太廚具銷售與市場管理體系咨詢全案149mb

項目背景寧波方太廚具的正在思考如何提升企業(yè)的管理運作以獲得方太的持續(xù)發(fā)展,實現(xiàn)方太的戰(zhàn)略遠景.建立高效的銷售與市場管理體系是其中最關鍵的題目.如何確立正確的銷售與市場戰(zhàn)略,設立高效的組織架構,建立強大的銷售隊伍,執(zhí)行高效的管理運作流程是方太需要回答的問題.企業(yè)管理咨詢公司代表著中國管理咨詢業(yè)的最高標準,銷售與市場管理,供應鏈管理(對客戶的物流配送服務)是咨詢的研究領域.洲咨詢堅信通過與方太管理層緊密協(xié)作的管理咨詢項目,能以理性的系統(tǒng)化的分析支持方太作出正確的在銷售與市場管理層面的戰(zhàn)略抉擇,并支持方太管理層作出高效的銷售與市場管理模式.在過去的近個月時間,咨詢已經與方太管理層一起工作,給出初步的內部診斷報告與ERP戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃報告,咨詢的顧問團隊已與方太管理層熟悉并建立相互的信任.咨詢認識到方太民營企業(yè)成功的典范,對方太的與職業(yè)經理人團隊印象深刻,也認識到方太在持續(xù)提升管理向現(xiàn)代企業(yè)管理系統(tǒng)轉變過程中的機會.咨詢珍視與寧波方太的合作關系,視方太為戰(zhàn)略重點客戶,愿望與方太發(fā)展長期的合作關系,盡最大的努力為方太基于與方太的前期溝通,咨詢制作此項目.咨詢視此項目為與方太合作的開始,與方太管理層建立信任與友誼的機會.項目目標此項目的輸出結果為完成方太的整個銷售管理體系的方案設計.項目結果將回銷售戰(zhàn)略,如何針對演變而制定相應的銷售管理體系銷售網(wǎng)絡戰(zhàn)略,如何高效的銷售覆蓋網(wǎng)絡?現(xiàn)銷售員體制如何轉變物流網(wǎng)絡戰(zhàn)略,如何建立高效的低成本的客戶物流配送網(wǎng)絡,,項目內容與方法咨詢將按三個階段,階段一階段一:項目分 階段二:初步設計階段三:最終設銷售運作設計 25項項目需項目組所有成員與方太管理層參加,通過半天的項目,向方太管理層闡明整個項目設計的思路,清晰界定項目組成員的角色與職責,項目組在階段一的工作日程安排,澄清所有需要方太管理層給予的資源支持.模塊一:內部分析項目組將運用咨詢的專業(yè)方法對方太銷售運作管理的現(xiàn)狀作深入的剖析,以界定現(xiàn)存的主要問題與機會,以及整體方案設計的關鍵要素.內部分析的內容咨詢顧問將與方太的項目組成員一起通過對現(xiàn)有信息與數(shù)據(jù)的整理,各種內部訪談,走訪各地的銷售網(wǎng)點收集盡可能深入全面的信息與數(shù)據(jù).模塊二:外部借鑒項目組將運用咨詢的專業(yè)方法對家電業(yè)的客戶、競爭對手與行業(yè)領先企業(yè)作分析,了解客戶的需求與演變的趨勢,了解行業(yè)在銷售運作管理方面的優(yōu)秀實施.通過對行業(yè)的深入了解以界定整體方案設計的關鍵要素與可參考的可能的方案設計方法.外部分析的內容將涵蓋:項目分析報告會通過半天時間的項目分析報告會,項目組向方太總結匯報內外部分析的發(fā)現(xiàn),銷售運作管理的現(xiàn)存問題與機會,項目方案設計的關鍵要素以及可能的幾種方案假想,清晰界定階段二的項目組的具體日程安排.模塊三:銷售運作設計基于對方太銷售運作的內外部分析以及銷售部的功能使命界定,咨詢顧問將完成初步的銷售運作設計,并在項目組內部達成一致.銷售運作設計的內容銷售網(wǎng)絡戰(zhàn)略,對銷售覆蓋模式的選擇,對銷售或辦事處,經銷,銷售運作流程設計,銷售預測與計劃流程,經銷商管理流程,零售覆蓋流程,客戶拜訪流程,促銷設計與執(zhí)行流程,促銷員管理流程咨詢顧問將組織多次頭腦風暴會,內部研討會制作多種模型,并對各種模型進行優(yōu)劣勢分析,可行性分析,使用專業(yè)組織設計與流程設計的工具完成銷售運作設計.此模塊為此項目的內容,將占去項目組在階段二60%的資源投入.模塊四:物流運作設計基于對方太現(xiàn)有的物流運作體系及成本分析,根據(jù)銷售運作對客戶服務(客戶)的要求,咨詢顧問將完成初步的物流運作設計,并在項目組內部達成一致.物流運作設計的內容將涵蓋:,客戶物流配送運作流程設計,計劃流程,定單處理流程,倉儲與運咨詢顧問將組織多次頭腦風暴會,內部研討會制作多種模型,并對各種模型進行優(yōu)劣勢分析,可行性分析,并借助外部專家資源(國內第物流專家與模塊五:服務運作設計基于對方太終端消費者服務運作(安裝與維修服務)的現(xiàn)狀分析以及銷售運作對服務功能的要求,咨詢顧問將完成初步的服務運作設計,達成一致.服務運作設計的內容將涵蓋: 服務運作流程設計,計劃流程,安裝服務流程,維修服務流程,客戶 咨詢顧問將組織多次頭腦風暴會內部研討會制作多種模型并對各種模型進行優(yōu)劣勢分析,可行性分析,使用專業(yè)流程設計的工具完成服務運作設計.上述三模塊是從業(yè)務功能角度的劃分在設計過程中并非是相互獨立的如各模塊的物理網(wǎng)絡設計與組織設計很可能是相互關聯(lián)的,其關聯(lián)度取決于最初的戰(zhàn)初步設計報告會通過初步設計報告會,項目組向方太陳述初步的銷售管理體系設計方案與設計思路,回答方太與管理層的問題,獲得與管理層的反饋,清模塊六:最終方案設計基于對方太于項目初步設計方案的反饋,咨詢顧問將完成最終的的銷售管理體系設計,包含銷售運作、物流運作與服務運作三個功能模塊.項目組將最終描繪出方太在銷售管理體系中的戰(zhàn)略圖景,并制定到達那圖景的實施計劃(1-2年).階段三的工作重點放在項目的整體性與可實施性上.咨詢顧問將與相關的功能部門(市場部,生產部)工作檢測銷售管理體系的整體可融合性,與各功能角色一起工作檢驗方案的可實施性,最終的輸出結果為完整的銷售管理體系設項目最終報告會項目組將邀請方太與管理層全員參加項目最終報告會,項目組將向方太與管理層陳述完整的銷售管理體系設計方案與實施計劃,回答大家的問題.項目最終報告會是全面實施的動員大會,是項目組的慶祝會,也應該是項目組織咨詢將投入三位高級顧問,先生、先生與先生,在此項目 先生將擔任咨詢項目經理的角色,對項目整體的進展與結果負 先生與先生將在此項目中投入80%的工作時間,先生將投入在項目分析階段,先生與先生負責內部分析,先生與先生負責外部分析.在初步設計階段, 先生負責銷售運作功能模塊,先生負責物流運作功能模塊,先生負責服務運作功能模塊.方太管理層需要對咨詢項目的最終輸出負責,需要為項目組承諾相應的工作時間.建議由先生擔任方太項目經理角色,承諾20%的工作時間在此項目上,另需明確三位方太銷售部門的管理人員在項目組中擔當角色,承諾30%的工作項目時間從項目至最終報告會需三個月時間,建議于7月22日舉行項目月月周12 91011:項目價值通過建立更加有效的銷售覆蓋網(wǎng)絡(更廣更深更快),物流配送體系與終端消費者服務體系持續(xù)提高客戶滿意度,零售店內表現(xiàn),終端消費者滿意度,通過組織與流程再造,減除非增值環(huán)節(jié),帶來銷售成本降低(營運費,銷售員制返點費,物流配送成本)通過建立系統(tǒng)化的透明的可持續(xù)提高的銷售管理體系降低銷售控制的度,減除方太與管理層的困擾,提高管理層工作有效性與對工作的滿高效的系統(tǒng)化的銷售管理體系讓方太在與客戶服務方面遠遠領先于競爭對手,實現(xiàn)方太廚具行業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略遠景項目預算與支付方式咨詢將在此項目中投入160個”顧問天數(shù)”,按咨詢的標準,此項目的預算應為5000*160=800,000元.咨詢視此項目為與方太合作的開始,與方太與管理層進一步建立信任與友誼的機會,只向方太收取咨詢費500,000元.咨詢顧問因咨詢費分四次支付,在項目后,方太向咨詢支付100,000元,在項目分析報告會后100,000元在初步設計報告會后200,000元在最終報告會后,支付剩