國有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀與對(duì)策研究

國有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀與對(duì)策研究

[摘要]改革開放以來，國有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)的發(fā)展取得了長足進(jìn)步，但是范圍還很狹窄，多以金融服務(wù)類業(yè)務(wù)為主，“或有類”業(yè)務(wù)較少，因此與西方發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行相比差距十分明顯。具體來說，存在表外業(yè)務(wù)收入占比偏低、創(chuàng)新能力不足、發(fā)展不平衡、管理不規(guī)范等問題，究其原因主要包括分業(yè)經(jīng)營管理體制的約束、金融市場(chǎng)環(huán)境欠佳、市場(chǎng)交易主體不夠成熟、銀行體制改革滯后及專業(yè)人才與先進(jìn)技術(shù)缺乏等。因此，國有商業(yè)銀行大力發(fā)展表外業(yè)務(wù)必須深化金融體制改革、盡快實(shí)行混業(yè)經(jīng)營制度，統(tǒng)籌規(guī)劃、強(qiáng)化產(chǎn)品開發(fā)，加大科技投入和人才儲(chǔ)備力度，實(shí)施有效市場(chǎng)營銷策略，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防范和金融監(jiān)管。

[關(guān)鍵詞]國有商業(yè)銀行，表外業(yè)務(wù)，發(fā)展戰(zhàn)略，混業(yè)經(jīng)營，市場(chǎng)營銷，風(fēng)險(xiǎn)防范

20世紀(jì)80年代以來，在金融自由化背景下，在生存壓力和發(fā)展需要的推動(dòng)下，表外業(yè)務(wù)在西方國家商業(yè)銀行的重要性與日俱增，其涉及的金額和獲取的收入在銀行總收入中所占的比重越來越大，像美國、日本、英國的商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)收入占全部收入的比重均在40%左右。近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)金融改革的逐步深化和對(duì)外開放程度的提高，國有商業(yè)銀行雖然把表外業(yè)務(wù)定位于業(yè)務(wù)和利潤的新增長點(diǎn)，但是在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，由于理論準(zhǔn)備不足和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的欠缺，導(dǎo)致表外業(yè)務(wù)層次較低，市場(chǎng)份額較小，與外國商業(yè)銀行差距十分明顯。在我國銀行業(yè)面臨即將全面開放的今天，其落后的現(xiàn)狀已成為國有商業(yè)銀行參與國際競(jìng)爭(zhēng)的“軟肋”。因此，加強(qiáng)國有商業(yè)銀行“服務(wù)中介”功能建設(shè)，大力發(fā)展表外業(yè)務(wù)成了國有商業(yè)銀行面臨的一個(gè)重要課題。

一、商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)概念釋義

商業(yè)銀行的表外業(yè)務(wù)(Off-BalanceSheetActivities，OBS)是指商業(yè)銀行按照通行的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，不列入資產(chǎn)負(fù)債表內(nèi)，不影響其資產(chǎn)負(fù)債總額，但能影響銀行當(dāng)期損益的經(jīng)營活動(dòng)。根據(jù)巴塞爾委員會(huì)提出的判定標(biāo)準(zhǔn)，表外業(yè)務(wù)可以分為狹義和廣義兩種。狹義的表外業(yè)務(wù)是指未列入資產(chǎn)負(fù)債表，但同表內(nèi)資產(chǎn)和負(fù)債業(yè)務(wù)關(guān)系緊密，并在一定條件下會(huì)轉(zhuǎn)為表內(nèi)資產(chǎn)和負(fù)債業(yè)務(wù)的經(jīng)營活動(dòng)，即或有資產(chǎn)和或有負(fù)債，主要包括貸款承諾、擔(dān)保、金融衍生工具、投資銀行業(yè)務(wù)等；廣義的表外業(yè)務(wù)除包括狹義的表外業(yè)務(wù)之外，還包括結(jié)算、代理、咨詢等金融服務(wù)類業(yè)務(wù)。

在傳統(tǒng)上，我國商業(yè)銀行把資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)以外的業(yè)務(wù)統(tǒng)稱為中間業(yè)務(wù)(Mid-business)，即指銀行不運(yùn)用或較少運(yùn)用自己的資產(chǎn)，以中間人的身份為客戶辦理收付和其他委托事項(xiàng)的各類金融服務(wù)，從中賺取手續(xù)費(fèi)或傭金的業(yè)務(wù)活動(dòng)。

表外業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)是既相互聯(lián)系又相互區(qū)別的兩個(gè)范疇。其聯(lián)系在于兩者都是獨(dú)立于資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)之外、以收取手續(xù)費(fèi)為目的的業(yè)務(wù)，而且都是以接受委托的方式開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。而區(qū)別則在于以下三點(diǎn)：(1)中間人的身份不同。在中間業(yè)務(wù)中，如支付結(jié)算、信托、代理等業(yè)務(wù)，銀行都是以交易雙方當(dāng)事人之外的第三者身份接受委托，扮演中間人的角色；而表外業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)發(fā)展?？赡馨l(fā)生銀行中間人角色的移位，成為交易的直接當(dāng)事人，如貸款承諾，在銀行與客戶簽訂協(xié)議時(shí)無信貸行為發(fā)生，但是一旦具備協(xié)議所列的某項(xiàng)具體貸款條件，銀行就必須履行貸款責(zé)任。(2)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不同。中間業(yè)務(wù)是不直接作為信用活動(dòng)的一方出現(xiàn)的，其較少動(dòng)用或不動(dòng)用自己的資金，雖然業(yè)務(wù)經(jīng)營中也要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，但風(fēng)險(xiǎn)程度明顯低于信用業(yè)務(wù)；而銀行開展表外業(yè)務(wù)在提供服務(wù)的同時(shí)，還可能以某種形式墊付資金，從而形成銀行與客戶之間的債權(quán)債務(wù)關(guān)系，其風(fēng)險(xiǎn)度較大。(3)發(fā)展的時(shí)間長短不同。表外業(yè)務(wù)是近20多年才發(fā)展起來的，與國際業(yè)務(wù)的發(fā)展、國際金融市場(chǎng)及現(xiàn)代通訊技術(shù)的發(fā)展緊密相關(guān)；而我國銀行業(yè)長期使用的中間業(yè)務(wù)大部分是與銀行的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)相伴而生的。

根據(jù)以上分析，我們認(rèn)為，我國商業(yè)銀行目前普遍指稱的中間業(yè)務(wù)應(yīng)包含在表外業(yè)務(wù)中，其實(shí)質(zhì)就是指金融服務(wù)類表外業(yè)務(wù)。之所以長期使用“中間業(yè)務(wù)”這一概念，很大程度上是由于我國商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)發(fā)展范圍狹窄，多以金融服務(wù)類業(yè)務(wù)為主，“或有類”業(yè)務(wù)發(fā)展長期緩慢造成的，而國外近20多年表外業(yè)務(wù)的擴(kuò)張則主要體現(xiàn)在狹義表外業(yè)務(wù)方面。因此，為了避免概念的混淆、便于國際比較，以及促進(jìn)我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)展的需要，從規(guī)范的角度出發(fā)，我們認(rèn)為有必要改變目前“中間業(yè)務(wù)”的習(xí)慣稱呼，統(tǒng)一使用“表外業(yè)務(wù)”這一國際公認(rèn)的稱謂。本文所使用的表外業(yè)務(wù)概念是指廣義表外業(yè)務(wù)，即包括金融服務(wù)類和或有資產(chǎn)、或有負(fù)債類表外業(yè)務(wù)。

二、國有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀及滯后原因分析

(一)國有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀

自1979年10月中國銀行首次開發(fā)信托、租賃類表外業(yè)務(wù)以來，工、農(nóng)、中、建四大國有商業(yè)銀行努力轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制，不斷吸收國外商業(yè)銀行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，先后開發(fā)了保函、商業(yè)票據(jù)承兌與貼現(xiàn)、代客外匯買賣、代理發(fā)行債券、銀行承兌匯票、信用證、循環(huán)包銷便利、貸款承諾、遠(yuǎn)期交易等業(yè)務(wù)，表外業(yè)務(wù)無論在數(shù)量、規(guī)模還是在業(yè)務(wù)范圍上均取得了長足的發(fā)展。但是，與西方發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行相比，國有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)的發(fā)展仍處于起步階段，表外業(yè)務(wù)的發(fā)展速度、種類、規(guī)模、質(zhì)量等方面與國有商業(yè)銀行現(xiàn)有的經(jīng)營水平相比還很不相稱，不能滿足社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)銀行發(fā)展表外業(yè)務(wù)的要求，具體表現(xiàn)在以下4個(gè)方面表外業(yè)務(wù)收入占比較低。從表1中看出，四大國有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)收益比重平均在10%左右。中國農(nóng)業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)收入占比達(dá)%，主要是其基數(shù)比較小，2005年增長較快，達(dá)%，而其營業(yè)收入凈額2005年卻比2004年減少億元，這一增一減導(dǎo)致變化突出。中國銀行則由于歷史原因外匯業(yè)務(wù)收入較大所致，工商銀行、建設(shè)銀行收入占比均較低。相反，德國商業(yè)銀行60%以上的收入來自表外業(yè)務(wù)；美國花旗銀行等20家大銀行的表外業(yè)務(wù)占比均在70%以上；英國最大的商業(yè)銀行巴萊克銀行表外業(yè)務(wù)的利潤彌補(bǔ)全部支出的73%；香港匯豐銀行表外業(yè)務(wù)收入占總收入的比例，2003年為%，2004年為%。

2.表外業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力不足。以小國銀行2005年的表外業(yè)務(wù)收入為例(見表2)，國有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)仍以傳統(tǒng)的結(jié)算、代理、擔(dān)保類業(yè)務(wù)為主，收入占比超過50%，咨詢、基金業(yè)務(wù)占比極低，投資銀行業(yè)務(wù)甚至虧損億元。而國外商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)的收入構(gòu)成明顯不同，以美國大通銀行為例(見表3)，其收入主要來源于知識(shí)含量較高的對(duì)外投資和投資管理業(yè)務(wù)，且分布均勻、來源廣泛，對(duì)某一類業(yè)務(wù)的依賴性較小。

3.表外業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。首先，供需不平衡。公司、居民需要的理財(cái)、咨詢、信用卡、外匯衍生保值、投資銀行等業(yè)務(wù)，國有商業(yè)銀行的開發(fā)嚴(yán)重不足，供需結(jié)構(gòu)失衡。其次，國際領(lǐng)域表外業(yè)務(wù)的發(fā)展強(qiáng)于國內(nèi)表外業(yè)務(wù)的發(fā)展。這主要是由于國際領(lǐng)域所受限制較小，開發(fā)國際業(yè)務(wù)沒有違反《商業(yè)銀行法》的有關(guān)規(guī)定，而在國內(nèi)領(lǐng)域，表外業(yè)務(wù)的開發(fā)顯得相對(duì)薄弱，仍然依靠網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)推行各種代收代付業(yè)務(wù)。最后，地區(qū)發(fā)展不平衡。東部沿海地區(qū)及開放城市憑借經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)、較高的勞動(dòng)力素質(zhì)及旺盛的需求，表外業(yè)務(wù)發(fā)展迅速；中西部及邊遠(yuǎn)地區(qū)則相對(duì)滯后，尤其是金融衍生工具，有些銀行工作人員都不知道是什么，更不用說如何開展。

4.表外業(yè)務(wù)管理不規(guī)范。國有商業(yè)銀行對(duì)表外業(yè)務(wù)缺乏足夠的重視和統(tǒng)一的管理，內(nèi)部沒有相應(yīng)的專門機(jī)構(gòu)，還處于“散兵游勇”的發(fā)展階段，尚未形成集約經(jīng)營，各部門相互制約也不夠完善；在業(yè)務(wù)操作程序上，許多業(yè)務(wù)品種沒有完整和統(tǒng)一的操作辦法，也缺乏一套科學(xué)、有效的表外業(yè)務(wù)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)、考核體系，使表外業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求不能迅速反饋，制約表外業(yè)務(wù)的拓展；在發(fā)展對(duì)策上，缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃和協(xié)調(diào)，有些銀行甚至是即時(shí)的、附帶的、非固定的業(yè)務(wù)，因而在發(fā)展過程中存在嚴(yán)重的盲目性和隨機(jī)性，導(dǎo)致資源重復(fù)投入和浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。

(二)國有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因分業(yè)經(jīng)營管理體制的約束。目前，西方許多國家為了增強(qiáng)商業(yè)銀行的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，紛紛放松金融管制，允許銀行、證券、保險(xiǎn)、信托之間有業(yè)務(wù)交叉，實(shí)施混業(yè)經(jīng)營，而我國由于各種因素限制，金融業(yè)仍然實(shí)行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理制度。這種分業(yè)經(jīng)營模式雖然有助于在銀行、證券、保險(xiǎn)之間建立防火墻，分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范銀行運(yùn)作，但是其帶來的弊端也越來越顯現(xiàn)，最直接的影響就是極大地限制了表外業(yè)務(wù)的拓展空間，割裂了商業(yè)銀行與資本市場(chǎng)的聯(lián)系，抑制了金融創(chuàng)新，使商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)局限在傳統(tǒng)的存、貸、匯等方面。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國國有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)的品種約為100多種，而西方商業(yè)銀行經(jīng)營的表外業(yè)務(wù)品種數(shù)量均在300種以上，這充分說明分業(yè)經(jīng)營模式已經(jīng)嚴(yán)重制約我國商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)發(fā)展的生存空間。

2.金融市場(chǎng)環(huán)境欠佳。表外業(yè)務(wù)的拓展要求各種金融市場(chǎng)完善且發(fā)展較成熟。我國金融市場(chǎng)相對(duì)不發(fā)達(dá)，企業(yè)債券市場(chǎng)和商業(yè)票據(jù)市場(chǎng)在規(guī)模、流通機(jī)制等方面還很不完善；股票市場(chǎng)雖歷經(jīng)改革，仍然存在市場(chǎng)分割、投機(jī)性嚴(yán)重等問題；金融衍生產(chǎn)品市場(chǎng)的開辟又與利率和匯率市場(chǎng)化及人民幣走向完全自由兌換的進(jìn)程密切聯(lián)系。因此，發(fā)展滯后的金融市場(chǎng)既使國有商業(yè)銀行缺乏開拓諸如期貨、期權(quán)、互換、掉期交易和遠(yuǎn)期利率協(xié)議等與利率、匯率相關(guān)的金融衍生產(chǎn)品類表外業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，又使各類經(jīng)濟(jì)主體無法利用現(xiàn)代衍生金融工具規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，我國居民、企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)所持有的股票、債券、外匯等金融資產(chǎn)的數(shù)量有限，這些無疑也是國有商業(yè)銀行大力拓展表外業(yè)務(wù)的一個(gè)制約因素。

3.市場(chǎng)交易主體不夠成熟。就國有商業(yè)銀行來說，經(jīng)營理念更新較慢，對(duì)表外業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)不足，仍然把主要精力放在傳統(tǒng)的存、貸等表內(nèi)業(yè)務(wù)上，加上其在金融體系中的壟斷地位及來自資本充足方面的監(jiān)管壓力不大，使國有商業(yè)銀行不像外資銀行那樣盡力去開拓表外業(yè)務(wù)。就企業(yè)來說，目前更多的是資金需求，在信息咨詢、承諾服務(wù)、投資理財(cái)?shù)葎?chuàng)新表外業(yè)務(wù)的需求還很不充分，而且對(duì)銀行提供的表外業(yè)務(wù)也知之甚少，有限的金融消費(fèi)市場(chǎng)難以形成國有商業(yè)銀行發(fā)展表外業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng)作用。此外，大量有風(fēng)險(xiǎn)的表外業(yè)務(wù)要求締約雙方有良好的信用習(xí)慣，否則極易使銀行承擔(dān)過多的風(fēng)險(xiǎn)。而事實(shí)上，我國銀行與企業(yè)之間，甚至是銀行之間的債務(wù)拖欠時(shí)有發(fā)生，這種銀企之間不到位的信用意識(shí)，是令商業(yè)銀行在諸如擔(dān)保、承諾等風(fēng)險(xiǎn)表外業(yè)務(wù)上駐足不前的主要原因。銀行-[飛諾網(wǎng)]

4.銀行體制改革滯后。這幾年，國有商業(yè)銀行圍繞股份制進(jìn)行了大刀闊斧的改革，引進(jìn)了部分戰(zhàn)略投資者，掛牌成立了股份有限公司(農(nóng)業(yè)銀行除外)，中國建設(shè)銀行、中國銀行還在香港成功上市，但是，離完全意義上的現(xiàn)代商業(yè)銀行尚有較大差距，規(guī)范的公司治理結(jié)構(gòu)和有效的激勵(lì)約束機(jī)制有待進(jìn)一步完善。利益軟約束致使規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營主體缺位，從而不可避免地造成對(duì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的金融工具需求減少，那么為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而設(shè)計(jì)出來的表外業(yè)務(wù)在我國金融市場(chǎng)的實(shí)際交易中必然出現(xiàn)保值者少、投機(jī)者眾的結(jié)果。而在金融市場(chǎng)上，投機(jī)者和套期保值者是缺一不可的，否則任何一種有良好初衷的金融工具最終都會(huì)被扭曲成高風(fēng)險(xiǎn)的投機(jī)工具，從而影響表外業(yè)務(wù)的良性發(fā)展。

5.專業(yè)人才與先進(jìn)技術(shù)缺乏。國外商業(yè)銀行發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)表明，表外業(yè)務(wù)孕育著許多金融創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，完全是一種知識(shí)密集型的金融產(chǎn)品，集合了對(duì)人才、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、信用與信譽(yù)于一體的要求，一些新興業(yè)務(wù)不但交易復(fù)雜而且技術(shù)要求很高，需要一批熟悉國際金融業(yè)務(wù)、精通先進(jìn)電子技術(shù)、掌握現(xiàn)代管理和法律法規(guī)知識(shí)的復(fù)合型人才。而國有商業(yè)銀行長期以來一直從事資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)，加上這幾年實(shí)行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理，員工遠(yuǎn)離投資證券業(yè)，缺乏從事財(cái)務(wù)顧問的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，衍生金融工具的人才更是風(fēng)毛麟角。在技術(shù)支持方面，國有商業(yè)銀行雖然實(shí)行了電子化革命，擁有較為先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)，但是，與表外業(yè)務(wù)快速發(fā)展的要求相比仍有一定差距，具體表現(xiàn)在軟件程序開發(fā)能力不足、計(jì)算機(jī)應(yīng)用配套能力較差、管理信息系統(tǒng)有待完善等方面，從而無法滿足客戶多樣化、個(gè)性化的產(chǎn)品開發(fā)需求。

三、加快國有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)發(fā)展的若干思考

(一)深化金融體制改革，盡快實(shí)行混業(yè)經(jīng)營

表外業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)質(zhì)是充分動(dòng)用銀行業(yè)的資金、信息、人才和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，更好地為客戶提供全方位的金融服務(wù)，以提高商業(yè)銀行在國際金融市場(chǎng)上的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。但是，我國金融機(jī)構(gòu)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的現(xiàn)狀，限制了銀行、證券、保險(xiǎn)企業(yè)之間的業(yè)務(wù)互通，使得商業(yè)銀行拓展表外業(yè)務(wù)受到諸多制約，難以適應(yīng)國際金融市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。相反，在西方，自1986年英國倫敦證券交易所允許商業(yè)銀，行直接參與證券業(yè)務(wù)開始，歐洲、美國、日本等金融體系發(fā)達(dá)國家和地區(qū)先后通過立法或修改法案等方法，將商業(yè)銀行制度由分業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)榛鞓I(yè)經(jīng)營。到目前為止，混業(yè)經(jīng)營已經(jīng)成為世界銀行業(yè)的主流模式，成為國際金融發(fā)展的大趨勢(shì)。因此，為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化及金融自由化的發(fā)展趨勢(shì)，面對(duì)我國金融業(yè)全面開放后的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們應(yīng)審時(shí)度勢(shì)，在穩(wěn)步推進(jìn)改革的基礎(chǔ)上，抓住銀行、保險(xiǎn)、證券之間的合作高潮迭起的有利時(shí)機(jī)，逐步放開對(duì)金融業(yè)務(wù)的限制，為金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供更大的空間，允許金融機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)上交叉合作，或成立金融控股集團(tuán)，采取恰當(dāng)?shù)姆绞介_展混業(yè)經(jīng)營，提高商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和自我發(fā)展、自我完善能力。

(二)統(tǒng)籌規(guī)劃，積極穩(wěn)妥地發(fā)展表外業(yè)務(wù)

目前，國有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)的開展都是由總行統(tǒng)一推出，逐級(jí)授權(quán)辦理，基層行對(duì)上級(jí)銀行推廣的表外業(yè)務(wù)只強(qiáng)調(diào)一個(gè)“有”字，而沒有專門機(jī)構(gòu)主動(dòng)地研究市場(chǎng)和客戶的多樣化需求，這在一定程度上使表外業(yè)務(wù)的管理缺乏統(tǒng)一性、連貫性以及業(yè)務(wù)推動(dòng)的有效性。因此，我們發(fā)展表外業(yè)務(wù)首先要制定長遠(yuǎn)規(guī)劃和發(fā)展戰(zhàn)略。要在分析表外業(yè)務(wù)經(jīng)營的特點(diǎn)、現(xiàn)狀和市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)亡，制定出包括總體市場(chǎng)預(yù)測(cè)、自身發(fā)展規(guī)模、目標(biāo)客戶群體、新產(chǎn)品的研究與開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)策略、人才儲(chǔ)備培養(yǎng)等內(nèi)容的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，并對(duì)規(guī)劃執(zhí)行情況逐年進(jìn)行考核。其次，要充分利用現(xiàn)有資源，包括龐大的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)資源、現(xiàn)有的客戶資源、幾十年經(jīng)營積累起來的信用資源以及相對(duì)優(yōu)勢(shì)的人力資源；同時(shí)挖掘潛在的資源，包括潛在的市場(chǎng)資源、西方商業(yè)銀行的經(jīng)驗(yàn)資源、信息技術(shù)資源和我國特有的文化資源等，盡力拓展表外業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。最后，要充分利用當(dāng)前及今后相當(dāng)長時(shí)期內(nèi)分業(yè)經(jīng)營藩籬將逐步被打破的良好契機(jī)，不斷開拓表外業(yè)務(wù)的新品種。具體說來，可以從以下3方面努力信息咨詢業(yè)務(wù)。信息咨詢業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容廣泛，國有商業(yè)銀行可在以下方面著力：有償提供經(jīng)濟(jì)金融情報(bào)，為客戶提供國內(nèi)外金融市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、外匯和人民幣價(jià)格走勢(shì)、信息數(shù)據(jù)等服務(wù)；對(duì)企業(yè)資信進(jìn)行評(píng)估，對(duì)企業(yè)經(jīng)營管理中存在的問題進(jìn)行診斷，對(duì)國內(nèi)外市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、貿(mào)易政策、關(guān)稅等進(jìn)行調(diào)研；協(xié)調(diào)國企改革，設(shè)計(jì)公司上市、資產(chǎn)重組、企業(yè)并購等業(yè)務(wù)，擔(dān)任民營企業(yè)的項(xiàng)目融資和投資顧問，充當(dāng)企業(yè)產(chǎn)權(quán)交易并購的中介，協(xié)助企業(yè)制定并購戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)方案；提供中介服務(wù)，即銀行為客戶進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合作和商品交易充當(dāng)中介人，為客戶牽線搭橋，促使雙方達(dá)成協(xié)議。

2.金融保證業(yè)務(wù)。金融保證業(yè)務(wù)是銀行運(yùn)用其無形資產(chǎn)——信譽(yù)來獲得收入的典型方式，是比較有代表性的表外業(yè)務(wù)。國有商業(yè)銀行一是要進(jìn)一步拓寬貸款承諾、備用信用證、貸款出售等表外業(yè)務(wù)的范圍和空間。如逐步開辦不可撤銷貸款承諾業(yè)務(wù)、票據(jù)發(fā)行便利業(yè)務(wù)；在國內(nèi)客戶中適時(shí)推廣備用信用證業(yè)務(wù)；努力探索針對(duì)民營中小企業(yè)的貸款出售業(yè)務(wù)等。二是要在已有試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，不斷汲取經(jīng)驗(yàn)，積極開展不良貸款證券化、住房抵押貸款證券化、消費(fèi)貸款證券化以及金融租賃證券化等業(yè)務(wù)。三是積極開展以信用擔(dān)保和融資擔(dān)保為主要內(nèi)容的國際金融擔(dān)保業(yè)務(wù)。

3.金融衍生業(yè)務(wù)。目前，我國經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化水平不斷提高，利率、匯率市場(chǎng)化進(jìn)程不斷推進(jìn)，國有商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)及風(fēng)險(xiǎn)管理能力也在不斷增強(qiáng)，從而發(fā)展金融衍生市場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)制度基礎(chǔ)和微觀條件也趨于成熟。國有商業(yè)銀行如果適時(shí)推出遠(yuǎn)期外匯交易、遠(yuǎn)期利率協(xié)議、利率互換、利率上限、利率下限甚至是期貨和期權(quán)等金融衍生業(yè)務(wù)，則不僅有利于吸引國際資金、防范資本外流、有效促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，而且能擴(kuò)大銀行的業(yè)務(wù)空間、豐富銀行的產(chǎn)品和服務(wù)品種，大大提高應(yīng)對(duì)外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的綜合能力。

(三)加強(qiáng)科技投入，加大人才儲(chǔ)備力度

表外業(yè)務(wù)包括金融、稅收、財(cái)會(huì)、法律等廣泛領(lǐng)域，需要一大批熟諳金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)、善于捕捉市場(chǎng)信息、洞察客戶需求、把握金融創(chuàng)新最新進(jìn)展、了解金融法律法規(guī)的高素質(zhì)、復(fù)合型人才。西方國家商業(yè)銀行拓展表外業(yè)務(wù)也是以雄厚的人才隊(duì)伍和先進(jìn)的技術(shù)設(shè)施為后盾，他們不僅招募許多具有碩士以上學(xué)歷的高級(jí)管理人員，而且投入巨資，開發(fā)先進(jìn)的電子通訊技術(shù)，建設(shè)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，更新管理手段和業(yè)務(wù)處理方式。因此，國有商業(yè)銀行大力發(fā)展表外業(yè)務(wù)，首先要立足現(xiàn)實(shí)，從現(xiàn)有隊(duì)伍中選拔精通業(yè)務(wù)、年富力強(qiáng)、善于鉆研且具有開拓意識(shí)的人員安排到表外業(yè)務(wù)崗位上來，并通過國內(nèi)外培訓(xùn)、理論研修與實(shí)務(wù)培訓(xùn)相結(jié)合等方式，對(duì)他們進(jìn)行表外業(yè)務(wù)、計(jì)算機(jī)、公共關(guān)系、外語等較高層次的知識(shí)培訓(xùn)；同時(shí)要多渠道、多措施、多方法從國內(nèi)外本科院校、科研院所和其他金融機(jī)構(gòu)中引進(jìn)具有理論基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的高級(jí)管理人員，充實(shí)到表外業(yè)務(wù)開發(fā)隊(duì)伍中來。還要建立好的用人機(jī)制，使這些優(yōu)秀專業(yè)人才留得下來、安下心來、工作積極性調(diào)動(dòng)得起來。其次加大科技資金投入力度，在加快推進(jìn)電子計(jì)算機(jī)硬件設(shè)施建設(shè)的同時(shí)，尤其重視表外業(yè)務(wù)計(jì)算機(jī)軟件的開發(fā)，盡可能提高設(shè)備利用率，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，完善服務(wù)功能，避免每增加一項(xiàng)代理業(yè)務(wù)都要開發(fā)一套系統(tǒng)，提高工作效率和經(jīng)營管理水平。

(四)實(shí)施有效的表外業(yè)務(wù)市場(chǎng)營銷策略

國有商業(yè)銀行拓展表外業(yè)務(wù)同其他企業(yè)一樣，不可能僅以自己的產(chǎn)品吸引住所有消費(fèi)者，而必須加強(qiáng)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品開發(fā)與包裝、銷售促進(jìn)和研究售后顧客反映等市場(chǎng)營銷的管理。由于表外業(yè)務(wù)具有每筆業(yè)務(wù)交易量大、交易集中、高風(fēng)險(xiǎn)和高收益且社會(huì)認(rèn)知度較低的特點(diǎn)，其市場(chǎng)營銷要有別于一般產(chǎn)品，應(yīng)該以關(guān)系營銷為指導(dǎo)思想。該理論認(rèn)為市場(chǎng)營銷是企業(yè)與客戶、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)等一系列營銷對(duì)象發(fā)生互動(dòng)作用的過程，核心是強(qiáng)調(diào)保持長期的客戶關(guān)系，認(rèn)為保留客戶比吸引新客戶更為重要。為此，國有商業(yè)銀行一是要綜合考慮自身的實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，在此基礎(chǔ)上合理確定目標(biāo)客戶、目標(biāo)市場(chǎng)，并進(jìn)行整合重組，制定符合實(shí)際的客戶戰(zhàn)略。二是要堅(jiān)持以客戶為中心，實(shí)施差異化