高端樓盤銷售技巧演示文稿

高端樓盤銷售技巧演示文稿當(dāng)前第1頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)優(yōu)選高端樓盤銷售技巧當(dāng)前第2頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)營銷是一門實(shí)驗(yàn)科學(xué)當(dāng)前第3頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)一、高端住宅的定位及客戶心理剖析二、銷售技巧三、銷售管理當(dāng)前第4頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)高端住宅的定位及客戶心理剖析當(dāng)前第5頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)高端住宅的定位300m2

~540m2總價450萬/套~1000萬/套面積單價1.5萬/m2以上金額及面積地段市場均價在5000元/m2出現(xiàn)8000元/m2的產(chǎn)品也可謂之高端產(chǎn)品整個區(qū)域市場中，如：當(dāng)前第6頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)高端住宅應(yīng)注意三個“值”1、品質(zhì)2、價值3、升值除了前者“品質(zhì)”是實(shí)打?qū)嵉耐猓皟r值”與“升值”是完全務(wù)虛的，但也卻是這類消費(fèi)族群中最重視。當(dāng)前第7頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)有錢人、富豪的需求，豪宅的定位標(biāo)準(zhǔn)如何滿足成功企業(yè)人士的需求生活享樂主義者的需求銀發(fā)貴族的需求超越自我肯定的人生哲學(xué)心理需求高端住宅的客戶心理剖析當(dāng)前第8頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)1、怕死；有錢卻沒命花的未知性2、怕老，怕疼痛；有錢買不到健康的恐懼3、怕沒時間；有錢卻沒閑享受4、怕無聊；事業(yè)與社交的必然性5、怕孤單；子女不在身邊6、怕比較；有人比他還有錢7、怕空虛；追求精神上的富足8、怕麻煩；家事、房事、瑣事樣樣伺候富豪的八大恐懼：當(dāng)前第9頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)1、怕死；住宅強(qiáng)調(diào)安全與科技防衛(wèi)2、怕老，怕疼痛；住宅強(qiáng)調(diào)健康養(yǎng)生的景觀、環(huán)境等優(yōu)化生活方式3、怕沒時間；住宅強(qiáng)調(diào)地段便利性、建筑的智能性4、怕無聊；住宅強(qiáng)調(diào)休閑性與會所配套5、怕孤單；住宅強(qiáng)調(diào)空間的包容性與彈性6、怕比較；強(qiáng)調(diào)住宅的尊貴性與虛榮性7、怕空虛；強(qiáng)調(diào)住宅的人文性與藝術(shù)性8、怕麻煩；強(qiáng)調(diào)住宅物管的服務(wù)性與細(xì)膩性富豪的八大恐懼：住宅產(chǎn)品需求當(dāng)前第10頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)高端住宅的行銷哲學(xué)1、想要把產(chǎn)品賣給客戶，先要將產(chǎn)品賣給自己2、在你無法說服自己時，請勿試圖說服別人3、不要在行為語言中，告訴對方不安全的訊息4、在專業(yè)掛帥的高端銷售行為里，請隨時隨地補(bǔ)充專業(yè)的學(xué)問5、將客戶視為自己人，設(shè)身處地的為客戶著想6、不要對其它產(chǎn)品無謂批評，在專業(yè)的講評里塑造自我專業(yè)形象，并適時引入銷售產(chǎn)品。7、無論是置業(yè)顧問或銷售工程師，均是一個非常專業(yè)、非常受信賴的投資導(dǎo)師，請確認(rèn)并達(dá)成這個標(biāo)準(zhǔn)。8、拒絕式的銷售高端產(chǎn)品，價格不是意向客戶考慮的唯一因素。故而，欲拒還迎的銷售方式是談判中不可缺少的。當(dāng)前第11頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)是“行銷”，而非“銷售”！人人的互動產(chǎn)生了一系列的銷售行為事買賣標(biāo)的物的實(shí)踐，是一個事件行銷時人與事物的互動在時間軌跡里，出現(xiàn)了好與壞的不同結(jié)局地銷售場所是營造高端產(chǎn)品價值的視覺引爆點(diǎn)物高端產(chǎn)品的均值概念當(dāng)前第12頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)高端住宅的“需求”與“反饋”高端產(chǎn)品的“三高”表現(xiàn)1、單價高2、總價高3、心氣高在與高端族群相處、相聚的過程中，推銷不是唯一的方式，而是轉(zhuǎn)換式的銷售，這才是最重要的。當(dāng)前第13頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)高端族群的購買動機(jī)自發(fā)性誘發(fā)性主動的反饋被動的反饋當(dāng)前第14頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)銷售技巧銷售人員基本素質(zhì)和禮儀塑造成功的銷售員當(dāng)前第15頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)銷售人員基本素質(zhì)我們的要求：當(dāng)前第16頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)銷售人員十大基本素質(zhì)精神持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有誠實(shí)正直雄心壯志滿懷信心持之以恒積極進(jìn)取影響他人敏銳機(jī)智有效管理數(shù)理能力正確思考當(dāng)前第17頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)基本素質(zhì)1誠實(shí)正直銷售人員十大基本素質(zhì)精神持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有當(dāng)前第18頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)銷售技巧不等于歪曲事實(shí)當(dāng)前第19頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)

用真誠贏得客戶的心銷售人員應(yīng)該遵循實(shí)事求是，即誠實(shí)正直這一規(guī)范，在具體的銷售過程中，做到“三個注意”、“四要”、“四不要”。當(dāng)前第20頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)“三個注意”把握先有事實(shí)（市場、遠(yuǎn)景、升值、品位、格調(diào)），后有宣傳的銷售程序，向客戶提供真實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。保證材料的詳實(shí)，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個要素，即何人、何事、何時、何地、何故和怎么樣。公開事實(shí)真相，銷售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過程中報告來自各方的信息。真實(shí)是銷售宣傳的生命所在。當(dāng)前第21頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)“四要”自己真誠“六”思而后言考慮多種表達(dá)方式（任憑弱水三千，只取一瓢飲）用仁慈來調(diào)和實(shí)事陽光三步曲：了解、面對、改善當(dāng)前第22頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)“四不要”不夸大，不張揚(yáng)不卑躬，不屈膝不造作，不掩飾不說謊，要轉(zhuǎn)彎當(dāng)前第23頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)基本素質(zhì)2雄心壯志銷售人員十大基本素質(zhì)精神持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有當(dāng)前第24頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)行動管理表現(xiàn)狀勇氣+行動清楚你的現(xiàn)狀發(fā)掘內(nèi)心的愿望清楚你的經(jīng)驗(yàn)/知識/特點(diǎn)個人使命書目標(biāo)當(dāng)前第25頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)目標(biāo)分解圖總目標(biāo)目標(biāo)要素階段目標(biāo)年目標(biāo)月目標(biāo)周目標(biāo)日目標(biāo)當(dāng)前第26頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)基本素質(zhì)3滿懷信心銷售人員十大基本素質(zhì)精神持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有當(dāng)前第27頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)滿懷信心來自于專業(yè)1、市場了解2、客群了解3、大環(huán)境正確判斷4、精確的產(chǎn)品力剖析5、戶型優(yōu)劣了然于胸6、外立面、園林之精髓溝通無疑7、銷售主題明確8、推廣主題明確9、渠道正確10、引爆點(diǎn)11、業(yè)務(wù)體系執(zhí)行完善12、培訓(xùn)動作扎實(shí)13、數(shù)字蘊(yùn)藏的真實(shí)意義當(dāng)前第28頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)這種“形象”的樹立建立是基于這個人的價值、能力、性格、品質(zhì)等多方面綜合評價的基礎(chǔ)上。每個人心目中都有一個“自我形象”每個人在別人心目中也都會有一個“形象”建立真實(shí)的“自我形象”每個人的心中都有一湖水！當(dāng)前第29頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)基本素質(zhì)4持之以恒銷售人員十大基本素質(zhì)精神持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有當(dāng)前第30頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)越過“斷線層”定義：那些在你的銷售過程中讓你逐步喪失熱情的時刻，那些讓你覺得你正在做著一些徒勞無功的事而離成功很遙遠(yuǎn)的時刻，那些你被困難壓得抬不起頭來的時刻，這種時刻往往會讓你做出錯誤的判斷并會摧垮你的意志。當(dāng)前第31頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)培養(yǎng)恒心和毅力目標(biāo)確定自強(qiáng)自立計劃確定正確的知識合作習(xí)慣當(dāng)前第32頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)意志力自我強(qiáng)化法主動和那些能幫助你制定明確目標(biāo)的人來往，組織智囊團(tuán)有助于創(chuàng)造諸多可供習(xí)慣力量遵循的模式制定你的計劃并從所有智囊團(tuán)成員那兒尋求知識、能力和他們的信心力量和使你產(chǎn)生自卑感的人和環(huán)境保持距離，在消極的環(huán)境中是不可能培養(yǎng)出積極的自尊心的。記住，習(xí)慣力量是會使人完全受到其周圍環(huán)境的影響的。切斷過去不愉快經(jīng)歷的記憶，強(qiáng)烈的意志不會老是抱著過去不忘；自尊心會因?yàn)閷τ谏形催_(dá)到的目標(biāo)抱著強(qiáng)烈的欲望而更有活力如果你的內(nèi)心一直處在這種強(qiáng)烈欲望的狀態(tài)的話，則習(xí)慣力量就會將這些強(qiáng)烈欲望化成實(shí)質(zhì)的利益。利用一些可能的方法是你內(nèi)心充滿明確目標(biāo)，在墻上掛一些信條，或掛一些可作為你模范者的照片。你應(yīng)在心中產(chǎn)生一種可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的影像。這些影像越清晰，習(xí)慣力量就能越快的接受它們，并且會更快速地印在你的潛意識上。切勿膨脹你自尊心，只要有些微差錯，就可能使你偏離要達(dá)到的目標(biāo)。當(dāng)前第33頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)基本素質(zhì)5積極進(jìn)取銷售人員十大基本素質(zhì)精神持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有當(dāng)前第34頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)

做一只陽光的“忍者龜”當(dāng)有人對你說你無法實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)或夢想時你就做一個“聾子”。但是，更多的時候這種消極的聲音來自于我們自己。一個銷售員的成功，除了與他的天分、能力和內(nèi)在動力有關(guān)之外，還離不開另一個重要因素，那就是積極的心態(tài)和樂觀的精神。當(dāng)前第35頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)2.確定自己對失敗的詮釋3.思考自己這些詮釋的負(fù)面影響4.讓別人提醒自己反省這些過程，直到自覺地領(lǐng)會5.抵制消極思想6.明白必須及早做出反應(yīng)7.創(chuàng)造自身的能量源泉8.自覺地反省過去，了解目前的處境樂觀情緒的八種實(shí)踐方法1.了解失敗后自己的思想狀況當(dāng)前第36頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)培養(yǎng)你的學(xué)習(xí)能力尋找一切機(jī)會向客戶學(xué)習(xí)向別的銷售員學(xué)習(xí)向你自己學(xué)習(xí)多學(xué)多用當(dāng)前第37頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)基本素質(zhì)6影響他人銷售人員十大基本素質(zhì)精神持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有當(dāng)前第38頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)影響力影響力類型來源特點(diǎn)權(quán)力影響力職務(wù)地位權(quán)力強(qiáng)制性外在性不可抗拒性人格特質(zhì)影響力品格知識才能氣質(zhì)業(yè)績自然性內(nèi)在性擴(kuò)張性個人人格魅力之培養(yǎng)，做一個陽光的銷售人員當(dāng)前第39頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)語言表現(xiàn)力表現(xiàn)一表現(xiàn)二表現(xiàn)三表現(xiàn)四表現(xiàn)五清晰簡潔說服力語言感染力得體的身體語言有效的方式當(dāng)前第40頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)理解客戶的十要素理解客戶的10個關(guān)鍵要素1.仔細(xì)傾聽客戶所說的話2.回憶客戶過去說過的內(nèi)容3.假定客戶都是為了自我利益而活動4.表現(xiàn)出言行一致

5.

通過熱忱與激情表現(xiàn)你的信念6.喜歡你的客戶7.要開放而坦率8.不要批評和評論9.尊重隱私10.平和自然地交流信息當(dāng)前第41頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)影響他人的四種武器表里一致的可信度打動人心的說服力多贏的談判技巧情非得已時，果敢地做出拒絕拒絕是銷售的開始當(dāng)前第42頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)基本素質(zhì)7敏銳機(jī)智銷售人員十大基本素質(zhì)精神持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有當(dāng)前第43頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)捕捉和詮釋信息透過表象看本質(zhì)敏銳的洞察力敏銳機(jī)智源于博學(xué)多聞當(dāng)前第44頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)應(yīng)變能力發(fā)散和逆向思維自信的心態(tài)有準(zhǔn)備的頭腦多向思維、及時反饋當(dāng)前第45頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)基本素質(zhì)8有效管理銷售人員十大基本素質(zhì)精神持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有當(dāng)前第46頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)重要而且緊急不重要但緊要重要但不緊要不重要也不緊要重要性非常重要不重要緊要不緊要時間性分出工作的優(yōu)先順序當(dāng)前第47頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)列出《一年重點(diǎn)實(shí)施日程表》主題上半期執(zhí)行可否下半期執(zhí)行可否標(biāo)語[]最大目標(biāo)[]最應(yīng)強(qiáng)化事項(xiàng)[]最大課題[]最大缺點(diǎn)的克服[]最大案例[]最重要的自我啟發(fā)[]檢討當(dāng)前第48頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)列出你最近要處理的工作/事件最近要處理的工作/事件工作/事件1工作/事件2工作/事件3……待處理工作/事件的類型待處理工作/事件處理的日期處理的時間備注重要而且緊急工作/事件1工作/事件2……重要但不僅要工作/事件1工作/事件2……不重要但緊要工作/事件1工作/事件2……不重要也不緊要工作/事件1工作/事件2……當(dāng)前第49頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)確定每日最重要的重點(diǎn)今日最重要的重點(diǎn)今天最重要的業(yè)務(wù)今天最嚴(yán)重的問題點(diǎn)今天最應(yīng)注意的地方今天最重要的指示命令今天最好的構(gòu)想今天最該反省的事明天最重要的課題今日備忘重點(diǎn)月日當(dāng)前第50頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)銷售人員時間分配

用于銷售的時間55%：40%用來與顧客面對面交流15%用于電話推銷

用于處理一些其他事務(wù)45%：18%用于等待、整理27%用于服務(wù)

服務(wù)原則的確立，及時處理客戶的問題。陽光守則：不懂不是問題，不及時處理才是問題?。‘?dāng)前第51頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)時間管理中的優(yōu)化——3565原則35%的顧客能給你帶來65%的銷售額，

而其他80%的客戶只能給你帶來20%的銷售額。當(dāng)前第52頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)基本素質(zhì)9數(shù)理能力銷售人員十大基本素質(zhì)精神持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有當(dāng)前第53頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)

數(shù)理邏輯能力主要是指：數(shù)學(xué)邏輯思維能力、運(yùn)算能力、空間想象能力，以及運(yùn)用所學(xué)數(shù)學(xué)知識和方法分析問題和解決問題的能力當(dāng)前第54頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)

房地產(chǎn)銷售中的常用數(shù)學(xué)貸款額及月供幾種貸款方式的貸款成本比較投資回報率建筑尺寸及空間機(jī)能的數(shù)化當(dāng)前第55頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)基本素質(zhì)10正確思考銷售人員十大基本素質(zhì)精神持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有當(dāng)前第56頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)歸納與演繹推理能力歸納這是從部分導(dǎo)向全部，從特定事例導(dǎo)向一般事例，以及從個體導(dǎo)向群體的推理過程，他是以經(jīng)驗(yàn)和實(shí)證作為基礎(chǔ)，并從基礎(chǔ)中得出結(jié)論。演繹以一般的邏輯假設(shè)為基礎(chǔ)，得出特定結(jié)論的推理過程。當(dāng)前第57頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)運(yùn)用你的歸納與演繹推理能力客戶必須具備的四大要素購買欲望購買能力購買決策權(quán)購買資格當(dāng)前第58頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)學(xué)會正確的思考正確思考的兩大基礎(chǔ)正確思考的兩大步驟正確思考的兩大誤區(qū)當(dāng)前第59頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)正確思考的兩大基礎(chǔ)以對未知事實(shí)的假設(shè)或假說為基礎(chǔ)的歸納推理以已知事實(shí)或公認(rèn)的事實(shí)為基礎(chǔ)的演繹推理當(dāng)前第60頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)正確思考的兩大步驟步驟1：把事實(shí)和感覺、假設(shè)、未經(jīng)證實(shí)的假說和謠言分開步驟2：把實(shí)事分成兩個范疇：重要的事實(shí)和不重要的事實(shí)當(dāng)前第61頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)正確思考的兩大誤區(qū)一、輕信、我以為二、不相信自己不了解的事物當(dāng)前第62頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)銷售人員禮儀培訓(xùn)當(dāng)前第63頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)作為一種文化形象，是人性美和行為美的結(jié)合，是道德、習(xí)慣、風(fēng)俗、禁忌的綜合體現(xiàn)。禮儀銷售禮儀是指銷售人員在銷售活動中應(yīng)遵循的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。它指導(dǎo)和協(xié)調(diào)銷售人員，在銷售活動中實(shí)施有利于處理客戶關(guān)系的言行舉止。當(dāng)前第64頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)遵循的原則

了解客戶：即了解客戶的觀點(diǎn)。貼近客戶：用非常專業(yè)的裝束貼近客戶。不要太突出：整潔、雅致、和諧、恰如其分的服裝可以表現(xiàn)人的自尊和責(zé)任心。當(dāng)前第65頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)男性銷售人員的著裝現(xiàn)代商務(wù)活動中，男性最正統(tǒng)的服裝是西裝。西裝的著裝規(guī)則領(lǐng)帶的搭配原則非正式場合中西裝的著裝規(guī)則鞋襪的搭配原則當(dāng)前第66頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)女性銷售人員的著裝著裝原則首飾佩戴原則表情原則當(dāng)前第67頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)禮貌與規(guī)矩你是否善于聆聽他人的發(fā)言；你是否言談中經(jīng)常流露出對自己的雇主、公司、同事或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度；你是否對公司和產(chǎn)品充滿信心；你是否具有幽默感，談話風(fēng)趣；你最好在客戶面前不吸煙。當(dāng)前第68頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)塑造成功的銷售員當(dāng)前第69頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)言談側(cè)重道理說話蠻橫喜歡隨時反駁內(nèi)容沒有重點(diǎn)自吹

自貶空洞不切實(shí)際積累社會知識和經(jīng)驗(yàn)增強(qiáng)自身感染力

輕易動怒出言不遜真誠和耐心使客戶走向自已的對立面學(xué)會聆聽摸不著邊際目的明確重點(diǎn)突出謙虛友好對公司對產(chǎn)品對自己含含糊糊自信神乎其神當(dāng)前第70頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)隨意攻擊他人語無倫次好說大話缺乏自信嘲弄他人態(tài)度囂張傲慢

攻擊他人產(chǎn)品和客戶觀點(diǎn)首先肯定他人產(chǎn)品的然后闡述自己產(chǎn)品的特點(diǎn)從而突出其優(yōu)勢思路沒有條理及層次感思路清晰表達(dá)準(zhǔn)確隨意允諾迂回戰(zhàn)術(shù)不能感染客戶業(yè)務(wù)及銷售技巧的掌握善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)尊重客戶以平常心交往不受歡迎當(dāng)前第71頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)強(qiáng)詞奪理語無倫次使用很難明白的語言口若懸河懶惰

在口頭上逞強(qiáng)事實(shí)勝于雄辨思路沒有條理及層次感思路清晰表達(dá)準(zhǔn)確晦澀的語言表達(dá)言簡意賅言多必失度懶洋洋無精打采勤奮當(dāng)前第72頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)銷售員類型的分類杞人憂天讓步者怯場者厭惡推銷癥者電話恐懼癥者本能的反對派當(dāng)前第73頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)銷售員的自我要求

忠實(shí)于客戶、忠實(shí)于公司、忠實(shí)于自已最大限度的最平等的最細(xì)致的自己的利益公司的利益服務(wù)維護(hù)發(fā)揮自己潛力協(xié)調(diào)當(dāng)前第74頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)

掌握專業(yè)知識了解客戶業(yè)務(wù)行業(yè)知識企業(yè)知識產(chǎn)品知識市場知識客戶知識銷售工程師當(dāng)前第75頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)

做好幕僚工作樹立雙贏觀念對機(jī)會的感知和掌握當(dāng)前第76頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)

七字真言仁義禮智信實(shí)做當(dāng)前第77頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)

看到并感激別人的幫助以自己的熱情和投入贏得客戶的支持和投入保持健康的身體和良好的生活習(xí)慣堅(jiān)持不懈、遠(yuǎn)見運(yùn)用常識體貼他人通情達(dá)理主動精神當(dāng)前第78頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)銷售員的自我塑造技巧溝通技巧善于交往自我發(fā)展計劃和報告的編寫徹底的完成工作知識專業(yè)知識專業(yè)技能職業(yè)感態(tài)度道德職業(yè)道德個人道德補(bǔ)充陽光的思維方式當(dāng)前第79頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)說服客戶的技巧了解客戶需求認(rèn)識客戶目標(biāo)認(rèn)識客戶觀點(diǎn)認(rèn)識客戶現(xiàn)狀認(rèn)識本公司產(chǎn)品在客戶心目中的表現(xiàn)真誠才是動力公正客觀博取信賴當(dāng)前第80頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)說服銷售的五個步驟需求陳述情況市場機(jī)會銷售政策利益陳述主意簡單清楚符合客戶需要及機(jī)會適當(dāng)行動建議如何動作重點(diǎn)利益建議下一步準(zhǔn)備好所需資料說服不是目標(biāo)信賴才是主體當(dāng)前第81頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)說服銷售的一般技巧斷言的方式反復(fù)感染學(xué)會當(dāng)一個好聽眾提問的技巧利用好在場的人利用其它客戶利用資料用明朗的語調(diào)講話提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自已不利的后果心理暗示

當(dāng)前第82頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)說服銷售的要點(diǎn)盡力向客戶提供幫助記住你的策略，并根據(jù)客戶需求隨時調(diào)整自己的構(gòu)思四種阻礙客戶購買的情況不信任你無需求認(rèn)為無幫助不急需讓客戶了解全部銷售過程和收益及時總結(jié)歸納，使客戶明白你已了解他的想法明確告知客戶可幫助與無能為力的事情，可幫助的盡快落實(shí)，無能為力的應(yīng)向客戶提供幫助方向當(dāng)前第83頁\共有94頁\編于星期一\17點(diǎn)鋪墊的重要性有無之間