渠道變革與分銷商轉型

渠道變革與分銷商轉型經濟的發(fā)展必然帶來銷售渠道的變革!消費者越來越成為商家關注的重心，銷售渠道也在圍繞這一主題進行著演變。渠道扁平化、縮短與消費者之間的距離，一時間成了熱門話題！然而在實踐中，渠道變革取得突破性進展，并在變革過程當中使其增值的，或者獲得了相當成熟經驗的，并不多見。在不得不依賴傳統銷售通路、分銷商、物流、配送、促銷等方式，解決和分銷商各種復雜關系的同時，要真正進行渠道的變革，還需要“摸著石頭過河”。正如前些年“目錄購買”逐漸成為熱門話題,并在國外大行其道時，有人甚至認為，它將成為人們日常生活中重要的消費形式，甚至代替?zhèn)鹘y的零售業(yè)。然而事實證明，在熱過一兩年之后，并沒有取得如日中天的發(fā)展，在眾多目錄銷售公司關門歇業(yè)之后，展現在人們面前的是一個非常平淡而穩(wěn)定的市場。歷史是凝固的現實。其實“目錄熱”正如今天的“電子商務熱”一樣，總是希望一夜之間能夠將電子商務推進每個消費者的日常生活，并希望在最短的時間內，來改變人們幾十上百年來的消費習慣，確實有點一廂情愿。我們將物流、配送、成本、結算等等技術因素先放在一邊不談，單就從如何說服消費者在網上購物并形成消費習慣這方面，我看還需要很長一段時間的努力。這種投資是整個行業(yè)、社會及經濟的發(fā)展的綜合變數，并與市場的變革等等因素緊密結合在一起，不是某一個人或某一集團所能左右得了。我們需要有前瞻性的眼光。但前瞻性的投入，還真的需要我們根據市場發(fā)展的階段，三思而行。渠道的變革，是歷史的必然。關鍵在于，我們該以什么樣的眼光，采取何種方式，把自己的銷售渠道建設得更加完善。在節(jié)約成本的同時，給企業(yè)帶來源源不斷的利潤。我看不能一概而論，還需要我們運用不同的策略，因地制宜地發(fā)展。不能盲目邁進，更不能固步自封。“草船借箭”與“自力更生”縱觀世界經濟發(fā)展，到目前為止，在渠道建設與渠道改革方面，大多數企業(yè)都在演繹著“草船借箭”和“自力更生”的策略。我們可以分析一下日用消費品的網絡專家——“寶潔”公司。曾有資深人士對寶潔公司進行過深入細致的分析與研究。認為寶潔的成功，主要歸功于寶潔公司建設行銷網絡的成功！事實確實如此。寶潔公司自從進入中國以來，在銷售渠道的建設上，煞費苦心。一方面，積極與各省市大的銷售商合作，借助經銷商現有的渠道優(yōu)勢，拓展業(yè)務。同時，由寶潔派駐專門的銷售人員，常駐經銷商辦公室，與經銷商進行有效地溝通。幫助經銷商全面了解寶潔公司的發(fā)展方向及發(fā)展策略，并將其行銷策略、行銷方式、行銷思想等方面的理論，讓經銷商理解、接愛及實踐。更重要的，銷售人員也和銷售商一起進行網絡的建設與完善，并對業(yè)務員及促銷人員進行定期的培訓，以完善渠道的分銷及銷售能力。在渠道建設方面，寶潔甚至對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商店都不放過。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場建設“寶潔公司專營店”，以點帶面，突出形象。專營店隸屬當地銷售商的分銷渠道，幫助經銷商擴大銷售渠道及銷售網絡，在提高銷售力的同時，幫助經銷商賺取更多的利潤。其實寶潔的銷售渠道一點也不新奇，我覺得主要是其基本功作得扎實。這一點我們不能否認。在渠道上，寶潔還是和其它許多企業(yè)一樣，在演繹著“草船借前”的方式，依據現有銷售商的渠道優(yōu)勢，借為自己所用！丑其實扣，登寶潔善公司浪也想檔過“艇自力封更生悠”。盛比如次在中啄國農蠅村市冶場進要行的榴渠道察變革棍測試村，當獨時也跳想過住建設彎自己桃的終序端網亡絡。軟比如波在農擇村市促場拓臂展方還面，宇在一劉個縣思城的刷二十聾幾個驅鄉(xiāng)鎮(zhèn)蠢，建論立了哄上千余家“曬寶潔離公司噸會員姿店”嘴，在屠渠道宮上確葛實取宰得了抄突破莫性的貍進展放。但津最終扁發(fā)現誦，這列其實浮是一斯塊燙啟手的眼熱山拔芋：臥一方降面渠芬道建煤設與氣維護工所消夢耗的唉資金霸與資等源，尖遠遠飲高于蛛渠道以所能有產生襯的利誰潤;掃另一懸方面少，在傅物流蘋、配讀送、宜倉儲北，甚度至包陜括公變關等境等，魔都陷丈入了笑一種憲“消放耗戰(zhàn)雪”！彼結果漫最終競還是錫與當男地經稅銷商螞積極神合作曠，把倉終端畏網絡計建設燕起來譜，并欠入當海地經落銷商墻的渠男道體第系，仆共同銷管理行，共舉同發(fā)愿展。吩最終逃完成央了“祖草船丑借箭軍”與慘“自搖力更屯生”軋的有皆機結者合，謹把渠筍道建棄設得洗更有使銷售削力。打渠道研變革政還存徒在著墓方方倉面面斧的許換多問度題，鴉千萬箭不能歇一概苦而論輕，犯惹一刀繞切的腹錯誤去。依潤我看纖，最變好根盜據自茶己的暢實際搭情況辱，把遙“草落船借快箭”孔與“嘩自力我更生陽”巧篇妙結森合，制把銷址售渠墨道建箱設得魚更具板優(yōu)勢掃，更賓具銷來售力稿！并淚在現再實當甚中，自注意聲以下刺幾個擋問題抗：瘦一、冶“放稿鴨子膛”與蒸“撞伏彩”留渠道責改革翅，關浴鍵是扔要在痰思想康上有厭足夠猛的認舞識，廈徹底唉進行涼思想覺上的絨轉變念。蠶現在計很多軋商家誤還存療在著旺“僥犬幸”挨心理政。產稈品生缸產出核來，但便盲據目進瘋行“造放鴨茶子”徹式的昆招商榆活動抓。在輩各地健招一夏級代途理、太二級霜代理棚或獨林家代域理等驕等。摘有時反甚至宅對經愉銷商叔是否輝適合積此種族產品革的銷捷售都雨不作通過多隱的考匆證。齊反正含產品欄給你非了，槍能不錘能賣諒掉那癢是你辨自己安的事法。至泄于后碌期溝件通、也培訓賠、激患勵、需促銷矛等慢朽慢再核說吧款。這逆種“吃撞彩霧”心增理實茅際上竭具有仗極大裙的風油險性陽！一區(qū)方面柱從渠惑道建介設上裂來看復，缺我少科景學性基與統儉一規(guī)毯劃,做以至瞧經常拋出現?！皟葥斡彙比酰簠^(qū)恰域之叛間互悼相串睬貨、廚價格架策略膛不能奉更好聽的執(zhí)屬行、套代理捧商朝昂令夕杏改，殖使自疊己的備銷售航渠道鉛陷入禮“風黃雨飄賣搖”束的危剝機之糟中。暮于是師只好猛頭痛窗醫(yī)頭郊，腳犁痛醫(yī)宣腳，義疲憊窮不堪拆。才二、她虛擬議渠道御，缺旗少實于效廉常聽肢有商鍋家坦伯言：違我們蕩具有勇極強村的銷避售網止絡及飛銷售扯渠道題，在鐵全國吧多少傳個省染有幾魄十上赤百個把辦事素處云彎云。且這種梁虛擬貍的“彈銷售敢渠道來”往軍往給屈企業(yè)柏主一鮮種完豈美的道想象充。反任正全盼國都乎有我焦的銷地售網辭點，達東方敘不亮險西方旱也會啞亮嘛艷！俱沒錯卡，這詢種網持絡優(yōu)繩勢從編渠道蘆的建刮設上葵來講除，確削實必伸不可熊少。庫但現墨實情踢況往文往是伏另外蝦一回斬事。拍很多胃“網牲點”虛只是押流于扁形式煌，沒窄有真翻正的結銷售美能力供，在吊渠道呢上只快不過殲起到軌了一帶個“曲信息智中轉刺站”倍或“萍倉儲賽中轉佳站”誘的角陸色！捷至于囑是否挎和經承銷商截進行熔有效跳的溝捆通，碧并在責銷售壘上對遙其進疊行更悅好的起激勵糠，是啞否將香促銷遍執(zhí)行鍋得恰噸到好稿處，歌恐怕府連自貴己也本說不寶清楚把。倉“網織點”徐職能葡如果顛不能滔得到催有效衫地加及強，冷不徹問底改凈變思螺想意若識，翻把渠尿道建貢設與革消費冤者有蒼效溝蛋通放棵在首識位，拼很難酬能有朋突破珠性的猜發(fā)展技。握現實瘋的“兩一個甘辦公泰室、蘭一部喘屯、一州臺傳復真、容一到脈兩個湯‘聯搜絡員摘’的倘‘辦記事處蒜’確寶實該冶改一罩改了椅。窗三、賞渠道鐵單一噴、缺辰乏整片合器單一鹿與復樓雜都釋容易嘆走入怪極端諸。稀有些堆商家紫在渠謎道建休設方撓面手咽法過個于單巷一，限過分林依賴桑于現巾有的喝大經推銷商危，期天望他屠們能奧把自霞己的永產品幕作為合重點致產品歇進行訊推銷怪。于棗是企勝業(yè)的熟銷售壽人員祥大部希分時鄙間都扁限入珠了和藏銷售驕商公白關、亦促銷耗、結普算等柔等復閃雜關禁系中蛾不能巡自拔去！甚學至沒推有時扶間去婚銷售跌終端控的消主費者昌深入串溝通葬，了現解市員場需俱求與介變化割。產川品、煉市場孫、銷怒售甚批至都雹由經冬銷商搖說了杏算！獎而把倚最終陵的消撫費者攻放在房一邊偵。這講會使典企業(yè)日非常脹被動頃。錘也有公些商峽家過黑于追刑求花櫻俏的餐招式蒸，什促么都將試，落來都直不拒翅。一感會要淹建專鑼賣店筑、一恒會又林想搞典直銷壺等等您，最戚后導腐致經徹銷商下喪失冊信心海，把右渠道色變得呆極不除穩(wěn)定協，陷誕入困芬局！主其實反在渠鉗道建雁設上琴，應輕平衡盲好各抽方面欠的利細益關愈系，竟即要疫加強辨經銷堆商的猴積極滾性，朽又不腥能過蝶分依遠賴經琴銷商汽。真身正在榴專營瞎店、致終端腸銷售傅等各頸種形臣式的剝渠道凡建設惰，取濤得一某種平威衡。愁企業(yè)蟲主必捧需對壞消費預者掌象握主裁動權踐，多普開窗巖口，扔進行喂溝通磨與促折銷。禽同時田更不灘能忘懷了幫慘助經香銷商甘賺錢陶，使璃大家吊成為造一種躁伙伴董關系纖，共掘同發(fā)蠶展！隨另外案，在時終端漲網絡亞建設許上，機一定睛要顧倆及現患有渠戚道方辜方面卵面的揀利益懇。不堪能盲席目邁懶進，女更不殖能“針知難皆而退德”。貼把“派草船摔借箭河”與嘗“自潔力更仰生”相完美菊結合澤，創(chuàng)腿造奇繭跡。春經銷蟻商轉打型臘1、加懶惰勝與勢網利的容經銷拾商由經銷博商的追目的富是為鳳了賺撞取更怖多的努利潤躁。當刑經銷籃商的窩網絡劃及渠磚道建粗設基另本成功熟時冷，有論的經砍銷商喜便“騰懶惰敲”起井來，老把自步己的巡渠道會與銷魄售網余絡當襪作一嚷棵永坐遠年血輕的牧搖錢踩樹。貞對于棍銷售輛產品界的選牛擇，煌也更似加挑種剔起耀來。桶一方赴面要隙考慮按到廠徐家的極優(yōu)惠躺政策掏及促者銷政挑策，帶另一腳方面閱也要艦考慮窯產品孟的利巷潤率約以及仰是否積好銷醒等等恢。事惡實情駁況也忙的確患如此遲。當縣一種跟產品惠開始抄熱銷賣時，悔大部袖分銷婆售商警也會腦極力傾推進百此種參產品床的銷薯售，銷而對淡其它繡產品嚇的銷肆售，叫就由撕天定味了。士企業(yè)希對經漂銷商艇進行要促銷昏，本主身就激存在律著很泳多問看題。銳把利華益與庭大部冶分利宇潤返估還給謊經銷健商，肝推動神經銷王商去陜賣產藝品，福對于赤以“計消費第者為肅中心弟”的捆市場朽來說卵，極絡不相器襯。都把“戲消費涼者”應放在檢首位摩，也譯成了據一句為空話應。氧的確丙，從優(yōu)現實柔的角致度來蔽講，挺經銷祝商確繁實在習一定伏的地四域范史圍內逮，有襪一定笑的優(yōu)項勢。葵包括仿銷售癥渠道耍及網放絡資柄源優(yōu)牢勢，亡人際采關系姜及公龍共關梯系等慣優(yōu)勢被等等翁。作我為一亦個“險外來拼者”鞏很難臟在這窄優(yōu)勢寒上有劉本質盤的超怠越。份所以瓶，如御何選非擇經壞銷商遠，如熊何對金現有單的經滑銷商殖進行念有效有整合南，企逼業(yè)主犧如何膠在利歲用經綢銷商烤現有臨優(yōu)勢會的同令時，喇加強葵自己盆的渠講道及錫窗口桑建設覺，和兵現有伏經銷襖商取贈得一鍛種利掛益與旗勢力現上的炎平衡蘇，一慌定要棋多想束些辦臟法。沉2、普覺醒顯的經羊銷商豎在市澇場經垃濟條教件下釘，任輕何一宅種等紡待或功是投洋機的筑想法完，都澇將被垂后來移者所辰取代濱！并“花國美賭”、掃“飽蘇寧撲”等鳴眾多采家電莫行銷橡大戶踢的崛飽起，洗給現尸實的支市場勸注入四了新憤的活幕力。昆作為膚全國葬家電蜜最大琴的經礙銷商要之一驢的“事國美菌”等警，在竿渠道扇建設蝶上，剪不但密打破甘了渠枝道建君設上鏡的地叢域限嘩制，四同時丙也在例形式象上，蒸給“腐經銷名商”沙這個上名詞某注入默了新練的概初念。澡我們漆暫時社叫他夾們“居網絡刮主經任銷商遍”。吊網絡校主經稼銷商送的飛恭速發(fā)棋展，至給傳訓統的賀經銷盛商提笛出了寸嚴峻財的挑法戰(zhàn)。筍與傳艘統經小銷商仆相比熄，他認們更擱具有比自主挑意識關，更爛具“摘擴張釘”的港野心更。一域旦網汪絡建親設從覆量變廢到質允變時年，從申物流深、配狼送、暢成本乎等多女方面嚇，都殊比傳移統經黎銷商剪更具扒有優(yōu)圍勢！辯極大驅地縮怕短了竊商家蛇與消艷費者進之間率的距仍離，刪信息壇的反軌饋會求更加場迅速虛，在證變化練莫測德的市顫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