萬(wàn)隆旅游商品交易中心市場(chǎng)推廣操作手冊(cè)

機(jī)密二OOO年十二月十五日客戶：

重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司顧問(wèn)：

安盛管理顧問(wèn)有限公司萬(wàn)隆旅游商品交易中心市場(chǎng)推廣操作手冊(cè)1前言受重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司委托，“安盛”公司作為客戶的管理顧問(wèn)公司，主持萬(wàn)隆交易城的全程營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)。鑒于目前的重慶交易市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀況，安盛公司認(rèn)為：第一，有競(jìng)爭(zhēng)力的交易市場(chǎng)首先來(lái)自有于競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)定位，認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查是成功的基本；第二，在產(chǎn)品營(yíng)銷機(jī)會(huì)和地位確定以后，我們必須建立規(guī)范、合理的營(yíng)銷管理體系，這是保證我們營(yíng)銷設(shè)計(jì)方案順利實(shí)施和成功的關(guān)鍵，也是重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的保證。安盛公司在為重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司作市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析時(shí)，進(jìn)行了大量的市場(chǎng)調(diào)查工作（采用的調(diào)查方式是大面積的調(diào)查問(wèn)卷和訪談），收集了大量數(shù)據(jù)。在此基礎(chǔ)上，用定性和定量分析相結(jié)合的方法，結(jié)合安盛公司豐富的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了分析和判斷。所以，安盛公司的結(jié)論有著充分的事實(shí)與理論依據(jù)。安盛公司希望這一份《操作手冊(cè)》能給重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司樹(shù)立全新生的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，使萬(wàn)隆交易城明確自己所處的市場(chǎng)地位，清楚自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為安盛公司與重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司的下一步合作建立共識(shí)的基礎(chǔ)。2第一部份項(xiàng)目定位A項(xiàng)目概況B項(xiàng)目分析C項(xiàng)目定位3項(xiàng)目概況重慶萬(wàn)隆交易城所在北部新城松樹(shù)橋，系重慶市北部門戶所在，伴隨著重慶”北移東下“的城市發(fā)展步伐加快，北部新城逐步正形成一座集高尚住宅、行政中心、金融商貿(mào)、交通樞紐、科技信息等為一體的”重慶浦東“。北部新城總用地地76平方公里，規(guī)劃人口80萬(wàn)元，現(xiàn)有總?cè)丝?0萬(wàn)人，其中龍溪鎮(zhèn)片區(qū)常住人口近20萬(wàn)人。萬(wàn)隆土特產(chǎn)交易城正好處于北部新城中心腹地，應(yīng)區(qū)以龍湖花園為代表的住宅小區(qū)群，聚集了大量的消費(fèi)者，正逐步形成區(qū)域商業(yè)中心，，其無(wú)以倫比的位置優(yōu)勢(shì)，使它將成為重慶又一商家必爭(zhēng)之地。重慶萬(wàn)交易城總城建筑面積為21000平方米，功能區(qū)劃分為：負(fù)一層農(nóng)貿(mào)區(qū)、庫(kù)房、停車場(chǎng)，一、二層為專業(yè)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)具有各地區(qū)、各民族特色的副食類、糧油類（含煙、酒）、山貨、山珍類、綠色健康食品類、日雜及工藝品類等旅游商品。同時(shí)為商家專設(shè)商務(wù)廳、產(chǎn)品展示廳。重慶萬(wàn)隆交易城擁有現(xiàn)代化的物業(yè)管理公司，本著至真至誠(chéng)的態(tài)度，為經(jīng)營(yíng)者盡可能的完善服務(wù)，交易城為各經(jīng)營(yíng)戶提供了可視臨近攝錄系統(tǒng)、24小時(shí)保安巡邏、緊急疑難呼叫、臨時(shí)代看管，設(shè)商務(wù)中心，上網(wǎng)平臺(tái)、代泊車、搬運(yùn)服務(wù)等等。4項(xiàng)目定位—對(duì)比分析品種涵蓋范圍土特產(chǎn)品旅游產(chǎn)品土特產(chǎn)品種類的涵蓋分兩個(gè)部份，狹義的涵蓋范圍和廣義的涵蓋范圍。狹義的理解土特產(chǎn)就只是地方特產(chǎn)，例如北京烤全鴨、東北的人參、四川的臘肉等，多數(shù)為食品類產(chǎn)品。廣義的理解除了上述的外，還包括工藝品、日雜用品等非食用產(chǎn)品。旅游商品的涵蓋范圍非常的廣泛，人們所熟知的名地方特色食品外，同時(shí)還包括具有不同地方色彩的紀(jì)念品、不同民族的裝飾品以及務(wù)旅游景區(qū)的代表性紀(jì)念品等在內(nèi)。由此可見(jiàn)，旅游商品的定位可以完全的將具有土特產(chǎn)性質(zhì)的商品包括在內(nèi)，并有一部份可延伸的種類，將給萬(wàn)隆的后期經(jīng)營(yíng)帶來(lái)可發(fā)展空間和更多的賣點(diǎn)。5項(xiàng)目定位—對(duì)比分析目標(biāo)消費(fèi)群土特產(chǎn)品旅游產(chǎn)品由于土特產(chǎn)品并非生活必需品，多數(shù)的購(gòu)買行為產(chǎn)生于大眾的節(jié)假日消費(fèi)，用途大都以家庭使用和饋贈(zèng)親朋好友。旅游商品的目標(biāo)除了可以達(dá)到土特產(chǎn)品相同的功用外，同時(shí)，旅游產(chǎn)品具有紀(jì)念價(jià)值、珍藏價(jià)值、裝飾價(jià)值。因此，旅游商品除了大眾消費(fèi)外，同時(shí)還將相應(yīng)的消費(fèi)者納入目標(biāo)消費(fèi)群，如商務(wù)旅行人士、家裝市場(chǎng)等等。由此可見(jiàn)，旅游商品的目標(biāo)消費(fèi)群可完全涵蓋土特產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群，并將其原有的目標(biāo)消費(fèi)群有效的延伸，使萬(wàn)隆具備了更廣擴(kuò)的消費(fèi)市場(chǎng)。6項(xiàng)目定位—對(duì)比分析市場(chǎng)潛力土特產(chǎn)品旅游產(chǎn)品土特產(chǎn)品由于其目標(biāo)消費(fèi)群的局限性，決定了其市場(chǎng)潛力有限，除在相應(yīng)的節(jié)假日需求旺盛外，平時(shí)消費(fèi)非常疲軟。旅游產(chǎn)品由于其目標(biāo)消費(fèi)群范圍較為廣泛，如經(jīng)過(guò)合理的廣告引導(dǎo)，市場(chǎng)潛力的開(kāi)發(fā)將是土特產(chǎn)品無(wú)法比擬的。由此可見(jiàn)，旅游商品與土特產(chǎn)品相比具體有更廣擴(kuò)的市場(chǎng)潛力。7項(xiàng)目定位—對(duì)比分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)土特產(chǎn)品旅游產(chǎn)品由于土特產(chǎn)多數(shù)為農(nóng)副產(chǎn)品，在全市各農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)均有銷售，產(chǎn)品的綜影隨處可見(jiàn)，可以說(shuō)，土特產(chǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將主要來(lái)自農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。旅游產(chǎn)品雖然是包含了土特產(chǎn)品在內(nèi)，但由于期定位名稱明顯的與土特產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)，在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的種類上雖有重復(fù)，但是不與之形成直接的沖突，有效的回避了同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。由此可見(jiàn)，旅游商品的市場(chǎng)定位有效回避了直接競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)生，這無(wú)疑是萬(wàn)隆旅游商品交易中心提供較為廣擴(kuò)的經(jīng)營(yíng)空間。8項(xiàng)目定位通過(guò)前節(jié)的對(duì)比分析，我們來(lái)難看出旅游商品的種類極好的涵蓋了土特產(chǎn)品種類，這樣的定位有利于萬(wàn)隆交易城以及聯(lián)晟物業(yè)后期經(jīng)營(yíng)的延續(xù)性，同時(shí)有效的回避了萬(wàn)隆的不利因素，并且迎合了國(guó)家大力大發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)的宏觀政策，使萬(wàn)隆的經(jīng)營(yíng)真真正正的得到了天時(shí)、地利、人合。為此，通過(guò)充分的市場(chǎng)論證，在安盛豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，我們提出：建立西南最大的旅游商品交易中心萬(wàn)隆旅游商品交易中心9第二部份企業(yè)構(gòu)架組建A組織設(shè)計(jì)基本原則B組織結(jié)構(gòu)圖C工作說(shuō)明書(shū)10成功的項(xiàng)目首先需要系統(tǒng)、準(zhǔn)確、可預(yù)見(jiàn)性的市場(chǎng)參數(shù)來(lái)支持，并在此基礎(chǔ)上精心策劃，在策劃的導(dǎo)向下全面執(zhí)行。組織構(gòu)建方案為執(zhí)行方案的重要組成部分，其基本目標(biāo)是在遵循現(xiàn)代商業(yè)運(yùn)作基本規(guī)律的前提下，設(shè)計(jì)萬(wàn)隆交易城的管理組織結(jié)構(gòu)，界定各部門的職責(zé)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行崗位的劃分，組建出一個(gè)高效率、高素質(zhì)的工作班子，為市場(chǎng)的活躍、招商任務(wù)的完成乃至最終實(shí)現(xiàn)商鋪的增值提供可靠的組織保障。商場(chǎng)的銷售與住宅不同，它更側(cè)重于“經(jīng)營(yíng)”而非“銷售”或“租賃”。所以，在戰(zhàn)略安排上，培育市場(chǎng)、搞活市場(chǎng)應(yīng)該而且必須放在首位，它不僅是發(fā)展商回籠資金的必要條件，同時(shí)也是實(shí)現(xiàn)增值的根本保障。因此，設(shè)計(jì)出的組織結(jié)構(gòu)必須是以“市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)為重心”的組織結(jié)構(gòu)。前言11企業(yè)構(gòu)架組建－組織設(shè)計(jì)原則正確地進(jìn)行組織設(shè)計(jì)，必須遵循一些基本的原則。A任務(wù)目標(biāo)原則要求：一方面組織設(shè)計(jì)是一種手段，其目的是為了更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)任務(wù)和目標(biāo)；另一方面，企業(yè)經(jīng)營(yíng)任務(wù)和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的好壞，又是衡量組織設(shè)計(jì)是否正確有效的最終標(biāo)準(zhǔn)。B精干高效原則要求：正確地進(jìn)行組織設(shè)計(jì)，應(yīng)當(dāng)在完成任務(wù)目標(biāo)的前提下，力求做到機(jī)構(gòu)要精，用人要少，管理效率要高。C專業(yè)分工和協(xié)作原則要求：組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置要實(shí)行專業(yè)分工的原則，以利于提高管理工作的質(zhì)量和效率；同時(shí)，也要加強(qiáng)橫向協(xié)調(diào)，以發(fā)揮管理的整體效率。D

指揮統(tǒng)一原則要求：組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)保證行政命令和經(jīng)營(yíng)指揮的統(tǒng)一，避免指揮的分散和多頭。12E

有效管理幅度原則要求：為保證領(lǐng)導(dǎo)的有效性，領(lǐng)導(dǎo)幅度不能過(guò)大，應(yīng)當(dāng)在保證有效管理幅度的前提下尋求減少管理層次的途徑。F責(zé)權(quán)利結(jié)合原則要求：組織設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)保證每一管理層次、部門、崗位的責(zé)任和權(quán)力要相對(duì)應(yīng)；同時(shí)，責(zé)任制度的貫徹還必須同相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)利益結(jié)合起來(lái)。G集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合的原則要求：在處理上下級(jí)分工關(guān)系時(shí)，既要有必要的權(quán)力集中，又要有必要的權(quán)力分散，兩者不可偏廢。H穩(wěn)定性與適應(yīng)性相結(jié)合的原則要求：組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，首先要有一定的穩(wěn)定性，即相對(duì)穩(wěn)定的組織結(jié)構(gòu)、權(quán)責(zé)關(guān)系和規(guī)章制度；同時(shí)，又必須有一定的適應(yīng)性，即企業(yè)組織有良好的適應(yīng)能力以克服僵化狀態(tài)，適應(yīng)各種內(nèi)外部的變化。I執(zhí)行和監(jiān)督分設(shè)的原則要求：企業(yè)中的執(zhí)行性機(jī)構(gòu)同監(jiān)督性機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)分開(kāi)設(shè)置，不應(yīng)合并成一個(gè)機(jī)構(gòu)。企業(yè)構(gòu)架組建－組織設(shè)計(jì)原則13第二部份企業(yè)構(gòu)架組建A組織設(shè)計(jì)基本原則B組織結(jié)構(gòu)圖C工作說(shuō)明書(shū)14企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖財(cái)務(wù)部行政部物業(yè)管理部市場(chǎng)部萬(wàn)隆交易城管理委員會(huì)總經(jīng)理商務(wù)中心15企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖－市場(chǎng)部交易城管委會(huì)的核心部門，下轄企劃、招商及市場(chǎng)管理三崗部門職責(zé)：Ａ根據(jù)公司長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，提出相應(yīng)的發(fā)展目標(biāo)、規(guī)劃和年度工作計(jì)劃，并制定細(xì)化的季度、月度計(jì)劃。B負(fù)責(zé)塑造交易城良好的公眾形象，提高自身的知名度和美譽(yù)度；負(fù)責(zé)開(kāi)展對(duì)外推廣活動(dòng)，及時(shí)準(zhǔn)確掌握社會(huì)公眾對(duì)交易城的意見(jiàn)，并反饋回管委會(huì)，進(jìn)而提出對(duì)策，同時(shí)積極參與相關(guān)協(xié)會(huì)、政府、傳媒的活動(dòng)；負(fù)責(zé)開(kāi)展和組織各類對(duì)內(nèi)推廣活動(dòng)，塑造管委會(huì)與經(jīng)營(yíng)戶協(xié)調(diào)和諧關(guān)系，培養(yǎng)整體形象推廣意識(shí)；負(fù)責(zé)重大推廣活動(dòng)的前期規(guī)劃、組織與協(xié)調(diào)；負(fù)責(zé)交易城的事件促銷、廣告、創(chuàng)建品牌等活動(dòng)，主持制作和策劃各類宣傳資料；負(fù)責(zé)廣告的費(fèi)用預(yù)算、策劃、委托設(shè)計(jì)、制作和發(fā)布，評(píng)估廣告效果，并及時(shí)作出調(diào)整；會(huì)同其他部門安排來(lái)賓采訪、參觀、學(xué)習(xí)、研討以及年度展銷會(huì)的接待工作，負(fù)責(zé)統(tǒng)一對(duì)外信息披露，并做好具有新聞性和交易城形象的資料、圖片、錄像等的記載存檔工作。C負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研工作，及時(shí)掌握市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)并作出相應(yīng)的調(diào)整，定期或不定期地提供市場(chǎng)信息動(dòng)態(tài)簡(jiǎn)報(bào)；負(fù)責(zé)對(duì)與交易城相關(guān)的市場(chǎng)、法律、法規(guī)和政策動(dòng)態(tài)等的定期收集、整理、歸納工作，結(jié)合自身情況加以分析預(yù)測(cè)，提出分析預(yù)測(cè)報(bào)告及建議；協(xié)助行政部門編輯內(nèi)部刊物。16企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖－市場(chǎng)部D負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的招商指標(biāo)（銷售及租賃）；協(xié)助招商代理對(duì)客戶和有關(guān)合作公司的業(yè)務(wù)拓展和洽談；負(fù)責(zé)與客戶簽定合同的審核工作；負(fù)責(zé)客戶資料的建立、保存和分類管理，以及包裝裝潢、商標(biāo)設(shè)計(jì)、使用管理；負(fù)責(zé)遴選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評(píng)價(jià)、調(diào)整、淘汰、獎(jiǎng)懲招商人員隊(duì)伍；會(huì)同有關(guān)部門開(kāi)發(fā)網(wǎng)上交易平臺(tái)和公關(guān)廣告工作。E根據(jù)有關(guān)法律、法規(guī)，會(huì)同有關(guān)技監(jiān)、質(zhì)檢、衛(wèi)生防疫、工商等部門對(duì)交易城進(jìn)出的商品、庫(kù)存商品及場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行定期或不定期的抽查，查處假冒偽劣商品并追究其質(zhì)量責(zé)任。抽查內(nèi)容分為驗(yàn)證及驗(yàn)貨：驗(yàn)證，即生產(chǎn)許可證、準(zhǔn)產(chǎn)證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生防疫證等；驗(yàn)貨，即商品的生產(chǎn)日期、保質(zhì)期（有效期）、防偽標(biāo)志、包裝等。F對(duì)交易城內(nèi)計(jì)量器具的管理，按照國(guó)家規(guī)定更新、校準(zhǔn)計(jì)量?jī)x器。H通過(guò)公開(kāi)的服務(wù)電話、信箱或其他方式，負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)戶和消費(fèi)者的意見(jiàn)收集、糾紛投訴受理等事務(wù)。受理的意見(jiàn)和投訴中涉及經(jīng)營(yíng)戶的，應(yīng)及時(shí)與之協(xié)調(diào)溝通；對(duì)意見(jiàn)和投訴，須給予迅速、滿意的回復(fù)，對(duì)有價(jià)值的意見(jiàn)和建議，予以獎(jiǎng)勵(lì)；發(fā)生退、換貨情況時(shí)，負(fù)責(zé)查清退貨、換貨的原因，幫助經(jīng)營(yíng)戶與消費(fèi)者進(jìn)行協(xié)商處理。G對(duì)進(jìn)入交易城內(nèi)的經(jīng)營(yíng)戶，按其經(jīng)營(yíng)范圍進(jìn)行區(qū)域劃分。17企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖－物業(yè)管理部物業(yè)管理部的工作宗旨是以現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)管理手段為業(yè)主服務(wù)，創(chuàng)造一個(gè)方便、安全、整潔的經(jīng)營(yíng)和工作環(huán)境。下轄工程崗、清潔環(huán)衛(wèi)崗、保安崗。部門職責(zé)：A負(fù)責(zé)對(duì)交易城內(nèi)物業(yè)（包括房屋建筑、機(jī)電設(shè)備、消防設(shè)備、供電供水、公共設(shè)施等）進(jìn)行日常維修保養(yǎng)和計(jì)劃修理工作。這是物業(yè)管理部最基本的職責(zé)。B負(fù)責(zé)交易城內(nèi)的清潔衛(wèi)生以及滅鼠、滅蟲(chóng)等工作，保持物業(yè)的干凈、整潔；從事物業(yè)轄區(qū)內(nèi)的綠化建設(shè)及保養(yǎng)，以提供清新怡人的生態(tài)環(huán)境。C負(fù)責(zé)交易城內(nèi)的治安保衛(wèi)、交通安全管理和消防管理，參與社會(huì)聯(lián)防，維護(hù)管區(qū)內(nèi)的人身和財(cái)產(chǎn)的安全，保證正常的經(jīng)營(yíng)、工作和交通秩序。18企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖－行政部行政部是萬(wàn)隆交易城的重要后勤部門，起著上下聯(lián)絡(luò)、內(nèi)外溝通的橋梁作用，下轄行政崗、人事崗及后勤崗三崗。部門職責(zé)：A負(fù)責(zé)交易城日常行政事務(wù)管理，搞好與工商、稅務(wù)、銀行等各部門間相互配合、綜合協(xié)調(diào)工作，實(shí)施對(duì)各項(xiàng)工作和計(jì)劃的督辦和檢查；會(huì)同有關(guān)部門安排來(lái)賓采訪、參觀、學(xué)習(xí)等招待工作。B組織安排管委會(huì)辦公會(huì)議或會(huì)同有關(guān)部門籌備其他會(huì)議和有關(guān)重要活動(dòng)，做好會(huì)議記錄和整理會(huì)議紀(jì)要；定期或不定期編輯內(nèi)部發(fā)行的刊物。C負(fù)責(zé)交易城來(lái)往信函的收發(fā)、登記、傳閱、批示，做好公文的擬訂、審核、印刷、傳遞、催辦和檢查，及文書(shū)檔案資料的歸檔立卷管理的工作；負(fù)責(zé)交易城保密工作和法律事務(wù)，妥善保管和正確使用印章和介紹信。D負(fù)責(zé)辦公設(shè)施的管理。包括傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)、計(jì)算機(jī)、長(zhǎng)途電話的使用登記、維護(hù)管理工作。

19企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖－行政部E根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，制定交易城勞動(dòng)人事管理政策、人力資源需求計(jì)劃，提出機(jī)構(gòu)調(diào)整和崗位增減配置的提案；擬訂并執(zhí)行公平合理的勞動(dòng)報(bào)酬制度方案，負(fù)責(zé)對(duì)員工業(yè)績(jī)、責(zé)任考核和獎(jiǎng)懲等具體事務(wù)，負(fù)責(zé)員工勞動(dòng)紀(jì)律、考勤、請(qǐng)假等管理，處理員工投訴；負(fù)責(zé)員工工資、獎(jiǎng)金、各項(xiàng)福利保健、各項(xiàng)保險(xiǎn)、勞動(dòng)保護(hù)、勞動(dòng)爭(zhēng)議調(diào)節(jié)等工作。F負(fù)責(zé)員工的招聘、錄用、晉升、調(diào)配、辭退等管理工作，辦理相關(guān)人員的引進(jìn)、錄用合同簽約、任免等手續(xù)；負(fù)責(zé)對(duì)員工教育培訓(xùn)工作，擬訂員工培訓(xùn)計(jì)劃，組織實(shí)施各類具體培訓(xùn)活動(dòng)。G負(fù)責(zé)交易城內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶檔案的建立及保管，包括經(jīng)營(yíng)戶名稱、經(jīng)營(yíng)范圍、產(chǎn)地等。H負(fù)責(zé)對(duì)員工勞動(dòng)合同、人事資料的搜集、整理、保管工作。I負(fù)責(zé)辦公用品、勞保用品、清潔用品、雜品等低值易耗品的采購(gòu)、發(fā)放及保管工作。J負(fù)責(zé)主持員工食堂的日常事務(wù)及住宿安排工作。K負(fù)責(zé)員工醫(yī)療機(jī)構(gòu)等福利部門的建立及管理工作。20企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖－財(cái)務(wù)部管委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的經(jīng)濟(jì)管理部門，下轄會(huì)計(jì)崗、出納崗。部門職責(zé)：A按照相關(guān)法律、法規(guī)的要求，結(jié)合自身特征，科學(xué)合理地組織財(cái)務(wù)活動(dòng)，制定統(tǒng)一、健全的財(cái)務(wù)規(guī)章體系；遵照財(cái)務(wù)通則、會(huì)計(jì)準(zhǔn)則等，合理組織會(huì)計(jì)核算工作，實(shí)行會(huì)計(jì)監(jiān)督，對(duì)發(fā)生的每項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，如實(shí)編制憑證、登記入帳并做到帳證相符、帳帳相符、帳實(shí)相符。B依據(jù)公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，負(fù)責(zé)擬訂交易城相應(yīng)的財(cái)務(wù)計(jì)劃和成本費(fèi)用預(yù)算方案，監(jiān)控資金運(yùn)用。C根據(jù)制定批準(zhǔn)的財(cái)務(wù)開(kāi)支計(jì)劃和規(guī)定的開(kāi)支范圍、標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真審核各項(xiàng)采購(gòu)計(jì)劃，準(zhǔn)確、及時(shí)地做好成本費(fèi)用核算的審查、控制、結(jié)算，努力降低費(fèi)用開(kāi)支水平。D嚴(yán)格按國(guó)家規(guī)定的現(xiàn)金使用范圍支付現(xiàn)金，控制庫(kù)存現(xiàn)金額；妥善保管庫(kù)存現(xiàn)金、各種有價(jià)證券和財(cái)務(wù)印章、票據(jù)，按照銀行結(jié)算制度的規(guī)定辦理款項(xiàng)的收付。E按時(shí)完成會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)工作，及時(shí)編制會(huì)計(jì)報(bào)表及費(fèi)用分析報(bào)告，按規(guī)定完成稅金的申報(bào)、繳納、減免工作，接受工商、稅務(wù)及經(jīng)營(yíng)戶的監(jiān)督檢查。21企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖－財(cái)務(wù)部F定期進(jìn)行會(huì)計(jì)資料匯總、整理、統(tǒng)計(jì)，分析財(cái)務(wù)計(jì)劃及預(yù)算的執(zhí)行情況，考核資金運(yùn)用效果，揭示交易城運(yùn)作中存在的問(wèn)題，及時(shí)為決策提供準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)信息、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)和合理化建議。G負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)合同的歸口管理，參與主要經(jīng)濟(jì)合同的洽談、擬訂、審核、簽約，做好合同登記、立卷歸檔工作并負(fù)責(zé)組織檢查、督促經(jīng)濟(jì)合同的履行；妥善保管會(huì)計(jì)檔案資料，對(duì)各種會(huì)計(jì)憑證、帳簿和報(bào)表進(jìn)行歸檔、立卷、調(diào)閱和銷毀等作業(yè)管理。22企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖－商務(wù)中心商務(wù)中心的服務(wù)宗旨在于：事事以經(jīng)營(yíng)戶為出發(fā)點(diǎn)，力求營(yíng)造一個(gè)提供全方位服務(wù)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。下轄經(jīng)營(yíng)服務(wù)崗和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)崗。部門職責(zé)：A負(fù)責(zé)為經(jīng)營(yíng)戶提供各種辦公自動(dòng)化服務(wù)，包括：打印、復(fù)印、掃描、名片制作及為經(jīng)營(yíng)戶提供商務(wù)洽談的場(chǎng)所等。B開(kāi)展各項(xiàng)代辦業(yè)務(wù)，包括：代購(gòu)車船機(jī)票、代訂報(bào)刊雜志、代發(fā)傳真及電子郵件；房屋臨時(shí)看管代管、房屋疑難問(wèn)題解決。C負(fù)責(zé)聯(lián)系運(yùn)輸公司向經(jīng)營(yíng)戶提供貨運(yùn)服務(wù)。D負(fù)責(zé)網(wǎng)上交易平臺(tái)的建立及日常運(yùn)作工作，包括：發(fā)布各種旅游商品的供求信息；向經(jīng)營(yíng)戶提供網(wǎng)上商務(wù)洽談平臺(tái)；實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)。23第二部份企業(yè)構(gòu)架組建A組織設(shè)計(jì)基本原則B組織結(jié)構(gòu)圖C工作說(shuō)明書(shū)24C工作說(shuō)明書(shū)—另附頁(yè)25第三部份經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目A經(jīng)營(yíng)品種界定B市場(chǎng)功能重組26經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目－經(jīng)營(yíng)品種的界定－品種界定的原則A適應(yīng)萬(wàn)隆旅游商品交易中心的整體定位。B目前重慶市場(chǎng)少有的或沒(méi)有的。C被選品種具有招商的可操作性。E被選品種必須是在同類產(chǎn)品中最具特色和代表性。F被選品種一般需經(jīng)過(guò)粗加工和包裝。G從人們熟知的知名產(chǎn)品向外延伸。27經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目－經(jīng)營(yíng)品種的界定－經(jīng)營(yíng)品種分類A工藝品木雕，石雕，珠寶，玉器，古玩，字畫，工藝陶瓷，絲綢，刺繡，藤編，面塑B土特產(chǎn)糕點(diǎn)類，醬菜類，茶葉類，中藥材類，干果類

28第三部份經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目A經(jīng)營(yíng)品種界定B市場(chǎng)功能重組29經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目－市場(chǎng)功能重組－功能重組的原則萬(wàn)隆旅游商品交易中心根據(jù)自身建筑結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)，必須合理地進(jìn)行組團(tuán)，安排布局。A基本上按照現(xiàn)有的鋪位組團(tuán)進(jìn)行分割，無(wú)論招商情況如何，一定要保證組團(tuán)的集中性，環(huán)繞中庭主干道的組團(tuán)要求最為嚴(yán)格，基本上保證沒(méi)有幾個(gè)區(qū)域沒(méi)有混雜的現(xiàn)象。B一、二樓均同時(shí)進(jìn)行四個(gè)區(qū)域的劃分。C本上保持圍繞中庭的主干道上每個(gè)區(qū)域均有一個(gè)組團(tuán)，不夠的鋪位，由支干道對(duì)面的鋪位進(jìn)行補(bǔ)充。D臨窗和背對(duì)鋪面的鋪位需要用一間空置鋪位進(jìn)行隔離，這間空置鋪位可以用來(lái)作為該區(qū)產(chǎn)品的一個(gè)展示間，但展示的必須是知名產(chǎn)品，也可以是其稱號(hào)、榮譽(yù)證書(shū)的展示。E在考慮鋪位的劃分過(guò)程中，保證不夠知名的產(chǎn)品分布在一樓和環(huán)繞中庭的主干道上或者入口處、樓梯間。30經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目－市場(chǎng)功能重組－服務(wù)功能A商務(wù)中心為了方便經(jīng)營(yíng)者進(jìn)駐之后開(kāi)展各種商務(wù)洽談活動(dòng)，我方建議前期在一樓專設(shè)商務(wù)中心。商務(wù)中心須配備電腦，傳真，須經(jīng)過(guò)精裝修，一方面向經(jīng)營(yíng)者提供商務(wù)服務(wù)，另一方面向經(jīng)營(yíng)者和投資者展示開(kāi)發(fā)商的實(shí)力和服務(wù)意識(shí)，提高經(jīng)營(yíng)者入場(chǎng)和投資者投資的信心。B工商，稅收管理為了經(jīng)營(yíng)者方便快捷的處理工商稅收方面的事務(wù)，開(kāi)發(fā)商以萬(wàn)隆交易城管委會(huì)的名義，積極同渝北區(qū)工商稅收主管部門協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取工商稅收現(xiàn)場(chǎng)辦公。C貨運(yùn)代理考慮到交易城開(kāi)業(yè)之后大量的貨物流動(dòng)，開(kāi)發(fā)商可以萬(wàn)隆旅游交易中心的名義聯(lián)系運(yùn)輸公司向經(jīng)營(yíng)者提供貨運(yùn)服務(wù)。D安全保衛(wèi)為了保證經(jīng)營(yíng)者的權(quán)益，開(kāi)發(fā)商須建立系統(tǒng)的安全保衛(wèi)措施，一方面保證交易中心的正常運(yùn)行，另一方面保證經(jīng)營(yíng)者貨物的安全。31E網(wǎng)上交易平臺(tái)為了使萬(wàn)隆旅游交易中心成為重慶乃至西南旅游商品信息中心，我方建議建立網(wǎng)上交易平臺(tái)。其主要功能：一.發(fā)布各種旅游商品供求信息；二.向經(jīng)營(yíng)者提供網(wǎng)上商務(wù)洽談平臺(tái)；三.實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)。F銀行聯(lián)系專業(yè)的商業(yè)銀行到萬(wàn)隆旅游交易中心設(shè)點(diǎn)，為經(jīng)營(yíng)者和客戶提供銀行結(jié)算業(yè)務(wù)，提高交易中心的現(xiàn)金流動(dòng)效率，保障先進(jìn)流動(dòng)的安全性。G營(yíng)銷中心建立萬(wàn)隆旅游商品營(yíng)銷中心，我們考慮到各旅游商品生產(chǎn)廠家剛進(jìn)入重慶市，對(duì)市場(chǎng)狀態(tài)不熟悉，由萬(wàn)隆旅游商品交易中心成立營(yíng)銷中心，協(xié)助各企業(yè)進(jìn)行重慶市場(chǎng)的開(kāi)拓，為各企業(yè)創(chuàng)造最佳的經(jīng)濟(jì)效益。經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目－市場(chǎng)功能重組－服務(wù)功能32第四部份招商A招商對(duì)象B招商渠道C優(yōu)惠政策D招商列表33招商－招商對(duì)象的界定A為了配合萬(wàn)隆旅游商品交易中心的整體定位，考慮到廠家在產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格，推廣，服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，前期招商必須有相當(dāng)數(shù)量的廠家進(jìn)場(chǎng)。但是廠家的經(jīng)營(yíng)方式以及部分廠家可能剛剛涉足重慶市場(chǎng)，對(duì)重慶市場(chǎng)不夠熟悉，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)不健全，如果廠家比例過(guò)大，會(huì)造成前期市場(chǎng)的人氣不足，從而打擊駐場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者和其他正在選擇市場(chǎng)的投資者的信心。B當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商雖然有自己強(qiáng)大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，能夠在前期給市場(chǎng)帶來(lái)足夠的人氣，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，經(jīng)銷商在產(chǎn)品質(zhì)量保證，價(jià)格，服務(wù)等方面不如廠家。C為了整合廠家和經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，盡量避免兩者的劣勢(shì)，使經(jīng)營(yíng)副者的進(jìn)駐有利用萬(wàn)隆旅游商品交易的整體定位，我方建議前期招商對(duì)象廠家和經(jīng)銷商的比例為60：40。D在招商對(duì)象的區(qū)域界定上，我方建議應(yīng)該立足于重慶，由重慶向西南及全國(guó)延伸，以保證招商對(duì)象所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的獨(dú)特性，代表性。34招商－招商對(duì)象廠家選擇原則A廠家所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品必須符合萬(wàn)隆旅游商品交易中心的整體定位，必須是在同類產(chǎn)品中具有代表性的，一般需要經(jīng)過(guò)粗加工和精包裝。B廠家具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，愿意在重慶長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品。C廠家所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品質(zhì)量上有保證，在消費(fèi)者心目中有一定的地位。選擇經(jīng)銷商的原則A經(jīng)銷商在重慶旅游商品上有較強(qiáng)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。B經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的商品適合萬(wàn)隆旅游商品交易中心的整體定位。C經(jīng)銷商有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。35第四部份招商A招商對(duì)象B招商渠道C優(yōu)惠政策D招商列表36招商－招商渠道界定A公開(kāi)招商：在整體方案出臺(tái)，并且小規(guī)模招商已經(jīng)初見(jiàn)成效以后（包括方案的部分調(diào)整），應(yīng)該選擇專業(yè)的媒體，甚至是以發(fā)布會(huì)的形式向社會(huì)傳達(dá)信息（因?yàn)?，萬(wàn)隆土特產(chǎn)交易城傳達(dá)的已經(jīng)是一個(gè)西部地區(qū)獨(dú)有的品牌）。B招商會(huì)：在經(jīng)過(guò)小規(guī)模的試探招商以后，可以在招商的持續(xù)期內(nèi)，通過(guò)招商會(huì)的形式高密度、小規(guī)模的招商會(huì)持續(xù)推廣，擴(kuò)大成交。C行業(yè)協(xié)會(huì)（如農(nóng)委）以及其它民間組織：通過(guò)相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)向相關(guān)的客戶傳達(dá)信息，使其對(duì)這個(gè)西部地區(qū)的橋頭堡產(chǎn)生思想的撞擊。D媒體信息：搜集一些名優(yōu)特產(chǎn)廠家的媒體投資信息，主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶。E網(wǎng)上發(fā)布信息：將萬(wàn)隆土特產(chǎn)交易城的網(wǎng)頁(yè)鏈接到更多的門戶網(wǎng)站里。F合作談判：通過(guò)各種相關(guān)產(chǎn)品的展銷會(huì)、博覽會(huì)等，集中開(kāi)發(fā)商和安盛公司的精干人員，就引進(jìn)事宜進(jìn)行談判。37招商－招商渠道界定G安盛公司網(wǎng)絡(luò)：利用安盛公司強(qiáng)大的客戶資源和合作伙伴資源，向全國(guó)各地的相關(guān)上級(jí)主管部門以及相關(guān)企業(yè)傳遞招商信息。由于招商工作不同于銷售，面臨的不確定因素較多，以及需要的人力物力投入較大，所以，發(fā)展商的支持是相當(dāng)重要的，只有這樣，才能形成一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)來(lái)支持招商工作的成功。配合38第四部份招商A招商對(duì)象B招商渠道C優(yōu)惠政策D招商列表39招商－招商目標(biāo)一個(gè)商業(yè)物業(yè)的成功開(kāi)發(fā)，除了其硬件，銷售成功以外，招商開(kāi)業(yè)的階段性目標(biāo)科學(xué)合理的設(shè)定是非常重要的。如果不切實(shí)際，盲目求大求全，擴(kuò)大投資，將給以后的運(yùn)作帶來(lái)極大的風(fēng)險(xiǎn)。A.第一階段招商目標(biāo)根據(jù)市場(chǎng)面情況及工程施工，裝修進(jìn)展，我方建議第一層在2001年6月完成內(nèi)部裝修，2001年7月第一層開(kāi)始試營(yíng)業(yè)。第一層試營(yíng)業(yè)開(kāi)始時(shí)，確保第一層85%招商完成。由于目前第一層除了沿街鋪面，只有108個(gè)鋪位，我方認(rèn)為在大約4個(gè)月的時(shí)間（2001年3月---7月）能夠完成90家的招商任務(wù)我方建議，在第一階段的招商中，為了帶動(dòng)萬(wàn)隆的人氣，地下一層的農(nóng)貿(mào)區(qū)必須保證全部出租完畢，以農(nóng)貿(mào)區(qū)的火熱場(chǎng)面，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)者和投資者的信心。B第二階段招商目標(biāo)根據(jù)發(fā)展商的工程進(jìn)展，2001年8月交易中心的工程全部完畢，可交付使用。故我方建議整個(gè)交易中心的正式開(kāi)業(yè)時(shí)間定在2001年12月。2001年7月---12月為第二階段的具體招商時(shí)間。其間需完成交易中心第二層的85%的招商。到交易中心正式開(kāi)業(yè)時(shí)，整個(gè)交易中心需完成不少于85%的招商任務(wù)。40招商－優(yōu)惠政策政府政策性優(yōu)惠對(duì)萬(wàn)隆旅游交易中心而言，前期主要體現(xiàn)在對(duì)項(xiàng)目立項(xiàng)，用地，建筑等方面的優(yōu)惠支持。從項(xiàng)目運(yùn)作的情況看，由于發(fā)展商的大量公關(guān)活動(dòng)，爭(zhēng)取到了盡可能的支持，項(xiàng)目建設(shè)的外部環(huán)境良好。后期主要體現(xiàn)在對(duì)入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者工商稅收等方面的優(yōu)惠支持。從前期我方對(duì)重慶集中交易市場(chǎng)大量市場(chǎng)調(diào)研得出的結(jié)果，我方建議發(fā)展商需爭(zhēng)取到如下的政策性優(yōu)惠，才能吸引經(jīng)營(yíng)者入場(chǎng)。A工商費(fèi)用：從開(kāi)業(yè)起一年全免，兩年減半征收。B稅收：從開(kāi)業(yè)起一年全免，兩年減半征收。C工商稅收部門在萬(wàn)隆旅游交易中心設(shè)點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)辦公。41招商－優(yōu)惠政策根據(jù)前期大量的市場(chǎng)調(diào)研，目前重慶的集中交易市場(chǎng)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的前期，為了吸引經(jīng)營(yíng)者入場(chǎng)，打開(kāi)市場(chǎng)局面，除了盡量爭(zhēng)取政策性優(yōu)惠支持以外，自身亦推出許多優(yōu)惠政策。我方建議，萬(wàn)隆應(yīng)根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況，平衡開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)者之間的利益，確定優(yōu)惠政策。A物管：自正式開(kāi)業(yè)起，免3個(gè)月的物管費(fèi)。B租金：自正式開(kāi)業(yè)起，免半年的租金。但是，經(jīng)營(yíng)者入場(chǎng)時(shí)需向開(kāi)發(fā)商交半年的租金作為保證金。C倉(cāng)庫(kù)：自正式開(kāi)業(yè)起，免半年的倉(cāng)庫(kù)租金42第四部份招商A招商對(duì)象B招商渠道C優(yōu)惠政策D招商列表43招商——種類列表——土特產(chǎn)44招商——種類列表——土特產(chǎn)45招商——種類列表——土特產(chǎn)46招商——種類列表——土特產(chǎn)47招商——種類列表——土特產(chǎn)48招商——種類列表——土特產(chǎn)49招商——種類列表——土特產(chǎn)50招商——種類列表——土特產(chǎn)51招商——種類列表——土特產(chǎn)52招商——種類列表——土特產(chǎn)53招商——種類列表——土特產(chǎn)54招商——種類列表——土特產(chǎn)55山西大同市金屬工藝總廠金屬工藝品山西山西省宏藝首飾總廠首飾河北霸州市信安鎮(zhèn)利民工藝品廠人造琥珀河北河北香河縣達(dá)洋工藝品廠紅木家具上海上海紅星絨繡廠絨繡上海上海工藝美術(shù)總公司工藝品天津天津驛發(fā)美陶工藝品有限公司黑陶、彩陶北京北京金漆鑲嵌金漆鑲嵌北京北京挪佛工藝品有限公司紫石硯、NF藝術(shù)瓷北京北京市北郊工藝美術(shù)廠景泰藍(lán)工藝品廣西合浦縣工藝美術(shù)廠牛角雕廣西桂林市美術(shù)陶瓷廠美術(shù)陶瓷廣東廣東南玉工藝總公司玉石、寶石工藝品廣東廣東佛陶集團(tuán)股份有限公司美陶產(chǎn)地生產(chǎn)廠家產(chǎn)品名稱招商——種類列表——工藝品56產(chǎn)地生產(chǎn)廠家產(chǎn)品名稱浙江杭州都錦生絲織廠絲織工藝品江蘇南通紫光藝術(shù)品有限公司紅木雕刻江蘇江蘇蘇州絲綢博物館絲綢制品江蘇江蘇江陰市鑫來(lái)禮品公司珠繡工藝品江蘇江蘇常熟市花邊廠花邊江蘇南通紡織裝飾品公司裝飾布黑龍江哈爾濱市工藝美術(shù)廠麥秸工藝品黑龍江伊春市華僑聯(lián)合工藝公司根木雕吉林吉林省通化市工藝美術(shù)廠松花石硯遼寧大連塘古工藝品有限公司陶瓷工藝品遼寧撫順市雕刻廠煤精雕刻遼寧沈陽(yáng)市三環(huán)機(jī)繡廠機(jī)繡產(chǎn)品遼寧沈陽(yáng)市羽毛工藝品廠羽毛工藝品內(nèi)蒙古內(nèi)蒙古自治區(qū)包頭地毯廠漢宮地毯山西山西太原金漆鑲嵌廠金漆鑲嵌招商——種類列表——工藝品57產(chǎn)地生產(chǎn)廠家產(chǎn)品名稱河南鎮(zhèn)平縣地毯集團(tuán)公司薄型絲毯山東青島天鵝集團(tuán)公司刺繡、貝雕山東山東省淄博市工藝美術(shù)研究所內(nèi)畫壺刻瓷山東山東榮成市石島刺繡集團(tuán)公司刺繡品山東山東煙臺(tái)工藝美術(shù)廠工藝品江西江西省婺源龍尾硯廠龍尾硯江西景德鎮(zhèn)市青花文具瓷廠青花文具瓷江西南昌珍珠工藝品廠珍珠工藝品安徽蕪湖市工藝美術(shù)集團(tuán)公司鐵畫安徽金寨縣絲綢總廠絲綢浙江杭州藝術(shù)美術(shù)研究所工藝品浙江浙江省嵊縣工藝竹編廠竹編工藝品浙江杭州王星記扇廠扇子浙江浙江省東陽(yáng)市工藝品工業(yè)公司木雕招商——種類列表——工藝品58產(chǎn)地生產(chǎn)廠家產(chǎn)品名稱貴州安順市布依地毯總廠布依地毯貴州臺(tái)江縣苗族刺繡廠苗族刺繡重慶大足石刻藝術(shù)品公司石刻藝術(shù)品四川成都蜀繡研究所蜀繡四川成都金銀制品廠花絲鑲嵌四川攀枝花市工藝美術(shù)公司苴卻硯四川渠縣工藝美術(shù)廠胎竹編海南?？谑幸窆に噺S椰雕工藝品湖南湖南群力瓷廠釉下彩強(qiáng)化瓷湖南湖南省湘繡研究所湘繡湖南湖南省工藝美術(shù)研究所工藝品湖北蒲圻市旅游工藝品廠竹、木工藝品湖北仙桃市貝雕工藝廠貝雕河南洛陽(yáng)市美術(shù)陶瓷廠美術(shù)陶瓷河南南陽(yáng)市玉器廠玉器招商——種類列表——工藝品59產(chǎn)地生產(chǎn)廠家產(chǎn)品名稱貴州貴州中科工藝公司石雕貴州貴州古夜郎蠟染工藝品廠蠟染安徽樅陽(yáng)縣古陶工藝品廠黑陶工藝制品安徽安徽裕林工藝品公司抽絲工藝品安徽安徽華美工藝品公司仿古微型家具安徽安徽地質(zhì)石材工藝公司文房四寶安徽雪木工藝研究所雪木雕塑甘肅月牙泉工藝廠工藝品新疆新疆民族工藝品廠民族工藝品甘肅甘肅省酒泉工藝美術(shù)廠夜光杯甘肅甘肅省旅游服務(wù)公司紙織畫社紙織畫陜西銅川市耀州窯文物復(fù)制廠文物復(fù)制品云南昆明市蠟染工藝美術(shù)廠蠟染工藝品云南大理市大理石廠大理石工藝品貴州貴州赤水扇莊竹扇招商——種類列表——工藝品60產(chǎn)地生產(chǎn)廠家產(chǎn)品名稱海南海南百卓星實(shí)業(yè)有限公司椰雕家飾品廣西廣西荔浦荔都工藝品有限公司紙扇、團(tuán)扇福建福建泉州興達(dá)集團(tuán)公司樹(shù)脂陶瓷產(chǎn)品福建福建佳美集團(tuán)公司工藝美術(shù)陶瓷福建福建惠安連群石雕廠石雕、玉雕像石制品四川成都市竹編工藝廠竹藤、棕草工藝品、山東山東日照黃海特種工藝品廠抽紗、珠繡浙江紹興丸十工藝有限公司花桐、燒杉山西山西宇達(dá)集團(tuán)有限公司青銅制禮品山東日照開(kāi)發(fā)區(qū)亨達(dá)工藝品廠柳編工藝品浙江寧?？h萬(wàn)寶仿古工藝廠木制工藝品浙江寧波春潮工藝品公司黑陶、水晶安徽馬鞍山洪濱絲畫手工藝品有限公司絲畫藝術(shù)品河南洛陽(yáng)九朝文物復(fù)制品有限公司.唐三彩復(fù)仿制品貴州花溪民族工藝品廠布拼貼畫招商——種類列表——工藝品61產(chǎn)地生產(chǎn)廠家產(chǎn)品名稱重慶重慶紅巖工藝品開(kāi)發(fā)有限公司觀音工藝品湖南蘅水市特種工藝廠佛珠、鼻煙壺浙江浙江仙居晨陽(yáng)工藝廠鐵制工藝品浙江浙江天臺(tái)山藝苑有限公司玻璃雕刻浙江浙江涌峰工藝品有限公司工藝編織袋浙江浙江浦江縣藝力水晶飾品有限公司水晶工藝品浙江浙江東陽(yáng)市倩秋禮品有限公司竹木、木雕工藝品浙江金華縣江東工藝美術(shù)廠香木扇、香木書(shū)簽福建漳州芳繽園藝有限公司水仙花雕刻工藝品浙江義烏市京江工藝品有限公司手繪、彩繪安徽蕪湖工藝美術(shù)廠鐵畫四川四川省紅星工藝竹編廠竹編工藝品四川雙榮竹制工業(yè)扇廠工藝竹扇吉林吉林市泰華木雕公司木雕根雕安徽黃山金星工藝總廠文房四寶招商——種類列表——工藝品62產(chǎn)地生產(chǎn)廠家產(chǎn)品名稱云南大理楚雄民族工藝品廠雕焊工藝制品遼寧鞍山康福泰工藝制品有限公司麥秸工藝制品浙江新會(huì)司前藤?gòu)S藤、竹制工藝品山東煙臺(tái)博美工藝品有限公司擺件、掛件工藝品山東濰坊民豐工藝品公司花籃、花環(huán)浙江臺(tái)州市星星塑料制品廠塑料工藝品江蘇宜興紫砂工藝廠紫砂陶江蘇揚(yáng)州玉器廠玉雕江蘇蘇州檀香扇廠檀香扇山東威海市工藝美術(shù)廠鑲錫紫砂天津天津泥人張彩塑工作室泥人張彩塑云南昆明市蠟染工藝美術(shù)廠蠟染工藝品云南昆明斑銅廠斑銅廣西廣西旅游服務(wù)公司合浦珠寶部合浦珠新疆新疆和田玉雕廠和田玉雕招商——種類列表——工藝品63產(chǎn)地生產(chǎn)廠家產(chǎn)品名稱廣西廣西豐華工藝品有限公司藤竹編織品廣東高翔特藝有限公司紙制工藝品廣東東莞勤上塑膠制品有限公司鐵線工藝品北京北京易立露園工藝品商行景泰藍(lán)工藝品北京北京十環(huán)旅游產(chǎn)品有限責(zé)任公司線繡工藝品北京北京國(guó)廣文化藝術(shù)發(fā)展有限公司水晶工藝品江蘇濱洲成龍工藝品公司民間工藝品北京賓賓集團(tuán)景泰藍(lán)江蘇潮安縣潮藝珠繡商行珠繡工藝品北京北京工藝美術(shù)廠佛像、景泰藍(lán)安徽安吉縣大邑竹木工藝品廠木制禮品河北邢臺(tái)民間根藝廠根雕成品山東山東通達(dá)利工藝品公司竹藤編制工藝品山東山東臨沐全記工藝品有限公司木制工藝品江蘇江蘇遠(yuǎn)舟集團(tuán)公司燭臺(tái)、紫砂壺招商——種類列表——工藝品64產(chǎn)地生產(chǎn)廠家產(chǎn)品名稱浙江寧波哈貝工藝有限公司植絨毛工藝品江蘇南京鑫箔工藝品有限公司油畫工藝品江蘇美富達(dá)工藝品有限公司銅制工藝品、雕塑遼寧遼寧振興工藝品公司人造水果遼寧遼寧嘉豐工藝品有限公司手工玻璃制品江蘇江蘇省鹽城市豐盛工藝品公司手工藝品江蘇江蘇連云港工藝品批發(fā)有限公司天然貝類工藝品吉林吉林彩虹藝術(shù)品有限公司工藝美術(shù)品遼寧華麗工藝品沈陽(yáng)有限公司陶土制品湖南湖南萬(wàn)得福工藝品有限公司菊花石、湘繡河南河南省臨口縣編織品有限公司玉米皮編織品河北河北省武強(qiáng)縣工藝品廠鐵線制品浙江杭州嘉荔工藝禮品廠花園用品、風(fēng)鈴廣西桂林思威樂(lè)企業(yè)根雕、陶瓷廣西桂林日升實(shí)業(yè)公司裝飾工藝品招商——種類列表——工藝品65產(chǎn)地生產(chǎn)廠家產(chǎn)品名稱浙江溫州瑞盛裝飾工藝品有限公司水晶膨脹土壤四川成都宏懿實(shí)業(yè)有限公司各種手工藝品廣東深圳德事利實(shí)業(yè)有限公司陶瓷制品、藤制遼寧大連工藝品旅游品交易市場(chǎng)有限公司工藝品、旅游品北京北京玉緣玉雕藝術(shù)有限公司玉器廣東伸張華景園工藝品有限公司金玉圓明園廣東深圳和昌達(dá)紡織工藝有限公司草編工藝品上海上海老鳳祥有限公司純銀浮雕上海上海和會(huì)堂工藝品公司現(xiàn)代藝術(shù)工藝品陜西西安西楊文物復(fù)制廠兵馬俑復(fù)制品山東諸城市永鑫工藝品有限公司鼻煙壺、水晶球山東山東省曹縣工藝品裝飾廠木制品、柳條編山東山東長(zhǎng)盛泰集團(tuán)蠟臺(tái)、玻璃制品山東青島僑輝工藝品有限公司草編籃浙江寧波天工工藝品有限公司金銀箔畫招商——種類列表——工藝品66產(chǎn)地生產(chǎn)廠家產(chǎn)品名稱廣東中山市新鴻工藝品有限公司藝術(shù)油燈浙江浦江縣水晶工藝飾品廠工藝禮品浙江浙江省浦江縣康發(fā)工藝品廠水晶飾品福建兆窿工藝制品廠仿象牙工藝制品招商——種類列表——工藝品67招商——種類列表——名優(yōu)特產(chǎn)68招商——種類列表——名優(yōu)特產(chǎn)69招商——種類列表——名優(yōu)特產(chǎn)70招商——種類列表——名優(yōu)特產(chǎn)71招商——種類列表——名優(yōu)特產(chǎn)72招商——種類列表——名優(yōu)特產(chǎn)73招商——種類列表——名優(yōu)特產(chǎn)74第五部份行銷策略A定位策略B銷售策略C銷售管理75

萬(wàn)隆旅游商品交易中招商的目標(biāo)消費(fèi)群定位分為廠家、經(jīng)銷商、投資者三類。萬(wàn)隆旅游商品交易中心營(yíng)業(yè)后的目標(biāo)消費(fèi)群分為批發(fā)、零售兩類。其中批發(fā)類：各大賓館、旅行社、集團(tuán)、外商、二級(jí)經(jīng)銷商、地區(qū)特色店、雜貨店、超市、禮品店等。其中零售類：裝飾公司、公司、個(gè)人、其它。

目標(biāo)群定位萬(wàn)隆旅游商品交易中心。是一個(gè)以旅游商品為主，批、零兼營(yíng)的集中交易市場(chǎng)。行銷策略－定位策略項(xiàng)目定位76

樓層功能定位基于“萬(wàn)隆”的“旅游商品交易中心”定位，它比土特產(chǎn)商品交易中心的定位在經(jīng)營(yíng)檔次上有一定的提升，因而整個(gè)物業(yè)的功能分布應(yīng)該與之相吻合。故本著既讓萬(wàn)隆旅游商品交易城前期招商成功，又讓開(kāi)發(fā)商在后期的經(jīng)營(yíng)中獲得永久的利益回報(bào)原則給樓城進(jìn)行功能定位，才能保障招商前期既滿足開(kāi)發(fā)商更快、更多的回?cái)n資金，又讓投資者對(duì)市場(chǎng)的遠(yuǎn)景規(guī)劃感興趣，而后期經(jīng)營(yíng)既滿足消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，又讓合理的規(guī)劃給投資者、開(kāi)發(fā)商的利益得以實(shí)現(xiàn)。

樓層定位一樓功能定位：特色工藝品、部分高檔土特產(chǎn)品、展示區(qū)二樓功能定位：土特產(chǎn)品、商務(wù)中心、其它行銷策略－定位策略77第四部份行銷策略A定位策略B銷售策略C銷售管理78

定價(jià)方法：根據(jù)我們對(duì)相關(guān)時(shí)常的仔細(xì)調(diào)研和深入分析，萬(wàn)隆旅游商品交易城的入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)采取低開(kāi)高走的策略，入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)較具有彈性空間，入市時(shí)具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，能讓先購(gòu)者的商鋪升值，同時(shí)使投資者的投資具有炒作的空間。但價(jià)格不應(yīng)過(guò)低，否則會(huì)使購(gòu)買者認(rèn)為開(kāi)發(fā)商本身對(duì)項(xiàng)目都沒(méi)有足夠的信心。

價(jià)格策略

定價(jià)：（售價(jià)）起價(jià)****元/平方米，均價(jià)****元/平方米，最高價(jià)****元/平方米，根據(jù)樓層、位置、區(qū)域的優(yōu)良鋪面的價(jià)格分為四個(gè)等級(jí)（優(yōu)、良、好、一般），每個(gè)等級(jí)之間的價(jià)差應(yīng)控制在50元/平方米~100元/每平方米之間，個(gè)別的“黃金”鋪面可采取特殊的定價(jià)策略，價(jià)差可拉大一些。（租價(jià)）起價(jià)****元/平方米，均價(jià)****元/平方米，最高價(jià)****元/平方米，根據(jù)樓層、位置、區(qū)域的優(yōu)良鋪面的價(jià)格分為四個(gè)等級(jí)（優(yōu)、良、好、一般），每個(gè)等級(jí)之間的價(jià)差應(yīng)控制在10元/平方米~50元/每平方米之間，個(gè)別的“黃金”鋪面可采取特殊的定價(jià)策略，價(jià)差可拉大一些。行銷策略－銷售策略79付款方式：（根據(jù)付款方式和進(jìn)度的不同，給予不同的優(yōu)惠政策）（一次性付款88折）簽定合同后兩月內(nèi)結(jié)清尾款。（一年期付款9折）簽定合同付30%，三個(gè)月內(nèi)付30%，半年內(nèi)結(jié)清尾款。（兩年期付款95折）簽定合同付30%，半年內(nèi)付20%一年內(nèi)付20%，18個(gè)月內(nèi)付20%，兩年內(nèi)結(jié)清尾款。（三年期付款98折）簽定合同付20%，一年內(nèi)付20%，兩年內(nèi)付40%，三年內(nèi)結(jié)清尾款。（銀行按揭）根據(jù)爭(zhēng)取到的銀行按揭，制定具體的付款方案。（以租代售）經(jīng)營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)期未超過(guò)兩年的期限內(nèi)，購(gòu)買商鋪，租金可與房款相抵扣。優(yōu)惠條款：（先購(gòu)優(yōu)惠）優(yōu)先購(gòu)買者在打折后再給予房款2%的優(yōu)惠，優(yōu)惠量不超過(guò)每個(gè)區(qū)域推出量的5%。（展銷會(huì)或促銷活動(dòng)期間優(yōu)惠）除政府給予的優(yōu)惠或活動(dòng)贈(zèng)于的物品外，再給予房款25%的優(yōu)惠。（業(yè)主二次購(gòu)買優(yōu)惠}業(yè)主二次購(gòu)房在打折后再給予房款2%的優(yōu)惠。行銷策略－銷售策略80試銷期策略2001年3月18日~2001年4月18日（開(kāi)盤之日起一個(gè)月）（診斷試銷期銷售難題）

萬(wàn)隆旅游商品交易中心如何將客戶對(duì)新興市場(chǎng)的顧慮和對(duì)項(xiàng)目的懷疑轉(zhuǎn)換為興趣和信心。萬(wàn)隆旅游商品交易中心如何將第一批上門客戶鎖定，并最終形成購(gòu)買行為。

（試銷期銷售實(shí)施方案）掌握公司既有客戶資料，以電話拜訪方式告知既有客戶，作先期成交；向全國(guó)目標(biāo)客戶寄發(fā)DM型錄，傳達(dá)樓盤招商訊息；來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)及追蹤，充分掌握銷售發(fā)展動(dòng)向，為后期銷售策略的調(diào)整作基礎(chǔ)工作；在銷售過(guò)程中，嚴(yán)格實(shí)施銷售控制策略及各項(xiàng)銷售政策的統(tǒng)一宣傳策略；建立目標(biāo)客戶檔案，對(duì)市內(nèi)客戶進(jìn)行上門招商宣傳；

行銷策略－銷售策略銷售策略81（操作要點(diǎn)提示）對(duì)有意向的客戶進(jìn)行多次跟進(jìn)，促其簽約成交。因?yàn)榉康禺a(chǎn)屬大宗投資產(chǎn)品，市場(chǎng)鋪面的目標(biāo)客戶在接受廣告訊息后仍然存在觀望狀況，所以在前期銷售執(zhí)行過(guò)程中必須對(duì)客戶進(jìn)行多次跟進(jìn)，才能真正了解客戶需求，從而制訂出最佳銷售策略。強(qiáng)銷期策略2001年4月18日~2001年10月30日（診斷強(qiáng)銷期銷售難題）銷售執(zhí)行過(guò)程中如何有效運(yùn)用整合傳播工具，并制定出創(chuàng)新的銷售手段；如何對(duì)全國(guó)性的目標(biāo)客戶進(jìn)行遠(yuǎn)程跟進(jìn)，使其促成銷售行為；對(duì)目標(biāo)客戶的現(xiàn)場(chǎng)勸購(gòu)和銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)把握能力是銷售工作永遠(yuǎn)的難題；（強(qiáng)銷期銷售實(shí)施方案）運(yùn)用新型的銷售手段（如互聯(lián)網(wǎng)），擴(kuò)大訴求面，開(kāi)發(fā)潛在客源，延續(xù)試銷期熱潮，進(jìn)入強(qiáng)銷階段；舉辦公關(guān)活動(dòng)、SP促銷活動(dòng)，并配合媒體宣傳（特別是軟性新聞）；

行銷策略－銷售策略82實(shí)施銷售控制策略；對(duì)來(lái)人、來(lái)電過(guò)濾，并統(tǒng)計(jì)分析，鎖定目標(biāo)客戶，促成銷售行為；根據(jù)銷售狀況，調(diào)整銷售策略、廣告策略、價(jià)格策略；向全國(guó)意向性客戶再次寄發(fā)DM型錄，傳達(dá)最新樓盤招商政策，實(shí)施客戶遠(yuǎn)程跟進(jìn)；

（操作要點(diǎn)提示）在既定的銷售策略上，如何調(diào)整既有招商政策來(lái)滿足目標(biāo)客戶的需求。開(kāi)發(fā)商必須要有讓利的思想準(zhǔn)備，以局部利益換取整體利益。尾盤銷售期策略銷售超過(guò)70%后的樓盤銷售時(shí)期（診斷尾盤銷售難題）尾盤銷售的難題在現(xiàn)階段是無(wú)法預(yù)測(cè)和估算的，必須根據(jù)當(dāng)時(shí)的銷售狀況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)回饋的信息、并結(jié)合前期的銷售狀況、物業(yè)本身和開(kāi)發(fā)商的內(nèi)部情況等，運(yùn)用SWOT的分析方法進(jìn)行尾盤銷售的診斷。

行銷策略－銷售策略83（尾盤銷售實(shí)施方案）降價(jià)策略：降價(jià)是尾盤銷售過(guò)程中永遠(yuǎn)不變的真理。尾盤促銷策略中降價(jià)策略是首選，利用較大的降價(jià)幅度，最直接地刺激購(gòu)買群，將產(chǎn)生意想不到的促銷效果。當(dāng)一個(gè)樓盤的銷售量達(dá)到一種相對(duì)飽和的狀態(tài)時(shí)，滯銷的局面就不可避免的出現(xiàn)了，而這時(shí)的開(kāi)發(fā)商在收回成本的基礎(chǔ)上，已有部分利潤(rùn)得以實(shí)現(xiàn)，剩下的尾盤百分百屬于開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)。也就是說(shuō)尾盤有降價(jià)的空間，降價(jià)的多少也只是開(kāi)發(fā)商讓利的多少而已。尾盤銷售時(shí)，客戶選擇的空間變得狹小，這時(shí)只有降價(jià)最能有效地刺激客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為。新的營(yíng)銷方式：針對(duì)尾盤銷售中的一些難點(diǎn)，有針對(duì)性的制定出新的營(yíng)銷方案體系，利用這些新的營(yíng)銷方案，為尾盤銷售組建新的購(gòu)買群和買點(diǎn)，加大銷售空間。

行銷策略－銷售策略84

重新定義市場(chǎng)，改進(jìn)產(chǎn)品：根據(jù)前期銷售和市場(chǎng)回饋的信息，在建筑本身容許的情況下對(duì)尾盤從功能、格局上進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，滿足市場(chǎng)的需要，吸引新的消費(fèi)群。而最大的獲利者是開(kāi)發(fā)商。制定目標(biāo)各個(gè)擊破：根據(jù)前期銷售過(guò)程中的銷售日記和當(dāng)前的客戶來(lái)訪記錄，篩選出較有購(gòu)買意向的客戶，根據(jù)他們的不同需求制定響應(yīng)的讓利政策，逐個(gè)跟蹤拜訪，找到銷售突破口。操作要點(diǎn)提示：在制定降價(jià)促銷政策中的具體降價(jià)金額時(shí)，除考慮當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)行情外，降價(jià)幅度盡量最大化大，一步到位的降價(jià)才是最有效的促銷方案。切記分幾次循漸進(jìn)地降價(jià)，這既達(dá)不到有效刺激購(gòu)買者的目地，還易照成售價(jià)下跌而非商家讓利促銷的不良影響。

行銷策略－銷售策略85將商場(chǎng)位置分區(qū)控制，即把產(chǎn)品細(xì)分后的落后種類與優(yōu)化種類進(jìn)行捆綁銷售，是銷售控制最科學(xué)的手段。銷售控制是策劃執(zhí)行過(guò)程中的一個(gè)難點(diǎn)，重慶的許多開(kāi)發(fā)商都忽略了這一點(diǎn)，房地產(chǎn)作為大宗產(chǎn)品，商業(yè)樓盤的操作尤其存在銷售控制失誤的狀況，其中案例數(shù)不勝數(shù)，如銀鑫觀音橋農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)招商，由于未經(jīng)銷售控制，前期招商便將所有A級(jí)鋪面售完，所剩B級(jí)和最次鋪面由于缺乏市場(chǎng)支撐點(diǎn)而全面滯銷，更談不上價(jià)格的上?。凰?，銷售控制能把相對(duì)較次的分類產(chǎn)品消化于次序之中。將每層樓按功能和商品分類分區(qū)，在招商活動(dòng)中客戶的經(jīng)營(yíng)必須與區(qū)域定位相吻合，并加以合同約束；將第每層樓最好位置鋪面搭配最差位置鋪面，劃定為A級(jí)鋪面，而第每層中等位置較好鋪面劃定為B級(jí)鋪面，銷售過(guò)程中須將A級(jí)鋪面銷售過(guò)半后，方將B級(jí)鋪面開(kāi)盤銷售；將第每層樓每個(gè)區(qū)最好位置鋪面總量的10%~15%，和B級(jí)鋪面總量10%~15%進(jìn)行銷售控制，于樓盤價(jià)格彪升時(shí)開(kāi)盤發(fā)售；在銷售狀況良好的情況下，開(kāi)發(fā)商根據(jù)自身的實(shí)際狀況，可留2%~5%的商鋪為自有物業(yè)。銷控策略行銷策略－銷售策略86第四部份行銷策略A定位策略B行銷策略C銷售管理87

銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過(guò)管理制度來(lái)要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。銷售人員要求

（基本要求）職業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因個(gè)人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；為人誠(chéng)實(shí)、正直?；舅刭|(zhì)要求：具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。禮儀儀表要求：著裝得體，干凈整潔（公司有統(tǒng)一制服時(shí)應(yīng)著制服）；儀容端莊，精神飽滿，座姿端莊。

銷售管理行銷策略－銷售管理88（專業(yè)知識(shí)要求）了解公司的歷史和項(xiàng)目的特點(diǎn)；了解當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃、地理、交通、通訊、人口分布等；了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況，樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實(shí)力、背景等；掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識(shí)；

有一定的營(yíng)銷知識(shí)和技巧，懂得市場(chǎng)調(diào)查和分析的方法；熟悉國(guó)家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)；了解一定的財(cái)務(wù)知識(shí)。（知識(shí)面要求）盡可能拓寬知識(shí)面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識(shí)。努力培養(yǎng)觀察、分析和判斷問(wèn)題的能力。

行銷策略－銷售管理89（心理素質(zhì)要求）具備信心、恒心和沉著，不畏困難和挫折。（服務(wù)規(guī)范及要求）原則：樹(shù)立顧客全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。以誠(chéng)實(shí)、友好和熱情的態(tài)度服務(wù)顧客。銷售培訓(xùn)（培訓(xùn)時(shí)間）2001年3月1日~2001年3月15日（培訓(xùn)方式）以理論教學(xué)為主，實(shí)地參觀為輔，主要形式是授課、參觀和模擬售樓。（培訓(xùn)地點(diǎn)）項(xiàng)目招商部（培訓(xùn)內(nèi)容）公司背景及項(xiàng)目知識(shí)1、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司發(fā)展目標(biāo)、項(xiàng)目推廣目標(biāo)；銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)。

行銷策略－銷售管理902、物業(yè)詳情：項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件；物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；該小區(qū)的城市發(fā)展規(guī)劃、宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況；項(xiàng)目特點(diǎn)[項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)、項(xiàng)目的優(yōu)劣分析、項(xiàng)目營(yíng)銷策略]；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策。3、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)歸地、規(guī)定；房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)[房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)的理解、建筑識(shí)圖、計(jì)算戶型面積]；心理學(xué)基礎(chǔ)；銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用；國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)；

行銷策略－銷售管理91

公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度；4、銷售技巧：售樓過(guò)程中的洽談技巧[如何以問(wèn)題套答案，詢問(wèn)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理，恰當(dāng)使用電話的方法]；展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧[客戶心理分析、銷售員接待客戶技巧]；推銷技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧。5、簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序[辦理按揭及計(jì)算、入住程序及費(fèi)用、合同說(shuō)明、其他法律文件、所需填寫的各類表格]；展銷會(huì)簽定售樓合同的技巧與方法[定金的靈活處理、客戶跟蹤]；6、物業(yè)管理課程：物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；管理規(guī)則；公共契約。7、銷售模擬：以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易；

行銷策略－銷售管理92利用項(xiàng)目銷售接待中心、樣板房模擬銷售過(guò)程；及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬。8、實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)：如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，并撰寫調(diào)查提綱。

銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控（銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待）銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。對(duì)不同顧客（投資者、炒家、經(jīng)銷商、廠家等）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對(duì)來(lái)電咨詢要禮貌熱情。（客戶購(gòu)房心理分析）對(duì)投資者、炒家、經(jīng)銷商、廠家等，應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營(yíng)銷策略，把重點(diǎn)放在經(jīng)銷商、廠家、投資者上。（客戶擋案記錄）內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好、需求，了解樓盤的信息渠道及其他關(guān)于樓盤的意見(jiàn)。

行銷策略－銷售管理93客戶擋案記錄對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。（購(gòu)房情況介紹）有針對(duì)地介紹樓盤情況，突出其特色和公司優(yōu)勢(shì)，增加購(gòu)房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問(wèn)。在對(duì)客戶進(jìn)行樓盤情況介紹時(shí)，每個(gè)銷售人員應(yīng)事先統(tǒng)一銷售口徑，避免一些銷售過(guò)程中不必要的麻煩。（目標(biāo)客戶的確定）根據(jù)來(lái)訪、來(lái)電、自行收集的客戶經(jīng)過(guò)初步接觸、交談后，篩選出短期目標(biāo)客戶、中期目標(biāo)客戶、遠(yuǎn)期目標(biāo)客戶、特殊客戶[大戶、知名客戶、開(kāi)發(fā)商期望的客戶]等，并分類、分級(jí)建立檔案；對(duì)短、中、遠(yuǎn)期、特殊客戶定時(shí)、定人進(jìn)行多次追蹤拜訪，將項(xiàng)目信息有針對(duì)性地傳達(dá)給不同客戶，鎖定目標(biāo)各個(gè)擊破；（認(rèn)購(gòu)書(shū)簽定）認(rèn)購(gòu)書(shū)是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)，同時(shí)交納規(guī)定數(shù)額定金。

行銷策略－銷售管理94（正式合同簽署）即購(gòu)地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或委托授權(quán)人代表公司在正式合同上簽字，并加蓋公章。（辦理銀行按揭）由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)，由銷售部和財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。（收款過(guò)程設(shè)計(jì)）收款過(guò)程設(shè)計(jì)的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤(rùn)，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、項(xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。（成交情況匯總）成交情況匯總旨宰了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦存儲(chǔ)。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠情況。（銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控）銷售合同執(zhí)行過(guò)程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。

行銷策略－銷售管理95（法律問(wèn)題咨詢）銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法等）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽定時(shí)，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問(wèn)題。（與物業(yè)管理的交接）銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。（銷售總結(jié)）銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫(kù)。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供有效的資料。（銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定）銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按月和項(xiàng)目進(jìn)行，評(píng)定的依據(jù)為：接洽的總客戶數(shù)、成交量、客戶履約情況、客戶投訴、直接上級(jí)的評(píng)價(jià)。

行銷策略－銷售管理96售樓部工作流程圖

追蹤服務(wù)

潛在客戶看樓業(yè)務(wù)員多次洽談入手續(xù)住簽定購(gòu)房合同付首期款

主管資料匯總以客帶客簽定認(rèn)購(gòu)合同付定金行銷策略－銷售管理97第五部份廣告執(zhí)行案A廣告戰(zhàn)略目標(biāo)B廣告定位C廣告策略98廣告戰(zhàn)略目標(biāo)銷售增長(zhǎng)目標(biāo)企業(yè)形象目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)展目標(biāo)品牌樹(shù)立目標(biāo)萬(wàn)隆旅游商品交易中心項(xiàng)目的一切廣告活動(dòng)都是為了能開(kāi)拓和贏得市場(chǎng)，從而提高樓盤銷售業(yè)績(jī)，按開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃完成銷售目標(biāo)。通過(guò)戶外廣告的主題活動(dòng)，展開(kāi)以重慶為中心的銷售市場(chǎng)，按漸進(jìn)式廣告戰(zhàn)略拓展市轄范圍內(nèi)各旅游景點(diǎn)、賓館、旅行社等，進(jìn)而開(kāi)拓西部市場(chǎng)。通過(guò)一系列廣告活動(dòng)，樹(shù)立萬(wàn)隆旅游商品交易中心的良好品牌，使項(xiàng)目在推廣的目標(biāo)市場(chǎng)上形象鮮明而有特色。增強(qiáng)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的好感。樹(shù)立良好的品牌，進(jìn)而擴(kuò)大聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司的社會(huì)影響力，加快萬(wàn)隆旅游商品交易中心的發(fā)展進(jìn)度，使之成為重慶直至全國(guó)的重點(diǎn)旅游商品交易集散地。99第五部份廣告執(zhí)行案A廣告戰(zhàn)略目標(biāo)B廣告定位C廣告策略100

廣告定位—形象定位視覺(jué)形象定位原則萬(wàn)隆旅游商品交易中心的定位是以經(jīng)營(yíng)全國(guó)各地的名優(yōu)土特產(chǎn)品和帶有濃郁民族、地域特色的工藝品為主，批發(fā)零售兼顧的商品交易中心。旅游商品作為特色商品，傳遞給人的是一種精美、獨(dú)特、原生、滋補(bǔ)等概念。旅游商品一類為帶有民族、地域特色的工藝品，如西藏的藏刀、首飾；苗族的蠟染布藝；彝族的銀制品等；另一類為帶有地方特色的土特產(chǎn)品，如長(zhǎng)白山的人參、陜西的大棗等。萬(wàn)隆土旅游商品交易中心其以經(jīng)營(yíng)旅游商品為經(jīng)營(yíng)特色的基礎(chǔ)上，傳遞給受眾作為大型物業(yè)應(yīng)有的實(shí)力感、現(xiàn)代感。視覺(jué)形象定位標(biāo)志整體設(shè)計(jì)新穎、簡(jiǎn)潔、現(xiàn)代、大氣，并具有很強(qiáng)的識(shí)別性和記意性。圖型：運(yùn)用簡(jiǎn)潔的傳統(tǒng)元素進(jìn)行組合或變形色彩：簡(jiǎn)潔、明快字體：選擇標(biāo)準(zhǔn)字體或?qū)Ｓ米煮w，與標(biāo)志相和諧，并能體現(xiàn)大型物業(yè)的氣勢(shì)101招商目標(biāo)群投資目標(biāo)群消費(fèi)目標(biāo)群目標(biāo)群體市轄旅游商品生產(chǎn)企業(yè)全國(guó)各景區(qū)旅游商品生產(chǎn)企業(yè)民族聚集區(qū)特色商品生產(chǎn)企業(yè)市轄旅游商品生產(chǎn)企業(yè)全國(guó)各景區(qū)旅游商品生產(chǎn)企業(yè)民族聚集區(qū)特色商品生產(chǎn)企業(yè)有部份閑散資金的個(gè)人市轄內(nèi)各旅游商品經(jīng)銷商各旅游商品經(jīng)營(yíng)戶各賓館商務(wù)中心家庭裝飾企業(yè)美術(shù)設(shè)計(jì)人員內(nèi)籍與外籍旅游行團(tuán)廣告定位—目標(biāo)消費(fèi)群定位102西南地區(qū)最大的旅游商品交易中心旅游商品的經(jīng)營(yíng)者聯(lián)晟物業(yè)的購(gòu)買者巨大的旅游消費(fèi)市場(chǎng)專業(yè)的旅游商品市場(chǎng)廣泛的消費(fèi)空間專業(yè)的營(yíng)銷體系商品網(wǎng)上交易平臺(tái)廣告定位—訴求對(duì)象定位103廣告定位—廣告效果定位A通過(guò)闡明萬(wàn)隆旅游商品交易中心的經(jīng)營(yíng)理念，進(jìn)而系統(tǒng)地介紹項(xiàng)目的總體規(guī)劃和市場(chǎng)前景C從項(xiàng)目總體分析到旅游商品的產(chǎn)業(yè)分析，進(jìn)一步升華項(xiàng)目品牌，闡明開(kāi)發(fā)商的實(shí)力增強(qiáng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)。D讓銷售活動(dòng)和廣告活動(dòng)形成整合行為，廣告策略密切配合銷售策略，并根據(jù)銷售不同的時(shí)期和情況，進(jìn)行不的訴求重點(diǎn)。B對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的需求進(jìn)行有針對(duì)性的廣告訴求和促銷活動(dòng)告之，讓廣告活動(dòng)更有效。104第五部份廣告執(zhí)行案A廣告戰(zhàn)略目標(biāo)B廣告定位C廣告策略105廣告策略—準(zhǔn)備期策略此階段的廣告策略為建立新穎、現(xiàn)代、大氣的視覺(jué)形象體系。優(yōu)秀的項(xiàng)目視覺(jué)形象包裝，是項(xiàng)目成功推出的有力保障。營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)、工地、道路、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境等的形象包裝將營(yíng)造一個(gè)良好的現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍，并將提升開(kāi)發(fā)商的企業(yè)形象。主題

側(cè)重點(diǎn)目的工作內(nèi)容項(xiàng)目、開(kāi)發(fā)商形象包裝試銷期前的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作營(yíng)銷中心、工地、環(huán)境、道路等現(xiàn)場(chǎng)包裝塑造工地形象塑造物業(yè)形象VI設(shè)計(jì)、樓書(shū)、戶外廣告、展板、報(bào)版等相關(guān)設(shè)計(jì)106廣告策略—準(zhǔn)備期策略—準(zhǔn)備期工作?VI設(shè)計(jì)：A項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)核心部分A-1名稱：萬(wàn)隆旅游商品交易中心A-2標(biāo)志：萬(wàn)隆旅游商品交易中心標(biāo)志A-3標(biāo)準(zhǔn)色A-4標(biāo)準(zhǔn)字B延展及運(yùn)用部分B-1工地環(huán)境包裝視覺(jué)形象建筑物主體、工地圍墻、主路網(wǎng)及參觀路線、環(huán)境綠化B-2營(yíng)銷中心包裝設(shè)計(jì)營(yíng)銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)107廣告策略—準(zhǔn)備期策略—準(zhǔn)備期工作營(yíng)銷中心功能分區(qū)提示營(yíng)銷中心大門橫眉設(shè)計(jì)營(yíng)銷中心形象墻設(shè)計(jì)臺(tái)面標(biāo)牌展板設(shè)計(jì)銷售人員服裝設(shè)計(jì)銷售用品系列設(shè)計(jì)C公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)C-1辦公用品導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)C-2物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)108廣告策略—準(zhǔn)備期策略—準(zhǔn)備期工作?手提袋重點(diǎn)：突出項(xiàng)目形象和品牌要素：A項(xiàng)目品牌、開(kāi)發(fā)商名稱B項(xiàng)目外觀及地理位置C項(xiàng)目定位理念（市場(chǎng)大環(huán)境烘托及專業(yè)市場(chǎng)前景）D銷售電話建議：A規(guī)格—260mmx370mm（正度8開(kāi)）B紙張—封面250克銅板紙覆啞膜C數(shù)量—10000個(gè)109廣告策略—準(zhǔn)備期策略—準(zhǔn)備期工作?樓書(shū)—項(xiàng)目型錄重點(diǎn)：突出項(xiàng)目形象和品牌要素：A公司簡(jiǎn)介B項(xiàng)目外觀及地理位置C項(xiàng)目定位理念（市場(chǎng)大環(huán)境烘托及專業(yè)市場(chǎng)前景）D項(xiàng)目規(guī)劃及平面圖集E商場(chǎng)功能設(shè)計(jì)特點(diǎn)F