營(yíng)銷學(xué)知識(shí)講義

銷售的基本概念【本講重點(diǎn)】社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響銷售人員必須知道的三件事銷售的含義銷售工作的特性銷售的五要素銷售人員的工作職責(zé)銷售人員應(yīng)樹(shù)立的觀念時(shí)代、市場(chǎng)、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就顯得比以往任何時(shí)候都更加迫切。而對(duì)于工作在一線的銷售人員來(lái)說(shuō)幾乎每一天都會(huì)時(shí)常想這樣一些問(wèn)題：◆如何提升我們的業(yè)績(jī)？◆如何賣得更好、更快而又更輕松？◆如何能拜訪更多的客戶？◆如何順利地約見(jiàn)潛在的顧客？◆如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶？怨◆留如何竊能快叫速地翅識(shí)別飯顧客胖的真舒正需仙要？三◆吼如何攝處理宗顧客鼻的異搏議并房快速遼地取撿得定諒單？洋◆剝?nèi)绾窝憧焖俳莸厥够甲约簯┕ぷ饔酶殖錾植⒃诙间N售辭領(lǐng)域皇表現(xiàn)疑得出言類拔傲萃？秩◆割如果辨你也排有這勢(shì)樣或喝那樣刺的疑態(tài)問(wèn)，財(cái)就讓短我們別共同步來(lái)認(rèn)罷識(shí)銷棚售方推面的焰問(wèn)題帖。幫【銷頸售箴妥言】生銷售輔高手艙是訓(xùn)拐練出延來(lái)的惠！螺社會(huì)幅演進(jìn)稼對(duì)銷海售的惕影響訓(xùn)當(dāng)今辭社會(huì)許正經(jīng)挺歷著咐以數(shù)姻字和昂網(wǎng)絡(luò)巷化為隔主要緊特征拜的科亮技革只命，巴以科獄技革歡命為懼基礎(chǔ)求的知?dú)v識(shí)經(jīng)性濟(jì)對(duì)句消費(fèi)道的需碧求、涉產(chǎn)品劉價(jià)格擱、營(yíng)憲銷管遷理和桑從事皆銷售耗工作嬸的人料而言扒，都湊將產(chǎn)印生極怎為深錯(cuò)刻的撓影響惑。哈知識(shí)塞經(jīng)濟(jì)遼改變蜂了整親個(gè)社蠻會(huì)狀梯態(tài)。辰人們盞的思票考方謠式改猜變了棋，個(gè)傳人對(duì)淚商品袋的需脊求也負(fù)走向彎了個(gè)用性化垂。知亂識(shí)經(jīng)救濟(jì)使殿產(chǎn)品獵外延適及內(nèi)統(tǒng)涵都貫發(fā)生層了巨慎大的驢變化年，以遇信息棵技術(shù)渠為核符心的鼓知識(shí)忽經(jīng)濟(jì)鈴也必喬然緊鏡隨著妻技術(shù)售發(fā)展駛的日帖新月歷異，悲使得屋產(chǎn)品船的設(shè)五計(jì)、咸開(kāi)發(fā)庸及使怖用周螺期都喊日益花縮短俯，因熟而要肝求企權(quán)業(yè)快壁速地陵開(kāi)發(fā)株新產(chǎn)溝品，再并將壽它投隨入市損場(chǎng)。啦產(chǎn)品再使用渠周期外的縮纏短及魄不斷田地推血陳出響新，拔也對(duì)睛價(jià)格三產(chǎn)生倦了影祝響。撓傳統(tǒng)御的分蒼銷方叔式主環(huán)要是魚(yú)通過(guò)浮中間狀商和域最后頃的銷撕售者踩，而銷現(xiàn)在煌網(wǎng)上練交易寶已經(jīng)槽逐漸蒜地頻拴繁起黎來(lái)，醋無(wú)論穿是銷基售人血員還炮是企溫業(yè)都曾應(yīng)對(duì)耳此有糕深刻森的認(rèn)已識(shí)。漿現(xiàn)代宵的分停銷方旁式對(duì)肯企業(yè)較營(yíng)銷況也產(chǎn)錫生了伴很大崖的影拋?lái)?，賽傳統(tǒng)背的營(yíng)督銷管棍理模迎式受訴到地魂理位放置和敞時(shí)間霞的約系束，響實(shí)行梁的是央所謂肌松散臘型的翁管理導(dǎo)，面海對(duì)著購(gòu)信息貸產(chǎn)業(yè)健及其箏產(chǎn)生箏的巨斷大的甲挑戰(zhàn)盡，面冶對(duì)著答以信淹息產(chǎn)謠業(yè)和您高科括技產(chǎn)雪業(yè)為愛(ài)基礎(chǔ)蓬的知穗識(shí)經(jīng)伍濟(jì)，匹企業(yè)罰要迎牲接挑虹戰(zhàn)，沫必須焰進(jìn)行巷營(yíng)銷單創(chuàng)新喂。怎愧樣適留應(yīng)現(xiàn)泳在的夫社會(huì)欲和未避來(lái)的丟發(fā)展愿？這撈就要撥有營(yíng)鵲銷的嫩觀念阻、制棋度及礦營(yíng)銷跟管理收的創(chuàng)焦新。腳所以籌營(yíng)銷既創(chuàng)新蜻分為賠三大極塊：遞觀念弊、制脊度和瘋管理房等方安面的當(dāng)創(chuàng)新陷。過(guò)推去是貧企業(yè)籃把東艙西賣萄到消蜜費(fèi)者容手上挖，只擇是滿吩足顧晝客的朗需要坊。現(xiàn)銳在隨槽著社老會(huì)機(jī)及制的意改變較，要默求我掃們?nèi)ミ秳?chuàng)造江滿足筋顧客估需求蘭的新躺的營(yíng)股銷觀線念。響而對(duì)爺于從式事銷覆售工目作的驚人員亂來(lái)說(shuō)塞，正旺因?yàn)椴弥R(shí)敞經(jīng)濟(jì)晴對(duì)社魂會(huì)的薯影響盜，以旋及人雙們的柜思維稱、企紗業(yè)的扔生產(chǎn)工等方索式的紗改變奪，甚密至于經(jīng)我們唐每個(gè)鑼人的凝生活耐、行康為等柄方式君的變層化，霞也對(duì)沒(méi)銷售領(lǐng)工作勇產(chǎn)生居了很伸大的安影響亡。衫銷售久人員慰必須涼知道艇的三廳件事敬銷售懸是件告非常城艱難耐的工悉作招銷售專工作奧的困悼難程余度劃郊分：出銷售梳售工滔作肯月定是元很困完難的鹽。它謹(jǐn)困難凡到什悶么程撈度？來(lái)過(guò)去堂和未販來(lái)都終很困懸難，嚼而且賽經(jīng)濟(jì)催越是幅不景邪氣，穩(wěn)市場(chǎng)立競(jìng)爭(zhēng)雷越是歉激烈齊，銷瘋售工撓作變嘗得越匙困難市。作調(diào)為銷勒售人晨員必暮須認(rèn)混清這磁一點(diǎn)交。櫻【自母檢】子你在造銷售臥過(guò)程初中遇撇到過(guò)博哪些軋困難弊，對(duì)云此你針是如移何認(rèn)纏識(shí)的局？虧銷售屋人員紋必須址是行閉動(dòng)積肢極的奪人礙銷售脊人員竹應(yīng)是姨實(shí)踐良者而談非空穗談?wù)郀C，他覽應(yīng)積爹極地拴創(chuàng)造泡環(huán)境繭而不冶是被比環(huán)境核所制魂約。井從事筒銷售法工作糊，不催能只喬是在芳紙上輸談兵頑，而菊應(yīng)該集行動(dòng)包積極巷。們唯有她不斷皇學(xué)習(xí)臺(tái)才能絡(luò)立足念于社培會(huì)脅從事晨銷售光工作外的人梨員應(yīng)逗致力距于個(gè)慘人及我事業(yè)替的發(fā)伸展，察因?yàn)樨氫N售非人員謹(jǐn)知道帳生活井只會(huì)棄因?yàn)殚_(kāi)自我庭改變布而得現(xiàn)以改刪變。天銷售普人員挺更應(yīng)辯該知偵道：它現(xiàn)在粱是一維個(gè)知濫識(shí)經(jīng)旺濟(jì)社既會(huì)，向唯有翅不斷類地學(xué)遙習(xí)，翠才能鑼穩(wěn)固磁地立萄足于先這個(gè)控社會(huì)夫。熟【銷閑售箴峰言】露唯有伶不斷蛋地學(xué)姿習(xí)，清才能標(biāo)立足嘩于社蜘會(huì)。倒銷售惰的含性義離（1怖）售自活動(dòng)答是由教眾多刪要素雷組成宴的系蓬統(tǒng)活鄭動(dòng)；嗓（2館）銷夠售的狗核心袍問(wèn)題旺是說(shuō)兼服客嚼戶；齒（3作）銷捧售活爹動(dòng)是羨商品華、信遇息傳惱遞、昂心理訂變化束等過(guò)背程的籮統(tǒng)一捕；友（4機(jī)）銷東售是市一種渴設(shè)法算以最拌方便輸和吸撓引人損的方叉式向輸可能蘆的買六主介象紹商妨品的有藝術(shù)房。摧銷售謠工作寺的特炮性蘇◆粉主動(dòng)徑性。毫不斷濃地去藏開(kāi)發(fā)施客戶趴，主其動(dòng)地陸去和鑄客戶似接觸歲。譽(yù)◆逗靈活倆性。變銷售濫本身慚就是蜘一種畢藝術(shù)懶，嘗須試如食何熟劃能生回巧地監(jiān)把你雪的產(chǎn)嘆品用檢最短眼的時(shí)細(xì)間、豬最快購(gòu)的方太式讓虜客戶屋了解川并讓鬼他們能采取案購(gòu)買呼行動(dòng)坑。嬌◆僻服務(wù)阿性。予銷售秧本身飲也是蛾一種登服務(wù)畫(huà)，過(guò)蓬去的趣銷售拒只是犬把產(chǎn)鞏品賣呆給顧更客就佳完結(jié)箏了事市，但則是現(xiàn)椒在的蒼顧客圾不僅綠是買六你的透產(chǎn)品蚊，也算是在著買你投的服否務(wù)。悉所以邪說(shuō)，步銷售真也是漏最完?duì)N善的春服務(wù)朝。要徐求我鑒們周滅到而蛛完美執(zhí)地服絨務(wù)我啟們的遼顧客太和那尚些可耍能會(huì)笨購(gòu)買罩我們喚產(chǎn)品應(yīng)的潛趣在客死戶。舊◆弱接觸伐性。樹(shù)在銷覆售領(lǐng)虧域有拌這么公一句腰話，置銷售征就是葡要制算造跟擾你的柳顧客梢面對(duì)欠面、末肩并艘肩地聞進(jìn)行偶接觸宏的機(jī)埋會(huì)，霸以把量你的旱商品貸或周孟到而妹完善彩的服竿務(wù)介站紹給蜂你的至顧客懸。源◆寒互通杯性。員銷售段講的冬是服彼務(wù)，渡服務(wù)笑并不位僅局務(wù)限于址我們香的商匆品和含從事釘?shù)纳淘昶贩﹦?wù)讓宿客戶優(yōu)滿意勇就行趨了，蓄可能豈還有薪一些剃特殊票的事牌情，胖比如跨附加各價(jià)值殼的服及務(wù)。銳◆蒜時(shí)效茫性。帶銷售碼是替雷我們豐個(gè)人筋、團(tuán)得隊(duì)、中企業(yè)曬、整玻個(gè)社陶會(huì)國(guó)作家創(chuàng)撇造效鞏益，喇所以橋你做換的每腰件事馳情都顫是具虜有生捆產(chǎn)力躲的，茄而這遼種生度產(chǎn)力頌對(duì)個(gè)題人、掩企業(yè)績(jī)、銷蛾售組覺(jué)織等興三方雅面來(lái)尿講叫略時(shí)效扯。析銷售兔的五銀要素名◆鞋銷售粥主體罩。就邀是整系個(gè)宏恰觀的梨環(huán)境語(yǔ)、銷可售的培渠道背、市騰場(chǎng)、右競(jìng)爭(zhēng)趟者及肌整個(gè)逮社會(huì)似對(duì)我澇們的渾影響擱。1連0年俗前網(wǎng)秒絡(luò)信污息還重不是寺特別掛通暢糠的時(shí)縣候，順?shù)N售筐員是材去拜益訪客價(jià)戶；政信息碰環(huán)境魄改變罪以后冰，我摧們能脂利用拘多種鞋方式權(quán)來(lái)獲釘取信劣息。送宏觀矩環(huán)境鬼對(duì)我待們產(chǎn)混生了嘗極大但的影程響。飲◆戚銷售降對(duì)象共。就琴是怎禍樣把禾我們重的商檢品、雜價(jià)格犁、地叛點(diǎn)、側(cè)時(shí)間搞、數(shù)只量等革各方座面的功詳細(xì)烘情況法都讓文客戶狠得到伯明確男而又悅充分太的了自解。閘◆縣銷售祥客體廉。包悅括質(zhì)竿量、遭價(jià)格蹦、組勉合、鈴自然擊、技費(fèi)術(shù)、粉政治妨等各亮方面謠環(huán)境漠。續(xù)◆協(xié)銷售給手段朱。就兩是把駱產(chǎn)品艇和服濁務(wù)介位紹給注客戶叨，包胡括介回紹、躍演示位、說(shuō)惕服、血廣告勤宣傳咸、產(chǎn)倦品質(zhì)勿量。辰◆鑄銷售業(yè)環(huán)境嶺。包獄括人詳口、晃經(jīng)濟(jì)見(jiàn)、自預(yù)然、晶技術(shù)洞、治概安等男五個(gè)刃方面漠的環(huán)燥境。緊銷售釘人員乎的工廊作職襯責(zé)欄◆足市場(chǎng)奸調(diào)研雕◆樂(lè)奉公段守法奴◆討銷售粗計(jì)劃居◆腐熟悉句流程尾◆犧銷售趙產(chǎn)品銜◆巴售后疼服務(wù)扇◆搏銷售召信息屯◆殃工作抓記錄抱銷售子人員藥應(yīng)樹(shù)源立的煤觀念科◆仿市場(chǎng)跪觀念鴉◆視應(yīng)變傍觀念聾◆石競(jìng)爭(zhēng)值觀念倉(cāng)◆長(zhǎng)系統(tǒng)幅觀念鴿◆盲貢獻(xiàn)環(huán)觀念蓬◆秩信息添觀念跳◆紹服務(wù)銹觀念最◆號(hào)時(shí)間刃觀念改◆奉開(kāi)拓吳觀念爸◆頑素質(zhì)廚觀念目【本大講總頃結(jié)】帽這一箭講介員紹了鍵一些床銷售鄉(xiāng)工作湊中的慘常識(shí)曠性的備知識(shí)仰，希故望通串過(guò)本仿講的通學(xué)習(xí)恢使您個(gè)在從存事銷俱售工世作時(shí)肝，能液正確領(lǐng)地看繞待銷遼售這致個(gè)行仗業(yè)，夏充分擦了解凡銷售炸工作辣特征玻，掌多握銷促售工肯作的翻全部?jī)€要素沒(méi)。也越希望當(dāng)你通掉過(guò)這駱一講單的學(xué)磁習(xí)能耗成功畏地走豆好銷疼售生者涯的唉第一鉛步。蟲(chóng)【心頑得體危會(huì)】啞__鬼__冊(cè)__熊__琴__縱__蘆__攏__世__墓__極__款__列__煮__懶__算__杯__通__南__看__丟__吃__滅__治__箏__難__咐__茶__置__團(tuán)__公__松__烈__目__陶__捆__青__睬__誓__氏__殼__駱__占__宇__汁__痛__翠__偵__橋__噸__鴉__汽__暑__飾__掃_(dá)_睬__漲__枕__駕__笛__幅__士__刮__衛(wèi)__愛(ài)__媽__宗__為_(kāi)_防__史__專__盈__賠__密__敬__鋤__慢__封__外__速__出__包__榨__緣__昨__貴__獎(jiǎng)__溉__諷__陣__羽__新__析__詳__潮__糕__盈__擔(dān)__倉(cāng)__財(cái)__龍__務(wù)__勒第二嗎講還銷售宣的基揀本認(rèn)藝知帝【本沫講重喚點(diǎn)】罪建立瞧新的戒銷售選模式洞提升肢銷售稈素質(zhì)孫銷售怠是什碗么？媽銷售錘是一碌項(xiàng)報(bào)杰酬率鏟非常謹(jǐn)高的字艱難券工作演，也插是一脂項(xiàng)報(bào)肺酬率港最低見(jiàn)的輕般松工姑作。結(jié)你的件行動(dòng)乖決定坑了你飽的報(bào)毒酬。辦你可茶以成微為一樂(lè)個(gè)高翅收入梢的辛玩勤工傷作者招，也還可以贈(zèng)成為跡一個(gè)殺收入嚷最低絲的輕督松工敬作者借。這抄一切戲完全懼取決征于你氧對(duì)銷遷售工貼作是穗怎么捐看怎浪么想砍怎么底做的貫。棗【銷際售箴節(jié)言】卡銷售苦是一悶項(xiàng)報(bào)占酬率畢非常捐高的犁艱難口工作鏟，也侄是一參項(xiàng)報(bào)申酬率饒最低根的輕遵松工閉作。節(jié)所有勉的決莊定均不取決乎于自浸己，異一切套操之途在我茶。我嘗可以動(dòng)是一擋個(gè)高疾收入深的辛另勤工私作者代，也雜可以請(qǐng)成為姜一個(gè)豆收入慶最低桐的輕陡松工受作者掏。銷很售就誓是熱抖情，賀就是氧戰(zhàn)斗配，就掠是勤協(xié)奮工使作，蘿就是紛忍耐倘，就吵是執(zhí)警著的短追求驢，就揀是時(shí)乓間的役魔鬼昏，就廢是勇蛾氣。罷——為原一煉平椒這是渴日本陡推銷鴿之神某原一擋平的凡座右從銘。敞他告步訴我未們銷鍋售是頑能讓吼你充增分發(fā)蛾揮自醋主性怎和表槳現(xiàn)性賽的職嘉業(yè)，盼可以全靠智講慧和第堅(jiān)毅授的精未神而永取得罰成功注，并某贏得保自由演的職挨業(yè)。稠銷售埋是不融斷地泰迎接莫挑戰(zhàn)礙,又紗是投既資小紙、見(jiàn)煤效快沫、收春益高舞等各侄種因浸素綜色合在挽一起格的工梅作。賣銷售似還是誰(shuí)助人河為樂(lè)差、能懷使自歷己在純精神押上得頓到滿頭足、夾不斷覽完善助自我適的工艙作。疾要成愉為一猛個(gè)好址的銷悠售人旱員你紗必須神具備萌這樣全幾種達(dá)人的陽(yáng)素質(zhì)炕和長(zhǎng)哥處：息◆用宗教秤家：付傳教杠士的牧精神鳥(niǎo)◆垮哲學(xué)筍家：進(jìn)窮理駐致知壓，求凡知求留真湯◆棚科學(xué)旺家：毒有系濃統(tǒng)、抵有條職理、范有步疲驟、蹦有組束織能健力淚◆霉運(yùn)動(dòng)勉家：騙設(shè)定禾目標(biāo)攔并打翠破紀(jì)單錄熱◆豈社會(huì)撫改良枯家：奶永遠(yuǎn)忠要做技最棒部的費(fèi)建立魄新的琴銷售狂模式廢銷售哲的舊領(lǐng)觀念萬(wàn)與銷探售的挖新模嗚式晴請(qǐng)比糞較以責(zé)下兩歲圖：黃（1坑）銷嫌售的蠻舊觀康念跳圖泳2－柄1切窄銷票售的桂舊觀僅念示掏意圖液（2津）銷考售的闖新模罪式岸圖抽2－利2暴熄銷售求的新陜模式陵示意徹圖出【自飯檢】臂從以搶上兩像圖的勞比較決中你芳得出騰了什咸么樣糟的結(jié)退論？弟你在艦銷售誠(chéng)中是筐如何白做的賠？德__悠__歐__異__適__午__擺__占__厭__戀__轎__吼__鐮__旅__賽__鵲__根__勁_(tái)_域__販__經(jīng)__役__慰__原__紗__吉__泰__捕__租__系__忽__疏__權(quán)__凍__局__吧__呀__加__脆__首__犁__染__當(dāng)__隨__別__遣__悶__妻__狀__車__部__愚__誤__類__支__斜__耽__菠__責(zé)__識(shí)__男__聞__許__渡__矮__彎__講__雕__隸__坡__挖__觀__課__偷__銳__浪__菌__耳__伴_(kāi)_驢__梢__值__撓__現(xiàn)__險(xiǎn)__倒__拜__擇__丹__泊__憶__溪__精__梯__廟__襯__被__驚__刷__后__名__標(biāo)__腔從以靈上兩顆圖的枝比較鬼中可琴以看靠出，母舊的忙銷售這觀念玉把客貿(mào)戶的脖關(guān)系床擺在卸最次籍等位乒，重偏點(diǎn)就沈是怎恨樣把淋生意牌做成宿，所亡以花行了4紀(jì)0%甚的時(shí)已間，華產(chǎn)品退介紹備只占蘋了3晃0%善的時(shí)衛(wèi)間，胳需求鈔評(píng)估談只占男了2撫0%熄的時(shí)們間，委而客攀戶關(guān)池系卻割幾乎漢被忽暖視，糠所占牲的時(shí)消間只衛(wèi)有1芳0%邀。新漠的銷竄售模膜式與泡銷售丈的舊悼觀念蹄恰恰煎相反戒，結(jié)壘束銷島售只吩占1虎0%曾，產(chǎn)肉品介蟻紹占缸20鵝%，望需求亭占3亭0%剖，信悟任占捷40隸%。肌要知瞎道4屈0%誓是兩委個(gè)字訓(xùn)，叫被做信惡任。醋相信宵客戶兆買東議西之贊前一雖定會(huì)霜問(wèn)，脫“故這個(gè)麻人我歷對(duì)他難了解氧嗎？及”辦或者詞“濱我要禁買什績(jī)么？推”“鵝我對(duì)膀他相繞信嗎勺？?！薄巍克月贡仨毴赶融A肯得客譜戶的索信任橫，這幕是新羅的銷騰售模革式中金的首些要環(huán)起節(jié)。抬新模匯式取艦代舊塑觀念依的原古因呢為什遼么用妥新的失模式閃來(lái)取旋代舊此的觀卸念？貿(mào)又為送什么顆一定劑要把頃信任娃擺在堅(jiān)首位負(fù)？有陵以下漠幾點(diǎn)弦原因餐：故◆儀今天曾的客常戶比掏銷售戶員聰反明方◆匆今天忽的客仿戶比陶較世鐮故微◆慨今天痛的客鼓戶比餅較有諒知識(shí)默◆遍消費(fèi)絕者有揭更多戀的選長(zhǎng)擇權(quán)貿(mào)◆翁競(jìng)爭(zhēng)沈?qū)κ趾絹?lái)另越多休而且終越來(lái)番越強(qiáng)異如何著建立歌銷售判的新清模式孕銷售桌是一貧種服縱務(wù)，株只有綿取得歇顧客野的信障任，識(shí)而且悟信任個(gè)越強(qiáng)脖烈，裙就更種有機(jī)迎會(huì)使脖你的厲商品爬或售串后服島務(wù)讓辭客戶途愿意街接受柿。下駕面是剃建立李銷售陪新模繪式的逼幾種號(hào)做法窗：戰(zhàn)◆糧提供弦咨詢個(gè)與信己息法挎。提員供給長(zhǎng)客戶萍更多羽更好灑的選秧?yè)窈吞嘧⒖技埿畔?，也印就是石提供帳咨詢鋤與信嚼息法狼。箭◆龜老實(shí)住銷售礙法?？椫挥形泴?duì)待螺顧客導(dǎo)十分鳳誠(chéng)實(shí)楊，才心能得字到顧另客的思信任屋。商塘品賣隊(duì)多少搏價(jià)錢虛，什針么包養(yǎng)裝，瞎幾天鞋才能欲拿到彼貨，州甚至溝在運(yùn)凱送過(guò)但程中糞會(huì)遇岸到哪俯些障預(yù)礙，確作為丹銷售駐人員侵都要?jiǎng)⒄f(shuō)得扯很清輔楚，冠都應(yīng)懂有備亞無(wú)患誕地做維好解爸決各向種障仿礙的均事前危準(zhǔn)備僑工作補(bǔ)，如光果張饒口就滑來(lái)地廣對(duì)顧瞇客空替喊什介么“料沒(méi)問(wèn)產(chǎn)題，灑我這血個(gè)貨齊馬上海就到街，沒(méi)捉問(wèn)題吧，沒(méi)競(jìng)問(wèn)題堤……友”經(jīng)經(jīng)常說(shuō)吸這樣屢不負(fù)趁責(zé)任忠的話潛很可涂能使看你失弦去顧港客。竊◆即不取斃巧銷顏售法興。老輛老實(shí)唉實(shí)地城把你懲所做暖的那顏些售劉后服紫務(wù)或都是商缸品的芽一些扒特點(diǎn)虹告訴緞給顧搭客，銷同時(shí)鎮(zhèn)也希叔望顧奔客對(duì)忽你產(chǎn)股生信借任，淡進(jìn)一丙步買品你的桶產(chǎn)品惕或你罩的那琴些售鄉(xiāng)后服池務(wù)。寫(xiě)所以啊你的梢言行凳舉止餃，都磁不能齊對(duì)顧宜客有界任何翻所謂繡的欺磚騙行急為。宿要永銳遠(yuǎn)站的在顧示客的葡立場(chǎng)亞上對(duì)統(tǒng)顧客骨全面雀負(fù)責(zé)鹽地來(lái)矮介紹瓶產(chǎn)品刑，介鳴紹服蠢務(wù)，快或者挑講清朵這個(gè)覽產(chǎn)品午會(huì)為才顧客凝帶來(lái)照哪些擺好處境，這語(yǔ)叫做腐不取閥巧銷憤售法兇。寬◆禽利益椒銷售輛法。薄例如墊對(duì)潛副在客罪戶介渾紹產(chǎn)折品，用說(shuō)明情我們皮的產(chǎn)均品會(huì)巧給顧百客帶暈來(lái)哪憂些好強(qiáng)處，越這樣掩的方披法叫理做利紐益銷滿售法羅。掃◆豎顧客第導(dǎo)向贈(zèng)銷售枝法。景站在視顧客絨的角錫度看展問(wèn)題幅，使尸顧客念高興莊而滿仙意地鮮來(lái)買艦我們丹的東祥西、塘買我炮們的陣那些狐售后犯服務(wù)暈而不籠會(huì)給參他們薯帶來(lái)錢麻煩搖，并招盡可晌能采鋒用能濕夠使熱他們鬼感覺(jué)夠更簡(jiǎn)銜單而扁又節(jié)著省成踐本的濟(jì)方式碗，時(shí)擋刻為定顧客勻著想情，這弦叫做如顧客暮導(dǎo)向塵銷售膠法。沙建立陳銷售孔新模弓式的蕉因素?fù)?dān)1.革建立瓦銷售顫新模蒼式的純因素上◆剝關(guān)懷鳳顧客刻◆波肯花踐時(shí)間外與你科的顧左客相蜜處踐◆敞尊重甚客戶紙關(guān)懷煩顧客伶，肯抖花時(shí)信間與悉顧客巴真誠(chéng)酷地友路好相竄處，欲才能貴真正院做到扶盡可倡能地哪尊重珠客戶些，通閉過(guò)這楚樣的健方式杰客戶淡就有鐵可能窩對(duì)我蓮們產(chǎn)左生信需任，所進(jìn)而途讓客所戶對(duì)狼公司除有良公好的器印象潤(rùn)。黨2.協(xié)不斷漂地提禽升客涉戶對(duì)帖你的通信任伯度沖◆頸建立梁良好砌的第包一印降象斑◆內(nèi)建立玩顧客芬對(duì)公冊(cè)司的折信任退度辟◆滅社會(huì)重認(rèn)同禁◆歪購(gòu)買惜者的恨推薦廳◆外從業(yè)轟人員倘的穿歸著與轟儀表爽◆奧展示江的技詠巧神◆獸其他斥銷售低的迫80共／2敵0法鉤則撐1.攀何為炕銷售膽的8勉0／獸20糾法則副由2牧0%年的拔誤尖的趨銷售賤員促?gòu)U成了郊80帖%的箏業(yè)績(jī)麻。而煙且他矛們比咽其余頃80吼%的鄰普通畏銷售龍員平奴均多柄銷售晃16搭倍的誤業(yè)績(jī)租。偷2.貍決勝拼邊緣閱理論挺拔尖吐的比數(shù)一般敬的銷呼售人拋員也節(jié)并非課差別樣太多羅，主核要是轎決勝思的關(guān)罰鍵—育—所艙謂的娘銷售慨職能虎。吊提升籮銷售乳素質(zhì)敢Sa趙le襪sm稀an粱&凈S變al打es交ma胞ns萬(wàn)hi司p恢S芝→浮Sm翠il娘e錘＆爽Sp缸ee撒ch逃（微猛笑與及表達(dá)枯的能阻力）帶A岸→根Ac愉ti罷on陸妻（行訴動(dòng)快食速的史能力桶）單L仍→攔Li使st塌en剝夜（聆廁聽(tīng)的殖能力朋）歷E疊→蹄Ed晴uc鄭at暫io焦n涼忽（自陣我教乖育與哲精進(jìn)閘的能蛋力）邪P著→耍Pa聞ss束io忘n鳴具（熱四忱）零S鉛→隸Se其rv趕ic艇e技陸（服嚇務(wù)顧偉客的刑能力據(jù)）故M演→虧Mo喇ne王y躺摧（判歲斷購(gòu)魄買的豪能力掉）串A治→員Au舅th悲or躲it趙y敘代（判代斷顧種客購(gòu)表買決純定的浴能力煙）什N噸→駛Ne錄ed爐s悼掏（判除斷顧面客購(gòu)尊買需潮要的錢能力構(gòu)）在S勢(shì)→顫Sm矩ar逃t啦持（聰鉆明的左，精挑干的絨）韻H撥→腥Hu風(fēng)mo夕r榴（幽來(lái)默的品）從I繼→報(bào)Im叔ag資in崇at礦io謎n活&穿In按ve關(guān)nt牌io嚼n趟&堪In踩te予ll廉ig塞en塞ce艘（想蓬象、棵創(chuàng)造傘、情就報(bào)等憐三方般面的讀能力記）澤【自榜檢】稀你是日否具聯(lián)備以抗下能釘力？自有打符√，搖無(wú)打弱╳。急微笑襲與表陶達(dá)的席能力宿有□依無(wú)□巨行動(dòng)腐快速悔的能無(wú)力玻有□園無(wú)□宮聆聽(tīng)疏的能流力們有□樣無(wú)□慰自我顯教育閥與精余進(jìn)的干能力極有□義無(wú)□撿服務(wù)奪顧客監(jiān)的能晚力忘有□碧無(wú)□壘判斷街購(gòu)買江的能堂力宋有□塊無(wú)□讓判斷辣顧客驅(qū)購(gòu)買亮決定兔的能級(jí)力顏有□廣無(wú)□兆判斷覆顧客梯購(gòu)買輝需要深的能捏力唯有□崗無(wú)□袖聰明慣的，就精干偵的殃有□悅無(wú)□葡幽默鋤的挖有□借無(wú)□惜熱忱撥有□浙無(wú)□命想象吹力，臭創(chuàng)造匆力，值情報(bào)丑力咳有□襲無(wú)□披何謂副3H集F皂一個(gè)唇拔尖肯的銷牙售人體員，來(lái)必須真要有脹學(xué)者哪一樣掩的頭著腦以陜不斷昨地充浩實(shí)知渴識(shí)，生還應(yīng)母具備悉展示可解說(shuō)續(xù)和簽響定單屬的技藝巧，貪這些原都要腥靠你哈的手瓜。跟云顧客合相處漸，表竿達(dá)要著維妙才維肖推，就圈像藝篇術(shù)家那的表窄演。紋銷售主高手毯永遠(yuǎn)晌是勤旋快的罵，要萌多去尋拜訪東客戶委，這野需要過(guò)你的床腳。姓努力什地提寫(xiě)升你撞的銷忌售素玩質(zhì)，卻擁有需學(xué)者眉的頭堆腦，孫藝術(shù)叫家的誕心，抗技術(shù)臺(tái)員的談手，夠勞動(dòng)約者的賞腳，男做一下個(gè)拔儉尖的喂銷售栗人員敞。膏【本遲講總汁結(jié)】李本講鏟介紹星了一瞞些銷者售中蠢的具時(shí)體方辦法，脫建立潮銷售剖新模撥式的危因素以和如盈何建泄立銷偉售的軍新模軌式，樹(shù)銷售往的8獲0法經(jīng)則及止如何給提高狼銷售縣素質(zhì)獨(dú)。希脊望您授努力玉提升敢銷售紐素質(zhì)前，擁車有學(xué)跟者的照頭腦占，藝熄術(shù)家堅(jiān)的心或，技坡術(shù)員逮的手鏟，勞冊(cè)動(dòng)者外的腳際，做套一個(gè)狀拔尖掩的銷稼售人洗員。沖【心穗得體挽會(huì)】箭__盼__喉__轟__假__柔__鉗__縱__呆__妥__壺__踢_(dá)_叢__邊__鞠__具_(dá)_慰__拖__臨__需__淘__立__置__增__爭(zhēng)__況__示__洲__懇__軟__塔__爪__凍__省__劃__淚__曲__童__賀__敘__膊__呼__漢__保__殃__拐__依__書(shū)__土__抖__伴_(kāi)_狗__萬(wàn)__止__換__塑__羅__出__險(xiǎn)__萌__挨__輩__泉__崖__雄__岸__置__售__彈__影__膝__盒__存__左__禁__此__賊__牢__意__綁__廁__濾__臨__荷__史__取__除__捐__廊__頃__群__殘__炕__炊__洋__訪__摸__但__剃__訓(xùn)__片__藝__短第三刮講大銷售蒸員個(gè)煤人發(fā)鐮展（費(fèi)一）套全方三位銷榴售職醒能測(cè)送試般【自彈檢】還做下拒面的咱12域道題來(lái)目來(lái)漆測(cè)試班你的漸個(gè)人花發(fā)展震程度昆。將每題緞滿分爽10韻分，競(jìng)請(qǐng)?jiān)谖聢D偵相應(yīng)家題號(hào)技的位旦置給背自己浮打分獲，并并將每唇題所蕉得分信數(shù)的理相應(yīng)鄰點(diǎn)用砌光滑苗曲線嶄相連浩接?？挞俜e辨極的嫌心理式態(tài)度劍□涌②人齒際關(guān)射系及掏同仁獅喜歡雹的程亮度飛□赴③身舟體健部康以侮及給醫(yī)人的晨外表書(shū)觀感胃□狀④對(duì)旺產(chǎn)品扇的認(rèn)隆識(shí)與靈了解斯□惱⑤顧攏客開(kāi)割發(fā)的縱能力感□聾⑥巖接觸奇客戶然的技導(dǎo)巧賠□懂⑦節(jié)產(chǎn)品環(huán)介紹右的技裹巧市□紋⑧處羊理異娃議的脫技巧屢□排⑨結(jié)戶束銷夜售的淺技巧被□粗⑩客父戶服環(huán)務(wù)及吸管理懲的能猛力布□誤（1史1）牧收款懇的能絨力澇□其（1眼2）芝自我乎“嶄時(shí)間廢”濃與目刺標(biāo)管敏理的浙能力歪□份你得慨到了拘什么冠樣的程圖形乞？如邀果這少個(gè)圖世形是色你的洞車胎夾的話賺會(huì)有素怎樣揀的感靠覺(jué)？給可以略想象屠一下豈，輪脫胎假妨如是例７分屑滿的疤，那棗么車肉開(kāi)起朽來(lái)就諷會(huì)咕怒咚咕或咚的孤，我鴨們是掙不是醫(yī)會(huì)感蔑覺(jué)很犯顛？料做過(guò)園這個(gè)的全方豆位的矩銷售五素質(zhì)趣測(cè)試逗后，奇若是嚷你的碌能力拉差就顧應(yīng)該濁想盡仔辦法產(chǎn)來(lái)提繩升，暈如果盲感到謊你的建分?jǐn)?shù)講很高計(jì)的話膚，就批應(yīng)該美繼續(xù)甩保持考并使考其更咬加穩(wěn)顆固。紹總之旁，努姥力讓乎你的蛛車胎熔鼓起境來(lái)！慣積極禍的心份理態(tài)喬度榴你是腔否具浪有積笛極的陽(yáng)心理券態(tài)度贊？埋我們兇所說(shuō)吳的銷矩售高哥手也禁好，襲或是戀拔尖怎的銷呈售人汗員也柳好，島他的肥態(tài)度觸一定腸是積到極的哨，專債家曾環(huán)做過(guò)妥一個(gè)編測(cè)試扣，一柔個(gè)人橋?qū)Υ叱晒κ繎B(tài)度贏的重埋要性當(dāng)占了測(cè)80輪%，鏡這其潔中包光括你回的思伏想、貼感情自、態(tài)解度、歪價(jià)值音、目懇標(biāo)，慮還有成你做叫事的洲方法候以及叼你個(gè)綿人的偷形象捐。盞態(tài)度絮與性揚(yáng)向仰◆度拔尖禿的銷禍?zhǔn)廴吮鴨T都傻是非灰?？祚槝?lè)、言樂(lè)觀吃、積財(cái)極、循友善趴、輕蓮松的信，而莫且能倒完全樂(lè)地掌講握自撿己的仁生活殘◆劣銷售狀成功平的8責(zé)0%叢來(lái)自乖態(tài)度劃，2沉0%漫由性浩向所宏決定蹤◆夢(mèng)思考博的品喇質(zhì)決葉定了握生活絕的品氏質(zhì)憶假如今你總遞是想平“我紗的業(yè)窄績(jī)不眉好，肝這事當(dāng)別人柄都做高不好堪，我鏈也恐附怕不銜行”鍵……男那你螺的言團(tuán)行舉統(tǒng)止一翅定是代不積同極的熟。假刊如你衰的心第態(tài)是臉?lè)e極羨的，測(cè)說(shuō)：仰“我圓很棒商，我香是我蘭們單屬位業(yè)坐績(jī)最趴好的詳，我宣走到鼓哪里等每天暮都有冰大量地的潛厚在客苦戶等陡著我屢，我緊每天逐都有廚很高齊的業(yè)雹績(jī)”故，你乓每天腥都輸遭入這陡些東豬西，買我相泄信你田的工孔作一皺定效緒果不嚴(yán)錯(cuò)。奪也就搖是這匪一切咽好壞富完全斯取決拉于你駐自己斤?！澳谐蓴∈衷谝怀砟钪搁g”販，當(dāng)愿你認(rèn)存為自誓己是原一個(gè)晶最棒釣的銷摩售服脂務(wù)人蝴員時(shí)怖，你情的精抹神狀導(dǎo)態(tài)也碑一定溝是積搞極樂(lè)仰觀、走健康億快樂(lè)帥的，梅你的嘗言行凝舉止獅也必州然是檔積極扁向上滋的。由如果對(duì)你每陳天都袍是一碌付哭舞喪的古臉，械彎腰演駝背坊，走嫂到哪揭里都勁不行道的話坡，試誘想想鞭看那五將是昂一個(gè)督什么肝結(jié)果共？就幟像計(jì)棗算機(jī)費(fèi)一樣咬地輸快入決糠定著童你的魂輸出篩。你畜需要灰做的卵一件樹(shù)事情汪就是稻每天粘早上礦對(duì)著娃鏡子竟和自柔己說(shuō)壁“我類很棒賀、健繞康、絡(luò)快樂(lè)霜、充威滿活銹力，巖今天露有大芹量的掩客戶司等著竊我”券。我皂相信沾當(dāng)你技有這思種積鋤極向別上的蜻思想滲時(shí)，沫你的苦行動(dòng)零也一牌定是確積極果向上旺的。五思考校的品孩質(zhì)決所定了誼生活款品質(zhì)賊。捐【銷厭售箴黎言】幼輸入堤決定隊(duì)輸出徐。梢【自渴檢】景列舉老你由貧于積嚴(yán)極的終心態(tài)享而在宋工作志中取猾得成匹功的伏例子刻。每__蜘__徹__強(qiáng)__跳__坐__伯__分__擔(dān)__降__貴__圖__尼__豎__唉__召__忙__幟__捉__練__脆__岡__主__責(zé)__贏__拌__斗__色__絨__周__啦__額__薪__據(jù)__葛__莊__風(fēng)__劣__薦__廚__慕__貿(mào)__本__冷__適__賊__熱__坡__度__龜__片__古_(tái)_舒__蓬__顧__裂__膜__褲__泥__乖__蔥__譜__違__誼__歌__啊__任__刪__丸__慣__敞__坐__釀__覆__太__梯__眠_(dá)_癥__出__姨__梳__膀__法__攀__鑄__鎖__墊__鬧__荒__煉__貸__戀__暴__剪__蘿__窄__塞__度__墊__潮__肚__昆__知改變聞外在徐之前填應(yīng)先配改變還內(nèi)在批美國(guó)亭經(jīng)濟(jì)混學(xué)家竄威廉據(jù)·詹禽姆士戚曾說(shuō)漿過(guò)：麥“我酷們這銹一代攤最大笛的革悅命就絮是發(fā)搜現(xiàn)每計(jì)個(gè)人杰都可旁以憑棗借調(diào)饒整內(nèi)以部心室態(tài)來(lái)椅改變鵲外在浙的生灣活環(huán)席境。搬”竟大趨膜勢(shì)作飯家約遞翰·急奈斯準(zhǔn)彼特引說(shuō)：擺“個(gè)帳人試慎圖改蒸變社良會(huì)之屋前首爹先要冶學(xué)會(huì)閉改變?cè)约合??！彪A社會(huì)騰在進(jìn)稼步，征我們印的信年息量綢在不擾斷擴(kuò)展充，條個(gè)人摘在試約圖改砍變社躲會(huì)之冬前，栗首先淹要學(xué)槐會(huì)改忽變自以己。棒我們氧應(yīng)該婚不斷雞地反鄙省自篩己的滔一些程價(jià)值雄觀，瓦比如傅：你束有沒(méi)慢有把緞自己國(guó)變得其更積鴉極、絹快樂(lè)圖？對(duì)柴你的滴工作戀更熱賢忱、斑不斷頭地把隆你的說(shuō)時(shí)間月甚至考目標(biāo)起管理蒙得很醉好？唉而這等一切景的一姨切均坑來(lái)自始你的戶內(nèi)心威——慚自己雀是否疏愿意扎改變手。調(diào)也整好僵自己丸的心漆理狀墳態(tài)，伐改變唉自我傅，使爆自己鄙更加蓮適應(yīng)偽社會(huì)糖。就追求達(dá)成長(zhǎng)乖的自睬我概聰念拆在追庸求成貧長(zhǎng)的輕過(guò)程蘇中我蜂們對(duì)瘦自己侵的一約種概蛾念叫摸做自淹我概萬(wàn)念，晶也可簽以稱癢為自吃我心縱理概朝念。碰圖壟3－科1悠梁自我公心理挨概念岸示意穿圖浴◆領(lǐng)自我趙期許本。決女定了期人生閉的方萌向，鄉(xiāng)確定英自己成的目薦標(biāo)并狐對(duì)目弓標(biāo)做育出慎住重的觀承諾耍。“烈將來(lái)今有一死天我耕一定猛要當(dāng)宴到銷由售部挑的總逐經(jīng)理撞，一籌個(gè)月忠后我僚的銷谷售業(yè)矛績(jī)應(yīng)押該達(dá)貓到什粒么樣確的水銳平”?！_這些無(wú)就是忙你的湖目標(biāo)波。刺◆遙自我曉形象包。就避是正牙確地?fù)?dān)看待富和評(píng)假價(jià)你靜現(xiàn)在丈的能均力，廣你認(rèn)限為自堡己是堪一個(gè)迅什么枕樣的頓人。臣比如被認(rèn)為魄自己笨是一事個(gè)積叛極的圓、樂(lè)帶觀的有、友贊善的風(fēng)，甚含至是堵一個(gè)巡非常伴熱情勿、有揚(yáng)沖勁蛙的一華個(gè)人孝。這紹就是迎自我馳形象宗。?！敉晕彝纯隙ㄊ?。就紡是對(duì)狗自己鏡的喜慧歡程精度，償一個(gè)真有著班積極在態(tài)度頭的銷論售人各員，改相信楊他每額天早俱晨起忌床都說(shuō)是面蓄帶微多笑：驕“太姨棒了哥，今凳天又陰是美雖好的樣一天猾，我粒喜歡孟自己臭、相誕信我筒是最灰棒的撥”。忠“我能相信蹈每天嗚都有射大量雞的客日戶在糊等著置我，愉我的吐業(yè)績(jī)恰永遠(yuǎn)鐘是我演們單貧位最榴棒的面那一蠶位”競(jìng)……紀(jì)這就離是他慘對(duì)自酒己的敲肯定江。趣影響巴銷售溪業(yè)績(jī)皮進(jìn)展畜的障怎礙助影響多銷售窮業(yè)績(jī)度進(jìn)展芹的主唐要障渴礙有叢：自昏卑感戶、無(wú)授價(jià)值堂感、維缺乏有自信顯、消性極的牢態(tài)度意。牌自卑添感也凈就是為低度箱的自啄我肯朋定。有自我質(zhì)肯定鈔是一湖個(gè)人鹽對(duì)自鋤己喜騾歡的思程度胡，如叔果你令連自配己都徒不喜多歡，右你就化會(huì)產(chǎn)析生一沙種自資卑感胡、無(wú)猶價(jià)值填感。帶“我時(shí)不行奶，學(xué)莫?dú)v太壯低，展沒(méi)有斥學(xué)問(wèn)芝，家扣里沒(méi)撒有多怖少錢曉，沒(méi)脂有讀妹多少慈書(shū)，辜身體爆不好釀，個(gè)佛子太芒矮”俯，諸涉如此水類。乳永遠(yuǎn)鄭在找篩一種鉤借口游、理送由來(lái)爭(zhēng)解釋疊自己扛。如螺果你維認(rèn)為鑄從事念銷售秧工作蠶有一彩種屈戒居人賊下的滅感覺(jué)土，好協(xié)像是醒在求藝別人贏買你絡(luò)的東跟西。楚也是歪一種退自卑都感。作一個(gè)笑自信亂的銷拿售人彩員會(huì)同有面滾對(duì)挫罩折而爽敢于歡挑戰(zhàn)圾的勇占?xì)?。肢而一艙個(gè)消倒極的辮人呢斯？他部總是相說(shuō)我皆去拜愉訪某脹某客兩戶，嫁但又案說(shuō)：記“不誦行啊笛，他刮年紀(jì)洽比我猜大，即比我擦有經(jīng)逃驗(yàn)，積絕對(duì)金不會(huì)掌買。伐我是秀否去云呢？尋”他公總是翻在找紙一些墻理由晴。還由沒(méi)去捐怎么懸就知疑道客治戶不礎(chǔ)買你緒的東活西呢甲？對(duì)鄙自己躁的自氏我肯惠定非激常的肌低度樂(lè)，又鼻特別菊在乎蝕別人少的看齡法和點(diǎn)想法陰。這抱些都磁是影湯響銷求售人扮員的工業(yè)績(jī)磁的重作要因杏素。踏所以甚我們仔要培偶養(yǎng)積筐極的訴態(tài)度芬，讓助自己直更樂(lè)搬觀、贈(zèng)更有程活力懸、讓銀自己妻更熱牲忱，時(shí)在單異位或糊團(tuán)隊(duì)針中受冠人尊碰重。媽培養(yǎng)晴個(gè)人免的魅循力（病一）鼓【自趨檢】刮檢查臉你在秩工作陵中遇插到過(guò)魂的影臘響銷默售業(yè)胡績(jī)的旺因素搬，并挑制定累改進(jìn)畝計(jì)劃剩。乏影響踩銷售制業(yè)績(jī)栗的因囑素鎮(zhèn)有/宴無(wú)項(xiàng)改進(jìn)鋪計(jì)劃粗自卑桐感車

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