論終端銷售人員的銷售五步法

終端銷售人員的銷售“五步法”作為一名終端銷售人員，如果還沒有為迎接顧客作好準(zhǔn)備，不知道如何與顧客面對(duì)面的溝通。那么，銷售技巧的掌握勢(shì)在必行。只有通過(guò)邏輯的，有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷售人員的技巧，才能更有效的完成銷售點(diǎn)。有一句講易行難的話：顧客就是上帝。上帝永遠(yuǎn)是對(duì)的，所以不要與我們的上帝爭(zhēng)論是與非。因?yàn)槟愕米锪艘粋€(gè)顧客，那么失去的將是一批消費(fèi)者。所以，我們的銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。終端銷售的場(chǎng)所很多：商場(chǎng)內(nèi)外，店鋪促銷。。。。。。形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈(zèng)送、打折。。。。。而我們要面對(duì)的也只有一種人，那就是你的上帝：顧客，他們是我們要面對(duì)、了解、滿足的人。在終端銷售過(guò)程中，我們不可避免的要送往迎來(lái)，雖然整個(gè)過(guò)程是個(gè)連續(xù)的事件，我們還是可以將它分為五個(gè)步驟，以便于靈活地掌握及運(yùn)用。何為銷售的五步法：第一步：迎接顧客通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，從而，與顧客建立一種融洽的氣氛。良好的開頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝通。第二步：了解需要通過(guò)對(duì)顧客提問(wèn)題并仔細(xì)聆聽、回答，來(lái)了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會(huì)有意無(wú)意地透露自己對(duì)某一產(chǎn)品的偏好，而且會(huì)對(duì)自己興趣的方面提出問(wèn)題。記??！這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。第三步：推薦產(chǎn)品通過(guò)觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益一起顧客和如何滿足他的須要，給顧客試用此產(chǎn)品或用顧客示范產(chǎn)品，并向其它介紹此產(chǎn)品的個(gè)性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。第四步：連帶銷售通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客其它的每一個(gè)須求。這是一個(gè)連帶銷的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。第五步：送別顧客讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的須求從而達(dá)到我們銷售的目的。銷售“五步法”的內(nèi)容：第一步：迎接顧客銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，人與人最缺少的就是溝通！迎接顧客便是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺(tái)瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們須要-什么，我們也不知道他們的須要，因此我們必須與他們交談，來(lái)了解有關(guān)信息，抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會(huì)，主動(dòng)地與顧客打招呼。請(qǐng)記?。何⑿?！真誠(chéng)的微笑是你嬴的顧客的法定。迎接顧客，也就是與顧客進(jìn)行交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對(duì)于開始成功交談和銷售來(lái)說(shuō)是很重要的。同樣一個(gè)良好的開端還須要有一個(gè)精心設(shè)置的問(wèn)題：1．

應(yīng)該盡量避免的問(wèn)話案例：例1：通常，銷售人員會(huì)問(wèn)瀏覽的顧客：“您須要什么？”分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻，一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客馬上會(huì)敏感的搖搖頭走開或者沉默不語(yǔ)，繼續(xù)低著頭看。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他須要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己須要什么。例2：銷售人員：“您須要某某款嗎？”分析：這種廢話在我們的銷售過(guò)程中不允許出現(xiàn)。這種總問(wèn)題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來(lái)說(shuō)可能會(huì)嚇?biāo)惶?，他可能要買，但尚未拿定主意對(duì)于這個(gè)問(wèn)題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，如何再向顧客介紹產(chǎn)品呢？結(jié)果，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的須要，便讓顧客回答了是與否之后離開了。為什么會(huì)這樣呢？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)殇N售人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個(gè)難以回答的問(wèn)題。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)這無(wú)疑是一個(gè)難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個(gè)問(wèn)題嚇跑了一大半有須要但并不真正知道自己須要什么的顧客，索取回答是消極的。那反過(guò)來(lái)，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來(lái)迎接顧客。2、值得推廣的終端銷售案例：場(chǎng)景1、顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某款新產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)?！眻?chǎng)景2、顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其它產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。要用盡量少的語(yǔ)言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來(lái)。場(chǎng)景3、顧客的目光在柜臺(tái)上來(lái)回掃過(guò)。銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有別于其它產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。場(chǎng)景4、幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品：銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料。結(jié)合以上場(chǎng)景2、場(chǎng)景3的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的須要。以上幾個(gè)場(chǎng)景分析案例中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的產(chǎn)品給予相關(guān)的說(shuō)明。說(shuō)明后多半會(huì)引出顧客的一些問(wèn)題和判斷，這往往是終端銷售人員須要獲得的關(guān)于顧客的須求。（一）

通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)1、希望能聽銷售人員說(shuō)下去。這時(shí)，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧客觀察和試用等，同時(shí)也可詢問(wèn)一下顧客的情況和須要，以便向他推薦合適的產(chǎn)品。2、顧客會(huì)提出問(wèn)題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？“、”這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種須要？“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。（二）

終端銷售人員向顧客介紹此次光彩售活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)基本上也會(huì)有兩種：1、希望銷售人員繼續(xù)說(shuō)下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈(zèng)一活動(dòng)，銷售打折，有獎(jiǎng)銷售等2、還有的會(huì)問(wèn)送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需求和偏好。可見一個(gè)好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予顧客什么呢？給予是一種服務(wù)，是說(shuō)明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。所以作為一個(gè)成功的銷售人員，請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答，永遠(yuǎn)不要先問(wèn)顧客：“你須要什么？”請(qǐng)永遠(yuǎn)記住：給予，給予，而不是索??！這是銷售過(guò)程中的核心。讓上帝感到他在享受著至高無(wú)上特別的服務(wù)。有了一個(gè)好的開端，接下來(lái)銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步了解顧客有什么具體需要了。第二步：了解需要（一）

記??！對(duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購(gòu)買欲望的潛在消費(fèi)者！在迎接顧客并與顧客交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來(lái)了。銷售人員要了解顧客有什么要求，只有了解了顧客真正的須要，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過(guò)詢問(wèn)顧客的一些基本問(wèn)題來(lái)了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些，接下來(lái)才能根據(jù)其須要推薦適合的產(chǎn)品。不同的問(wèn)題帶來(lái)的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須預(yù)計(jì)每個(gè)問(wèn)題可能會(huì)帶來(lái)的回答，以選那些有利于銷售的問(wèn)題，因此盡可能提那些能獲取信息、易于回答的，如：誰(shuí)、什么、哪里、什么時(shí)候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于、。。。。這些易于回答并能提供較多的問(wèn)題，能夠幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。通過(guò)提問(wèn)，及時(shí)了解顧客的特殊要求，避免說(shuō)上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍不知道顧客的真正需要，另外，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著真正的需要。因此，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因?yàn)樗祟櫩秃芏嗟臐撛谛枨?，也就是說(shuō)隱藏了許多的銷售機(jī)會(huì)。聆聽顧客的陳述時(shí)，終端銷售人員須注意：1、保持最大的注意力，切忌東張西望，心不在焉。2、不要隨意打斷顧客的談話，因?yàn)檫@樣顯得不尊重顧客，對(duì)顧客不禮貌。3、盡量避免否定的價(jià)值判斷。如：“您這話可不對(duì)了！”等。在提問(wèn)和聆聽回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會(huì)。有時(shí)候，顧客并沒有直接說(shuō)出他的須要，一些否定的說(shuō)法和判斷掩蓋了他的需要。例1、

顧客：“我不須要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲?。。。。。。所以我。。。。。?！狈治觯赫犞?，顧客似乎并沒有什么須要。但仔細(xì)一分析，其實(shí)顧客真正的須要是相對(duì)這款產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。（二）

作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。成功的SALES（銷售人員）創(chuàng)造機(jī)會(huì)，失敗的SALES等待機(jī)會(huì)。生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，然后努力去實(shí)現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)！很多時(shí)候，顧客往往沒有意識(shí)到自己的其它需要，銷售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識(shí)。銷售機(jī)會(huì)的有無(wú)，取決于創(chuàng)造。創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說(shuō)，去概括、無(wú)能為力闡述。其實(shí)，重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎么樣去表達(dá)。請(qǐng)滿懷信心，從心眼里認(rèn)定顧客確確實(shí)實(shí)地有這么一個(gè)迫切的需要，你也要牽引著他去認(rèn)同他確實(shí)有

某種需要，并確認(rèn)事實(shí)就是這樣，直到顧客接受，完成銷售。這才是一個(gè)成功的秘訣。試試看，你也會(huì)成功的！通過(guò)提問(wèn)、聆聽、分析、銷售人員抓住機(jī)會(huì)，通過(guò)概述和闡述，銷售人員創(chuàng)造了銷售機(jī)會(huì)，再確確實(shí)實(shí)了解了顧客的需要后，銷售人員該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的須要了！第三步：推薦產(chǎn)品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時(shí)候也是該向他推薦產(chǎn)品不滿足他的需要的時(shí)候了。對(duì)于成功的終端銷售人員來(lái)說(shuō)，盡管每一個(gè)步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。每一個(gè)產(chǎn)品都有益處。每一個(gè)顧客都有需要。成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來(lái)的益處巧妙地聯(lián)系起來(lái)。什么是產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的益處呢？它是不是產(chǎn)品說(shuō)明書是介紹的呢？這里我們要區(qū)分兩個(gè)概念：特點(diǎn)、益處特點(diǎn)：告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品是什么，這是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。益處：告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品如何起作用，對(duì)顧客有什么好的作用，對(duì)顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的益處吸引顧客，而不是特點(diǎn)。真正幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的益處。每一個(gè)產(chǎn)品都有很多的益處，每個(gè)顧客都會(huì)有不同的需要。不同的顧客對(duì)同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應(yīng)針對(duì)不同的顧客。因勢(shì)利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不同益處以滿足顧客不同的需要。請(qǐng)大家注意的是，要真正把產(chǎn)品銷售出去，要讓顧客掏錢購(gòu)買，銷售人員必須說(shuō)出讓顧客心悅誠(chéng)服的理由。那么，我們?cè)撊绾蜗蝾櫩屯扑]產(chǎn)品呢？通常，向顧客推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟：1、

確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認(rèn)真分析對(duì)待。銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前，應(yīng)先肯定顧客的這些需要確實(shí)存在。2、

說(shuō)明益處說(shuō)明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來(lái)何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的益處。3、

演示產(chǎn)品根據(jù)顧客具體需要說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處。給顧客介紹了那么多類型產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處，服務(wù)是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不愿意買，因?yàn)樗麄儾荒艽_信他們回家后是否喜歡這個(gè)產(chǎn)品，是否會(huì)因?yàn)槁犘帕嘶ㄑ郧烧Z(yǔ)而上當(dāng)受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實(shí)。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個(gè)產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗(yàn)，銷售成功的計(jì)劃會(huì)多一些。因?yàn)楫a(chǎn)品的表現(xiàn)證實(shí)了銷售人員的說(shuō)明。顧客也從銷售過(guò)程中一個(gè)被動(dòng)的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員。在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一款產(chǎn)品，由于演示證實(shí)和加強(qiáng)了銷售人員對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡(jiǎn)單，更有效。4、

出示證明出示有關(guān)產(chǎn)品特點(diǎn)的說(shuō)明、數(shù)據(jù)等證明。最后用一些數(shù)據(jù)和資料來(lái)證明你前面所說(shuō)的一切，以增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和信心。銷售人員可以借助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù)，廣告中的產(chǎn)品特點(diǎn)的說(shuō)明，產(chǎn)品知識(shí)，宣傳資料，顧客推薦書等工具向顧客說(shuō)明，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買信心和決心。第四步：連帶銷售在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢？顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種須要。這時(shí)候，你是否意識(shí)到這里面還存在著銷售機(jī)會(huì)呢？你還應(yīng)滿足顧客的其它需要，那為什么不抓住機(jī)會(huì)，把生意做的更大一點(diǎn)呢？連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需求，更重要的是它增加了銷售機(jī)會(huì)。每一次，請(qǐng)別忘了連帶銷售，它能使你事半功倍。第五步：送別顧客銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過(guò)程，其目的只有一個(gè)，讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品?，F(xiàn)在，應(yīng)該讓顧客掏錢結(jié)束銷售過(guò)程了，銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢問(wèn)是否購(gòu)買或直接要求顧客購(gòu)買。切記，不要因?yàn)轭櫩蜎]有購(gòu)買產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會(huì)產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響企業(yè)的形象。當(dāng)你快要結(jié)束銷售時(shí)，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當(dāng)你完成了銷售過(guò)程時(shí)，千萬(wàn)別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機(jī)會(huì)，他對(duì)你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對(duì)顧客說(shuō)：“謝謝”“歡迎再次光臨?！睘槟愕匿N售過(guò)程劃下完美的句號(hào)！DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"23:51DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"23:51DATE\@"