和星支持項(xiàng)目報(bào)告

報(bào)告概要輔導(dǎo)簡(jiǎn)介現(xiàn)況分析績(jī)效提升行動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃報(bào)告概要輔導(dǎo)簡(jiǎn)介現(xiàn)況分析績(jī)效提升行動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃項(xiàng)目介紹進(jìn)店目的增加銷量提升銷售技巧培養(yǎng)長(zhǎng)效管理手段進(jìn)店輔導(dǎo)的目的提升經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)開發(fā)針對(duì)性的最優(yōu)化市場(chǎng)策略提高針對(duì)本家店核心的銷售能力問題建立最適合本家店的輔導(dǎo)計(jì)劃項(xiàng)目介紹6經(jīng)銷商機(jī)時(shí)分析市場(chǎng)營(yíng)銷策略輔導(dǎo)產(chǎn)品銷售技巧輔導(dǎo)銷售提升行動(dòng)計(jì)劃進(jìn)店咨詢流程本家店的核心問題發(fā)掘銷售機(jī)會(huì)分析高效的市場(chǎng)策略跨部分配以及合作流程第一輪進(jìn)店產(chǎn)出現(xiàn)況分析輔導(dǎo)簡(jiǎn)介現(xiàn)況分析銷售目標(biāo)缺口庫(kù)存天數(shù)分析展廳流量分析績(jī)?效線索提缺升口行分動(dòng)析市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃報(bào)告概要經(jīng)營(yíng)缺口分析經(jīng)營(yíng)缺口分析經(jīng)營(yíng)缺口分析經(jīng)營(yíng)缺口分析報(bào)告概要輔導(dǎo)簡(jiǎn)介現(xiàn)況分析績(jī)效提升行動(dòng)特戰(zhàn)介紹特戰(zhàn)隊(duì)人員特戰(zhàn)激勵(lì)制度調(diào)查名單分析線索跟進(jìn)分配CLS+Dream

Car特戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)技巧鍛煉市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃CLS+Dream

Car特戰(zhàn)開發(fā)混戰(zhàn)陪戰(zhàn)特戰(zhàn)銷售責(zé)任人SCSC/陪戰(zhàn)員特戰(zhàn)員管理方式和展廳日常銷售相同陪戰(zhàn)/SC

跟進(jìn)SC提報(bào)客源特戰(zhàn)員負(fù)責(zé)銷售和跟進(jìn)激勵(lì)方式全車系都賣重點(diǎn)車型未達(dá)標(biāo)扣錢陪戰(zhàn)成交獎(jiǎng)金分成SC提報(bào)成交獎(jiǎng)特戰(zhàn)員成交獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)點(diǎn)制度簡(jiǎn)單容易執(zhí)行制度簡(jiǎn)單容易執(zhí)行責(zé)任明確容易執(zhí)行

成交效率高缺點(diǎn)客源數(shù)不足以分配給每個(gè)SCSC被扣錢影響士氣KPI不容易明確人力需求較高操作成本高人力需求較高網(wǎng)電組特戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)Item

Position

Name Work

Experience

Years

in

automobile

Years

of

working

here

Previous項(xiàng)號(hào) 職位 姓名 工作年限

industry

本店工作年限

position汽車業(yè)工作年限 前一個(gè)職位0105銷售主管劉軍芳劉軍芳11.2年11.2年11.2年11.2年3.4年3.4年銷售主管銷售顧問銷售顧問呂廣民呂廣民7.9年7.9年7.9年7.9年6.0年6.0年06銷售顧問郭焱郭焱4.4年4.4年4.4年4.4年2.3年2.3年銷售顧問07銷售顧問劉曉麗劉曉麗3.7年3.7年3.7年3.7年1.8年1.8年銷售顧問08銷售顧問孔勇勇孔勇勇6.8年6.8年6.8年6.8年3.2年3.2年銷售顧問09銷售顧問姜開博姜開博3.9年3.9年3.9年3.9年3.9年3.9年銷售顧問報(bào)告概要輔導(dǎo)簡(jiǎn)介現(xiàn)況分析績(jī)效提升行動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)

7PPricePromotionPlace

&PhysicalEnvironmentPeopleProcess市場(chǎng)活動(dòng)7P流程價(jià)格策劃制定最優(yōu)化的活動(dòng)促銷方案產(chǎn)品策劃明確活動(dòng)目標(biāo)主打車型明確活動(dòng)車型促銷目標(biāo)Product預(yù)熱宣傳吸引車型目標(biāo)顧客參加活動(dòng)選擇活動(dòng)主題及宣傳渠道地點(diǎn)和環(huán)境制作銷售地圖活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)龍門陣人員組織篩選現(xiàn)場(chǎng)接待人員活動(dòng)人員培訓(xùn)活動(dòng)流程明確現(xiàn)場(chǎng)分工和操作順序活動(dòng)車型促銷目標(biāo)設(shè)定確定活動(dòng)車型組合活動(dòng)Must

Go首推車輛清單根據(jù)零售營(yíng)銷策略，確定活動(dòng)主推車型和促成目標(biāo)根據(jù)之前的同類活動(dòng)平均訂單率，設(shè)定活動(dòng)訂單目標(biāo)結(jié)合活動(dòng)預(yù)算分配，設(shè)定單位訂單成本目標(biāo)選定與主推車型的目標(biāo)顧客重疊性高，同樣存在銷售壓力的輔助車型作為活動(dòng)車型組合可根據(jù)產(chǎn)品定位特點(diǎn)，選擇提升主推產(chǎn)品形象的車型做輔助設(shè)定特定“稀缺”車型，展現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售需求旺盛、烘托供不應(yīng)求的氛圍明確活動(dòng)目標(biāo)主打車型明確活動(dòng)車型促銷目標(biāo)車型USP宣傳重點(diǎn)選擇鎖定目標(biāo)顧客對(duì)應(yīng)的USP，每類顧客不超過3個(gè)針對(duì)不同的USP，設(shè)計(jì)FFB話術(shù)和活動(dòng)產(chǎn)品亮點(diǎn)宣傳信息產(chǎn)品策劃車型搭配原則車型要分類：根據(jù)車型目標(biāo)顧客購(gòu)車用途的不同，將車型按用途分類。將接近的車輛放在一起，容易顯現(xiàn)特色主次要分明：提升主推車型的價(jià)值和吸引力變化要經(jīng)常：如果活動(dòng)需要持續(xù)多天，需要定期更新展車布置產(chǎn)品策劃明確活動(dòng)目標(biāo)主打車型明確活動(dòng)車型促銷目標(biāo)活動(dòng)車型促銷目標(biāo)設(shè)定共6臺(tái)第一階段：現(xiàn)場(chǎng)成交4臺(tái)第二階段：跟進(jìn)成交2臺(tái)（7天內(nèi))確定活動(dòng)車型組合主打車型：GLE顏色組合：紅色、白色、銀色車型USP宣傳重點(diǎn)選擇品牌，豪華，提升檔次產(chǎn)品策劃明確活動(dòng)目標(biāo)主打車型明確活動(dòng)車型促銷目標(biāo)活動(dòng)促銷成本核算活動(dòng)促銷的種類選擇促銷方案的活動(dòng)形式包裝不展開活動(dòng)的機(jī)會(huì)成本計(jì)算活動(dòng)促銷預(yù)算的設(shè)定外部市場(chǎng)的評(píng)估與對(duì)標(biāo)促銷形式財(cái)務(wù)優(yōu)先級(jí)分類根據(jù)目標(biāo)顧客的決策方式，對(duì)可利用的激勵(lì)資源進(jìn)行評(píng)級(jí)結(jié)合財(cái)務(wù)優(yōu)先級(jí)和激勵(lì)資源評(píng)級(jí)，選擇合適的促銷形式設(shè)立獲得優(yōu)惠的門檻，打造獲得活動(dòng)優(yōu)惠資源的時(shí)效性和稀缺性制定最優(yōu)化的活動(dòng)促銷方案價(jià)格策劃活動(dòng)促銷成本市場(chǎng)部:20000RMB銷售部:30000RMB(目標(biāo)6臺(tái))活動(dòng)促銷種類活動(dòng)誠(chéng)意禮：活動(dòng)提前報(bào)名并在攜帶新客戶到達(dá)店贈(zèng)送千元健身卡一張客戶到店禮：鑰匙扣活動(dòng)成交禮：萬(wàn)元禮包（自行車金條奔馳拉桿箱）活動(dòng)抽獎(jiǎng)禮：活動(dòng)當(dāng)日參加的客戶都可參加一二三等獎(jiǎng)的抽獎(jiǎng),，一等獎(jiǎng)僅限成交客戶抽取。三等獎(jiǎng)：足療美容SPA套餐一次

二等獎(jiǎng)：黃嘉喜來(lái)登豪華套間一晚一等獎(jiǎng)：經(jīng)典臺(tái)灣雙人游（含奔馳汽車接送機(jī)場(chǎng)服務(wù)）(有待商定)促銷方案的活動(dòng)形式來(lái)店心意禮:奔馳鑰匙扣制定最優(yōu)化的活動(dòng)促銷方案價(jià)格策劃主題策劃線上活動(dòng)營(yíng)銷線下活動(dòng)營(yíng)銷結(jié)合目標(biāo)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)、車型USP和品牌價(jià)值，作為宣傳主題創(chuàng)意基礎(chǔ)根據(jù)目標(biāo)顧客定位選擇合適的活動(dòng)方式使用“創(chuàng)意可行性評(píng)估工具”確認(rèn)活動(dòng)創(chuàng)意和品牌、成交氛圍、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的匹配程度設(shè)計(jì)宣傳口號(hào)根據(jù)FFB句式，提煉活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)介根據(jù)AIDA設(shè)計(jì)活動(dòng)推薦話術(shù)如果需要制作DM，根據(jù)以往的DM回應(yīng)率，估算所需的DM數(shù)量根據(jù)活動(dòng)預(yù)算和單位成交成本要求，評(píng)估線上活動(dòng)營(yíng)銷的必要性根據(jù)“目標(biāo)顧客的營(yíng)銷渠道對(duì)照表”選擇合適的宣傳渠道吸引車型目標(biāo)顧客參加活動(dòng)選擇活動(dòng)主題及宣傳渠道預(yù)熱宣傳主題策劃：燃動(dòng)激情南通和星GLE上市會(huì)預(yù)熱宣傳活動(dòng)口號(hào)設(shè)計(jì)1：契合活動(dòng)主題體現(xiàn)顧客利益圍繞活動(dòng)主題和USP，立足顧客的角度，挖掘活動(dòng)內(nèi)容及其對(duì)顧客的利益2：植入情感引起共鳴尋找顧客對(duì)車型的心理需求和MB品牌價(jià)值的切合點(diǎn)，在活動(dòng)內(nèi)容顧客利益的基礎(chǔ)上加入情感描述3：朗朗上口便于記憶使用短語(yǔ)句式進(jìn)一步簡(jiǎn)化步驟二的文字描述4：融會(huì)貫通強(qiáng)化記憶將口號(hào)應(yīng)用于發(fā)布在各個(gè)活動(dòng)顧客接觸點(diǎn)，并將其融入來(lái)電咨詢、接待破冰技巧和電話跟進(jìn)話術(shù)最終票選最高口號(hào)

燃動(dòng)激情星耀通城吸引車型目標(biāo)顧客參加活動(dòng)選擇活動(dòng)主題及宣傳渠道主題策劃由頭：燃動(dòng)激情南通和星GLE上市會(huì)時(shí)間：2015.8.16

（14:00—17:00）宣傳口號(hào)：燃動(dòng)激情星耀通城短信內(nèi)容：線上活動(dòng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)預(yù)熱、發(fā)送活動(dòng)短信、網(wǎng)絡(luò)廣告、微信互動(dòng)、休眠客戶主動(dòng)激活。線下活動(dòng)營(yíng)銷CD部門將愿意再次到店的X位強(qiáng)意向客戶分配至銷售顧問作進(jìn)一步跟進(jìn)剩余X組休眠潛在客戶由BDC部門逐一進(jìn)行電話回訪邀約，確認(rèn)購(gòu)車意向強(qiáng)度電腦桌面統(tǒng)一畫面洽談室及吧臺(tái)：英雄榜x1

POPx2展廳布置：一樓主背景板、UPS背板x2、進(jìn)門接待臺(tái)背板x1、英

雄榜x1、接待后面促銷政策板、競(jìng)品對(duì)比板、車輛介紹看板、、地貼、吊旗。預(yù)熱宣傳吸引車型目標(biāo)顧客參加活動(dòng)選擇活動(dòng)主題及宣傳渠道活動(dòng)POP單頁(yè)制作設(shè)計(jì)活動(dòng)由頭燃動(dòng)激情南通和星GLE上市會(huì)活動(dòng)類型促銷活動(dòng)活動(dòng)促銷TAGLA級(jí)車6臺(tái)活動(dòng)口號(hào)步驟展廳售后接待區(qū)陳列單頁(yè)、POP1.

主標(biāo)題設(shè)計(jì)將活動(dòng)宣傳口號(hào)，放在促銷單頁(yè)表頭最明 顯的位置（頁(yè)面上方20%-30%的空間）， 選擇大號(hào)字體，喚起顧客的想象力，2.

副標(biāo)題設(shè)計(jì)將購(gòu)買的理由（魅力和優(yōu)惠），放在促銷 單頁(yè)的主題區(qū)（在頁(yè)面中上方位置）， 選擇中號(hào)字體。文字說明盡量不用修飾 詞，而是直入主題。最多例舉三個(gè)理由 突出核心3.

加壓區(qū)設(shè)計(jì)將限時(shí)和限量的條件說明，放在促銷單頁(yè) 的頁(yè)面下方，選擇小號(hào)字體。文字說明簡(jiǎn) 潔，控制在2-3行內(nèi)4.

取信設(shè)計(jì)使用粗的，鮮艷色彩的記號(hào)筆在POP單頁(yè) 上寫下額外的促銷標(biāo)題，字句精簡(jiǎn)，一 句話形成對(duì)畫面的想象5.

提示區(qū)設(shè)計(jì)在POP單頁(yè)最下方位置，設(shè)計(jì)活動(dòng)注意事 項(xiàng)說明，用語(yǔ)以銷售為導(dǎo)向，字體是版 面最小的，以2-3行為最佳預(yù)熱宣傳活動(dòng)POP單頁(yè)制作設(shè)計(jì)活動(dòng)由頭燃動(dòng)激情南通和星GLE上市會(huì)活動(dòng)類型促銷活動(dòng)活動(dòng)促銷TAGLA級(jí)車6臺(tái)活動(dòng)口號(hào)步驟主視覺活動(dòng)口號(hào)活動(dòng)主題畫面圖例預(yù)熱宣傳活動(dòng)POP單頁(yè)制作設(shè)計(jì)活動(dòng)由頭燃動(dòng)激情南通和星GLE上市會(huì)活動(dòng)類型促銷活動(dòng)活動(dòng)促銷TAGLA級(jí)車6臺(tái)活動(dòng)口號(hào)步驟接待區(qū)簽到背景、接待臺(tái)促銷信息單頁(yè)、POP圖例預(yù)熱宣傳活動(dòng)POP單頁(yè)制作設(shè)計(jì)活動(dòng)由頭燃動(dòng)激情南通和星GLE上市會(huì)活動(dòng)類型促銷活動(dòng)活動(dòng)促銷TAGLA級(jí)車6臺(tái)活動(dòng)口號(hào)步驟競(jìng)品比對(duì)板、亮點(diǎn)介紹板單頁(yè)、POPUSP

海報(bào)圖例預(yù)熱宣傳活動(dòng)POP單頁(yè)制作設(shè)計(jì)活動(dòng)由頭燃動(dòng)激情南通和星GLE上市會(huì)活動(dòng)類型促銷活動(dòng)活動(dòng)促銷TAGLA級(jí)車6臺(tái)活動(dòng)口號(hào)步驟英雄榜單頁(yè)、POP圖例預(yù)熱宣傳活動(dòng)POP單頁(yè)制作設(shè)計(jì)活動(dòng)由頭燃動(dòng)激情南通和星GLE上市會(huì)活動(dòng)類型促銷活動(dòng)活動(dòng)促銷TAGLA級(jí)車6臺(tái)活動(dòng)口號(hào)步驟展示單頁(yè)、POP圖例預(yù)熱宣傳活動(dòng)地點(diǎn)選擇活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍規(guī)劃根據(jù)“銷售熱點(diǎn)檔案”選擇適合地點(diǎn)預(yù)計(jì)預(yù)選地點(diǎn)目標(biāo)顧客流量：實(shí)地考察活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人流量，計(jì)算目標(biāo)顧客流量占比預(yù)估預(yù)選地點(diǎn)銷量：歷史活動(dòng)訂單率統(tǒng)計(jì)和預(yù)選地點(diǎn)目標(biāo)顧客流量預(yù)計(jì)評(píng)估地點(diǎn)與活動(dòng)的匹配度：結(jié)合活動(dòng)主題、品牌形象和銷售環(huán)境使用活動(dòng)地點(diǎn)評(píng)估表目標(biāo)地點(diǎn)打分六方位評(píng)分:位置、高度、朝向、周邊吸引力、停留條件、氣候溫度最終確定活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)龍門陣：促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)銷售、突出品牌形象活動(dòng)規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)檢核表：現(xiàn)場(chǎng)布置100%符合品牌要求制作銷售地圖活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)龍門陣地點(diǎn)和環(huán)境活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍規(guī)劃現(xiàn)場(chǎng)布置100%符合品牌要求突出品牌形象，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)銷售（例如：抽獎(jiǎng)、博弈…..）布置“龍門陣”的目的營(yíng)造銷售顧問和顧客互動(dòng)交流的空間營(yíng)造顧客進(jìn)入展區(qū)愿意停留的氛圍營(yíng)造顧客和車輛的舒適接觸營(yíng)造私密的洽談空間營(yíng)造熱銷車輛緊缺的現(xiàn)場(chǎng)氛圍“龍門陣”布置考慮要素目標(biāo)車型USP展示“視、聽、嗅、味、觸”五感布置車型搭配原則場(chǎng)地通路布局3.25環(huán)境33地點(diǎn)和環(huán)境五感布置視覺-活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置必須讓顧客感覺自然舒適，空間無(wú)壓迫感， 活動(dòng)主題凸顯，廣告促銷宣傳陳設(shè)、看板等布置協(xié)調(diào)聽覺-活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)在聽覺設(shè)計(jì)上必須能動(dòng)能靜，背景音樂柔美的輕音 樂為主嗅覺-好的氣味有令人安靜的效果，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)可布置鮮花、精油、 香薰、現(xiàn)煮咖啡等讓現(xiàn)場(chǎng)顧客安心久留味覺-活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)提供的飲品、小點(diǎn)心必須讓活動(dòng)參與者感覺能放心 享用，因此必須注重衛(wèi)生，裝食材的器皿、飲料杯等也要考究觸覺-活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)主題是促銷車款，因此展車的內(nèi)外必須整潔安靜，現(xiàn)場(chǎng)促成的宣傳陳設(shè)、看板、獎(jiǎng)品等也要經(jīng)常維護(hù)，做到干凈無(wú)塵34展廳平面圖地點(diǎn)和環(huán)境EE圖例35活動(dòng)地點(diǎn)選擇南通和星展廳（只布置簡(jiǎn)單活動(dòng)氛圍）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍規(guī)劃-為了營(yíng)造此次GLE級(jí)車促銷的氛圍，將展廳布置成為奔馳越野車型家族級(jí)專場(chǎng)。在展廳室外充分利用門口草地，安排制作桁架展示，讓過往路人能看到此活動(dòng)相關(guān)信息，展廳一樓進(jìn)門布置一個(gè)大型背板，提示來(lái)客奔馳E級(jí)車專場(chǎng)活動(dòng)，專設(shè)停車引導(dǎo)員，為客戶提供貴賓停車位。銷售顧問站在展廳外迎接客戶，客戶進(jìn)入展廳，簽到臺(tái)設(shè)置在進(jìn)入展廳后左手邊，簽到臺(tái)擺放造型桌花及奔馳小立招，CRM專員（著奔馳工服）負(fù)責(zé)客戶簽到工作。展廳正門前臺(tái)背景板換活動(dòng)主題背景和當(dāng)天活動(dòng)促銷政策，前臺(tái)桌上擺放造型桌花。展車擺放在展廳左側(cè)區(qū)域，依此3臺(tái)奔馳越野系列車，并把GLE低配型作為展車車輛，并在車輛旁邊擺放大型的USP?；顒?dòng)區(qū)側(cè)靠洽談室放置茶歇，電視機(jī)播放E級(jí)廣告片。所有銷售顧問及桌后背景全換成活動(dòng)背景。洽談室、銷售顧問桌、業(yè)務(wù)顧問桌、高腳桌全放置活動(dòng)POP，增加現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氣氛激發(fā)客戶購(gòu)買欲,客休室及辦公電腦桌面換成活動(dòng)主題畫面。展廳音樂放舒情輕音樂如出現(xiàn)訂車則更換為喜慶高昂的音樂，展廳、展車、洽談區(qū)噴灑香水。活動(dòng)地點(diǎn)確認(rèn)地點(diǎn)和環(huán)境活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)龍門陣活動(dòng)人員招募設(shè)立活動(dòng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人以及市場(chǎng)部和銷售部項(xiàng)目協(xié)調(diào)人為活動(dòng)具體執(zhí)行細(xì)項(xiàng)，設(shè)定具體責(zé)任人查詢活動(dòng)邀約顧客DMS記錄所屬的銷售顧問名單，由邀約顧客的銷售顧問組成活動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)選拔符合活動(dòng)和品牌形象的經(jīng)銷店人員或外包會(huì)展人員組成接待團(tuán)隊(duì)，擔(dān)任現(xiàn)場(chǎng)接待工作組建負(fù)責(zé)為潛在顧客隨行人員提供溫馨服務(wù)的接待團(tuán)隊(duì)，在必要時(shí)分流干擾顧客商談的人群（例如小孩和對(duì)車不感興趣的隨行人員等）將活動(dòng)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)分解到每一位項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和成員人員組織篩選現(xiàn)場(chǎng)接待人員活動(dòng)人員培訓(xùn)活動(dòng)人員培訓(xùn)根據(jù)活動(dòng)主推車型和顧客需求，為參加活動(dòng)的銷售人員準(zhǔn)備和開展有關(guān)車型USP配套FFB的話術(shù)培訓(xùn)和演練符合潛在顧客生活風(fēng)格的寒暄、聊天話題演練和現(xiàn)場(chǎng)促銷政策配套的促成交易話術(shù)活動(dòng)后銷售跟進(jìn)由頭和邀約顧客再次進(jìn)店話術(shù)和演練為活動(dòng)相關(guān)接待人員提供和活動(dòng)匹配的歡迎和禮儀話術(shù)溫馨接待團(tuán)的技能培訓(xùn)：以靜態(tài)游樂為主的兒童游戲項(xiàng)目和工具（卡通、漫畫、玩具），為成人準(zhǔn)備書報(bào)雜志、餐飲和休閑活動(dòng)設(shè)施為所有培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)定關(guān)鍵點(diǎn)檢查表，用于培訓(xùn)后的檢驗(yàn)和活動(dòng)執(zhí)行中的走動(dòng)式管理稽核人員組織篩選現(xiàn)場(chǎng)接待人員活動(dòng)人員培訓(xùn)流程KPI子KPIKPI診斷分析活動(dòng)出席率活動(dòng)邀約率=邀約數(shù)量/活動(dòng)計(jì)劃邀約名單活動(dòng)出席率越高，說明活動(dòng)邀約效果越好當(dāng)活動(dòng)出席率低如果邀約率低，潛在的問題：邀約的執(zhí)行態(tài)度有問題如果邀約率高，潛在的問題：1）溝通問題，電話技巧差；2）活動(dòng)主題不吸引人；3）名單質(zhì)量有問題現(xiàn)場(chǎng)訂單率活動(dòng)滿意度=對(duì)活動(dòng)滿意的潛在顧客批次/參加活動(dòng)顧客批次現(xiàn)場(chǎng)訂單率越高，說明活動(dòng)的效果越好當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)訂單率低如果活動(dòng)滿意度低，潛在的問題：1）活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行差；

2）活動(dòng)的主題設(shè)定不吸引潛在顧客；3）車型庫(kù)存和交

付時(shí)間有問題；4）促銷優(yōu)惠與顧客需求的契合度如果活動(dòng)的滿意度高，潛在的問題：1）談判/訂單技巧差;；2）名單質(zhì)量有問題跟進(jìn)訂單率（活動(dòng)結(jié)束后7天內(nèi)）未簽單顧客跟進(jìn)進(jìn)店率=參加活動(dòng)未簽單顧客活動(dòng)后7天內(nèi)進(jìn)店批次/參加活動(dòng)的未簽單顧客批次跟進(jìn)訂單率越高，說明活動(dòng)的效果越好當(dāng)跟進(jìn)訂單率低如果再次進(jìn)店率低，潛在的問題：1）跟進(jìn)的執(zhí)行有問題；2）電話邀約技巧有問題如果再次進(jìn)店率高，潛在的問題：1)展廳接待能力有問題；2）車型庫(kù)存和交付時(shí)間；3）促銷優(yōu)惠與顧客需求的契合度人員組織KPI說明與設(shè)定流程KPI子KPIKPI診斷分析活動(dòng)出席率=80%活動(dòng)邀約率=100%活動(dòng)出席率越高，說明活動(dòng)邀約效果越好當(dāng)活動(dòng)出席率低如果邀約率低，潛在的問題：邀約的執(zhí)行態(tài)度有問題如果邀約率高，潛在的問題：1）溝通問題，電話技巧差；2）活動(dòng)主題不吸引人；3）名單質(zhì)量有問題現(xiàn)場(chǎng)訂單率=20%活動(dòng)滿意度=9.分現(xiàn)場(chǎng)訂單率越高，說明活動(dòng)的效果越好當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)訂單率低如果活動(dòng)滿意度低，潛在的問題：1）活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行差；

2）活動(dòng)的主題設(shè)定不吸引潛在顧客；3）車型庫(kù)存和交

付時(shí)間有問題；4）促銷優(yōu)惠與顧客需求的契合度如果活動(dòng)的滿意度高，潛在的問題：1）談判/訂單技巧差;；2）名單質(zhì)量有問題跟進(jìn)訂單率（活動(dòng)結(jié)束后7

天內(nèi)）=10%未簽單顧客跟進(jìn)進(jìn)店率=10%跟進(jìn)訂單率越高，說明活動(dòng)的效果越好當(dāng)跟進(jìn)訂單率低如果再次進(jìn)店率低，潛在的問題：1）跟進(jìn)的執(zhí)行有問題；2）電話邀約技巧有問題如果再次進(jìn)店率高，潛在的問題：1)展廳接待能力有問題；2）車型庫(kù)存和交付時(shí)間；3）促銷優(yōu)惠與顧客需求的契合度人員組織KPI說明與設(shè)定激勵(lì)政策促銷活動(dòng)銷售部門KPI

激勵(lì)政策展廳銷售顧問KPI指標(biāo)一.獎(jiǎng)勵(lì)?活動(dòng)期間，每位銷售顧問邀約客戶不得少于7組。?活動(dòng)期間，每位銷售顧問邀約客戶小于7組以下，每少一組扣現(xiàn)金100元。銷售經(jīng)理連帶各扣200元。?活期期間銷售顧問每成交1臺(tái)E級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)500元+500元（額外獎(jiǎng)）；成交兩臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)1000元+500（額外獎(jiǎng)）。以此類推。?活動(dòng)期間總量完成10臺(tái)汽車銷售目標(biāo)：銷售經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)1000元，完成

12臺(tái)汽車銷售目標(biāo)：銷售經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)1500元，完成15臺(tái)汽車銷售目標(biāo)：銷售經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)2000元。人員組織激勵(lì)政策促銷活動(dòng)銷售部門KPI

激勵(lì)政策BDC部門成交獎(jiǎng)-活