與客戶有效溝通的個(gè)技巧

《與客戶有效溝通的34個(gè)技巧》第一部分：做好溝通前的準(zhǔn)備工作

技巧1：對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情

技巧2：充分了解產(chǎn)品信息

技巧3：掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

技巧4：準(zhǔn)備好你的銷售道具

技巧5：明確每次銷售的目標(biāo)第二部分：管好你的目標(biāo)客戶

技巧6：科學(xué)劃分客戶群

技巧7：把握關(guān)鍵客戶

技巧8：管理客戶的重要信息

技巧9：找到有決策權(quán)的購買者技巧10：有技巧地考察客戶第三部分：溝通過程中的主動(dòng)進(jìn)攻策略

技巧11：讓客戶說出愿意購買的條件

技巧12：適度運(yùn)用“威脅”策略

技巧13：提出超出底線的要求技巧14：巧用退而求其次的策略

技巧15：為客戶提供真誠建議

技巧16：為客戶提供周到服務(wù)

技巧17：充分利用價(jià)格談判

技巧18：以讓步換取客戶認(rèn)同第四部分：有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧

技巧19：巧妙應(yīng)對(duì)客戶的不同反應(yīng)

技巧20：不要阻止客戶說出拒絕理由

技巧21：應(yīng)對(duì)客戶拒絕購買的妙招技巧22：分散客戶注意力技巧23：告訴顧客事實(shí)真相第五部分：與客戶保持良好互動(dòng)

技巧24：錘煉向客戶提問的技巧

技巧25：向客戶展示購買產(chǎn)品的好處

技巧26：有效傾聽客戶談話

技巧27：使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶

技巧28：身體語言的靈活運(yùn)用

技巧29：尋找共同話題第六部分：準(zhǔn)確捕捉客戶的心思

技巧30：真誠了解客戶的需求

技巧31：把握客戶的折中心理

技巧32：準(zhǔn)確分析客戶的決定過程

技巧33：對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮

技巧34：了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素與客戶有效溝通的N個(gè)技巧

技巧1

對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情

只有熱愛自己的事業(yè)，并且為此不遺余力奉獻(xiàn)的人，才能得到應(yīng)得的報(bào)酬。

——美國人壽保險(xiǎn)創(chuàng)始人弗蘭克·貝特格1、為什么要強(qiáng)調(diào)推銷員需保持對(duì)產(chǎn)品的熱情

這是因?yàn)?，推銷人員對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度是否熱情，將在很大程度上影響客戶接下來的決定。那些頂尖銷售人員之所以能夠成功，就在于他們?cè)谌魏螘r(shí)候、任何情況下都對(duì)自己的公司與產(chǎn)品抱有感染人心的熱情。他們是如此的熱情，他們對(duì)自己所在公司以及公司的產(chǎn)品保持著充分的自信，以至于使得他們周圍的每一個(gè)人都不由自主地相信他們所推薦的產(chǎn)品是值得購買的。

美國微軟公司在招聘新人的時(shí)候，不論招聘的是哪一崗位的員工，微軟都會(huì)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，那就是“要具有足夠的熱情”。微軟要求的這種熱情既包括對(duì)公司所屬行業(yè)的熱情、對(duì)微軟公司的熱情、對(duì)應(yīng)聘職位的熱情，也包括對(duì)公司任何一種產(chǎn)品的熱情。從比爾·蓋茨到史蒂夫·鮑爾默，再到每一位基層員工，所有人都對(duì)微軟公司和自己的工作都充滿了熱情，所以微軟公司內(nèi)部總是呈現(xiàn)出一種充滿激情的工作氛圍。這不能不說是微軟得以迅速發(fā)展并且一直保持強(qiáng)勁競(jìng)爭力的重要原因，試想一下，如果沒有這種充滿激情的工作氛圍，消費(fèi)者是否還會(huì)對(duì)微軟的產(chǎn)品如此熱衷和癡迷？

我們?cè)侔言掝}轉(zhuǎn)到客戶溝通上來。在推銷員與客戶展開溝通的過程中，任何一次交易的完成都離不開推銷員和客戶雙方面的努力。只要其中有一方對(duì)這些產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度不夠積極和熱情，那么接下來的雙方溝通都會(huì)缺少互動(dòng)——如果推銷員對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度積極熱情，而客戶卻反應(yīng)冷淡，那就無法達(dá)到預(yù)期的銷售目的。相反，如果推銷員對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度消極冷淡，那么無論客戶最初的反應(yīng)如何，這場(chǎng)交易都很難成功。

雖然交易最終是否成功將會(huì)受到推銷員和客戶雙方對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度影響，可是在實(shí)際推銷過程當(dāng)中，人們看到的情況常常是客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的消極態(tài)度，即使客戶對(duì)某種產(chǎn)品的功能產(chǎn)生興趣，他們也可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量或其他問題產(chǎn)生疑惑；甚至有時(shí)候，即使客戶內(nèi)心深處已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品各方面的條件產(chǎn)生了濃厚的興趣，可是為了獲得更優(yōu)惠的條件和更周到的服務(wù)承諾，他們也會(huì)故意表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的冷淡。面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品或真或假的冷淡，推銷人員需要用各種溝通技巧來改變客戶的冷淡態(tài)度，盡可能地用自己對(duì)產(chǎn)品的熱情感染對(duì)方，使對(duì)方和自己形成一種良好的互動(dòng)溝通氛圍。

所以，很多時(shí)候，客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣是需要靠推銷人員來培養(yǎng)的，只有推銷員自己對(duì)產(chǎn)品具有濃厚興趣，客戶對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度才會(huì)由冷淡轉(zhuǎn)為熱情，才能實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng)的圓滿完成。由此，人們可以更深刻地認(rèn)識(shí)到，在推銷活動(dòng)中，最終決定交易是否成功的人是客戶——如果客戶堅(jiān)持不掏錢購買，那么再能干的推銷員也不可能獨(dú)自完成交易；但是推銷員卻是促使客戶是否決定購買的關(guān)鍵因素——如果推銷員在推銷過程中稍稍表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的不自信或冷淡，就可能會(huì)導(dǎo)致交易的失??；而對(duì)產(chǎn)品積極熱情的推銷員卻可以扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)產(chǎn)品的消極看法，從而促使客戶做出購買產(chǎn)品的決定。

在紐約市的一家百貨公司里，有一位身材嬌小的女士正在那里銷售自己公司的香水，這位女士不是一位普通的推銷員，而是一家化妝品公司的擁有者，她的化妝品公司名叫LaPrairie，她的名字就是米亞·墨菲——她后來成功地創(chuàng)立了紐約比較出名的米亞·墨菲公司。

當(dāng)時(shí)百貨公司里有各種品牌的香水，其中不乏一些世界知名品牌，但是幾乎所有來到LaPrairie公司柜臺(tái)前的顧客都能從米亞·墨菲制造的熱烈氣氛中產(chǎn)生一種感覺，那就是整個(gè)百貨公司只有LaPrairie香水，甚至全世界只有LaPrairie。因?yàn)椋讈啞つ埔约霸摴酒渌N售人員的熱情幾乎讓顧客們沒有心思去考慮其他任何品牌的化妝品。當(dāng)時(shí)，米亞·墨菲的身旁圍滿了一大群人，在整棟大樓的任何一個(gè)角落幾乎都可以聽到LaPrairie公司的聲音，最終現(xiàn)金也不斷地進(jìn)入LaPrairie的錢柜。后來，當(dāng)米亞·墨菲要為“米亞·墨菲公司”的成立籌措資金的時(shí)候，一位億萬富翁很快就為她提供了全部所需的資金，而這令米亞·墨菲本人都深感驚訝。億萬富翁的回答則迅速使米亞·墨菲由驚訝變?yōu)樾牢?，并且更?jiān)定了她成功的信心，億萬富翁是這樣說的：“事實(shí)上我不是在投資你的公司，而是在投資你這個(gè)人。我曾經(jīng)在一家百貨公司見到過你推銷LaPrairie香水的情景，那情景令我至今印象深刻。我看到你將全部熱情投入到你的產(chǎn)品上，而且你的熱情對(duì)周圍的所有人都產(chǎn)生了一種強(qiáng)烈的感染力。這就是我為什么要投資于你的原因?！?/p>

推銷人員對(duì)自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)是否具有足夠的熱情，這將直接影響客戶對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，客戶既會(huì)被推銷員對(duì)產(chǎn)品的熱情所吸引，也會(huì)因?yàn)橥其N員對(duì)產(chǎn)品的冷淡和不自信而排斥推銷活動(dòng)。試想一下，如果推銷員自己都對(duì)所推銷的產(chǎn)品沒有太大的興趣，又怎么能夠說服客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，客戶又怎么會(huì)愿意掏錢購買這樣的產(chǎn)品呢？

有些推銷員并不把推銷活動(dòng)的失敗歸結(jié)為自己的不熱情，而是歸咎于客戶本身就對(duì)產(chǎn)品沒有堅(jiān)定的信念，而且還理由“充足”地說：“如果客戶對(duì)產(chǎn)品懷有堅(jiān)定的信念，那就不會(huì)輕易地因?yàn)橥饨缭虻母蓴_而搖擺不定?！痹诹私饪蛻魷贤ㄕ嬷B的優(yōu)秀推銷員面前，這些都是不值一提的借口。因?yàn)樗麄兩钪?，雖然最終決定交易是否成功的是客戶，但是推銷員卻在客戶的決定過程中起著十分重要的推動(dòng)作用，況且在產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重、同行業(yè)競(jìng)爭不斷加劇的情況下，影響客戶是否購買產(chǎn)品的主要原因往往不是產(chǎn)品本身，而是推銷人員向客戶傳遞的他們對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。

基于以上原因，推銷員在與客戶溝通的時(shí)候，必須要表現(xiàn)出自己對(duì)產(chǎn)品的濃厚興趣，并且要想辦法將自己對(duì)產(chǎn)品的積極態(tài)度傳遞給客戶，從而達(dá)到促使客戶購買的目的。

2、如何保持并向客戶有效傳遞對(duì)產(chǎn)品的濃厚興趣

在構(gòu)思此書之前，我們?cè)?jīng)訪問過許多公司的銷售能手，這些銷售能手來自不同的領(lǐng)域，他們的銷售技巧也各有側(cè)重，但是他們?cè)阡N售過程中卻都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是對(duì)產(chǎn)品具有十分濃厚的興趣。其實(shí)大多數(shù)從事推銷工作的人都知道，對(duì)產(chǎn)品保持濃厚興趣對(duì)于促成交易的作用，可是人們卻很難在實(shí)際推銷過程中表現(xiàn)出應(yīng)有的熱情，從而無法向客戶傳遞對(duì)產(chǎn)品的積極態(tài)度，最終的銷售成果自然也就不盡如人意了。

如何保持并向客戶有效傳遞對(duì)產(chǎn)品的濃厚興趣呢？推銷人員不妨從以下幾點(diǎn)做起：（1）調(diào)整好自己的心態(tài)。

有些推銷員在與客戶溝通之前就開始為一系列問題憂心忡忡——如果客戶百般拒絕怎么辦？如果銷售不成功問題將會(huì)多么嚴(yán)重？結(jié)果越是這樣憂慮，在溝通過程中就越是容易出現(xiàn)問題，因?yàn)槟阍趹n慮的同時(shí)，實(shí)際上也將自己的消極情緒傳遞到了客戶那里，客戶是不會(huì)對(duì)一個(gè)悲觀消極的推銷員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的。

為此，推銷員應(yīng)該培養(yǎng)自己積極樂觀的心態(tài)，當(dāng)你的心態(tài)變得積極時(shí)，客戶自然會(huì)受到你的影響。（2）多用激勵(lì)人心的語言。

盡可能地不要用消極、負(fù)面的詞語進(jìn)行表達(dá)，而應(yīng)該想辦法將自己的語言轉(zhuǎn)化為激勵(lì)客戶嘗試的信號(hào)。比如，當(dāng)一位顧客表示某種遙控玩具“價(jià)格過于昂貴”時(shí)，該玩具銷售人員只說了一句話便令顧客十分開心地購買了此類玩具。他是這樣說的：“現(xiàn)在正規(guī)廠家的兒童類玩具普遍價(jià)格較高，不過質(zhì)量非常有保障，而且這種玩具對(duì)于培養(yǎng)孩子的思維的確具有重要作用?！保?）在挫折面前堅(jiān)定信念。

有很多被訪問的推銷員都有這樣的抱怨：“現(xiàn)實(shí)情況遠(yuǎn)非人們最初想像的那樣美好，原本我對(duì)推銷工作、對(duì)企業(yè)以及對(duì)自己所推銷的產(chǎn)品都具有十分濃厚的興趣，而且在很長一段時(shí)間之內(nèi)我都對(duì)產(chǎn)品保持著十分高漲的熱情?？墒乾F(xiàn)實(shí)常常給我的熱情潑冷水，種種挫折已經(jīng)把我對(duì)產(chǎn)品的興趣漸漸磨沒了。我想，在諸多艱難險(xiǎn)阻面前，除非意志有如鋼鐵般堅(jiān)硬，否則是無法一直保持對(duì)產(chǎn)品的濃厚興趣的?！闭\然，現(xiàn)實(shí)生活總是會(huì)存在很多挫折和不利因素，對(duì)于競(jìng)爭激烈的推銷工作來說尤其如此?？蛻舻牟焕聿徊恰⒏?jìng)爭對(duì)手的擠壓、企業(yè)內(nèi)部的壓力還有家人的不理解等等，這些都是對(duì)推銷人員的積極性和熱忱態(tài)度的考驗(yàn)。如果推銷人員不能經(jīng)受住這些不可避免的考驗(yàn)，那就只能垂頭喪氣地接受自己不愿意接受的現(xiàn)實(shí)——一次又一次的推銷失敗。當(dāng)推銷人員經(jīng)受住各種考驗(yàn)的時(shí)候，他就會(huì)向客戶成功傳遞對(duì)產(chǎn)品的堅(jiān)定信念，成功說服客戶成為該產(chǎn)品的忠實(shí)購買者。這樣的推銷人員往往會(huì)讓客戶認(rèn)為，自己購買的產(chǎn)品或服務(wù)是最物有所值的，其他同類產(chǎn)品或服務(wù)蘊(yùn)含的價(jià)值遠(yuǎn)不如自己購買的東西。當(dāng)客戶產(chǎn)生這樣的積極回應(yīng)時(shí)，推銷員就會(huì)更容易與之建立起長期合作的關(guān)系，而且客戶的反應(yīng)還會(huì)反過來增強(qiáng)自己對(duì)產(chǎn)品的信念。即使客戶最終沒有購買產(chǎn)品，他們同樣會(huì)被銷售人員的熱情所感染，這對(duì)推銷人員同樣有百利而無一害。

安利的直銷方式長期以來一直備受爭議，撇去遭受爭議的銷售機(jī)制等不談，這里單說安利直銷人員對(duì)產(chǎn)品的那份熱情。長期以來，銷售專家和學(xué)者以及銷售實(shí)戰(zhàn)家們一直都對(duì)安利直銷人員的熱情保持著很大關(guān)注。其實(shí)不僅是這些從事研究或?qū)嶋H銷售工作的人們對(duì)安利直銷人員的熱情有興趣，就是很多無意于此的普通人也感受到了來自安利直銷人員的熱情。安利直銷人員仿佛無處不在，人們無論是在車站候車時(shí)、書店看書時(shí)，還是在商場(chǎng)購物或其他場(chǎng)所，幾乎都會(huì)遇到熱情而頗具親和力的安利直銷人員。而且，無論人們最初的反應(yīng)多么冷淡、對(duì)他們推銷的產(chǎn)品表示出多么的疑惑和不屑，甚至一腔熱情遭到的是明顯的冷嘲熱諷，安利的直銷人員也絲毫不會(huì)降低自己對(duì)產(chǎn)品的熱情程度。這些直銷人員的熱情常常會(huì)令很多無意購買、甚至排斥直銷活動(dòng)的人對(duì)他們推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生一定的興趣，即使最終客戶沒有購買，可是這些直銷人員卻通過自己的行為表現(xiàn)在很大范圍內(nèi)對(duì)本公司的產(chǎn)品進(jìn)行了有效宣傳。

很多頗具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的銷售能手們都表示，他們?cè)阡N售過程中遇到的挫折并不比其他推銷人員，但是他們卻能創(chuàng)造出比別人出色得多的優(yōu)秀業(yè)績，原因就是不論遭受怎樣的挫折，他們都不會(huì)淡化和放棄對(duì)產(chǎn)品的興趣，而且還會(huì)通過自己堅(jiān)持不懈的熱情向客戶證明他們推銷的產(chǎn)品有多么出色，通常還會(huì)使購買這些產(chǎn)品的客戶認(rèn)為自己花在這些產(chǎn)品上的錢有多么值得。專家提醒

熱情來自于你對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)真誠而堅(jiān)定的信念。

客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)是否感興趣，很多時(shí)候源自于你對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度。

銷售活動(dòng)中必定會(huì)有許多挫折，但無論如何都不要失去對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信心和熱情，除非你心甘情愿地接受失敗。

說服客戶的往往不是理性的說明，而是你所傳遞給他們的對(duì)產(chǎn)品的信念。技巧2

充分了解產(chǎn)品信息

客戶沒有時(shí)間去成為我所推銷產(chǎn)品的專家，他們所信賴的是我的專業(yè)知識(shí)。

——某電腦公司銷售冠軍1、了解產(chǎn)品相關(guān)情況是客戶的需求

雖然不斷增加的產(chǎn)品功能和不斷細(xì)分的市場(chǎng)有助于滿足消費(fèi)者全方位、深層次的需求，但是面對(duì)越來越多的同類商品，消費(fèi)者在需求被滿足之前恐怕首先面對(duì)的是迷惑和困擾，也就是來自對(duì)產(chǎn)品各種情況的不了解。

任何一位消費(fèi)者在購買某一產(chǎn)品之前都希望自己掌握盡可能多的相關(guān)信息，因?yàn)檎莆盏男畔⒃匠浞?、越真?shí)，消費(fèi)者就越可能購買到更適合自己的產(chǎn)品，而且他們?cè)谫徺I過程中也就更有信心?？墒?，很多時(shí)候消費(fèi)者都不可能了解太多的產(chǎn)品信息，這就為消費(fèi)者的購買造成了許多不便和擔(dān)憂。比如不了解產(chǎn)品的用法，不知道某些功能的實(shí)際用途，不了解不同品牌和規(guī)格的產(chǎn)品之間的具體差異，等等。對(duì)產(chǎn)品的了解程度越低，消費(fèi)者購買產(chǎn)品的決心也就越小，即使他們?cè)谝粫r(shí)的感情沖動(dòng)之下購買了該產(chǎn)品，也可能會(huì)在購買之后后悔。

其實(shí)，很多人都有過這樣的體驗(yàn)，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時(shí)，同一種產(chǎn)品總會(huì)有至少三種不同品牌的產(chǎn)品，價(jià)格不一樣，商家著重宣傳的功能和優(yōu)勢(shì)等也不盡相同。面對(duì)這種情況，消費(fèi)者自然不會(huì)輕易決定購買哪種產(chǎn)品。此時(shí)，哪種品牌的銷售人員對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)了解得越多，表現(xiàn)得越是專業(yè)，往往越能引起消費(fèi)者的注意，而最終，這類銷售人員通常都會(huì)用自己豐富的專業(yè)知識(shí)和高超的銷售技能與顧客達(dá)成交易。2、了解相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)是銷售人員的基本職責(zé)

消費(fèi)者在購買產(chǎn)品之前有了解更多產(chǎn)品知識(shí)的需求，而且這也是他們的權(quán)利。面對(duì)消費(fèi)者的這一基本需求，身為銷售人員自然有責(zé)任使之得到滿足。因?yàn)椋绻N售人員連這一基本需求都不能滿足的話，消費(fèi)者就無法了解哪些產(chǎn)品才是自己所需要的和適合自己的，最終就不會(huì)做出購買產(chǎn)品的決定。堵晶雅可是先，盡它管許蝴多商稅家都超把“量滿足據(jù)消費(fèi)前者的熄需求板”這努一口始號(hào)掛費(fèi)在嘴鄙邊，煎但是遇在實(shí)耐際生洗活中遮，仍鴨然有勇很多絡(luò)消費(fèi)跡者抱裂怨他蹤們連交最基凝本的乒了解受產(chǎn)品跡相關(guān)拘知識(shí)掠的需扎求都拆不能至得到亡滿足勢(shì)。很捏多銷類售人黑員不艙能明絮確地埋回答共消費(fèi)傳者提彼出的盾有關(guān)巨產(chǎn)品號(hào)知識(shí)毅的問集題，獻(xiàn)甚至圖有些御銷售召人員啟對(duì)產(chǎn)刑品的冶基本貪使用啟方法曉都不驢知道憑。所脈以有厘相當(dāng)厘一部銳分推斗銷人譽(yù)員面雕對(duì)消斑費(fèi)者閑的提店問不即是一詳問三懇不知搞，就脊是含丙含糊刺糊、啞模棱恭兩可覽地說隆一些犬不著逼邊際嗎的話湖。迫反覆有些禾推銷擺人員顆聲稱匯公司今沒有庭對(duì)自始己進(jìn)綠行過芳專業(yè)停培訓(xùn)衡，或特者埋除怨顧欲客提強(qiáng)出的烘問題餅過于海刁鉆矩古怪枕，或民者說委自己殲銷售攻的同晨類產(chǎn)固品更醬新速漂度過花快…菜…總炮之，互他們饒總是洪有足看夠的樸理由斤說明筒自己龍為什價(jià)么對(duì)導(dǎo)自己滲銷售擋的產(chǎn)荷品知黃之不間多。闊這些澇理由膛顯然門都是富某些帖銷售注人員壘不專閥注于耽工作壁的借膝口，遭可惜寺這些堵借口徐最終狠都是懇自欺改欺人課之談醬，真金正品迫嘗苦程果的窄仍將昆是自已己，濫因?yàn)槊菏袌?chǎng)槳不相鞋信任護(hù)何借妄口。臭思損從某駱種意率義上帖說，曾銷售盛人員淚的工誓作是碗通過慢自己野的商爺品知仙識(shí)為雙客戶瓜創(chuàng)造爸利益狗，協(xié)幅助客睛戶解群決問驅(qū)題。報(bào)為此逆，銷寄售人買員必那須堅(jiān)記持不熟懈地春、全擠方位蠟地、展深層禾次地?fù)嵴莆斋F充分敏而專新業(yè)的玉產(chǎn)品漢知識(shí)恨。跌著哭

3喪、熟學(xué)悉本綁公司扶產(chǎn)品勺的基榆本特節(jié)征廟蟲填熟悉唯本公黃司產(chǎn)現(xiàn)品的應(yīng)基本餓特征孤，這精實(shí)際連上是巡銷售蚊人員省的一療項(xiàng)基吉本素夠質(zhì)，遲也是丙成為踩一名茫合格硬銷售撤人員悉的基笑本條籍件。室銷售鋒人員肢在上脂崗之臣初就到應(yīng)該雜對(duì)產(chǎn)牛品的榜以下觀特征輝有著堡充分獄了解篩：陪頃瑞

（文1）佛產(chǎn)品怪的基探本構(gòu)早成。吊喝忙□產(chǎn)臥品名忠稱。內(nèi)

□訓(xùn)物理驢特性轉(zhuǎn)，包瓶括材首料、戲質(zhì)地臣、規(guī)霉格、糕美感凍、顏辮色和律包裝倍。

懷□產(chǎn)透品功限能。嗽榜□技涼術(shù)含練量，鐮產(chǎn)品繪所采饑用的識(shí)技術(shù)委特征光?！跞绠a(chǎn)品展價(jià)格騎和付垂款方殿式。刑塌□運(yùn)賞輸方坡式。澆胸

□移產(chǎn)品痕的規(guī)朱格型曠號(hào)等祥?？p橡軟當(dāng)消衰費(fèi)者柔詢問鼠產(chǎn)品傲的基靜本構(gòu)兆成情乎況時(shí)欄，銷找售人善員不奏必急屬于向衡消費(fèi)呼者發(fā)傭出銷果售進(jìn)僑攻，倍因?yàn)橛M(fèi)芳者此杰時(shí)只劃是想齊了解沖更多組的基析本信儀息，凡而不市想迅畜速做番出決壤定。撒此時(shí)卵，如餡果銷沫售人姻員表分現(xiàn)得采過于每急功頁近利相，反警而會(huì)薄引起盾消費(fèi)僵者的膛反感銷，這漸將不我利于愈彼此缸之間謹(jǐn)?shù)倪M(jìn)慈一步息溝通釣。僵赴槐所以究，在陜分析芳產(chǎn)品榨的基弄本構(gòu)喂成情滴況時(shí)銳，銷熊售人行員的上表現(xiàn)氧更應(yīng)佛該像尼一個(gè)晴專業(yè)耳而沉稼穩(wěn)的劍工程塵師，倒應(yīng)該啟客觀翁冷靜亭地向殲消費(fèi)習(xí)者表瑞明產(chǎn)徒品的端構(gòu)成密、技抓術(shù)特慈征、沸目前自的技紙術(shù)水秋平在鳳業(yè)界伯的地視位等儉等。發(fā)當(dāng)然老了，兵此時(shí)殊銷售抵人員避介紹條產(chǎn)品粗的語加言一割定要澇力求竄簡潔伴明朗側(cè)，而賄不要多向消惠費(fèi)者界賣弄缸他們柜難以啦理解榴的專勸業(yè)術(shù)巧語。濃缸糟此時(shí)鋸，銷萬售人塊員對(duì)戀產(chǎn)品葬的基喉本構(gòu)博成分哀析得把越是點(diǎn)全面怪和深顫入，象表現(xiàn)具得越怠是從舉容鎮(zhèn)耀定，街給消禍費(fèi)者腫留下鬧的印公象就抹越是做專業(yè)掠和可毛靠?？咏⑧徳谶@貍一基轟礎(chǔ)之腳上的川客戶拔溝通崇就會(huì)頌比喋君喋不海休地游對(duì)產(chǎn)削品進(jìn)斃行華遞而不斯實(shí)的浴宣傳選順暢待得多伙。首盈贈(zèng)（2說）產(chǎn)泡品為輝消費(fèi)祖者帶銹來的輛價(jià)值狡。阿跟豎□產(chǎn)串品的凈品牌誕價(jià)值牢。隨嗓著品黎牌意酷識(shí)的伏普及利和提摧高，測(cè)對(duì)于失很多淺領(lǐng)域秤內(nèi)的遲產(chǎn)品尋，消閃費(fèi)者絨都比倍過去頓更加喬注重沃產(chǎn)品俱的品職牌知蠅名度芽等。據(jù)管

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4認(rèn)、全英面掌造握公稻司的策情況刃耍雅有些懼推銷秩人員勤認(rèn)為騰，顧偷客購穩(wěn)買的決是產(chǎn)略品，授又不拖是公幸司，樹所以膚總是驚忽略字對(duì)公楚司相按關(guān)情舒況的呢了解商。其毯實(shí)，荷對(duì)于來顧客幅來說蠟，推榮銷員懸代表廉的就期是公憤司，宏如果裳推銷烤員對(duì)袖有關(guān)病自己斑公司逐的問把題不惕能迅慨速做督出明踢確的牢回答炎，那浸就很軍容易觸給顧繩客留劫下“肢這個(gè)景公司寧的影漏響力召不夠相大”肥或者欣“公帶司名臺(tái)聲可豎能不替太好烏”等諸印象贊。悉壁澇為此況，銷急售人宗員應(yīng)吵該對(duì)曠公司管的具局體情緣況加希以必潛要的值了解針，比長如應(yīng)賺該了豎解公撒司的挎長遠(yuǎn)策發(fā)展子目標(biāo)塞或未即來發(fā)縮展方剛向、衣公司窩最近豎的某繡些重畢大舉停措及志其意作義、開公司墻的歷桿史沿牌革以村及過朵去取饞得的敵重大考成績謠、公治司主卷要管惱理人柔員的究姓名樣、公因司承群載的裁社會(huì)催責(zé)任醫(yī)等。深醬錦

5甩、熟淘知競(jìng)索爭對(duì)滅手的攤相關(guān)氏信息蟲伴冤市場(chǎng)勝競(jìng)爭色的嚴(yán)神峻性途不僅厲引起貨了商袋家的撥警覺勻和注綠意，景消費(fèi)妄者同長樣也慈已經(jīng)趁注意榴到了坡日趨腳嚴(yán)重沙的產(chǎn)擦品同腿質(zhì)化提現(xiàn)象收。面柄對(duì)越攤來越微多品鈴種的遙同類丟產(chǎn)品容，消簽費(fèi)者站無法顧一一政對(duì)不玻同廠攔家的戒產(chǎn)品聚進(jìn)行歇了解許，于隨是，落很多萬時(shí)候慧，他到們就著會(huì)向戴某一具公司貴的銷蘆售人瘋員打辣聽另廈外一蒜家公尼司的慧情況泉。此謊時(shí)，舉如果播銷售匪人員昨?qū)κ杏?xùn)場(chǎng)上戶經(jīng)常略出現(xiàn)吊的競(jìng)弊爭對(duì)云手不吼加以園留心蟲的話隔，就宵無法布向消裕費(fèi)者才提供銀滿意爽的答技復(fù)。劑溉壯其實(shí)購，了你解競(jìng)償爭對(duì)殊手的殖相關(guān)彎信息牽，這基不僅趕是應(yīng)具付消續(xù)費(fèi)者濟(jì)提問徹的需曉要，椅也是償銷售畜人員繪更全達(dá)面地艇把握潔本企褲業(yè)產(chǎn)牲品的還需要逆。如恐果沒版有與挽競(jìng)爭餓對(duì)手左各項(xiàng)記情況局的比哈較，渣銷售東人員腥就無期法明虜確本略企業(yè)引產(chǎn)品屢的競(jìng)森爭優(yōu)生勢(shì)，脊從而另也無守法向濤消費(fèi)壩者傳恭遞出轟最有搜效的拖產(chǎn)品戚價(jià)值押特點(diǎn)個(gè)。

6、不斷了解產(chǎn)品的相關(guān)動(dòng)態(tài)

對(duì)相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行專業(yè)、廣泛而深入的了解，這并非代表僅僅了解產(chǎn)品的靜態(tài)規(guī)格與特性就可以了，銷售人員對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的掌握其實(shí)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，銷售人員必須要不斷地取得和商品相關(guān)的各種信息，并且學(xué)會(huì)從累積的各種信息中篩選出商品對(duì)客戶的最大效用，從而最大限度地滿足客戶的需求。

銷售人員掌握這些動(dòng)態(tài)產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門和同事、客戶以及自己對(duì)產(chǎn)品的科學(xué)分析。如果銷售人員不能及時(shí)地掌握產(chǎn)品的相關(guān)動(dòng)態(tài)信息，那么很快就會(huì)在客戶不斷改變和增長的需求面前遭到淘汰。只有不斷掌握更多的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)信息，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過你的銷售技巧充分體現(xiàn)出來。

當(dāng)然，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境下，很多產(chǎn)品的相關(guān)信息幾乎每一天、每一分鐘都有變化，銷售人員很可能對(duì)其中的某些信息掌握得不夠全面和準(zhǔn)確。此時(shí)，銷售人員應(yīng)該實(shí)事求是地向消費(fèi)者表明事情的真相，而不應(yīng)該為了顯示自己的“博學(xué)”和“多知”而胡編亂造地欺騙消費(fèi)者，那樣的話，只能使消費(fèi)者離你更遠(yuǎn)。

專家提醒

消費(fèi)者有權(quán)利了解相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，而作為一名銷售人員，你則有義務(wù)幫助消費(fèi)者弄清產(chǎn)品的相關(guān)情況。

不斷豐富自己的產(chǎn)品知識(shí)，直到更趨完善。

不僅要熟悉自己的產(chǎn)品，還要熟知競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品。

人們只有在對(duì)你以及其他同類產(chǎn)品有了足夠的了解之后，才會(huì)下決心購買。

如果自己對(duì)消費(fèi)者提出的某些問題不甚了解，或者不能立即做出明確回答，最好誠懇地告訴消費(fèi)者真相，而不要欺騙他們。

技巧3

掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

如果你沒有將產(chǎn)品成功銷售出去，那么責(zé)任不在產(chǎn)品，而在于你。

——雅詩·蘭黛

1、給人留下良好的第一印象

在推銷產(chǎn)品之前，首先要把自己推銷給客戶，這叫做“推銷中的推銷”。“推銷中的推銷”反應(yīng)的正是推銷界的一個(gè)重要理念——“要想成功推銷產(chǎn)品，首先成功推銷自己”。通常情況下，客戶都不會(huì)愿意把時(shí)間浪費(fèi)在一個(gè)自己不喜歡的人身上，那么他又怎么會(huì)愿意買你推銷的產(chǎn)品呢？

據(jù)心理學(xué)方面的有關(guān)研究表明，人們對(duì)其他人或事物在7秒鐘之內(nèi)的第一印象可以保持7年。給他人留下的第一印象一旦形成，就很難改變，所以說，是否給客戶留下良好的第一印象對(duì)于接下來的相互溝通很重要。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，銷售人員的失敗，80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶的第一印象不好。也就是說，很多時(shí)候，在你還沒開口介紹產(chǎn)品之前，客戶就已經(jīng)決定不與你進(jìn)行進(jìn)一步的溝通了。

既然給客戶留下的第一印象如此重要，那么銷售人員應(yīng)該如何給客戶留下良好的第一印象呢？（1）衣著打扮得體。俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。從某種程度上說，得體的衣著打扮對(duì)銷售人員的作用就相當(dāng)于一個(gè)賞心悅目的標(biāo)簽對(duì)于商品的作用。如果你在第一次約見客戶時(shí)就穿著隨便甚至臟亂邋遢，那么你此前通過或者電子郵件、信件等建立的良好客戶關(guān)系可能就會(huì)在客戶看見你的一剎那全部化為烏有。你要想令客戶對(duì)你的惡劣印象發(fā)生轉(zhuǎn)變，那就要在今后的溝通過程中付出加倍的努力，更何況，有時(shí)候不論你付出的努力有多少，客戶都會(huì)受第一印象的左右而忽視你的努力。

所謂得體的衣著打扮，并非是要求所有的推銷人員都穿著華麗。事實(shí)上，華麗的服飾不一定適合所有的人、所有的場(chǎng)合，而且也不見得會(huì)得到客戶的認(rèn)同。作為一名專業(yè)的銷售人員，必須根據(jù)本行業(yè)的特點(diǎn)選擇合適的衣著。

在選擇服飾時(shí)，銷售人員應(yīng)該注意一點(diǎn)，那就是不論任何一種服飾，都必須是整潔、明快的，而且服飾的搭配必須和諧，千萬不要為了追求新奇而把自己打扮得不倫不類。為此，銷售人員實(shí)在有必要經(jīng)常留心身邊氣質(zhì)不凡的上司或同事，以及比較專業(yè)的雜志或電視節(jié)目等。

（2）舉止大方，態(tài)度沉穩(wěn)。

如果說得體的衣著打扮體現(xiàn)了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出的應(yīng)該就是推銷員的內(nèi)在素質(zhì)了。推銷員的內(nèi)在素質(zhì)實(shí)際上就相當(dāng)于商品的質(zhì)地和檔次。

推銷人員的一舉一動(dòng)都會(huì)在客戶心目中形成一個(gè)印象，這種印象最終會(huì)影響客戶對(duì)公司產(chǎn)品以及對(duì)公司整體形象的看法。

（3）保持自信，不卑不亢。

推銷的過程有時(shí)候就像是買賣雙方某些方面的較量，無論是推銷人員還是客戶，其實(shí)時(shí)時(shí)都能感受到這種較量。所以，很多推銷人員經(jīng)常把這一過程看作是困難或者傷腦筋的事情，于是就會(huì)在潛意識(shí)里形成一種恐懼，甚至有些推銷人員說他們“在去見客戶的路上就有了打退堂鼓的想法”。

如果恐懼能夠?qū)a(chǎn)品成功銷售出去的話，那么問題就會(huì)變得簡單得多了?？墒聦?shí)是，恐懼除了能夠加劇與客戶溝通時(shí)的阻礙之外，實(shí)在是沒有任何好處。其實(shí)，心存恐懼的銷售人員從內(nèi)心深處就沒有形成一種正確的思想，他們實(shí)際上自身就對(duì)要推銷的產(chǎn)品以及自己的溝通技巧不夠自信。在他們看來，推銷活動(dòng)本身可能就是一廂情愿的“赴湯蹈火”。

也許只有那些業(yè)績優(yōu)秀的推銷員才知道，與客戶溝通的過程實(shí)際上完全可以成為一種享受，而且推銷活動(dòng)本身不僅可以為你的公司帶來厚利、為推銷員增加業(yè)績，同時(shí)更可以令客戶的需求得到滿足。當(dāng)意識(shí)到這些之后，身為推銷人員的你還有什么理由在客戶面前表現(xiàn)得畏畏縮縮呢？

運(yùn)用以下幾種方式可以讓客戶感受到你的自信。

□在見到客戶之前就要樹立積極樂觀的態(tài)度。

□把與客戶的溝通當(dāng)成一次愉快的活動(dòng)?！醣３趾途彽恼Z速，不要急促不清。

□談話要清晰有力，在開口之前先組織好語言?！醪灰獤|張西望，也不要做小動(dòng)作，要保持體態(tài)的端正，并且平和地直視對(duì)方。

2、設(shè)計(jì)一個(gè)吸引人的開場(chǎng)白

米爾頓·馬文是湯姆·詹姆士服裝公司的董事長，當(dāng)他還是該公司一名普通的銷售人員的時(shí)候，他曾經(jīng)運(yùn)用精彩的開場(chǎng)白給客戶們留下了非常深刻的印象。米爾頓在見到客戶時(shí)從來不會(huì)像其他銷售人員那樣拘謹(jǐn)?shù)卣f上一句：“您好，我是××公司的銷售人員……”，他經(jīng)常這樣與自己的客戶開始談話：“××先生（女士），我來這里的原因是因?yàn)槲乙蔀槟乃饺朔b商。我知道您在我這兒買衣服，是因?yàn)槟鷮?duì)我、我們的公司或者對(duì)我們公司的產(chǎn)品有信心。而我所做的事情就是要使您的這種信心得到不斷增強(qiáng)，我相信自己能夠做到這一點(diǎn)。您一定希望對(duì)我有所了解，那么請(qǐng)?jiān)试S我做一個(gè)簡單的介紹：我從事這項(xiàng)工作已經(jīng)很多年了，我對(duì)服裝的式樣和質(zhì)地以及它們分別適合哪種類型的人都有著深入的研究。所以，我一定可以幫您挑選出一套最合適您的衣服，而且這項(xiàng)服務(wù)是完全免費(fèi)的?！?/p>

一段精彩的開場(chǎng)白，不僅可以引起客戶對(duì)自己的重視，而且還能引起客戶對(duì)你接下來言談舉止的強(qiáng)烈興趣。所以，有人說：“一個(gè)吸引人的開場(chǎng)白，就已經(jīng)使一次銷售成功地實(shí)現(xiàn)了一半?！睂?duì)于銷售人員來說，在與客戶溝通的過程中，一段好的開場(chǎng)白能夠起到的作用不僅僅是成功地向客戶介紹自己以及自己要推銷的產(chǎn)品，而且還為后來的良好溝通奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為此，銷售人員不妨在見到客戶之前就針對(duì)自己的銷售目標(biāo)和客戶的實(shí)際需求對(duì)開場(chǎng)白進(jìn)行一番精心設(shè)計(jì)。

3、清晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)

在與客戶進(jìn)行初次約見時(shí)，由于心情緊張等原因，可能銷售人員會(huì)因?yàn)榧庇诒磉_(dá)自己的銷售意圖而忽視自己的表達(dá)方式。很多銷售人員身上都有過這樣的體驗(yàn)：越是慌慌張張地表達(dá)自己的意圖，語言組織得就越是錯(cuò)誤百出，結(jié)果與客戶溝通起來就越吃力。因此，這些忙中出錯(cuò)的銷售人員給客戶留下的印象常常是非常糟糕的，客戶常常認(rèn)為，一個(gè)無法清晰地表明自己觀點(diǎn)的人是無法弄清客戶的真實(shí)需求的，他所代表的企業(yè)恐怕也缺少科學(xué)的組織性和系統(tǒng)性。

所以，銷售人員在了解和掌握足夠的產(chǎn)品信息的同時(shí)，也十分有必要培養(yǎng)和鍛煉自身的語言組織和表達(dá)能力，盡可能地用最清晰、簡明的語言使客戶獲得其想要知道的相關(guān)信息。

4、積極而客觀地評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品

在推銷員與客戶展開溝通的過程中，大多數(shù)時(shí)候，雙方溝通的主要話題都是圍繞所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)展開的，可以說，所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)在通常情況下都是推銷員與客戶關(guān)注和談?wù)摰慕裹c(diǎn)。無論是推銷員還是客戶，對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)各方面條件的關(guān)注都將貫穿于整個(gè)推銷活動(dòng)當(dāng)中，而且雙方對(duì)于這些產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度將決定著最后的交易能否成功。而客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度在很大程度上又要受到推銷員的影響，因此，如何對(duì)自己推銷的產(chǎn)品進(jìn)行合適的評(píng)價(jià)就成為推銷人員必須注意的又一問題。在介紹自己推銷的產(chǎn)品時(shí)，推銷人員需要注意以下幾點(diǎn)：

·不要運(yùn)用太多客戶可能聽不懂的專業(yè)術(shù)語。

·忌夸大產(chǎn)品的功效和優(yōu)勢(shì)，不要無中生有，要實(shí)事求是。

·針對(duì)客戶的實(shí)際需求展開介紹，要深入客戶的內(nèi)心深處，并且讓客戶感覺到他（她）的需求就是你工作的重心。

·觀察客戶的反應(yīng)，如果發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)某些介紹不感興趣，馬上停止。

·當(dāng)客戶指出產(chǎn)品確實(shí)存在的缺點(diǎn)時(shí)，不要隱瞞，也不要置之不理，而應(yīng)該做出積極的回應(yīng)。比如當(dāng)客戶提出產(chǎn)品的功能不如××品牌齊全時(shí)，你不妨先肯定客戶的意見，再指出產(chǎn)品的其他優(yōu)勢(shì)：“是的，不過它的其他功能正好可以因此而更充分地發(fā)揮作用，而且該產(chǎn)品的價(jià)格比其他同類產(chǎn)品的價(jià)格要低20%?！睂＜姨嵝?/p>

在約見客戶時(shí)，做好從態(tài)度、知識(shí)到言行舉止全方位的準(zhǔn)備。

一定不要忽視第一印象對(duì)于今后與客戶溝通的重要性。

不論是對(duì)自己的介紹還是對(duì)產(chǎn)品的說明，都必須清晰、客觀，而且還要時(shí)刻保持自信。

爭取在最短時(shí)間內(nèi)打動(dòng)客戶，千萬不要談一些無聊的話題令客戶感到厭煩。

面對(duì)客戶的任何質(zhì)疑都要做出積極的回應(yīng)，不要企圖蒙混過關(guān)。技巧4

準(zhǔn)備好你的銷售道具

預(yù)先警覺、預(yù)先武裝好；充分的準(zhǔn)備是成功的一半。

——塞萬提斯，西班牙作家

克林頓·比洛普是美國CFB產(chǎn)品公司的總裁，在最初創(chuàng)業(yè)時(shí)，他曾經(jīng)為康奈狄克州西哈福市的商會(huì)推銷會(huì)員證。

一次，他有幸通過朋友的介紹贏得了與一位商店老板的約見機(jī)會(huì)，可是這位商店老板卻沒有興趣加入西哈福市商會(huì)，因?yàn)樗纳痰晡挥谖鞴Ｊ械倪吘?，他覺得即使自己名義上是西哈福市商會(huì)的會(huì)員，但是由于地理位置太偏，顧客是很難了解這一點(diǎn)的。既然如此，他認(rèn)為自己完全沒有必要花錢購買商會(huì)的會(huì)員證。

克林頓·比洛普了解到商店老板的顧慮之后，他試圖通過自己的真誠和尊重說服對(duì)方，可是對(duì)方根本就不吃這一套。后來，克林頓·比洛普與他約定一小時(shí)之后再見面。

一個(gè)小時(shí)之后，克林頓·比洛普拿著一個(gè)特大號(hào)信封出現(xiàn)了，然后他繼續(xù)同商店老板進(jìn)行溝通。商店老板對(duì)他手中的大信封充滿了好奇，終于在十幾分鐘后，商店老板忍不住問道：“那個(gè)信封里到底裝了什么東西？方便看一看嗎？”

原來克林頓·比洛普在大信封里裝了一個(gè)印有西哈福市商會(huì)標(biāo)志的金屬牌，他告訴商店老板，“只要將這個(gè)牌子掛在商店邊的十字路口上，那么所有來這里購物的人們都會(huì)知道您的商店處于一流的西哈福區(qū)，而您則是西哈福市商會(huì)的一名尊貴成員?！?/p>

正如克林頓·比洛普所希望的那樣，商店老板很高興地同意了加入西哈市商會(huì)，并且馬上支付了商會(huì)會(huì)員的入會(huì)費(fèi)。

在拜訪客戶時(shí)利用一些道具，這些道具既可以體現(xiàn)你的身份、氣質(zhì)和尊重客戶的態(tài)度，也可以引起客戶的好奇心，當(dāng)然也可以為你提供許多便利……不同的道具在溝通過程中起到的作用不盡相同，究竟選擇什么樣的道具，必須根據(jù)客觀需要來決定。1、一套令你產(chǎn)生充分自信心的行頭

得體的著裝有助于增強(qiáng)人們的自信，也可以使自己的形象更容易得到他人的認(rèn)同，而他人的認(rèn)同和贊賞與人們的自信心又是相輔相成的——自信的人更容易得到他人認(rèn)同，他人的認(rèn)同又可以進(jìn)一步增強(qiáng)一個(gè)人的自信心。

對(duì)于推銷員而言，一套令自己產(chǎn)生充分自信心的行頭自然是拜訪客戶的必備道具。這一道具除了可以達(dá)到增強(qiáng)自信心和引起客戶好感的作用，其實(shí)也是一種身份和品位的象征，如果穿著不夠得體，將使你代表的公司和產(chǎn)品形象大打折扣。

2、一個(gè)整齊而內(nèi)容豐富的公文包

公文包是推銷人員又一必不可少的工具，試想一下，如果一位穿著考究、兩手空空的人來到你面前向你推銷產(chǎn)品，你會(huì)有什么樣的感覺？可能你至少得花一段時(shí)間搞清楚對(duì)方是否是一名真正的推銷員。公文包不僅是推銷人員的必備工具，而且如果運(yùn)用得當(dāng)，它還可以成為引起客戶重視的重要道具。

對(duì)于一個(gè)具有道具作用的公文包，推銷人員必須要保證它符合兩項(xiàng)條件：第一，公文包必須干凈整齊；第二，公文包里的資料必須內(nèi)容豐富。公文包的整齊除了有利于你在需要某些材料時(shí)迅速找到之外，還可以讓客戶感到你辦事細(xì)心、可靠、有條理；而一個(gè)內(nèi)容豐富的公文包不僅令你掌握更充分的信息資料，同時(shí)也能令客戶充分感受到你對(duì)他（她）的重視和關(guān)注。

公文包除了要保持整齊和內(nèi)容豐富之外，推銷人員還要注意根據(jù)形勢(shì)的變化和客戶的特點(diǎn)經(jīng)常對(duì)公文包里的東西進(jìn)行更新和整理，及時(shí)增加新內(nèi)容，把那些不必隨身攜帶的老材料放到檔案袋中保存。

3、一張能起到良好宣傳作用的名片

不論在與客戶溝通還是其他社交場(chǎng)合，名片已經(jīng)是現(xiàn)代人相互交往時(shí)的必備工具了。對(duì)于推銷人員來說，名片就如同推銷人員的代言人一般，遞上名片就等于是在做自我介紹。一張?jiān)O(shè)計(jì)巧妙的名片其實(shí)就相當(dāng)于推銷人員的一張自我“廣告牌”。為此，很多推銷員都會(huì)在設(shè)計(jì)自己的名片時(shí)下一番功夫。

日本豐田汽車公司的一位老推銷員是這樣設(shè)計(jì)自己的名片的：

他的名片大小是一般人名片的三倍，上面除了印有公司名稱、地址、聯(lián)系之外，還用手寫體寫著這樣一段話：“客戶第一，是我的信念；在豐田公司服務(wù)了17年是我的經(jīng)驗(yàn)；提供誠懇與熱忱的服務(wù)，是我的信用保證?！痹诿纳戏竭€貼著一張他兩手比成V字的上半身照片。

在名片的背面，印著他的簡歷，包括他的簡單自我介紹、銷售汽車數(shù)量的個(gè)人記錄，還有他的聯(lián)系方式等。

這種設(shè)計(jì)獨(dú)特的名片常常使客戶對(duì)他產(chǎn)生很深刻的印象，當(dāng)然這也為他以后與客戶的良好溝通開了一個(gè)好頭。

4、一塊性能良好的手表

我們之所以要強(qiáng)調(diào)手表的性能必須良好，其目的當(dāng)然不僅僅是提醒你約見客戶時(shí)必須守時(shí)，更重要的目的是想告訴推銷人員，在與客戶溝通的過程中，一定要注意溝通時(shí)間的把握，要學(xué)會(huì)對(duì)時(shí)間進(jìn)行最有效的管理。

那些頂尖推銷高手們都知道，如果不把時(shí)間視為最寶貴的資源來利用，那你就只能坐板凳當(dāng)替補(bǔ)。優(yōu)秀的推銷員能夠精確地知道自己還有多長時(shí)間可以利用，所以他們能夠充分地利用每一秒。而那些不重視時(shí)間的推銷員則幾乎把一大部分時(shí)間浪費(fèi)了，結(jié)果他們還要因此而讓客戶感到厭煩。

準(zhǔn)備一塊性能良好的手表，可以幫助那些時(shí)間觀念不強(qiáng)的推銷人員樹立起時(shí)間管理的意識(shí)，也可以讓客戶感覺到你守時(shí)、惜時(shí)的好習(xí)慣。

如何充分利用手表這一道具呢？

薩姆·西格是多倫多的一家大型裝潢公司的銷售主管，當(dāng)他還是一名普通推銷員的時(shí)候，他就以自己對(duì)時(shí)間的充分利用給許多客戶留下了深刻印象。

一次，薩姆·西格在拜訪客戶的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)他們的裝潢公司疑慮重重。盡管他已經(jīng)對(duì)客戶的問題進(jìn)行了多次很周全的解釋，可是客戶仍然沒有下定決心簽單。薩姆·西格看了看手表，他來到這里已經(jīng)接近一個(gè)半鐘頭了，當(dāng)天下午他還要見一位重要的大客戶，于是他決定速戰(zhàn)速?zèng)Q。只見薩姆·西格又看了一次手表，然后對(duì)客戶說：“我先告辭了，因?yàn)槲倚枰獪?zhǔn)備合同下午和××公司商談細(xì)節(jié)?！?/p>

客戶整個(gè)人立刻放松下來，也許他正在想辦法擺脫薩姆。當(dāng)他們彼此握手準(zhǔn)備告別時(shí)，薩姆補(bǔ)充道：“有一件事我忘了說，其實(shí)我們公司與任何一家客戶合作都冒著極大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槿绻覀儾荒苓_(dá)到你們要求的水準(zhǔn)，我們公司幾十年來建立的形象可能馬上就會(huì)坍塌，而且你們還可以根據(jù)合同條款向我們提出相應(yīng)的賠償?！?/p>

薩姆的這段話的確解決了客戶疑慮的核心問題，客戶當(dāng)即表示希望薩姆能坐下來繼續(xù)談。薩姆再次看了一眼手表，他表示自己只有半個(gè)小時(shí)的時(shí)間了。這點(diǎn)時(shí)間除了簽合同之外，顯然不能再討論其他更多的細(xì)節(jié)了，其實(shí)那些細(xì)節(jié)問題他們已經(jīng)在前面的一個(gè)半鐘頭里談過了，所以最終薩姆拿到了這筆高達(dá)780萬美元的訂單。

5、一種盡可能便捷的溝通工具

這里所說的溝通工具既包括、呼機(jī)等通訊工具，也包括汽車等交通工具。擁有這些工具，可以使你在任何時(shí)候與客戶保持聯(lián)系，而且還可以保證你對(duì)客戶的邀請(qǐng)隨傳隨到。

所以，我們建議，作為銷售人員，最好選擇信號(hào)更好、攜帶更方便的通訊工具，以免在客戶與你聯(lián)系時(shí)出現(xiàn)斷線、連接不上等問題。此外，便捷的交通工具也是必不可少的，如果沒有便捷的交通工具，就很容易發(fā)生約見客戶不方便、與客戶見面時(shí)遲到等問題。這些工具在每一次客戶溝通中的作用都很明顯，這也正是許多公司在招聘銷售人員時(shí)，要求必須擁有、汽車，或者擁有汽車駕駛執(zhí)照的重要原因。6、一份包裝精美而大方的資料說明

很多時(shí)候，當(dāng)你走進(jìn)客戶辦公室的時(shí)候，客戶都在忙著開會(huì)或者處理其他公務(wù)，此時(shí)客戶通常會(huì)告訴你“把資料放到桌子上就可以了，等我有時(shí)間再看”?？墒悄愫芸炀蜁?huì)看到，桌子上已經(jīng)擺了一厚撂各個(gè)同行公司的資料，如果你手中的資料不能吸引客戶的眼球，那它們一定會(huì)馬上被扔進(jìn)廢紙簍。

此時(shí)，你當(dāng)然最需要一份包裝精美而且大方的資料說明，這份資料說明即使被壓在最底層也能引起客戶的關(guān)注。所以，如何設(shè)計(jì)資料說明，應(yīng)該是一名推銷人員認(rèn)真注意的事情。

7、其他靈活有效的銷售道具

除了上面提到的幾種必須的基本道具之外，銷售人員還要根據(jù)具體情況選擇其他靈活有效的銷售道具，在選擇銷售道具時(shí)，銷售人員應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：（1）不要為了追求新奇而引起客戶不滿。

一次，一位賣磨刀石的小販敲響了一位家庭主婦的家門，不過當(dāng)家庭主婦打開門時(shí)卻嚇得大叫起來，原來小販?zhǔn)种心弥话衙骰位蔚募獾?。小販本想通過手中的刀來說明其磨刀石的好處，可是卻因此而令客戶受到了驚嚇，最終生意自然沒有做成。

新奇的道具雖然可以引起客戶的注意，但是卻不能因此而做出“驚世駭俗”之舉，這樣只能適得其反。（2）道具的選擇要圍繞銷售主題展開。

就像有的銷售人員會(huì)在溝通過程中談一些風(fēng)馬牛不相及的事情一樣，有些銷售人員對(duì)道具的選擇也會(huì)偏離銷售的主題。如果道具不能為銷售的最終目標(biāo)服務(wù)，只是故弄玄虛，這樣就沒有任何意義了。專家提醒

在拜訪客戶時(shí)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)牡谰?，這是一種吸引客戶關(guān)注的有效方式。

任何道具的選擇都不能偏離銷售的主題。

選擇道具時(shí)一方面要考慮到其新奇性，另一方面也要讓客戶能夠接受。技巧5明確每次銷售的目標(biāo)

心理學(xué)中有這樣一個(gè)說法，如果在大腦中想象你的愿望，并長期保持這種想象，一段時(shí)間后你就會(huì)變成你所想像的。

——威廉·詹姆斯，著名心理學(xué)家

1、一切為了銷售

有人問牛頓，為什么能夠在物理學(xué)領(lǐng)域做出如此巨大的貢獻(xiàn)。牛頓回答道：“因?yàn)槲页宋锢碇獾钠渌虑橐桓挪蝗タ紤]?！变N售人員要想在銷售領(lǐng)域有所建樹，即使不能像牛頓一樣心無旁騖，也應(yīng)該在工作中盡可能地把精力集中到銷售目標(biāo)上。

銷售人員必須弄清楚的一個(gè)事實(shí)是：你是為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而與客戶展開溝通，并不是為了溝通而溝通。這是一個(gè)看起來十分簡單的道理，可是有些銷售人員卻經(jīng)常顛倒銷售與溝通之間的關(guān)系，他們自以為能言善辯就可以成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，甚至有些銷售人員還經(jīng)常忽略銷售的最終目標(biāo)，而與客戶大玩語言游戲。

與客戶展開溝通是銷售人員的基本工作，但它并不是銷售人員的工作目標(biāo)，而是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的一種重要手段。為此，那些只關(guān)心良好溝通氛圍而忽視銷售目標(biāo)的人必須及早注意，一定要集中精力搞好銷售。

銷售是一項(xiàng)極其耗費(fèi)體力和腦力的工作，如果不集中精力進(jìn)行這項(xiàng)工作，就常常會(huì)事倍功半。

兩家同行公司分別招聘了一批剛剛畢業(yè)的大學(xué)生擔(dān)任銷售人員。A公司在對(duì)新人進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)一直強(qiáng)調(diào)以結(jié)果為導(dǎo)向，即一切為銷售目標(biāo)而服務(wù)；B公司對(duì)新人進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)更注重客戶溝通技巧。在AB兩家公司對(duì)新員工培訓(xùn)完畢后的三個(gè)月，A公司的銷售人員在與客戶溝通的過程中時(shí)時(shí)都圍繞著最終目標(biāo)進(jìn)行，而B公司的銷售人員則表現(xiàn)得更傾向于侃侃而談。三個(gè)月后，A公司的銷售人員完成的銷售量是B公司的三倍。

最后AB兩家公司在對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)客戶都認(rèn)為B公司的銷售人員素質(zhì)較高，很講究溝通技巧，和他們?cè)谝黄鹫勗捄苡淇欤墒撬麄儗?shí)現(xiàn)目標(biāo)的主動(dòng)性和積極性卻很差，他們錯(cuò)過了很多次可以促成交易的機(jī)會(huì)。對(duì)A公司的銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，客戶們雖然認(rèn)為他們不如B公司的銷售人員善談，但是他們卻能夠抓住一切機(jī)會(huì)促成交易，客戶是被他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的堅(jiān)決性和主動(dòng)性說服的。

2、對(duì)你的銷售業(yè)績負(fù)責(zé)

作為一名銷售人員，自然必須為你的銷售業(yè)績負(fù)責(zé)。如果沒有令人矚目的銷售業(yè)績，無論你自認(rèn)為自己多么富有才干都無濟(jì)于事。除非你不愿意在銷售行業(yè)中有所建樹，否則你就必須為自己的銷售業(yè)績負(fù)起全部責(zé)任。

銷售業(yè)績也可以說是一段時(shí)期之內(nèi)銷售人員的銷售目標(biāo)。許多成功人士的經(jīng)歷都表明，當(dāng)他們作為一名銷售人員時(shí)，他們的銷售業(yè)績都是令人矚目的，驕人的銷售業(yè)績就是他們向成功進(jìn)一步邁進(jìn)的有力后盾。

讓我們看看這些人的輝煌業(yè)績：

杰西·卡娜曾經(jīng)是玫琳凱化妝品公司的一名普通銷售人員。在玫琳凱公司遍布全球的幾十萬名美容顧問中，她位于85名最高銷售成就的銷售主管之位，而且她曾經(jīng)8次榮獲“銷售皇后”的頭銜。

理查·路西在一個(gè)擁有15000名銷售代表的公司中脫穎而出，因?yàn)樗麨樵摴纠鄯e了超過35000名客戶。他在該公司保有兩項(xiàng)紀(jì)錄：一年內(nèi)完成1104筆交易，年收入超過25萬美元?，F(xiàn)在他已經(jīng)是該公司的一名副總裁了。

汽車零售推銷員喬·吉拉德曾經(jīng)以12年之內(nèi)銷售出13000多部車子的銷售速度被載入世界紀(jì)錄，他被稱為“全球最偉大的推銷員”?，F(xiàn)在他已經(jīng)是全美各界競(jìng)相邀請(qǐng)的演說家之一，他將自己的銷售業(yè)績作為最說服人的證據(jù)，他寫作的幾本關(guān)于銷售技巧的書早已經(jīng)在全球暢銷。

3、進(jìn)行科學(xué)的目標(biāo)分解

目標(biāo)對(duì)一個(gè)人的心理和行為具有很大影響。心理學(xué)家的研究表明，目標(biāo)可以激活大腦中的一個(gè)專門機(jī)制，這個(gè)機(jī)制被稱為網(wǎng)狀激勵(lì)體系，它決定著人們的大腦在任何時(shí)候集中的焦點(diǎn)。因此，我們可以理解為，一個(gè)目標(biāo)堅(jiān)定的人其一言一行都是以這個(gè)目標(biāo)為焦點(diǎn)的。

但是，目標(biāo)并非是單一的，也不是一成不變的。雖然銷售人員的每一次銷售活動(dòng)都以達(dá)成交易為最終目標(biāo)，但是這一目標(biāo)卻可以根據(jù)不同的實(shí)際情況進(jìn)行分解。比如，銷售人員可以按照銷售的進(jìn)展情況對(duì)最終目標(biāo)進(jìn)行如下分解：得到客戶的約見——給客戶留下良好的印象——使客戶對(duì)自己和公司及公司的產(chǎn)品產(chǎn)生信任——讓客戶對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)條件滿意——達(dá)成交易。

當(dāng)然了，達(dá)成交易并不是最根本的目標(biāo)，銷售人員與客戶溝通時(shí)必須明確，最根本的銷售目標(biāo)是達(dá)成交易并且令客戶感到滿意，從而實(shí)現(xiàn)與客戶的長期合作。4、關(guān)注長遠(yuǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

美國著名管理學(xué)者吉姆·羅恩曾經(jīng)說過：“每個(gè)人都有兩種選擇：謀生或進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃。對(duì)于銷售人員而言，如果僅僅關(guān)注眼前的銷售額而忽視長遠(yuǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，那就只是在謀生，而不是為自己未來的職業(yè)生涯負(fù)責(zé)。可是那些真正有頭腦的人通常會(huì)在最初創(chuàng)業(yè)時(shí)就明確自己今后的發(fā)展方向，并且通過自己的不斷努力為實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)而奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！?/p>

珍妮亞·羅蘭曾經(jīng)擔(dān)任美國一家著名雜志的副總裁，這對(duì)于一位黑人女性來說是非常了不起的。不過珍妮亞并不滿足于此，她很清楚自己總有一天會(huì)擁有自己的公司，并且要把自己的公司辦得有聲有色。

在沒有開辦自己的公司之前，珍妮亞通過一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)了一位藝人，她憑借自己有親和力的外表和熱情的性格很快和這位藝人成為朋友。之后，她一直創(chuàng)造機(jī)會(huì)與這位前途無量的藝人保持友好的聯(lián)系，她還利用自己是著名雜志副總裁的身份為這位藝人提供了很多幫助。在這期間，她也通過這位藝人結(jié)識(shí)了很多演藝界的名人。

通過一部轟動(dòng)全球的電影，這位藝人迅速走紅，成為一名家喻戶曉的明星。在慶祝藝人成功的舞會(huì)上，有人提出眼前的這位明星需要一個(gè)公關(guān)人員。珍妮亞敏感地意識(shí)到，自己開辦公司的機(jī)會(huì)來臨了。然后她馬上著手準(zhǔn)備各種資料，之后又將自己的想法和能力告訴那位影星。一個(gè)月之后，她新成立的公司接到的第一位客戶就是這位世界票房第一的大明星！而為了這個(gè)偉大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，珍妮亞已經(jīng)做了兩年多的準(zhǔn)備，付出了很多當(dāng)時(shí)人們不理解的努力，當(dāng)這些努力終于有了回報(bào)時(shí)，她已經(jīng)有了一個(gè)非常成功的開始。專家提醒

銷售人員的目標(biāo)是通過溝通促成與客戶之間的交易。

時(shí)刻專注于銷售目標(biāo)，所有的客戶溝通都要圍繞銷售目標(biāo)而展開。

注意長期目標(biāo)與短期目標(biāo)之間的關(guān)系，要統(tǒng)籌兼顧，而不要顧此失彼。

時(shí)刻謹(jǐn)記銷售目標(biāo)，但不要強(qiáng)迫客戶接受自己的銷售意圖，因?yàn)檫@樣會(huì)破壞你與客戶之間的長期合作關(guān)系。技巧6

科學(xué)劃分客戶群

與20%的客戶做80%的生意。也就是把80%的時(shí)間和工作集中起來，用來熟悉占總數(shù)20%的對(duì)自己最重要的那部分客戶。

——約克·麥克馬特，IMG集團(tuán)總裁

1、把精力用在該用的地方

在花旗銀行到中國拓展業(yè)務(wù)的最初階段，該銀行在上海做出了一項(xiàng)規(guī)定：如果儲(chǔ)戶在該行的存款不足一定金額，那么花旗銀行將按照有關(guān)規(guī)定收取一定費(fèi)用。這項(xiàng)規(guī)定雖然沒有在整個(gè)上海市引起軒然大波，但是也在很多上海市民心中產(chǎn)生了相當(dāng)大的震動(dòng)。長期以來，我國人民對(duì)于到銀行存款，都已經(jīng)形成了一個(gè)傳統(tǒng)觀點(diǎn)，即到銀行存款就會(huì)獲得或多或少的利息，這是天經(jīng)地義的事情?？墒侨缃?，花旗銀行居然開創(chuàng)了讓儲(chǔ)戶倒付給銀行費(fèi)用的先例！

當(dāng)時(shí)很多上海媒體都帶著市民的疑問去采訪花旗銀行上海分行的負(fù)責(zé)人。當(dāng)時(shí)，花旗銀行做出了這樣的解釋：因?yàn)閮?chǔ)戶在銀行存款時(shí)，銀行要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，所以理應(yīng)收取一定費(fèi)用。

許多金融界的人士都知道，儲(chǔ)戶的儲(chǔ)蓄金額太少時(shí)，這部分存款根本無法通過銀行進(jìn)行有效流通，這樣的話，銀行不僅不能利用存款獲利，而且還要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。就此看來，花旗銀行的解釋是有道理的。當(dāng)花旗銀行開創(chuàng)了這一先例之后，當(dāng)時(shí)國內(nèi)的很多銀行紛紛效仿，之后，上海的儲(chǔ)戶也漸漸接受了銀行的這一規(guī)定。

雖然當(dāng)時(shí)效仿花旗銀行的國內(nèi)銀行很多，可是明白花旗銀行這種做法真正用意的銀行卻寥寥無幾。花旗銀行并非是要通過這種做法來降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樾?chǔ)戶的那點(diǎn)零零星星的費(fèi)用對(duì)于銀行來說其實(shí)是微不足道的。那么花旗銀行的真正用意到底是什么呢？其實(shí)花旗銀行是要通過銀行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)庫統(tǒng)計(jì)體系分析出哪些客戶是大客戶，哪些客戶是普通客戶，然后通過分析結(jié)果采取相應(yīng)的措施。

花旗銀行利用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)庫統(tǒng)計(jì)體系對(duì)銀行的客戶進(jìn)行了科學(xué)劃分，我國的許多企業(yè)同樣可以利用這種方法科學(xué)劃分本企業(yè)的客戶群。對(duì)于推銷員個(gè)人來說，有層次、有目的地對(duì)客戶群進(jìn)行有效劃分要比在雜亂無章的客戶資料中胡闖亂撞有效得多。

科學(xué)地劃分客戶群可以幫助推銷人員迅速過濾掉許多無效的客戶信息，從而分析出哪些客戶更值得自己花費(fèi)時(shí)間和精力，而在另外一些客戶身上則不必投入大量的精力。這樣做要比把全部精力平均分配到所有客戶身上有效得多，而且還可以使自己騰出更多的時(shí)間開發(fā)新的大客戶。2、對(duì)客戶進(jìn)行分析

把精力和時(shí)間用在刀刃上，這的確是提高工作效能的根本途徑，可關(guān)鍵是，推銷人員如何才能知道哪些客戶值得自己集中精力進(jìn)行溝通，哪些客戶可以暫時(shí)減少關(guān)注呢？這就需要推銷人員綜合各種信息、通過各種有效途徑來對(duì)客戶進(jìn)行分析了。（1）結(jié)合企業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

究竟哪些客戶才算是大客戶？如何才能以最小的成本創(chuàng)造最高的業(yè)績呢？推銷人員不妨結(jié)合企業(yè)的客戶統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)了解到哪些是能與自己進(jìn)行更多交易的大客戶，哪些客戶則不需要自己花費(fèi)太多的時(shí)間和精力。

按照客戶管理專家提出的“金字塔”模式，企業(yè)可以通過客戶與自己發(fā)生聯(lián)系的情況，將客戶分成以下幾種類型：

□超級(jí)客戶——將現(xiàn)有客戶（可能定義為一年內(nèi)與你有過交易的客戶）按照提供給你的收入多少進(jìn)行排名，最靠前的1%就是超級(jí)客戶。

□大客戶——在現(xiàn)有客戶的排名中接下來的4%就是大客戶。

□中客戶——在現(xiàn)有客戶的排名中再接下來的15%即是中客戶。

□小客戶——在現(xiàn)有客戶的排名中剩下的80%就是小客戶。

□非積極客戶——是指那些雖然一年內(nèi)還沒有給你提供收入，但是他們?cè)谶^去從你這里購買過產(chǎn)品或服務(wù)，他們可能是你未來的客戶。

□潛在客戶——是指那些雖然還沒有購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，但是已經(jīng)和你有過初步接觸的客戶，比如說向你征詢并索要產(chǎn)品資料的客戶?！跻蓱]者——是指那些你雖然有能力為他們提供產(chǎn)品或服務(wù)，但是他們還沒有與你產(chǎn)生聯(lián)系的個(gè)人或公司。

□其他——是指那些對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)永遠(yuǎn)沒有需求或愿望的個(gè)人或公司。

大多數(shù)企業(yè)都會(huì)設(shè)立專門的客戶管理系統(tǒng)，通過管理系統(tǒng)中的相關(guān)數(shù)據(jù)，銷售人員完全可以按照自己的需要對(duì)客戶進(jìn)行分析。（2）對(duì)自己平時(shí)積累的客戶信息進(jìn)行分析。

在我們對(duì)諸多銷售人員進(jìn)行采訪的過程中發(fā)現(xiàn)，無論哪個(gè)行業(yè)，那些在自己領(lǐng)域內(nèi)做出巨大成績的銷售高手們幾乎都十分注重平時(shí)的客戶信息積累，他們很清楚哪些客戶能在什么時(shí)候?yàn)樽约簬砀蟮男б妗Ｍ瑫r(shí)我們還發(fā)現(xiàn)，那些銷售業(yè)績一直不好的銷售人員幾乎都沒有保存客戶信息的好習(xí)慣，如果他們哪一天做成了一筆大生意，那幾乎都是不小心碰上的。

雖然銷售人員個(gè)人對(duì)客戶信息的搜集和整理十分有限，但是有總勝于無，條理清晰、客觀充分地掌握客戶的相關(guān)資料總要比對(duì)客戶一無所知更有成功的保障。在對(duì)待客戶信息方面，我們對(duì)銷售人員提出如下建議：

□記錄自己打出去的每一個(gè)，以避免不必要的重復(fù)工作。

□盡量在打完后明確以下幾點(diǎn)：客戶的需求、態(tài)度以及是否有拜訪機(jī)會(huì)。

□明確客戶的地址，盡可能地將同一地區(qū)的客戶拜訪活動(dòng)安排在一起，以節(jié)省時(shí)間和精力。

□對(duì)于每一個(gè)拜訪過的客戶，都要制作一張“客戶概況表”，表格中要盡可能地包含客戶最充分的信息。

□最先拜訪那些需求量最大的客戶和成交意向明顯的客戶。

□每天在該做的事情做完后，一定要對(duì)相關(guān)的客戶情況進(jìn)行梳理：給已經(jīng)成交的客戶寫封感謝信、預(yù)約明天的關(guān)鍵客戶、詢問有興趣的客戶是否需要產(chǎn)品資料。3、把精力集中在排名更前的客戶

無論通過哪種途徑對(duì)客戶進(jìn)行分析，那些一直以來和自己進(jìn)行交易的客戶，以及那些有著重大需求、已經(jīng)表示出一定興趣的客戶，最終都會(huì)在銷售人員心中留下很深的印象。此時(shí)，銷售人員自然應(yīng)該更關(guān)注這些客戶目前的需求動(dòng)態(tài)，而不應(yīng)該面面俱到地把精力分散到那些可能無法為自己創(chuàng)造效益的客戶溝通上。

銷售人員應(yīng)該把精力集中在那些在客戶信息數(shù)據(jù)庫中排名更前的客戶，就是“二八法則”中經(jīng)常提到的能夠創(chuàng)造80%效益的20%客戶。4、注意潛在大客戶的培育

根據(jù)客戶管理專家提出的“金字塔”模式以及銷售員個(gè)人建立的客戶信息資料，人們不難發(fā)現(xiàn)，雖然有些客戶在一段時(shí)期之內(nèi)沒有與自己產(chǎn)生重大交易，但是他們卻有著很強(qiáng)烈的產(chǎn)品或服務(wù)需求。這些客戶其實(shí)就是潛在的大客戶，他們特別值得銷售人員注意。如果銷售人員僅僅注意客戶排名而不顧客戶最近的需求信息，那就很容易錯(cuò)過一些創(chuàng)造巨大銷售業(yè)績的好機(jī)會(huì)。

雖然這些客戶有著強(qiáng)烈的需求，而你又有能力滿足他們的這些需求，但是由于之前沒有過（或者在某一較長的時(shí)間段之內(nèi)沒有）彼此感到滿意的交易，所以需要推銷人員付出相應(yīng)的努力去贏得這些客戶的青睞，與之建立良好的溝通關(guān)系。這種溝通關(guān)系的建立過程其實(shí)也是一個(gè)培育大客戶的過程，在這個(gè)過程中，銷售人員應(yīng)從以下幾方面做起：（1）著眼于長期合作關(guān)系的建立。

培育潛在大客戶需要銷售人員付出足夠的耐心和努力，千萬不可因?yàn)橐怀幌Φ目冃Р患丫洼p易放棄。有時(shí)為了建立長期的合作關(guān)系，銷售人員不妨在公司允許的范圍內(nèi)為客戶提供更周到的服務(wù)和更誘人的優(yōu)惠措施。（2）通過多種途徑給客戶留下深刻印象。

有時(shí)候，潛在客戶沒有考慮到你們公司的產(chǎn)品，多數(shù)是由于你們沒有經(jīng)常與之保持良好的溝通。如果你想促成這筆交易，最好利用各種關(guān)系，如商務(wù)活動(dòng)、私人關(guān)系等與具有決策權(quán)的客戶進(jìn)行溝通，并且讓客戶明白，你可以更好地滿足他們的某些需求。這樣，當(dāng)他們決定購買此類產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，自然會(huì)首先考慮到你。（3）充分利用現(xiàn)有客戶的推薦。

如果你與潛在大客戶的合作伙伴或者競(jìng)爭對(duì)手等保持友好的合作關(guān)系，那么這些現(xiàn)有客戶對(duì)你的評(píng)價(jià)就是說服潛在大客戶的最好武器，而且這還是一個(gè)省時(shí)省力達(dá)成交易的重要捷徑！你一定要好好利用這種方式。

專家提醒

從公司數(shù)據(jù)庫、上司、同事和你所有的關(guān)系網(wǎng)中調(diào)出客戶的相關(guān)信息，然后對(duì)這些信息進(jìn)行認(rèn)真分析。

尋找各種理由經(jīng)常與那些排名更前的客戶保持友好聯(lián)系。

不放過需求量較大的潛在大客戶，利用耐心培育的方式使他們變成你的重要客戶。

現(xiàn)有的客戶不僅為你創(chuàng)造了大量交易額，而且還可以為你今后的推銷活動(dòng)充當(dāng)最有說服力的廣告。技巧7

把握關(guān)鍵客戶

銷售人員把每一分鐘都花在刀刃上，這不僅是公司一貫強(qiáng)調(diào)的準(zhǔn)則，也是切實(shí)提高拜訪成功率的關(guān)鍵。如何做到這一點(diǎn)？這就需要推銷人員把握住那些能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更大利潤的關(guān)鍵客戶。

——寶潔公司

1、誰為我們創(chuàng)造了更多的利潤

任何一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)和制造產(chǎn)品的目的都不僅僅是將其賣出去而已，而是為了追求更大的利潤。如果沒有利潤，企業(yè)連基本的生存都無法維持下去，何談持續(xù)發(fā)展及提高競(jìng)爭力呢？如何才能擁有更多的利潤？除了加強(qiáng)內(nèi)部管理之外，當(dāng)然要從客戶入手。如果沒有客戶，一切企業(yè)利潤都無從談起。不同的客戶為企業(yè)創(chuàng)造的利潤情況也是各不相同的，那么究竟哪些客戶能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更大的利潤呢？這些客戶就是最值得引起企業(yè)及所有銷售人員注意的關(guān)鍵客戶。所謂的關(guān)鍵客戶就是人們經(jīng)常說到的大客戶，或者用現(xiàn)在較為流行的說法來表達(dá)，即所謂的VIP。所有的企業(yè)都在下意識(shí)地對(duì)關(guān)鍵客戶表現(xiàn)出明顯的關(guān)注，很多管理科學(xué)的企業(yè)已經(jīng)通過種種途徑和方式對(duì)關(guān)鍵客戶采取了特殊的關(guān)照：股市設(shè)立的大客戶室，大客戶事業(yè)部，航空公司的頭等艙等。

雖然傳統(tǒng)的營銷觀點(diǎn)認(rèn)為，客戶就是上帝，公司對(duì)所有的客戶無論大小都應(yīng)該一視同仁。但實(shí)際上，今天這條看似合理的游戲規(guī)則已經(jīng)被打破，取而代之的是將客戶分成三六九等。正如我們前面提到的“二八法則”體現(xiàn)的那樣，對(duì)于越來越多的企業(yè)或商家來說，80％的收入是由20％的大客戶帶來的，甚至90％的盈利是由不到10％的客戶創(chuàng)造的。這就表明：少數(shù)大客戶創(chuàng)造了企業(yè)收入的絕大部分，關(guān)鍵客戶的價(jià)值支撐了企業(yè)的價(jià)值。

在這種情形下，如果企業(yè)堅(jiān)持對(duì)所有的客戶一視同仁，如果推銷員仍然不分重點(diǎn)地面面俱到，那就顯得過于不識(shí)時(shí)務(wù)和迂腐了，因?yàn)檫@將意味著推銷員要展開無數(shù)次無效或者效率低下的溝通活動(dòng)，而企業(yè)也將因此而失去真正能夠創(chuàng)造豐厚利潤的客戶資源。所以，對(duì)于那些能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造豐厚利潤的關(guān)鍵客戶，推銷人員不僅要給予特別關(guān)注，而且還應(yīng)該想辦法與其建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，使之成為企業(yè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者和有效宣傳者。

事實(shí)上，建立和維護(hù)大客戶關(guān)系不僅僅關(guān)系到每次交易創(chuàng)造的利潤。據(jù)資深咨詢機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，保持一個(gè)老客戶所需的成本，僅是開拓一個(gè)新用戶成本的20％左右。而且，一個(gè)企業(yè)的主要收入和利潤大都來自老客戶。由此可見，建立和維持大客戶關(guān)系要比尋求新客戶更高效、實(shí)惠。2、關(guān)鍵客戶也分紅、黑、白臉

雖然企業(yè)在對(duì)客戶進(jìn)行劃分時(shí)會(huì)將交易時(shí)產(chǎn)生的利潤作為重要考慮因素，可是關(guān)鍵客戶并不見得就僅僅是那些在每次交易中為企業(yè)創(chuàng)造更豐厚利潤的客戶。有些客戶雖然每次交易為企業(yè)帶來的利潤不高，但是他們的交易額卻相當(dāng)大；反過來說，有些客戶總的交易額雖然不大，可是企業(yè)與他們合作時(shí)獲得的利潤率卻相當(dāng)高。還有些客戶可能并沒有為企業(yè)創(chuàng)造明顯的利潤，甚至企業(yè)與他們合作完全是在“賠本經(jīng)營”，但與這些客戶保持良好的關(guān)系卻可以為企業(yè)創(chuàng)造更大的長期效益，比如品牌影響力等。這些客戶都是應(yīng)該引起企業(yè)特別關(guān)注的關(guān)鍵客戶。因此，銷售人員在對(duì)客戶進(jìn)行分類時(shí)，不僅要考慮每筆交易產(chǎn)生的利潤，還要考慮保持長期客戶關(guān)系的持續(xù)利潤，以及更具影響力的隱性利潤等。

更形像地說，那些對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展具有重要影響作用的關(guān)鍵客戶可以用舞臺(tái)上的紅臉、黑臉和白臉來比喻：

紅臉比喻的是那些在交易中直接為企業(yè)創(chuàng)造較大利潤的客戶。不過這類客戶購買產(chǎn)品的偶然性和隨機(jī)性較強(qiáng)，要想與這類客戶建立長期關(guān)系，推銷人員需付出卓有成效的努力。黑臉比喻的是那些不能為企業(yè)創(chuàng)造明顯利潤的客戶。比如為了創(chuàng)造影響力，企業(yè)會(huì)成為某種活動(dòng)的贊助商，或者企業(yè)產(chǎn)品成為某種機(jī)構(gòu)的指定產(chǎn)品。這些機(jī)構(gòu)或者具有相當(dāng)程度的權(quán)威性，或者具有深遠(yuǎn)的影響力，或者兩者兼而有之。與這些客戶保持合作的目的就是為了企業(yè)品牌的樹立和延伸。因此，與這些客戶合作時(shí)，推銷人員必須明確是否有助于長遠(yuǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)必須贏得企業(yè)上層的同意和支持。

白臉比喻的是交易額比較大，但是卻將企業(yè)的利潤率壓得非常低的客戶。對(duì)于很多生產(chǎn)廠家來說，像沃爾瑪、家樂福等大型零售超市就扮演著白臉的角色。雖然利潤率不高，但是他們的需求量較大，客戶關(guān)系也相對(duì)穩(wěn)定，而且企業(yè)也可以通過與這些客戶的合作獲得較大的市場(chǎng)占有率，從而形成一定的品牌影響力。

對(duì)于關(guān)鍵客戶的識(shí)別和劃分并不是一個(gè)簡單的工作，銷售人員僅僅通過利潤率和交易額的統(tǒng)計(jì)是無法完成這項(xiàng)復(fù)雜工作的。要想做好這項(xiàng)工作，以創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績，銷售人員需要做到以下幾點(diǎn)：（1）與關(guān)鍵客戶保持經(jīng)常溝通。

做到這一點(diǎn)非常重要。有些推銷人員平常對(duì)客戶不聞不問，等到關(guān)鍵時(shí)刻再對(duì)客戶表現(xiàn)得熱情無比，一旦達(dá)成交易又對(duì)客戶置之不理，這種“臨時(shí)抱佛腳”的行為很難發(fā)生效用，即使僥幸做成生意，也不利于長期客戶關(guān)系的維護(hù)。那些頂尖推銷高手絕不會(huì)犯下這樣的錯(cuò)誤，他們會(huì)時(shí)刻關(guān)注這些關(guān)鍵客戶，并且會(huì)尋找各種各樣的機(jī)會(huì)與他們保持良好的溝通關(guān)系。例如，他們會(huì)通過這些方式與客戶建立長期聯(lián)系：

在重要節(jié)日向客戶發(fā)出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。

每逢公司重大活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)客戶參加，如公司重要慶典、年會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)等。

記下對(duì)客戶來說具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達(dá)你對(duì)他們的關(guān)注。

在雙方合作成功紀(jì)念日的時(shí)候向客戶表示感謝，這既可以提醒客戶對(duì)你表示關(guān)注，又可以為今后的合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。（2）延伸對(duì)關(guān)鍵客戶的服務(wù)。

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭更趨向客戶服務(wù)，在對(duì)客戶進(jìn)行管理時(shí)，企業(yè)也不妨厚此薄彼——為關(guān)鍵客戶提供更精細(xì)、更全面的服務(wù)。除了配合企業(yè)為關(guān)鍵客戶提供更多服務(wù)項(xiàng)目，推銷人員也要有意識(shí)地為關(guān)鍵客戶爭取更周到的服務(wù)，比如發(fā)放公司宣傳品、舉辦大客戶聯(lián)誼會(huì)、創(chuàng)造更舒適的消費(fèi)環(huán)境等。（3）對(duì)關(guān)鍵客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。

由于受到各種因素的影響，客戶關(guān)系會(huì)經(jīng)常發(fā)生改變。為此，銷售人員自然不能一成不變地固守著原有的客戶管理方式不變。銷售人員必須隨時(shí)對(duì)關(guān)鍵客戶的信息進(jìn)行搜集和整理，一旦發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系發(fā)生變化，立刻采取相應(yīng)的方法進(jìn)行處理。比如，經(jīng)常根據(jù)準(zhǔn)確信息對(duì)客戶類別進(jìn)行重新劃分；隨時(shí)關(guān)注新信息，爭取在第一時(shí)間尋找到潛在的大客戶；當(dāng)發(fā)現(xiàn)原有的關(guān)鍵客戶喪失需求或者轉(zhuǎn)向其他競(jìng)爭對(duì)手時(shí)，迅速做出反應(yīng)。

3、開發(fā)潛在大客戶

銷售人員確實(shí)需要在現(xiàn)有的關(guān)鍵客戶身上花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，但是市場(chǎng)永遠(yuǎn)都是變幻莫測(cè)的，現(xiàn)有的關(guān)鍵客戶隨時(shí)都會(huì)被競(jìng)爭對(duì)手奪去，而且關(guān)鍵客戶自身的情況也有可能迅速改變。更何況，僅僅依靠原有客戶關(guān)系的維系，銷售人員的銷售業(yè)績隨時(shí)會(huì)面臨危機(jī)，而且也不可能發(fā)生重大突破。因此，為了開拓更大的市場(chǎng)，為了實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)，銷售人員必須不斷開發(fā)更多的潛在大客戶。開發(fā)潛在客戶是一個(gè)長期的、持續(xù)的過程。一般認(rèn)為，開發(fā)潛在客戶需要經(jīng)歷三個(gè)階段：有目的地搜索目標(biāo)階段、有效地篩選階段和有針對(duì)性地開發(fā)階段。（1）有目的地搜索目標(biāo)階段。

在這一階段，推銷人員必須明確自己的目標(biāo)，并且在正確目標(biāo)的指引下采取一定的方式尋找合適的客戶群。此時(shí)推銷人員可以采取的方法很多，如利用私人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)尋找符合要求的目標(biāo)客戶、從競(jìng)爭對(duì)手那里發(fā)現(xiàn)潛在客戶，或者利用廣告、黃頁記錄、貿(mào)易展覽目錄等獲得客戶相關(guān)信息等。（2）有效地篩選階段。

搜索到一定范圍和數(shù)量的目標(biāo)客戶之后，推銷人員還需要借助各種途徑對(duì)這些目標(biāo)客戶進(jìn)行有效篩選，明確哪些客戶有可能成為關(guān)鍵客戶，哪些客戶可能成為普通客戶。（3）有針對(duì)性地開發(fā)階段。

這一階段推銷人員需要做的就是根據(jù)自己掌握的信息展開對(duì)潛在客戶的逐步溝通，直至把潛在客戶納入自己的關(guān)鍵客戶之內(nèi)。推銷人員的工作當(dāng)然不能到此結(jié)束，之后需要做的就是使這些客戶與自己保持長期合作的關(guān)系。

專家提醒

把時(shí)間用在刀刃上的最直接途徑就是發(fā)現(xiàn)能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造較多利潤的客戶，然后對(duì)他們進(jìn)行重點(diǎn)出擊。衡量一個(gè)客戶價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)不只是其社會(huì)地位和身份，更重要的指標(biāo)是客戶對(duì)公司利潤貢獻(xiàn)的大小。有些客戶為企業(yè)帶來的利潤可能較隱蔽，此時(shí)推銷人員應(yīng)該著眼于企業(yè)長期利潤的實(shí)現(xiàn)。在維持現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時(shí)不斷開發(fā)潛在大客戶。利用一切可以和客戶保持聯(lián)系的機(jī)會(huì)，隨時(shí)關(guān)注關(guān)鍵客戶的需求變化。技巧8

管理客戶的重要信息

我已經(jīng)為無數(shù)客戶建立了檔案，檔案內(nèi)容包括客戶的所有重要信息，為了保證客戶檔案的準(zhǔn)確性和實(shí)用性，我會(huì)隨時(shí)對(duì)檔案內(nèi)容進(jìn)行充實(shí)和完善?！彻境?jí)銷售代表1、搜集客戶相關(guān)信息

在明確銷售目標(biāo)之后、展開推銷活動(dòng)之前，推銷人員除了要對(duì)本企業(yè)、所推銷產(chǎn)品以及競(jìng)爭對(duì)手的情況進(jìn)行必要了解之外，還要對(duì)客戶的相關(guān)信息進(jìn)行全方位、深層次的研究。這就是通常人們所說的“客戶信息管理”過程，搜集客戶的相關(guān)信息就是推銷員管理客戶信息的第一階段。在這一階段，推銷人員應(yīng)該明確需要搜集的客戶信息內(nèi)容、搜集客戶相關(guān)信息的主要途徑和方法，以及在搜集客戶信息時(shí)需要注意的問題。

（1）需要搜集的客戶信息內(nèi)容。

推銷人員需要搜集的客戶信息內(nèi)容主要包括以下方面：

客戶的基本信息：

主要包括客戶的姓名、聯(lián)系方式、具體地址、潛在需求、個(gè)人好惡以及是否具有購買決策權(quán)等。如果在不了解以上基本信息的基礎(chǔ)上貿(mào)然推銷，最終推銷人員可能會(huì)使自己陷入非常尷尬的境地。如下面一位推銷員的貿(mào)然推銷：

一位推銷員急匆匆地走進(jìn)一家公司，他向服務(wù)臺(tái)的小姐進(jìn)行禮貌的詢問：“您好，請(qǐng)問周經(jīng)理在辦公室嗎？”

服務(wù)臺(tái)的小姐感到莫名其妙，她回答：“對(duì)不起，你找錯(cuò)地方了，我們這里沒有姓周的經(jīng)理?！?/p>

推銷員愣了一下，然后又問：“那請(qǐng)問，這里是××房地產(chǎn)開發(fā)嗎？”

服務(wù)臺(tái)小姐回答道：“是的?！比缓笥址磫柾其N員：“請(qǐng)問您有什么事？”

推銷員說：“我是××木地板公司的推銷員，我想找你們公司負(fù)責(zé)采購的經(jīng)理，對(duì)不起我一時(shí)想不起他姓什么了。”

服務(wù)臺(tái)小姐看了對(duì)方一眼說道：“對(duì)不起，我們公司負(fù)責(zé)采購的經(jīng)理已經(jīng)出差了。”

推銷員依然熱情不減，他說：“沒關(guān)系，我先把我們公司的產(chǎn)品資料留在這里，如果采購經(jīng)理出差回來了，麻煩您幫我轉(zhuǎn)交給他?！?/p>

服務(wù)臺(tái)小姐急忙擺手：“千萬不要放在這里，我們公司規(guī)定服務(wù)臺(tái)不允許擺放公司規(guī)定以外的其他物品。”

與客戶關(guān)系密切的其他人或組織信息：主要包括客戶的家庭成員構(gòu)成情況（主要指針對(duì)個(gè)人客戶的銷售，如房地產(chǎn)推銷、汽車推銷及生活用品的推銷等）、公司的運(yùn)轉(zhuǎn)情況（主要指針對(duì)公司客戶的銷售，如辦公用品的推銷等）。

如果是針對(duì)個(gè)人客戶的銷售，推銷人員就要了解客戶與家人的喜好、生活習(xí)慣、結(jié)婚與否、子女情況如何、家庭收入水平等。

如果是針對(duì)公司客戶的銷售，推銷員需要了解的信息主要指公司客戶的性質(zhì)、規(guī)模、產(chǎn)品或服務(wù)的銷售情況、購買量如何，以及客戶的主要競(jìng)爭對(duì)手和合作伙伴有哪些、客戶過去與哪些供應(yīng)商合作、客戶對(duì)供應(yīng)商的意見有哪些等等。另外，推銷員還需要弄清客戶公司的誠信度如何、影響力大小等等。

了解以上信息有助于推銷員更準(zhǔn)確地分析客戶的需求量，同時(shí)還有助于避免無效交易的發(fā)生。舉個(gè)例子，如果推銷員不弄清客戶的家庭構(gòu)成和收入水平，就無法準(zhǔn)確分析客戶的需求多少；如果推銷員忽視客戶的誠信度，那很可能造成死賬，使公司蒙受一定的損失。（2）搜集客戶信息的途徑和方法。

對(duì)于有心的推銷員來說，他可以從方方面面搜集客戶信息，而且方法也是多種多樣的。

日本的保險(xiǎn)推銷大師原一平幾乎隨時(shí)隨地都在搜集各種有用的客戶信息，所以他拜訪客戶的成功率總是比其他保險(xiǎn)推銷員高得多。

一次，原一平在去公司的路上發(fā)現(xiàn)一位氣質(zhì)不凡的男士駕駛著一輛高檔私家車。他立刻記下了那輛車的號(hào)碼，然后通過車輛監(jiān)理部門了解到那輛車的主人是一家株式會(huì)社的社長。他又在公司的資料庫中查看了那家株式會(huì)社的具體地址和經(jīng)營情況。然后，他到那家株式會(huì)社的附近進(jìn)行調(diào)查，了解到那位社長先生的上下班時(shí)間和業(yè)余愛好。接著他通過那輛顯眼的高檔私家車找到了社長先生的家，而且他還從社長先生家不遠(yuǎn)的市場(chǎng)上了解到，這家人家里一共有四口人，一般是妻子出來采購食品，兩個(gè)孩子都在上中學(xué)等情況。

在對(duì)那位社長先生各方面的情況有了充分了解之后，原一平才去登門拜訪。

推銷人員對(duì)客戶信息的搜集不必拘泥于具體的條件，只要不違反法律、法規(guī)和社會(huì)道德規(guī)范，任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、任何方法都可以。（3）在搜集客