汽車城整合營(yíng)銷推廣方案

“汽車城”整合營(yíng)銷推廣方案前言銷售與招商策略與執(zhí)行的如何組合，是汽車大道項(xiàng)目目前面臨的主要問題之一，策略性問題的解決是項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)成功銷售的關(guān)鍵因素之一。本方案著重于解決銷售與招商組合的策性問題，根據(jù)項(xiàng)目的分析，提出符合項(xiàng)目現(xiàn)狀并能足夠吸引目標(biāo)客戶群的銷售策略，并討論分析了本項(xiàng)目銷售與招商的關(guān)系及提出銷售與招商組合策略。因時(shí)間過于倉(cāng)促，本報(bào)告偏重于策略分析，具體的執(zhí)行細(xì)則，有待完善。系列廣告及主題與賣點(diǎn)深化另列。一、項(xiàng)目關(guān)鍵詞巴市首席專業(yè)汽車街朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)把握未來城中心;專業(yè)街;百萬家業(yè)■巴市首席專業(yè)汽車街[支撐點(diǎn)]

1)巴市第一家統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、專業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的汽車一條街；2）巴市規(guī)模最大、專業(yè)經(jīng)營(yíng)品類最全、行業(yè)服務(wù)最完善、品牌優(yōu)勢(shì)最強(qiáng)的汽車行業(yè)市場(chǎng)；

■朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)-把握我來[支撐點(diǎn)]

1)正在快速發(fā)展的汽車產(chǎn)業(yè)支撐經(jīng)營(yíng)收益與地產(chǎn)升值；2）大量有資金實(shí)力的經(jīng)營(yíng)者正在尋找有發(fā)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目，汽車大道能夠?qū)崿F(xiàn)他們創(chuàng)富的愿望；■城中心;專業(yè)街;百萬家業(yè)[支撐點(diǎn)]

1)地處舊城中心地段、商業(yè)氛圍日益濃厚，汽車專業(yè)街的興起將大大提升區(qū)域商業(yè)價(jià)值；2）產(chǎn)品定位為百萬元門店，針對(duì)的目標(biāo)客戶群亦是向百萬家業(yè)進(jìn)軍的成功人士，百萬家業(yè)愜合產(chǎn)品愜合客戶心理。二、項(xiàng)目分析一）項(xiàng)目概況：地理位置；陽(yáng)光春天A座底鋪、美麗園風(fēng)華E座、風(fēng)光A座7、8、9單元底鋪；建筑面積：總建筑面積為5938M2，其中一層商鋪5278M2

，地下660M2（目前）；建筑形式：框架結(jié)構(gòu)，可根據(jù)客戶的需要分割組合，地下室設(shè)有緩車道，步行樓梯，迎街為落地窗。二、項(xiàng)目SWOT分析：1、優(yōu)勢(shì)（S）區(qū)位：本項(xiàng)目位于團(tuán)結(jié)路與慶豐街交界處，交通便利，有大面積停車場(chǎng)；戶型：框架結(jié)構(gòu)，大開間，有地下室、車道、落地窗，在經(jīng)營(yíng)選擇上空間大；人流量大：位于大型社區(qū)腹地，周邊社區(qū)多，規(guī)模大，消費(fèi)水平高，人氣旺盛；規(guī)劃前景好：初步定位為汽車產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，且已有一家大型汽車銷售商進(jìn)駐，是市內(nèi)唯一一條集汽車銷售、維修、配件銷售、服務(wù)為一體的綜合商業(yè)街。2、劣勢(shì)(W)大環(huán)境劣勢(shì)：臨河這兩年商鋪投資呈低迷狀態(tài)，有很多商鋪閑置，雖然轉(zhuǎn)向大平米投資，但由于投資大，風(fēng)險(xiǎn)高，有部分投資者持幣觀望，也有部分轉(zhuǎn)行投資;自身劣勢(shì)：總價(jià)高，投資大，客戶資源少;3、機(jī)會(huì)（O）：在市場(chǎng)上多數(shù)商戶為追隨性經(jīng)營(yíng)，追隨的對(duì)象多數(shù)為品牌商戶和有感召力的商戶，目前本項(xiàng)目已有大型汽車商家入駐作為示范店，給諸多持幣者增添不少信心;項(xiàng)目所在地，原來周邊就有很多汽車維修洗車行，有一定市場(chǎng)基礎(chǔ);如果采用租售同時(shí)進(jìn)行，在招商，銷售上有目的、有針對(duì)性地引入商戶，在推廣及服務(wù)方面給予支持，必將形成專業(yè)汽車市場(chǎng)。4、威脅（t）建設(shè)路自發(fā)形成的汽車市場(chǎng)是本項(xiàng)目的直接威脅，威脅來源于相同的業(yè)態(tài)，客源；一些汽車銷售大戶對(duì)本項(xiàng)目的威脅也很大，小戶以大戶馬首是瞻。（利豐、星海）；三、項(xiàng)目定位根據(jù)貴方提供的項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研分析，結(jié)合項(xiàng)目的現(xiàn)狀，我們對(duì)本項(xiàng)目的定位提出如下建議：一、項(xiàng)目研判1、項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力分析朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)、專業(yè)市場(chǎng)（相對(duì)于其他商業(yè)門店競(jìng)爭(zhēng)者）統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、集中造勢(shì)（相對(duì)于自發(fā)形成的汽車市場(chǎng)）二、項(xiàng)目定位1、市場(chǎng)定位巴彥淖爾市規(guī)模最大、知名度最高、產(chǎn)品最全面、管理最完善的專業(yè)汽車產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)2、產(chǎn)品定位獨(dú)立式沿街商業(yè)門店3、客戶定位（1）經(jīng)營(yíng)者定位（招商客戶）本地與異地各汽車品牌一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)代理、經(jīng)銷商；市區(qū)已有的無序、開放性經(jīng)營(yíng)的汽車、汽配店商戶；汽車美容品牌代理商；與汽車相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，如：汽修、汽車裝飾美容、二手車、汽車相關(guān)服務(wù)、連鎖洗車行等（2）投資者定位（銷售客戶）當(dāng)?shù)嘏c周邊具有超前投資理念投資客；中型以上尋找資金出路的投資者;有灰色收入的中高級(jí)公務(wù)員、企事業(yè)中高層管理人員；有閑置資金的私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體工商戶；周邊旗縣、工礦企業(yè)中資金實(shí)力雄厚人員；

汽車行業(yè)實(shí)力雄厚有自主投資意向的經(jīng)營(yíng)商、代理商、廠商等；（3）目標(biāo)客戶消費(fèi)特征分析投資客戶本地投資客:投資選擇，地段要求強(qiáng)烈。這部分客戶的投資潛力不容低估，其關(guān)注點(diǎn)在產(chǎn)品內(nèi)容及其升值潛力，亦即投資回報(bào)率，如何打動(dòng)其投資欲望是本項(xiàng)目成功運(yùn)作的關(guān)鍵。無論在產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)和營(yíng)銷策略中都應(yīng)積極體現(xiàn)這個(gè)內(nèi)容。異地投資客:從房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的情況來看，異地投資客對(duì)于異地有投資價(jià)值的房地產(chǎn)項(xiàng)目，特別是商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目，起到的作用越來越大。這類人群進(jìn)行異地投資時(shí)除了看項(xiàng)目的升值潛力外，對(duì)投資的安全保障也更為在意，一定年限內(nèi)的返租回報(bào)是打消他們疑慮的最有效辦法之一。要想爭(zhēng)取到這些客戶，在創(chuàng)造項(xiàng)目特色的同時(shí)進(jìn)行異地行銷推廣應(yīng)成為項(xiàng)目順利去化的有效補(bǔ)充手段。潛在投資客戶：每一個(gè)地區(qū)都會(huì)有一批“富不外露”的人，相當(dāng)一部分灰色收入者、意外致富者、低調(diào)藏者可能正在尋找合適的資金出路。他們更看重的是投資能夠保值增值，低風(fēng)險(xiǎn)，大家業(yè)的概念很適合他們，這部分人適合在吸引他們注意力后進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷方式。經(jīng)營(yíng)客戶本地經(jīng)營(yíng)戶:本地經(jīng)營(yíng)戶主要集中在自發(fā)形成的汽車街里，這部分客戶對(duì)本地汽業(yè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境有所了解，對(duì)客戶的需要有一定的把握，并積累了一定的消費(fèi)客戶群，但是由于受地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境的影響，他們大多處于分散的、無序的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，整經(jīng)營(yíng)檔次與經(jīng)營(yíng)管理水平不高。在招商過程中要對(duì)入駐商戶進(jìn)行有效甄別，對(duì)不符合項(xiàng)目整體產(chǎn)業(yè)布局規(guī)劃與檔次定位的經(jīng)營(yíng)者要妥善安置，既不可浪費(fèi)客戶資源，亦不可為項(xiàng)目整體的繁榮經(jīng)營(yíng)帶來不利因素。異地經(jīng)營(yíng)戶:包括對(duì)異地成功的大型經(jīng)營(yíng)商戶的招商引資和異地汽車產(chǎn)業(yè)品牌代理與經(jīng)銷商的引進(jìn)。這既是一種客源補(bǔ)充，更是項(xiàng)目啟動(dòng)后繁榮運(yùn)營(yíng)的重要保證。本案應(yīng)在符合項(xiàng)目整體規(guī)劃的領(lǐng)域內(nèi)積極尋求知名品牌的介入和經(jīng)營(yíng)，為項(xiàng)目升值創(chuàng)造先決條件。注：本項(xiàng)目?jī)H有25個(gè)單位，且單位總價(jià)均在100萬元左右，因此我們的目標(biāo)客戶定位絕對(duì)有別于一盤的住宅或商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，這需要我們?cè)诤笃诘耐茝V運(yùn)作中采取“精確制導(dǎo)”方針，而非大面積撒網(wǎng)方式。4、形象定位（1）檔次定位以中高端產(chǎn)品為主打，打造權(quán)威的、高品質(zhì)的形象按照項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，對(duì)項(xiàng)目在包裝設(shè)計(jì)、管理理念和品牌營(yíng)造上都有較高的要求，更為重要的是對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)的經(jīng)營(yíng)對(duì)象也一定要有較高檔次的要求，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)與檔次與物業(yè)的租金價(jià)格往往是成正比的。對(duì)商戶的要求提高，前期招商可能會(huì)遇到一些困難，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，對(duì)于后期保證項(xiàng)目的出租收益率會(huì)很有利，從而能支撐項(xiàng)目的銷售與升值。走專業(yè)路線的汽車一條街在當(dāng)今內(nèi)蒙西部地區(qū)還是新事物，當(dāng)然，專業(yè)不是代表單一，項(xiàng)目招商會(huì)涉及到汽車產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)方面，如汽車銷售、汽配、汽車美容、音響、設(shè)備、汽車改裝、連鎖洗車行等，都是我們招商的目標(biāo)客戶群，但招商要把握一個(gè)“寧缺勿濫”的原則，從而使項(xiàng)目從管理及經(jīng)營(yíng)上都能達(dá)到檔次定位的要求。(2)案名與LOGO定位案名要求有氣勢(shì)，易于傳播與識(shí)別，能體現(xiàn)出項(xiàng)目的特色。

LOGOLOGO表現(xiàn)要求：①具備汽車專業(yè)市場(chǎng)特色；②體現(xiàn)項(xiàng)目檔次；③蘊(yùn)涵深刻的意義，有擴(kuò)展性；④要有差異化，且易于識(shí)別（3）主題定位招商主題汽車大道——巴市首席專業(yè)汽車街朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)、把握未來——汽車大道汽車大道

燙金商鋪

全面招商中銷售主題城中心;專業(yè)街;百萬家業(yè)“市”間稀有—汽車大道沿街門店5、功能定位業(yè)態(tài)定位汽車大道項(xiàng)目的商業(yè)業(yè)態(tài)定位應(yīng)立足于汽車銷售與服務(wù)產(chǎn)業(yè)多元化的做法。商業(yè)業(yè)態(tài)定位：以集整車銷售、零部件銷售、服務(wù)、信息提供四位一體的（4S）大市場(chǎng)為主體，集品牌店、汽車娛樂與文化產(chǎn)業(yè)為一體的專業(yè)汽車街區(qū)。業(yè)態(tài)功能如圖示：商業(yè)服務(wù)與商業(yè)文化軟件建設(shè)設(shè)立舊車拍賣中心（附屬業(yè)務(wù)），聘請(qǐng)汽車評(píng)估師委托估價(jià)，以利于以舊換新業(yè)務(wù)，暫不考慮規(guī)?；亩周嚱?jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)；邀請(qǐng)知名駕駛培訓(xùn)中心進(jìn)駐，開設(shè)駕駛、維修、保養(yǎng)等培訓(xùn)業(yè)務(wù)；定期舉行新車發(fā)布、車展等汽車文化活動(dòng)、全場(chǎng)讓利促銷活動(dòng)等；委托有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和影響力的人士成立“車友俱樂部”，定期組織活動(dòng)、舉辦車會(huì)交流會(huì)，創(chuàng)辦車市專刊，促進(jìn)汽車大道市場(chǎng)影響力；投資與“巴市晚報(bào)”或“北方新報(bào)”協(xié)作，定期在某固定版面創(chuàng)辦“汽車沙龍”、“汽車之窗”等欄目，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和刊登廣告，為經(jīng)營(yíng)商家創(chuàng)造一個(gè)高性價(jià)比的信息傳播平臺(tái)；建立網(wǎng)站，至今臨河未有，相對(duì)費(fèi)用較低。其目的主要不是為了網(wǎng)上銷售，因?yàn)榫W(wǎng)上成交率極低，這跟中國(guó)傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)。關(guān)鍵是為了傳遞反饋信息、提升項(xiàng)目品質(zhì)，同時(shí)，利于招商，引進(jìn)新的汽車品牌；以打造“巴市首席專業(yè)汽車街”為主題，突出項(xiàng)目所在地的環(huán)境優(yōu)勢(shì)，塑造口碑宣傳和樹立自身形象；四、項(xiàng)目整合營(yíng)銷推廣總精神招商：巴市首席專業(yè)汽車街銷售：城中心﹒專業(yè)街﹒百萬家業(yè)四、營(yíng)銷去化策略1、營(yíng)銷策略策略NO.1：銷售主打

招商跟進(jìn)策略NO.2：三年返租回報(bào)遞增策略NO.3：高端定位高位營(yíng)銷營(yíng)銷定位思考（關(guān)于銷售與招商策略組合的問題）一般情況下，全新打造的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)或統(tǒng)一管理的中大型專業(yè)市場(chǎng)，往往應(yīng)該是先招商造勢(shì)后再進(jìn)行銷售。但是“陽(yáng)光大道”項(xiàng)目需要根據(jù)實(shí)際情況對(duì)銷售與招商進(jìn)行組合。對(duì)于“陽(yáng)光大道”專業(yè)汽車街，招商固然重要，但需走出“招商成功則意味著項(xiàng)目成功”的誤區(qū)。因?yàn)楸卷?xiàng)目的預(yù)期出租收益率與普遍期望投資收益率有一定的差距而且距開業(yè)還有較長(zhǎng)一段時(shí)間，按目前的情況即使招商成功，也不能在短期內(nèi)形成市場(chǎng)氛圍，且僅5％的出租收益率也不一定能夠得到真正出錢的投資者的青睞，也就不會(huì)在短期內(nèi)“最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)”。這樣的狀況下，常規(guī)的招商先行及租售并舉并不能真正解決問題，借鑒各地類似案例，應(yīng)用較為成功的方法是——“返租銷售”，如此則意味著可以實(shí)現(xiàn)“銷售先行”?！胺底狻钡哪晔找媛室话愣伎梢赃m當(dāng)提高，這樣做的好處在于：①更易造勢(shì)成功，提高投資者的信心；②可實(shí)施一次返還若干年租金的銷售策略，降低投資門檻；③有效地促進(jìn)銷售進(jìn)度。被“人為”抬高的返租點(diǎn)，可以通過售價(jià)“虛增”的方式來解決，退一步講，即使需要開發(fā)商倒貼一部分，也比低租金先招商引發(fā)高售價(jià)難以成立的局面要好得多。當(dāng)然招商工作也必須跟進(jìn)，銷售當(dāng)中的商業(yè)運(yùn)作，一個(gè)主要方面是售后返租，而售后返租又產(chǎn)生招商工作，可以說，招商是銷售的促進(jìn)手段。要注意的是，招商對(duì)商戶的選擇，應(yīng)遵循汽車街經(jīng)營(yíng)定位的要求。綜上所述，我們思考的結(jié)論是：應(yīng)用“返租銷售”等最直接的銷售方式吸引投資者購(gòu)買，應(yīng)用招商跟進(jìn)的方式增強(qiáng)投資者信心，即：“銷售主打、招商跟進(jìn)”。2、核心推廣策略：■確立形象，針對(duì)客戶（百萬元的街鋪，要針對(duì)有百萬元置業(yè)能力的人群），依托傳播路徑，信息有效傳達(dá)；以活動(dòng)配合形象推廣，活動(dòng)做到高級(jí)社交活動(dòng)的檔次，邀請(qǐng)社會(huì)上或行業(yè)有影響的人物（目標(biāo)客戶為主）參加?！龈叨似放瓶蛻魻?zhēng)取——點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷：注意接待過程當(dāng)中知名公司和有實(shí)力的購(gòu)（租）戶的需求信息，規(guī)范來訪、來電接待，捕捉利用好這些信息。采用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)發(fā)函（包括樓書，DM海報(bào)、招商手冊(cè)等資料）的方式邀請(qǐng)其至現(xiàn)場(chǎng)考察。3、行銷模式：自用客戶：采取直接定價(jià)銷售和租賃模式。投資客戶：采用價(jià)值拆分法，返租銷售模式四、銷售策略(一)復(fù)合銷售策略1、復(fù)合銷售客戶分析項(xiàng)目的客戶群從購(gòu)買目的上可分為兩類，投資客戶和自營(yíng)性客戶，一般情況下自營(yíng)者購(gòu)買的比例是有限的，商業(yè)門店的銷售還是應(yīng)以投資型客戶為主體，對(duì)于投資型的客戶，項(xiàng)目汽車街招商成功之前我們沒有品牌商家的資源優(yōu)勢(shì)，沒有形成市場(chǎng)氛圍的情況下，只有返租回報(bào)是最有效的武器。當(dāng)然最佳的方式是招商成功之后，用品牌商家的號(hào)召力以及返租方案的穩(wěn)定投資組合保障更會(huì)加強(qiáng)對(duì)投資客戶的吸引。但根據(jù)華裕策劃部前期的調(diào)研及客戶積累情況，汽車街自營(yíng)性客戶也不容忽視，對(duì)自營(yíng)性客戶在銷售時(shí)要附帶一些專業(yè)街的經(jīng)營(yíng)要求，即①符合汽車街的統(tǒng)一業(yè)態(tài)布局，保證汽車街整體經(jīng)營(yíng)成功；②具備規(guī)定的代理資質(zhì)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照；③鑒定統(tǒng)一管理協(xié)議，服從汽車街的統(tǒng)一管理，保證統(tǒng)一開業(yè)2、返租銷售方式分析

權(quán)屬分離（限定時(shí)期內(nèi)）、返租回報(bào)所謂權(quán)屬分離即門店的產(chǎn)權(quán)的與經(jīng)營(yíng)權(quán)在返租期限內(nèi)分離。買方為投資客戶，持有產(chǎn)權(quán)但是不享有規(guī)定時(shí)間的經(jīng)營(yíng)權(quán)，以返租的形式享有經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；返租到期后發(fā)展商進(jìn)行物業(yè)管理，經(jīng)營(yíng)權(quán)歸還投資者，投資者可以繼續(xù)委托管理公司招商。經(jīng)營(yíng)客戶享有規(guī)定時(shí)間的經(jīng)營(yíng)權(quán)，并享有經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，但不享有產(chǎn)權(quán)；經(jīng)營(yíng)客戶也可同時(shí)享有產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，但必須簽定經(jīng)營(yíng)協(xié)議書。開發(fā)商銷售產(chǎn)權(quán)同時(shí)以返租形式取得汽車街統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)，進(jìn)行統(tǒng)一招商。優(yōu)點(diǎn)：對(duì)投資客能夠進(jìn)行有效地吸引，盡早實(shí)現(xiàn)銷售資金回籠；可降低投資門檻、回報(bào)穩(wěn)定、擴(kuò)大購(gòu)買客戶群；返租取得統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)，利于對(duì)汽車街經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的把控，利于品牌商家的引進(jìn)，有助于搞活市場(chǎng)，最終利于銷售。返租易出現(xiàn)的問題：如果要做成長(zhǎng)線的投資產(chǎn)品，返租年限長(zhǎng)，開發(fā)商每年需要返租，造成資金壓力大，在后期有資金風(fēng)險(xiǎn)，因此要視開發(fā)商的承受能力控制好返租年限及返租回報(bào)率；返租后統(tǒng)一管理中的招商壓力加大，招商不利容易影響銷售；招商成功前銷售，容易出現(xiàn)返租年限與商家的租賃年限矛盾的問題二、銷售模式執(zhí)行（一）返租銷售執(zhí)行1、返租年限與回報(bào)率：制定原則：①滿足商家的租賃年限要求；②達(dá)到投資者建立信心的標(biāo)準(zhǔn)；③考慮開發(fā)商返租資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)；汽車大道最佳返租年限與返租回報(bào)率返租年限：三年

返租回報(bào)率：三年共18%返租回報(bào)，計(jì)算基數(shù)為該商鋪的總銷售金額（總房款）回報(bào)采取逐年遞增式：第一年5%、第二年6%、第三年7%2、返租回報(bào)方案：購(gòu)房時(shí)一次性返還，扣抵總房款首付中一次性返還，扣抵房款首付分階段返還，按季或年支付（二）銷售價(jià)格體系1、

價(jià)格定位方式因?yàn)楸卷?xiàng)目采取返租回報(bào)的方式進(jìn)行銷售，所以定價(jià)需要考慮如下幾個(gè)因素：由市場(chǎng)可比街鋪的租金，確定本項(xiàng)目街鋪未來的租金，根據(jù)租金收益按正常的商業(yè)門店投資回報(bào)率返算其實(shí)際的銷售價(jià)格，因采取了返租回報(bào)的方式及要為折扣優(yōu)惠提供空間，因此要在實(shí)際銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上加入一部分虛增價(jià)格，由此來確定項(xiàng)目最后的面市價(jià)格。2、定價(jià)組合制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)，根據(jù)不同的銷售方式采取不同的折扣價(jià)，見下表：例1：標(biāo)準(zhǔn)價(jià)定為4800元/平米（此表未經(jīng)參照本項(xiàng)目嚴(yán)格計(jì)算，僅做參考）銷售方式執(zhí)行價(jià)格折扣率備注一次性現(xiàn)金付款4200元

八八折

不享受返租政策帶返租一次性現(xiàn)金付款4416

元九二折

享受三年18%返租政策，逐年扣除帶返租一次性現(xiàn)金付款4560元九五折

享受三年18%返租政策，且一次性扣除50%按揭貸款

4600元九六折

不享受返租政策帶返租50%按揭貸款

4700

元

九八折

享受三年18%返租政策，逐年扣除帶返租50%按揭貸款

4800元無折扣

享受三年18%返租政策，且一次性扣除2、銷售優(yōu)惠策略（1）第一重優(yōu)惠策略：返租銷售①、返租形式返租銷售，即業(yè)主購(gòu)買帶3年租期的租賃合同的店鋪。先由開發(fā)商統(tǒng)一向業(yè)主承租，再由開發(fā)商成立招商部門統(tǒng)一對(duì)外招商出租。購(gòu)買后即辦返租手續(xù)，即得返租回報(bào)（從交房日起算），交鋪前即可得到3年的全額回報(bào)，免除業(yè)主3年內(nèi)的后顧之憂。給客戶一個(gè)投資保障，增強(qiáng)購(gòu)買信心。②、操作程序業(yè)主簽定《購(gòu)房認(rèn)購(gòu)書》的同時(shí)簽定《返租協(xié)議確認(rèn)書》----->業(yè)主簽定《購(gòu)房合同書》的同時(shí)與開發(fā)商簽定返租《租賃合同》。③、返租租期時(shí)間銷售返租時(shí)間必須與招商的商戶3年租期截止時(shí)間一致。統(tǒng)一從200

年

月

日起至200

年

月

日止。200

年

月

日（起始日）前銷售的以

月

日開始計(jì)算返租。④、銷售返租政策說明返租年限3年租金率（遞增式）：3年5%+6%+7%3年租金一次性從總價(jià)或首付款中扣除。也可按月、季或年支付。舉例說明：如一店面總價(jià)100萬，返租3年，按3年回報(bào)率（5%+6%+7%），則累計(jì)租金為：100萬×18%=18萬，若，3年租金抵扣總價(jià)，則實(shí)際成交價(jià)，計(jì)：100萬-18萬=82萬若，3年租金抵扣首付款，按現(xiàn)在汽車大道實(shí)行的5成10年貸款，則首付款，計(jì)：100萬×50%-18萬=32萬貸款50%，計(jì)：100萬×50%=50萬實(shí)際成交價(jià)，計(jì)：32萬+50萬=82萬（2）第二重優(yōu)惠策略：付款優(yōu)惠政策按揭付款客戶店面不論總價(jià)金額一律先付5萬，直接簽定《購(gòu)房合同》，同時(shí)簽定《付款補(bǔ)充協(xié)議》和《租賃合同》，首付款余款免息分6期，可在18個(gè)月內(nèi)分期付清（按季支付）合同一簽定，即辦理銀行按揭。舉例說明：如一店面總價(jià)100萬，返租3年，按3年回報(bào)率（5%+6%+7%），則累計(jì)租金為：100萬×18%=18萬，若，3年租金抵扣總價(jià)，則實(shí)際成交價(jià)是：100萬-18萬=82萬首付款50%，計(jì)：41萬，先付：5萬，余款：36萬，在18個(gè)月內(nèi)分作6期按季支付，則每季支付給開發(fā)商：6萬。10年按揭貸款，每月支付給銀行：5000多元若，3年租金抵扣首付款，按6成10年貸款，則首付款，計(jì)：100萬×40%-18萬=22萬貸款60%，計(jì)：100萬×60%=60萬實(shí)際成交價(jià)，計(jì)：22萬+60萬=82萬首付款：22萬，先付：5萬，余款：17萬，在18個(gè)月內(nèi)分作6期按季支付，則每季支付給開發(fā)商：2.83萬。10年按揭貸款，每月支付給銀行：6600多元分期付款的客戶店面不論總價(jià)金額一律先付5萬，簽定《購(gòu)房合同》，同時(shí)簽定《付款補(bǔ)充協(xié)議》和《租賃合同》時(shí)，付清60%的購(gòu)房款，剩余40%的款項(xiàng)，可在18個(gè)月內(nèi)免息分6期支付（按季支付）。舉例說明：如一店面總價(jià)100萬，返租3年，按3年回報(bào)率（5%+6%+7%），則累計(jì)租金為：100萬×18%=18萬，3年租金抵扣總價(jià)，則實(shí)際成交價(jià)是：100萬-18萬=82萬先付：5萬，簽定《購(gòu)房合同》時(shí)再付：44.2萬，付清60%的購(gòu)房款計(jì)：49.2萬，余款：32.8萬，在18個(gè)月內(nèi)分作6期按季支付，則每季支付：5.46萬。降低購(gòu)房資金門檻，一劑猛藥，刺激投資客戶購(gòu)買欲望，釋放消費(fèi)需求。（可以產(chǎn)權(quán)證抵押或交房制約客戶付款，與客戶簽定補(bǔ)充合同）（3）第三重優(yōu)惠策略：優(yōu)惠折扣以現(xiàn)有的店鋪售價(jià)作為基礎(chǔ)，提高12%的售價(jià)，預(yù)留12%的折扣空間，待到預(yù)定的促銷期（推廣策略中將列詳細(xì)方案，），再以8.8折優(yōu)惠價(jià)推向市場(chǎng)（必須限時(shí)優(yōu)惠期為當(dāng)月）。此策，開發(fā)商既不損失利潤(rùn)，又增加了一個(gè)賣點(diǎn)，吸引貪圖小利的客戶購(gòu)買。（4）三重銷售優(yōu)惠策略組合案例說明：例：陽(yáng)光春天店面A、原售價(jià)：100萬，為預(yù)留12%的折扣空間，現(xiàn)提高售價(jià)（100/0.88）至113.64萬元。組合上述三重銷售策略，得出如下計(jì)算方法：113．64Ｘ0.88=100(萬元)返租3年，按3年回報(bào)率（5%+6%+7）則累計(jì)租金為：100萬×18%=18萬，①按揭付款方法若，3年租金抵扣總價(jià)，則實(shí)際成交價(jià)是：100萬-18萬=82萬貸款60%，計(jì)：49萬，首付款40%，計(jì)：33萬，先付：5萬，余款：28萬，在18個(gè)月內(nèi)分作6期按季支付，則每季支付給開發(fā)商：4.66萬。10年按揭貸款，每月支付給銀行：5523元若，3年租金抵扣首付款，按6成10年貸款，則首付款，計(jì)：100萬×40%-18萬=22萬貸款60%，計(jì)：100萬×60%=60萬實(shí)際成交價(jià)，計(jì)：22萬+60萬=82萬首付款，計(jì)：22萬，先付：5萬，余款：17萬，在18個(gè)月內(nèi)分作6期按季支付，則每季支付給開發(fā)商：2.83萬。10年按揭貸款，每月支付給銀行：6762元②分期付款方法店面不論總價(jià)金額一律先付5萬，簽定《購(gòu)房合同》，同時(shí)簽定《付款補(bǔ)充協(xié)議》和《租賃合同》時(shí)，付清60%的購(gòu)房款，剩余40%的款項(xiàng)，可在18個(gè)月內(nèi)免息分6期支付（按季支付）。3年租金抵扣總價(jià)，則實(shí)際成交價(jià)是：100萬-18萬=82萬先付：5萬，簽定《購(gòu)房合同》時(shí)再付：44.2萬，付清60%的購(gòu)房款計(jì)：49.2萬，余款：32.8萬，在18個(gè)月內(nèi)分作6期按季支付，則每季支付：5.46萬。3、銷售中的招商工作考慮銷售返租與招商租期同為三年，但起訖時(shí)間不一致：不管是先行銷售還是先行招商，都必須有約束條款，保證時(shí)間的統(tǒng)一性。五、招商策略1、招商原則：商家優(yōu)先原則所謂商家優(yōu)先原則，即盡量滿足商家租店使用時(shí)間需求，對(duì)租期要求超過3年承租期的商家可預(yù)簽3年以上租約。華裕與業(yè)主返租合同：華裕與業(yè)主簽定的銷售返租租期仍為3年，3年租期期滿之后，華裕招商進(jìn)駐的商戶有優(yōu)先承租權(quán)。華裕與商戶租賃合同：華裕與商戶簽定的承租租期仍為3年，在《租賃合同》中附加條款中補(bǔ)充，3年租期期滿之后，華裕招商進(jìn)駐的商戶有優(yōu)先承租權(quán)。為了保證銷售與招商的時(shí)間一致性，3年返租期建議統(tǒng)一從一個(gè)時(shí)點(diǎn)計(jì)算，即200

年

月

日起截至200

年

月

日（商家在本起始日前簽訂租賃租約的從本起始日起算，本起始日后簽訂的按實(shí)際時(shí)間計(jì)算）2、招商述求點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：舊城中心、人流量、交通、物流輻射能力。免租（或退租）政策，低投入，高回報(bào)，無風(fēng)險(xiǎn)入住；專業(yè)市場(chǎng)的后續(xù)經(jīng)營(yíng)管理汽車產(chǎn)業(yè)的前景及汽車專業(yè)街的經(jīng)濟(jì)效益高密度SP活動(dòng)支持3、實(shí)際操作招商人員客戶拜訪，重點(diǎn)客戶拜訪，細(xì)談媒體發(fā)布信息（電視、高炮、車身、報(bào)刊等）到業(yè)態(tài)集中地發(fā)布海報(bào)；現(xiàn)場(chǎng)包裝：（氛圍布置、pop、道旗、紅幅等）；大型戶外看板；

跟據(jù)市場(chǎng)反饋信息，具體細(xì)分；異地招商；4、招商條件免租期合約保證金《租賃合同》簽定時(shí)，按2個(gè)月租金作押金，合同期滿無息退還。租金支付方式按季支付，《租賃合同》簽定時(shí)商戶即預(yù)付免租期后的3個(gè)月租金。經(jīng)營(yíng)方式商家自由經(jīng)營(yíng)牌照發(fā)展商統(tǒng)一發(fā)牌照開發(fā)商成立專門從事市場(chǎng)公關(guān)、推廣等各項(xiàng)日常事項(xiàng)的經(jīng)營(yíng)管理部門。5、招商具體執(zhí)行方案（綱要）-------（1）預(yù)熱（開局）新聞事件（200*年月日）邀請(qǐng)2~3家新聞媒體召開小型新聞發(fā)布會(huì)（早報(bào)、晚報(bào)、電視臺(tái)），報(bào)刊頭版/電視臺(tái)新聞節(jié)目（黃金檔）。主題：華裕集團(tuán)百萬巨資無償資助創(chuàng)業(yè)者

（注：）為了使本汽車街早日形成規(guī)模，在

月日前簽約租店的客戶，租期滿一年后，華裕集團(tuán)將無償資助開店創(chuàng)業(yè)者*-**萬元開店創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)金?。。。ㄇ疤幔喝A裕集團(tuán)為了規(guī)劃慶豐街汽車專業(yè)市場(chǎng)，對(duì)租戶的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容有要求，此舉并非因店鋪?zhàn)獠怀觯切鑼?duì)專業(yè)市場(chǎng)統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一宣傳，注重專業(yè)市場(chǎng)的后續(xù)經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)承租者負(fù)責(zé)，讓承租者零風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)駐）（釋：）即第一年租金部分返還客戶。新聞事件報(bào)道影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于一般媒體廣告，受眾面廣，關(guān)注程度高，通過該事件把本案迅速傳播，炒作，既凸現(xiàn)華裕集團(tuán)超群實(shí)力，進(jìn)一步提升企業(yè)形象，又為本案后續(xù)強(qiáng)銷期打下良好基礎(chǔ)。（2）第一檔強(qiáng)銷期反饋、跟進(jìn)（1個(gè)月）見報(bào)3天后，人員大規(guī)模派報(bào)《開店寶典》即“招商手冊(cè)”（專業(yè)市場(chǎng)、重點(diǎn)路段繁華商業(yè)區(qū)）報(bào)紙平面廣告、軟文（與銷售廣告同步）電視、車身廣告（與銷售廣告同步）實(shí)施強(qiáng)銷現(xiàn)場(chǎng)銷售控制客戶過濾

鎖定成交重點(diǎn)客戶拜訪，細(xì)談（3）第二檔強(qiáng)銷期（2個(gè)月）第2次人員大規(guī)模派報(bào)DM重點(diǎn)客戶回訪重點(diǎn)客戶回訪

鎖定

簽約（4）掃尾期（收關(guān)）（1個(gè)月）（軟文）新聞開路

現(xiàn)場(chǎng)包裝（高端）媒體支持（低端）招商人員大規(guī)模派報(bào)客戶洽談

過濾

鎖定

成交五、營(yíng)銷推廣執(zhí)行一、推廣總策略1、廣告推廣的整體構(gòu)想在推廣思路上：概念先行·集中造勢(shì)·階段創(chuàng)新·巧用媒體

在推廣過程上：先推形象廣告，樹立品牌形象，聚斂人氣、拔高知名度，形成項(xiàng)目?jī)r(jià)值利基再推銷售與招商廣告，強(qiáng)勢(shì)出擊、氣勢(shì)磅礴，營(yíng)造首席專業(yè)汽車街市場(chǎng)地位、呼應(yīng)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)與投資價(jià)值2、推廣目標(biāo)在較短時(shí)期內(nèi)吸引汽車大道目標(biāo)投資客與經(jīng)營(yíng)者的目光，乃至汽車及相關(guān)產(chǎn)業(yè)消費(fèi)者的關(guān)注；加深汽車大道銷售與招商模式的認(rèn)知和了解，并通過系統(tǒng)的的整合媒體攻勢(shì)，建立汽車大道在巴市地區(qū)形象上的首席地位，從而形成專業(yè)街的無形資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益3、推廣原則整合優(yōu)勢(shì)、集中造勢(shì)樹產(chǎn)汽車大道的整體品牌形象，集中建立起專業(yè)街的無形資產(chǎn)；在整合推廣的廣告方案中，主要側(cè)重單點(diǎn)訴求，先打造汽車大道的整體形象，再宣傳項(xiàng)目的多重賣點(diǎn)。確立廣告推廣的主次和先后關(guān)系。創(chuàng)新為魂，獨(dú)樹一幟，使專業(yè)汽車街形象深入人心在廣告方案的設(shè)計(jì)中，堅(jiān)持以創(chuàng)新為魂、突破常規(guī)思路，必須以全新的概念、全新的操作方式、全新的媒體整合手段進(jìn)行營(yíng)銷傳播，整合各種內(nèi)部及外部資源，激發(fā)市場(chǎng)轟動(dòng)。二、推廣階段劃分（一）營(yíng)銷階段劃分：項(xiàng)目導(dǎo)入期→引導(dǎo)試銷期→開盤強(qiáng)銷期→持續(xù)強(qiáng)銷期→尾盤銷售期2、階段銷售策略：第一階段：項(xiàng)目導(dǎo)入期（銷售道具準(zhǔn)備及前期引導(dǎo)，塑造汽車大道鮮明品牌形象；進(jìn)行引導(dǎo)試銷，收集客戶資源，同時(shí)進(jìn)行招商推廣和品牌宣傳。）第二階段：試銷引導(dǎo)期（通過前階段的形象塑造，進(jìn)行引導(dǎo)試銷，收集客戶資源，同時(shí)進(jìn)行招商推廣和品牌宣傳。）第三階段：開盤強(qiáng)銷期（正式公開，達(dá)到預(yù)期的熱銷，以盛大開盤活動(dòng)、特色促銷活動(dòng)營(yíng)造市場(chǎng)熱點(diǎn)。此階段主要的任務(wù)是完成銷售率，最大限度地完成現(xiàn)金回籠。）第四階段：持續(xù)銷售期及尾盤銷售期（廣告與各種宣傳活動(dòng)繼續(xù)市場(chǎng)熱度，推出的各項(xiàng)優(yōu)惠促銷活動(dòng)以去化各種保留房達(dá)到一期順利結(jié)案目的。）3、廣告手段概述1、常規(guī)媒體運(yùn)用：當(dāng)?shù)匾灾庇^生動(dòng)的戶外廣告為主，包括工地圍墻、看板、售樓處外包裝、車身廣告、路牌、羅馬旗、DM?？龋⑤o以適當(dāng)?shù)碾娨晱V告及報(bào)紙廣告。周邊地區(qū)及其它城市，以網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊媒體為主，此外，高速公路出入口處的大型高炮廣告，市中心地區(qū)的大型看板及重點(diǎn)客戶直郵廣告都應(yīng)成為推廣宣傳的重要渠道。2、建立獨(dú)立：網(wǎng)站另外建議創(chuàng)辦汽車大道獨(dú)立網(wǎng)上購(gòu)物門戶網(wǎng)站。重要的是在于將概念引入銷售,提升項(xiàng)目形象和消費(fèi)者的理念,進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)銷售去化.網(wǎng)站建立的必要性：

網(wǎng)站前期

主要起到了項(xiàng)目廣告宣傳，輔助招商的作用。后期（項(xiàng)目完成，正式投入運(yùn)營(yíng)）融合了宣傳以及電子商務(wù)（BtoC）。會(huì)員制度，網(wǎng)站廣告，吸引更多的商家，開發(fā)新的商業(yè)機(jī)會(huì)在線導(dǎo)購(gòu)都將產(chǎn)生可觀利潤(rùn)。且目前網(wǎng)站維護(hù)費(fèi)用相對(duì)低廉，可以接受。網(wǎng)站延伸

一個(gè)好的網(wǎng)站像一個(gè)好的企業(yè)，會(huì)越做越大，函蓋面也會(huì)越來越廣。網(wǎng)站相對(duì)平面媒體的優(yōu)勢(shì)已是眾人皆知的，持續(xù)、長(zhǎng)久的宣傳作用和提升企業(yè)、項(xiàng)目形象的作用是一般媒體難以達(dá)到的。2、營(yíng)銷推廣活動(dòng)：充分利用節(jié)日慶典、展銷會(huì)等活動(dòng)契機(jī)，進(jìn)行樓盤的宣傳推廣；同時(shí)可根據(jù)銷售進(jìn)展情況及銷售節(jié)點(diǎn)自行舉辦營(yíng)銷推廣活動(dòng)，如：旺鋪競(jìng)拍、有獎(jiǎng)促銷、高端酒會(huì)、活動(dòng)贊助、階段性促銷活動(dòng)等。通過極具特色的炒作活動(dòng)如“華裕百萬元支助創(chuàng)業(yè)者”活動(dòng)等活動(dòng)迅速提升知名度。（二）階段廣告部署具體方案項(xiàng)目導(dǎo)入期(2006.4.1-2006.4.15)背景：項(xiàng)目預(yù)定工作即將開始，需要對(duì)本產(chǎn)品的形象定位進(jìn)行推廣宣傳，包括樹立本項(xiàng)目先期形象，如“內(nèi)蒙西部首席專業(yè)汽車街”“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)、創(chuàng)富之道”“城中心、專業(yè)街、百萬家業(yè)”等等，形成