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歐洲商人談判風(fēng)格
2021/5/91歐洲地圖2021/5/92歐洲經(jīng)濟(jì)自17世紀(jì)以來,歐洲逐漸成為世界經(jīng)濟(jì)中心。18世紀(jì),歐洲爆發(fā)人類第一次工業(yè)革命。歐洲成為當(dāng)時(shí)世界經(jīng)濟(jì)中心。但經(jīng)歷20世紀(jì)的兩次世界大戰(zhàn)歐洲逐漸衰落。歐洲推動人類歷史進(jìn)程貢獻(xiàn)巨大?,F(xiàn)代文明的一切均是由歐洲人奠定。歐洲經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平居各大洲之首,工業(yè)、交通運(yùn)輸、商業(yè)貿(mào)易、金融保險(xiǎn)等在世界經(jīng)濟(jì)中占重要地位。在科學(xué)技術(shù)的若干領(lǐng)域內(nèi)也處于世界較領(lǐng)先地位。2021/5/93貨幣歐元(EURO)是歐洲貨幣聯(lián)盟(EMU)國家單一貨幣的名稱,是EMU國家的統(tǒng)一法定貨幣。英鎊,英國法定貨幣。瑞士法郎,瑞士法定貨幣。挪威克朗,挪威法定貨幣。俄羅斯盧布,俄羅斯法定貨幣。土耳其里拉,土耳其法定貨幣。2021/5/94歐洲的主要國家2021/5/95歐洲(43個(gè)國家/1個(gè)地區(qū))北歐:芬蘭、瑞典、挪威、冰島、丹麥法羅群島(丹)東歐:愛沙尼亞、拉脫維亞、立陶宛、白俄羅斯、俄羅斯、烏克蘭、摩爾多瓦(7)中歐:波蘭、捷克、斯洛伐克、匈牙利、德國、奧地利、瑞士、列支敦士登(8)西歐:英國、愛爾蘭、荷蘭、比利時(shí)、盧森堡、法國、摩納哥(7)南歐:羅馬尼亞、保加利亞、塞爾維亞、馬其頓、阿爾巴尼亞、希臘、斯洛文尼亞、克羅地亞、波斯尼亞和墨塞哥維那意大利、梵蒂岡、圣馬力諾、馬耳他、西班牙、葡萄牙、安道爾2021/5/96北歐人的談判風(fēng)格北歐人自立性強(qiáng),態(tài)度謙恭,平和、坦率、沉著,愿意主動提出建設(shè)性意見以求做出積極的決策;北歐人講究文明禮貌,但比較固執(zhí);北歐人工作態(tài)度嚴(yán)肅認(rèn)真,辦事計(jì)劃性強(qiáng),屬于務(wù)實(shí)型的;北歐人普遍喜歡飲酒;一般來說,挪威人注重理論,勤于思考,富于創(chuàng)造性,善于形成理論體系;瑞典人善于應(yīng)用,精于加工制造;丹麥人善于推銷,是一流的商人。2021/5/97東歐、南歐人的談判風(fēng)格他們在談判過程中,國家利益、組織觀念比較強(qiáng)。與此對應(yīng),我國與這些國家的商務(wù)談判多為貿(mào)易談判,雙方的貿(mào)易往往采用“記賬貿(mào)易”的形式。在談判中,除強(qiáng)調(diào)國家關(guān)系,受行政干預(yù)影響外。還受“進(jìn)出口平衡”的限制。波蘭人的辦事效率較低,進(jìn)行商務(wù)談判需要多次交涉;2021/5/98匈牙利人具有東方人的氣質(zhì),商人大多重視商業(yè)道德。在談判中,良好的人際關(guān)系是重要的環(huán)節(jié)之一;羅馬尼亞人非常善于交際,和藹可親、快樂、爽朗;比較熱衷于做生意,在談判中,他們長于察言觀色,精于討價(jià)還價(jià);遵守時(shí)間;捷克人反應(yīng)迅速,以頭腦精明而著稱,而且談判時(shí)一向準(zhǔn)時(shí)赴約2021/5/992021/5/910英國人的性格特點(diǎn)英國人,尤其是英格蘭人的最明顯的特點(diǎn)是“沉默寡言”。一個(gè)沉默寡言的人不大同陌生人說話,情感不大外露,也很少激動。與英國人的緘默密切相關(guān)的是英國人的謙虛。在英國人的內(nèi)心,他們的自負(fù)不亞于任何其他的民族。但在與別人交往時(shí),他們注重謙虛,起碼要表現(xiàn)出一種謙虛的姿態(tài)。自夸被認(rèn)為是不禮貌的。具有幽默感。2021/5/9112021/5/912英國人的談判風(fēng)格
英國人不輕易與對方建立個(gè)人關(guān)系;重視禮儀,崇尚紳士風(fēng)度;
不能按期履行合同,不能按期交貨;
做成生意的欲望不強(qiáng)。2021/5/913初次見面彼此第一次相見,一般都以握手為禮,隨便拍打客人被認(rèn)為是非禮的行為。時(shí)間觀念強(qiáng),洽談生意時(shí),訪前必須預(yù)先約會,準(zhǔn)時(shí)很重要,最好是提前幾分鐘到達(dá)為好。英國人注意服裝,儀容態(tài)度要尤為注意。2021/5/914忌諱2021/5/915忌談個(gè)人私事,家事,婚喪,年齡,職業(yè),收入,宗教問題。忌諱數(shù)字13,星期五,認(rèn)為極其不祥。商務(wù)活動在2—6月,9月中至11月最宜。2021/5/916商務(wù)談判的特點(diǎn)2021/5/917德國2021/5/918德國人的性格特征德國人有一些共同的特點(diǎn):實(shí)在、勤奮、準(zhǔn)時(shí)、節(jié)儉和做事一板一眼。德國人受地形、氣候的影響,各個(gè)地區(qū)的人們在性格上也存在著一定的差異。比如北德人就比較開放,特別是漢堡人地處港口城市,見多識廣,但也有些排外,對外地人或外國人顯得不那么熱情好客。相反,南德人,特別是巴伐利亞人地處內(nèi)陸山區(qū),思想較為保守,但為人樸質(zhì)、熱情、樂于助人。從總體上說,德意志民族是一個(gè)團(tuán)結(jié)守紀(jì)律的民族。2021/5/919和德國人初交,他們給人的印象往往是沉默寡言、不茍言笑,顯得呆板而沉重。接觸長了,你就會覺得德國人待人接物雖嚴(yán)肅拘謹(jǐn),但態(tài)度誠懇坦直。在公共社交場合,德國人顯得非常拘泥形式,不擅長幽默。他們一板一眼、正襟危坐,做事謹(jǐn)慎小心,一切按規(guī)矩和制度行事。但在私人交際圈中,德國人也會無拘無束地與朋友聚會。2021/5/920基本素養(yǎng)第一,紀(jì)律嚴(yán)明,法制觀念極強(qiáng)第二,講究信譽(yù),重視時(shí)間觀念第三,極其自尊,非常尊重傳統(tǒng)第四,待人熱情,十分注重感情2021/5/921重視稱呼重視稱呼,是德國人在人際交往中的一個(gè)鮮明特點(diǎn),對德國人稱呼不當(dāng),通常會令對方大為不快。切勿直呼德國人的名字??煞Q其全稱,或僅稱其姓。2021/5/922商務(wù)禮儀在商務(wù)活動中,德國商人講究穿衣打扮。一般要求男士穿三件套西裝,女士穿裙式服裝。贈送禮品時(shí),不宜選擇劍,剪,參刀和餐叉。以褐色,白色,黑色的包裝紙,和彩帶包裝是不允許的。2021/5/923德國人的談判風(fēng)格思維縝密,考慮問題周到,有計(jì)劃性;十分講求效率;十分自信、自負(fù);重合同、守信用;2021/5/924德國人以他們獨(dú)特的方式代表了現(xiàn)代歐洲,許多人都承認(rèn)他們是歐洲最老練的商人。他們紀(jì)律性強(qiáng),謹(jǐn)慎,保守,注意細(xì)枝末節(jié),說話簡單明了。和德國人談判時(shí),應(yīng)注意以下一些方面;德國人講究合同條款,包括:按交貨日期準(zhǔn)時(shí)交貨,嚴(yán)格的索賠條款,擔(dān)保產(chǎn)品使用期,還要求提供某種信貸,以便在對方違反擔(dān)保時(shí),他們可以得到補(bǔ)償。但是只要你的產(chǎn)品符合合同上的條款,就不用擔(dān)心付款問題,德國人對商業(yè)事務(wù)極其小心謹(jǐn)慎,井井有條,是可以信賴的合作伙伴。2021/5/925德國談判者的個(gè)人關(guān)系是很嚴(yán)肅的,因此不要和他們稱兄道弟,最好稱呼先生、夫人或小姐。在談判時(shí)切忌遲到,如果你在商業(yè)談判中遲到,那么德國人對你的不信任感就會溢于言表。因此一定要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。在談判之前一定要作好充分準(zhǔn)備,切勿倉促上陣德國人講究合同條款,包括:按交貨日期準(zhǔn)時(shí)交貨,嚴(yán)格的索賠條款,擔(dān)保產(chǎn)品使用期,還要求提供某種信貸,以便在對方違反擔(dān)保時(shí),他們可以得到補(bǔ)償。在談判過程中,德國人的陳述和報(bào)價(jià)都非常清楚、明確、堅(jiān)決和果斷。他們不太熱衷于采取讓步的方式。2021/5/926俄羅斯2021/5/927社交禮儀在交際場合中,俄羅斯人慣于和初次會面的人行握手禮。在迎接貴賓之時(shí),俄羅斯人通常會向?qū)Ψ将I(xiàn)上“面包和鹽”。這是一種極高禮遇,來賓必須欣然笑納。2021/5/928在與俄羅斯談判之前的了解愛喝酒,愛吸煙,愛跳舞,愛運(yùn)動為人熱情,豪放,勇敢,耿直俄羅斯人注重儀表,愛好打扮2021/5/929俄羅斯人的餐飲習(xí)慣一般不吃烏賊海參蝦等海鮮食品忌豬肉和驢肉。主食普遍愛吃面食,偏愛牛肉??釔鄯丶泳?。2021/5/930忌諱1,見面握手時(shí),忌形成十字交叉形。2,俄羅斯有"左主兇,右主吉"的傳統(tǒng)說法,因此,切忌伸左手給對方,無論是握手還是遞還物品。3,遇老者、婦女、上級時(shí)不應(yīng)主動伸手,要等待對方。臉要保持微笑,若臉冷若冰霜,沒有表情,則對方視為冷淡的表現(xiàn)。4,稱呼女性時(shí),切莫用"太太"一詞,這將引起對方的不快。有職銜稱職銜,或給對方介紹的機(jī)會,侍機(jī)行事。5,忌用手指指點(diǎn)點(diǎn),不論在任何場合都是如此,俄羅斯人認(rèn)為這是對人的莫大污辱。在人面前,不能將手握成拳頭,大姆指在食指和中指間伸出,俄語中稱此手勢為"古基什",犯忌的。2021/5/9315,是蔑視嘲笑的粗魯行為。而美國人常用的手勢--用大姆指和食指接觸成"O"形,其他三指伸直(OK),在俄羅斯則是非禮的表示。6,交往中切忌用肩膀相互碰撞,這種行為一般只發(fā)生在摯交朋友之間,否則,身體碰撞是極為失禮的行為。7,避免交談中使用"你應(yīng)該"一詞,俄羅斯人向來尊重個(gè)人意見,反感別人來發(fā)號施令于已。8,不能說"你發(fā)福了"之類的話。朋友久別重逢,寒暄問候時(shí),切不可論胖談瘦。俄羅斯人覺得這是在形容其臃腫、丑陋。9,打招呼忌問:"你去哪兒?"這不是客套的問候,對俄羅斯人來說,這是在打聽別人的隱私。2021/5/93210.讓煙不能給單支,要遞上整盒。點(diǎn)煙時(shí)忌諱劃一根火柴或用打火機(jī)給三個(gè)人同時(shí)點(diǎn)火,不能將別人的煙拿來對吸。11.男女在社交場合,臨別時(shí),男人要為婦女穿大衣、拉開門,要讓婦女先行,不能自己開門拂袖而去。12.送禮不得送兩樣物品--刀和手絹。在俄羅斯、刀意味著交情斷絕或彼此將發(fā)生打架、爭執(zhí);手絹則象征著離別。2021/5/93313.不要在渴酒時(shí)勸酒或蓄意灌酒。俄羅斯人十分貪杯,酒鬼遭人蔑視,故意引別人喝醉,則令人憎恨、厭惡。14.不得在橋上或橋下告別,這樣的告別意味著永遠(yuǎn)地離去。15.不能用腳踢狗或其他動物。外出遇到攔路狗,要說話將它趕走。2021/5/934俄羅斯人的談判風(fēng)格1,談判時(shí)缺乏靈活性原蘇聯(lián)是個(gè)外貿(mào)管制的國家,是高度計(jì)劃的外貿(mào)體制。在這種高度計(jì)劃體制中,人們已習(xí)慣照章辦事,上傳下達(dá),自然就缺乏靈活性。2021/5/9352,對技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣俄羅斯人的談判能力很強(qiáng),這是源于蘇聯(lián)的傳統(tǒng),他們特別重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款,所以在與俄羅人進(jìn)行洽商時(shí),要有充分的準(zhǔn)備,可能要就產(chǎn)品的技術(shù)問題進(jìn)行反復(fù)大量的磋商。2021/5/9363,善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)如果他們想要引進(jìn)某個(gè)項(xiàng)目,首先會對外招標(biāo),引來數(shù)家競爭者,并采取各種離間手段,讓爭取合同的對手之間競相壓價(jià),相互殘殺,最后從中漁利。2021/5/9374,易貨貿(mào)易在俄羅斯,由于缺乏外匯,喜歡在交易中采用易貨貿(mào)易的形式。2021/5/938俄羅斯人受到官僚主義辦事拖拉作風(fēng)的影響,做事斷斷續(xù)續(xù),大大增加了談判的困難。他們絕不會讓自己的工作節(jié)奏適應(yīng)外商的時(shí)間表。在談判期間,如果外商向他們發(fā)信或打電傳,征求他們的意見或反應(yīng),往往得不到及時(shí)回應(yīng)。俄羅斯商人非常精通傳統(tǒng)的以少換多的交易之道。他們會也使用“欲擒故縱”等最古老的計(jì)謀:“我們沒有辦法同你做生意,因?yàn)槟愕膬r(jià)格和你的競爭者們相比實(shí)在太高了,跟他們做生意,我們現(xiàn)在都快達(dá)成協(xié)議了?!边€有其他慣用的招數(shù),像大聲喊叫,敲桌子,甚至拂袖而去等等,對此,你最好的辦法就是不為所動,牢牢把住自己的價(jià)格防線。2021/5/939西班牙2021/5/940性格特征西班牙人性格的最大一個(gè)特點(diǎn)是樂觀向上。他們認(rèn)為人活著不應(yīng)成為生活的奴隸,而要成為生活的主人,要善于駕馭生活,把生活安排得豐富多彩,這才能其樂無窮。西班牙人性格的第二個(gè)特點(diǎn)是熱情大方。凡同西班牙人接觸過的人都會有這樣的印象:他們開朗坦誠,容易接近和交朋友。西班牙人的性格第三個(gè)特點(diǎn)是自強(qiáng)自立。他們做什么事總喜歡自己親自去做,不大愿意求人、依賴人。他們認(rèn)為投入了,努力了就是收獲。西班牙人的性格還有一個(gè)特點(diǎn),便是按章辦事。沒有規(guī)矩,不成方圓。2021/5/941西班牙商務(wù)禮儀社交禮儀西班牙人對任何可能冒犯其自尊的事情十分敏感,他們寧愿遭受某種程度上的損失,也絕不愿公開承認(rèn)自己的過失。商務(wù)活動見面和道別時(shí),務(wù)必頜首、握手為禮他們樂于談天閑聊,無論是斗牛、政治或是文藝及生活瑣事,都是他們的好話題。2021/5/942服飾禮儀西班牙人在商務(wù)往來中對交往雙方的衣著十分介意。
他們講究的是:最好要穿式樣比較保守的深色西裝、白的襯衣,并且務(wù)必要配一條莊重的領(lǐng)帶和黑色皮鞋。他們認(rèn)定,一個(gè)有教養(yǎng)的人,在辦公時(shí)間,特別是日落之后,必須要穿黑色皮鞋;穿棕色、白色或雙色皮鞋,均被其視為失禮。2021/5/943談判習(xí)慣約會宜事先約定時(shí)間,通常是在10-13點(diǎn)及16-18點(diǎn)之間較妥當(dāng),服裝方面宜正式、保守、約會時(shí)勿一下即談?wù)撝黝},最好是能先談些題外話再導(dǎo)入正題.面談需事先聯(lián)系約定,用電話或傳真確認(rèn)。習(xí)慣上一般定好的約會不需要再次確認(rèn)。但最好在去前再確認(rèn)一次。西班牙人原則上是遵守時(shí)間的,因此赴約會時(shí)提前5分鐘到為好。2021/5/944在經(jīng)營方面,態(tài)度非常積極。談判時(shí),出面磋商的人也具備絕對的決定權(quán),所以,商務(wù)談判我方也必須派遣相當(dāng)?shù)娜藛T前往洽談,否則,他們是會不予理睬的。西班牙人很重視信譽(yù),總是盡可能地履行簽訂的合同,即便后來發(fā)現(xiàn)合同中有對他們不利的地方,他們也不愿公開承認(rèn)自己的過失。如在這種情況下,對方能夠善意地幫助他們,則會贏得西班牙人的尊重與友誼。西班牙人只有在參加斗牛比賽活動時(shí)才嚴(yán)守時(shí)間,但客人應(yīng)當(dāng)守時(shí),即便對方晚到,也不要加以責(zé)怪。2021/5/945談判特點(diǎn)西班牙人常使談判對手感到傲慢;西班牙人注重穿戴,不愿看到穿戴不整的人座到談判桌上來;西班牙人各地區(qū)差別很大;在生意中,西班牙人強(qiáng)調(diào)維護(hù)個(gè)人信譽(yù),一旦簽訂合同,一般都非常認(rèn)真加以履行。2021/5/946荷蘭、比利時(shí)和盧森堡商人的談判風(fēng)格2021/5/947三國共同的談判特點(diǎn)都辦事比較穩(wěn)重,一般在面談之后會及時(shí)寫信給對方提起面談時(shí)的有關(guān)內(nèi)容,目的是為了確認(rèn)談判的內(nèi)容。都喜歡花些時(shí)間對商業(yè)協(xié)定或會談做出計(jì)劃,然后才行事,他們不喜歡對方?jīng)]有事先約定就去拜訪他們。2021/5/948荷蘭的談判風(fēng)格講究秩序,事先安排計(jì)劃是他們的習(xí)慣擅長賺錢和理財(cái),善于進(jìn)行貿(mào)易談判和建立國際商務(wù)關(guān)系,也很會
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