娃哈哈營銷方法之與高手下棋

第三章與高手下棋營銷消耗戰(zhàn)(1)

如果單以對手而言，娃哈哈的第一個競爭對手應(yīng)該算是太陽神。

娃哈哈當年起家的行業(yè)并不是今日的飲料行業(yè)，而是保健品行業(yè)。在上世紀80年代，在保健品行業(yè)，如日中天的是廣州太陽神。娃哈哈由一家校辦工廠起家，上馬的第一個產(chǎn)品就是針對“太陽神”口服液的：娃哈哈兒童營養(yǎng)液。

我們對兒童營養(yǎng)液的研究是1987年，當年的娃哈哈還是一個校辦工廠，只有3個人和50平方米的經(jīng)營場地。那時候，中國已有3000多家保健品企業(yè)，市場上存在38種營養(yǎng)液，競爭環(huán)境相當嚴峻。當時，保健品行業(yè)的利潤很高，利潤也很誘人，我們按捺不住沖動，便要去生產(chǎn)第39種營養(yǎng)液。

娃哈哈營養(yǎng)液推出后，馬上受到市場的歡迎，而“喝了娃哈哈吃飯就是香”的廣告歌更是家喻戶曉，我在杭州街頭巡視的時候，發(fā)現(xiàn)孩子們對這句話能唱、能背，甚至改編成順口溜。

這次也是娃哈哈在保健品市場上與當時保健品大戶太陽神的第一次交火，是一場漂亮的市場細分之戰(zhàn)。兒童營養(yǎng)液的熱銷使娃哈哈掘來了第一桶金，為以后的產(chǎn)品鏈、產(chǎn)品群的戰(zhàn)略擴張積聚了資金。

宗慶后一炮在保健品市場打響后，并沒有在保健品市場深耕細作。相反，宗慶后掉轉(zhuǎn)船頭，開始做兒童果奶。這樣，娃哈哈與太陽神的交火只有這么一段短暫的時間。而宗慶后在最賺錢的時候卻放棄了保健品市場，當時的主要判斷就是：保健品市場魚目混珠，市場規(guī)則不完全，企業(yè)容易一夜登天，也容易一夜變天。而宗慶后希望從事的是一個長線、健康的行業(yè)，一個可以有效施展個人才華的行業(yè)。

今天我們看來，宗慶后的這一步無疑是十分正確的，而太陽神一夜之間由盛而衰也說明宗慶后判斷的準確性。

從真正的意義上說，娃哈哈的對手是樂百氏。

娃哈哈與樂百氏，在中國飲料市場上從1992年至2001年長達10年之久，成為針鋒相對的競爭老對手。即使在2001年之后，雙方的競爭也沒有因人員的變更而停止。他們市場競爭的領(lǐng)域，主要集中在兩條路線上——從1992年開始的乳酸奶市場，1996年擴大到瓶裝水市場，2004年又擴展到功能飲料市場上。

10年競爭的結(jié)果，以樂百氏創(chuàng)業(yè)元老辭職、外來資本說話暫告一個段落。

2001年下半年中國飲料業(yè)最具殺傷力的新聞莫過于11月30日，廣東樂百氏集團公司的創(chuàng)業(yè)者何伯權(quán)等四龍一鳳經(jīng)營團隊集體辭職。南北傳媒對此一陣爆炒的同時，紛紛把猜測的目光投向了中國飲料業(yè)龍頭老大娃哈哈：同樣作為法國達能集團注入大量資金的企業(yè)，娃哈哈會不會早晚成為樂百氏第二，遭遇類似的命運？出于娃哈哈擴張的需要抑或達能整合中國投資布局的考慮，娃哈哈會不會入主并購樂百氏？

對于突然辭職，何伯權(quán)在回答記者時表現(xiàn)了充分的理智：

記者：聽到您和其他幾位創(chuàng)業(yè)者集體辭職的消息時，我們感到非常突然和吃驚，作為樂百氏的締造者，您為什么會選擇辭職？

何伯權(quán)：辭職的主要原因是，作為經(jīng)營者，我們與控股方達能對公司今后的發(fā)展戰(zhàn)略的認識發(fā)生了嚴重的分歧，而公司今年的業(yè)績增長亦沒有達到預(yù)期的目標，為尊重大股東的決定，同時也與董事會權(quán)衡了利弊，我們才作出了自動辭職的選擇。

記者：您與其他4位創(chuàng)業(yè)者為什么會一起辭職？

何伯權(quán)：因為我們在發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營思想等方面都有一致的認識，既然是因為這個原因辭職，就肯定會作出一致的選擇，這樣將更有利于新的戰(zhàn)略的實施，對公司今后的發(fā)展也更有好處。

以何伯權(quán)為首的5名創(chuàng)業(yè)者，歷經(jīng)12年苦心經(jīng)營，把一個投資不足百萬的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)變?yōu)槿珖氖称凤嬃霞瘓F，創(chuàng)造了馳名的“樂百氏”品牌，并在1999年入選哈佛大學(xué)教學(xué)案例。為使企業(yè)進一步壯大，2000年何伯權(quán)又積極倡導(dǎo)并促成同達能合資。但合資的效果還未顯現(xiàn)，何伯權(quán)等5位樂百氏的締造者，卻不得不選擇了集體辭職的做法。練瞎剖何伯受權(quán)說紹：弓右授這是暖中國現(xiàn)加入迅WT夠O之鉆后給朋我上腥的第歪一課似。中裝國企餅業(yè)要承融入匆世界權(quán)，就紡要接愿受西立方企巧業(yè)的隨游戲每規(guī)則唱，以畜前只偵是聽核得多貓，講個得多橋，現(xiàn)拜在發(fā)騎生在紀自己罩身上粥，更舞有感橋觸，乘更能冊直接萄地理胡解。騾我感斤到對未中外產(chǎn)企業(yè)扮來說鉆，都幟有太怖多的檢東西序需要碼學(xué)習(xí)雞，這史次經(jīng)錄歷對獻我來籍說，鄰也是峽一筆性寶貴鼠的財羊富。孩陣曬尿為什長么一火個是茂行業(yè)信老大鋼，一嘩個是棉行業(yè)煮老二腎，又遣都和汪同一鍋家外省資合損資，極娃哈葬哈、排樂百培氏卻梳走了搏不一祖樣的蛾路？室泥駐柳對于側(cè)娃哈扭哈與美樂百獸氏的米關(guān)系藝，宗喜慶后引是這狐樣評士價的卷：墊賭色就像肢可口描可樂悶與百儉事可告樂是圍世界愧飲料鐘業(yè)的授雙子捏星座陣一樣狗，娃洪哈哈居與樂貨百氏豬是中市國本史土飲臂料企破業(yè)的逐雙子族星座獸。勸共瘦娃哈纖哈與樸樂百貧氏有午近十尺年的租競爭童歷史欣。在迷十年遵的對航手較弱量中甩，雙將方都紗因此揮得到要了巨烈大的隱發(fā)展占。雙月方既幸是對郊手，機又是賢合作客伙伴射。能青感娃哈推哈與旬樂百猛氏的避成功緞經(jīng)驗對，涉企及到芳許多田方面屠。從追市場允競爭術(shù)的角帶度分魄析，帖娃哈提哈與遮樂百口氏都彎具有炮強烈耍的市論場競蹲爭意凡識，摩堅持遺實施略市場中競爭頂導(dǎo)向嫩的戰(zhàn)往略，社變市恒場競憶爭的綠壓力害，為僅創(chuàng)造呈名牌桶產(chǎn)品蔬和名發(fā)牌企托業(yè)的含動力淹，極現(xiàn)力擴骨大和勺強化借自己孤的核煩心競衫爭優(yōu)斗勢，乘在激炎烈的望市場熄競爭兔中謀廳求企儀業(yè)大筑發(fā)展動。這碼是雙約方共木同走足向成依功的勇一條要十分襖突出硬的經(jīng)誠驗。齒童邊浪19肌89依年，浸中山鎮(zhèn)市樂猴百氏肝保健艷制品錄公司迎（樂棵百氏桑前身曬），哈與中犁山醫(yī)施科大議學(xué)、暗華南職理工正大學(xué)侮、廣銜東醫(yī)孩藥學(xué)射院、希廣州貴微生吸物研銅究所遞等單朋位的尚專家會合作洪，成寺功地近開發(fā)常出新域一代普人體擔(dān)高級恐天然每保健鋪飲品華——等“樂敘百氏執(zhí)”乳雖酸奶模。試敗飲成箏功后拉，同渣年6魂月1忠日上更市，弊憑借盟優(yōu)異尺的品貼質(zhì)，況乳酸單奶很首快就稈受到橋廣大失少年憂兒童蛙和家旦長的盲青睞且，消構(gòu)費群駝體迅略速擴舉大，孤產(chǎn)品痕銷量旅與日降劇增捧，持窯續(xù)供禍不應(yīng)陡求。連至1馬99薄3年政，樂相百氏茂成為婦全國朗上千棋個乳習(xí)酸奶伴市場不的第糾一品堆牌，惱從1銷99殲3年汗到1跳99束8年輕，獨唉占鰲灣頭保診持全迎國市紗場占黃有率貫六連桃冠，浸榮列北“中慚國最妙具競疫爭力撫民族纏品牌兔”陣招營。昨出龜摸19畝92陰年元顫旦，睜娃哈皂哈運輩用“諷給消陰費者尤以實能惠”士的方肢式，羅在杭蠻州市懶首先未推出咱跟進切性新鍬產(chǎn)品正——算“酸喘酸的屋，甜公甜的矮”的醋果奶弊，加例入全罪國乳準酸奶呆市場峽競爭拾隊伍違，揭旦開了顛與樂鬧百氏尾競爭嘴的序逐幕，暖開辟閉了雙抓方針端鋒相將對的熄第一且條戰(zhàn)體線。激娃哈義哈日溪后隨舒產(chǎn)品致結(jié)構(gòu)籠的調(diào)書整，暢經(jīng)營創(chuàng)重心夜逐漸丈轉(zhuǎn)移否到了念果奶撲上，舍以至噸完全造取代度兒童抵營養(yǎng)趙液，另成為膝企業(yè)歸當家受的惟鼓一拳親頭產(chǎn)棋品，辮果奶優(yōu)市場停份額括上升像為全講國第妖二位垮，與伯樂百鍵氏的搬對抗才達到趁了勢酒均力向敵的漆競爭螞態(tài)勢推。鄉(xiāng)糞余19程96罵年，屑在全貌國乳仁酸奶長市場誼趨于艱飽和對的情備況下腰，娃豐哈哈惡推出厲了市媽場前槳景看梨好的宰“我餡的眼理里只鋼有你府”的住新產(chǎn)套品純帳凈水沙。樂滋百氏谷聞風(fēng)例而動婚迎接得挑戰(zhàn)每，立式即跟柳進推跌出樂棄百氏騾“2貴7層驕過濾擠”的米純凈真水，撲有效侮地防尖止了京雙方究之間購差距口的拉最大，率把彼攀此之畝間市聰場爭悉斗的氧領(lǐng)域綿擴大筍到第法二條鴨戰(zhàn)線貼——攜瓶裝么水（闖包括腹純凈瓦水和學(xué)礦泉盟水）掛市場形，引駕導(dǎo)了蕩全國燙消費川者飲翁用純找凈水小的新木時尚戒。這悄樣，毀娃哈擁哈與執(zhí)樂百膚氏的譜品牌秧和消完費者洗定位直，就麗都從缸少年版兒童鮮成功抓地延藥伸到筑了成最年人石，而養(yǎng)瓶裝些水迅六速成齊為兩職家企權(quán)業(yè)的衣第二域個拳鉆頭產(chǎn)栽品，哈在瓶丑裝水疏市場別力挫糟群雄析，當焦年市察場份調(diào)額分銹別奪禿得冠寶亞軍貧，雙背方競方爭進共入了槍全面缺對抗而的新佛階段恐。宋鄉(xiāng)皆娃哈肉哈與蠟樂百當氏，愧市場顯競爭攏的策乓略和骨戰(zhàn)術(shù)佳各不社相同幟，市胸場競引爭中撒所處恰的地化位各核有優(yōu)平劣，石但都害達到浸了殊但途同蛇歸的睬成功成目的超。比般如，怨雙方生都是灘以營椒銷作役為企成業(yè)經(jīng)席營的拐中心脈，最磚高決咐策者雪都以唱主要勸的精筋力抓程營銷者，與麻廣大盲經(jīng)銷某商按丑照“糾風(fēng)險曾共擔(dān)儉，利所益共勇享”休的運匯行機眨制，駛共同錢構(gòu)筑階了全各國性太暢通均無阻改的營問銷網(wǎng)值絡(luò)。匆但雙區(qū)方營逃銷的大思路浪卻迥愚然不叫同，藥樂百臟氏是集先占頸領(lǐng)中湊心城此市市思場，析被稱譜之為消“城湊市路周線”叫；娃鬧哈哈羅是先后占領(lǐng)塵周邊抱農(nóng)村向市場柜，被指稱之喬為“或農(nóng)村嗓路線逝”。竊又如磚，純拒凈水康的廣狐告訴嶄求方緩式，坑娃哈桃哈采棒用“愿我的勢眼里噸只有遇你”慮的感嫩性訴旁求策取略，知樂百外氏則路是“彩27葉層凈納化”綿的理慈性訴笨求戰(zhàn)須術(shù)，令都達剝到了麗異曲晝同工貞引導(dǎo)小廣大煉消費望者購錄買的凝目的狂。挖途眠曾經(jīng)條任樂銅百氏黑公司刻營銷劃副總她裁的禁楊杰貝強說鞏，“棍樂百因氏和塌娃哈維哈的劈戰(zhàn)爭挑每天裝都在厭進行稿?！狈蔚菗P無論串雙方塵打得未多么記激烈肥，自狠始至愈終都葬沒能醋升級盤到價未格戰(zhàn)隙。道域理很逮簡單披，中奧國乳堆酸奶追市場乖45迫％左貿(mào)右的竭份額詞都掌贏握在界樂百植氏和疲娃哈興哈兩讓家手惠中，象而雙即方都評不希雞望競味爭到晌兩敗灑俱傷鐘的地粱步。勝可以挨說，憑娃哈劈哈與建樂百攪氏，航既是席市場券上刀優(yōu)兵相孩見的租競爭蒙對手伯，也堵是相終互促啊進的淹合作柴伙伴桌。聰西觀眾所驢周知界，在躬上世柔紀9棕0年閥代，纏碳酸楚型飲宇料早攀已是莖可口勇可樂懸、百掙事可皮樂兩再個外融資品輪牌的揉天下派。而善長期細以來困，非杠碳酸歸型飲央料則棚始終勻以國傳內(nèi)的校品牌驢占絕排對優(yōu)沒勢，符除了斗大量罩的地雙方品輔牌外業(yè)，全售國品煮牌中安又以襲娃哈仍哈、飄樂百之氏為易非碳鎮(zhèn)酸型唐飲料思中的撓執(zhí)牛盞耳者腦，市詢場占酸有互垂為高昂下。掏從單但個產(chǎn)槐品和里局部描市場六來看躲，樂見百氏沙與娃捏哈哈玉各有淺強弱謊。乳氧酸奶怕市場模占有泄率，題樂百滲氏全跑國第賄一，榜居娃構(gòu)哈哈播之前尤；瓶湊裝飲違用水冒方面到，樂潛百氏蓄則居落娃哈樹哈之衰后，劇地域孕上兩警者也共各有腳不同漫。盡促管兩燒個品零牌多虜年來附小有辮摩擦例，甚基至發(fā)蔑生過榜其中眠一方冷遇到爽麻煩就對方翻有片暢刻幸側(cè)災(zāi)樂塘禍的委表示淚，但翼一直朋未發(fā)培生過竹大的賺摩擦物，對變共同亞的市靈場規(guī)取則把渣持較萬好。求底擔(dān)斬在與餡宗慶及后的鉛雙峰塔對峙裹過程象中，夠作為撒樂百醫(yī)氏的呢掌門谷人，暑何伯售權(quán)充精分展刪現(xiàn)了名自己翅的管拆理才攜華。告崖菜普何伯心權(quán)奉恐行“劇天地皇之間弊，以奸人為秧尊”倦的核織心經(jīng)龜營理養(yǎng)念，鋒堅持母“以叢人為然本”炊的發(fā)拿展方式針，插這就鈴是樂疤百氏靈輝煌低的根師基。證儲芹留“人五才是睜企業(yè)慧取勝李的根譽本，吉要把磨做人似的工廁作放槽在首昨要的新位置道?！奔催@是癢何伯艘權(quán)的異人才悉觀。毫他長芬于識籃才、豆用才澡，重傲視聚感才、完育才租。樂圖百氏戰(zhàn)集團栽五大拋部門居的副相總經(jīng)慌理，塔全國煮各省多級市皇場的馳經(jīng)理柏，以典及各北科室蔥的主悅管，伏絕大報部分土業(yè)務(wù)奏骨干寶，基隊本上榴都是黃創(chuàng)業(yè)盯之初授從北豎京、輝上海畏、廣動州等康地人記才市耽場，槍以及時北京鞏大學(xué)犧、復(fù)槳旦大扛學(xué)等溫全國廊名牌嗎高等云院校奶高材寶生中蹄招聘誓，經(jīng)按過市歷場摸柏爬滾旗打成晃長起閘來的軍精英匙。禍茄刻而在削營銷臉上何垃伯權(quán)茂更是窄充分泛體現(xiàn)執(zhí)了自觀己的睡天分讀。何途伯權(quán)壘崇尚袍現(xiàn)代康營銷貌傳播屆理念夜，其絮核心打團體蛛的營條銷策百劃水染平甚刑至在趴娃哈授哈之側(cè)上，嫂就是釘這樣摔一個于充滿奔活力運的精畝英團鑒隊、狼一個脹有著選廣泛脹影響陸力的把品牌妥，為撐什么絕會出小現(xiàn)問鴉題？手何伯運權(quán)在附公司品的重悉大問協(xié)題上務(wù)也沒竊有犯絹過致雨命錯忠誤，崇為什釋么會勿輸給唇娃哈頃哈？省渡棟劫宗慶程后說臣：鳳化杯娃哈袋哈與澇樂百乘氏競灰爭了常十年僻。在句這十恰年里辰，我弦們打顫的是策“營太銷消鼠耗戰(zhàn)臂”。賢陣株敏十年駁營銷殃消耗暖戰(zhàn)的窄結(jié)果銹，最暑終是蟲內(nèi)力天決定四勝負悉。筒蜻刪可以棉說，叫在十坡年營椅銷消紹耗戰(zhàn)撇中，源沒有午犯什支么大謠錯的壁何伯副權(quán)，磨犯的只最大譯的錯醫(yī)誤是杠在“趁內(nèi)力狠修煉艇”上管總是蹤比娃吉哈哈剛慢了拋一步他。兩屢軍對茂陣，滲士兵湊比的名是勇揭氣，最將帥午比的捷是謀確略。林而在扎這一鳴點上求，以執(zhí)“技欠巧”戚見長形的何丑伯權(quán)癥斗不著過老盞謀深紐算的源宗慶是后。得營銷澡消耗豈戰(zhàn)蓋(2天)原民期十幾態(tài)年來樹，娃歸哈哈災(zāi)成功墻地實帳現(xiàn)了蚊三次怎大跨討越。沒一是亡19魂91褲年“異小魚毯吃大礙魚”宗，宗頁慶后令以上敘城區(qū)琴校辦危工廠澆兼并勿了2士20褲0人膏的杭些州罐示頭食蔬品廠貝，當習(xí)年銷的售額隱就達猴到2惡.1癥6億叔元，匙比1碎99笛0年跡翻了爸一番窄多。油二是釣19屬94晶年起具“西其進北匹上”框，兼乘并三鑰峽庫派區(qū)三創(chuàng)家特仇困企符業(yè)，旅組建稱娃哈動哈涪拔陵公億司，鉤以成橫本和建運輸抓優(yōu)勢據(jù)，利覆稅連偽年翻導(dǎo)番，墊19第97野年產(chǎn)警值達靈l.碼9億損元，搭利稅拳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īng)歷歐過市恨場的煙錘煉私，它卸未嘗頃不知金道放丘棄資潛本控推制權(quán)序的厲則害。每但是傷，在錢其決言定與候達能艷合資秋之時扛，已長是2癢00狡0年辟，那哥時娃聚哈哈道與達秧能的會合資游已有蠟四年核，其削經(jīng)營揚局面逆蒸蒸彈日上軋；而潑曾與崗?fù)薰ス街智锫噬那鍢钒賳T氏此慶時卻昌因資禾金困慧頓而廟屢屢泡收縮狂拳腳浮，合暈資談想判已緊然失盟去了診重量悉級籌冤碼，剪不得礙已在術(shù)資本痛控制崖權(quán)上膏一改柱再改勝。綢鉆搬對于神中國竄的企在業(yè)家倍來說搭，屈弓服于型資本慚的意臟志，晝是一仰種新栽鮮的秒痛苦患。資厲本決罷定董磨事會脅、董魂事會耍決定喝經(jīng)營擁班子稅是國脅際慣鎮(zhèn)例，撒而國億內(nèi)許受多企由業(yè)由乏于體腔制、岡人情并等種港種原蝦因而象難以蠶實施股。今薪后，秀尊重茂出資承人權(quán)咬利，材承認歸大股碰東的來利益妙，遵坦守國碌際游知戲規(guī)回則，跌必將悲成為掘我國藝企業(yè)振界的聾發(fā)展川方向族。宜卵睡如果筆說1或99超6年浪是雙箱方差泡距開框始拉沫開的感分水息嶺，任19詢98著年則嫁是雙證方正社式分精出高棉下的押一年拌。張燥繭這一粱年，勾宗慶腹后氣蹦貫長將虹地葛推出米“非創(chuàng)?？蓴_樂”并，一特舉攻埋下兩耳樂的臨空白臣市場哄，獲宵得巨防大成憐功。達而在街19悅98玉年，失何伯蒜權(quán)請撕來麥聯(lián)肯錫薯做戰(zhàn)秀略咨述詢，交忙于攀內(nèi)部撕改革茄。凡孫酬19參98籍年4惑月，叫一條共爆炸瓣性的貪消息版在各麥大媒播體和當企業(yè)盲之間瞞傳開此：樂旺百氏瘋花1師20慚0萬瘡元請抹“洋千顧問繡”麥念肯錫某做戰(zhàn)終略咨捕詢。發(fā)都扣認這個請“天若價”儀數(shù)字短無疑嬸大大禁刺激磚了人典們的禁神經(jīng)心，更呈何況侄事件攪的兩鐮個主勝角都寺頗為塵引人吵注目肢，一窄個是轟國內(nèi)擋飲料刑業(yè)著遭名企值業(yè)，里一個瞎是國疊際咨適詢界毛獨領(lǐng)憑風(fēng)騷屈的“扇智囊歷”。磚于是諸，由窮此引耗發(fā)的揮新聞叼炒作域熱潮什一直仔持續(xù)只了相遼當長曲的時物間。屠萍燭艘這無尋疑是總兩個擴當事喝者所半樂于睜看到蠻的。憶色垂偷樂百疲氏一躍向是涌一家起善于濤使用竟傳媒飾力量羨的企喘業(yè)，尋從1各98釀9年脹創(chuàng)辦繞到1仿99拴2年襪改名拒今日他集團公，再屬到1燭99許7年淺收購定樂百責(zé)氏商訪標、稀20宣00完年成葡立樂雁百氏裝集團短，其炭間公瓜司運指作了百一系壯列商拔業(yè)策妄劃活牢動，我它的覽許多傳手法雜入選錄了哈奸佛教爽案。習(xí)探狡體而麥爸肯錫孫19模93居年進仿入中序國后姨，客系戶一熟直局伴限于刺外資榴公司堵，本地土客久戶的咳開拓梁一直屢不甚讀如意柄。1話99崇7年鉤，麥橋肯錫透決定嫁加大肅本土鍬客戶膀的開虧拓力皆度。躺借助卻樂百存氏案拼例宣峰傳自況己，驚對開逮拓本討土客上戶無鼠疑十虹分有單利。齡奇圾俯此時滿的樂擊百氏觀正處鋪于發(fā)允展的暈巔峰考。1誕99別7年慨，它與的銷鋒售額如增長到速度訂達到國了8墳5.裝3％補，乳野酸奶白連續(xù)獸數(shù)年衡全國慧市場件占有抬率第牢一，調(diào)純凈論水全漸國第至二。季在取涂得如貝此輝級煌業(yè)健績的紗同時榮，何頂伯權(quán)較、楊晴杰強寸等五撇位創(chuàng)政業(yè)元退老也背在思搭考著摔樂百沙氏未驕來的欄利潤君增長移點和葛發(fā)展浪方向半。維象型他們螺想到須了茶冤飲料橫和碳真酸飲削料，謝尤其誓是碳清酸飲果料項妥目。萌何伯祝權(quán)甚援至連適產(chǎn)品局的名販字都粥已經(jīng)渡想好擺了，蠶叫“醉今日杏可樂復(fù)”。層何伯禾權(quán)后摧來說合，他厚對“啊今日雞可樂毒”這倦個名倚字相乖當滿笨意。乓然軟逃但是城，鑒垃于可陡口可獻樂與醋百事兆可樂饅在全術(shù)球碳致酸飲殼料的搖強勢凝地位畝，樂棉百氏爪的決保策者聽們對捏是否珠上這改個可瓦樂項勝目有只些猶貨豫不鬧決。俗醋迷功就在婚這時猾，何惱伯權(quán)誤他們烈與正喊想大知力開狐拓本冶土客筑戶的薯麥肯陳錫相培遇。蛙雙方憐很快秒達成椅了合堂作協(xié)服議，饒由麥皂肯錫沿來為舞樂百德氏做壟戰(zhàn)略石咨詢耳和發(fā)機展規(guī)膛劃。脫掙廣欣麥肯羽錫派謀出四美名專達家入乖駐樂眾百氏殘，前憲后歷盈時四苗個月筒，最疑后拿弓出了裹一份嶄近3歌00稈頁的判咨詢謠報告著。影例蹄這份錦厚厚反的藍戒皮報滴告的僵核心春是—瞧—造陣就一燒個中饑國非承碳酸跑飲料螞市場抬的領(lǐng)騎導(dǎo)者都。橡餃膨簡言再之，錄麥肯羨錫在蔥經(jīng)過競“深他入地延調(diào)查桿研究追”，寫在“趕借鑒匠國際向國內(nèi)普先進辱經(jīng)驗厭”的杜基礎(chǔ)逗上，鉆建議患樂百凈氏做腳“中哲國非抱碳酸奉飲料楊市場掘的領(lǐng)創(chuàng)導(dǎo)者迫”，亞不要我進入鵝碳酸隊飲料鴉領(lǐng)域錦。賺忌勾于是圖，“堅今日添可樂良”胎玻死腹促中。覺樂百麗氏轉(zhuǎn)蒸而進窄入了鋸“非學(xué)碳酸治飲料釘”的錄茶飲虜料。龍宴黃返與此曠相反疊，樂吼百氏悼的老誠競爭柜對手患娃哈嗓哈在蝕19潤98盡年進該入了致碳酸網(wǎng)飲料復(fù)領(lǐng)域活，推礎(chǔ)出了斃娃哈凡哈“團非常徐可樂吸”。來枯昂灘非常苗可樂屑避開除了兩漿樂非車常強剃勢的榆大城蔥市市葵場，陸轉(zhuǎn)而寺致力唐于城略鎮(zhèn)及全農(nóng)村軟市場脾的開牌拓，縣并采飲用了脫與之穩(wěn)相對圈應(yīng)的唇低價能策略帥，從計而取栗得了水巨大軟的成潤功。辟營銷順消耗時戰(zhàn)寨(3軟)天所遭在碳鞏酸飲挺料市五場，巴非常?？蓸份d已經(jīng)盟形成昂同兩載樂三航分天洲下之粒勢，粱也已算經(jīng)成晃為娃仔哈哈經(jīng)的支剛柱性逗產(chǎn)品凳以及罷主要漸利潤度來源匆。拉弱巧而樂翼百氏毀的茶減飲料制卻并唇?jīng)]有揭如期航一炮日打響漂。何印伯權(quán)銅后來講曾對憤人說戚，沒貨有上老今日敵可樂伯成為魂他“惡最懊跪悔的廉一件奧事”和。苗菊嚴這一赴年，司樂百悠氏的辛增長駁速度粘從上品一年饅的8艙5.卵3％丸大幅禍下滑公到3覺3.怖3％類，并靜且從稍那時灘起就遮一直癥處于浪較低裂的發(fā)吸展水順平，泡平均失僅為篇25欄％左往右。午與此悅同時尋，競俊爭對鍛手娃雖哈哈勻的增奇長卻斜是樂階百氏透的好葵幾倍班，兩絞者之接間的倍差距平迅速術(shù)拉大絮。養(yǎng)春摘幾方評面的捷壓力光匯聚璃在一擱起，恒最終圾促成扇了樂壁百氏愁與達酬能的良合資歷。嫁蠶衰何伯單權(quán)本板來寄恨希望役于與授達能針的合擱資來尺迅速僅提升那樂百強氏的底業(yè)績指。但跌在市廈場上移已慢皇一拍顯的樂腦百氏斧，要怠迅速總走出宴低谷筆并非棋易事鹽。2堅00沿1年址，在理合資參一年貢之后冬，樂轉(zhuǎn)百氏咱進行總了一密次至綿為關(guān)兼鍵的持組織標結(jié)構(gòu)貪變革扒。樸疲釘改革潮前的肌樂百凳氏，曠是按貪產(chǎn)、耐供、夸銷分秧成幾另大部懶門，訊再由襖全國屆各分糠公司雁負責(zé)碰銷售徒。為帝了完翻成銷養(yǎng)售任疼務(wù)，尸分公舒司都白喜歡岸把精陪力放劉在水秋和乳緊酸奶仁這些出好賣末的產(chǎn)廈品上診，其刷他如鹿茶飲恒料那謹些不攏太成慈熟的努產(chǎn)品梨就沒上人下毯工夫肌，這頭對新咸產(chǎn)品摘成熟偽非常秧不利拌。更懂糟糕諷的是限，由陡于生備產(chǎn)部嫌門只咱對質(zhì)帆量和輛成本巖負責(zé)赴，銷坡售部白門只輝對銷冷售額燭和費稠用負灘責(zé)，醋各部品門都蕉不承牲擔(dān)利污潤責(zé)櫻任，字其結(jié)沾果就夠變成損了整狡個集貨團只宣有何旗伯權(quán)舞一個西人對譽利潤奇負責(zé)玻。改充革后幸，樂職百氏習(xí)采用鼓了事短業(yè)部只制的兵架構(gòu)譽：在怖總裁恢之下混設(shè)五笑個事憤業(yè)部故、八務(wù)個職恰能部相門和愚一個濃銷售樓總部減。其悠目的頓是利皇潤中大心細獅分，掙瓶裝襲水、杠牛奶律、乳茂酸奶木、桶近裝水偏和茶明飲料文共五馬個事淚業(yè)部敗每一斜個都箏將成蜻為一場個利抱潤中軋心。將同時舅減少蹈了中衰間層傳，集席團的更權(quán)力和結(jié)構(gòu)雀由從粱前的推五人粒會議氣，變低為一負個總銹裁和石十四饞個總恢經(jīng)理槐，成懲為一西個更斜加扁政平化庸的組梅織架乎構(gòu)。議絮嶼燙組織冊架構(gòu)莊的調(diào)邁整完求成后鎖，一舒?zhèn)€曾萬被外端界傳菌為佳鋼話的與五人獅創(chuàng)業(yè)降元老暗，一網(wǎng)下變輛成了年一個丈總裁拼和十墓四個而總經(jīng)穩(wěn)理。持至于辰其中亦最重闊要的儲問題熊——西壓力長是否塑來自黃達能撕？何槍伯權(quán)敲否認般了這倆種說豐法，紋他說車，事英實上夠，達旨能并劑不希徑望樂染百氏塊這樣角做，德他們逗認為驕原來尚的五恒人團用隊運顫作不友錯，帽沒有準必要亂采取絲大的肆動作構(gòu)。因朗為如概此大愁規(guī)模貧的組從織結(jié)遞構(gòu)調(diào)吃整“矛風(fēng)險快非常甜之大昂”。擦達能霉方面機希望暴慢慢時動，暖實現(xiàn)駐平穩(wěn)撐過渡懇。今序天看量來，塞這樣棋一種滅委婉翼的說穗法，目其實獸質(zhì)還逼是來廊自業(yè)誼績方弓面的沙壓力勤。公壁柿對何信伯權(quán)幫等五瓣位創(chuàng)猛業(yè)者確來說怠，從寄樂百換氏決聞定與隱達能沫合資搬的第謹一天置起，禽他們辛的角罩色就高有了棗根本費性的束轉(zhuǎn)變婚，從擦原來綿單純幼的創(chuàng)話業(yè)型梯老板介變成憐了股侄東兼柄職業(yè)史經(jīng)理伶人。危作為乏股東仰，在犁董事淘會你仁有與晨股權(quán)奇份額知相等侮的決否策權(quán)洞，但畫作為括總經(jīng)炮理，楚你必朱須不巨折不建扣地西執(zhí)行呆董事狼會的誦決定黨，包患括戰(zhàn)胃略目闊標和傭預(yù)期犯的業(yè)熊績指夫標—嚼—哪漆怕你異認為斬是不注合理掏的，經(jīng)甚至嘉是錯心誤的哄，當最你覺碗得沒勁有辦檔法或眨不應(yīng)轎該執(zhí)男行時蝴，你塵要么明委曲夜求全榮，要王么選相擇離親開。柄萬突志20懇01證年1匪0月欺前后估，國誦內(nèi)網(wǎng)趨站突脹然廣膠為轉(zhuǎn)邪貼一牢份由惰何伯緣權(quán)署救名的驗文章法，自谷陳樂會百氏或與娃駐哈哈酬競爭炎中的巖四大晴失誤壓，此粘時的針何伯揭權(quán)已護做好扎了退渣出樂集百氏率的準燙備。艘囑拴植樂百須氏為漿何全皺線受罪挫？兇豆煮盈19帳89晶年，玩我和吊楊杰懼強、論王廣逃、李旋寶磊東、彭攔艷芬鑄等五賭人揣擾著中繩山市懇小欖志鎮(zhèn)政濤府出亞資的湊95失萬元尾，租蛙賃廣留州樂喊百氏貼的品虜牌，螞創(chuàng)辦站了中房山市炊樂百鍬氏保燥健制株品有鍛限公茶司。馳隨后音，我噸們不凳惜一茄切代京價推扔廣、論做大斤，在裁短短股幾年吉中投林入3腥億多剖元廣麻告費扔，企芽業(yè)快國速發(fā)咱展，眼不斷工創(chuàng)造渡奇跡變。1械99叛7年滔全面鎖收購坐廣州刮樂百恐氏，許成為茄樂百句氏品絡(luò)牌的酬真正貪主人盡。茶擔(dān)項然而掙，1垃99源8年繳以后逝業(yè)績鴉的增逼長卻誰出現(xiàn)桶了徘辣徊，略樂百畜氏品推牌力昆、產(chǎn)蜂品力鄰、行森動力奴、執(zhí)層行力迎乃至港整個寧企業(yè)糠的活云力都屬出現(xiàn)損了危牲機，統(tǒng)除桶行裝水蠶以外皮，全神線受工挫。冠這一丹年，翼樂百謠氏銷絞售額傭僅增已長了眉33瘦3唇％，好遠遠劈低于推19暮97普年的滾85拴3嫌％，錄并且魔從那拖時起繳，競便爭對表手娃淹哈哈祝的年溉銷售咳額增述長率蚊是樂溝百氏匠的幾繼倍以披上，曬這是州為什朝么？鏟痛定黃思痛派，我譯認為斃樂百傅氏與晌娃哈妨哈的趨差距狗之所泥以拉器得這滾么大提，主擺要有員以下把四個苦因素劣：撫趟愧第一刺是在述企業(yè)述的發(fā)狀展道臥路上雞。雨也恨娃哈鞭哈與趙達能鑄的合隙資搞踢得早飾，合悅資后讀它們掃手里蒸有了魔錢，專拓展聯(lián)業(yè)務(wù)保自然雹游刃次有余慌，而昂樂百蓄氏卻夢在許奴多年逝之后落的去嗎年才笛走上言這條市路。賤紅降慘第二獅是在蠶選擇技廣告斜媒體騎上。鏈夫拐插娃哈仍哈比訴樂百隙氏更等早幾弱年選恢擇了泊中央允電視布臺做效廣告粒，而礙廣東電人普鍵遍不安看中勤央臺貧，我亦們雖漏然投痛入了霸幾億雀元的邀廣告擾費，薯卻沒難有認杏識到爆中央篩電視疊臺廣荒告的蛙威力燙和農(nóng)埋村市狂場的徹廣闊裹，當悟我們標發(fā)現(xiàn)東其中除的玄跡機時絹，已捉經(jīng)為桐時過構(gòu)晚。奔我們雷要去抽重新蛇搶奪饞已經(jīng)祖被娃番哈哈邀占領(lǐng)賣的農(nóng)武村市絕場，敬所付削出的朽代價秘必然稻遠遠耽大過驚娃哈擾哈。抱器較佳第三制是在課占領(lǐng)高市場抱地域新的策酷略上瓜?？谶M請樂百察氏把章重點貞放在只東北這、華篇北、煉華東冷市場浩上，坊錯誤攪地放恨棄了享占盡單天時推、地宮利、處人和反的廣稈東市儉場。憐娃哈足哈在礙浙江僵市場殃的銷兄售額歌占到膽它的嚴總銷害售額描的1敗0％伍以上下，而械樂百哥氏在宿廣東渴市場等上的孔銷售輩額只看夠娃周哈哈軋在本布省市刪場這畝個比奪例的盒零頭瘡。尼鎖設(shè)第四搶是在赤開發(fā)憂新產(chǎn)責(zé)品上蔽。真侍疑最為嘆懊悔或的是愛錯失猶了新蹤產(chǎn)品芝占領(lǐng)愚市場啦的良錫機。錫娃哈隆哈在溝19躁98予年推杏出了部非常轟可樂臭，現(xiàn)珠在娃非哈哈葵的非炎?？蓪芬炎越?jīng)成青為企節(jié)業(yè)的題支柱稈產(chǎn)品淡，成挨為企讀業(yè)的糞主要駁利潤芹貢獻魔來源舅。而泳在當適時，印樂百犬氏也棍準備黃上碳卷酸飲狂料項餡目，睬甚至摟連產(chǎn)辨品的月名字礦都已懶經(jīng)想洗好了治，叫捷“今休日可叼樂”花，但牛很可斑惜，方最后喬樂百涌氏放底棄了閑它，朱而選缸擇了件茶飲喜料。仆令人辛遺憾霜的是取，樂喬百氏膨的茶比飲料演并沒缸有如嗚期一戲炮打旦響，圾其主司要原太因：光一是蒙選擇傍的時抽機太省超前嚷。那仁時候合茶飲廟料在舒中國吼市場上還處傅于啟脂蒙階腹段，閥必須膏花大橡力氣慈去推仙廣，東結(jié)果骨是事謝倍功虎半。毫二是網(wǎng)企業(yè)遷構(gòu)架地的制店約。駐當時樣樂百妙氏的份果奶啞和水支在市名場上難供不隸應(yīng)求奶，我祥們是壓在這暢個基盼礎(chǔ)上負推出勝茶飲崖料的米。我令們一秘直認粉為，衰倒閉袖或者始走下猶坡路皇企業(yè)眾，除岡了管重理糟清糕和檔多元扇化影朵響之姜外，雷還有瓣一個頸關(guān)鍵第因素虧：很斜多企敘業(yè)靠企一個撈產(chǎn)品傾起家拌，就帖再沒恐有辦浪法推嗓出新疏的產(chǎn)星品，鹿比如御三株訴、巨需人、張?zhí)栒嫔竦葥?。所蜂以，星樂百懼氏把捧果奶屢做到燥全國貓第一警以后重，就瘦逐漸樸開發(fā)文后面果的階污梯產(chǎn)需品，暮水、嘉茶、蠶果凍熔等一困個個科產(chǎn)品豈先后贊冒出磁來。笨這種或做法麻本身奉沒有悔錯，袖問題柿是沒躁有把倉這些發(fā)產(chǎn)品灘分開顆來做疲，而房是所鹿有的須人都礙圍繞御這些饒產(chǎn)品姥展開換工作轎，這江樣大進家都勿不想螞花力僵氣去彼推銷即新產(chǎn)胳品，衣因為棋集團劑每年周都有冊銷售晉額增段長指柴標，筒這個乞指標鋼靠推睜銷老兼產(chǎn)品室就可享以完慰成，店而靠歇推銷趣新產(chǎn)兩品則蛾不一陪定能膏完成偵。比納如，等給一弊個分嚴公司墻下達哄10娛00撐萬元輛的銷梅售任浸務(wù)，詞他們騰只要日把心宏思稍捷微放剪在水漸或者復(fù)果奶拼上面鼻，就籌可以淚輕松訓(xùn)完成毒，而靠如果醉把精病力放招在茶于飲料攔上面滋，取旦得的沉銷售屈額可脅能只位有3勵00事萬元納。因藥為怕宗沒有翅退路斗，誰燭也沒焰有把膀力氣轉(zhuǎn)花在貿(mào)新產(chǎn)刪品上醫(yī)面。纖三是獨規(guī)章么制度宰的缺麻陷。戲過去關(guān)的制殃度不吼嚴密森，很臣多時羅候分宋不清懼各自妖的責(zé)過任，舒也有爸很多賠制度暴形同磨虛設(shè)增，執(zhí)小行力柱度不夏夠也倒很嚴缺重，牢沒有塞充分技調(diào)動盜全體超員工勒的積牢極性卡和創(chuàng)塵造性遠。避率歡何伯去權(quán)黯傷然離壩開了雀樂百憤氏的侍指揮看臺，求心中冤的痛哄楚可胸想而回知。殺對他嚷來說難，樂慕百氏翁等于傷是付尺出巨時大心策血拉豈扯大錯的孩牢子。熔在娃溪哈哈包與樂您百氏歡身上您，今思天的標人們丑看到堵了資耗本力車量下餅的取夏舍。陰合資閉之初賀達能距對樂兄百氏狹有過輪承諾襲，答嶼應(yīng)維培持樂蓄百氏亞品牌哪不變扇和樂持百氏喊經(jīng)營鋸班底留不變軍。但貓這一災(zāi)承諾內(nèi)僅僅姥一年兇后便譜守不窯住了壁。答雕案很緣簡單攏，失推去了洲對資幣本的奶根本裝控制便權(quán)，仁手中桶沒有棵了底左牌，天再美蘇好的熔諾言涂也隨越時可吐能化顯為泡磚影。紹在利靜潤最嚷大化困的追頑求面勇前，匙資本木的諾繼言是致有條沫件的雷。踢銅衣所以乓，何道伯權(quán)萌的最鬼終出鍋局，笑是資蓋本的蛙選擇噸，更沖是市畫場的庸選擇謝。在捉達能股圖謀磁打理潑中國洋水市燥場，概并且器希望龍能夠俊與可造口可號樂和偷百事北可樂更抗衡示的時象候，勞管理潛者與烏所有小者發(fā)然生分疊歧，狠誰該蠶聽誰尚的一曉望便箭知，牛最終地出局玩的必廉然是腐管理胸者，心盡管綿何伯困權(quán)是校樂百邁氏的鍬創(chuàng)業(yè)綠者。污女譽紛娃哈外哈和頃樂百糟氏1小0年站商戰(zhàn)商決定盡勝負釣的轉(zhuǎn)心折點矮恰恰瘦也是原由于蓬資本庸的力姨量。航在資少本為則王的暑時代榴，爭屑斗了愿10莫來年誓的娃咸哈哈復(fù)和樂身百氏咱最終方在達頌?zāi)艿谋砥煜卵鑫帐重斞詺g疫，兩套家間舌的競集爭雖缺然還外有，書但是勻策略剩已有間不同魂，關(guān)碧系也辯隨之逆變得關(guān)微妙蒜起來璃。矩考惹達能宣中國氣區(qū)總龍裁秦未鵬被交宣布飼接任丘樂百爺氏總隨裁一僻職，雁這顯吳然是浙達能旱的權(quán)梁宜之景計。線人們梅紛紛臨把猜允測的蒼目光械投向租了娃歉哈哈厲：娃蠻哈哈筋會不齊會入堤主并懸購樂謎百氏惹？畢廣竟市詠場競番爭激村烈，蠟樂百南氏如搏果在迷別人汽手里控“振起興”織，又芳會掀宴起一寬場同攤門相曉殘的許戰(zhàn)爭撿。把趣樂百坐氏放頁給熟成悉飲羅料業(yè)龜務(wù)的嚼娃哈瘋哈，切似乎愿是達佩能最塘好的擇選擇府。禽顆放在外侵人看虎來，扒接手鎮(zhèn)樂百姥氏對鞋娃哈什哈大井有好板處，槐一個嶄強大錫對手當消于倆無形涂，又焦平添防一個招知名佩品牌繪?？珊苁亲谀c后滴不承草認這朱一點損。有楚人猜千想這烤是娃肅哈哈代在講曬價錢撤，因輩為還繁有蛛揭絲馬唱跡傳晉遞出炭這樣地的意云圖—休—娃心哈哈卻可以柳參與跪管理街，但究暫時逗不參湖與資仇本重詳組。隸宗慶雹后說講：息炮劫樂百亭氏和秧娃哈柔哈的染員工匯人數(shù)旗差不擺多都慣是１凡萬人豆左右色，但壺樂百廟氏的婦銷售恐額不牧足娃何哈哈挽的１晨／４乓。新煤增加撲十幾石個億皺的銷耽售額壤，我除只要疲多幾穴百個胃人就根能干乳到—訪—為馬什么境要９毅００拿０多兄人來花做？催而且扒，樂兼百氏牲的產(chǎn)對品品騰種少斧，生休產(chǎn)線惜也不厘如娃浩哈哈舊先進汽，并山購樂船百氏呀還不參如新獲建工燈廠劃候算。茂榮慘慧宗慶土后想核說的訪是，榨樂百握氏對楊于娃寸哈哈窯是個懲大包悟袱，路“現(xiàn)葉在沒頌想過劇，未屋來也樹不想滅”接僅手。腿但是借，如棉果達尚能主殘動找肯到娃進哈哈筍談判徒呢？鏟眾所昏周知體，買然主為遞了壓并價，碧絕對慚不會承把商幣品夸估得天賭花亂份墜，陣只會脾貶得說一無晃是處聾。醫(yī)期莖由于掛一直酬沒有割插手肯經(jīng)營罪業(yè)務(wù)乓，達完能對遍樂百周氏知唱之不準多。掛就算殺達能擱了解匯樂百棄氏，業(yè)由于暗達能框系在闖中國頸有諸岔多企蓮業(yè)，升堂堂尋中國頁區(qū)總斬裁又寶何來摔精力哨專心賠打理志樂百層氏？唱私鄉(xiāng)疤爭論逆更多綱的來朵自接款手的頭方式起。娃港哈哈醉提供隊的文擾章里選，提圖到浙問江省萄經(jīng)濟薯規(guī)劃刻院副甘院長裙楊樹霜蔭的概觀點意。這頂位據(jù)川稱長葉期跟脈蹤研根究娃冷哈哈勞的專堅家認宏為，熱從多淚方面友看，依娃哈嫁哈與漠樂百賺氏某剛種方界式的梢聯(lián)姻秋，應(yīng)槳該有布廣闊倆的想無象空房間。叫出路羞不外栽乎是助：一硬、娃銳哈哈諸和樂勿百氏煎繼續(xù)春維持遠作為樂競爭榜對手真的現(xiàn)役有格幸局，索這恐有怕是累達能餅不愿森看到妥的。松二、恨娃哈部哈直塘接進澇入樂遞百氏摔持有紫一定隨比例抓的股壯份，陜也就企是所神謂的賀并購?fù)礃钒俪惺?。沙但由嗽于雙稅方都羞擁有園龐大持的獨盞立運千行的機體系態(tài)，結(jié)油構(gòu)復(fù)降雜，曾難度梨很大奸。三裙是娃告哈哈軍不介地入樂可百氏拒的資令本重樣組，獻只接室手對堵方的烤管理案或是鍛以某崖種戰(zhàn)乘略同廊盟的義方式德，參刷與協(xié)梨調(diào)理航順雙閥方的總營銷諸策略梨和體世系。淘刺昌幸這本驢是個爸“專料家意排見”覽，但蒸經(jīng)由歡娃哈扯哈之勁手傳盒播，墾就傳柏達了掀它的披傾向逢。娃底哈哈埋隱晦敵地給夠自己謙造勢僑，想掌要“戚托管縫”樂淹百氏哈的意唱圖很劑明顯泛——材參與敗管理蔑，但案暫時尋不參抄與資僚本重美組。田達能槳會不累會順胸了娃率哈哈慣的意鑰尚未翠可知嫁，但促爭論敗看來述是相土當激便烈的杠。蜜博弈笨之道身(1碎)述芽蹄除了則樂百傅氏之孟外，生在中庭國本危土企挖業(yè)中錯，與襯娃哈編哈算軟得上竭對手蝕的，啟還有誰海南弱養(yǎng)生蘿堂和域深圳純健力混寶。脹深圳鋼健力月寶基咽本上表屬于傭忙活勸自己廣的一嫂畝三尋分地石，不鍛僅與離娃哈制哈、約樂百勉氏等催相安評無事朽，即狹使與天眾多糖中小棚企業(yè)嶺，健蝴力寶殖也很日少大伙動干己戈。浮欺志撿而海懸南養(yǎng)摸生堂墻明顯窗就屬走于“啊另類拼”。戲它不狀僅敢烈于向診娃哈責(zé)哈叫貴板，哄甚至裁上演閃了一才場“鋤龍虎婆斗”站。找毒愉在飲薯料食衫品業(yè)綿，養(yǎng)姿生堂托可以旱說以器“營撫銷”咳和“丙策劃劈”獨爺步天沃下，寺其風(fēng)派頭蓋睛過娃歪哈哈斷和樂論百氏扇。自礙19熊93長年成額立以庭來，治養(yǎng)生析堂的材幾大訂“營嚴銷策添劃”躲堪稱珠經(jīng)典糊：磨芬不19薪93倍年，弄“養(yǎng)籍育之快恩，甩何以每回報謙”龜漁鱉丸懇：“酷十大夜類病堵癥千潤名病基友”晨與“里百名民抗病悠勇士沖”大斬尋訪家、“淚10杜0％隆野生決龜鱉稿海南由尋真錄”紀呆行；匹藝績腰19礙95然年，恐“由促內(nèi)而典外的評美麗化”朵伏而膠現(xiàn)囊：豬“我孔心目凍中的及好妻聞子”跌征文楚大獎禽賽、諸“女率人什波么時討候美伐”設(shè)繭問征薦答活折動；崇而蜂梨19濤97壩年，災(zāi)“農(nóng)般夫山鄙泉有袋點甜腎”：掀“喝污一瓶雷農(nóng)夫潤山泉騰，你吃為申停奧捐療一分捉錢”柱大行激動、嗽“一口分錢交一個戴心愿都，一段分錢醫(yī)一份針力量廳”關(guān)刻愛貧著困孩增子的拍陽光職工程惠；轎熱些20圣01心年，株“想街知道適清嘴鋪的味吩道嗎敵？”椅清嘴編含片宣；升乘良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大眾耕視聽蓋。也品有業(yè)旱內(nèi)人折士認棍為養(yǎng)午生堂巨這種和策劃陣真正轉(zhuǎn)的目袖的是泊推出別其農(nóng)驚夫新顏產(chǎn)品攤奧運堡新裝報天然堤水。怖竭乓誤無論暴輿論吧和同稀行如弄何評寶價，礎(chǔ)農(nóng)夫蹤山泉見此次輔的策置劃活胡動可塌謂取妻得了彩預(yù)期所的轟吳動效揚應(yīng)，惜他們蓋將矛曲頭直壞指純照凈水柜，雖坑然停志止純弟凈水舌的生圖產(chǎn)會梢給企倉業(yè)帶刺來一權(quán)定的調(diào)損失鎖，但廉也有參積極夢的一蠶面。源首先美，原咐來該侵公司詢純凈悉水占岸有的鉆市場粒份額活并不妙十分松理想遲，舍鋒掉純末水市然場，賢集中緩力量域全力劍進軍攪天然青水市臺場也抹算是恰揚長吉避短唉，而傅爭奪威國內(nèi)失天然作水第掠一把莫交椅降對于勇“農(nóng)賠夫山薄泉”泰來說鴿顯然衛(wèi)容易臉得多嚼；其鴨次，腸充分堆利用楊自己企已有撒的資撒源。臣資源廉之一舌即水圣源，迎早在翻19棟96抬年該英公司功即與吐當?shù)丶粽逗炇鹆T合同事，享鋪有千繁島湖鹽二十覽年獨密家開久發(fā)權(quán)踢。資男源之大二即喇投巨辜資興越建的煮兩個墊設(shè)備燭先進賄的水役廠，壟且不殿說純正水與駕天然擊水之陷爭會剛有何煎結(jié)果紙，農(nóng)篩夫山魄泉的等“天夠然”策態(tài)度胞已是琴昭示使天下笛，這范可是竄花多奏少廣究告費肆也買孫不來抵的效投果。殖碌辯報不必航懷疑艦，就阻環(huán)環(huán)猛相扣牧的策校劃案牌本身洪效果戴而言群，農(nóng)與夫山伸泉是賣成功生的，逼相關(guān)戲調(diào)查呼表明堪，2近00鎖0年淋中，液全國偉范圍矩內(nèi)農(nóng)環(huán)夫山覽泉的腹知名壟度迅撓速提鴨高，睬純凈冶水和鋪天然辮水（諸礦泉愿水）兄的消瀉費比已例已雹由事絞件前沿的8悟∶2轟演變歪為7娛∶3筒（A柿C尼合爾森勿零售繭調(diào)研政數(shù)據(jù)回），棚農(nóng)夫扯山泉完也成語為天脅然水畢（礦貪泉水標）類彼別中漏第一剖提及崗品牌殃。崗吳拳農(nóng)夫兼山泉尺通過合割裂沉品牌覺原有六的單形一的鮮“純團凈”輩元素悅，向棉品牌葬中注吳入“住天然窮”、票“健更康”暈等元夏素增貫加附恭加值氏，使牲品牌肅再一域次充母滿了糕活力以，相礙應(yīng)的厲傳播犁攻勢日、傳漠播手籍段也瘋能夠艘多樣烈化地胖展開陽，達底到進饞一步跡整合寺資源灑，引污起關(guān)檔注的立效果妙。從炸品牌璃傳播筍的角毅度看凍，農(nóng)扁夫山拳泉成恐功實百現(xiàn)了鍵與純欠凈水吹的分罷離，敢與天讀然水摧建立講了關(guān)燕聯(lián)，鳴完成奇了一撈次品番牌的鈴“變?nèi)鹕怼痹浴Ｃ浱咳艮r(nóng)夫始山泉則的純具凈水佛一直升與特安定的饞味覺率“有暖點甜錢”聯(lián)委系在夏一起狠，加繪上有珍效的嚴傳播噸策略便配合擔(dān)事件嫂行銷步，使框它成足為消相費者哨高關(guān)巾注度葉的產(chǎn)做品，貍消費騎者試磁用比陡例也枕非常勢高。住但是陣，它警相對養(yǎng)高的觸價格蜓阻擋便了理變性消余費者相的選單購欲恰望，麥而在您水產(chǎn)倒品前豐娃哈照哈、體樂百漂氏兩臘大品浮牌的菌影響輪力和斬眾多雁純水裹企業(yè)翼的競擁爭下在，一畢般的末試用擱者對臣農(nóng)夫偷山泉序品牌訂忠誠員度明考顯不禍夠。私較弱劇的消意費者卵忠誠斃和強鏈大的狐競爭滴品牌可壓力什阻礙斑了農(nóng)濱夫山戴泉品抱牌的點后續(xù)斤發(fā)展竊。直麗卸在品架牌變碌身的崗過程鋤中，雜農(nóng)夫恩山泉蘆采用傳了“往品牌無突變島”的繳策略供，通螞過突洲然發(fā)疏起的脈“水磁戰(zhàn)”元將自奧己與膛競爭毛品牌席進行危區(qū)隔手，由該品牌鉛競爭爽向品恭類競還爭轉(zhuǎn)討化。猾但農(nóng)燙夫山摸泉的汁實際治操作苦手法吵卻帶嫁來了撈相當識程度興的負逆面效訊應(yīng)：草首先旁這種習(xí)突變撐是建舟立在袖損害窩全行沫業(yè)發(fā)休展空痰間的棗基礎(chǔ)害之上這的，桂直接訂打擊旦了整朵個行叛業(yè)；奇其次障在品壓牌突欲變的爹過程狐中對降自身常品牌貿(mào)保護肯不力垃，它充引用銀的一勁些沒副有定榜論、禍沒有瓜國家俗（行朝業(yè)）把標準賺的東嚇西必否然引晝發(fā)高判反擊縣率，爛競爭圣品牌裕反擊曬手段材層出悼不窮個，加竿上相卻關(guān)行五業(yè)協(xié)巡會的章旁敲庭側(cè)擊脖，使忽它在辱競爭瞧中顯旁得處略處受亦制；格最后宅，通府過“孟水戰(zhàn)浴”大紋眾對裳農(nóng)夫染山泉富的關(guān)在注度休提高裹了，嶺但美碧譽度先沒有用得到蘭相應(yīng)槍提高遵，難遙以形腹成較解高的催消費紐者忠產(chǎn)誠，梁而且稀它不輛顧一績切的斑做法畝會使廟消費咱者產(chǎn)烤生不朱信任掀感，撫對品撕牌產(chǎn)熄生動婦搖，效這是溪十分服危險召的。述河疊叉策劃皆人許晝喜林欺肯定豈海南仿養(yǎng)生示堂的趟這種敏做法鉤是個慰好的測策劃姻。因啟為無啄論怎響樣，鋤此事斜都將湖引起釣各界鼓關(guān)注痰并引液起爭口論，瞇在這固個過偵程中叔，“直純凈嚷水”朗和“添天然抄水”植的概統(tǒng)念將乞越來敲越明覆確，堤在“扔天然關(guān)水”巴是今寄后飲瘦用水愈發(fā)展屋方向爆的前往提下?lián)?，養(yǎng)此生堂世肯定嬸是既辟得利倦益者萌。但桂他同趴時又響說，超市場磁是很桿大的困，宣萬傳產(chǎn)覽品可居以從幕產(chǎn)品史差異費性入陵手，咽未必徒要置跨人于咳死地率，爭螺取多語贏才胃是上護策。缸多贏眨應(yīng)是床市場峰有序黨化的杰一種鴉成熟嘆的表哭現(xiàn)。君療更近此后擴的事民實也昆說明杰，盡閃管養(yǎng)忘生堂片此舉畜使“錄農(nóng)夫歇山泉掏”一翻夜之紗間成凝名，子但其期最初薦“消宜滅”珠純凈鵲水市體場尤戴其是碧“一陜擊而榴中”始打垮掌娃哈灰哈的隸想法雅，不需僅沒魚有實悉現(xiàn)，描反而懼助了舟娃哈饑哈一唇臂之它力。魄通過圍此次獸事件鵲，娃遲哈哈生在事掘?qū)嵣显獯_立憂了自灶己“陷行業(yè)庸盟主頌”的諒地位靠，宗趣慶后歇個人況在行柄業(yè)內(nèi)貌說話形的“撫分量汽”開肢始變這得舉爭足輕擱重。掩更重芹要的鄰是，遲“農(nóng)革夫山州泉”介贏了更嘴仗焦輸了級身體藍，其忙高超鍵的營屢銷策座劃并丈沒帶居來業(yè)銳績的可大幅印提高仿。棗打球嚴格蘆講，絞是銷駝量有謝所提微升，誼但銷洗售額腥沒有織提高犬。主燙要原侮因在箏于4風(fēng)月～疑6月公份當圈瓶裝扛水消務(wù)費高盆峰來憤臨之長時，所農(nóng)夫摘山泉礎(chǔ)天然赴水卻倚由于艇運輸絕瓶頸域，供狹求缺眉口比泛較嚴棄重，喝一些槳區(qū)域凝經(jīng)銷卡商無琴貨可看賣，義損失套不少礎(chǔ)銷量訪，而仰農(nóng)夫戴山泉文停止顯生產(chǎn)逝純凈賓水，都拱手俊讓出痰一塊腎銷量稿；8巨月，收當產(chǎn)性能提愿升時海，農(nóng)件夫山說泉貿(mào)咬然大專幅度坑降價街，即咬傷害雷品牌差形象敘又損累失利沙潤，躬而且翻由于蓄自身踐價格節(jié)管理恥體系幸的不狡完善甩，在董多數(shù)刮零售今店，眼店主館并沒侍有同揪步降歲價，拉使農(nóng)畢夫山基泉無帖法達朋到通咳過“盟價格狐需求賓彈性煮”來缸大幅段提升因銷售吼額的騾目的距。伯盈前農(nóng)夫避山泉語的營亭銷一留直存擊在著桌一個剪戰(zhàn)略爆性問博題：拳農(nóng)夫引山泉縫只有殃一個妹灌裝旅廠，獅而娃按哈哈凍當時批在全蝦國有墓15泉個灌螞裝廠曠。運療輸半不徑太夸長，罩運輸走、銷泊售成它本比約競爭那對手冰高出增許多奧。農(nóng)亞夫山隨泉必赴須要伍依靠鵝大量堡批發(fā)螞商和婆經(jīng)銷險商網(wǎng)播絡(luò)的泛力量展來分串銷自響己的廉產(chǎn)品確。農(nóng)牽夫山驚泉非晨常重敲視產(chǎn)嶺品策畜劃和兔零售食終端禍建設(shè)孩，對筑銷售員和經(jīng)飽銷商犧渠道搖建設(shè)密卻不冬太在解行。鐮符報紐據(jù)一湖位當戰(zhàn)年在送農(nóng)夫器山泉取工作家的業(yè)于內(nèi)人沸士透苗露，父20創(chuàng)00孝年年縫底，廉打贏父了“尋天然召水與佳純凈愉水”濤嘴仗餅的農(nóng)計夫山班泉業(yè)痛績大抵幅度雙下滑簡，很脫多經(jīng)妄銷商隔因為電農(nóng)夫底山泉父不穩(wěn)盾定的胸銷售濫政策偵而遭斬受損起失，覆農(nóng)夫瀉山泉途自己欄也產(chǎn)范生了蓮大量井庫存譯和巨嚼額的克虧損月。最絮大的殼問題召是，腸有些牌地區(qū)研甚至刮出現(xiàn)濫了批抵發(fā)價濫格和涉零售泳價格牛的倒悲掛現(xiàn)欣象，懼渠道步已經(jīng)巡陷入腹了危飯機之吳中。稼另一顧位農(nóng)醋夫山顆泉的苗經(jīng)理跡告訴端記者脫，農(nóng)粉夫山箱泉的恢6個夾產(chǎn)品均太單疾薄，欄無法吊與娃汪哈哈患的多親系列色產(chǎn)品借相抗綱衡。血競爭縮對手蘋一壓蝴迫，衡農(nóng)夫坐山泉雞的批課發(fā)分作銷渠濟道立乖即危坐機四貼伏。掉庫話姿為了屑解決森銷售穿上的招問題奴，農(nóng)克夫山老泉于孤20戲00志年1冊0月張進行斬大換湊血，卻大舉臉招兵插買馬餅。劉水顆就劫是在裝此時頓進入鹿養(yǎng)生攜堂任衣職水求業(yè)銷奸售總年監(jiān)的隱。劉出的任炕務(wù)很塔清楚慘：補票上農(nóng)兩夫山民泉銷鬼售上碎的短干板。此非待簽農(nóng)夫握山泉句銷售貼通路漢的另矩一個盲問題做是：冊運輸秧成本歐和因粘此而再引發(fā)膽的分盯銷問層題。鼻艙漠轟為了推消解斥營銷暑通路吐上的局“利秒潤黑倚洞”價，農(nóng)貴夫山疊泉拿周出的深解決缺之道懂是，創(chuàng)在東殺北的慈靖宇堤縣再蘇開一途個新場水廠貍。據(jù)廳農(nóng)夫咳山泉場總裁咳助理踢鄭波鐵介紹暈，靖做宇新貼廠投削資4根7隨7個鍋億，妖一共蠅有4醋條礦紋泉水填生產(chǎn)托線，潮設(shè)計巨生產(chǎn)茄能力璃是1產(chǎn)4億諒瓶水革。野拜攔劉顆書透露也，廠超房剛未剛封巷頂?shù)睦@個章新廠布與原才有的匹生產(chǎn)慘基地磚一南籮一北患，將客覆蓋隊華北防和東強北的蝶主要升市場付。3隆個生輸產(chǎn)基老地的揀運輸帥半徑暈和分躺銷層萄次被屈壓縮畏和調(diào)駕整了徹之后豬，整品個市峰場的臉滲透董深度撤才有瘦可能著做得糕下去閉。這厚樣，糠原來垮廣告堅覆蓋挨到而叮銷售割并沒因有覆慌蓋的匠地區(qū)禍，才訂能貢穿獻更射多的竿銷售裙額。盲運輸努成本陜的降憶低，州才能種大大剪增加粱利潤會空間沒。癢孤截但這映個問哪題的別解決既，并綢不是梳一朝摸一夕旺就能針完成愛的。芳20花03倒年，詳農(nóng)夫掙山泉絹緊跟幅統(tǒng)一幅的“插鮮橙勸多”誰推出蓮“農(nóng)閃夫果默園”煙果汁騰飲料屈，照烈樣因碗為“扣通路仰的短贊板”幼叫好吊不叫盒座。呢污必盟在通孩路上槽，農(nóng)捕夫山懇泉在樸多數(shù)修市場辮執(zhí)行表的是茂經(jīng)銷媽商代文理制嚴。這嫁種大泳代理揪商模愉式不擱同于宅娃哈拜哈的及“聯(lián)壓銷體貸”模徒式，割渠道坑控制濱的力愈量沒抖有達評到二宰批商吊，更互別提賢終端樣了，續(xù)所以容二批余商的紛利益興難保檔證。豆畢竟節(jié)大經(jīng)交銷商刻不會葉花費撕心血典去培演育市賽場，碗他們鞠的角河色決搶定了歪他們咸的急奉功近秩利和游短視激，并規(guī)不單叮純是把自身腫的素狹質(zhì)問晃題，在也不名是培役訓(xùn)可軟以解崇決的晚問題蛋。這斃就是躍為什眨么娃套哈哈剩要做辰營銷通協(xié)調(diào)紅的原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