如何對銷售人員進(jìn)行過程管理3

如何對銷售人員進(jìn)行過程管理作為企業(yè)的銷售人員來說，在每一年的年底下達(dá)次一年度的銷售計劃時，老板經(jīng)常會說的一句話是“你只要完成這個目標(biāo)就行，別的我不管”。我們從這句話里面能感覺到這些老板的什么想法？他們只關(guān)注銷售的結(jié)果，銷售工作的過程他們都覺得不是很重要了。這種想法是建立在賣方市場的前提下的，這些老板以前發(fā)家的經(jīng)歷造成了他們的這種想法，在現(xiàn)代市場產(chǎn)品多元化，市場競爭日趨激烈的今天，這種想法會帶來什么后果呢？1、銷售人員人浮于事，市場管理和維護(hù)工作不到位，銷售人員的工作重點(diǎn)就是壓貨、催款，形成對區(qū)域市場的惡性透支，對企業(yè)造成不可逆轉(zhuǎn)的惡果；2、業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商為了完成銷量，將會造成大量的沖流貨現(xiàn)象；3、為了完成銷量，將產(chǎn)品低價銷售，甚至于出現(xiàn)價格倒掛，到最后這個產(chǎn)品無人肯賣；4、沒有市場信息或市場信息反映不及時，使企業(yè)市場營銷工作滯后，無法針對競爭情況及時進(jìn)行調(diào)整；5、……總之，只重結(jié)果使企業(yè)無法掌控到整個營銷過程，一個時期某區(qū)域良好的銷售量也許是因為前面好幾個月的勤奮耕耘，而某一時期良好的銷量也許帶來的是以后很長時間的銷量下降。因為銷售結(jié)果的遲滯性使銷售的過程和當(dāng)時的結(jié)果并不一定產(chǎn)生直接聯(lián)系?，F(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為：營銷管理重在過程，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個好的過程一定會產(chǎn)生一個好的結(jié)果，雖然這種結(jié)果也許來得并不那么快，但一個不好的過程則一定導(dǎo)致一個不好的結(jié)果，這個結(jié)果一定會來得很快。關(guān)恒其實餡對銷宗售人卷員的展進(jìn)程核管理視也就珠是一光個如敢何貫枕徹執(zhí)練行力賤的問因題，煩怎么擦樣讓遠(yuǎn)企業(yè)導(dǎo)的戰(zhàn)尚略，熔戰(zhàn)術(shù)朽得到括從上撥到下艙的執(zhí)心行的五問題況，如講果這柴是靠蟲所有柿銷售豬的員新的自欄覺性艙，那聞是不框現(xiàn)實悶的，教當(dāng)然企是有裝一些鑰銷售頂人員巴能夠推以自姿己的絹?zhàn)杂X籍性進(jìn)筆行工玩作，義但是脂大部殖分銷發(fā)售人旅員想仿的是釘怎么魔樣少掠做事昌，多謎拿錢曠。這方個問耍題對答于中天小企櫻業(yè)來伙說更團(tuán)是重皂要，靈因為志他們魯沒有劣錢去勾養(yǎng)那援么多賄的閑框置人息員，添這些爸企業(yè)少只能幫是遞“乘一個島蘿卜寇一個粥坑躬”搜，人廚盡其鑼用。食第凳既然福對銷桌售人遠(yuǎn)員的浮過程具管理萄如此煮的重屯要，工那么常，企兔業(yè)又厚該如餐何對胃銷售盟人員慮進(jìn)行平過程缸管理箏呢？微我們呼可以蜂通過貓以下丑幾個厚方面澇對銷您售人弦員的敏工作碌過程眾進(jìn)行辦管理墳：插炸一、約與公近司要五求相這匹配毅的銷渴售人姐員是塊保證坐執(zhí)行事力的五基礎(chǔ)證。懇紹很多養(yǎng)人會釋說，掉人員丈的招錯聘和蠅銷售背的過幟程沒機(jī)有什粘么關(guān)柜系，筑這是虎兩回早事。討也許份表面促上看顛起來桑是對潑了，良但是價我們得分析壟一下博，如打果我聾們招窄聘的曾時候濁銷售滾人員毫的素故質(zhì)和弱公司簽的要午求差掙別比棉較大驗，你槍覺得哭他能煩很好帥的執(zhí)滲行公體司的謹(jǐn)要求煎嗎？擾比如掉說我權(quán)們現(xiàn)飼在要柱招一罵個飲地料的寫業(yè)務(wù)泳員，幕要求樸有銷裂售經(jīng)絨驗，伯而最術(shù)后招么進(jìn)來麥的只鉤是一顧個做袋過工串程機(jī)暢械的雁人，宏你說觸在公組司沒伏有相渾關(guān)的育培訓(xùn)捎機(jī)制惡和培映訓(xùn)時綁間的艦情況靠下，麻他能謝夠很蓋好的兔執(zhí)行坡公司雜的政裳策嗎時？對饞于中商小企桑業(yè)來永說，段找對劃人做氏事，煙比培苦訓(xùn)人癢做事砌更重音要，危因為定企業(yè)醒沒有百太多緩的時短間和診金錢犬去對消銷售掠人員礙進(jìn)行殃培訓(xùn)冤，找屠來人撫，就予是應(yīng)攤該產(chǎn)傍生作披用的閉。味榜二、支具體截的目夸標(biāo)是道指導(dǎo)怨銷售豐人員譯工作蒸的方盈向。情餡薦按人段員分應(yīng)解銷共售目吵標(biāo)，佳必須粉讓每竟個銷裝售人普員都查明確店知道齒自己巨的銷召售目椅標(biāo)，腹而不盲能將償以一多個團(tuán)伴隊來畝劃分乞，如擾果某梨一企刷業(yè)在繡杭州親有三腦個銷叫售人樓員，癥那么宗，銷貌售目粒標(biāo)應(yīng)幕該具座體到源每一案個人斑身上米，而欺不都尋以這皆個區(qū)炊域統(tǒng)價一計劑算銷唐售目拐標(biāo)，斷避免饅產(chǎn)生悶吃大汪鍋飲野的現(xiàn)寬象；講蓬跑按時潤間分鍛解銷壩售目樣標(biāo)，膚銷售背人員岔不僅朱要知蓋道自悼己的孤銷售絲目標(biāo)戴，他拉們更準(zhǔn)應(yīng)該聲將一墻個較和長時余間的播銷售迫目標(biāo)扔分解環(huán)到一陵個較今短的凝時間術(shù)段內(nèi)稠，如濁將月痛銷售貿(mào)目標(biāo)膏分解哥到周多，這忍樣才歇能在新各個何短的日期限次內(nèi)了豐自己壺的目患標(biāo)完淘成情塌況，千以利皂于銷從售人勺員的貿(mào)工作模安排欄，不講至于按產(chǎn)生餐月初箭沒事遺干，永月底屢干不誕完的烘情況快；揀園此外傳還有爽按渠叔道分獨(dú)解、里按客番戶分隸解等川目標(biāo)生分解恥方式治，其脅目的查也是欄為了殊讓銷哨售人秘員能往夠具失體到維銷售食目標(biāo)點(diǎn)如何講能夠燃實際勵完成談，這斬是一諸個持境續(xù)、右穩(wěn)定婦的業(yè)站績達(dá)細(xì)成，產(chǎn)而不箱是以燦臨時蹄壓貨場為手辯段的禾目標(biāo)播達(dá)成估。驚兔三、鈴細(xì)致陷的工控作計襖劃是勵提高停過程嬌管理陣的必醉要條犯件鴉稍目標(biāo)倆分解提只是倒讓銷搏售人梅員知清道要輝做什狹么，京而工府作計壽劃則令是銷扣售人兆員怎粘么去悟做?？蠕N售涉人員臉應(yīng)該森根據(jù)瞇分解丈好的料目標(biāo)沈制訂酒工作矩計劃畫，工剩作計冷劃的焦目的垃有兩瓜個，爭一是久為了粗保證卸銷售帥人員矛自己僅的工鎮(zhèn)作如動期完崇成，蟻另一濤個是技為了蘋讓管雷理者飲了解帝銷售浴人員千在具膨體時露間段部內(nèi)要艇做什辰么事兵，通梯過對慰工作望計劃雀與工誓作報坊表的鄙對比乏可以襯看出孤銷售糠人員拾的執(zhí)你行力驢到底選怎么膠樣。脖通常陜來說類，工呈作計塞劃與藏實際健工作蘆相吻幣合的盤銷售鬼人員菌一般使執(zhí)行獨(dú)力都晌會比于較強(qiáng)燈。冒大四、蜻適當(dāng)理的工質(zhì)作報旗表是嶄過程偵管理宅的有海效工障具層書對銷錦售人境員進(jìn)冬行過貫程管魚理是震不能徹只是牙依照活個人傷的感意覺，枝而一捧定是總要使條用一蜓些管膜理工薪具。桂目前勤在快嘗速消壺費(fèi)品矩企業(yè)四內(nèi)，絡(luò)大部余分深待度分洲銷的哭企業(yè)襪都在嚇使用述七定您（定奪人、述定區(qū)狗域、波定點(diǎn)王、定加線、摩定期共、定崗時、錫定標(biāo)框準(zhǔn)）構(gòu)，基菠層銷啊售人堪員使悉用一鄉(xiāng)圖兩肢表（嗽線路鍛圖、馬客戶陰資料抗表、阻進(jìn)銷獅存記枯錄表?。?，磁通過狗七定悶使基學(xué)層銷淹售人極員的歷工作判內(nèi)容啟固定蠢、工御作時責(zé)間固痰定，膽每天遣填寫誼兩表踐使銷量售人慮員造飛假的喜可能屈性降魄低，毀同時申這兩躲表也捏能為情管理詢者的留隨時兔稽查材提供板便利口。踐但是繁對于擋中小床企業(yè)鳴來說寶，公激司實桿力有穗限，酬這種萌需要住大量客人力測投入扒的深捕度分戴銷是湊沒有繩辦法抗可以濕做到貓的，旁所以養(yǎng)這種控過程路管理奇模式麻在中秋上企煉業(yè)內(nèi)繩很難伸得到欄應(yīng)用忌。中問小企汪業(yè)的蜂銷售射人員姻一般爸一個防人就錘是管怒一個全地級濃市，候負(fù)責(zé)單區(qū)域搏最小旁的也幅是一息個縣植級城俘市，棵區(qū)域爹較大糕，這島種完拍全精溜細(xì)化暮的管踐理難充以實加現(xiàn)。竊于是切一些芬企業(yè)鋸就設(shè)趣計了脹大量唯的表侍格對鉆銷售蝕人員你進(jìn)行丈過程咸管理嶄，有歌日報強(qiáng)表、逗周報輝表、劣月報慕表、錢競品左信息最表、鋼庫存礦表、串客戶載資料耀表等吩等，蘇變成世銷售羞人員紅大量賣的工余作時叼間用采在填戒寫表迅單上耀面，柔實際注的銷梅售工壺作得繁不到芒有效跳的實費(fèi)施。腸而且捎這樣壓大量戴的表挺格極貧容易標(biāo)形式鵝化，幼通常造應(yīng)用仔到最此后就乳會變含成假辜表，陸里面仔的信吹息都西是銷槍售人低員坐宇在家誠里想您出來散的。核潑摩所以爭，我撈們不敬能矯何枉過猾正，養(yǎng)從一距個極只端走腥向另降一個梯極端嗽，管旁理工鄰具要盼用到淡適到黑好處勺才能墊發(fā)揮嚷出它扯最大柜的效哥應(yīng)。瑞中小揭企業(yè)熊日常椅用三簽個表增格就提可以磨了：存一是深客戶目資料征表，嬌第一騰次拜碗訪時粗應(yīng)該徐詳細(xì)雙填寫勿，并惜在以民后的處工作電中及惱時更醬新和零補(bǔ)充饅信息美；二川是進(jìn)恭銷存優(yōu)管理今表，姥這張圾表中剝應(yīng)該芒體現(xiàn)班當(dāng)天嗎拜訪博的所有有客離戶當(dāng)津天訂量貨情下況、問上次華拜訪刺至這繡次拜其訪產(chǎn)刃品銷藝售情乒況、作現(xiàn)有愈庫存崇情況帝，以煎便企胖業(yè)及敲時掌流握產(chǎn)電品銷沿售信哀息；膜三是驚競爭住品牌宣住處煎表，振這張陽表不隱需每燒天填孝寫，納一般疾每周釋填寫候一次膨即可倉，它猴能使差企業(yè)廣管理腐層及姜時了胞解市璃場動紗態(tài)，用提高豐市場步反應(yīng)勢能力抱。所弓所有懼的工劉具都界是為哥管理帳服務(wù)盾的，爭企業(yè)喝處在虹不同魂的環(huán)鋪境、母不同蜂的時胃期、乞不同樣的資剃源、正不同罰的人槳力結(jié)導(dǎo)構(gòu)，令所應(yīng)態(tài)用的旁管理吵工具虹都是灘不同革的。特對于公中小優(yōu)企業(yè)卸而言斑不，倉在用辯這些三工具核時要男考慮件到這馬些工丙具能獨(dú)不能幼用、體會不亦會用賴、好跟不好險用，玻只有猾企業(yè)幫銷售訊人員田都會吐用，玉都能猛用，齊并且示可以灣運(yùn)用怖這些閣工具郵進(jìn)行紋檢核斃，這司樣的壁工具激才是敢適合友的。墊活毒五、青科學(xué)元的績境效考派核指筍標(biāo)是刻對銷燭售人螺員過走程管服理的蔬保障烈惡替有工掩作要似求，必但沒艇有針慶對這電個工匙作的島考核段，這速個工喬作是鹽不可抄能做緣好的補(bǔ)。寄決希望披于銷姻售人齒員的期工作設(shè)自覺溜性那襖是不附現(xiàn)實熱的，忍所以摩，企抵業(yè)的哄用什激么績疤效考枝核指冊標(biāo)對糖銷售探人員雄進(jìn)行巧考核駕直接濟(jì)影響拘到銷孕售人物員的性實際嚇工作勒情況能。如薯果企愛業(yè)只撿是考衡核銷站售人羊員的而銷量球，那淘么銷刮售人瞎員一名定只吹是關(guān)甜注這淺個產(chǎn)傍品賣部了多碧少，癢怎么強(qiáng)樣多足壓貨江給經(jīng)蝦銷商督，而優(yōu)不會額考慮旋這個賤銷售胡過程滴中的肚銷售皇費(fèi)用思花了蠻多少豐；如供果企貞業(yè)考對核銷腿售人釘員的產(chǎn)銷量奔和利全潤，似那么家銷售把人員放會考卵慮銷智售量載和銷勁售費(fèi)掀用，料而不企會考俊慮銷覆售網(wǎng)霸點(diǎn)布敏局叢……興碼銷售洽人員聯(lián)的過留程管妖理不旬僅僅猛要考候核銷訂售方露面的屢硬指誼標(biāo)，志企業(yè)偷還應(yīng)陣該對記一些嶺軟指冬標(biāo)進(jìn)避行考繁核，插如客嘗戶拜陡訪次字?jǐn)?shù)，幣與客預(yù)戶的誰客情騰關(guān)系孩等，訪當(dāng)然姐對銷拋售人徑員每陣天的謎工作權(quán)也同愁樣要俱進(jìn)行防考核骨，如敲銷售齊人員類日報款表上滋交及復(fù)時性籌，真市實性糕等，薄通過或設(shè)制爭細(xì)節(jié)狠考核眠指標(biāo)貧來提鳥高銷朗售人宵員的崗工作律效率悅和執(zhí)宰行力遺。難添企業(yè)女在設(shè)禿置考綁核指惹標(biāo)時模不能枕早考查慮到勤指標(biāo)秧設(shè)制肢是否布合理哥，同膛時也多應(yīng)該莊考慮軟到指交標(biāo)設(shè)好制完運(yùn)成后切如何裁考核但，能牧不能懲考核怕，考潑核的切標(biāo)準(zhǔn)似怎么猴樣。版有些偶企業(yè)死給銷競售人爭員設(shè)適制了囑一個惜鋪貨猾率的叫考核手指標(biāo)滲，要稀求銷名售人然員在籮一段階時間極內(nèi)達(dá)仍到百憤分之漆幾十魄的鋪鉤貨率千。但擔(dān)是在酷實際勉考核走過程雞中這哨個百虧分之的幾十馳的鋪談貨率廈怎么壞算出于來卻棕沒有防考慮抓到了尸，于汽是這禮個考著核指抓標(biāo)也些是流蘿于形堤式了框。如朽果企已業(yè)出性現(xiàn)這瀉樣的佳績效竿考核任指標(biāo)裹，那夾就沒姐有什偵么考唱核意醒義了內(nèi)。所膏以企斯業(yè)一利定要務(wù)考慮追到這熊個績泊效考斗核的址可操料作性荒，這進(jìn)樣才終能達(dá)付到績該效考曲核的深目的窮所在拋。笨升六、慕過程柏稽查寫能讓棵管理艇層對久銷售劇人員遼進(jìn)行姻實時博監(jiān)控輸尼恐雖然夫我們?nèi)槠髽I(yè)智可以藝從招真聘到考過程潤到考焦核都嫂使用室各種斥工具羨，各瓣種手洗段對庸銷售便人員室進(jìn)行準(zhǔn)過程閃管理很，但面是闖“膛道高吸一尺勸，魔沫高一句丈吼”巧，銷網(wǎng)售人飯員都華是上井有政榮策，鑰下有典對策個。銷陵售人壟員不屢是坐吃在辦攔公室表里工僻作的早，不最管再春怎么鎖嚴(yán)格倍的管測理手盛段，星一定優(yōu)會有壓人可牙以從獅中找獸到一儲些漏票洞。魄所以毅，企賭業(yè)應(yīng)當(dāng)該對血銷售敘人員辰的工徐作過組程進(jìn)或行實昌時的友過程呈稽查出，讓伶銷售準(zhǔn)人員段時刻營感覺距到背糊后有頸一雙茄眼睛刊在盯憶著自運(yùn)己，抹時刻葵都繃刻緊工瓶作這愁根弦童。毯慚現(xiàn)在薯很多慶企業(yè)星在用提的一瓜種模艇式是斤設(shè)置劣銷售橫督導(dǎo)斃，對檔銷售完人員配的工軍作過薪程進(jìn)甩行稽秋查，協(xié)加強(qiáng)兵對銷哪售人夾員工猶作過病程的吵管理餐。但融是銷宜售督浪導(dǎo)通梳常管形理的庸區(qū)域摟都比均較大里，對耍銷售僚人員釀也難式以進(jìn)功行有績效的初過程醬管理睡，這征種過廣程的踩稽查移更重穿要的冊是銷句售人德員的臘直接購上級尤進(jìn)行翻，他玻們對穴銷售京人員鼠的工任作區(qū)惡域、喪客戶見、過禽程都蹄非常斃熟悉男，這陳種過痕程稽世核的許效果柳最好題。所息以，急過程壓稽查唱應(yīng)該淋是以部銷售蒸人員百的直魔接上爆級為麻主，牙企業(yè)患的銷稈售督輕導(dǎo)檢說核為如輔。耀無勾通過逝以上童的六煉個方鞠面的派管理輛手段嫂，企否業(yè)基叢本上伴可以掌對銷證售人啊員進(jìn)辰行全考方位勸的過銜程管言理。彼工作自效率辟也能悶得到佳有效倦的提鍋高。違當(dāng)然承，這樸樣做鼠并不醬是說溉一定達(dá)就可圖以消靈除銷這售人臂員在董工作禁過程潔中的善“隔混水侮摸魚聰”卷，但錫是通用這種桶管理護(hù)模式澇企業(yè)光可以乒盡可擔(dān)能的材降低服這種肯情況搬發(fā)生儲的概勁率。隙作為擊企業(yè)剃而言梢，具族體在仍銷售扇過程娛管理脅中運(yùn)局用什樹么手?jǐn)R段，約這種罪手段頓運(yùn)作秤到什院么程私度，劃要用安到哪貌些工浴具，島這些瞎手段脾和工艦具在歉在具侵體操程作中謊是否曉能得粗到有琴效的避執(zhí)行剪，這耳是需政要進(jìn)育行慎敢重斟禾酌的原。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"17:46DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"17:46DATE\