荊州旅游開發(fā)策劃書大學(xué)論文

荊州旅游開發(fā)策劃書

前

言

荊州是一座歷史文化悠久的古都，在1961年就獲得了全國十大歷史文化名城的稱號，荊州古城墻、八嶺山古墓群，楚紀(jì)南城遺址還作為一個系統(tǒng)成為全國重點(diǎn)文物保護(hù)單位，可以說這些都為荊州的旅游市場帶來了很好的商機(jī)，但由于荊州市政府的發(fā)展政策由“旅游興市”向“工業(yè)興市”轉(zhuǎn)型，加上保護(hù)不利，村民過分重視經(jīng)濟(jì)利益，犧牲環(huán)境保護(hù)，導(dǎo)致八嶺山，紀(jì)南城遺址破壞嚴(yán)重?；谖奈?，環(huán)境保護(hù)的初忠，我們首先將對八嶺山，紀(jì)南城進(jìn)行二次開發(fā)，留住青山綠水，還歷史一個本來的面目。其次，考慮到來自武漢，宜昌自然游，歷史游景點(diǎn)的壓力，我們與荊州最大的戶外俱樂部，戶外網(wǎng)站xxxx聯(lián)手，在該地區(qū)開發(fā)屬于荊州戶外一族自己的拓展訓(xùn)練基地，一方面，解決公司經(jīng)濟(jì)問題。另一方面，使戶外基礎(chǔ)知識訓(xùn)練，如：結(jié)繩、登山、涉水、攀巖、搭帳等活動，不必在遠(yuǎn)赴宜昌，節(jié)省了戶外活動的成本，并為廣大企業(yè)提供戶外拓展訓(xùn)練的相關(guān)項(xiàng)目，希望通過本次營銷策劃，使八嶺山，紀(jì)南城地區(qū)成為及自然風(fēng)光游，歷史文化游于一身的風(fēng)景旅游地。同時，成為具備國內(nèi)領(lǐng)先水平的戶外拓展訓(xùn)練基地，為荊州乃至湖北戶外旅游業(yè)的發(fā)展作出自己的貢獻(xiàn)。

本次營銷策劃的完成是策劃組四位成員共同協(xié)作，努力工作的結(jié)果，我們努力發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，并在完成策劃的過程中結(jié)為好友。感謝譚俊華老師的指導(dǎo)，并為那些在完成此次策劃過程中給我們幫助和提供資料的老師，同學(xué)和朋友，我們在此一同表示深深的感謝，另外還要感謝xxxx戶外公司，xxxx網(wǎng)站及眾多網(wǎng)友，“驢友”們所給予的大力支持和幫助。

摘

要

荊州市旅游資源總體評價(jià)

1994年10月31日，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，撤消原荊州地區(qū)和沙市市，設(shè)立荊州市。全市轄荊州、沙市、江陵三區(qū)和松滋、公安、監(jiān)利、京山四縣，代管石首、洪湖、鐘祥三市，方圓22044平方公里，總?cè)丝?90萬人，中心地區(qū)人口64萬人。荊州位于湖北省中南部，南有長江穿過，北有漢水縱流，背負(fù)巫山崇嶺，膝有洞庭煙波，沃野千里，地形險(xiǎn)要。歷史文化遺產(chǎn)豐厚，素有“富甲天下，名傾九州”之美譽(yù)。荊州是一個歷史悠久，文化源遠(yuǎn)流長的地方，這里物華天寶，人杰地靈，中華民族第一位偉大愛國詩人屈原就活動在這里。連綿八百多年的楚國在這里立國。享譽(yù)海內(nèi)外，家喻戶曉的三國時期許多故事在這里發(fā)生，它以古老眾多的地上地下文物和傳奇色彩，為歷代名人所景仰和當(dāng)今中外人士所向往，是我國南方著名的游覽勝地。本公司將傳借荊州旅游優(yōu)勢,對荊州旅游現(xiàn)狀做一次營銷策劃，帶動荊州旅游業(yè)一次新的騰飛。

一.公司簡介

1.公司名稱：xxxx戶外旅游發(fā)展有限公司

簡稱：xxxx戶外

“xxxx”的意思是全國乃至世界上喜好旅行的人都應(yīng)該攜起手來，成為朋友，他們應(yīng)該共同遵守戶外活動的準(zhǔn)則，互助友愛，保護(hù)環(huán)境?！皒xxx”的稱謂來自網(wǎng)上對“旅友”的戲稱“驢友”，既然是“驢子們”聚會的場所，自然要稱作xxxx了。旅游發(fā)展代表著公司的主營業(yè)務(wù)是旅游業(yè)，而且目光是長遠(yuǎn)的。八嶺山，紀(jì)南城的開發(fā)只是它發(fā)展的一期工程。以后，公司會本著營造人與自然和諧發(fā)展的旅游理念。開發(fā)更多具有潛力的旅游區(qū)，把更多、更新的旅游項(xiàng)目帶給游客，讓游人在游覽的過程中，感受到個性化服務(wù)帶來的快樂。

近些年來，自助游已經(jīng)成為一種旅游時尚，被大家所喜愛。越來越多的人愿意背起行囊與志同道合的驢友門一起出游。而xxxx成立至今，在荊州的網(wǎng)絡(luò)、戶外、娛樂圈已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)闹?，并形成了相?dāng)?shù)姆€(wěn)定的團(tuán)體。

我們的理念是自由、運(yùn)動、家庭式氣氛，我們經(jīng)營的對象是熱愛生活、熱愛時尚運(yùn)動、敢于挑戰(zhàn)，無不良嗜好一族。

2.公司規(guī)劃

投資對八嶺山，紀(jì)南城遺址周邊地區(qū)進(jìn)行改造，對污染水渠，溪流的三家造紙廠進(jìn)行遷址并為其購買污水凈化設(shè)備，對八嶺山公墓進(jìn)行整頓，停建影響整體景觀構(gòu)建的靈塔，倡導(dǎo)文明，對當(dāng)?shù)剞r(nóng)民進(jìn)行補(bǔ)助政策，鼓勵其他從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，進(jìn)行生態(tài)農(nóng)業(yè)開發(fā)建設(shè)。對部分空閑勞動力進(jìn)行培訓(xùn)，安排旅游區(qū)域拓展訓(xùn)練區(qū)服務(wù)，避亂砍亂伐，放火燒山等現(xiàn)象的發(fā)生。

3.修繕及改造

（1）對通過八嶺山的公路進(jìn)行改造，使其達(dá)到三級公路水平。在紀(jì)南城遺址入口處及八嶺山入口處制作明顯引路標(biāo)牌。

（2）對遼王墓進(jìn)行修繕工作，對周邊已經(jīng)廢棄的房屋或拆或修，重建文物展廳，對八嶺山出土文物進(jìn)行集中展覽，對紀(jì)南城遺址考古隊(duì)展覽廳進(jìn)行有選擇的開放，投資進(jìn)行裝修，使其達(dá)到展覽的效果。

（3）對八嶺山名墓穴進(jìn)行分類標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行有目的的保護(hù)，開發(fā)游人專用通道，對尚未開發(fā)的墓穴進(jìn)行保護(hù)，在紀(jì)南城遺址上，對土城墻進(jìn)行加固，保護(hù)，防止因參觀人員過多造成的破壞。

（4）進(jìn)行區(qū)位劃分，將整個景區(qū)分成：八嶺山歷史文化游覽區(qū)（以遼王墓，遼王泉為主）；八嶺山自然風(fēng)景區(qū)（八座山頭，四季不同的景致）；八嶺山戶外拓展區(qū)（登山、定向穿越、GDP測試練習(xí)、攀巖、速降）；紀(jì)南城歷史文化游覽區(qū)（以城墻為遺址，考古隊(duì)文物展覽廳為主）；紀(jì)南城徒步行走區(qū)（沿城墻行走一周，按每小時4公里計(jì)算，大約需3—5小時）；紀(jì)南城拓展訓(xùn)練區(qū)（企業(yè)拓展訓(xùn)練游戲，篝火晚會，各種大型活動）。共六大部分，分別運(yùn)作，共同管理。

4.

公司管理機(jī)構(gòu)：

機(jī)構(gòu)設(shè)置：

公司領(lǐng)導(dǎo)層：董事會——董事長為投資人，持有公司的大部分股份，對公司的管理有決定權(quán)，但一般不參與公司的日常管理，總經(jīng)理有向董事長匯報(bào)的義務(wù)?？偨?jīng)理相當(dāng)于職業(yè)經(jīng)理（股東會，監(jiān)事會）。

常

設(shè)：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、財(cái)務(wù)顧問、旅游顧問和網(wǎng)絡(luò)顧問各一名。

下設(shè)七個中心：調(diào)度指揮中心（票務(wù)部、計(jì)調(diào)部、海外部）

營銷策劃中心（旅游策劃部、專題策劃部、對外宣傳部）

人力資源中心（導(dǎo)游管理部、外聯(lián)業(yè)務(wù)部、）

網(wǎng)絡(luò)發(fā)展中心（內(nèi)部網(wǎng)管部、外部開發(fā)部）

文化娛樂中心(旅游經(jīng)營部、戶外活動部)

監(jiān)察服務(wù)中心（財(cái)務(wù)部、質(zhì)檢部、綜合辦、車隊(duì)）

門市管理中心（各旅游景點(diǎn)各一個門市部）

下設(shè)六大部門具體職能：

1.旅游開發(fā)部：負(fù)責(zé)對八嶺山，紀(jì)南城進(jìn)行綜合開發(fā)。也包括對開放后的旅游區(qū)進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)。

2.戶外拓展部：負(fù)責(zé)對戶外運(yùn)動的開發(fā)，訓(xùn)練，承接戶外拓展業(yè)務(wù)，帶團(tuán)戶外活動等任務(wù)。

3.相關(guān)產(chǎn)業(yè)開發(fā)部：負(fù)責(zé)對旅游區(qū)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)，如養(yǎng)蜂業(yè)，果樹養(yǎng)殖，農(nóng)家餐飲，奶牛場進(jìn)行開發(fā)，經(jīng)營。為主業(yè)積累更多的資金。并盡量拓展自身的影響。

4.營銷部：負(fù)責(zé)策劃公司的各種活動，包括廣告策劃在內(nèi)。使更多的人認(rèn)識戶外，喜愛八嶺山。

5.財(cái)政處：記錄并計(jì)算公司的月度，年度收支狀況。

6.人事部：負(fù)責(zé)招聘公司員工及員工年度工作考評。

二.環(huán)境分析

(1)宏觀環(huán)境分析：

1.國際環(huán)境

隨著中國加入WTO，中國國內(nèi)旅游與國際旅游的關(guān)系將越來越緊密，因此會有越來越多的國外游客到中國來游玩，探奇。有數(shù)據(jù)表明，2005年4月，我國入境旅游繼續(xù)呈現(xiàn)良好的發(fā)展勢頭，當(dāng)月入境人數(shù)1024.76萬人次，同比增長7.34%，全國旅游外匯收入為25.83億美元，比上年同期增長15.80%。在這樣紅火的國際旅游環(huán)境下，我們更加應(yīng)該抓住機(jī)遇，宣傳三國演義中的荊州，吸引國外游客，發(fā)展八嶺山，紀(jì)南城旅游。

另外，隨著90年代后期，戶外運(yùn)動蓬勃展開，越來越多的外國人開始來到中國進(jìn)行戶外體驗(yàn)。我們這里不僅能使這些朋友體驗(yàn)到戶外的快樂，更能使他們感受中國文化的博大精深。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

中國正處在一個高速穩(wěn)定的發(fā)展時期，同樣中國的旅游業(yè)也有快速的發(fā)展。中國旅游行業(yè)的發(fā)展是中國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一部分；中國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也將推動中國旅游行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使越來越多的人能夠玩得起戶外，越來越多的人開始追求戶外的品牌，開始認(rèn)同戶外的高定價(jià)理念。由于北京將在2008年舉辦奧運(yùn)會，因奧運(yùn)的吸引和工作而來華旅游的人數(shù)會年年增多；而在中國加入WTO以后，來華投資和商務(wù)活動將急劇增加，因而來華旅游的人數(shù)持續(xù)猛增。在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和旅游行業(yè)日益蓬勃的背景下，相信荊州八嶺山,紀(jì)南城旅游會創(chuàng)造更多的奇跡。

3.政策環(huán)境

中國政府為了保證國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、健康、穩(wěn)定的發(fā)展，對旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展更加關(guān)注。國家采取了一系列重大措施鼓勵旅游業(yè)發(fā)展，其中包括制定中國旅游發(fā)展2020年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要，實(shí)行共三個星期的全國假日制度等。相信在中國政府政策的引導(dǎo)和幫助下，荊州八嶺山旅游的振興將指日可待。我們也會擁有更多的機(jī)會，時間與金錢去投身到戶外運(yùn)動的自由海洋。

4.行業(yè)自身環(huán)境

中國旅游行業(yè)最近幾年取得了突飛猛進(jìn)的增長，這不僅僅體現(xiàn)在旅游行業(yè)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，利潤不斷增長上，更表現(xiàn)為中國旅游的多樣化，多元化發(fā)展。從2000年以來，各大城市戶外俱樂部紛紛成立，各種戶外運(yùn)動如徒步探險(xiǎn)，登山，溯溪，自駕車開展的如火如荼。這些運(yùn)動的興起這也讓我們看到了旅游行業(yè)新的希望，據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2003年末，北京戶外俱樂部的年收入已經(jīng)占到北京全年旅游收入的30%。而荊州八嶺山，紀(jì)南城旅游新開發(fā)的戶外項(xiàng)目正好滿足了這樣一批年輕前衛(wèi)的旅游消費(fèi)者，這也將成為荊州八嶺山，紀(jì)南城旅游發(fā)展的新動力。

（2）微觀環(huán)境分析：

1.競爭者狀況

中國旅游是從上世紀(jì)80年代起步的，隨著改革開放的不斷深入，通過這二十幾年的發(fā)展，中國旅游已從當(dāng)年一窮二白的基礎(chǔ)上發(fā)展到今天較為成熟的局面。國內(nèi)幾大旅行社具有一定的實(shí)力，火拼市場，競爭加劇。荊州八嶺山旅游將在傳統(tǒng)的旅游市場上與國內(nèi)旅行社加強(qiáng)合作，把荊州作為其中的一個中轉(zhuǎn)小站，實(shí)現(xiàn)荊州旅游經(jīng)濟(jì)利益的最大化。而在戶外旅游這方面，通過荊州的中國第七大戶外旅游論壇xxxx磨坊的宣傳，荊州八嶺山旅游將與其他各大旅行社展開針尖對麥芒的慘烈競爭。

旅游市場競爭力的比較，主要用于性質(zhì)相似的旅游區(qū)之間，而對八嶺山,紀(jì)南城旅游區(qū)而言，與其構(gòu)成競爭態(tài)勢的主要有隨州擂鼓墩曾候乙墓景區(qū)、鐘祥明顯陵景區(qū)，與這兩個景區(qū)相比，八嶺山,紀(jì)南城旅游區(qū)有自己的競爭優(yōu)勢，現(xiàn)分析如下：

（一）與隨州擂鼓墩曾候乙墓景區(qū)相比

曾候乙墓景區(qū)位于隨州市曾都區(qū)城西1公里處的擂鼓墩，1978年發(fā)掘，曾候乙為曾國之君主，該墓為戰(zhàn)國早期的大型木槨墓，總面積220平方米，曾候乙墓出土文物包括青銅禮器、樂器、兵器、車馬器、金器、玉器、漆木器、竹器等八大類，其中尤以曾候乙墓編鐘最為著名。從區(qū)位條件分析，八嶺山,紀(jì)南城旅游區(qū)明顯優(yōu)于曾候乙墓景區(qū)，因?yàn)榍罢呔嗪笔≈饕驮闯鞘形錆h、宜昌、荊州等時距明顯短于后者。從知名度來看，八嶺山,紀(jì)南城旅游區(qū)由于開發(fā)較晚而不如曾候乙墓景區(qū)，但從古墓類旅游資源的規(guī)模、質(zhì)量、品位、價(jià)值等方面來看，八嶺山,紀(jì)南城旅游區(qū)遠(yuǎn)強(qiáng)于曾候乙墓景區(qū)，郭店竹簡、中國第一女尸已名揚(yáng)海外，但這只不過是紀(jì)山古墓群眾多文物（包括尚未發(fā)掘部分）中極小的一部分，楚國歷經(jīng)二十余代君王，王室貴族死后均葬于此，計(jì)有封土墓冢一千余座，隱于地下更是不計(jì)其數(shù)。因此隨著八嶺山,紀(jì)南城旅游區(qū)的規(guī)劃與發(fā)展，其競爭力將遠(yuǎn)盛于曾候乙墓景區(qū)。

（二）與鐘祥明顯陵景區(qū)相比

明顯陵被列為世界文化遺產(chǎn)，位于鐘祥市東北7.5公里的純德山，是明睿宗獻(xiàn)皇帝朱柘杭和獻(xiàn)皇后的合葬墓。顯陵規(guī)劃占地183公頃，其中陵寢部分占地52公頃，景區(qū)內(nèi)所有山體、水系、林木植被都作為陵寢構(gòu)成要素統(tǒng)一布局和安排，體現(xiàn)了“陵制與山水相稱”的原則，因修建時間長，用功巨大，從而形成了高水平建筑，是一座典型的明代皇帝陵墓。從區(qū)位條件分析，八嶺山,紀(jì)南城旅游區(qū)稍優(yōu)于明顯陵景區(qū)，兩者距湖北省最主要旅游客源城市武漢的時距相差不大，但前者距宜昌、荊州等湖北省重要旅游客源城市的時距更近。從旅游資源的性質(zhì)分析，盡管兩者都屬于古墓類旅游資源，但性質(zhì)存在差異；八嶺山,紀(jì)南城古墓群更注重出土文物等，而明顯陵則側(cè)重于陵墓的建筑風(fēng)格、藝術(shù)和水平，講究“陵制與山水相稱”，主體一個在地下，一個在地上。但從古墓規(guī)模，距今的年代，文物價(jià)值及對旅游者吸引力，前者無疑強(qiáng)于后者。

2.

消費(fèi)者狀況

隨著人均國民收入的不斷增加，旅游者的人數(shù)正不斷的增加，已超過11億人，而這其中很大一部分是青年人，青年人以他們青春活潑，勇敢挑戰(zhàn)的特性更青睞于目前流行的戶外旅行，這也給我們荊州八嶺山,紀(jì)南城旅游開展戶外旅游項(xiàng)目更多的鼓勵。近年來,國內(nèi)旅游消費(fèi)者的關(guān)注呈現(xiàn)的趨勢:

（1）服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量，是旅游者關(guān)注的焦點(diǎn)，也是旅游業(yè)發(fā)展的基石。那么近年來國內(nèi)旅游者對旅游服務(wù)質(zhì)量的評價(jià)如何呢？這里不妨來看一看2004年10月公布的國家旅游局與國家統(tǒng)計(jì)局城市社會經(jīng)濟(jì)調(diào)查總隊(duì)，農(nóng)村社會經(jīng)濟(jì)調(diào)查總隊(duì)聯(lián)合所做的抽樣調(diào)查。從抽樣調(diào)查的結(jié)果來看，無論城市居民還是農(nóng)村居民，認(rèn)為中國旅游服務(wù)質(zhì)量屬于上中水平的。雖然在抽樣調(diào)查中旅游者對旅游質(zhì)量的總體評價(jià)和分項(xiàng)評價(jià)表示不滿意的只是千分之幾，但是如果用每年11億人次來計(jì)算，那么不滿意的旅游著仍然是一個十分龐大的數(shù)字。由于消費(fèi)者法制保障水平提高，旅游合同示范文本也受到熱烈的歡迎。

(2）旅游價(jià)格。價(jià)格競爭混亂，誤導(dǎo)消費(fèi)。價(jià)格問題，從來都是市場活動中最敏感的問題。由于中國旅游業(yè)多年來一直不斷的惡性價(jià)格競爭，尤其是出境游發(fā)展初期泊來的“零團(tuán)費(fèi)”，“負(fù)團(tuán)費(fèi)”的誤導(dǎo)，使得旅行社的生存空間越來越惡劣；而相應(yīng)地，就是服務(wù)質(zhì)量的下降，旅游者的利益受到損失。部分景區(qū)景點(diǎn)的不斷漲價(jià)，受到百姓批評。由于市場的競爭格局，這些年來機(jī)票的打折早就發(fā)展成了一股難以挽回的狂瀾。目前，中國機(jī)票價(jià)格已經(jīng)沒有多大的下調(diào)空間，因此即使今后出現(xiàn)一些反彈，但只要能夠浮動在改革方案所允許的百分比上下，2005年的旅游者仍然能夠從機(jī)票的打折中受益。

（3）旅游假日。雖然這些年關(guān)于黃金周的爭論從來沒有停止過，但黃金周給中國旅游業(yè)的發(fā)展提供了大量的空間，因而國家將繼續(xù)推行黃金周旅游政策。當(dāng)然黃金周周期間的旅游供給還需要進(jìn)一步的改善，同時探索休假制度的優(yōu)化也仍將是一個人們關(guān)注的課題。由于最近吵得正火的帶薪休假政策在全國普遍推行的時機(jī)還不成熟，為了適應(yīng)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的現(xiàn)實(shí)，政府最好能夠出臺一個具有彈性的指導(dǎo)帶薪年休假制度的實(shí)施辦法。所謂“彈性”，既這個辦法可以首先在中國部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)分批實(shí)施，待中國各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展有了更多的成果的時候，在將它普及地推廣到全國。

3.

企業(yè)自身表現(xiàn)

八嶺山,紀(jì)南城旅游區(qū)旅游資源以古墓群為特色，而此類旅游資源在湖北省甚至整個中國南方不僅數(shù)量稀少，而且資源品位不高，與我國陜西、河南等地的同類資源相比無論數(shù)量和質(zhì)量都有一定的差距。但從另一個角色看，正是由于湖北省古墓類旅游資源數(shù)量的稀少決定了它對湖北省乃至整個中國南方的旅游者都有相當(dāng)大的吸引力。所以，隨著八嶺山,紀(jì)南城旅游區(qū)的開發(fā)與發(fā)展，旅游區(qū)的市場競爭力將會很快增強(qiáng)。

荊州八嶺山旅游將在傳統(tǒng)旅游項(xiàng)目與其它旅行社展開合作，在戶外旅游項(xiàng)目發(fā)展自身的特色，成為中國旅游中閃亮的一顆。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，荊州市政府將進(jìn)行整體規(guī)劃，投資新建。祝福荊州八嶺山，紀(jì)南城旅游燦爛的明天吧！

三.調(diào)查基本評述

(一)

調(diào)查時間：2005年5月20日——2005年5月25日

(二)

調(diào)查數(shù)量及調(diào)查范圍

1.本次調(diào)查共發(fā)放問卷510份，收回有效問卷498份，問卷合格率為97.65%。

2.本次調(diào)查共涉及三大類型：（1）荊州市部分大專院校（200份有效問卷）；（2）荊州市部分企事業(yè)機(jī)關(guān)單位（198份有效問卷）；（3）荊州市部分住宅小區(qū)（100份有效問卷

(二)

抽樣方式及調(diào)查形式

1.抽樣方式：（1）本次抽樣方式為分層分群抽樣法和隨機(jī)法綜合；（2）具體抽樣步驟：將荊州市市區(qū)分為東南西北四大區(qū)域，在四大區(qū)域分別選擇不同的大專院校，企事業(yè)機(jī)關(guān)單位和住宅小區(qū)進(jìn)行隨機(jī)抽樣調(diào)查。

2.調(diào)查形式：本次采用調(diào)查員持調(diào)查問卷現(xiàn)場訪問被調(diào)查者，調(diào)查員現(xiàn)場記錄的調(diào)查方式。

3.問卷有效率：本次調(diào)查共發(fā)放問卷510份，收回有效問卷498份，問卷合格率為97.65%。

(四)

調(diào)查內(nèi)容及分析

1.荊州市旅游景區(qū)在荊州市的知名度及了解程度。

（1）總體知名度

根據(jù)詳細(xì)調(diào)查資料得知，消費(fèi)者對荊州市旅游景點(diǎn)現(xiàn)況的了解程度較低。很了解（即認(rèn)真游覽過八嶺山，紀(jì)南城的大多數(shù)為登山探險(xiǎn)愛好者）僅占調(diào)查總數(shù)的3%；游覽過八嶺山，紀(jì)南城的占15%；通過宣傳或親友介紹而了解八嶺山，紀(jì)南城的消費(fèi)者占調(diào)查總數(shù)的42%；對八嶺山，紀(jì)南城完全不了解的占總數(shù)的40%。

總體知名度比例圖

注：消費(fèi)宣傳的針對性不明確，深層次持續(xù)性宣傳未跟進(jìn)，沒有統(tǒng)一而穩(wěn)固的宣傳形象，二次旅游的廣告宣傳定位不明確。

(2)各消費(fèi)類型知名度及了解程度

1.

在大專院校中的知名度：

根據(jù)該調(diào)查資料顯示，大專院校的消費(fèi)群體中很了解八嶺山，紀(jì)南城的占調(diào)查總數(shù)的6%，是總體水平（3%）的兩倍，因此在校學(xué)子是不可忽視的消費(fèi)群體。但是了解的和了解一點(diǎn)只占總數(shù)12%，30%；完全不了解的占總數(shù)的52%，這都比總體消費(fèi)者的調(diào)查值略差，這充分說明八嶺山，紀(jì)南城的宣傳策略沒有涉及到校園。，僅靠口頭宣傳產(chǎn)生傳播效應(yīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，導(dǎo)致校園的市場接受度無持續(xù)性影響，消費(fèi)比例呈現(xiàn)兩個極不均衡狀態(tài)，因此，開展校園宣傳陣地非常重要，挖掘?qū)W校潛在消費(fèi)群體事在必行。

大專院校知名度比例圖

注：協(xié)同學(xué)院學(xué)生會展開宣傳并組織活動可帶動校園潛在消費(fèi)群體，宣傳重心可放在迎合學(xué)生興趣的探險(xiǎn)類和遺跡類景區(qū)。

2.

在企事業(yè)機(jī)關(guān)單位中的知名度：

企事業(yè)機(jī)關(guān)單位的消費(fèi)者對八嶺山，紀(jì)南城的了解一般是通過單位組織旅游和親朋好友的口碑宣傳，因此，企事業(yè)機(jī)關(guān)單位中曾去過八嶺山，紀(jì)南城或了解的比例占調(diào)查總數(shù)的69%，所以，對這一部分的消費(fèi)群體的宣傳策略應(yīng)集中在景點(diǎn)的深層次宣傳（加深原有品牌的進(jìn)一步認(rèn)識，開發(fā)二次旅游資源）和開發(fā)性，持續(xù)性宣傳。

企事業(yè)機(jī)關(guān)單位知名度比例圖

3.

在各住宅小區(qū)中的知名度：

根據(jù)調(diào)查資料顯示，住宅小區(qū)的消費(fèi)者中很了解和曾去過八嶺山，紀(jì)南城的只占調(diào)查總數(shù)的9%，

但通過口碑宣傳而了解八嶺山，紀(jì)南城的卻占總數(shù)的57%，這是相大巨大的潛在旅游消費(fèi)資源，針對這一部分消費(fèi)群體的特點(diǎn)作出相應(yīng)的宣傳策略，開發(fā)其潛能。

注：通過此次調(diào)查，發(fā)現(xiàn)學(xué)生是旅游消費(fèi)的主要人群，而且?guī)有詮?qiáng)，口碑宣傳而廣，應(yīng)重視

住宅小區(qū)中的知名度比例圖

四.SWOT分析

（一）優(yōu)勢

從旅游資源上來看：荊州市旅游資源頗為豐富，荊州現(xiàn)存有赤壁古戰(zhàn)場烏林、華容古道、劉郎浦、孫夫人望夫臺、關(guān)羽點(diǎn)將臺、張飛一擔(dān)土、三氣周瑜蘆葦蕩、子龍崗、孔明橋、關(guān)羽祠等三國遺跡30多處。荊州名勝人文景點(diǎn)星羅棋布。著名的荊州古城是中外游客向往的旅游勝地。巍巍古城墻盤旋于湖光水色之中，依地勢而起伏，蜿蜒伸展，狀若游龍，雖經(jīng)歷2000多年的風(fēng)風(fēng)雨雨，古貌猶存。它是我國南方規(guī)模最大、保存最為完好古城。市區(qū)內(nèi)有始建于戰(zhàn)國時期的江讀宮、建于唐代的開元觀、玄妙觀，建于元代的章華寺，建于明代的太暉觀、萬壽寶塔，建于清代的文廟、關(guān)廟和鐵女寺，建于現(xiàn)代的中山公園、三國公園、文湖公園、博物館、盆景園，鐘祥境內(nèi)的明顯陵，是嘉靖皇帝為其父母修的合葬墓，它是中南地區(qū)唯一的明代帝王墓，也是中南地區(qū)最大的明代古建筑群。郢中城區(qū)還有著名的陽春臺，宋玉宅、宋玉井、蘭臺、白乳高僧塔、興王故宮、元佑宮等名勝景點(diǎn)，也是中外游客必到的好去處。市內(nèi)著名的名勝景點(diǎn)還有松滋的云聯(lián)塔、西齋清真寺，公安的囊營臺、南平文廟、三袁故里，洪湖的烏林磯古戰(zhàn)場遺跡、湘鄂西革命勝地瞿家灣，監(jiān)利的伍子胥臺、華容古道、湘鄂西革命勝地周老嘴，石首的劉備城、照映橋等，無不令人流連往返。

春秋戰(zhàn)國時期的楚國都城“郢”，因在紀(jì)山之南，后人習(xí)慣稱之為紀(jì)南城，其遺址位于荊州小北門外５公里處的紀(jì)南鎮(zhèn)境內(nèi)，１９６１年被國務(wù)院公布為全國重點(diǎn)文物保護(hù)單位。其保護(hù)標(biāo)志碑為我國當(dāng)代著名文豪、史學(xué)權(quán)威郭沫若親筆題寫。如今登臺遠(yuǎn)望，莊王遺風(fēng)猶存。城中部有制陶窯址，且都與水井相連。城西部為金屬冶煉作坊區(qū)。游覽紀(jì)南古城，最佳去處當(dāng)數(shù)北城墻。透過那橫亙于阡陌沃野之上的壯闊城垣，呈現(xiàn)在眼前腦際的依然是昔日古都的泱泱風(fēng)采。

八嶺山地處荊州城、紀(jì)南城、萬城三大古城之間，其人文景觀極為豐富，每一座大型古冢都有一篇神奇的故事，每一個景點(diǎn)都有一段動人的傳說。山中古墓密集，現(xiàn)已探明，大型封土堆古墓葬就有４９８座，無封土堆古墓不計(jì)其數(shù)，其中以楚墓居多。史載楚國有１８位楚王、五代南平國五代帝王以及明代１１個藩王均厚葬于山中。１９８８年，八嶺山古墓群被列為全國重點(diǎn)文物保護(hù)單位。１９９２年４月國家林業(yè)部批準(zhǔn)八嶺山為國家森林公園。１９８８年始遼王墓對游客開放。如今的遼王墓景區(qū)綠樹成蔭，古樸肅穆，與八嶺山森林公園的原始風(fēng)貌交相輝映，這里已成為中外客人觀光游覽的新景點(diǎn)。

（二）劣勢

（1）基礎(chǔ)設(shè)施嚴(yán)重不足。道路交通成為制約荊州市旅游發(fā)展的主要問題。如從荊州城區(qū)到八陵山，從八陵山到楚紀(jì)南城等路況極差。旅游基礎(chǔ)配套不足，如：很多景點(diǎn)沒有吃、住、購物、休息場所，甚至沒有旅游廁所，另有大多景點(diǎn)通訊設(shè)施不完備。

（2）旅游從業(yè)人員素質(zhì)有待提高，景區(qū)管理不規(guī)范。如：景區(qū)工作人員與游客時有沖突發(fā)生，并存在亂收費(fèi)現(xiàn)象。在某些相鄰景區(qū)存在門票通用價(jià)格不同的現(xiàn)象等。管理不到位，隨意性強(qiáng)。

（3）政府領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識不足。發(fā)展旅游業(yè)在一些地方成為一個口號，一紙空文。一些地方“以不變應(yīng)萬變”，以不破壞自然景區(qū)為由，不進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，多年來景區(qū)建設(shè)沒有明顯變化，游客增幅減少，政府沒有正確的認(rèn)識，沒有把旅游業(yè)發(fā)展放在實(shí)際應(yīng)有的位置，旅游業(yè)很難得到真正的發(fā)展。

（三）機(jī)會

（1）旅游產(chǎn)業(yè)的重要性已經(jīng)得到認(rèn)識，2005年5月12日，市政府咨詢委員會在荊州賓館正式宣告成立。圍繞荊州歷史文化名城建設(shè)，荊州市市政府及其職能部門擬訂5個大的項(xiàng)目規(guī)劃，包括請示國家文物局批準(zhǔn)后，對一批面臨破壞的地下文物進(jìn)行搶救型發(fā)掘。全面投資建設(shè)紀(jì)南城楚文化遺址公園。以荊州古城為核心，建設(shè)三國旅游城。以八嶺山為中心，規(guī)劃建設(shè)楚王墓森林公園。在海子湖南岸沿線規(guī)劃建設(shè)神態(tài)城市區(qū)，從而形成荊州未來新的城市生活區(qū)。荊州旅游優(yōu)勢比較明顯，作為長江三峽黃金旅游線上的一個重要景區(qū)，其旅游資源獨(dú)具特色，是武漢、宜昌和臨近地區(qū)所不具備的。同時，荊州東西南北高速路網(wǎng)以基本形成。今年，湖北省準(zhǔn)備強(qiáng)力推出三國旅游精品熱線，荊州作為三國文化匯集地，迎來了發(fā)展機(jī)遇。荊州市市委、市政府利用這一機(jī)遇，加大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，發(fā)展十大強(qiáng)勢產(chǎn)業(yè)，旅游產(chǎn)業(yè)名列其中，意識到當(dāng)代的旅游業(yè)屬朝陽產(chǎn)業(yè)，荊州市市委提出：今后一個時期荊州旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展具體思路就是以旅游產(chǎn)業(yè)為龍頭，信息金融產(chǎn)業(yè)為支柱，傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)為基礎(chǔ)，推動第三產(chǎn)業(yè)全面快速發(fā)展。

（2）旅游企業(yè)與景區(qū)的發(fā)展方略已經(jīng)啟動。荊州決定建成全國名牌旅游景區(qū)，出臺旅游招商引資優(yōu)惠政策，加大政府投入，完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

（3）旅游配套設(shè)施和服務(wù)正逐步完善。荊州市政府將加大投資力度，完善景點(diǎn)設(shè)施，作出整體規(guī)劃，使荊州旅游業(yè)得到全面發(fā)展。

（四）威脅

（1）資金投入不足。固定資產(chǎn)投入是旅游業(yè)發(fā)展的重要動力，目前荊州市旅游業(yè)發(fā)展的最大問題是基礎(chǔ)設(shè)施嚴(yán)重不足，急需資金投入發(fā)展基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。投資資金與需求的巨大差距是今后荊州市旅游發(fā)展的最大障礙。

（2）旅游企業(yè)發(fā)展無序。旅游企業(yè)是旅游業(yè)發(fā)展的支柱，只有旅游企業(yè)形成一定的競爭力，才能有效的促進(jìn)當(dāng)?shù)芈糜问聵I(yè)的發(fā)展。以旅行社為例1：荊州市截止2005年3月份共有20家旅行社，然普遍規(guī)模小、質(zhì)量差、惡性競爭嚴(yán)重、客源輸出多引進(jìn)少。因此，必須使旅游企業(yè)市場化、集團(tuán)化、品牌化才能有力促進(jìn)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的迅速發(fā)展。

（3）旅游發(fā)展環(huán)境差。由于手當(dāng)?shù)馗鞣N因素（其中有政府因素）的限制，一些地方融資環(huán)境很差，與投資溝通不好，而且基礎(chǔ)設(shè)施本身不完善，容易影響投資商的信心。很多旅游景點(diǎn)的開發(fā)沒有進(jìn)行市場預(yù)測，可行性研究，對項(xiàng)目發(fā)展?jié)摿?，投資回收期，投資收益等指標(biāo)也沒有進(jìn)行科學(xué)的分析和量化，使有的投資更加盲目。

綜上所述，荊州市旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展有以下幾個特點(diǎn)：1、旅游資源豐富，但配套設(shè)施薄弱。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料可知，荊州市擁有豐富的人文與自然資源。旅游發(fā)展有很大的潛力，然而與之相配套的設(shè)施卻十分匱乏，與旅游業(yè)的發(fā)展要求極不相稱。2、投資需求迫切，但資金投入不足，旅游業(yè)的發(fā)展建設(shè)需要大量的前期投入，尤其是急需開發(fā)的景點(diǎn)。然而投資環(huán)境較差，降低了投資商投資的熱情和信心。3、旅游業(yè)雖然被確立為8大支柱產(chǎn)業(yè)之一，但相應(yīng)的工作不到位。目前沒有形成以旅游產(chǎn)業(yè)為核心，各部門全力配合，以旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動其他第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。從而使社會經(jīng)濟(jì)向良性發(fā)展方向運(yùn)行的局面。4、各類景點(diǎn)眾多，但缺乏品牌項(xiàng)目，各類景點(diǎn)的規(guī)模小，質(zhì)量較底，難以吸引游客，缺乏一個鮮明統(tǒng)一的品牌形象。而急需樹立一塊屬于荊州市自己特色的旗幟。

五.市場定位

旅游產(chǎn)品是旅游區(qū)在旅游市場上具有競爭力的根據(jù)所在。廣義的旅游產(chǎn)品由旅游吸引物、旅游設(shè)施和旅游服務(wù)三大類要素所構(gòu)成。而狹義的旅游產(chǎn)品主要是指具體的旅游產(chǎn)品、旅游線路和旅游節(jié)慶活動。

荊州旅游要做到旅游業(yè)內(nèi)的佼佼者就必須有良好的定位和優(yōu)質(zhì)的服務(wù).而我們xxxx所做的就是重新樹立荊州的旅游品牌,致力于修繕八嶺山和紀(jì)南古城的周遍環(huán)境，開發(fā)資源并將其作為發(fā)展荊州戶外訓(xùn)練拓展的基地，將xxxx創(chuàng)建成屬于荊州的戶外訓(xùn)練拓展品牌，做戶外旅游拓展的佼佼者。

戶外運(yùn)動最早起源于18世紀(jì)的阿爾俾斯地區(qū)的登山運(yùn)動，風(fēng)靡歐美近二個世紀(jì)。

二戰(zhàn)前，蘇格蘭著名學(xué)校Gordonstoun校長KurtHahn認(rèn)為：傳統(tǒng)的學(xué)校課程不能擔(dān)負(fù)起全面培育下一代的任務(wù)，于是構(gòu)想了一套另類的教育理念，并將之在學(xué)習(xí)推廣。這就是最早的拓展訓(xùn)練的起源。1941年，第一所外展訓(xùn)練中心在英國成立。以海上訓(xùn)練模式。1995年OutwardBound傳去中國，并逐漸成為了一種時尚。

目前在我國開展的主要戶外休閑運(yùn)動有登山、攀巖、蹦極、漂流、沖浪、滑翔、滑水、攀冰、穿越、定向、遠(yuǎn)足、滑雪、潛水、滑草、高山速降自行車、越野山地車、熱氣球、溯溪、拓展、飛行滑索等。

1.市場宣傳定位

特色定位

：根據(jù)以上關(guān)于荊州旅游現(xiàn)狀的情況分析，各景點(diǎn)都獨(dú)具特色，成功的關(guān)鍵在于特色旅游的大力開發(fā)、宣傳，從荊州市旅游的基本情況來看，建議以“未開發(fā)的有潛在的旅游資源”著手開發(fā)，定位。

戶外拓展在荊州尚屬一個空白地帶，有很大的潛力和發(fā)展前途。戶外旅游將作為荊州旅游的一個特色項(xiàng)目發(fā)展。它不僅鍛煉人的體魄與耐力，陶冶人的心靈和性情，促進(jìn)人際交流，同時能夠激發(fā)人們熱愛自然、熱愛生活的情感，使久居都市的疲憊心靈得到休憩。

2.宣傳對象定位

經(jīng)濟(jì)飛速增長，城市日益繁榮，并且一直以來，由于城市現(xiàn)象標(biāo)志了人類社會的發(fā)展方向，城市以外的人群紛至而來，物極必反。因?yàn)槿丝谠鲩L和商品工業(yè)化發(fā)展過快，城市都不可避免的染上了現(xiàn)代綜合癥，環(huán)境惡化，交通擁擠等都讓城市人心浮意躁，競爭壓力、就業(yè)危機(jī)、紛紜的人際關(guān)系讓城市人對自由空間追求更加強(qiáng)烈。

A.

對象特征

通過我們對外發(fā)放的調(diào)查問卷進(jìn)行了仔細(xì)的分析發(fā)現(xiàn)了兩大有強(qiáng)烈旅游探險(xiǎn)欲望的人群。其一是學(xué)生群體。主要是在校的大學(xué)生和高中生，其中大學(xué)生占了很大的比重；另一群體是企業(yè)的部分在職員工

(1)在校大、中專院校學(xué)生

近兩年競爭日益激烈，大學(xué)生就業(yè)危機(jī)和學(xué)習(xí)任務(wù)負(fù)擔(dān)繁重，但由于經(jīng)濟(jì)限制，沒有能力做長線旅游，對自然環(huán)境非常渴望，比較喜歡兩日游項(xiàng)目。比如，露宿、探險(xiǎn)等活動，以達(dá)到放松身心的效果。

(2)部分企業(yè)在職職員

工作壓力大，一般為在職的公司、企業(yè)員工；長期生活壓力，生活重心偏移，展現(xiàn)自我能力的欲望較強(qiáng)，厭倦都市喧鬧的氛圍，尤其想找一個更好的空間來自我調(diào)節(jié)，并充分的展現(xiàn)自我。

B

對象年齡層：15——35歲之間

C.

消費(fèi)能力分析：一般具有中，短途旅游消費(fèi)能力；喜愛結(jié)伴而行；消費(fèi)追求時尚。

3.

綜述

從分析中我們不難看出，其中一部分學(xué)生是為了緩解各方面帶來的壓力；另有一部分大學(xué)生認(rèn)為戶外拓展訓(xùn)練既富于挑戰(zhàn)有新鮮刺激，它不僅可以放松心情還可以鍛煉自己的意志力和對外界的適應(yīng)能力。

高中生雖然有外出旅游的想法但是由于經(jīng)濟(jì)方面和時間方面受到制約，所以也會選擇短距離的旅游和戶外運(yùn)動。另有部分家長認(rèn)為，現(xiàn)在的孩子們大多都是獨(dú)生子女，從小嬌生慣養(yǎng)沒有養(yǎng)成獨(dú)立的生存能力和吃苦耐勞的精神，所以有部分家長會支持孩子們在周末或是寒暑假去參加戶外訓(xùn)練項(xiàng)目。

目前也有越來越多的企業(yè)為在職員工提供戶外拓展項(xiàng)目，越來越多的企業(yè)已經(jīng)重視企業(yè)文化的發(fā)展。并且已認(rèn)識到只有提高員工的團(tuán)隊(duì)合作精神和環(huán)境適應(yīng)能力才能有效的提高企業(yè)文化和工作績效。

因此我們將借助我們這次機(jī)會大力宣傳和發(fā)展戶外運(yùn)動，是更多的人認(rèn)識、了解并且喜歡上這項(xiàng)運(yùn)動。

六.營銷策劃

（一）營銷目標(biāo)：

總體目標(biāo)：通過高層次的營銷策劃和多種有效的營銷手段，大幅度地提高荊州市的知名度，使其在旅游市場競爭中占據(jù)高位的市場份額，從而成為中國一大名勝景點(diǎn)?？偰繕?biāo)包括兩個層面的內(nèi)容。（一）就八嶺山，紀(jì)南城旅游區(qū)自身來說，要經(jīng)過近十年的時間將其建設(shè)成為以考古、楚文化再現(xiàn)為主要功能，以度假休閑、宗教文化為輔助功能的中國歷史文化旅游目的地，AAAA級旅游區(qū)。（二）通過本公司各種營銷手段，傳播我們綠色，環(huán)抱，戶外，健康，友情，互助的主題。讓更多的人了解戶外運(yùn)動，讓更多人知道荊州，為保護(hù)和傳承荊州的文化做出自己的貢獻(xiàn)。

由于現(xiàn)在在荊州這樣的城市，大眾對于戶外運(yùn)動還不是特別了解，往往會造成一些誤解，認(rèn)為戶外運(yùn)動是有錢人的活動，沒有過硬的裝備作保障就玩不了戶外。其實(shí)這種看法是完全錯誤的。我們就是要通過我們的營銷策劃使我們的戶外運(yùn)動深入人心，首先創(chuàng)造消費(fèi)市場，做新市場的奠基人和主導(dǎo)者。

另外，營銷的另一個關(guān)鍵目標(biāo)是吸引投資。我們項(xiàng)目開發(fā)的規(guī)模是宏大的，在操作過程中需要大量資金的注入才能使項(xiàng)目順利進(jìn)行。這也就成為我們營銷的重要目標(biāo)。在進(jìn)行營銷策劃時，我們會分析出項(xiàng)目的投入與產(chǎn)出，計(jì)算出年收益率，并向投資者傳達(dá)出綠色，環(huán)保的理念。既在獲得經(jīng)濟(jì)利益的同時，也會獲得社會的認(rèn)同，功在當(dāng)代，利在千秋

階段目標(biāo)：（四個階段）

第一階段：市場展示期

在此階段，公司處于形象宣傳的展示期，基礎(chǔ)實(shí)施及規(guī)模均處于開發(fā)期，公司管理水平，公司文化處于定位期，客源較少，公司相對投入大，回報(bào)小。

a.此階段時間預(yù)計(jì)：一年時間

b.此階段針對的市場區(qū)域：建議區(qū)域?yàn)椤G州

c.在此情況下針對目標(biāo)群：

1.力爭使公眾了解荊州風(fēng)光及其特色，發(fā)展特色旅游（提出與三國文化等相關(guān)的特色旅游項(xiàng)目）。

2.爭取生活時尚性，易接受新事物，具有超前消費(fèi)理念的消費(fèi)者前來感受荊州的獨(dú)特風(fēng)光。

3.加強(qiáng)POP廣告（報(bào)紙，電視，戶外，廣播等）力度，增加SP活動次數(shù)，從而強(qiáng)化其參與意識。

4.發(fā)展已知客戶，進(jìn)而擴(kuò)大客戶宣傳面。

5.從本身特色出發(fā)，配合景點(diǎn)鳳光，加強(qiáng)硬件建設(shè)。

d.在此情況下針對中間商（旅游公司）：

1.提升品牌展示的位置（如在旅游公司的門前設(shè)置展板）。

2.增加對旅游公司的反點(diǎn)及回扣，促進(jìn)其提高供游量。

3.與其共同在市場區(qū)間開展文化節(jié)等品牌促銷活動（如圖片展）。

e.價(jià)格定位：處于低價(jià)格狀態(tài)。（保持現(xiàn)有價(jià)位）

第二階段：市場開發(fā)期

在此階段，公司處于形象宣傳的鞏固期，基礎(chǔ)實(shí)施及規(guī)模均處于建設(shè)期，公司管理水平，公司文化都已形成定位，客源量日漸增長，公司投入與回報(bào)成正比的狀態(tài)。

a.此階段的時間預(yù)計(jì)：兩年時間

b.此階段針對的市場區(qū)域：建議區(qū)域?yàn)椤笔?nèi)

c.在此情況下針對目標(biāo)群：

1.保持客戶群體，刺激重復(fù)消費(fèi)（與客戶群體開展二次消費(fèi)活動等）

2.積極向還沒有去旅游過的消費(fèi)群體展示荊州的特色。

3.開展知識營銷，推出荊州的一切特色文化，并針對性的開展活動等；

4.加強(qiáng)POP廣告強(qiáng)化品牌占有率。

5.爭取其他旅游景點(diǎn)的消費(fèi)者前來參觀荊州。

d.在此情況下針對中間商：

1.提高全年市場比率，增加回報(bào)，積極支持其工作。

2.維護(hù)品牌形象，使其抓住潛在客戶。

3.提高服務(wù)意識。

e.價(jià)格定位：處于中等價(jià)格狀態(tài)。

第三階段：市場成熟期

在此階段，公司處于形象，硬件，軟件的完善期，公司管理水平和企業(yè)文化都已形成定位。已具有品牌效應(yīng)，客源穩(wěn)固上升，在此階段公司相對投入少，回報(bào)高。

a.此階段的時間預(yù)計(jì)：大約二年時間

b.此階段針對的市場區(qū)域：建議區(qū)域—國內(nèi)

c.在此情況下針對目標(biāo)群：

1.保持客戶群體，刺激重復(fù)消費(fèi)。

2.開展主題營銷活動。

3.強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌忠誠度。

d.在此情況下針對中間商：

1.維護(hù)品牌形象，使?jié)撛谙M(fèi)者成為忠實(shí)的客戶。

2.繼續(xù)提高服務(wù)意識。

e.價(jià)格定位：處于中等價(jià)格狀態(tài)。

第四階段：市場維護(hù)期

在此階段，公司處于強(qiáng)盛期，公司的品牌戰(zhàn)略已頗具成效，客源量大，公司處于投入少，回報(bào)高的狀態(tài)，時間預(yù)計(jì)在二年左右，可向國外市場進(jìn)軍。

正由于公司此時處于高漲期，管理的漏洞會非常突出并惡化（如：因客源量大而造成景區(qū)環(huán)境的破壞等），所以必需加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高服務(wù)創(chuàng)新意識，維護(hù)風(fēng)景區(qū)的自然環(huán)境，以維護(hù)市場后期發(fā)展，可根據(jù)季節(jié)條件多開展各種促銷活動。關(guān)心公共事業(yè)提高企業(yè)內(nèi)容，發(fā)展品牌優(yōu)勢。

（二）定位：

重新樹立荊州旅游的品牌形象，開拓荊州戶外拓展訓(xùn)練的市場，創(chuàng)建屬于荊州自己的戶外訓(xùn)練拓展基地，做戶外旅游業(yè)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

在價(jià)格上，做全國戶外拓展的低價(jià)領(lǐng)導(dǎo)者，扭轉(zhuǎn)戶外運(yùn)動是貴族運(yùn)動的觀念，打破價(jià)格堅(jiān)冰。先立足于擴(kuò)大規(guī)模，再盈利。我們對北京，南京，武漢，宜昌等幾家戶外拓展機(jī)構(gòu)作了了解，他們的定價(jià)往往針對那些戶外的重視擁躉，消費(fèi)者由于住駐地及相關(guān)工作原因能夠承受高消費(fèi)。但我們考慮到荊州的實(shí)際情況，尚屬于中小城市，使命的收入普遍不高，但戶外已經(jīng)有一些基礎(chǔ)。所以我們制定出自己的價(jià)格策略：在起步階段，主要目標(biāo)是培養(yǎng)重視消費(fèi)者，造就更大規(guī)模的影響。在成長期，在加大開發(fā)規(guī)模與進(jìn)一步改善周邊環(huán)境的同時，逐步提高價(jià)格。以期到后一個階段能吸引來自其他城市甚至成為湖北省最大的戶外拓展訓(xùn)練場的時候，我們就可以恢復(fù)與其他戶外機(jī)構(gòu)一樣的定價(jià)模式，開始贏利。

（三）目標(biāo)市場：（對象）

（1）荊州及周邊地區(qū)愛好戶外運(yùn)動的人士。他們將成為我們的主要消費(fèi)群體，我們會針對他們的特點(diǎn)制定一些有針對性的活動。

（2）雙休日要出游的荊州市民，特別是消費(fèi)水平不高的三口之家。據(jù)我們的調(diào)查，荊州的市民對旅游的興趣還是很高的，但預(yù)計(jì)旅游消費(fèi)水平不高，以一日游為例，普遍集中在20元以下。所以我們要爭取這部分潛在顧客。在旅游多元化開發(fā)上多想些辦法。

（3)荊州的在校大學(xué)生。首先大學(xué)生對戶外運(yùn)動對新事物都有著天生的興趣；其次，大學(xué)生的空余時間有很多，能彌補(bǔ)其他消費(fèi)者不能到來時的損失；再次，大學(xué)生之間有很多群體，每年會舉辦各種活動，小的如班級的春游，大到社團(tuán)的活動，都可以成為我們爭取的顧客。

（4）應(yīng)各大企業(yè)的要求定制的戶外拓展培訓(xùn)。在這方面就筆者的調(diào)查看，很多荊州的企業(yè)都有對自己的員工進(jìn)行戶外拓展訓(xùn)練的欲望，而由于在荊州沒有現(xiàn)成的戶外訓(xùn)練場所，所以像中國移動，電信這樣的公司往往都把員工培訓(xùn)的地點(diǎn)定在了宜昌，其實(shí)這樣也增加了這些公司自身的成本。反觀荊州，我們?nèi)鄙俚闹皇怯?xùn)練的基地與設(shè)備。戶外運(yùn)動在興起之出，也同時傳到荊州，2002年荊州xxxx磨坊網(wǎng)上注冊成功，03年正式注冊。通過xxxx俱樂部和愛好戶外俄人士的共同努力，到目前為止，荊州共擁有具備國家級領(lǐng)隊(duì)資格，可以單獨(dú)帶隊(duì)，組織戶外活動，訓(xùn)練的教練3人。荊州登山協(xié)會也于04年成立，現(xiàn)已擁有近30名國家一級登山運(yùn)動員。這些寶貴的人力資源較之宜昌是有過之而無不及。

（四）營銷手段（獨(dú)特賣點(diǎn)）特針對目標(biāo)市場制定如下營銷手段：

（1）進(jìn)行固定的戶外活動策劃。如在新開業(yè)階段，可以舉辦戶外交流大會(帳篷大會），免費(fèi)提供場地，食品。讓喜愛戶外的朋友能真正感受到戶外的樂趣，以次擴(kuò)大自身的影響，吸引更多人的光臨。在進(jìn)行這些公益性的活動的同時，可以招商引資，吸引一些廠商的廣告投入作為自己活動的補(bǔ)償。現(xiàn)將擬要展開的固定活動列舉如下：

A.

定向穿越大賽:利用八嶺山林多水多的特點(diǎn)，進(jìn)行定向比賽時會合適的場所。

B.

山林尋寶大賽：主要吸引大學(xué)生及青年朋友參加，集趣味性與智力于一身，最終通過團(tuán)隊(duì)的配合，通過重重難關(guān)，找到各個線索，獲得大獎。（此活動可以與荊州電視臺聯(lián)合舉辦，在提高電視收視率的同時，也在為本公司進(jìn)行無形的廣告宣傳。）

C.

攀巖比賽：為了提高比賽的觀賞性，可以邀請國內(nèi)知名攀巖高手來進(jìn)行表演賽。在舉辦幾屆之后可以考慮收門票。

D.

楚紀(jì)南古城環(huán)城徒步穿越賽：因?yàn)楸荣惖碾y度不高，適合各個年齡層次的人參加。

E.

搞自己特色的旅游節(jié)：八嶺山三月油菜花節(jié)在欣賞美麗風(fēng)景的同時，還可以將拍下來的照片參加比賽，獲得獎品。另外，像野外美食節(jié)，既可以品嘗美味佳肴，又增進(jìn)了家人，朋友之間的交流。

（2）進(jìn)行多元化經(jīng)營，以多元的規(guī)模經(jīng)濟(jì)養(yǎng)旅游業(yè)。八嶺山林場周圍現(xiàn)在有很多私人的養(yǎng)蜂人，聽他們介紹八嶺山的蜂蜜也是很可口。當(dāng)公司成立時，就可以以此為多元化的起點(diǎn)，成立自己的蜂場，從蜜蜂的養(yǎng)殖到采集蜂蜜到加工，按照科學(xué)衛(wèi)生健康的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，一方面解決了資金回收的問題，另一方面也提高了自有貨品的價(jià)值。

再一個就是農(nóng)家飯。目前就經(jīng)常有荊州，沙市甚至公安的人到八嶺山感受農(nóng)家飯的風(fēng)味?？梢娢兜酪欢ㄊ遣诲e。但我們注意到，目前農(nóng)家飯的經(jīng)營有幾個缺陷：一個是風(fēng)格問題，有些店面裝修過于豪華，有沒有農(nóng)家自己的特色，要知道消費(fèi)者原到來消費(fèi)要的就是小家碧玉似的感覺而不是星級酒店般的外表。另外的問題是價(jià)格，由于缺乏管理與溝通，目前農(nóng)家飯館的菜價(jià)普遍偏高，存在宰客現(xiàn)象，而且價(jià)格不統(tǒng)一，讓消費(fèi)者摸不清頭腦。針對這樣的現(xiàn)狀，我們準(zhǔn)備投資收購現(xiàn)有的農(nóng)家菜館，對他們的菜譜，菜價(jià)進(jìn)行匯總，統(tǒng)一進(jìn)行重新排價(jià)。對從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，如果條件不適應(yīng)本職工作堅(jiān)決辭退。對每家店進(jìn)行重新裝修，在明顯出張貼我公司商標(biāo)，在大風(fēng)格保持一致的情況下，突出每家店獨(dú)特的內(nèi)涵。（如牛羊肉火鍋專賣店可以設(shè)計(jì)比較紅火，比較喜慶的裝飾，包谷酒店就應(yīng)該突出自己的酒釀制方法的不同。必要時可以將制作全過程展示在顧客面前。）

在后期資金積累到一定程度時，可以考慮利用地理優(yōu)勢建奶牛場。我們都記得蒙牛的廣告：自然的環(huán)境出自然的好奶。八嶺山有自己天然的草場，加上人工添草，足以滿足奶牛放養(yǎng)要求。而且荊州市民對牛奶也是有一定的需求量。筆者之一有興到南京參加生存體驗(yàn)的節(jié)目，也借此機(jī)會考察了南京山田戶外拓展基地，該公司就很好的把戶外拓展項(xiàng)目與奶牛飼養(yǎng)很好的結(jié)合起來，每年盈利近百萬元。筆者比較了南京鐘山附近的地形地貌，南京的地理緯度，氣候特征后認(rèn)為，此項(xiàng)目在荊州開展也是會很有前景的。

（3）充分利用各種媒體手段進(jìn)行宣傳，擴(kuò)充影響。首先，為吸引戶外運(yùn)動的愛好者，要與xxxx保持持續(xù)穩(wěn)定的合作關(guān)系，必要時對其進(jìn)行入股，收購，進(jìn)入其管理層。確保我們組織的每一次活動在xxxx上都有所反映，并密切注意論壇上新發(fā)起的活動。只要適合在八嶺山搞的，就要把它爭取過來。可以在開業(yè)之初對xxxx上的會員進(jìn)行免費(fèi)，優(yōu)惠等促銷活動。其次，與電視臺，電臺，報(bào)社等傳統(tǒng)媒體聯(lián)系。爭取除廣告之外的其他方式如新聞報(bào)道，活動介紹等的報(bào)道。再次，與公交公司聯(lián)系，在周末設(shè)置專線車為游客來往于八嶺山，紀(jì)南城與荊州沙市提供方便。在公交車上進(jìn)行車載廣告宣傳?？梢圆捎寐糜纬鞘兄薪?jīng)常采用的旅游線路車的經(jīng)營模式，提供赴xxxx戶外基地的旅游專線車。在車上有專人負(fù)責(zé)游客，驢友的接待并可以享受門票打折的優(yōu)惠。最后，與高校中的各種協(xié)會，學(xué)生會保持聯(lián)系，策劃并支持他們的活動會為自己帶來更多的顧客。

七.廣告策劃

（一）廣告目標(biāo)及訴求對象：

廣告推出后能引起大家對戶外運(yùn)動，對xxxx戶外公司的關(guān)注，形成持續(xù)購買力。形成各種廣告模式的合力效應(yīng)。在城市范圍之內(nèi)形成一定影響。為了達(dá)到這一目標(biāo)，我們對荊州的消費(fèi)群體進(jìn)行調(diào)查后分成兩種類型（1）渴望出外旅游，有沒有太多時間與金錢的荊州普通市民。他們往往會對價(jià)格很敏感，而且會關(guān)注旅游質(zhì)量。廣告會立主向他們傳遞我們物超所值的服務(wù)，并讓消費(fèi)者了解到原來荊州也有如此美妙的景色。(2)愛好戶外運(yùn)動的人們。他們本身對戶外運(yùn)動有所了解，我們要做的是讓他們知道，我們就是他們戶外的組織，是戶外運(yùn)動者的家。以戶外運(yùn)動參與者的身份進(jìn)行廣告訴求，使用關(guān)系營銷的方法使戶外運(yùn)動者能真正成為我們的忠實(shí)顧客。

（二）消費(fèi)者利益點(diǎn)與支撐點(diǎn)：

（1）我們擁有愛好戶外運(yùn)動的消費(fèi)群體，我們能掌握他們經(jīng)常活動的網(wǎng)站信息，利用xxxx的論壇進(jìn)行廣告促銷使他們加入，是最能夠獲利的因素。

（2）我們擁有荊州獨(dú)特的旅游資源，以治理八嶺山，楚紀(jì)南城環(huán)境問題為出發(fā)點(diǎn)，倡導(dǎo)綠色旅游，無污染建設(shè)。能夠在公司建立初期為自己建立一個良好的聲譽(yù)，為以后公司盈利創(chuàng)造良好的消費(fèi)者支撐。

（3）我們是唯一一家在荊州有戶外擴(kuò)展項(xiàng)目開發(fā)，培訓(xùn)資格與能力的公司，行業(yè)的暫時性壟斷使我們得到更多的支持，各家需要對員工進(jìn)行擴(kuò)展訓(xùn)練的公司和企業(yè)都可以說是我們的消費(fèi)者利益點(diǎn)。

（三）廣告的特色與創(chuàng)意構(gòu)想：

我們的廣告堅(jiān)持遵循戶外運(yùn)動的理念，綠色。健康，運(yùn)動，不斷挑戰(zhàn)自己，超越自己。在每條廣告一視覺方式播出時，都會以大自然的綠色，藍(lán)色為主色調(diào)，強(qiáng)化自己的主題。在聲音媒體廣告中也會訴諸于自然中的各種聲響輔助宣傳。廣告會設(shè)計(jì)成各個年齡層面的幾段小故事，以人物在旅游區(qū)的表現(xiàn)作為廣告的重點(diǎn)。舉例如下：

青年人的：首先是一個男生的獨(dú)白：“以前每天生活的壓力困擾著我，覺得自己生活在忙碌的城市里已經(jīng)找不到出去的路。直到有一天，”接著是他在旅游區(qū)的活動，徒步，攀巖，接受拓展訓(xùn)練，坐在躺椅上欣賞美麗風(fēng)景。配音：在這里，我找到了正是的自我，我能夠正視困難，面對挑戰(zhàn)了。并且我也愛上了戶外運(yùn)動。來xxxx吧，和我一起分享屬于我們的戶外生活。

1.

面向家庭的廣告要強(qiáng)調(diào)我們活動的多樣性和可參與性，表現(xiàn)出親情的感染力。

2.

面向老人的廣告要強(qiáng)調(diào)景區(qū)開發(fā)前后的對比與歷史的厚重，鼓勵他們來看看走走，回味一下走過的人生。并且在廣告中一定要強(qiáng)調(diào)交通的便捷性。

3.

面對小孩子的廣告要強(qiáng)調(diào)趣味性與參與性，最好能于日前播放的動畫片尋找到契合點(diǎn)。

在各種廣告，包括傳媒廣告，平面廣告。車載廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行宣傳時，需要在醒目位置或廣告結(jié)束前注明公司的標(biāo)志

與口號:xxxx戶外，在戶外感受家般生活！I

ENJOY

OUTDOOR!

利用各種方式，如廣告回饋，網(wǎng)上下載，街上派發(fā)等方式派送折扣卷，將廣告真正做到無處不在。折扣卷分為免費(fèi)，折扣，返利三種。免費(fèi)卷會限定時間，如憑此卷上午10點(diǎn)鐘前進(jìn)門免票。憑此卷開業(yè)三天贈飲一杯等。折扣時最普遍的一種方式，以后會根據(jù)消費(fèi)占的不同設(shè)立會員的更打折扣。返利如：日消費(fèi)達(dá)百元者免來回車費(fèi)。攀巖兩小時贈一小時等。

八.媒體策劃

（一）媒體目標(biāo)，分配，預(yù)算：

1.荊州電視臺

利用電視傳播的廣泛性對我們公司進(jìn)行宣傳。根據(jù)我們的調(diào)查，荊州市民65%以上有收看電視節(jié)目的習(xí)慣，其中以江漢風(fēng)節(jié)目收視率最高。筆者之一參加由江漢風(fēng)舉辦的生存體驗(yàn)后，也在荊州產(chǎn)生一定反響，就說明該節(jié)目的影響力。我們要利用荊州電視節(jié)目的特點(diǎn)，用最少的贊助，爭取最大的回報(bào)。與江漢風(fēng)共同開發(fā)戶外大挑戰(zhàn)節(jié)目，每周進(jìn)行一輪挑戰(zhàn)，將活動地點(diǎn)放在旅游區(qū)內(nèi)，形成長期宣傳并加強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情。據(jù)此估算投資力度與投入精力應(yīng)占到投資總數(shù)的35%，根據(jù)薄利電器對生存體驗(yàn)的贊助分析，3萬元的贊助就能進(jìn)行一次具體活動的運(yùn)作。

2.

荊州電臺

盡管電臺的收聽者沒有電視多，但它的受眾比較固定而且包括了不能看到電視節(jié)目的大學(xué)生消費(fèi)群體，所以電臺成為媒體營銷的又一個重點(diǎn)。在電臺我們會提出節(jié)目的冠名要求，做一檔關(guān)于介紹八嶺山，紀(jì)南城和荊州旅游資源的節(jié)目，讓聽眾了解荊州的旅游特色。并在節(jié)目中重點(diǎn)介紹戶外運(yùn)動的開展和我們策劃的有關(guān)活動。在投資中，電臺的媒體策劃占余地定份額，但不會很多，估計(jì)在10%至15%之間。按照荊州市電臺有關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，合辦節(jié)目么低于收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時1萬至1萬5千元。

3.

網(wǎng)絡(luò)資源（xxxx網(wǎng)址：WWW.QSMF.COM）xxxx戶外論壇是我們的主要媒體目標(biāo)。我們同xxxx進(jìn)行共同開發(fā)項(xiàng)目，論壇也就成為了我們對外宣傳最好的工具。在論壇上，大多是對戶外運(yùn)動感興趣并愿意參與其中的人。我們會設(shè)專人負(fù)責(zé)專版在網(wǎng)站上對我們每一次的活動進(jìn)行報(bào)道，介紹。并對網(wǎng)友提出的問題進(jìn)行解答。逐步培養(yǎng)網(wǎng)友對xxxx戶外的忠誠度。并針對論壇上的網(wǎng)友展開各種專門為他們設(shè)計(jì)的活動。據(jù)此估計(jì)對于網(wǎng)絡(luò)資源的開發(fā)與維護(hù)所需資金應(yīng)該占到媒體營銷總費(fèi)用的45%。費(fèi)用時每年4千5百元網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)，約3萬元聘請斑竹，員工費(fèi)用及維護(hù)費(fèi)用，加上每次活動對于網(wǎng)上消費(fèi)者的固定優(yōu)惠，年記5千元。

4.

其他媒體

我們也需要其他媒體的大力支持與合作。因?yàn)楦鞣N宣傳方式都是我們很好的展示自身魅力的手段。其中包括廣告運(yùn)營商，其他地方傳媒，報(bào)紙與雜志等。在投資中，占5%到10%的份額。

（二）媒體公關(guān)

在于媒體進(jìn)行交流的過程中，公關(guān)是重要的一環(huán)。我們會把公關(guān)的重點(diǎn)放在那些對戶外運(yùn)動本身就感興趣的記者，編輯的身上。比如就筆者了解到在荊州電視臺工作的江漢風(fēng)的制片人，生活頻道的主編都是xxxx上的注冊會員，和他們交流應(yīng)該更加順暢。另外，我們會找準(zhǔn)媒體的訴求點(diǎn)。一方面，媒體都是看重大眾的關(guān)注程度，戶外運(yùn)動作為一項(xiàng)新興項(xiàng)目，在荊州進(jìn)行固定地點(diǎn)的開展相信是能夠作為一個賣點(diǎn)的。而八嶺山，紀(jì)南城的綜合開發(fā)既解決了荊州市一直難以解決的環(huán)境破壞問題，從污水治理，水土保護(hù)，綠化山林等幾個方面對整個地區(qū)的自然環(huán)境是一個改善。而且進(jìn)一步開發(fā)了荊州的旅游資源，加大了荊州的影響力。從這個方面來說，媒體對我們的宣傳報(bào)道也是在為自己的城市進(jìn)行宣傳。另一方面，媒體也需要資金的維系，我們在對媒體宣傳上的資金投入是絕對到位的，因?yàn)槲覀兩钚?，運(yùn)用媒體營銷的方式其效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于只進(jìn)行廣告的宣傳。這樣，我們考慮到了媒體的兩方面影響因素，在細(xì)節(jié)處做到100%投入。相信我們在媒體公關(guān)中一定能贏得眾多媒介的支持，取得雙贏的局面。

九.促銷活動策劃

（一）近期（2005-2008年）

促銷目標(biāo)是宣傳八嶺山，楚紀(jì)南城旅游區(qū)的旅游形象，提高xxxx戶外的知名度和認(rèn)可度。把以休閑度假、戶外旅游為主題的系列產(chǎn)品推向市場。具體促銷策略如下：

（1）通過社會有獎?wù)骷蛯＜以u審，設(shè)計(jì)、制作旅游形象要素系列。如標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)徽、戶外廣告、挑選戶外形象代表和吉祥物等,以達(dá)到宣傳、炒作的目的。（在適當(dāng)?shù)臅r間地

點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)牟僮魇悄芊袢〉贸晒Φ年P(guān)鍵。）

（2）開發(fā)地方旅游紀(jì)念品（如虎身鶴腳鼓，是荊州所獨(dú)有，楚文化的象征，曾在005春節(jié)聯(lián)歡晚會中出現(xiàn)）、土特產(chǎn)品（如洪湖的蓮子，松花蛋，荊州的魚膏）引進(jìn)戶外商品，宣傳旅游區(qū)、開發(fā)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，（營銷策劃中以有說明，不再贅述。）增加就業(yè)機(jī)會、帶動地方經(jīng)濟(jì)，爭取政府主管部門和市民對紀(jì)山旅游區(qū)發(fā)展的理解和支持。

（3）大量散發(fā)各種宣傳資料、紀(jì)念品。如精美的旅游宣傳冊、地圖冊，印有戶外基地地址的打火機(jī)、快掛、明信片和一次性水杯等。

（4）舉辦大型戶外活動,以宣傳荊州的戶外活動為目的,同時起到宣傳荊州戶外資源,因到外地驢友假如的效果,教導(dǎo)游客認(rèn)識戶外，喜愛戶外，并自覺的遵守戶外運(yùn)動的準(zhǔn)則。

（5）引導(dǎo)性的開設(shè)項(xiàng)目拓展培訓(xùn)。項(xiàng)目拓展培訓(xùn)在以后會成為公司的傳統(tǒng)項(xiàng)目。但在一開始時必須要在內(nèi)容加以豐富和引導(dǎo)，規(guī)模做大，質(zhì)量做高，主題項(xiàng)目做精。

（6）挖掘楚文化的內(nèi)涵，舉行區(qū)域性的楚文化研討會。為辦成定期的大型的節(jié)慶活動做準(zhǔn)備。

（二）中期（2006-2010年）

景區(qū)的建設(shè)已初具規(guī)模，接待能力、服務(wù)水平已大幅提高。中后期，開發(fā)古墓群并對其進(jìn)行保護(hù)如果成為現(xiàn)實(shí)，將是這一時期旅游部分促銷打出的拳頭產(chǎn)品、開發(fā)海外市場。在戶外運(yùn)動這一塊，要做出影響，爭取湖北省內(nèi)外甚至是外國戶外愛好者的加入。主要促銷策略有以下幾點(diǎn)：

（1）鞏固品牌，實(shí)施新的促銷策略。從前期幾個主要活動中，選出市場美譽(yù)度、認(rèn)可度較高的產(chǎn)品，進(jìn)一步策劃、充實(shí)內(nèi)容、不斷提升。并利用各種促銷手段，不斷擴(kuò)大市場，擴(kuò)大影響力。

（2）以八嶺山，紀(jì)南城作為研究中國荊楚文化的基地或中心為賣點(diǎn)，積極宣傳，開拓國內(nèi)外市場。并以此吸引游客的到來。

（3）在前期戶外裝備投資的基礎(chǔ)上，加大投資，做更多更好的戶外擴(kuò)展項(xiàng)目。如蹦極，高空滑翔傘等項(xiàng)目的開發(fā)，更可以自己開發(fā)，涉及符合地區(qū)它點(diǎn)的戶外新運(yùn)動，做國內(nèi)甚至中國戶外拓展的領(lǐng)先者和設(shè)備技術(shù)的擁有者。

（三）遠(yuǎn)期（2011-2020年）

本期促銷目標(biāo)是將市場營銷的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向高檔次國內(nèi)市場，并積極開海外市場。具體促銷策略如下：

（1）進(jìn)一步提升旅游產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量;

（2）強(qiáng)化品牌和形象，進(jìn)一步提高認(rèn)可度和美譽(yù)度；

（3）與周邊景點(diǎn)景區(qū)、旅游企業(yè)實(shí)行縱向、橫向聯(lián)合，擴(kuò)大國內(nèi)市場，開拓海外市場。

（4）開發(fā)新產(chǎn)品，展示戶外運(yùn)動的研究成果，形成新賣點(diǎn)。

十.工作進(jìn)度表

年度工作計(jì)劃預(yù)案：

季節(jié)

主要工作內(nèi)容階段負(fù)責(zé)人

淡季

12月——2月

1.維持客源，鞏固品牌形象。2.總結(jié)前階段工作，制定后階段工作重點(diǎn)。3.進(jìn)行員工崗位前培訓(xùn)，開展創(chuàng)新營銷，可針對性的宣傳服務(wù)意識。4.開展適合本季節(jié)的促銷活動，力爭做到淡季不淡。

旺季前

2月——4月

1.強(qiáng)化品牌形象（各種廣告形式）。2.開展知識營銷，完成內(nèi)部硬件設(shè)施，強(qiáng)調(diào)提高服務(wù)意義的重要性。3.在互利互惠的原則上加強(qiáng)與旅行社的聯(lián)系。

旺季

5月——10月

1.以主題豐富的各種促銷活動大量引入客源。2.提高獲利率，提高服務(wù)質(zhì)量。

旺季后

10月——12月1.適當(dāng)降低價(jià)