電商案例分析(在線旅游)

在線旅游網(wǎng)站分析成員：孫行臻&劉雅怡&班夢茹2013.12.132021/5/91Part1Part3Part4Part2Part5Part6OTA簡介OTA典型代表—攜程垂直搜索引擎——去哪兒去哪兒運(yùn)營模式分析攜程VS去哪兒—功能PK在線旅游概況目錄2021/5/92在線旅游概況1·在線旅游簡介·在線旅游發(fā)展現(xiàn)狀·在線旅游網(wǎng)站分類2021/5/93在線旅游簡介在線旅游

依托互聯(lián)網(wǎng)，以滿足旅游消費(fèi)者信息查詢、產(chǎn)品預(yù)定及服務(wù)評價(jià)為核心目的，囊括了包括航空公司、酒店、景區(qū)、租車公司、海內(nèi)外旅游局等旅游服務(wù)供應(yīng)商及搜索引擎、OTA、電信運(yùn)營商、旅游資訊及社區(qū)網(wǎng)站等在線旅游平臺的新產(chǎn)業(yè)。該產(chǎn)業(yè)主要借助互聯(lián)網(wǎng)，與傳統(tǒng)旅游產(chǎn)業(yè)以門店銷售的方式形成巨大差異，被旅游從業(yè)人士稱之為“在線旅游”。2021/5/94在線旅游發(fā)展現(xiàn)狀·2011年度，我國在線旅游預(yù)訂市場的整體交易數(shù)額已經(jīng)達(dá)到——1672.9億元人民幣，同比2010年度增長幅度達(dá)61.3%。根據(jù)艾瑞咨詢的發(fā)布數(shù)據(jù)可知·2013Q3，我國在線旅游市場的整體交易數(shù)額達(dá)到——585.6億元人民幣?！ゎA(yù)計(jì)到2014年，中國在線旅游市場的交易數(shù)額將會超過——4500億元人民幣，中國在線旅游的市場滲透率將會超過15%。2021/5/95在線旅游發(fā)展現(xiàn)狀2021/5/96在線旅游網(wǎng)站分類搜狐旅游新浪旅游去哪兒網(wǎng)攜程旅行網(wǎng)藝龍旅行網(wǎng)同程網(wǎng)酒店直銷航空公司直銷旅游度假直銷在線直銷渠道第三方在線旅游代理門戶網(wǎng)站旅游頻道旅游產(chǎn)品垂直搜索引擎商2021/5/97OTA簡介2·OTA概念·OTA在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置及作用·OTA的發(fā)展?fàn)顩r及趨勢2021/5/98OTA概念在線旅游代理商——OnlineTravelAgent，簡稱OTA，

是指位于在線旅游市場全產(chǎn)業(yè)鏈的旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和旅游產(chǎn)品消費(fèi)者之間，為上游供方和下游買方提供在線交易平臺和專業(yè)服務(wù)，增加上游供方出貨的機(jī)會和增加下游買方消費(fèi)選擇機(jī)會，實(shí)施在線旅游查詢、在線旅游預(yù)訂及在線支付行為的產(chǎn)業(yè)鏈中間商。在線旅游代理商（OTA)主要以盈利為目的，其盈利方式主要靠賺取傭金或價(jià)格差值。旅游大賣場2021/5/99OTA在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置及作用在線旅游產(chǎn)業(yè)鏈旅游生產(chǎn)者各類酒店、航空公司及代理、各旅游景區(qū)、其他旅游產(chǎn)品提供商旅游消費(fèi)者消費(fèi)者個(gè)體消費(fèi)者團(tuán)體企業(yè)消費(fèi)者……OTA上游中游下游2021/5/910OTA的發(fā)展?fàn)顩r及趨勢·專業(yè)化·規(guī)?；げ町惢ば畔⒒?021/5/911OTA典型代表—攜程3·發(fā)展歷程·市場份額·主要業(yè)務(wù)·盈利模式·優(yōu)勢劣勢·發(fā)展戰(zhàn)略2021/5/912【攜程】——發(fā)展歷程199910攜程旅行網(wǎng)正式開通200011并購北京現(xiàn)代運(yùn)通訂房中心20023并購北京海岸航空服務(wù)有限公司20025啟動(dòng)中央機(jī)票預(yù)訂系統(tǒng)200210當(dāng)月交易額首次突破1億元20042與上海翠明國際旅行社達(dá)成合作聯(lián)盟進(jìn)軍度假市場20049與招商銀行聯(lián)合推出國內(nèi)首張旅行信用卡200410推出360°度假超市，推出休閑度假旅游概念200411國內(nèi)首個(gè)國際機(jī)票在線預(yù)訂平臺建成200412斥資2000萬美元建造現(xiàn)代化在線旅行技術(shù)服務(wù)中心20059注冊會員突破1000萬人20073推出商旅管理系統(tǒng)20075推出國內(nèi)首張商旅精英信用卡——中行攜程卡200711單月機(jī)票銷售突破100萬張200812攜程南通呼叫服務(wù)中心正式啟動(dòng)20092攜程斥資千萬設(shè)立誠信服務(wù)先行賠付基金20092攜程推出國內(nèi)首個(gè)航意險(xiǎn)保單銷售網(wǎng)絡(luò)平臺20102投資永安旅游（控股）有限公司旗下旅游業(yè)務(wù)20103攜程啟動(dòng)酒店最低價(jià)承諾20103收購漢庭連鎖酒店集團(tuán)和首旅建國酒店管理有限公司的少數(shù)股份20104“攜程無線”手機(jī)網(wǎng)站正式上線與國內(nèi)頂級旅游網(wǎng)站并駕齊驅(qū)——第一戰(zhàn)從傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)到網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)——第二戰(zhàn)與旅行社合作,主打旅游度假產(chǎn)品——第三戰(zhàn)2021/5/913【攜程】——市場份額2021/5/914【攜程】——主要業(yè)務(wù)2021/5/915【攜程】——盈利模式最主要的盈利來源酒店預(yù)訂代理費(fèi)從航空公司獲取的一定比例折扣機(jī)票預(yù)訂代理費(fèi)度假產(chǎn)品、自助游與商務(wù)游中的酒店、機(jī)票預(yù)訂代理費(fèi)其他代理費(fèi)公司客戶簽訂管理合同，一般情況是直接按交易額收取服務(wù)費(fèi)商旅服務(wù)費(fèi)用預(yù)訂旅游門票、訂餐傭金，旅游書籍的銷售收入訂餐傭金、旅游書籍線上線下廣告，機(jī)票夾帶等廣告收入2021/5/916【攜程】——優(yōu)勢專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)和服務(wù)流程體系最為完善的全國自動(dòng)呼叫分配系統(tǒng)最先進(jìn)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)動(dòng)態(tài)的酒店房態(tài)實(shí)時(shí)管理系統(tǒng)豐富的產(chǎn)品資源與強(qiáng)大的資源整合能力特有的上游旅游產(chǎn)品資源最具行業(yè)競爭優(yōu)勢業(yè)務(wù)內(nèi)容完善的網(wǎng)上社區(qū)交流平臺先進(jìn)的經(jīng)營理念最早成立了800和400呼叫中心不間斷24小時(shí)的在線査詢、預(yù)訂和支付服務(wù)低成本戰(zhàn)略，最具競爭優(yōu)勢的價(jià)格2021/5/917【攜程】——劣勢

隨著產(chǎn)業(yè)鏈上游議價(jià)能力的不斷增強(qiáng)，攜程旅行網(wǎng)為代表的盈利空間將會受到挑戰(zhàn)，甚至面臨生存困境。產(chǎn)業(yè)鏈上游議價(jià)能力的提高和上游營銷模式的轉(zhuǎn)變

在網(wǎng)絡(luò)化和信息化高度發(fā)達(dá)的今天，旅游消費(fèi)者的消費(fèi)理念、消費(fèi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)行為均呈現(xiàn)出多樣性和個(gè)性化趨勢。產(chǎn)業(yè)鏈下游選擇多樣性和個(gè)性化消費(fèi)的增加

在中國現(xiàn)行的特色社會主義市場經(jīng)濟(jì)制度下，許多關(guān)系國計(jì)民生的產(chǎn)業(yè)或行業(yè)，國家并沒有完全開放市場制度。宏觀政策的限制與約束2021/5/918【攜程】——發(fā)展戰(zhàn)略O(shè)TA一站式旅游服務(wù)提供商

·相關(guān)多元化

·規(guī)模優(yōu)勢

·差異化

·移動(dòng)端2021/5/919垂直搜索引擎—去哪兒42021/5/920網(wǎng)站簡介2021/5/921發(fā)展史2005、5道格拉斯、戴福瑞和莊辰超共同創(chuàng)立去哪兒網(wǎng)。2006、7著名的硅谷風(fēng)險(xiǎn)投資商Mayfield和GSRVentures完成對去哪兒網(wǎng)的第一輪投資。2007、9風(fēng)險(xiǎn)投資商Mayfield和GSRVentures、以及TenayaCapital完成對去哪兒網(wǎng)的第二輪投資。2009、1

去哪兒網(wǎng)以其廣泛的用戶數(shù)量和質(zhì)量，被列為中國第一大旅游媒體，在亞太地區(qū)排第三。2009、10

在中國旅游網(wǎng)站機(jī)票業(yè)務(wù)的季度總訪問次數(shù)統(tǒng)計(jì)中，

去哪兒網(wǎng)以33.7%的市場份額排名第一。2009、11去哪兒網(wǎng)在北京宣布完成第三輪1,500萬美元的融資。該輪融資由GGVCapital領(lǐng)投2010、7去哪兒網(wǎng)榮獲AlwaysOn2010年度全球250強(qiáng)，是唯一獲此殊榮的在線旅行網(wǎng)站。2011、5去哪兒網(wǎng)與中國旅游研究院建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雙方將在行業(yè)發(fā)展趨勢研究等方面深度合作。2011、6

與百度達(dá)成深度戰(zhàn)略合作協(xié)議，去哪兒網(wǎng)獲得百度戰(zhàn)略投資3.06億美元，百度成為去哪兒網(wǎng)第一大機(jī)構(gòu)股東。2011、12去哪兒網(wǎng)無線客戶端在蘋果中國AppStore公布的“2011年最佳產(chǎn)品”中榮膺中國原創(chuàng)旅行類應(yīng)用軟件的冠軍。2012、10去哪兒旅行是手機(jī)旅行信息查詢用戶安裝最多且使用最多的移動(dòng)客戶端。2021/5/922去哪兒運(yùn)營模式52021/5/923戰(zhàn)略目標(biāo)目標(biāo)客戶盈利模式核心能力·商業(yè)模式2021/5/924戰(zhàn)略目標(biāo)去哪兒網(wǎng)作為中國領(lǐng)先的旅游搜索引擎，其戰(zhàn)略目標(biāo)是為中國旅游消費(fèi)者提供全面、準(zhǔn)確的旅游信息服務(wù)，促進(jìn)中國旅游行業(yè)在線化發(fā)展、移動(dòng)化發(fā)展。2021/5/925目標(biāo)客戶2021/5/926盈利模式盈利空間：隨著生活水平的提高，越來越多的人周末及假期選擇出游，加之互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)在線旅游產(chǎn)品與服務(wù)風(fēng)生水起。據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告顯示，中國在線旅游市場規(guī)模年增長率保持在30%以上，2014年規(guī)模將達(dá)245.6億元。目前去哪兒網(wǎng)已在深度旅游搜索領(lǐng)域“一家獨(dú)大”，未來中國在線旅游市場上，去哪兒網(wǎng)將會占據(jù)很大市場份額。2021/5/927核心能力2021/5/928三大優(yōu)點(diǎn)合作商服務(wù)技術(shù)系統(tǒng)技術(shù)背景·技術(shù)模式2021/5/929垂直搜索引擎三大優(yōu)點(diǎn)是相對通用搜索引擎的信息量大、查詢不準(zhǔn)確、深度不夠等提出來的新的搜索引擎服務(wù)模式。通過針對某一特定領(lǐng)域、某一特定人群或某一特定需求，提供有一定價(jià)值的信息和相關(guān)服務(wù)?！皩?、精、深”，且具有行業(yè)色彩，相比較通用搜索引擎的海量信息無序化，垂直搜索引擎則顯得更加專注、具體和深入。2021/5/930合作商服務(wù)技術(shù)系統(tǒng)2021/5/931技術(shù)前景技術(shù)上的門檻終究無法成為一勞永逸的屏障，Google推出的最新功能之一，便是在標(biāo)準(zhǔn)搜索結(jié)果頁面中加入了實(shí)時(shí)搜索。而莊辰超認(rèn)為去哪兒目前在江湖中的地位至少能夠使其在一段時(shí)間內(nèi)保持優(yōu)勢，“任何一個(gè)垂直領(lǐng)域，都有其相應(yīng)的獨(dú)特的行業(yè)知識和生態(tài)環(huán)境”。去哪兒目前已經(jīng)與大量酒店、航空公司的內(nèi)部數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)，這些需要大量時(shí)間累積起的信任在短期內(nèi)無法被復(fù)制。2021/5/932市場開拓模式市場競爭模式劣勢·經(jīng)營模式2021/5/933市場開拓模式去哪兒網(wǎng)憑借其便捷、先進(jìn)的智能搜索技術(shù)對互聯(lián)網(wǎng)上的旅行信息進(jìn)行整合，為用戶提供實(shí)時(shí)、可靠、全面的旅游產(chǎn)品查詢和信息比較服務(wù)。去哪兒網(wǎng)主要面對廣大的用戶和與其合作的酒店旅行社及航空公司。針對合作商為他們提供在線技術(shù)移動(dòng)技術(shù)支持解決方案，并為他們進(jìn)行廣告宣傳，其采用的價(jià)格策略為點(diǎn)擊收費(fèi)和業(yè)務(wù)成功后收取推廣費(fèi)用。去哪兒目前在上海、廣州、成都、西安、香港、杭州建立其分公司，負(fù)責(zé)該地區(qū)與附近地區(qū)的業(yè)務(wù)擴(kuò)展和客戶關(guān)系管理，對其業(yè)務(wù)拓展及客戶服務(wù)具有很大作用。運(yùn)用多種促銷策略，包括傳統(tǒng)的報(bào)紙媒介廣告、門戶廣告促銷模式（與百度聯(lián)姻優(yōu)勢互補(bǔ)）、與首都機(jī)場攜手推廣其知名度等。2021/5/934市場競爭模式2021/5/935劣勢2021/5/936去哪和攜程網(wǎng)站功能對比SXZ3762021/5/937淺析之定位分析SXZ38去哪（特價(jià)機(jī)票、超值酒店、省心省錢、聰明你的旅行）：普通消費(fèi)者1、對價(jià)格敏感的自主旅行者為主：愛好旅行的人經(jīng)常出行的商務(wù)人士經(jīng)濟(jì)寬裕而又謹(jǐn)慎出游的白領(lǐng)或大學(xué)生2、服務(wù)提供商攜程（酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、旅游度假、禮品卡購買）：以商旅客為主中等收入及中等收入以上的白領(lǐng)階層VIP會員服務(wù)。2021/5/938淺析之商務(wù)模式分析SXZ391、攜程是一個(gè)在線旅游預(yù)定網(wǎng)，即OTA，是依靠在本網(wǎng)站上的交易盈利的網(wǎng)站，直接在本網(wǎng)站完成交易。主要收入項(xiàng)目有：酒店、機(jī)票、保險(xiǎn)、租車預(yù)定中的代理費(fèi)用，會員收入，廣告收入。2、去哪兒是一個(gè)旅游搜索引擎，它會幫助你將所有提供機(jī)票或酒店的網(wǎng)站進(jìn)行比價(jià)，選擇好之后跳到提供產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商的頁面進(jìn)行預(yù)訂，所以去哪是不靠在本網(wǎng)站上直接交易而盈利的。主要收入有：針對上游廠商和代理商，按照消費(fèi)者點(diǎn)擊消費(fèi)；針對廣告投放商，按照廣告展示收費(fèi)；酒店預(yù)訂電話費(fèi)2021/5/939功能對比SXZ401235機(jī)票預(yù)訂酒店預(yù)訂旅游其他4攻略和團(tuán)購2021/5/940機(jī)票預(yù)訂SXZ41相同點(diǎn)：兩者都有一段時(shí)間內(nèi)報(bào)價(jià)最低價(jià)。去哪：價(jià)格日歷攜程：90天內(nèi)最低價(jià)不同點(diǎn)：1、攜程：有機(jī)票工具箱功能具體包括有低價(jià)早知道航班實(shí)時(shí)起降信息網(wǎng)上選座申請退票改簽2、去哪：機(jī)票價(jià)格趨勢查詢2021/5/941酒店預(yù)訂SXZ421、廣告：廣告的投放數(shù)量和頁面擺放位置不同2、主頁上主打的內(nèi)容：攜程：酒店；去哪：機(jī)票3、地圖：攜程：依托自有地圖，“由北京圖為先科技有限公司負(fù)責(zé)制作”；去哪是依托百度地圖，有地圖找酒店，拖動(dòng)定位，框選搜索，測距，打印等功能4、評論：攜程：酒店回復(fù)去哪：點(diǎn)評和問答兩個(gè)模塊，且具體包括短評、長評、酒店試睡員點(diǎn)評、專家評等多種評論方式2021/5/942旅游SXZ431、攜程：（1）租車網(wǎng)：有“用車”版塊，包車拼車、自駕租車。（2）攜程游學(xué)產(chǎn)品：寒暑假課程夏冬令營。邊學(xué)邊游，提供辦理美國,英國,澳洲,加拿大等國家的出國游學(xué)服務(wù),更有學(xué)生游學(xué)，親子游學(xué)與成人游學(xué)（3）歐鐵業(yè)務(wù)：/tour/ingroup1305/164.htm

（4）高鐵代購：攜程于2011年7月5日推出高鐵頻道，為消費(fèi)者提供高鐵和動(dòng)車的預(yù)訂服務(wù)，“暫只提供上海市、江蘇省、浙江省、安徽省配送服務(wù)。暫提供7天內(nèi)的高鐵及動(dòng)車票的代購服務(wù)?！保?）鴻鵠逸游：攜程網(wǎng)環(huán)游世界、高端旅游產(chǎn)品，口號是“實(shí)現(xiàn)高端旅游者的夢想”，“旅行團(tuán)有兩種，一種叫HHtravel，另一種叫其他”/2021/5/943攜程鴻鵠逸游SXZ442021/5/944攜程鴻鵠逸游SXZ452021/5/945攜程鴻鵠逸游SXZ462021/5/946攜程鴻鵠逸游SXZ472021/5/947旅游SXZ482、去哪：（熱門供應(yīng)商的顯示）溫泉：有季節(jié)性的推出特色旅游活動(dòng)，價(jià)格也比較適中，提出的口號是“泉民總動(dòng)員”，平民化的旅行。會在你預(yù)訂每一個(gè)溫泉產(chǎn)品的時(shí)候下面列示出供應(yīng)商。選擇自駕游，提供參考行程。2021/5/948團(tuán)購和攻略SXZ49四、團(tuán)購和攻略1、團(tuán)購：去哪：旅游、酒店和門票等產(chǎn)品的團(tuán)購。

攜程：包括目的地的餐飲娛樂2、攻略：去哪：攻略，分享，和論壇（可以發(fā)帖約伴）攜程：專門的結(jié)伴、問答板塊的服務(wù)2021/5/949其他特色服務(wù)SXZ50去哪

1、旅圖：“圖說你的旅行故事”，攻略相似，但是更注重圖片，像專欄一樣，文字各方面也更正式，而攻略就是網(wǎng)友之間的分享。其中還有達(dá)人專區(qū)：一周內(nèi)圖片被推薦到熱圖區(qū)5次；一周有效登錄3次，就有機(jī)會成為旅圖達(dá)人，獲得專屬達(dá)人特權(quán)，滿足以上可申請達(dá)人。達(dá)人特權(quán)：專屬身份標(biāo)識，專屬達(dá)人活動(dòng)，專屬達(dá)人禮品，大型活動(dòng)優(yōu)先獲取權(quán)，達(dá)人專享