華夏弘榮資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)有限公司招商部工作流程全冊(cè)

華夏弘榮資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)有限公司招商部工作流程招商部工作流程（初稿）招商部工作總流程目錄第一章市場(chǎng)調(diào)查市調(diào)報(bào)告的目的6市場(chǎng)調(diào)研工作內(nèi)容7市場(chǎng)調(diào)查操作流程7市場(chǎng)調(diào)查執(zhí)行管理要點(diǎn)9市場(chǎng)調(diào)查方法16濟(jì)南商業(yè)市場(chǎng)市調(diào)報(bào)告主體框架18第二章項(xiàng)目定位九項(xiàng)定位對(duì)項(xiàng)目定位報(bào)告指導(dǎo)作用20項(xiàng)目定位報(bào)告基本內(nèi)容22第三章招商工作流程主力店招商談判流程28招商中期工作流程33招商后期工作流程35商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查流程38商家搜集42招商客戶接待流程46招商客戶談判流程50招商合同簽訂流程53外出招商流程57招商電話說(shuō)辭60招商宣傳流程64招商人員培訓(xùn)流程66第四章招商部崗位職責(zé)一、招商部主要工作職責(zé)70二、部門經(jīng)理崗位職責(zé)和規(guī)范70三、招商助理崗位職責(zé)和規(guī)范72四、文員（兼）崗位職責(zé)和規(guī)范74五、招商專員崗位職責(zé)和規(guī)范75六、招商日常用表七、招商人員行為準(zhǔn)則76八、保密制度與回訪制度83九、懲罰措施83第五章招商工作附表附表1商戶意向登記表附表2客戶訪談跟蹤表附表3客戶分類表附表4華夏海龍商戶公約附表5樓盤市調(diào)表范本附表6地下停車場(chǎng)調(diào)查匯總表附表7人流車流市調(diào)表附表8商場(chǎng)老中青占比及提袋率表附表9商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研表格附表10商業(yè)基礎(chǔ)市調(diào)表附表11交通狀況調(diào)查表附表12項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研表附表13項(xiàng)目周邊街道情況附表14項(xiàng)目市調(diào)總結(jié)表附表15項(xiàng)目地周邊小區(qū)市調(diào)分析表附表16寫字樓市場(chǎng)調(diào)查表附表17裝修標(biāo)準(zhǔn)市調(diào)表附表18培訓(xùn)計(jì)劃表附表19客戶聯(lián)系單附表20《商鋪?zhàn)赓U合同》附表21《客戶簽約通知單》附表22《租賃優(yōu)惠審批表》附表23《合同審批單》附表24《客戶基本信息表》附表25招商日?qǐng)?bào)表附表26招商周報(bào)表附表27招商月報(bào)表附件28合作意向協(xié)議附件29承諾書市場(chǎng)調(diào)查目錄市調(diào)工作的目的市場(chǎng)調(diào)研工作內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)查操作流程市場(chǎng)調(diào)查執(zhí)行管理要點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)查方法濟(jì)南商業(yè)市場(chǎng)市調(diào)報(bào)告主體框架一、市調(diào)工作的目的市調(diào)工作是規(guī)劃定位報(bào)告的重要內(nèi)容及組成部分，開展市調(diào)工作的目的有以下三個(gè)方面：1、通過(guò)市調(diào)工作，逐步推導(dǎo)形成規(guī)劃定位報(bào)告。2、通過(guò)市調(diào)工作，推敲驗(yàn)證規(guī)劃定位報(bào)告方案的可行性。3、通過(guò)市調(diào)工作，完成深化規(guī)劃定位工作，形成各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的商業(yè)定位。4、總的來(lái)講，市調(diào)工作就是對(duì)濟(jì)南市的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)，尤其對(duì)城市的發(fā)展、商業(yè)地產(chǎn)、城市綜合體、各個(gè)商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展現(xiàn)狀及消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境等，做更深入、細(xì)致、全面的調(diào)查及研究，全面分析濟(jì)南市消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境，挖掘本項(xiàng)目的發(fā)展空間，尋找競(jìng)爭(zhēng)空白；在此基礎(chǔ)上，形成對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、目標(biāo)市場(chǎng)、業(yè)種分布、業(yè)種配比、商品、品牌檔次等科學(xué)合理的定位，最終推敲和驗(yàn)證形成系統(tǒng)的規(guī)劃定位報(bào)告。二、市場(chǎng)調(diào)研工作內(nèi)容市調(diào)工作總共包含三個(gè)方面內(nèi)容，分別如下：1、濟(jì)南市城市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)與城市發(fā)展規(guī)劃1.1濟(jì)南城市歷史、自然地理特點(diǎn)、人文特點(diǎn)，發(fā)展情況。1.2宏觀經(jīng)濟(jì)，濟(jì)南市GDP發(fā)展?fàn)顩r、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。1.3濟(jì)南市城市規(guī)劃及發(fā)展趨勢(shì)。1.4公共設(shè)施狀況及發(fā)展趨勢(shì)。1.5交通體系狀況及發(fā)展趨勢(shì)。1.6道路狀況與通行量及發(fā)展趨勢(shì)。1.7城市各項(xiàng)功能及發(fā)展趨勢(shì)。2、商業(yè)地產(chǎn)調(diào)研2.1國(guó)家地方相關(guān)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展政策研究。2.2濟(jì)南市政府商業(yè)布局與規(guī)劃。2.3濟(jì)南市商圈及商圈未來(lái)發(fā)展研究。2.4濟(jì)南市未來(lái)城市綜合體發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)分析。2.5調(diào)查研究濟(jì)南市商業(yè)、餐飲、休閑娛樂業(yè)等行業(yè)的市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。2.6項(xiàng)目地周邊3公里主要街道商業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查分析。3、市場(chǎng)消費(fèi)市調(diào)3.1城市總?cè)丝?、人口結(jié)構(gòu)、職業(yè)構(gòu)成、收入水平、消費(fèi)水平。3.2社會(huì)消費(fèi)品零售總額，每年增加值。3.3居民可支配收入，及增長(zhǎng)情況，居民儲(chǔ)蓄余額。3.4居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)，恩格爾系數(shù)，消費(fèi)的層次。3.5項(xiàng)目地周邊主要街道人流量現(xiàn)狀調(diào)查分析。3.6項(xiàng)目地3公里周邊居民消費(fèi)水平、習(xí)慣分析。三、市場(chǎng)調(diào)查操作流程1、市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)必須具備很強(qiáng)的目的性，在目標(biāo)確定以后，調(diào)查工作需按照一定的步驟進(jìn)行。2、一項(xiàng)正規(guī)市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目，在調(diào)查實(shí)施之前都需要經(jīng)過(guò)決策者的批準(zhǔn)，只有符合要求并能達(dá)到預(yù)期效果的調(diào)查，才有可能獲準(zhǔn)實(shí)施。3、市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施階段及其流程，如下圖所示1．明確調(diào)查目的1．明確調(diào)查目的第一階段非正式調(diào)查階段2．情況分析第一階段非正式調(diào)查階段2．情況分析3．非正式調(diào)查3．非正式調(diào)查停止是否進(jìn)一步調(diào)查否停止是否進(jìn)一步調(diào)查 是第二階段市場(chǎng)調(diào)查設(shè)計(jì)階段4．市場(chǎng)調(diào)查設(shè)計(jì)第二階段市場(chǎng)調(diào)查設(shè)計(jì)階段4．市場(chǎng)調(diào)查設(shè)計(jì)第三階段調(diào)查執(zhí)行過(guò)程調(diào)查第三階段調(diào)查執(zhí)行過(guò)程調(diào)查5．調(diào)查執(zhí)行過(guò)程6．資料整理分析6．資料整理分析第四階段調(diào)查結(jié)果處理第四階段調(diào)查結(jié)果處理7．編寫調(diào)查報(bào)告7．編寫調(diào)查報(bào)告4、市場(chǎng)調(diào)查設(shè)計(jì)的步驟，如下圖所示1．明確調(diào)研與預(yù)測(cè)問(wèn)題，確定調(diào)研與預(yù)測(cè)目標(biāo)1．明確調(diào)研與預(yù)測(cè)問(wèn)題，確定調(diào)研與預(yù)測(cè)目標(biāo)2．確定所需的信息資料2．確定所需的信息資料3．確定資料來(lái)源3．確定資料來(lái)源4．確定調(diào)研與預(yù)測(cè)對(duì)象4．確定調(diào)研與預(yù)測(cè)對(duì)象5．確定資料收集方法5．確定資料收集方法6．設(shè)施和預(yù)試調(diào)查表（問(wèn)卷）6．設(shè)施和預(yù)試調(diào)查表（問(wèn)卷）7．確定測(cè)量程序一技術(shù)7．確定測(cè)量程序一技術(shù)8．確定資料處理計(jì)劃8．確定資料處理計(jì)劃9．調(diào)研與預(yù)測(cè)力量的組織與配備9．調(diào)研與預(yù)測(cè)力量的組織與配備10．時(shí)間規(guī)劃和預(yù)算10．時(shí)間規(guī)劃和預(yù)算 四、市場(chǎng)調(diào)查執(zhí)行管理要點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)查是項(xiàng)目規(guī)劃定位的基礎(chǔ)。開展市場(chǎng)調(diào)查可以采用兩種方式，一是委托專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查公司來(lái)做，二是公司自己來(lái)做，可以設(shè)立市場(chǎng)研究部門，負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。市場(chǎng)調(diào)研工作的基本過(guò)程包括：明確調(diào)查目標(biāo)、設(shè)計(jì)調(diào)查方案、制定調(diào)查工作計(jì)劃、組織實(shí)地調(diào)查、調(diào)查資料的整理和分析、撰寫調(diào)查報(bào)告。1、明確調(diào)查目標(biāo)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；首先要明確市場(chǎng)調(diào)查的目標(biāo)，按照公司的不同需要，市場(chǎng)調(diào)查的目標(biāo)有所不同，規(guī)劃定位報(bào)告的市調(diào)，必須調(diào)查宏觀市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展變化趨勢(shì)，尤其要調(diào)查所處行業(yè)未來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r。2、設(shè)計(jì)調(diào)查方案一個(gè)完善的市場(chǎng)調(diào)查方案一般包括以下幾方面內(nèi)容：2.1．調(diào)查目的要求根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)，在調(diào)查方案中列出本次市場(chǎng)調(diào)查的具體目的要求。2.2．調(diào)查對(duì)象市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象一般為消費(fèi)者、零售商、代理商、商圈、商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展、宏觀環(huán)境等。2.3．調(diào)查內(nèi)容調(diào)查內(nèi)容是收集資料的依據(jù)，是為實(shí)現(xiàn)調(diào)查目標(biāo)服務(wù)的，可根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的目的確定具體的調(diào)查內(nèi)容。2.4．調(diào)查表調(diào)查表是市場(chǎng)調(diào)查的基本工具，調(diào)查表的設(shè)計(jì)質(zhì)量直接影響到市場(chǎng)調(diào)查的質(zhì)量。設(shè)計(jì)調(diào)查表要注意以下幾點(diǎn)：（1）調(diào)查表的設(shè)計(jì)要與調(diào)查主題密切相關(guān)，重點(diǎn)突出，避免可有可無(wú)的問(wèn)題；（2）調(diào)查表中的問(wèn)題要容易讓被調(diào)查者接受，避免出現(xiàn)被調(diào)查者不愿回答、或令被調(diào)查者難堪的問(wèn)題；（3）調(diào)查表中的問(wèn)題次序要條理清楚，順理成章，符合邏輯順序，一般可遵循容易回答的問(wèn)題放在前面，較難回答的問(wèn)題放在中間，敏感性問(wèn)題放在最后；封閉式問(wèn)題在前，開放式問(wèn)題在后；（4）調(diào)查表的內(nèi)容要簡(jiǎn)明、盡量使用簡(jiǎn)單、直接、無(wú)偏見的詞匯，保證被調(diào)查者能在較短的時(shí)間內(nèi)完成調(diào)查表。2.5．調(diào)查地區(qū)范圍調(diào)查地區(qū)范圍應(yīng)與項(xiàng)目基本規(guī)劃范圍相一致，主要是周圍3-5公里為重點(diǎn)。2.6．樣本的抽取調(diào)查樣本要在調(diào)查對(duì)象中抽取，由于調(diào)查對(duì)象分布范圍較廣，應(yīng)制定一個(gè)抽樣方案，以保證抽取的樣本能反映總體情況。樣本的抽取數(shù)量可根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的準(zhǔn)確程度的要求確定，市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果準(zhǔn)確度要求愈高，抽取樣本數(shù)量應(yīng)愈多，但調(diào)查費(fèi)用也愈高，一般可根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的用途情況確定適宜的樣本數(shù)量。實(shí)際市場(chǎng)調(diào)查中，在一個(gè)中等以上規(guī)模城市進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的樣本數(shù)量，按調(diào)查項(xiàng)目的要求不同，可選擇200～1000個(gè)樣本，樣本的抽取可采用統(tǒng)計(jì)學(xué)中的抽樣方法。具體抽樣時(shí)，要注意對(duì)抽取樣本的人口特征因素的控制，以保證抽取樣本的人口特征分布與調(diào)查對(duì)象總體的人口特征分布相一致。2.7．資料的收集和整理方法該階段主要任務(wù)是收集與本次調(diào)查主題相關(guān)的企業(yè)的內(nèi)部資料和企業(yè)的外部資料。內(nèi)部資料來(lái)源，主要有三個(gè)方面：（1）企業(yè)職能部門提供的資料：會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)、計(jì)劃部門的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、報(bào)表、分析總結(jié)報(bào)告等；（2）企業(yè)經(jīng)營(yíng)部門提供的資料：消費(fèi)者意見反饋、市場(chǎng)分析等；其它記錄：如來(lái)自企業(yè)決策層的各種規(guī)劃方案（3）企業(yè)自己做的專門經(jīng)營(yíng)分析及以前的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告等。外部資料來(lái)源：來(lái)自被調(diào)查企業(yè)以外的信息資料，主要包括：政府機(jī)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)管理部門的有關(guān)方針、政策、法令、經(jīng)濟(jì)公報(bào)和統(tǒng)計(jì)公報(bào)等；行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)等資料；各種信息咨詢機(jī)構(gòu)，如國(guó)家經(jīng)濟(jì)信息中心、國(guó)家統(tǒng)計(jì)信息中心等所提供的各種統(tǒng)計(jì)資料；其它各種大眾傳播媒介，如廣播、電視、報(bào)刊、雜志所提供的資料；圖書館也是各種文學(xué)資料集中的地方。市場(chǎng)調(diào)查組織市場(chǎng)調(diào)查，采集一手?jǐn)?shù)據(jù)，市場(chǎng)調(diào)查中，常用的資料收集方法有調(diào)查法、觀察法和實(shí)驗(yàn)法，一般來(lái)說(shuō)，前一種方法適宜于描述性研究，后兩種方法適宜于探測(cè)性研究。企業(yè)做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，采用調(diào)查法較為普遍，調(diào)查法又可分為面談法、電話調(diào)查法、郵寄法、留置法等。這幾種調(diào)查方法各有其優(yōu)缺點(diǎn)，適用于不同的調(diào)查場(chǎng)合，企業(yè)可根據(jù)實(shí)際調(diào)研項(xiàng)目的要求來(lái)選擇。資料的整理方法一般可采用統(tǒng)計(jì)學(xué)中的方法，利用Excel工作表格，可以很方便地對(duì)調(diào)查表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)處理，獲得大量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。2.8、制定調(diào)查工作計(jì)劃2.9、組織領(lǐng)導(dǎo)及人員配備建立市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目的組織領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，由招商部負(fù)責(zé)調(diào)查項(xiàng)目的組織領(lǐng)導(dǎo)工作，針對(duì)調(diào)查項(xiàng)日成立市場(chǎng)調(diào)查小組，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的具體組織實(shí)施工作。3.0、市調(diào)員的招聘及培訓(xùn)市調(diào)人員由招商部員工承擔(dān)，根據(jù)調(diào)查項(xiàng)目中完成全部問(wèn)卷實(shí)地訪問(wèn)的時(shí)間來(lái)確定每個(gè)市調(diào)員1天可完成的問(wèn)卷數(shù)量，核定訪問(wèn)員的人數(shù)。對(duì)市調(diào)員須進(jìn)行必要的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：（1）訪問(wèn)調(diào)查的基本方法和技巧；（2）調(diào)查產(chǎn)品的基本情況；（3）實(shí)地調(diào)查的工作計(jì)劃；（4）調(diào)查的要求及要注意的事項(xiàng)。4、工作進(jìn)度將市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目整個(gè)進(jìn)行過(guò)程安排一個(gè)時(shí)間表，確定各階段的工作內(nèi)容及所需時(shí)間。市場(chǎng)調(diào)查包括以下幾個(gè)階段：（1）調(diào)查工作的準(zhǔn)備階級(jí)，包括調(diào)查表的設(shè)計(jì)、抽取樣本、訪問(wèn)員的招聘及培訓(xùn)等;（2）實(shí)地調(diào)查階段；（3）問(wèn)卷的統(tǒng)計(jì)處理、分析階段；（4）撰寫調(diào)查報(bào)告階段。5、費(fèi)用預(yù)算市場(chǎng)調(diào)查的費(fèi)用預(yù)算主要有調(diào)查表設(shè)計(jì)印刷費(fèi)；訪問(wèn)員培訓(xùn)費(fèi)；訪問(wèn)員勞務(wù)費(fèi)禮品費(fèi)；調(diào)查表統(tǒng)計(jì)處理費(fèi)用等。企業(yè)應(yīng)核定市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中將發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用支出，合理確定市場(chǎng)調(diào)查總的費(fèi)用預(yù)算。6、組織實(shí)地調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作完成后，開始進(jìn)行問(wèn)卷的實(shí)地調(diào)查工作，組織實(shí)地調(diào)查要做好兩方面工作。6.1．做好實(shí)地調(diào)查的組織領(lǐng)導(dǎo)工作實(shí)地調(diào)查是一項(xiàng)較為復(fù)雜繁瑣的工作。要按照事先劃定的調(diào)查區(qū)域確定每個(gè)區(qū)域調(diào)查樣本的數(shù)量，訪問(wèn)員的人數(shù)，每位訪問(wèn)員應(yīng)訪問(wèn)樣本的數(shù)量及訪問(wèn)路線，每個(gè)調(diào)查區(qū)域配備一名督導(dǎo)人員；明確調(diào)查人員及訪問(wèn)人員的工作任務(wù)和工作職責(zé)，做到工作任務(wù)落實(shí)到位，工作目標(biāo)．責(zé)任明確。6.2．做好實(shí)地調(diào)查的協(xié)調(diào)、控制工作調(diào)查組織人員要及時(shí)掌握實(shí)地調(diào)查的工作進(jìn)度完成情況，協(xié)調(diào)好各個(gè)訪問(wèn)員間的工作進(jìn)度；要及時(shí)了解訪問(wèn)員在訪問(wèn)中遇到的問(wèn)題，幫助解決，對(duì)于調(diào)查中遇到的共性問(wèn)題，提出統(tǒng)一的解決辦法。要做到每天訪問(wèn)調(diào)查結(jié)束后，訪問(wèn)員首先對(duì)填寫的問(wèn)卷進(jìn)行自查，然后由督導(dǎo)員對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行檢查，找出存在的問(wèn)題，以便在后面的調(diào)查中及時(shí)改進(jìn)。調(diào)查資料的整理和分析實(shí)地調(diào)查結(jié)束后，即進(jìn)入調(diào)查資料的整理和分析階段，收集好已填寫的調(diào)查表后，由調(diào)查人員對(duì)調(diào)查表進(jìn)行逐份檢查，剔除不合格的調(diào)查表，然后將合格調(diào)查表統(tǒng)一編號(hào)，以便于調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)。調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)可利用Excel電子表格軟件完成；將調(diào)查數(shù)據(jù)輸入計(jì)算機(jī)后，經(jīng)Excel軟件運(yùn)行后，即可獲得已列成表格的大量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，利用上述統(tǒng)計(jì)結(jié)果，就可以按照調(diào)查目的的要求，針對(duì)調(diào)查內(nèi)容進(jìn)行全面的分析工作。7、撰寫調(diào)查報(bào)告撰寫調(diào)查報(bào)告是市場(chǎng)調(diào)查的最后一項(xiàng)工作內(nèi)容，市場(chǎng)調(diào)查工作的成果將體現(xiàn)在最后的調(diào)查報(bào)告中，調(diào)查報(bào)告將提交企業(yè)決策者，做為企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略的依據(jù)。市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告要按規(guī)范的格式撰寫，一個(gè)完整的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告格式由題目．目錄、概要、正文、結(jié)論和建議、附件等組成。五、市場(chǎng)調(diào)查方法1、觀察法分為直接觀察和實(shí)際痕跡測(cè)量?jī)煞N方法。所謂直接觀察法，指調(diào)查者在調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)有目的，有計(jì)劃，有系統(tǒng)地對(duì)調(diào)查對(duì)象的行為、言辭、表情進(jìn)行觀察記錄，以取得第一手資料，它最大的特點(diǎn)總在自然條件下進(jìn)行，所得材料真實(shí)生動(dòng)，但也會(huì)因?yàn)樗^察的對(duì)象的特殊性而使觀察結(jié)果流于片面；實(shí)際痕跡測(cè)量是通過(guò)某一事件留下的實(shí)際痕跡來(lái)觀察調(diào)查，一般用于對(duì)用戶的流量，廣告的效果等的調(diào)查。例如，企業(yè)在幾種報(bào)紙、雜志上做廣告時(shí)，在廣告下面附有一張表格或條子，請(qǐng)讀者閱后剪下，分別寄回企業(yè)有關(guān)部門，企業(yè)從回收的表格中可以了解哪種報(bào)紙雜志上刊登廣告最為有效，為今后選擇廣告媒介和測(cè)定廣告效果提出可靠資料。2、詢問(wèn)法是將所要調(diào)查的事項(xiàng)以當(dāng)面、書面或電話的方式，向被調(diào)查者提出詢問(wèn)，以獲得所需要的資料，它是市場(chǎng)調(diào)查中最常見的一種方法，可分為面談?wù){(diào)查，電話調(diào)查，郵寄調(diào)查，留置詢問(wèn)表調(diào)查四種，它們有各自的優(yōu)缺點(diǎn)，面談?wù){(diào)查能直接聽取對(duì)方意見，富有靈活性，但成本較高，結(jié)果容易受調(diào)查人員技術(shù)水平的影響。郵寄調(diào)查速度快，成本底，但回收率低。電話調(diào)查速度快，成本最低，但只限于在有電話的用戶中調(diào)查，整體性不高。留置詢問(wèn)表可以彌補(bǔ)以上缺點(diǎn)，由調(diào)查人員當(dāng)面交給被調(diào)查人員問(wèn)卷，說(shuō)明方法，由之自行填寫，再由調(diào)查人員定期收回。3、實(shí)驗(yàn)法它通常用來(lái)調(diào)查某種因素對(duì)市場(chǎng)銷售量的影響，這種方法是在一定條件下進(jìn)行小規(guī)模實(shí)驗(yàn)，然后對(duì)實(shí)際結(jié)果作出分析，研究是否值得推廣。它的應(yīng)用范圍很廣，凡是某一商品在改變品種、品質(zhì)、包裝、設(shè)計(jì)、價(jià)格、廣告、陳列方法等因素時(shí)都可以應(yīng)用這種方法，調(diào)查用戶的反應(yīng)。六、濟(jì)南商業(yè)市場(chǎng)市調(diào)報(bào)告主體框架以下為市調(diào)報(bào)告主體內(nèi)容框架：一、濟(jì)南現(xiàn)有商業(yè)市場(chǎng)情況分析1、濟(jì)南商業(yè)的發(fā)展2、濟(jì)南商圈的分析二、.政府商業(yè)發(fā)展規(guī)劃1、濟(jì)南商業(yè)總體布局.2、濟(jì)南商業(yè)發(fā)展規(guī)劃三、濟(jì)南大型商業(yè)業(yè)態(tài)分布與分析1、餐飲業(yè)、商務(wù)類分布與分析2、百貨商場(chǎng)分布與分析3、超市的分布與分析4、家電賣場(chǎng)分布與分析5、KTV分布與分析6、影院分布與分析7、健身俱樂部分布與分析8、酒吧的分布與分析9、SPA的分布與分析10、星級(jí)酒店的分布與分析四、商業(yè)項(xiàng)目的調(diào)研分析1、類比商業(yè)項(xiàng)目調(diào)研分析2、濟(jì)南主力特色商業(yè)項(xiàng)目調(diào)研與分析第二章項(xiàng)目定位報(bào)告目錄九項(xiàng)定位對(duì)項(xiàng)目定位報(bào)告指導(dǎo)作用二、項(xiàng)目定位報(bào)告基本內(nèi)容一、九項(xiàng)定位對(duì)項(xiàng)目定位報(bào)告指導(dǎo)作用1、業(yè)態(tài)定位:

這是商業(yè)定位的第一步,也就是對(duì)于商業(yè)物業(yè)來(lái)講,它究竟適合做什么,是做百貨、大賣場(chǎng)、還是做便利店、家居建材、還是把它們組合在一起做購(gòu)物中心？這就是第一項(xiàng)業(yè)態(tài)定位。2、功能定位：

功能就是商業(yè)項(xiàng)目到底是做什么的？是做購(gòu)物、還是做健身、運(yùn)動(dòng)，還是做餐飲、休閑、娛樂，還是做旅游、會(huì)展。

功能不僅僅是購(gòu)物，很多人在定義商業(yè)的時(shí)候很狹隘，我們認(rèn)為商業(yè)不僅僅是賣東西，實(shí)際上現(xiàn)代商業(yè)的功能是復(fù)合型的。3、品類定位：

商業(yè)項(xiàng)目是做服裝、還是做百貨？是做家電、還是做通信、數(shù)碼？是做家居、還是做建材、還是做燈飾、還是做窗簾布藝？這叫品類組合。如果一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目做家居建材城，那也是需要品類定位的，比如紅木家居做不做？還是做現(xiàn)代家居，藏品做不做？床做不做，還是只做廚房用具？這都是品類。做窗簾、燈具、木地板、油漆、暖通，這都屬于品類定位。4、客群定位、客層定位：

這就是我們反復(fù)說(shuō)的，商業(yè)項(xiàng)目是為哪種人服務(wù)的？我們?cè)谶@里要弄清楚“客群”與"客層"區(qū)別?！叭骸笔且换锶?，“層”是一個(gè)層次的人，有很多人把這兩個(gè)概念混淆了，最后導(dǎo)致定位模糊、不清楚。5、規(guī)模定位：

這是指商業(yè)項(xiàng)目的輻射面積，是做方圓十公里的，還是做方圓五公里的，還是做步行五分鐘就可以到的社區(qū)商業(yè)，社區(qū)商業(yè)和城市商業(yè)中心的商圈是不一樣的，所以商業(yè)項(xiàng)目的商圈定為一定要搞清楚。6、經(jīng)營(yíng)模式定位：

如果是現(xiàn)代百貨，那么是采取聯(lián)營(yíng)還是采取租賃的模式？如果是中等商鋪，是招幾個(gè)大品牌，還是招眾多的小品牌？是統(tǒng)一收銀，還是分營(yíng)收銀？是統(tǒng)一管理，統(tǒng)一收銀，還是分營(yíng)管理，分營(yíng)收銀？那么這叫模式定位。這是直接影響到招商的策略和招商的政策的，也是會(huì)直接影響到團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)、管理制度、管理流程的。

7、形象定位：

商業(yè)項(xiàng)目以什么樣的形象展示出來(lái)是很重要的，是高端時(shí)尚的形象，還是大眾流行的形象呢？形象定位對(duì)企業(yè)來(lái)講是很重要的，是一種親和力，還是一種時(shí)尚，都是需要設(shè)定的。8、主題定位：

我們認(rèn)為策略對(duì)于一個(gè)商業(yè)企業(yè)來(lái)講，在起步之前是非常重要的。這里有“一點(diǎn)”策略的概念和大家分享，什么是“一點(diǎn)”策略呢？我的品牌要優(yōu)一點(diǎn)、我的管理更現(xiàn)代一點(diǎn)、我的員工素質(zhì)要高一點(diǎn)、我的服務(wù)要完善一點(diǎn)、我的營(yíng)銷要現(xiàn)代一點(diǎn)、我的組織構(gòu)架更科學(xué)一點(diǎn)、我的整體環(huán)境要更好一點(diǎn)。大家不要小瞧這些“一點(diǎn)”，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)并不是很大方面的競(jìng)爭(zhēng)，差距往往在細(xì)節(jié)上。所以我們的策略就定位在“一點(diǎn)”上，只要有“一點(diǎn)”就可以贏別人，也就有了“一點(diǎn)”定位。9、戰(zhàn)略定位：

戰(zhàn)略定位是指商業(yè)項(xiàng)目根據(jù)企業(yè)的發(fā)展方向是怎么定位的？是怎樣設(shè)定的？比如說(shuō)開發(fā)商要物業(yè)持有，那這個(gè)商業(yè)項(xiàng)目就是企業(yè)的戰(zhàn)略決策。但是有的開發(fā)商認(rèn)為住宅需要商業(yè)配套，但是并不想持有商業(yè)物業(yè)，那只能將商業(yè)項(xiàng)目分塊賣掉。然后請(qǐng)一個(gè)管理公司幫忙管理一段時(shí)間以后金蟬脫殼，這樣開發(fā)商的戰(zhàn)略定位就是做房地產(chǎn)開發(fā)，而商業(yè)只是作為一個(gè)點(diǎn)而已，那就沒有必要把商業(yè)作為戰(zhàn)略目標(biāo)，不需要投入大量的人力、物力了，所以戰(zhàn)略定位對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)講是很重要的。二、項(xiàng)目定位報(bào)告基本內(nèi)容以下為項(xiàng)目定位報(bào)告需要包含的大體內(nèi)容。第一部分、規(guī)劃定位框架該部分工作主要是針對(duì)城市及片區(qū)總體地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，完成市調(diào)后再提供產(chǎn)品相關(guān)定位及發(fā)展建議。將以《前期策劃報(bào)告》的形式提供給發(fā)展商。需要約40天左右的時(shí)間對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面細(xì)致的調(diào)查，報(bào)告討論及成文時(shí)間約15天左右時(shí)間。一、商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)研究（一）商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)綜述1．商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)情況2．商業(yè)房地產(chǎn)價(jià)格走勢(shì)3．商業(yè)區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)概況（二）商業(yè)市場(chǎng)研究

1．零售市場(chǎng)研究

2．商鋪供需分析

3．項(xiàng)目周邊商業(yè)市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)案例二、宏觀環(huán)境分析1．綜述①人均可支配收入變化②企業(yè)投資情況③社會(huì)消費(fèi)品總額及增長(zhǎng)率2．政府近年來(lái)頒布的有關(guān)房地產(chǎn)的相關(guān)政策3．基礎(chǔ)建設(shè)發(fā)展①交通設(shè)施規(guī)劃②基礎(chǔ)設(shè)施對(duì)本項(xiàng)目的可能產(chǎn)生的影響三、區(qū)域環(huán)境分析1．區(qū)域概況2．城市規(guī)劃①區(qū)整體規(guī)劃②項(xiàng)目周邊的主要城市規(guī)劃③城市規(guī)劃對(duì)本項(xiàng)目的影響四、項(xiàng)目概況及周邊環(huán)境分析1．項(xiàng)目概況2．周邊環(huán)境分析①周邊商圈②周邊規(guī)劃③周邊道路④周邊配套

五、項(xiàng)目SWOT分析1．優(yōu)勢(shì)2．劣勢(shì)3．機(jī)遇4．危機(jī)六、項(xiàng)目市場(chǎng)定位1．項(xiàng)目物業(yè)組合①總體思路②物業(yè)類型需求來(lái)源及初步建議③物業(yè)類型體量分析④項(xiàng)目主題和區(qū)域安置的初步建議2．客源分析①商鋪客源分析②投資商戶分析3．結(jié)論七、業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)建議八、項(xiàng)目收益預(yù)測(cè)1．當(dāng)前租金及招商優(yōu)惠條件的預(yù)測(cè)①回報(bào)率換算法商業(yè)定價(jià)②市場(chǎng)定價(jià)法商業(yè)部分定價(jià)2．推算項(xiàng)目未來(lái)預(yù)計(jì)租售價(jià)九、項(xiàng)目整體開發(fā)策略1．招商方針、策略2．媒體推廣策略第二部分、建筑規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作該部分工作主要是根據(jù)項(xiàng)目的上一階段提供的并確認(rèn)的發(fā)展思路，進(jìn)入產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)工作。將以《項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及產(chǎn)品建議》的形式提供發(fā)展商，同時(shí)與開發(fā)商和規(guī)劃設(shè)計(jì)部門對(duì)接進(jìn)行。有時(shí)考慮到項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)工作提前的需要，也可以采取與開發(fā)商及設(shè)計(jì)院邊設(shè)計(jì)邊提供文字資料的方式展開工作。建筑設(shè)計(jì)方案從開始到確認(rèn)時(shí)間，一般在40天左右。一、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃并協(xié)助完成提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)方向，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)，規(guī)劃設(shè)計(jì)思想，對(duì)接規(guī)劃設(shè)計(jì)的所有工作針對(duì)設(shè)計(jì)方案，提供規(guī)劃、布局設(shè)計(jì)、人流、車流、景觀、園林、商業(yè)、車位、通道、公建配套等規(guī)劃關(guān)系等建議與設(shè)計(jì)院共同完成商業(yè)主體設(shè)計(jì)商業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的開間、進(jìn)深、層高、空調(diào)位、廣告位、其他輔助設(shè)計(jì)等產(chǎn)品設(shè)計(jì)針對(duì)設(shè)計(jì)方案提供建筑外立面裝飾、色彩修改建議提供各種如招商處、商業(yè)、其他配套功能布置建議，并與設(shè)計(jì)院對(duì)接完成針對(duì)設(shè)計(jì)方案參與建筑結(jié)構(gòu)圖紙最終審核施工設(shè)計(jì)圖紙審核、施工方案其他細(xì)部意見產(chǎn)品智能化系統(tǒng)配置建議物業(yè)管理規(guī)劃及其他建議二、產(chǎn)品細(xì)節(jié)的建議與對(duì)接外立面:材料、裝飾、色彩空調(diào)室外機(jī)：位置、美化管道：位置走向、美化電梯：外罩、材料、品牌建議樓頂：頂部的造型及材料、招牌安放位可能的大型戶外廣告：位置、大小、數(shù)量及材料門：公用樓梯門、防火門的材料、規(guī)格及顏色商鋪內(nèi)插口：電源插座、寬頻網(wǎng)、電話等插口最佳位置消防栓位置及美化處理商業(yè)布局排號(hào)：最佳棟號(hào)及鋪位號(hào)編排。招商工作流程一、主力店招商談判流程二、招商中期工作流程三、招商后期工作流程四、商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查流程五、商家搜集六、招商客戶接待流程七、招商客戶談判流程八、招商合同簽訂流程九、外出招商流程十、招商電話說(shuō)辭十一、招商宣傳流程十二、招商人員培訓(xùn)流程一、主力店招商談判流程1、流程概況目的為本項(xiàng)目與主力店達(dá)成招商意向，以簽訂意向書或合同為目的為本項(xiàng)目提供品牌支撐以及宣傳熱點(diǎn)適用范圍用于項(xiàng)目前期預(yù)招商以及后期主力商家接待等定義談判：除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等參與部門行政部、策劃部、總工辦、拓展部、財(cái)務(wù)部、董事長(zhǎng)招商部1、聯(lián)系品牌商家，約訪商家2、了解品牌的意向，品牌特點(diǎn)以及公司內(nèi)部架構(gòu)等3、負(fù)責(zé)確定談判內(nèi)容，了解商家需求，對(duì)建筑的需求，面積的需求，以及各項(xiàng)招商條件政策傾向，為談判成功做準(zhǔn)備4、與品牌商家溝通，簽訂意向書以及意向合同5、掌握客戶需求，及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通聯(lián)系，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行積極促進(jìn)行政部1、會(huì)議室準(zhǔn)備，電腦投影儀準(zhǔn)備2、商戶接送、接待、準(zhǔn)備禮品企劃部1、企業(yè)及項(xiàng)目資料設(shè)計(jì)，招商手冊(cè)制作2、會(huì)議室布置總工辦提供最新項(xiàng)目圖紙與商家溝通圖紙相關(guān)問(wèn)題結(jié)合商家需要調(diào)整相關(guān)設(shè)計(jì)內(nèi)容拓展部草擬意向合作協(xié)議審核意向合作協(xié)議協(xié)調(diào)相應(yīng)政府關(guān)系財(cái)務(wù)部1、審核意向合作協(xié)議2、收取合作定金董事長(zhǎng)指導(dǎo)招商策略，批準(zhǔn)招商計(jì)劃批準(zhǔn)合作意向書2、流程圖制定招商計(jì)劃及招商方案制定招商計(jì)劃及招商方案公司批準(zhǔn)計(jì)劃及方案公司批準(zhǔn)計(jì)劃及方案招商準(zhǔn)備，公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)目簡(jiǎn)介，各類圖紙招商準(zhǔn)備，公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)目簡(jiǎn)介，各類圖紙收集商家資源，分類列名單收集商家資源，分類列名單聯(lián)絡(luò)商家初步溝通，聯(lián)絡(luò)商家初步溝通，發(fā)公司資料跟蹤商家對(duì)項(xiàng)目的了解情況，解答疑問(wèn)資料跟蹤商家對(duì)項(xiàng)目的了解情況，解答疑問(wèn)資料了解商家合作意向，邀請(qǐng)來(lái)訪考察對(duì)意向商家考察洽談合作意向，對(duì)方報(bào)價(jià)、提出物業(yè)要求、規(guī)劃內(nèi)部布局況，解答疑問(wèn)資料對(duì)意向商家考察洽談合作意向，對(duì)方報(bào)價(jià)、提出物業(yè)要求、規(guī)劃內(nèi)部布局況，解答疑問(wèn)資料歸集意向商家，向公司匯報(bào)確定三家以上意向商家歸集意向商家，向公司匯報(bào)確定三家以上意向商家確定商家簽訂意向合同確定商家簽訂意向合同交定金執(zhí)行合同交定金執(zhí)行合同3、談判程序

招商洽談需要一個(gè)過(guò)程，其基本程序是：開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。結(jié)合項(xiàng)目做如下分析：

3.1、開局，即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。

首先，聯(lián)系商家負(fù)責(zé)人或談判人員見面，主要方式可以為電話約訪，上門拜訪，郵件預(yù)約等，前期的接觸，可以避免見面生硬的尷尬。

3.2、摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，相互了解各自的期望。然后，商家人員闡述自己的商家簡(jiǎn)介以及租賃要求或購(gòu)買要求，招商人員闡述本項(xiàng)目的基本情況，以及大體商業(yè)情況，業(yè)態(tài)定位，面積等等，雙方就項(xiàng)目情況作出基本的了解。

3.3、報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。

談判雙方在了解項(xiàng)目情況之后，商家提出自己需求的商業(yè)面積、建筑要求，以及能承受的購(gòu)買價(jià)格或租賃價(jià)格等等，招商人員作出本項(xiàng)目的具體的銷售價(jià)格報(bào)價(jià)以及租賃價(jià)格報(bào)價(jià)等等，雙方作出實(shí)質(zhì)性的闡述。

3.4、磋商，即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。經(jīng)過(guò)互相的了解和談判，就項(xiàng)目問(wèn)題雙方作出各自的讓步，達(dá)成一定的共識(shí)，此階段可能持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，短則幾個(gè)月，長(zhǎng)達(dá)一年多，在多次的談判磋商中，達(dá)成共識(shí)。

3.5、成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的了解和磋商談判后，雙方達(dá)成協(xié)議，簽訂合作意向書，繳納定金，確定商家位置、面積、租金或售價(jià)等等。

3.6、簽約，即以書面文件(經(jīng)濟(jì)合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂就具有了法律效力。最后階段，在所有條件談攏的條件下，雙方簽訂正式合同，具有法律效應(yīng)，雙方約定付款方式以及付款金額以及各項(xiàng)目具體條款，在合同中具體體現(xiàn)。4、主力店招商主要業(yè)態(tài)主要百貨商家分類檔次代表商家主要特色需求面積高端恒隆廣場(chǎng)LV、GUCCI、Hermès10萬(wàn)以上高端海信廣場(chǎng)百貨LV、Hermès、Prada、Cartier、Gucci6萬(wàn)以上高端中信泰富LV、GUCCI、5萬(wàn)以上高端巴黎春天LV、GUCCI、5萬(wàn)以上中高端大洋百貨精品、時(shí)尚、生活百貨5萬(wàn)以上中高端太平洋百貨時(shí)尚百貨8萬(wàn)以上中高端銀泰百貨時(shí)尚、年輕、潮流5萬(wàn)以上中高端銀座商城精品百貨3萬(wàn)以上中高端百盛精品百貨5萬(wàn)以上中高端尚泰百貨時(shí)尚百貨5萬(wàn)以上主要超市商家檔次代表商家主要特色需求面積㎡高端華潤(rùn)OLE超市進(jìn)口食品2000-5000高端佳世客普通家庭消費(fèi)15000-30000中高端家樂福普通家庭消費(fèi)1.5萬(wàn)以上中高端華潤(rùn)蘇果普通家庭消費(fèi)1.5萬(wàn)以上中高端沃爾瑪普通家庭消費(fèi)1.5萬(wàn)以上中高端樂天瑪特進(jìn)口韓國(guó)食品為特色1.5萬(wàn)以上中高端銀座超市普通家庭消費(fèi)8000以上中低端大潤(rùn)發(fā)普通家庭消費(fèi)1.5萬(wàn)以上中低端樂購(gòu)普通家庭消費(fèi)1萬(wàn)以上中低端人人樂普通家庭消費(fèi)6000以上中低端卜峰蓮花普通家庭消費(fèi)6000以上電影院檔次代表商家主要特色需求面積高端韓國(guó)希界維4D、IMAX影院5000以上高端百利宮世界頂級(jí)影院5000以上高端萬(wàn)達(dá)影院IMAX影院5000以上高端耀萊成龍4D影院、IMAX影院5000以上中低端新世紀(jì)影院親民3000以上中低端魯信影院親民3000以上酒店檔次代表商家主要特色需求面積高端凈雅大酒店國(guó)家級(jí)四星酒店9萬(wàn)高端索菲特五星級(jí)酒店2萬(wàn)高端玉泉森信四星級(jí)酒店1.5高端喜來(lái)登五星級(jí)酒店2萬(wàn)5主力店招商談判注意事項(xiàng)5.1時(shí)刻重視市場(chǎng)資源與信息更新與累積。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，瞬息萬(wàn)變，招商人員不但要盡可能的掌握更多的商品以及商戶信息，同時(shí)，還要對(duì)市場(chǎng)信息與資源進(jìn)行快速的篩選和判斷?，F(xiàn)在是信息時(shí)代，要是信息掌握不及時(shí)，不充分，那永遠(yuǎn)也沒有辦法抓住機(jī)會(huì)。所以，招商人員應(yīng)該要養(yǎng)成一種良好的收集信息的習(xí)慣，并做好信息的更新工作。5.2、培養(yǎng)好的招商談判能力。在招商過(guò)程中，招商人員談判能力的高低很大程度上會(huì)影響招商的結(jié)果。人們常說(shuō)，招商談判是一門及高深及細(xì)膩的技巧，掌握的好，就能獲得很大效果。其實(shí)確實(shí)如此，內(nèi)功心法要是純熟，打出來(lái)的招數(shù)才有殺傷力。雖然說(shuō)，光靠一張嘴，就想要取勝，似乎是不可能，但是可以最大限度的為自己爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)。5.3妥善調(diào)節(jié)處理好商戶與商場(chǎng)之間的關(guān)系。一個(gè)商場(chǎng)從招商到營(yíng)運(yùn)，招商人員扮演的是中間人的角色，這就決定了他必須要處理好商場(chǎng)以及商家的關(guān)系。商戶進(jìn)入商場(chǎng)后，會(huì)受到商場(chǎng)的管理與制約，而商場(chǎng)的管理可能也會(huì)受到商戶的抵觸和不配合，這樣最終都是影響商場(chǎng)的正常經(jīng)營(yíng)，于雙方都不利。所以，招商人員要扮演好這個(gè)中間人的角色，積極妥善處理商場(chǎng)與商戶之間出現(xiàn)的各種問(wèn)題與矛盾，只有將矛盾化解，才能使得雙方共贏，這也體現(xiàn)了招商人員的無(wú)可取代的重要價(jià)值。二、招商中期工作流程1、流程概況目的對(duì)項(xiàng)目所設(shè)定的次主力店及品牌店進(jìn)行定向招商，在預(yù)期的時(shí)間內(nèi)完成招商工作2、出招商進(jìn)度表，對(duì)招商計(jì)劃進(jìn)行時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制，按時(shí)達(dá)到招商率。適用范圍適用于招商火熱進(jìn)行的階段，招商持續(xù)期參與部門招商部、行政部、拓展部、總工辦及人員職責(zé)招商部招商人員控制管理招商政策調(diào)整在招商過(guò)程中，出現(xiàn)不符合市場(chǎng)需求的情況，招商系統(tǒng)與銷售系統(tǒng)必須進(jìn)行協(xié)商討論，共同制定新的招商政策和計(jì)劃，確保招商工作順利進(jìn)行商家客戶業(yè)態(tài)調(diào)整、商鋪位置調(diào)整商家客戶的跟蹤管理拓展部招商合同文件、商家調(diào)整協(xié)議審核、修改總工辦/項(xiàng)目部/成本部/廣告公司/招商運(yùn)營(yíng)部/物業(yè)工程部1、招商政策、商鋪調(diào)整等的討論決議2、商鋪部分建筑結(jié)構(gòu)調(diào)整修改3、招商宣傳工作的進(jìn)行與進(jìn)度調(diào)整4、商鋪裝修標(biāo)準(zhǔn)以及各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)及政策5、商鋪裝修的審核董事長(zhǎng)秘書對(duì)招商文件的傳達(dá)董事長(zhǎng)1、對(duì)各項(xiàng)規(guī)章制度審批、批準(zhǔn)2對(duì)后期招商活動(dòng)的審批3、對(duì)商家裝修等章程標(biāo)準(zhǔn)的審批客戶接待招商政策調(diào)整客戶接待招商政策調(diào)整鋪位調(diào)整簽訂招商合同及招商意向書招商工作內(nèi)容的制定招商工作內(nèi)容的制定配合招商中期宣傳活動(dòng)互相溝通留聯(lián)系方式配合招商中期宣傳活動(dòng)互相溝通留聯(lián)系方式簽訂招商意向書簽訂招商合同招商客戶的接待招商客戶的接待中期招商優(yōu)惠政策調(diào)整招商鋪位控制管理中期招商優(yōu)惠政策調(diào)整招商鋪位控制管理招商政策的調(diào)整客戶資料的副本簽訂合同審批客戶資料的副本簽訂合同審批招商合同簽訂已租商鋪統(tǒng)計(jì)已租商鋪統(tǒng)計(jì)未租商鋪統(tǒng)計(jì)劃分招商鋪位調(diào)整招商鋪位調(diào)整3、次主力店及品牌店談判3.1經(jīng)過(guò)了前期主力大客戶的談判，整體商業(yè)已經(jīng)確認(rèn)，招商高潮期主要進(jìn)行次主力店及品牌店的招商工作3.2對(duì)商場(chǎng)內(nèi)不適合業(yè)態(tài)的商鋪進(jìn)行重新分割或調(diào)整3.3對(duì)商家客戶資料進(jìn)行整理審核4、合同簽訂4.1接待客戶，并互相溝通項(xiàng)目情況4.2達(dá)成合作意向，并簽訂意向書4.3達(dá)成條款、租金等一致，簽訂商鋪?zhàn)赓U合同4.4后期追蹤客戶5.1媒體宣傳活動(dòng)5.2進(jìn)行酒會(huì)等招商活動(dòng)，宣傳項(xiàng)目特色，推動(dòng)招商工作進(jìn)展附表2、客戶訪談跟蹤表附表3、客戶分類表三、招商后期工作流程1、流程概況目的1、較短時(shí)間內(nèi)完成招商，起到旺場(chǎng)作用2、協(xié)助銷售，以招商促進(jìn)銷售，完成招商工作100%適用范圍適用于招商即將開業(yè)后的后期工作參與部門招商部、拓展部及人員職責(zé)招商部1、協(xié)助商家入場(chǎng)裝修及工程協(xié)調(diào)2、后繼補(bǔ)位招商在招商的過(guò)程當(dāng)中，一些商家因各種問(wèn)題退出項(xiàng)目，需招商給予補(bǔ)位。3、舉辦項(xiàng)目的開業(yè)活動(dòng)對(duì)于一些餐飲休閑娛樂或大型綜合性的商業(yè)項(xiàng)目，當(dāng)招商率達(dá)到80%左右時(shí)，應(yīng)舉辦本項(xiàng)目的統(tǒng)一開業(yè)造勢(shì)活動(dòng)，為商家提供經(jīng)營(yíng)方面的支持。拓展部負(fù)責(zé)合同文本及主力商戶租賃合同的審核。負(fù)責(zé)外聯(lián)單位協(xié)調(diào)，協(xié)助商戶辦理工商、稅務(wù)、衛(wèi)生許可證等證照，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策。3、負(fù)責(zé)外聯(lián)協(xié)調(diào)城管、派出所，開業(yè)典禮、廣場(chǎng)、門口促銷活動(dòng)等。物業(yè)工程部負(fù)責(zé)起草、組織討論客戶進(jìn)場(chǎng)裝修管理規(guī)定。負(fù)責(zé)起草、組織討論商場(chǎng)物業(yè)管理規(guī)定。負(fù)責(zé)起草、組織討論消防責(zé)任書，并組織消防演習(xí)。負(fù)責(zé)起草、測(cè)算物業(yè)管理費(fèi)用。負(fù)責(zé)審核商戶裝修設(shè)計(jì)圖紙。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)商戶施工的有關(guān)工作。負(fù)責(zé)審核商戶裝修質(zhì)量及竣工驗(yàn)收。負(fù)責(zé)施工現(xiàn)場(chǎng)的安全管理。運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)起草營(yíng)運(yùn)工作計(jì)劃。負(fù)責(zé)起草、組織討論企劃開業(yè)慶典活動(dòng)和促銷活動(dòng)。負(fù)責(zé)起草、組織討論商場(chǎng)商戶管理公約、商場(chǎng)管理規(guī)定等文件。負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)員招聘面試培訓(xùn)工作。負(fù)責(zé)商品管理、及美陳布展工作。負(fù)責(zé)店內(nèi)外商業(yè)氣氛營(yíng)造工作。負(fù)責(zé)為商戶提高經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和服務(wù)工作?？偣まk/項(xiàng)目部/成本部/廣告公司/招商運(yùn)營(yíng)部/物業(yè)工程部1、參與各項(xiàng)條例制定及各種裝修文件方案修訂的評(píng)審。董事長(zhǎng)對(duì)各項(xiàng)規(guī)章制度審批、批準(zhǔn)對(duì)后期招商活動(dòng)的審批3、對(duì)商家裝修等章程標(biāo)準(zhǔn)的審批2、流程圖客戶進(jìn)場(chǎng)裝修管理規(guī)定客戶進(jìn)場(chǎng)裝修管理規(guī)定準(zhǔn)備各項(xiàng)規(guī)章制度準(zhǔn)備各項(xiàng)規(guī)章制度商場(chǎng)物業(yè)管理規(guī)定商場(chǎng)物業(yè)管理規(guī)定后期租金政策后期租金政策談定開業(yè)時(shí)間、租期等簽訂合同等消防責(zé)任書后期招商客戶談判消防責(zé)任書后期招商客戶談判商戶裝修質(zhì)量及竣工驗(yàn)收商戶裝修質(zhì)量及竣工驗(yàn)收招商后期的政策與制度協(xié)助商戶進(jìn)場(chǎng)裝修和管理招商后期的政策與制度協(xié)助商戶進(jìn)場(chǎng)裝修和管理開業(yè)前的報(bào)紙、電視宣傳活動(dòng)開業(yè)前的報(bào)紙、電視宣傳活動(dòng)商業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)進(jìn)行商場(chǎng)開業(yè)前的活動(dòng)商業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)進(jìn)行商場(chǎng)開業(yè)前的活動(dòng)剩余鋪位的招商活動(dòng)剩余鋪位的招商活動(dòng)3招商工作節(jié)點(diǎn)3.1招商工作后期即將開業(yè)的招商工作3.2招商率已經(jīng)達(dá)到80%左右4、招商主要工作4.1對(duì)已有商家進(jìn)行組合，以及宣傳4.2為即將開業(yè)宣傳造勢(shì)，協(xié)助拓展部策劃各項(xiàng)開業(yè)前活動(dòng)4.3對(duì)剩余商鋪集中招商，爭(zhēng)取達(dá)到開業(yè)前招商成功率100%4.4協(xié)助商家進(jìn)行開業(yè)前的裝修，以及各項(xiàng)事務(wù)4.5對(duì)商家進(jìn)行管理，管理整體商業(yè)秩序5、對(duì)商業(yè)配套的招商5.1負(fù)責(zé)對(duì)商場(chǎng)內(nèi)廣告位的招商5.2對(duì)商場(chǎng)車位以及停放的計(jì)劃和招商附表4規(guī)章制度四、商業(yè)調(diào)查流程1、流程概況目的了解項(xiàng)目整體商業(yè)氛圍以及項(xiàng)目周邊商業(yè)環(huán)境的情形，為項(xiàng)目提供定位以及招商依據(jù)適用范圍濟(jì)南本地商業(yè)項(xiàng)目，街道以及業(yè)態(tài)，以及外地特色商業(yè)項(xiàng)目的實(shí)地考察定義市場(chǎng)調(diào)查：就是指運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地、有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷信息和資料，分析市場(chǎng)情況，了解市場(chǎng)的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)，為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策提供客觀的、正確的資料。參與部門招商部門及行政部拓展部招商部1、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)性調(diào)查（年齡結(jié)構(gòu)/性別結(jié)構(gòu)/職業(yè)/收入等），通過(guò)調(diào)查了解整體濟(jì)南以及項(xiàng)目周邊的消費(fèi)客群以及消費(fèi)習(xí)慣，為項(xiàng)目定位提供依據(jù)2、品牌認(rèn)知，通過(guò)掃街、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，了解自身業(yè)態(tài)知名品牌空間，并了解濟(jì)南市場(chǎng)接受力較強(qiáng)的品牌，為后期招商品牌的進(jìn)駐提供選擇空間3、市場(chǎng)全面調(diào)研分析，針對(duì)已劃分出的一、二、三線品牌詳細(xì)接觸，了解品牌實(shí)力、產(chǎn)品價(jià)格、銷售渠道、經(jīng)營(yíng)價(jià)格、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)等4、客戶信息歸檔完善、進(jìn)入信息處理中心5、參考各大購(gòu)物中心案例，綜合消費(fèi)者習(xí)性調(diào)查和市場(chǎng)調(diào)研分析，為各業(yè)態(tài)比例分配定位、業(yè)態(tài)分布定位招商部、拓展部1、整體市調(diào)資料，分析整理數(shù)據(jù)2、制定市調(diào)計(jì)劃，撰寫市調(diào)心得3、做出市調(diào)報(bào)告行政部負(fù)責(zé)提供市調(diào)小禮品2、負(fù)責(zé)印刷市調(diào)相應(yīng)文件表格2、市調(diào)前準(zhǔn)備（禮品等）市調(diào)人員培訓(xùn)制定市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)市調(diào)前準(zhǔn)備（禮品等）市調(diào)人員培訓(xùn)制定市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)市調(diào)人員確定市調(diào)地點(diǎn)確定市調(diào)目的、時(shí)間確定市調(diào)人員確定市調(diào)地點(diǎn)確定市調(diào)目的、時(shí)間確定確定市調(diào)內(nèi)容確定市調(diào)內(nèi)容確定市調(diào)內(nèi)容整理市調(diào)數(shù)據(jù)整理市調(diào)數(shù)據(jù)市調(diào)報(bào)告市調(diào)報(bào)告3、調(diào)查方案的設(shè)計(jì)階段調(diào)查方案是指導(dǎo)調(diào)查活動(dòng)的大綱，是以書面形式表達(dá)的對(duì)調(diào)查計(jì)劃和程序的說(shuō)明，是對(duì)調(diào)查過(guò)程和調(diào)查方法的詳細(xì)規(guī)定。調(diào)查方案的設(shè)計(jì)與選擇應(yīng)考慮以下因素：3.1調(diào)查方案的實(shí)用性。探索性調(diào)查一般適用于對(duì)調(diào)查對(duì)象情況、調(diào)查范圍、問(wèn)題癥結(jié)不了解，對(duì)調(diào)查內(nèi)容難以確定的調(diào)查初期。描述性調(diào)查適用于對(duì)調(diào)查情況已有基本了解的情況下，調(diào)查目的主要是描述和測(cè)量市場(chǎng)狀況。因果性調(diào)查主要適用于已了解市場(chǎng)現(xiàn)象之間關(guān)系，目的在于制定項(xiàng)目對(duì)策。3.2.調(diào)查時(shí)間的安排。一般情況，探索性調(diào)查所需時(shí)間較短，描述性調(diào)查所需時(shí)間較長(zhǎng)，因果性調(diào)查所需時(shí)間最長(zhǎng)。3.3.調(diào)查成本的控制。重點(diǎn)選擇與調(diào)查主題相關(guān)度較高的、有明確意義的項(xiàng)目，這樣才有利于費(fèi)用的控制。調(diào)查費(fèi)用的估算一般包括資料費(fèi)、文件費(fèi)、差旅費(fèi)、調(diào)查費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)、交際費(fèi)、雜費(fèi)和其它費(fèi)用。估算費(fèi)用時(shí)最好將各項(xiàng)開支一一列出，以避免不必要的支出。4、調(diào)查資料收集階段4.1、內(nèi)部資料來(lái)源主要為與市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容相關(guān)的文檔資料，以及公司內(nèi)部之間的資料，可做參考的依據(jù)4.2.實(shí)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查主要安排專人進(jìn)行實(shí)地的市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)調(diào)查的目的、內(nèi)容得出第一手的資料（1）訪問(wèn)調(diào)查的基本方法和技巧；（2）調(diào)查產(chǎn)品的基本情況；（3）實(shí)地調(diào)查的工作計(jì)劃；（4）調(diào)查的要求及要注意的事項(xiàng)。5、整理分析資料階段資料整理和資料分析兩個(gè)部分。整理資料就是對(duì)資料的分類統(tǒng)計(jì)，檢查是否有遺漏的地方，還需要補(bǔ)充哪些資料。接下來(lái)是對(duì)整理的資料進(jìn)行匯總分析。這一階段需要調(diào)查研究人員具有耐心細(xì)致的工作態(tài)度，善于歸納總結(jié)，去粗取精，去偽存真，最終達(dá)到市場(chǎng)調(diào)查的目的。并對(duì)有遺漏的地方及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)掉，完善市場(chǎng)調(diào)查資料6、調(diào)查報(bào)告階段撰寫調(diào)查報(bào)告要了解項(xiàng)目的報(bào)告形式是什么，最想獲得哪些信息，最想得到的結(jié)論是什么等。調(diào)查報(bào)告要有的放矢、言簡(jiǎn)意賅、圖文并茂，力求易讀易懂。7、市調(diào)人員要求7.1調(diào)查人員要具有很好的組織才能和語(yǔ)言表達(dá)能力。市場(chǎng)調(diào)查中要收集的信息資料種類繁多，調(diào)查人員往往被分成很多小組，這就要求調(diào)查人員要具有良好的組織才能，方能使調(diào)查工作順利進(jìn)行。另外，調(diào)查工作離不開語(yǔ)言文字，所制作的調(diào)查表應(yīng)做到文字簡(jiǎn)練、生動(dòng)、具體、易懂、準(zhǔn)確，能使被調(diào)查者接受，因此調(diào)查者須具有一定的文字表達(dá)能力，以便在與調(diào)查者交談時(shí)，能用生動(dòng)的語(yǔ)言博得被調(diào)查者的配合。7.2調(diào)查人員必須具備思維創(chuàng)新能力。有創(chuàng)造性思維能力、好奇心強(qiáng)的人在調(diào)查工作中能夠不斷深入研究客觀事物，不斷提出新問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)新方法：具有敏銳洞察力的調(diào)查人員善于透過(guò)復(fù)雜的現(xiàn)象看到問(wèn)題的本質(zhì)；具有豐富想象力的調(diào)查者往往能使調(diào)查工作“百花齊放”，碩果累累：具有創(chuàng)新能力的人在工作中勇于打破常規(guī)，出奇制勝。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中，善于創(chuàng)新者往往走在時(shí)代前列。7.3房地產(chǎn)調(diào)查人員須具有信息網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和利用能力。信息化時(shí)代，無(wú)論企業(yè)內(nèi)部的信息還是與外界的聯(lián)絡(luò)，都離不開信息網(wǎng)絡(luò)。市場(chǎng)調(diào)查工作就是信息的收集、處理活動(dòng)，更離不開信息網(wǎng)絡(luò)。信息網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用使信息獲取和處理變得十分迅捷，信息成本降低，效率提高。因此，利用信息網(wǎng)絡(luò)的能力應(yīng)是市場(chǎng)調(diào)查人員的基本素質(zhì)。7.4市場(chǎng)調(diào)查人員應(yīng)注意個(gè)人儀表。個(gè)人儀表反映自身素質(zhì)與氣質(zhì)，也代表了公司的形象和可信度。因此調(diào)查人員要衣著整潔、端莊，與人交談時(shí)，面帶微笑、彬彬有禮，善于聽取被調(diào)查者的回答，才能得到準(zhǔn)確的信息。附表5（樓盤市調(diào)表）附表6（地下停車場(chǎng)調(diào)查匯總表）附表7（人流車流市調(diào)表）附表8（商場(chǎng)老中青占比及提袋率表）附表9（商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研表格）附表10商業(yè)基礎(chǔ)市調(diào)表附表11(交通狀況調(diào)查表)附表12（項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研表）附表13（項(xiàng)目地周邊街道狀況）附表14（項(xiàng)目市調(diào)總結(jié)表）附表15（項(xiàng)目地周邊小區(qū)市調(diào)分析表）附表16（寫字樓市場(chǎng)調(diào)查表）附表17（裝修標(biāo)準(zhǔn)市調(diào)表）五、招商商家搜集流程商源的收集與商源庫(kù)的建立是掌握目標(biāo)商源動(dòng)態(tài)、提高招商質(zhì)量和效率、促進(jìn)招商成功的基礎(chǔ)，商家資源是中南商業(yè)板塊招商部的核心資源。為規(guī)范化管理優(yōu)質(zhì)商源，有效進(jìn)行價(jià)值挖掘，高效提供利用，從而改善公司服務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加公司利潤(rùn)，現(xiàn)特制定本辦法。一、商源收集工作（一）商戶資源尋求途徑及辦法1、公司商業(yè)項(xiàng)目駐場(chǎng)商家；2、新項(xiàng)目銷售及招商期間現(xiàn)場(chǎng)商源登記、接待；3、多渠道主動(dòng)發(fā)掘、儲(chǔ)備重點(diǎn)商源：配合新項(xiàng)目發(fā)布招商廣告（可采用報(bào)紙、電視、公司網(wǎng)站、現(xiàn)場(chǎng)布幅等多媒體形式）；通過(guò)報(bào)紙、電視、互聯(lián)網(wǎng)、電話黃頁(yè)等各種媒體查找；通過(guò)各類商業(yè)會(huì)議活動(dòng)（展銷會(huì)、博覽會(huì)、商家聚會(huì)等）尋求商源信息；通過(guò)政府相關(guān)職能部門、民間協(xié)會(huì)尋求商源信息，如：餐飲協(xié)會(huì)、招商局、貿(mào)促會(huì)等；通過(guò)對(duì)其他商業(yè)賣場(chǎng)調(diào)查走訪、上門接觸等渠道。（二）商源分類及收集內(nèi)容1、招商部商源收集的類別分為商家資源、管理商資源，每一大類下面再設(shè)若干子類，各子類覆蓋業(yè)態(tài)可根據(jù)公司發(fā)展情況可適當(dāng)?shù)恼{(diào)整；2、原則上招商部目前收集的商源主要集中在各類型業(yè)態(tài)的一線品牌，如餐飲休閑娛樂業(yè)態(tài)及百貨業(yè)態(tài)等，以及大型的綜合連鎖流通性超市及百貨經(jīng)營(yíng)公司等；3、招商部?jī)?chǔ)備的各類商源信息至少應(yīng)包括基本信息、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)分析、選址要求、硬件功能配置要求等內(nèi)容。（三）商源調(diào)查、登記1、商源調(diào)查應(yīng)規(guī)范化、程序化，必須確保收集信息的真實(shí)性，商源信息，特別是重點(diǎn)商源信息應(yīng)務(wù)求全面，并力爭(zhēng)通過(guò)與商家的初次接觸，與商家建立和諧的關(guān)系，留下良好的印象；2、相關(guān)人員在調(diào)查商源時(shí)應(yīng)認(rèn)真填寫相應(yīng)的商源收集登記表，并在相應(yīng)表格上簽名確認(rèn)；3、商源調(diào)查登記表的內(nèi)容由管理人員錄入計(jì)算機(jī)后，專卷存檔備查；4、鼓勵(lì)公司員工向招商部推薦商源信息。5、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)登記的商源，應(yīng)做好商源入駐情況的跟蹤，并對(duì)商家未入駐原因（區(qū)位、租金、配套、硬件等）在備注欄中進(jìn)行詳細(xì)記錄。二、商源管理1、招商部商源信息由部門統(tǒng)一管理，各項(xiàng)目商源信息必須指定專人負(fù)責(zé)登記收集及分類整理，并按規(guī)定時(shí)間提交到招商部商源管理系統(tǒng)中；2、商源調(diào)查工作每進(jìn)行一段時(shí)間后應(yīng)進(jìn)行一次篩選分類或進(jìn)行內(nèi)容更新，并補(bǔ)充錄入商源管理系統(tǒng)中，分類統(tǒng)計(jì)匯總必須全面、完整、準(zhǔn)確；3、建立商源分級(jí)管理機(jī)制，重點(diǎn)商戶資料應(yīng)建立專項(xiàng)檔案，并進(jìn)行跟蹤管理；4、各項(xiàng)目建立的商源儲(chǔ)備庫(kù)應(yīng)分類清晰、主次明確、便于查詢、利用，并應(yīng)于每月30日前將當(dāng)月新增商源信息報(bào)送至招商部匯總；5、商源儲(chǔ)備庫(kù)每次補(bǔ)錄或更新后均應(yīng)重新拷貝備份，防止數(shù)據(jù)丟失，備份光盤或磁盤應(yīng)妥善保管。三、商源活動(dòng)開展（一）招商部應(yīng)于每年12月30日前，根據(jù)現(xiàn)有項(xiàng)目制定下年的商源活動(dòng)計(jì)劃，具體活動(dòng)實(shí)施前做活動(dòng)安排及資金籌措等單項(xiàng)計(jì)劃，根據(jù)項(xiàng)目當(dāng)時(shí)的進(jìn)展情況報(bào)批后實(shí)施；（二）常規(guī)商源活動(dòng)開展：1、根據(jù)項(xiàng)目情況或公司發(fā)展情況，采取主力店簽約暨招商大會(huì)、重點(diǎn)商家酒會(huì)、商家懇談會(huì)、客戶座談會(huì)等交流形式，了解商家經(jīng)營(yíng)需求，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題，提高商家滿意度；2、多渠道、不定期與商家（特別是重點(diǎn)商家）保持聯(lián)系，了解商家經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，并可采取在節(jié)慶（春節(jié)、元旦、中秋等）期間向重點(diǎn)目標(biāo)商家贈(zèng)送有本公司標(biāo)志的小禮品等方式深化商家對(duì)公司的印象；3、策劃、編制公司宣傳資料或內(nèi)部刊物，并向目標(biāo)商家贈(zèng)閱。（三）招商部應(yīng)對(duì)商源活動(dòng)開展情況定期檢查、自查，并進(jìn)行效果評(píng)估四、品牌商合作伙伴關(guān)系的建立2、品牌合作伙伴信息資料應(yīng)完整、準(zhǔn)確，專卷專存，聯(lián)系人員應(yīng)做好溝通、聯(lián)絡(luò)記錄；3、隨時(shí)與品牌合作伙伴進(jìn)行情感聯(lián)絡(luò)，了解其開店計(jì)劃，并及時(shí)掌握其新開店情況及整體發(fā)展態(tài)勢(shì)；4、定期對(duì)品牌合作伙伴的品牌穿透力、經(jīng)營(yíng)績(jī)效等進(jìn)行綜合評(píng)估，對(duì)合作價(jià)值進(jìn)行多方面發(fā)掘。五、商源利用1、根據(jù)項(xiàng)目招商工作開展的需要，招商人員在許可的范圍內(nèi)可以查閱招商運(yùn)營(yíng)部的客戶檔案，尋找符合的商戶資源信息，充分做到資源共享；2、在項(xiàng)目銷售期間，根據(jù)推廣需要，可與意向租賃商家簽定意向協(xié)議書，配合項(xiàng)目銷售推廣；3、項(xiàng)目規(guī)劃階段，招商部可根據(jù)掌握的合作伙伴關(guān)系資料，進(jìn)行核心主力店篩選，洽談相關(guān)合作事宜，并納入項(xiàng)目規(guī)劃可行性研究；4、分析各業(yè)態(tài)的租金承受力，根據(jù)不同業(yè)態(tài)的選址要求、發(fā)展趨勢(shì)，為業(yè)態(tài)定位及制定銷售價(jià)格提供參考，增強(qiáng)公司把握市場(chǎng)的能力；5、通過(guò)對(duì)各業(yè)態(tài)商源功能、硬件配置要求，為項(xiàng)目前期規(guī)劃提供參考。六、商源工作保密規(guī)定1、商戶資源是公司的核心資源，接觸商源工作的相關(guān)人員應(yīng)妥善保管好相關(guān)資料，相關(guān)電子文件必須進(jìn)行加密處理；2、必須嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)保密規(guī)定，不得向公司內(nèi)無(wú)關(guān)人員及公司外人員泄露商源信息，對(duì)違反規(guī)定者公司將根據(jù)保密制度予以處罰；3、商源管理人員離職，必須做好相關(guān)資料、電子文檔的交接工作。六、招商客戶接待流程1、流程概況目的為客戶提供全方位的人性化、專業(yè)化、品質(zhì)化的服務(wù)，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)和后續(xù)服務(wù)保障的可見度和信任度，完善和提升項(xiàng)目的品牌形象。適用范圍用于客戶初次到訪、簽約到訪、參觀項(xiàng)目等流程的操作參與部門招商部及人員職責(zé)吧臺(tái)接待1、負(fù)責(zé)接待招商中心來(lái)訪客人，引導(dǎo)客戶進(jìn)入招商推薦；2、服務(wù)看房客戶，為客人提供茶水、果品、點(diǎn)心供應(yīng)；3、接受客戶零星咨詢；4、負(fù)責(zé)吧臺(tái)物品保管、領(lǐng)用、發(fā)放、申報(bào)，器具的清潔維護(hù)工作；5、公共區(qū)域書報(bào)、雜志及項(xiàng)目宣傳資料等的整理和補(bǔ)充；6、負(fù)責(zé)水吧區(qū)及銷售洽談區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生保持；7、對(duì)客戶要主動(dòng)、熱情、大方服務(wù)，以禮相待，做到迎有迎聲、問(wèn)有答聲走有送聲，堅(jiān)持講普通話。招商部負(fù)責(zé)給客戶講解沙盤、區(qū)域圖、項(xiàng)目規(guī)劃、招商政策等談判區(qū)負(fù)責(zé)對(duì)客戶進(jìn)行項(xiàng)目詳細(xì)的講解及解決異議負(fù)責(zé)對(duì)客戶講解項(xiàng)目的租金等各項(xiàng)招商基本條件負(fù)責(zé)客戶的意向書、簽約及合同的辦理5、負(fù)責(zé)客戶的后續(xù)工作，保持溝通、聯(lián)系保潔人員1、服從并執(zhí)行上級(jí)的工作安排，保持良好的工作狀態(tài)上崗。2、售樓處、樣板間隨時(shí)保持干凈，做到人過(guò)地凈，物品無(wú)積塵。3、定期對(duì)樣板房?jī)?nèi)配套設(shè)施、裝飾物品進(jìn)行衛(wèi)生清潔；4、定期對(duì)玻璃進(jìn)行清洗，保持干凈明亮。5、衛(wèi)生間地面、墻面干凈，便器潔凈無(wú)污垢，室內(nèi)無(wú)臭味、異味。6、負(fù)責(zé)對(duì)樣板區(qū)及售樓中心內(nèi)盆景水分補(bǔ)充和枯枝敗葉清理。6、保持良好的儀容儀表和精神面貌，文明、有序提供保潔服務(wù)。7、完成銷售和領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。2、流程圖招商人員接待吧臺(tái)接待案場(chǎng)客戶接待招商人員接待吧臺(tái)接待案場(chǎng)客戶接待招商人員接待吧臺(tái)接待案場(chǎng)客戶接待招商人員接待吧臺(tái)接待案場(chǎng)客戶接待沙盤說(shuō)辭沙盤說(shuō)辭項(xiàng)目周邊及濟(jì)南商業(yè)狀況選定合適商鋪及計(jì)算租金講解項(xiàng)目講解項(xiàng)目商家情況項(xiàng)目商業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展情況投資回報(bào)率計(jì)算等商家情況項(xiàng)目商業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展情況投資回報(bào)率計(jì)算等互相交流意向約定下次見面時(shí)間互留聯(lián)系方式送客約定下次見面時(shí)間互留聯(lián)系方式送客提交招商助理分析接待情況統(tǒng)計(jì)客戶信息提交招商助理分析接待情況統(tǒng)計(jì)客戶信息3、接待客戶流程A"您好，請(qǐng)問(wèn)先生/小姐是第一次來(lái)我們這里嗎？"若是已來(lái)過(guò)的客戶應(yīng)問(wèn)明上次接待的招商人員，并禮貌的轉(zhuǎn)交給上次接待的人員進(jìn)行跟進(jìn)。B引導(dǎo)客戶到招商部領(lǐng)取資料并做客戶資料登記《客戶接待表》及進(jìn)行媒介調(diào)查。C引至模型/沙盤前或?qū)懻鎴D前簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目的基本情況及主要出租點(diǎn)。注意客戶的反饋意見，摸清客戶意向。D帶客戶到洽談區(qū)，再次強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)，有必要可帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀（特別注意安全，要戴上安全帽）。E看鋪號(hào)表，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶選鋪，最后涉及租金價(jià)格時(shí)，可將對(duì)外公示價(jià)格告知客戶，并告知客戶優(yōu)惠政策只有我們經(jīng)理才有權(quán)為你做詳細(xì)解答。F送出門口，禮貌再見。4、接待說(shuō)辭A開場(chǎng)白：“你好，歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)先生/小姐是第一次光臨盛和城邦項(xiàng)目嗎？”，（若是已來(lái)過(guò)的客戶應(yīng)問(wèn)明上次接待的招商員或銷售員，并禮貌的轉(zhuǎn)交給該招商員或銷售員跟進(jìn)）。B呈上項(xiàng)目資料：引導(dǎo)客戶到招商部前臺(tái)領(lǐng)取資料并做客戶資料登記。C效果圖講解：引至效果圖前簡(jiǎn)單介紹樓盤的基本情況及主要賣點(diǎn)，注意客戶的反饋意見，摸清客戶意向及需求。效果圖講解說(shuō)辭：您好：您現(xiàn)在看到的就是我們整個(gè)項(xiàng)目的效果圖，華夏盛和城邦位于花園路、山大路、花園莊東路三線圍合之地，是濟(jì)南市集CBD、CCD、CLD、CID四位一體的首位鉆石核心地段。華夏盛和城邦總占地約合115.95畝，規(guī)劃總建筑面積425984.91M2。其中：地上建筑面積288431M2，地下建筑面積138958.5M2，住宅建筑面積154538.12M2，商業(yè)建筑面積184672.76M2。【華夏盛和城邦項(xiàng)目】社區(qū)建筑設(shè)計(jì)融合商業(yè)元素，打造城市“吃喝玩樂購(gòu)”一站式城市副中心。設(shè)計(jì)兩個(gè)主入口和多個(gè)次入口，人車分流，使區(qū)內(nèi)外交通更加便捷，增加了項(xiàng)目的通透效果及商業(yè)氛圍，有效吸納區(qū)域人流，夯實(shí)商業(yè)基礎(chǔ)。5萬(wàn)多平米的休閑商務(wù)空間應(yīng)用大量扶梯，貫通上下層次的組織交通；下沉廣場(chǎng)發(fā)散聚合、融通四方，孕育了未來(lái)商業(yè)繁榮；廣場(chǎng)南北設(shè)計(jì)兩條商業(yè)軸，以“歐洲風(fēng)情”“華夏風(fēng)情”為主題縱向延伸，街道兩旁商家比肩排開，中西輝映，三步一花五步一泉，引導(dǎo)泉城情景消費(fèi)的風(fēng)向，來(lái)體驗(yàn)“從未有過(guò)”的購(gòu)物感受。展板講解要點(diǎn)：富有激情、身體要直，面帶微笑，雙目平視客戶，半側(cè)式向前行走，端莊大方，充分利用上肢肢體語(yǔ)言。D、洽談桌入座：再次強(qiáng)調(diào)【華夏盛和城邦】項(xiàng)目賣點(diǎn)，并通過(guò)瀏覽平面圖給客戶推薦商鋪。E、看商鋪：帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀，引發(fā)客戶簽單欲望。F、要點(diǎn)：招商人員應(yīng)在右前方給介紹商鋪情況，提前設(shè)計(jì)好路線和要推薦的商鋪，遵循“金角銀邊、街內(nèi)四分之三處成交率最高”原則，爭(zhēng)取客戶選的滿意的商鋪，在看商鋪過(guò)程中盡量讓客戶選定位置，以便在洽談區(qū)洽談時(shí)保證成交率。G、再次洽談帶客戶到洽談區(qū)：看鋪號(hào)表，對(duì)有意向的鋪號(hào)進(jìn)行計(jì)算，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶對(duì)已選商鋪簽單，促進(jìn)完成。H、送出門口，禮貌再見。5、接待注意事項(xiàng)A、注意觀察客戶的表情態(tài)度，客戶的反應(yīng)，有針對(duì)性的時(shí)效介紹，如客戶表現(xiàn)出對(duì)地段不是很滿意，招商人員應(yīng)說(shuō)明項(xiàng)目的業(yè)態(tài)互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)及其它優(yōu)點(diǎn)。B、在介紹項(xiàng)目過(guò)程中一味說(shuō)好，閉口不談缺點(diǎn)，會(huì)使客戶產(chǎn)生不信任的感覺，介紹優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，也要講缺點(diǎn)，但應(yīng)注意用“負(fù)正法”來(lái)抵消客戶的不滿態(tài)度。C、在招商的同時(shí)，客戶可能會(huì)進(jìn)行反復(fù)思考，權(quán)衡，在這過(guò)程中他們往往會(huì)產(chǎn)生異議，猶豫不決，這時(shí)招商人員需耐心做客戶工作，消除客戶的異議，并針對(duì)客戶的個(gè)性心理特征進(jìn)行說(shuō)明。附表1商戶意向登記七、招商客戶談判流程1、流程概況目的為本項(xiàng)目與客戶達(dá)成招商意向，以簽訂意向書或合同為目的適用范圍用于客戶初次到訪、簽約到訪、后期招商等定義談判：除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等參與部門招商部及人員職責(zé)吧臺(tái)接待1、負(fù)責(zé)接待招商中心來(lái)訪客人，引導(dǎo)客戶進(jìn)入招商推薦；2、服務(wù)看房客戶，為客人提供茶水、果品、點(diǎn)心供應(yīng)；3、接受客戶零星咨詢；4、負(fù)責(zé)吧臺(tái)物品保管、領(lǐng)用、發(fā)放、申報(bào)，器具的清潔維護(hù)工作；5、公共區(qū)域書報(bào)、雜志及項(xiàng)目宣傳資料等的整理和補(bǔ)充；6、負(fù)責(zé)水吧區(qū)及銷售洽談區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生保持；7、對(duì)客戶要主動(dòng)、熱情、大方服務(wù)，以禮相待，做到迎有迎聲、問(wèn)有答聲走有送聲，堅(jiān)持講普通話招商部掌握談判節(jié)奏，初次談判，中期談判以及簽約前談判負(fù)責(zé)確定談判內(nèi)容，了解商家需求，對(duì)建筑的需求，面積的需求，以及各項(xiàng)招商條件政策傾向，為談判成功做準(zhǔn)備掌握客戶需求，及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通聯(lián)系保潔人員1、服從并執(zhí)行上級(jí)的工作安排，保持良好的工作狀態(tài)上崗。2、定期對(duì)樣板房?jī)?nèi)配套設(shè)施、裝飾物品進(jìn)行衛(wèi)生清潔；3、定期對(duì)玻璃進(jìn)行清洗，保持干凈明亮。4、衛(wèi)生間地面、墻面干凈，便器潔凈無(wú)污垢，室內(nèi)無(wú)臭味、異味。5、負(fù)責(zé)對(duì)樣板區(qū)及售樓中心內(nèi)盆景水分補(bǔ)充和枯枝敗葉清理。6、保持良好的儀容儀表和精神面貌，文明、有序提供保潔服務(wù)2、流程圖客戶接待客戶接待項(xiàng)目情況項(xiàng)目情況招商政策客戶介紹客戶介紹深度洽談商家情況了解深度洽談商家情況了解項(xiàng)目租金、各項(xiàng)招商政策、商鋪選址投資回報(bào)率等計(jì)算，選定意向商鋪深度洽談深度洽談選定商鋪后簽訂協(xié)議或直接簽合同留存客戶資料或營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人證明等影印資料選定商鋪后簽訂協(xié)議或直接簽合同留存客戶資料或營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人證明等影印資料簽訂意向協(xié)議簽訂意向協(xié)議簽訂合同簽訂合同3、談判程序

招商洽談需要一個(gè)過(guò)程，其基本程序是：開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。結(jié)合項(xiàng)目做如下分析：

3.1、開局，即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。

首先，聯(lián)系商家負(fù)責(zé)人或談判人員見面，主要方式可以為電話約訪，上門拜訪，郵件預(yù)約等，前期的接觸，可以避免見面生硬的尷尬。

3.2、摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，相互了解各自的期望。然后，商家人員闡述自己的商家簡(jiǎn)介以及租賃要求或購(gòu)買要求，招商人員闡述本項(xiàng)目的基本情況，以及大體商業(yè)情況，業(yè)態(tài)定位，面積等等，雙方就項(xiàng)目情況作出基本的了解。

3.3、報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。

談判雙方在了解項(xiàng)目情況之后，商家提出自己需求的商業(yè)面積、建筑要求，以及能承受的購(gòu)買價(jià)格或租賃價(jià)格等等，招商人員作出本項(xiàng)目的具體的銷售價(jià)格報(bào)價(jià)以及租賃價(jià)格報(bào)價(jià)等等，雙方作出實(shí)質(zhì)性的闡述。

3.4、磋商，即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。經(jīng)過(guò)互相的了解和談判，就項(xiàng)目問(wèn)題雙方作出各自的讓步，達(dá)成一定的共識(shí)，此階段可能持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，短則幾個(gè)月，長(zhǎng)達(dá)一年多，在多次的談判磋商中，達(dá)成共識(shí)。

3.5、成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的了解和磋商談判后，雙方達(dá)成協(xié)議，簽訂合作意向書，繳納定金，確定商家位置、面積、租金或售價(jià)等等。

3.6、簽約，即以書面文件(經(jīng)濟(jì)合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂就具有了法律效力。最后階段，在所有條件談攏的條件下，雙方簽訂正式合同，具有法律效應(yīng)，雙方約定付款方式以及付款金額以及各項(xiàng)目具體條款，在合同中具體體現(xiàn)。八、招商合同簽訂流程1、流程概況目的規(guī)范商鋪?zhàn)赓U合同簽署過(guò)程中事務(wù)性工作流程，保證合同簽署工作順利有序進(jìn)行適用范圍適用于招商前大客戶意向書、合同的簽訂，招商工作進(jìn)行中以及進(jìn)行后期商家合同的簽訂以及后期運(yùn)營(yíng)管理二次招商合同的簽訂定義1、合同（協(xié)議）范本：包括《商鋪?zhàn)赓U協(xié)議》及補(bǔ)充協(xié)議、定金協(xié)議、租賃意向書、物業(yè)管理協(xié)議。參與部門招商部及人員職責(zé)拓展部1．負(fù)責(zé)合同的起草、組織討論；2．負(fù)責(zé)合同簽約前客戶購(gòu)買身份的確認(rèn)。3.負(fù)責(zé)意向書簽約及合同簽約的辦理工作并建立銷售臺(tái)帳。4.負(fù)責(zé)審核合同的法律條款及公共條款完整性招商部1、負(fù)責(zé)合同簽署前合同條款的談判，優(yōu)惠單、簽約單的準(zhǔn)確填寫。2、負(fù)責(zé)合同簽署后的明源軟件成交客戶信息部分的錄入。3、負(fù)責(zé)租賃合同的全面審核。董事長(zhǎng)秘書負(fù)責(zé)租賃合同的董事長(zhǎng)簽章工作合約部負(fù)責(zé)將董事長(zhǎng)簽畢后的合同蓋章、分發(fā)、歸檔工作財(cái)務(wù)部1．負(fù)責(zé)房產(chǎn)租賃的收款、開票，完成電腦收款登記工作；2．審核合同租賃房號(hào)、租金單價(jià)、面積、總價(jià)?？偣まk/項(xiàng)目部/成本部/廣告公司/招商運(yùn)營(yíng)公司/物業(yè)公司參與合同制定及修訂的評(píng)審董事長(zhǎng)1．審批合同范本。2．審批合同簽署的特殊協(xié)議、憑證。3.簽批合同2、流程圖規(guī)范商鋪?zhàn)赓U合同簽署過(guò)程中事務(wù)性工作流程，保證合同簽署工作順利有序進(jìn)行招商合同簽定目的規(guī)范商鋪?zhàn)赓U合同簽署過(guò)程中事務(wù)性工作流程，保證合同簽署工作順利有序進(jìn)行招商合同簽定目的協(xié)議主要為意向協(xié)議，內(nèi)容主要包括：租金、付款方式、需求面積等，達(dá)成最初的協(xié)議與商家達(dá)成合作協(xié)議協(xié)議主要為意向協(xié)議，內(nèi)容主要包括：租金、付款方式、需求面積等，達(dá)成最初的協(xié)議與商家達(dá)成合作協(xié)議 董事長(zhǎng)審批合同公司審批合同合同蓋章同意合同各項(xiàng)條款或?qū)τ挟愖h的條款進(jìn)行駁回，招商部進(jìn)行商家再次合同簽訂條款的協(xié)商與商家簽訂合同上報(bào)公司審核 董事長(zhǎng)審批合同公司審批合同合同蓋章同意合同各項(xiàng)條款或?qū)τ挟愖h的條款進(jìn)行駁回，招商部進(jìn)行商家再次合同簽訂條款的協(xié)商與商家簽訂合同上報(bào)公司審核1、弘榮1、弘榮公司/財(cái)務(wù)部/拓展部2．審核合同租金單價(jià)、面積、總價(jià)上報(bào)董事長(zhǎng)審批同意簽訂合同審核協(xié)議書的內(nèi)容等上報(bào)董事長(zhǎng)審批同意簽訂合同審核協(xié)議書的內(nèi)容等并批準(zhǔn)簽訂正式合同或?qū)f(xié)議書內(nèi)容進(jìn)行二次協(xié)商商討1、合同簽訂各項(xiàng)條件達(dá)成一致1、合同簽訂各項(xiàng)條件達(dá)成一致2、商家各項(xiàng)資料以及營(yíng)業(yè)執(zhí)照等影印件備份3、各項(xiàng)其他附屬條件的調(diào)整弘榮弘榮公司/財(cái)務(wù)部/拓展部審核合同租賃房號(hào)、租金單價(jià)、面積、總價(jià)董事長(zhǎng)董事長(zhǎng)合同蓋章雙方達(dá)成最后合作協(xié)議并簽訂合同1、商戶到財(cái)務(wù)1、商戶到財(cái)務(wù)繳納合同款項(xiàng)2．招商部安排商家裝修事宜，跟進(jìn)商戶進(jìn)場(chǎng)事宜3、將蓋章合同交商家4、招商部監(jiān)控合同執(zhí)行情況合同執(zhí)行合同執(zhí)行3、工作程序3.1.合同范本的確定3.1.1合同正文：統(tǒng)一使用由總經(jīng)辦、招商部、拓展部等相關(guān)部門討論經(jīng)過(guò)的招商合同范本。3.1.2合同內(nèi)容（含補(bǔ)充協(xié)議）的確定。1)由拓展部起草，并組織營(yíng)銷、總工、項(xiàng)目、財(cái)務(wù)、招商運(yùn)營(yíng)、廣告公司、成本部及物業(yè)公司討論會(huì)簽，由分管領(lǐng)導(dǎo)審核報(bào)董事長(zhǎng)審批發(fā)布執(zhí)行。2)合同內(nèi)容的制定包括但不限于：土地資料、項(xiàng)目資料、違約金數(shù)額、房屋交付日期、裝修標(biāo)準(zhǔn)、甲方權(quán)益、補(bǔ)充協(xié)議、付款方式、面積補(bǔ)差、辦證日期、違約處理、項(xiàng)目總平面圖、立面圖、戶型圖、車位等，其中土地資料、項(xiàng)目資料必須與政府文件保持一致。3)在政府規(guī)范格式合同中未能明確的、公司認(rèn)為需要與客戶明確的事項(xiàng)，以補(bǔ)充協(xié)議或特別約定的形式約定。3.1.3合同范本由拓展部于項(xiàng)目正式招商前30天審批定稿，由廣告公司于前10天印制完畢。合同及補(bǔ)充協(xié)議須報(bào)合約部備案。3.1.4合同范本的修改由拓展部匯集各專業(yè)部門合同評(píng)審意見，出具書面合同修改報(bào)告，經(jīng)分管招商領(lǐng)導(dǎo)審核，由董事長(zhǎng)審批后，對(duì)合同補(bǔ)充協(xié)議范本的修改報(bào)合約部備案。3.1.5匯簽后的合同范本在項(xiàng)目銷售時(shí)統(tǒng)一于各銷售現(xiàn)場(chǎng)全程展示，供客戶參閱，招商人員在客戶認(rèn)購(gòu)時(shí)必須提醒客戶閱讀合同范本。3.2.正式合同簽署程序3.2.1客戶認(rèn)購(gòu)（大定）5日內(nèi)，招商人員電話通知客戶約定簽約時(shí)間、地點(diǎn)并告知其辦理時(shí)須攜帶的資料、費(fèi)用等。32.2.2客戶憑《商鋪意向協(xié)議》、定金發(fā)票到現(xiàn)場(chǎng)簽約，由拓展部簽約專員負(fù)責(zé)與其簽訂《商鋪?zhàn)赓U合同》、補(bǔ)充協(xié)議及相關(guān)物業(yè)文件。3.2.3客戶如對(duì)合同范本內(nèi)容有異議，由招商人員、招商經(jīng)理與客戶進(jìn)行溝通、解釋，必要時(shí)還可以請(qǐng)法務(wù)專員進(jìn)行解釋。對(duì)客戶提出的特殊要求，原則上不作更改，談判后需更改時(shí)由招商部填制《補(bǔ)充協(xié)議》上報(bào)拓展部經(jīng)理，經(jīng)招商分管領(lǐng)導(dǎo)、法律專員審核后、由董事長(zhǎng)批示，簽約人員憑此與客戶簽訂《補(bǔ)充協(xié)議》。3.2.4對(duì)補(bǔ)充協(xié)議合同由招商部分管領(lǐng)導(dǎo)以及拓展部做最后核實(shí)。3.2.5租賃優(yōu)惠后的價(jià)格必須在租賃底價(jià)（參考各時(shí)間段的租賃政策）之上，具體操作按公司規(guī)定折扣權(quán)限進(jìn)行審批。3.2.6享受權(quán)限外特殊折扣的客戶（關(guān)系客戶、大客戶等）由招商部提交《商鋪?zhàn)赓U折扣審批表》經(jīng)董事長(zhǎng)最終審批同意后，轉(zhuǎn)至拓展部至財(cái)務(wù)部備案。3.2.7簽訂合同須攜帶的資料及費(fèi)用如下：1)有效身份證明，包括：居民身份證原件、結(jié)婚證、護(hù)照原件、港澳臺(tái)人士回鄉(xiāng)證或臺(tái)胞證、軍人提供軍官證或士兵證、政府部門要求的其他憑證等。2)《認(rèn)購(gòu)書》原件。3)已交付房款的憑證原件。4）公司類客戶提交公司法人身份證證明，公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件或代理委托書3.2.7合同必須為業(yè)主本人簽署，委托他人辦理的，受托人須出具經(jīng)公證的有效授權(quán)委托書。不滿18周歲無(wú)簽字權(quán)，如產(chǎn)權(quán)管理機(jī)關(guān)有要求，則需到戶口所在地公證處辦理監(jiān)護(hù)人公證，監(jiān)護(hù)人憑此公證書代為辦理。3.3.合同簽訂注意事項(xiàng)3.3.1如客戶提出變更時(shí)，由招商經(jīng)理受理后按【招商變更作業(yè)指引】執(zhí)行。3.3.2簽約專員請(qǐng)客戶確定認(rèn)購(gòu)書上的姓名、身份證號(hào)碼、聯(lián)絡(luò)地址、聯(lián)絡(luò)電話。3.3.3招商人員根據(jù)商鋪?zhàn)赓U金額收據(jù)，核對(duì)應(yīng)付商鋪?zhàn)饨?，面積等。如客戶需改變付款方式，則請(qǐng)客戶先在招商現(xiàn)場(chǎng)完善手續(xù)后，再進(jìn)行合同簽署手續(xù)。3.3.4招商人員核對(duì)認(rèn)購(gòu)書與租賃合同中的房號(hào)、面積、租金、已付款，若面積需要變動(dòng)的，請(qǐng)客戶在現(xiàn)場(chǎng)辦理手續(xù)后再簽約。32.3.5對(duì)特殊固定總價(jià)、談判成交客戶，招商人員及簽約專員應(yīng)依照按套計(jì)價(jià)的方式簽約。3.3.6對(duì)特殊因面積暫不能確定的談判成交客戶，招商人員及簽約人員應(yīng)依照公司內(nèi)部原則進(jìn)行租賃調(diào)控。3.4.完善合同簽約后續(xù)工作3.4.1合同內(nèi)容復(fù)核：為保證租賃合同的準(zhǔn)確性，必須由財(cái)務(wù)部指定專人對(duì)合同的各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行仔細(xì)復(fù)核，將主觀因素造成的失誤降到最低。3.4.2合同蓋章：客戶簽好的租賃合同須由合約部專員加蓋公司合同專用章、法定代表人章，備案登記后分發(fā)歸檔。3.4.3簽約后合同相關(guān)資料及成交信息必須及時(shí)、詳盡地錄入相關(guān)統(tǒng)計(jì)表及明源客戶管理系統(tǒng)。3.4.4完成買賣合同簽署后，由拓展部專員負(fù)責(zé)辦理后續(xù)手續(xù)，并填寫《客戶資料交接表》。3.4.5已簽訂租賃合同后發(fā)生的變更事宜，以書面協(xié)議的方式解決，按【租賃變更作業(yè)指引】規(guī)定執(zhí)行。附表附表20《商鋪?zhàn)赓U合同》附表21《客戶簽約通知單》附表22《租賃優(yōu)惠審批表》附表23《合同審批單》附表24《客戶基本信息表》九、外出招商流程1、流程概況目的吸引商家，找尋商家適用范圍濟(jì)南本地商家以及外出考察特色商家參與部門招商部及人員職責(zé)招商部1、根據(jù)商家資料和業(yè)態(tài)規(guī)劃確定目標(biāo)商家所在地2、與目標(biāo)客戶洽談并陪同現(xiàn)場(chǎng)考察3、與客戶商家協(xié)商項(xiàng)目情況以及合同意向書條款4、向商家推介其條件相當(dāng)商鋪5、填寫對(duì)外商戶招商情況表備案，繼續(xù)尋找，不定期對(duì)客戶回訪，征求意見和意向行政部招商準(zhǔn)備物料等行政部外出申請(qǐng)單，外出人員記錄等準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備項(xiàng)目資料個(gè)人準(zhǔn)備儀容儀表2、流程圖招商前的準(zhǔn)備招商范圍招商目地確定外出招商人員招商前的準(zhǔn)備招商范圍招商目地確定外出招商人員吸引商家，找尋商家吸引商家，找尋商家濟(jì)南本地商家以及外出考察特色商家濟(jì)南本地商家以及外出考察特色商家準(zhǔn)備項(xiàng)目資料準(zhǔn)備項(xiàng)目資料（項(xiàng)目資料，招商手冊(cè)，計(jì)算器，文件夾等）2、提前給客戶聯(lián)系好時(shí)間，地點(diǎn)，最好不要貿(mào)然到訪3、個(gè)人準(zhǔn)備儀容儀表1、根據(jù)商家資料和業(yè)態(tài)規(guī)劃確定目標(biāo)商家所在地2、與目標(biāo)客戶洽談并陪同現(xiàn)場(chǎng)考察1、根據(jù)商家資料和業(yè)態(tài)規(guī)劃確定目標(biāo)商家所在地2、與目標(biāo)客戶洽談并陪同現(xiàn)場(chǎng)考察3、與客戶商家協(xié)商項(xiàng)目情況以及合同意向書條款4、向商家推介其條件相當(dāng)商鋪5、填寫對(duì)外商戶招商情況表備案，繼續(xù)尋找，不定期對(duì)客戶回訪，征求意見和意向外出招商要求外出招商要求1、開場(chǎng)白2、進(jìn)入主題3、介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)4、詢問(wèn)老板意向并留下聯(lián)系方式項(xiàng)目介紹1、談判時(shí)，注意客戶的語(yǔ)速，態(tài)度以及表達(dá)方式，及時(shí)把握客戶的基本信息和意向1、開場(chǎng)白2、進(jìn)入主題3、介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)4、詢問(wèn)老板意向并留下聯(lián)系方式項(xiàng)目介紹1、談判時(shí)，注意客戶的語(yǔ)速，態(tài)度以及表達(dá)方式，及時(shí)把握客戶的基本信息和意向2、注意傾聽客戶意向，及時(shí)記錄，以表現(xiàn)對(duì)客戶的尊重招商談判招商談判1、及時(shí)留客戶聯(lián)系方式，填寫《客戶聯(lián)系單》2、與客戶約好下次見面的時(shí)間或聯(lián)系的時(shí)間方式1、及時(shí)留客戶聯(lián)系方式，填寫《客戶聯(lián)系單》2、與客戶約好下次見面的時(shí)間或聯(lián)系的時(shí)間方式談判結(jié)束談判結(jié)束3、外訪客戶說(shuō)辭3.1開場(chǎng)白：你好，我是華夏盛和城邦項(xiàng)目的招商人員，這是我的名片，這是我們的宣傳資料，你可以了解一下。。。（停頓5秒鐘）3.2進(jìn)入主題：老板您還沒有聽說(shuō)過(guò)我們項(xiàng)目吧？耽誤您幾分鐘給你介紹一下我們項(xiàng)目，（對(duì)照DM）【華夏盛和城邦】項(xiàng)目是濟(jì)南花園路第一個(gè)大規(guī)模、全景觀、全業(yè)態(tài)的城市綜合體，因?yàn)槲覀冺?xiàng)目包含了美食、休閑、娛樂、購(gòu)物、文化、觀光、高檔酒店等。3.3介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)3.4詢問(wèn)老板意向并留下聯(lián)系方式（如不是老板，則要出老板電話或店里電話待下次回訪）4、外出準(zhǔn)備4.1外出招商準(zhǔn)備：項(xiàng)目資料，招商手冊(cè)，計(jì)算器，文件夾等4.2提前給客戶聯(lián)系好時(shí)間，地點(diǎn)，最好不要貿(mào)然到訪4.3整體形象專業(yè)，衣著整潔干凈，彰顯公司形象5.談判中5.1談判時(shí)，注意客戶的語(yǔ)速，態(tài)度以及表達(dá)方式，及時(shí)把握客戶的基本信息和意向5.2注意傾聽客戶意向，及時(shí)記錄，以表現(xiàn)對(duì)客戶的尊重6、談判結(jié)束6.1及時(shí)留客戶聯(lián)系方式，填寫《客戶聯(lián)系單》6.2與客戶約好下次見面的時(shí)間或聯(lián)系的時(shí)間方式附表19客戶聯(lián)系單十、招商電話說(shuō)辭1、話術(shù)模板招商專員：您好！請(qǐng)問(wèn)是******公司嗎?客戶：是的，請(qǐng)問(wèn)你哪位？招商專員：我是濟(jì)南華夏海龍集團(tuán)的招商部**，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)發(fā)展部（拓展部、開發(fā)部、成本部、市場(chǎng)部等）客戶：好的，稍等招商專員：您好，請(qǐng)問(wèn)是*****公司發(fā)展部嗎？客戶：是的，您哪位？招商專員：我是濟(jì)南華夏海龍房地產(chǎn)開發(fā)有限有限公司招商部**，我了解到貴公司主要是從事***，認(rèn)為貴公司的實(shí)力和品牌都挺強(qiáng)的，希望可以和貴公司合作?？蛻簦何覀兪鞘裁礃幼拥暮献鞣绞侥?招商專員：現(xiàn)在我們公司在濟(jì)南市最好的地段-花園路與山大路交匯處要建一個(gè)40多萬(wàn)㎡的城市綜合體項(xiàng)目，項(xiàng)目涉及各個(gè)業(yè)態(tài)，現(xiàn)在百貨（超市）部分正在尋找合作伙伴。如今我們項(xiàng)目現(xiàn)在處于籌備階段，現(xiàn)正在尋找主力商家，我們能根據(jù)你們的物業(yè)需求來(lái)設(shè)計(jì)我們的物業(yè)，請(qǐng)問(wèn)公司有沒有這個(gè)意向?？蛻簦汉玫恼猩虒T：這樣，我把我們公司的項(xiàng)目資料和圖紙發(fā)給您，您看一下，可以把郵箱和聯(lián)系方式給我嗎？客戶：可以的，您發(fā)過(guò)來(lái)我們先看一下