如何與客戶建立信任

/如何與客戶建立信任目前大家從事銷售工作中遇到最普遍的客戶應(yīng)該以中小型為主,他們是客戶群體中最“吊絲”的人群。臉黑、事多、斤斤計(jì)較、討價(jià)還價(jià),總之兩個(gè)字概括“事Ｂ”?。ú贿^(guò)，如果你真正理解他們了,你就明白他們?yōu)槭裁催@樣了。其實(shí)很多原因是銷售人員造成的……)好了，閑話少說(shuō),進(jìn)入正題.一、讓客戶記住你很多培訓(xùn)教材中都說(shuō)過(guò)這一點(diǎn)，“讓客戶記住你”!MMD，以前我也按當(dāng)中去做過(guò)，不過(guò)很多客戶后來(lái)跟我說(shuō)了一句話讓我記憶猶新。“你知道嗎，當(dāng)時(shí)覺(jué)得你特別*＊”!。哈哈。。。。。我們一起大笑！不過(guò)，接下來(lái)繼續(xù)討論這個(gè)話題的延伸，讓我真正領(lǐng)悟到了為何客戶認(rèn)為我“*＊”。（下面是我們的對(duì)話）客戶：“你剛來(lái)的時(shí)候,人五人六，穿得跟總經(jīng)理是的，大談特談你的公司你的產(chǎn)品,你知道我當(dāng)時(shí)怎么想的嗎?”我:“你怎么想的?”客戶：“我覺(jué)得你有病！我每天接觸像你這樣的人成百上千，都跟我說(shuō)得和你一樣的話，我早就聽(tīng)煩了。再說(shuō)了，你也不看看你來(lái)的時(shí)候,我這小店天天這么忙，哪有時(shí)間聽(tīng)你忽悠。你TMD光說(shuō)你的公司你的產(chǎn)品，你根本就不了解我，不知道我什么情況，我才懶得聽(tīng)你的呢?所以,趕緊讓你走人,我好做生意!！！”我:“那我再去的時(shí)候你比第一次的態(tài)度好點(diǎn)了，這是為什么？”客戶:“不就是因?yàn)楫?dāng)時(shí)我店里沒(méi)人，你幫我搬了點(diǎn)東西嗎?"我：“……無(wú)語(yǔ)了！”小伙伴們,以上就是我們真實(shí)的對(duì)話。我突然驚醒了！他說(shuō)的太對(duì)了,讓客戶記住我?怎么記??？怎么能讓自己在眾多銷售人員中記住我?后來(lái)總結(jié)了幾點(diǎn):1、著裝要干凈、整齊，如果有統(tǒng)一服裝一定要穿，讓客戶感覺(jué)你正規(guī)、正式。切記一點(diǎn),風(fēng)格太獨(dú)特的衣服一定不要穿，客戶會(huì)覺(jué)得你不可靠；2、千萬(wàn)別把自己打扮得跟總經(jīng)理一樣,因?yàn)槿绻隳菢?，?huì)馬上把你和客戶的距離拉遠(yuǎn)，你走后客戶還會(huì)背后罵你“*＊”，哈哈……３、

在正式拜訪前，一定要做功課.了解他們什么時(shí)候忙、什么時(shí)候閑，以前的經(jīng)營(yíng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)廠商的狀況，做好準(zhǔn)備（也許到時(shí)候你用不著，但一定要準(zhǔn)備.因?yàn)槟悴恢烙玫弥貌恢?;4、介紹自己的廠家和商品那是應(yīng)該的，但一定別沒(méi)完沒(méi)了。多觀察客戶的環(huán)境情況（后面,我會(huì)寫客戶的環(huán)境包括些什么),用眼看、用心記、用腦思考！5、別長(zhǎng)篇大論。您想想,你們都不是很熟，簡(jiǎn)單的介紹一下自己就行了，話多招人煩.你一個(gè)人胡侃亂侃的時(shí)間,不如好好留意一下客戶在做什么。6、切記法寶，一定要找機(jī)會(huì)幫客戶做點(diǎn)什么,他會(huì)記住你的?。?！二、讓客戶了解你觀察客戶環(huán)境對(duì)于從事新客戶開發(fā)的同志們一定要做的，而且是非常重要的銷售環(huán)節(jié).先把這個(gè)問(wèn)題和同志分享一下，會(huì)更有利于今天的主題。A、觀察客戶環(huán)境的內(nèi)容1．人員情況夫妻店老板及妻子、孩子（孩子的作用不可小視）、其它工作人員經(jīng)銷商老板及相關(guān)親屬、會(huì)計(jì)（結(jié)賬的時(shí)候就會(huì)好辦很多）、送貨司機(jī)（信息員有可能就是他）、業(yè)務(wù)員與老板關(guān)系較好的競(jìng)爭(zhēng)廠家人員（當(dāng)然此項(xiàng)不是一次就能搞定的，但一定要放在心里)2．商品情況同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品牌、價(jià)格、擺放位置(很多人會(huì)忽略)與銷售產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的商品店內(nèi)的宣傳、促銷等信息3．客流情況什么時(shí)候人多、什么時(shí)候人少都是什么樣的人流消費(fèi)B、觀察客戶環(huán)境的作用1.人員情況的作用夫妻店中老板娘的作用：夫妻店中一般都是老板娘在管錢，和她弄好客情你結(jié)賬很方便、孩子是情感傳遞的窗口，有的時(shí)候?qū)π『⒌馁澝?、給孩子買一支冰棒,老板的態(tài)度馬上會(huì)得到本質(zhì)性的改變;經(jīng)銷商中最難搞的其實(shí)不是老板，而是下面的工作人員,切記！因?yàn)楦喙ぷ饕旅嫒藛T來(lái)執(zhí)行.舉個(gè)例子:你去結(jié)賬,本來(lái)和老板說(shuō)得好好的，會(huì)計(jì)人員關(guān)系不好，也是結(jié)不回來(lái)；業(yè)務(wù)人員關(guān)系不好，你的商品就是老板認(rèn)可了,業(yè)務(wù)人員不給你推，一樣賣不動(dòng),最后還是要拉回廠家,以后永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)了。與老板關(guān)系較好的競(jìng)爭(zhēng)廠家人員,你要了解要知道是誰(shuí)，當(dāng)然這個(gè)需要你在過(guò)程中留心、多問(wèn)、多聽(tīng)。2.商品情況的作用客戶環(huán)境中的商品情況，其實(shí)用“眼睛”是可以看出一些問(wèn)題的。當(dāng)你第一次去拜訪客戶,他們一定不會(huì)告訴你些什么,所以一定要用眼去看.記下來(lái)，回來(lái)之后馬上去了解情況。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品一定要記下來(lái)是什么!??！我考察剛才來(lái)銷售人員，他們回來(lái)之后我第一個(gè)問(wèn)題就是問(wèn)他們看到了什么?如果連競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的名字都說(shuō)不上來(lái),那他麻煩就大了!哈哈……競(jìng)品記下來(lái)之后的作用，就是要回來(lái)之后做功課，了解更多的相關(guān)情況，以便下次回訪時(shí)有話可說(shuō)（很多朋友在見(jiàn)客戶的時(shí)候不知道說(shuō)什么?為什么,因?yàn)槟悴涣私?。那么到底了解競(jìng)品要了解到什么程度呢？好,下面來(lái)說(shuō)說(shuō)我的經(jīng)驗(yàn)：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

包括除了你看到的商品外，其它在客戶那沒(méi)有看到的而這個(gè)廠家也在銷售的商品。馬上在你的腦子里要問(wèn)個(gè)為什么?為什么客戶只經(jīng)營(yíng)這個(gè)商品而不經(jīng)營(yíng)其它的商品呢？競(jìng)品價(jià)格

當(dāng)然不是每個(gè)客戶的進(jìn)貨都一樣的，你要了解一個(gè)大概的市場(chǎng)價(jià)格,和自己銷售商品價(jià)格去對(duì)比!切記！不要只看價(jià)格，要全面的看??！!！價(jià)格不是唯一的因素！競(jìng)品廠家

競(jìng)品廠家的信息，也要從公司那里去多多的了解。一般中小型客戶知道廠家的信息不多，他們特別渴望知道廠家更多的情況,如何你能告訴他們一些內(nèi)部消息,那對(duì)他們來(lái)說(shuō)太需要了!(這也是你和公司領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn)你好學(xué)認(rèn)真的機(jī)會(huì),哈哈)為什么要了解相關(guān)的商品呢?我的銷售人員問(wèn)我：了解那些有什么用,和咱們沒(méi)關(guān)系，我們又不賣些東西？哈哈……其實(shí)說(shuō)得也有道理。但要告訴大家一個(gè)真理，只要是客戶銷售的商品都與你銷售的商品有關(guān)系！舉個(gè)例子吧：比如你銷售的是“公牛開關(guān)”,但你了解客戶銷售商品中的“燈泡”?？磥?lái)沒(méi)有關(guān)系,其實(shí)不然.如果你適當(dāng)?shù)暮涂蛻粽務(wù)勊庵信c你無(wú)關(guān)的商品,給他出出主意、說(shuō)說(shuō)看法，客戶怎么想？告訴你,他會(huì)這么想:“你看這小子,不像其它廠家,來(lái)了就只知道銷售自己的產(chǎn)品,還知道關(guān)心我其它的商品，知道的還挺多.行!有點(diǎn)意思！"說(shuō)到這，你理解我的意思了吧!店內(nèi)的宣傳、促銷信息,這些信息有助于你了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么,當(dāng)然要準(zhǔn)確。因?yàn)楹枚啻黉N信息并不是及時(shí)更換了,銷售人員都偷懶，哈哈……3。客流情況的作用人流少的時(shí)候你去，可以有時(shí)間多和老板聊聊；人多的時(shí)候你去也白去，耽誤人家發(fā)財(cái),你說(shuō)對(duì)吧?哈哈……什么樣的人流消費(fèi)，他能夠輔助你銷售適合這個(gè)客戶消費(fèi)群體的產(chǎn)品。舉個(gè)例子:我以前一個(gè)銷售人員,跑了很久的一個(gè)客戶,關(guān)系也不錯(cuò),可就是不進(jìn)貨。我就和他一起去了（銷售的產(chǎn)品是復(fù)印紙）,這個(gè)客戶在大學(xué)里面,都是給學(xué)生印些復(fù)習(xí)材料，印一張才幾分錢,銷售人員非要推中檔產(chǎn)品,不但沒(méi)有降低客戶的成本，反而讓客戶成本增加了。你說(shuō)客戶能要嗎？舉這個(gè)例子就是說(shuō)明消費(fèi)人流的重要性，它直接影響客戶的進(jìn)貨等級(jí).好了，上面說(shuō)了這么多都是實(shí)戰(zhàn)里的經(jīng)驗(yàn).朋友們要問(wèn)了,你今天的題目是“讓客戶了解你"，可上面說(shuō)的這些和主題一點(diǎn)關(guān)系沒(méi)有呀？呵呵，朋友們，如果你把上面這些內(nèi)容都做好了、并把他們組織成有效的語(yǔ)言和客戶去交流，客戶就會(huì)了解你了！你在他們心中就是一個(gè)“好學(xué)、專業(yè)、有效、會(huì)溝通"的銷售人員了。你們說(shuō)對(duì)嗎?那么接下的銷售推進(jìn)會(huì)更加順暢.三、讓客戶認(rèn)同你在前兩步的基礎(chǔ)上如何進(jìn)一步拓展客戶關(guān)系——讓客戶認(rèn)同你!客戶每天都要面對(duì)各種各樣的銷售人員,為什么有的銷售人員他們喜歡，而有的銷售人員讓他們很反感呢？那到底在客戶眼里認(rèn)同什么樣的銷售人員呢?第一、真誠(chéng)之所以把它放在第一位，是因?yàn)楝F(xiàn)在銷售行業(yè)從業(yè)人員太多了，人品各異。很多客戶被騙怕了，進(jìn)貨之前千好萬(wàn)好、給錢之后千差萬(wàn)別。所以，一個(gè)真誠(chéng)的銷售人員才是讓客戶認(rèn)同你的基本要求.第二、專業(yè)好的銷售人員要精通自己的專業(yè)領(lǐng)域，對(duì)專業(yè)中涉及的所有知識(shí)都要明了于心，并且有不同于其它同行的獨(dú)特見(jiàn)解。第三、替客戶的利益考慮銷售人員只想著自己要銷售多少產(chǎn)品、得到多少提成,不管產(chǎn)品適不適合客戶都要塞進(jìn)客戶的倉(cāng)庫(kù)。這樣的銷售人員最讓客戶討厭。曾經(jīng)有一個(gè)同行，為了出業(yè)績(jī),客戶本來(lái)一個(gè)月只能銷售50箱復(fù)印紙,可他卻硬是把20０箱塞給了客戶.結(jié)果呢，市場(chǎng)突然降價(jià)，客戶損失巨大，要退貨。可他卻不理不管.從此，沒(méi)有人再相信他，他和他的產(chǎn)品也退出了市場(chǎng)！第四、學(xué)會(huì)拒絕朋友們肯定特別奇怪,都是客戶拒絕我們.生意送上門來(lái)還拒絕這不是瘋了嗎？錯(cuò)！當(dāng)客戶提出不合理的要求時(shí),一定要學(xué)會(huì)拒絕!生意是平等的,彼此都要得利,沒(méi)有一頭的買賣。同時(shí)，拒絕客戶無(wú)理的要求,也是對(duì)自己的尊重！第五、說(shuō)到做到對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，不能做到