淺論我國農(nóng)村金融市場營銷研究綜述

淺論我國農(nóng)村金融市場營銷研究綜述

論文摘要:金融市場營銷是我國農(nóng)村金融機構(gòu)發(fā)展所必需的現(xiàn)代管理理念，農(nóng)村金融機構(gòu)的成功發(fā)展離不開金融市場營銷理論的指導和運用。文章從農(nóng)村金融市場營銷觀念、營銷戰(zhàn)略、營銷策略、客戶關(guān)系、顧客價值和滿意度等方面概括了學者們對我國農(nóng)村金融市場營銷研究方面的成果，以期能夠提高對農(nóng)村金融市場營銷問題的認識，加強對農(nóng)村金融市場營銷理論的運用，推進對農(nóng)村金融市場營銷問題的深入研究。

市場營銷理論在金融業(yè)中應用方面的研究，國內(nèi)最早的成果出現(xiàn)在20世紀90年代初期。胡樹鮮(1990)最早提出了市場營銷理論在銀行經(jīng)營中的應用問題。范欽建(1991)介紹了西方商業(yè)銀行市場營銷的產(chǎn)生與發(fā)展。李汀(1991)是國內(nèi)第一個使用“銀行營銷”概念的。郝子文(1994)是國內(nèi)最早使用“金融營銷”概念的。由此開啟了我國金融市場營銷理論與實踐研究。

而農(nóng)村金融市場營銷方面的研究成果則出現(xiàn)的相對更晚一些。楊興東(1998)在對金融市場營銷觀念分析的基礎(chǔ)上，提出農(nóng)村信用社運用營銷技術(shù)開拓業(yè)務問題，重點介紹了信用社的市場營銷策略和手段。這是國內(nèi)最早的關(guān)于農(nóng)村金融市場營銷方面的成果。此后，我國農(nóng)村金融市場營銷方面的研究逐漸發(fā)展起來，這些成果大致可以從以下幾個方面來概括:

一、農(nóng)村金融市場營銷觀念研究

營銷觀念是市場營銷的基礎(chǔ)。農(nóng)村金融市場營銷觀念決定了農(nóng)村金融機構(gòu)在處理自身、客戶和社會三者利益時的態(tài)度、思想和意識。有什么樣的營銷觀念，就有什么樣的營銷戰(zhàn)略和策略。就營銷意識而言，黃勝(2000)認為金融市場營銷是市場經(jīng)濟條件下農(nóng)村信用社的現(xiàn)實選擇，繼而探討了農(nóng)村信用社的市場營銷策略和手段，提出了制定人才戰(zhàn)略、區(qū)域戰(zhàn)略、服務形象戰(zhàn)略的建議。朱清(2007)進一步分析了我國農(nóng)村金融市場環(huán)境的變化，認為農(nóng)村信用社要在開放的新的農(nóng)村金融領(lǐng)域中生存和發(fā)展，必須全面實施金融營銷。魏明、馬基民(2007)分析了中國農(nóng)業(yè)銀行市場營銷所面臨的困境，提出通過建立新的市場營銷觀念;重新調(diào)整市場定位;創(chuàng)新營銷手段等構(gòu)建有效的市場營銷機制。鄒璐(2007)以銀行營銷理論、“五種力量”模型理論為基礎(chǔ)，系統(tǒng)分析了中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行加強營銷管理的必然性，以及當前存在的問題，提出要加強特色的業(yè)務營銷管理。

就營銷理念而言，周志太(2003)認為農(nóng)村信用社貸款營銷是農(nóng)民實現(xiàn)小康的必要條件。實施貸款營銷要增資減息減債減稅，建立政策性保險公司，再造股份制農(nóng)村信用社，建立農(nóng)村金融市場，實行客戶經(jīng)理制度，構(gòu)建激勵和約束機制。袁軍(2003)提出農(nóng)村信用社要以小額信貸為突破口，大力開展貸款營銷，找準市場定位，制定戰(zhàn)略規(guī)劃，開展調(diào)查研究，樹立營銷品牌，創(chuàng)新產(chǎn)品營銷等問題。趙祺(2006)分析了農(nóng)村信用社的貸款營銷，認為農(nóng)村信用社要按照市場化、商業(yè)化發(fā)展取向，樹立信貸營銷的全新理念，制定符合自身實際的信貸營銷戰(zhàn)略，穩(wěn)固和擴大優(yōu)質(zhì)客戶群體，實現(xiàn)農(nóng)村信用社良好的經(jīng)濟效益。張小榮(2007)提出農(nóng)村金融機構(gòu)要重視對中小企業(yè)的信貸營銷，要通過轉(zhuǎn)變觀念，培養(yǎng)營銷意識、準確市場定位、嚴格控制信貸風險、發(fā)揮營銷合力來獲得競爭優(yōu)勢。唐錦虹(2009)認為應將現(xiàn)代市場營銷理念引入農(nóng)村信用社信貸管理領(lǐng)域，并針對客戶群特點進行合理的市場定位和營銷模式選擇，在此基礎(chǔ)上，提出要最大限度地實現(xiàn)效益，還必須解決貸款產(chǎn)品如何抵達目標客戶群、如何評估控制風險以及如何形成規(guī)模效益等問題。必須根據(jù)成本效益觀念，對銷售渠道、風險評估和審批操作整個信貸業(yè)務流程進行重整優(yōu)化。湖北經(jīng)濟學院村鎮(zhèn)銀行調(diào)研課題組(2009)以湖北省仙桃北農(nóng)商村鎮(zhèn)銀行為例，在實地調(diào)查的基礎(chǔ)上，從職員意識、資金、產(chǎn)品、營銷渠道、營銷效果等方面總結(jié)了當前營銷模式中存在的問題，提出樹立全員服務意識，拓展融資渠道;加強金融創(chuàng)新，凸顯村鎮(zhèn)銀行特色;拓展營銷渠道，更新業(yè)務推廣方式;堅持市場定位，提升銀行良好形象等對策建議。

二、農(nóng)村金融市場營銷戰(zhàn)略研究

營銷戰(zhàn)略是從總體上對市場營銷活動進行規(guī)劃、指導、約束。農(nóng)村金融市場營銷戰(zhàn)略是農(nóng)村金融機構(gòu)在競爭中生存和發(fā)展的根本保證。就營銷戰(zhàn)略和策略而言，丁全喜(2000)在闡述我國農(nóng)村信用合作社的發(fā)展及職能定位的基礎(chǔ)上，推出我國農(nóng)村信用合作社的營銷戰(zhàn)略選擇，剖析農(nóng)村信用合作社服務營銷管理的理論依據(jù)，分析農(nóng)村信用合作社的市場經(jīng)營環(huán)境分析和目標市場選擇，提出加強和改善農(nóng)村信用合作社服務營銷管理的措施。陳衛(wèi)東闡述了中國農(nóng)業(yè)銀行開展市場營銷的理論基礎(chǔ)，分析了國外商業(yè)銀行市場營銷活動發(fā)展過程，概述了面臨的經(jīng)濟環(huán)境和競爭環(huán)境，歸納了中國農(nóng)業(yè)銀行市場營銷策略的七個組成部分，并描述了目標市場策略。龐靈久(2002)簡單介紹了農(nóng)村信用社的營銷概念，以及搞好市場細分，確定目標市場，進而分析了產(chǎn)品策略、價格策略、競爭戰(zhàn)略的運用。雷新宇(2002)分析了湖南農(nóng)業(yè)銀行進行市場營銷的必要性，通過對國外商業(yè)銀行營銷發(fā)展階段和經(jīng)驗的介紹，以及國內(nèi)外商業(yè)銀行營銷管理的比較，對湖南農(nóng)業(yè)銀行的總體營銷戰(zhàn)略和具體營銷策略進行了探討，并圍繞營銷戰(zhàn)略和市場定位，對營銷制度體系、組織機構(gòu)體系和營銷人員體系進行了重新設計;通過對產(chǎn)品、定價、渠道、促銷和公共關(guān)系等營銷組合策略的研究，從整體上對市場營銷進行規(guī)劃，提出了設想和建議。馮冬梅(2003)、陳漢源，熊少美(2003).袁軍(2006)對農(nóng)村信用社、農(nóng)業(yè)銀行的市場細分、市場定位等營銷戰(zhàn)略問題進行了探討，并制定了相應的營銷策略，以實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標。

就市場定位而言，張麗明(2006)認為農(nóng)村信用社自身實力先天不足，要想拓展生存空間必須優(yōu)化市場細分，科學界定目標市場，正確進行市場定位。吳建亞(2008)認為農(nóng)村商業(yè)銀行應與其他商業(yè)銀行進行差別化定位和差別化經(jīng)營，立足于支持地方經(jīng)濟的發(fā)展，服務三農(nóng)、服務中小企業(yè)和個體民營經(jīng)濟，服務優(yōu)質(zhì)客戶。在分析現(xiàn)有金融格局和農(nóng)村商業(yè)銀行自我評價的基礎(chǔ)上，確定農(nóng)村商業(yè)銀行市場定位。牛艷梅(2009)在對市場定位理論綜述的基礎(chǔ)上，基于西部特殊的經(jīng)濟社會環(huán)境，從市場定位的視角闡述了農(nóng)村合作銀行的可持續(xù)發(fā)展問題，即提出了區(qū)位定位、客戶定位、功能定位的定位策略。葛君(2009)分析了我國農(nóng)村合作銀行市場定位存在的缺陷，借鑒美國社區(qū)銀行的市場定位實踐經(jīng)驗，提出農(nóng)村合作銀行要確立適合自身發(fā)展的經(jīng)營理念和市場定位，認清自己所處的地理位置，面臨的經(jīng)營困難、存在的不足等，揚長避短，為自己拓展出一片獨特的發(fā)展空間。李秀茹，郭慶海(2009)從影響農(nóng)村金融機構(gòu)績效水平的因素入手，分析了農(nóng)村金融機構(gòu)的功能定位，以實現(xiàn)各類農(nóng)村金融機構(gòu)的有序競爭與協(xié)調(diào)發(fā)展。四川銀監(jiān)局課題組(2009)針對中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行業(yè)務定位不明、支農(nóng)職能不強、運行效率不高、資金循環(huán)不暢等問題，嘗試借鑒國際政策性銀行發(fā)展經(jīng)驗與國內(nèi)的有益探索，從我國農(nóng)牛水經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)實需求和中央政府的政策出發(fā)，提出應進一步強化中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行的政策性金融職能，并據(jù)此研究確定業(yè)務定位和發(fā)展戰(zhàn)略，提出了具體的政策建議和改革措施。

圍繞農(nóng)村新型金融機構(gòu)市場定位方面的研究成果最近兩年較多。郭艷艷(2008)運用戰(zhàn)略管理中的SWOT分析方法，對我國農(nóng)村資金互助社進行了分析，提出對資金互助社的市場定位的建議。劉宛晨，段澤宇(2008)認為內(nèi)生于農(nóng)村經(jīng)濟的小型合作金融機構(gòu)—農(nóng)村資金互助社在一定的支持下能夠滿足農(nóng)戶信貸需求。熊玉軍(2008)提出我國村鎮(zhèn)銀行應明確自身定位，重點營銷自己的目標客戶群;針對不同客戶提供個性化的零售服務;深入農(nóng)村群眾，與客戶形成良好的互動;加大宣傳力度，提升品牌形象;大膽創(chuàng)新信貸決策、利率定價、風險控制機制。章芳芳(2008)、伍昆(2008)、阮勇(2009)、張笑塵(2009)、程昆，吳倩(2009)等對村鎮(zhèn)銀行市場定位問題進行了簡單分析。中國人民銀行西安分行金融研究處(2008)提出了小額貸款公司應明確市場定位，服務農(nóng)戶、個體經(jīng)營戶、微型企業(yè)等目標客戶。陳玉娟，孫利榮，吳偉中(2009)提到了小額貸款公司的市場定位問題。

三、農(nóng)村金融市場營銷策略研究

營銷策略是進行市場營銷活動的主要手段，是市場營銷過程中可以控制的因素。農(nóng)村金融市場營銷戰(zhàn)略是農(nóng)村金融機構(gòu)在競爭中具體運用的營銷技巧。李樹彬(2002)針對農(nóng)村信用社面臨的現(xiàn)狀，提出了農(nóng)村信用社營銷策略。汪騰(2006).黎玲英(2008)進一步闡述了農(nóng)村信用社的現(xiàn)狀及市場營銷策略。從總體上來看，我國農(nóng)村金融市場營銷策略研究主要集中在產(chǎn)品策略、品牌策略、分銷渠道策略、促銷策略等方面。

(一)農(nóng)村金融產(chǎn)品策略

姚勝(2001)認為金融產(chǎn)品開發(fā)是金融創(chuàng)新的重要內(nèi)容，是中國農(nóng)業(yè)銀行膩得市場、吸引客戶的前提。應加大創(chuàng)新力度，改進營銷方式，采取有競爭性的產(chǎn)品開發(fā)和營銷策略，抓好超前開發(fā)、整體運作、批量營銷、捆綁服務四個環(huán)節(jié)。謝磊，田柳(2005)分析了農(nóng)村信用社信貸服務存在的問題，提出開發(fā)和推廣創(chuàng)新的信貸產(chǎn)品是發(fā)展的關(guān)鍵。梁婉霞(2006)對中國農(nóng)業(yè)銀行外匯理財交易類產(chǎn)品市場的戰(zhàn)略進行了分析，強調(diào)了外匯理財產(chǎn)品市場營銷策略問題。彭健(2008)、朱靈芝(2008)分析了中國農(nóng)業(yè)銀行信用卡產(chǎn)品特點，探討了銀行卡產(chǎn)品的創(chuàng)新策略。張洪剛(2008)從農(nóng)村信用社產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新的現(xiàn)狀出發(fā)，分析了存在的問題，以及產(chǎn)品創(chuàng)新不足的根源，提出了產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新中應注意的問題。彭思敏，余香東等(2009)介紹江西省星子縣農(nóng)村信用社推出農(nóng)戶聯(lián)保貸款、信用共同體貸款、林權(quán)抵押貸款、收費權(quán)抵押貸款等創(chuàng)新金融產(chǎn)品，分析了金融產(chǎn)品創(chuàng)新中存在的制度缺失、市場缺失、產(chǎn)品缺失、監(jiān)管缺失等問題，提出深化農(nóng)村信用社體制改革，大力開發(fā)有本土特色的信貸產(chǎn)品，建立與農(nóng)村信用社發(fā)展相匹配的監(jiān)管體系，著力改善農(nóng)村金融生態(tài)環(huán)境等對策與建議。張秀倩，張錦等(2009)介紹了河北省唐縣農(nóng)村信用聯(lián)社與唐縣南店頭鄉(xiāng)政府、合作社聯(lián)合創(chuàng)新?lián)７绞?，?chuàng)新農(nóng)村金融信貸產(chǎn)品的實際效果和影響，剖析了農(nóng)村金融產(chǎn)品創(chuàng)新運行中存在的問題和困難。

王波(2007)簡要介紹了網(wǎng)上銀行等金融電子產(chǎn)品的發(fā)展、特點以及風險控制程序，對揚州市農(nóng)業(yè)銀行電子銀行業(yè)務的環(huán)境特征、市場營銷機制等進行分析和評價，指出存在弊端。根據(jù)網(wǎng)上銀行的產(chǎn)品特點，運用現(xiàn)代市場營銷理論知識，建立新的市場營銷綜合管理模型，制定出新的市場營銷方案，并運用實證的方法對其中的流程改造方案進行綜合評價。最后，簡要介紹了實施營銷方案的配套措施。王艷暉(2009)分析了中國農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)上支付業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀、存在的問題，探討網(wǎng)上支付業(yè)務7PS策略組合及具體實施方法。強調(diào)運用以客戶為中心的營銷策略組合，以可盈利的網(wǎng)上金融產(chǎn)品和服務來滿足目標客戶的需求，最終實現(xiàn)網(wǎng)上支付的經(jīng)營目標。

(二)品牌策略

鹽城市農(nóng)村金融學會課題組(2001)認為通過發(fā)現(xiàn)和評價品牌市場機會，實施品牌目標市場營銷，開展品牌營銷組合策略，執(zhí)行和控制品牌營銷計劃等才能建立起中國農(nóng)業(yè)銀行自身特色。李和平，馬恩利，黃新涸(2002)認為農(nóng)村信用社應該策劃、打造、經(jīng)營好小額信貸品牌，要加強宣傳策劃、營銷和服務。涂印平(2003).駱穎(2008)提出塑造中國農(nóng)業(yè)銀行品牌問題。王德平(2005)分析了農(nóng)村信用社小額農(nóng)貸品牌形象存在的不足和問題，提出提高小額農(nóng)貸品牌認識，強化小額農(nóng)貸品牌優(yōu)勢，拓展小額農(nóng)貸服務功能，加大小額農(nóng)貸品牌營銷，強化小額農(nóng)貸風險管理，加大小額農(nóng)貸政策扶持力度，提高農(nóng)村信用社小額農(nóng)貸品牌效應。

(三)分梢梁道策略

崔?。?002)認為發(fā)展功能完善、手段多樣的“金融超市”已成為中國農(nóng)業(yè)銀行更新經(jīng)營理念、拓展業(yè)務空間的必然。這就需要引進“自助式”服務模式，為客戶提供自由、舒適的服務;發(fā)展“在線銀行”，為客戶提供全方位、多元化的金融理財服務;提供“套餐配送”服務，使客戶真正體會實惠的服務感受;創(chuàng)建“倉儲式”服務方式，為客戶提供高效、便捷的服務;采取“網(wǎng)絡式”經(jīng)營方式，消除區(qū)域、條塊分割固有的掣肘。王瑞華(2005)從商業(yè)銀行分銷渠道的迅猛變革著手，分析了中國農(nóng)業(yè)銀行有形網(wǎng)點形狀，提出通過對傳統(tǒng)營業(yè)網(wǎng)點功能進行重新定位、對現(xiàn)有網(wǎng)點功能進行全面整合、對現(xiàn)有網(wǎng)點的內(nèi)部結(jié)構(gòu)進行調(diào)整米加快分銷渠道的變革。

(四)促梢策略

趙蘭(2003)認為中國農(nóng)業(yè)銀行創(chuàng)新促銷策略主要是對促銷組合四種主要方式的整合與再造，即把廣告、公共關(guān)系、人員推銷、營業(yè)推廣四種基本促銷方式組合為一個策略系統(tǒng)，達到互相配合，協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實現(xiàn)促銷目標。李高帆，馬先國(2007)對中國農(nóng)業(yè)銀行金融產(chǎn)品的廣告策略、人員促銷、公共關(guān)系等促銷策略進行了研究，并指出了存在的問題，提出了從廣告主題的確定、廣告媒介的選擇方面確定廣告策略;在人員促銷中注重新式柜臺服務、差異化個別服務;在公共關(guān)系中通過新聞媒介，宣傳銀行形象。主動與客戶保持聯(lián)系，定期做好回訪。

四、農(nóng)村金融市場客戶關(guān)系研究

客戶關(guān)系是指圍繞客戶生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集?？蛻絷P(guān)系管理就是指通過各種方法維護好自己的客戶資源，保證客戶的滿意度為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值?？蛻絷P(guān)系管理的核心是客戶價值管理，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻，從而全面提升企業(yè)盈利能力。羞金泉(2002)以鄭州市農(nóng)村信用社為研究對象，運用企業(yè)流程再造理論、整合營銷理論、激勵理論等對如何推行客戶經(jīng)理制進行了研究。王春生(2003)概括了農(nóng)村信用社客戶關(guān)系管理的內(nèi)容:客戶信息管理、客戶營銷管理、客戶服務管理。提出客戶關(guān)系管理的實施要求:設置理財業(yè)務的“值班經(jīng)理”和咨詢專柜;進行“農(nóng)村信用社再造工程”，整合內(nèi)部流程;開展金融信息咨詢、信用評估和專項顧問服務業(yè)務;努力提高信息技術(shù)應用水平;建立健全客戶經(jīng)理制度;制定可行的績效考核辦法。陸宇明(2005)從客戶關(guān)系營銷的角度，對農(nóng)村信用社公司業(yè)務客戶關(guān)系營銷狀況進行調(diào)查分析，提出促進公司業(yè)務發(fā)展的新營銷策略:明確營銷戰(zhàn)略目標，找準正確市場定位;加強服務質(zhì)量控制，提升客戶的滿意度和信任度;加強品牌形象的策劃宣傳，密切與客戶的接觸和溝通。喬穎慧(2006)在對客戶關(guān)系營銷理論進行簡要闡述的基礎(chǔ)上，結(jié)合重慶市農(nóng)村信用社推行客戶經(jīng)理制中實施關(guān)系營銷策略的實際，提出加強客戶關(guān)系營銷及管理的改進措施。高云(2007)在系統(tǒng)地總結(jié)相關(guān)文獻的基礎(chǔ)上，從客戶經(jīng)理制度的基本理論出發(fā)，闡述了客戶經(jīng)理制的內(nèi)涵、理論基礎(chǔ)、組織模式及組織架構(gòu)等，針對電子化建設設計了一個輔助信用社客戶經(jīng)理進行客戶管理的軟件系統(tǒng)。同時，通過對我國農(nóng)村信用社客戶經(jīng)理制度現(xiàn)狀的分析，找出了我國農(nóng)村信用社客戶經(jīng)理制現(xiàn)存的問題，提出了一些完善措施。陳飛(2004)、王娟(2009)分析了農(nóng)村信用社實施客戶經(jīng)理制以及客戶經(jīng)理管理問題。

盧德勇(2004)對國內(nèi)外商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理實施狀況進行了闡述，從多方面分析了重慶農(nóng)業(yè)銀行實施客戶關(guān)系管理的必要性。提出實施客戶關(guān)系管理在思想認識層面，應該解決領(lǐng)導重視、唯技術(shù)論、分步實施問題;從具體工作方面，應成立相應機構(gòu)，著重分析業(yè)務流程、進行業(yè)務流程再造，加強電子渠道的建設，配備相應人員，加快機構(gòu)扁平化和服務特色化，注重人員素質(zhì)的提高等。薛瑋(2005)從客戶管理的角度對中國農(nóng)業(yè)銀行常州分行內(nèi)部經(jīng)營管理中存在的突出問題進行了分析，提出了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的方案設計，介紹了相關(guān)技術(shù)的實現(xiàn)手段，對系統(tǒng)實現(xiàn)的各種功能做了詳盡描述和應用說明。謝曉林結(jié)合連云港農(nóng)業(yè)銀行的實際情況，對客戶關(guān)系管理中存在的主要問題進行了深入的剖析，重點論述了確立以客戶為中心的服務理念，構(gòu)建高層次市場營銷體系，再造業(yè)務辦理流程，實施完善的客戶經(jīng)理。邢松(2004).陶景慧(2006)、錢旭潮(2007)對中國農(nóng)業(yè)銀行客戶經(jīng)理制問題進行了簡單探討。

寮婕(2006)分析了中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行的客戶資源狀況，提出樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念，積極穩(wěn)妥地培植新生客戶;建立客戶征信體系;優(yōu)質(zhì)客戶納入中小企業(yè)信用擔保體系;建立科學的客戶評價體系，營造良好的企業(yè)發(fā)展內(nèi)外部環(huán)境。公祥旭(2006)分析了中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行實施客戶關(guān)系管理的條件和基本構(gòu)架，剖析了目前實行客戶經(jīng)理制面臨的主要問題，提出了農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行推行客戶經(jīng)理制的具體措施。中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行湖北省分行課題組(2006)分析了客戶戰(zhàn)略的含義、重要性和必要性，以及面臨的主要問題。提出了中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行實施客戶戰(zhàn)略的目標、原則、途徑以及配套措施。賽婕，孫大旺(2006)、鄭承枝，傅智勇(2007)分析了中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行客戶營銷的重要性，提出了發(fā)展客戶營銷的建議。劉海(2007)分析了中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行面臨的機遇及職能定位，提出了補缺者營銷戰(zhàn)略。其服務營銷管理的策略包括:以客戶為展服務，積極發(fā)展中間業(yè)務，建立和完善客戶經(jīng)理制，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等。

五、農(nóng)村金融市場顧客價值與顧客滿意研究

營銷的根本目的是比競爭對手更好、更快、更有效地為顧客提供有價值的產(chǎn)品或服務，從而滿足客戶需要并使顧客滿意。顧客滿意直接決定和影響企業(yè)的盈虧。許斌(2004)在顧客滿意度指數(shù)模型及其要素的基礎(chǔ)上，構(gòu)建了湖南省農(nóng)業(yè)銀行顧客滿意度指數(shù)測評指標體系，采用面談調(diào)查法和留置問卷調(diào)查法，經(jīng)統(tǒng)計、計算，測算了湖南省農(nóng)業(yè)銀行顧客滿意度指數(shù)，并提出了提升顧客滿意度的途徑。沙永紅(2005)對中國農(nóng)業(yè)銀行顧客讓渡價值進行了分析，指出了顧客讓渡價值管理中的不足，然后提出了提升顧客讓渡價值的策略和原則，最后對提升策略進行了實施評價。鮑勝龍，田彬(2005)對中國農(nóng)業(yè)銀行徐州市分行營業(yè)環(huán)境、服務設施、服務水平、金融產(chǎn)品、品牌形象、客戶建議欄等方面進行調(diào)研，進而分析了客戶滿意度情況，提出了提高客戶滿意度的對策。程禎(2006)認為顧客價值與顧客滿意存在很強的關(guān)聯(lián)性，高顧客滿意度來自于提供高的顧客價值。金融企業(yè)通過不斷為顧客創(chuàng)造更多的價值，提高顧客的滿意度和忠誠度，獲取競爭優(yōu)勢。分析了如何提高顧客價值，減少顧客成本。李廣海，陳通，王磊(2006)建立了農(nóng)村信用社滿意度的模型，以此來檢驗農(nóng)村信用社在支持農(nóng)業(yè)發(fā)展、促進農(nóng)村建設和滿足農(nóng)民信貸需求所發(fā)揮的作用，從而為改善績效提出了理論指導。

林昌華，吳肇光(2007)根據(jù)服務營銷中“服務質(zhì)量差距模型”分析農(nóng)村金融服務顧客差距的產(chǎn)生，以及如何彌合。農(nóng)村金融合作組織需要逐漸培養(yǎng)服務營銷管理的理念，領(lǐng)會顧客差距的原理和本質(zhì)，不斷改進金融服務的質(zhì)量，通過提供一系列服務促進顧客關(guān)系，使組織實現(xiàn)差別化，增加對客戶的附加值。把戰(zhàn)略思考和管理決策的重心放在服務上，從影響顧客差距的內(nèi)在因素入手，利用服務設計的準確傳遞實現(xiàn)金融組織之間的差別化，增加顧客的附加價值，從而維系與顧客的牢固關(guān)系，才能確立長期的競爭優(yōu)勢。

六、結(jié)語

總之，我國農(nóng)村金融市場營銷研究已經(jīng)取得了大量的成果，一些學者和實踐者從多方面、多層次、多角度探討了農(nóng)村金融市場營銷觀念、營銷戰(zhàn)