市場(chǎng)電話營(yíng)銷新轉(zhuǎn)機(jī)

營(yíng)銷的新機(jī)會(huì)隨著全球經(jīng)濟(jì)的激烈動(dòng)蕩,各種銷售管道的績(jī)效遭遇了前所未有的挑戰(zhàn),企業(yè)紛紛追求以更低的成本和更便捷的方式獲得更高的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。在營(yíng)銷的理念上,也逐步開(kāi)始由傳統(tǒng)市場(chǎng)導(dǎo)向的4P理念落實(shí)到消費(fèi)者導(dǎo)向的4C理念：強(qiáng)調(diào)更為精準(zhǔn)的對(duì)消費(fèi)者的了解與洞悉、更為低廉的消費(fèi)者支付或購(gòu)買成本、更為便捷的購(gòu)買方式以及更有直接有效的溝通來(lái)開(kāi)展企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。信息與通訊科技的發(fā)展,大大改變了銷售管道的形態(tài),使得企業(yè)的營(yíng)銷方式可以借助信息技術(shù)的工具得以精確的投資估算和量化,提高營(yíng)銷的準(zhǔn)確性,并提升營(yíng)銷的投資回報(bào)（ROI）。在消費(fèi)者環(huán)境以及大營(yíng)銷環(huán)境變遷的形勢(shì)下,由于符合科技優(yōu)勢(shì)以及現(xiàn)代人追求快捷、方便的消費(fèi)形態(tài),加上成本低、效率高的特性,營(yíng)銷被重新受到重視。各地市場(chǎng)營(yíng)銷方興未艾營(yíng)銷最初在1970年代由美國(guó)開(kāi)始發(fā)展,至今仍被視為相當(dāng)重要的營(yíng)銷管道之一。根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),美國(guó)本土市場(chǎng)廣義的營(yíng)銷（含銷售、客服）相關(guān)產(chǎn)值高達(dá)5千億美元,而全英國(guó)更有超過(guò)5,000家的營(yíng)銷中心,營(yíng)銷就業(yè)人口達(dá)35萬(wàn)人（資料來(lái)源：英國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)CCA）。在蘇格蘭,營(yíng)銷更是當(dāng)?shù)卣攸c(diǎn)扶持的產(chǎn)業(yè),共建有220個(gè)以上的營(yíng)銷中心,營(yíng)銷人員超過(guò)4.6萬(wàn)名,服務(wù)的客戶包括了微軟、摩根史坦利等跨國(guó)企業(yè)。中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)較早引入了營(yíng)銷的模式,據(jù)臺(tái)灣著名營(yíng)銷專家姚能筆先生介紹,臺(tái)灣地區(qū)的營(yíng)銷始于1988年左右,一開(kāi)始以“一段式”的營(yíng)銷為主,即：從接觸客戶一直到成交,完全透過(guò)、郵寄或完成購(gòu)買程序。最初營(yíng)銷被運(yùn)用在信用卡的銷售上、后是保險(xiǎn),由于績(jī)效相當(dāng)好,后來(lái)慢慢擴(kuò)及其它金融產(chǎn)品與其它類型的商品?！霸谑畮啄昵?全臺(tái)灣不到三家的保險(xiǎn)公司在做營(yíng)銷,現(xiàn)在則是相反,不到三家沒(méi)做營(yíng)銷。”姚能筆先生在接受《新?tīng)I(yíng)銷》記者專訪時(shí)說(shuō),“最近,營(yíng)銷的‘一段式’營(yíng)銷模式更慢慢開(kāi)展到“二段式’業(yè)務(wù)屬性的工作上,例如外勤業(yè)務(wù)員、B2B的業(yè)務(wù)等,也都有相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)展現(xiàn)?！蓖貙挔I(yíng)銷的使用范圍營(yíng)銷的應(yīng)用范圍相當(dāng)廣泛,而今已經(jīng)從狹義的營(yíng)銷轉(zhuǎn)向了廣義的營(yíng)銷。姚能筆先生認(rèn)為,一直以來(lái),大陸地區(qū)的營(yíng)銷受到諸多因素的影響,并沒(méi)有得到很好的發(fā)展,但潛力巨大,尤其是在金融保險(xiǎn)領(lǐng)域,未來(lái)市場(chǎng)相當(dāng)可觀。貪“慎故營(yíng)銷常在大堵陸的酷發(fā)展封最被候看好炎的行冷業(yè)禍,訪仍然妥是在動(dòng)銀行爛、保歷險(xiǎn)公色司等福金融糖產(chǎn)業(yè)象。以糖保險(xiǎn)棒業(yè)來(lái)活說(shuō)班,鄭門營(yíng)銷殘?jiān)诖蟮仃懕０请U(xiǎn)業(yè)腿的發(fā)芒展吳,懸最近離一兩映年可過(guò)能還定處于稱摸索凝階段走,景但就喚更長(zhǎng)墨遠(yuǎn)來(lái)斤看限,要絕對(duì)凈會(huì)有巡爆炸放性的蠢發(fā)展臨。宗”東姚能盟筆說(shuō)暢,“藍(lán)再以瓦信用輸卡行攏業(yè)為害例有,兩信用扭卡的羅發(fā)行勢(shì)在大妄陸在涂20被08攔年以膊前會(huì)太有倍瓶數(shù)的拖成長(zhǎng)認(rèn),哨這樣構(gòu)的發(fā)離展提頑供了幫償營(yíng)銷陶在數(shù)眠據(jù)庫(kù)呢方面宋所需亂的幫帶助。弦”仗政與此態(tài)同時(shí)浪,奮尤營(yíng)銷阿也會(huì)正在其佛它領(lǐng)賊域有授類似乖的成嚼長(zhǎng)芽,喜實(shí)際廉上頁(yè),矮除了彼電信利、保冊(cè)險(xiǎn)、緊銀行債、投吃資等繞金融身行業(yè)郊之外臟,遼其它票如報(bào)茄紙、誘郵購(gòu)接、飯挖店、鋼各式隔俱樂(lè)鐘部、狠健康侍食品果、圖眠書(shū)、朋招聘封、軟龍件、李國(guó)際古快遞射、租慶賃、勉保養(yǎng)蒙品等孔領(lǐng)域貧,蓋都適島合通裹過(guò)電壺話營(yíng)沈銷開(kāi)渣展?fàn)I合銷活第動(dòng)。聯(lián)“弦以臺(tái)吸灣為緊例墓,疾上述擠行業(yè)腥中都嚇有企攪業(yè)有焰系統(tǒng)湯地運(yùn)課用電積話營(yíng)胞銷。爭(zhēng)”喘姚能譽(yù)筆先釀生對(duì)物記者幸說(shuō)父,“駐由于臉每一槐企業(yè)攏的產(chǎn)薦品或傭資源占不同烈,質(zhì)在引鑰進(jìn)電贈(zèng)話營(yíng)碼銷上快也需寒要不相同的叨方法勉與執(zhí)固行模落式置,情才能鳴獲取烏最大論的效哥果。哪”敗發(fā)揮寇床營(yíng)銷塘的溝火通優(yōu)稻勢(shì)彈吸膜營(yíng)銷況在企冬業(yè)營(yíng)澇銷中嘗的作楊用通糖常從質(zhì)兩個(gè)句方面污體現(xiàn)紹,遭第一漁是前末導(dǎo)性稅的功殼能亡,劉凡是陳要進(jìn)娛行營(yíng)好銷役,灶第一冬步總斥是要碑先接環(huán)觸客財(cái)戶陰,岡而電杰話就赴是最疏有效勝率的鵲選擇郊。第恥二則堵是量剩的提欠升艙,書(shū)武營(yíng)銷釣充分鄰補(bǔ)足億了營(yíng)耽銷人佛員在柏面對(duì)程面的答接觸污量上揮之不啊足。浸這種廈方式通可以絹節(jié)省苗時(shí)間冶、體判力、賊金錢垮花費(fèi)波,險(xiǎn)可以匙說(shuō)是管最經(jīng)勢(shì)濟(jì)的抬一種肚營(yíng)銷日模式童。攏督豪營(yíng)銷悲的最窗主要梳優(yōu)勢(shì)籍在于闊充分肺發(fā)揮匠了大萍數(shù)法淋則原擦理割,卸也就匹是以彎量取公勝。寧“伴士營(yíng)銷瓦的成皮交率鉗是非犧常低極的若,譯但以榨一個(gè)鳳板營(yíng)銷口員一露個(gè)月?lián)系暮粝沓隽磕縼?lái)看角,循他所漫接觸則到的千準(zhǔn)客貌戶數(shù)維,晴幾乎格等于味一個(gè)被只靠狼兩條漁腿拜橫訪客禁戶的氏營(yíng)銷叮員六傘個(gè)月榴的拜銅訪量蔬。約”租姚能落筆對(duì)嫂記者小說(shuō)。滾浪姚能藥筆先移生認(rèn)籍為陡,津每一化種營(yíng)耀銷方懸式都柜會(huì)有匹接受斥和不類接受笨的人縣,娘直銷傍、電狗話營(yíng)戀銷、層甚至禾面對(duì)袖面銷媽售都奉一樣秀。而柄姻營(yíng)銷夏的優(yōu)吳勢(shì)就妙在于腰速度兇與數(shù)漸量籮,豬藉此捧將能衡夠接混受這駐種營(yíng)改銷模按式的止人鵝,圈快速滅地找創(chuàng)出來(lái)星。留“蚊但是泉,站并不刃是所潑有的丙產(chǎn)品脈或產(chǎn)輸業(yè)都痰適合勻使用絡(luò)猾營(yíng)銷含。適劉用電膽話營(yíng)醋銷銷躺售的藏產(chǎn)品范必須挎簡(jiǎn)單戴,今并且污容易勺在電液話中黨清楚估的說(shuō)群明也,既價(jià)格噸則以曉人民姻幣八衛(wèi)百元澇為門閘坎之,珍凡超際過(guò)這算一價(jià)化格課,吃就會(huì)撕面臨光成交獅率下續(xù)降的聚問(wèn)題刃,綿或準(zhǔn)應(yīng)客戶勒延遲貼決定櫻的時(shí)燭間。針”撐閱由此狠,塑姚能奧筆介足紹了甲四種罵晝營(yíng)銷決的方感式：雨如果蠢企業(yè)籃銷售擺的產(chǎn)矮品較績(jī)?yōu)閺?fù)芳雜疾,技建議奇使用還兩段籍式營(yíng)吳銷劉;出如果鴿產(chǎn)品妨較為擔(dān)簡(jiǎn)單取、可叔以在擺匠中說(shuō)抓明之宰后客云戶就過(guò)可以方做出繡決策鐵的伏,證則建慮議使的用一殘段式青營(yíng)銷軋。如確果產(chǎn)妄品單他價(jià)較蛇高鑰,靠客戶槐會(huì)重灘復(fù)購(gòu)氧買的冤、或剖客戶蔬的個(gè)順別貢攜獻(xiàn)度來(lái)高的期,因可以怠使用英水庫(kù)燙式銷平售法款（即見(jiàn)：這默一客點(diǎn)戶從符接觸黨到完平成銷困售到登售后被服務(wù)愁到再機(jī)次銷缺售莫,襖都由令同一界疊營(yíng)銷江人員紫負(fù)責(zé)牢）。姐相對(duì)允的它,聞如果享產(chǎn)品弄單價(jià)極低、憲客戶掙不會(huì)斤重復(fù)齒購(gòu)買拴或重授復(fù)購(gòu)物買的臉頻率江低、江個(gè)別府貢獻(xiàn)同度低潤(rùn)的盡,手請(qǐng)使豬用流滲水式哄銷售觸法（雙即：眨接觸攏到銷殊售為晌同一堆人負(fù)市責(zé)婚,存售后斑服務(wù)仰或再潤(rùn)次銷加售皆淘由不貓同的挺人員毀負(fù)責(zé)底）。摟消除往成營(yíng)銷穴的制象約因掠素許巨遣營(yíng)銷面在一絹些先嗽進(jìn)國(guó)婦家（他例如妖美國(guó)索、英知國(guó)、轟澳洲索等地闖）發(fā)裁展了安幾十奪年嘉,固姚能春筆先砍生對(duì)快記者正說(shuō)：藝“香從消攜費(fèi)端展來(lái)看校,煙有相旗當(dāng)比眠例的遵人已臺(tái)經(jīng)習(xí)旗慣接鴉受這伶種營(yíng)昨銷方役式啊;和而以畝營(yíng)銷有端來(lái)澆說(shuō)論,喉由于站紀(jì)營(yíng)銷岡可以摘充分磨發(fā)揮司大數(shù)命法則們,測(cè)具有哈極高悅的營(yíng)牢銷效賢益與貓成本辛效率牢,界對(duì)企卻業(yè)而慌言敬,眾是一贏種不輝可被搶取代掠的營(yíng)企銷模噸式窮,革我認(rèn)懂為這播只會(huì)鞋持續(xù)典成長(zhǎng)征而不扭會(huì)衰達(dá)退或躺消失刊。跨”而班至于屋中國(guó)及的電起話營(yíng)民銷發(fā)耐展僅,屆姚能兆筆認(rèn)耕為揉“禽將會(huì)慣呈現(xiàn)劣爆炸仗性的胳成長(zhǎng)寺！由危于整稱個(gè)中蜜國(guó)大揪陸市語(yǔ)場(chǎng)手喜機(jī)的音普遍烤化防,嫁建構(gòu)憲了有逐利于林擦營(yíng)銷嘉的環(huán)典境（刷因?yàn)槭就釥I(yíng)銷辱以打階醫(yī)的方奧式接指觸客獻(xiàn)戶是稿最有機(jī)效率兩的）習(xí)。在榜未來(lái)處十年貝,吊繼電歷信業(yè)慶普遍慚應(yīng)用肺怠營(yíng)銷胳之外丸,晌我認(rèn)堤為下斬一波判將會(huì)鉤被廣燦泛應(yīng)過(guò)用在菊銀行及及保窗險(xiǎn)業(yè)調(diào);盯而且揚(yáng)會(huì)以惹倍數(shù)嗎成長(zhǎng)非的姿幟態(tài)坡,抬持續(xù)名相當(dāng)植一段老時(shí)間房。誘”片問(wèn)但是墨,憤很多怕時(shí)候貢消費(fèi)北者可史能是病因?yàn)闈撚辛似勰硞€(gè)稠方面浙的需兄求始,栗然后榮才會(huì)毒主動(dòng)軌去尋纖求一良些商臟品信滲息攀,念對(duì)于首推銷搜上門輛或者牲研推銷羞的商慶品勻,香總有分一種伸警惕恨性范,寇這在約內(nèi)地辦尤為茶明顯少,飄這對(duì)致于電東話營(yíng)降銷的辨推行聯(lián)及電蔽話營(yíng)座銷效磨果的投提升獅,業(yè)的確生是一擋個(gè)很侮大的眾難題后。據(jù)建姚能達(dá)筆先染生介劇紹弊,使這種靠情況舊,末在任約何一俊個(gè)市仙場(chǎng)都定是存典在的移,委但卻袋可以講通過(guò)種一些姨策略營(yíng)方式諷加以惰解決不。標(biāo)“繭消費(fèi)摩者對(duì)獨(dú)于各扯種產(chǎn)不品的配看法尸,法是由炕‘咳需要翅’摧與芬‘融想要付’另兩個(gè)胃元素棚所構(gòu)曉成。技對(duì)于慰有些尼產(chǎn)品革,策消費(fèi)病者是頑既需光要也棉想要消（例薦如飲之料、叔生活涌必需唐品）災(zāi),清這一歸類的些產(chǎn)品千就是蝶所謂冬的帆‘坑拉鍬’求的市斑場(chǎng)各,訪需要寇大量跳的廣旺告宣后傳或庫(kù)店鋪汁營(yíng)銷樂(lè),漸吸引累客戶配購(gòu)買班。至岡于消誘費(fèi)者皮‘怒需要艦但不泊想要腔’難的產(chǎn)券品行,窗正需箭要有道人去槽推廣嗓,武將客正戶的搬需求伏給激炊發(fā)或紅創(chuàng)造蚊出來(lái)蘿,滿這時(shí)進(jìn)候就平可以居發(fā)揮名茅營(yíng)銷幣的作欄用。株”壩扁除了小消費(fèi)給者可遍能產(chǎn)已生的勻警惕田性以險(xiǎn)外妹,蠅簡(jiǎn)營(yíng)銷笨還牽門涉到俊的一撲個(gè)問(wèn)盼題是逆消費(fèi)眾者隱棵私問(wèn)兄題。鹿在這擁方面剖,豐美國(guó)宿制訂施了礎(chǔ)“黎Do敞N劑ot澆C權(quán)al改l”逗的法接案扣,讀讓那草