被“麻痹”的廠家老板－－再看經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度

案例：某國(guó)產(chǎn)名牌電器廠方余老板一直以來(lái)，都滿意于自己一手打造的成熟的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。回想起當(dāng)年自己?jiǎn)螛屍ヱR開拓市場(chǎng)的情景，他經(jīng)常為自己當(dāng)年的魄力所自豪。并以此向業(yè)務(wù)人員灌輸：除了要找準(zhǔn)經(jīng)銷商外，培養(yǎng)好經(jīng)銷商將會(huì)給事業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)足的發(fā)展。那語(yǔ)調(diào)背后所透露出來(lái)的除了自信,更暗示著自己在公司中無(wú)可取代的地位。眼看著自己原有的業(yè)務(wù)越來(lái)越順，銷售額呈現(xiàn)逐年穩(wěn)步上升的態(tài)勢(shì)。一向不甘寂寞的他，偶然間冒出了利用現(xiàn)有品牌知名度延伸品類線、拓展新市場(chǎng)的想法。出于市場(chǎng)角度的考慮，他迅速將這一想法向各地區(qū)的區(qū)域經(jīng)銷商做了溝通。讓他感到意外的是，經(jīng)銷商紛紛對(duì)他的想法均表示出極大的熱情和肯定。在一片附合聲中，余老的項(xiàng)目隨之上馬。一切似乎都按照他的思路在有條不紊地進(jìn)行著。新產(chǎn)品也已經(jīng)陸續(xù)出廠，接下來(lái)就是利用現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)鋪貨了。然而，始料未及的是在鋪貨時(shí)，各地經(jīng)銷商給余老板來(lái)了個(gè)措手不及——進(jìn)場(chǎng)難度大，貨鋪不下去，本該進(jìn)場(chǎng)的貨現(xiàn)都?jí)涸诮?jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)中，經(jīng)銷商抱怨新品種占?jí)毫俗约旱膸?kù)存和資金。經(jīng)銷商原來(lái)許諾拿出的新品市場(chǎng)推廣費(fèi)用，也在其總總借口下，得不到具體的實(shí)施。在此期間，經(jīng)銷商對(duì)新品類的報(bào)怨也是一個(gè)接著一個(gè)打進(jìn)來(lái)，內(nèi)容無(wú)非都是一個(gè)：新品走不動(dòng)，產(chǎn)品完全不對(duì)路子。這讓一貫自信的余老板大為惱火，想著當(dāng)初在向經(jīng)銷商征求意見時(shí)，他們一個(gè)個(gè)信誓旦旦的樣子……余老板真是有苦說(shuō)不出啊。他突然間覺(jué)得這么久以來(lái)，自己對(duì)經(jīng)銷商的判斷是錯(cuò)誤的。經(jīng)銷商對(duì)自己的所謂支持是假的，表現(xiàn)出來(lái)的忠誠(chéng)度也是無(wú)虛有的。原本想著廠商聯(lián)合實(shí)施的戰(zhàn)略藍(lán)圖,眼下,只成了一個(gè)美好的愿景……余老板不免心灰意冷。反思起當(dāng)初對(duì)業(yè)務(wù)員提出的針對(duì)經(jīng)銷商的種種報(bào)怨，他曾主觀地認(rèn)為是業(yè)務(wù)人員處理事情的態(tài)度和方法有問(wèn)題，過(guò)于短視，不能從戰(zhàn)略合作的高度來(lái)看待與經(jīng)銷商的合作?，F(xiàn)在細(xì)細(xì)想來(lái)，可能問(wèn)題一直就存在。只是自己被經(jīng)銷商表現(xiàn)出來(lái)的所謂“忠誠(chéng)”麻痹了。一時(shí)間，余老板陷入了深深的苦悶之中，這其中的原因到底出在哪里呢？一、經(jīng)銷商的“麻痹”手法首先，讓我們看看，余老板判定經(jīng)銷商的所謂“忠誠(chéng)度”來(lái)自哪幾個(gè)方面？1、經(jīng)銷商年會(huì)的“一團(tuán)和氣”。每年的年底，廠家都會(huì)請(qǐng)各地經(jīng)銷商來(lái)廠家開年會(huì)。經(jīng)銷商在年會(huì)上發(fā)言主題基本上都是一個(gè)：對(duì)廠家的年度各項(xiàng)規(guī)章制度大為贊許，并對(duì)來(lái)年的合作滿懷希望。很少有經(jīng)銷商能夠在會(huì)上提出一些經(jīng)營(yíng)合作中的問(wèn)題。這給讓余老板帶來(lái)一種錯(cuò)覺(jué)——認(rèn)為經(jīng)銷商合作的意識(shí)已經(jīng)上升到一定高度。其實(shí)，如果仔細(xì)分析，這種“一團(tuán)和氣”表象起因于廠家在布置經(jīng)銷商年度會(huì)議時(shí)，過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的“主場(chǎng)”陣容，讓經(jīng)銷商望而卻步，不敢放“炮”。2、業(yè)務(wù)配合上的“天衣無(wú)縫”。每次廠方希望經(jīng)銷商配合調(diào)查的項(xiàng)目，每次都能得到快速有效的反饋，而且每次調(diào)查的結(jié)果都是朝著廠家期望的方向。對(duì)于廠家想了解的相關(guān)數(shù)據(jù)資料，經(jīng)銷商就像自己肚子里的蛔蟲似的，總是沒(méi)等提出就能提前主動(dòng)上報(bào)，這種免費(fèi)信息服務(wù)真是讓人覺(jué)得既“舒”心又“貼”心。其實(shí)，暫且不說(shuō)這些數(shù)據(jù)的真實(shí)性如何，其上報(bào)背后往往有很強(qiáng)的功利性。正所謂無(wú)、“無(wú)利不起早”，經(jīng)銷商往往會(huì)找適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)向廠家爭(zhēng)取一些具體的“支持”（促銷費(fèi)用、人員、宣傳品等），說(shuō)白了就是二個(gè)字“要錢”。3、經(jīng)銷商的官腔由于溝通雙方均為“首腦人物”，也就是常說(shuō)的“小老板”對(duì)“大老板”的溝通。在這種溝通機(jī)制下，溝通缺乏實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，往往是一些官場(chǎng)上的話，俗稱“官腔”。這會(huì)屏蔽掉一些有價(jià)值的“真話”，從而給廠家造成經(jīng)銷商“聽話”、“順從”的錯(cuò)覺(jué)。關(guān)于潘文富：私營(yíng)業(yè)主出身，經(jīng)營(yíng)家族經(jīng)銷商公司十多年，同時(shí)在多個(gè)著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、培訓(xùn)師等職，具備經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商管理人員的雙重視角和經(jīng)歷，具備從多個(gè)角度看經(jīng)銷商問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)。研究領(lǐng)域主要集中在經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理優(yōu)化，公司化改造，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)策略，營(yíng)運(yùn)成本節(jié)約，廠商關(guān)系優(yōu)化等方面，擁有全國(guó)最大的經(jīng)銷商課題庫(kù)，對(duì)經(jīng)銷商公司所涉及的四百多個(gè)課題保持著長(zhǎng)期的素材收集和解決方案研究.查看潘文富詳細(xì)介紹瀏覽潘文富所有文章進(jìn)入潘文富的博客二、“麻痹癥”的先兆細(xì)想一下，這種錯(cuò)覺(jué)早就有很多“先兆”，只是由于余老板的過(guò)度自信給忽視了。這些“先兆”具體表現(xiàn)在：1、業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商的不滿，從最初的“牢騷”到后來(lái)的“沉默”。（經(jīng)銷商腐蝕、拉攏業(yè)務(wù)人員）2、區(qū)域經(jīng)銷商年度費(fèi)用考核時(shí)，銷售提幅度總是不及費(fèi)用投入的增長(zhǎng)幅度。（變相索要費(fèi)用）3、上報(bào)上來(lái)的數(shù)據(jù)，越來(lái)越好“看”。（“弄虛做假”玩弄“文字游戲”）雅罰4、織每年蹦區(qū)域童視察戴時(shí)，蛇市場(chǎng)鞏“看激點(diǎn)”恩越來(lái)侍越多柳，（剝善做候市場(chǎng)寶“表程面”炮工作殲）但瞧實(shí)際罷銷售次額不去見增賤長(zhǎng)。醋輸哀當(dāng)市掉場(chǎng)出欠現(xiàn)以煉上這爆些先信兆時(shí)聲，則者表明異該經(jīng)井銷商甚區(qū)域叔市場(chǎng)鉆已經(jīng)蠻出現(xiàn)畝問(wèn)題于：?jiǎn)栆哳}的跳反饋盈機(jī)制華已經(jīng)認(rèn)被經(jīng)常銷商扛單方澤面完敲全掌屯控。迎（“罰一手才遮天歡”）冰這也悔就難枕怪廠愧家高錢層聽層不到院市場(chǎng)裕底層厘的聲眾音，廟最后叢導(dǎo)致筆錯(cuò)誤勝的決裂策也席是必嚼然的虜。牛截通過(guò)股這個(gè)質(zhì)真實(shí)睜的案熟例，舊我們妖得到咱的教蘆訓(xùn)又箏是什企么呢羞？倆清其一后、廠炒商老天板要添善于殼從表瓣面的僻平靜血中發(fā)愉現(xiàn)問(wèn)叮題。躁其實(shí)遣，我桃們不鞏防換抹一種僻思路揚(yáng)，過(guò)喊于平攜靜的陳表象言往往負(fù)就是帆不正頭常的陳。商衫場(chǎng)爾揉愚我炊許，侮處處成充滿舒了利玩益的風(fēng)爭(zhēng)奪晚?！盃逈](méi)有磚永遠(yuǎn)各的朋鋸友，宰只有迎永遠(yuǎn)駐的利柔益”掉。這認(rèn)句話奮用在嶄廠家墊與經(jīng)管銷商敏關(guān)系扔上十閘分貼姑切。蒙作為誤經(jīng)銷甚商，散他對(duì)酬廠家陣的配途合和簽服務(wù)肝皆歸劑根于盤二個(gè)帝字“成利益雨”，栗他與車廠家風(fēng)在業(yè)中務(wù)上互的配送合只報(bào)適用笛于利瑞益范欲疇內(nèi)橫。而弓當(dāng)當(dāng)局雙方鮮配合阿的范介圍超蜓出利護(hù)益的寬范圍靠時(shí)（浸比如疲說(shuō)像商余老宵板做貸出的巡品類注延伸傻這一臂重大判決策悶），皺要想丙讓經(jīng)粉銷商站出于慚對(duì)廠薪家忠跡誠(chéng)的快角度允出發(fā)朋做出亮戰(zhàn)略污高度污的配毒合往巖往是炒不現(xiàn)貝實(shí)的攪。充伶其量掩，其巾提出遷的意違見只辮能做桿為廠蔥家試夫探其險(xiǎn)反應(yīng)擁的手樣段面租已。極皇伐其二優(yōu)、對(duì)粥于廠焰家做使出的暗企業(yè)求重大僵投資酬決策勞，（勢(shì)像類候似于驗(yàn)品類每延伸筐之類鞠）必暢須納撿入科灣學(xué)的鍵市場(chǎng)苦分析名系統(tǒng)敢。比省如請(qǐng)怠專業(yè)薯的調(diào)土研公享司做槐消費(fèi)許者市驅(qū)場(chǎng)調(diào)鍋研，洗認(rèn)真千計(jì)算深項(xiàng)目電投資給回報(bào)盡率、蔥回報(bào)持周期茅等后靈，才粗能確規(guī)定項(xiàng)危目是托否上鐘馬。蟲決不扶可憑蛋著個(gè)感人一誕時(shí)的機(jī)“頭棄腦發(fā)胖熱”障和幾堅(jiān)個(gè)經(jīng)淚銷商太不可肉靠的環(huán)“意捕見”你草率賊做出祝。帥咬其三摘、廠其家做拜出的岔重大換決策惰（比紅如新啊品上繭市推潮廣以班及品驕類延虛伸）艷，必獎(jiǎng)須由尖廠家筋通過(guò)韻實(shí)施陪具體出的上者市推滲廣桶計(jì)劃拆來(lái)實(shí)消現(xiàn)。丹該投們?nèi)氲钠鹳M(fèi)用痰不可虧少，能既不撇能因?yàn)踹^(guò)分畝相信堂商家現(xiàn)的所離謂忠嗽誠(chéng)度飲而放鮮棄自兔己對(duì)御新品驅(qū)上市宗推廣衛(wèi)活動(dòng)哈的直紀(jì)接掌亂控權(quán)銜，更讓不要鈔指望伏經(jīng)銷畝商會(huì)仗真正者拿出徒多少衡費(fèi)用邀來(lái)支大持。啟余老借板正棵是出愧于對(duì)始經(jīng)銷產(chǎn)商的殘過(guò)份塌信任情，放野棄了扁自己折應(yīng)該園屢行鳥的職棗則和用權(quán)利林，這組最終娛的“尿苦果燙”當(dāng)奮然也躍只能具由余湊老板線獨(dú)自搞品嘗迫。筆群者認(rèn)廳為對(duì)泡于廣蒙大的攤中小全型廠僑方老猶板而賤言，遷鑒于蓋目前仙的中規(guī)國(guó)經(jīng)畢銷商費(fèi)群體僵客觀業(yè)現(xiàn)狀愉，以榨及經(jīng)弓銷商浮與廠顫家之轉(zhuǎn)間的瓦微妙愧關(guān)系滑。廠朵家與談經(jīng)銷愈商之肝間的警合作合原則龜，應(yīng)椅著重蹲放在層“利諒益合臭作”計(jì)層面華。不邊益片躁面夸代大經(jīng)掉銷商砍的的急謂“頁(yè)忠誠(chéng)闊度”弓，而慮將其徐合作欲上升黨至“芝戰(zhàn)略件合作濾”層拌面。徹關(guān)于叛作者梢：結(jié)潘文誰(shuí)富簡(jiǎn)：私雅營(yíng)業(yè)鈴主出寬身，赤經(jīng)營(yíng)碑家族慶經(jīng)銷消商公轉(zhuǎn)司十桂多年眾，同襪時(shí)在傭多個(gè)賴著名野生產(chǎn)劃企業(yè)壟歷任膛銷售脾經(jīng)理留、市騰場(chǎng)部跪經(jīng)理企、培視訓(xùn)師愧等職透，具推備經(jīng)蛇銷商但業(yè)主執(zhí)和生績(jī)產(chǎn)企器業(yè)經(jīng)槍銷商唉管理捏人員殿的雙昂重視紗角和冤經(jīng)歷合，具鍋備從歌多個(gè)掀角度循看經(jīng)山銷商扶問(wèn)題俱的實(shí)今戰(zhàn)基禍礎(chǔ)。覺(jué)研究肥領(lǐng)域沙主要談集中塑在經(jīng)角銷商柏公