電商案例分析(在線旅游)

在線旅游網站分析成員：孫行臻&劉雅怡&班夢茹2013.12.132021/5/91Part1Part3Part4Part2Part5Part6OTA簡介OTA典型代表—攜程垂直搜索引擎——去哪兒去哪兒運營模式分析攜程VS去哪兒—功能PK在線旅游概況目錄2021/5/92在線旅游概況1·在線旅游簡介·在線旅游發(fā)展現狀·在線旅游網站分類2021/5/93在線旅游簡介在線旅游

依托互聯網，以滿足旅游消費者信息查詢、產品預定及服務評價為核心目的，囊括了包括航空公司、酒店、景區(qū)、租車公司、海內外旅游局等旅游服務供應商及搜索引擎、OTA、電信運營商、旅游資訊及社區(qū)網站等在線旅游平臺的新產業(yè)。該產業(yè)主要借助互聯網，與傳統(tǒng)旅游產業(yè)以門店銷售的方式形成巨大差異，被旅游從業(yè)人士稱之為“在線旅游”。2021/5/94在線旅游發(fā)展現狀·2011年度，我國在線旅游預訂市場的整體交易數額已經達到——1672.9億元人民幣，同比2010年度增長幅度達61.3%。根據艾瑞咨詢的發(fā)布數據可知·2013Q3，我國在線旅游市場的整體交易數額達到——585.6億元人民幣?！ゎA計到2014年，中國在線旅游市場的交易數額將會超過——4500億元人民幣，中國在線旅游的市場滲透率將會超過15%。2021/5/95在線旅游發(fā)展現狀2021/5/96在線旅游網站分類搜狐旅游新浪旅游去哪兒網攜程旅行網藝龍旅行網同程網酒店直銷航空公司直銷旅游度假直銷在線直銷渠道第三方在線旅游代理門戶網站旅游頻道旅游產品垂直搜索引擎商2021/5/97OTA簡介2·OTA概念·OTA在產業(yè)鏈中的位置及作用·OTA的發(fā)展狀況及趨勢2021/5/98OTA概念在線旅游代理商——OnlineTravelAgent，簡稱OTA，

是指位于在線旅游市場全產業(yè)鏈的旅游產品生產者和旅游產品消費者之間，為上游供方和下游買方提供在線交易平臺和專業(yè)服務，增加上游供方出貨的機會和增加下游買方消費選擇機會，實施在線旅游查詢、在線旅游預訂及在線支付行為的產業(yè)鏈中間商。在線旅游代理商（OTA)主要以盈利為目的，其盈利方式主要靠賺取傭金或價格差值。旅游大賣場2021/5/99OTA在產業(yè)鏈中的位置及作用在線旅游產業(yè)鏈旅游生產者各類酒店、航空公司及代理、各旅游景區(qū)、其他旅游產品提供商旅游消費者消費者個體消費者團體企業(yè)消費者……OTA上游中游下游2021/5/910OTA的發(fā)展狀況及趨勢·專業(yè)化·規(guī)模化·差異化·信息化2021/5/911OTA典型代表—攜程3·發(fā)展歷程·市場份額·主要業(yè)務·盈利模式·優(yōu)勢劣勢·發(fā)展戰(zhàn)略2021/5/912【攜程】——發(fā)展歷程199910攜程旅行網正式開通200011并購北京現代運通訂房中心20023并購北京海岸航空服務有限公司20025啟動中央機票預訂系統(tǒng)200210當月交易額首次突破1億元20042與上海翠明國際旅行社達成合作聯盟進軍度假市場20049與招商銀行聯合推出國內首張旅行信用卡200410推出360°度假超市，推出休閑度假旅游概念200411國內首個國際機票在線預訂平臺建成200412斥資2000萬美元建造現代化在線旅行技術服務中心20059注冊會員突破1000萬人20073推出商旅管理系統(tǒng)20075推出國內首張商旅精英信用卡——中行攜程卡200711單月機票銷售突破100萬張200812攜程南通呼叫服務中心正式啟動20092攜程斥資千萬設立誠信服務先行賠付基金20092攜程推出國內首個航意險保單銷售網絡平臺20102投資永安旅游（控股）有限公司旗下旅游業(yè)務20103攜程啟動酒店最低價承諾20103收購漢庭連鎖酒店集團和首旅建國酒店管理有限公司的少數股份20104“攜程無線”手機網站正式上線與國內頂級旅游網站并駕齊驅——第一戰(zhàn)從傳統(tǒng)經濟到網絡經濟——第二戰(zhàn)與旅行社合作,主打旅游度假產品——第三戰(zhàn)2021/5/913【攜程】——市場份額2021/5/914【攜程】——主要業(yè)務2021/5/915【攜程】——盈利模式最主要的盈利來源酒店預訂代理費從航空公司獲取的一定比例折扣機票預訂代理費度假產品、自助游與商務游中的酒店、機票預訂代理費其他代理費公司客戶簽訂管理合同，一般情況是直接按交易額收取服務費商旅服務費用預訂旅游門票、訂餐傭金，旅游書籍的銷售收入訂餐傭金、旅游書籍線上線下廣告，機票夾帶等廣告收入2021/5/916【攜程】——優(yōu)勢專業(yè)的網絡信息技術和服務流程體系最為完善的全國自動呼叫分配系統(tǒng)最先進的客戶關系管理系統(tǒng)動態(tài)的酒店房態(tài)實時管理系統(tǒng)豐富的產品資源與強大的資源整合能力特有的上游旅游產品資源最具行業(yè)競爭優(yōu)勢業(yè)務內容完善的網上社區(qū)交流平臺先進的經營理念最早成立了800和400呼叫中心不間斷24小時的在線査詢、預訂和支付服務低成本戰(zhàn)略，最具競爭優(yōu)勢的價格2021/5/917【攜程】——劣勢

隨著產業(yè)鏈上游議價能力的不斷增強，攜程旅行網為代表的盈利空間將會受到挑戰(zhàn)，甚至面臨生存困境。產業(yè)鏈上游議價能力的提高和上游營銷模式的轉變

在網絡化和信息化高度發(fā)達的今天，旅游消費者的消費理念、消費動機和消費行為均呈現出多樣性和個性化趨勢。產業(yè)鏈下游選擇多樣性和個性化消費的增加

在中國現行的特色社會主義市場經濟制度下，許多關系國計民生的產業(yè)或行業(yè)，國家并沒有完全開放市場制度。宏觀政策的限制與約束2021/5/918【攜程】——發(fā)展戰(zhàn)略OTA一站式旅游服務提供商

·相關多元化

·規(guī)模優(yōu)勢

·差異化

·移動端2021/5/919垂直搜索引擎—去哪兒42021/5/920網站簡介2021/5/921發(fā)展史2005、5道格拉斯、戴福瑞和莊辰超共同創(chuàng)立去哪兒網。2006、7著名的硅谷風險投資商Mayfield和GSRVentures完成對去哪兒網的第一輪投資。2007、9風險投資商Mayfield和GSRVentures、以及TenayaCapital完成對去哪兒網的第二輪投資。2009、1

去哪兒網以其廣泛的用戶數量和質量，被列為中國第一大旅游媒體，在亞太地區(qū)排第三。2009、10

在中國旅游網站機票業(yè)務的季度總訪問次數統(tǒng)計中，

去哪兒網以33.7%的市場份額排名第一。2009、11去哪兒網在北京宣布完成第三輪1,500萬美元的融資。該輪融資由GGVCapital領投2010、7去哪兒網榮獲AlwaysOn2010年度全球250強，是唯一獲此殊榮的在線旅行網站。2011、5去哪兒網與中國旅游研究院建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，雙方將在行業(yè)發(fā)展趨勢研究等方面深度合作。2011、6

與百度達成深度戰(zhàn)略合作協(xié)議，去哪兒網獲得百度戰(zhàn)略投資3.06億美元，百度成為去哪兒網第一大機構股東。2011、12去哪兒網無線客戶端在蘋果中國AppStore公布的“2011年最佳產品”中榮膺中國原創(chuàng)旅行類應用軟件的冠軍。2012、10去哪兒旅行是手機旅行信息查詢用戶安裝最多且使用最多的移動客戶端。2021/5/922去哪兒運營模式52021/5/923戰(zhàn)略目標目標客戶盈利模式核心能力·商業(yè)模式2021/5/924戰(zhàn)略目標去哪兒網作為中國領先的旅游搜索引擎，其戰(zhàn)略目標是為中國旅游消費者提供全面、準確的旅游信息服務，促進中國旅游行業(yè)在線化發(fā)展、移動化發(fā)展。2021/5/925目標客戶2021/5/926盈利模式盈利空間：隨著生活水平的提高，越來越多的人周末及假期選擇出游，加之互聯網的普及，網絡在線旅游產品與服務風生水起。據艾瑞咨詢報告顯示，中國在線旅游市場規(guī)模年增長率保持在30%以上，2014年規(guī)模將達245.6億元。目前去哪兒網已在深度旅游搜索領域“一家獨大”，未來中國在線旅游市場上，去哪兒網將會占據很大市場份額。2021/5/927核心能力2021/5/928三大優(yōu)點合作商服務技術系統(tǒng)技術背景·技術模式2021/5/929垂直搜索引擎三大優(yōu)點是相對通用搜索引擎的信息量大、查詢不準確、深度不夠等提出來的新的搜索引擎服務模式。通過針對某一特定領域、某一特定人群或某一特定需求，提供有一定價值的信息和相關服務。“專、精、深”，且具有行業(yè)色彩，相比較通用搜索引擎的海量信息無序化，垂直搜索引擎則顯得更加專注、具體和深入。2021/5/930合作商服務技術系統(tǒng)2021/5/931技術前景技術上的門檻終究無法成為一勞永逸的屏障，Google推出的最新功能之一，便是在標準搜索結果頁面中加入了實時搜索。而莊辰超認為去哪兒目前在江湖中的地位至少能夠使其在一段時間內保持優(yōu)勢，“任何一個垂直領域，都有其相應的獨特的行業(yè)知識和生態(tài)環(huán)境”。去哪兒目前已經與大量酒店、航空公司的內部數據實現關聯，這些需要大量時間累積起的信任在短期內無法被復制。2021/5/932市場開拓模式市場競爭模式劣勢·經營模式2021/5/933市場開拓模式去哪兒網憑借其便捷、先進的智能搜索技術對互聯網上的旅行信息進行整合，為用戶提供實時、可靠、全面的旅游產品查詢和信息比較服務。去哪兒網主要面對廣大的用戶和與其合作的酒店旅行社及航空公司。針對合作商為他們提供在線技術移動技術支持解決方案，并為他們進行廣告宣傳，其采用的價格策略為點擊收費和業(yè)務成功后收取推廣費用。去哪兒目前在上海、廣州、成都、西安、香港、杭州建立其分公司，負責該地區(qū)與附近地區(qū)的業(yè)務擴展和客戶關系管理，對其業(yè)務拓展及客戶服務具有很大作用。運用多種促銷策略，包括傳統(tǒng)的報紙媒介廣告、門戶廣告促銷模式（與百度聯姻優(yōu)勢互補）、與首都機場攜手推廣其知名度等。2021/5/934市場競爭模式2021/5/935劣勢2021/5/936去哪和攜程網站功能對比SXZ3762021/5/937淺析之定位分析SXZ38去哪（特價機票、超值酒店、省心省錢、聰明你的旅行）：普通消費者1、對價格敏感的自主旅行者為主：愛好旅行的人經常出行的商務人士經濟寬裕而又謹慎出游的白領或大學生2、服務提供商攜程（酒店預訂、機票預訂、旅游度假、禮品卡購買）：以商旅客為主中等收入及中等收入以上的白領階層VIP會員服務。2021/5/938淺析之商務模式分析SXZ391、攜程是一個在線旅游預定網，即OTA，是依靠在本網站上的交易盈利的網站，直接在本網站完成交易。主要收入項目有：酒店、機票、保險、租車預定中的代理費用，會員收入，廣告收入。2、去哪兒是一個旅游搜索引擎，它會幫助你將所有提供機票或酒店的網站進行比價，選擇好之后跳到提供產品的網絡供應商的頁面進行預訂，所以去哪是不靠在本網站上直接交易而盈利的。主要收入有：針對上游廠商和代理商，按照消費者點擊消費；針對廣告投放商，按照廣告展示收費；酒店預訂電話費2021/5/939功能對比SXZ401235機票預訂酒店預訂旅游其他4攻略和團購2021/5/940機票預訂SXZ41相同點：兩者都有一段時間內報價最低價。去哪：價格日歷攜程：90天內最低價不同點：1、攜程：有機票工具箱功能具體包括有低價早知道航班實時起降信息網上選座申請退票改簽2、去哪：機票價格趨勢查詢2021/5/941酒店預訂SXZ421、廣告：廣告的投放數量和頁面擺放位置不同2、主頁上主打的內容：攜程：酒店；去哪：機票3、地圖：攜程：依托自有地圖，“由北京圖為先科技有限公司負責制作”；去哪是依托百度地圖，有地圖找酒店，拖動定位，框選搜索，測距，打印等功能4、評論：攜程：酒店回復去哪：點評和問答兩個模塊，且具體包括短評、長評、酒店試睡員點評、專家評等多種評論方式2021/5/942旅游SXZ431、攜程：（1）租車網：有“用車”版塊，包車拼車、自駕租車。（2）攜程游學產品：寒暑假課程夏冬令營。邊學邊游，提供辦理美國,英國,澳洲,加拿大等國家的出國游學服務,更有學生游學，親子游學與成人游學（3）歐鐵業(yè)務：/tour/ingroup1305/164.htm

（4）高鐵代購：攜程于2011年7月5日推出高鐵頻道，為消費者提供高鐵和動車的預訂服務，“暫只提供上海市、江蘇省、浙江省、安徽省配送服務。暫提供7天內的高鐵及動車票的代購服務?！保?）鴻鵠逸游：攜程網環(huán)游世界、高端旅游產品，口號是“實現高端旅游者的夢想”，“旅行團有兩種，一種叫HHtravel，另一種叫其他”/2021/5/943攜程鴻鵠逸游SXZ442021/5/944攜程鴻鵠逸游SXZ452021/5/945攜程鴻鵠逸游SXZ462021/5/946攜程鴻鵠逸游SXZ472021/5/947旅游SXZ482、去哪：（熱門供應商的顯示）溫泉：有季節(jié)性的推出特色旅游活動，價格也比較適中，提出的口號是“泉民總動員”，平民化的旅行。會在你預訂每一個溫泉產品的時候下面列示出供應商。選擇自駕游，提供參考行程。2021/5/948團購和攻略SXZ49四、團購和攻略1、團購：去哪：旅游、酒店和門票等產品的團購。

攜程：包括目的地的餐飲娛樂2、攻略：去哪：攻略，分享，和論壇（可以發(fā)帖約伴）攜程：專門的結伴、問答板塊的服務2021/5/949其他特色服務SXZ50去哪

1、旅圖：“圖說你的旅行故事”，攻略相似，但是更注重圖片，像專欄一樣，文字各方面也更正式，而攻略就是網友之間的分享。其中還有達人專區(qū)：一周內圖片被推薦到熱圖區(qū)5次；一周有效登錄3次，就有機會成為旅圖達人，獲得專屬達人特權，滿足以上可申請達人。達人特權：專屬身份標識，專屬達人活動，專屬達人禮品，大型活動優(yōu)先獲取權，達人專享