廣西玉林中山醫(yī)院營銷戰(zhàn)略方案討論稿

廣西玉林中山醫(yī)院營銷戰(zhàn)略方案（討論稿）一、營銷戰(zhàn)略目標1、在初步在玉林地區(qū)范圍內(nèi)逐步擴大中山醫(yī)院的知名度，提高中山醫(yī)院在玉林醫(yī)療市場的占有率，力爭實現(xiàn)最佳的市場贏利率。2、運用多種現(xiàn)代化（適宜的）商業(yè)營銷拓展方式，迅速提高醫(yī)院的病患入院診療率。3、樹立良好的中山醫(yī)院的形象，提升中山醫(yī)院品牌的知名度和美譽度，用較短的時間使其成為玉林醫(yī)療行業(yè)中較佳品牌。4、把中山醫(yī)院建立成一個大?？菩【C合的地區(qū)醫(yī)院。（暫）為確保營銷目標順利實現(xiàn)，可分為三個步：第一步：在醫(yī)院條件有限的情況下先打服務牌，以顧客為導向，創(chuàng)新服務理念、服務方法和服務模式，積極采取內(nèi)部包裝、培訓的辦法，吸引病患的就診，并配合多種營銷方法提高醫(yī)院服務形象。第二步：在進行內(nèi)部實力和外部市場分析的基礎上，通過營銷活動、創(chuàng)建社區(qū)活動、公關活動和促銷活動等，與社會展開互動，并結合主流媒體的多次轟炸，要成功使中山醫(yī)院得到社會的普遍關注和無形資產(chǎn)的迅速升值。第三步：針對當?shù)卣?、文化，玉林醫(yī)療市場狀況、人口狀況、群眾對醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)滿意度、群眾對中山醫(yī)院醫(yī)療服務的期待值、周圍醫(yī)療衛(wèi)生機構設置、當?shù)厝罕姷慕】敌枨笠约爸猩结t(yī)院內(nèi)、外部狀況的調(diào)查。二、營銷戰(zhàn)略策劃原則營銷戰(zhàn)略制定要考慮多種因素的影響，其核心的影響因素是目標市場，根據(jù)市場機會和行業(yè)態(tài)勢的分析，并結合中山醫(yī)院自身狀況，確定如下：推廣計劃當前最重要的是盡快建立中山醫(yī)院的知名度，使醫(yī)院為玉林區(qū)域附近消費者知曉。廣告宣傳針對不同小區(qū)內(nèi)的居民，可在附近購物場所及社區(qū)，投放針對不同人群的社區(qū)戶外廣告并適時贈送送精美廣告單頁（DM）和小禮品，單頁也可做成優(yōu)惠券形式。地區(qū)相關主流媒體的廣告配合支持。事件營銷針對不同區(qū)域，不同的目標群，可以舉辦相應的公關活動。這樣，即提升了醫(yī)院的品位和形象，拉近了與目標群的心理距離又能帶來了穩(wěn)定的客源。時機成熟后，也可適時與相關單位合作轉入渠道營銷。組織學生義工活動。聯(lián)系當?shù)貛讉€重要學校的學生會組織，舉行一些主題活動，照樣有利于提升影響，更能吸引公眾與媒體的關注。時機成熟的時候，也可以舉辦一個以“健康與生活”為主題的系列活動。服務營銷除去品牌因素，服務對于消費者來說，是最重要的。為了做到這一點，需要更多人性化的服務。建立會員卡制度?？ㄉ嫌≈茣T的名字，像銀行卡一樣。會員卡的優(yōu)惠率并不高，如9折。但一方面，這可以給消費者受尊重感，另一方面，也便于服務員對于消費者的稱呼。特別是如果消費者和別人在一起，而相關服務人員又能當面稱他（她）為*先生、小姐，他們會覺得很有面子。個性化服務。在相應區(qū)域放一些宣傳品，內(nèi)容是關于相關醫(yī)療的基礎知識、預防常識等，一方面可以提升品牌，烘托醫(yī)療氣氛，也增加消費者對醫(yī)院的品牌好感。為社區(qū)人群培訓相應專門的醫(yī)療基礎服務人員。如果能實現(xiàn)，可以向他們介紹基礎病癥的名稱、來歷等相關知識。更要讓其影響相應病患來院就診。1、正本清源，文化入手廣西是具有深厚多民族文化底蘊的地區(qū)，只有深入挖掘其豐富的文化內(nèi)涵，展示其獨一無二的文化價值結合醫(yī)院的目標并傳遞到目標顧客，醫(yī)院才能真正迅速實現(xiàn)贏利。找到文化這個切入點，中山醫(yī)院才能在玉林更大的范圍讓顧客接受，成為名符其實的影響力品牌。綁2、隆因地獨制宜班畏（鐘1搶）充析分利立用愿玉林咽地區(qū)抓媒體拳及公罩關優(yōu)灰勢；唇鮮（語2佩）充桐分利令用塊玉林糖市忠相應剝的交振通強資源鄭便利直就診稱。帆炭3、擺重點餃突破腐。臥桃（麗1）呢集中犯人力勾、物組力、涼財力挽于有愚限的驅(qū)目標雁市場燭，避跳免四帆面出禾擊，酒分散訓力量盲。在笑市場僵拓展薄方面喊，采絹取話類似陶“農(nóng)錯村包諷圍城岔市”抖的策摩略，決深入駕社區(qū)朝服務哭，在葉各鎮(zhèn)藏區(qū)廣鈔場和巾村莊仆開展僚大規(guī)室模巡該回義疲診活鄉(xiāng)動，找讓醫(yī)項務人展員與擇群眾掀廣泛侍接觸帶，建貝立朋騾友關梨系，凳并對讀工廠護、樓登盤、寧山莊乎、酒典店等問推行躁合同貿(mào)醫(yī)療擇，讓工利給付企業(yè)說和社蝦群，裁提供專便利綁和關經(jīng)愛服結務。桑通過蔑這些研方面濫的努坐力，董確保嘴中山眉院茶的孝醫(yī)療思市場脈能細迅速霧擴大豈。競（2紙）重挨點在挪于樹遍立雨醫(yī)院晴和搭服務雅的品奪牌形怪象。目三、旺營銷喝戰(zhàn)略確制定扯這（饒一）惑市場秒細分降及目啊標市午場選世定剖腔正黨確選翠擇目略標市非場，尊明確員中山資醫(yī)院腹特定塑的服囑務對惠象和蠅服務農(nóng)內(nèi)容和，是導制定我醫(yī)院上營銷姜戰(zhàn)略羊的首呆要內(nèi)也容和按基本仇出發(fā)意點，糧市場四細分鑼則是姿選擇差目標滅市場費的重依要策棒略，膜只有浩通過約市場襯細分濟，弄劫清消磚費者勢不同侍的需吵求特糞點，記有針壯對性晃地采誰取相門應的橫營銷繼策略哥，才墊能保刷證窯醫(yī)院別經(jīng)營因的成耳功。簽心崇醫(yī)療艘是一位種蟲特殊殖的意服務務商品賞，在毛進行違市場紀細分教時，加應以脂心理誰因素插和行襲為因字素為井細分葵依據(jù)早。烈賤心廚理因墳素主或要考狂慮消錫費者銜的心菜理動憐機躬、墳便利喪性、白滿足蹦感塵；增豐行再為因踩素主漁要考低慮消侮費者族就診源中山鼻醫(yī)院做的動附機，畏所追騾求的絕利益惜，對它醫(yī)院府品牌賭的踩信任淺度。叢鵝根支據(jù)心中山恢醫(yī)院尿所處略地區(qū)翠特點株，經(jīng)片過市妻場細醒分，足才可旅選定寄相應插醫(yī)療舅目標覺市場劑。擋農(nóng)（環(huán)二）帆目標君市場漫涵蓋伶戰(zhàn)略覆執(zhí)采班用集鑄中市徑場營封銷戰(zhàn)膛略脅原從擱醫(yī)療溜全國謠、全沙行業(yè)悔來看譜，因膀醫(yī)院批資源業(yè)有限已，助前期商難以精覆蓋掏整個青市場墻，宜散集中時力量蜻于暑主要培科室桂的主鼻要病溜患人魯群墨，最遞好選鄙擇景病患絲易發(fā)羅源頭赤進行繳活動蓮，在型醫(yī)院另服務喊開發(fā)攏生產(chǎn)疲和市購場營瞧銷方于面實毫行專劫業(yè)化割服務另，比槽較容擱易在持特定哨市場保取得喂有利閉地位例。雜壇（蹈三）站產(chǎn)品喚戰(zhàn)略君勁分榜為兩址大部剩分：呈1、由有形禽產(chǎn)品舅；2柳、無密形產(chǎn)貿(mào)品飯爪1漢、有會形產(chǎn)鵲品掌慕指穿具體姓的每醫(yī)療蝶服務裂丸（貌1）罷產(chǎn)品層定位鋤策略殃：定數(shù)位于寒婦科駁、男套科、推肝膽豎科丟，突藍出迷中山此醫(yī)院爸的蝕?？七M特色餡，在嚴文化秘情趣妹方面河與其嘩它次醫(yī)院疾品牌禮明顯蠻區(qū)別橡開，異給人澡留下葛鮮明可的個石性和松印象采。牽松（甩2）宅產(chǎn)品壁差異亞化策雀略帶樣轟①在倆醫(yī)療溜服務獸特色重方面徐：以來?？坡辜夹g蒸優(yōu)勢叫，充徹分利穗用款醫(yī)院當營銷絡的整另體優(yōu)禽勢，毒形成評融入而廣西認濃郁泉的地昆方特姐色和鋸民族跟特色軌文化揮醫(yī)療殃特色代。襲菊享②在郵宣傳勢醫(yī)療好服務設產(chǎn)品煙種類周上：怎根據(jù)臺不同滑消費捉者的始愛好替，不返同礦區(qū)域畏的文穿化特浸色，右可設蠻計、享使用強不同濕的展宣傳桶，如令人物備、風辭景等孕。昆趕駝③在蝕醫(yī)療巨服務告產(chǎn)品議檔次倡上：寧以中獸檔糧服務皂產(chǎn)品勒為主辨，用腰于提旨高市六場占聞有率飲，為騎醫(yī)院釘獲取賠利潤午，設閣計址、宣船傳整燭體醫(yī)昆院騾，用妙于提旗升企祖業(yè)形海象。產(chǎn)句（悉3）淘醫(yī)療咱服務泛產(chǎn)品憲包裝漢策略獵：采轟用統(tǒng)營一包柴裝策仆略，絲采用復統(tǒng)一守的圖筆案、土色彩車、特漫征，津有利社于樹荒立初中山次醫(yī)院耀品牌揀形象遇，既找可節(jié)非省包茶裝費幫用，適又可妖擴大鋒中山星醫(yī)院目的影確響。計險2扯、無層形產(chǎn)屋品禿直匙（撫四）化價格拼戰(zhàn)略捕證針隨對消侍費者手求鎮(zhèn)快好繁、捎心急鑄、派求安津全富的心敢理，爐突出冷中山恩醫(yī)院廳平易尿、安吼全、延有療蜜效蛋的品碧牌形績象，卷采用贊緩慢貸撇取灶的價專格戰(zhàn)饑略，犁實行活優(yōu)質(zhì)伏高價院策略倚。胳訂同厘時，輝密切勇注意遵市場宜環(huán)境慌、競票爭對傲手的題變化安，根喇據(jù)市滑場情應況適駐當調(diào)衫整價漸格，婦具體露視情江況而賺定筑?？首穑ò澹┨で婪睉?zhàn)略競杏根旺據(jù)最醫(yī)院撐醫(yī)療她服務發(fā)產(chǎn)品鋸特點樹及袋醫(yī)院耀當前呼的狀蜜況，縮結合濕目標損市場麗的特鍋點，義可采旱取不么同的添渠道撞模式傻。霉俗（儲六）漸促銷滴戰(zhàn)略蠟獨1娃.運撥用多典種廣植告形澆式，魚宣傳軍企業(yè)嚷及產(chǎn)稍品，東報紙究廣告沖、電圖視廣留告、先戶外俗廣告萬主要調(diào)目的慣在于隨展示刺企業(yè)本形象燦，樹妻立企承業(yè)品款牌，渠運用霞大量縮的軟丸廣告安（知爭識性座文章只）來脂展示蝕中山赴醫(yī)院蕉的侵服務拌特色攀和價嗎值，兄提高送中山忠醫(yī)院殺的鏟品牌逢，同慢時將挑中山尊醫(yī)院端品牌皮推介結給大較眾。闖裕廣蛛告戰(zhàn)減略分中為三笛步：州團第意一步蚊：找澇準切奔入點歸。突近出叢中山縮醫(yī)院游與其喚它礙醫(yī)院攏的熄差異財，向亞消費吊者介乓紹蛙中山要醫(yī)院朵的們醫(yī)療嫁技術輝優(yōu)勢裝及燃服務仰特色廉和企鐵業(yè)理腫念，惠引起討消費論者興紙趣，叫從而杰使其海產(chǎn)生逃熟悉拉感和怨信任斥感；出另外染要旋借力臉大力賽宣傳宣專科隨健康業(yè)常識帶，擴江大跡中山至醫(yī)院縫的知倆名度杜。這極個階利段廣休告投談入較礎多，昂多種紀媒體雖組合都，刊蘋播頻鍋率較鵲高，夢造成茂廣告恥攻勢茅，尤通其可賽以利乖用調(diào)當?shù)負韽V播此電臺倉（視擦當?shù)卣忝襟w謀定）別。策碑第呼二步毒：保霸牌，爺加深落消費冤者印杜象，竄鞏固干已有榮的市歪場，朝擴大鵲市場嗓潛力欺，引穩(wěn)導消農(nóng)費者獄認牌取購買佛，此方時廣蜂告費挨用、嫁頻率被都要丸比第粱一步鋼降低魔；廣懇告媒介體選街擇要霜有重杰點。榮讓第毫三步勻：提巡升品家牌，褲通過朋第一姨、第瘡二步言，杯中山林醫(yī)院斤已成濟為區(qū)避域性頂品跑牌，左醫(yī)院蛙實力約增加篩，此冠時，湊各種抗創(chuàng)意霞性廣其告和滅新聞蒼性軟怒廣告顛交替旋使用對，同設時蠟配合紙適時靜電視餃廣告紛、戶券外廣末告，估廣告菊投入老要集效中于催強勢籍媒體材，廣絕告費花用、芽頻率女都要怠提高立，給灑消費依者造衫成強站勢品珠牌印亮象，雙最終嫌成為拳真正郵的名涼牌。榴志2直.積飲極展外開各撫種公墾關活牌動，胸舉辦溜多種章專題講活動篇，將偵醫(yī)院惠營銷待工作忽開展澡起來盟，第幅一階秩段和浴第二喪階段送前期防，將瀉舉辦動幾次玉次“朽中山牙醫(yī)院膛主題顫活動矮”，叼第二義階段陷后期鬼及第息三階冠段，主舉辦友幾次貍中山擾醫(yī)院撓特色尺活動撿。童騎3翁.做拳好與瓜各睬政府唐和再企業(yè)腳群鮮的公慈共關灣系漠。井殊4需.印義制喪中山殼醫(yī)院額宣傳弄頁，裳對物目標張市場章發(fā)布昌DM把廣告竭，廣汗告中霞應用掉實用捉元素場，擴姿大怎中山砍醫(yī)院晉知名剩度。放找（避七）紋競爭泊戰(zhàn)略頃莖1詢.強僻化定疫位策肉略，味廣告泥宣傳糖中，泉找準瞧切入震點，籃突出裳自身衰的孔平易凝、安河全及只特色繁服務你，不備斷強奇化消潑費者墻印象室。淘飲2弦.擴抽大總鴿市場踏策略任。提滿高憂中山熔醫(yī)院噴市場柜地位貍，提刃高各病患串的軋信任榨度、濃美譽組度互，從運而提塘醫(yī)院更的偶病患漂就診寨量。盼忍脊為實腸現(xiàn)這貢個目尿標，剛主要傘采取炮軟性悅廣告戶，以話知識養(yǎng)文章貧介紹個中山協(xié)醫(yī)院選的醫(yī)啟療技戚術奔和文云化；咸以新振聞等匹方式笑提高愛醫(yī)院撫的知萍名度榴。鋪只3貨.質(zhì)光量管咽理策襖略。疊一定詳要加駕強代醫(yī)院日服務默的質(zhì)幣量管衰理，焦以質(zhì)寧取勝測。“向服務站特色欲”，共通常窄就是擔在硬甩產(chǎn)品電水平建不足飛的情走況下引，通襲過打妨服務林牌，亞以強找化軟血產(chǎn)品貴力為傷主，飄硬產(chǎn)著品力廳為輔康和軟兵硬結丟合的積產(chǎn)品掌力策陜劃策墊略，蟻如先棍進行生形象責工程瘦建設扁，開懲展微過笑服慰務、給星級濃服務樂等，傘同時埋利用部服務驗效益檔所帶常來的童資金卷進一鋼步邊引進哨人才諷、增登設醫(yī)冬療項池目等祖，從禿而全逢面提罪高了逢產(chǎn)品慶力，破解決辱了醫(yī)勤院市章場化間經(jīng)營億和發(fā)仿展的炮瓶頸輔問題庫。都覽4輸.不宵斷創(chuàng)喇新策辦略?？窞楸ｉT持領寧先地鈔位，磨每年比必須推保證鉆相關補的營抓銷活眾動弦，以詞領先膜競爭蒸者成終為貼醫(yī)療相行業(yè)火宣傳串構思莫、顧設客服包務、難分銷鼓效益介等方及面的鞭先驅(qū)趣。化四、證營銷必費用攪預算奏及分嘉配困1.鋼費用散預算比（略渴）脈2.厭費用癥分配給（略存）奧策劃碧實施準中需喜要重差點注學意把狼握以添下幾膜個方任面：損1、經(jīng)把握衰“銜營銷首創(chuàng)新失”、棕“溜特色射服務猶”和斥“品咬牌打曠造”泉三大逃步驟充，應堅當步現(xiàn)步為魔營；導2、奶把握膽“領厘導力翻、產(chǎn)們品力診、市命場力算、品舍牌力蔑、話策劃抱力”擺五岡大力秀，應闊當力梁力相漆乘；替3、捎把握真各項然活動豆、各淋個流秋程、璃各個弄環(huán)節(jié)刃，應梳當環(huán)福環(huán)相茂扣；烏4、功把握椒各級導管理尊層、伴執(zhí)行采層的寬支持究、宣害傳、垂溝通脖與協(xié)鵲調(diào)，已應當根層層飽相吸荒；5疫、把歡握發(fā)叨展大捎勢、知醫(yī)療巧行市凝、身驅(qū)邊實述事，領應當貨時時惕為用配。甜中山脫醫(yī)院這調(diào)研信計劃儲一、奶調(diào)研去目的木1、歸對餅玉林放地忙區(qū)韻有關覆情況破調(diào)查請，為柜營銷賴策劃章的制燙定提猴供依推據(jù)，利并為余其它橡市場腐的開區(qū)拓提昂供參物考。揭2、證通過畢對螞中山窮醫(yī)院團內(nèi)杜、侍外部裂調(diào)研禍，為頂企業(yè)蠶宣傳桶設計某提供捆素材腫。學二、講調(diào)研重方案估（一垂）調(diào)蝦研項訴目殺1、頑消費捉者調(diào)泥查產(chǎn)對象球：析玉林搏區(qū)域必人口挪分析耕及結傻構統(tǒng)寄計斜茂項目鑒：購緩買的榴醫(yī)療貌服務迷品牌優(yōu)、檔丟次、紐購買收動機療、心陜理、饑購買蓋行為某、地拒點、異次數(shù)施、獲讓得信租息途常徑。階（1漸）個累人：晉年齡發(fā)、性模別、懷職業(yè)賣、收菌入、葡文化斷程度牢、愛廢好舌（2效）團距體：故性質(zhì)遙、年格營業(yè)碧額、鑒員工款人數(shù)抹、行扛業(yè)、騎主管晴部門別、服尖務對草象、邁2.賣行業(yè)胸內(nèi)部反調(diào)查托對象罰：獨醫(yī)療勇產(chǎn)品委服務穩(wěn)項目拔：經(jīng)夠營的鼻醫(yī)療標服務睡品種米（包預括可鏡替代輝產(chǎn)品融），險以前橡同類設醫(yī)院很的小科室艙、檔畫次、妥銷售歡額、貍銷售影方式逐、銷俯售對跳象、丸促銷頓策略魚3.獨競爭泡者調(diào)但查玻對象守：其聾它爽醫(yī)院費科室獎，香醫(yī)療播服務盤品種磁、特本色類懶似的陜可替舅代的降醫(yī)療蔑服務堵產(chǎn)品果項目悟：繪科室月、檔禁次、霜特色液、銷艙售額雷、服曠務項建目、炊地點頓、銷漢售方婆式、囑促銷孝策略蓬（廣磨告宣碰傳、愚人員幕推銷諸、營污業(yè)推脅廣、臣公共宇關系欣）獲4.歪醫(yī)院感內(nèi)部詞調(diào)查誦醫(yī)院洲裝飾剃、布探置、系外觀垂；蒼特色授服務把、效菠率、室設備疤；人顆員思陳想、丸行為揀、精捧神。按（二什）調(diào)尊查范應圍及淡對象蘆1.革玉林辰：①足市區(qū)帖及部援分鄉(xiāng)上鎮(zhèn)侮；②工消費受者：著團體戒、個害人。舉2.盒業(yè)內(nèi)劫、醫(yī)刻院辦內(nèi)部荷調(diào)查駛：職桿工、黨干部瑞；照醫(yī)療番服務嶼產(chǎn)品污、沿宣傳旦；位滾置、繪裝飾嚷。圖（三進）抽北樣方我式摔采用通隨機姑抽樣銳法中矛的分標層隨究機抽飾樣。夜將調(diào)淹查總榮體按陰照一腳定標婚準進軟行分晌層，闊然后拳在每暴一層妖中用瞇簡單剛隨機蜻抽樣雄方式獲抽取老樣本題進行啟調(diào)查欺。匠1、醋消費召者：望（1草）團藏體消情費者宴：先泡按行帥業(yè)分汗類，謹每一怒類中廳按員漸工人演數(shù)或趁年營潔業(yè)額日分別異分層板；在（2揀）個頂人消答費者啦：按源照職弦業(yè)、丘收入抓、文迅化程站度分陣層。撤2、隸競爭鉤者：飽按膛醫(yī)院兵知名掌度和襖檔次漂分層稼。德（四凍）調(diào)吉查方沸法丹采用妻訪問蜂法，跌口頭抹訪問柴和書怎面訪盒問相勇結合政，。逃（五晨）整蛇理資敬料的證方式曬、方季法幣1.厘審核木資料顏①.占檢查白收集焦到的班資料絮是否膠齊全探,有予無重黃復、嬸遺漏童②.瘡對含學糊不驗清，悠記錄掘不準速的資醫(yī)料，漢及時護要求慕調(diào)查侮人員荷辨認壇或復洪核、穴更正弦。村③.霸保證澇記錄斜一致寧性、離記錄饞的統(tǒng)猜一性打。蠶2.腫資料姥分類輛①.甜對經(jīng)疲過審戶核的開資料敏，分束別歸筒入適紅當?shù)拿灶悇e黨，分夫門別塔類編匪號收襪存。敞②.銷