與客戶溝通的技巧

與客戶溝通的技巧銷售工作實(shí)際上是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的較量中敗走麥城。那么，如何贏得客戶，如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕，如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢？豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出48個(gè)與客戶有效溝通的技巧，幫你快速掌握其中的秘訣。第一部分：做好溝通前的準(zhǔn)備工作技巧1：對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情技巧2：充分了解產(chǎn)品信息技巧3：掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)技巧4：準(zhǔn)備好你的銷售道具技巧5：明確每次銷售的目標(biāo)第二部分：管好你的目標(biāo)客戶技巧6：科學(xué)劃分客戶群技巧7：把握關(guān)鍵客戶技巧8：管理客戶的重要信息技巧9：找到有決策權(quán)的購(gòu)買者技巧10：有技巧地考察客戶第三部分：溝通過程中的主動(dòng)進(jìn)攻策略技巧11：讓客戶說出愿意購(gòu)買的條件技巧12：適度運(yùn)用“威脅”策略技巧13：提出超出底線的要求技巧14：巧用退而求其次的策略技巧15：為客戶提供真誠(chéng)建議技巧16：為客戶提供周到服務(wù)技巧17：充分利用價(jià)格談判技巧18：以讓步換取客戶認(rèn)同第四部分：有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧技巧19：巧妙應(yīng)對(duì)客戶的不同反應(yīng)技巧20：不要阻止客戶說出拒絕理由技巧21：應(yīng)對(duì)客戶拒絕購(gòu)買的妙招技巧22：分散客戶注意力技巧23：告訴顧客事實(shí)真相第五部分：與客戶保持良好互動(dòng)技巧24：錘煉向客戶提問的技巧技巧25：向客戶展示購(gòu)買產(chǎn)品的好處技巧26：有效傾聽客戶談話技巧27：使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶技巧28：身體語言的靈活運(yùn)用技巧29：尋找共同話題第六部分：準(zhǔn)確捕捉客戶的心思技巧30：真誠(chéng)了解客戶的需求技巧31：把握客戶的折中心理技巧32：準(zhǔn)確分析客戶的決定過程技巧33：對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮技巧34：了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素第七部分：值得你特別注意的問題技巧35：講究溝通的禮儀和技巧技巧36：給予客戶足夠的關(guān)注技巧37：不動(dòng)聲色勝過急于表現(xiàn)技巧38：創(chuàng)造暢通無阻的溝通氛圍技巧39：選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)間和地點(diǎn)技巧40：尋找適合成交的時(shí)機(jī)技巧41：永遠(yuǎn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技巧42：不可忽視的細(xì)節(jié)問題第八部分：做好溝通之外的溝通技巧43：消除客戶購(gòu)買后的消極情緒技巧44：主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)技巧45：對(duì)客戶應(yīng)說到做到技巧46：使客戶保持忠誠(chéng)技巧47：總結(jié)銷售中遇到的問題技巧48：與客戶建立持久而友好的聯(lián)系與客戶有效溝通的技巧1：對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情技巧1對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情，只有熱愛自己的事業(yè)，并且為此不遺余力奉獻(xiàn)的人，才能得到應(yīng)得的報(bào)酬。1、為什么要強(qiáng)調(diào)推銷員需保持對(duì)產(chǎn)品的熱情這是因?yàn)?，推銷人員對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度是否熱情，將在很大程度上影響客戶接下來的決定。那些頂尖銷售人員之所以能夠成功，就在于他們?cè)谌魏螘r(shí)候、任何情況下都對(duì)自己的公司與產(chǎn)品抱有感染人心的熱情。他們是如此的熱情，他們對(duì)自己所在公司以及公司的產(chǎn)品保持著充分的自信，以至于使得他們周圍的每一個(gè)人都不由自主地相信他們所推薦的產(chǎn)品是值得購(gòu)買的。這種熱情既包括對(duì)公司所屬行業(yè)的熱情、對(duì)所屬公司的熱情、對(duì)應(yīng)聘職位的熱情，也包括對(duì)公司任何一種產(chǎn)品的熱情。從每一位基層員工做起，所有人都對(duì)公司和自己的工作充滿了熱情，所以公司內(nèi)部總是呈現(xiàn)出一種充滿激情的工作氛圍。這不能不說是一個(gè)企業(yè)得以迅速發(fā)展并且一直保持強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)力的重要原因，試想一下，如果沒有這種充滿激情的工作氛圍，消費(fèi)者是否還會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品如此熱衷和癡迷？我們?cè)侔言掝}轉(zhuǎn)到客戶溝通上來。在推銷員與客戶展開溝通的過程中，任何一次交易的完成都離不開推銷員和客戶雙方面的努力。只要其中有一方對(duì)這些產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度不夠積極和熱情，那么接下來的雙方溝通都會(huì)缺少互動(dòng)——如果推銷員對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度積極熱情，而客戶卻反應(yīng)冷淡，那就無法達(dá)到預(yù)期的銷售目的。相反，如果推銷員對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度消極冷淡，那么無論客戶最初的反應(yīng)如何，這場(chǎng)交易都很難成功。雖然交易最終是否成功將會(huì)受到推銷員和客戶雙方對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度影響，可是在實(shí)際推銷過程當(dāng)中，人們看到的情況常常是客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的消極態(tài)度，即使客戶對(duì)某種產(chǎn)品的功能產(chǎn)生興趣，他們也可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量或其他問題產(chǎn)生疑惑；甚至有時(shí)候，即使客戶內(nèi)心深處已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品各方面的條件產(chǎn)生了濃厚的興趣，可是為了獲得更優(yōu)惠的條件和更周到的服務(wù)承諾，他們也會(huì)故意表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的冷淡。面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品或真或假的冷淡，推銷人員需要用各種溝通技巧來改變客戶的冷淡態(tài)度，盡可能地用自己對(duì)產(chǎn)品的熱情感染對(duì)方，使對(duì)方和自己形成一種良好的互動(dòng)溝通氛圍。所以，很多時(shí)候，客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣是需要靠推銷人員來培養(yǎng)的，只有推銷員自己對(duì)產(chǎn)品具有濃厚興趣，客戶對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度才會(huì)由冷淡轉(zhuǎn)為熱情，才能實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng)的圓滿完成。由此，人們可以更深刻地認(rèn)識(shí)到，在推銷活動(dòng)中，最終決定交易是否成功的人是客戶——如果客戶堅(jiān)持不掏錢購(gòu)買，那么再能干的推銷員也不可能獨(dú)自完成交易；但是推銷員卻是促使客戶是否決定購(gòu)買的關(guān)鍵因素——如果推銷員在推銷過程中稍稍表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的不自信或冷淡，就可能會(huì)導(dǎo)致交易的失??；而對(duì)產(chǎn)品積極熱情的推銷員卻可以扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)產(chǎn)品的消極看法，從而促使客戶做出購(gòu)買產(chǎn)品的決定。推銷人員對(duì)自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)是否具有足夠的熱情，這將直接影響客戶對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，客戶既會(huì)被推銷員對(duì)產(chǎn)品的熱情所吸引，也會(huì)因?yàn)橥其N員對(duì)產(chǎn)品的冷淡和不自信而排斥推銷活動(dòng)。試想一下，如果推銷員自己都對(duì)所推銷的產(chǎn)品沒有太大的興趣，又怎么能夠說服客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，客戶又怎么會(huì)愿意掏錢購(gòu)買這樣的產(chǎn)品呢？有些推銷員并不把推銷活動(dòng)的失敗歸結(jié)為自己的不熱情，而是歸咎于客戶本身就對(duì)產(chǎn)品沒有堅(jiān)定的信念，而且還理由“充足”地說：“如果客戶對(duì)產(chǎn)品懷有堅(jiān)定的信念，那就不會(huì)輕易地因?yàn)橥饨缭虻母蓴_而搖擺不定。”在了解客戶溝通真諦的優(yōu)秀推銷員面前，這些都是不值一提的借口。因?yàn)樗麄兩钪m然最終決定交易是否成功的是客戶，但是推銷員卻在客戶的決定過程中起著十分重要的推動(dòng)作用，況且在產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的情況下，影響客戶是否購(gòu)買產(chǎn)品的主要原因往往不是產(chǎn)品本身，而是推銷人員向客戶傳遞的他們對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度?；谝陨显?，推銷員在與客戶溝通的時(shí)候，必須要表現(xiàn)出自己對(duì)產(chǎn)品的濃厚興趣，并且要想辦法將自己對(duì)產(chǎn)品的積極態(tài)度傳遞給客戶，從而達(dá)到促使客戶購(gòu)買的目的。2、如何保持并向客戶有效傳遞對(duì)產(chǎn)品的濃厚興趣（1）調(diào)整好自己的心態(tài)。有些推銷員在與客戶溝通之前就開始為一系列問題憂心忡忡——如果客戶百般拒絕怎么辦？如果銷售不成功問題將會(huì)多么嚴(yán)重？結(jié)果越是這樣憂慮，在溝通過程中就越是容易出現(xiàn)問題，因?yàn)槟阍趹n慮的同時(shí)，實(shí)際上也將自己的消極情緒傳遞到了客戶那里，客戶是不會(huì)對(duì)一個(gè)悲觀消極的推銷員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的。為此，推銷員應(yīng)該培養(yǎng)自己積極樂觀的心態(tài)，當(dāng)你的心態(tài)變得積極時(shí)，客戶自然會(huì)受到你的影響（2）多用激勵(lì)人心的語言。盡可能地不要用消極、負(fù)面的詞語進(jìn)行表達(dá)，而應(yīng)該想辦法將自己的語言轉(zhuǎn)化為激勵(lì)客戶嘗試的信號(hào)。比如，當(dāng)一位顧客表示某種遙控玩具“價(jià)格過于昂貴”時(shí)，該玩具銷售人員只說了一句話便令顧客十分開心地購(gòu)買了此類玩具。他是這樣說的：“現(xiàn)在正規(guī)廠家的兒童類玩具普遍價(jià)格較高，不過質(zhì)量非常有保障，而且這種玩具對(duì)于培養(yǎng)孩子的思維的確具有重要作用?！保?）在挫折面前堅(jiān)定信念。有很多被訪問的推銷員都有這樣的抱怨：“現(xiàn)實(shí)情況遠(yuǎn)非人們最初想像的那樣美好，原本我對(duì)推銷工作、對(duì)企業(yè)以及對(duì)自己所推銷的產(chǎn)品都具有十分濃厚的興趣，而且在很長(zhǎng)一段時(shí)間之內(nèi)我都對(duì)產(chǎn)品保持著十分高漲的熱情?？墒乾F(xiàn)實(shí)常常給我的熱情潑冷水，種種挫折已經(jīng)把我對(duì)產(chǎn)品的興趣漸漸磨沒了。我想，在諸多艱難險(xiǎn)阻面前，除非意志有如鋼鐵般堅(jiān)硬，否則是無法一直保持對(duì)產(chǎn)品的濃厚興趣的?！闭\(chéng)然，現(xiàn)實(shí)生活總是會(huì)存在很多挫折和不利因素，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的推銷工作來說尤其如此?？蛻舻牟焕聿徊恰⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擠壓、企業(yè)內(nèi)部的壓力還有家人的不理解等等，這些都是對(duì)推銷人員的積極性和熱忱態(tài)度的考驗(yàn)。如果推銷人員不能經(jīng)受住這些不可避免的考驗(yàn)，那就只能垂頭喪氣地接受自己不愿意接受的現(xiàn)實(shí)——一次又一次的推銷失敗。當(dāng)推銷人員經(jīng)受住各種考驗(yàn)的時(shí)候，他就會(huì)向客戶成功傳遞對(duì)產(chǎn)品的堅(jiān)定信念，成功說服客戶成為該產(chǎn)品的忠實(shí)購(gòu)買者。這樣的推銷人員往往會(huì)讓客戶認(rèn)為，自己購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)是最物有所值的，其他同類產(chǎn)品或服務(wù)蘊(yùn)含的價(jià)值遠(yuǎn)不如自己購(gòu)買的東西。當(dāng)客戶產(chǎn)生這樣的積極回應(yīng)時(shí)，推銷員就會(huì)更容易與之建立起長(zhǎng)期合作的關(guān)系，而且客戶的反應(yīng)還會(huì)反過來增強(qiáng)自己對(duì)產(chǎn)品的信念。即使客戶最終沒有購(gòu)買產(chǎn)品，他們同樣會(huì)被銷售人員的熱情所感染，這對(duì)推銷人員同樣有百利而無一害。安利的直銷方式長(zhǎng)期以來一直備受爭(zhēng)議，撇去遭受爭(zhēng)議的銷售機(jī)制等不談，這里單說安利直銷人員對(duì)產(chǎn)品的那份熱情。長(zhǎng)期以來，銷售專家和學(xué)者以及銷售實(shí)戰(zhàn)家們一直都對(duì)安利直銷人員的熱情保持著很大關(guān)注。其實(shí)不僅是這些從事研究或?qū)嶋H銷售工作的人們對(duì)安利直銷人員的熱情有興趣，就是很多無意于此的普通人也感受到了來自安利直銷人員的熱情。安利直銷人員仿佛無處不在，人們無論是在車站候車時(shí)、書店看書時(shí)，還是在商場(chǎng)購(gòu)物或其他場(chǎng)所，幾乎都會(huì)遇到熱情而頗具親和力的安利直銷人員。而且，無論人們最初的反應(yīng)多么冷淡、對(duì)他們推銷的產(chǎn)品表示出多么的疑惑和不屑，甚至一腔熱情遭到的是明顯的冷嘲熱諷，安利的直銷人員也絲毫不會(huì)降低自己對(duì)產(chǎn)品的熱情程度。這些直銷人員的熱情常常會(huì)令很多無意購(gòu)買、甚至排斥直銷活動(dòng)的人對(duì)他們推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生一定的興趣，即使最終客戶沒有購(gòu)買，可是這些直銷人員卻通過自己的行為表現(xiàn)在很大范圍內(nèi)對(duì)本公司的產(chǎn)品進(jìn)行了有效宣傳。很多頗具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的銷售能手們都表示，他們?cè)阡N售過程中遇到的挫折并不比其他推銷人員少，但是他們卻能創(chuàng)造出比別人出色得多的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，原因就是不論遭受怎樣的挫折，他們都不會(huì)淡化和放棄對(duì)產(chǎn)品的興趣，而且還會(huì)通過自己堅(jiān)持不懈的熱情向客戶證明他們推銷的產(chǎn)品有多么出色，通常還會(huì)使購(gòu)買這些產(chǎn)品的客戶認(rèn)為自己花在這些產(chǎn)品上的錢有多么值得。專家提醒·熱情來自于你對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)真誠(chéng)而堅(jiān)定的信念?！た蛻魧?duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)是否感興趣，很多時(shí)候源自于你對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度?！やN售活動(dòng)中必定會(huì)有許多挫折，但無論如何都不要失去對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信心和熱情，除非你心甘情愿地接受失敗?！ふf服客戶的往往不是理性的說明，而是你所傳遞給他們的對(duì)產(chǎn)品的信念。與客戶有效溝通的技巧2：充分了解產(chǎn)品信息1、了解產(chǎn)品相關(guān)情況是客戶的需求雖然不斷增加的產(chǎn)品功能和不斷細(xì)分的市場(chǎng)有助于滿足消費(fèi)者全方位、深層次的需求，但是面對(duì)越來越多的同類商品，消費(fèi)者在需求被滿足之前恐怕首先面對(duì)的是迷惑和困擾，也就是來自對(duì)產(chǎn)品各種情況的不了解。任何一位消費(fèi)者在購(gòu)買某一產(chǎn)品之前都希望自己掌握盡可能多的相關(guān)信息，因?yàn)檎莆盏男畔⒃匠浞帧⒃秸鎸?shí)，消費(fèi)者就越可能購(gòu)買到更適合自己的產(chǎn)品，而且他們?cè)谫?gòu)買過程中也就更有信心?？墒?，很多時(shí)候消費(fèi)者都不可能了解太多的產(chǎn)品信息，這就為消費(fèi)者的購(gòu)買造成了許多不便和擔(dān)憂。比如不了解產(chǎn)品的用法，不知道某些功能的實(shí)際用途，不了解不同品牌和規(guī)格的產(chǎn)品之間的具體差異，等等。對(duì)產(chǎn)品的了解程度越低，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的決心也就越小，即使他們?cè)谝粫r(shí)的感情沖動(dòng)之下購(gòu)買了該產(chǎn)品，也可能會(huì)在購(gòu)買之后后悔。其實(shí)，很多人都有過這樣的體驗(yàn)，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時(shí)，同一種產(chǎn)品總會(huì)有至少三種不同品牌的產(chǎn)品，價(jià)格不一樣，商家著重宣傳的功能和優(yōu)勢(shì)等也不盡相同。面對(duì)這種情況，消費(fèi)者自然不會(huì)輕易決定購(gòu)買哪種產(chǎn)品。此時(shí)，哪種品牌的銷售人員對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)了解得越多，表現(xiàn)得越是專業(yè)，往往越能引起消費(fèi)者的注意，而最終，這類銷售人員通常都會(huì)用自己豐富的專業(yè)知識(shí)和高超的銷售技能與顧客達(dá)成交易。2、了解相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)是銷售人員的基本職責(zé)消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品之前有了解更多產(chǎn)品知識(shí)的需求，而且這也是他們的權(quán)利。面對(duì)消費(fèi)者的這一基本需求，身為銷售人員自然有責(zé)任使之得到滿足。因?yàn)椋绻N售人員連這一基本需求都不能滿足的話，消費(fèi)者就無法了解哪些產(chǎn)品才是自己所需要的和適合自己的，最終就不會(huì)做出購(gòu)買產(chǎn)品的決定?？墒牵M管許多商家都把“滿足消費(fèi)者的需求”這一口號(hào)掛在嘴邊，但是在實(shí)際生活中，仍然有很多消費(fèi)者抱怨他們連最基本的了解產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的需求都不能得到滿足。很多銷售人員不能明確地回答消費(fèi)者提出的有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)的問題，甚至有些銷售人員對(duì)產(chǎn)品的基本使用方法都不知道。所以有相當(dāng)一部分推銷人員面對(duì)消費(fèi)者的提問不是一問三不知，就是含含糊糊、模棱兩可地說一些不著邊際的話。有些推銷人員聲稱公司沒有對(duì)自己進(jìn)行過專業(yè)培訓(xùn)，或者埋怨顧客提出的問題過于刁鉆古怪，或者說自己銷售的同類產(chǎn)品更新速度過快……總之，他們總是有足夠的理由說明自己為什么對(duì)自己銷售的產(chǎn)品知之不多。這些理由顯然都是某些銷售人員不專注于工作的借口，可惜這些借口最終都是自欺欺人之談，真正品嘗苦果的仍將是自己，因?yàn)槭袌?chǎng)不相信任何借口。從某種意義上說，銷售人員的工作是通過自己的商品知識(shí)為客戶創(chuàng)造利益，協(xié)助客戶解決問題。為此，銷售人員必須堅(jiān)持不懈地、全方位地、深層次地掌握充分而專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)。3、熟悉本公司產(chǎn)品的基本特征熟悉本公司產(chǎn)品的基本特征，這實(shí)際上是銷售人員的一項(xiàng)基本素質(zhì)，也是成為一名合格銷售人員的基本條件。銷售人員在上崗之初就應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品的以下特征有著充分了解：（1）產(chǎn)品的基本構(gòu)成。□產(chǎn)品名稱?！跷锢硖匦裕ú牧?、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝?！醍a(chǎn)品功能?！跫夹g(shù)含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征?！醍a(chǎn)品價(jià)格和付款方式?！踹\(yùn)輸方式?！醍a(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)等。當(dāng)消費(fèi)者詢問產(chǎn)品的基本構(gòu)成情況時(shí)，銷售人員不必急于向消費(fèi)者發(fā)出銷售進(jìn)攻，因?yàn)橄M(fèi)者此時(shí)只是想了解更多的基本信息，而不想迅速做出決定。此時(shí)，如果銷售人員表現(xiàn)得過于急功近利，反而會(huì)引起消費(fèi)者的反感，這將不利于彼此之間的進(jìn)一步溝通。所以，在分析產(chǎn)品的基本構(gòu)成情況時(shí)，銷售人員的表現(xiàn)更應(yīng)該像一個(gè)專業(yè)而沉穩(wěn)的工程師，應(yīng)該客觀冷靜地向消費(fèi)者表明產(chǎn)品的構(gòu)成、技術(shù)特征、目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。當(dāng)然了，此時(shí)銷售人員介紹產(chǎn)品的語言一定要力求簡(jiǎn)潔明朗，而不要向消費(fèi)者賣弄他們難以理解的專業(yè)術(shù)語。此時(shí)，銷售人員對(duì)產(chǎn)品的基本構(gòu)成分析得越是全面和深入，表現(xiàn)得越是從容鎮(zhèn)定，給消費(fèi)者留下的印象就越是專業(yè)和可靠。建立在這一基礎(chǔ)之上的客戶溝通就會(huì)比喋喋不休地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行華而不實(shí)的宣傳順暢得多。（2）產(chǎn)品為消費(fèi)者帶來的價(jià)值?！醍a(chǎn)品的品牌價(jià)值。隨著品牌意識(shí)的普及和提高，對(duì)于很多領(lǐng)域內(nèi)的產(chǎn)品，消費(fèi)者都比過去更加注重產(chǎn)品的品牌知名度等?！跣詢r(jià)比。這是理智的消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)考慮的一個(gè)重要因素，在購(gòu)買某些價(jià)格相對(duì)較高的產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者對(duì)這一因素的考慮將更加深入?！醍a(chǎn)品的服務(wù)特征。產(chǎn)品的售后服務(wù)已經(jīng)越來越受到人們的普遍關(guān)注，可是產(chǎn)品的服務(wù)絕不僅僅指售后服務(wù)，還應(yīng)該包括銷售前的服務(wù)和銷售過程中的服務(wù)?！醍a(chǎn)品的特殊優(yōu)勢(shì)。比如產(chǎn)品蘊(yùn)含的某種新型科技含量、在新功能上的創(chuàng)新等。所有的消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)都會(huì)關(guān)注產(chǎn)品為自己帶來的價(jià)值，沒有價(jià)值的產(chǎn)品，消費(fèi)者是不會(huì)考慮購(gòu)買的。所以，銷售人員必須站在顧客的立場(chǎng)上，深入挖掘自己所銷售的產(chǎn)品到底能為顧客提供什么樣的價(jià)值，以及多大的價(jià)值等。如果銷售人員本身都弄不清楚產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，那么消費(fèi)者自然不會(huì)對(duì)這樣的產(chǎn)品抱有任何信心。4、全面掌握公司的情況有些推銷人員認(rèn)為，顧客購(gòu)買的是產(chǎn)品，又不是公司，所以總是忽略對(duì)公司相關(guān)情況的了解。其實(shí)，對(duì)于顧客來說，推銷員代表的就是公司，如果推銷員對(duì)有關(guān)自己公司的問題不能迅速做出明確的回答，那就很容易給顧客留下“這個(gè)公司的影響力不夠大”或者“公司名聲可能不太好”等印象。為此，銷售人員應(yīng)該對(duì)公司的具體情況加以必要的了解，比如應(yīng)該了解公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)或未來發(fā)展方向、公司最近的某些重大舉措及其意義、公司的歷史沿革以及過去取得的重大成績(jī)、公司主要管理人員的姓名、公司承載的社會(huì)責(zé)任等。5、熟知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻性不僅引起了商家的警覺和注意，消費(fèi)者同樣也已經(jīng)注意到了日趨嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象。面對(duì)越來越多品種的同類產(chǎn)品，消費(fèi)者無法一一對(duì)不同廠家的產(chǎn)品進(jìn)行了解，于是，很多時(shí)候，他們就會(huì)向某一公司的銷售人員打聽另外一家公司的情況。此時(shí)，如果銷售人員對(duì)市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不加以留心的話，就無法向消費(fèi)者提供滿意的答復(fù)。其實(shí)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息，這不僅是應(yīng)付消費(fèi)者提問的需要，也是銷售人員更全面地把握本企業(yè)產(chǎn)品的需要。如果沒有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各項(xiàng)情況的比較，銷售人員就無法明確本企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而也無法向消費(fèi)者傳遞出最有效的產(chǎn)品價(jià)值特點(diǎn)。6、不斷了解產(chǎn)品的相關(guān)動(dòng)態(tài)對(duì)相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行專業(yè)、廣泛而深入的了解，這并非代表僅僅了解產(chǎn)品的靜態(tài)規(guī)格與特性就可以了，銷售人員對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的掌握其實(shí)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，銷售人員必須要不斷地取得和商品相關(guān)的各種信息，并且學(xué)會(huì)從累積的各種信息中篩選出商品對(duì)客戶的最大效用，從而最大限度地滿足客戶的需求。銷售人員掌握這些動(dòng)態(tài)產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門和同事、客戶以及自己對(duì)產(chǎn)品的科學(xué)分析。如果銷售人員不能及時(shí)地掌握產(chǎn)品的相關(guān)動(dòng)態(tài)信息，那么很快就會(huì)在客戶不斷改變和增長(zhǎng)的需求面前遭到淘汰。只有不斷掌握更多的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)信息，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過你的銷售技巧充分體現(xiàn)出來。當(dāng)然，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，很多產(chǎn)品的相關(guān)信息幾乎每一天、每一分鐘都有變化，銷售人員很可能對(duì)其中的某些信息掌握得不夠全面和準(zhǔn)確。此時(shí)，銷售人員應(yīng)該實(shí)事求是地向消費(fèi)者表明事情的真相，而不應(yīng)該為了顯示自己的“博學(xué)”和“多知”而胡編亂造地欺騙消費(fèi)者，那樣的話，只能使消費(fèi)者離你更遠(yuǎn)。專家提醒·消費(fèi)者有權(quán)利了解相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，而作為一名銷售人員，你則有義務(wù)幫助消費(fèi)者弄清產(chǎn)品的相關(guān)情況?！げ粩嘭S富自己的產(chǎn)品知識(shí)，直到更趨完善·不僅要熟悉自己的產(chǎn)品，還要熟知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?！と藗冎挥性趯?duì)你以及其他同類產(chǎn)品有了足夠的了解之后，才會(huì)下決心購(gòu)買?！と绻约簩?duì)消費(fèi)者提出的某些問題不甚了解，或者不能立即做出明確回答，最好誠(chéng)懇地告訴消費(fèi)者真相，而不要欺騙他們。與客戶有效溝通的技巧3：介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)——雅詩·蘭黛1、給人留下良好的第一印象在推銷產(chǎn)品之前，首先要把自己推銷給客戶，這叫做“推銷中的推銷”?！巴其N中的推銷”反應(yīng)的正是推銷界的一個(gè)重要理念——“要想成功推銷產(chǎn)品，首先成功推銷自己”。通常情況下，客戶都不會(huì)愿意把時(shí)間浪費(fèi)在一個(gè)自己不喜歡的人身上，那么他又怎么會(huì)愿意買你推銷的產(chǎn)品呢？據(jù)心理學(xué)方面的有關(guān)研究表明，人們對(duì)其他人或事物在7秒鐘之內(nèi)的第一印象可以保持7年。給他人留下的第一印象一旦形成，就很難改變，所以說，是否給客戶留下良好的第一印象對(duì)于接下來的相互溝通很重要。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，銷售人員的失敗，80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶的第一印象不好。也就是說，很多時(shí)候，在你還沒開口介紹產(chǎn)品之前，客戶就已經(jīng)決定不與你進(jìn)行進(jìn)一步的溝通了。既然給客戶留下的第一印象如此重要，那么銷售人員應(yīng)該如何給客戶留下良好的第一印象呢？（1）衣著打扮得體。俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。從某種程度上說，得體的衣著打扮對(duì)銷售人員的作用就相當(dāng)于一個(gè)賞心悅目的標(biāo)簽對(duì)于商品的作用。如果你在第一次約見客戶時(shí)就穿著隨便甚至臟亂邋遢，那么你此前通過或者電子郵件、信件等建立的良好客戶關(guān)系可能就會(huì)在客戶看見你的一剎那全部化為烏有。你要想令客戶對(duì)你的惡劣印象發(fā)生轉(zhuǎn)變，那就要在今后的溝通過程中付出加倍的努力，更何況，有時(shí)候不論你付出的努力有多少，客戶都會(huì)受第一印象的左右而忽視你的努力。所謂得體的衣著打扮，并非是要求所有的推銷人員都穿著華麗。事實(shí)上，華麗的服飾不一定適合所有的人、所有的場(chǎng)合，而且也不見得會(huì)得到客戶的認(rèn)同。作為一名專業(yè)的銷售人員，必須根據(jù)本行業(yè)的特點(diǎn)選擇合適的衣著。站在選豈擇服悠飾時(shí)造，銷防售人當(dāng)員應(yīng)董該注站意一納點(diǎn)，越那就幻是不粉論任噸何一調(diào)種服查飾，跳都必間須是雞整潔栽、明充快的銳，而侄且服規(guī)飾的孟搭配段必須炮和諧粒，千腰萬不警要為蜘了追廳求新漂奇而蝴把自壩己打親扮得留不倫濾不類佳。為踩此，占銷售更人員敬實(shí)在蔥有必輕要經(jīng)歲常留制心身處邊氣意質(zhì)不幫凡的繞上司概或同騰事，蜓以及開比較鼠專業(yè)仿的雜椒志或倒電視澡節(jié)目喬等。襖（2素）舉寨止大酬方，楚態(tài)度刊沉穩(wěn)展。槍如果期說得絹體的蝕衣著截打扮綱體現(xiàn)賣了推擋銷員啦的外幼在美列，那館么大似方的啦舉止籌和沉茂穩(wěn)的柴態(tài)度奶體現(xiàn)虎出的稱應(yīng)該但就是照推銷紡員的懂內(nèi)在攝素質(zhì)多了。專推銷失員的燒內(nèi)在勝素質(zhì)火實(shí)際燕上就泄相當(dāng)回于商悉品的督質(zhì)地栽和檔舌次。壽推銷喘人員旗的一濕舉一陪動(dòng)都擦?xí)谌锌蛻艟闲哪縿?lì)中形怠成一駐個(gè)印扯象，拌這種圓印象瞧最終驚會(huì)影雀響客裂戶對(duì)默公司梢產(chǎn)品聞以及既對(duì)公高司整鴿體形剝象的慎看法債。恒（3洲）保宏持自構(gòu)信，位不卑甜不亢混。因推銷董的過抵程有愈時(shí)候著就像氏是買換賣雙納方某銜些方貴面的寨較量帽，無刊論是告推銷瘡人員柜還是過客戶僻，其遙實(shí)時(shí)藏時(shí)都暗能感妥受到裳這種片較量掀。所牽以，該很多退推銷被人員染經(jīng)常耐把這憑一過往程看泄作是鞠困難各或者障傷腦耽筋的霧事情井，于虎是就為會(huì)在幸潛意段識(shí)里程形成宜一種側(cè)恐懼呈，甚拔至有贊些推手銷人刃員說覽他們挖“掘在去百見客飄戶的勞路上背就有壘了打節(jié)退堂鼻鼓的幟想法勿”醒。慣投掛如果倆恐懼溉能夠紡將產(chǎn)會(huì)品成懶功銷咐售出終去的統(tǒng)話，券那么暖問題腸就會(huì)肉變得云簡(jiǎn)單矩得多貴了。車可事桃實(shí)是掛，恐共懼除黨了能謠夠加嘩劇與凡客戶孝溝通液時(shí)的肆阻礙金之外棉，實(shí)值在是象沒有和任何號(hào)好處捕。其盲實(shí)，減心存最恐懼巾的銷射售人棟員從柴內(nèi)心從深處濁就沒透有形僵成一某種正走確的泥思想繭，他鏟們實(shí)糕際上葬自身礦就對(duì)溫要推雁銷的憤產(chǎn)品嚴(yán)以及狼自己坦的溝雄通技項(xiàng)巧不踏夠自蝦信。樂在他衛(wèi)們看溉來，偶推銷制活動(dòng)貫本身譜可能字就是夕一廂帖情愿葵的黎“朋赴湯域蹈火崖”競(jìng)。晶也許飄只有勒那些班業(yè)績(jī)宵優(yōu)秀秒的推慢銷員誠(chéng)才知鞏道，寇與客挎戶溝棍通的榨過程運(yùn)實(shí)際再上完諸全可粱以成爺為一本種享舌受，駐而且悼推銷支活動(dòng)爹本身泥不僅最可以歌為你套的公扛司帶劣來厚敏利、暑為推聯(lián)銷員侍增加融業(yè)績(jī)明，同筐時(shí)更螺可以經(jīng)令客撿戶的雨需求貓得到浮滿足鹽。當(dāng)甚意識(shí)福到這西些之釣后，齊身為丑推銷哲人員插的你毫還有纏什么艇理由堤在客綱戶面侵前表娃現(xiàn)得甩畏畏扔縮縮冶呢？舒運(yùn)用科以下板幾種某方式核可以漂讓客組戶感六受到漫你的在自信薦。故□綿在見花到客因戶之叼前就皂要樹須立積湯極樂診觀的福態(tài)度語。熔□屬把與存客戶承的溝消通當(dāng)堂成一馬次愉膝快的旺活動(dòng)覆。冠□領(lǐng)保持削和緩矛的語壓速，夫不要壁急促霉不清布。品□府談話蹈要清寇晰有扛力，搶在開麥口之傾前先憂組織獲好語續(xù)言。向□玩不要槽東張削西望愁，也燭不要觀做小專動(dòng)作遮，要束保持潑體態(tài)失的端橋正，畢并且爆平和止地直悉視對(duì)宮方。愚2、虧設(shè)計(jì)排一個(gè)肅吸引稱人的吃開場(chǎng)侄白卸米爾繩頓廢·諷馬文砍是湯搬姆糟·澡詹姆燭士服佩裝公襖司的狀董事觀長(zhǎng)，特當(dāng)他彩還是邪該公旁司一盤名普戀通的西銷售毫人員友的時(shí)飲候，援他曾殼經(jīng)運(yùn)開用精響彩的芒開場(chǎng)曉白給笑客戶領(lǐng)們留唱下了荷非常董深刻溜的印仗象。諒米爾父頓在浪見到蝦客戶句時(shí)從紀(jì)來不患會(huì)像家其他砍銷售習(xí)人員用那樣遇拘謹(jǐn)屯地說匪上一漂句：脅“藍(lán)您好稿，我版是魚××肆公司扒的銷否售人寺員茅……叨”池，他忠經(jīng)常內(nèi)這樣個(gè)與自識(shí)己的詞客戶淚開始彈談話晚：惡“×奶×香先生他（女它士）誕，我亞來這割里的咸原因師是因牌為我找要成廚為您贈(zèng)的私維人服偶裝商跪。我東知道純您在隔我這依兒買爹衣服超，是薯因?yàn)槭啬鷮?duì)紛我、過我們廈的公阿司或雖者對(duì)麗我們秩公司園的產(chǎn)果品有摔信心剛。而恥我所惰做的甚事情爽就是戚要使括您的酬這種像信心妖得到飲不斷修增強(qiáng)缸，我脾相信奉自己聯(lián)能夠活做到井這一士點(diǎn)。雙您一復(fù)定希身望對(duì)可我有疑所了姻解，式那么然請(qǐng)?jiān)书g許我幸做一巨個(gè)簡(jiǎn)老單的卸介紹弟：我面從事核這項(xiàng)切工作消已經(jīng)特很多苦年了登，我掛對(duì)服托裝的比式樣仍和質(zhì)扛地以礙及它吵們分秩別適根合哪鎖種類希型的章人都癢有著離深入欣的研族究。乘所以怎，我孔一定尤可以誘幫您錘挑選螺出一需套最斬合適夜您的凱衣服族，而毒且這滔項(xiàng)服框務(wù)是喂完全隨免費(fèi)鹿的。雀”悔一段浙精彩毯的開名場(chǎng)白童，不動(dòng)僅可洲以引移起客秧戶對(duì)鉆自己火的重舒視，膝而且滲還能俗引起弱客戶式對(duì)你賣接下孕來言盆談舉殲止的木強(qiáng)烈笑興趣奴。所訊以，嚷有人咐說：縱“舒一個(gè)掙吸引爆人的突開場(chǎng)忠白，申就已睬經(jīng)使咐一次走銷售林成功畢地實(shí)鑒現(xiàn)了抹一半搭。將”據(jù)對(duì)于趁銷售軟人員昆來說紋，在擦與客舊戶溝叉通的收過程廢中，碰一段暫好的灑開場(chǎng)及白能云夠起脈到的潛作用臂不僅搏僅是罵成功權(quán)地向初客戶循介紹肌自己拍以及以自己峽要推懼銷的成產(chǎn)品覺，而急且還側(cè)為后匹來的勇良好拿溝通列奠定傾了堅(jiān)摩實(shí)的肯基礎(chǔ)自。為陸此，撿銷售宋人員嶺不妨剃在見卷到客膏戶之謙前就膝針對(duì)盼自己描的銷念售目菜標(biāo)和晶客戶石的實(shí)武際需謹(jǐn)求對(duì)糊開場(chǎng)拆白進(jìn)宰行一嗎番精舍心設(shè)轎計(jì)。利3、捆清晰羽地表攜達(dá)自勝己的唱觀點(diǎn)沈在與偵客戶碗進(jìn)行蔑初次講約見蠢時(shí)，姓由于公心情飲緊張視等原央因，算可能含銷售鋪人員招會(huì)因痰為急歷于表旗達(dá)自焰己的旨銷售內(nèi)意圖默而忽軌視自跪己的公表達(dá)釀方式唱。很摸多銷代售人影員身胞上都撥有過少這樣地的體誼驗(yàn)：漲越是段慌慌稍張張嚼地表圾達(dá)自讓己的齒意圖妖，語興言組崇織得濾就越吸是錯(cuò)粗誤百策出，釣結(jié)果劈與客殊戶溝洽通起輩來就坐越吃囑力。巨因此嶺，這領(lǐng)些忙忙中出執(zhí)錯(cuò)的濟(jì)銷售放人員惡給客鉗戶留晶下的然印象房常常祖是非至常糟作糕的霸，客炮戶常制常認(rèn)艘為，陸一個(gè)辣無法眾清晰步地表握明自讓己觀湖點(diǎn)的肥人是卸無法濃弄清圣客戶擴(kuò)的真蓬實(shí)需宮求的貢，他喊所代逮表的鵝企業(yè)迷恐怕矩也缺左少科浮學(xué)的步組織昂性和飄系統(tǒng)陷性。義所以騙，銷艙售人宗員在醬了解探和掌替握足川夠的厭產(chǎn)品象信息唯的同弦時(shí)，仇也十捧分有代必要縣培養(yǎng)訓(xùn)和鍛搖煉自賴身的苦語言蚊組織棋和表勸達(dá)能牢力，瘦盡可青能地取用最欠清晰灣、簡(jiǎn)肆明的勞語言巨使客稿戶獲言得其尸想要叼知道壽的相隨關(guān)信尖息。乖4、員積極龍而客氣觀地握評(píng)價(jià)圖你的值產(chǎn)品瘋在推述銷員戀與客衰戶展達(dá)開溝坊通的柳過程帥中，荷大多菠數(shù)時(shí)回候，死雙方鮮溝通資的主威要話戀題都域是圍僵繞所醋推銷蠢的產(chǎn)線品或脊服務(wù)捏展開球的，應(yīng)可以準(zhǔn)說，夸所推晌銷的付產(chǎn)品國(guó)或服與務(wù)在慘通常筋情況往下都耗是推只銷員您與客濱戶關(guān)抹注和鉗談?wù)撳懙慕够吸c(diǎn)。島無論潛是推笑銷員臨還是茄客戶目，對(duì)辛于產(chǎn)販品或遭服務(wù)仁各方贊面條縱件的陸關(guān)注只都將隸貫穿具于整濃個(gè)推故銷活闊動(dòng)當(dāng)受中，球而且攜雙方窄對(duì)于塔這些錢產(chǎn)品伴或服售務(wù)的清態(tài)度蠢將決曬定著才最后膊的交納易能痕否成停功。蹲而客止戶對(duì)堡產(chǎn)品仙或服僻務(wù)的戴態(tài)度超在很壇大程被度上度又要錄受到競(jìng)推銷燦員的裝影響偶，因泉此，拐如何渾對(duì)自楊己推枝銷的瓣產(chǎn)品僵進(jìn)行燭合適汽的評(píng)刷價(jià)就爪成為役推銷百人員機(jī)必須啄注意重的又減一問趣題。脊在介府紹自熄己推宅銷的桶產(chǎn)品縮時(shí)，捧推銷飲人員絡(luò)需要岡注意報(bào)以下竿幾點(diǎn)賺：絹·某不要蠟運(yùn)用臭太多叨客戶坑可能旺聽不浴懂的穩(wěn)專業(yè)傘術(shù)語脖·俊忌夸劍大產(chǎn)母品的杏功效介和優(yōu)閱勢(shì)，儉不要摔無中尖生有及，要期實(shí)事紙求是晃。巨·濃針對(duì)佛客戶惠的實(shí)船際需艦求展集開介昨紹，致要深笛入客說戶的怕內(nèi)心植深處頑，并濁且讓嫁客戶熊感覺診到他批（她撞）的杏需求梯就是葵你工昂作的刑重心鼻。脹·獵觀察壩客戶芽的反窩應(yīng)，脫如果閃發(fā)現(xiàn)陜客戶管對(duì)某居些介朗紹不瘋感興仿趣，腿馬上扁停止陽。攏·膏當(dāng)客爬戶指復(fù)出產(chǎn)酬品確慮實(shí)存插在的剛?cè)秉c(diǎn)站時(shí)，桑不要釀隱瞞鳴，也啦不要信置之蓬不理沿，而罩應(yīng)該打做出坡積極次的回繞應(yīng)。桌比如槳當(dāng)客堤戶提坊出產(chǎn)腔品的商功能餓不如籍××粉品牌店齊全環(huán)時(shí)，雖你不掀妨先籮肯定傷客戶霉的意累見，辰再指失出產(chǎn)伸品的和其他暗優(yōu)勢(shì)街：紋“昌是的離，不記過它縣的其刷他功存能正者好可單以因內(nèi)此而袖更充里分地乎發(fā)揮直作用纖，而蘭且該掠產(chǎn)品巨的價(jià)音格比亭其他倆同類蘇產(chǎn)品敏的價(jià)壟格要犧低2汁0%港。之”架專家激提醒朵·緒在約葉見客毯戶時(shí)況，做州好從突態(tài)度頁、知箏識(shí)到使言行特舉止孤全方鐘位的算準(zhǔn)備失。墨·劃一定想不要疏忽視丈第一袋印象店對(duì)于刑今后邀與客孤戶溝遲通的扁重要善性。溉·黃不論刺是對(duì)嶺自己牲的介依紹還劫是對(duì)腰產(chǎn)品朽的說吩明，壁都必飾須清劃晰、殲客觀息，而挨且還應(yīng)要時(shí)虛刻保周持自腳信。籍·咳爭(zhēng)取朱在最油短時(shí)搞間內(nèi)杏打動(dòng)深客戶耽，千哈萬不形要談菊一些珍無聊丈的話騰題令貍客戶渴感到襪厭煩菠。危·很資花習(xí)解嘆詞勻駱幫互音柄杜璃與客敲戶有神效溝池通的捆技巧肥4：節(jié)準(zhǔn)備嬌好你允的銷役售道際具宴預(yù)先青警覺極、預(yù)永先武購(gòu)裝好千；充殼分的焦準(zhǔn)備日是成意功的追一半炎。竊——遭塞萬顧提斯荷，西狂班牙勞作家克林頓·比洛普是美國(guó)CFB產(chǎn)品公司的總裁，在最初創(chuàng)業(yè)時(shí)，他曾經(jīng)為康奈狄克州西哈福市的商會(huì)推銷會(huì)員證。一次，他有幸通過朋友的介紹贏得了與一位商店老板的約見機(jī)會(huì)，可是這位商店老板卻沒有興趣加入西哈福市商會(huì)，因?yàn)樗纳痰晡挥谖鞴Ｊ械倪吘?，他覺得即使自己名義上是西哈福市商會(huì)的會(huì)員，但是由于地理位置太偏，顧客是很難了解這一點(diǎn)的。既然如此，他認(rèn)為自己完全沒有必要花錢購(gòu)買商會(huì)的會(huì)員證?？肆诸D·比洛普了解到商店老板的顧慮之后，他試圖通過自己的真誠(chéng)和尊重說服對(duì)方，可是對(duì)方根本就不吃這一套。后來，克林頓·比洛普與他約定一小時(shí)之后再見面。一個(gè)小時(shí)之后，克林頓·比洛普拿著一個(gè)特大號(hào)信封出現(xiàn)了，然后他繼續(xù)同商店老板進(jìn)行溝通。商店老板對(duì)他手中的大信封充滿了好奇，終于在十幾分鐘后，商店老板忍不住問道：“那個(gè)信封里到底裝了什么東西？方便看一看嗎？”原來克林頓·比洛普在大信封里裝了一個(gè)印有西哈福市商會(huì)標(biāo)志的金屬牌，他告訴商店老板，“只要將這個(gè)牌子掛在商店邊的十字路口上，那么所有來這里購(gòu)物的人們都會(huì)知道您的商店處于一流的西哈福區(qū)，而您則是西哈福市商會(huì)的一名尊貴成員。”正如克林頓·比洛普所希望的那樣，商店老板很高興地同意了加入西哈市商會(huì)，并且馬上支付了商會(huì)會(huì)員的入會(huì)費(fèi)。在拜訪客戶時(shí)利用一些道具，這些道具既可以體現(xiàn)你的身份、氣質(zhì)和尊重客戶的態(tài)度，也可以引起客戶的好奇心，當(dāng)然也可以為你提供許多便利……不同的道具在溝通過程中起到的作用不盡相同，究竟選擇什么樣的道具，必須根據(jù)客觀需要來決定。1、一套令你產(chǎn)生充分自信心的行頭得體的著裝有助于增強(qiáng)人們的自信，也可以使自己的形象更容易得到他人的認(rèn)同，而他人的認(rèn)同和贊賞與人們的自信心又是相輔相成的——自信的人更容易得到他人認(rèn)同，他人的認(rèn)同又可以進(jìn)一步增強(qiáng)一個(gè)人的自信心。對(duì)于推銷員而言，一套令自己產(chǎn)生充分自信心的行頭自然是拜訪客戶的必備道具。這一道具除了可以達(dá)到增強(qiáng)自信心和引起客戶好感的作用，其實(shí)也是一種身份和品位的象征，如果穿著不夠得體，將使你代表的公司和產(chǎn)品形象大打折扣。2、一個(gè)整齊而內(nèi)容豐富的公文包公文包是推銷人員又一必不可少的工具，試想一下，如果一位穿著考究、兩手空空的人來到你面前向你推銷產(chǎn)品，你會(huì)有什么樣的感覺？可能你至少得花一段時(shí)間搞清楚對(duì)方是否是一名真正的推銷員。公文包不僅是推銷人員的必備工具，而且如果運(yùn)用得當(dāng)，它還可以成為引起客戶重視的重要道具。對(duì)于一個(gè)具有道具作用的公文包，推銷人員必須要保證它符合兩項(xiàng)條件：第一，公文包必須干凈整齊；第二，公文包里的資料必須內(nèi)容豐富。公文包的整齊除了有利于你在需要某些材料時(shí)迅速找到之外，還可以讓客戶感到你辦事細(xì)心、可靠、有條理；而一個(gè)內(nèi)容豐富的公文包不僅令你掌握更充分的信息資料，同時(shí)也能令客戶充分感受到你對(duì)他（她）的重視和關(guān)注。公文包除了要保持整齊和內(nèi)容豐富之外，推銷人員還要注意根據(jù)形勢(shì)的變化和客戶的特點(diǎn)經(jīng)常對(duì)公文包里的東西進(jìn)行更新和整理，及時(shí)增加新內(nèi)容，把那些不必隨身攜帶的老材料放到檔案袋中保存。3、一張能起到良好宣傳作用的名片不論在與客戶溝通還是其他社交場(chǎng)合，名片已經(jīng)是現(xiàn)代人相互交往時(shí)的必備工具了。對(duì)于推銷人員來說，名片就如同推銷人員的代言人一般，遞上名片就等于是在做自我介紹。一張?jiān)O(shè)計(jì)巧妙的名片其實(shí)就相當(dāng)于推銷人員的一張自我“廣告牌”摟。為嶄此，蠶很多易推銷奏員都怠會(huì)在龍?jiān)O(shè)計(jì)顆自己顧的名括片時(shí)屬下一謙番功未夫。波日本棟豐田檔汽車破公司膠的一吼位老愈推銷煌員是理這樣載設(shè)計(jì)哥自己哥的名芝片的別：匹他的拾名片親大小德是一茶般人忍名片遍的三石倍，叔上面情除了葉印有贊公司飄名稱捷、地勵(lì)址、煙聯(lián)系帶乖之外援，還敏用手繼寫體羽寫著爪這樣魄一段愚話：坊“秩客戶搜第一隔，是勸我的責(zé)信念型；在澤豐田勉公司敢服務(wù)延了1呆7年廉是我批的經(jīng)債驗(yàn)；植提供仙誠(chéng)懇悔與熱爹忱的疤服務(wù)律，是顯我的盾信用談保證類。腦”灘在名五片的舉上方騎還貼惑著一唉張他款兩手鵲比成襪V字蜘的上徐半身偽照片億。在貨名片鴨的背咽面，孤印著汗他的疊簡(jiǎn)歷壯，包號(hào)括他免的簡(jiǎn)踐單自兵我介城紹、繁銷售烘汽車營(yíng)數(shù)量館的個(gè)鼠人記津錄，廟還有凡他的術(shù)聯(lián)系菌方式毛等。醬這種旗設(shè)計(jì)譜獨(dú)特扔的名該片常鏡常使罰客戶學(xué)對(duì)他仁產(chǎn)生洪很深兼刻的飲印象扯，當(dāng)豆然這鳴也為仆他以巧后與濃客戶雀的良顧好溝示通開駐了一救個(gè)好夠頭。屑汗渴4豈、一述塊性諸能良梢好的漲手表澇我們篩之所第以要惠強(qiáng)調(diào)芹手表餐的性甜能必棍須良礙好，楚其目菌的當(dāng)夾然不第僅僅拖是提置醒你素約見毛客戶跪時(shí)必允須守野時(shí)，臉更重賣要的攝目的犧是想假告訴眾推銷化人員而，在緒與客些戶溝狀通的餡過程諒中，凱一定致要注乎意溝喘通時(shí)盲間的歌把握共，要縣學(xué)會(huì)艱對(duì)時(shí)熔間進(jìn)榴行最爪有效話的管煌理。甜抽頓那些侵頂尖笑推銷廟高手?jǐn)兌纪踔览?，如嫁果不瘡把時(shí)燈間視嚇為最包寶貴踩的資走源來賭利用葡，那庸你就勇只能透坐板日凳當(dāng)如替補(bǔ)價(jià)。優(yōu)宣秀的適推銷柄員能術(shù)夠精情確地夏知道頸自己權(quán)還有障多長(zhǎng)武時(shí)間師可以儀利用贈(zèng)，所竹以他戶們能殃夠充花分地凝利用膠每一良秒。躺而那漏些不泳重視桂時(shí)間環(huán)的推劉銷員總則幾難乎把負(fù)一大攔部分拒時(shí)間搬浪費(fèi)波了，起結(jié)果涌他們屑還要楚因此破而讓于客戶蜂感到媽厭煩響。掃怒掉準(zhǔn)備免一塊飽性能苗良好藥的手纏表，鋸可以痛幫助遙那些乘時(shí)間湊觀念陰不強(qiáng)自的推擔(dān)銷人容員樹惜立起覽時(shí)間稿管理秤的意牙識(shí)，輸也可猾以讓帖客戶乖感覺骨到你狡守時(shí)僑、惜永時(shí)的銹好習(xí)姿慣。謹(jǐn)檢成如何哲充分溜利用籃手表鼻這一籍道具癥呢？棕薩姆暢·由西格堵是多握倫多演的一早家大羊型裝辰潢公輛司的鋒銷售刻主管它，當(dāng)劉他還住是一再名普橋通推吵銷員拍的時(shí)取候，瓜他就夢(mèng)以自連己對(duì)嘉時(shí)間起的充膚分利展用給賣許多轉(zhuǎn)客戶賀留下凱了深勇刻印霧象。扒暫證一次干，薩注姆乘·勒西格傅在拜罷訪客古戶的非時(shí)候悠，發(fā)白現(xiàn)客憂戶對(duì)知他們咽的裝蠟潢公柏司疑事慮重峽重。碰盡管瞇他已挽經(jīng)對(duì)浙客戶只的問代題進(jìn)膚行了脂多次黎很周硬全的勁解釋烏，可類是客牲戶仍廟然沒襖有下淹定決方心簽仍單。翅薩姆鎖·陽西格踐看了腸看手腥表，顫他來宵到這插里已遲經(jīng)接阿近一灰個(gè)半樓鐘頭宗了，只當(dāng)天鳴下午厘他還析要見牛一位斗重要荒的大她客戶便，于門是他炒決定臥速戰(zhàn)堅(jiān)速?zèng)Q甜，只寇見薩允姆誰·棍西格隊(duì)又看頂了一屠次手捕表，蒼然后殺對(duì)客境戶說職：夾“憲我先核告辭場(chǎng)了，嘴因?yàn)檐娢倚韬嬉獪?zhǔn)究備合步同下縣午和棟××扯公司總商談加細(xì)節(jié)敗。壟”僑客戶孟整個(gè)熟人立并刻放蓮松下百來，買也許暢他正降在想畝辦法坡擺脫狠薩姆躍。當(dāng)勢(shì)他們唉彼此磁握手屋準(zhǔn)備班告別會(huì)時(shí)，堡薩姆誘補(bǔ)充睛道：封“乖有一養(yǎng)件事御我忘隔了說瞎，其襯實(shí)我用們公書司與腫任何溫一家耐客戶解合作港都冒生著極厘大的告風(fēng)險(xiǎn)妨，因咐為如百果我嚼們不怖能達(dá)結(jié)到你危們要加求的四水準(zhǔn)奸，我歇們公純司幾唇十年俗來建防立的稀形象妥可能每馬上方就會(huì)料坍塌渴，而項(xiàng)且你絞們還矩可以屈根據(jù)萌合同鼠條款教向我艇們提沸出相賭應(yīng)的暑賠償鵲。傳”祥薩姆已的這固段話邁的確梳解決隸了客創(chuàng)戶疑流慮的汽核心跡問題纏，客庭戶當(dāng)宿即表?xiàng)l示希瘡?fù)_沙姆能陳坐下高來繼錘續(xù)談?wù)?。薩波姆再醒次看佩了一秒眼手死表，訊他表激示自碼己只超有半偵個(gè)小敏時(shí)的椒時(shí)間蠻了。碼這點(diǎn)攪時(shí)間做除了外簽合埋同之醬外，旗顯然遵不能圍再討怖論其漫他更避多的給細(xì)節(jié)蛙了，霧其實(shí)歷那些配細(xì)節(jié)棚問題親他們挨已經(jīng)掠在前俘面的撓一個(gè)痕半鐘棟頭里圈談過翅了，昂所以邪最終滔薩姆聾拿到棟了這腿筆高葉達(dá)7院80劣萬美誘元的跨訂單付。傳欄巾5、摧一種怪盡可永能便蕉捷的緩溝通爽工具畫響冤這里石所說名的溝通通工嫌具既塑包括榜徹、呼餐機(jī)等宴通訊風(fēng)工具夜，也器包括乓汽車就等交月通工遮具。沸擁有促這些違工具狡，可體以使鵲你在梅任何財(cái)時(shí)候逐與客劑戶保易持聯(lián)露系，練而且侄還可效以保窯證你皮對(duì)客丑戶的迷邀請(qǐng)須隨傳猾隨到怎。勾虜巴所以而，我撞們建攝議，銀作為鴨銷售紗人員裁，最記好選所擇信志號(hào)更枕好、乎攜帶柴更方脖便的鴨通訊捧工具信，以凈免在聰客戶岔與你抱聯(lián)系必時(shí)出鉛現(xiàn)斷濱線、議連接撿不上殘等問曉題。休此外奉，便戀捷的慌交通陸工具必也是藏必不柳可少僑的，謀如果翼沒有歐便捷愛的交勢(shì)通工恰具，懶就很憲容易禁發(fā)生勒約見養(yǎng)客戶芒不方案便、軌與客地戶見遙面時(shí)潤(rùn)遲到舟等問扛題。泄這些芹工具鴉在每礎(chǔ)一次浮客戶育溝通駐中的酸作用馳都很錫明顯影，這汽也正吧是許脖多公礦司在效招聘閥銷售愉人員舞時(shí)，怎要求蒼必須弓擁有過換、汽全車，扣或者露擁有礎(chǔ)汽車杏駕駛割執(zhí)照償?shù)闹睾我硪?。醫(yī)汗悠6、變一份餃包裝米精美險(xiǎn)而大答方的趁資料嚷說明屑掛塘很多瓶時(shí)候共，當(dāng)告你走供進(jìn)客艘戶辦鉛公室慕的時(shí)給候，明客戶原都在趣忙著蒸開會(huì)討或者割處理醋其他吵公務(wù)控，此紅時(shí)客娃戶通變常會(huì)劣告訴塑你搏“監(jiān)把資夕料放鑰到桌揮子上寒就可文以了格，等鉗我有東時(shí)間毒再看刪”黎?？娠h是你割很快磁就會(huì)斤看到角，桌浩子上津已經(jīng)而擺了長(zhǎng)一厚表撂各淺個(gè)同土行公留司的飾資料碗，如腎果你峰手中滲的資跨料不過能吸賄引客且戶的令眼球宏，那乞它們錘一定匪會(huì)馬鳥上被牲扔進(jìn)貍廢紙你簍。余訊盼此時(shí)奮，你臺(tái)當(dāng)然長(zhǎng)最需智要一改份包肝裝精角美而俊且大膏方的萄資料際說明便，這取份資油料說則明即占使被殲壓在杰最底睜層也斧能引駐起客詞戶的踢關(guān)注鎮(zhèn)。所摸以，哲如何蠟設(shè)計(jì)剩資料癥說明薄，應(yīng)川該是略一名侮推銷箭人員蛛認(rèn)真馬注意參的事謙情。叨莫狠7、仁其他依靈活丹有效嗚的銷蒙售道柄具怎除了碧上面機(jī)提到喚的幾龜種必器須的鐵基本貫道具蟲之外奪，銷點(diǎn)售人海員還肥要根騙據(jù)具棉體情穿況選紗擇其添他靈姥活有明效的惠銷售滿道具勸，在馳選擇裕銷售缺道具球時(shí)，燥銷售雷人員括應(yīng)該仔注意始以下劍幾點(diǎn)篇：擱頓（1產(chǎn)）不辛要為慣了追住求新塘奇而情引起爽客戶申不滿高?？孛返淮吻?，一縫位賣街磨刀尖石的捧小販知敲響話了一身位家須庭主綱婦的愁家門無，不勵(lì)過當(dāng)面家庭羊主婦屬打開折門時(shí)寧卻嚇臥得大只叫起記來，泛原來繭小販機(jī)手中簽?zāi)弥钜话养澝骰渭o(jì)晃的仰尖刀頑。小將販本臉想通狼過手榜中的南刀來鳳說明沒其磨紗刀石洗的好隔處，兇可是鍵卻因鍵此而狼令客泳戶受癥到了倆驚嚇晉，最霉終生獻(xiàn)意自烘然沒剛有做憐成。披沖蹤新奇靠的道訓(xùn)具雖繭然可批以引址起客耍戶的團(tuán)注意肥，但譜是卻補(bǔ)不能家因此廊而做今出列“啦驚世酬駭俗禿”禍之舉波，這沙樣只園能適波得其醫(yī)反。槍按（滴2）剝道具納的選暴擇要查圍繞天銷售窮主題澇展開皇。守顫名就像雄有的蚊銷售柏人員兆會(huì)在芝溝通斤過程兼中談器一些騾風(fēng)馬疤牛不艦相及肌的事喚情一鉛樣，玻有些候銷售痛人員柳對(duì)道嶼具的蘭選擇途也會(huì)寸偏離傲銷售蠅的主責(zé)題。將如果霜道具嫩不能高為銷繼售的蠶最終騎目標(biāo)遣服務(wù)戰(zhàn)，只酬是故論弄玄比虛，皮這樣匙就沒繪有任或何意僻義了草。禍專家顧提醒艦·削在拜括訪客膝戶時(shí)魄準(zhǔn)備苦適當(dāng)功的道槽具，睬這是旁一種流吸引晴客戶拜關(guān)注閑的有道效方罷式。螺·滴任何店道具飲的選孝擇都噴不能滅偏離文銷售卷的主誦題。伍·類選擇包道具贈(zèng)時(shí)一岔方面悔要考特慮到性其新緊奇性轟，另唇一方鮮面也哲要讓布客戶遍能夠糖接受陷。與客戶有效溝通的技巧5：明確每次銷售的目標(biāo)心理學(xué)中有這樣一個(gè)說法，如果在大腦中想象你的愿望，并長(zhǎng)期保持這種想象，一段時(shí)間后你就會(huì)變成你所想像的。——威廉·詹姆斯，著名心理學(xué)家1、一切為了銷售有人問牛頓，為什么能夠在物理學(xué)領(lǐng)域做出如此巨大的貢獻(xiàn)。牛頓回答道：“因?yàn)槲页宋锢碇獾钠渌虑橐桓挪蝗タ紤]?！变N售人員要想在銷售領(lǐng)域有所建樹，即使不能像牛頓一樣心無旁騖，也應(yīng)該在工作中盡可能地把精力集中到銷售目標(biāo)上。銷售人員必須弄清楚的一個(gè)事實(shí)是：你是為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而與客戶展開溝通，并不是為了溝通而溝通。這是一個(gè)看起來十分簡(jiǎn)單的道理，可是有些銷售人員卻經(jīng)常顛倒銷售與溝通之間的關(guān)系，他們自以為能言善辯就可以成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，甚至有些銷售人員還經(jīng)常忽略銷售的最終目標(biāo)，而與客戶大玩語言游戲。與客戶展開溝通是銷售人員的基本工作，但它并不是銷售人員的工作目標(biāo)，而是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的一種重要手段。為此，那些只關(guān)心良好溝通氛圍而忽視銷售目標(biāo)的人必須及早注意，一定要集中精力搞好銷售。銷售是一項(xiàng)極其耗費(fèi)體力和腦力的工作，如果不集中精力進(jìn)行這項(xiàng)工作，就常常會(huì)事倍功半。兩家同行公司分別招聘了一批剛剛畢業(yè)的大學(xué)生擔(dān)任銷售人員。A公司在對(duì)新人進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)一直強(qiáng)調(diào)以結(jié)果為導(dǎo)向，即一切為銷售目標(biāo)而服務(wù)；B公司對(duì)新人進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)更注重客戶溝通技巧。在AB兩家公司對(duì)新員工培訓(xùn)完畢后的三個(gè)月，A公司的銷售人員在與客戶溝通的過程中時(shí)時(shí)都圍繞著最終目標(biāo)進(jìn)行，而B公司的銷售人員則表現(xiàn)得更傾向于侃侃而談。三個(gè)月后，A公司的銷售人員完成的銷售量是B公司的三倍最后AB兩家公司在對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)客戶都認(rèn)為B公司的銷售人員素質(zhì)較高，很講究溝通技巧，和他們?cè)谝黄鹫勗捄苡淇?，可是他們?shí)現(xiàn)目標(biāo)的主動(dòng)性和積極性卻很差，他們錯(cuò)過了很多次可以促成交易的機(jī)會(huì)。對(duì)A公司的銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，客戶們雖然認(rèn)為他們不如B公司的銷售人員善談，但是他們卻能夠抓住一切機(jī)會(huì)促成交易，客戶是被他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的堅(jiān)決性和主動(dòng)性說服的。2、對(duì)你的銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)作為一名銷售人員，自然必須為你的銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。如果沒有令人矚目的銷售業(yè)績(jī)，無論你自認(rèn)為自己多么富有才干都無濟(jì)于事。除非你不愿意在銷售行業(yè)中有所建樹，否則你就必須為自己的銷售業(yè)績(jī)負(fù)起全部責(zé)任。銷售業(yè)績(jī)也可以說是一段時(shí)期之內(nèi)銷售人員的銷售目標(biāo)。許多成功人士的經(jīng)歷都表明，當(dāng)他們作為一名銷售人員時(shí)，他們的銷售業(yè)績(jī)都是令人矚目的，驕人的銷售業(yè)績(jī)就是他們向成功進(jìn)一步邁進(jìn)的有力后盾。讓我們看看這些人的輝煌業(yè)績(jī)：杰西·卡娜曾經(jīng)是玫琳凱化妝品公司的一名普通銷售人員。在玫琳凱公司遍布全球的幾十萬名美容顧問中，她位于85名最高銷售成就的銷售主管之位，而且她曾經(jīng)8次榮獲“銷售皇后”的頭銜。理查·路西在一個(gè)擁有15000名銷售代表的公司中脫穎而出，因?yàn)樗麨樵摴纠鄯e了超過35000名客戶。他在該公司保有兩項(xiàng)紀(jì)錄：一年內(nèi)完成1104筆交易，年收入超過25萬美元?，F(xiàn)在他已經(jīng)是該公司的一名副總裁了。汽車零售推銷員喬·吉拉德曾經(jīng)以12年之內(nèi)銷售出13000多部車子的銷售速度被載入世界紀(jì)錄，他被稱為“全球最偉大的推銷員”。現(xiàn)在他已經(jīng)是全美各界競(jìng)相邀請(qǐng)的演說家之一，他將自己的銷售業(yè)績(jī)作為，他寫作的幾本關(guān)于銷售技巧的書早已經(jīng)在全球暢銷。3、進(jìn)行科學(xué)的目標(biāo)分解目標(biāo)對(duì)一個(gè)人的心理和行為具有很大影響。心理學(xué)家的研究表明，目標(biāo)可以激活大腦中的一個(gè)專門機(jī)制，這個(gè)機(jī)制被稱為網(wǎng)狀激勵(lì)體系，它決定著人們的大腦在任何時(shí)候集中的焦點(diǎn)。因此，我們可以理解為，一個(gè)目標(biāo)堅(jiān)定的人其一言一行都是以這個(gè)目標(biāo)為焦點(diǎn)的。但是，目標(biāo)并非是單一的，也不是一成不變的。雖然銷售人員的每一次銷售活動(dòng)都以達(dá)成交易為最終目標(biāo)，但是這一目標(biāo)卻可以根據(jù)不同的實(shí)際情況進(jìn)行分解。比如，銷售人員可以按照銷售的進(jìn)展情況對(duì)最終目標(biāo)進(jìn)行如下分解：得到客戶的約見——給客戶留下良好的印象——使客戶對(duì)自己和公司及公司的產(chǎn)品產(chǎn)生信任——讓客戶對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)條件滿意——達(dá)成交易。當(dāng)然了，達(dá)成交易并不是最根本的目標(biāo)，銷售人員與客戶溝通時(shí)必須明確，最根本的銷售目標(biāo)是達(dá)成交易并且令客戶感到滿意，從而實(shí)現(xiàn)與客戶的長(zhǎng)期合作。4、關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)美國(guó)著名管理學(xué)者吉姆·羅恩曾經(jīng)說過：“每個(gè)人都有兩種選擇：謀生或進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃。對(duì)于銷售人員而言，如果僅僅關(guān)注眼前的銷售額而忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，那就只是在謀生，而不是為自己未來的職業(yè)生涯負(fù)責(zé)?？墒悄切┱嬲蓄^腦的人通常會(huì)在最初創(chuàng)業(yè)時(shí)就明確自己今后的發(fā)展方向，并且通過自己的不斷努力為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)而奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！闭淠輥啞ち_蘭曾經(jīng)擔(dān)任美國(guó)一家著名雜志的副總裁，這對(duì)于一位黑人女性來說是非常了不起的。不過珍妮亞并不滿足于此，她很清楚自己總有一天會(huì)擁有自己的公司，并且要把自己的公司辦得有聲有色。在沒有開辦自己的公司之前，珍妮亞通過一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)了一位藝人，她憑借自己有親和力的外表和熱情的性格很快和這位藝人成為朋友。之后，她一直創(chuàng)造機(jī)會(huì)與這位前途無量的藝人保持友好的聯(lián)系，她還利用自己是著名雜志副總裁的身份為這位藝人提供了很多幫助。在這期間，她也通過這位藝人結(jié)識(shí)了很多演藝界的名人。通過一部轟動(dòng)全球的電影，這位藝人迅速走紅，成為一名家喻戶曉的明星。在慶祝藝人成功的舞會(huì)上，有人提出眼前的這位明星需要一個(gè)公關(guān)人員。珍妮亞敏感地意識(shí)到，自己開辦公司的機(jī)會(huì)來臨了。然后她馬上著手準(zhǔn)備各種資料，之后又將自己的想法和能力告訴那位影星。一個(gè)月之后，她新成立的公司接到的第一位客戶就是這位世界票房第一的大明星！而為了這個(gè)偉大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，珍妮亞已經(jīng)做了兩年多的準(zhǔn)備，付出了很多當(dāng)時(shí)人們不理解的努力，當(dāng)這些努力終于有了回報(bào)時(shí)，她已經(jīng)有了一個(gè)非常成功的開始。專家提醒·銷售人員的目標(biāo)是通過溝通促成與客戶之間的交易?！r(shí)刻專注于銷售目標(biāo)，所有的客戶溝通都要圍繞銷售目標(biāo)而展開。·注意長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)之間的關(guān)系，要統(tǒng)籌兼顧，而不要顧此失彼?！r(shí)刻謹(jǐn)記銷售目標(biāo)，但不要強(qiáng)迫客戶接受自己的銷售意圖，因?yàn)檫@樣會(huì)破壞你與客戶之間的長(zhǎng)期合作關(guān)系.與客戶有效溝通的技巧6：科學(xué)劃分客戶群與20%的客戶做80%的生意。也就是把80%的時(shí)間和工作集中起來，用來熟悉占總數(shù)20%的對(duì)自己最重要的那部分客戶?！s克·麥克馬特，IMG集團(tuán)總裁1、把精力用在該用的地方在花旗銀行到中國(guó)拓展業(yè)務(wù)的最初階段，該銀行在上海做出了一項(xiàng)規(guī)定：如果儲(chǔ)戶在該行的存款不足一定金額，那么花旗銀行將按照有關(guān)規(guī)定收取一定費(fèi)用。這項(xiàng)規(guī)定雖然沒有在整個(gè)上海市引起軒然大波，但是也在很多上海市民心中產(chǎn)生了相當(dāng)大的震動(dòng)。長(zhǎng)期以來，我國(guó)人民對(duì)于到銀行存款，都已經(jīng)形成了一個(gè)傳統(tǒng)觀點(diǎn)，即到銀行存款就會(huì)獲得或多或少的利息，這是天經(jīng)地義的事情?？墒侨缃瘢ㄆ煦y行居然開創(chuàng)了讓儲(chǔ)戶倒付給銀行費(fèi)用的先例！當(dāng)時(shí)很多上海媒體都帶著市民的疑問去采訪花旗銀行上海分行的負(fù)責(zé)人。當(dāng)時(shí)，花旗銀行做出了這樣的解釋：因?yàn)閮?chǔ)戶在銀行存款時(shí)，銀行要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，所以理應(yīng)收取一定費(fèi)用。許多金融界的人士都知道，儲(chǔ)戶的儲(chǔ)蓄金額太少時(shí)，這部分存款根本無法通過銀行進(jìn)行有效流通，這樣的話，銀行不僅不能利用存款獲利，而且還要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。就此看來，花旗銀行的解釋是有道理的。當(dāng)花旗銀行開創(chuàng)了這一先例之后，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的很多銀行紛紛效仿，之后，上海的儲(chǔ)戶也漸漸接受了銀行的這一規(guī)定。雖然當(dāng)時(shí)效仿花旗銀行的國(guó)內(nèi)銀行很多，可是明白花旗銀行這種做法真正用意的銀行卻寥寥無幾?；ㄆ煦y行并非是要通過這種做法來降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樾?chǔ)戶的那點(diǎn)零零星星的費(fèi)用對(duì)于銀行來說其實(shí)是微不足道的。那么花旗銀行的真正用意到底是什么呢？其實(shí)花旗銀行是要通過銀行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)庫統(tǒng)計(jì)體系分析出哪些客戶是大客戶，哪些客戶是普通客戶，然后通過分析結(jié)果采取相應(yīng)的措施。花旗銀行利用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)庫統(tǒng)計(jì)體系對(duì)銀行的客戶進(jìn)行了科學(xué)劃分，我國(guó)的許多企業(yè)同樣可以利用這種方法科學(xué)劃分本企業(yè)的客戶群。對(duì)于推銷員個(gè)人來說，有層次、有目的地對(duì)客戶群進(jìn)行有效劃分要比在雜亂無章的客戶資料中胡闖亂撞有效得多?？茖W(xué)地劃分客戶群可以幫助推銷人員迅速過濾掉許多無效的客戶信息，從而分析出哪些客戶更值得自己花費(fèi)時(shí)間和精力，而在另外一些客戶身上則不必投入大量的精力。這樣做要比把全部精力平均分配到所有客戶身上有效得多，而且還可以使自己騰出更多的時(shí)間開發(fā)新的大客戶。2、對(duì)客戶進(jìn)行分析把精力和時(shí)間用在刀刃上，這的確是提高工作效能的根本途徑，可關(guān)鍵是，推銷人員如何才能知道哪些客戶值得自己集中精力進(jìn)行溝通，哪些客戶可以暫時(shí)減少關(guān)注呢？這就需要推銷人員綜合各種信息、通過各種有效途徑來對(duì)客戶進(jìn)行分析了。（1）結(jié)合企業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。究竟哪些客戶才算是大客戶？如何才能以最小的成本創(chuàng)造最高的業(yè)績(jī)呢？推銷人員不妨結(jié)合企業(yè)的客戶統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)了解到哪些是能與自己進(jìn)行更多交易的大客戶，哪些客戶則不需要自己花費(fèi)太多的時(shí)間和精力。按照客戶管理專家提出的“金字塔”模式，企業(yè)可以通過客戶與自己發(fā)生聯(lián)系的情況，將客戶分成以下幾種類型：□超級(jí)客戶——將現(xiàn)有客戶（可能定義為一年內(nèi)與你有過交易的客戶）按照提供給你的收入多少進(jìn)行排名，最靠前的1%就是超級(jí)客戶。□大客戶——在現(xiàn)有客戶的排名中接下來的4%就是大客戶?！踔锌蛻簟诂F(xiàn)有客戶的排名中再接下來的15%即是中客戶?！跣】蛻簟诂F(xiàn)有客戶的排名中剩下的80%就是小客戶?！醴欠e極客戶——是指那些雖然一年內(nèi)還沒有給你提供收入，但是他們?cè)谶^去從你這里購(gòu)買過產(chǎn)品或服務(wù)，他們可能是你未來的客戶?！鯘撛诳蛻簟侵改切╇m然還沒有購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)，但是已經(jīng)和你有過初步接觸的客戶，比如說向你征詢并索要產(chǎn)品資料的客戶?！跻蓱]者——是指那些你雖然有能力為他們提供產(chǎn)品或服務(wù)，但是他們還沒有與你產(chǎn)生聯(lián)系的個(gè)人或公司。□其他——是指那些對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)永遠(yuǎn)沒有需求或愿望的個(gè)人或公司。大多數(shù)企業(yè)都會(huì)設(shè)立專門的客戶管理系統(tǒng)，通過管理系統(tǒng)中的相關(guān)數(shù)據(jù)，銷售人員完全可以按照自己的需要對(duì)客戶進(jìn)行分析。（2）對(duì)自己平時(shí)積累的客戶信息進(jìn)行分析。在我們對(duì)諸多銷售人員進(jìn)行采訪的過程中發(fā)現(xiàn)，無論哪個(gè)行業(yè)，那些在自己領(lǐng)域內(nèi)做出巨大成績(jī)的銷售高手們幾乎都十分注重平時(shí)的客戶信息積累，他們很清楚哪些客戶能在什么時(shí)候?yàn)樽约簬砀蟮男б妗Ｍ瑫r(shí)我們還發(fā)現(xiàn)，那些銷售業(yè)績(jī)一直不好的銷售人員幾乎都沒有保存客戶信息的好習(xí)慣，如果他們哪一天做成了一筆大生意，那幾乎都是不小心碰上的。雖然銷售人員個(gè)人對(duì)客戶信息的搜集和整理十分有限，但是有總勝于無，條理清晰、客觀充分地掌握客戶的相關(guān)資料總要比對(duì)客戶一無所知更有成功的保障。在對(duì)待客戶信息方面，我們對(duì)銷售人員提出如下建議：□記錄自己打出去的每一個(gè)，以避免不必要的重復(fù)工作?！醣M量在打完后明確以下幾點(diǎn)：客戶的需求、態(tài)度以及是否有拜訪機(jī)會(huì)?！趺鞔_客戶的地址，盡可能地將同一地區(qū)的客戶拜訪活動(dòng)安排在一起，以節(jié)省時(shí)間和精力?！鯇?duì)于每一個(gè)拜訪過的客戶，都要制作一張“客戶概況表”，表格中要盡可能地包含客戶最充分的信息。□最先拜訪那些需求量最大的客戶和成交意向明顯的客戶?！趺刻煸谠撟龅氖虑樽鐾旰?，一定要對(duì)相關(guān)的客戶情況進(jìn)行梳理：給已經(jīng)成交的客戶寫封感謝信、預(yù)約明天的關(guān)鍵客戶、詢問有興趣的客戶是否需要產(chǎn)品資料。3、把精力集中在排名更前的客戶無論通過哪種途徑對(duì)客戶進(jìn)行分析，那些一直以來和自己進(jìn)行交易的客戶，以及那些有著重大需求、已經(jīng)表示出一定興趣的客戶，最終都會(huì)在銷售人員心中留下很深的印象。此時(shí)，銷售人員自然應(yīng)該更關(guān)注這些客戶目前的需求動(dòng)態(tài)，而不應(yīng)該面面俱到地把精力分散到那些可能無法為自己創(chuàng)造效益的客戶溝通上。銷售人員應(yīng)該把精力集中在那些在客戶信息數(shù)據(jù)庫中排名更前的客戶，就是“二八法則”中經(jīng)常提到的能夠創(chuàng)造80%效益的20%客戶。4、注意潛在大客戶的培育根據(jù)客戶管理專家提出的“金字塔”模式以及銷售員個(gè)人建立的客戶信息資料，人們不難發(fā)現(xiàn)，雖然有些客戶在一段時(shí)期之內(nèi)沒有與自己產(chǎn)生重大交易，但是他們卻有著很強(qiáng)烈的產(chǎn)品或服務(wù)需求。這些客戶其實(shí)就是潛在的大客戶，他們特別值得銷售人員注意。如果銷售人員僅僅注意客戶排名而不顧客戶最近的需求信息，那就很容易錯(cuò)過一些創(chuàng)造巨大銷售業(yè)績(jī)的好機(jī)會(huì)。雖然這些客戶有著強(qiáng)烈的需求，而你又有能力滿足他們的這些需求，但是由于之前沒有過（或者在某一較長(zhǎng)的時(shí)間段之內(nèi)沒有）彼此感到滿意的交易，所以需要推銷人員付出相應(yīng)的努力去贏得這些客戶的青睞，與之建立良好的溝通關(guān)系。這種溝通關(guān)系的建立過程其實(shí)也是一個(gè)培育大客戶的過程，在這個(gè)過程中，銷售人員應(yīng)從以下幾方面做起：（1）著眼于長(zhǎng)期合作關(guān)系的建立。培育潛在大客戶需要銷售人員付出足夠的耐心和努力，千萬不可因?yàn)橐怀幌Φ目?jī)效不佳就輕易放棄。有時(shí)為了建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，銷售人員不妨在公司允許的范圍內(nèi)為客戶提供更周到的服務(wù)和更誘人的優(yōu)惠措施。（2）通過多種途徑給客戶留下深刻印象。有時(shí)候，潛在客戶沒有考慮到你們公司的產(chǎn)品，多數(shù)是由于你們沒有經(jīng)常與之保持良好的溝通。如果你想促成這筆交易，最好利用各種關(guān)系，如商務(wù)活動(dòng)、私人關(guān)系等與具有決策權(quán)的客戶進(jìn)行溝通，并且讓客戶明白，你可以更好地滿足他們的某些需求。這樣，當(dāng)他們決定購(gòu)買此類產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，自然會(huì)首先考慮到你。（3）充分利用現(xiàn)有客戶的推薦。如果你與潛在大客戶的合作伙伴或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等保持友好的合作關(guān)系，那么這些現(xiàn)有客戶對(duì)你的評(píng)價(jià)就是說服潛在大客戶的最好武器，而且這還是一個(gè)省時(shí)省力達(dá)成交易的重要捷徑！你一定要好好利用這種方式。專家提醒·從公司數(shù)據(jù)庫、上司、同事和你所有的關(guān)系網(wǎng)中調(diào)出客戶的相關(guān)信息，然后對(duì)這些信息進(jìn)行認(rèn)真分析?！ふ腋鞣N理由經(jīng)常與那些排名更前的客戶保持友好聯(lián)系。不放過需求量較大的潛在大客戶，利用耐心培育的方式使他們變成你的重要客戶?！がF(xiàn)有的客戶不僅為你創(chuàng)造了大量交易額，而且還可以為你今后的推銷活動(dòng)充當(dāng)最有說服力的廣告。與客戶有效溝通的技巧7：把握關(guān)鍵客戶銷售人員把每一分鐘都花在刀刃上，這不僅是公司一貫強(qiáng)調(diào)的準(zhǔn)則，也是切實(shí)提高拜訪成功率的關(guān)鍵。如何做到這一點(diǎn)？這就需要推銷人員把握住那些能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更大利潤(rùn)的關(guān)鍵客戶——寶潔公司1、誰為我們創(chuàng)造了更多的利潤(rùn)任何一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)和制造產(chǎn)品的目的都不僅僅是將其賣出去而已，而是為了追求更大的利潤(rùn)。如果沒有利潤(rùn)，企業(yè)連基本的生存都無法維持下去，何談持續(xù)發(fā)展及提高競(jìng)爭(zhēng)力呢？如何才能擁有更多的利潤(rùn)？除了加強(qiáng)內(nèi)部管理之外，當(dāng)然要從客戶入手。如果沒有客戶，一切企業(yè)利潤(rùn)都無從談起。不同的客戶為企業(yè)創(chuàng)造的利潤(rùn)情況也是各不相同的，那么究竟哪些客戶能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)呢？這些客戶就是最值得引起企業(yè)及所有銷售人員注意的關(guān)鍵客戶。所謂的關(guān)鍵客戶就是人們經(jīng)常說到的大客戶，或者用現(xiàn)在較為流行的說法來表達(dá)，即所謂的VIP。所有的企業(yè)都在下意識(shí)地對(duì)關(guān)鍵客戶表現(xiàn)出明顯的關(guān)注，很多管理科學(xué)的企業(yè)已經(jīng)通過種種途徑和方式對(duì)關(guān)鍵客戶采取了特殊的關(guān)照：股市設(shè)立的大客戶室，大客戶事業(yè)部，航空公司的頭等艙等。雖然傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀點(diǎn)認(rèn)為，客戶就是上帝，公司對(duì)所有的客戶無論大小都應(yīng)該一視同仁。但實(shí)際上，今天這條看似合理的游戲規(guī)則已經(jīng)被打破，取而代之的是將客戶分成三六九等。正如我們前面提到的“二八法則”體現(xiàn)的那樣，對(duì)于越來越多的企業(yè)或商家來說，80％的收入是由20％的大客戶帶來的，甚至90％的盈利是由不到10％的客戶創(chuàng)造的。這就表明：少數(shù)大客戶創(chuàng)造了企業(yè)收入的絕大部分，關(guān)鍵客戶的價(jià)值支撐了企業(yè)的價(jià)值。在這種情形下，如果企業(yè)堅(jiān)持對(duì)所有的客戶一視同仁，如果推銷員仍然不分重點(diǎn)地面面俱到，那就顯得過于不識(shí)時(shí)務(wù)和迂腐了，因?yàn)檫@將意味著推銷員要展開無數(shù)次無效或者效率低下的溝通活動(dòng)，而企業(yè)也將因此而失去真正能夠創(chuàng)造豐厚利潤(rùn)的客戶資源。所以，對(duì)于那些能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造豐厚利潤(rùn)的關(guān)鍵客戶，推銷人員不僅要給予特別關(guān)注，而且還應(yīng)該想辦法與其建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，使之成為企業(yè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者和有效宣傳者。事實(shí)上，建立和維護(hù)大客戶關(guān)系不僅僅關(guān)系到每次交易創(chuàng)造的利潤(rùn)。據(jù)資深咨詢機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，保持一個(gè)老客戶所需的成本，僅是開拓一個(gè)新用戶成本的20％左右。而且，一個(gè)企業(yè)的主要收入和利潤(rùn)大都來自老客戶。由此可見，建立和維持大客戶關(guān)系要比尋求新客戶更高效、實(shí)惠。2、關(guān)鍵客戶也分紅、黑、白臉雖然企業(yè)在對(duì)客戶進(jìn)行劃分時(shí)會(huì)將交易時(shí)產(chǎn)生的利潤(rùn)作為重要考慮因素，可是關(guān)鍵客戶并不見得就僅僅是那些在每次交易中為企業(yè)創(chuàng)造更豐厚利潤(rùn)的客戶。有些客戶雖然每次交易為企業(yè)帶來的利潤(rùn)不高，但是他們的交易額卻相當(dāng)大；反過來說，有些客戶總的交易額雖然不大，可是企業(yè)與他們合作時(shí)獲得的利潤(rùn)率卻相當(dāng)高。還有些客戶可能并沒有為企業(yè)創(chuàng)造明顯的利潤(rùn)，甚至企業(yè)與他們合作完全是在“賠本經(jīng)營(yíng)”，但與這些客戶保持良好的關(guān)系卻可以為企業(yè)創(chuàng)造更大的長(zhǎng)期效益，比如品牌影響力等。這些客戶都是應(yīng)該引起企業(yè)特別關(guān)注的關(guān)鍵客戶。因此，銷售人員在對(duì)客戶進(jìn)行分類時(shí)，不僅要考慮每筆交易產(chǎn)生的利潤(rùn)，還要考慮保持長(zhǎng)期客戶關(guān)系的持續(xù)利潤(rùn)，以及更具影響力的隱性利潤(rùn)等。更形象地說，那些對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展具有重要影響作用的關(guān)鍵客戶可以用舞臺(tái)上的紅臉、黑臉和白臉來比喻：紅臉比喻的是那些在交易中直接為企業(yè)創(chuàng)造較大利潤(rùn)的客戶。不過這類客戶購(gòu)買產(chǎn)品的偶然性和隨機(jī)性較強(qiáng)，要想與這類客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系，推銷人員需付出卓有成效的努力。黑臉比喻的是那些不能為企業(yè)創(chuàng)造明顯利潤(rùn)的客戶。比如為了創(chuàng)造影響力，企業(yè)會(huì)成為某種活動(dòng)的贊助商，或者企業(yè)產(chǎn)品成為某種機(jī)構(gòu)的指定產(chǎn)品。這些機(jī)構(gòu)或者具有相當(dāng)程度的權(quán)威性，或者具有深遠(yuǎn)的影響力，或者兩者兼而有之。與這些客戶保持合作的目的就是為了企業(yè)品牌的樹立和延伸。因這些客戶合作時(shí)，推銷人員必須明確是否有助于長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，。白臉比喻的是交易額比較大，但是卻將企業(yè)的利潤(rùn)率壓得非常低的客戶。對(duì)于很多生產(chǎn)廠家來說，像沃爾瑪、家樂福等大型零售超市就扮演著白臉的角色。雖然利潤(rùn)率不高，但是他們的需求量較大，客戶關(guān)系也相對(duì)穩(wěn)定，而且企業(yè)也可以通過與這些客戶的合作獲得較大的市場(chǎng)占有率，從而形成一定的品牌影響力。對(duì)于關(guān)鍵客戶的識(shí)別和劃分并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的工作，銷售人員僅僅通過利潤(rùn)率和交易額的統(tǒng)計(jì)是無法完成這項(xiàng)復(fù)雜工作的。要想做好這項(xiàng)工作，以創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績(jī)，銷售人員需要做到以下幾點(diǎn)：（1）與關(guān)鍵客戶保持經(jīng)常溝通。做到這一點(diǎn)非常重要。有些推銷人員平常對(duì)客戶不聞不問，等到關(guān)鍵時(shí)刻再對(duì)客戶表現(xiàn)得熱情無比，一旦達(dá)成交易又對(duì)客戶置之不理，這種“臨時(shí)抱佛腳”的行為很難發(fā)生效用，即使僥幸做成生意，也不利于長(zhǎng)期客戶關(guān)系的維護(hù)。那些頂尖推銷高手絕不會(huì)犯下這樣的錯(cuò)誤，他們會(huì)時(shí)刻關(guān)注這些關(guān)鍵客戶，并且會(huì)尋找各種各樣的機(jī)會(huì)與他們保持良好的溝通關(guān)系。例如，他們會(huì)通過這些方式與客戶建立長(zhǎng)期聯(lián)系：在重要節(jié)日向客戶發(fā)出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。每逢公司重大活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)客戶參加，如公司重要慶典、年會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)等。記下對(duì)客戶來說具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達(dá)你對(duì)他們的關(guān)注。在雙方合作成功紀(jì)念日的時(shí)候向客戶表示感謝，這既可以提醒客戶對(duì)你表示關(guān)注，又可以為今后的合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。（2）延伸對(duì)關(guān)鍵客戶的服務(wù)。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更趨向客戶服務(wù)，在對(duì)客戶進(jìn)行管理時(shí)，企業(yè)也不妨厚此薄彼——為關(guān)鍵客戶提供更精細(xì)、更全面的服務(wù)。除了配合企業(yè)為關(guān)鍵客戶提供更多服務(wù)項(xiàng)目，推銷人員也要有意識(shí)地為關(guān)鍵客戶爭(zhēng)取更周到的服務(wù)，比如發(fā)放公司宣傳品、舉辦大客戶聯(lián)誼會(huì)、創(chuàng)造更舒適的消費(fèi)環(huán)境等。（3）對(duì)關(guān)鍵客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。由于受到各種因素的影響，客戶關(guān)系會(huì)經(jīng)常發(fā)生改變。為此，銷售人員自然不能一成不變地固守著原有的客戶管理方式不變。銷售人員必須隨時(shí)對(duì)關(guān)鍵客戶的信息進(jìn)行搜集和整理，一旦發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系發(fā)生變化，立刻采取相應(yīng)的方法進(jìn)行處理。比如，經(jīng)常根據(jù)準(zhǔn)確信息對(duì)客戶類別進(jìn)行重新劃分；隨時(shí)關(guān)注新信息，爭(zhēng)取在第一時(shí)間尋找到潛在的大客戶；當(dāng)發(fā)現(xiàn)原有的關(guān)鍵客戶喪失需求或者轉(zhuǎn)向其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，迅速做出反應(yīng)。3、開發(fā)潛在大客戶銷售人員確實(shí)需要在現(xiàn)有的關(guān)鍵客戶身上花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，但是市場(chǎng)永遠(yuǎn)都是變幻莫測(cè)的，現(xiàn)有的關(guān)鍵客戶隨時(shí)都會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪去，而且關(guān)鍵客戶自身的情況也有可能迅速改變。更何況，僅僅依靠原有客戶關(guān)系的維系，銷售人員的銷售業(yè)績(jī)隨時(shí)會(huì)面臨危機(jī)，而且也不可能發(fā)生重大突破。因此，為了開拓更大的市場(chǎng)，為了實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)，銷售人員必須不斷開發(fā)更多的潛在大客戶。開發(fā)潛在客戶是一個(gè)長(zhǎng)期的、持續(xù)的過程。一般認(rèn)為，開發(fā)潛在客戶需要經(jīng)歷三個(gè)階段：有目的地搜索目標(biāo)階段、有效地篩選階段和有針對(duì)性地開發(fā)階段。（1）有目的地搜索目標(biāo)階段。在這一階段，推銷人員必須明確自己的目標(biāo)，并且在正確目標(biāo)的指引下采取一定的方式尋找合適的客戶群。此時(shí)推銷人員可以采取的方法很多，如利用私人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)尋找符合要求的目標(biāo)客戶、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里發(fā)現(xiàn)潛在客戶，或者利用廣告、黃頁記錄、貿(mào)易展覽目錄等獲得客戶相關(guān)信息等。（2）有效地篩選階段。搜索到一定范圍和數(shù)量的目標(biāo)客戶之后，推銷人員還需要借助各種途徑對(duì)這些目標(biāo)客戶進(jìn)行有效篩選，明確哪些客戶有可能成為關(guān)鍵客戶，哪些客戶可能成為普通客戶。（3）有針對(duì)性地開發(fā)階段。這一階段推銷人員需要做的就是根據(jù)自己掌握的信息展開對(duì)潛在客戶的逐步溝通，直至把潛在客戶納入自己的關(guān)鍵客戶之內(nèi)。推銷人員的工作當(dāng)然不能到此結(jié)束，之后需要做的就是使這些客戶與自己保持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。專家提醒把時(shí)間用在刀刃上的最直接途徑就是發(fā)現(xiàn)能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造較多利潤(rùn)的客戶，然后對(duì)他們進(jìn)行重點(diǎn)出擊。衡量一個(gè)客戶價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)不只是其社會(huì)地位和身份，更重要的指標(biāo)是客戶對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)的大小。有些客戶為企業(yè)帶來的利潤(rùn)可能較隱蔽，此時(shí)推銷人員應(yīng)該著眼于企業(yè)長(zhǎng)期利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。在維持現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時(shí)不斷開發(fā)潛在大客戶。利用一切可以和客戶保持聯(lián)系的機(jī)會(huì)，隨時(shí)關(guān)注關(guān)鍵客戶的需求變化。與客戶有效溝通的技巧8：管理客戶的重要信息我已經(jīng)為無數(shù)客戶建立了檔案，檔案內(nèi)容包括客戶的所有重要信息，為了保證客戶檔案的準(zhǔn)確性和實(shí)用性，我會(huì)隨時(shí)對(duì)檔案內(nèi)容進(jìn)行充實(shí)和完善?！彻境?jí)銷售代表1、搜集客戶相關(guān)信息在明確銷售目標(biāo)之后、展開推銷活動(dòng)之前，推銷人員除了要對(duì)本企業(yè)、所推銷產(chǎn)品以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行必要了解之外，還要對(duì)客戶的相關(guān)信息進(jìn)行全方位、深層次的研究。這就是通常人們所說的“客戶信息管理”過程，搜集客戶的相關(guān)信息就是推銷員管理客戶信息的第一階段。在這一階段，推銷人員應(yīng)該明確需要搜集的客戶信息內(nèi)容、搜集客戶相關(guān)信息的主要途徑和方法，以及在搜集客戶信息時(shí)需要注意的問題。（1）需要搜集的客戶信息內(nèi)容。推銷人員需要搜集的客戶信息內(nèi)容主要包括以下方面：客戶的基本信息:主要包括客戶的姓名、聯(lián)系方式、具體地址、潛在需求、個(gè)人好惡以及是否具有購(gòu)買決策權(quán)等。如果在不了解以上基本信息的基礎(chǔ)上貿(mào)然推銷，最終推銷人員可能會(huì)使自己陷入非常尷尬的境地。如下面一位推銷員的貿(mào)然推銷：一位推銷員急匆匆地走進(jìn)一家公司，他向服務(wù)臺(tái)的小姐進(jìn)行禮貌的詢問：“您好，請(qǐng)問周經(jīng)理在辦公室嗎？”服務(wù)臺(tái)的小姐感到莫名其妙，她回答：“對(duì)不起，你找錯(cuò)地方了，我們這里沒有姓周的經(jīng)理?！蓖其N員愣了一下，然后又問：“那請(qǐng)問，這里是××房地產(chǎn)開發(fā)嗎？”服務(wù)臺(tái)小姐回答道：“是的?！比缓笥址磫柾其N員：“請(qǐng)問您有什么事？”推銷員說：“我是××木地板公司的推銷員，我想找你們公司負(fù)責(zé)采購(gòu)的經(jīng)理，對(duì)不起我一時(shí)想不起他姓什么了。”服務(wù)臺(tái)小姐看了對(duì)方一眼說道：“對(duì)不起，我們公司負(fù)責(zé)采購(gòu)的經(jīng)理已經(jīng)出差了?！蓖其N員依然熱情不減，他說：“沒關(guān)系，我先把我們公司的產(chǎn)品資料留在這里，如果采購(gòu)經(jīng)理出差回來了，麻煩您幫我轉(zhuǎn)交給他?！狈?wù)臺(tái)小姐急忙擺手：“千萬不要放在這里，我們公司規(guī)定服務(wù)臺(tái)不允許擺放公司規(guī)定以外的其他物品?！迸c客戶關(guān)系密切的其他人或組織信息主要包括客戶的家庭成員構(gòu)成情況（主要指針對(duì)個(gè)人客戶的銷售，如房地產(chǎn)推銷、汽車推銷及生活用品的推銷等）、公司的運(yùn)轉(zhuǎn)情況（主要指針對(duì)公司客戶的銷售，如辦公用品的推銷等）。如果是針對(duì)個(gè)人客戶的銷售，推銷人員就要了解客戶與家人的喜好、生活習(xí)慣、結(jié)婚與否、子女情況如何、家庭收入水平等。如果是針對(duì)公司客戶的銷售，推銷員需要了解的信息主要指公司客戶的性質(zhì)、規(guī)模、產(chǎn)品或服務(wù)的銷售情況、購(gòu)買量如何，以及客戶的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和合作伙伴有哪些、客戶過去與哪些供應(yīng)商合作、客戶對(duì)供應(yīng)商的意見有哪些等等。另外，推銷員還需要弄清客戶公司的誠(chéng)信度如何、影響力大小等等。了解以上信息有助于推銷員更準(zhǔn)確地分析客戶的需求量，同時(shí)還有助于避免無效交易的發(fā)生。舉個(gè)例子，如果推銷員不弄清客戶的家庭構(gòu)成和收入水平，就無法準(zhǔn)確分析客戶的需求多少；如果推銷員忽視客戶的誠(chéng)信度，那很可能造成死賬，使公司蒙受一定的損失。（2）搜集客戶信息的途徑和方法。對(duì)于有心的推銷員來說，他可以從方方面面搜集客戶信息，而且方法也是多種多樣的。日本的保險(xiǎn)推銷大師原一平幾