們可以這樣回答：“我們的產(chǎn)品已經(jīng)是成本價(jià)了，所以公司是不允許再便宜了。再說(shuō)，XX活動(dòng)的產(chǎn)品已經(jīng)幫您省去XX元了。我看您是真心想買的，我會(huì)盡全力和上級(jí)協(xié)調(diào)，看看是否能幫您申請(qǐng)些贈(zèng)品，比方說(shuō)……”當(dāng)前第23頁(yè)\共有26頁(yè)\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)客戶說(shuō)：“我不喜歡這個(gè)產(chǎn)品”客戶的意思是說(shuō)：“我不想買，下次再碰運(yùn)氣吧！”我們可以這樣回答：“您對(duì)我們的產(chǎn)品什么方面不滿意，能說(shuō)說(shuō)嗎？以便我們進(jìn)一步改進(jìn)、完善?！笨蛻粽f(shuō)：“我關(guān)心的是×××……我怎能知道你說(shuō)的是不是真的”客戶的潛臺(tái)詞是：“我怎么信任你呢？”客戶希望我們可證實(shí)自己值得信任我們可以這樣回答：“很多客戶也這樣問(wèn)過(guò)我，現(xiàn)在這些客戶都成了我們的老客戶?！保ê?jiǎn)單講述一個(gè)與客戶成為朋友的故事，以獲得客戶的信任）把握每個(gè)客戶語(yǔ)言中的潛臺(tái)詞，才能制定有效的銷售策略。而想要確實(shí)抓出客戶的潛臺(tái)詞，則需要我們?cè)谂c客戶交流過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)、摸索、領(lǐng)悟。當(dāng)前第24頁(yè)\共有26頁(yè)\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)當(dāng)客戶決定購(gòu)買時(shí)，并不直接表示購(gòu)買，此時(shí)，客戶行為方面有一定表現(xiàn)。行為變化，比如客戶沉默、把說(shuō)話聲音變小，對(duì)你敬業(yè)精神加以贊賞、不時(shí)嘆息等?？蛻籼岢鰡?wèn)題，詢問(wèn)價(jià)格、交費(fèi)方式、他人的購(gòu)買情況，討價(jià)還價(jià)，不停地問(wèn)“沒(méi)問(wèn)題吧”，與身邊的人商量等。

一旦客戶出現(xiàn)這些變化，我們一定要抓住時(shí)機(jī)，采取有效的方法和話術(shù)，協(xié)助客戶做出購(gòu)買決定。有效促成的關(guān)鍵誘導(dǎo)技巧