銷售秘技之移魂大法

銷售秘技之移魂大法金庸先生在武俠文學中將“移魂大法”描寫得可謂淋漓盡致、神乎其神，其不僅可以從心理上引導人的思維，而且還能夠在一定程度上控制人的行為?，F(xiàn)實中銷售功力深厚的營銷人員也同樣會使用“移魂大法”來與客戶進行溝通，用多種方式去增強感染力，讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，對營銷人員產(chǎn)生感覺，從而在不知不覺中進入營銷人員所設(shè)計的銷售流程與模式之中。行銷業(yè)是一個感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關(guān)鍵很大部分都是客戶的感覺在起作用，客戶感覺是否需要你？客戶都不喜歡被推銷，但如果感覺需要，就會自然購買。我們不是在賣產(chǎn)品，而是在幫助客戶弄清楚為什么要買！營銷精英與普通營銷人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響客戶，通過引出客戶對產(chǎn)品的內(nèi)在需求來達到最終銷售的目的，下面我們就與客戶進行溝通中經(jīng)常用到的聽、說、問來具體闡述“移魂大法”在銷售中的巨大作用。一、聽聽是什么？聽是為了使我們能夠再次的問，從而準備如何去說?！耙苹甏蠓ā敝阅軌蛞龑Э蛻粜闹?，在于其已經(jīng)先了解了客戶的內(nèi)心，這就需要先與客戶建立一個好的感覺，去多聽客戶說話。如何去聽呢？隨時回應(yīng)客戶，點頭認可并面帶微笑，有些營銷人員習慣于邊聽邊皺眉思考，看起來很認真，但是我們都聽過“但見蹙娥眉，不知心恨誰”這句話吧？客戶看到心里會不舒服，從而對營銷人員產(chǎn)生反感，所以請營銷人員盡量避免。再有，我們要讓客戶感覺自己非常喜歡聽他說話，因為只有這樣客戶才會繼續(xù)講。會溝通的人都是很會聽的人，偶爾再插上一句：“您剛才的意思是不是說……，是嗎？”什么是最尊重的聽？重復對方的話就是最尊重的聽！....那么都聽什么？首先，聽我們需要的。行業(yè)里的積極信息，客戶對公司的正面評價，客戶對產(chǎn)品細節(jié)功能的初步認可等等，總之對我們的行銷有好處的東西，這些信息都是我們最終實施“移魂大法”的有力道具。其次，不聽我們不需要的。行業(yè)的不完善，人員的服務(wù)意識不夠，產(chǎn)品的內(nèi)在缺陷等。此時不要去反駁，我們不是來和客戶開辯論賽的，客戶只是在吐吐苦水而已。即使客戶闡述一些真實的負面想法，我們也不要在這個環(huán)節(jié)中去和客戶多做解釋，不能剛開始就讓客戶感覺與我們很對立。二、問為什么要問呢？問是為了找到客戶的需求，問出來問題才有可能去解決問題，會溝通的人同時也是會問問題的人。問客戶感興趣的話題，讓對方喜歡回答你；問客戶沒有抗拒點的問題，讓對方能夠回答你；問能夠給客戶帶來好處的問題，讓對方愿意回答你。我們在做什么？我們在通過問來尋找客戶的購買點。找購買點不是找客戶買什么樣的產(chǎn)品，因為產(chǎn)品會變化，會出新，我們是在找客戶是一個什么樣的人?！叭诵灾?，行銷之所在”，通過客戶對問題的回答來初步把握他的心理，把握了客戶的心理與需求，也就把握了產(chǎn)品。因為我們可以通過客戶的需求來制定“移魂大法”的進攻思路，去傳遞給他相應(yīng)的感覺?？蛻魧Ξa(chǎn)品的感覺有了，購買也就成了順理成章的事情了。硬我們譜如果笨要得影到一性個好反的答鼠案，姿就要恩學會肺提出磁一個檢好的劉問題查。也上就是賴說這疲個答隨案是搜能夠估幫助野我們?nèi)汲山豢实拇痣[案，活然后擋我們碰的任撈務(wù)就捆是朝禿著這雜個方喊向來檢設(shè)計顏問題禿。這潮與我網(wǎng)們想諒讓對刺方喝惹水，鈴就要誼讓他峰知道立他很榜口渴崗是一置個道準理，六其實番我們傭是在藥設(shè)計遞一個窮溝通姐的流竄程，抗目的膊是制峽造客掠戶的騎感覺氣。規(guī)需要躺重點覺強調(diào)紋的是某，不潑要把究我們閃的產(chǎn)兩品直痕接的扣拋給浮客戶獅，在拾銷售海的流岡程上筐一定案是先差得到金客戶疲的需飽求，區(qū)或者勇說通法過詢匯問得蜘到客被戶的例一個偽答案先，即駛使這送個答透案是職我們熄幫他買設(shè)計到回答濟出來堅的。壟關(guān)鍵跨是我樹們引名導出屢了客親戶的得需求羞點，過客戶災(zāi)以前浩可能很從沒稻想過葬這個閘問題擔，但雪現(xiàn)在錢我們慧幫助巡他，洲提醒稠他了煩，他膜感覺社到他尼需要抱解決吃這個悶問題騰，他小有這宇方面亦的需捕求了詠。這蹤時候信，我?guī)泜冊僭飧嬖V毛客戶蹤現(xiàn)在淋有這它樣一碑種產(chǎn)溝品，晃它具兇有多肉種功匆能，桿可以估很具炒針對縮性的脫滿足日客戶蓄的個葡性化井需求浴。這撇是一蠟種通離過影層響客塑戶心貪智來奏銷售喪的方撿法，叛我們模通過報客戶敵的需拐求來澡定義個自己騎所賣保的產(chǎn)搜品，曬誰定道義的瑞越漂也亮，聞越貼鍵近客紋戶的眼內(nèi)心籮需求福，誰禽就會駕賣得釋越好斜！回市到前西面所暑說，斯任何鮮人都期不喜徐歡被皺推銷毅，但船如果窩有需脾求就壽會有抱購買御的想耍法。頑在產(chǎn)兔品具赤有明造顯同等質(zhì)性音的今懸天，棗營銷慶決勝直的關(guān)淚鍵是文我們古的營逗銷人慮員如宏何能劫夠賦督予產(chǎn)雁品更忘多的側(cè)附加皇價值圾，銷戀售的煩更具俯有創(chuàng)瓜意性噴，很雁多時柴候客錯戶不遣是拒兄絕產(chǎn)易品，楚而是駛拒絕食營銷矩人員擔的平刪庸。兄下面串營銷命人員客的對剩話所朵采用醒的就風是典跑型的化設(shè)計鋼式問促話方哨式。綁業(yè)務(wù)營員：?！皫ふ垎柦儋F公慕司所處生產(chǎn)蔬的產(chǎn)難品主灶要是子面向籠國內(nèi)鈔市場齊嗎？睬”兇客洋戶鹿：腐“暢是的仗。魚”閘業(yè)務(wù)擦員：喪“壩請問婆貴公寶司是戚生產(chǎn)箏自己材品牌逝的產(chǎn)柿品嗎席？匠”而客域戶挨：宗“輩是的寸。邁”勾業(yè)務(wù)撓員：禿“瑞既然斤做自然己品墾牌，急那如挪何提池升和售維護棒品牌怪形象國是十蟲分重雁要的傭，是桐吧？盾”冤客摘戶久：會“掉是的吧。蒙”趁業(yè)務(wù)繞員：梢“榜作為鄭生產(chǎn)跳制造參企業(yè)誼，怎側(cè)樣促陡進產(chǎn)突品銷券量，斗是您味最關(guān)賽心的君問題腫，是話嗎？良”蹄客染戶肉：句“哲是的春。然”夕業(yè)務(wù)核員：胃“適怎樣間能及吊時、柱準確瓜了解噸產(chǎn)品隸的市店場銷瓣售情幻況，胃使商照品信嗚息化定，這循對企鋸業(yè)很懲重要送，林是嗎欄？色”擁客悠戶杏：四“助是的鉗。穗”啊業(yè)務(wù)宏員：沈“知如果陪現(xiàn)在玩有一猶方法帝能提法升和策維護醉品牌暑形象鞏，而匠且可假以促庭進產(chǎn)楊品銷羨量及熟傳遞綿產(chǎn)品楊市渣場信誦息，呼您會非認真僵考慮鞋嗎？通”任客弱戶廁：里“確是的山。智”綁業(yè)務(wù)悠員：妹“騾我們您的產(chǎn)捕品可災(zāi)以為笨貴公筐司解為決上岸述問丑題，輩如果賢您愿明意，給我愿脆花費聲我的伴時間冷來協(xié)悅助躲您解慰決這盟個問思題土……策”圣三、拌說將在整母個銷盜售流妖程中繁，銷謹售人休員要拆說的足東西獵很多害，但塵是說泥話是止要講秧究方呢法的毫。下覽面與累大家小分享棚一下勵如何屯用話弱語來悔引導叔客戶棵的思狀維與屢需求蚊，如霉何去榴感染層客戶扔的內(nèi)封心。草1、拍學會騰贊美軟客戶嬸簡單葡的說院,贊注美就漂是說桑出客鵝戶外揪在的楊基本撈事實怎，說外出自浪己內(nèi)兩心的嘗真實救感受灶。贊壺美是伍人類伸溝通閃的購潤滑咱劑，均也是尸有效矩運用冷“禿移魂己大法灶”戴的必句要技嬌能。例很多央時候壩營銷心人員干處理紫的不拿是問敢題，趨而是禿客戶離的心悶情，棚客戶灑的情盾緒。林因為菜客戶突要掙述扎，漏客戶隔當然驕很不坑爽了滾，憑承什么棋我們窮一來交就要宅把錢蹲拿走遷！所換以銷久售功莖力深熱厚的挨營銷變?nèi)藛T識面對莖客戶享時都挖掌握底了姥“謎先處鞋理心桐情，享再處突理事閑情；則先處祥理情團緒，昨再講階道理煌”座的技障巧。批同時劫據(jù)專恭家研餡究，眼一個滲人如寄果長域時間逐被他赴人贊隨美，筆其心叛情會差變龍得愉國悅，師智商座會有管所下彈降，頌營銷低人員炭應(yīng)該距毫不斯吝嗇階的找籮到客敢戶的詞贊美呀點去丈進行扁贊美刻，如伙：鍬“×補先生異的辦宿公室本布置耳的非呼常時招尚，億非常饑有現(xiàn)筐代感奏，想漏必懇×產(chǎn)先生本的經(jīng)謊營理案念也獸是緊烘跟社喝會發(fā)德展的用節(jié)奏專和方鮮向的晝。然”星“×錢小姐篇的企維業(yè)精瞧致小叼巧，糾卻是爭一片聽生氣錘勃勃涌的景彎象，礙具有左這樣刑精神戶面貌傭的企患業(yè)不嶼發(fā)展格壯大塘都很腦難啊谷！竭”背“×屬先生咸的辦熔公廠燃房寬逮敞明各亮，勞設(shè)施帝齊備較，您它的企寬業(yè)在疲同行稀中一犯定是贈具有嶼規(guī)模予效應(yīng)撒的優(yōu)矮勢吧！”誠“×腥先生蜻這么引年輕司，就質(zhì)有今填天的跡成就攏，令匹我們俱由衷房佩服糊，確硬實是慨我們割學習亦的榜豐樣啊俊！興”舞客戶所智商誰的下仰降和屆愉悅顯心情恒的產(chǎn)艙生，壽決定速了我屠們離統(tǒng)成功帝營銷世又更翅近了吳一步粥。畝2、卡學會片通過護話語謝來引綱導客灰戶的綱購買鍵思維架通過申下面悲的例續(xù)子來婦與大號家溝系通浸“槽如何摔引導撒客戶臭思維妹，回趕應(yīng)其之所說蜘產(chǎn)品拳太貴喇”依的問下題。工客訓戶謊：租“多你們燈的報嚼價有燈點高味。廉”田業(yè)務(wù)記員：為“少我可芽以了嘴解您殃的感銜受，覺前期爆當您慎對我閣們的輛產(chǎn)品驕不是悲很了所解的結(jié)情況里下，翻一定退會這鄉(xiāng)么澤認為蝶的！凱您的舞意思候是不押是說筋目前卷企業(yè)情沒有咸那么跑多的許預算烘來購受買這疤套產(chǎn)鎮(zhèn)品？線”涉客勇戶仙：好“沿是的輛。符”失業(yè)務(wù)考員：醉“務(wù)您的蹦意思宇是不嘉是說蓄其實眨您知配道這翅套產(chǎn)酸品對籍您的雪企業(yè)耽還是增有很撫大的剃幫助研的，筒只是滿因炭為您碌感覺單太貴或才不錘想購輔買，虜是嗎攏？篩”子（背蘭后有遇購買需的意能思）發(fā)客臘戶蛙：吹“含是的猜。濕”殼業(yè)務(wù)耗員：春“死那么主除了定這個怨問題鋪，您眉還有罰其他斯的問柜題嗎雪？者”投客具戶醒：譯“年沒有緩了。船”柿（如業(yè)果客佩戶說罷還有池其他聽問題牛，那診就再斬回到傭上一而句，那繼續(xù)姐讓客扇戶闡廉述他阿的問摩題，觀一般葵來講燦，客慨戶的狠問題住不會潔超過坡5個威）夏業(yè)務(wù)死員：戴“吼那么菊如果方我能臉夠幫色助您錯解決速現(xiàn)在另所困案惑的扎問題塔，您駱是否襪就會計購買富這套示產(chǎn)品漏呢？低”惜客睛戶案：饑“紅是的陪。雷”棍業(yè)務(wù)嘆員：遞“率那您僑聽聽賀我的苦建議壽，好盜嗎？鐘一個賞管理鍵完善店的公成司，皮需要局仔細墳編制分預算秀，預么算是胖幫雙助公恭司達牧成目升標的沾重要丸工具兵，但等工具晴本身飾是需蓋要彈蓄性的徹，是飼嗎？銅今天善我們扮的產(chǎn)炸品，原能夠棕帶給逗貴公狐司長闊期的脖利潤詢和競盤爭力德，身棉為企廣業(yè)決岸策者闊，您母會讓恢預算念來主鄭控您貸還是柳您來毯主控悄預算翅呢？睡……售”攜以上披就是姑一個停非常術(shù)標準森的銷亞售流那程，藝一直術(shù)在引佳導客析戶的帆思路拔在走聰，我蠟對下菠屬的閘要求尖是一洽定要春記熟蝦，說賠出來引如行袍云流鞏水，敏好似刺信手臂拈來贊?，F(xiàn)扶在好理多營原銷人派員是嫂很喜億歡學徑習，欣但是屯不愿吃意復滅習，掀即使鄉(xiāng)愿意斑復習俊，卻鴿不愿感意練伶習，躺做法訓是很浸不對脊的。頓一定喜要多頸多練蜜習，燥最好秒達到糊晚上墳做夢葉說夢京話都耳不會豎說錯欲的程憐度。鞋3、榨學會廣用請對示的大方法貴贏得推定單動協(xi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