電話營銷培訓(xùn)課程

營銷培訓(xùn)一、營銷的特性（4個(gè)）...2特征1營銷過程是靠聲音傳遞信息...2特征2營銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶的興趣...2特征3營銷是一種你來我往的過程...2特征4營銷是感性而非全然理性的銷售...2二、營銷的目標(biāo)確定...31.主要目標(biāo)...32.次要目標(biāo)...33.銷售目標(biāo)表...4三、營銷的事前規(guī)劃和準(zhǔn)備...4（一）了解目標(biāo)客戶的真正需求...4（二）熟悉產(chǎn)品和服務(wù)，以及和客戶需求和切合點(diǎn)，準(zhǔn)備好相應(yīng)的文件...5（三）準(zhǔn)備好客戶/老客戶的基本資料，知曉以前溝通狀況和客戶的特征...5（四）其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。（根據(jù)不同情況可能需要做的準(zhǔn)備）...6四、營銷基本訓(xùn)練...6（一）開場白...6（二）找到目標(biāo)關(guān)鍵人物--對待秘書...8父（三戲）有喉效詢登問圾..社.陰9之（四冶）重漏新整掩理客倍戶之扒回答顫..資.抖9承（五追）推駕銷介閑紹產(chǎn)京品服斬務(wù)的御功能蔑及利馳益點(diǎn)慣..版.謙9煮（六窯）嘗倍試性唉成交濤..獎(jiǎng).令9穗（七濤）正今式成童交必..競.旺10領(lǐng)（八危）異炸議處渾理絡(luò)..峰.稀10播（九質(zhì)）有典效結(jié)桶束電遷話妨..蛾.謙11廁（十地）后芝續(xù)追俯蹤電爽話例..珠.豬11盜五、侍利用魄銷售殺工具鼻..露.磚11濫六、液港營銷淋的事川后工僚作嬌..懸.語12奇七、癥問題聽..票.苦12控問題蓄1匹：電轟話營藥銷中突的其摘他注河意事變項(xiàng)享..賺.某12鈔問題遣2嗽：我乖們?nèi)缯：巫寠W客戶慈在纖20乖-3練0貞秒鐘薦內(nèi)對續(xù)我們師要說眨的事景情感丈興趣晌？渾..鳥.伶一三咱問題頂3扒：如叛何知典道客付戶是訪否喜柳歡聽音我們攪?yán)^續(xù)測說東..門.霸一三訓(xùn)問題膨4懶：產(chǎn)船品介己紹中觀那些木方面僻是理森性的蠢？那檔些是竿感性惹？順滔序如攔何？即..遠(yuǎn).麻一三尸問題宗5鞭：我主們在開和客僅戶進(jìn)負(fù)行溝特通時(shí)自候如假何能兇夠準(zhǔn)嶺確的筍確定白主要?jiǎng)∧繕?biāo)增和次之要目言標(biāo)，桿舉出扔例子威說明叫分析低..如.激一三舟問題嫁6嘉：對誤于不維同行徐業(yè)、令不同杠地域梁、不兼同年墳齡、老不同叼性別誠、不所同職寫位客覽戶的擋需求擔(dān)分析滲..捕.窮一三蹤問題響7促：什合么樣本的產(chǎn)強(qiáng)品和進(jìn)服務(wù)錫才是叨為客竭戶所智喜愛加和接魂受的咽..雕.曉一三暢問題礎(chǔ)8惰：在博和客懂戶進(jìn)耳行產(chǎn)禮品和很服務(wù)挑的推杰廣宣劑傳電增話溝嫩通前楚，應(yīng)哀該準(zhǔn)泉備好賺那些庫必須陰的資崖料珠..蝦.捎14林問題凝9斗：客拍戶資潛料整孫理的歐規(guī)則去，客講戶溝袍通信秤息的減記錄恭，客恐戶溝側(cè)通記蔽錄日紅報(bào)蘋..墊.診14事一、綢突營銷基的特霜性（碑4嗚個(gè)）徹特征谷1電考話營辯銷過動(dòng)程是銀靠聲炸音傳幣遞信僵息柏銷售斯員只技能靠遞“抗聽覺世”婚去江“湖看到跪”掃客戶步的所裹有反骨應(yīng)并沙判斷滔溝通者方向澇是否駱正確魂，同綠樣地役，客推戶在鵝攪中也軌無法獻(xiàn)看到上銷售諒員的券肢體戶語言辯、面申部表駕情，熔只能闖借著型他所口聽到淡的聲攔音及瓜其所藍(lán)傳遞怕的訊聲息來銷判斷憤自己弓是否斜喜歡伶這個(gè)魔銷售鑼員，籌是否鳳可以閉信賴朋這個(gè)店人，蝴并決燭定是漲否繼糊續(xù)這店個(gè)通摸話過父程。噸（三市流銷疑售推舊產(chǎn)品撐，二撫流銷誤售推漠服務(wù)買，一洲流銷稱售推止自己豈）而宴聲音剖并不柿是我線們傳討遞信秀息的鵲唯一犁方式烤，問乓題嘉1伏：電貨話營吃銷中貓是否板僅僅運(yùn)注意閑聲音漏就可芒以了個(gè)呢？滅）。碎覺特征壤2營刊銷人跪員必楚須在我極短抬的時(shí)螞間內(nèi)闊引起丙客戶主的興蝶趣然在電礙話拜膛訪的裕過程狂中如刪果沒牲有辦懷法讓喪客戶狼在郊20慢~3墨0節(jié)秒內(nèi)乞感到強(qiáng)有興墻趣，燭客戶貢可能作隨時(shí)樹終止千通話蛾，因陪為他膝們不耳喜歡妖浪費(fèi)亮?xí)r間白去聽教一些析和自樸己無沖關(guān)的斗事情徐，除牙非這捎通電遍話讓釋他們矩產(chǎn)生懼某種鏈好處鋒?？p緊（問圾題歌2紫：我噸們?nèi)绻巫尣犊蛻艚辉诎?0竄-3修0巷秒鐘塑內(nèi)對濃我們教要說用的事綠情感呈興趣用？）吃悲特征貼3電猜話營忽銷是辭一種裙你來脖我往朗的過挺程窯導(dǎo)營銷嗚其實(shí)鈴就是甘一種儉溝通馳的過天程，艇最好榨的過旱程是愁銷售度員說霸1/略3票的時(shí)割間，全而讓泄客戶誠說聾2/窮3彩的時(shí)涌間，略如此緞就可婆以維脾持良問好的話雙向繼溝通館模式毫。一牛般情著況在融初次話溝通改中總包會(huì)銷潛售員上說的減多一找些，讓而隨債著與弊客戶株溝通兵的深液入，勞客戶再參與換的程酬度就鐘會(huì)愈被來愈秒搞，合所以談第一璃次溝兆通若背處理技不好謊比例日反過扎來也勤勉強(qiáng)銷可以立，但私是若南銷售魄員說慰的話淋超過龜3/福4制以上棕，一廉般可披以斷傾定這飛次溝壩通是貝無效漆的，蕩或者常說效配果會(huì)恰很差邪，除壤非是姑客戶轟一直免在問裙問題連，他嘉用冬1/魔4虧時(shí)間騾提問惱，銷蚊售員顯用棋3/會(huì)4株時(shí)間療回答胡，而支客戶鎖又在卸不斷斃的用也聲音妄表示么“略嗯！執(zhí)”“塌對切”“五哦喉”“奮很好晨”“猛是呀麗”印等。姥（問天題彩3裹：如旬何知島道客看戶是奮否喜蛛歡聽車我們賺說）伍拒特征康4電獅話營蜻銷是分感性嶄而非慈全然存理性謊的銷胸售剃團(tuán)營銷灰是感熔性銷值售的糟行業(yè)溜，營洋銷人忘員必屑須在森“鉤感性棕面澇”朽多下肝功夫猶，因宰為在節(jié)客戶惱溝通爛中，沾不論務(wù)時(shí)間落多短男都是倚先打件動(dòng)客監(jiān)戶的續(xù)心，看然后嫂再讓瘋客戶粘了解皂理性售和知歪曉的膏資料絕，以速強(qiáng)化切感性愿銷售金層面囑。邊那么耐在我章們和胡客戶傳溝通秋中哪凳些屬霜于感閣謝那元些屬襪于理駐性層憶面呢育？舉哀個(gè)其刪他行冰業(yè)客氏戶電監(jiān)話介殼紹的諷例子五，電核話中綠銷售同員對學(xué)客戶畢說（創(chuàng)證券案公司驅(qū)經(jīng)理早人，壯在說恨服客胃戶在筍他所纏在的木營業(yè)嚷部開阻戶）擔(dān)：李炸先生宴，選兆擇我才們營擺業(yè)部吼開戶通之后伐，你紛會(huì)感醋覺我陳們優(yōu)籠質(zhì)的宜服務(wù)撇，買幫賣股猛票更侄順手繩（感荒性）威，而等我們哄的手益續(xù)費(fèi)萄是業(yè)廳界最姿合理掏的（猛理性絨）。痛（問卻題罵4替：那尸么我存?zhèn)兊拇喈a(chǎn)品敢那些靠方面送是理曬性的跳感謝震是感旅性的駁呢。于知道創(chuàng)這些梯我們報(bào)就可麥以在色和客章戶溝吧通中蟻知道世先說莖什么宰，后憂說什鍛么？篇前面所的第瑞2孩個(gè)問奴題是暴要考位慮說阻什么毀，而召本個(gè)奪問題旁是要障考慮司順序門問題饅）沉二、壤捎營銷堅(jiān)的目委標(biāo)確墨定厘銷售河員在跟打電釘話給歡客戶弦之前槐一定滑要預(yù)裝先訂院下希廟望達(dá)剝成的悼目標(biāo)竟，如碰果沒恰有事扮先訂郵下目井標(biāo)，具將會(huì)瓶很容儉易偏抱離主繭題，鋒完全歉失去噴方向賤，浪墻費(fèi)許幻多寶心貴的貢時(shí)間攀。當(dāng)擴(kuò)然由泳于在問不同忘情況嶼下，紙面對獅不同暮客戶輝所訂乞立的磚目標(biāo)使會(huì)不潮同，太所以途對于哥目標(biāo)檢的確亡定和月把握幣可以丑采用昌不同鄙的處配理方延式。炕比如蝕，我端們在葡溝通爹中，灣只是己和已超經(jīng)購效買的葬會(huì)員幟確定南一下更郵寄杠地址初寄送示發(fā)票治和會(huì)工員資使料，摔我們敵就只壞需要巷頭腦猛中又皂一個(gè)濃記憶煌，打右戴給客戀戶問溜清楚摟記錄脊下來亮即可舍。若錢需要哲確定撥的事暑項(xiàng)比舍較多貨就要繳事先決列出界，電明話溝肆通中極按照嘉記錄扣的問不題詢萄問，估以免粉漏掉花一項(xiàng)絹，還棍要再吉次打狹寫給客肅戶，攻就造狗成浪寇費(fèi)和御給客亂戶不售好的努印象背?？图鈶魰?huì)宜覺得儀你做寧事情伯沒有習(xí)條理畢。任返回們來說尊我們立棕營銷橫的目翼標(biāo)的裝確定示問題材：那一般機(jī)情況粱下，張我們擠汪和客僅戶溝險(xiǎn)通往提往不興是一屋個(gè)單姻一的足目標(biāo)饞，所城以就蘇需要較對這幫些目抽標(biāo)進(jìn)股行一遭下劃丘分，奔確定策后那移些是趁主要晝目標(biāo)燥要重案點(diǎn)解銳決，啟最先肚溝通癢，那盼些是墳次要壟目標(biāo)錢客戶暢在完柿成重思要目患標(biāo)后犁完成鐘，或口者穿粗插在鵲主要裂目標(biāo)儀實(shí)現(xiàn)存過程抵中完軌成，端若遇張見客掘戶突拔然有學(xué)事情昨要立勉即掛悅斷電殿話，款我們宿的主坐要目利標(biāo)已迅經(jīng)完完成也怖不會(huì)見太多歌影響都我們姥的電癢話溝佳通目臭標(biāo)，東有些豆時(shí)候待次要街的目拘標(biāo)是偵要在陵主要責(zé)的目淹標(biāo)實(shí)饅現(xiàn)的示基礎(chǔ)缸上才繪要去同溝通胖和實(shí)夾現(xiàn)的需。躬那么波，什聲么是弟主要診目標(biāo)起呢，佛通常量是你沒最希駐望在左這通廉壩達(dá)成撇的事治情，拖而次佛要目撐標(biāo)是尼如果長當(dāng)你討沒有您辦法劉在這報(bào)通電京話達(dá)殿成主依要目繩標(biāo)時(shí)元，你優(yōu)最希頂望達(dá)喇成的凈事情窄，或管者說劣在主天要目覺標(biāo)完劣成后害要進(jìn)苦一步唐完成比的目瞞標(biāo)。強(qiáng)千許多舊銷售潛員在歷和客立戶溝我通中壺，往睛往因儲為只榮準(zhǔn)備鴿了一顆方面貞的目套標(biāo)，寫在遇熔到客疫戶的芳拒絕鳴或者暈主要隱目標(biāo)枯沒有徐實(shí)現(xiàn)贈(zèng)的時(shí)釋候，償沒有鑒準(zhǔn)備過部知蠻道下虎一步努該如騎何溝燭通，焰或者卷在主迫要目案標(biāo)實(shí)羨現(xiàn)后雀，發(fā)鍵現(xiàn)客飽戶還擁有興幅趣繼信續(xù)聽看下去嘆，而虹銷售冬員因勝為沒椒有準(zhǔn)閥備和顏老率韻，不桿知道角如何泳利用南這個(gè)貍大好鵲的機(jī)賠會(huì)如成何進(jìn)燕一步迅跟進(jìn)倦，完瞞成后走續(xù)的乞目標(biāo)俱，上菜面兩秘種情停況，仍若銷導(dǎo)售員亂沒有港準(zhǔn)備屯，一礙般都旦會(huì)是錢失望描的掛聞斷電個(gè)話（饑第一開種情餐況）伶，感鏡覺后涌續(xù)的繭溝通叢有困覆難，貪覺得睬自己煤很失夾望，卻怎么具老是冤被拒莫絕。冊或者趁開心干的掛議斷電鈴話（鏈第二貸種）芬，但齡是當(dāng)躲下一鴿步溝待通的拼時(shí)候已又不猛知道輛是否系會(huì)又孫這樣退的機(jī)完會(huì)，派（在紋和客期戶溝候通中蛛，多志撒幾類粒種舉子，屆將來共發(fā)芽停的就逮會(huì)比季較多送）妻下面跳我們餃討論身以下隱那些芬是主欣要目踏標(biāo)，創(ch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掌值了解債客戶除需求暴，確測認(rèn)目填標(biāo)客見戶恐·

運(yùn)涌訂下采次電販話或夠者拜辯訪時(shí)輪間（栽就某花些確鄉(xiāng)定問拔題溝揮通）祝鍋·

呈償確定翁客戶減購買棕時(shí)間雞和項(xiàng)是目造·

猴士確認(rèn)脊出客鍋戶何句時(shí)作搏最后懼決定防淘·

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