高中大語(yǔ)文閱讀之做人與處世談判專家科恩的“樂(lè)購(gòu)”

學(xué)必求其心得，業(yè)必貴于專精學(xué)必求其心得，業(yè)必貴于專精學(xué)必求其心得，業(yè)必貴于專精談判專家科恩的“樂(lè)購(gòu)”美國(guó)著名的談判專家霍普·科恩被譽(yù)為“溝通大師”和“交際天才”?？贫鲃偘岬劫M(fèi)城新家的時(shí)候，妻子交給他一項(xiàng)“丈夫的專利任務(wù)”——選購(gòu)一臺(tái)新型錄像機(jī)和“ＸＹ”牌的遙控彩電。對(duì)于這些新潮的電子產(chǎn)品的性能和價(jià)格，平時(shí)工作繁忙的科恩實(shí)在是一無(wú)所知，但是又不想浪費(fèi)太多的時(shí)間“貨比三家”，那么怎樣才能買(mǎi)到稱心如意、價(jià)錢(qián)公道的商品呢？經(jīng)過(guò)一番觀察，科恩選擇了新開(kāi)業(yè)的商業(yè)中心附近的一家電器商店，這里顧客不多、相當(dāng)冷清.他悠閑地來(lái)回轉(zhuǎn)了幾圈，等到只剩下他一個(gè)客人的時(shí)候,才開(kāi)始漫不經(jīng)心地和老板搭訕，老板生意不忙，也有空閑，兩個(gè)人就聊了起來(lái)：從鄰近的新商業(yè)中心的開(kāi)業(yè)，談到了對(duì)客流量的影響;從生意難做談到拉回頭客的重要；還談到一個(gè)信譽(yù)好的商店對(duì)附近居民的重要性。商店老板頗有幾分感慨地談到了他目前的處境，埋怨人們都習(xí)慣了記賬賒購(gòu)，結(jié)果是收起賬單來(lái)又慢又麻煩，還影響資金周轉(zhuǎn)……科恩表示對(duì)記賬賒購(gòu)的弊端也深有同感，并且隨便打聽(tīng)了各種產(chǎn)品的銷(xiāo)路如何，然后向店主請(qǐng)教有關(guān)錄像機(jī)使用的技巧。好為人師的店主熱心地作了介紹，并隨口說(shuō)道：“在商業(yè)中心開(kāi)張前，錄像機(jī)還很好銷(xiāo)。一個(gè)經(jīng)理一次就給他們企業(yè)買(mǎi)走了好幾臺(tái)，可最近就沒(méi)人來(lái)買(mǎi)了?！笨贫麟S即說(shuō)道：“這樣的客戶要多拉住幾個(gè)才行.我覺(jué)得,只要顧客買(mǎi)了兩臺(tái)以上,你也應(yīng)該像大商店一樣打折才對(duì)?！薄爱?dāng)然了，買(mǎi)得多，我們自然就賣(mài)得便宜?！薄颁浵駲C(jī)還真不錯(cuò)，我一直拿不準(zhǔn)是不是該買(mǎi)一臺(tái)放到家里.你能推薦一款嗎？"老板很熱情地向他推薦：“RCA是你最好的選擇，我用的就是這個(gè)牌子的?！苯又习寰湍贸鲆慌_(tái)來(lái)做演示。科恩耐心地看完演示后誠(chéng)懇地說(shuō)：“我信賴你，就像我相信你推薦的就是最好的型號(hào)一樣，所以，我也相信你在價(jià)格上也是公道的。我決定買(mǎi)一臺(tái)，也不打算跟你討價(jià)還價(jià)了,你就出個(gè)公平價(jià)吧。”“沒(méi)問(wèn)題,這個(gè)你就放心吧."店主高興地說(shuō).“我覺(jué)得你很熱心，我信得過(guò)你，雖然也許我應(yīng)該去別的商店再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。你先寫(xiě)個(gè)價(jià)格我看看吧?！钡昀习羼R上寫(xiě)下了一個(gè)價(jià)格,但是科恩沒(méi)有急著看而是又說(shuō)到：“對(duì)了,如果我還想買(mǎi)這臺(tái)帶遙控的‘ＸＹ’電視機(jī)，會(huì)不會(huì)在總價(jià)上打點(diǎn)折扣？我希望你得到合理的利潤(rùn)，但我也希望自己得到合理的價(jià)格。”“你的意思是要一攬子交易？”“對(duì)呀，你剛才不是說(shuō)薄利多銷(xiāo)嗎?”“等一等,"老板拿著筆在紙上算了起來(lái)，喃喃道，“讓我把這幾個(gè)數(shù)字加一下.”當(dāng)他最后要給科恩報(bào)總價(jià)時(shí)，科恩又說(shuō)：“還有一件事，我要提一下，如果你的東西確實(shí)便宜實(shí)惠，咱們雙方都獲益的話,兩個(gè)月后我的事務(wù)所里也要買(mǎi)這么一套，不知道能不能現(xiàn)在就預(yù)定下來(lái)？”“當(dāng)然可以預(yù)定，至于價(jià)格嗎……”老板說(shuō)，“讓我到屋里去一下，馬上回來(lái)?！彼ゲ榱艘幌沦~本，然后又寫(xiě)下一個(gè)價(jià)格匆匆走了出來(lái)。見(jiàn)此情景，科恩又進(jìn)一步地說(shuō)：“等一下，我突然想起來(lái)了你說(shuō)的關(guān)于資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，我現(xiàn)在有個(gè)主意，我原先沒(méi)有想到，我本來(lái)打算記賬的，如果你的價(jià)格確實(shí)公道，我馬上就給你付現(xiàn)金，你看是不是更方便些?"“是的,那再好不過(guò)了，"老板說(shuō)，“這樣會(huì)給我很大幫助，尤其在目前。"他一邊說(shuō)，一邊又寫(xiě)出另一個(gè)數(shù)字?！傲硗?你給我安裝調(diào)試一下行嗎?你知道我對(duì)錄像機(jī)也不太在行的?！笨贫鬟M(jìn)一步要求說(shuō)?！靶邪。医o你安裝。”老板爽快地答應(yīng)。“好，把你寫(xiě)的價(jià)格給我，咱們成交了?！弊罱K,商店老板不僅上門(mén)服務(wù)親自幫科恩安裝好，還送了一個(gè)錄像機(jī)架給他。兩個(gè)月后，科恩也兌現(xiàn)了他的許諾：給他的事務(wù)所購(gòu)買(mǎi)了一套設(shè)備。再以后兩人不斷交往，科恩與商店老板成了互相信任的好朋友。在這次有趣的“家電談判”中，科恩知道自己是門(mén)外漢，所以沒(méi)有貿(mào)然地直接和老板侃價(jià)，而是憑借著豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和靈活的溝通技巧,采取迂回前進(jìn)的策略.先是旁敲側(cè)擊，然后換位思考,從商店老板面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致顧客流失的處境出發(fā)，準(zhǔn)確判斷出他急于銷(xiāo)貨換取現(xiàn)金的心理，繼而動(dòng)之以情,用理解和信任打動(dòng)老板,并通