漫談打破五個(gè)營銷神話

打破五個(gè)營銷神話沒有人不知道南轅北轍的故事，寶馬良駒和高超的駕術(shù)也不能讓騎士直奔目的地，因?yàn)樗x錯(cuò)了方向……的確，就像管理學(xué)大師彼得·德魯克說的那樣“做作正確的事遠(yuǎn)比正確地做事重要”。事實(shí)上我們身邊許多組織的營銷部門也在做著與南轅北轍同樣令人費(fèi)解的事情，他們夜以繼日地加班工作，他們?yōu)橥荒繕?biāo)奮斗不止，但他們中的大多數(shù)人都被一些普遍存在的神話或錯(cuò)誤的觀念所誤導(dǎo)，從而做出了錯(cuò)誤的決策。他們?yōu)榇烁冻隽舜鷥r(jià)，他們的努力工作只是加速了與目標(biāo)的偏離，其結(jié)果就是自毀前程！就連摩托羅拉、惠普、IBM這樣的巨人都曾一度為這些錯(cuò)誤困擾，甚至瀕臨破產(chǎn)，那么我們有什么理由相信自己不會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤呢？神話之一：要想占據(jù)市場(chǎng)，你必須擁有最先進(jìn)的技術(shù)和最高質(zhì)量的產(chǎn)品。2001年6月3日前新浪網(wǎng)CEO王志東宣布辭職，這個(gè)技術(shù)英雄所有的職業(yè)生涯幾乎都是在開發(fā)軟件，他一直強(qiáng)調(diào)“新浪本質(zhì)上是個(gè)軟件公司”，然而在資本需要增值，先進(jìn)的技術(shù)不能帶來利潤的增長時(shí)，王志東只能下課。6月4日，沒有了王志東的SINA收盤1.85美元，增長了6.32個(gè)百分點(diǎn)。我們經(jīng)常會(huì)看到許多經(jīng)理們深深地迷戀上了自己的產(chǎn)品，他們擔(dān)心自己的技術(shù)跟不上時(shí)代的步伐，一心一意地提高自己產(chǎn)品的質(zhì)量，然后還是提高產(chǎn)品質(zhì)量。因?yàn)檫@些經(jīng)理們相信顧客欣賞高質(zhì)量的產(chǎn)品，他們能夠鑒別并且愿意出更多的錢來購買質(zhì)量更好的產(chǎn)品，實(shí)際上這樣的公司正在受產(chǎn)品觀念的指導(dǎo)。產(chǎn)品觀念：消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品，在產(chǎn)品導(dǎo)向型組織里，管理當(dāng)局總是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷地改進(jìn)產(chǎn)品，使之日趨完善。可惜的是，產(chǎn)品觀念不是那么的正確。結(jié)果我們看到在這些公司里，營銷部門和技術(shù)部門長期以來的不信任進(jìn)一步加深了，市場(chǎng)的意愿很少能夠影響到技術(shù)人員對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)改進(jìn)。這種錯(cuò)誤有時(shí)是致命的，它的最大危害就是這些組織還沒有學(xué)會(huì)從顧客的角度來透視組織，而是習(xí)慣于從技術(shù)師的角度猜測(cè)市場(chǎng)。的確，這樣更方便地迎合了技術(shù)工程師的心，但不是顧客的心。我們必須時(shí)刻牢記顧客是企業(yè)利潤的源泉，是組織存在的根本原因，沒有了顧客也就沒有了組織存在的意義。然而有時(shí)連摩托羅拉這樣的跨國公司也難免受到它的影響。流產(chǎn)的銥星計(jì)劃10多年前，傳統(tǒng)的移動(dòng)還是一種稀罕的貴重商品，而且通話地域有限。當(dāng)時(shí)，摩托羅拉公司一位名叫巴里·伯蒂格的工程師準(zhǔn)備去一個(gè)加勒比島嶼度假，但他做房地產(chǎn)生意的太太擔(dān)心在那么偏遠(yuǎn)的地方通訊聯(lián)絡(luò)大成問題。此時(shí)，伯蒂格的頭腦中卻產(chǎn)生了一個(gè)夢(mèng)幻般的想法：如果有一臺(tái)在世界任何地方任何時(shí)候都能夠通話的，該有多好！這一想法得到了當(dāng)時(shí)的摩托羅拉公司董事長羅伯特·加爾文的贊賞，并親自為銥星計(jì)劃大放綠燈。1990年，摩托羅拉正式向全世界公布銥系統(tǒng)的建設(shè)運(yùn)營計(jì)劃。迄今為止人類歷史上最先進(jìn)的通信網(wǎng)絡(luò)正式構(gòu)建了，銥系統(tǒng)共發(fā)射66顆衛(wèi)星在地球低軌道上運(yùn)行，覆蓋著整個(gè)地球的衛(wèi)星網(wǎng)絡(luò)把全球通信和本地地面無線通信業(yè)務(wù)集合起來，在有地面無線通信系統(tǒng)時(shí)，則使用當(dāng)?shù)責(zé)o線系統(tǒng)進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，而在地面無線系統(tǒng)無法覆蓋的邊遠(yuǎn)偏僻地區(qū)或系統(tǒng)受損時(shí)，銥系統(tǒng)就會(huì)利用無所不在的衛(wèi)星信號(hào)進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，無論身在何處，聯(lián)絡(luò)永不中斷。摩托羅拉又一次走在了通信革命的前面。然而先進(jìn)的技術(shù)也不一定博得顧客的喝彩，究竟有多少人會(huì)在地面無線系統(tǒng)無法覆蓋的邊遠(yuǎn)偏僻地區(qū)撥打無線呢？系統(tǒng)受損的概率又有多大呢？又有多少人會(huì)站在喜馬拉雅山上打呢？在這些情況不能成為現(xiàn)實(shí)的時(shí)候，銥系統(tǒng)對(duì)傳統(tǒng)的通訊網(wǎng)絡(luò)不能顯示出自己的優(yōu)勢(shì)，然而傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)以經(jīng)贏得了眾多顧客的成熟系統(tǒng)，銥系統(tǒng)陷入了困境，接下來就是眾所周知的結(jié)果……2000年3月17日，美國聯(lián)邦破產(chǎn)法院正式宣布銥星公司破產(chǎn)。這樣，歷時(shí)12年、耗資50多億美元建造的、由66顆衛(wèi)星組成的全球衛(wèi)星移動(dòng)通信系統(tǒng)，在正式開通運(yùn)行16個(gè)月之后，由于不堪債務(wù)重負(fù)而結(jié)束其使命。隨著新經(jīng)濟(jì)模式的勢(shì)不可當(dāng)，技術(shù)至上的觀念又一次抬頭，產(chǎn)品觀念也就不可避免獲得了一定的市場(chǎng)，但是在競(jìng)爭愈加激烈，顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)更加挑剔的今天，學(xué)會(huì)如何從顧客的角度確定產(chǎn)品技術(shù)改進(jìn)的方向的確是每個(gè)組織都應(yīng)該仔細(xì)考慮的問題。是警告詳1：次不要帖過分國迷戀儲(chǔ)自己務(wù)的產(chǎn)愿品！毫破除獎(jiǎng)神話燭的辦責(zé)法就轟是我摟們齡更應(yīng)篩該接謀受營乘銷觀璃念的造指羨導(dǎo)而舉不是必其它不。燒營銷療觀念秒：組柔織實(shí)恰現(xiàn)諸芽目標(biāo)塞的關(guān)盜鍵在灰于正走確確判定目海標(biāo)市碰場(chǎng)的傭需要講和欲狡望，民并且烘比競(jìng)小爭對(duì)情于更售有效嘉，更捎有利深地傳禮送目癢標(biāo)市布場(chǎng)所糾期望居滿足搬的東狐西。脊?fàn)I銷停觀念鑰表達(dá)較了公執(zhí)司對(duì)桿消費(fèi)跌者主版權(quán)論蝦的信化奉，祝生產(chǎn)珍什么踏的怎決定浩權(quán)不損應(yīng)該榆在公催司手謀里，唉也不堆在政愿府手血里，薦而是低在消究費(fèi)釘者的既手里迅。公隙司應(yīng)找該生接產(chǎn)消偶費(fèi)者沖需要挪的東楚西，植公司為也因偉此而低賺取嬸利潤似。切滲記在楚任何宅時(shí)候襲、任兵何地賞點(diǎn)，于公司良也不廢要忘陸記通屠過顧食客透艘鏡來另審視桐公司肚。戒神話講之二妥：企盆業(yè)可遷以引咱導(dǎo)顧痛客的救消費(fèi)著意愿型，積膛極地惱采用草促銷冬手段晝是贏代得市本場(chǎng)的廚關(guān)鍵確。用張是脈一家咽太陽折能熱原水器妻公司研的市仙場(chǎng)營監(jiān)銷部投經(jīng)理或，陷公司待為營神銷部迷門投乳入了濫大量阻的人阿力財(cái)穴力，代在過車去花的三盡年中奏，張泉成功收地運(yùn)厭用了置廣告窯、折紡價(jià)銷幸售、恩節(jié)假豪日促捷銷等你多種青銷售即手段訓(xùn)，年鮮初公悠司還痛增設(shè)范了地灶區(qū)辦芳事處上來加山強(qiáng)和癢中間跟銷售省商的臘聯(lián)系杰。公索司在語過去針的三惹年中搜也取噴得了獎(jiǎng)驕人盛的成狀績決——遭銷售鮮量連律續(xù)三栽年理翻番獄，然應(yīng)而到爐今年鼓年中斜為止部，雖腥然營遞銷部廁門投鍋入了魔更多翼的精櫻力，戲營銷映是零紐增長景！考掀慮到牌更高韻的成閑本投拴入，箱公司袍的利眾潤和無利潤驚率首艇次出刮現(xiàn)了朵下滑邁！問閑題出投現(xiàn)在蹤哪里違？膊問題姐的關(guān)奪鍵在庸于張饅的營盲銷部帽門太拿熱衷秧推銷族工作忌而非尺營銷止工作起了，敘實(shí)際濟(jì)上他漁們正夏在受古到推支銷觀伯念的蜜指導(dǎo)者。緞推銷虜觀念初：如華果聽努任消半費(fèi)者籍自然久的話棒，他敞們不尊會(huì)足床量購仍買某偽一組提織的端產(chǎn)做品，犁因此扮該組靜織必緣須主談動(dòng)推殖銷和遷積極他促銷霞。洲廣告妹和降渣價(jià)銷踐售是舞這家插太陽繭能熱般水器楚公司刺所欣多賞的膛兩件沸利器塵。張圾和他宿的同帆事每搬天勤攀奮地建工作六，為敲著共讓同的菊目標(biāo)東——犬將倉蛛庫里郵的產(chǎn)吊品銷澇售一交空而答奮斗詞。他令們信忽任廣夜告是丟因?yàn)榇姿麄兣肯嘈乓檀蟛扛娣诸欃徔投紴橛幸淮绶N殊消費(fèi)汗惰性砌，營濕銷人懲員必波須用吩巧妙佛的語達(dá)言來刻說服受顧客魄購買釋自己螺的商惕品，券總而拉言之啦，他臂們相榴信廣奮告對(duì)堤于公則司的暗業(yè)績默有著騾很大血的幫育助，扛廣告再的出循現(xiàn)頻珍率決蓬定了膀市場(chǎng)捧占有饞率，參即使場(chǎng)廣告霉沒有夾增加撈利潤養(yǎng)的效桐果，甚至懂少也垂有展喪示產(chǎn)坦品、虜促進(jìn)致銷售掏的效軋果。喘然而聚他們腐可能卵沒有么想痰到結(jié)墨果并攪不像既他們焦想象殖的那您樣。杜研究夫告訴資我們寫，大攪多數(shù)淡的決獸策都施不是糠逐漸既形成伏的，禮他們美往往姑是在冶瞬間景形成懲，然莊后再進(jìn)被拿氏出來備驗(yàn)證釣，我胃?jìng)冎簧呤窃谛皩ふ沂圩C據(jù)截來支吧持我瑞們已像經(jīng)做饒出的說判斷腳或是貢堅(jiān)定化我們湖已有莖的信才念。惹我們清每個(gè)智人都男有到捷商場(chǎng)揭購買圓皮鞋溝的經(jīng)遷歷，細(xì)在走瓣過數(shù)阻家商運(yùn)店，倒試穿奉各式粗皮鞋墊之后條，我攜們最蹄后購記買的陡還是卸在購陡買之揭前就屑已經(jīng)坦?jié)撉僖庾R(shí)店選中捧的那幕雙。狀同樣閃的道匹理，噴我們音的營殖銷活慌動(dòng)應(yīng)效該首英先找推到顧串客潛狂意識(shí)鄭中的幅決策倍是什驕么，渣然后紡分析托這樣數(shù)決策溜的依司據(jù)是幫什么瓦，最捉后再皂做出緊生產(chǎn)叫何種頂產(chǎn)品立的決沉策。搬警告責(zé)2：災(zāi)生產(chǎn)塑你能嗎銷售經(jīng)的產(chǎn)疫品，淹而不蕩是銷拍售你漢能生款產(chǎn)的門產(chǎn)品蘆！戰(zhàn)那些貞原本除沒有慕打算滴購買嬸我們驚公司翠產(chǎn)品膠的人文在廣印告的旬勸說嫌下也善許會(huì)駱一時(shí)珠改變?yōu)乘麄兪笤揪W(wǎng)的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執(zhí)滿意尖度是振一個(gè)落聽起柜來很象不錯(cuò)騎的主式意，銷但所沫有的鐮營銷桑人員案都應(yīng)捉該認(rèn)謙真地夕問一正下：柄顧客墻滿意口度與糠獲利厲之間閘有什舞么關(guān)殘系？扣當(dāng)我地們認(rèn)展真地火試著好回答爬這個(gè)富問題穩(wěn)時(shí)，壯我們宿通常區(qū)會(huì)發(fā)題現(xiàn)1谷00蔥%滿設(shè)意度飲的獲交利率嗓反而拔較低往。理僑由很姓簡單脊，平鳥均的逢顧客臺(tái)滿意革度差色不多續(xù)是8競(jìng)2%跳，大創(chuàng)概是差B級(jí)倉的程孕度。顆而追午求較譯高等教級(jí)達(dá)盤到9侍0%文或9仔5%運(yùn)客戶騾滿意畜度的問企業(yè)辟，就叨足以超打跨逢他的增競(jìng)爭捎對(duì)手甚，獨(dú)蝕占鰲麗頭。兇然而蛇，要虎從9籌5%閃的滿壞意度膨進(jìn)步谷到1僵00薄%，黨所花帶費(fèi)的掠金錢療與精爪力和稅所得痛利潤微相比童之下愈，通讀常太掀不劃鋒算了戴。熊警告戲5：擁追求忘至善含至美宅常常鎖會(huì)擠榨扁公榮司的纏錢袋忍！生制造橋個(gè)人栽電腦巾的A靈ST獵開發(fā)議公司裁的總橫經(jīng)理宜兼總上裁的享昆瑞骨雪先純生曾品向《偉紐約扛時(shí)報(bào)塔》表狹示：烏并不歉是提距高服冊(cè)務(wù)質(zhì)袖量的塘注意害不好冊(cè)，但護(hù)“音我們對(duì)的市度場(chǎng)調(diào)旁查顯音示，印顧客鋼的滿根意度瞞增加嫩，銷墨售及途利潤挨就會(huì)廣增加掙到某香個(gè)程膜度，霸但超鋼過9恰2%超以后昌，所以需的房成本終就會(huì)歲開始腫侵蝕逝利潤肌。閥”鞋的確兵，就國像人接們常棕常說府的那璃樣，端學(xué)會(huì)京有所嘴放棄絮，才串會(huì)有貿(mào)更大產(chǎn)的回羊報(bào)。北神話旋之四夜：顧住客關(guān)尖系管痛理是赴一門祖藝術(shù)滑，憑縮直覺漠和經(jīng)裂驗(yàn)就脆可以完了良濃許多朝人想搶當(dāng)然蝦地認(rèn)近為顧叢客關(guān)軌系管挨理不墨過是許定期輝向客追戶發(fā)更出一府封問甘候信匪，介愿紹一僻下關(guān)崇于公中司最招新產(chǎn)扇品的我情況窯，并灑請(qǐng)客勾戶說醉出他旦們的痰一點(diǎn)盟看法橫；或驢者不朵定期胃地邀益請(qǐng)顧拉客俱夜樂部匯成員練參加幼一次鍵晚會(huì)向以增災(zāi)強(qiáng)與輕客戶龍的聯(lián)細(xì)系。叨他們敬會(huì)告踐訴你網(wǎng)顧客侵關(guān)系掩管理縫的確虹是一插門藝關(guān)術(shù)，它直覺秩和經(jīng)真驗(yàn)是梳決定擾性的井。畢淋竟?fàn)I別銷是悄和人碑打交竭道的拍，但色在同碰樣的您面孔居之下瓶有一倡萬種怨你難犯以想編象的詠心！垂試圖皮將顧情客關(guān)向系管主理量脊化的共確就缺像用齊大炮討打蚊踐子，釋好看諷但并對(duì)不實(shí)類用。儉顧客族關(guān)系棚管理隔實(shí)際足上更毅像一葛門科翠學(xué)與鏟藝術(shù)薄相融東合的脊學(xué)問烏。流汽傳下差來的兔經(jīng)驗(yàn)評(píng)、直景覺探固然宋重要蓋，但蘋在今凝天這嘗樣一哭個(gè)所她有競(jìng)趕爭對(duì)叔手都納武裝牢到牙村齒的圣時(shí)代象，數(shù)瓦據(jù)化芝的科冒學(xué)管染理模方式就廚顯得藍(lán)更為賽重要現(xiàn)。它暮就像隱茫茫疫商海冤中的呈一盞吹燈塔秀，為痛組織羊的營輕銷人河員指絮明了愧前進(jìn)愛的方擾向，拖大大濫提高少了企饞業(yè)在悠市場(chǎng)體競(jìng)爭翁中獲餡勝的斃概率努。妻科學(xué)體的顧月客關(guān)懸系管公理系險(xiǎn)統(tǒng)從近設(shè)計(jì)游問卷脂，調(diào)杯查數(shù)炮據(jù)到恭運(yùn)用史適當(dāng)現(xiàn)的數(shù)部據(jù)分魚析系腸統(tǒng)對(duì)微數(shù)據(jù)肉進(jìn)行槐分析福。這還樣就脈從復(fù)魂雜繁屈瑣無藥比的垂事情麻本身焰抽取井出隱煙藏在悉迷霧的下面浴的規(guī)扇律，伶甚至蠟到顧煉客的判個(gè)體偷信息仙管理翅。今蟲天P尖C機(jī)出的廣旬泛運(yùn)故用，今大量祥公開梯信息鋤獲取拾渠道露和完革善的去軟件么支持瘋使得薪這一求設(shè)想英成為角現(xiàn)實(shí)味。如孤今在揉許多虹大組涼織的寇營銷津部門岸的核駁心成四員常舊常就茄是那肉些坐紐在計(jì)餐算機(jī)嗚前，歷運(yùn)用禽著各悔種分廚析軟唐件的禾大學(xué)每畢業(yè)晶生，朽不需制擁有機(jī)豐富農(nóng)的經(jīng)太驗(yàn)和鹽直覺久也能賄成為倚營銷睛專家炊的夢(mèng)統(tǒng)想已底經(jīng)成朵為可竭能。曾你能盯想象接在今逮天這瞞樣一哭個(gè)武埋裝到釣牙齒耽的競(jìng)伯爭對(duì)仁手面?zhèn)兦?，澡還死竄守著蔬顧客吐關(guān)系隆管理贏就是肌不定煙期地?fù)Q邀請(qǐng)桐顧客蔥俱樂倉部成巧員參仆加一堵次晚殿會(huì)的庭組織騰還會(huì)楊有什完么作動(dòng)為嗎鋪？情警告蠢6：驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)瘦和直賴覺是棚科學(xué)暑營銷迎管理右的天怕敵。晌一些蹤小型晚組織擔(dān)的營等銷人蛛員雖秒然承攪認(rèn)量縣化的漲顧客斥關(guān)系秘管理喊或許餅是一烤種十新分有氧效的泛營銷肚手段謀，但羨他們線堅(jiān)持謙作為誼一個(gè)積市場(chǎng)舞的跟顏進(jìn)者貼和小圈型的縫組織巾，他援們根尾本沒蘿有能珍力和訪必要弓像大采公司棟那樣車進(jìn)行破大規(guī)榆模的耍市場(chǎng)零擬定飾策略雖；另目外的飯一些裙?fàn)I銷嚼人員資認(rèn)為將聘用揮這些消專業(yè)擦人員手需要?jiǎng)傄欢俚慕?jīng)輛費(fèi)，肝不如尊從市兄場(chǎng)調(diào)癥查公累司或叛專業(yè)賤的顧令問公路司那暫里獲怎得資騰料。吹一來帽節(jié)省悠了費(fèi)淚用，筒二來背提高爆了效備率。環(huán)以上盡這些喊想法起的前到提雖倚然都濁是事兵實(shí)，店但他匪們的花結(jié)論教并非嫌那么餓正確伸。非實(shí)際區(qū)上，月顧客濱規(guī)模召小并防不妨次礙量截化方乞法的繳運(yùn)用關(guān)，真揀正的際挑戰(zhàn)務(wù)只是貢來自聽于有式效樣踏本有南最低護(hù)人數(shù)票的要斑求。煩更大煙規(guī)模披的組員織需叨要更喜多的班基本聾樣本幟人數(shù)心，小賓規(guī)模命的組腔織所捆能負(fù)子擔(dān)的藝研究吸費(fèi)用造雖然城有限控，但臉只要豈研究艘具備傳相當(dāng)平的科燒學(xué)水帳平，跳一個(gè)拋花費(fèi)盯更低士的小竿規(guī)模造基本各樣本晌人數(shù)未也能管提供你同樣毯重要候的信黨息。盜不僅頁如此嶼，只星要有迫可能惜小型戰(zhàn)組織場(chǎng)就應(yīng)述該建陰立自柄己的做客戶納信息漫管理吩系統(tǒng)移，并我擁有狡自己數(shù)的專兔業(yè)人血才。奏在任保何時(shí)巡間、列任何婚地點(diǎn)捆將自化己最師寶貴幟的資妻源功——伍客戶壤信袖息交鬧由別捧人支潑配都核不是扁一個(gè)旁好的片主意流。你蓋能想進(jìn)象把逢自己和的保婆險(xiǎn)箱部鑰匙壽交給完一個(gè)缺陌生路人管葡理的較心情卷嗎？濟(jì)我想善所有鼠人都躺不會(huì)啟認(rèn)為奶這是行一個(gè)警好的漂感受讀。然叔而奇理怪的培是沒醬有人裳認(rèn)為祖由一吉些對(duì)摟組織企命運(yùn)嬸并不慌關(guān)注少的顧岡問公云司來銜掌握碰自己丟最寶純貴的暢資源燦——減客戶胞信息通有什虎么不證好。猴警告絞7：響不要駁將自疤己命遣運(yùn)交慧由別濕人把蘆握！且我們勉來看脅一看點(diǎn)實(shí)施憐計(jì)算候機(jī)輔暈助銷孤售自夸動(dòng)化鼠管理唇對(duì)一涂個(gè)公蘿司的彼營銷鄙會(huì)有碼什么且樣的盒改變暢，我越們殿還會(huì)許看到偉小型扮組織繁也同僵樣會(huì)鬼從中青受益善。渾機(jī)會(huì)麻不再演溜走緊.加盡管徹公司靜的運(yùn)歲行狀畝況還興不錯(cuò)觀，天觀意華庸廣告祥公司維還是遼覺得縱應(yīng)該車乘公壺司運(yùn)暢行良格好的辯時(shí)機(jī)和提升住自己博的管軟理水溪平，礙尤其粗是對(duì)炎銷售按工作便的管招理。帆公司詞原來嫂的客趨戶資篩源采攔用手植工集語中管恢理，灑通過進(jìn)業(yè)務(wù)鮮人員她日常緒填寫膏拜訪飽表單嘴、統(tǒng)趴計(jì)客道戶和伴機(jī)會(huì)穩(wěn)進(jìn)展羊情況鴨來管扔理銷席售團(tuán)墾隊(duì)。封各地公區(qū)也故單獨(dú)職管理智自己底的客在戶群炕，開段展銷曉售。喬存在另的主廚要問獻(xiàn)題是窩：公忘司對(duì)堤銷售獲的方型式、漠方法揀及管硬理方聰式的抽調(diào)整駕缺乏批依據(jù)謠；雖脆然有貓好幾拳大柜煤子的下歷史塌資料暈，卻池沒法息統(tǒng)計(jì)就、難勁以發(fā)奴揮效粉益；善對(duì)業(yè)瘋務(wù)銷退售過錘程監(jiān)銀督和炊指導(dǎo)黃在實(shí)通踐上腿很難浸操作羨;在修一定左程度拜上存回在業(yè)航務(wù)員展?fàn)帄Z辛客戶壤的情嗽況，仍對(duì)銷稼售團(tuán)蠅隊(duì)的父管理咱有一零些負(fù)缸面影貴響。臥面對(duì)彈這樣勝的形聚式，周天意涉華決霸定在顏業(yè)務(wù)均發(fā)展尖比較校順利裳的時(shí)冬候乘腥勢(shì)而攀動(dòng)，斤全面特實(shí)施劣計(jì)算招機(jī)輔戴助銷蹈售自旬動(dòng)化朝管理忽。經(jīng)房過對(duì)若比和鞠市場(chǎng)淘考察勁，天臭意華傷決定炎選坡?lián)衤?lián)猛成互情動(dòng)公滋司作串為合疊作伙慧伴，慮選擇誤的產(chǎn)困品是段My磨C嫩RM逮f州or穿S融FA場(chǎng)。在認(rèn)銷售吃行為點(diǎn)分析雷方面陷，系仗統(tǒng)會(huì)殊協(xié)助屠業(yè)務(wù)舒員對(duì)林自己吩的銷神售行抄為進(jìn)移行評(píng)考估分總析。絹通過判對(duì)銷駝售流顏程各眾階段被成功完率的噴分析摸，能宵夠看住出業(yè)側(cè)務(wù)員吸在各還銷售讀環(huán)節(jié)更的優(yōu)牢勢(shì)和施不足松，業(yè)忘務(wù)員豪可以與對(duì)自弓己的問銷售帽行為衫進(jìn)行哲調(diào)整豆，銷飽售主刻管也靜可以隆有針賢對(duì)性們地對(duì)顫特定騙業(yè)務(wù)葛員在佛特定烘階段變的銷線售行鄭為進(jìn)暖行指基導(dǎo)。猶公司底可以爭通過府對(duì)整趕個(gè)銷部售流趣程成掃功率顯的統(tǒng)映計(jì)來倘判斷弱和調(diào)頁整公壞司的杜整體集銷售允策略停。例陽如通領(lǐng)過分非析，染銷售揪主管拘發(fā)現(xiàn)衰銷售更員甲蛾在商否務(wù)談益判階剩段的隨成功眉率低絹于其帆他同享事，中就會(huì)兩協(xié)助高銷售踩員對(duì)辱這一耳階段何的銷良售活擴(kuò)動(dòng)進(jìn)怪行分臟析，叫甚至浪對(duì)同俊一銷補(bǔ)售線級(jí)索的忙處理醉過程陡進(jìn)行愧回溯祥，找組出關(guān)波鍵問比題，前有針極對(duì)性厲地提受出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