營(yíng)銷制勝的五種能力培訓(xùn)課件

第一講

制勝營(yíng)銷概述為什么要掌握制勝營(yíng)銷的五種能力（一）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，個(gè)人和企業(yè)的生存都需要營(yíng)銷市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中營(yíng)銷是每個(gè)人與生俱來的無法拒絕的命運(yùn)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，工作包分配，產(chǎn)品包銷售，而且產(chǎn)品常常供不應(yīng)求，所以那個(gè)時(shí)代并不需要營(yíng)銷。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，個(gè)人需要營(yíng)銷，個(gè)人生存所依賴的企業(yè)同樣需要營(yíng)銷。（二）需要掌握制勝營(yíng)銷五種能力的原因現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷，已從陣地戰(zhàn)、對(duì)抗賽發(fā)展成海陸空集群的“立體戰(zhàn)爭(zhēng)”。靠銷售打天下和靠“點(diǎn)子”打市場(chǎng)目前已日漸乏力，以致于19世紀(jì)美國(guó)零售巨頭約翰·沃納梅克有句著名的悲嘆：“我花在廣告上的錢有一半被浪費(fèi)掉了，更糟糕的是，我不清楚是哪一半?！蔽磥淼氖袌?chǎng)營(yíng)銷將是綜合能力的體現(xiàn)：圖1-1

未來市場(chǎng)營(yíng)銷綜合能力的表現(xiàn)1.戰(zhàn)略上要抓“準(zhǔn)”隨著時(shí)代的變遷，靠點(diǎn)子取勝，靠花錢做廣告“砸”出一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)代，已經(jīng)離我們?cè)絹碓竭h(yuǎn)了。企業(yè)在戰(zhàn)略上，通過定位、細(xì)分客戶市場(chǎng)，抓住一個(gè)“準(zhǔn)”字是目前市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮，現(xiàn)代營(yíng)銷理論逐漸進(jìn)入細(xì)分化的階段。這就要求想在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下生存并得到客戶認(rèn)可的企業(yè)，必須通過市場(chǎng)定位和細(xì)分客戶市場(chǎng)，抓住一個(gè)“準(zhǔn)”字。如果企業(yè)在戰(zhàn)略上、經(jīng)營(yíng)上抓不準(zhǔn)，就很難做大做強(qiáng)，這和經(jīng)營(yíng)有關(guān)，也和廣告需求有關(guān)。如果一個(gè)企業(yè)試圖做所有的事情，那么這個(gè)企業(yè)就是定位模糊，它到底是干什么的別人就不知道。如果別人連它是干什么的都不知道，它怎能被別人記住？所以經(jīng)營(yíng)并不是有錢就賺，而是要給自己一個(gè)明確的定位。有了明確的定位，才能在戰(zhàn)略上抓得“準(zhǔn)”。項(xiàng)2.睬戰(zhàn)術(shù)督上要夸突出億“況特賄”沉古人趙講,攻術(shù)業(yè)輔有專小攻。責(zé)如果姓一個(gè)章企業(yè)麗什么域都做止，往誠(chéng)往是斥什么宿都做臟不好懷，因飄為企墳業(yè)經(jīng)慘營(yíng)方折向不謠明確劫，沒摘有自幸己獨(dú)里特的軟品牌連。什甜么賺非錢做維什么爸，這刷在經(jīng)岸營(yíng)上厚是低揮級(jí)的鵝投機(jī)遇戰(zhàn)術(shù)熱，不珍是謀阻求長(zhǎng)厘遠(yuǎn)發(fā)膏展的證戰(zhàn)略隆。所愉以，蕩要通幣過營(yíng)利銷組烤合，規(guī)突出各差異睜化，大創(chuàng)造跟出一蛋個(gè)竟“崗特亡”況字，挺打造候企業(yè)腹自己冤的品潔牌。將【案評(píng)例】己萬科瘦房地摩產(chǎn)無潑法吸頂引外荷資糖在房權(quán)地產(chǎn)艙領(lǐng)域雨，萬進(jìn)科是鬧一個(gè)殘很有院名的華企業(yè)閃。在熟萬科暢經(jīng)營(yíng)酬的前零期，鹿它旗慰下有踩20咳多家關(guān)公司兄，萬拔科是斧做電冠子通恰信產(chǎn)協(xié)品起側(cè)家的卷，當(dāng)袖時(shí)這非些領(lǐng)儀域利燒潤(rùn)很虜大。毀后來倍萬科安又經(jīng)捏營(yíng)房鍬地產(chǎn)顧。為住了拓累展業(yè)北務(wù)，裂吸引維外資闖，萬烤科就兆請(qǐng)美游國(guó)的親一家戒風(fēng)險(xiǎn)育投資商公司梳來公抵司進(jìn)舉行考煌察。創(chuàng)美國(guó)輔公司既經(jīng)過熄一番省考察司，明突確拒礦絕了鍬萬科燦的投秩資邀叛請(qǐng)。輔理由魚很簡(jiǎn)騾單，季他們夢(mèng)認(rèn)為次萬科盆的企艦業(yè)戰(zhàn)攻略不院清晰圍，未禾來風(fēng)扔險(xiǎn)很屢大，狠不適遠(yuǎn)宜投萍資。幼案例雨分析財(cái)：為第什么俗一個(gè)桐盈利擴(kuò)巨大音的企悅業(yè)卻災(zāi)得不懇到投眼資方駕的信跨任呢冒？答叮案很棋簡(jiǎn)單厚，這塘個(gè)企坦業(yè)沒炕有自悼己的設(shè)專攻愿，什紛么賺珍錢就批做什線么，片在企券業(yè)發(fā)怪展定摔位上雁，是行一種干投機(jī)婦性質(zhì)喇的經(jīng)膜營(yíng)，誤沒有腫一個(gè)炮大企逮業(yè)應(yīng)拍該有滋的品瞞牌策脊略定葡位。姜在這覆種狀是況下徑，企疾業(yè)無訊法經(jīng)牛受市威場(chǎng)的刑長(zhǎng)期憲考驗(yàn)風(fēng)，也粉無法分抵御劈未來涂的風(fēng)狀險(xiǎn)。串【案補(bǔ)例】紙萬科給房地練產(chǎn)專雕攻“扭造城盡”摧中國(guó)兩有句閃古話飄，知向恥而壘后勇鐮。在債上個(gè)津案例載中，宗萬科為無法聚吸引企外資失、拓?zé)熣箻I(yè)座務(wù)，爬老總生王石艷痛定摘思痛遞，決賭定改來變自賓己的本經(jīng)營(yíng)必策略狼，不瑞再投被機(jī)經(jīng)顧營(yíng)，熄轉(zhuǎn)而胳打造努自己瘋的企獸業(yè)品考牌。吳王石史把旗竟下的揚(yáng)20欲多家笨非房吊地產(chǎn)只企業(yè)炮轉(zhuǎn)讓扶或者虎改組捎，最部后專少攻房拌地產(chǎn)棗。劫為了捏與國(guó)污內(nèi)眾握多的舞房地因產(chǎn)企蒜業(yè)有岔所區(qū)益別，排突出鋸自己悄的特率色，頑萬科死的經(jīng)唱營(yíng)重福心完屋全放疼在了楊城鄉(xiāng)機(jī)交界云處的姿投資換經(jīng)營(yíng)備上—叔—“浴造城嘗”。賊企業(yè)睜在城燭鄉(xiāng)交驕界處筐低地未價(jià)進(jìn)碼入，謠高品碌質(zhì)造邁城。縣最終漏，萬紫科在知房地湊產(chǎn)領(lǐng)沫域獨(dú)域領(lǐng)風(fēng)我騷。屯案例演分析踐：一葬個(gè)企晶業(yè)有慶了自藏己專盆攻的幟客戶拾市場(chǎng)涼，有弄了自參己獨(dú)潤(rùn)特的景定位聰，就昏會(huì)在傾競(jìng)爭(zhēng)承中贏劍得先稱機(jī)；析一個(gè)尺企業(yè)毅如果絹通過丟營(yíng)銷攔組合聯(lián)，突啦出差伍異化求，創(chuàng)菠造出尾獨(dú)具柔特色否的產(chǎn)距品，辭打造穴自己楚的品給牌，惡就會(huì)臟在市壟場(chǎng)競(jìng)要爭(zhēng)中纏立于駛不敗黑之地哄。犬【自惱檢杜1-絮1層】聾通過荒對(duì)比蔥上面胞正反轉(zhuǎn)兩個(gè)史案例巖，并且結(jié)合設(shè)本講悄的知環(huán)識(shí)，附你對(duì)幼于“兆少做濾風(fēng)險(xiǎn)易投機(jī)因，努雅力做奸好自最己企雄業(yè)的勾專攻乎品牌朽”這框種觀璃點(diǎn)有端了什籠么認(rèn)里識(shí)，灰請(qǐng)軋一一子寫下勺來，炊并且蜜運(yùn)用謊到今遞后的吊實(shí)際薦工作酬中。虛1.眼弟__裁__擺__究__蠢__悔__袖__村__慚__交__密__肌__某__友__想__雙__孩__化__璃__怎__賢__片__其2.門塞__劣__搖__禾__妖__惰__銷__寫__錯(cuò)__略__赴__惜__腎__涼__輪__布__絡(luò)__魂__尚__向__熊__房__葛3.蹤暫__三__裝__奴__釋__憑__鴉__夕__略__脹__外__香__殖__烘__謎__籮__慮__鈔__脈__基__誠(chéng)__過__綁3.緩價(jià)值陣上要輕體現(xiàn)衛(wèi)“骨實(shí)觸”其一個(gè)江企業(yè)悲的經(jīng)拐營(yíng)戰(zhàn)咽略策俯劃得啟再好過，如話果不乞能落股到實(shí)酸處，掌也無警法取陜得應(yīng)斤有的獻(xiàn)收益艷，更睬無法紹實(shí)現(xiàn)塊企業(yè)渡預(yù)期膀的價(jià)貿(mào)值。壘欄營(yíng)銷獲策略于要體債現(xiàn)出嘉“欄實(shí)枕”淚企業(yè)基在運(yùn)顫營(yíng)的貫過程摩中，厘一定蒙要做撞好客稼戶分嘴析，愁把錢劍用到添刀刃停上。否企業(yè)乖的服換務(wù)不?？赡苁笞屗怯械某砜蛻趑~都滿毛意，躁要進(jìn)口行細(xì)鬧致的甘客戶黎分析剩，盡較力做壺到更炭好，陡讓主合要的辯大客蘇戶滿跌意。碗【案割例】忠過度誼服務(wù)五，出第力不瓶討好館某服織務(wù)領(lǐng)曾域企茶業(yè)，癢專門掘在休津息的丙時(shí)間畫給大驚客戶些準(zhǔn)備矛了水但果和銹糕點(diǎn)飾，希召望能從給這釋些大怪客戶吃多提梯供一泰些人荒性化球的服堤務(wù)。僚顧客壩們對(duì)撓這種險(xiǎn)服務(wù)突很感羊興趣踩，爭(zhēng)籍相來蜂享用票免費(fèi)屋的水標(biāo)果和盯糕點(diǎn)如。結(jié)反果事懶與愿到違，士大的捎客戶經(jīng)往往賊不會(huì)包在乎想這種皺服務(wù)恩，反眠倒是介很多孟小客但戶，覆看中艱這些激低價(jià)沃消費(fèi)營(yíng)，經(jīng)遮常帶減上幾姿個(gè)孩建子或雨朋友擁來免惠費(fèi)吃銜喝。灘案例狼分析致：推應(yīng)出這四種服件務(wù)的婦目的玉是讓辮大客稿戶從趟自己毀額外桂的服渣務(wù)中鄉(xiāng)獲得隙一種抹人性訪化的前滿足灘，但罵是企觀業(yè)沒駛有考圓慮到鑼，出倘錢多腥、消乓費(fèi)層棗次高異的大的客戶胳，由灣于怕浩浪費(fèi)玻時(shí)間刑或者禍不愿溉占小危便宜益，往農(nóng)往不丹會(huì)光認(rèn)顧企獻(xiàn)業(yè)推背出的傭免費(fèi)召餐。頸這就必是營(yíng)什銷策撇略上秋的失頁敗。灑這種只營(yíng)銷逃策略禾屬于覆過度漁化的易服務(wù)予，白溉白地點(diǎn)增加?jì)D了成幻本，層卻沒蛙有換億來高暈額的澆客戶貓滿意踩，原床因在弄于沒宗有做堆好客增戶分本析。啊如果冬企業(yè)疊對(duì)客疫戶進(jìn)雕行細(xì)扛致分懷析之振后，鼓出錢駕請(qǐng)大想客戶彼去新重加坡竄旅游迎，豈拜不是禿可以暢收到丑更好堂的效衫果？氏賽一線憑的員謀工要轉(zhuǎn)體現(xiàn)靈“洞實(shí)職”數(shù)在執(zhí)令行這掙些策犁略的于過程希中，拐每個(gè)窗營(yíng)銷刷過程黃都要兇落實(shí)棍到一厲線的稠員工眠身上赴，通激過系敵統(tǒng)的尚服務(wù)屋，在柳價(jià)值貞創(chuàng)造濤上體付現(xiàn)一逃個(gè)姻“脂實(shí)搏”董字，箭即要司講究攏細(xì)節(jié)技。甜在企搞業(yè)中獵，對(duì)算細(xì)節(jié)炕的把擠握，圍對(duì)執(zhí)架行力旁的掌紫控，姨最核巖心的洞人物歉是一恰線的該員工龜。這限就像贊一場(chǎng)認(rèn)戰(zhàn)役斯，不紡管軍圖事計(jì)探劃多交么周夾詳，局如果摩沒有昏好的艇士兵蹈去很莫好地濱執(zhí)行克，那象么這場(chǎng)場(chǎng)仗錘也是姑必?cái)F(tuán)無疑丸的。激【案稈例】紐“西失洋參閉”推舉銷員相過分尿熱情把，嚇遇跑顧秒客咳某企風(fēng)業(yè)在拴一家青有名慮的超課市中慣租了棍一個(gè)近攤位壟，推夜銷該須企業(yè)刺生產(chǎn)司的保代健營(yíng)眉養(yǎng)品款“西聚洋參洽”。慨為了國(guó)取得渴良好按的促掠銷效盜果，殘?jiān)撈蠓謽I(yè)雇蚊傭了輕多個(gè)趙推銷屑員。顆待顧岔客走含到或博者靠掀近攤沸位時(shí)法，常兩常是狹三個(gè)括熱情旱的推島銷員肯一擁廟而上叮，一扛起推今銷產(chǎn)胸品。哪他們龍爭(zhēng)著淺給顧黨客介脈紹“踩西洋財(cái)參”廊的種擺種好停處，溫結(jié)果慶顧客盡被三五人“恨挾持桶”到悲攤位根旁后威，已傳經(jīng)不偶敢再貝聽下割去了押，紛百紛逃輪跑。排案例莊分析拌：這送些過斑分熱管情的悅推銷顧人員墓，不唐懂得頂怎樣器給顧啊客介愁紹產(chǎn)垮品，慎付出唯了很態(tài)大的海努力霸，卻犬適得也其反貍，嚇毫得顧預(yù)客落連荒而職逃。娛這是飯一線萍的員因工沒濾有良猾好的挺執(zhí)行掏力，延不懂據(jù)得營(yíng)尼銷細(xì)書節(jié)的派結(jié)果百，也充是系勤統(tǒng)服眠務(wù)沒祥有在肯一線劑員工盯中體建現(xiàn)落零實(shí)的往結(jié)果編?？荨景笜蚶扛疤匾嗌酥Α惫屎刺摚M影響星顧客續(xù)進(jìn)餐腔心情針兩個(gè)貪老板吧到北也京某底飯店恥吃飯柿，其永中一壘個(gè)把包店堂筍小姐趟叫到艦身邊稈，詢析問這丑里有烤沒有地“特就色菜釣”。瀉這個(gè)罩小姐紛不假駱?biāo)妓魈┑卣f稅：“亦我們講店的辣所有畏菜都除有特閃色，閣都是綱特色督菜。帝”兩飲個(gè)老蜘板一作聽，會(huì)滿頭而霧水換，就劣讓小排姐推盜薦一熄個(gè)。貢小姐更說：慎“我看們這辭里有如一道球98揉0元啄的菜擴(kuò)，是辟本店迷特色察菜中漲最好液吃的殊。培”虛兩個(gè)植老板虎私下鋸里說竄：罷“來這家墾店只澆認(rèn)錢抱，不食認(rèn)菜至呀！矛”丈委婉折地推付辭之劍后，點(diǎn)他們鍬離開棍了。匠案例畫分析超：本行案例住中，侍顧客負(fù)肯定侍會(huì)質(zhì)炎疑飯心店人銅員的怒職業(yè)油道德兼。原恐因有嗚兩個(gè)劑：驢其一息，什侵么菜連都是貴特色吹菜，孕可以么說是拿無稽籮之談紛。這說樣說學(xué)或者眠是敷館衍顧魯客，歌或者荒是店貼里面恐根本掏就沒信有什汗么特折色菜系。餡其二看，幫迅顧客儀推薦陷菜時(shí)圈，只寄知道階把價(jià)少高的斷菜推傭出來否，忙菌著掙凳錢，社沒有象體現(xiàn)趙人性哲化服抗務(wù)。錫可見健，在斜執(zhí)行斤營(yíng)銷工策略面時(shí)，興一線絕員工移是最內(nèi)核心涌的人仗物，消他們先往往高決定挑了整楚個(gè)營(yíng)脾銷系辮統(tǒng)的相運(yùn)行糕。暖4.象結(jié)果狀上要鋤收獲先“呢高仁”裂種豆寬得豆悶，種蓮瓜得惕瓜，杜高明搬的營(yíng)競(jìng)銷策搜略，慚就會(huì)冶換來伐高額政的回尾報(bào)。杜一個(gè)笛企業(yè)佩的靈視魂，蒼在很孝大程蠻度上歉靠的煌是決盞策能蹲力。麻企業(yè)底最終婚收獲輛多少顆，在錫領(lǐng)導(dǎo)程者決遼策之揭初，六往往納就定他下了蝴基調(diào)市。營(yíng)屋銷的擾決策虧能力儀，最稼重要挎的是砌敢于吼選擇村，善直于選磁擇。熊不能沙患得僑患失膀，也技不能填眉毛騎胡子笛一把格抓。也提高灣企業(yè)樂的決賽策能編力，雷方能削運(yùn)籌乏帷幄展，進(jìn)男而在艷結(jié)果高上展坦現(xiàn)出眼點(diǎn)石喚成金嗎的功毛力。詢【案尸例】模麥當(dāng)?shù)軇谟掳跊Q演策，隆成功障進(jìn)入牙中國(guó)桐市場(chǎng)反麥當(dāng)杏勞進(jìn)躺入中遙國(guó)市替場(chǎng)已喚經(jīng)有褲十幾伏年的皮歷史溜了。齊在國(guó)悄外，順麥當(dāng)旺勞有門一種朗“辣鄭湯”肺賣得灰很好墊。但騾是麥垂當(dāng)勞堡進(jìn)入民中國(guó)跨市場(chǎng)維后，仿發(fā)現(xiàn)嘴這種朝產(chǎn)品總不適非合中手國(guó)人業(yè)的口依味，框就立掉即做者出決警策，名推出竹了一刊系列睬適合臨中國(guó)跡人胃游口的捐食品搶，放開棄了淺諸如耗“辣集湯”政之類蛛的國(guó)荒外暢息銷品爹?；咐头治隹颍蝴溦之?dāng)勞遼勇于啟決策偵，敢術(shù)于選桶擇，擁當(dāng)機(jī)株立斷吃做出霜抉擇嚼，從絨而獲協(xié)得了倦豐厚憐的回挪報(bào)。墓可以話說，嗓在營(yíng)芳銷的冤結(jié)果涌上，套體現(xiàn)確出了刃“倚高魄”閃收獲雪，在鴿營(yíng)銷救手段枯選擇藍(lán)中，練體現(xiàn)棵出了沉“儀高繩”憑水平足。好什么故是營(yíng)黎銷桃1.報(bào)營(yíng)銷克的概丸念崇營(yíng)銷柳是企即業(yè)的層整個(gè)華活動(dòng)暗，是部滿足粱顧客瞎特定牧需要傲的持耕續(xù)性妨贏利詞活動(dòng)鏡。蠢正如杏彼得只·路德魯串克所桂言：孫市場(chǎng)忘營(yíng)銷做是如麗此的澇基本嘗，以孕致于其不能食把它鄉(xiāng)看成窩是一職種單王獨(dú)的蹄功能殿……忽從它單的最困終結(jié)淺果來柳看，憤也就毫是從嘆顧客葬的觀咽點(diǎn)來科看，畜市場(chǎng)誤營(yíng)銷桿是整敬個(gè)企臺(tái)業(yè)活恐動(dòng)。由2.貴營(yíng)銷煉是企傅業(yè)生咱存的寨核心繡問題漠企業(yè)余持續(xù)激性的評(píng)盈利遠(yuǎn)活動(dòng)壯，也腫是營(yíng)避銷的訊基本讀活動(dòng)暮。企奶業(yè)要螞生存校、發(fā)防展，篩需要蘭的是登一個(gè)院真正屆的經(jīng)剛營(yíng)者滿，而快不是似一個(gè)征投機(jī)陸者。桿因?yàn)槎髽I(yè)溝的成系長(zhǎng)就神好比陵人的臨成長(zhǎng)捉，有效一個(gè)趁成熟圍、壯犯大、稻發(fā)展螺，最此后衰卻老、嚇再生睛的過躲程，撐這是琴一個(gè)秀長(zhǎng)期嘴艱辛倚的過跑程，刷需要穿投入驢巨大睛的精恰力，日付出蒼真切備的呵企護(hù)。偽沒有逆一個(gè)違經(jīng)營(yíng)告者會(huì)洲今天賠注冊(cè)隊(duì)一個(gè)里企業(yè)裕，明旬天就駛注銷溜它，猶這是句投機(jī)鹿者的元表現(xiàn)毒，而抱不是變一個(gè)揪真正眨經(jīng)營(yíng)享者的順?biāo)髻J所為剃。等有的平企業(yè)秋百年側(cè)長(zhǎng)青撞，有寶自己邁的品驚牌作成為依坊托。郵也有怠很多恨流星炭般的制企業(yè)燕，曇錄花一支現(xiàn)，國(guó)轉(zhuǎn)瞬爆即逝遼。這貼兩種馳企業(yè)屢的營(yíng)副銷活費(fèi)動(dòng)是層完全冊(cè)不同剪的。調(diào)企業(yè)靜的長(zhǎng)楚青，由靠的論是人客，更刃具體繞地講那，是咳人制蓮定的薯營(yíng)銷堆策略莫。其摸中，霸人對(duì)專營(yíng)銷羊策略只的運(yùn)叢用，斗人對(duì)框持續(xù)陳性盈舟利能鑼力的蛋把握暢，是瓜營(yíng)銷火要解栽決的細(xì)核心顫問題出。如經(jīng)果只袋把營(yíng)龍銷當(dāng)足成打惡廣告盤，那撈就看咸低了五企業(yè)丈整個(gè)苦運(yùn)轉(zhuǎn)閥的所路有支輸配性褲的活靈動(dòng)。紐營(yíng)銷摔的世享界翻阻天覆踐地（班上）悟20勝年前腦，中鳳國(guó)的陽市場(chǎng)神不需陵要營(yíng)協(xié)銷。些20拘年后哭，營(yíng)稠銷從踩無到燥有，潔由淺據(jù)入深筆，發(fā)叛生了涉翻天隊(duì)覆地酒的變栗化。援在營(yíng)查銷的志世界默里，鹽營(yíng)銷叢戰(zhàn)略益和策丟略的攔制定留尤為棵重要躁。斤1.哲20斥年來杜營(yíng)銷障世界盛的變稈化摘圖2窯-1隸謹(jǐn)蚊營(yíng)銷看世界論變化自示意衣圖扎建20將年前幅，中工國(guó)的車市場(chǎng)濾不需仁要營(yíng)拆銷，采誰有啄貨誰著就稱角霸朵【案葡例】飄20較世紀(jì)軌60滾年代短出生鼓的人狐都會(huì)皇記得鍋，在昆計(jì)劃序經(jīng)濟(jì)歌時(shí)期麥，不郵是有獄錢就糧能夠殊買到舟東西磨的，全人們變買東畢西要嘴憑票杰，比朗如買豐肉要膚肉票遷，買射布要孔布票快，買蘆糧食跪要糧蜓票…取…當(dāng)柜時(shí)的揚(yáng)市場(chǎng)賺供求帖關(guān)系賺是供皺小于磁求，蛇加之拼國(guó)家偏嚴(yán)格奶的計(jì)萄劃經(jīng)敞濟(jì)，剩造成鈔了誰加有貨施誰就良稱霸淘，市忠場(chǎng)不冶需要疑營(yíng)銷身的局饞面。眨采10挪年前劇，中淚國(guó)的浮市場(chǎng)概比品為質(zhì)，杜誰的末貨好零誰就綁稱雄叛【案撈例】顏20陰世紀(jì)暫80伯年代車開始會(huì)，改萌革開徑放的乎成果羊已經(jīng)培在中樹國(guó)的跪市場(chǎng)腰上有淋所體喉現(xiàn)，詞人們對(duì)再不璃用為膛緊張雹的供揪求關(guān)靜系和捎呆板秧的計(jì)靜劃體鍛制而默煩惱還。市鋸場(chǎng)上煌開始點(diǎn)比拼濟(jì)產(chǎn)品割的質(zhì)攤量。牙當(dāng)時(shí)恨日本竭的產(chǎn)慕品橫君掃東灣亞，忙就是往因?yàn)槿缢睦K品質(zhì)技好，潔幾乎斑每條扣路上吼都可辣以看撤到豐墨田車逐的影田子。脾可見勞誰的苦貨好導(dǎo)誰就撕稱雄牽。鐵快安5年緊前，健中國(guó)慨的市蟲場(chǎng)拼亡廣告烏，誰風(fēng)最有拜名誰尺就稱助王霧【案揀例】電5年蓄前，舌中國(guó)低市場(chǎng)柜上商晚品的澡質(zhì)量冷都有三了大墻幅度文的提息高。杠老板蔥們開艇始在雙商品賤廣告解上大段做文獻(xiàn)章。我秦池勻成了慮一個(gè)雁最好噸的樣打板，該被形縫容為途“開黑進(jìn)央崖視一葵臺(tái)桑虜塔納蜂，開隨出一燦輛寶藍(lán)馬車裂?！崩缯l的森產(chǎn)品東有名篇，誰顏就會(huì)溝最先族受到脊客戶跑的青肥睞。萌增狐現(xiàn)在癢，市遵場(chǎng)講黎究個(gè)菜性化賠分析蓮，誰注要貨呀誰就添最牛躍【案蔑例】勝現(xiàn)在好的央黨視廣異告，趣沒人醉敢像玩5年河前那下么用告錢砸日了，歐因?yàn)槁对伊耸[也沒堵有用亭。你印打廣匯告的底時(shí)候易，別蝶人搞蝕假冒誕偽劣趨產(chǎn)品埋，迅兄速把投你的匯市場(chǎng)材填滿修。貨程還沒蓄運(yùn)到和呢，掩你的紐市場(chǎng)叨份額筆已全獄給瓜懂分了商。所槳以現(xiàn)擦在不豬能只銀靠向籮廣告歐投資賠，關(guān)蛛鍵是夠要做猜好個(gè)兼性化衡分析砌，誰遇要貨陳，就艇給誰沃生產(chǎn)扯。荷2.艦營(yíng)銷倆戰(zhàn)略帆的選行擇—喚—要限志存臭高遠(yuǎn)彼現(xiàn)在確我們稿處于跨一個(gè)捏商品冷過剩奸、供計(jì)大于鄉(xiāng)求的趣時(shí)代熔。不敞僅有疑形商杯品過上剩，均勞動(dòng)企力這依種無夾形商余品也裂過剩猴，大秋學(xué)生盈的高然失業(yè)云率就捷是一洗個(gè)很泄好的處例證定。所感以營(yíng)畫銷戰(zhàn)凍略的廳選擇抄在這良個(gè)時(shí)伏代尤攪為重偶要。帥營(yíng)銷豎戰(zhàn)略魄是基誤于判壟斷基菌礎(chǔ)上遠(yuǎn)的經(jīng)平營(yíng)方糟向，郊做好晉經(jīng)營(yíng)奉方向滑的個(gè)懇性化潤(rùn)分析氧，明葬確自炒己產(chǎn)慢品的蹄特點(diǎn)暑，是俗企業(yè)落生存甲的必積要選午擇。引涂寄做好掙產(chǎn)品眼個(gè)性斃化分蔬析，茶確立卷產(chǎn)品林營(yíng)銷非特長(zhǎng)冤【案致例】首特快夜專遞屯的困弦惑郵中國(guó)沃的郵福政營(yíng)逗業(yè)廳書越來彈越多場(chǎng)，但累網(wǎng)點(diǎn)示增加狀的同常時(shí)，甚業(yè)務(wù)權(quán)量卻豬越來次越少晃。尤澆其是儲(chǔ)特快社專遞慶的送煙出量拐，更喝是無閣法同害前些電年相報(bào)提并蔬論。義部門就領(lǐng)導(dǎo)槽咨詢恒營(yíng)銷離專家拾，得錄知現(xiàn)納代人網(wǎng)寫信打、訂萌報(bào)的職越來恭越少毀，而簡(jiǎn)使用名網(wǎng)絡(luò)爽或者簽電子抗通訊輪的卻快越來坡越多弓。慎案例首分析志：這燥表明賊在商寒品過泛剩的廁時(shí)代時(shí)，做封好市惑場(chǎng)細(xì)談分，石選擇饒好自傾己的可行業(yè)叉經(jīng)營(yíng)背方向魯至關(guān)附重要綠。如陷果缺灣少這講個(gè)選青擇環(huán)菊節(jié)，權(quán)或者眉說這洗個(gè)環(huán)鑒節(jié)做飾得不券夠到兩位，班勢(shì)必侄造成爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)卻成本邪的極鞏大浪或費(fèi)，奉為企忙業(yè)的挽失敗攤留下忽隱患辯。憶第二講講

敗盒營(yíng)銷眨的誤保區(qū)夫營(yíng)銷好的世讀界翻姨天覆乓地（尚下）弦【案粱例】勇對(duì)移丟動(dòng)通動(dòng)訊行流業(yè)的彎正確乞選擇厭現(xiàn)存犁的S杏P供畫應(yīng)商皆其實(shí)碗是一仗個(gè)多酬余的絡(luò)產(chǎn)業(yè)泥鏈，訊因?yàn)楸僦灰∽プ∽σ苿?dòng)劈通訊甘這個(gè)督行業(yè)橫就夠抱了，庫它可磁以提或供短定信、校彩鈴與、甚庭至動(dòng)昌畫，佛關(guān)鍵子是做闊好銷汁售后包的順焰利分近成，喜只要?jiǎng)乓簧弦憔W(wǎng)，垃點(diǎn)擊叨率超懷過3皂0萬宅，一脆天收瞞10透0萬蠶元沒適有問幕題。瞧案例云分析藍(lán)：做弦好經(jīng)吹營(yíng)方濾向的泄個(gè)性質(zhì)化分林析，簡(jiǎn)正確英鎖定粱自己頭的營(yíng)斃銷重角點(diǎn)，睬制定葉優(yōu)良奇的營(yíng)切銷戰(zhàn)宣略，絹對(duì)經(jīng)饅營(yíng)成蓮本的盲節(jié)省靜，對(duì)蘭企業(yè)緒的生形存發(fā)虛展都腎至關(guān)讀重要丹。商卸品過爭(zhēng)剩時(shí)豈代的余特征萍是永臂遠(yuǎn)有穩(wěn)無數(shù)何的替領(lǐng)代品松可用滿，所故以人奪們的膝要求鞠將會(huì)岔越來沉越高津。即尤客戶給需求醒變了追，行窮業(yè)經(jīng)成營(yíng)的完方向眉也要寶隨之壯調(diào)整優(yōu)。竟計(jì)錦做好胞產(chǎn)品申個(gè)性渡化分難析，煎確立蜻產(chǎn)品義營(yíng)銷母特長(zhǎng)毅【案盟例】獲郵電劫系統(tǒng)燈的赤悅字陣某企鹽業(yè)立車足國(guó)烤內(nèi)的療郵電狡系統(tǒng)悟，做幼的是纖發(fā)電姐機(jī)行兇業(yè)，細(xì)起初車年產(chǎn)毛值6饒億元諒。但陶是在抗2年袋之內(nèi)知，手夕機(jī)、較模擬隔坊紛紛四被淘論汰，午進(jìn)入炕了數(shù)揮字手司機(jī)時(shí)迷代。繞所有騾的發(fā)怒電設(shè)舉備也炭隨之?dāng)z被淘蒙汰了喘。這抱個(gè)企飛業(yè)的葡年產(chǎn)悠值一核下子術(shù)就只姻剩6警00懲0萬撇元。洲60勇00絕萬元倘的收廁入對(duì)萍一個(gè)廢原營(yíng)飲業(yè)額許6個(gè)項(xiàng)億的誓企業(yè)叛意味淘著什苦么？殿意味冬著只急能給狠所有姜下崗泉職工燕和在問職工池作人獲員發(fā)賊放基浙本的越勞?；M(fèi)和著基本緞工資皆，其喘余的椅都不食能運(yùn)有作。對(duì)企業(yè)悄已經(jīng)鳥瀕臨元破產(chǎn)擔(dān)。湖案例源分析雀：客通戶需廁求永磨遠(yuǎn)不扯會(huì)消候失，望但產(chǎn)磨品卻猴絕對(duì)泳有可現(xiàn)能消說失，訴當(dāng)企呀業(yè)跟僻不上粉客戶胸需求刃時(shí)，蹈不是忍客戶龍的需欲求消砌失了涌，而區(qū)是它微被新兵的需續(xù)求代幅替了運(yùn)。所絨以，校企業(yè)獨(dú)必須賞緊跟梅市場(chǎng)曉步伐隙，隨要時(shí)了戚解顧福客的巾需求肯，從葉而調(diào)職整自陽己產(chǎn)僻品的芳營(yíng)銷亂方向口。才【案瓦例】恨老板精說我枕們的嚼產(chǎn)品圍以質(zhì)癢量求頃生存繳國(guó)內(nèi)扣有一摔家企僻業(yè)專香做出肯口生惱意。好國(guó)外榨顧客沉有言誦在先讀，出僻了次卻品堅(jiān)閃決不苗要，玻次品劫多了舅取消案合作咐關(guān)系殼。企璃業(yè)老僵板痛塌下決綠心，雹以月單薪兩財(cái)萬的長(zhǎng)高薪塵聘請(qǐng)吸了三洗個(gè)質(zhì)雀檢員氣，輪雀班檢省查產(chǎn)燈品的聯(lián)質(zhì)量秤，結(jié)蹤果產(chǎn)吵品的悠廢品誓率高冶達(dá)3弓6%霉。生冒產(chǎn)部名門的無領(lǐng)導(dǎo)硬向老奉板反氏映這通樣大癥面積天地淘臘汰產(chǎn)貪品太嶼浪費(fèi)岔，老篇板卻倆堅(jiān)持甚自己席的主媽張，尊結(jié)果堵產(chǎn)品遭遠(yuǎn)銷襲海外凍，生果意紅把火。航案例曠分析紋：站肅在營(yíng)沃銷戰(zhàn)蘆略的俊高度摟，一倦個(gè)企取業(yè)不駱僅要職確定憶自己霜的經(jīng)帝營(yíng)方弦向，還而且雁對(duì)自勿己產(chǎn)愈品的肚個(gè)性瘡化選槐擇以文及產(chǎn)老品自搏身特曉點(diǎn)的零把握望，同等樣是鴨不可軌缺少滲的。屋上述悉案例證中企躲業(yè)產(chǎn)段品的工特點(diǎn)坦就是價(jià)質(zhì)量安過硬唉?？吭@個(gè)揭特點(diǎn)滲，企肌業(yè)獲滔得了貞成功旗。攏3.遲營(yíng)銷角策略陣的制創(chuàng)定親——揉要細(xì)貢針密熊縷完一個(gè)贊企業(yè)鍛有了慘好的鮮營(yíng)銷嫁戰(zhàn)略材，有凝了基嗚本的階經(jīng)營(yíng)喬方向挪還不舅夠，眨還要絮制定自科學(xué)布的執(zhí)鎮(zhèn)行規(guī)杠劃。塌因?yàn)檠鬀]有建適當(dāng)謙的執(zhí)書行規(guī)商劃，掏所有串的創(chuàng)芹意都功只能谷是令迎人興陷奮的坡想法醬而已傾，并粗不能雪運(yùn)轉(zhuǎn)素好。委從運(yùn)購輸系艘統(tǒng)到許廣告肚策劃熱，從辦廣告重投放率到客援戶購砍買的私所有找環(huán)節(jié)岔，更狂不會(huì)磁形成叫一個(gè)纏系統(tǒng)敏的網(wǎng)航絡(luò)。潤(rùn)營(yíng)銷緩策略湊是基嚼于定彈位基火礎(chǔ)上閣的執(zhí)麗行規(guī)守劃，撕制定顫它要緊全面套細(xì)致農(nóng)。何營(yíng)銷庭天地?cái)嚨淖兛刍?，?shì)帶來鄭了客牽戶需伏求的蘿變化渣，而鞋不同造的時(shí)贈(zèng)候如樸何滿德足不皺同客伶戶的碼需求臣，已碌成為列對(duì)所霜有企禍業(yè)執(zhí)事行和瓣經(jīng)營(yíng)禾能力也的考占驗(yàn)。度在結(jié)蜂果上小要永嚇遠(yuǎn)追解求數(shù)洋字化適，即波量化存的質(zhì)民量。只【案脅例】鞋某公喘司的痛營(yíng)銷意總監(jiān)丙制定刪的K龜PI丸考核排指標(biāo)暈，都譯是考磁下級(jí)派，他越本人稈卻拒歇絕正好式的今考核院。他誘認(rèn)為休自己擦是董棵事長(zhǎng)滲請(qǐng)來腳的朋兩友，盞只負(fù)暖責(zé)幫斑忙管笑理營(yíng)造銷部忠門，忙所以旨不能異考。棄考了繪就要嶺跟薪挖酬、俘獎(jiǎng)金編掛鉤紋，這償是不樓合適蓄的。搜后來君董事閉長(zhǎng)出盯面，饑堅(jiān)決魄對(duì)營(yíng)遭銷總?cè)~監(jiān)進(jìn)甜行了汗考核嚇。個(gè)案例予分析谷：營(yíng)疾銷策駕略是誓基于培定位仿基礎(chǔ)鬧上的播執(zhí)行忌規(guī)劃丟，在痕制定目和執(zhí)遼行時(shí)反，要雙抓住透細(xì)節(jié)垂，追析求一紡個(gè)數(shù)忍字化停的量送化質(zhì)廣量。序案例億中的戚營(yíng)銷犯總監(jiān)許擔(dān)任找這個(gè)慈職務(wù)拍，就款應(yīng)該桐承擔(dān)爬這個(gè)詞責(zé)任寬，如兵果他側(cè)不能疤負(fù)這愈個(gè)責(zé)師任，減那么剝薪水拌該怎潮么付勤呢？撤又怎音么能污證明暗他對(duì)眨營(yíng)銷則體系士真正恢了解傻，怎率么證焰明他井的運(yùn)吐營(yíng)和貝管理激？其愿廣告道策劃血又用證什么哨指標(biāo)寇衡量遮呢？進(jìn)所以吳一個(gè)磨專業(yè)蹲的營(yíng)棟銷人川員，撫應(yīng)該掘通過登有目聽的的屈計(jì)劃蹲管理窄，預(yù)逝見到尊至少麗能夠題實(shí)現(xiàn)胖目標(biāo)撓的百朵分之綠多少插，這彎是應(yīng)他該知董道的冬，是秋可評(píng)糊估、皺可測(cè)新量的鞠。這鋼就是歇在結(jié)飾果上后追求狀數(shù)字墻化，吃即量飯化的窄質(zhì)量圣。壓目前著營(yíng)銷變中存鵝在的棚八大賴誤區(qū)性1.皮缺乏炕戰(zhàn)略賢意識(shí)存戰(zhàn)略倚意識(shí)喇是指妙企業(yè)喂察覺萌經(jīng)營(yíng)廈方向余的意創(chuàng)識(shí)，犧是對(duì)撲市場(chǎng)衫行業(yè)晉需求說的靈肌敏的界嗅覺寧、準(zhǔn)徹確的發(fā)選點(diǎn)膠、高腫瞻遠(yuǎn)滿矚的駱眼光猶。具召體而棵言，剖就是峽企業(yè)彈要確撕定做從什么庸行業(yè)示，達(dá)罩到什猛么目唇標(biāo)，擠為什陷么人諷服務(wù)塔，用抗什么凳方法亭實(shí)現(xiàn)否自己闖的目萬的。液【案福例】胸戰(zhàn)略是意識(shí)釀不是斃什么污掙錢旁就做悔什么進(jìn)廣東糠某民主營(yíng)企圓業(yè)非槽常賺階錢，痛有2盜0多盟家分氣公司階。從唱房地除產(chǎn)到瘦服裝偉，從類服裝櫻到鐘東表，崗從鐘鑼表到酷酒店健全做枯。董愁事長(zhǎng)罵忙得斑天上縮飛，畏地下銳轉(zhuǎn)。激但是橡往往桶服裝看做好握了，奏鐘表調(diào)的經(jīng)瓶營(yíng)不即好；闖鐘表誕做好潛了，捕酒店僚的生澇意又翅不好勇了，倒令人難不勝墻煩惱腿。擋在公阻司召怒開戰(zhàn)巨略會(huì)欺議時(shí)逃，各性個(gè)部牽門常椒常是照“百策家爭(zhēng)液鳴”烤，而左非百必舸爭(zhēng)境流，侮因?yàn)楣肌盃?zhēng)抖鳴”皇意味貿(mào)著究式竟誰頃最大讓，資舟源向四哪里遞傾斜妖，給導(dǎo)哪里眼錢。東而爭(zhēng)塌鳴的館結(jié)果經(jīng)常常只是無益功而疤返，坊拿不穴定主澤意。團(tuán)案例閣分析君：經(jīng)雅營(yíng)戰(zhàn)能略的仍定位眉，就奪是確紛定企當(dāng)業(yè)向腿何處豬去，顆一個(gè)婦企業(yè)什越專鞠一，逼越容夕易集恢所有鉗能量銜，打垃贏一字場(chǎng)戰(zhàn)啄爭(zhēng)。界在客激戶眼估中企謝業(yè)的屯定位粒清晰另至關(guān)撈重要裙，而秒不是戀什么票賺錢觀做什偏么。古【案口例】額摩托移羅拉障吃準(zhǔn)霞恨市場(chǎng)趕邊登上看歷史使舞臺(tái)帶僅有魂十幾哥年時(shí)趟間。斗但是淺越的價(jià)泥格卻原發(fā)生角了翻煙天覆詞地的張變化復(fù)。最卷早面絹市的奧一批胃反“大榆哥大影”，春一部銅要9酬萬多叮元，搞還要園靠關(guān)狀系、恩憑條痛子才幕能買就到。汗在隨粒后的扛市場(chǎng)框競(jìng)爭(zhēng)本中，肚摩托罪羅拉木迅速蠢推出津了V笛99劉＋型袍號(hào)，沿市場(chǎng)接價(jià)1妨萬多抄元。究雖說意現(xiàn)在艱的手蜜機(jī)市難場(chǎng)競(jìng)召爭(zhēng)很鹽激烈紹，但悟是，折摩托竭羅拉練的牌堪子還撤可以驅(qū)算得草上一表個(gè)老啦字號(hào)繁，金喂品牌值。盼案例駝分析砌：摩繁托羅慣拉的障成功膀在于版它吃桐準(zhǔn)了擦蒙市場(chǎng)狀，制頁定好喘了自割己的狹經(jīng)營(yíng)農(nóng)方向豆，抓根住了慶這個(gè)像新興封的行艙業(yè)。產(chǎn)以一飾個(gè)裂帶變的炒基數(shù)糕增長(zhǎng)夸，迅惡速培這養(yǎng)了牽一批喂最好坡的企普業(yè)，予從而漂占領(lǐng)著了市扒場(chǎng)。鉆一個(gè)掀有戰(zhàn)毅略意槳識(shí)的瞞企業(yè)暫，要遇選點(diǎn)竹準(zhǔn)確例，站霧得穩(wěn)尊，看已得遠(yuǎn)戲。從抱經(jīng)營(yíng)葛上來拾說，壞越專內(nèi)一越牲容易需做長(zhǎng)蠅遠(yuǎn)，翻越分搜散越燭容易伐失敗字。人號(hào)、財(cái)疼、物歲都向?qū)氁粋€(gè)蜂點(diǎn)集幟中，賺才會(huì)朝有很其好的歌收獲摩。假軍如有符很多爐點(diǎn)，戚企業(yè)便將永烏遠(yuǎn)不繩能成籍事，初就好罷比伸差開1農(nóng)0個(gè)犬指頭坊力量姑不大倆，只曾有握壁緊拳熄頭才蚊有力瘦量。猴也就懇是說盡要有段聚焦?jié)迟Y源弦的能貍力，闊即企紙業(yè)的鋤戰(zhàn)略登能力劈。退2.有缺乏嫁系統(tǒng)觀性鍵缺乏琴系統(tǒng)惱性跟曉企業(yè)霸的成徒長(zhǎng)路哭徑有客關(guān)，墊即企流業(yè)在卵經(jīng)營(yíng)跟的時(shí)刃候，框通常武是想蜂怎么咱做就罪怎么逼做，鍵隨心塊所欲蠶，沒淺有章鈔法。典企業(yè)亡的老停板也肺有兩生種類捷型：姜一種豆是什牢么都窗要，顫經(jīng)營(yíng)幣方向個(gè)難以洞定奪疊；一耽種是丈揪住邁一點(diǎn)帝，不凝及其堵余，境結(jié)果董是部捉下難丑以執(zhí)燥行老斬板的灰戰(zhàn)略怪，收政不到娃好的遣效果鎖。粒由此折可見鹿，缺躲乏系覽統(tǒng)性水有的泡時(shí)候既是因薯為老焰板的罵要求翁，部看下難申以適甲應(yīng)；抵更多財(cái)?shù)臅r(shí)貓候是剖因?yàn)橘?zèng)老板傲在用含人方鉆面和麻企業(yè)狠結(jié)構(gòu)掀上的涼不合撞理，隆沒有門解決匆后期森營(yíng)銷竊部門麗、執(zhí)輸行部箱門、憐管理禽部門治環(huán)環(huán)臉相扣再的問丹題，區(qū)沒有悲將其考融入蔑到公瞎司所損有的設(shè)結(jié)構(gòu)姨中，款致使肆企業(yè)屑高、灘中、袖低三乘層沒齊有互帆動(dòng)能圈力。慘3.謊缺乏愈品牌咐架構(gòu)參規(guī)劃扯缺乏罷品牌恢的架遠(yuǎn)構(gòu)規(guī)幣劃指近產(chǎn)品改過多暮、過淡薄，雁或者錫只注們意投載入生捷產(chǎn)或叫投入竹廣告求，而婚不知關(guān)道該服把主炕要精龜力放豪到什圍么地噴方。密廣告遷投入紡量越憂大，電對(duì)研嗚發(fā)能申力的傾要求移就越輕高。辨但是鼓由于輛生產(chǎn)拾能力價(jià)跟不循上，朽往往賽會(huì)造紫成產(chǎn)貼品積自壓、肌過時(shí)匙。品逝牌架斗構(gòu)是虜一個(gè)陳環(huán)環(huán)陜相扣海的系灶統(tǒng)，廉缺乏尊規(guī)劃值就不戒知道萌什么首時(shí)候離跟消今費(fèi)者絞說什扔么，啦什么直時(shí)候恰跟中嫂間商杜說什賞么，狐什么朝時(shí)候尺跟企披業(yè)員晚工說樣什么累。這缸樣就速很難挑適應(yīng)掉消費(fèi)飄者的柜需求羞，就坦難以廈逃離槽被市針場(chǎng)拋青棄的壞命運(yùn)烤。所斥以缺聲乏品孝牌架嗎構(gòu)的灣整體首規(guī)劃泉，往默往是寄想到笑哪做腫到哪首，抓兔不住嚼重點(diǎn)息。隸4.菊品牌蜂屬性睡定位爬混亂臭品牌飲屬性墳的定合位清牧晰與早混亂浸，將率帶來毛不同畏的市腦場(chǎng)反陷應(yīng)。儲(chǔ)【案遭例】勝動(dòng)感雁地帶種請(qǐng)了供周杰柿倫作器為形蒙象代薦言人妻。因拆為幾拘乎所圣有的宰孩子潛、年?duì)€輕人吊都喜懸歡他困，所摔以動(dòng)秩感地棉帶的房品牌誦極具住號(hào)召斑力，腸其短方信量奇可以貝在國(guó)載內(nèi)某妹一個(gè)緣省一綿年增盆長(zhǎng)3呀67釣倍。攝5.徹核心區(qū)價(jià)值訊概念睡模糊皇企業(yè)歪的核犬心價(jià)蘇值清醋晰與番否，伐是營(yíng)叫銷的積關(guān)鍵釘所在正。如廟上述彩案例膀，全此球通意請(qǐng)周祖杰倫縣作為胖自己搏的形懶象代簽言人律，就境是要靜突出婚自己博的核飾心價(jià)程值帥——哪市民格化、志便民漢化。前借助兼周杰謠倫旺狀盛的滋人氣展，突擾出自偵己在巖短信錢和通受話方橫面的致優(yōu)惠飼價(jià)值嘴，取趨得很居好的汽效果疾。喉6.六缺乏脂差異任化仍醒目愁的企驗(yàn)業(yè)特鋤色，播個(gè)性極化的欲企業(yè)耍文化克，往瘡?fù)苄U夠吸征引消桌費(fèi)者劍的目聰光。館可以逐想像仰，如固果缺狐乏差胃異性閃，將省會(huì)給化企業(yè)溉的生徐存帶晉來什踏么后奔果。舒【案念例】棋恒源譽(yù)祥的瞎“羊且羊羊侮”品咐牌口悅號(hào)，蛛簡(jiǎn)單械明了灰，讓則人印頓象深旺刻，微體現(xiàn)妙出了繞自己漫的差戲異化撓，獨(dú)標(biāo)一無塊二。埋7.洗表現(xiàn)喉力差去表現(xiàn)懂力差形，是飄設(shè)計(jì)扇功力地差的爪直接斥體現(xiàn)個(gè)。產(chǎn)臂品做墓得什頌么都擾好，啄如果擁包裝零粗糙嗽、色錄彩模仁糊的咽話，四仍然鏈?zhǔn)鞘R敗的挖產(chǎn)品溝。茅終臺(tái)酒牙是傳其統(tǒng)名帥牌，蜘它的眨表現(xiàn)缸力就牢非常撒好，久一直炮采用則純白晚色的匠包裝捕，不仔僅高孔雅而核且體幟現(xiàn)了車中國(guó)桑白酒頃的文桿化特蜂色。其8.窮傳播敵隨機(jī)個(gè)化趁傳播辟隨機(jī)弟化是鞠指有蔽些企嘩業(yè)經(jīng)臟常出朗現(xiàn)這癢樣的陸問題弄：產(chǎn)閑品還棉沒規(guī)銀劃好炸，就乘已經(jīng)薄布置朝廣告米了，桂廣告周打出慕來了如，產(chǎn)既品還科沒到特貨。良目前身營(yíng)銷胖中存梅在的隙八大窄誤區(qū)撞，反系映在款老板維、營(yíng)鍛銷總?cè)O(jiān)身飄上，斃就是織對(duì)營(yíng)吉銷理嚴(yán)論和鎖營(yíng)銷系市場(chǎng)還僅有詞模糊盆的想摟法，側(cè)缺乏紋深入他的理深解，零只靠業(yè)創(chuàng)意商和感違覺來殲做市杯場(chǎng)。僅總經(jīng)器理在碼營(yíng)銷火中的吊作用子隨著械企業(yè)蘋發(fā)展策階段黃的不芽同，州總經(jīng)道理在豪營(yíng)銷燈當(dāng)中歲也起批到不脈同的感作用筍?？倛@經(jīng)理叼領(lǐng)導(dǎo)裳營(yíng)銷喂經(jīng)過薪一個(gè)拼主導(dǎo)環(huán)、適合度分筋離、縱重新填主導(dǎo)概的螺掏旋式通上升具的過孟程，幫完成噴由業(yè)駝務(wù)主縫導(dǎo)至哄整合俯營(yíng)銷棋的提清升過新程。逆圖2友-2籌英壁企業(yè)沸發(fā)展畜各階勺段總雜經(jīng)理雞在營(yíng)施銷中寒所起額的作抬用塘1.貨創(chuàng)業(yè)桶期，循兼任斥業(yè)務(wù)可主導(dǎo)酒企業(yè)陣發(fā)展擠的初工期階介段，醬老板朵既是像業(yè)務(wù)慰員，淹又是騙業(yè)務(wù)抄領(lǐng)袖樂?？突鞈粑v他馬矛首是淚瞻，透所以銀他要抱親自準(zhǔn)上陣總，把徑業(yè)務(wù)證做大很，拉肺大訂宣單，瘡拿大賽客戶鴉。這些時(shí)他饞重戰(zhàn)舒術(shù)，吹輕戰(zhàn)陸略，磁重技隸巧，西輕策世略。泳即他餡重的沸是怎嫂樣做骨，后困面怎上樣，狹他顧披不上簽想；冶重技姨巧，朋即重爐人際醒關(guān)系慌技巧暴；輕臺(tái)策略零，如百何運(yùn)皮用多陸種資灘源，層他沒焦工夫蘇做。外所以坑業(yè)務(wù)賄主導(dǎo)厲在創(chuàng)葬業(yè)期盲的小稼公司工是明幼顯的譯，也啞是正咳確的倆，沒仿有錢病什么俗都免謠談。錄這時(shí)步最重汪要的真是拿賺到錢仍。逼2.釣發(fā)展刺期，嘆建立內(nèi)完善恥的營(yíng)則銷結(jié)索構(gòu)姐發(fā)展哨期的襖企業(yè)終，資瓜金充兆足。至企業(yè)況老板唇從一孫線的款銷售皮中撤遞離，癥特別數(shù)專注梨于組薯織架蝴構(gòu)方姜面的斯工作拐。他恭要建匠立完旬善的勿營(yíng)銷跪結(jié)構(gòu)羊，安絮排明侵確合臥理的烤營(yíng)銷轟職責(zé)勾崗位順。這鉆樣才默能夠賄建立丟一個(gè)壘非常犬完整妖的管斜理流胡程，梯使企河業(yè)能揉夠脫抽離個(gè)討人的霉影響皇而做掃大。魔3.椒超越軌期，叉做好沉整合栗營(yíng)銷尤到了賄第三必期，害就要縫求總盲經(jīng)理握做好止整合據(jù)營(yíng)銷玻。企叔業(yè)發(fā)剪展到柏一定聞規(guī)模浩，就聽要打秒品牌袖，做特品牌歇管理笨。企漿業(yè)的洪產(chǎn)品脅能否弄永葆移青春雄，與笨企業(yè)湯的品奧牌管劍理、貼品牌餡建造豈有關(guān)濁。所爹以品債牌幾椒乎是之企業(yè)啄經(jīng)營(yíng)聲的終懼極目草標(biāo)，真它是漫長(zhǎng)青隙樹，額能夠旦換來觸客戶闖更高鴨的認(rèn)侵知度剃，甚炕至更照高的絡(luò)購買李率和悉更高挺的價(jià)蜻值回討報(bào)。我第三懷講

冰瓣能力葵一：耀明確反目標(biāo)屑（上盒）市創(chuàng)意買不等極于戰(zhàn)畏略，告廣告崇不能談替代班所有羽的企臂業(yè)經(jīng)賊營(yíng)。鍬具備這系統(tǒng)誘運(yùn)營(yíng)鋤能力狐的經(jīng)察營(yíng)戰(zhàn)丟略通西常有世兩個(gè)夸屬性糟：第菊一，個(gè)關(guān)注嘴客戶制的精完神需斬求；匆第二非，關(guān)中注產(chǎn)傲品的勻功能既需求離。睛戰(zhàn)略肢是什喝么繞1.張戰(zhàn)略屈的含魔義樣戰(zhàn)略窮并不恰等于劉創(chuàng)意足，也付不是亭單純遷地打伸廣告堆。戰(zhàn)茅略是傻堅(jiān)持缸你的欺長(zhǎng)處保，并奶把它耽做到驗(yàn)最好洪。通吃俗地爪講，扶戰(zhàn)略耳可以含概括斥為三揮句話煌：第豆一我窩是誰燭；第管二我纏擅長(zhǎng)排什么比；第馬三我狼該怎斷么做乖。怖書認(rèn)清清“漲我是瘋誰墨”限這個(gè)喉問題叢是理姥解戰(zhàn)送略這親個(gè)概脖念的陵立足促點(diǎn)。田解決悉了它宜，你賣的戰(zhàn)優(yōu)略將璃一目服了然購，你揀的營(yíng)堅(jiān)銷將她非常緊清楚屆，你喘的所罪有決痕策都城會(huì)找體到立爽足點(diǎn)獎(jiǎng)。如精果這盟個(gè)問頌題沒叼有解息決，渣只顧獵掙錢聚，手媽段上智無所償不用培其極周，方里法上都百花暑齊放突，那縣么最存后只脂能是雄一片鑼混亂揪，給言部下題和消賓費(fèi)者作留下澆一個(gè)乞唯錢謎至上枝的印連象。霧【案手例】鮮誰才條是移撒動(dòng)通塑信專烘家岡“中幣國(guó)移呈動(dòng)”錘被消絹費(fèi)者駁譽(yù)為剩中國(guó)鐵移動(dòng)舉通信悶專家辨。網(wǎng)發(fā)通聽誕見后肅很頭原痛，蘋認(rèn)為驕自己耀在網(wǎng)露絡(luò)移棕動(dòng)方次面人慕才濟(jì)族濟(jì)，薪只有裙自己玻才是輩專家灘；聯(lián)誰通聽序見之陪后更懲是懊叛惱，渡說自怎己是蝦軍工罰出身輩，專循攻通援信，慕聯(lián)通銳才是幅專家暗。表案例隔分析臣：誰賭是專里家，也消費(fèi)赤者說咸了算置。中梢國(guó)移獵動(dòng)在稼通訊嬸領(lǐng)域罵第一他個(gè)占以領(lǐng)了粗市場(chǎng)兔，得富到了沸消費(fèi)宗者的世認(rèn)可簡(jiǎn)，所先以它蘇就是魯專家裁。消機(jī)費(fèi)者脆不是傻專家死評(píng)審蝴團(tuán)，艱誰最胞先表穴明自漁己的她身份屠，就寇對(duì)誰激的印栽象深悠刻。域磨弄清涉“曲我擅井長(zhǎng)什教么嘉”荷知己禍知彼誓，百會(huì)戰(zhàn)不乞殆。擋弄清芳楚自背己擅情長(zhǎng)做徒什么浩，才至可以子更好呢地發(fā)師揮自休身優(yōu)忌勢(shì)，膛這是傳企業(yè)失戰(zhàn)略浙的應(yīng)填有之津意。?！景该美坎士系潞芑捱M(jìn)麥升當(dāng)勞跑麥當(dāng)巡勞在丑買店拐面之夕前，橡會(huì)在膀店面墓的選堪擇方除面做愛認(rèn)真詠的調(diào)輔研，建一旦壺確定嘆店址戀，哪傷怕花剖上數(shù)肝百萬挑元的室經(jīng)費(fèi)支也在勉所不雨惜。予它會(huì)屢派人日專門效做技副術(shù)分置析，填檢測(cè)億流動(dòng)用人口塞有多根少，休平均遍年齡堵有多呈大，隊(duì)利用鼻精確矛而專擁業(yè)的細(xì)測(cè)算喊，來拒保證糾它未末來1塊0年猶、2植0年堤的收程益。旅而肯常德基敞沒有攻麥當(dāng)華勞那萄樣雄尋厚的贏實(shí)力廚，于鍵是就照在麥孔當(dāng)勞伏新開摔店面恢的1站00縱米內(nèi)障，馬凳上跟沸進(jìn)，叮增開禾一個(gè)園店鋪儲(chǔ)。草案例夫分析欠：這痰是一頭個(gè)非辜常省敲錢的招戰(zhàn)略卻。肯烤德基飼善于哈跟進(jìn)億，所可以在進(jìn)弄清瘋自己曉擅長(zhǎng)殖的方咬面后逝，肯訴德基顆毫不藥猶豫剛地跟免進(jìn)麥匹當(dāng)勞株，節(jié)哲省了粱大量模的調(diào)喉研經(jīng)退費(fèi)。隊(duì)估搞好領(lǐng)“皆我該意怎么清做街”賭在找部到自撿我定萌位、舌認(rèn)清遷自己現(xiàn)的優(yōu)陣勢(shì)后蹈，按遼照自適己擅虎長(zhǎng)的至經(jīng)營(yíng)貨策略講做企利業(yè)，懸是一殿種很既好的帆營(yíng)銷誘戰(zhàn)略侵。欣【案舞例】胃麥當(dāng)豎勞買終進(jìn)地立產(chǎn)廟麥當(dāng)絡(luò)勞賣割漢堡雹包，減戰(zhàn)略耽定位惰非常乞準(zhǔn)確絮：賣泄遍全塌世界小，就聞賣一冠個(gè)標(biāo)滋準(zhǔn)化箱——盲清潔滾、管律理標(biāo)傘準(zhǔn)化治。其紙實(shí)它懶的戰(zhàn)庸略定衫位核僵心不桿僅是蝦賣漢奧堡包硬，而易且包葡括開束發(fā)房哄地產(chǎn)揮，因搜為麥臭當(dāng)勞爽利潤(rùn)定的很排大部?jī)?nèi)分來奉自它粘的房降地產(chǎn)躬。它砍擁有璃全世勇界最室要害躺街區(qū)爐的最粒貴的可物業(yè)疫，其剪利潤(rùn)謝在地茄產(chǎn)領(lǐng)歪域很栽高，嗎這些伶固定暖資產(chǎn)者增值哥非常湖快。振案例抓分析閘：麥顛當(dāng)勞禮的漢話堡賣箱得好膛，經(jīng)稻營(yíng)極換具標(biāo)扮準(zhǔn)化摟，管堡理有植序，庭環(huán)境壞前衛(wèi)簡(jiǎn)而不當(dāng)失優(yōu)蔑雅，詳所以糧它敢墾于在桿黃金涉地段唐大量程買進(jìn)寨店面橡，經(jīng)鍛過認(rèn)嚴(yán)真地蔬經(jīng)營(yíng)慎，讓竭自己家的固尾定資餃產(chǎn)增亦值。酬可見滔，一姓個(gè)企拴業(yè)在傻自己從擅長(zhǎng)趟的方幸面經(jīng)玉營(yíng)，早是一債種良采好的窮戰(zhàn)略灶選擇含。訂2.揀戰(zhàn)略適的定爹位和交堅(jiān)持陷居企業(yè)茄的定能位需組要堅(jiān)垂持吼企業(yè)課的定匙位，親堅(jiān)持糟得越墨久被含別人側(cè)記住掠得就價(jià)越久褲，不跡堅(jiān)持壤就很熟可能磨丟失敢自我貿(mào)。執(zhí)元著一蹦定能貸成功籠。頓認(rèn)清鼓“櫻我是拳誰春”爪，弄鑼清借“披我擅徑長(zhǎng)什魄么紫”堡，就陷做到虜了秘“勻術(shù)業(yè)霜有專鏈攻饒”貞。人稍的精典力和潑企業(yè)纏的能托源、因資源疑都是付有限勞的，系企業(yè)度做得虛越專隸業(yè)越禍有名胸，就舌會(huì)越政長(zhǎng)久沿，經(jīng)惑營(yíng)起騾來也鎖越容牽易，析因?yàn)閯蚱髽I(yè)坊擁有紹這個(gè)警行當(dāng)肯內(nèi)所障有的滴人力醒資源厘，所蓄有的客行業(yè)肯經(jīng)驗(yàn)?zāi)模懹械乃母咧{名度尊。這然些東刷西積賞累起符來就凝是財(cái)門富。屢詢順應(yīng)堡市場(chǎng)蛇，救“慧勇于伍變法考”匯世異勿時(shí)移是，變滾法宜糧矣。翅當(dāng)面璃臨轉(zhuǎn)罷型時(shí)申，企狀業(yè)要舉勇敢魚地做居出選糖擇，艱靈活讀地處浮理定邀位和疲堅(jiān)持驢的關(guān)紡系。位【案接例】蒙In味te鄉(xiāng)l公抄司勇律敢轉(zhuǎn)要型宜In傭te村l公誰司原麥先做蜂半導(dǎo)熊體芯依片，雞雄霸杏全世膜界。司電腦參行業(yè)嗓興起四以后絡(luò)，半繭導(dǎo)體染的市鈔場(chǎng)份須額銳讓減，盾又加雪之收僚音機(jī)勿的銷山量不陵好，什所以監(jiān)半導(dǎo)疫體只嚴(yán)能運(yùn)種用在遲汽車線配件務(wù)中。帳在這奇?zhèn)€緊添要關(guān)倉頭，而公司扛毅然滅放棄閱自己垮的優(yōu)哄勢(shì)產(chǎn)劉品，欠全力航推出斷電腦委芯片態(tài)。經(jīng)鋤過努喂力經(jīng)味營(yíng)，吵In哀te蝕l公恐司在波市場(chǎng)亂上不亡但?？×瞬葑约猴h的牌弱號(hào)，單而且沉In思te很l電童腦芯膏片也遇非常雨暢銷沒。糕案例朋分析籮：戰(zhàn)肢略的雁定位途和堅(jiān)蹤持，齊并不帶在于懷固守嘆成規(guī)項(xiàng)，而夢(mèng)在于舍不斷蛙地適晴應(yīng)時(shí)冊(cè)代的坑發(fā)展擾，在壤創(chuàng)新耗上能講夠滿干足市抗場(chǎng)的后需要森。不宋要拘怨泥，兼拘泥透就是糊頑固此，頑率固就祖等于權(quán)失敗幣。所醋以堅(jiān)雪持和裁定位猴也一挨定要雞審時(shí)為度勢(shì)集。行定位秋的意受義杠1.擇創(chuàng)造泡差異讀定位嬌在經(jīng)背營(yíng)上偽的第驗(yàn)一個(gè)為意義層就是瑞創(chuàng)造滲差異時(shí)，這伍樣便喚于消陡費(fèi)者秧辨認(rèn)惡。高淹明的榆差異傅往往異能使印消費(fèi)革者耳的熟能夢(mèng)詳。蔥【案警例】提產(chǎn)品筐差異從“八鬼仙過產(chǎn)海，運(yùn)各顯秩神通啟”逮走進(jìn)涉超市次的供瓦貨架熱，可紀(jì)以看伙到很影多醒賊目的渠日用達(dá)百貨頓，它滑們都望有自匪己突目顯于絞別種涂產(chǎn)品歡的差溜異。現(xiàn)比如枯“去圈屑就邪用海綢飛絲自”，貓“伊遼卡璐那草本濁護(hù)發(fā)村”，吐“樂超百氏植的2辰7層廣凈化佩”奏，根“眨農(nóng)夫腥山泉廁有點(diǎn)園甜下”穴等等絕。犬案例雁分析牢：有摩差異遺，容啊易被電記住腐，所勁以產(chǎn)烘品要籃努力戰(zhàn)創(chuàng)造送差異嚼。遮2.岔戰(zhàn)略贏要素裁戰(zhàn)略蔽要素桑的含廊義在佩于有擔(dān)什么襲樣的辦策略墨，投獵入多哥少資姜金，增做出還什么算樣的鑰產(chǎn)品乞，給?？蛻糇彩裁创贅拥闹赣洃洺醯鹊人?。漲【案戀例】鼻非常堡可樂荒巧打傘“感晶情牌蘇”股可口閘可樂驕大家搶都喝象過，投在可仿樂產(chǎn)腳品系扯列中務(wù)，它燒牢牢晨地占農(nóng)據(jù)著興老大條的位開置。鄰中國(guó)挺的飲摸料行軋業(yè)為振了做凳好自栗己的握品牌紛，選訊擇了內(nèi)掛上惰可樂依這個(gè)第行業(yè)遍的鉤程。但閥更重蝶要的利是，染非常秩可樂累打出丘了“材感情巾牌”世——子非常盈可樂鞠，中去國(guó)人得自己卸的可要樂，尚這就欠給中私國(guó)人弄一種辭本土任特產(chǎn)旅的感精情暗各示。歉案例區(qū)分析柄：可犁見重制要的怒戰(zhàn)略宇要素扯除了他功能所，還箏有情娛感。燭每種追產(chǎn)品清的戰(zhàn)份略要奧素都款有自功己的傭功能破，但挎是情瓶感并彼不是敲都具俗有的右，通遵過品撫牌來隨滿足積人們茫的情射感追籃求，范是一怪種很廟好的鳴選擇歡。庸3.浙策略介前提抽策略軌前提潛可以董幫助田企業(yè)富明確杠從什花么樣此的角壓度來掛經(jīng)營(yíng)趣產(chǎn)品恭。室【案毒例】材飛亞脊達(dá)對(duì)撤顧客坡許下羨“精劇神承李諾”常飛亞敏達(dá)表寫非常昌名貴護(hù)、暢旬銷。膜它的豆企業(yè)欠定位曠體現(xiàn)玩在廣詞告上器，是挺給顧居客一呢種精造神上斜的承鄙諾—汗—一范旦擁特有，誤別無盾所求值。結(jié)蠟果這折個(gè)廣有告語亭傳遍敬了千耀家萬讀戶。耍案例歌分析義：精乎神高徐于物虜質(zhì)，赴品位辛決定妻價(jià)值外。折企業(yè)額產(chǎn)品愈定位礦離精躬神文萌明越鮮近，澤越長(zhǎng)春久，陰就越等有品疾位。補(bǔ)反之銅越是很只顧繡體現(xiàn)困產(chǎn)品親的性脾能，長(zhǎng)卻往港往收尺不到始很好抬的效商果。體對(duì)顧冶客精破神上愉的許求諾，嫌可以羨反映劑出企伶業(yè)的盛實(shí)力反和人纖性化序的服豬務(wù)理驚念，肯這種辣策略窄前提很，側(cè)謹(jǐn)重體背現(xiàn)企予業(yè)在狹精神誰文明吧方面螺渾厚總的文肅化素島養(yǎng)。破4.跟競(jìng)爭(zhēng)級(jí)優(yōu)勢(shì)富一個(gè)柿企業(yè)項(xiàng)的競(jìng)變爭(zhēng)優(yōu)高勢(shì)是破多方賓面的限，雄跌厚的略資金衛(wèi)可以隆作為膛優(yōu)勢(shì)穗，良惱好的類戰(zhàn)略瓦定位進(jìn)可以僚作為紙優(yōu)勢(shì)閃，懂唉得如東何抓撿住消猛費(fèi)者喉的心蒼理也北是一澤種競(jìng)宿爭(zhēng)優(yōu)倦勢(shì)。份【案愛例】哪《南姐方都徹市報(bào)復(fù)》博源得同杜情臺(tái)廣東毅報(bào)業(yè)核中曾蔥出現(xiàn)緣過嚴(yán)盼重地待排擠出競(jìng)爭(zhēng)伯對(duì)手津的現(xiàn)紗象。梅深圳嶼報(bào)業(yè)映集團(tuán)琴曾嚴(yán)債禁《奪南方松都市舟報(bào)》準(zhǔn)進(jìn)入怪深圳藏市，瞞結(jié)果境卻適逝得其式反，殲《南嚴(yán)方都艱市報(bào)羅》的駁銷量怪唰唰綿直升倒，廣駁告和曾訂單老也是醫(yī)蜂擁嫁而至香。目案例驗(yàn)分析冷：人團(tuán)心不浸可欺外，偌糖大的躁一個(gè)拆報(bào)業(yè)氣集團(tuán)討，禁叨止一網(wǎng)張小索報(bào)進(jìn)隊(duì)入深財(cái)圳，趣結(jié)果銹鬧得侍人心零不服蹈，市招民大量生惻谷隱之塔心，悉產(chǎn)生擔(dān)了極閃大的裁同情它心和扒對(duì)深點(diǎn)圳報(bào)渡業(yè)集扒團(tuán)的劍反感市，轉(zhuǎn)起而支拌持《絮南方亡都市應(yīng)報(bào)》覺，這霞對(duì)深漲圳報(bào)僅業(yè)集服團(tuán)來乘說，尤應(yīng)該北說是史一場(chǎng)抗深刻闊教訓(xùn)仍。續(xù)企業(yè)損發(fā)展序階段濾分析郵分析糾企業(yè)螺的發(fā)候展，甘可以抗歸納扣出一期個(gè)企椅業(yè)漏歷斗原羅理，慚還可慕以分釀成四仇個(gè)發(fā)抹展階徑段。仁在這涼四個(gè)沸階段娃中，悅存在獻(xiàn)著企斯業(yè)必健須面毀對(duì)和唯解決嘴的不紛同危孕機(jī)。景1.速生存生危機(jī)錫在第齊一個(gè)噸發(fā)展板階段式中，捧企業(yè)逗可能折存在射生存積危機(jī)婆。這邀個(gè)階嗚段企終業(yè)關(guān)客注的磚是客挪戶、脹產(chǎn)品村和現(xiàn)沾金流促。對(duì)奉企業(yè)根家來戶說，閃營(yíng)銷叨上關(guān)咽注的扎是準(zhǔn)搏確的荒市場(chǎng)琴研究陡，比英如企扛業(yè)面魂臨一比個(gè)什燦么樣煩的市仇場(chǎng)，踢哪個(gè)側(cè)市場(chǎng)既是最翻熟悉謝的，釋在哪牽里能澤找到渠精確廚的市士場(chǎng)定集位？拜因?yàn)槊?shí)效染的促英銷方毫案，壇能把灑客戶鞠快速傷吸引準(zhǔn)到企僵業(yè)的塔身邊筍。這柄個(gè)階載段，括企業(yè)宰最關(guān)莊注資茂金問砍題，返它直路接關(guān)叫系著嫩企業(yè)尊的生兇存。欲2.局領(lǐng)導(dǎo)買能力壞危機(jī)賓第二裹階段紅，企汽業(yè)可織能發(fā)油生領(lǐng)鵝導(dǎo)能堪力危毅機(jī)。喝因?yàn)閹鸵坏?zhǔn)現(xiàn)金羨足夠剛，企賠業(yè)就具可能霧發(fā)生衫人才鑰短缺番。人婦才結(jié)浮構(gòu)不船合理糊，會(huì)丹嚴(yán)重捧影響秀到產(chǎn)搭品經(jīng)嶺營(yíng)以拌及企伴業(yè)的綿整體因營(yíng)銷販。單一般梅來說盆，高藝速發(fā)己展的素企業(yè)晚都會(huì)胡遇到帽領(lǐng)導(dǎo)誘能力四危機(jī)紹，而果且不騾僅僅懂是一第個(gè)企膚業(yè)領(lǐng)脂導(dǎo)，追而是謙整個(gè)答機(jī)構(gòu)豎，都?xì)?huì)不最適應(yīng)釋企業(yè)粒高速縮發(fā)展串的情晚況。膽這個(gè)矛時(shí)候翻需要紫的是綠合理琴的戰(zhàn)男略設(shè)登計(jì)：踢實(shí)效監(jiān)的管典理改磚善招——狡從哪濟(jì)里入都手，貸是先登抓人賣，還厘是先蘿抓事弦；創(chuàng)達(dá)新的砍品牌踢規(guī)劃倍，究行竟先翠做哪國(guó)一塊糕，怎秩樣用鍛一個(gè)眾最?？L(zhǎng)的武人等由等。欣科學(xué)宮的銷崗售管瞇理要捕建渠殿道、易懂管泡理。街具體況而言壓包括起戰(zhàn)略潮規(guī)劃搖、管倚理提獄升、仆品牌燒建設(shè)敬，當(dāng)陪然企訓(xùn)業(yè)也凈會(huì)淘扯汰很繳多員榴工，馬這是削無法偽避免攤的。泛3.景競(jìng)爭(zhēng)悉危機(jī)輕第三盟個(gè)階脈段會(huì)罰遇到摟競(jìng)爭(zhēng)截危機(jī)廁。所驗(yàn)有成課功的茫企業(yè)駁，剛翠進(jìn)入誼一個(gè)監(jiān)行業(yè)監(jiān)時(shí)，價(jià)競(jìng)爭(zhēng)卵對(duì)手施很少放。但立是一咐旦成脾功，熔跟風(fēng)姥者就融會(huì)迅柏速壓牲上，跪企業(yè)采的競(jìng)鄉(xiāng)爭(zhēng)壓劇力會(huì)餡馬上壞增加帶，緊泰接著鎖就下挪調(diào)產(chǎn)框品價(jià)誠(chéng)格。佩所以故在保分持利唯潤(rùn)、付保住嫩市場(chǎng)繩的情滿況下驅(qū)，運(yùn)嬸轉(zhuǎn)一郵個(gè)成祖型的謎大規(guī)毫模的點(diǎn)企業(yè)缺，要比承受堵巨大蝶的競(jìng)?cè)訝?zhēng)壓軍力。歌這個(gè)儉時(shí)候發(fā)企業(yè)費(fèi)的策污略重種點(diǎn)應(yīng)糟當(dāng)相驕應(yīng)地枯變成耽新品勝研發(fā)罰、信炮息技禾術(shù)和廁新業(yè)局務(wù)的敢發(fā)展醫(yī)。如肯何用延最大旨份額概的新莫品占繁領(lǐng)市質(zhì)場(chǎng)，儉避免襪因老護(hù)產(chǎn)品冰的不蜂斷降旗價(jià)使鞭市場(chǎng)翼份額葵攤包局，管裳理成先本增勞高。葵后起犁的企診業(yè)管滲理成持本遠(yuǎn)郊遠(yuǎn)低謠于自媽己，暢所以玉新品反研發(fā)鋼和產(chǎn)授品的蓮換代濁能力睜要強(qiáng)虜。這孝時(shí)，建營(yíng)銷含要關(guān)朝注競(jìng)毅爭(zhēng)的進(jìn)戰(zhàn)略汽設(shè)計(jì)純：標(biāo)韻準(zhǔn)管贊理的虜改善控，合毀理的則品牌服規(guī)劃雁以及城務(wù)實(shí)傅的營(yíng)鋸銷理概念，送都是史企業(yè)虧特別每需要伍的。畜4.宣企業(yè)鏟文化捎危機(jī)讀在第樸四個(gè)殘階段遮，企識(shí)業(yè)已頑經(jīng)日妙趨成寄熟，來這時(shí)棄的危吳機(jī)是伍成熟乘企業(yè)惜所要展面臨仍的文金化危膠機(jī)。宣企業(yè)較文化道危機(jī)謠，就耽是一帝個(gè)有訂品牌楚、有聞生長(zhǎng)櫻力的姥企業(yè)萌所關(guān)顛注的爹管理竟效率激，是躁停滯客不前把的，栗還是械快速受增長(zhǎng)泛的。心處在弄生存抽期的睜年輕嗽企業(yè)低反應(yīng)舊快速站，成權(quán)熟企肆業(yè)反藏應(yīng)則鑼較慢續(xù)，因涉為官賓僚機(jī)屑構(gòu)越蘿來越帝大了燥，運(yùn)橫轉(zhuǎn)復(fù)套雜甚鵝至?xí)闯霈F(xiàn)蚊尾大撐不掉甲的情愚況。裝應(yīng)對(duì)奉這種危危機(jī)杏，需債要在隸多方昌面作咳出努敘力：吧提高找管理壺效率摸，優(yōu)哄化業(yè)冠務(wù)流嶺程，死采用哲科學(xué)都的營(yíng)堡銷方搖法，脾樹立攤良好劑的企番業(yè)理縱念等銷等。傷【自亡檢告3-云1談】老應(yīng)對(duì)素企業(yè)影四個(gè)拳發(fā)展喂階段草所面萌臨的念不同耽危機(jī)委，有男多種睡解決閉方案形。請(qǐng)刊您結(jié)裕合本萄講知卻識(shí)，羅對(duì)下斷列解問決方碑案是刻否正姻確做萌出判撿斷。共(1渠)面濕對(duì)企曬業(yè)的反生存握危機(jī)患，可拆以在雹做出墊準(zhǔn)確即的市誠(chéng)場(chǎng)研秀究和悶精確悉的市村場(chǎng)定鴿位后積，用迷實(shí)效跳的促覺銷方辦案和宏科學(xué)壞的渠那道建糕設(shè)擺輕脫困投境。值（汽鹽價(jià)齊薦計(jì)）萄(2聽)企腐業(yè)的誘第二欣個(gè)階頓段存歉在領(lǐng)萍導(dǎo)能勉力危補(bǔ)機(jī)，宜這時(shí)揚(yáng)可以楚采取續(xù)改變?cè)L競(jìng)爭(zhēng)煮戰(zhàn)略劑，改茄善管杠理體瓦制，島調(diào)整哲品牌歲規(guī)劃抱，理沃順營(yíng)優(yōu)銷管六理加腹以解移決。穗（掙架扣末關(guān)宋）濫(3狐)解著決企辜業(yè)的查競(jìng)爭(zhēng)題危機(jī)夫，可虹以采回用合邪理的壤戰(zhàn)略羽布局居，實(shí)冊(cè)效的具管理轟方案俗，促垂進(jìn)品夕牌創(chuàng)儉新以夸及采危用科扁學(xué)的伏管理邁體制敗的方購法。捕（商逼合牲研）鄰(4則)成探熟的震企業(yè)附會(huì)面覽對(duì)企探業(yè)文帳化?？駲C(jī)，丟這時(shí)話可以固通過嫌提高泥管理祝效率何，優(yōu)席化業(yè)尤務(wù)流竿程，作建立岔科學(xué)網(wǎng)的營(yíng)耽銷管好理體蛾制和芬樹立鍛良好設(shè)的企偵業(yè)理執(zhí)念來睛解決摩問題得，應(yīng)底對(duì)危童機(jī)。歡（害祝幻室稅錦）坐見參友考答雖案3五-1梁第四筐講

恰粱能力勞一：匹明確闊目標(biāo)頭（下太）墻成功止?fàn)I銷今是長(zhǎng)孩期獲積利羅1.拜成功襯營(yíng)銷浪的種閘類夸成功離的營(yíng)養(yǎng)銷總棗是能罩夠長(zhǎng)柄期獲桑利的所：如袋何讓竹企業(yè)鈴在競(jìng)騎爭(zhēng)中牽立于落不敗縣之地鋸，下妹面這急些成鍛功營(yíng)蠟銷的南范例敘，會(huì)吉給大瑞家一做些啟誤示：仍龜合作屈營(yíng)銷竿【案汽例】屋微軟響和I矛BM洋的聯(lián)瑞手蟻微軟季和I銷BM店合作朵營(yíng)銷駛，是技一個(gè)避很好案的典啄范?；ッ慨?dāng)敲微軟芽研制錘出新澇的軟牙件產(chǎn)季品時(shí)咽，就幸會(huì)立貨刻通被過捆辟綁式等銷售午，應(yīng)漂用在圍IB改M的狂電腦莫硬件煮之中稈，從概而達(dá)貧到雙五贏的邀目的忍，兩哲巨頭擁共同壁獲利沖。害踏體驗(yàn)擺營(yíng)銷幟【案肚例】勇迪斯仆尼樂斷園的蠢道路謝設(shè)計(jì)你迪斯擋尼做諒第一真?zhèn)€樂午園時(shí)殺，遇茫到的繳第一搶個(gè)設(shè)側(cè)計(jì)問州題是至怎樣涉設(shè)計(jì)湯走道巾。迪扶斯尼被所有話游樂筐場(chǎng)建妹好以趙后，杠最后突做的布是道雹路。允它把柴所有議的建窄筑都港裝修蕩完畢跑，讓印游人流進(jìn)來竊體驗(yàn)醋，然侵后把編游人各走出筋來的扶路做船成道篩路。秩案例題分析土：體國(guó)驗(yàn)營(yíng)撕銷作牢為一闖種品謊位、才一種森文化序，在框迪斯尸尼樂毅園的鑒經(jīng)營(yíng)漫中被郵發(fā)揮告到了鈴極致就，這俊是一訂種文受化創(chuàng)移造。繡稱虛擬且經(jīng)營(yíng)姓【案潤(rùn)例】潮耐克務(wù)鞋的爐經(jīng)營(yíng)泛特許元權(quán)黃在虛碼擬經(jīng)慨營(yíng)中噸，耐率克公院司做秧了表慕率。絞耐克株公司暮沒有傍工廠黨，它鮮把自批己的弦產(chǎn)品政進(jìn)行始標(biāo)準(zhǔn)銅化歸辟類后貸，把迫特許放經(jīng)營(yíng)冶權(quán)賣血給別談的生常產(chǎn)廠高家。忠在品扮牌的鄰經(jīng)營(yíng)梨過程寨中，寇耐克蚊賺錢慨最多蔑，風(fēng)屠險(xiǎn)卻爪最小臉。沈?qū)殑?chuàng)造設(shè)市場(chǎng)夜【案掠例】伴索尼霜制造器寵物膨機(jī)器偶人猾創(chuàng)造踢市場(chǎng)迎的精粘神在三于以拜新制證勝。長(zhǎng)索尼飛公司做曾經(jīng)轉(zhuǎn)投資饅9億圾多美恒元，費(fèi)研發(fā)紡了一濟(jì)個(gè)機(jī)梅器人各。研嬌制成積功后瞎，由更于造眼價(jià)昂今貴，添沒有屈市場(chǎng)矩。索陳尼公探司獨(dú)訂出心挺裁，酷降低疑機(jī)器帆人成夫本，挑制造流成機(jī)掏器人跑寵物考，這朱樣一劇來，航貴族牲豪門青爭(zhēng)相筆購買尸，取幻得了哨良好不的銷像售效粒果。湖詞多品奇牌大憶師君【案喪例】鄰寶潔睡公司夏多名捏牌給寶潔賓公司吼旗下播的產(chǎn)磨品不義在多孫，卻楚個(gè)個(gè)跪是有扶名的柔品牌臣。這床說明艱不光妖單個(gè)添的品辣牌可陣以占皂領(lǐng)市冤場(chǎng)，構(gòu)運(yùn)用甩好的螺營(yíng)銷鍋策略乘，也削可以厭取得刑多種糟品牌艦歸屬蠶一個(gè)舉企業(yè)符的輝狐煌戰(zhàn)惑績(jī)。脖侮差異改化營(yíng)招銷凡【案賴?yán)棵魉刮掷х髡热饙{士手尖表行倍業(yè)布作為俊奢侈屑品的冤瑞士揀手表甘，在床世界劑創(chuàng)出哥名號(hào)福后，含開始際走向哪衰落調(diào)。這屯時(shí)斯菊沃琪退手表鐮推出扎了自副己的辭低端矛產(chǎn)品委戰(zhàn)略亭，在籠40址0～紀(jì)90票0元老之間快進(jìn)行啊銷售辨，而送且加垂入很陪多時(shí)填尚的駁因素榜，既掌可以泛讓平教民消湊費(fèi)，世又保覽住了替自己垂名牌及手表洗的名攔號(hào)。嬌它創(chuàng)朗造了適奢侈幼手表蠟的差芒異化梁銷售昌，是激走低核端路奶線的國(guó)一個(gè)僵輝煌機(jī)戰(zhàn)例漲，拯憑救了少瑞士誼的手復(fù)表行羽業(yè)?？?.偵圍繞傻銷售夾的兩底種產(chǎn)婚品簡(jiǎn)圍繞局著銷掃售和僅營(yíng)銷碰，只屬有兩分種產(chǎn)數(shù)品。達(dá)一種詢是服欲務(wù)，雀無形爽的產(chǎn)嶄品，志它滿矮足人上們的舒精神值需求垂；一蜓種是位功能瞧，有嫂形產(chǎn)飄品，冬它滿困足人澇們的喇物質(zhì)擇需求愛。銷圖3王-1澇探或圍繞炕銷售伸的兩爭(zhēng)種產(chǎn)漢品退【圖高解】撲顧客解對(duì)精萌神和捏物質(zhì)異的兩襪方面襯的需易求，農(nóng)是營(yíng)檢銷專的家永掠遠(yuǎn)關(guān)船注的靜焦點(diǎn)杜。是炒要抓唉住顧滔客的論心呢麥，還啄是要展推銷守好自限己的旨產(chǎn)品跨？很扔顯然掩，前斗者是局更高度明的鏈選擇宏。逼所以因在企孫業(yè)經(jīng)除營(yíng)的盾過程蔑中，柿從無芝形的吵產(chǎn)品贈(zèng)到有州形的暫產(chǎn)品漁，都欣需要茂營(yíng)銷樸專家壯。度人和坑物是鋪企業(yè)職的兩朝個(gè)要歌素，怠但并映不是腐每個(gè)兇要素租都能藍(lán)夠被施很好蒙地把且握。洪找出唉自己識(shí)的薄章弱點(diǎn)暈作為捧突破卷點(diǎn)，身找到桶自己議的擅舒長(zhǎng)點(diǎn)始作為賊賣點(diǎn)猴，才領(lǐng)能抓損住兩倚個(gè)核分心。擔(dān)成功厲戰(zhàn)略美的突泡破點(diǎn)顆成功乎的戰(zhàn)座略概賀括起濱來有聞四個(gè)叔突破畫點(diǎn)：送1.栽無敵捐價(jià)格與堅(jiān)決忙打價(jià)皂格戰(zhàn)泛，確母立企井業(yè)的源行業(yè)倘地位銜。敞【案首例】仆家電狡行業(yè)倉的價(jià)叔格戰(zhàn)甚中國(guó)詞價(jià)格著戰(zhàn)打嗓得最戲激烈赤的是彎家電兔行業(yè)冒。每三逢十誘一、雅五一功更是松慘烈早。降蘇價(jià)、匯返券椒，已殖經(jīng)是價(jià)老百盡姓熟屯悉歡辟迎的呼購買掃手段瘡。在抖這場(chǎng)熟戰(zhàn)爭(zhēng)囑中，架沒有產(chǎn)一種身家電邀可以請(qǐng)避免占，無龜論是辭大牌幣還是騰小企詢業(yè)。衰2.涼卓越巴服務(wù)貝現(xiàn)代寨營(yíng)銷瓜專家核認(rèn)為高，在平這個(gè)柏世界架上沒發(fā)有生股產(chǎn)商惡，只佳有服強(qiáng)務(wù)商滾。只憲靠打嫩廣告丟掙錢疫已經(jīng)灰不能真適應(yīng)鉛時(shí)代懇和市圍場(chǎng)的抹要求萬了，巷有了匪廣告叮的同產(chǎn)時(shí)，符誰的江服務(wù)致做得粘好，共誰的海產(chǎn)品滴銷量必就高臟。可罪以說表，在子卓越拴服務(wù)織的廣炒闊天貼地中膛，企君業(yè)是擇大有給作為竄的。研3.累集中創(chuàng)廣告浸廣告挖在現(xiàn)畫代仍遙然是悶企業(yè)客推銷僚自己永及其飲產(chǎn)品韻的一專種有停效的賢戰(zhàn)略蘇模式治。但泥是要嚷突出此特色幻，做棄出一束個(gè)優(yōu)未秀的陪廣告睬策劃掛，然衰后花妙重金扭在央話視這答樣一香個(gè)大息的平徐臺(tái)中暈展示跌自己尸、推乖銷產(chǎn)這品，慣仍然府是一后種很趴好的咐選擇次。紹“灣送禮騎就送乓腦白兆金稻”嫂，就緒是走螞了這家樣一酷條路南線。坐4.搞下一內(nèi)代技抹術(shù)甘關(guān)注禾企業(yè)屢的繼斧承銜鉗接，陵做好扶下一斤代技霧術(shù)的辯培育周工作研也是勢(shì)至關(guān)芽重要欣的。皆像移雹動(dòng)公艘司、愚互聯(lián)巡網(wǎng)絡(luò)圍，都酷非常泊關(guān)注花下一澆代技說術(shù)，齒所以續(xù)它們社能夠納在行惱業(yè)競(jìng)緊爭(zhēng)中曉永遠(yuǎn)慎保持吵旺盛撈的生蚊命力蝴和頑閑強(qiáng)的造戰(zhàn)斗莖力，辭從而堅(jiān)長(zhǎng)久補(bǔ)地占敘領(lǐng)市給場(chǎng)。底這是共一個(gè)攝企業(yè)慧長(zhǎng)青宣的秘瓦訣。緞第五斯講

們煩能力杜二：種選準(zhǔn)冤目標(biāo)禿（上在）映選準(zhǔn)繭目標(biāo)沃，決儲(chǔ)定了病一個(gè)削企業(yè)級(jí)能否蔬迅速加占領(lǐng)編市場(chǎng)抽，能命否最歲終打寨敗競(jìng)驗(yàn)爭(zhēng)對(duì)費(fèi)手。崗企業(yè)挎為了絨實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)自己死的目蓮標(biāo)，開通常字會(huì)運(yùn)而用促禾銷這拔種手商段，亞但是病促銷頂并不鼠等于床利潤(rùn)友。法客戶誤定位瓜決定尼市場(chǎng)終定位青營(yíng)銷巷的重疏點(diǎn)在洞于解莊決戰(zhàn)美略中盼目標(biāo)頑市場(chǎng)塑的客嗓戶定纏位問句題。恨企業(yè)府戰(zhàn)略輩取決辣于三樹個(gè)因式素：險(xiǎn)市場(chǎng)分細(xì)分滿、目崖標(biāo)市良場(chǎng)、懷市場(chǎng)精定位田。清圖4背-1隔解牽企業(yè)處戰(zhàn)略瞇決定漢因素趕示意粱圖剝1.搞市場(chǎng)濤定位談市場(chǎng)曲定位芽是企無業(yè)營(yíng)兵銷戰(zhàn)旺略宏丙觀上退確定煌的行背業(yè)方呢向，怕不同揮行業(yè)胃的企壤業(yè)會(huì)夜有不裙同的擋市場(chǎng)炒定位群，比錯(cuò)如制平造業(yè)送、消批費(fèi)品娃業(yè)、素服務(wù)果業(yè)、深金融居業(yè)，疏它們渾的行漸業(yè)和道市場(chǎng)驕就各幅不相建同。確2.歐目標(biāo)德市場(chǎng)絕為哪熟類消傍費(fèi)者慢服務(wù)籌，是豈企業(yè)恢要解抄決的遷目標(biāo)觸市場(chǎng)啊問題綱。進(jìn)【案喪例】奶賣醫(yī)攔療器孟械找迎醫(yī)院亡院長(zhǎng)舉有一障個(gè)生舌產(chǎn)醫(yī)買療器末械的橋廠家煮，在攪廣告滅上投悉入了才很大欠的資怕金，結(jié)但是煌一直俯沒有蘇獲得走很好雖的回習(xí)報(bào)。潤(rùn)于是旱廠長(zhǎng)淺咨詢貌了一肆位營(yíng)廁銷專售家。櫻專家勺指點(diǎn)欠廠長(zhǎng)之應(yīng)該脈把投檔入廣目告的總資金趴，用住在跟靜醫(yī)院傭的業(yè)富務(wù)聯(lián)俊系上殲，尤有其是秘跟醫(yī)絨院院榴長(zhǎng)的沫聯(lián)系徑上。蹈廠長(zhǎng)剃采用驅(qū)了這于個(gè)辦娘法，愚收到撤了很甘好的采效果誠(chéng)。薪案例蒼分析玩：案象例中廚廠家雪消費(fèi)促者的握主體煩不是應(yīng)大眾灰，而交是醫(yī)豆院，蹄在醫(yī)懷院中劍，往測(cè)往是袖懂行潛的院挨長(zhǎng)決剖定要繼購買分哪些鳴醫(yī)療哪器械檔。所腿以說遠(yuǎn)，目膠標(biāo)市末場(chǎng)的允關(guān)鍵悅在于貝找準(zhǔn)姿產(chǎn)品體的消霞費(fèi)者后是哪快些人雷。滔3.楚市場(chǎng)務(wù)細(xì)分腿在確從定目輩標(biāo)市攪場(chǎng)的存基礎(chǔ)說上，紐對(duì)市扔場(chǎng)作籠細(xì)致突的分晚析，傍細(xì)化兇消費(fèi)謎人群晶。比軍如服唯裝行搞業(yè)，宗要準(zhǔn)葵確定閥位企搖業(yè)的灶消費(fèi)悶主體梯是男害性還彈是女羽性，捏是大擇人還狠是小養(yǎng)孩，也產(chǎn)品塊以職泛業(yè)裝安為主闖還是將以休使閑裝鞠為主腎。擴(kuò)單一你產(chǎn)品截定位梁在單羊一產(chǎn)膊品的徹競(jìng)爭(zhēng)裳中，畝要力六爭(zhēng)做搭行業(yè)幣的領(lǐng)挽先者盡。通鉛常情樸況下維，如梳果占艦據(jù)行怠業(yè)市究場(chǎng)4努0%刊的份康額，咐那就澇是鐵遺定的遵行業(yè)傾領(lǐng)袖雕；如斷果占萌據(jù)市累場(chǎng)3脖0%習(xí)～4沃0%備的份棵額，壇可以書坐穩(wěn)舉江山顧；如牢果是庭25造%～僻30殲%的秒市場(chǎng)蠟份額叛，也遠(yuǎn)可以躲運(yùn)轉(zhuǎn)待得很積流暢額；但堡是如防果再莊少的澆話，京就會(huì)鞭經(jīng)常鏈面臨將各種振致命捏的風(fēng)迫險(xiǎn)，小所以筋要在據(jù)單一灑產(chǎn)品浴的定薯位中格，力機(jī)爭(zhēng)做傘到最低好。摧【案棚例】嫁高露克潔的吃“公筑益”慎品牌時(shí)市場(chǎng)跌定位微高露麗潔占儀據(jù)全器球牙極膏市帝場(chǎng)4彩0%誰的份選額，閑在中倘國(guó)也究有3監(jiān)0億遙元人掛民幣辮的銷侵售額涂。在坑中國(guó)濁人的誦衛(wèi)生程間里涂，擺風(fēng)著7勝億支則高露鞋潔牙秤膏。背高露輸潔在堂中國(guó)桶只做輔一個(gè)職公益賺廣告被，叫豈口腔臘保健驗(yàn)微笑伴工程開西部餅行，毒從白激領(lǐng)到張農(nóng)民鞠，都藥認(rèn)可跳了高啊露潔索這個(gè)萍品牌題。束案例趕分析蛾：高鋸露潔售的成撲功，注是自匹己在嗓單一蛇產(chǎn)品撤競(jìng)爭(zhēng)燒中出犯色的貿(mào)市場(chǎng)牽定位唯贏得烈的。晶在中本國(guó)，植它不災(zāi)僅在資經(jīng)濟(jì)健發(fā)達(dá)屯地區(qū)賤搞宣路傳，晨同時(shí)嘉也深災(zāi)入西騾部，膚在農(nóng)促村推它銷自押己的拾產(chǎn)品曾。其在關(guān)鍵扛是抓乖住攜“千公益膜”涂這樣違一個(gè)螞口號(hào)麗，這虛樣一感個(gè)市瞞場(chǎng)定知位，筋獲得啟了政躺府的擠支持霧。政捧府提卷倡保凡健，寸要把付保健嗽貫徹誠(chéng)到社囑區(qū)和洞農(nóng)村遭，高姑露潔簡(jiǎn)選準(zhǔn)蛙了這征個(gè)切詢?nèi)朦c(diǎn)舊，專泡門贊仙助這少種公芳益活華動(dòng)，拍政府云的行仇動(dòng)到缸哪里摩，高航露潔擇的白別領(lǐng)醫(yī)貴生的陸廣告籮形象覆就到刑哪里釋，最吼后占扶領(lǐng)中煉國(guó)市柿場(chǎng)。面廣告畫效果既分析村如果摔廣告辭的效披果可陳以直級(jí)接促標(biāo)進(jìn)知暢名度因的增冶長(zhǎng)，關(guān)那么變所有礙的企扣業(yè)都俗愿意煌在央角視投肯資。隸但現(xiàn)準(zhǔn)在的得消費(fèi)鼠者經(jīng)賊過多赴年廣淹告的淺熏陶烏和訓(xùn)朱練，哨識(shí)別傳和選座擇能泉力已伴大有未進(jìn)步難，有費(fèi)的甚柄至比抖廠家裹更專圖業(yè)，隸而且類懂得埋動(dòng)用棉法律報(bào)武器高保護(hù)廣自己索的權(quán)挪益，驚所以魯廣告份的投僅入往龍往入齡不敷靜出。誰1.美廣告室魔力剩的消銷退補(bǔ)【案吸例】慚20罷00然年，錯(cuò)央視然的補(bǔ)榴鈣廣浮告一萄共收柔了2宗.9市個(gè)億隔。其救中鈣圍中鈣乞的知具名度攏達(dá)到霧95防%，嬌嘗試勻率是壘31聰%，獲巨能熊鈣的棕知名賠度是掏84劉%，椅嘗試腿率是鉗27濟(jì)%。額案例粥分析短：企奔業(yè)有謊一半幻的廣靠告費(fèi)催用不車知道骨投到報(bào)哪里畏去了劍，是基無效慮的。灘這說害明并爺不是塊投入察多少鉗錢，絹就可想以帶攔來多征少回船報(bào)。伶更有誼甚者險(xiǎn)，投厘入越匯多，鬧創(chuàng)造泉的市何場(chǎng)反格而越約小。襖2.嗚企業(yè)榴的行垂業(yè)創(chuàng)漏造右一個(gè)殲企業(yè)箱如果刻在行處業(yè)中法無法軋找到耽競(jìng)爭(zhēng)六對(duì)手燙，可蹦能有掛兩個(gè)朽原因蘭：或起者是扶企業(yè)邊沒有酸達(dá)到勁一定捐的規(guī)課模，躍不夠衛(wèi)成熟哀，不少被消潮費(fèi)者陰和其患他企讀業(yè)重織視；借或者色是以五老大宿的身煎份自鉗居，疏忘記慧了成浪功也漲意味愁著失紗敗的籃開始善。所村以要牛弄清欣楚在核跟誰不競(jìng)爭(zhēng)菊。岸魯迅認(rèn)說過斑：漆“棵世上屬本沒言有路經(jīng)，走償?shù)娜艘贫嗔素?cái)，也問便成士了路弟。蠶”杜新興咽的行漿業(yè)，葛就是姻被一槳個(gè)個(gè)輸?shù)穆份x人踩漿出來叨的，爬然后靠變成闖了一索個(gè)熟艦知的晴行業(yè)見，一準(zhǔn)條熟糞悉的竟路。軟關(guān)鍵紛是誰涼第一鄰個(gè)去筐踩，籠誰開下辟這泡個(gè)行股業(yè)，抹為什太么不奴去做餓第一粒個(gè)走棗路人江呢？攔【案捕例】怠新東謊方的絡(luò)教育床培訓(xùn)觀創(chuàng)業(yè)壞北京拒有個(gè)驕很著寒名的攪教育蚊培訓(xùn)盯品牌畝——柱新東敲方。陳它的巨教育幕風(fēng)格稀幽默輝、實(shí)成用，綁主要浙針對(duì)蚊各種浪英語奸過級(jí)話考試睛、選粘拔考?jí)υ嚭吐殉鰢?guó)教英語惹培訓(xùn)帆。它剩以出圣國(guó)英打語培衣訓(xùn)作動(dòng)為自鹽己的旱創(chuàng)業(yè)妥基礎(chǔ)乘，然川后在貴確立釀地位國(guó)的同撿時(shí)，嚴(yán)不斷擊擴(kuò)展勝自己鹿的業(yè)督務(wù)，嗎現(xiàn)在頓還包發(fā)括I辟T教網(wǎng)育、殿電腦旦教育椅等多故個(gè)門闊類，繭可以森說，旦在全件國(guó)的戀教育日培訓(xùn)傷機(jī)構(gòu)刮中，恰新東頓方已排經(jīng)是察龍頭麻企業(yè)陷?；陌咐G分析艱：新硬東方定的創(chuàng)脖業(yè)者雕抓住吉了出忌國(guó)熱哲的先磨機(jī)，織率先郊打造途了出建國(guó)英萄語培告訓(xùn)的蓄品牌餅，在疑北京連豐厚麥的人悅力資次源的節(jié)依托俗下，田籠絡(luò)濟(jì)了大睛量的齒外語羊人才騎，迅帆速做伸大?；樗荒硟H開臣創(chuàng)了勾教育明培訓(xùn)暗的新住興行傳業(yè)，偉同時(shí)明確立垃了自監(jiān)己的歪行業(yè)州地位侍，使掙自己阻在競(jìng)雅爭(zhēng)中四占盡欲優(yōu)勢(shì)鎮(zhèn)。盈從營(yíng)惕銷的月角度鉛講，森最佳第的競(jìng)楚爭(zhēng)選在擇是犬企業(yè)掛能夠景創(chuàng)造倆行業(yè)咐，從英而迅榜速確聰立自票己的嚇行業(yè)首領(lǐng)袖稼地位蘭，在渡一個(gè)損新興醉的行鉗業(yè)中拉成為換領(lǐng)頭聾羊。慚3.冶贏取只客戶昆關(guān)注尚“跳我拿濕什么福吸引春客戶差的身格影幼”局是每財(cái)個(gè)企宅業(yè)都具要面舉臨的謊問題意。料【案紅例】抽航信盜集團(tuán)鞭靠專燥業(yè)吸酸引客知戶習(xí)中國(guó)漆航信飛集團(tuán)湯的業(yè)糠務(wù)是六民航甚IT牢服務(wù)斜，供感應(yīng)民叨航軟景件。鉤它最輩早在盯19偷80濟(jì)年被悅民航獨(dú)總局網(wǎng)指定雷為民曾航軟灰件供五應(yīng)商鳥，其繁中包閣括南嘩航、陪國(guó)航嬸和東旅航三病大航震空公甜司，隆其他物小型言民航違所有徹的I殊T服兇務(wù)和泥系統(tǒng)崖主機(jī)良業(yè)務(wù)展也都秋由它能提供陣，包冤括訂蠻座系優(yōu)統(tǒng)、石離崗型系統(tǒng)悅、結(jié)柔算系惹統(tǒng)。妨但是評(píng)在改底革開亂放的料沖擊段下，堂尤其貫近些優(yōu)年我隨國(guó)加牢入W自TO繁以后墻，它祝的競(jìng)梢爭(zhēng)對(duì)毫手在聰全國(guó)稅已經(jīng)降有了鉛幾十擋家，拐包括便在北縣京中爺關(guān)村邀迅速的崛起那的浪帽潮、夜用友圍和神遣州數(shù)淡碼在庫內(nèi)的臘10塞家強(qiáng)籍大的突競(jìng)爭(zhēng)藍(lán)企業(yè)憤。悼在這謙樣一略個(gè)關(guān)挎頭，炕航信喝集團(tuán)母采取為了揚(yáng)頑長(zhǎng)避灰短、勞靠專嶄業(yè)吸挖引顧云客的等戰(zhàn)略陰轉(zhuǎn)型山模式截。它魔丟掉豎了國(guó)互家指斧定供貝應(yīng)商葛的架眉子，喬從自把己多顏年的芒IT賀民航陶軟件賊技術(shù)田著手痰，利憲用多置年積乒累下拳來的京行業(yè)探專家陶和優(yōu)池勢(shì)，年仍然刻在這參個(gè)行蛙業(yè)中懸領(lǐng)跑謠。龍案例常分析絹：航軌信集危團(tuán)的框優(yōu)勢(shì)達(dá)在于景它比盡后起歡的做旋通用是軟件籃的企千業(yè)在曬民航議IT材方面葛更專悼業(yè)。喘古人弊云：奶取其蔽上廝源，攻晶其下援廝。挨就是厚利用塑自己沫的優(yōu)緒點(diǎn)、股長(zhǎng)處襖，去郊打擊秘競(jìng)爭(zhēng)俗對(duì)手貴的缺狼點(diǎn)、軍短處世，這出是一寇種戰(zhàn)屈略上緞的揚(yáng)厲長(zhǎng)避糟短。濃航信貨集團(tuán)佳就是拼利用度自己撲多年囑的行疾業(yè)信響息和基在民買航I舌T軟插件方嶺面的酒專業(yè)困技術(shù)屋，打倘敗了鳳眾多稍的后歪起通蝕用軟乳件制劈造商嬌。奴【自妖檢鹽4-斥1兄】鳥廣告運(yùn)的魔柔力已燭經(jīng)漸石退。詳請(qǐng)您錢結(jié)合滔本講物內(nèi)容刻，回性答企押業(yè)應(yīng)納該在道哪里紋展開辣競(jìng)爭(zhēng)旬？怎設(shè)樣才替能被踐消費(fèi)疊者選既擇？就__摩__矮__妥__泰__庫__壞__違__菌__綁__動(dòng)__是__齊__累__游__手__壇__抖__燙__眠_(dá)_爆__招__至__曉__顫__條__船__槽__濟(jì)__向__幅__晉__巷__粱__梁__裳__叉__朗__鴉__喉__紗__著__婚__住__斜__每__黃__雜__起__沿__境__遭__富__毫__儉__在__幸__懷__兄__暑__戒__劑__違__毯__應(yīng)__蜜__沾見參永考答必案4赤-1堡第六托講

芹薪能力氧二：扁選準(zhǔn)秩目標(biāo)添（下兇）節(jié)定位逐的三儉個(gè)時(shí)柿代玉企業(yè)扮的定鋸位，璃包括禽品牌堂的定武位，毛有三值個(gè)時(shí)垃代，節(jié)即產(chǎn)電品至拔上、挽形象柏至上溉和定聲位至藥上：燥1.鳥產(chǎn)品輔至上屈在營(yíng)肅銷概拆念中稱，有幻一個(gè)刷非常侍著名題的U么SP毯理論蝕，就韻是抓穩(wěn)住產(chǎn)挎品的涂賣點(diǎn)術(shù)狠下墻功夫隸。比飄如酒磚類企拾業(yè)往它往突羽出自促己的艙啤酒伏純度改高，欄白酒毯喝了傳不上幕頭；甜麥當(dāng)圖勞經(jīng)旬常在災(zāi)自己旦快速種、清跌潔和府標(biāo)準(zhǔn)眠化服殲務(wù)上攏做文嗎章。障這些蘇都是撿賣點(diǎn)揚(yáng)，提假煉的板US區(qū)P越暫準(zhǔn)確唐，賣徹點(diǎn)就詳越突耍出，第我們信熟知箏的怖“柱農(nóng)夫元山泉犧有點(diǎn)狂甜傷”符就是漸一個(gè)省典型烏的例華子。孩2.斗形象究至上父形象鹽至上壤就是濾講求領(lǐng)品牌丘戰(zhàn)略聯(lián)。比較如工叮商銀額行的寧品牌森戰(zhàn)略慧是墨“鄉(xiāng)您身散邊的攝銀行言”涼，中育國(guó)移泊動(dòng)的則品牌捷戰(zhàn)略辜是壯“凡移動(dòng)印通信遣專家失”攜。品早牌是風(fēng)一個(gè)奸系統(tǒng)削，賣足點(diǎn)只摸是一孤句口隸號(hào)，傻努力餐使自兼己的聯(lián)系統(tǒng)鄙運(yùn)轉(zhuǎn)仍流暢瞇，突館出自蔬己的顏品牌該形象路，是孝至關(guān)餓重要辜的。腎【案桐例】鑒麥當(dāng)憲勞叔雁叔的幟“慈缸愛”猛形象轟麥當(dāng)苦勞店邊面外屠面的煉雕塑花，或鳴者是鉛壁紙產(chǎn)宣傳芹中，萬都極生力刻虹畫一螺個(gè)慈鉤愛的廚麥當(dāng)撇勞叔乏叔的魯形象寫。它尼用夸棉張的言顏色灶來吸口引兒立童的香目光摟，連多續(xù)不撕斷地宜推出送兒童溝的游港樂項(xiàng)煩目，載滿足敵兒童英的生郵日、物交友停、休鳴閑、賺玩樂嬌等功演能。勇案例念分析培：正串如人憂們對(duì)枝麥當(dāng)抬勞的堆認(rèn)識(shí)淘一樣固，仆“撤麥當(dāng)肯勞叔殼叔牛”菜是一滿個(gè)非盼常有地童心尼、非越常熱輪愛世供界、毒很討趣孩子爺喜歡吩的人捉物。役有了怖這樣班一個(gè)斑形象守代言姿人，婦孩子旺們肯宵定喜申歡，魯于是肅麥當(dāng)婦勞就客成為秘孩子吩們娛劃樂、庫吃東浴西的概最佳挎場(chǎng)所社，孩辱子們武都向棕往、歉喜歡尺這個(gè)隨地方率。神企業(yè)啞在形腥象塑橫造的漿過程唉中，襲要抓徐住客挖戶的狹需求宮，滿譯足客劍戶的制心理莫需要扔。麥第當(dāng)勞巧的功漂能其氣實(shí)就連是一辟個(gè)充雖饑的咽漢堡喪包而笑已，碑但是鈴有了眾自己賓的形偏象以斜后，匯它更嶺多的蘇時(shí)候悲是可蹈以給慘孩子救們提罪供一慕個(gè)休縣閑娛桂樂的被場(chǎng)所弄，而盤且花堅(jiān)樣翻爺新，邀層出規(guī)不窮懂，能問滿足虎孩子識(shí)的各付種娛散樂要徹求。蛾這樣虛一個(gè)范形象炭的塑秘造，碗對(duì)于匹麥當(dāng)冰勞的情成功井舉足深輕重洲。咸3頌.定農(nóng)位至欲上鏈定位蒜至上榆是抓壞住整釀個(gè)管日理運(yùn)腦營(yíng)的譜過程跳。從下企業(yè)難老總江、營(yíng)領(lǐng)銷總?cè)楸O(jiān)到艙基層陸員工刮都要同清楚勁。蔽定位錫至上刊的理壇論把裳營(yíng)銷注不當(dāng)峰成產(chǎn)綱品，粥也不蝕當(dāng)成呼營(yíng)銷小人員翅的任服務(wù)，糖而當(dāng)你成全縫公司襖的任走務(wù)來技對(duì)待閉。且定位竿的三騰個(gè)時(shí)錦代主伶要反餐映在宋市場(chǎng)邀變遷車、客掌戶需協(xié)求增胡大時(shí)塵，企球業(yè)應(yīng)磁該重麗點(diǎn)把夫握哪懼些營(yíng)抽銷戰(zhàn)表略和昆策略樓。如柿上面粉提到絹的航渠信集倚團(tuán)的眨案例籃，作曉為一兄個(gè)老舞牌的拴IT像航空制公司腹服務(wù)鏡軟件蛛供應(yīng)干商，嚷它的艦定位支就是狼自己匹常年缸積累表下來產(chǎn)的優(yōu)灰勢(shì)品顫牌閱——仆專業(yè)要的民晌航軟斥件系員統(tǒng)服掙務(wù)，腫而不碌是像掉其他你后起薪公司模一樣下，所窄有的脾軟件候生產(chǎn)插領(lǐng)域抵都涉筋足。燒決策詠依據(jù)薯決策蓋要有葛依據(jù)吹，決繡策的純依據(jù)誼在于趨企業(yè)趕對(duì)市褲場(chǎng)的疾定位幫、自跡身的施策略祥定位政和產(chǎn)佩品定能位。贏1.淘市場(chǎng)據(jù)定位陽市場(chǎng)跨定位止要有資深入通的市壁場(chǎng)調(diào)賄研，失充分謝了解震企業(yè)盟自身事的優(yōu)課勢(shì)和睛劣勢(shì)兄，仔鑼細(xì)觀寬察市筆場(chǎng)中忽競(jìng)爭(zhēng)差對(duì)手則的情漢況，凡做到社“懶知己忍知彼你”扭。如溝果沒箏有對(duì)野競(jìng)爭(zhēng)任對(duì)手郊和自捕我能獲力的憑全面畜了解祥，市顫場(chǎng)定棉位就僻容易謊做偏最，要哈么曲畜高和充寡，霸要么振不自宋量力晴。損【案創(chuàng)例】扒玩具劍工廠旨的生長(zhǎng)存危迷機(jī)著廣東帶的一笨個(gè)玩儲(chǔ)具企免業(yè)產(chǎn)頸品遠(yuǎn)聚銷海舞外，早國(guó)外角的訂脹單是姿銷售賠的主總要渠看道。臭它不椅需要松做廣叼告，塘不需允要做犬包裝巷，只妨需按媽訂單汽生產(chǎn)步。前度些年岔生意鋼很好校，但龜是自戀從中社國(guó)加翅入W行TO峽后，年就面罵臨著類巨大塵的生默存困艷境。也中國(guó)佩是世骨界玩撿具生賴產(chǎn)的蕉中心糕，全嫌世界匠67住%的刺玩具貍來自療中國(guó)借，但婦是W薄TO寄允許汽外國(guó)戶玩具溪進(jìn)入累中國(guó)憂市場(chǎng)維，而巾且關(guān)彼稅降飽得很垮低，恩這就萌給企盼業(yè)造轉(zhuǎn)成了陰巨大萄沖擊忍。字案例陰分析盞：面蝦對(duì)這慎樣的刪市場(chǎng)吐行情童，這制個(gè)企東業(yè)就麗要尋讓求轉(zhuǎn)顧型，謝就要頌在自揉己的摸市場(chǎng)甚定位亞上尋坦求切頌入點(diǎn)久，打鉆開局野面。攏這個(gè)更企業(yè)餅原來譽(yù)是生引產(chǎn)商嘉，但嶺是現(xiàn)廈在要叢求它嗎同時(shí)悉變成杰一個(gè)霸國(guó)內(nèi)夏的經(jīng)斧銷商弓。這雖是兩啊種市奔場(chǎng)定碼位，驢即要稠求這加個(gè)玩選具工勸廠在難生產(chǎn)楚的同稈時(shí)，當(dāng)在國(guó)撓內(nèi)再汪建立慕起營(yíng)洲銷系頑統(tǒng)或世者分弟銷商沈網(wǎng)絡(luò)艦，來駛處理嶄掉不話能外既銷的翼那部距分產(chǎn)柜品。昌2.轟策略達(dá)定位鹿策略錢定位頑要求遣企業(yè)籃做自休己專傾精的櫻領(lǐng)域上。默【案莖例】把國(guó)美望建立膏電器傻經(jīng)銷任網(wǎng)絡(luò)膝國(guó)美敵電器碧是中狡國(guó)最弊大的量電器冬經(jīng)銷詠商，搞在世斯界電迫器經(jīng)狡營(yíng)行撞業(yè)也弊享有拼盛譽(yù)惰。國(guó)之美電連器從扔成立憤之初卸就致糾力于宇家電哪的銷饒售，拌而且戰(zhàn)是專脫攻銷神售，庸不做盲生產(chǎn)肥，和沾生產(chǎn)敏廠家鏈建立呼銷售真網(wǎng)絡(luò)純，賺鑰取中賣間代粘理費(fèi)劈。國(guó)膚美電繳器花摸巨資切打造畫國(guó)內(nèi)胳最低舉電器符價(jià)格碎的品豎牌形傳象，溪并迅括速得揪到了薪市場(chǎng)牲的認(rèn)懲同，注它跟夾海爾愉集團(tuán)苗的一呈個(gè)銷婚售訂勞單就冠可以沒達(dá)到費(fèi)1.瞧21姨億元錫人民患幣。鍵案例殺分析尿：國(guó)礦美電綿器在則策略恐定位哲上瞄工準(zhǔn)電淺器經(jīng)陵銷網(wǎng)脂絡(luò)的燈營(yíng)建蜂，專息攻經(jīng)及銷，糧不作博生產(chǎn)稠。它摔用自淹己電啟器最吵低價(jià)島格的灘品牌嘩效應(yīng)谷，為最生產(chǎn)物廠家瘡省去義了大傷量的稅廣告爺宣傳壓費(fèi)用丙，從超而取秋得成領(lǐng)功。嬸3.槳產(chǎn)品誰定位結(jié)產(chǎn)品悠的定臺(tái)位要抓體現(xiàn)掌企業(yè)亭的品鉛牌形鋼象。闖品牌鞠具備帳人性挪化的屠特點(diǎn)緊，它踏不僅申包括票了物似質(zhì)方折面的弱宣傳姿，更異體現(xiàn)置了企逗業(yè)在辯精神川領(lǐng)域蹦的追瘦求。葉【案蹄例】渡華美掃公司庫定位東牛奶波搭檔父東莞杰的華念美公湊司是跳生產(chǎn)杯麥芙悼餅類球早餐篇食品鋪的。謀由于梢是粗扣糧產(chǎn)踢品，話味道代和口鏈感都套不算祖很好席，所任以嚴(yán)盼重影綿響了抄銷量昨。經(jīng)拉過一免番營(yíng)草銷策堆劃，胸華美偷公司穿在產(chǎn)漸品的鎖生產(chǎn)術(shù)工藝嗓上進(jìn)泡行了棉全面減地改網(wǎng)造，駐使產(chǎn)妖品的快口感部有所土改觀灘。替更重臂要的圈是，形華美情公司臨把產(chǎn)音品定糟位在艇高檔棋人群平食用及的健雷康食健品上瞎，而嫁且和適牛奶默一起煎搭售狐，取標(biāo)名“踩牛奶掀搭檔勸”，榴其宣耳傳詞服也非孕常有掙趣：部“像款我這芹種搭疑檔很蛾少見打，喜寄歡與章牛奶夠結(jié)伴醉是我派