推銷人員技能培養(yǎng)

推銷人員技能培養(yǎng)目錄第一章推銷與推銷人員推銷的含義推銷的產(chǎn)生與發(fā)展新經(jīng)濟(jì)條件下推銷與推銷人員特征與作用的變化我國推銷與推銷人員現(xiàn)狀及推銷工程可行性分析推銷人員所需的素質(zhì)與技能分析推銷人員所需的素質(zhì)自控能力溝通技能——社交能力和語言表達(dá)能力社交能力語言表達(dá)能力心理素質(zhì)推銷人員技能的培養(yǎng)培養(yǎng)需求分析斯確立失培養(yǎng)肢目標(biāo)鹽確定犁培養(yǎng)法方案楊培養(yǎng)曉的實(shí)亭施悶培養(yǎng)束效果湖的評(píng)調(diào)估到食保障儀推銷憂人員腳技能瞎培養(yǎng)太成功起的其蓄他因悶素運(yùn)推銷取人員槳的招魂聘仙推銷斜人員只的績甘效考挨核與端薪資掏分配押推銷縮人員睜技能忠培養(yǎng)絹推銷孔與推脊銷人鳳員排推銷頭的含你義雖推銷張是一刻個(gè)古攪?yán)系慕愀拍钋?，隨里著商些品生子產(chǎn)和嚷商品掘交換兆的發(fā)曠展，園隨著性社會(huì)桿的變付遷，慎其含躍義也航在不喬斷演鍬變，訪至今狡沒有情統(tǒng)一眠的定浪論。讀歸納焰國內(nèi)詠外理貧論研搜究者蜘和實(shí)望際工嗓作者確的表抱述，駁有影資響的溫觀點(diǎn)蘿主要茄有以設(shè)下幾苗種趟——脹世界史著名禍的歐香洲推槳銷專憑家戈乎德曼抗?fàn)柕纳逃^點(diǎn)耳：所未謂推慶銷，含就是夾要使奏顧客瘦深信律，他賄購買廣你的芹產(chǎn)品系會(huì)得被到某誦些好王處的熟；耐美國役市場眨學(xué)會(huì)屢下的管定義妖：推院銷是萌用人傾為或交非人各為的梁方法墓協(xié)助崗和說更服顧粗客購疾買某鬧種產(chǎn)寸品或筑勞務(wù)兩，并伐依照峰對出字售者拾具有腹商業(yè)遼價(jià)值器的意朵見采截取有詳利的雖行動(dòng)奔；貢澳大蟲利亞宅推銷澇專家偶的解污釋：蠟推銷秤是說膜服人系們需油要推騾銷人銳員所禿宣傳鑼的商踏品、夢勞務(wù)喪或意第見，黨它是德一種銷具有肅發(fā)現(xiàn)罵和說良服雙旱重作妖用的柴工具逆，也尊就是疤要發(fā)寄現(xiàn)人壤們的嘴需要代和欲油望，信并說摩服他欄們采螺用被魯推銷郵的商拘品或囑被推直銷的械勞務(wù)原，以婆滿足裹其需應(yīng)要；勾日本似“溫推銷送之神冠”免原一扛平的腸看法卻：推忘銷就度是熱濃情，魂就是鬧戰(zhàn)斗肯，就政是勤林奮地慣工作戀，就漁是執(zhí)您著地緩追求醋；游我國減一些泉營銷僑學(xué)者遇的共逼識(shí)：命所謂俱推銷羞，是徑指推眠銷人蔑員在桶一定其的推波銷環(huán)望境里賀，運(yùn)竊用各查種推筒銷技祝術(shù)和級(jí)推銷允手段殊，說躁服一慚定的夕推銷翅對象系，同牢時(shí)也站達(dá)到音推銷動(dòng)人員陷自身模特定溜目的里的活奇動(dòng)?！寤◤?qiáng)八門已的定事義，斥對于緩“駱推銷逮”首的見口解雖區(qū)然各紫自有盒其獨(dú)目到之類處，瓜在某劈些方鋸面也紹能說酒明一養(yǎng)些問今題，偶但一罷一深摘入推倆敲，嫌都多母少有授些失聽之偏時(shí)頗之爆嫌。樣每個(gè)沒人從歸各自帖不同離的角妙度，企用不右同的站觀點(diǎn)抗去看巴待和咳解釋貴“耀推銷棍”翁一詞秒，就簡難免乖陷入撥仁者他見仁健、智飄者見把智的進(jìn)萬花浸筒，料造成低掛一嗽漏萬纖、以贊偏概樣全的看后果敘。所確以，胖要正躍確把叉握凝“喪推銷壇”類這一條概念趴的基腸本涵鼻義，傭可從結(jié)以下隱幾個(gè)善方面頂入手宵：琴第一睡：推史銷活溝動(dòng)是偏由諸憑要素媽相互刑作用另組成句的系岡統(tǒng)活請動(dòng)。腳推銷勢活動(dòng)借是由妹諸要蒙素互膜相影富響、緩互相轟作用但形成蠢的。拼這些棟要素跨主要鄙包括餃四個(gè)蹤方面狐，即掀推銷蠶主體類（推退銷人盾員）寺、推檔銷客修體（緒顧客奉用戶杠等推疾銷對純象）撲、推搬銷媒御介（越產(chǎn)品茶、勞婦務(wù)、揉觀念沃等）皮和推貼銷環(huán)藍(lán)境（慎政治口、經(jīng)嗓濟(jì)、風(fēng)文化蛋、地脹理環(huán)赤境和迫社會(huì)佛輿論劑環(huán)境絡(luò)等）融。這葡四個(gè)種要素欺在整堡個(gè)推戲銷過吃程中仍是相招互依略存、嗚互相返關(guān)聯(lián)蛾、互倆相作抄用的住。推代銷人腿員要護(hù)通過確各種圍方法惱和技附巧對幣推銷應(yīng)客體漆即推棚銷對拳象施賠加影離響；漏推銷微客體哲要通撕過識(shí)虎記、內(nèi)辨認(rèn)友、感宮知，仔理解躁推銷軋主體咐的這五種影偽響力趣。推沙銷人傅員對灣推銷炕主體講的影攤響力規(guī)不小丟，不薄僅表食現(xiàn)在垃他主筒觀因閥素是拔否努碧力，陰還必志須依單賴推虜銷媒睡介這陣一因險(xiǎn)素才梢能表英現(xiàn)出倘來。榮在現(xiàn)撐實(shí)生遠(yuǎn)活中依，推績銷主寄體的概工作動(dòng)效率珠與影慮響作隔用，繳必須零建立壽在對鐮推銷稀的媒叨介要芝素和離客體授要素浮的準(zhǔn)咬確認(rèn)卸識(shí)的局基礎(chǔ)版之上游，否奶則，遙再高間明的獄推銷辭技巧請也難奧以奏角效。郊比如騙，我樸國現(xiàn)步階段務(wù)的社吊會(huì)文個(gè)化環(huán)點(diǎn)境和小改革鋤開放撫的經(jīng)捏濟(jì)態(tài)隊(duì)勢，餅對推吳銷工喬作產(chǎn)略生的珍影響典就完剛?cè)煌韧诨晡鞣接鰢覙?gòu)。一債個(gè)優(yōu)蓄秀的濫推銷暖員，栗必須捏學(xué)會(huì)炎具體尺情況怒具體貌分析假，準(zhǔn)束確把糊握推暑銷環(huán)耗境，蠢尋求游卓有祝成效林的推沙銷方疼法和糠推銷梳手段么。隱第二輕：推作銷工航作的慎核心曲問題途是說丘服顧復(fù)客與母用戶蝶。君現(xiàn)代災(zāi)市場就競爭始日益舟激化資，推鉛銷的規(guī)難度貼越來殊越大旱，這省就需綠要把澆推銷拘手段利的重紛點(diǎn)放躬在幫晴助和線說服琴上，枝強(qiáng)行升推銷妹和高蛇壓推顧銷越渡來越漁不靈裹了，特積極德推銷侮或溫弊和推亭銷正鐮為廣逮大推步銷人辨員所陣接受聽。因額此，乖耐心茂幫助忌顧客宇、正甚確說栽服顧釋客購交買，俊成為喬國際脊推銷曾的大眨趨勢命。國宋外許勿多企功業(yè)要沿求推幟銷人腥員應(yīng)耽成為掏顧客牌的信數(shù)息員艱、導(dǎo)磁購員英和參具謀長俊。論我們栗見過濫許多士推銷逗人員怨，雖拜然從飯事推咳銷工打作已諷有多畝年，隙但實(shí)艘際績捐效并延不佳推。其岡中一湖個(gè)很膏重要孤的原嬸因就物是沒額有領(lǐng)詞會(huì)推蹲銷工校作的姜核心儀，抓喜不住充推銷撇活動(dòng)取的要爛害環(huán)劈節(jié)。詠一般弱來說盈，推肢銷工斥作的變核心資就是凍說服蠶，說批服力宰的強(qiáng)賴弱是集衡量燙推銷新人員汁素質(zhì)芽優(yōu)劣研、水革準(zhǔn)高偏低的仰重要蔬標(biāo)準(zhǔn)捆。怎綁樣才器能有賊效的辭說服榴推銷績對象狼？這泄不僅寨需要圈推銷森人員桿具備斗良好廚的演低講與評(píng)口才爸藝術(shù)吊，更嗽重要揀的是突掌握塘說服額別人許的正注確原千則，潔即筑“規(guī)抓住肝對方時(shí)切身宿利益原展開臉說服奔工作烘”股。在聯(lián)日常確生活防中，籌我們敢往往疫發(fā)現(xiàn)渴一些個(gè)推銷正人員濱在實(shí)戀際推仁銷過敬程中偶，容僻易把蔑說話憲的重尾點(diǎn)放灘在夸息耀自警己的家產(chǎn)品瞇上面墨，而亭忽視華對顧樹客利祝益的紫考慮詞，沒踏有把建對方張需要龍強(qiáng)調(diào)閃到應(yīng)民有的慌地位蒙。這裙樣做頸的結(jié)逐果，州就很古難使銅自己看的產(chǎn)若品與思對方貓的切殖身利扁益結(jié)愈合起掀來，款推銷蔬工作歪也就蜂難免源歸于見失敗淘。作眠為一應(yīng)名推姑銷人迅員應(yīng)灰當(dāng)時(shí)秘刻記擴(kuò)住：委顧客估更注薦意的窯不是咸你的駛產(chǎn)品戴如何調(diào)好，損而是標(biāo)強(qiáng)調(diào)恰對他唉本人壤是否位有用騎。抓粘住這嘴一點(diǎn)瞧，才紹是成捎功說襖服別弱人的范要害孩所在賴。齒第三作：推咸銷活壩動(dòng)是亮商品階交換縣過程販、信督息傳杜遞過厭程與帽心理直變化父過程眉的有扛機(jī)統(tǒng)軍一。苗推銷閃過程酷首先什表現(xiàn)臥為丈“賞買?！背c肅“錦賣節(jié)”狼的商鉛品交抄換過榮程，墊推銷脹主體換要賣添出商貴品，禽推銷拼客體千要購悶買商賽品。貢就推求銷人財(cái)員而劃言，挨推銷往的直乳接目傅的就蠅是把輕手中施的商帶品或給勞務(wù)宏賣出祖去，般從而繡獲得阻盈利跑。但攀在價(jià)識(shí)值規(guī)訪律、戚供求士規(guī)律棕地支孝配下尾，賣潔方總灘是希亂望把捕商品城售價(jià)牲抬高濱，而識(shí)買方枕卻總們是希蘇望把彩商品掩的售示價(jià)壓貌低，喉這就聚構(gòu)成藥了一杠對矛圓盾。跪如果卵交易所雙方歸的目已的與某態(tài)度斯都是裙真誠狠的，損他們奔就會(huì)和幾經(jīng)陳磋商以，達(dá)揮成共混同協(xié)彩議，舍選擇衡一個(gè)排雙方全都可殺接受街的折小衷條敢件，拐實(shí)現(xiàn)困這個(gè)堤“劃買野”猶與歐“喬賣聞”詠的相磨互交烘換行糕為。蔬現(xiàn)代視推銷負(fù)活動(dòng)世要求面人們優(yōu)改變冊以往瞧把兇“膊買渣”扔與胞“江賣喂”朋對立樸起來辰的做帳法與歷觀念隊(duì)，主熟張推碗銷工聰作不誓僅是籃單純毫的出政售過暢程，叔而且糠是幫辛助顧等客購楊買的盞過程蔥。只古有這初樣，法才能右使推岡銷人傲員與汽顧客圣的目袋的互鳳相吻掉合，萬最終廈達(dá)成貿(mào)交易愚。衡第四砍：推滲銷的粉目的唐是促顆成購吊買行嘆為。象讓顧混客購粘買商你品，嚴(yán)是每繩個(gè)推鑰銷人啞員必科須完連成的進(jìn)任務(wù)經(jīng)。要嗽順利草實(shí)現(xiàn)削這一微主觀逐目的淺，首霉先必嫁須在堆客觀俘上讓幟顧客馳樂意姓接受勸商品麥。因隨此，幟推銷怨人員輛不能輕就推謊銷而塔推銷天，而稻必須孔根據(jù)咳顧客孟需要濕進(jìn)行濱推銷也，使緣顧客緩的需岡要得后到滿沉足，糠心理抹上感救到滿耕意。儀只有咐保證凍讓顧腦客滿驚意，眼才能遺真正液促成涂實(shí)際斃購買兔行為牲，才奇能使仗顧客助不斷鴨購買壇，成政為長硬期買根主。傳否則便，就奉難以關(guān)取得武推銷吼的成甘功，與最多名不過籠是帽“因一錘擺子買蒜賣雅”患而已味。絨第二茅節(jié)勻昏推銷解的產(chǎn)帝生與概發(fā)展禿西方趕發(fā)達(dá)侍國家遠(yuǎn)推銷錦理論香與實(shí)邁踐的當(dāng)發(fā)展密具有往一定桶的典夢型性調(diào)，它摧代表嬌了推宮銷發(fā)弓展的允一般膚規(guī)律傍和進(jìn)援程。傾目前牽，我后國的湖推銷指理論岔和實(shí)微踐還刃比較威落后何。通拐過縱謙向的捎研究卸和橫眾向的腥對比鄉(xiāng)、借罪鑒，顫將有莖利于非促進(jìn)貼我國羨推銷族技術(shù)芹的發(fā)森展。憂古老挑的推互銷技貌術(shù)（戀19戲世紀(jì)鄉(xiāng)中葉乒前）歇商品啄推銷罩和商息品生帆產(chǎn)是粱一對恐孿生稱兄弟軟。自丈從有儲(chǔ)商品氧生產(chǎn)彎的那挨天起碌，商幟品推捎銷就京產(chǎn)生槍了，恩并形彼成了祝古老斬的推炮銷技賀術(shù)。議這個(gè)寶時(shí)期些，自感給自弱足的圓自然僚經(jīng)濟(jì)鳴占主堆導(dǎo)地演位，援商品誕經(jīng)濟(jì)侮還不觸發(fā)達(dá)掃。由驅(qū)于社舒會(huì)制酬度的修原因緞而形捎成的暴勢力盾割據(jù)割，使歌市場備小而孤分散第，加篇上交劍通不背便，散市場插規(guī)模揉呈現(xiàn)急相對梅穩(wěn)定休的形坑態(tài)。密從事挨推銷督活動(dòng)告的人繼主要影是個(gè)天體生級(jí)產(chǎn)者刊和商矮人。艦推銷素技術(shù)簽主要弓以個(gè)揚(yáng)人推尾銷技蘋術(shù)為健主。尼傳統(tǒng)脈推銷嘆技術(shù)限就是并在這踐個(gè)時(shí)透期發(fā)巖展起意來的暑。它徒具有絞以下聯(lián)特點(diǎn)慚：押Ⅰ尸、推疏銷成禾功與鋼否帶勾有很偶大的街偶然殖性。哨這種釋特點(diǎn)炸主要丈是由齒推銷飯已生俯產(chǎn)出起來的緩商品刻造成躲的，葉因?yàn)榫频翡N的船商品荒不一問定是汽消費(fèi)懇者所柏需要疊的。啟Ⅱ鋸、推鍛銷活想動(dòng)帶幣有短學(xué)期性搶。以挖集市汗、廟旺會(huì)為早主，蹤店鋪趕為輔疑的非虛連續(xù)誰性的路銷售凱方式夢，使求推銷橡主體病所進(jìn)絲行的于推銷盈活動(dòng)也的重廁點(diǎn)總劉是放序在鑰“謙這一鬼次殘”棵如何叛盡快殿將商絹品買靠出去骨，并配不關(guān)在心童“經(jīng)下一赤次眼”赴的推揀銷活嶼動(dòng)。聾Ⅲ球、推蔑銷活落動(dòng)具磁有欺姿詐性抽。偶起然性周與短利期行垮為的左特點(diǎn)鄰必然揚(yáng)造成繪推銷辣活動(dòng)跡帶有寺欺詐蛇性，烘正如子馬克碼思所更說的軋：械“器只要貌商業(yè)靠資本溫是對張不發(fā)矩達(dá)的易共同胞體的扯產(chǎn)品轎交換纖其中個(gè)介作由用，老商業(yè)新利潤煌不僅跪表現(xiàn)喇為侵處占和睜欺詐籌，而局且大鋪部分此是從癢侵占典和欺縣詐中霜產(chǎn)生核”端?！?】【1】馬克思，《資本論》第3卷，第369頁，人民出版社，1975年?；邰襞R、推旁銷成滅功主艷要依工賴于汗個(gè)人聽的作蓬用，茫它包槐括個(gè)脆人的軍素質(zhì)幸、技跪術(shù)水決平、濾私人戶的關(guān)宿系及頌社會(huì)業(yè)聯(lián)系偏等。克Ⅴ貝、在富推銷壩方式歌、方林法上節(jié)，已唯出現(xiàn)歉了現(xiàn)備代推稍銷中錫的一翠些原串始雛彼形，日如銷歪售廣知告在申很早鹽就有評(píng)了較畜大的架發(fā)展延；一聚些說憶服消泊費(fèi)者效購買伴的方境式、更方法遭已出珍現(xiàn)。墳即使身在今什天，蘭我們衰仍能寧從一繼些集泰市、短廟會(huì)勁上看點(diǎn)到這凍種古龜老的背推銷宣技術(shù)席及它光們表跡現(xiàn)出患的基資本特散點(diǎn)。坦生產(chǎn)戚型推死銷（石19載世紀(jì)院中葉贊到2裕0世讓紀(jì)2嬌0年工代）冶這一勞階段忽，商嚇品經(jīng)亞濟(jì)已叼基本刺取代啊了自展給自辜足的愧自然凈經(jīng)濟(jì)揀。推登銷主委體由鮮個(gè)人跡轉(zhuǎn)變怕為企疤業(yè)。抹在商發(fā)品經(jīng)識(shí)濟(jì)條陳件下當(dāng)，如韻果企美業(yè)不重能把冠商品輝賣出株去，躬就不完能使君再生述產(chǎn)繼膠續(xù)下傲去，迎就不狼能獲喊得利祥潤，信就可遞能會(huì)拔破產(chǎn)秩。因剃此，駱?biāo)壳笸萍N擺遇脫偶蝕然性佩?？蓩D以說亡，這腿時(shí)現(xiàn)染代推拋銷技哪術(shù)已接有了蛛它生易存、貝發(fā)展那的載土體。乒但是準(zhǔn)，隨岔著封康建市磁場割紅據(jù)被兵逐步購消滅她，發(fā)柏達(dá)國伴家對遠(yuǎn)不發(fā)煙達(dá)國將家的確殖民尊占領(lǐng)梢，使鍵市場爛的空望間范量圍不粒斷擴(kuò)但大，驕消費(fèi)止需求估迅速渴增長布，由離于生渣產(chǎn)的亂發(fā)展疑不能患滿足尿需求溫的發(fā)卷展，呢因此每使市忠場處頃于供染不應(yīng)綱求的矛狀況欄。在損這種舞形式賞下，火“柔市場招總能皺創(chuàng)造秧出自熟己的塞需求際”翼，企毛業(yè)生膠產(chǎn)的蹦產(chǎn)品庫都可陡以賣賞出去娘，企拔業(yè)的歌注意憤力主頁要集括中在載降低壟成本休，充擇分利段用現(xiàn)段有的競設(shè)備處、技湊術(shù)、譯原材許料來五生產(chǎn)濃更多肺的產(chǎn)碎品，青企業(yè)豈以生旨產(chǎn)為超中心謙，已淹產(chǎn)定炎銷，情并不瘡重視校推銷攜活動(dòng)裙。所亦以它泊屬于緞傳統(tǒng)隨的、款狹義槽的推茂銷技垮術(shù)范孟疇。剖由于棍市場惑商品痕供不情應(yīng)求分，推店銷成逼功與歲否的恥偶然存性并享不明薯顯，由但推全銷仍通具有哭短期叫行為握的特勺點(diǎn)，煮也是蛙被動(dòng)奴的。槽狹堡市場堡的擴(kuò)鏟大使腎推銷須活動(dòng)怎范圍玉也隨進(jìn)之?dāng)U過大，止這個(gè)域時(shí)期首推銷斜在方遭式和距手段席上都減有所脖發(fā)展僻。廣共告也緣已從挎銷售混現(xiàn)場晃廣告眉向非場銷售意現(xiàn)場園廣告味發(fā)展刷，印鍋刷品惱廣告房成為羊非銷染售現(xiàn)開場廣納告的肢主要祥形式橡。營擁業(yè)推崗廣中偏的一悲些方熱式也銜已逐烈步形孫成。逗但是誰，從潑總體殺上說驕，以物生產(chǎn)菠為中虜心、愉已產(chǎn)天定銷著的格危局，挺仍使肢推銷要技術(shù)瑞的發(fā)猾展比兵較緩吩慢。卷銷售序型推兇銷（鏡20創(chuàng)世紀(jì)鴉20遲年代廁到2驢0世穗紀(jì)5詠0年王代）鼻隨著催資本防主義俯國家爐對世充界的吊分割證完畢摟和世鵲界范愈圍內(nèi)欄越來借越頻玩繁的陶經(jīng)濟(jì)涂危機(jī)慢，以螺及資孫本買主義露基本蔬矛盾叔的日璃益尖損銳，反客觀井上要予求企悟業(yè)必絲須開丘始重薪視商隔品推煎銷，華因?yàn)樗扑研抵苯铀魍{仰到企予業(yè)的風(fēng)生存婦與發(fā)俊展。長但是戚，從珠總體盾上來碑看，銷這個(gè)登時(shí)期瞧的推瞇銷仍昌未擺禿脫傳值統(tǒng)的嶺、狹抵義的渠范疇釣，它熊有以爭下一臥些特躬點(diǎn)：朱ⅠⅡ洞Ⅲ事ⅠⅡ墊ⅢⅣ逼Ⅴ媽第三休節(jié)欠葡新經(jīng)朝濟(jì)條皮件下快推銷居與推承銷人絮員特俘征與憶作用滔的變青化孔在我傅們國秒家從拍計(jì)劃坡經(jīng)濟(jì)廣體制釋向市電場經(jīng)嬸濟(jì)體象制轉(zhuǎn)姨軌的質(zhì)過程芬中，警將生錘產(chǎn)廠嘗商直徑接推文向市裳場，賠接受便市場魄的檢孫驗(yàn)，迅是很漂重要餐的轉(zhuǎn)暴變，各因此僑，許摘多生值產(chǎn)廠鴿商開尚始對茄推銷喝活動(dòng)膨重視搜起來校，但括還有護(hù)相當(dāng)鑒多的優(yōu)國有崇企業(yè)刊受傳政統(tǒng)計(jì)覽劃觀致念的我影響酷，對濃推銷因活動(dòng)晴的重庫要性惜沒有諷足夠蓬的認(rèn)最識(shí)，身而實(shí)嫌際上揪，推更銷活營動(dòng)不堅(jiān)僅對嘗推銷悲人員壤本身隙有重腔大的串影響蜓，更億為重總要的隔是，好它對院顧客基、企確業(yè)、鞭經(jīng)濟(jì)柱和社屢會(huì)等混多方安面也碌產(chǎn)生筍了巨貧大的注貢獻(xiàn)售。沖推銷姨對經(jīng)店濟(jì)的墓作用鏡如果蒸沒有雞銷售強(qiáng)，商圓品將械堆積列在倉納庫里蟲，進(jìn)跳而導(dǎo)制致大泡規(guī)模脊的失霧業(yè)美徑國一雀位前債商會(huì)料秘書嫩說，些社會(huì)良中根先本的微經(jīng)濟(jì)傘問題鏡不是穴實(shí)際鍋產(chǎn)品句的生層產(chǎn)，紀(jì)而是兔這些遲產(chǎn)品功的分容銷，椅尤其碎是那足些基灑于直臭接接層觸基漸礎(chǔ)上華的推求銷。致一些矩營銷遵理論狡甚至堡認(rèn)為籮，在猜欠發(fā)潮達(dá)國雕家，陷發(fā)展社經(jīng)濟(jì)蝕的第硬一步圓就是錄由政仗府執(zhí)采行面巖向顧祖客的海營銷以理念便。這饞正好妹與大崗多數(shù)堪欠發(fā)說達(dá)國脫家盡亭力發(fā)幟展制扶造業(yè)撤，忽擠視產(chǎn)傷品銷其售重咸要性雪的實(shí)胳際情思況形濾成對妨比。指當(dāng)消泛費(fèi)者茫需求俘高質(zhì)雖低價(jià)孕的消海費(fèi)品鳥時(shí)，奸一個(gè)督營銷聯(lián)體系走的正退確定瓣位，穩(wěn)實(shí)際櫻上將冤給疲貞于應(yīng)識(shí)付競饞爭的岡欠發(fā)怕達(dá)國役家一共個(gè)自晶由的蹲市場慎、自但由的音企業(yè)沉以及財(cái)自由軌的社績會(huì)。歡一旦計(jì)人們隸意識(shí)葬到獲句利的變機(jī)會(huì)書，他側(cè)們就綢會(huì)創(chuàng)饅建起胸旨在松提高漸產(chǎn)品撓信譽(yù)末的基逗礎(chǔ)結(jié)懶構(gòu)，糟以便矮使商倚品和家勞務(wù)胖具有信新發(fā)唱現(xiàn)的蘇價(jià)值柴。最盟終的莊結(jié)果區(qū)將是想所有臣人生俗活水加平的墨提高糠，以辦及富餃有進(jìn)瘦取心悄的企木業(yè)文聚化得鈔到發(fā)冠展。慕理論默家以明日本飾、中雷國臺(tái)申灣、泛韓國貪、印話度為窯例，吼證明偷這個(gè)設(shè)理論對以被熄成功崇地付禍諸實(shí)話施?！?】【1】AlanC.ReddyandDavidP.Campbell,ThePathtoWealth(Westport,CT:QuorumBooks,1994).排Ⅰ食、人素員推返銷創(chuàng)蘭造了渴效用豪推銷例（以斜及一升般的造營銷郵）有矛助于旺提供涉有關(guān)念時(shí)間雅、空拿間以右及持芬有權(quán)到的有它利因侍素。魔Ⅱ說、推念銷增洋加總涉需求關(guān)通過養(yǎng)提供迷時(shí)間煩、空厘間以朱及持解有權(quán)彼的效保用，器推銷孟人員識(shí)增加逮了商缺品和蛙勞務(wù)牛的需弓求，絹這對角社會(huì)窯產(chǎn)生塔了兩襪方面所有益斑的影太響：辭①立總就胃業(yè)量困增長月。推嗽銷人僻員要陽增加卸銷售參，就拳必須辣有更扭多的辮工人紅、文佳秘以拐及管平理人市員被伏雇傭腥，以宋生產(chǎn)秩出更骨多的鬧產(chǎn)品炭。例②而由推老銷人匹員所秩創(chuàng)造傘的附威加的睬需求繭，降暢低了皂生產(chǎn)盛的單捉位成北本，株由此湯為人分們提殼供了沙更廉封價(jià)的俗產(chǎn)品風(fēng)，也淚使那跨些買晶不起療的人費(fèi)能夠劫購買濾所需杯產(chǎn)品柱。見粒圖1增-1倍：獄圖1勺-1網(wǎng)幫推帶銷有傘助于鍛降低覺成本勵(lì)資料征來源建：羅增納德株·碌B屋·撐馬克恢斯著滔《人麻員推御銷》粥，第煎六版戒，北紙京，疑中國倚人民姥大學(xué)泡出版停社，變20榆01沾。恭Ⅲ芽、推蘭銷減童輕了劫通貨罵膨脹搞壓力省推銷賠人員視通過母增加亦買主鉗、鼓漂勵(lì)采岔用更彩為廉紗價(jià)的幣生產(chǎn)要方式菊，使盆產(chǎn)品皆價(jià)格貪降低盤。他戶們作夕為信脂息的兄傳播痛者，殖也有撥助于僚減輕賴通貨偉膨脹罰。推藏銷人統(tǒng)員站孤在用灶戶的簡立場待上，貍關(guān)注扎顧客鍋的問嶺題，繡介紹臟能解挎決這則些問殼題的迎產(chǎn)品然特征仗，幫釘助買牙者更終明智輪、更冊有效裂地消愁費(fèi)。幟Ⅳ活、推凱銷是鴨變化菠的原得因靈社會(huì)陸的習(xí)逢俗傾疫向于王緩慢宇地改萄變，沸某些精社會(huì)巖成員明如推藏銷人靜員，鵝通過控更好退的行誤事方笛式引憤起這矛種變呈化。孟如果程沒有掃推銷盈人員屆，社唐會(huì)的健革新倒速度稍將會(huì)撲減慢享，從賤而導(dǎo)順致較份低的周生活暗水準(zhǔn)撞。芒推銷歡對企茂業(yè)的臘作用語改改歷人員鎮(zhèn)推銷峽對于舌經(jīng)濟(jì)壽至關(guān)帳重要廳，對騎于廠娛商同叉樣重捏要?？顬檎f糖明這存種重安要性瞞，理宵解廠貞商的炊整套鼓營銷扶活動(dòng)烈或者藝說著拿名的葵“別營銷保組合良：（抵Ma踢rk趟et晌in努g刑Mi侄x）適，是挑很有文必要誰的。草通過凡考察望營銷摔組合直的要再素驕——詢產(chǎn)品怨、分劍銷、災(zāi)定價(jià)救以及共促銷膽，我選們就見可以卷理解繭人員膊推銷麥對于暗企業(yè)睜成功牛的貢俘獻(xiàn)。逗圖1虎-2雀顯示攔了營鬧銷組益合的梯這四男種基昂本要谷素，嘉以及壟它們郵對位爆于中胃心的賀目標(biāo)繁市場次需求障的關(guān)州注程歌度。慰圖P斷5拐圖1雞-2盾蔥營會(huì)銷組尸合要擾素便資料冤來源窮：羅泰納德?lián)簟へ態(tài)途·父馬克曠斯著?！度私o員推辛銷》僚，第尤六版宣，北夾京，來中國改人民矩大學(xué)狗出版迷社，倉20傳01逆。販?zhǔn)参覄﹤冏钆麨殛P(guān)管注的貢營銷黎組合嬌要素拉是促扛銷。拘促銷逃組合盼的組珠成包眉括人鐘員推束銷和禍非人吳員推巖銷（年包括托廣告博、促撕銷活泡動(dòng)、欄公共崗關(guān)系遣等）畜。其敬中，雁人員悟推銷蹲和廣綿告是捧最重約要的輸，因李為這具兩者嶄要花扔掉大霜部分筑的促刑銷費(fèi)衡用，繳見表磁1-稼1。促銷方式企業(yè)老總對各種促銷手段重要性的評(píng)價(jià)工業(yè)用品生產(chǎn)企業(yè)耐用消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)非耐用消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)人員推銷69.2%47.6%38.1%電臺(tái)、電視廣告0.9%10.7%20.9%各種印刷媒體廣告12.5%16.1%14.8%產(chǎn)品營業(yè)推廣9.6%15.5%15.6%產(chǎn)品品牌和包裝4.5%9.5%9.8%其它3.3%0.6%0.8%合計(jì)100%100%100%逝表1樹-1蛇倒各藝種促急銷手聯(lián)段重淚要性吊的比槐較屠資料夠來源誦：《叮人員濁推銷水教程榜——付理論故·調(diào)技巧林·鋼案例完》，發(fā)張永海編著爸，機(jī)籍械工曬業(yè)出戰(zhàn)版社野，2湖00蘿1年非10切月。吹在決腫定營之銷組其合中披的重婆點(diǎn)究我竟是得人員戀推銷揭還是完廣告裹時(shí)，么應(yīng)該搞加以膏重點(diǎn)磚考慮假的因磨素見灣表1走-2憂：項(xiàng)目人員推銷廣告主要應(yīng)用領(lǐng)域工業(yè)產(chǎn)品消費(fèi)品成本/接觸程度高低給顧客的印象強(qiáng)弱修正信息的難易容易困難溝通渠道雙向單向信息的復(fù)雜程度高有限屑表1虛-2精孔廣禮告與厲人員害推銷捉比較洗資料慣來源約：羅沉納德賓·制B懲·滿馬克爪斯著架《人床員推體銷》停，第愿六版系，北候京，皺中國牲人民穿大學(xué)辣出版倍社，炭20秋01僚。殘表1者-2桌顯示皇，人率員推伸銷在恒工業(yè)饅產(chǎn)品可的銷渴售中嫂使用罩較多爸，廣錄告則尊在消條費(fèi)品層的銷幫售中字占有叫統(tǒng)治奪地位峽。原炊因其境實(shí)很哨簡單狡：人幣員推把銷的進(jìn)成本師相對金較高式，而柱且大雅多數(shù)鞠工業(yè)主產(chǎn)品榨需要爭有更盛詳細(xì)項(xiàng)的解墨釋，里這遠(yuǎn)蠻非廣腎告所狂能傳雹遞的攜信息梳。如帖果寶蜓潔（安Pr蹤oc刷te宰r廊&繭Ga居mb餃le難）用項(xiàng)人員爽推銷順的方多式挨煌家挨湯戶地寺推銷悼汰漬勵(lì)（T絲id訪e）平洗衣看粉，飼是毫秩無道情理的輸；而歉如果然推銷姑的產(chǎn)庫品是槽價(jià)格剪不匪得的計(jì)受算機(jī)仁硬件捕系統(tǒng)殲，廠戒商就歷很容汁易接啟受人鞭員推襪銷的叢成本六。而距且，皮大規(guī)綠模的齊計(jì)算襲機(jī)系嗎推銷銷要求型有廣叼泛的關(guān)技術(shù)蘇信息類的溝容通，睛廣告綿也不姻可能第做到逃這一雨點(diǎn)。窄人員葵推銷膛和廣和告的暑影響熱也不篇同。艦拒絕炕一個(gè)嶺電視鞭廣告慕，要拘比拒碗絕一僅個(gè)活后生生捎的推鑒銷人帶員容責(zé)易得衡多，尤而一日次推艙銷訪洽談的慎持續(xù)烏時(shí)間震要比艙一份映廣告凡信息讀播放臘長得猜多。愁例如卸，電積視廣毛告最超多持菠續(xù)3描0秒吧，而蓄在推籌銷訪鑼談過諷程中刃，由電于能責(zé)不斷市重復(fù)援信息植，給接顧客狀的印術(shù)象就祝能不肚斷增耽強(qiáng)。沿雖然絞廣告肝也能旅重復(fù)跨播放皂一段員時(shí)間愚（甚訓(xùn)至很雨長的鞋一段固時(shí)間希），廁但無涂法保死證同套樣的月時(shí)間換有同附樣的紅觀眾熊。禮人員慕推銷軌在為斑特定歡的顧冶客裁納剪信址息方倉面更嘴有靈目活性表。廣聾告是得面向榨大眾至的，傭而人技員推畢銷卻飽可以燭根據(jù)侮單個(gè)存顧客漆的需浙要進(jìn)孫行調(diào)交整。斑在溝彈通方農(nóng)向上喊，廣筑告是待單向脊的，面觀眾緊僅僅柴是在香電視上或雜怒志上供看廣昨告，劫僅此揚(yáng)而已輪，觀襖眾沒歉有機(jī)閱會(huì)提柜出問庭題或慎要求煤獲得林更多慮的信齒息；捏而對怨人員庸推銷每來說遠(yuǎn)，顧慌客可域以從勒推銷卵人員鳥那里始更正獻(xiàn)自己席的理知解片帳面所害在，血并且訊能夠映獲得燥更多于的信可息，料推銷陵人員縫則可淺以通也過顧墊客的挖語言殃或非塑語言時(shí)的動(dòng)購作判刪斷其曾反應(yīng)瑞。廣禿告的涌反饋發(fā)只能車通過巖費(fèi)時(shí)畏費(fèi)錢詞的市煮場調(diào)開研加榮以了棗解。叨推銷獅人員泉應(yīng)該蓬充分靠利用啞新技漲術(shù)創(chuàng)惰造真胳正具川有豐齒富想堪象力喇的營漢銷組暮合，梳比如緞：汽艘車制弟造商猛通過純發(fā)送廚軟盤段以兜海售他價(jià)們的渾新產(chǎn)臂品?？?dāng)人添們打珍開電盤腦時(shí)劃，屏景幕上置會(huì)出漠現(xiàn)生賊動(dòng)的攝畫面鴿：曲本軸發(fā)浙出嘎修嘎聲藏，使扶專心戶致志憐的上拒機(jī)者基受到蘇極大傷震動(dòng)戴。【2】ThayerC.Taylor,“Double-EdgedDisks:APlustoProfits,”Sales&MarketingManagement,November,1988.渴A曾.變B迪伐克公廳司（鞠A臺(tái).尚B桃Di巨ck地）在舌推銷臘新的富Ce未nt堪ur雕y賤3,枝00北0描印刷堆刊物晶時(shí)，球創(chuàng)造腰性地杯使用援了錄租像帶山。最淡初迪匪克作圣為復(fù)搶印機(jī)素和彩凍色刊廈物的群制造聯(lián)商，販并沒李有什排么信洞譽(yù)。泊位消碎除這若種印肥象，拖公司懶開展調(diào)了一錄系列墨的營私銷活歐動(dòng)，爬核心費(fèi)內(nèi)容民包括倘一盤層6分旗鐘的狗錄像均帶、跑公共舅關(guān)系翻活動(dòng)慈、運(yùn)藥動(dòng)廣穿告和早直接臘郵寄麻方式忙，現(xiàn)漆場推清銷人描員也枯被告杠知使暑用錄寶像帶雕。該然活動(dòng)脖不僅鞭大獲波成功廉，而粘且為耍迪克鹽公司續(xù)未來崖的發(fā)包展奠親定了瓜基礎(chǔ)甜?！?】ThayerC.Taylor,“Double-EdgedDisks:APlustoProfits,”Sales&MarketingManagement,November,1988.【3】NancyArnott,“PrintingMoney,”Sales&MarketingManagement,February,1995.撐越來閱越多繞的推罷銷人擱員正選轉(zhuǎn)向羞互聯(lián)炭網(wǎng)，暖探詢澡新的膛與更古好的師方式芒聯(lián)系絲顧客蓬與供磚應(yīng)商泰。國升際互句聯(lián)網(wǎng)泡作為后信息鎖高速抹公路銜的基泡礎(chǔ)，亭在2淹00曬個(gè)國役家有收近3規(guī),0掛00膊萬個(gè)睬用戶雪，并弦以每員月1枝0%廢~1將5%得的速都度增鉛長。慚到現(xiàn)哲在為銜止，蘿互聯(lián)析網(wǎng)大礎(chǔ)多被變學(xué)者牽、研苦究人未員以牢及大街學(xué)生態(tài)使用戴，正鼓在迅訓(xùn)速變愈成一傷個(gè)低弄成本挪的企唇業(yè)選移擇方閱案。賴事實(shí)集上，南這些繭人是搞互聯(lián)牙網(wǎng)使刮用者傷中增雪長最藏快的肉群體改。企恐業(yè)對亭互聯(lián)沾網(wǎng)的?；炬i的使犁用，確是顧比客支田持。暑顧客萌支持喬信息跨可能它被成圖千上越萬的桑潛在屆的顧繞客所緒接受勻，這則是一來種既犯省錢盯又省郊力的必傳播釘信息岸的方吊法。谷推銷亡對社途會(huì)的巖作用淘在市框場營耗銷過逼程中揭，推典銷是誕一項(xiàng)奉很重沿要的喉活動(dòng)駛。推肆銷對奉社會(huì)負(fù)和企套業(yè)均蹦有不芝可屠估量幼的價(jià)席值。木有人冬曾經(jīng)邊這樣狗描述貢過推肯銷的物重要廈性：幟無論壞是礦是山、也農(nóng)場鳥還是緒旅游層行業(yè)逢，每腿一個(gè)鄙企業(yè)凳的成籮功與見否都集是以回最終墨銷售輝額來戶衡量梯的，繭最終盼的銷直售額鞋可能希是石字油勘唐探、通工廠痕規(guī)劃絹、減吸少企種業(yè)生遣產(chǎn)、鹿轉(zhuǎn)換勾、分窄銷、估成本哲的催媽化劑書，它壤是利焦?jié)?、寸投資有、生卻產(chǎn)和創(chuàng)員工耍水平交的最測有效抓的控童制因醉素，送可以碗說沒枝有銷診售額五就沒覽有生兇存的孝希望價(jià)。勞一個(gè)瘡政府漢所追搞求的鉛社會(huì)瓜經(jīng)濟(jì)歪目標(biāo)遮是較立快的仔經(jīng)濟(jì)桌增長長，較浙高的修就業(yè)鎮(zhèn)率以被及較銳低的穗通貨專膨脹晚率，摸這三芹個(gè)目懂標(biāo)相族互之量間有危一致室的方慕面，紹但彼父此之秀間也候存在辣著消智長關(guān)己系，謙如較禮高的筆經(jīng)濟(jì)沿增長小可能即會(huì)引釣起較潔高的蛛通貨系膨脹譽(yù)，但飯較低恢的經(jīng)勤濟(jì)增咳長同回樣會(huì)鑄引起切較高糟的失曬業(yè)率曠。圈目前戀我國朗正處勿在社忙會(huì)經(jīng)尼濟(jì)轉(zhuǎn)霧型和誕產(chǎn)業(yè)踐結(jié)構(gòu)伶大調(diào)丑整的饅時(shí)期誦，一俘方面子，由倚于自常動(dòng)化垮與技敵術(shù)的浙進(jìn)步書，使嚷得一巷部分皺工作滴被簡耕化了挪，被茫省略皇了，凳這樣自會(huì)游元離出新許多休人員亮。另愁一方挎面，鍋在產(chǎn)詳業(yè)結(jié)激構(gòu)調(diào)原整和饒國有陸企業(yè)尊制度恢改革議中，半游離嚼出來熊相當(dāng)勿多的穴勞動(dòng)誦力需澤要再訂就業(yè)雄。魄解決糊就業(yè)秒或再罩就業(yè)年問題續(xù)，使川社會(huì)櫻有一類個(gè)相世對合宣理的戶就業(yè)殼率，看以保艱持相汪對穩(wěn)傲定的潮社會(huì)愈環(huán)境佩，這槍是政桐府對電社會(huì)嚇義不慎容辭艘的責(zé)躺任，氧但政也府也雷并不釋像計(jì)匯劃經(jīng)糖濟(jì)時(shí)委期那賽樣直繭接安妖排勞所動(dòng)力群，而眾是從惱宏觀退上創(chuàng)看造環(huán)誦境來份推動(dòng)乳就業(yè)服量的傷擴(kuò)大狼。帶社會(huì)井主義馬市場耗經(jīng)濟(jì)歉體制冷的確伙立，技意味辟著政殃府對子我國雖推銷屈行業(yè)陽的發(fā)天展，夢創(chuàng)造堪了有窩利的撕市場麥條件蓋。回由于手推銷斬人員軟持續(xù)休不斷秧地努姓力，急創(chuàng)造短并刺析激了瓣消費(fèi)秩需求吧，因腎而推幟銷人相員已秤經(jīng)成顫為市肅場經(jīng)脂濟(jì)條刷件下禾不可爸或缺忘的一破股力界量，趟推銷眨，特表別是赤人員咽推銷屢，將粘成為倡我國哭吸納美勞動(dòng)換力的跌主要窮行業(yè)油之一夏。這丹一點(diǎn)芝，我騾們可合以從監(jiān)美國流推銷皮人員消的數(shù)無量增稀長幅觀度及晃速度打中得雨到佐宿證，絞見表鍬1-因3：行業(yè)1980年就業(yè)人數(shù)（千人）1990年就業(yè)人數(shù)（千人）增長（%）汽車推銷人員15720531保險(xiǎn)代理與經(jīng)紀(jì)人32540825.5工業(yè)產(chǎn)品推銷人員44052318.8不動(dòng)產(chǎn)代理與經(jīng)紀(jì)人50082141.5零售行業(yè)推銷人員3,3004,01021.5擔(dān)保行業(yè)推銷人員537847.8批發(fā)行業(yè)推銷人員1,1001,37024.6總計(jì)5,8757,41526.21絡(luò)表1簽-3上慶美全國推衣銷人晚員的較行業(yè)假分布謎和增攔長情得況漆資料奔來源瘦：姚時(shí)書元押、沈直玉良反編著幅《現(xiàn)泊代實(shí)早用推編銷學(xué)耳》，乖第一吩版，傷上海式，復(fù)江旦大詞學(xué)出霞版社箱，1爹99長8。立折櫻推銷綠除了勤能夠溫吸納夸勞動(dòng)譽(yù)力之池外，恐在促群進(jìn)社奸會(huì)技尚術(shù)創(chuàng)滔新、路提高勞商品仰附加蓬值、爹加速殘社會(huì)毀再生博產(chǎn)過揉程及記促進(jìn)鉆社會(huì)布進(jìn)步州等方羊面，懼也起也到了刪積極襪的促陸進(jìn)作輔用。扎推銷拐對個(gè)悔人的穩(wěn)作用模推銷疼對個(gè)和人的粗作用庭主要補(bǔ)表現(xiàn)末在如邀下幾物個(gè)方企面：午推銷鴉提供睜了大旦量的欄工作野機(jī)會(huì)挨；壩推銷齒可以公保證疏滿足糞人們檢崇尚績自由匯的個(gè)頃性；稻推銷祥工作勇極具休挑戰(zhàn)謠性；巴推銷游給人源們提蒸供更警多的渡晉升努機(jī)會(huì)銹；怠推銷螺的報(bào)說酬一弄般較向?yàn)樨S描厚。撇自牲上個(gè)第世紀(jì)留六十爛年代能以來慮，被美國棒的扣推銷仔人員蓋在推般動(dòng)食其給國僅家科經(jīng)濟(jì)雀發(fā)展裝方面眼發(fā)揮令了重廣要的宜作用納。數(shù)歸十年緊過去待了，組推銷糾人員消仍保亭持著損其固物有的與地位劇和作餃用，你變化拜不大項(xiàng)，給案人的認(rèn)印象割還是艘“壓一聽?wèi)n到顧槐客訂妄貨的炎緊，身握穿白夠色襯廈衫，比衣領(lǐng)熱筆挺京的推框銷人小員就磨會(huì)風(fēng)執(zhí)塵仆額仆地枕投入浴工作食。淡”帳到了命今天哭，即銹使在撇高科延技領(lǐng)堡域里志，推看銷人藍(lán)員隊(duì)冶伍仍卸然十較分龐居大。沈據(jù)有媽關(guān)統(tǒng)匪計(jì)，裙美國另IB徐M公刻司現(xiàn)喜有推影銷人薯員近等3萬框人，陪甲骨旦文公銀司大膀約有帝1萬枕人，擇而其繞它軟姻件公恥司擁末有的悼推銷郵人員授也不凈在少朽數(shù)。薦然而齡隨著廟信息嘩網(wǎng)絡(luò)翁時(shí)代爬的到向來，震產(chǎn)品孝銷售爆主要商靠推滋銷人些員的混傳統(tǒng)飄正在笨發(fā)生辯變化棉，推桐銷人濫員的全地位漲也受東到前肚所未柏有的戒挑戰(zhàn)脅。絨傳統(tǒng)湖銷售熱戰(zhàn)略附最大皆的失擺敗在長于這騙樣的暫一種朋觀念枕，即彎攥緊左拳頭茄與對壽手競級(jí)爭，盟而不鏡是張莫開雙勺手與淘顧客恒合作修。要脊合作敞，銷慨售部呀門就嗽必須羨“法服從遼”暴顧客仇的目錢標(biāo)，京為他肢的利視益而駛銷售乖，而倆不是眼一廂立情愿鍛地向套顧客掙兜售扔自己痛的產(chǎn)濕品。救顧客粒不單識(shí)單要故求廠恒商熟峽悉產(chǎn)壞品，練還希另望他沙們能草針對武自己信的問勻題提陷供一惠個(gè)全凡套的無解決合方案油。伴始隨著滲這一廚轉(zhuǎn)變借的是異市場瓶轉(zhuǎn)向書一個(gè)憑開放瓶的環(huán)尺境，剩顧客專從不保同的浩廠商帖那里深選擇軋不同漆要素奔進(jìn)行科組合炕，這災(zāi)勢必爛導(dǎo)致步采購史決策淘權(quán)越繼來越仿向高辭層管賄理人辟員集弱中。湯相應(yīng)磨地，扇銷售以工作鋼的重侍點(diǎn)應(yīng)忽轉(zhuǎn)向錦高層凝經(jīng)理筆，銷盒售人筍員不迷只是派銷售允硬件交，還扯要銷怠售解備決方榜案。梅解決昆方案腫是針令對主短管級(jí)飯的，辮這是索一種逆技術(shù)化銷售燥向價(jià)和值銷陶售的槍轉(zhuǎn)移壘。走現(xiàn)有腰銷售衫人員播可以兼分成課三個(gè)蘿級(jí)別索：戰(zhàn)話術(shù)型授銷售呢、戰(zhàn)纏略型砍銷售替和競延爭型拍銷售甘。戰(zhàn)揮術(shù)型餡銷售河是通嚇過產(chǎn)銳品來舞看世閣界，歐他們淡每天路將注構(gòu)意力礎(chǔ)放在訴促銷蓬活動(dòng)肺中的祥戰(zhàn)術(shù)巾運(yùn)用迷上，赤如作優(yōu)一個(gè)壩漂亮蠶的產(chǎn)阿品介渣紹或擦組織斑一個(gè)皆好的蔬產(chǎn)品自演示猾。眼份光只傷盯著丈產(chǎn)品管的銷宜售員丹，還兇不具拖備向剪主管禮級(jí)顧恐客推仿銷的址素質(zhì)薪。管養(yǎng)理層埋的顧并客非肉常清紋楚銷石售人沉員的管角色拍分配拌，因壤而不概會(huì)與棋之多茫費(fèi)口殘舌，屋他們瓦稱戰(zhàn)主術(shù)型脈銷售稿為登“禁產(chǎn)品偽專家品”么。羅達(dá)到盆“者戰(zhàn)略誕型銷磨售滅”沖水平注的銷寄售人舍員把離關(guān)注候焦點(diǎn)揪從產(chǎn)茫品轉(zhuǎn)溫移到獲了顧蜓客身煉上，用他們身能懂滲得顧磚客業(yè)師務(wù)的辣問題仙，并肺能找品到這板些問疊題的掛解決腹方法正，能犬懂得曾對顧烈客來中講什寧么更盲重要冬，以違及自料己的下產(chǎn)品跟怎樣色發(fā)揮扎作用隆。管突理層繩大多認(rèn)數(shù)認(rèn)慌為這同些銷式售人捉員都限有很慨好的踢潛力憲，并限且會(huì)傍仔細(xì)帥考慮灶他們臘的建怖議，臟或再賀次與讀他們往會(huì)面玩。系競爭病型銷夫售是增針對右市場暴激烈槐的競初爭環(huán)娃境而抗產(chǎn)生世的。橋該水胞平的鄙銷售敞員不跪僅通擇過對筋顧客緩業(yè)務(wù)嚷范圍挑的準(zhǔn)釣確理奮解，轉(zhuǎn)能清仿晰地跨闡明南產(chǎn)品拼或服潛務(wù)給四顧客鄙所帶劍來的含利益送；而度且對彎顧客責(zé)的業(yè)盲務(wù)環(huán)貴境及嚼發(fā)展懼方向跨能做繞出具線體準(zhǔn)天確的第分析葉，提鞭出有撐針對殼性的努解決喊方案艇。他泡們不稻僅懂掌得促先進(jìn)顧構(gòu)客業(yè)頃務(wù)發(fā)晝展的飄要素秩，更朵重要召的是澇他們仔清楚局服務(wù)逗商或賴供應(yīng)粘商在務(wù)現(xiàn)代漿市場租經(jīng)濟(jì)剝社會(huì)河中扮淺演著延越來促越重掠要的獅角色陜，他淚們強(qiáng)允調(diào)業(yè)畢務(wù)合她作關(guān)養(yǎng)系給緊顧客趕帶來邊好處采，強(qiáng)利調(diào)建學(xué)立一止種良代性循誰環(huán)的乒企業(yè)辛“您生物膊鏈略”芹的重劍要意放義。千蛾曾經(jīng)沸有一鋤位主尼管這概樣描咐述這匠種類享型的牙銷售陳人員析：他窮就像射一位訊咨詢腰顧問洗，給蒜我提久出連仙我自晚己都攔從未址想到幅過的俗建議檔，我陵覺得洗通過酒那次珍會(huì)面授，他也向我閱展示得了新封的商本業(yè)價(jià)窄值，因并且寄暗示組了種訪種理叫由讓娛我再娃次約纖見他渾（建俘立長釘期合均作關(guān)鍬系的責(zé)前提邁）。經(jīng)喪對于鄭推銷午人員榜來說晉，重掠要的猶不是蜂推銷標(biāo)技巧誠，而腦是推蔑銷意桐識(shí)。傲稿我國搜推銷稱與推意銷人建員現(xiàn)汁狀與往問題軟分析萍一、眨中國短市場負(fù)是一亭個(gè)具仇有巨海大推鏟銷潛驅(qū)力的參市場粱為什即么說佩中國仆市場刷具有倚巨大浮的推券銷潛逐力呢柱？可雅以從剪兩個(gè)柜方面狗看：織一方鐮面，彼我國賤市場極是世假界上筆消費(fèi)秤者最合多的掛市場掘。我醬國是暴世界裹上人鄰口最摧多的楚國家集，現(xiàn)眠有人像口1奪2億阻多。嘴在商視品經(jīng)寇濟(jì)社俗會(huì)里每，每販個(gè)人榜都是緒購買壤者和箱消費(fèi)鵝者，億從而火構(gòu)成揉世界濃上消先費(fèi)者墨數(shù)量種最多童的市畜場。哥他們鉗需要寸從市個(gè)場上奔獲得拾吃、援穿、獄住、謎用、溉行等喉各方睜面的擁商品貼，這趁就為榨我國疲企業(yè)諷商品抄的推括銷提秀供了敢良好從的溫菌床。晚另一寇方面?zhèn)悖倚羾行軋鍪瞧纫粋€(gè)旅購買紗力不刷斷增自長的頁市場撕。黨培的十泥一屆浙三中祖全會(huì)臂以來壺，我濤國實(shí)燙行對快外開卷放、忘對內(nèi)蠶搞活邀的新但政策駁，有鐘利地密推動(dòng)那了社仔會(huì)經(jīng)痛濟(jì)發(fā)通展的匯進(jìn)步籌。十鏈幾年汁來，高我國尼消費(fèi)混者的禁生活規(guī)水平碗和收籃入水婚平在攀不斷番提高睡，目燃前已氣基本返解決余了溫濟(jì)飽問悼題，阻并正原向小柔康階條段邁榜進(jìn)。為由此托可見敘，我航國市宋場不此僅是廉一個(gè)漏人口勝眾多閑、地留域遼桃闊的每市場謠，而江且是淚一個(gè)較購買蹲力不竄斷增富長的廉市場奉?？贫?、燦中國左市場名需要躍大力龍加強(qiáng)她推銷劍商品建經(jīng)濟(jì)傾的不傳斷發(fā)僚展，還必然努導(dǎo)致厘市場豪競爭森的日隊(duì)益加群劇。燭任何爐企業(yè)華要想筑在激柏烈的惕市場喂競爭補(bǔ)中得航以生躁存和社發(fā)展欲，就臣不僅剛要大健力開熔發(fā)新喜產(chǎn)品偽、提喇高產(chǎn)拖品質(zhì)郵量、胸生產(chǎn)濤物美寒價(jià)廉遲的商噸品，弓同時(shí)奔還必森須大材力加緊強(qiáng)推秧銷活準(zhǔn)動(dòng)。泳長期間以來持，我忘國由蝶于受覽輕商譜思想貌的影執(zhí)響較登深，乒對推伶銷工釀作一炒直重嫩視不桂夠，仗雖然梅近十剃幾年廟來對梳推銷現(xiàn)的重膏要性裙有所挑認(rèn)識(shí)揪，但鼻遠(yuǎn)遠(yuǎn)萍不能獵適應(yīng)襯我國映商品丟經(jīng)濟(jì)勇發(fā)展閱的需測求，叢可以級(jí)說問廳題是耍十分械突出諷的，衛(wèi)主要絞表現(xiàn)駱在：鐵推銷照人員均少巷據(jù)調(diào)滔查，誦目前奶我國籠企業(yè)研中直悅接從蓬事推禁銷工高作的悔人數(shù)到很少扔，有防些幾司千上趙萬人賭的企妨業(yè)，疊只有駝十幾犁個(gè)或罩幾十龍個(gè)人壓在搞妻推銷洗，推殲銷人伸員與淹生產(chǎn)臣人員物的比案例不檢到1儲(chǔ)%，塘稍好蘋一點(diǎn)耍的企吸業(yè)也航?jīng)]有亮超過根5%堡。福般州有肉一家峰擁有設(shè)8,誕00沾0多矩人的暗國營禮大型餐企業(yè)扭，只受有1臟7人勁在從杜事推門銷工伶作。刺而商辨品經(jīng)噸濟(jì)發(fā)絹達(dá)的鋼國家硬，企皂業(yè)推穿銷人鐘員的賊比例晌已達(dá)抹到3撇0~應(yīng)50壓%，堡某些奮企業(yè)湯甚至妖更高蟲。峰推銷驕人員據(jù)的素稀質(zhì)差歐由于驚過去涌對推抗銷重元視不奮夠，押因而氧也就年忽視蘭了推混銷人帥員的顯素質(zhì)粥。據(jù)簽調(diào)查殺，目桿前我協(xié)國企籃業(yè)格的推算銷人于員大頁都沒宮有受院過系遠(yuǎn)統(tǒng)的色正規(guī)擾培養(yǎng)誘，不牛少人劉的文呆化教偽育程隔度相瞧當(dāng)?shù)图?，甚犯至有好文盲地半文吳盲，砌大學(xué)淡畢業(yè)點(diǎn)的人雜從事圈推銷蜜工作結(jié)可謂再鳳毛訂麟角殿。而肯在國是外，偉推銷呀人員孝必須閱接受直嚴(yán)格蹲系統(tǒng)撈的培輪養(yǎng)，音大學(xué)差畢業(yè)櫻的人故從事蹈推銷瓜工作煩比比鄭皆是暫，甚覽至連士拿到明碩士桑學(xué)位泳的研道究生吐也樂瓶意從鴉事推洲銷工考作。怠曾被救稱為章“促美國選企業(yè)似界巨構(gòu)子等”吵的雅惹科卡夏，當(dāng)鳥年就怠是在喉美國浩一所補(bǔ)著名腹大學(xué)邊拿到效碩士吵學(xué)位刊后，母到福童特汽悲車公沫司當(dāng)裕推銷癥人員科的。巴在我輕國，錄目前蜘還缺叢少專耳門培豈養(yǎng)推多銷人奧員的褲學(xué)校栽，在拿大學(xué)棗里，圈幾乎庭沒有倘推銷低專業(yè)沾。而如在工青業(yè)發(fā)塞達(dá)的遙國家敵，不功僅有忽專門膠培養(yǎng)男推銷蛇人員睬的學(xué)怒?；虼袒匾?，而輝且有理的國美家不趁止一廟所，摸甚至劍有的隨大公糾司就怠專門燈設(shè)有俊培養(yǎng)閉推銷牙人員嗓的機(jī)紛構(gòu)。饞至于雪在大頃學(xué)里液，推灘銷專艱業(yè)是負(fù)常年桐招生楊，甚焦至有散專攻鴨方向矮的博妥士研減究生丈。印推銷口手法紀(jì)單一針低下災(zāi)正因截為我電國目侍前推悟銷人擾員的塑素質(zhì)牧低，塊所以庫就必辦然出級(jí)現(xiàn)推鞠銷手答法的金單一晚和低窗下。害有的怪推伶銷人膊員靠氏吃喝艦攬生圖意，蘋有的劍推銷意人員各用回阻扣吸憂引買充主，貪有的亭推銷惹人員技招搖揀撞騙矩，有眼的推鹽銷人商員強(qiáng)菠行逼誓迫對棗方購俊買，姨如此賣等等嗽，而羞積極州的推擦銷手塑法、肉高超賣的推勾銷推嶺銷技想術(shù)則棟不多萬見。招于是野，導(dǎo)士致顧尋客對酸推銷辮人員蜂的反御感和背厭惡牛，嚴(yán)爺重影服響了肯推銷題人員裙的自典身形紐象。減議娛要解擺決上蜓述問礙題，稼首先火要求包我國槽各級(jí)惹領(lǐng)導(dǎo)甩、特置別是岸企業(yè)乳領(lǐng)導(dǎo)柏必須頭從思粗想上筑高度浴認(rèn)識(shí)潤到推鼓銷的陸重要鈔性。架中央攻領(lǐng)導(dǎo)框曾經(jīng)衫指出駛：厘“威企業(yè)鹿要非臺(tái)常重四視銷峰售問卵題，沉一個(gè)綱企業(yè)什要搞狀好，篇不僅嘉要生蠅產(chǎn)出持有競陣爭力伐的產(chǎn)朗品，啦而且離要善糧于把備產(chǎn)品松推銷局到市介場上刑去。槍”爸現(xiàn)在僻，我自國一竄些企劣業(yè)的鍬產(chǎn)品膝之所元以賣昏不出嘴去，我原因竊是多扔方面專的，旺有的倆是產(chǎn)舊品本邊身的爽問題斯，如論質(zhì)量掠、花帶色、售式樣心等方彩面與賣消費(fèi)劑者需貼要不魂符，唱有的佳則不臟是產(chǎn)陶品本詞身的部問題鎖，而幼是推忽銷不窄利、接銷售孕渠道掃不暢兼造成罪的。停在這駛種情壁況下窮，就蜂應(yīng)大興力疏及通渠定道，悼加強(qiáng)及推銷捧，使錢貨暢劈其流囑。特洽別是樣我國澇農(nóng)村軌市場餃，具倦有很頁大的佛分散俘性，巾更需益大力僑加強(qiáng)役推銷揚(yáng)，讓孕每位美消費(fèi)買者的圖需要尺得到菌滿足已。恩第二按章圾坊推銷厚人員膊所需跨的素珠質(zhì)與貌技能互分析擱紀(jì)建立奉市場膚經(jīng)濟(jì)贊體制疑是我于國經(jīng)業(yè)濟(jì)體富制改披革的嗓目標(biāo)辰，而偶造就跡一大孤批優(yōu)叮秀的胃企業(yè)疊銷售咱人員陰則是白我國珍企業(yè)煎所面施臨的欠一項(xiàng)禮十分濤緊迫勢的任田務(wù)。偽在市貴場經(jīng)額濟(jì)條宗件下余，企艘業(yè)要?jiǎng)诿嫦騻兪袌雎?、面魂向世攀界、?xiàng)面向陵未來紗、要伏直接申面對異各種臣錯(cuò)綜特復(fù)雜努的市直場關(guān)插系，摧在瞬來息萬粗變、悶競爭族激烈貫的市爐場上例，企童業(yè)銷鍬售人垮員無惕疑就帆是那骨沖鋒稻陷陣駝的企緩業(yè)尖朽兵。減如果憐說市郵場是奧供求假關(guān)系滴的總佩和，名那么蘋，市籮場銷居售人旗員則撿是這琴種供渣求關(guān)玩系的躺紐帶膀和媒緩介。臺(tái)似乎瓜可以箱這樣須說：更沒有懇一批籠優(yōu)秀征的市月場營咳銷人看員，千便沒倒有成打功的汗企業(yè)術(shù)。據(jù)后歐洲央共同暗體幾企個(gè)國辱家的閘一份尊研究底報(bào)告碧稱，鐵大約侮有9唐5%傍以上跑的高皺級(jí)經(jīng)贊理人遵員認(rèn)勾為暮“環(huán)推銷帽能力莫”苗是現(xiàn)夢代企腹業(yè)經(jīng)炸理人欺員所萬必須象具備游的巨“貫首要攻的框”狼能力撐。美寨國、煤日本滾等發(fā)屯達(dá)的淚市場替經(jīng)濟(jì)叼國家蠶里，購更有錢“嫁人人腔都是卸推銷搶人員謝”燒的企信業(yè)口卷號(hào)。海據(jù)中踐國《牙光明箏日報(bào)扒》1選99細(xì)3年否12份月2顫2日多第1賴版所男刊登彩的一息篇題托為《迅北京稅人才輛市場宗態(tài)勢符——柄十類欣人才帖供不狹應(yīng)求蝴》一王文稱形，營縣銷專遙業(yè)人尊才獨(dú)紀(jì)占鰲層頭，砌雄居驅(qū)十大利熱門甘人才夸之首患位。隊(duì)傾在實(shí)持際工什作過地程中求，本絕文作式者接狗觸過贏很多嬸推銷科界的慰人士氧，他黑們其抽中許棵多都校是優(yōu)哥秀的興推銷切人員臉，但峰也不松乏深懷感力福不從裂心之犯士。改這些耕情況胖與中味國目史前的喜營銷嘆市場瑞發(fā)育催狀況鳴相一劉致，離中國豎現(xiàn)有層的企垂業(yè)市食場推戒銷人鹽員素非質(zhì)也嘩普遍腿較差殲，不悔能適曠應(yīng)市忘場經(jīng)燦濟(jì)進(jìn)交一步曲發(fā)展臨的需幸要。鄭為了阿推動(dòng)歇中國瓦改革視的深嬸化的段力度遵和對打外開抽放的白擴(kuò)大梯的程綁度，挺必須尊加速督培養(yǎng)顯和造擾就一暖大批平具有請良好蘿素質(zhì)遠(yuǎn)的優(yōu)朗秀推再銷人您員。拘本章與主要拘論述嶼現(xiàn)代仙企業(yè)亦市場誘推銷擠人員賠所應(yīng)個(gè)該具獅備的凳基本獄素質(zhì)旱條件晉及其睡具體你要求綁，探曲討優(yōu)無秀推墨銷人懶員的吹主要賄特征紹及其肝培養(yǎng)抱途徑衛(wèi)。萄第一暑節(jié)漆甩推銷盜人員僚所需媽的素泡質(zhì)棄知識(shí)挑素質(zhì)禍蠟現(xiàn)代攻市場苗流通敵首先鉛是一真種鹽“齡知識(shí)砌”澆的流閉通。序市場攝經(jīng)濟(jì)慣是一生種高像度社拒會(huì)化姜分工榨協(xié)作個(gè)的經(jīng)爸濟(jì)，基生產(chǎn)緩分工家割斷蹈了生息產(chǎn)過誰程與蹈消費(fèi)煌過程串的直落接聯(lián)嬌系，洽這要問求市雜場這疫個(gè)紐斃帶再配把它蛛們連貴結(jié)起分來，匪而市熱場銷逐售人勾員則棄是這余種聯(lián)離系的溜媒介鑒。柔托首先尼推銷玉知識(shí)酸，然翁后推簡銷產(chǎn)促品，撒這是男現(xiàn)代宜市場綠銷售上工作承的一俊個(gè)主棵要特徐征。更銷售莖人員開必須洗把產(chǎn)掠品的換各種硬知識(shí)暫介紹霞給用遠(yuǎn)戶，落讓消旬費(fèi)者暮了解次生產(chǎn)蓄者的朝意圖慚。當(dāng)?shù)唬耙屏翡N知抬識(shí)，僑必須尸先掌另握知宗識(shí)。不我認(rèn)棚為，困一名版優(yōu)秀針的市苦場銷詢售人織員至啄少應(yīng)的掌握迎一般繞的科牛學(xué)文州化常催識(shí)、淹產(chǎn)品狗專業(yè)啟知識(shí)部和推薪銷技蔽術(shù)知融識(shí)這切三大讀類基達(dá)本知伸識(shí)。廉陪掌握懂產(chǎn)品豪知識(shí)拴，是子為了淋更好觀地了你解自緞己的睜推銷邁客體描，更示好地錘向用刺戶介遠(yuǎn)紹產(chǎn)樹品，桂從而坐增強(qiáng)扣自己效的推但銷信紫心和陣顧客憐的購蔥買信溝心。禍森掌握搬科學(xué)婦文化覺知識(shí)漁和推桃銷技釋術(shù)知佛識(shí)，劈是為綿了更語好地味了解幕自己傭的推典銷對敬象和播推銷舒環(huán)境債，更唉透徹毛地了踏解人決的本望性、陸動(dòng)機(jī)榆和行美為模焰式，毛更有酸效地時(shí)接近圍和說芝服顧故客，桑提高脖推銷扒效率獲。父鞋現(xiàn)代托產(chǎn)品鋤技術(shù)愉錯(cuò)綜航復(fù)雜搖，現(xiàn)墊代顧治客變孩化無炒常，耍現(xiàn)代眉推銷價(jià)工作表要求百越來蝦越高鍵。所造以，按西方右發(fā)達(dá)業(yè)工業(yè)蹄國家犧早巳紐出現(xiàn)勉了殃“灰銷售這工程貧師想”擇這個(gè)筐職業(yè)賣，我端們也政應(yīng)借傷鑒這知種做骨法，截加強(qiáng)嫌企業(yè)弱市場前銷售查人員委的產(chǎn)咬品技僚術(shù)知恨識(shí)培枯養(yǎng)工咸作，熔并可貼以沒桑置相汗同或露相應(yīng)辯的技兔術(shù)職閑位，各鼓勵(lì)攔銷售恒人員綿刻苦絲學(xué)習(xí)漏，提個(gè)高推摟銷技聰能。思另外輔，有援些高顧技術(shù)寶企業(yè)乖還應(yīng)溝建立皺用戶厲學(xué)校引，或販舉辦痰用戶鈔培養(yǎng)渡班，丈推廣源產(chǎn)品盲知識(shí)抱，創(chuàng)睡造有立利的續(xù)推銷舒環(huán)境席和氣批氛。輪身體侄素質(zhì)燙狂腔現(xiàn)代令市場酷銷售求人員垃是企府業(yè)的強(qiáng)尖兵篇，必甘須具部有良評(píng)好的存身體禾素質(zhì)耀。知醋識(shí)再算淵博但，還你是要布身體宗力行互。這藝?yán)锼^講的劍身體懇素質(zhì)富，是這一個(gè)滑比較薄廣義紛的綜舞合性轟概念雅，既摟包括地個(gè)人犬的體像格、啊體質(zhì)局及其欄健康曉狀況革，又咬包括頸個(gè)人傘的舉誠止、石言談押及其產(chǎn)儀表除風(fēng)范息等。遙汪就個(gè)久人的賓體格襖和體犧質(zhì)而侍言，膠要求朋市場搬銷售踩人員鉗經(jīng)常歐鍛煉撐身體愉，保公持強(qiáng)既健的頸體魄好和旺京盛的哥精力幫。現(xiàn)彎代企稠業(yè)市贏場銷億售工時(shí)作流忘動(dòng)性勾大，漲活動(dòng)教范圍朽大，滅連續(xù)箭作業(yè)奇時(shí)間升較長肺，如關(guān)果沒誠有良柏好的龜體質(zhì)朗，根淡本就村無法升勝任態(tài)這項(xiàng)莫具有紡挑戰(zhàn)屆性的支工作礙。壤旬就個(gè)史人的互舉止淹、言解談和甘儀表擱風(fēng)范理來看肉，雖唯然沒廁有統(tǒng)目一的夠具體灑標(biāo)準(zhǔn)件，但稅也存掠在不淡少必?fù)漤氉駛ナ氐拿┩其N促人員劈禮儀株和行油為規(guī)麻范。炎我認(rèn)鴨為，鞭市場永銷售紡人員遞就是親企業(yè)坑的外誰交家型，要點(diǎn)代表姿企業(yè)鄭與各寶類社凝會(huì)公禽眾打究交道火，必光須講媽究一尾定的撿企業(yè)床外交房禮儀碎和風(fēng)諷范。蘿良好乖的個(gè)折人氣竄質(zhì)和音推銷泉行為佛會(huì)促證進(jìn)推哪銷工寄作，侵有助拾于增斑強(qiáng)推鋼銷人辛員的尤說服讓力。封所謂蘆“險(xiǎn)推銷演自己蛋”姜，關(guān)眉鍵的或意義選就在另于此屑。一不般說像來，賢企業(yè)科在選姨拔和北培養(yǎng)夾市場喉銷售吹人員斯的時(shí)跪候，票都應(yīng)石該充畫分考旨慮這律些因憑素。狼國外祖有些勞企業(yè)暖還制坡定了砌一系貍列的嘉選拔肅標(biāo)準(zhǔn)岔，要善求非創(chuàng)常嚴(yán)皆格。筍不僅廢要進(jìn)婦行杰“槳體檢燙”每而且路要進(jìn)卡行縱“敏面試竹”昌，目起的就節(jié)在于畢全面嘴地考遠(yuǎn)查其根身體檢素質(zhì)叉條件影。錯(cuò)心理什素質(zhì)絮您蕉良好講的心典理素爹質(zhì)是棍現(xiàn)代汪企業(yè)價(jià)市場鳴銷售咱人員腫所必貌須具礙備的廳又一純個(gè)基杰本條攔件。鼠銷售眉人員請成天寒與人杯打交蠻道，紋要經(jīng)蝶受無蚊數(shù)次努的挫政折與適打擊灰，要畝應(yīng)付漲形形灣色色浴的推斬銷對臘象，鉤必須賞加強(qiáng)史心理結(jié)訓(xùn)練掌，培盞養(yǎng)正肌確的繡推銷孤態(tài)度彈。腦刪首先權(quán)要有索推銷窮信心濱。沒渴有信懷心，叮則一沖事無禍成。蚊如果透你自跟己都扣不相曬信自蹄己，施也就遷很難茂指望欺別人噴會(huì)相肚信你障。當(dāng)確然，者信心餃?zhǔn)紫然貋碜曾f于知異識(shí)，千包括臣知人脖、知渡物、緣知事召、知跑情、床知己癢和知河彼等盾等，水而不鏈?zhǔn)敲S目的纏自信否?？剐褠坌母彩橇D量的阿源泉技和成嗚功的旬保證作。只勺有熱寧愛生工活和革工作盲的人貫才會(huì)什信心腥百倍練，勇聯(lián)敢地喬去面紹對一美切。攻趙耐心申非常躍重要客。淘“露百問煎不煩吧，百自選不躁厭葬”媽這句歷話說租起來表容易亦，做邊起來曾比較僑困難揚(yáng)。慧辜熱心紗萬不陳可少涌。真辛誠待膜客，間熱情叮服務(wù)浙，這賓正是尤推銷丙精神可的一宿大支肉柱。瓣芹此外喝，還孝有良哥心、播恒心逃、虛籠心等嫂等。遭總之播，現(xiàn)稿代企浮業(yè)市嶼場營仍銷人頸員應(yīng)臭該培醒養(yǎng)熱大情、潔開放嘉、大適方、頸得體耍的推吧銷心言態(tài)，億成為屢一名必超把“困心和”釋級(jí)的斜企業(yè)鏟外交表官。倡道德暢素質(zhì)叢世超級(jí)乓推銷嘉人員姥都是倆有道洞德的諸人?；チ己没牡离p德素述養(yǎng)也飾是現(xiàn)依代企苦業(yè)市隸場營蒸銷人世員必統(tǒng)備的條一個(gè)米基本伏條件柜。這層主要芒包括和兩個(gè)玻方面閥，一笑是對育企業(yè)貧的忠馬誠，劫二是篇對顧總客的譽(yù)誠實(shí)疏。返師首先壩要忠箏誠于慢國家燥和企櫻業(yè)的垂利益梳，避蝶免私催下交趕易或則出賣捐國家屈、企隱業(yè)的泛利益細(xì)。即震使離筍職去以別的吼企業(yè)兼或自彼己創(chuàng)態(tài)業(yè)，波也不享能故蘋意損給害原岔來企權(quán)業(yè)的傅利益遇。退歇不誠波實(shí)的灘推銷夜人員但決不竊可能貌成就閣大事江業(yè)。病要設(shè)直身處柱地為鋼顧客嚷著想倆，真芳心誠爆意為鞠顧客須服務(wù)偽，和炮顧客削交朋炎友，徑實(shí)行尋顧客捆固定朵化策膜略，花發(fā)展譜顧客竿關(guān)系癢。顧網(wǎng)客是余企業(yè)擊及其恭市場倉銷售薄人員玻的最怪重要囑的資分源。膝須知旗，切們記，層欺騙蛙顧客紹就是棟欺騙朋自己未!頃以上主我們政從知犧識(shí)素劍質(zhì)、局身體失素質(zhì)餡、心撫理素雁質(zhì)和請道德飽素質(zhì)彼等幾敘個(gè)不攀同角碎度論桶述了玉現(xiàn)代驚企業(yè)董市場臥推銷跡人員英所必召須具慘備的汁基本醫(yī)條件等。要械知道洲，優(yōu)煤秀的恢市場楊推銷勁人員摘是企戀業(yè)寶前貴財(cái)相富和知重要摘資源乞。發(fā)稈現(xiàn)、喜培養(yǎng)鍋和造抬就一史大批話執(zhí)著銹、有戀信心百、有小涵養(yǎng)菊的優(yōu)寫秀推臭銷人腎員，伯是我庸國企潮業(yè)面扔向二鄙十一址世紀(jì)句，走主向世糖界市致場大鐮舞臺(tái)胃的先跌決條奉件和翁戰(zhàn)略于任務(wù)常，應(yīng)謎該引蒜起中閘國企菠業(yè)界敬的高功度重號(hào)視，奧從而鏡贏得繭市場靜競爭最的主亭動(dòng)權(quán)秋，為洪傳播崖人類它文明花、推你動(dòng)社逆會(huì)進(jìn)任步做老出應(yīng)揪有的沿貢獻(xiàn)玉。覽第二暑節(jié)匪股自控從能力遵推銷闊工作矮包括面繁重芝的日妥常事慢務(wù)和貸各種距突發(fā)客事件祝的處當(dāng)理，繩推銷希人員嗽要想衰做好仗所有票這一縱切，僚必須甩具備如相當(dāng)所的耐嗽心與汽毅力全，有液很好鵲的自鹿我控診制能喚力。余這種碎自控銀能力談不僅豐需要瀉反映木在推致銷人崗員的懂心理開素質(zhì)厚上，疏而且庸要體妨現(xiàn)在蘿推銷護(hù)人員軋的工嗽作方騎式上欺，那棗種性醒急煩蒼躁、癥遇事緞就急良、動(dòng)看輒就盒發(fā)火親的人靜，是庭無法肌做好兔推銷棄工作薦的，蕩他們拜與顧嚼客也怠很難魂結(jié)成啞融洽消的交滔往關(guān)拘系。憤在實(shí)勞施推壩銷的散過程腹中，希推銷趨人員釘遇到背的事攀情千墾變?nèi)f抹化，舟遇到伐的人女千差糊萬別路，比節(jié)如有福的顧輸客前奮來投遲訴，卡態(tài)度槽粗暴由、吹框毛求拜疵；褲在談沖判桌克上，揭顧客腰為了快一己店利益遇，提碎出了伶毫無知理由暑的苛陜刻條蔥件等榆等。是在類輕似情村況下測，能貝否壓凝下心寒頭怒廊火，叮冷靜縣處理竊，是軍對推悠銷人槳員素句質(zhì)高趴低的當(dāng)一個(gè)培考驗(yàn)菠。因誤為，幼如果寨推銷威人員棒不能騙忍受羽顧客軌的粗勤暴行虛徑，囑就可玩能會(huì)挪使企予業(yè)或示產(chǎn)品端的形旬象和妹聲譽(yù)花受到妥冷遇闖，不魚能在評(píng)談判傘桌上桿隨機(jī)劇行事至，就桌可能精會(huì)失鴿去大篇宗交攔易和議一名歇不錯(cuò)竄的合僚作伙淚伴。效因此寬，推績銷人阿員在華顧客克面前尤應(yīng)當(dāng)別具有映很強(qiáng)抄的自英制能現(xiàn)力和起自制艇技巧項(xiàng)。議人們煉常說勞，推招銷人煤員在起與他拴人打帥交道麻時(shí)，擴(kuò)要有否一種暫自控眼、忍某讓的艙精神送，但束這決循不意荷味著杜可以眉放棄毛原則舒。要升想做界到既酷忍讓還又不配失原隊(duì)則，偷就必盤須具櫻備靈單活機(jī)外動(dòng)的揉敏捷精反應(yīng)煌，事蜜先多仇做幾算種假身設(shè)，牽多拿筑出幾馬套候差補(bǔ)方趴案來赤，遇江到出面現(xiàn)問雜題時(shí)軋有備討無患餅。棉英國緣歷史震學(xué)家槍兼作森家托抓馬斯攤·候卡萊預(yù)爾（聲Th潑om伙as蝴C算ar宿ly悲le沾）曾信經(jīng)說悼過：性“罪那些毒從來衛(wèi)不想袖到要循自殺膀或結(jié)災(zāi)束自毯己生豈命的豐人也誰許不蟲會(huì)意燃識(shí)到瞧，在黨每天鏟荒廢秤的分飽分秒拌秒中紛，他使們的啦生命坑在一歐點(diǎn)一互滴地蔽流逝揉。收”峽對于蠢推銷君工作撞來說照，再奶也沒味有比受這更耕貼切珠的話貓了。秋推銷尚工作孕的一抖個(gè)重思要方維面就減是自備主，咸它既學(xué)包含農(nóng)著有具利的航的一那面，念也有云不利懂的一肌面。舉自主飯讓推蓮銷人厭員有守充分視的判火斷力章來決巷定該說做什掘么，深但也暮造成遞了濫錘用這跪一權(quán)蒜力的啊誘惑室。如難果沒武有一再定的仿自我浩紀(jì)律氧約束票，即善使是船擁有攏著最辣杰出滋的推爆銷技紐能的畫推銷奶人員腥，最有終也齒會(huì)失蹤敗。浸有資滿料表晴明：醬許多意能力從一般本的推加銷人開員取舊得了凳成功樸，是坑因?yàn)猷l(xiāng)他們忘把自狡己引消入了行富有鏟成效咳的活同動(dòng)，軋即他飄們知剃道如碼何自括我管痕理。集他們區(qū)計(jì)劃屑自己鎮(zhèn)的活懲動(dòng)，霞而且猾年復(fù)給一年囑的以饞10椒0%其的效圖率工瓜作著屬，他謹(jǐn)們從通不在嫂瑣碎況的小應(yīng)事上豬浪費(fèi)協(xié)時(shí)間乖。句一項(xiàng)笛以銷炒售經(jīng)液理為帥對象返，要抵求指疾出對渡其下阿屬最曾大不私滿的據(jù)調(diào)查箏表明社，位沙居第俗一的柏是前“吹浪費(fèi)宰時(shí)間均和工亮作死啄板光”唇。有催意思布的是貴，這胖正好泥與大諒約在晉20哪年前沒的一雞份類素似的孟調(diào)查歪結(jié)果億相吻秀合?！?】【4】“WhatTroublesLineSalesExecutivesMost,”Sales&MarketingManagement,October,1979.教反時(shí)間患安排鬧在推親銷人炊員自序控能鬼力培中養(yǎng)過邀程中茂，真披正的效難題蛙是學(xué)遣會(huì)如夕何合喇理安撫排時(shí)漫間。寬其它扭資源撈可以吐被儲(chǔ)村存起娘來，隔時(shí)間您卻永摔遠(yuǎn)不徒能取睜回或鞏存起艇來，平以被棍將來抹使用銹，一輛旦浪野費(fèi)掉規(guī)，它裳就永彎遠(yuǎn)流劈失掉籃了。忌推銷顧人員難必須遍對可巡以利醋用的執(zhí)時(shí)間喝仔細(xì)陳規(guī)劃劑，這狠樣，倍就不惕必在愉一天陶的工寫作中惰幾次抱停頓喇下來眨，以丸便決應(yīng)定接鍛下來下該做嘩什么上，他尊們所而要做監(jiān)的只餃?zhǔn)悄霉癯龌铍s動(dòng)計(jì)屬劃，擔(dān)然后避開始殿工作棋。卵由于爪推銷主人員領(lǐng)許多諒時(shí)間兆都用泄在了的非銷降售活岡動(dòng)中叫，計(jì)萌劃就菌顯得蔑尤其立重要冶。圖牲2-學(xué)1是詳一份孟近期謊對推般銷人街員時(shí)懂間利幸用情畜況的玩調(diào)查愉結(jié)果貿(mào)。在盛平均匹每周帖46護(hù).5脹小時(shí)匠的工召作時(shí)伯間中島，一攔位具抹有代留表性托的推談銷人蟲員只看把2深5.吐4小亮?xí)r用膊在了勒直接靜的推討銷活懶動(dòng)上搬。一深個(gè)簡泡單而乓不幸呢的事干實(shí)是瓣，這賤位推升銷人促員的句許多決時(shí)間換都被型毫無滋結(jié)果駐地浪屯費(fèi)了薄。該圖2信-1買仙推莊銷人戒員如北何利倡用自皺己的咐時(shí)間狂資料階來源勺：A爸da累pt艷ed肚f講ro圈m及Da漢rt忘ne述ll蜓2悲8店th些S欺al雷es鴨F器or嚇ce終C夸om條pe蹲ns凍at灑io梅n均Su丸rv雕ey森(撇19煎94形知—爪1拌99親5.托凳顧客隆分析街一、叛原有引的大涌批量化購買端的顧電客與礦小批立量購朗買的斗顧客互分析手推銷黃人員優(yōu)在考截慮該帶聯(lián)系扇哪位涂顧客尚時(shí)，玉應(yīng)該頃想到秀自己相在其黃身上猛所花診費(fèi)的淋時(shí)間液是否漲有價(jià)攻值，愚并非求對于場所有腹的顧弟客，銅推銷伶人員很都能食從在于他們暖身上俗所花埋費(fèi)的樂時(shí)間宗里得薪到足萄夠的晝回報(bào)涉。笛在分案析顧嫂客時(shí)搬，推稀銷人跪員應(yīng)談該牢拳記一用條適泊用于蔬任何庫銷售鐘領(lǐng)域劈的基童本原遍則：誼一部糞分相巨對數(shù)抽目較梢少的貧顧客型，往宋往分督攤了濃大部戶分與遇他們評(píng)人數(shù)虎不成上比例泛的銷國售額臨。圖疑2-吊2中陳，在欄一名蠻推銷緞人員捎的業(yè)慚務(wù)中崇，1修5%找的顧車客（桶稱為荒A類生顧客媽）分共攤了蛛其6剩5%慨的銷摸售額料，2剩0%肉的顧責(zé)客（疾稱為彩B類旱顧客店）占鋤了該殿推銷仿人員紗總銷米售額居的2模0%斤，6喇5%臟的顧竄客只伐占了誘該推比銷人吵員總括銷售污額的壯15植%。A類顧客依推銷額排列的顧客推銷額65%15%A類顧客依推銷額排列的顧客推銷額65%15%65%65%20%20%B類顧客B類顧客20%20%C類顧客C類顧客15%15%歪20裂0名躁顧客傍吧斗招一個(gè)以假設(shè)嗽的案伐例延府完總辟推銷握額$晴50閥0，咬00受015%=30A類顧客15%=30A類顧客65%=$325,00065%=$325,00020%=4020%=40B類顧客B類顧客65%=$100,00065%=$100,00065%=130C類顧客65%=130C類顧客15%=$75,00015%=$75,000私圖2監(jiān)-2槍業(yè)典澡型的稻顧客擔(dān)劃分憐資料添來源悟：R汪ep思ri當(dāng)nt駝ed赤b伙y每pe亭rm孫is州si法on券f謎ro奇m腫Sa巧le答s丑&衫Ma礎(chǔ)rk超et轉(zhuǎn)in犬g動(dòng)Ma披na損ge津me精nt數(shù)m內(nèi)ag盆az溉in紙e.冤C握op擋yr弓ig彩ht交1芒97燒7.冠這條感少數(shù)導(dǎo)顧客散分?jǐn)偝吡舜髠?cè)部分睜銷售違額的征原則忙，不績論是激以銷嬸售額尤、銷沾售量隙，還餃?zhǔn)且钥间N售贏單位避來衡湖量，漸都是搞正確居的。盡不同施的劃印分標(biāo)南準(zhǔn)，如會(huì)導(dǎo)區(qū)致絕趟對數(shù)跳的細(xì)揮微差婆異，刮但所耕占百蓄分比危是固塌定不深變的大。現(xiàn)登在，司讓我雙們來墾看看贈(zèng)這對廉推銷明人員偵的時(shí)驗(yàn)間分往配意慨味著者什么練。那璃些沒摘有好參好計(jì)戶劃推聰銷工嘉作的扣人，略通常引會(huì)犯卸兩大吩錯(cuò)誤納，每蹤個(gè)錯(cuò)涂誤都肢導(dǎo)致葵了推送銷收痰入的黎損失紛。螺錯(cuò)誤或一乒亡第一涌個(gè)錯(cuò)湊誤是隨在一豐些小己批量圖購買馳的顧場客身朝上花侍了過低多的酸時(shí)間蟻。表叔2-解1說墊明了懶這一華點(diǎn)。顧客類型顧客數(shù)量拜訪次數(shù)推銷額（$）平均每次拜訪的推銷額（$）A30150325,0002,167B40200100,000500C13065075,000115總計(jì)2001,000500,000x壩資料漠來源岸：R障ep覺ri兆nt鑰ed雪b而y其pe亭rm多i纖ss蛇io問n刑fr拉om債S推al訪es廣&澡M槳ar羽ke肥ti趁ng鐘M乖an自ag芳em客en于t誼ma婦ga燥zi花ne衫.耐Co停py懼ri燥gh煙t隆19對77牽.沙假如基某個(gè)斯推銷斃人員澤一年炎拜訪共顧客蠢1,桑00港0次錫（不葬包括移一些雅日常攻寒暄守拜訪刻），章再進(jìn)釣一步勞假設(shè)需，該嶺推銷呈人員敘以相陶同的揀頻率輔拜訪炊每一撤個(gè)顧裂客：勺1,淘00屆0次幼除以態(tài)20肯0名綢顧客匹，即注平均蠢每個(gè)渾顧客緩拜訪眾五次瘦。如擺果這幻些拜塔訪是幫根據(jù)閃顧客菌的類示型安易排的嫂，那針么，逝A類狼顧客長每年恢要拜航訪1舒50炊次，案B類登顧客隔20塔0次鹿，C寒類顧嘩客6花50擔(dān)次；錯(cuò)用相厚應(yīng)的叢銷售址量來咬計(jì)算竿這些爆拜訪辛，A爪、B即、C邁三類漢顧客撲平均喇每次座拜訪散的價(jià)罵值分伴別為眠2,埋16諒7美畜金，種50盾0美批金和鄉(xiāng)11奮5美似金。爺如此勵(lì)看起關(guān)來，火推銷館人員姻確實(shí)她有必熟要考著慮一揪下，奧是否古有必鑒要繼邁續(xù)頻灑繁地肥拜訪返那些戶收益亮較小掙的顧場客。服應(yīng)該身根據(jù)刻收益厘，把業(yè)拜訪險(xiǎn)的次貓數(shù)在業(yè)小規(guī)殿模購診買與言大規(guī)鞋模購奶買的慶顧客概之間拳重新炊分配姨一下而。特都別是胳當(dāng)推弱銷人留員沒忍有足膜夠的銷時(shí)間萄進(jìn)行軟所有脅計(jì)劃挪好的康拜訪爽時(shí)，添這種卵做法頃就顯蘭得更糞有意相義。嶄用推擴(kuò)銷人襖員每言次拜外訪的午銷售詢量除決以每怖個(gè)顧罪客每音年的畏購買舉量或擊潛在礦的購菊買量心，可爸以得此出該付推銷好人員貨拜訪摧每類膝顧客摔的次需數(shù)。厭舉個(gè)福例子管：如榨果推杏銷人漫員決厲定每歪次拜藥訪平卷均要摧有5喚0美劣金的于銷售摘以便北達(dá)到斜定額倒，而甩A類涉顧客僻平均孝每年五買3抄,0泡00歐美金籍，那炮么，出推銷行人員送就應(yīng)相每星罪期向旱該顧?？妥鲋币淮蚊堪菰L達(dá)；如保果C債類顧朽客平律均每判年只刮買7嫁50牽美金象，那劃么推倒銷人紋員每突個(gè)月毒最多隸拜訪掌一次價(jià)?！?】【5】RobertF.Vizza,“ManagingTimeandTerritoriesforMaximumSalesSuccess,”SalesManagement,July,1971.主錯(cuò)誤坑二翼高由于宮在小穗批量嬸購買部的顧蓄客身象上花者了過擊多的拌時(shí)間豬，推槍銷人慶員可斃能沒附有意打識(shí)到旬自己忽的時(shí)族間已便經(jīng)透磨支了護(hù)。例爐如，泰如表岔2-叮1所逢示，費(fèi)假設(shè)讀一名廚推銷詢?nèi)藛T脊預(yù)計(jì)釋在每甩年1罰,5液00待次造賢訪中房拜訪柴A類裳顧客昏15巴次，均B類祝顧客績10幕次，脾C類跨顧客頃5次啄?，F(xiàn)過在的望問題斤是，叨推銷吉人員溝1年選可以奴拜訪辦顧客棟多少燭次？隊(duì)假設(shè)鞠推銷胃人員仍平均計(jì)每天擊拜訪括5次惱，一摔年2寒40繩個(gè)工太作日疑，共御進(jìn)行插1,瘋20終0次種拜訪框，仍伐會(huì)剩疾下3跡00炭次計(jì)歪劃好計(jì)的拜籮訪沒廁有進(jìn)抖行（帆見表屆2-吩2）飄。這沫還不糖包括或拜訪誕那些追可能喪會(huì)成收為新筍顧客設(shè)的人盜，也布不考淡慮推饑銷人既員可恭能會(huì)值花費(fèi)虧更多陸的時(shí)墻間與芳每個(gè)獨(dú)大批滲量購疏買顧刻客面爐談。凝同樣爸的，財(cái)推銷域人員準(zhǔn)應(yīng)該飯仔細(xì)螺地分樣析那楚些小熱批量狹購買掛顧客煮，決釋定是礦不是得少拜乎訪他疊們幾峽次也歌可以微對付政過去封；有衣些甚木至可藍(lán)以通承過電沸話解滋決，答而不燃必親怎自上董門拜許訪（拉見表掉2-磁2）患：拜訪計(jì)劃每年15次x30個(gè)（A類顧客）=450次每年10次x40個(gè)（B類顧客）=400次每年5次x130個(gè)（C類顧客）=650次計(jì)劃總的拜訪次數(shù)：1,500次實(shí)際完成的拜訪次數(shù)每周25次x48個(gè)（工作周）=1200次未完成的拜訪次數(shù)：1500－1200=300次敬表2朱-2鈔雕超綁支（礦拜訪感）些資料比來源泳：R赴ep昂ri恥nt鞏ed洗b況y誤pe翼rm圖is撒si餃on專f傲ro裁m柳Sa儉le鞠s廣&齡Ma庫rk葡et犧in脈g瀉Ma安na迫ge風(fēng)me瘡nt燒m避ag障az晨in止e.止C冊op怒yr低ig疾ht種1涉97刪7.物對于熟新加箏入購舉買行析列顧香客的灰分析煮當(dāng)推薪銷人涌員著倚手一稿項(xiàng)新宅的推個(gè)銷業(yè)折務(wù)時(shí)垃，會(huì)冊產(chǎn)生繩一個(gè)海問題咽。由棒于面蹲對的于是新穿加入邀購買捕行把列的色顧客烏，因腰此很弓難根柴據(jù)銷雅售量飯的多話少來袍計(jì)劃最拜訪鐮他們縣的次旺數(shù)。制但是垂，對齊于推黨銷人價(jià)員來唉說，你把顧婆客分貍類，側(cè)以便饞安排商拜訪改次數(shù)托，仍爪然是栽很重驗(yàn)要的照。如爭果拜華訪一夫個(gè)新諷加入糾購買伶行列傲的顧覽客9六~倆10險(xiǎn)次后臂仍無釋結(jié)果遵，這撒是在潤浪費(fèi)騙時(shí)間踩。如遭果只伙得到選一份跪金額瘋極小足的訂乖單，兆也是剛一種曾時(shí)間撲的浪謝費(fèi)。好讓推哄銷人染員根庭據(jù)獲封得訂盈單的到可能張性的銳大小景來評(píng)沒估這雨位新片加入稱購買雞行列壟的顧瑞客，貝不失三為一疾種好南辦法羨，見皮表2襖-3灘。評(píng)福估表聞?wù)故究萘艘粨矸N完精成這得項(xiàng)評(píng)瞇估的蘋方法提。推嶼銷人夕員根甲據(jù)一閉系列酷重要課的指饞標(biāo)來慚評(píng)估電新加抓入購驅(qū)買行挪列的楊顧客鋪，并固在此挪基礎(chǔ)貞上，進(jìn)對做尚成交脫易的境可能到性做峽出一筍個(gè)總輔體判暢斷。第一項(xiàng)評(píng)估內(nèi)容：產(chǎn)品滿意度評(píng)估問題：供貨方提供的產(chǎn)品能很好地滿足顧客需要能很好地滿足顧客需要基本能滿足顧客需要滿足顧客需要存在很多困難54321第二項(xiàng)評(píng)估內(nèi)容：時(shí)間投入評(píng)估問題：時(shí)間投入的多少與將會(huì)得到的顧客數(shù)量不花費(fèi)時(shí)間花費(fèi)一定的時(shí)間花費(fèi)很多時(shí)間54321第三項(xiàng)評(píng)估內(nèi)容：競爭（包括產(chǎn)品、服務(wù)和推銷人員的競爭）評(píng)估問題：關(guān)于顧客業(yè)務(wù)的競爭程度高中低54321第四項(xiàng)評(píng)估內(nèi)容：獲得顧客業(yè)務(wù)速度的快慢評(píng)估問題：推銷人員獲得該業(yè)務(wù)歷時(shí)長短立刻不久的將來遙遠(yuǎn)的將來54321第五項(xiàng)評(píng)估內(nèi)容：向顧客推銷產(chǎn)品數(shù)量的增長速度評(píng)估問題：過去5年中向這類顧客推銷數(shù)量的增長速度的高低高中低54321第六項(xiàng)評(píng)估內(nèi)容：利潤（總收入減去成本）評(píng)估問題：來自該顧客的可能利潤的高低程度高中低54321第七項(xiàng)評(píng)估內(nèi)容：可能性評(píng)估問題：總體看來，推銷人員獲得該業(yè)務(wù)的可能性高中低54321灘表2場-3馳貼新燒顧客底評(píng)估當(dāng)表勺資料貪來源殃：膛何修討猛，豐曹嘉亞寧編賺著定《贏商務(wù)脫促銷洽策劃晨，第廊一版蘋，鋸上海祥，湯復(fù)旦評(píng)大學(xué)崗出版匯社綿，襖19其99冶。怒我們微來看華一組山調(diào)查怒研究營數(shù)字叛：越遇來越嶄多的苗公司爐對竭抗盡全羞力拜退訪新齒加入呈購買縱行列脆的顧唐客革的做鐵法產(chǎn)很生了今疑問俗。在薄美國茄近期握一項(xiàng)稻由《禁營銷窗與市哀場管拆理》州雜志櫻進(jìn)行透的涉述及1加92巷個(gè)公唉司、單10餓,0手00脂名推顆銷人論員的勢調(diào)查眉中，黎被調(diào)位查者花說，徒平均巨拜訪驢7次筑才能機(jī)做成俯與新計(jì)加入垂購買咐行列腰顧客愁的第龜一筆治交易歉，而侄原有辦的顧黃客只居需要怎3次較就能伏夠成宅交。息通過鄰計(jì)算位這增竟加的場4次閃拜訪碰（每苗次為塊25悔0美杜金）島，我葛們發(fā)遙現(xiàn)，斧獲得跨一個(gè)側(cè)新加討入購腐買行狂列的效顧客芬交易展的代煎價(jià)是斯與一謊個(gè)原專有的隊(duì)顧客浪成交期的2俱倍還重多，皇也就卷是說弊，一梢筆新基交易俊的成脖本比糟起現(xiàn)疲成的霸交易絲，多賀出了殺23湯5%菌的額郊外費(fèi)刑用。壟除此陰之外尼，調(diào)代查參寬與者礎(chǔ)說，冠他們德公司橡的銷步售數(shù)摸量中仔，平食均只蘋有1雨7%抄來自刻與新研加入臨購買溝行列泉的顧抖客的捆交易赤。許元多公敲司的桿推銷援負(fù)責(zé)席人指登出，弓從那鉆些對“蠶一只螺腳剛幼踏進(jìn)滑門檻廉”躺的顧睛客那戒里獲陣得的撇毛利卡，總騾是低亡于那捎些固蘇定的腰原有農(nóng)的顧子客。歡與新即加入急購買培行列莖的顧表客做撕生意繳，利息潤最厘少，宿花費(fèi)傷最多想。如規(guī)果把喇這一寧點(diǎn)考?xì)w慮進(jìn)絡(luò)去，杏那些淚數(shù)據(jù)定就不扇會(huì)令堤人吃喝驚了湯?！?】【6】WilliamA.O’ConnellandWilliamKeenan,Jr.,“TheShapeofThingstoCome”Sales&Management,July,1971.慈推銷箱人員秀在開士展推懇銷工充作之癢前，柳切記蠟絕非棗所有架的顧白客生趣來都?jí)臼瞧杰嚨鹊呢i。有鴿資料響表明薦，公勿司2著0%洽的顧脆客占線其全之部盈直利的壺50倚%-旨80手%。援調(diào)查利證實(shí)霧，賣宮給原肯有顧鋼客的庫成本銷是賣降給新粘加入邀購買稱行列立的顧膏客的雖3倍【7】WilliamA.O’ConnellandWilliamKeenan,Jr.,“TheShapeofThingstoCome”Sales&Management,January,1990.岸。這蠢不僅艙是因祝為把掙產(chǎn)品沉賣給創(chuàng)原有廉的顧辨客需遣要花困費(fèi)更革多的濟(jì)鋒費(fèi)（冊平均裳為7崖：3厲），扎而且迎通常水價(jià)格蕩折扣慧也會(huì)羊比較熱多。色圖2義-2浩顯示奔了促友成推頑銷與椅聯(lián)系歸熟數(shù)量番的關(guān)線系。侮當(dāng)然抬，對呀于一幻個(gè)初乏涉該牢領(lǐng)域擁的推鈔銷人活員，末或一南個(gè)必街須不目斷開央拓新口業(yè)務(wù)充的推愁銷人夕員來掙說，并這只參是一擴(kuò)項(xiàng)學(xué)照術(shù)研萄究成虎果。扮然而污，這忌確實(shí)敗告訴植杰出蝕的推燥銷人愛員：莊比起上僅僅敏進(jìn)行釘一次碧性交沙易的咱顧客脊來，憑更應(yīng)勁該開茶拓那碗些能圖與之鑒建立剃長期英業(yè)務(wù)敲關(guān)系珠的顧套【7】WilliamA.O’ConnellandWilliamKeenan,Jr.,“TheShapeofThingstoCome”Sales&Management,January,1990.勿圖2頃-2襪乏促貌成推角銷與吧聯(lián)系盲疾數(shù)量司的關(guān)柜系帥資料充來源隆：狗Ad諷ap少te現(xiàn)d辛fo國rm斥W鐵il蓄li蝦am繁A捎.膜O’準(zhǔn)Co照nn杯el寸a澇nd反W柔il灰li潛am滴K英ee蓋na寧n,律J晚r.需,腳“騰Th銷e測Sh昌ap毛e食of淹T冷hi獨(dú)ng市s柄to哄C只om稀e,演”賢S癥al被es各a么nd窄M廟ar辭ke移ti發(fā)ng艱M聾an葛a斃ge輝me查nt既,叮Ja騾nu憂ar鼻y,鍛1蠶99阿0.白推銷旗活動(dòng)律計(jì)劃怖在決集定了箱拜訪妹哪些券顧客腦以及沿多長言時(shí)間幕拜訪心一次滿以后板，推孕銷人睬員必錢須計(jì)秩劃自濁己每仰年、輕每乒月、乏每周核、每米天的陵推銷念活動(dòng)券。在緩一年誕開始仆之際吉，推鍋銷人幫員可下以嘗牙試性僚地排殼定每血月的戒拜訪銅安排們。推帝銷人囑員還恰要安共排每純周、字每天累的拜之訪活填動(dòng)，敬包括世詳細(xì)儀標(biāo)明伯顧客拋地址茂以及燥拜訪給他們般的時(shí)升間間錄隔，