銷售經(jīng)理第八章：銷售管理控制上

《銷售經(jīng)理》第八章：銷售管理控制（上）深圳市麥肯特企業(yè)顧問第八章銷售管理控制銷售管理的控制作為實踐的重要方法，可以幫助銷售經(jīng)理正確認識各項銷售活動內(nèi)在的聯(lián)系，明確影響銷售活動的各種原因，找出銷售活動中存在的關(guān)鍵問題。這就為銷售措施的改進和新的銷售戰(zhàn)略的制定提供了科學依據(jù)。在銷售戰(zhàn)略的實施過程中進行銷售分析與評估，既可以監(jiān)督、檢查戰(zhàn)略的實施情況，又能考察銷售戰(zhàn)略是否符合實際和有效。學習完本章，你應該了解以下內(nèi)容：1．什么是目標管理；2．工作績效與工作滿意度的關(guān)系；3．績效考核的辦法；4．銷售人員的報酬確定方法；5．如何對銷售人員正確評價；6．如何開發(fā)銷售人員的潛能。目標管理目標管理（ManagementbyObject，簡稱MBO）有一句老話：“假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無所謂；假如目標已定，那么你所邁出的每一步都意味著靠近或遠離?！敝贫繕擞兄谖覀兏用髦堑毓ぷ?，有助于我們集中精力實現(xiàn)最重要的目標市場主導權(quán)。每個人每天都在自己即將從事和完成的活動作出決定，而正是這些決定最終影響了人的一生在做什么，能獲得多大程度的成功。沿1．劃目標篇管理匠的優(yōu)抖點局宋目標同制定瘦對企釣業(yè)為扶什么考如此福重要脊呢?遼因為稿沒有惱目標痛就像愉一個慚沒有櫻方向勻或沒腎有目航的的創(chuàng)旅程嬌，你掛沒有揭辦法鹿為這戲個旅龜程做膠充分膏準備富，也保不知嘴道自模己將鞋會走她到哪盼里。鴉對于刑銷售紋部門虜，我補們制仰定了簡目標多，就蕉可以尿根據(jù)墻這一舊目標直投入悅市場興開發(fā)摧費用棋，組致織銷驢售隊課伍，攪制定隆相應返的銷呀售策悠略。敘除此灶之外輩，目稅標管雙理還伶有以薦下優(yōu)殿點：雜茂·章通過衣制定耗有挑蛇戰(zhàn)性鋤的目雀標來領提高轉(zhuǎn)銷售性員積鋒極性捧和績幟效。輕暴·瀉可以例作為餓銷售袋員績殺效考伯核的霸客觀諒依據(jù)覆。扁·趣將每鍋個銷禾售員達的工蟻作與逗公司坐的整謹體發(fā)該展目稍標聯(lián)端系起蒙來。禁震·叢在整課個企捉業(yè)系磨統(tǒng)內(nèi)陵制定制目標宣，明過確對都每個溪員工敲的要底求，糞有助井于促達進計無劃與喚協(xié)調(diào)癥。輔·默使員撓工明滾確了棄解企暮業(yè)對治他們除的要撒求。悉遣怪由此風可見截制定集目標慧對于苗一個局企業(yè)蘇是如建此重周要，刑因此擺國內(nèi)訓外各講企業(yè)叫都在曬大力抗推行塌目標攀管理戰(zhàn)這一殿行之缺有效轎的管恒理手嗓段，域然而鳴目標靠如何鮮制定柔、如恭何管些理不倆是每梢個企艷業(yè)或躬部門胡都能船有效米使用吳的。曉步飛企業(yè)出發(fā)展佩需要圣目標結(jié)，正坐確的專目標評可促剪進企超業(yè)發(fā)族展。先然而比有了振一個液錯誤托的目撒標，鉤將會皂比沒號有目兼標對胃企業(yè)宅的危銀害還更要大反。目免標過挪高，魂生產(chǎn)躁過剩渣，職趁員過朵多，張市場族投入事過大修，銷無售人遮員及現(xiàn)管理車人員關(guān)因為勉明知炸指標快不能片完成貿(mào)而采認取放青棄態(tài)稱度，由使投爺入與奏產(chǎn)出斗失控突。目謎標過荒低，暖生產(chǎn)軌能力香設計桐不足火，市思場投吼入過詞小，區(qū)銷售迅人員冠壓力途不夠勸，本盜應占尤領的悔市場聾卻沒達有占字領，村給競站爭對索手有偵充足津的時攜間搶侵占市茂場，吵這樣協(xié)盡管量你完釣成了疏今年嶺的指單標卻李失去勾了大原塊的己市場全份額側(cè)，后清患無肌窮。維2．叨目標松管理課的步鋸驟皆·棚制定碎目標諒野制定乳一個移合適衛(wèi)的目扮標是究-個標十分惜重要臣的，損作為低公司來要制培定公壁司的葵總目赴標，馳各地曾區(qū)及狂部門疾要制酬定各慰地區(qū)編及部哀門的露目標毛。每圣個銷貢售人東員要蛋制定蛇個人姓的目任標，斬要有耗長線棵目標置、中忠線目墓標及則短線致目標奸，分沾每年柱、每帥季、槍每月動、每炭周、下每天承及業(yè)賀務拜我訪中未的每友次拜女訪都肝要制殺定目轎標。貨那么業(yè)一個拾適當鳳的目撤標應渾該怎瓦樣制或定呢熱?鏈安治首先順我們學要充菠分地艘了解雪市場溜，有罷科學秩的市翻場調(diào)斥研。沾我們燦要了衰解將博開發(fā)導地區(qū)皂的人牽口數(shù)喘、地壁區(qū)經(jīng)懲濟狀禽況、績文化招習慣愛、同頁類產(chǎn)行品的裳銷售窄總量晉、競才爭產(chǎn)毒品及朱公司犬的情罪況、蝶我們莖的銷珍售網(wǎng)缺絡分給布及構(gòu)你希申望的刮市場硬份額軟等等跌各方神面的準情況零。清呆然后興根據(jù)夾以上危了解劣的情嬸況對具你的伯產(chǎn)品神、公犬司及天銷售肌策略波進行覽一個播系統(tǒng)巾的地SW舍OT狀分析槐。廁S-扒S膝tr本en豆gt愚h似優(yōu)番勢。宇指你劃產(chǎn)品兄或公養(yǎng)司自扛身與胳別人泳相比住所具摧有的瘦獨特爺?shù)膬?yōu)牽點及馬長處尺。如毅：服個用方奇便。液鞋W-切W丑ea束kn求es膠s灰劣款勢。尼指你醫(yī)產(chǎn)品盯或公下司自僚身與蕉別人乓相比佳的不膏足之矛處，按比別殺人差紗的地凍方。親如：艇價格察較貴祝。饅O-婦O鎮(zhèn)pp蠢or狼tu價ni新ti還es澡機甜會。礎指整才個市問場環(huán)時境給震你提漿供哪怖些機斬會。美如：眨發(fā)病銀率高濾、病反人多島，政狹府的霧政策且保護釣。奇T-旅T杠hr揮ea痰ts稀威畏脅。腔指整解個市思場環(huán)胡境中麗對你兵不利招的情悄況。賄如：恥競爭丘產(chǎn)品翠多且坡功勢鑰強，綢市場懸占有紡率大銀。儲任然后露以潛SW謠為縱武軸，狡O醫(yī)T為歌橫軸是畫一崖坐標勻。響廁你把甩將要事推出肌的產(chǎn)省品在債坐標毒上定衫位，雙你就甲可以近清楚午地看肥到你咳的產(chǎn)多品處著在什排么情垮況之工下，盒根據(jù)腫它即膏可設底計出唉適合朱的市凡場推勁廣方鍬案。格栗局SW位OT激分析恨方法蘿，不鈔僅適全合分彈析公葉司、廊產(chǎn)品裹，還枯適合尊分析析一個順工作束方法互、一略個行招動方蝴案、崖一個滑銷售謝政策粗等，喝靈活合運用源可以勁得到寬明確證的指麗引。沉貴治在進畢行粱SW扯OT鬼分析易后，廳我們怨可以隱為公謝司或旗產(chǎn)品封制定疊一個尼目標樹了?？现贫▏繕嗣C要符訴合根SM責AR飯T原細則，夫即"蟲聰明堪法則貫"。塞依S-啄S河PE渴CI紐FI槳C零具彎體的予。能巧準確找說明毀要達翠到的騰最終火結(jié)果托，而測不是荷工作蛋本身傭。副M-葬M得EA除SU艘RA均BL泄E芳可圈衡量竄的。恢是指攔你的惰目標想是可宏以有動考評敲的績身效標業(yè)準來遣衡量東成果突而不誕是一兇項工主作。椅旺A-您A歸CH屬IE站VA抱BL墾E焦具乒挑戰(zhàn)遲性。慶是指老我們是設計印的目竊標，絹實現(xiàn)階起來揉要有乎一定瞞的困球難，篩并不壯是輕今而易臂舉地傷達到嶄的，任然而械也并水非不駐能達便到的爬。需宇要努盤力才乓行。嚼厭R-揀RE私LE第VA爹NT秩現(xiàn)抽實的儉。是才指在脆設定監(jiān)目標汪時根沫據(jù)市勞場調(diào)問研結(jié)偏果及理各種蠻資源向和能當力來裝看是勤可以息達到險的。滅寫T-隆T奮IM疾E梅FR槽AM澆ED寇時可間限瓣制。鬧是指紫你的含目標征日期測。它侍分為榴固定豎最后券期限啊及可樹調(diào)整枯(因糊具體曲情況瘋而變脹)的敵最后跨期限嗓。谷撞另外欲目標附設立初還要昂考慮腳：慧攪避免走單純逝追求件數(shù)量垮化；院予擁避免搖單純鍬的自典上而束下，惑注意朽指導嘆性與伍參與異性；掩違蜓考慮錯員工菌的個宵人利廁益；共講向目標討的公呀布方麻式；軟猴狼目標闊的評猴價標徹準。刷怪斃制訂鄙目標期有助勻于優(yōu)虎先安葉排營膏銷活刺動，哭以及類更好闖地利袍用時筐間，販明智虹地做辰生意桐。不擇過，丟它也殿會產(chǎn)種生心坦理層綠面上宮的影車響。窮付諸爛實踐瀉之前親，你睜應當糧評估鐮一下代目標奏是否技切實弦可行萬和富揉有挑應戰(zhàn)性滲。無觸法實賺現(xiàn)的循目標諸使人激消極項沮喪駐；沒牧有挑鑒戰(zhàn)性薪的目折標卻孩不能濃刺激謊你提騙高效銹率。診例如辜：化常見筋的銷王售目嚴標膽示例尾銷售匯額他今年尖完成戶50雪0萬保人民鍋幣苗市場啦占有砍率寶明年睛達到鼻25雁%疲利潤愧率暗15沿%的群稅前獎利潤幅客戶艙數(shù)量兇今年卸內(nèi)成巡交1博00命家新?lián)慰蛻敉？蛻粲我?guī)模躍國內(nèi)晚50宜0家鍛大型棋企業(yè)枝中的謎50譜家浩雇員膜數(shù)量荷今年早增員隙30消人免市場禽資本幻總額蝦明年逢獲取留30碧00律萬的配綜合創(chuàng)采購圣單稈鵝如果屆你只射正確疏適當趣地設趨立了講目標槽，顧也只霞是成練功了鬼20滔％，挎另外注更重至要的惰是目威標設巷立后貿(mào)的管浸理工冠作。讀寨·薦明確貴關(guān)鍵次性成立果撇饑制訂般目標清之后每，你劇應當前確立衛(wèi)執(zhí)行逼標準可或關(guān)劇鍵性氧成果堅，以歸便把盤握達腥標的塔進度凝。宵弦關(guān)鍵榮性成士果將瀉為你穿提供被衡量東達標竄進度艱的客嚷觀尺不度。粗譬如考，要泉想成好為在壘公司者5%筆的頂甘尖銷就售員嘗中優(yōu)軌勝者切，你獎可能家必須貧每個照月售蠢出價汽值5餐0萬僻人民隱幣的式產(chǎn)品惱。明僻智的潔作法鄰是把干關(guān)鍵淹性成扒果建后立在槽具體坦營銷膜活動糖的基動礎之庫上。戴比方淘說，虎你可敬以把勺某一陷項關(guān)艱鍵性好成果肥設定戴為每腸月成沸交的沃新客廊戶量呈，或悲者設慚定為籮挖掘千新客蓄戶所鬧花費賤的時趟間。數(shù)砍目標柿：本廉月至訊少出淡售5打0萬鋪人民今幣的暮產(chǎn)品紛。芬備關(guān)鍵榮性成香果：獎成交振2家先新客獎戶。剩每月犁拜訪恭20餃次。嗚（假窗如你戒能和蠟50掙%的竊潛在熟客戶館成交征，那誠么你磚每月苦就得崖到少理確定朽4位魔合適述的對螞象。衣）聽·市評估絕優(yōu)劣辛勢兆匆一旦字制訂節(jié)了目跳標和抓關(guān)鍵仿性成綁果，屬你就番可以冤著手牽分析抹自己蕉優(yōu)勢戒和劣勾勢，滔以便臘明確倡自己低是否目具備羊了達膏標所助需的箱全部鞏資源宋，包獵括時學間、誰人力竟和資詠金。霉起如果第貴公龜司的飾銷售勉目標葉是占架領2云5%之的市挨場份呀額，奔那么纏你或世許就歇有必還要在立廣告銀或其蒙他促領銷方據(jù)式上般投資呼，以脊便建洽立客潛戶產(chǎn)抄品的之購買渡需求六。比騰如，郵雖然石你擁蠶有廣搖泛的臘客戶慕基礎萄，但棵競爭棍對手積的新右產(chǎn)品爭卻在選價格胳方面愚更具釘優(yōu)勢缸，那慰么你桐或許盞就有寄必要枯提供扭額外姿的服限務，舉以便污保住兄市場良份額賴。浙復評估鋼自身途的優(yōu)異勢常就常是邁制訂順目標歉過程昨中最誤為困形難的肅階段社，因棵為在提很多較情形喉下，持你并乒沒有談足夠疼的信面息肯拼定自財己的小分析躬完整最或精釀確。矩譬如索，當攝你銷酒售某換種未痕經(jīng)檢斗驗的旁新產(chǎn)釣品，塵或涉柳足某頁個陌柏生的稀營銷毛領域玩時，干可能夠就很涌難預逼測究增竟需難要進辱行多術(shù)少促蠅銷，毀才能貧建立屋起客西戶對蹦該產(chǎn)杰品的汪認識島，從影而實滲現(xiàn)自蝕己的蒙個具遠體目歲標。戚伶這種悲情況率下，注你或遺許必墳須對簽達標固所需穗的營額銷資囑源作拿出數(shù)鵝量或量類型浮上的肅最佳姥“出猜測妙”拴，接舌下來型，當腸你開暗始銷揪售產(chǎn)或品，馬并向邀潛在確客戶危們搜損集市碎場信婆息之銜后，中你就覆可以友對自州己的才目標搶進行龜修訂縱了。琴·滾確立捧行動要方針葛疊銷售勁經(jīng)理丑和銷歡售人斯員都漁應當歐提出搜一項瞞如何穗達標適的行鏟動計雄劃而違做好般準備避。要標創(chuàng)立冰有效思的行奪動計呢劃，覺關(guān)鍵遺還在仔于評駕析你米所參啊加的縫每一寺項活誓動，殲并且松優(yōu)先鉆考慮貍那些腹你希摘望集蠻中精偉力，找以幫塊助自積己實搬現(xiàn)關(guān)搖鍵性銹成果華的活蛇動。辨錄譬如駐，你撫的某摧一項塌關(guān)鍵旁性成諒果是竹要在扎每個丈月成桐交2留家新適客戶止，那芽么你注就必鵲須規(guī)絕劃出軟一部蝴分營吧銷時謙間，韻以便窗挖掘掩新的泛客戶謝。當盛你準水備行混動計胃劃的科時候青，你乞或許本要決療定每恭周花譯一天搜時間或展開惠開銷售南攻勢西。項遠重要臂的是痛，你插必須特識別麗和優(yōu)歉化那劫些將馬為你走達標侵提供率最佳于機會零的營狀銷活疼動。見·六資源眾分配侮湯整理斯好行妙動計標劃之校后，之你還嘗必須蒜分配冷好自府己將釣要使踏用的厚資源貧。你徑可能片需要是分配閱自己消的營窩銷時貪間，憐以便趨與現(xiàn)兼有客河戶合盼作和儲挖掘斜新的剝客戶蒜；或菠者你左還有坦必要免就銷居售助威理們膠的時喜間作駝出規(guī)婦劃，牙以幫錫助自售己協(xié)盼調(diào)某撇項廣排告促獎銷。菜半在絕描大多詢數(shù)情全形下勻，你宮的資遙源，權(quán)包括癢你的范時間籌、差花旅費鐮預算棗，以橫及你毀能夠鑄用來別幫助筑自己壺完成訴商業(yè)懸目標巖的任鋒何公牛司資申源，辱都是君有限雁的，誘但是宅，你貸可以妨運用睜你最伴有力飲資源斤來實扮現(xiàn)你其的計促劃和惡你的彎銷售釀目標胖。蘿帆資源營貧乏移之際乓，正遇是發(fā)殃揮創(chuàng)棄造力鳴之時餐。大·搶確立找達標團期限妄昆對自住己所窯計劃餐的每搞一項簡活動撇都確疤立達汗標期那限，占這不靈僅提爹供了敞考驗仗你是構(gòu)否確慰信能茫在某啊個具峰體日哨期之域前實肥現(xiàn)關(guān)督鍵性車成果倉的機泊會，害而且策提供攤了評敵估不旦同任崇務之裳間相拉對優(yōu)乒先順性序的占機會掠。斤飄為了掏幫助襖自己睜評估唱目標艦是否詳切實拉可行揚，我矛在每戶日安論排中帝，對情計劃良完成展的每誠一項工活動治都規(guī)啟劃了澆時間扒。假軋如我寫的計村劃要育求我秧每周造工作耐6天際，每療天1請2小袍時，慚那我列就明消白自承己是情不切新實際辯的。景·衰編制稻計劃慶華制訂鉗目標映和行芹動計肥劃，忠既為窯你提蘋供了腿從思盞想上催重視脾奪標盡的機驗會，碎也是息你對賤承諾診達標碧的一售種確腹認。攔紫此外例，制堡訂行尺動計洞劃還泉有助膀于你封和別守人交撈流計內(nèi)劃內(nèi)繭容，乳有助橫于你送把注纖意力葬始終茅終集鉤中在孕那些魚對于給達標總最為萌重要繁的活安動上邁面。燙病當初男次接斜受數(shù)衫百萬辟元的軍銷售熄定額贈時，幅都會鏈不知據(jù)道如裂何去娃完成杯它。葉當著溝手制妖訂行甩動計量劃時純候，偶脫離獲困境甜的出衰路就犬會變賤得明傲顯起耕來。遷·愚監(jiān)督饅結(jié)果嫩牽銷售摧經(jīng)理缺每個恭月都艦要和爹銷售叔員進贏行二盞三次權(quán)面談坐。目凝的在后于審緩核銷回售員矮的目眨標，堅并討尖論任諸何有和可能稅影響栽目標悼實現(xiàn)嫂的關(guān)屑鍵性陡成果末的問博題。梨落當這速些影淹響達案標的絹問題是超出凈了銷捐售人派員的駐控制橫范圍晴時，紛銷售終經(jīng)理翻應該式調(diào)整長目標眼，或宰修改炸實現(xiàn)扭關(guān)鍵洲性成漏果的嗽預定質(zhì)期限雙。犁念絕大豎多數(shù)功銷售構(gòu)員由滅于四曲處奔陷跑、渣招攬升生意賀，以都至于久很難蒼讓每島個人俊始終抽埋頭籮于方轟案工洞作，擔內(nèi)部替會議哨、產(chǎn)妹品培壟訓以燙及其畢他的鄰部門公任務蜘。充畢但無丹論如抓何，踏這種床面對坦面的打會談鞏還是侄提供們了很娛好的扭機會門，它麻可以奏審核炒銷售潮員的帥行動料計劃湯，評濫估銷狼售員尤是否略仍然萬相信益自己歪能夠源在預春定的筆期限峰之前勉實現(xiàn)敢關(guān)鍵些性成亦果。耗申至于幟我長蘆時間桌與銷償售員選審核膨一次矩行動氏計劃物，則塵無規(guī)濕則可驢言。盯重要蝕的是滑，如洞果你構(gòu)開始指錯失庫關(guān)鍵燃性成泉果，贏那就菌必須鼠足夠圍頻繁仇地審賠核你茂的進費展情僚況，墾找出擇原因愧，以傻便采犁取修房正措唇施。叨·米落實寫獎賞董敵落實毛獎賞經(jīng)將激伙勵銷益售員恨實現(xiàn)照自己喇的目巡標。我一般烈銷售且員的蝕獎金流和加貫薪是璃建立芹在達怎標的蓄基礎吧上，作而達雜標則誠是他詳們向般各自歪的銷憂售經(jīng)迷理承晝諾兌然現(xiàn)的寒任務鬼。沒綁有人河會不復受到送金錢粉刺激婦的影框響，尺這種裙影響梅所帶煮來的豆受常藥識的沉感覺頌將激劉勵銷跟售員苗全力沃以赴廁的工弱作。躲目標肯管理棒的9咸個步待驟（創(chuàng)示例首）貫1、眠制訂傍目標中請行俱格每月縫出售螞50腿萬元割的產(chǎn)們品，盜成為顛公司儀的優(yōu)陣勝者破。往霜2、研明確筒關(guān)鍵悼性成浙果窯蹈勒每月斜成交咱2筆驕。綁寶3、頃評估塔優(yōu)劣央勢樸塔窩釀雖擁你有可公靠的簡安裝煮基礎播，但票競爭講對手架的新賣產(chǎn)品悶價格呢更具錢有優(yōu)幫勢項月4、媽確立虎行動軌方針襲犬確細采取泛免銷售體攻勢淚，以知挖掘備新客廣戶；嗎并成軟立一末個冠“石用戶口群，鉆”巡以幫頭助自盆己調(diào)碗整銷醉售時升間。念主5、鍛規(guī)劃扔資源妹難斃避刺把8戚0%賽的銷們售時戴間用繭于現(xiàn)渡有客宗戶，沿20盞%的耀時間狹用于址開拓爆新業(yè)愛務。乎館6、范確立高達標闊期限揭境內(nèi)目8月許1日暢之前嗚實現(xiàn)千銷售續(xù)目標膀。慨編7、墾編制掙計劃臭食序餃萍已經(jīng)釘編制代好計矩劃，陣并且沃做好鋤了銷捎售活櫻動的避時間指安排肉。判濱8、數(shù)監(jiān)督鳳結(jié)果耍句君常寶與銷謎售經(jīng)聲理每烏周一規(guī)次進辮展程惜度。倚布9、百落實敞獎賞崗擔株促半一旦任成為亭優(yōu)勝艷者，競就帶汽人家延人外金出旅酒行一乳周。彩增總之偉，能嘗夠制米訂并站遵循筆目標章的人剝在工筑作方銅面更堵具效撓率，絨也更威為成憤功。雜除此租之外桐，他忽們還傲往往腳比那豪些得朽過且伙過的代人表珠現(xiàn)得料更為既積極趕，更仆樂觀米，更族熱情珠。存刷一旦節(jié)體驗擊到制甜訂目般標的干效果繳，銷薄售人菜員就群難以蜘想象牙如何等運用濾任何蒼別的是方式心來安擴排的演時間涼。但拘是，奮銷售橡員不孔能守意株待碼兔，浴而是偶要立亂刻行故動起避來，匪制定團目標常，構(gòu)滲思計突劃，庭爭取絹成功安。相3．鞭目標青控制登武營銷兇目標俯控制巧遠不惑是一忍個簡港單的耳過程杏，有框四種您不同飾的營已銷控叢制方相法。芽繩·帥年度旅計劃孕控制遙該矮是高而層管尸理人尊員與被中層播管理幸人員宅為了裳檢查鑼計劃警目標妄是否袋實現(xiàn)海而使鹿用的間。桑劃方法班：銷屑售分刺析紛謎習市場瓜份額絨分析址往頃銷售如-費里用率逝巖昂財務負分析砍約齒顧客逗態(tài)度恒分析娛放·愉盈利糖率控部制器丘營銷伏會計項人員巴為了當檢查孫公司泄在哪忌些地黑方賺覽錢，艘哪些產(chǎn)地方屯虧損裂。倆鳴方法拖：產(chǎn)寄品、裁地區(qū)淘、顧親客群欺、銷竄售渠制道、溝訂單曉大小共等盈撒利情壟況。耳陸·件效率僑控制梳：殲鼓職能桶管理鵲當局報，營秧銷會革計人將員為蠟了評層價和匹提高坐經(jīng)費融開支父率以夜及營攪銷開特支的逝效果蹈。巖兼方法渡：銷叼售隊屋伍、屯廣告斜、促括銷和沫分配安等效屆率。民穗·棚戰(zhàn)略籍控制末：舟爺高層喇管理罩人員勿、營奪銷審遍計人遺員為鬼了檢甩查公邪司是擁否在勞市場緊、產(chǎn)畏品和程渠道冬等方青面正姨在尋猛求最朵佳機盜會。陡朗亮方法藍：營漆銷有爸效評駛價手傻段、竿營銷嶺審計風。財草以上悠我們卵討論彼了銷建售中急的目悔標制銅定、著目標恢管理姓及目被標控限制?？孜覀冎浦揽际袌稣窀偁幧岙惓＼娂ち腋＃髀斊髽I(yè)魄應該疤增加絮營銷茄管理糟的技泥能，略使企秋業(yè)在屢日趨貌激烈爬的市抱場競晶爭中教站穩(wěn)鞏腳跟姜，飛老速發(fā)陪展。般誠案例架：煌兩藥兄廠銷流售中架的目拍標管盯理病診A藥鄰廠在認19丘97富年初浙有一介新產(chǎn)惰品上妙市，丟是一家個在瀉國際鄙上較蕩領先笑的產(chǎn)黎品，早全廠取上下湯都信圓心十握足地抄定下瑞"1殃99滿7銷辭售年猴度完箱成6督00饞0萬亞元的且銷售濾目標光"。短而到扣19廉97撈年1總2月嘴31崇日才班完成困了不邪到6攪00軟萬元檢且回貴款僅喂20損0萬霉元，栽然而慈市場欠開發(fā)棒費用它卻以魚60橫00燙萬元刮銷售般目標敢而投炕入。院目標良與現(xiàn)經(jīng)實、婚投入栽與產(chǎn)鮮出反房差巨派大。處資超B藥胃廠在嗽19剝97賄年初皆也有育一個家中成垂藥新蜜產(chǎn)品綠上市圾，年讀初定站下6樓00滴萬元兇的銷猶售指礙標，賢年底墨卻完予成9喘00聯(lián)萬元每。盡衛(wèi)管全像廠上刮下對藥能大灰大超遭額完惡成任瀉務感毯到異僅常興名奮，榨歡欣切鼓舞親。然融而從衫營銷拜管理腸角度味來看須，這遮并非屈是一防個讓逼人值討得高輩興的切事，沒我們勁看到帶同樣稀目標澇與現(xiàn)慨實差匙距也亞是如撓此之焦大。歲節(jié)榆通過萌A較、仙B兩播家藥缺廠的擾情況榴可以芳看出暗A付藥廠壤肯定愈失落某感十搞足；毀B死藥廠像欣喜乘若狂便。然制而從舟另一凳個角教度來易看，詠B枝藥廠過同休A藥股廠一中樣沒揮有成估功，苗因為擠他們溝在營狐銷目伍標訂伐立與標管理拔上是災一樣垃失敗鼓的。樣我們泥可以該看到懂國際暑上的提大制贊藥公焦司及沙國內(nèi)早的合券資藥駁廠如膨"楊霜森"吵、"讓史克未"、剃"施違貴寶娃"的猜目標通制定沾與實駁際差襯距一濤般不流會超邊過1啦0％慈。犧工作逗績效椅與工惰作滿毀意感墻1．滾波特文—隊勞勒戀激勵讀模式法抖美國恨心理郵學家脾愛德榜華醋·盲勞勒喇和萊羞曼絞·起波特言于1鎮(zhèn)96扭8年裂在《朝管理六態(tài)度霞與工球作績酒效》謊一書鏡中提成出了曬著名芳的波希特頃—騰勞勒歇激勵催模式晶。在延這一妹模式凍中，晶他們者指出齒：一掏個人惹努力劫的程稼度是襯由工容作所筐獲得哥報償疊的價撐值和墳個人糾感到喪努力姓后可雞能獲妨得報子償?shù)呐鸥怕曙w所決獻定的黨，而脈一個營人的齊工作呼績效走主要勁依賴僑于努伏力的關(guān)程度障，同拴時還障依賴扛于個罵人能證力，藏個人調(diào)的?！岸捉巧哉J識收”族（即稿對工迷作方吼向、仗規(guī)范盡的認朵識）揀以及敵所處羊環(huán)境步的限芳制。嘗一個行人的術(shù)滿意壞感取胳決于攜是所漲獲報稅償同棚個人拳自認疊為應婆獲得刮報償駕的一息致性思，如艦果前頌者大感于可體等于仙后者節(jié)，會能提高替?zhèn)€人兔滿意糠感，節(jié)反之德則會池降低凳個人普滿意筒感。軍同時飲，一退個人寧做出摟的成特績與識效果際（績財效）代一方坐面直怕接影彩響他榨自認盯為應伐得的延的報固償，低另一赴方面嚷也會細影響律到今豐后對龜該項謠工作舒的期算望值伍。誤激勵納=P案ro培b（娛E繁→理P）理×睬Pr卻ob耐（P覺→獄O）團×栗價值香舊Pr吳ob極：概栗率豈E：抹努力捉P澆：績鹽效逢O：暫結(jié)果謀2．監(jiān)滿意虎感與爐績效叔的關(guān)店系裹占好的準工作迎績效其導致界獎酬毫，而朋這種譯獎酬況反過怠來導型至滿丘意感燒。滿千意感能并不許是像耳人們淺想象仗那樣百產(chǎn)生墨績效傻，而框是由桌績效冷所產(chǎn)肯生的耗。下青圖反狠應了冒這一濁認識玉過程輪。羽勢上圖鞠首先伸表明粥了績膚效導鬼致獎峽酬，奸而且位它把屈兩種斷獎酬戒和它驗們與屋績效禿的聯(lián)貞系區(qū)憐別開曬來。繞外在揚獎酬亂與績活效之允間的材波浪另線是輪指這達種獎?chuàng)艹昱c殿績效扛并非長完全俯相關(guān)為的。然外在鈔獎酬稻主要雙是指寧組織鋼控制其的獎?chuàng)醭?，尸比如遮工資陡、提辭升、鳳職位限身份長和安詢?nèi)？蛇@類鵝獎酬兔常常裙用來儲滿足犬低層程次的撒需要頂。由槽于很鄙難把道這種鼻外在址獎酬異直接器與績艙效聯(lián)作系起穴來，翅所以能它們找之間塊的關(guān)糟系相炕對較縮弱。間中下奮層經(jīng)口理的姥工資見與上抖司對遵他們禿的評寺價沒表有很尸大的呀相關(guān)環(huán)性。踏野內(nèi)在宇獎酬怪的情理形正彩好相邊反，妥因為吵它們柳根據(jù)渣的是康個人礦良好酸的工斗作績脹效。序這種喪獎酬遷受其便他因毫素的殺影響挎較小概，而腐與良仗好的時工作鴨績效益有更血直接贊的關(guān)盒系。困這種槍獎酬鳴讓人方感到扶他做東了認薄為值連得做躺的事漿情。褲這種晚感覺塘是對笑工作置績效強的很吊好的熄報償晨。所需以，萌任何躲滿足堤自我抹實現(xiàn)婚需要盲或者看其他酒較高熟層次帥成長灘需要白的獎向酬都黃屬于肯內(nèi)在護獎酬替。妨稍要提誼高一英個企娃業(yè)的樸效率帽，可呀以采杏取兩袖個辦送法，起一是谷獎勵糧表現(xiàn)爪好員恰工，竭二是余盡量棋避免稠表現(xiàn)鹿差的趨職工很辭職上。對皂一個衛(wèi)企業(yè)壞來說護十分滿需要這強化鳥工作藝滿意課感與瓣工作昏績效攻之間離的關(guān)頑系。毯像自液我實貝現(xiàn)這搭類需記要的害滿足養(yǎng)程度微高，旨標志蘆著企拼業(yè)的江效率絲也高慰。這召種滿脖意感賴的水梳平高不，體駁現(xiàn)了漠大多羅數(shù)員歇工對愧工作么有興賣趣，拌愿意風做，樹而且政會做揚得好矩。向欲員工六提供醫(yī)具有意內(nèi)在敵興趣鴨的工砌作這澆種做表法有仿一個徑突出嘆的優(yōu)予點，撇就是躬好的孤工作軋績效朽是用玻工作餅本身啄來獎購勵的倡；而分且，站由于兼工作制績效捐好而論受到竄獎勵文會進院一步現(xiàn)導致膽更好冊的工剪作績夜效。守所以搬，根改據(jù)較壇高層廊次需能求的瘡滿意瀉感的獎高低賤，可往以判模斷一跡個有腥活力怨的企蹲業(yè)如政何向魔員工禽提供暑使他留們覺央得有輕興趣滾的而娘且是返值得蹦的做排的工裂作，恩以及祝工作憂本身惱如何凳發(fā)揮摩激勵資作用組。隊績效霧考核聲1．溝績效慌考核齡的作禾用危·主通過狼銷售突績效德的考剛核，巨有利棗于幫竹助你跡提高艙管理傳水平也?？s之績效笑考核勁作為蝶識識匯實踐楚的重盒要方煩法，訂可以塔幫助材銷售荒經(jīng)理磁正確趨認識毒各項乒銷售裳活動牲內(nèi)在豈的聯(lián)笑系，筆明確腎影響騙銷售染活動同的各龜種原拌因，自找出錯銷售要活動問中存萍在的菠關(guān)鍵瘦問題鑄。這衰就為裂銷售型措施配的改箭進和師新的筐銷售疾戰(zhàn)略捕的制襲定提凡供了偽科學澇依據(jù)抄。在腥銷售狡戰(zhàn)略山的實撒施過出程中蜂進行奧銷售嗚分析匆與評廟估，菠既可猾以監(jiān)礙督、威檢查械戰(zhàn)略柜的實豪施情厘況，史又能誕考察消銷售公戰(zhàn)略終是否侮符合匆實際脖和有秋效。擇·迷通過播考核炭銷售熄績效娘，有悉利于獻你目犧標管葛理的瓶推行泡。銷紫售經(jīng)冰理在鮮實行邀目標襯管理陪過程政中，小離不勻開銷階售分繭析與揭評估公，需功要經(jīng)速常檢不查計趙劃目腫標的同完成督情況袍，分煌析影收響計剝劃完杰成的求原因芬，找守出有全利于砌計劃挎完成杜的積淺極因宗素和要阻礙旱計劃之完成午的消收極因留素，哀正確犯評價程企業(yè)類各項陽銷售汪工作償，從血而制樓定改觸進措拉施或丹調(diào)整勺目標丹計劃猾提供帳依據(jù)衫。朝·衰通過物考核飽銷售消績效蹈，還較有利稍于目貼標利拳潤的組實現(xiàn)摘。義中企業(yè)糾是以詳目標負市場鍋需求驅(qū)為中惑心的樣，不課斷滿受足顧僚客需耗要，挪目的乖在于嚷擴大久銷售片，獲放取利差潤。翠通過爸對影錢響利興潤形量成的哲各種成因素霧的分鍬析比番較，絞你可協(xié)以衡摘量銷改售活獲動取聯(lián)得的乖經(jīng)濟報效益每水平它與存豐在的粘差異鳴，判傅斷各娃項銷婆售措傷施的怖得失呈。等2．鋪績效你考核蓋的方掠法飄·核業(yè)務飯員之使間的搬比較候拌考核射的一巨種方紗式是骨對不慧同業(yè)垃務員兆的業(yè)拴績加克以比悼較并嶼排序爹。然毒而，豬這種凡比較頸可能囑產(chǎn)生波誤導蘆。只也有在糖地區(qū)載市場圈潛力恨工作氧負荷癥、競證爭、恐公司燈促銷縮工作稍等方敏面一恐致時碧，比餃較銷窯售業(yè)撤績才錘有意爹義。液而且馳，現(xiàn)踩階段包銷售程額也贏不是鈴唯一查的成飛績指贈標。衡你還旨應該壤注意師每個收業(yè)務豆員為列凈利棍潤所每作的物貢獻捏，這術(shù)就要憑求審鄭查各若業(yè)務給員銷夾售產(chǎn)束品的意組成梁和銷霜售費族用。厭更重油要的佳是找走出他攻們的晚服務倆是如喊何滿膨足顧運客的販。街·斜現(xiàn)在廢與過輝去的芳銷售燈額比弦較沿斷這種梨方法允是比匪較一蕉個業(yè)盼務員棉現(xiàn)在添和過興去的蠟成績壩。我哀們可宇以用贊下表剃來說鳥明這甚種方魔法：掩某銷桿售員鞏銷售萍業(yè)績潮表修年份臺19蓬97編19裹98今19涂99藏20頌00墻產(chǎn)品明A銷堤售額金產(chǎn)品傘B銷這售額暮全年鞠總銷景售額種占產(chǎn)割品A雪定額瀉的百跟分比膏占產(chǎn)梳品B漲定額情的百艙分比閉產(chǎn)品克A總匹利潤講產(chǎn)品優(yōu)B總均利潤賄總利霸潤且銷售聯(lián)費用辱銷售賀費用妹占年陸銷售堂額比執(zhí)例%互訪問攻次數(shù)噸每次照訪問版成本辣平均趣客戶擔數(shù)制新客悟戶數(shù)葛失去護客戶禍數(shù)贊每個銳客戶豪平均錄銷售矩額仗每個逐客戶瓦平均周利潤請25青13矮00

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塔32毅6肢芝從這剪個表看中，加銷售瑞經(jīng)理昆可以柴學到全很多疤東西根。表透中，噴總銷乖售額毫每年幼都在追增長我（第毅3行丸）。再但這午并不鑒足以挑說明似他的低工作保做得鋪好。職產(chǎn)品悠下降屆表明逼和產(chǎn)煌品A耳相比賽，他煉更能拖推動煩B產(chǎn)哨品的濃銷售恩（第辜1行漿和第剃2行煙）。較根據(jù)飽他的塌兩種苗產(chǎn)品托的定艙額（競第4違行和侄第5毒行）招，他漲提高書B產(chǎn)邪品銷笨售額肥的成墨功是迫以犧喘牲A丹產(chǎn)品醫(yī)的銷扶售為守代價殼的，未他促步進的朽是銷煤量較冰大但肺毛利撈較低凱的產(chǎn)總品的盆銷售阻。盡籃管從毀19琴99巧年到疤20啞00專年，必他的責銷售伙總額殊提高繪了1惹10俗0元梨（第辮3行輪），蠢但他巴的銷乒售總濾利潤季實際粗上卻樂下降忙了5蟲80臺元（杏第3咱行）宿。銷矩售費嗚用（躬第9模行）壩在平閃衡上撤升，領盡管喝總費記用作變?yōu)榭傆冷N售結(jié)額的僵百分傷比控姓制住卵了（之第1泳0行碗）。者他的擺銷售敬費用再上升抗看來諷不能辮用訪圈問次紫數(shù)（者第1檔1行誠）的搶增加照來解芒釋，謊可能贏是由勻于他餃成功擴地開塘發(fā)了剝一些塌新客慌戶。泛很可吉能在統(tǒng)尋找豬新客鋒戶時辨，他鴉忽視襲了現(xiàn)濤有客盛戶，翁這可值以從上每年租失去毅客戶獵數(shù)目芽呈現(xiàn)鑄上升底趨勢浮看出播。阻朽最后碼兩行堅表明悠對每者個顧廁客的慌銷售憤額和波利潤偽總額茂的水采平與圖趨勢掀。當嚇和企澡業(yè)平化均水堡平相犯比時襪這些綁數(shù)據(jù)翅才會亮更有既意義紋。如藝果他斗的每糞個客趣戶平蔑均利泉潤總謀額低懶于公略司水舊平，刺則他味可能規(guī)選錯殼了客農(nóng)戶或燃沒有篩花足苗夠的惱時間奔訪問堪每個辛客戶替。對撐他的振年訪蒸問次斧數(shù)（州第1諸1行亡）的巡回顧教表明致他可貝能每語年訪洲問次奧數(shù)比浙一般淋業(yè)務常員少娘。如吸果他益的地甚區(qū)距仔離和陡別人粱的相如仿，閑這又苦表明捏他可噴能沒觀有全曲天工頃作，載或他夏不善煙于作慮銷售悔計劃約和路參線制西定，昆或是迷他對駐某些障顧客拋花了居太多昨的時紙間。躬·撒消費罩者滿練意評掩價廳赴消費帆者滿廚意評咸價并豎不能迷作為滑所有盡業(yè)務舅員業(yè)剝績考村核的誕因素舟。以弓“齊推背”姑銷為蘋主要于銷售這方式隙的產(chǎn)罰業(yè)或蓄工業(yè)險用品露，業(yè)圾務員蝕大多政需要突與產(chǎn)山品使叮用者箱接觸廊，因吊此對碎消費括者服模務顯員得尤帝為重真要，諒服務塵質(zhì)量洋的好膊壞將永是績嘴效考尤核的典一個樂重要熔內(nèi)容被。而戴銷售告日用歪品或各消費紗品的烈業(yè)務匙員，唯因產(chǎn)蹦品屬訊密集待型分槍銷，屆消費曉者與雨業(yè)務飼員接異觸機侄會少飯而又淺少，令所以現(xiàn)消費我者滿獸意評開價不暑作為榮績效禿考核患的因臺素。販渾在以嗓產(chǎn)業(yè)篩用品鼠和工曬業(yè)用告品為掩主要脈銷售憲產(chǎn)品坡的企璃業(yè)，嚇業(yè)務膛員多核采用跡公關(guān)丙行銷特，向陜使用善者推助銷產(chǎn)辭品，億以顧億問的武身份胃進行太銷售勞。一漆位業(yè)吐務員此可能握善于茫推銷猴，但陜消費漠者對版其評幣價不任高。挖或許判他只毯是比火競爭雹對手償?shù)耐贫落N稍粘好一侄些，方或是騎他的愚產(chǎn)品渡較好冒，或巾是他昂不斷輩尋找春新消崗費者搞以替公代其兇他不恢喜歡牲和他絞打交澤道的今人。唇越來籌越多喪的衡疲量消冷費者慧滿意掙程度濫時，游不單暈看它通的產(chǎn)指品和傭消費肌者支養(yǎng)持服龍務，提還看始它們躍的業(yè)院務員御。消斤費者崖對業(yè)堪務員恢、產(chǎn)浩品和螺服務賄的態(tài)頃度，寺可通沸過郵猜寄提青問或辯魂訪問皂來衡揮量。舒在使安消費惡者滿脅意方評面得丹分高甘的公盈司業(yè)蹄務員群可以謠受到浴特別京表彰悅、回粱報或究獎勵脖。夠3．夢業(yè)績襲評估姥的指濁標歐·臘銷售脾量撈瓜總銷印售量崗：和及于全攝面的謹分析塊公司扎業(yè)績褲。有析時公挨司銷跑售量孕一直或處于掩增長值趨勢語，而錘且增倡幅呈維遞升夢態(tài)勢礦。雖暮然總領的銷迎售業(yè)唯績是瘡好的盼，但過不同信區(qū)域配，不姐同產(chǎn)贈品，利不同衰的消黨費群挖是否穿業(yè)績堵都好要呢？驢還需擺要進燕一步費的分井析，藥才能素發(fā)現(xiàn)眾公司蓄的優(yōu)唱勢及購劣勢伴。間傾區(qū)域但銷售著量：災通過牛查看理區(qū)域進銷售虛，從蔽而分耳析區(qū)聽域的街市場顯狀況伴是否鵲潛在稱消費困者少穴，區(qū)涌域設財計不編合理壯；或畢者是補競爭榨對手羨太強魔；還跌是業(yè)竄務員屋數(shù)量件少，頌素質(zhì)衰差等評因素產(chǎn)。進搖而提濤出改肥進的莫措施賴，改陷善銷歌售業(yè)嫂績。浩年產(chǎn)品絞銷售盼量評廈估：戀產(chǎn)品時銷售戚評估茶可以資與行丹業(yè)內(nèi)吹同產(chǎn)鋪品銷屋售作損比較旱，如趙果兩除者變蠶化同柔步，錯銷售圓業(yè)績徒正常悲。如擔果變唇化不軌同步高，如少行業(yè)欣A產(chǎn)箏品銷循售量榨增加嚼4%水，企畢業(yè)銷冒售量弄增加該10功%或劇者不姑增加景，就劉要分屆析原廣因，方加強示A產(chǎn)陪品的概銷售抄工作輔。糞·憤消費簽者類研型銷輔售量你評估艦染通過泥分析峰消費被者群頭銷量攤的分倒析，醋如有省某類芳消費粥者群幅銷售很量減飽少，杯應分算析原名因，插是否袍有替論代品貼，是蠶否訪極問時替間減碌少等皇因素皮。應祝采取論相應姻措施腦，以械改變厘這種鍛局面毛。叨·話市場賀占有棗率袖失市場些占有司率可騙以揭獻示公牙司的禽競爭伐實力媽。反底映公私司在魄市場殲的地只位和炒業(yè)績絮。市寬場占該有率羞評估復，既嘉要與崖本公菌司歷日史占節(jié)有率舟相比樣，也取要與距競爭酸對手有的占朽有率則相比伸。似高有時飼，公鎮(zhèn)司銷瓶售額叼增加杯，單鄭從這殺一項漲來看此，似嫁乎業(yè)?？兒車?，避但市經(jīng)場占彼有率蕩卻下奸降，盾這說累明行聯(lián)業(yè)競月爭強徑度加紋大，曠公司躬還應喪加強賺工作投，保妙持市嬌場地逃位。誦此外做一種盜情況鑒，公扭司銷王售額土幾年子內(nèi)保蛇持不捷變，級但市遙場占暮有率械上升影了，怖這說釋明在誦行業(yè)惠不景稠氣時漠，公夾司銷矮售工供作很近努力羊。怕黨這說田明對是績效寇進行?？己酥x時，盞應從帽不同貿(mào)角度霸來考群查，喬分清勉內(nèi)因喚外因甚對業(yè)范績的石影響滿，才撥能使咽評估抬客觀飾公正辱。聞·鳳費用烘利潤件斯費用邁的考瞎核，攏也可乘以按榜總費炮用與匹各分兩類費帝用進利行，決如區(qū)吉域銷殖售費吊用、植產(chǎn)品評銷售正費用綁、消遍費者溪銷售紫費用較，結(jié)膏合各鄭類別罩的費評用配添額進閥行比吼較分緩析。暑同時世用銷佩售額言、費港用的慕評估掌，可膽以及營時發(fā)鋸現(xiàn)費踏用使對用中舊存在棄的問禽題，卷控制住費用皇在預貍算的陳范圍子內(nèi)，摘調(diào)整墻費用洋的使烏用，顛提高督費用民的使式用效犧率，怖從而瞧保證虎公司曉利潤津的實大現(xiàn)。艇脅利潤陪的分時析也源可以城按總干利潤粗及各也分類南利潤邀進行只分析鄰。利質(zhì)潤分找析對香銷售己工作坡具有恢很大傻的指告導作鐘用。掏可以在加強促高利撓潤區(qū)頁域、仆高利計潤產(chǎn)拘品、哈高利軟潤消肅費者音群的遵工作隆，保必證公文司利全潤的絲實現(xiàn)竄。升銷售障人員嬸的報眠酬于舌事實徹上，冬為銷較售員盒建立瘡一套半系統(tǒng)溝的報狼酬體朽系并流非是袖件容識易的柏事，秀而且宮將報營酬目仁標劃青分為努長線犬與短侍線目槍標也別不是辱件容扁易的透事。午因此割，有蓮關(guān)銷醉售員群報酬溝問題胡，是釋銷售傍管理傘中又植一個鉤重要嘴課題誓。湖覆不同品類型恐的銷太售員赤，不左同類朱型的顫企業(yè)御，不樂同類瘦型的眉市場撞狀況魯，銷吹售經(jīng)倦理要伍選擇敗不同駱類型脆的報丘酬制某度，悔這樣圓才能夕滿足染不同隸類型轟銷售桿員的謝需要孔，并約使他隊們創(chuàng)蒙造更倉好的滑業(yè)績猜。雞1．貫確定茫報酬放水準烏的依咱據(jù)揀非無論訪是什兩么樣無的銷篇售員龜，銷膽售經(jīng)摘理決志定使株用何禮種報遍酬制雄度的匙依據(jù)豎是一逃樣的飲，都蓄必須順依據(jù)言下列匆三點野：劉·區(qū)工作戴評價壯咐工作辰評價彩是用姥來確糊定一壁個組厲織內(nèi)繩各種童工作螺的重飲要性煉，以貓及其危相對析價值掘或比冶較價綁值的遺系統(tǒng)腹方法糕。旨獅在研梁究各蝦種工脖作的滑組成村部分書，而寧不是站涉及弊價值達的系猾統(tǒng)方諷法。拘旨在嗚研究儲各種捷工作點的組究成部董分，國而不邊是涉防及各參項工幫作的朝成效嘴怎樣磁。工提作評數(shù)價是臨建立燈一種限公平乖合理堆薪水鑰制度語的基豆礎，珍而由飯工作瑞分析絲所得嫩到的江工作懸說明膝又是獅工作團評價利的基棟礎。告·墾同行倉業(yè)水蚊準朋聲如果洲報酬抱水準街比較棉同行練業(yè)類蟻似的藝報酬太水準久低，慘則難懷以吸鋪引或回保留狹可用寇的優(yōu)旨秀銷碎售員聽人員糟；如賣果報筑酬水腐準類蒙似工社作的磚報酬剛水準蔽高，再則必刻將增墻加銷秒售成鼠本。憑由此啊提高草售價櫻，從累而可撒能減斷少銷蒜售量案。抵·較企業(yè)丟內(nèi)其尺他工看作報州酬嫩江確定乒報酬習水準毯也要嬸注意黑配合瞎企業(yè)逗內(nèi)其底他工洲作的畏報酬絹水準售。如春果欠它公平供，則濾容易斷影響慮員工振們的蕩工作察情緒防和積濟極性歸。尤選其是碗銷售拖部門政內(nèi)各筆種工池作報妨酬的銀一致進性。店2．耗確定避報酬白水準判·啦確定滴報酬乘水準睜的原核則很莊無論稱企業(yè)界生產(chǎn)獨的是謀何種化產(chǎn)品哀，無含論銷湊售部玉里是販銷售摸員還搶是專濤業(yè)銷普售人內(nèi)員，鋼銷售鼠經(jīng)理缸在確植定報乓酬水情準時哥，其集原則搜是一較致的場：芬岡同類定工作連的報病酬不末必完啦全一幻致。失制訂耀的報涉酬水捎準只醒可作畫為決伯定某竄一報只酬范趁圍的毒基礎弄，也說就是枕說，癢不同冰經(jīng)驗摔及能朱力的計銷售胡員應即獲得課不同麗的薪涉水，及那么赤原來死制訂堡的報喘酬水泥準只論應是薯各種棒薪水魯?shù)闹腥g值棕。鞭滲工作麗本身蓮的價步值要三比工垮作成助果更喊為重盈要。稿以工幸作作弦為確活定報哲酬水言準的書基礎勾，對撥于個伴別銷要售員肅的工戶作成南果應偵以獎應金的債形式停給予疏。票·績應考陷慮的彎因素鉤數(shù)在任會何以蔑銷售揮為主級的營纖業(yè)活外動中描，報投酬制附度可績以說張是決威定該債營業(yè)巷活動姥成敗社及能能否按壓計劃貓方向嗓成長虜?shù)牡谑乓粋€債根本熔要素鏟。因丘為銷逝售工槽作的尚第一匪個激翅勵因撕素就參是驅(qū)“搶驅(qū)之晴以利長”債或辛“恩誘之線以利蝦”藥。報摘酬制批度不爛僅影壓響業(yè)惠務人木員工縮的工勢作意雞愿和貿(mào)流動酷傾向纖，也肺關(guān)系患企業(yè)鐘的利循潤及賤競爭輔的強民弱。雖眼在這磁里，性要將仿銷售魚員與枯專業(yè)油銷售輔人員缸區(qū)分胞開來愁，當貴然以肚下六存種要住素在善確定旁報酬潛制度菜時都超需要連考慮淋，只寨是在帆兩種睬不同眉的人耳員情罪況下訴，銷言售經(jīng)堡理所仍要考撫慮的龍因素唇有所逮側(cè)重袋和不盞同。斃廚企業(yè)純的特伍征。癢在考賠慮報棟酬制種度時微，首賺先要疤了解級公司放產(chǎn)品通的特睜征、身行業(yè)斗銷售報方式權(quán)、成乎本構(gòu)孟成以砌及未木來的畜方向捐等等來。暮襪企業(yè)助的經(jīng)擔營政彎策和遵目標屈。在醉擬訂碌或調(diào)否整報柜酬時寶，要劍因不能同電困動機降及發(fā)養(yǎng)展的還狀況輸，考吼慮企乞業(yè)的木經(jīng)營棉目標呆層次普及優(yōu)別先次此序。仁例如慌：追購求合倚理的勢企業(yè)幼利潤總？增頸加企毛業(yè)快王速成盜長？唱時機傷是否談合適是？雄顧財務技及成削本上宋的考衫慮。砌現(xiàn)行趕報酬工是否示合理撥？是罵否太宰高？房是否潤太低差？公努司能異否承叨擔得齡起？免四行政扎上的亡考慮道。報插酬計于算的敲標準陷、方向式是死否好永懂且式易算虧？宣狡布或章調(diào)整旬時如筍何引愁導？貸會有爬什么繁誤解雀或阻天力嗎央？囑臘管理壇上的恰考慮借?，F(xiàn)財行的拌報酬樹對于鋸吸收幻新人牌是否混具有拜足夠蜓的吸揪引力廳？底僚薪是形否重貪要？登能否道保證跨生活煩費用讓的支爪出？桑能留萬住優(yōu)缸秀人詞才嗎兩？榜猾其他糧因素須的考辦慮?？苁欠穹滦枰獞嵏邎筚t酬才遠能吸肚引人應？公閥司知車名度露能吸餐引人丈加入殘嗎？葵開發(fā)沈新客床戶要助特別虜支付爐特別萄報酬竿嗎？犧市場夜情報奸的提尖供要符予以筆特殊嚷獎勵術(shù)嗎？億鈔一般矩說來習，對丘于銷如售員仙來說玩，銷色售經(jīng)欄理應曬著重案考慮奉企業(yè)闖的特譽征、酬企業(yè)壘的經(jīng)英營政劣策和耍目標顫、財壁務及屈成本有上的擾考慮繁以及虧其他悄因素燕。而靜對于冷專業(yè)場銷售潤人員銀來說促，銷勤售經(jīng)芹理則煉應著寒重考徐慮財同務及墳成本器、行么政、掛管理跡等因拌素。前當然胞各個池企業(yè)春的情鵲況有材所不岸同，裂市場膽在不奇斷地做變化說，企貌業(yè)的脾情況醫(yī)也在派不斷豈地變是化，午銷售妄經(jīng)理效應根患據(jù)自治身所文處的攀具體安情況佩及環(huán)蠻境來棍確定怎所應提考慮緣的因頸素。類3．挨報酬寫制度野的類卡別構(gòu)·送純粹編薪水攻制度丘并無論鑒銷售證員的明銷貨默額多燙少，火均可燒于一互定的密工作水時間婚之內(nèi)酷，獲嘴得一熄種定剖額的訪報酬濾，即喘一般撈所謂漲的計麻時制御。此類類薪蹦水制刻度多現(xiàn)用于霉銷售岸文秘慰兼內(nèi)膽勤，罵或適掩用于報集體鞭努力逗的銷妙售工妨作。機月此項獲制度袋的優(yōu)泡點：敞隨易于荷了解甜，且難計算菠簡單洞；挑蜻銷售忍員收女入可澇獲得宰保障奶，以掛使其斜有安棄全感結(jié)；伐撈當有退的地聰區(qū)有材全新衰調(diào)整屈的必悄要時濫，可鏟以減漂少敵密意?？患贝隧椡轮贫忍沟娜笔伏c：遮援缺乏仗鼓勵殲作用耀，不枯能繼父續(xù)增呈加成序果；帥崗就報中酬多留寡而定言，尼有薄裝待工條作優(yōu)骨良者棒及厚行待工拋作惡腦劣者園之嫌濃。鞭·里純粹銳傭金轉(zhuǎn)制度外顫此項忙報酬訓制度毅是與糟一定呀期間插的銷冊售工日作成適果或毯數(shù)量弱直接惑有關(guān)采的，豬即按晌一定兔比率舅給予欲傭金朽。這躬樣做爽的主彈旨是辮給銷路售員未以鼓竟勵，困其實帆質(zhì)是糊獎金刑制度唐的一老種。戰(zhàn)終這一蝦類型姜的報晨酬制捕度適錯用于璃企業(yè)滅的產(chǎn)矩品剛界上市勾，需遮要迅爹速開尊拓市革場，約雇用蒸的銷且售員深為開據(jù)拓型購時采納用。很或銷敞售員波為推古銷型燦時采氧用，第可以參最大薯限度嘩地激凍發(fā)其衫工作究熱情燭。床狼傭金載的計樹算可疫根據(jù)胳銷貨草量的姥金額技或單滲位（駁毛額級或凈妖額）腫。其奪計算疊可以拍是基愛于總損銷貨塑量，跳也可支以是谷基于距超過俘配額炎的銷襲貨量站，或滴配額秋的若駕干百廁分數(shù)雅。另歪一種婦較難解計算存的公訊式是詠根據(jù)應銷售徒員的熄活動役或表陳現(xiàn)為射確定隸。這美種方玉法較世公平醉，但蛋卻較動難實召行。死什支付辭傭金古的比講率可貧以是忘固定域的，止也可樣以是喬累進策的，彈即銷劫售量硬越高麻，其懸傭金脖比率允也越來高。水比率暮也可嗽以是吉遞減幟的，姑即銷之售量身越高黃，其揭比率絹越低薯。碼屑傭金逼比例鍬也應斜顧及種產(chǎn)品薄性質(zhì)崇、顧店客、忘地區(qū)燈特性無、計躍單大痰小、心毛利熔量、賠業(yè)務均狀況謹?shù)淖兞簞拥雀?。章們此項箏制度耐的優(yōu)暗點：證醫(yī)富有脂激勵燃作用億；溜膽銷售喬員可選以獲閘得較葛高的錘報酬醫(yī)；燕暫控制氏銷售范成本猛較容晶易。騰駁此項懂制度疾的缺陳點：削皂有銷軋售波鼻動的功情況樸下不付易適忘應。緒如季掌節(jié)性牧波動冊及循吐環(huán)波殃動；品紛銷售借員的閘收入撤欠穩(wěn)夠定；陪然增加及了管蜜理方燥面的無人為攻困難槍。懇·仁薪水外加傭逼金制屬度懇留薪水毀加傭銳金制莫度調(diào)輔和了迷純粹爐薪水傻制度懂和純刺粹傭呆金制鐵度兩竭者的森不足降。薪寫水加托傭金吹制度姥是以普單位悟銷貨井或總慎銷貨無金額勸的較壺少百扔分率流作傭碌金，溫每周爬連同正薪水遠支付效，或戴年終饒結(jié)束劃時累嗎積來喜支付族。蹈服這種衛(wèi)報酬址制度嘩適用跪于企室業(yè)的嗚產(chǎn)品辯已進概入成牛長期番，銷晃售較眼為穩(wěn)媽定時生，無切論銷不售部疫是由羊銷售窩員組命成或北由專鋸業(yè)銷番售人積員組吵成，翠都可沙考慮老使用宇此種溉報酬龜制度龜。礙鉆此項協(xié)制度侍的優(yōu)券點是岡與獎師金制勢度相跑類似某，既剝有穩(wěn)熟定的組收入跑，又期可獲險得隨充銷貨碼額增統(tǒng)加的劍傭金觸。此柳項制隸度的瓣缺點接是傭割金太邁少，戴激勵遮作用性效果閑不大壘。討·滔薪水忘加獎享金制掘度貌梅銷售階員除據(jù)了可冒以按薄時收恭到一育定薪峰水外習，還岸可獲播得許月多獎乎金?；⑼懂斊笫蠘I(yè)的擊產(chǎn)品播已進古入成魂熟期脖，市柿場需軋要維擋護和序管理出時，級企業(yè)原所雇筒用的概銷售武員多掛為管漢理型遍人員缺，此秘時可溫以考傻慮采王用這踩種報扮酬制封度。沾帖此項趁制度瞧的優(yōu)格點是?？晒某縿钿N蠅售員裕兼做巡若干炭涉及牲銷售撲管理京的工侄作。餡而其烘缺點兆是不羽重視能銷售買額的頃多少課。布·鼠薪水釣加傭崇金再臨加獎候金制禍度姿蹄此項桐報酬貨制度毀是兼族顧了哄上述騾三種瓶方法窄，利疼用傭求金及彈獎金名，以私促進享工作棉的成釋效。膊檔這種惑報酬傅制度霧集中屑了上價述三者種方保法的糞優(yōu)點斷，在明企業(yè)講的產(chǎn)復品進見入成爬長期疤、成艙熟期啟，銷仍售員慢為開且拓型未或管基理型叫時均比可考芬慮采匆用這棄類報捎酬制尿度。謝只是棄在采相用這減報酬訂制度挪時，賽你一附定要橋考慮杏到行厚政及抱管理縣上的曲因素億。鄰華此項嬌制度端的優(yōu)稻點是石收入覽穩(wěn)定蘭，管賺理方返面也辰能有習效地世控制該銷售捧人力快。而安缺點閥是實圍行此劉制度相需要蠅較多卸有關(guān)深記錄骨及報令告，武因此型提高胸了管容理費忙用。慣·嶼特別嘩獎勵粱制度薯踐特別帳獎勵澇制度悶是規(guī)紹定報虛酬以滲外的屋獎勵灶，即馳額外湯給予諸的獎所勵。敢價此項廳額外傳獎勵題分為猜錢財落獎勵憑及非盈錢財蠢獎勵回兩種德。錢均財獎死勵包剖括直糞接增相加薪榨水或州傭金鄙，或顛間接旨的福僻利，份比如御：假焦期加傍薪，看保險艷制度卸，退戰(zhàn)休金棍制等走等。秒非錢般財獎毯勵的搜方式樂很多桶，比姻如：浴通過招推銷許競賽陡給予而銷售旱員一遵定的前榮譽旋，像顆記功萄、頒耗發(fā)獎第章及廟紀念宅品等斧。告舒此項崗制度菜的優(yōu)飯點是房鼓勵喉作用匠更為請廣泛槐有力付，常唯?？烧源俸肋M滯覽銷產(chǎn)餓品的吩銷售刪。而鑰此項會制度察的缺疾點是蔥獎勵刮標準葵基礎具不夠刃可靠索，這薄就足詳以引帆起銷略售員男之間明的不歡平及印管理膏方面充的困桶擾。竊4．古如何始選擇京報酬眨制度叫度銷售爭經(jīng)理咐究竟魔應選豐擇報恢酬制波度呢劉？棚溉可以屠根據(jù)汽企業(yè)倘在市濃場中會所處肚的不航同情靈況來裹選擇屈報酬妥制度攀。其芬例如茫當企籃業(yè)在廚導入乘期開黨拓市愈場時猴，一蠢般多跳聘用盞開拓謝型銷把售員墳，此遠時的抗報酬值制度存多會折選擇助傭金靜制，蜜以最熔大限途度刺刺激銷惑售員森開發(fā)毯市場攤。當附企業(yè)繳的產(chǎn)導品已霉經(jīng)進頸入成魂熟期吸、市鋒場需欠要維蟲護和掘管理豬時，崇企業(yè)兆多會變聘用丑管理藥型銷啦售員紅，此孔時的擱報酬背制度貪多會蝶采用臺薪水仗加獎且金制晌度。削貼還可幅以根芹據(jù)企棟業(yè)所駛生產(chǎn)召的產(chǎn)愿品來詳決定員選擇模什么仿類型閘的報繩酬制仰度。誼谷當企到業(yè)所獻生產(chǎn)舍的屬惰于產(chǎn)梢業(yè)用征品或珍工業(yè)底用品虧時，閥所采固用的合銷售次方式等多為跨“者推罷”唐為主弱，銷絞售員堪大多測直接訓與最依終使拐用者出見面嚼，這蛛時售兵后服拼務顯腎得尤創(chuàng)為重繞要，絞因此臟在選該擇報慮酬制城度時拍可考太慮采惠用薪矛水加薯傭金但制度如或薪挽水加認傭金哀加獎乞金制洽度，掘這不香但可徑以提蘇高銷道售員辨銷售冶的積膨極性床，也已能提泄高售護后服饒務的顛質(zhì)量植。當綁企業(yè)漸所生麗產(chǎn)的其產(chǎn)品稠屬于塘日常窮用品存或消文費品掌時，柴這類怨產(chǎn)品昏大多具銷量曬大，亞周轉(zhuǎn)炊率高無，流搜轉(zhuǎn)速誕度快夸，銷獵售員附所采遺用的鎮(zhèn)便不附再以故“麻推南”葉銷為莫主，甜更多哪的是燭使用姨專業(yè)爭銷售關(guān)的方愿式，屯這時妨可考禮慮選翁擇純永粹傭染金制膠度或漏薪水根加傭織金制丸度。歲箏此外鑼，銷柏售經(jīng)系理也思要注嗎意在差各類跪報酬桿制度眨不同次收入腹水平苦之下塌，可釘能使福企業(yè)就獲得攪的邊總際收濫入情謠況如定何。晶從管縱理方劑面的床觀點愁來看澆，每規(guī)種方寧法所土支付之一元元所產(chǎn)批生的父邊際耕收入侍，必濟須與誓每一求元邊良際報課酬成反本相羅等。俘如果砌由多觸付一順元獎羊金所噸增加爆的收咱入，宜大于倘減少嶺一元蒸薪水指所降羨低的稅收入狗，則受獎金集的比語例即飲可增渡加。堵但在果這種殼情況齒也，型獎金則對收臘入的利影響撕，仍瘡比薪進水對狀收入盯的影邁響大遠。字《銷撲售經(jīng)稱理》積第八澇章：膊銷售腰管理螞控制卷（下頓）鹿深圳千市麥挎肯特盟企業(yè)炮顧問渴有限厭公司矮，許20納01殘-1略0-軌10野，飽作者臘:翁吳洪頑剛械銷售鴨人員慕評價攝與能吉力開跑發(fā)筋路業(yè)績旅考評卸的基子本目蕉的在盞于發(fā)厚揮和余運用徐銷售埋人員鞭的能盞力。臥因此擋，銷協(xié)售人六員如哨何做殿到自糟我開魯發(fā)對笛也是堅公司哭業(yè)績默考評熄應注證意的共問題阻。屬1．蓮能力丘、成權(quán)績與區(qū)考核酒標準槍的關(guān)撒系掠撥從原忌理上貴講，咐能力彈和成篇績是參因果滑關(guān)系厘。即桶能力季強，農(nóng)就能始取得返優(yōu)異根成績梁；能大力差瑞，成信績也豐差。郵但是虛，在鳳能力納和成胃績之備間并昌不能株劃等塔號。閃因為混具備攔的能盤力與遷發(fā)揮鳥的能陶力往感往并信不相晶等，段這兩槐者之幣間的蜘差額都就是針通常涉所說嗓的潛溪能。嶺因此囑會出骨現(xiàn)一愿個人廁成績綁并不窩能充妹分體鏡現(xiàn)能賣力的蒙現(xiàn)象娃，就柳是說災，成路績可脹能只免代表徒一個謙人有雞能力全的一橫部分晚而不矩是全搜部。得鍋如何怒使一倡個人能的成響績能米充分給體現(xiàn)侄他的慚能力港呢？矛這實漿際上變就是丟一個敲如何疼發(fā)掘公人的瞎?jié)撃芴甑膯柲_題。湖這里叨，除母了本倆人的慧工作顫態(tài)度裕外，最影響抖個人施潛能騾發(fā)揮爭的一鈔個很冠重要落的因農(nóng)素就貪是外爭部的刃工作游壓力旱名公司陜考核也標準譜。名貧考核熄標準遇構(gòu)成霜了一竊個人南在公膜司內(nèi)鎖部的飽行為券準則玩。如囑果該代標準埋能造妄成一補種充盟分的誦工作誕成就嗓的壓哨力，蛾同時測又在哄公司釘成員釋的能降力范頑圍內(nèi)腿，那郊么就愚能使炸個人急的能棍力得司到發(fā)療掘，駱成績路得到鄰提高貿(mào)。反悟之，極如果嫂該標擱準過遼低，丑過寬肆，那歲么就般會使作個人漁不用亞使出幻全力妙即能墨得到復好成貢績，忠這校想舍的筐潛能糊就會根被埋長沒。嘗抄因此姨可以夢說，恒能力犯和成?？兊耐陵P(guān)系售取決斥于考葡核標膠準的額制定連，標疼準例黑題與友否，船直接丑影響牧到個頃人能釘力的洗發(fā)掘紫。能2．谷運用療標準薯發(fā)掘癥能力另的方丈法姐·種查清柴能力雖隔進行慨能力炮發(fā)掘避，必釋須從岸查清回能力爭做起屆。銷份售經(jīng)娘理應丟充分以了解登銷售鞏員的管能力類，才啟能進簡行開嘆發(fā)。慣該查清冶能力賣可采植取以揀下步辰驟：墻惡績效綱考核舉。首閘先現(xiàn)戀有的著成績嘴考核或開始畏，查陜清什弄么工菜作做歡得好畏，什旁么工篇作沒洲做好懼。槳輩素質(zhì)痛考核植。從拘自身套素質(zhì)龜方面梢查找究工作聚成績疲的原裕因。我對于善完成簡出色傅的工吼作，證可檢塵查一膏下侍“續(xù)他是盼否能董完成憤更難強程度乓的工賴作？宅”盆對成府績不竹佳的柳工作薄，可撐檢查庭一下圈“倚是不駁是因匆為能堂力不羞足，并還是狠因為盞積極緩性不撤高，料或是彈缺乏曲責任灶心？柄”缺等等鐘。瞞揭智力刪考核隸。包長括各殖種基丸本知閃識和卸其他觸有關(guān)踢知識惹以及辦基本胡技能歷的考漫核。寒初能力典考核慨。逐踩漸檢莫查各蜘項能靈力情歪況。駱如壺“滴這項治工作坑完成哀出色伏，是豪因為定經(jīng)驗勁豐富病呢，皇還是錄因為輸協(xié)調(diào)盟能力編強？糞”年或是畫“警這項蓬工作冒沒做李好，掘是不塞是因駐為缺芒乏創(chuàng)描造力蔬呢？斗”“帝雖然泰知識烈是夠科了，抄但總響是出彎錯，筍是不敏是因母為缺逢乏判意斷力釣呢？子”特帝像上飛面這疾樣按走每種管能力他進行厲清查奇，若鐵發(fā)現(xiàn)扇缺乏棕某種耗能力葬，就疼加以貝補充騰，即植在職役培訓感。惜·牲修訂壞標準話鑰在清川查了夢每一培個銷昨售員賴的能嬌力水齡平后工，就吉可以皮有針勒對性姻地對棟人員矩評價喜標準仔進行浮修訂境。一翼般來呢說，縮新制脊定的凝標準共要在亭每一偵銷售頌員平掏均能滋力之循上，擔最好購能接躁近能壽力優(yōu)周秀人抓員的額水平條。這拿時因漲為表著現(xiàn)出疫來的塑能力美并不美是一供個人衰有能真力極都限，將一些凡能力鄙只有捉在壓定力下夢才能廢發(fā)揮截出來浪。扁3．凈運用攜修訂傭標準瞞發(fā)掘微能力球應注宅意的姨幾個麥問題倒·梨考核扇標準質(zhì)的壓逝力要伸適度蝴筑考核慣標準鑼要達平到這屬樣一缸種水到平，灑即大贊多數(shù)望人經(jīng)永過努男力是短可以塘達到豈的。愈這樣香的標限準所蒸形成栽的壓宋力，聾會使導銷售洲員更錫好地怖挖掘耐自己昂的潛棵能，嫩更有枯效地翁完成灶任務挎，事化實表脈明，厲此時筒他們溫要比盛沒有約壓力能的情趙況下慚干得漠更多挖、更跟好。米深但同掩時，奔考核堂標準最又不千能定引得太雞高，勞令人驅(qū)感到直可望簡不可括及。流如果鋤這樣撈，考贈核對乞象很別可能熟產(chǎn)生敏沮喪庭、自午暴自貍棄的燈情緒昂?？申J者，拍壓力沾太大愉，精席神始念終處添于過姥度緊帖張，班結(jié)果砍工作先變形昆，思鑼維遲貫鈍，刑效率腦下降作。劉頃因此胸，考點核標券準的奶水平志要適幸度，翁標準變產(chǎn)生票的壓宿力以型能提濤高工甜作效吊率為李限。披·烏考核塘標準尼要有啄一定婚的穩(wěn)數(shù)定性文養(yǎng)考核商標準零是考事核一碗個人升工作團績效尊的權(quán)聞威性看文件杰，因化此，肺需要印有相迫當?shù)凝埛€(wěn)定長度，蜻以保揮證標養(yǎng)準的按權(quán)威征性。栗當然殿，這糾種權(quán)叼威性口還必兵須建勿立在踏標準方水平再的適垃度性評基礎寧上。湊一般洞來說搜，標味準一泛經(jīng)制咱定，絞其基爭本框位架不鳥會改鉛變。醒趕當然光，由餅于時斧代的泳變遷缺，技奏術(shù)的如進步興，知笨識的彩更新箏，會吐對銷屋售人尖員評丹價的葛考核廣標準沉提出赤新的排要求剝。在享這種塌情況魂下，午有必聯(lián)要對折標準毅作一民定的搶修訂駝。一統(tǒng)部好紫的考閑核標靜準，個這種果修訂柱往往館只是織部分慨的，蝶某些圣條款遇的修陪訂，設只是牲一種吳量的介修訂曬，而予不可惕能作懸更大款的改搏動。憤質(zhì)對于架一個鋪新創(chuàng)德立的舟公司拋來說僅，由溪于缺顫乏經(jīng)椅驗，鐮標準繁的制滑定往糾往不融夠完快善，傘因此顛，經(jīng)平常修累訂標包準往吧往是述不可臨避免拿的。全在這棒種情趁況下蠟，吸俊取同躍行業(yè)婆其他益公司麻的經(jīng)搭驗，囑參照熱國內(nèi)掙國際趙的先壩進管傳理經(jīng)沃驗，售建立翠一套釋經(jīng)得偉起考移驗的五銷售舊人員鋼考評裕標準規(guī)。塵享案例拌：駁別出艷心裁喪的獎鉛勵鉛膊IB誘M公懇司為宗了充擇分調(diào)都動員唐工的敢積極靜性，的采取夏了各艙種獎練勵辦災法，授即有疊物質(zhì)市的，唉也有但精神羞的，味從而偽使員澆工將苗自己藍的切敏身利量益與既整個呢公司蓄的榮標辱聯(lián)乖系在工一起恭。該蛙公司血有個盡慣例閉，就宅是為蝦工作梁成績淚列入戚前3復%的翻銷售俯人員播舉行剛隆重剪的慶饒?；钅袆?。爆公司許里所德有的忙人都猜參加銅“碑10監(jiān)0%度俱樂六部服”偽舉辦鉆的為睛期婁株天的圍聯(lián)歡征會，挑而排陜在前錄輩%輪的銷鴨售人草員還缺要榮竊獲醬“呆金圈階獎棟”更。為登了顯漂示這叛項活皆動的披重要醉性，男選擇蹤舉辦呆聯(lián)歡夏會的借地點潔也很裂講究膊，比明如到橫具有破異國著情調(diào)許的百業(yè)慕大問舉行露。對捧于那升些有笨幸多拘次榮吐獲金擾圈獎蟲的人餐來說陸，就咳更增機加了雞榮譽懶感，淘有幾發(fā)個金如圈獎乘獲得期者在擁他們繪過去拾的工它作中威曾2末0次賺被評斃選進艇入基“碎10誘0%掩俱樂校部穿”道。在掀頒獎離活動祥期間演，分夠幾次趕放映庭有關(guān)基他們桶本人歸及其頓家庭梨的紀叛錄片齊，每效人約柱占5沃分鐘鄙左右宰，該欲片質(zhì)道量與嶺制片理廠的采質(zhì)量住不相愚上下森。頒朗獎活容動的三所有駱動人盒情景開難以勝用語鍬言描謊繪，悄特別煌應指煩出的藏是，汽公司飯的高覽級領此導自按始自池終參臨加。啊更激賢起人炮們的說熱情里。脹績效恨評價禽中的箭問題憐膀?qū)γ坑芤粋€好銷售熔經(jīng)理適來說謎，及梨時，末準確珍的績排效評液價是求非常戴重要宵的。挺既然服績效抗評價靜對銷罷售員槽的管歸理如葬此重的要，因為什逃么這品么多沃銷售甲人員桃害怕均接受半評價勾呢？派為什篇么績宴效評騎價難克以順國得進論行呢網(wǎng)？淹1．味績效濃評價睜的過側(cè)程歌凍和生必活中閱的所感有事供情一濫樣，熱進行諸績效絮評價急也有撞正確振與錯繁誤之灑分。釣考慮疤一下植績效詳評價妖過程尿?qū)︿N膨售員于及企揀業(yè)的窗重要匠性，閑就會誘發(fā)現(xiàn)春正確威的評父價才格是銷要售經(jīng)居理最撲感興乳趣的枝。競學許多雙經(jīng)理殲看待蔽績效顆評價登過程睡缺乏恨遠見數(shù)：我估如何發(fā)才能民盡快研完成鞏這項蔑工作塌，然圈后回皺去做降我真求正的罵工作綢。（調(diào)經(jīng)理永真正陽的工譯作是郵什么爛？）坊許多靈銷售術(shù)經(jīng)理期匆忙贊進行潤評價嚇，他明們只盞考慮療到近汁平的賺幾個另績效即事例總，然錫后，努就在妄這些賞事例征的基核礎上憑，做馳出了枝整個華評價洞，再譯把他驕們拋話之腦鋤后。訪因為木很少裁有經(jīng)蝴理可慨以給弦銷售邪員提建供不窮斷的亂有意鬼義的鬼績效嚴反饋遭，而遵這些逗反饋趁是銷敬售員勢做好失工作榜所需狐要的抵，所鄉(xiāng)以績鑰效評允價變船成了扶一件陣可怕鄰的事撇情，兼充滿墓了驚喇奇和收失望丙；或怨者由搏于績歸效評攝價經(jīng)潮過粉扭飾，捉使評臺價成凈為管平理中春一項膊毫無扁意義固的活喉動。遠這些形都不床是評恩價銷忽售員冊的正汪確方稀法。驗愧績效斬評價錢過程齡不僅閑僅是貨書面盲的和悟正式掩的，炒它的筐范圍宵要廣感泛得訪多。夫這里政有5甜個步盞驟可豎以幫修助完魂成這焦個更替廣泛擾的過孫程，戴按照復這些西步驟計來評朱價銷障售人身員的腫績效架：顏·覆設定蓬目標雪、期鋪望和刮標準長。羅毛在銷貿(mào)售員橋達到叔目標腿或完隔成期清望以移前，撓銷售原經(jīng)理孟必須絮給他但們設歪定目嚴標和局期望歌，并奉制定螺標準周來衡瞎量他瞧們的奮績效精。然鍬后，倉在評癥價銷鎮(zhèn)售員龜以前塔把評添價標率準傳芽達給匹銷售惡員。亡實際繩上，市績效柳審查旨從工凝作的定第一峰天就攔真正輔開紿刑了！減從第廢一天嘗開始待，就繭要告彩訴銷萌售員甚如何飽評價候，和叛他們妻展示繭所用叔的評豐價方假式，西并解今釋評遭價程共序。頸·狠給予村連續(xù)教的、壁明確橡的反護饋。病謠無論套哪一釀天，象看到圾銷售舟員做深得對宴，就年要在釘當時釋當?shù)財掣嬖V家他們海。如逝果他虛們錯第了，去也要村告訴若他們內(nèi)。不舟斷地套、經(jīng)撤常地湖進行些反饋都比把偉問題暫積累赤起來賀在某拉些場回合反奉饋，征要有插效得動多?？米詈孟痰恼蚴娇兺滦гu汗價包翅含著要最少傾的令辯人驚替奇的那成分掀。性·候準備逆一份懂正式補的書難面績咐效評港價。唐僅每個州企業(yè)找對正式式評寒價有桿著不側(cè)同的攤要求良。一鞠些評刑價比郊較簡皇單，宴僅有餡一張貢表格膏，只狡要求貓在表肢格上網(wǎng)作符砍號，足其他瓦的評乏價則減要求錄廣泛備地敘鄙述事修實根郊據(jù)。擁用事三實來友支持漢評價芬，要淚使評泡價與權(quán)步驟示1中張設立侵的目恰標、浩期望悉和標盡準相襯關(guān)，扒這樣飾才能槽使你篩對銷帆售員居的評碌價有誼意義吃。吃·掏會見羞銷售于員，帥討論表正式寇績效包評價碌。崗刻只有循親自使接觸跌銷售沙人員談，才良能讓絨銷售勝人員霜理解濕你的聯(lián)信息腎。留銅出合妹適的搭時間方會見幕銷售鵲員并匙討論廢他們慌的績涂效評奮價。睛合適孝的時敞間不故是指懶5分書鐘或出10或分鐘數(shù)，而徹是至奶少1曉小時基！當開你準競備正護式的慈績效柳評價盆會議孝時，耽要一妹是一聽，二箏是二已。選貓擇一成個舒?zhèn)m的婚，不臟會分度散注狠意力詳?shù)牡赜璺?。懲會議貌應該觸是積講極向女上的己，即級使你治不得紅不討哨論績總效問挺題時倆，也許要設趴法和倚銷售莖員一模起合到作來滅解決河問題菜。牙·天設定絡新目梁標、軋新期須望和誕新標痕準?；\瞇正式群的評滿價會夏議給患你和勁銷售譽員提糠供了姓一次鍬機會塊，利慕用這杠次機湊會都作可從咱一些處不可源避免鄭的日抱常話音題中爬退出摔，再稱從大喪局出霸發(fā)進烘行考薦慮。尊雙方俊都有妨機會務審查促和討愧論表建現(xiàn)好鴨的或坑表現(xiàn)頂不好勒的績酬效。刃在這膨個評旺價基持礎上額，就蟲可以掛為下湖一個融審查石階段豪設定執(zhí)新目任標、屆新期姥望和場新標劍準。動績效境評價育過程旬的最蜻后一遵步變森成了嶺第一訪步，以新的談評價艷又開極始了嬌。謝籃雖然卷大部具分正奏式績燈效評畫價每議個月己或每珠季度伐進行垂一次磁，但褲作為扶經(jīng)理測，你榮應該放對銷雷售員議的績敞效及誤早作商出經(jīng)來常的冤，非田正式畫反饋閘。如鏈果看娛見銷千售員笨做對情了，懷就要事在當祖時當富地告平訴他金們。跨不要株等一錢年后著再告畫訴他率們。扭同樣雄地，砍如果營銷售柄員出器了問叛題，味也要銷及時封告訴米他們閥，讓吳他們駕知道牌你的允關(guān)心賺。尿2．亮評價離者常尺犯的嶼錯誤頸憤評價武者在益評價遷過程辦中很桶容易悅掉進擋某個怒陷阱金中去和。一修步走柜錯就勁會掉倍進陷澡阱，巾為了星避免篩這樣師，請恩記住儉這些姨評價距者?；傅牧煎e誤浙。烏·旅成見匙效應當僑這種概效應易常發(fā)式生在清這種晉情況訪下，籃即當盡一名單銷售棕員表咽現(xiàn)不糧錯時撈，你休會忽董視他誕在其孟他領鴉域的包表現(xiàn)董。例屈如，傘你給掛銷售裙明星容（他來是保以證公潛司收極入不霉斷增資長的平急需央人才難）很敬高的歐評價涼（一令種成麻見）榮，而亦不顧賴他拒啟絕按暖時完箱成，害提交筑設計壞工作偶的事榴實。錦先錘芳貿(mào)案例鍋：嚼自下捐而上則的、驚全方掉位的魄評價懷就最近疏幾年賣，出廳現(xiàn)了性一種判新的猶績效須評價材方式憂。與召傳統(tǒng)筆的自恨上而罰下的危評價紙方式以相反款（即狗與經(jīng)集理審味查績京效的舊形式蔑相反灶），嬸是一畜種自的下而涌上的批評價瞎方式希（即吳下屬暫評價塑經(jīng)理石的績責效的寒形式壺）。謀如果床你認非為從岸經(jīng)理滿那里蹲得到小廉價太很不章舒服倆的話題，說窮明你戀仍然氏沒有妨深得葉其道盒。你磁從銷悟售員碎直接翼的真毛實反陡饋中攜得知殊，你興做的訓一切倦不利盞于他抖們做諒好工役作。賢沒有刻比這撓更讓圾你吃奏驚的式了！剖笛盡管孫你感式覺不麻自在雕，但飛這種絮自下糠而上跌的評欲價是慣無價啦的，膜誰能閘比銷翅售員劍更好厘的來顆評價館你對弓企業(yè)吐的影處響呢廣？這頌種制春度如升此有定效，撒因此述《財足富》暈50嗽0家稀最強狹企業(yè)佛，比點如聯(lián)中邦快廉遞公狂司和飼其他文公司義，已糕經(jīng)使嘆自下犧而上謀的評打價方頑法制桿度化捉，而估且使歐之成呼為企漢業(yè)文網(wǎng)化的糕一部襪分。朱在最爹近的吹調(diào)查波中，滔美國大將近蔥15稅%的巖公司咸使用顫了自毅下而御上的且績效偏評價坐的一仔些形動式來診評價旦企業(yè)繼經(jīng)理棒的績玉效。制信全方私位的眨評價笑方法熟也很寇受歡池迎，簽這種絞方法雷在利谷瓦伊忙·予斯特肆勞斯規(guī)和波辱音等張公司頌使用國。利剩瓦伊寺公司模的全澇方位博評價肥程序粱規(guī)定聽，所阻有雇免員都繭要接冰受主良管、得下屬追和同斧事的傅評價脈。對堂幸運以的雇凈員來外說，輪評價挪的結(jié)跨果可傘能出寧乎意晉料，概這些置雇員煉是評組價的叔主體賓，他牛們還霧可能鍵發(fā)現(xiàn)布，自激己對揀自己廳的評回價比弟別人楊更謹及慎，漸更切掛合實窮際。凝·負干草牧叉效青應隆核與成帥見效雕應相火反，紫當銷啞售員矛一次普不良匯的表騾現(xiàn)對剪銷售矛員的柏全部督績效們評價感產(chǎn)生雨不利辜影響鍛時，劈就產(chǎn)彈生了娃干草抄叉效測應。患例如濾，你涌的行牙政助畜理在碰評價削前一爸個月醫(yī)做得斷相當茄不錯拆，但故在上繁星期復，他密沒按寶時提京交一訴份建裁議書歉，這順份建糾議書肢是關(guān)像于繼驅(qū)續(xù)廣五告業(yè)派務方赴面的爛。結(jié)俗果你酸們公鬧司失織去了仇主筆泛廣告蒼業(yè)務澆，你聲就合鬧助理符一個驗很尖秘刻的逝評價私。玉·孔刻板災模式協(xié)記當對襖銷售凳員先緩入之店見影洋響了視你對旬銷售星員的鞏評價粥時，昏就產(chǎn)油生了業(yè)刻板羞印象劇。例農(nóng)如，鳴你可腫能相述信女取銷售堅員要師比男極銷售戲員更羊善于敏安裝感電子桑部件魔。結(jié)糊果，達由于姻刻板浸印象禮，你羊想當聚然地筒認為綢女銷前售員唐更好扛，并間給予磚他們杜很高逗的評粉價。犁而男善銷售指員不脊得不添在你怠認真炊評價廚他們折之前夠，證蒜明自請己一伏番。詳·嫂對比們仆通常擋，當價銷售阿經(jīng)理鞋同時塘評價構(gòu)兩名去銷售牌員時多，很程容易原對比摧他們盒的績蛇效。少如果陪其中傲一名哀銷售位員在圣某個裹方面臣表現(xiàn)堆較差錦，另目一名巾銷售輛員相芹比之鐮下可夜能會矛好一斧點。織相反幅，如絮果一寸名銷慧售員葉在某掩一個塞方面娃表現(xiàn)格較差膛，另矩一名陰銷售協(xié)員與致之相懷比可虜能真硬的表充現(xiàn)很拼好。律你對閣每一謠名銷完售員血的績串效的匹評價恒應建呈立在健他們單自己至的水改平之暫上，幣而不拖要建魔立于腫其他磚銷售嚼員表躺現(xiàn)好趨壞的疼基礎期上?？唷ね蟹瓷浒⒄撁總€切人都掏有喜菜歡那梳些非胳常喜仿歡自枕己的大人，飲這是蓬很自匠然的吉。這縫就使蜂你很車容易江掉到至這樣扎一個遙陷阱探里，帝即對恥行為臣與你回想像嶺的人優(yōu)評價色就高抗；對妖行為雄與你親差異歸很大邪的人懂評價腸就低皂。當向?qū)δ銢鱿矚g掛的銷涂售員渡有利鍋時，表就對烏你不配喜歡速的銷揚售員量不利棕。英·振壞消篇息蝴溉許多斑經(jīng)理暴害怕論進行畏績效辨評價賀的原型因之鉗一，堆就是盤這樣集做會縫迫使馬他們弟承認協(xié)銷售唐員的帶失敗銀，然異后再赤把這放些失軍敗告償訴銷恒售員滴。幾梳乎沒塑有經(jīng)譜理愿何意把耍壞消華息傳短給銷藥售員管，但乳讓銷取售員祖獲悉指壞消柱息與祥好消煉息是么同等鑼重要局的。蝕否則宴的話熊，他飛們就允不知狗道哪楊里需雕要提俘高。性如果琴他們因不知燦道哪族里需裳要提持高，塊那么摩他們俱也不泰會提云高?？?．式評價有工作提不順傲利的菌原因汽咱對銷求售員叼的評場價幾警乎沒鐮有進畢行順窗利的汗。不援但評偽價寫么得差膽，缺捷乏有塑根據(jù)很的事體例和駱深入降了解綠，而壟且對磚于績笛效評畫價的律主要酒過程棋，沒項有給臂予足祝夠的嫁時間外和重防視。福結(jié)果攀，績漁效評削估沒紋有達秧到經(jīng)萌理所框期望鏡的那得種效郵果。債抬恐懼華的氣馳氛彌衫漫著盾整個稀評價趕過程療。通欠常，送經(jīng)理豆會感釋到不收勝任帥這項陡工作丹，銷晴售員湊們沒載有做微好工爺作所肺需的絲及時右的，翠高質(zhì)夠量的者反饋壞。最算重要堅的是采，潛郊在的廳緊張梅情緒疫經(jīng)常黑伴隨隙著績逢效評績價過巾程，隊產(chǎn)生辯這種嘩情緒我的主征要原悟因是雁，大靈部分嶼公司鳴把績匠效評辣價與江金錢郊、報紋酬聯(lián)登系起摩來。六把評勻價集身中在傍報酬胳上而伸不是洪績效葵上，秘或者咽評價瞧缺少的根據(jù)盛的現(xiàn)波象是膊很普袖遍的敢。衣封雖然軍剛開滑始績殃效評社價過廚程本常身相夢當簡爹單，舟但它式不僅舅僅是靜把一泡年中莫所得星到的偵信息閘一次點填寫霉成三昏張表鮮格，禮然后死用一市刻鐘秧會見筍銷售濾員，產(chǎn)把評辜價結(jié)庭果傳娃達給心他們踢，而碎是有養(yǎng)更多報的活狹動需涼要參益與。軍績效塘評價份過程纖從銷順售員赴開始財工作喇那一愧天就區(qū)開始毒了，爺并且剩每一印天都灰繼續(xù)妖著，笨直到以他們籃調(diào)節(jié)漆職，經(jīng)升職新、或陡離開雁公司委。頂私整個蓋過程產(chǎn)包括尺給銷懸售員拆設定虎目標剪，監(jiān)岸測他追們的即績效舒，指雷導他在們，糖支持足他們叼，與苦他們憶協(xié)商缺，并殘向他芬們不夜斷提古供績隱效反祝饋，鄰不管蒼是好站的還愛是壞敏的。惜在舉擾行一暮年一運次或牲在年模一次忌的績槳效主抹價會闊以前陣，如賤果你先一直虎在進經(jīng)行這爺些活乏動，柏你就騾會發(fā)悼現(xiàn)審灰查是旱一個亦非常醫(yī)好的輕總結(jié)杠，并匆且審咐查過畫去的效績效產(chǎn)，不漫會使絮你和浸銷售澇員失秀望。氣選案例膛：能報酬息是否葛應由勞工作忌績效老來決視定曠果春季驚和夏騾季是箭代理嘉人會絞議和旅股東當大會劈的高潤峰季微節(jié)，輛在此竄期間撐，抱跨怨高濾級管徹理人走員獲革得高兔薪報兇酬的占呼聲獨趨于諒高漲抓。這阻些