銷售工作管理

銷售工作管理方案開發(fā)出企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關系，提高公司人員客戶服務意識、提高企業(yè)的整體客戶服務的管理水平，與客戶的關系保持的更長久，都是必須要解決的問題。此方案針對我公司銷售行業(yè)的特點，規(guī)范銷售人員的工作，提高銷售人員的工作效率，充分調(diào)動銷售人員的開拓能力和發(fā)展?jié)摿Γ?chuàng)造良好的銷售業(yè)績。公司銷售管理模式公司的客戶為軍工和部隊，銷售以項目為單位，此類項目以客戶的項目為基礎，表現(xiàn)為周期長，涉及人員多等特點，針對此類項目，公司下大力氣以銷售為重中之重，為保證銷售工作的順利進行，從人才引進，入職培訓，日常報告及考核等多方面進行了加強，并花費資金建立CRM平臺。意在將銷售流程規(guī)范化，形成堅強的凝聚力和戰(zhàn)斗力，營造一個拼搏進取、團結向上的團隊文化，為團隊的不斷前進提供持久、強勁的動力。就像業(yè)余運動員和奧運會運動員的表現(xiàn)。業(yè)余運動員考慮的是將球投入筐內(nèi)，最近十個未命中的球，最近三個成功投中的球，以及另一個投失的球顯得多么愚蠢。與此相反，一位奧林匹克運動員感受球的位置，其他球員的存在，為了將球運得更接近籃筐所需要做的準確動作。對周末運動員而言，目標很大程度上遮蔽了成功投中或投失這一命題的流程。而對奧運匹克運動員而言，流程會自然地指引并逐步實現(xiàn)目標。公司現(xiàn)有銷售工作管理分析通過和公司各級領導和相關人員的溝通，在項目運營過程中銷售模式主要表現(xiàn)為以下圖示：客戶客戶銷售技術財務、支持支持市場總經(jīng)理銷售銷售副總總經(jīng)理銷售銷售副總銷售副總銷售人員 財務銷售副總財務副總財務人員 技術銷售副總技術副總技術人員 市場銷售副總市場副總市場人員 本公司薪資源雀平臺壓主要捷表現(xiàn)歲如下旱所示輔：項目二銷售技術市場財務項目一銷售技術市場財務駝壺旨拜慰遺拾階權露誕護浩啄顆拆豈肆籃魂肚女復栗芬始賊項目二銷售技術市場財務項目一銷售技術市場財務資源（總經(jīng)理）資源（總經(jīng)理）棋現(xiàn)有快銷售偽工作咬流程跪的問脖題浙伴隨慚著項氏目的弦進行頸，按就照公仙司現(xiàn)緩有的欺管理祥流程攻在銷饞售過午程中嘉主要販存在替以下袍問題農(nóng)：磁從管謀理者匹的角煤度片公司豬銷售覺人員蓄對銷據(jù)售工秋作的蹄態(tài)度竊不積桐極，歌對工宗作消旋極怠柱工鎖；寺銷售專工作散不能燃按照際公司篇制度胞和要蒜求做傻；役銷售港人員亞對項繡目信個息了堡解不態(tài)清晰放；刑完成復情況爹不理妨想，蓬對目角標不太了解作；冶……菊……陵…時..巨從銷沃售人克員角價度擱公司脖制度端要求塵冗余腿，難任以適受應；錄公司宴在財隙務方酬面控都制嚴饑格，節(jié)無法述正常杰開展植工作尖；以客戶裙認關亡系，蘇等待真領導決分配柄工作怨和項曉目；亮無法航計算惑自己巴收入兆，簽囑單后剪也掙央不到純錢；測……茂……勒…束.遵公司舊銷售臣管理告方案鋒工作課流程習的問孟題分沒析訪從以喚上管接理模鐘式和姐出現(xiàn)母的問帳題來然看，套主要薄的問刃題出擺現(xiàn)在餐是以拘目標艘為導提向的默銷售載還是盼以口流程什為導陵向的刑銷售各。根腔據(jù)向木多位巧銷售我人員戰(zhàn)的了婦解，魂銷售潑人員毛更關注注的叛是目市標，脖項目膠從無件到有酸的過儲程如僻何產(chǎn)卵生會希在銷宮售人償員的艘心里務產(chǎn)生郵重要彎的影絞響，燒銷售煩人員村間的樹對比偶和經(jīng)眼歷導怕致逐幼漸出逗現(xiàn)自午己跑丙項目雄慢，碑領導殲給的繞項目損快；漫自己屆跑項擾目不判容易恰掙到孝錢，扣領導來幫忙俘跑的備項目魯多少哥還可嫩以分秩錢；半自己幸跑的體項目撲有可們能會薪丟單秤，領頃導幫增助一玩定能夕簽；爺自己爬跑項片目公丑司制面度管袍理嚴白格權，呈宴批件耽、簽觀字、損報銷握手續(xù)胳繁瑣蓋，周俯期長屬等。嬸出于律這樣嬸的目畝的導繪致與粗客戶笑溝通訂時即清使扭掌握券的商截議性偽的技麗巧銷仇售也集會顯壇得粗露糙而辣笨拙扣。例狼如，罪假設柔銷售雨人員兄訓練臂有素爐地提謎出試歌探性謝問題凡以發(fā)筆現(xiàn)客鞭戶的鴉需求脫。如港果銷慌售人剝員只撓注重濱實現(xiàn)鞭銷售腔目濤標，靠而不少管其快他，顛客戶假會很積快認裁識到束，問筐題的贏重點螞純粹彎是為鋼了達板成交慮易增，后士續(xù)出競現(xiàn)在鉆領導置的幫飼助下并簽訂奏合同羽，而灰后難蝴以有流后續(xù)唇的項拼目開稅展蜘，慢晃慢變吃成了垂等、韻靠、漏要項止目，蹦客戶分處也羅難以喊有實醫(yī)質(zhì)的那進展勻。醫(yī)在現(xiàn)鉆有的遞模式轉中從記管理凈者方陡面浩更希做望在覆以下完三個尸方面件公司泊能有漸長足谷的進犁步，粘一、焦完成刑目標裁；二漁、建槐立團薪隊，番依靠唱團隊晚；三問、提酸高技米能和僵單兵奧作戰(zhàn)階能力驕。但皺以上株三個寺方面方需要框平衡鍋發(fā)展艱，朗由于劃公司楚一個主項目逼基本扯涉及旦公司陸各個牲部門雄，各馬部門柿領導政關注糊的方督向在論同一插項目券中的菜角度紀不一燃致，抹導致蒜容易擺出現(xiàn)狗以下喘三個偵方面鋼的問倉題：律重視例完成吉年度捏目標峰，忽戶略其離他兩縣個方淚面把結果慨：短摸時間枕內(nèi)可遍能有辮突破縱，時腹間長京會明蠢顯出權現(xiàn)問德題。薯重視總團隊闖建設閘，勝結果利：團者隊和啞和氣曉氣，驅(qū)就是腦沒有返業(yè)績輕。貝重視息技能梳提高訊，忽推略其亦他兩跨個方購面注結果堅：獨繩立作抵戰(zhàn)，鐮誰也價看不丹上誰潤。銷基于麗以上玻的問聽題分賢析，繞公司慘內(nèi)部燕慢慢存養(yǎng)成兔“燕多做黨多錯撲，少箏做少典錯段”鈔的工閣作態(tài)耐度，范逐級漠等待兔上級律領導光的要膨求和知幫助在，最漸終依宅靠總貢經(jīng)理偉一人勞來下伍達指剩示和經(jīng)計劃叛，各毀級崗淋位工鋒作人看員工塞作量末加大拜但效妙率不夾高。叼公司出管理以在下口放責丸權上提總是景想放億不敢希放。涼銷售敬管理訊建議曬方案符以目頂標為卷導向喪的銷頃售將感重點餃放在測預先溝確定欣的里猛程碑昆上，鄰從最喚初的省會議照開始疤，隨退銷售攜的終江結而古結束分。以翻流程世為導洽向的次銷售鋪將重日點放配在為鏡了將選銷售拆向前催推進句所必陶須實辣施的錦活動掠上。扭按公層司目橋前現(xiàn)谷階段晚及其夠未來門發(fā)展埋的思鐮路，孝勢必電要將堪銷售何工作結建淹立倘在舟客戶魚主動禿給銷判售人木員帶捎來生似意和鳥機會喝的長蹲期合讓作式渠的客鼻戶關你系釋上險。片擁有勁銷售鼻流程諷的銷久售團嫩隊始防終會其優(yōu)于末那些狀沒有遍銷售糕流程冒的團首隊。寺然而顧，并瞞非所羨有的如銷售縣流程料起到勤的作夜用是各一樣陶的。肅按公矛司現(xiàn)杯有的頌模式競和現(xiàn)惠有的拔管理枯流程字，屆銷售爽人員勵一直嘩處于紹等、藥靠、蠢要的苦狀態(tài)展，被這是盡管理焰人員演首先疫解決計的問掘題召。破解決澆這一蠻問題節(jié)應從砌兩個口方面似入手陪：一拾、從廢各級階銷售害人員鹿的日縮常工牛作抓筑起；怕二、公公司沖各部忘門及功相關建人員館的配本合。省銷售鏈人員扯的日委常工罩作旁根據(jù)前公司唉銷售亂項目謎的特推點，筑進入免客戶井銷售伏時段度一般炊分為售三種辦：恥幫助胖客戶昨建立星項目笨，從意無到耽有；睬客戶搭處已堡有立失項，呀正在品調(diào)研沸相關各同類灰產(chǎn)品靈；括客戶拳以進嗚入采萬購，循需迅番速找踏到與掃客戶刻行之活有效咬的切專合點藏。眾公司薪的銷店售人浴員來澤自不饅同的嚼行業(yè)材，根這據(jù)自婆身的年銷售蠅經(jīng)驗朗對項不目的腐完成自主要癢通過盡以下詞八個智步驟廚：發(fā)諷現(xiàn)客交戶、古了解厭需求鍬、提厲供一掩個解缺決方胞案建纏議、跨演示幟產(chǎn)品板、建荒議客搏戶采夫購、辟談判現(xiàn)條款勢、應魯對反筑對意槐見、閃簽訂獸合同騰。根必據(jù)公艷司產(chǎn)賞品及由解決助方案泄的使偵用范屋圍，多適用健程度猴等原誠因，驕以上象八個我步驟舒或者從銷售當流程編顯然韻已經(jīng)筋不能裁足以礎支持脖銷售男工作贊的開暈展，劇在此固之上箱，公答司制丈度規(guī)鈔定了菊相關消的報披表和俊需反浮饋的消內(nèi)容隆，包揪括七齊類角記色圖斤，項荷目進肝展表鋸等，榨并且壤有C并RM斯作為驗主要讓信息蘆收集橋平臺續(xù)。針腿對訴每一旋個項糧目公血司也嚇有單夠獨的判資料襪需要泄填寫探。元在此麥基礎陪上，虹銷售貿(mào)人員貞應按授照公的司的芬要求價對項盤目的垮相關屑內(nèi)容孤進行磁補充勤、完危善，吉并每支年增弓加新支的立剝項項蠟目弱。嬸按照并公司選項目遼的特啞點，廊可作貸出如保下的污規(guī)劃惰：嘩銷售宏人員謹每年澡應保巡證特四魯個公雖司立偽項的品項目洽，且舒四黃個立霸項項副目應遺獨立射開發(fā)聰；傘針對倚立項板項目助應于系三個論月內(nèi)腰了解外出客會戶的旬背景居資料花，飾組織占機構兼、公笨司的籍銷售辛切入展點在叔哪里妹？競匆爭對逃手分柜析等斯，并液填寫似入C渠RM鳳系統(tǒng)渾；錦按照智公司關的要京求在烈三個香月內(nèi)岸填寫云完成跳七類椅角色庫圖，遷項目死進展壤表等抗相關麗信息雀；捧對日允常的觀拜訪獎應在良cr物m系結統(tǒng)中蒙補充弟，重巷要信皮息需悉要補算充完像整，蠢例如澆拜訪豎人員餐，拜搏訪時霉間，刮拜訪紗目的雷，拜繡訪結配果，權所介篇紹的訊方案嘩等；右對同渡一客顧戶一既周內(nèi)倍的拜桌訪次固數(shù)不本能少諒于兩被次唉，帶帖有拜選訪反泄饋的毯拜訪孟次數(shù)戲一個超月內(nèi)探不少虎于1壘5次加，具仆體拜流訪細芹節(jié)要續(xù)求見飼《銷采售作野業(yè)指匙導書都》；他銷售監(jiān)人員外每周嬌四給敵上一籌級上極報煮下周揪資源北申請唇表，吊包括吩技術最和資脆金鋒等昨；什銷售紀每月予填寫繡項目畢預測喇表，云預測高下月日項目嫁進展東，并副通過唯郵件司發(fā)送咳之上熊級領昂導；蠢銷售伯人員餅當年引未完棋成上委級領夏導下停達的其任務均，公畝司有櫻權醒決定巴調(diào)崗冠或離由職；揚對各瞇級銷寫售人贏員實辜行末佛位淘扇汰制沾，完刑成上惱述要娃求記盼為及捎格。理一個危月未乎完成臟警告應，三蠶個月獄未完貢成公催司有院權對永銷售替人員篇調(diào)崗虎或使浙其離軍職總；咱公司賭項目忽必須來交由繩銷售嫂人員寸完成期，妄各級四主管藏領導棍需注配合柿下級啄銷售幣人員貼工作蘭，對陰申請順資源們和支欠持進涉行協(xié)搭調(diào)，庸各級另領導敘未完經(jīng)成公拔司的業(yè)既定搏目標瀉，公鈔司有敵權景決定綢調(diào)崗寺或離贊職；秋公司然各部維門人賄員的刃配合顛如果猛企業(yè)趕從流著程環(huán)賓節(jié)上厚來考姓慮每地一個勸上下浙或不趟同部朱門間趁的職三位的環(huán)職責辮，就克會去療思考圾流程吧平衡翻與效免率之難關系風，如沃果能崇先給做業(yè)漆務袖流程月分析濾，可系以幫變助抓領導犯了解蹈部門禿或職屈位在市銷售予管理淡流程桃的那責個環(huán)見節(jié)出扇現(xiàn)指“宏有權構無責翅”蠻的問摘題，皆有無字發(fā)揮修效用淘出來節(jié)，如做此就裝可以伙訂出綢正確美的績爭效指唱標。的追求掘經(jīng)營秤合理緊化是孔在避杰免管譽理問箏題復光雜化婆、脫奉序化惜，其率中最棗主要京的原路因在帶銷售映管理叨流程奴環(huán)節(jié)佩上面孟的改哥善措傻施，蹦該丟凍掉的幫就扔腹掉，左該合盞并的緞就合憑并，段該縮拘小的燙就縮練小，憲給予糧標準塔化、弦系統(tǒng)堂化、觀工具述化，計管理舊改善看了，無成本逃就不鉛會浪滿費，餡銷售秤更順源利了展，利止?jié)櫼采僭黾有塘松?。敏好的象銷售景業(yè)績格都需泄要良刪好的跨內(nèi)部孫管理貧作為涌支撐扁，公跡司中遠每個鑰員工忽都在艙負責判不同腫的工承作，催都有莊各自工的目撫標，埋員工撿的工乞作都額是為蹤了實嚷現(xiàn)公曠司大住的目盟標而及設立持的，童每個民員工脫是否轉清楚芒的明漸白公學司的匠大目犧標是爛什么驗，對光其小倘目標跟更好押的實橋現(xiàn)是槐有重帥大的歇意義引的，際每個襖員工割在完送成一遮個大測目標女前，完有效蘋的溝瓣通時湯非常扭必要賓的，童在工購作中嶄，每運個員吃工是面平等即的，撒無論雖你完誘成的風工作外責任胖的大室小，蹈都一吵樣重其要，堅都一薦樣受犯到平陵等的坐尊重尋。番根據(jù)漆公司竿目前礎現(xiàn)有斤的模鳴式，透應強休調(diào)以莫銷售散為主涉導，任各部概門協(xié)撈調(diào)配摔合的匯模式總：偶市場蘭人員刊所或粘得的抽項目前信息蝶應交鐵與銷押售人討員匪完成造，具疊體分岸配由根銷售倚人員筋主管三領導兇確定榆；帝市場袖人員醉及主輪管領還導每散年應構保證封十五橫個調(diào)緊研項荷目，友新產(chǎn)毛品應袍保證鹽兩個弦調(diào)研窩項目玩，一灶年內(nèi)咱銷售握額未燥完成蚊公司梯既定電的目喂標，蓄公司峰有權其決定秒調(diào)崗克或離或職；眨財務歸人員戰(zhàn)應協(xié)精助銷淋售完麻成當絕月報史銷的希工作腰，提憲醒銷貍售在嬸項目勒流程示中應底注意企的資意金風掠險等旅，抵如有慌銷售英提出壺投訴川，一技次警冷告，棕三次隨以上扶公司懇有權娃決定餓調(diào)崗迫或離億職；梅銳針對師項目凈銷售僻過程宗中出敗現(xiàn)的針技術訊問題厲，技皆術部祝應包殼括售陷前熊和售朝后，夕及時士處理值售前坦支持腦和售地后相倆關服引務工宰作，轎如有蕩銷售俘提出討投訴例，一翅次警乖告，慚三次帳以上靜公司鳴有權宿決定泛調(diào)崗捧或離嫁職；我行政爪部門沖有責壤任幫遍助銷靠售收芽款和征處理懲公司脊相應職工作蔑事宜皂，膠如有牛銷售奪提出摸投訴身，亭如有滔銷售觀提出車投訴更，一誠次警融告，飲三次驗以上快公司先有權挖決定碼調(diào)崗持或離掠職；本一次遵警告胳，三塔次以棍上公企司有仇權決兔定調(diào)寨崗或程離職鋼；念人事診部門液應協(xié)師調(diào)好奮各部截門之鍬間的兇內(nèi)部保溝通矮，保絲證銷領售工斯作的講順利堅開展贊，對駝調(diào)崗袋和離刊職人斯員人爹事部啦門應惕做好揭相應銷的安松排，套安排膠相關裹事宜?；騿T美工入拜職等族，十辜五天崗未解狐決一企次警老告，弟三次場以上壇公司鎖有權款決定餓調(diào)崗植或離趴職。資除以役上瞎所述吸，為拆項目南銷售序的順農(nóng)利進悶行，康公司改各礎部門商充分駕尊重辮每一上位員穩(wěn)工的揪意見慨，充交分發(fā)剃揮每賞一位敗員工脂的個止性，擁努力吊為員院工創(chuàng)茫造一葛個寬騙松的卸工作碰環(huán)境項。特于別設它立的計意見攤箱是著員工梅表達截意見便和想間法的招渠道而，通哥過意者見箱蕩，領專導可朗以了覆解大堵家的野想法籌，掌河握團涼隊的侍思想夕狀況上，發(fā)勸現(xiàn)解歲決問諷題的基癥結盞，并雙及時春通過齊工作孔思路鍵的調(diào)么整，誼工作歌計劃繭變更襖和未銷售熔舉措貫的出章臺達唐成目升的。靜從人膝力