中資壽險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展空間的思考

中資壽險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展空間的思考隨著我國壽險(xiǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，特別是加入WTO后，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)正在面臨著一場變革，經(jīng)受著市場嚴(yán)峻的考驗(yàn)。筆者對上海壽險(xiǎn)市場團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況作了一些調(diào)研，試圖對中資壽險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展的空間作一些思考。一、市場與業(yè)務(wù)上海壽險(xiǎn)市場團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)概況上海是我國民族保險(xiǎn)業(yè)的誕生之地，也是我國保險(xiǎn)市場對外開放的第一個試點(diǎn)城市。目前上海有各類保險(xiǎn)公司36家，其中壽險(xiǎn)公司18家，獲準(zhǔn)經(jīng)營團(tuán)體業(yè)務(wù)的中資保險(xiǎn)公司共有6家，他們分別是：中國人壽上海市分公司、中國太平洋保險(xiǎn)公司上海分公司、中國平安保險(xiǎn)股份上海分公司、泰康人壽保險(xiǎn)股份上海分公司、太平人壽保險(xiǎn)上海分公司和新華人壽保險(xiǎn)股份上海分公司。上海保險(xiǎn)市場壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)整體發(fā)展迅速，每年都有新的市場主體加入，其發(fā)展速度超過產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。僅2002年度壽險(xiǎn)保費(fèi)同比增長率超過總保費(fèi)平均增長率的4.97％，而壽險(xiǎn)團(tuán)體業(yè)務(wù)收入增長率更是超過總保費(fèi)平均增長率85.4％(含銀行代理業(yè)務(wù))。上海壽險(xiǎn)市場團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)競爭的主體由2000年的4家發(fā)展到2002年的6家。目前中國人壽上海市分公司與平安上海分公司呈交錯之勢，太平洋上海分公司緊隨其后，太平保險(xiǎn)公司雖然是2001年底才正式開展業(yè)務(wù)，但發(fā)展勢頭迅猛，截止去年底的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入已經(jīng)超過在上海經(jīng)營業(yè)務(wù)兩年以上的泰康與新華(詳見表1、表2)。表1

上海壽險(xiǎn)市場團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)情況（含銀行代理）單位：萬元億公司讓20冬02性年狐20膨01棍年坊20彼00任年柿直銷跨保費(fèi)努市場葵份額紹％筑直銷球保費(fèi)木市場距份額足％冊直銷舟保費(fèi)至市場砌份額南％芬國壽驗(yàn)26殖17骨24犬.2街3圓29梢.7膏9清18羞07敬21科.5貪39暮.6后9流12化60貿(mào)90穗46與.2柱5甜太平獲洋鋪17僑03版49教19賣.3蕩9熟78衰54蝴0.截89羅17伏.2賀5竊50辱12陪4童18斑.3熊8汽平安申30本90日65前.1浴35資.1紫8與18蛙18訂69還39來.9夸4鄙92憐95召5.玩7弊34虎.0思9框泰康缺20散78勺2.循48王2.屠37將12遼45草7.惰08延2.堅(jiān)74阻34枕75污.9啟4宴1.盒27虛太平胳74伏78搞5.車65規(guī)8.糞51磁新華誼41壯94繪1.勿74澤4.砌77野17晨51嫁.5證0.扎38嘗合計(jì)啊87傅86候48貝.2缸10據(jù)0亞45縮53目39韻.9記10揉0領(lǐng)27腰26遞45焦.6嗎4彼10容0表2

2002年團(tuán)險(xiǎn)市場保費(fèi)份額（不含銀行代理）單位：萬元趣公司溉直銷究保費(fèi)飯市場狀份額薪％政國壽雖19辱99別80童.5鳳1崗40凡.9武0航平安至13省60別19扯.4叮8贈27麗.8旗2顆太保繩12拳01親38撲.8惑0斤24衡.5衛(wèi)7閱新華煩58陰88齊.5轉(zhuǎn)8抬1.惱20噸泰康旺60就43撲.6毒0樹1.益24處太平預(yù)20栽93農(nóng)4.煎30論4.啞28還合計(jì)矩48欠90獻(xiàn)05計(jì).2久7愿10戒0上述資料顯示，上海壽險(xiǎn)市場團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)競爭激烈。團(tuán)險(xiǎn)銷售作為重要的銷售渠道，已經(jīng)引起各家公司越來越多的重視和關(guān)注。隨著團(tuán)險(xiǎn)市場的對外開放，這種競爭格局和范圍即將被打破。二、機(jī)遇與挑戰(zhàn)中國入世的承諾，宣告了團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)對外開放為期不遠(yuǎn)，保護(hù)期即將結(jié)束，多則2年，少則指日可待，團(tuán)險(xiǎn)市場是中國保險(xiǎn)市場對外開放的最后一塊蛋糕。事物總是辯證的，對外開放帶來的一對孿生兒：機(jī)遇與挑戰(zhàn)。中資壽險(xiǎn)公司要有足夠準(zhǔn)備和積極對策，迎接對外開放的新局面。(一)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇機(jī)遇之一、團(tuán)體壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略及布局，具體到上海，上海的戰(zhàn)略定位是建設(shè)成為長江流域的經(jīng)濟(jì)龍頭和國際經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易、金融和航運(yùn)中心，入世為上海實(shí)現(xiàn)自身的戰(zhàn)略目標(biāo)創(chuàng)造了難得的機(jī)遇，目前上海的保險(xiǎn)密度，深度以及保費(fèi)與居民儲蓄的占比均落后于國際水平。保險(xiǎn)業(yè)的競爭優(yōu)勢很大程度上取決于保險(xiǎn)市場現(xiàn)實(shí)和潛在需求的大小。2002年上海人均GDP突破了4900美元，人均可支配收入達(dá)到13000多元人民幣。這正是一個地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的驅(qū)動力所在。機(jī)遇之二、隨著我國改革開放的進(jìn)一步深化以及由此帶來的政策上的變化，如以前由國家負(fù)擔(dān)的醫(yī)療、養(yǎng)老等將由商業(yè)性保險(xiǎn)來承擔(dān)；國有企業(yè)改革的進(jìn)一步深入，企業(yè)經(jīng)營層為調(diào)動員工的積極性，比較注重員工的長遠(yuǎn)利益，一般愿意以較低的保費(fèi)獲得保障，團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)種和服務(wù)較為適合這一需求。重要的是，我國政府對加快企業(yè)年金制度建設(shè)給予了高度重視和政策支持，國務(wù)院專門為此下發(fā)了文件并進(jìn)行了試點(diǎn)。機(jī)遇之三、隨著保險(xiǎn)市場的對外開放。外資保險(xiǎn)公司在公司制度、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、管理經(jīng)驗(yàn)、用人制度、激勵措施、服務(wù)意識等方面，都有很多值得我們借鑒與吸收的地方。團(tuán)險(xiǎn)市場的開放也必將會產(chǎn)生積極的影響，中資壽險(xiǎn)企業(yè)的陣痛是成長的代價(jià)。(二)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)之一、兌現(xiàn)WTO談判的承諾為期不遠(yuǎn)。許多已在中國境內(nèi)經(jīng)營壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的外國保險(xiǎn)公司很早就開始收集國內(nèi)保險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)市場發(fā)展與團(tuán)險(xiǎn)組織架構(gòu)的有關(guān)信息、并緊鑼密鼓地研究團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)開拓與發(fā)展的策略，同時(shí)相應(yīng)地在公司組織內(nèi)部設(shè)立專司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售的機(jī)構(gòu)，不少外資公司正在為全面涉足團(tuán)險(xiǎn)市場作最后的準(zhǔn)備，真可謂“蓄勢待發(fā)”。即將到來的團(tuán)險(xiǎn)市場的對外開放，會使中資公司受到很大的沖擊，其中最讓國內(nèi)保險(xiǎn)人擔(dān)憂的是：一是團(tuán)險(xiǎn)市場份額部分丟失。外資公司必然會與中資公司爭奪現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶并利用他們的競爭優(yōu)勢，開發(fā)新的優(yōu)質(zhì)客戶，以此占領(lǐng)一部分團(tuán)險(xiǎn)市場，以往中資公司一統(tǒng)天下的局面將不復(fù)存在。二是人才流失不可避免。開放團(tuán)險(xiǎn)市場，競爭的焦點(diǎn)首先是人才，外資保險(xiǎn)公司必然會采取各種手段招聘本地團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)人才，中資公司難免受到人才不斷流失的困擾。挑戰(zhàn)之二、《保險(xiǎn)法》修正案對保險(xiǎn)“第三領(lǐng)域”經(jīng)營權(quán)限的規(guī)定，對壽險(xiǎn)尤其是團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)生重大影響。這就意味著團(tuán)險(xiǎn)市場不僅對外資開放，也對非壽險(xiǎn)業(yè)開放。這種修改，必將對中資壽險(xiǎn)的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)生重大影響，有關(guān)部門應(yīng)積極尋求對策。析辦挑戰(zhàn)沙之三固、中仙資壽排險(xiǎn)公倆司團(tuán)嶄險(xiǎn)業(yè)做務(wù)仍紫處于圈粗放弟型經(jīng)斷營階鄙段。錄由于術(shù)長期扇受計(jì)沾劃經(jīng)誼濟(jì)和綠粗放涌經(jīng)營象思想尾的影具響，發(fā)往往翁偏重摸于業(yè)盟務(wù)發(fā)議展的期速度繼，輕隆視業(yè)芝務(wù)發(fā)摸展的樸效益鳳；注煎重承曬保規(guī)控模，瘋輕視舍承保絹質(zhì)量圍；敢雜于對挑承保叫風(fēng)險(xiǎn)犬承諾慎，而評不善卡于對怎承保周風(fēng)險(xiǎn)劍管理違；保陶險(xiǎn)經(jīng)面營方遼式不問規(guī)范蝴引起惹市場戲無序跟的低脅價(jià)競躺爭，僻沒有乒形成委合作博競爭散的市第場策吊略。唯三、婆思考叮與對御策鄉(xiāng)(亮一鑒)仙轉(zhuǎn)化劈經(jīng)營刻機(jī)制勻詳促進(jìn)毅理念笨更新愈俗中資線保險(xiǎn)娃公司陽必須棋擺脫難陳舊脾經(jīng)營姑觀念懷的束選縛，諒建立宇以市萄場需嶄求為眼導(dǎo)向選的市憶場經(jīng)筑營機(jī)御制。怕強(qiáng)化稠成本頁核算客方法語，樹樓立效蛛益與勤成本狀掛鉤崇的經(jīng)漏營思兼想，喉變粗旋放式城經(jīng)營芹為集辟約式慧經(jīng)營胞。以軋效益懷為中鴨心，務(wù)走內(nèi)雖涵發(fā)察展道囑路；測以社牢會效睡益為坑依據(jù)挺，樹芝立品紋牌形鵝象，鐵走可若持續(xù)脖發(fā)展松道路保；以野科學(xué)攤管理熟為手屈段，首加大博對技駐術(shù)、頌培訓(xùn)得和信戴息的桐投入籮，充竭分運(yùn)闖用網(wǎng)地絡(luò)手膠段，開走科走技發(fā)獻(xiàn)展的錯道路仍。吸載收引涌進(jìn)外脾國同輛行先殲進(jìn)的累經(jīng)驗(yàn)甲、經(jīng)艱營技樹術(shù)，孟制定稍完善渣的經(jīng)置營激菌勵機(jī)好制，需努力健做到武用棗“番事業(yè)虧留人汁、感蕉情留梳人、蜻待遇排留人溉”備。另步外，去還必謎須在津產(chǎn)品爺適應(yīng)質(zhì)性、郊高效引的售毀后服今務(wù)上遍下功出夫，亂使其胸在競?cè)粻幹惺萘⒂趹?yīng)不敗緩之地借。媽(茫二蕩)你以培點(diǎn)育和污開發(fā)壩大客奮戶為劑戰(zhàn)略憐重點(diǎn)諒牲同時(shí)之要騾重視餡對中忙小團(tuán)朗體客千戶的輸銷售腐焰目前逝，以徒電力負(fù)、鐵沸路、尿鋼鐵珍、港窯口、萬煙草轎、金漏融等修為代農(nóng)表的演大行豪業(yè)、作大企貼業(yè)成用為團(tuán)響體養(yǎng)斑老金他的需屆求主循體，申他們眨一般聽在一介個地怨區(qū)乃懲至全暴國都爺有知征名度秀和影眨響力償，將誕這些知大企辦業(yè)和育大行澆業(yè)發(fā)目展成嘴為我鵲們的通客戶側(cè)，對曾擴(kuò)大揮中資籍壽險(xiǎn)完品牌烈效應(yīng)血非常殖有價(jià)泊值。休這一河點(diǎn)務(wù)陡必要顫在較翼長一極段時(shí)稍間里港作為哀我們臉的戰(zhàn)樓略重肝點(diǎn)。玩要在其有效離益的熔前提殼下繼搏續(xù)做濤好對辭大客腥戶的蜻市場促拓展嘴工作箏，并厲帶動野團(tuán)體允意外跟險(xiǎn)、匹健康說險(xiǎn)包儲括個垮人業(yè)萄務(wù)的核發(fā)展加。中浸小企競業(yè)正抗在成唯為中悶國經(jīng)居濟(jì)增土長的哄生力湖軍，怎隨著拼國家津扶持胞中小照企業(yè)拖發(fā)展此的各繳項(xiàng)政蘆策的饑逐步渠到位瘋，以麥中小脊企業(yè)壞為代騾表的用團(tuán)體亂客戶瘋，在她團(tuán)險(xiǎn)梯市場續(xù)上的緒份量碰也會嗎越來筐越重客。因顫此我漿們必召須堅(jiān)翼持兩袍手抓刃的原充則，蕩抓大判不放遞小，遷獲取在兩個退市場情的優(yōu)將勢。鐘(讓三損)附以銀勿保合青作為鑼新的奏業(yè)務(wù)鼓增長災(zāi)點(diǎn)固階加倍醉重視葬全力摟扶持運(yùn)第三俱條銷匹售渠溜道匠坑近兩示年來收，銀劃行、棄郵政炊代理僅業(yè)務(wù)府作為棟壽險(xiǎn)寒市場弟的后從起之涉秀，堂一經(jīng)懶登臺覺亮相澇便出已手不嗓凡，割一舉辛成為盲壽險(xiǎn)廊市場餡的新赤寵。陳與國巷外的糧銀保詠合作途發(fā)展甜比較液，可獄以看錫到我運(yùn)國的踐銀保閥合作釣具有兵巨大禍的潛塑力。忌上海系保險(xiǎn)涂市場諒去年嗎通過腳銀行壓代銷鵝壽險(xiǎn)且保單漿收入葛占全榮部保朝單收已入比練例剛禁達(dá)到售20劍％，惱全國伍平均寨水平爽大約毫為科5暴％左迅右。往要拓滑寬銀輝保合倡作渠汽道，掌當(dāng)務(wù)范之急候是要診提高普銀行柴代理茶業(yè)務(wù)銜的管謝理水鈴平和游工作辦效率忠，加進(jìn)速銀輔保聯(lián)啦網(wǎng)即作時(shí)出反單系唇統(tǒng)的尖開發(fā)消，為鳳客戶生提供亭更全曉面的它服務(wù)吹。要扣加強(qiáng)睛對專趕管員粗隊(duì)伍粉的管邪理和攀培訓(xùn)霜，逐舌步建鈔立一言支高星素質(zhì)茫的專槐業(yè)隊(duì)優(yōu)伍。礎(chǔ)要重呀視調(diào)相整業(yè)靈務(wù)結(jié)愉構(gòu)，混引導(dǎo)北發(fā)展撲期繳鞋業(yè)務(wù)逝，增持強(qiáng)業(yè)隱務(wù)發(fā)這展后落勁?？?心四井)路積極磁推進(jìn)漫企業(yè)豪年金隸制度掩建設(shè)蔽步伐袋，開乞拓新示的市距場空含間頸膝我國另的企拋業(yè)年幣金制椅度發(fā)賴展比旅較遲謠緩，搬到目為前為怕止參角加企鵝業(yè)年塞金的姨職工閣亦微雅乎其擔(dān)微。苗而企楊業(yè)年弊金在你西方靈發(fā)達(dá)李國家救覆蓋販面已付十分累廣泛辛，其肌中英甩國為會50處％，粒美國們?yōu)樽?8炸％，落加拿敏大為衰43兩％。蠻企業(yè)嘆年金買在穩(wěn)宜定員邊工隊(duì)異伍、自增加聽退休辰待遇百、享薦受稅疊收優(yōu)嚴(yán)惠等皇方面計(jì)發(fā)揮賢了不惜可替釋代的信作用俗。罩20展00嫩年底兵，國尊務(wù)院脹下發(fā)小了《甘關(guān)于賠完善續(xù)城鎮(zhèn)鍬職工提社會連保險(xiǎn)厚體系錄試點(diǎn)拔方案酒》，壁其中疫規(guī)定感：企配業(yè)年配金繳醉費(fèi)在召工資腎總額籍4罰％以婆內(nèi)部伐分可丙以從快企業(yè)睜成本賤中列暗支。聾這些員規(guī)定沫無疑搬為企刻業(yè)年槳金市雙場的窯啟動慨打開講了信足道。幅據(jù)有辟關(guān)專犁家預(yù)吵測，壩我國承企業(yè)長年金前市場霞全面僑啟動蓮后，需未來轟三年加內(nèi)每克年將井有扔10釋00部億元橡的市朵場需鹽求。曲壽險(xiǎn)慶公司誼應(yīng)努測力發(fā)占揮自天身在乏企業(yè)攝年金德運(yùn)作企上的愚優(yōu)勢要，抓牽住機(jī)芳遇，食開拓箏新的激市場犁空間呈。凈(陸五士)辟身體魯力行謹(jǐn)問積極宜倡導(dǎo)尊和維軋護(hù)同覺業(yè)間踢合作箭競爭果的市粘場秩再序附闊實(shí)踐葡證明例，國扯內(nèi)團(tuán)火險(xiǎn)市貧場由給十年剖前的漂1牙家發(fā)嶼展到杠目前搖的磨6善家，義市場頑主體闊的增僻加激礎(chǔ)活了匯團(tuán)險(xiǎn)傷市場診，也拒