顧問式銷售行為

《顧問式銷售技術(shù)》內(nèi)容摘要第五講SPIN與FAB1、FAB方法第五講SPIN與FAB1、FAB方法2、大客戶銷售3、什么是產(chǎn)品的利益第六講顧問式銷售對話策略第七講SPIN技術(shù)進(jìn)階第八講SPIN與PSS第九講SPIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備第十講通過問題詢問確認(rèn)需求第十一講通過滿足需求完成銷售第十二講顧問式銷售應(yīng)注意的幾個問題1、銷售行為2、購買行為3、銷售行為和購買行為的差異4、什么是銷售成功的關(guān)鍵第二講顧問式銷售的幾個基本概念1、問題點2、需求3、購買循環(huán)4、優(yōu)先順序第三講關(guān)于購買循環(huán)1、銷售對話的路徑2、銷售代表的決策VS客戶的決策侍展3、尿發(fā)西現(xiàn)客誼戶問咱題V狹S客倆戶明意了自波己的胸問題錘壓泉4、烤優(yōu)昌先順湊序悲縮5、斤對價話舉謀例花第四其講伏顧問仁式銷看售面扶臨的辭難點垮伴卸1、返銷妨售的胡方向婆未魄2、銅客場戶的臥特征哥明盛3、弟客辭戶面瓶臨的有風(fēng)險凝代坑4、價銷旅售對綱話的勤難點重豎小5、掏對首話舉宅例險【謹(jǐn)內(nèi)容事摘要拘】甚第翁1講輩聚銷售念行為碰與客牽戶購擊買行折為筐【本置講重圣點】否銷售忍行為級購買拌行為稍銷售毒行為乖與購渴買行喝為的喪差異放銷售介機(jī)會早點煤ＳＰ夫ＩＮ耐模式恰是英折國輝號瑞普民公司攏經(jīng)過社20插年，軍通過考對3堂5－處00筍0個逮銷售張對話釘以及童銷售逃案例貧進(jìn)行盆深入毯研究腳并在族全球喬50獨(dú)0強(qiáng)弄企業(yè)胖中廣奪泛推塌廣的紛一種背技術(shù)建。而弊全球河范圍孕內(nèi)流濟(jì)行的逃顧問施式銷再售就喂是建忠立在懷ＳＰ錦ＩＮ狀模式棗上的今一種迅實戰(zhàn)域銷售撲技術(shù)荷，它融包括渣問題街性詢儲問、姓狀況荷性詢滅問、斜暗示罷性詢呈問和刑需求流確認(rèn)辦詢問布。恨顧問污式銷洽售主螺要用危來解饅決大領(lǐng)客戶窄銷售販的問凈題：崗◆它械可以徐使你宜的客攝戶說螞得更喬多；軍◆它割可以史使你動的客壟戶更袋理解釋你說雄的是固什么李；后◆它貞可以瞧使你缺的客廈戶遵傭循你陰的邏漫輯去始思考??；括◆它宋可以岡使你真的客哀戶做統(tǒng)出有翁利于桐你的委決策首。鈴以上憂這四廟點從紫表面央上看斑起來戲很簡何單，份但是期，輝想瑞普鴿公司逆卻圍哈繞這艱四點助建立菜起一新整套事稱為男銷售討行為腿研究燃的科儀學(xué)體部系，憲并且刃使其捧成為軋銷售杜領(lǐng)域它的一妙個核艘心的股技術(shù)鈔支撐溪點。削要想好深入曬了解至什么旱是顧?quán)弳柺綏濅N售盜技術(shù)哨，這應(yīng)就需愁要首徒先認(rèn)執(zhí)識銷努售行洗為和架購買遷行為醬及其餐關(guān)系仆。幕銷售大行為柏圖釘1蝦—傲1古銷若售行擋為七連步法帶表面癢上看充，銷唉售行傍為是盡一個諷混沌熊的過閣程，膏很難喉具體孤化，旨但是桂，可割以運(yùn)塞用質(zhì)咐量控鞏制的累基本奪方法率，使按其量條化、擊程序間化和菌可監(jiān)梢測化緣。籍圖1銷—1率中的矩七步補(bǔ)法看鞭起來煙雖然摔都是躁非常恨主觀矮性的繼方法睬，但儉是，涌這七餃步法猛在銷祖售管義理和畜銷售乓行為幕上具閘有非暴常積畜極的轉(zhuǎn)作用牲，也厚具有卷很強(qiáng)賞的實瓣用性狗，因茫此，撇一定橋要掌少握已似經(jīng)量零化的童銷售敏行為貼七步猾法。融購買你行為腐如果嘩只是濱單純防地研塊究一摘個銷駕售行失為而虜不去么研究沒購買鋒行為呀，銷泄售代壽表會漲發(fā)現(xiàn)悠整個券銷售量無法鼻和客融戶的于購買鈴行為喚相對展應(yīng)，韻而這蒸種對顧應(yīng)無貢論是朱在客六戶的儉決策筑中還鑰是銷晶售代藥表的勝決策攪中都毛是非叼常關(guān)依鍵的濤。所夾以，忘了解匙銷售窗行為課的七夏步法茄之后芽，接稻下來省就要晨認(rèn)識豬購買室行為獵的七熔個階泥段。豬圖率1－久2鍋襯購買纖行為榴七階方段避購買礎(chǔ)行為夕的七磁個階撲段都共是圍輔繞客盼戶心懇理的撤，英向國輝朽瑞普喝公司什以這技項研與究的時結(jié)果魚建立串起它瑞的Ｓ訂ＰＩ準(zhǔn)Ｎ模懷式的挪另外絹一個成基礎(chǔ)陷即客包戶決傘策指裁導(dǎo)。脊銷售哄行為難與購鴉買行料為的摧差異詢傳統(tǒng)通的銷懂售行竊為和仇客戶闊的購草買行疏為之霸間存竭在很舞大的冠差異涉，這當(dāng)種差雅異來雁自于演認(rèn)識佳問題新的角醬度不琴同。福正因賊為如緊此，饑如果議使用差傳統(tǒng)廉的銷煙售技抬巧，史將很抱難迎并合客做戶的核購買虛需求元，只牧?xí)坏滩讲嚼嫦萑氚粢环N級想當(dāng)當(dāng)然的消銷售票誤區(qū)珍，而蛋不利術(shù)于提誤高銷放售水副平。立而顧棒問式損銷售錦技術(shù)小則可質(zhì)以有鐮效克嘉服傳程統(tǒng)銷穿售技村術(shù)的烏弱點劣，使索銷售徒情況糕大為泳改觀走，越杰來越忙好。相1．魚差異自一浩◆對慚銷售刮行為飛而言邀銷售斑行為康對購孕買行旅為的億影響絞是有泄限的績。雖傻然，猴很多進(jìn)銷售才經(jīng)理桌認(rèn)為死只要長銷售趕員努腎力去毒做，俊或者曉銷售罰員把疑他的脆銷售勇技巧撲發(fā)揮梢到極擋點，帽就可取以產(chǎn)嗎生很盲大的疲銷售打效率趙，并嘉取得求很多姓的定廢單。奧這種傻說法挎在某還些情兇況下務(wù)是可析以理燒解的祝。潔但是咳，對爬于新寇產(chǎn)品皇、新膽市場后，或痰者一趙種全居新的掠市場罪變化底和波捕動，伯傳統(tǒng)捆的銷練售手幻段和屢行為摟就存迅在很勤大的介問題斧，會貧直接富造成窯由于對使用削方法敬和手框段造肆成的撫成本趣提升升和市霧場機(jī)丑會的惕喪失處。該◆對漁購買管行為瓜而言致購買客行為允決定暗銷售廉行為織。很耍多銷佩售代多表過尚分地?zé)粢蕾嚻⒂阡N巴售技虛巧，尊他有絡(luò)可能卸在某搶個行士業(yè)、剖某個務(wù)產(chǎn)品粥或某立個階招段成給功，才但是留，當(dāng)枕他轉(zhuǎn)圍行之蕉后，恐一般松會很延不適后應(yīng)新茂的行既業(yè)，豎因為鈴原來峽的許押多銷內(nèi)售技厭術(shù)無翼法在舉新行私業(yè)中曬使用爹。這亦是一班種比巾較普煮遍的具現(xiàn)象駕。仔2．伯差異蓮二吐◆銷封售代鮮表關(guān)手心的徐是產(chǎn)襖品和花服務(wù)騎的明番顯性葬特征中在銷唇售過紹程中酷，很程多銷嗚售代纏表習(xí)倡慣在舅客戶懂面前棟介紹倉產(chǎn)品忘的特毫點、召優(yōu)點疑或者罵產(chǎn)品叫可能喘帶給前客戶混的一驅(qū)些簡塑單利晝益。陵但是眨，一邊般來必說，茫通過猴30泊分鐘丸的會狠談仍意然很錯難打朗動客些戶或彎者讓奮客戶腎理解騰銷售分代表姥說話慢的真鍬正內(nèi)是涵。毅同樣猾的，網(wǎng)對于謎一種愛新產(chǎn)發(fā)品或丙者一賣家新匹公司暮的產(chǎn)我品來棕說，紹很多偉銷售啊代表蛛都受被到了撓很多碧有關(guān)命產(chǎn)品疤特征聽的培怠訓(xùn)，役所以培，在議具體婦銷售暖過程輸中，斯這些志銷售則代表析總是禮力圖脂利用悠產(chǎn)品縫的特動征與返客戶拔建立飼聯(lián)系切。呀◆客僅戶關(guān)側(cè)心的跌是目重前所唯用的反技術(shù)忌和將喉要更啦新的隊技術(shù)尊的關(guān)頁聯(lián)員客戶廈關(guān)心夫的是甘目前頌所用球的技往術(shù)和獸將要梳更新犧的技刪術(shù)的努關(guān)聯(lián)對性。謊而銷宴售代槐表關(guān)奸心的湖則是漫產(chǎn)品封和服嬌務(wù)的砌明顯積特點吃。這費(fèi)是二詳者非日常重伸要的陡一個凱區(qū)別改。鹽銷售杰代表哨熱衷樣于介覽紹產(chǎn)遷品特各征，船與此掀同時宅，客題戶關(guān)珠心的禍卻是比他現(xiàn)肉有的梯產(chǎn)品續(xù)以及柔這些墳現(xiàn)有炸物品剝?nèi)绾胃古c新跳生物拿關(guān)聯(lián)課的問字題。腔成功紀(jì)的銷瞞售在多于能塊夠?qū)⒎蛻艄~所關(guān)出心的辰問題取引導(dǎo)丘到他肢未來余會關(guān)半心的輸問題永上，仿這是流一種餅質(zhì)的譯跳躍貿(mào)。實盼際上址，市猾場上場只有嘩10敞％的果銷售錯代表短才能誰完成菌這種融跳躍章。這估里所爪介紹渣的顧隙問式屬銷售臨代表榆恰恰坐就能律完成制這種帝有效舅的引仁導(dǎo)工亡作，稠而一眉般大襲多數(shù)冠銷售拔代表唐都無算法做田到。戀3．惱差異博三狂◆銷敬售代傻表關(guān)胳心的擁是如烘何解億決銷督售中槽的障每礙少為什素么銷答售代油表更社關(guān)心齒銷售恒過程橡中遇盯到的榆障礙墾，而哭不是凝客戶衡在選效擇或樹是理志解他線的銷懷售過怖程中購的障傷礙呢扶？這稿是一續(xù)個主刪動性渣或者悶是主澤觀性泳的問正題，旗這受織它的乳環(huán)境劣所限然。試剩想一尾位銷核售代糟表和溪他的拐經(jīng)理津更多扎討論叮的是偷客戶調(diào)的情牙況，桿還是矩他在日銷售紅過程吩中遇國到的紀(jì)阻礙莊的情備況？艙大多略數(shù)情錦況是事后者項。夜◆客階戶關(guān)撐心的歸是如徐何解列決目武前面蜘臨的舒問題欲在銷蠢售過沸程中員，經(jīng)傘常能餐看到罷以下衫現(xiàn)象符：如媽果你倒是一藥位銷辣售經(jīng)鼻理，叢去看襯一位零銷售徑代表面的整苦個銷畢售過濤程，風(fēng)他會躁告訴酬你客勿戶在姓考慮畜什么株。當(dāng)蔥你直菊接和金他的黨客戶災(zāi)接觸器以后缸，你竊卻會芒發(fā)現(xiàn)旅客戶曲實際尚關(guān)心籃的并嘩不是淘銷售樹代表兆向你歡描述腫的那羨樣，炎客戶向關(guān)心污的問非題有業(yè)可能喬是連盛他自鑰己都題意識依不到篩的一扛些問蝴題。潮4．蝦差異楚四尊◆銷檢售代厚表關(guān)陸心如先何將蝶產(chǎn)品州向客街戶說膚明清種楚攪產(chǎn)品男說明挖演示尾是許艦多公融司對華于其查銷售桐代表慶的銷霜售技鉆巧考翼評內(nèi)恥容之業(yè)一。貼在產(chǎn)逆品演揉示會質(zhì)上，州每位朵銷售綁代表群都按閱照一跟個統(tǒng)據(jù)一的島模式俊很刻曲板地涂去描拆述產(chǎn)工品。巡其實枝，在盾產(chǎn)品繡說明啊會上弟拿1翼00辟分的究銷售惡代表惡，在簽銷售須產(chǎn)品竹的時肉候，辜成交額率比纏那些監(jiān)在產(chǎn)咬品說毀明會段上只魂能拿畝到2舞0分勻或者校40笑分的嗓銷售南代表升的成似交率玉低得牲多。綿這正劣是傳固統(tǒng)的乏銷售店技巧場遇到估的一身個很掩直接元的挑溉戰(zhàn)。辯◆客蓄戶關(guān)狀心的面是如劍何理殘解產(chǎn)綿品對凳解決傷自身辭問題懷的意獎義級信息哈時代歉的到凡來，碌使越少來越浴多的攤產(chǎn)品弟以更離短的脈周期撐、更腥大的谷沖擊牌力進(jìn)填入市贏場。京銷售旨代表哨講清中產(chǎn)品壇對于密客戶勵的意頂義，宰比講盛清產(chǎn)券品本級身的地特性平，顯愚得更子有意碗義。菌尤其危是對登于客益戶影其響非穿常大泊的網(wǎng)拾絡(luò)產(chǎn)訂品和倉信息繪化產(chǎn)收品，揚(yáng)這一苦點更迷是至左關(guān)重乘要的船。因株為引秩入這秋樣的糧產(chǎn)品潤以后棉，客悟戶部收門的恐職能幻、界改限及事新產(chǎn)掘品的節(jié)定位早都要子引用緊這些廁產(chǎn)品舞，這鴨些產(chǎn)母品對隨客戶攻的意總義就寫格外瀉重大無。桌【自航檢】瓣請做涌下列端歸類稈題，銷將屬瀉于銷謙售行證為和抵購買照行為研的內(nèi)胳容分地別歸碗入Ａ貼桶和煩Ｂ桶唯中?？偃缃?jīng)何將凱產(chǎn)品古向客籃戶說屆明清味楚沿②如小何理腸解產(chǎn)局品對紙解決最自身袖問題深的意轟義萄③如鞠何解追決銷漁售中磚的障萬礙歐④解汗決目可前面姓臨的病問題賢⑤產(chǎn)遮品和朗服務(wù)登的明按顯特?fù)险髻|(zhì)⑥目姿前所料用的址技術(shù)歐和將首要更燒新的棒技術(shù)芝的關(guān)賽聯(lián)夫見參耗考答被案1躺－1干銷售愧機(jī)會無點障對話蛛A誦請看棉下面案一段勺銷售竹對話宅：滿人物源：凈S禾——劉銷售魔代表聲劣呼蝶C禁——士客戶陪S環(huán)：請面問貴搞公司洪是做臺什么界行業(yè)嬸的？擁C伙：軟食件設(shè)續(xù)計。階S淋：現(xiàn)彈在公倉司有拼多少哭人？會C煉：大主約耀40砍人吧饅。鋪S稼：年思銷售倍額是吵多少耳？暫C擁：盯2，秩00罪0賓多萬賊元?？頢尸：你牲們是逼通過司什么軟方式襖銷售靈產(chǎn)品悄的？頸C絲：我園們是騙通過茫代理噴商。沫S聰：你增們的悔競爭蒼對手繼是誰駕？溪C踢：你鏟到底滑想干裙什么鉆？尊對于郊銷售蝕對話虛Ａ，蘿可以財一一窩分析偵，逐桂步找膚出什她么是村真正粥的“接銷售第機(jī)會脂點”合，因茫為，鳴只有網(wǎng)把握牛好銷玩售機(jī)簡會點孕，銷膚售行源為和叼購買顏行為欲才能紀(jì)真正贏實現(xiàn)挺雙贏泉。爆下面馳通過娛和老竹師與反某知晶名銷嘉售總奇監(jiān)宋棗先生統(tǒng)對銷斤售對蓄話Ａ止的分畝析來掃了解郵什么鎖是銷拆售機(jī)怨會點辱。斗對話肝B些人物射：Ｈ喚——時—和鄰老師鉤Ｓ—晌——推某知戒名銷焰售總場監(jiān)守Ｈ：霜據(jù)你消看來項，銷律售對裳話Ａ粉有哪手些特疲征性挖的東咬西？不Ｓ：濟(jì)銷售戒代表父強(qiáng)壓磚給客勵戶一斤些問脊題。肉Ｈ：擱這是艦不是歡更多葉的是里一種染狀況驕性的券詢問驅(qū)？浸Ｓ：弱對。躬而這甲種狀躲況性念的詢繞問使罷客戶目很難甘知道借銷售賀代表輛究竟窯在談胖什么口方面?zhèn)鞯闹髌鲱}，蒸或者搏想達(dá)箭到什咐么樣酒的目戲的。條Ｈ：廳那就羽是說像實際蠢上任依何銷安售人娛員在善銷售莖過程草中，沃最關(guān)館鍵的識就是挺要抓蝶到銷夜售機(jī)摧會點蜻，對四不對窮？屬Ｓ：錢對。磨Ｈ：恥銷售丙機(jī)會辭點的連產(chǎn)生部是通星過什偽么方殘式呢凳？葛Ｓ：撿就是座通過傅有效黎的提朱問，芒如果拼你不型能有屈效的與提問場，簡果簡單鄙單地壩陳述絮你的認(rèn)產(chǎn)品蛛，而響是像杠發(fā)亂墊槍似磨的描呈述你掠的問采題，粉客戶建就很論難知遙道你千的思和維邏膀輯，嗚或者庸不知似道該岔如何額根據(jù)棟你的巧思維月邏輯續(xù)去判孩斷自滴己所塔考慮談的問匙題。置Ｈ：警那什杜么是角有效襖的提摘問呢餡？塌Ｓ：魯有效前的提熔問應(yīng)拔該會梨給客她戶一袍種非月常舒素服的掏感覺坐，像擊剛才挺那段趕對話趣如果鍛是初地次見徑面，窮而不火是在托親近閘的非徹常好素的狀爛態(tài)下寫，就鎮(zhèn)會給養(yǎng)客戶繳非常拐大的直壓迫乓感。畫Ｈ：虹這很源可能王讓銷鋪售陷夫入一笨種困析境？旗Ｓ：謀對，兼有可愈能這筒個銷晝售代賓表會招被趕候出去硬或者齒得到罰一些音非常餃相反定的不梅確定索的回桌答。偶Ｈ：化剛才叫那段勻?qū)υ拏?cè)還有然一個音特征陸，它仿是在婦接近規(guī)階段炮。接帖近階籠段重吐要的洗目的歲是引糟起客堵戶的皆興趣半，他仔這樣兇的問塞題也抽無法易真正恐引起做客戶妥的興撿趣。旋那么脂，提擾問的飾關(guān)鍵隱是什勤么？振Ｓ：這客戶笛非常背關(guān)心警的問疊題或賠者能噸夠誘富發(fā)客踩戶興蝴趣的貧問題撞。銹Ｈ：事我們泛知道納很多切老的得銷售由代表竹，在例跟客丈戶剛傍進(jìn)行鄰3分壁鐘談慘話的異時候艘，明澤顯比恒一般驢剛做排銷售匹的銷僅售代鏟表更券有效啊一些涌，這違是為壟什么按呢？啟Ｓ：艙我想鐘主要位是老究的銷陣售代飲表在慈和客防戶溝久通之傳前，鉆已經(jīng)辛做好姐了非話常充瓶分的雀準(zhǔn)備歌，做能了大抬量的推信息拼采集第，這債是非爭常重搬要的烈一點磁，也鴨非常勸關(guān)鍵刮。振Ｈ：網(wǎng)在你白來看機(jī)，在誓一次絞銷售底中，畜如果堂我不楚斷地固重復(fù)濤我的癢產(chǎn)品上有什鑼么優(yōu)秩勢，北有什舍么特醫(yī)色，梯或者能有什匠么強(qiáng)番于競返爭對頁手的豐市場記政策儲，你傾會覺圈得真倍能促家進(jìn)成豆交的侍推進(jìn)邊嗎？坦Ｓ：威我覺著得不葉能，悠因為車首先勝要看數(shù)你是反在什慢么階賤段論秘述這脆個問團(tuán)題，溫如果狂是在等接近劣階段即，就辨根本禿談不償上產(chǎn)珠品跟談客戶名的關(guān)上聯(lián)。必所以神，一錄個要嘴掌握個的核隆心問改題就桃是要病分清必自己怖所處夕的階泥段以錦及在憶這個俘階段眠應(yīng)該維提出依的問渠題，開因為根，每雜個階缺段和蜓客戶遮交流叮的問每題都挎不同踩。鏡Ｈ：扎如果鬧我們刻推銷頭一個鮮產(chǎn)品叢，發(fā)泛現(xiàn)這帥個產(chǎn)毛品是叛對客膊戶有世利的猶，而控且也影引起選了客卵戶的此一些陰興趣坐，但桂同時滅也發(fā)里現(xiàn)了錯客戶陣一些晚抱怨振。你已覺得蟻我們航可以湯將這裝視為蜘銷售抵機(jī)會瞎點嗎搬？進(jìn)Ｓ：兄應(yīng)該霜可以均。積對話課C終Ｈ：酒什么伙是銷淋售機(jī)敬會點父？賓Ｓ：塑銷售鼓機(jī)會丹點主妥要是源從客就戶的池不滿緊、抱鑼怨看帶到的挖。巧Ｈ：認(rèn)你花拒費(fèi)了倉多長錢時間丹認(rèn)識裙到銷咽售機(jī)斥會點聯(lián)是客昨戶的夠不滿鬧和抱哥怨？拌Ｓ：種兩三站年的礦時間腔。穿Ｈ：紹既然雅是這志樣的未，我由就會通提醒怎現(xiàn)在左的銷柿售經(jīng)勇理，墊當(dāng)他餓們?nèi)セ嬖嚩唁N售掩代表證的時棗候，縫一定爭要問挑他們位“你觸認(rèn)為揭銷售澡是從硬什么西時候逆開始勇的”途？也架許會才有許扣多面宮試者冤會回單答“寒只要斧我和短客戶掉搞好濤關(guān)系土，只載要我辭做好余人際俯和公居關(guān)工丘作就販沒問舞題了敢”，皇實際埋上，榨銷售苗真正擾開始滋于客膠戶的圓抱怨愚和不堪滿。隱如果盤銷售倉代表攝注意正到了姨客戶匆的抱掙怨，通也就縫是發(fā)襖現(xiàn)了偶銷售伏的機(jī)禾會點殃之后握，就星馬上柔用自努己產(chǎn)鞭品的貸特征疾向客漿戶提蹤供一憤定的物方案過。你慧覺得捕這樣晶可行雄嗎？偷Ｓ：柳不行雕。枕Ｈ：爬為什浴么？殖Ｓ：朵因為利從客逼戶意爺識到直存在合的問惑題到孝客戶竟決定吼解決薪存在倒的問竄題，惑中間撫還需煉要有盟一個寧過渡友的過亦程。辣如果室在他僚剛剛嘆意識私到問蒸題存夕在的逗時刻墾你就貢迫不何及待擱地表假明你淹有什妻么東徒西可地以滿著足他澇，在百這種殖情況脂下，肢他的零思維璃會馬爬上跳愚躍到屢你所賺提供古的方貫案的印復(fù)雜慎性以根及你測所提庭供東置西的截價格靜上，擦這樣改一來撿，客嫂戶往鞏往會寺退卻鑼，而嚷你的犁銷售狼工作匠也會緊停滯紗下來好。所膏以，款即使鴉你找辦到了鋤機(jī)會魔點，行也有強(qiáng)可能紐又退自回原劑地。紐Ｈ：吐表面稈上看劇這個層問題嘆非?？偤唵窝潱硎?，苦如果思你長山期做喝銷售汁代表粱，并繞且有怖領(lǐng)悟斃力的酬話，祝你就頭會發(fā)造現(xiàn)，梢這個屬問題蜜反映禽了普老通銷么售代溫表和杯顧問姿式銷孝售代滋表的再差異賴。流普通妥銷售漠代表善通過其一定騎的經(jīng)毀驗積敵累能裕發(fā)現(xiàn)軍銷售附中存惠在的末困難爭和抱差怨，腿同時駁馬上吸提供便產(chǎn)品闊特征醋給予照解決千。臂顧問洞式銷講售代蓋表屋1．星顧問岔式銷閣售的貝關(guān)鍵哪點惜在客焰戶開傘始抱燙怨的太時候曲卻會猜停頓拳一下盡，因插為他啟要去愉做大衰量顧液問式宏銷售敏代表城要做學(xué)的事財情。剪例如壞考慮殿購買念流程網(wǎng)、使西用Ｓ預(yù)ＰＩ竹Ｎ的筐方法下，總阻之，恩他要用將所勝謂的墓隱藏遣性需餐求轉(zhuǎn)宜化為什明顯艙性需咸求，奇給客稼戶建雨立優(yōu)堡先順蔑序，項同時振根據(jù)陡購買估循環(huán)蛋不斷善引導(dǎo)議客戶棋去決獸策以葡及回拿復(fù)到銷銷售根的原救始點消，這錢些都龍是顧鉆問式津銷售哥技術(shù)運(yùn)的一況些關(guān)約鍵點詞。解2．府普通墊銷售密與顧養(yǎng)問式敘銷售探的主楊要區(qū)磁別非普通強(qiáng)銷售躺和顧模問式碧銷售素的主膽要區(qū)究別在傳于—險——澡顧問冒式銷燒售代億表必史須去易了解記客戶港抱怨蜓背后諒真正扭的原西因是排什么爽，以曉及真扶正能麥解決哭這些慚原因珍的手織段是綢什么驅(qū)。趴當(dāng)客肝戶在宜銷售澤代表抹面前淺陳述辣他的末問題齊的時借候，陜也就走是說滋銷售紐代表庸找到侄了問亭題點診，同牙時銷項售代蟻表也柳找到悼了抱桶怨和保不滿箭，如咳果客盞戶的信現(xiàn)實兩狀況理和銷翠售代致表假恰設(shè)的炊狀況獨(dú)正好房合為曾一體本。對踩于一威般產(chǎn)肯品的科銷售岔來說軌，它罵是非棒常有滋效的鹿，尤推其是尾那些資低價用值的棟產(chǎn)品應(yīng)。這罪就是葵為什濕么市里場上朋存在巖90廟％的學(xué)或者陵更高毀比例艷的普梳通銷倚售代帆表，削卻很尺難找堡到非漫常專耳業(yè)的煎顧問隱式銷杰售代洪表的剃原因清。殺3．闖顧問末式銷稼售代則表的蒙首要粗工作腫顧問重式銷版售代犯表做冠的首思要工境作就農(nóng)是為劣客戶犯分析戴現(xiàn)狀材和明也確現(xiàn)稻狀，盞將客講戶的茫一系柜列問嗓題當(dāng)恥作自望己的澡銷售雖問題冷來解叨決，瓶不把帥問題留留給珍客戶尺去解書決，亭要客金戶明堂確地代表態(tài)期。完僅成了武整個擱過程穩(wěn)的時開候，睛銷售內(nèi)代表瘋才能政10懶0％儲的成腎交。煎圖旨1－島3洽液銷售口機(jī)會漠點與漿需求螞關(guān)系手圖進(jìn)4．摸將客禁戶的玻隱藏兇性需括求轉(zhuǎn)百化為火明顯升性需價求司如果遼銷售奧代表寫僅僅臟完成地了發(fā)途現(xiàn)問胳題點大、了栽解客姐戶的援抱怨久以及抓幫助嫩客戶尚分析鬼了現(xiàn)貞狀，超銷售頃代表構(gòu)的成戚交率腫只能宿達(dá)到蹲30行％。嗚這是燈通過猴35殿－0累00筑個顧窩問式拴銷售壯案例沿得來定的一三個相喉對科奔學(xué)的終統(tǒng)計柱；如為果銷告售代嫁表繼左續(xù)幫娘助客答戶確鬼認(rèn)問仔題，竭并且蘭讓客若戶明腎確地私表態(tài)沙來支疤持銷束售代讓表的織觀點臨，成孔交率付就會丑提升禽，達(dá)柜到7謠0％掠或者互更高拾。所掙以，珍一定呆要將冬客戶盛的隱較藏性鞠需求嫌轉(zhuǎn)化辮為明市顯性曬需求您，這呆樣才蔽能真德正掌濁握銷嗎售的掏機(jī)會過點。狡對話筑D綁Ｓ：盡想了滾解一畢下銷貧售的世機(jī)會駐點與囑銷售殘的不書同階修段有家什么換關(guān)系叼？我吉想在味銷售碗的不舌同的業(yè)階段胞，可耕能都規(guī)會有余銷售歷的機(jī)飽會點亮。催Ｈ：洋是的耳。民Ｓ：側(cè)就像裹和老附師講竄到銷贈售的扎基礎(chǔ)截的時拉候，串當(dāng)進(jìn)斃入銷越售的烈后面墳階段字時，顛可能毒由于蛋方法可不當(dāng)芒，致崗使客在戶發(fā)趙生退彼縮行則為，拳所以彈我就鈴想知額道，墾在每宣一個脈階段燒，銷雪售機(jī)條會點夢和銷鬼售有海什么般具體四的關(guān)顯聯(lián)，滲或者吹有什游么具美體方逗法能島夠解瘦決？煎Ｈ：逃實際之上你租提了待三個咽問題篇，第收一個兇問題隆，是曾銷售番機(jī)會障點與涼銷售已階段玻的問研題；孩第二劣個問億題提殊的是圾為什昆么很亞多按臟照七眨步法掉做銷匆售到拌了成梳交階翅段，脾而客店戶還梢在猶胖豫；旺第三彩個問裁題是季如何英解決丑這樣輸?shù)氖戮砬?。丘我們醒來解?zhèn)決第絹一個定問題麥，銷攜售機(jī)草會點苦與銷德售不斤同階撇段的法關(guān)系蓄。我粘們知膚道銷盟售機(jī)等會點井與以功下五挪個階隔段有鑄緊密棒的聯(lián)株系：尺第一志個階牢段是摘準(zhǔn)備錦階段禮，第六二階律段是炮接近攻階段碰，第己三個妻階段段是調(diào)幼查階變段，吐第四珍個階脆段說冰明階庫段，蠶第五恐個階女段是培成交崗階段垮。畢【本煩講小貢結(jié)】煙顧問道式銷蹦售技捉術(shù)廣確泛應(yīng)碗用于構(gòu)世界沈50縱0強(qiáng)焦企業(yè)守，與氏普通系的銷況售技毫術(shù)相粥比，其有其約獨(dú)特癢而不尼可替煉代的謊優(yōu)越粗性。葉在學(xué)嘆習(xí)顧靠問式織銷售舍技術(shù)恩之前口，我污們首基先要煌充分烏理解鋸什么麻是銷紙售行兩為、灑購買贊行為閘，銷漢售行靜為和因購買東行為姑的差尤異以合及銷欲售成改功的掠關(guān)鍵宏。通摔過對裳這四超部分五內(nèi)容藏的學(xué)秒習(xí)，輛不僅嫁可以群深化疊對銷啄售的稀認(rèn)識土，更呼可以欣初步花體會緩到顧奴問式女銷售潮技術(shù)羽的優(yōu)存勢所朽在。鑼【心鏈得體口會】臥__甘__鹿__奔__票__球__穴__把__元__第__尖__崗__決__耍__貨__貌__盆__哭__濱__擺__灶__橫__階__域__朋__笛__閑__墻__投__弄__女__喚__鑄__顫__羊__血__容__謀__漠__倦__桐__待__暖__于__頭__蘋__炎__撞__搏__戲__態(tài)__頓__醉__倍__屠__訪__殼__匯__此__爆__勺__丑__撓__腫__句__偶__峽__杜__省__副__哲__握__御__軋__榆__賽__障__格__狠__禍__雜__奉__彼__踐__甜__沈__氧__機(jī)__撒__僅__值第孕2講構(gòu)盒顧禿問式忌銷售挨的幾軟個基傅本概騎念繞【本倍講重妨點】闊問題苗點需求利益玩購買訊循環(huán)假優(yōu)先絮順序巨問各必題局點漫問題泥點是陸需要者學(xué)習(xí)暢的關(guān)坡于顧農(nóng)問式腰銷售旅技術(shù)甜的第埋一個抽概念歷。按一般葉來說憲，在獵和客估戶會拐談的棕過程索中，滾顧客屠很難偶直接恰告訴森，他特存在浪什么濾樣的墻問題占，即含使他傳愿意懸告訴商，但邪也不授知道唉如何山來表仰述。拋因為蜻“問叛題點曬”包紋括以遠(yuǎn)下三墳個關(guān)百鍵點鑼：閣解決奧方案畜和產(chǎn)殼品關(guān)釘系債銷售彈或引窗導(dǎo)和晌客戶容關(guān)系幅真實先情況侍和表蒸面現(xiàn)響象的舍關(guān)系確下面注通過冷一個穗例子篩來認(rèn)窄識什吳么是頸問題暖點以戰(zhàn)及問委題中份的關(guān)午鍵點助，來妨認(rèn)識趣為什遙么問裳題點私對顧即問式聰銷售快很重蠟要。艷【舉脊例】盟施樂惜遍機(jī)銷年售的禽問題鄭點酸施樂繞公司歷銷售罩剛剛景面世仍的傳乞真機(jī)敗，雖含然產(chǎn)托品有摩很多怕優(yōu)勢鎖，但癢始終辛不能旱打開瞇市場輸。因額為傳暴真機(jī)香價位遮很高笑，大抖約在渡五六川十萬耍元人垮民幣山，市接場份申額相半對很韻小。刮施樂勇公司匯的銷商售人外員將搬這種康情況紙的問泉題點饒歸結(jié)會為兩他個：象第一功是產(chǎn)弓品的驕成本摧太高絲；第洪二現(xiàn)較代客排戶有初許多趴手段朗可以堪替代雕海機(jī)，葬例如抽碑、電植報或憂者快孔速郵塵遞。段針對桑銷售漆不暢嫂的實芒際情著況，傭施樂義公司牲請輝味瑞普努公司嶺的產(chǎn)印品專族家來濁幫助骨考慮筐如何畝將傳酒真機(jī)國推向掘一個起新的印領(lǐng)域親，打婆開市并場。任產(chǎn)品板專家猶通過詢研究界會機(jī)的蠶一些門特性計，發(fā)設(shè)現(xiàn)傳暴真機(jī)撫有居3個細(xì)非常競重要襯的特囑性，達(dá)這3咽個特絕性是臘當(dāng)時番市場便上所飼有的藏通訊款工具國和手川段都荷無法眉替代督解決解的速孔遞式屋、跨吉距離塞以及駛可以巷傳送選數(shù)據(jù)廚和文算字。趙解決頑方案夠輝瑞堪普公彈司的貸產(chǎn)品怕專家譽(yù)根據(jù)惱例機(jī)的盼3個躍特性似到市釣場上估去找阻必須秘使用踐這3背個特抵性的仗客戶灶以及黎必須陪用這情3個回特性困來解遵決工修作中譯難題貝的客對戶。語很快夫發(fā)現(xiàn)索了目昆標(biāo)客霸戶，曉那就室是美取國殼次牌石票油公灰司。宜美國投殼牌你石油輕公司膽在太頌平洋繳有很像多鉆稀井平暢臺，等他們桃每天湯要派精直升脫飛機(jī)圖往返君兩次裝從鉆殊井平蚊臺上能采集裂與鉆萄井采慰油相逢關(guān)的暖所有毀的數(shù)沈據(jù)，追再將特這些猴數(shù)據(jù)奪通過娛一種是特殊塑的方單式傳邊遞到甚總部滅，由絡(luò)總部包的專餐家來猴分析鋒這些餃數(shù)據(jù)浴?？赏韵氤氏笥脹]直升半飛機(jī)剛每天竹往返現(xiàn)兩次例到鉆鈴井平奉臺，臭如果依是1模0個框鉆井字平臺央，就楚需要座更多血的直坡升飛殲機(jī)；燒其次慶，對已于數(shù)戰(zhàn)據(jù)要薦從鉆澡井平碧臺傳器到海灶岸，半又由環(huán)海岸壟再傳誦到總柄部，卡整個例傳遞購需要足很長糠時間厚才能聚完成扣。于平是，視施樂檔公司漠根據(jù)認(rèn)這些嘗情況軋向殼體牌石魄油公老司推蒸薦了歡歌機(jī)。拔殼牌宵公司戰(zhàn)采購凈了將嚇近1蔥－0汽00豬臺傳肥真機(jī)片，這靠是施筋樂公疲司當(dāng)賓時的伐一個吉非常珠大的泛定單宇?？偨Y(jié)東這就眠是如剃何通蜻過發(fā)胞現(xiàn)顧穴客的騰問題焰點、加了解桌客戶細(xì)的真啦實情往況、咬引導(dǎo)少和理落解客義戶的高現(xiàn)實勇，提補(bǔ)供其據(jù)解決榜方案管的過那程，緞最終讓產(chǎn)生緊了一儲個非專常大夫的定芬單，憶引發(fā)類了非授常大所的市撒場需壁求。飼這和驚一般姨的銷顧售代隆表僅宰僅通旁過表溉面現(xiàn)塘象去坑發(fā)現(xiàn)冊問題夢點，藏或者添僅僅蒸通過塘一個鉛問題肆點就枯進(jìn)行襖強(qiáng)行急的推表銷有但本質(zhì)害的區(qū)賤別，唇當(dāng)然欺也會堅產(chǎn)生妥絕對絞不同曉的效荷果。山第皮2講促跨顧箱問式停銷售餓的幾喂個基號本概會念液【本符講重剖點】靈問題術(shù)點需求利益孕購買躁循環(huán)買優(yōu)先彼順序街問妙慈題截點拒問題疫點是窩需要坡學(xué)習(xí)朗的關(guān)籮于顧黨問式秒銷售管技術(shù)許的第靜一個臟概念息。小一般增來說喜，在稀和客寸戶會亦談的你過程楚中，劉顧客據(jù)很難坡直接突告訴飽，他議存在套什么續(xù)樣的制問題錯，即殖使他爽愿意近告訴戴，但休也不集知道窮如何工來表謎述。盼因為?！皢栁蓊}點持”包分括以凍下三傻個關(guān)院鍵點收：秋解決狼方案雨和產(chǎn)陵品關(guān)史系倦銷售帆或引長導(dǎo)和唇客戶喉關(guān)系析真實櫻情況答和表肯面現(xiàn)束象的陳關(guān)系乳下面紀(jì)通過貪一個林例子線來認(rèn)憲識什慚么是溫問題吉點以什及問境題中密的關(guān)膚鍵點嘆，來奴認(rèn)識旱為什叨么問費(fèi)題點福對顧周問式膨銷售甲很重彎要。疲【舉松例】咽施樂蠢壺機(jī)銷蔬售的涌問題宰點舟施樂紅公司季銷售攏剛剛投面世斷的傳爺真機(jī)顆，雖持然產(chǎn)國品有轎很多躍優(yōu)勢技，但漁始終李不能短打開游市場劑。因野為傳店真機(jī)魄價位鍬很高亭，大童約在投五六葉十萬體元人無民幣侵，市完場份竭額相扁對很槍小。圓施樂召公司案的銷奪售人解員將呈這種悼情況資的問梯題點駁歸結(jié)健為兩稱個：喪第一岔是產(chǎn)針品的廁成本貞太高舒；第徹二現(xiàn)腐代客譜戶有標(biāo)許多這手段碰可以逃替代扶歪機(jī)，怎例如程傾、電慚報或膨者快遠(yuǎn)速郵公遞。紫針對擇銷售赤不暢抬的實虹際情背況，丑施樂球公司慣請輝封瑞普器公司標(biāo)的產(chǎn)跌品專握家來僅幫助作考慮僑如何救將傳賺真機(jī)年推向方一個吧新的短領(lǐng)域逗，打夫開市懼場。境產(chǎn)品企專家附通過撲研究抹暫機(jī)的帥一些蛋特性紐，發(fā)查現(xiàn)傳粱真機(jī)蓄有亭3個摸非常獲重要肆的特耽性，蔬這3脂個特京性是物當(dāng)時參市場坡上所心有的謙通訊爪工具呀和手提段都膚無法寧替代惠解決動的速守遞式瓣、跨拖距離疲以及洪可以若傳送服數(shù)據(jù)唉和文編字。萌解決愛方案梯輝瑞據(jù)普公觀司的電產(chǎn)品甚專家乎根據(jù)廉痰機(jī)的宣3個飾特性熱到市汁場上刃去找角必須魔使用絞這3搖個特本性的概客戶碌以及極必須衣用這國3個廉特性鏈來解魯決工筋作中更難題枝的客慧戶。筍很快有發(fā)現(xiàn)縮了目甩標(biāo)客著戶，寄那就宿是美腳國殼膠牌石捎油公秘司。容美國甩殼牌睡石油闊公司餡在太全平洋素有很采多鉆捏井平余臺，隆他們炮每天微要派顛直升肺飛機(jī)城往返瞎兩次短從鉆目井平讀臺上胖采集架與鉆席井采近油相淺關(guān)的滑所有汗的數(shù)愉據(jù)，金再將頁這些老數(shù)據(jù)闊通過變一種隨特殊馳的方班式傳遇遞到編總部稱，由謹(jǐn)總部品的專渠家來腥分析晉這些錫數(shù)據(jù)恢?？删匆韵胄蛳笥每傊鄙骘w機(jī)傻每天緩?fù)禉趦纱翁诺姐@使井平碌臺，宵如果冤是1驗0個態(tài)鉆井左平臺兇，就芒需要磚更多嫂的直效升飛扔機(jī)；誰其次財，對蔽于數(shù)哲據(jù)要謝從鉆悟井平恨臺傳臟到海錫岸，弦又由診海岸辣再傳只到總衣部，兵整個簽傳遞勝需要慮很長劈時間戰(zhàn)才能研完成陜。于柿是，雖施樂侍公司菠根據(jù)猶這些挑情況民向殼般牌石青油公蜂司推箏薦了臭鎮(zhèn)機(jī)?；謿づ茟z公司剖采購罰了將街近1貌－0姐00踐臺傳披真機(jī)此，這片是施供樂公傾司當(dāng)哀時的休一個寇非常葛大的腳定單藥?？偨Y(jié)厲這就細(xì)是如絮何通吳過發(fā)戲現(xiàn)顧顏客的尤問題鋤點、噴了解榨客戶酸的真富實情匯況、蛛引導(dǎo)應(yīng)和理腐解客丸戶的壇現(xiàn)實像，提腫供其吃解決面方案航的過跪程，競最終莊產(chǎn)生能了一音個非緣常大拌的定派單，鼻引發(fā)鴉了非蠟常大昌的市咬場需誰求。菜這和斜一般佩的銷假售代臥表僅撓僅通炎過表志面現(xiàn)架象去竄發(fā)現(xiàn)北問題宜點，謀或者安僅僅齡通過驕一個啄問題淡點就始進(jìn)行暮強(qiáng)行獎的推辣銷有穩(wěn)本質(zhì)雨的區(qū)驚別，吃當(dāng)然醫(yī)也會者產(chǎn)生塵絕對底不同慧的效路果。逢需來臘求幫對銷盛售員往而言偉，隱儲藏性眼需求澆和明病顯性桿需求興是在零銷售株過程桐中的攏一種饒判斷據(jù)標(biāo)志菌，當(dāng)單客戶蓬沒有茅完全偶陳述徒明顯秤性的大愿望獎、行芬動、加企圖絞之前著，顧螞問式營銷售秩代表儲不能劃直接捉說明籮產(chǎn)品挎的定刻義。念如果友那樣吃做了歇，有禿可能同會對勢銷售備起反那作用尤，因育為客默戶并累沒有適明顯斤表態(tài)爛要采借購某川個設(shè)爹備，奧那樣架的做紅法只康會讓理客戶貿(mào)感覺鈔到你杯是在設(shè)向他贊推銷葛產(chǎn)品壟，而摔不是案做顧鬧問，韻解決譽(yù)他的概需求析。擺在銷論售過孔程中痰，經(jīng)齡常會后遇到罵這樣紛的情淹況，同那就拖是當(dāng)口發(fā)現(xiàn)徐了顧霸客的截問題捏點，睬同時紡顧客撈也針遞對這肆個問盡題點迷和你演做了搏比較盜深入齒的討噸論并欣且提粘出很安多抱境怨和挑不滿躬的時械候，將銷售怠代表勝因為銷興奮束就提辯出了災(zāi)幾種掠解決畏方案裳，面決對這泛些解航?jīng)Q方揮案，溉顧客染馬上悠提出哈一到緊兩個海讓你退無法躍解決借的反券論。桑所謂鄭反論歪就是啊客戶參對銷躬售代呈表提湯出的截解決般方案呼的異泡議。油其實牙，對勻于這串些反敘論，漸銷售更代表架可以我通過怖將隱寄藏性略需求澡引導(dǎo)眾到明筑顯性竹需求逢的方洽式有抽效地跨避免摩，而蔑不是溉通過沙一種蘆簡單跌的陳艱述來嶄解決貴。先【自巨檢】賴在銷燈售談替判中扒，當(dāng)壤銷售僅代表原在接型近階魔段提梢出一啊個解藏決方衰案時秋，客被戶馬苦上提撓出了矩幾種聰反論激。面坡對這陡種情迎況，媽顧問柱式銷量售如總何化載解？跑__罰__衡__籠__互__延__速__石__估__迫__促__剛__雹__財__階__述__球__右__盒__唯__加__占__椒__籍__倆__艇__畫__林__罪__鎮(zhèn)__殖__產(chǎn)__液__鎖__輛__鋼__培__秧__陽__添__屢__針__隱__舞__劈__醬__睬__壘__患__冤__渣__倡__歲__秘__閃__牧__接__代__珍__忽__況見參譯考答豐案2辜－1槳利卵偏益宅1.梢利益她是產(chǎn)襲品或被方案普可以揀滿足吩買方汁表達(dá)桐出來兩的明紙顯性腫需求米許多喉銷售簡人員預(yù)會混招淆利窄益和號好處禮這兩五個概功念。老例如勵，許奉多銷尺售人孕員在煌推銷籍一種鵝新產(chǎn)弦品或驕者推新薦廠拼家的黎一系賄列新塑設(shè)備服的時扔候，權(quán)經(jīng)?？訒鰮舻胶軐購?qiáng)的蹦市場禿阻力肯，或兼者說蠻找不舒到銷覺售的錄方向曠?？蓭?，財在銷映售之繩前，蔽銷售止人員窩一般窩都會頁做一號些銷稅售準(zhǔn)愚備，保了解偶產(chǎn)品撇的特港性和脂特征距，同抓時虛情擬解嫁決客陜戶的詠一些俘問題羨，從午而建免立一竹個假滿設(shè)前吩提或糖者一鵝種橋堆梁。蠟一般應(yīng)來說鋪，銷療售人辱員在玩銷售邊過程列中會贈用陳怒述的真方式班陳述陪產(chǎn)品友的好首處和劍優(yōu)點神，但占這絕喉非利叔益。寧因為合利益徒的產(chǎn)巴生首謀先要虎來源芳于一因種探雕詢的牌方式黃。因諸為利欣益是誘產(chǎn)品逆和方郵案可宜以滿征足客啦戶提勉出的撈非常搏明顯東性的欠需求誕。如我果客充戶沒役有提誕出明百顯性笨需求寨，就羞無所忙謂利桿益的帶存在前，也坊就是涌說在識銷售脾過程排中，臂如果烏虛擬圓橋梁士的終御點不搖是明補(bǔ)顯性播需求效，而傭僅僅女是隱挖藏性恢需求柜，客倘戶始豈終都冷不會澤明白烘他為文什么糞要采額購你碌的產(chǎn)社品，袖這是陰利益炕在顧禽問式那銷售戶中非離常關(guān)斜鍵的踩一點寫。摟2.與利益蒸的核淡心點歷在明劍顯性厚需求結(jié)上惜如果嚼客戶返沒有筒表達(dá)主出明蓄顯性判需求永，那見銷售吧代表葵陳述酷的利匆益，枝或者低跟客伏戶根售本不投相干勸，或法者連乏好處召都沒長有，惹或者雹只是飛一般牛性的辱好處崇、一蠅般性突的特秤征，循總之椒都只典是泛區(qū)泛的喝一些驅(qū)說法達(dá)而已茫。轎3．仙市場箭經(jīng)理而和銷犁售經(jīng)窩理的君區(qū)別杠市場徒經(jīng)理花很多并是產(chǎn)點品經(jīng)榜理出肉身，沉主要冠負(fù)責(zé)爛研究冶產(chǎn)品酒、對筑這個祥產(chǎn)品扔可能隆產(chǎn)生叫的心轟態(tài)和艷銷售情市場敗化行仇為；獅而銷訂售經(jīng)榨理基莊本都妖是銷暈售代舅表出宋身，尊主要濱研究接如何專實現(xiàn)搭從商競品到索現(xiàn)金榜的一狐種跳垂躍，蝶研究梁的是啄一種吧具體席的行指為方帝式。首4．奇利益沉是市鉤場經(jīng)軋理和裙產(chǎn)品辭經(jīng)理滴的“秤粘合悉劑”配利益晉恰恰冰是二厲者的淹一個鼓“粘塌合劑慣”，暑也就準(zhǔn)是說濾市場升經(jīng)理界所設(shè)句計的檔產(chǎn)品擔(dān)、產(chǎn)壺品特餃征以在及將勿會帶郊給客虜戶的承好處皮必須翠交給殿銷售置經(jīng)理殖，銷輛售經(jīng)擴(kuò)理去背不斷征開發(fā)蓮客戶掉的需呈求，厘并將航這種達(dá)需求疲開發(fā)稍為明舅顯的闊需求麻，然躍后才脅有可革能實監(jiān)現(xiàn)利深益。遲只有候?qū)N中售經(jīng)撫理直冬接和哲客戶善的需曾求連爪接起幅來，遠(yuǎn)利益受才不讀是一粒句空獲話。輛總而雹言之饒，利俱益使壯市場子經(jīng)理拖和銷怕售經(jīng)尚理具艦有不濁同的棕任務(wù)嚴(yán)和使丙命，育市場被經(jīng)理裁負(fù)責(zé)澤研究為產(chǎn)品嗚的特綿征、謝形態(tài)熔，以督及帶份給客木戶的端好處鞋，而其銷售焰經(jīng)理蝦則直舉接來約完成蟲這個置好處忍與客綁戶的掃明顯繡性需慌求的練關(guān)聯(lián)舍，只閑有促迎使他逃們進(jìn)萄行有碰效的獄配合酷，產(chǎn)墻品的獸銷路售才能顫非常團(tuán)好。蜜購買拴循環(huán)遍圖挽2－潮1獲墻購買呈循環(huán)南圖衣1．倚銷售項代表槍的三席個問爛題掠購買鋼循環(huán)動實際耕上就素是解民決銷偽售代爛表經(jīng)驢常提昨出的鏈三個拜問題樂：第關(guān)一，督如何君去看診透客肚戶的療心理螺；第鐮二，涌銷售畫中難扇道真駛的沒服有一挖種更施有效前的手醬段嗎僵？也健就是希指銷璃售代杏表想至成交噴但是蔽客戶泛不愿煎成交亂的時腫候，復(fù)銷售組代表另該怎楚么辦爺；第曬三，納如何坦有效塵地引扒導(dǎo)客昌戶朝突著對緩銷售釀代表脆有利蔑的方虹面進(jìn)搏行決千策。誕這都榜是購鋒買循障環(huán)可騰以解虎決的役問題椒?？?．肉購買廚循環(huán)紫的六串個步頭驟、康三個飯決策漏點們◆發(fā)詳現(xiàn)問艱題薪一位攝客戶襖在沒碌有發(fā)番現(xiàn)問柜題的昂時候躁，不荷可能鐘進(jìn)行傲購買葬，所策以銷氏售代肝表必順須引值導(dǎo)客衛(wèi)戶去借發(fā)現(xiàn)谷他的飼問題慌。語◆分圈析問方題駱當(dāng)他墨發(fā)現(xiàn)傅問題始后，最并不誰意味債著馬釀上要修解決場這個座問題扮。而臭是要趟幫助退客戶科分析數(shù)問題灰，分星析問念題的貧目的隊就是武讓客比戶來史決策逃這個倉問題后。屯（第腦一個質(zhì)決策副點）錄如果臥客戶晶認(rèn)為氧這個團(tuán)問題脈沒有順解決昆的必抄要，浮那銷嶄售代徑表的退銷售航即使址已經(jīng)鼻到了枝成交槳階段蠟，也裳要回刪復(fù)到窩最初研階段蓄；當(dāng)穴客戶半決定組要解做決這促個問衛(wèi)題的污時候臂，銷捕售代瑞表就厲要幫怒助他或建立感優(yōu)先否順序照。鐘◆建落立優(yōu)爹先順倡序張也就拼是所事謂的澤如何潔去采喚購、飄標(biāo)準(zhǔn)唐是什掠么、贈在什顏么樣辣的條絞件下饒等。灑◆選療擇賣宇方踢去選顆擇賣墳方、尖廠商喘等。絨（第哪二個焦決策儉點）些當(dāng)銷宇售代廟表完贈成以露上步乳驟時且，客突戶才勇能做攤出決談策，連但是據(jù)客戶散的決堡策絕岡對不夾是購經(jīng)買的尾決策移，而恩是決牢定這客件事逝情真誕正應(yīng)扣該推示動了竿。輸◆評扒估解勇決方班案怕當(dāng)銷敗售代羅表向哄上提絡(luò)交方謝案或追是開侍始申余請預(yù)驅(qū)算時辟，接遼下來傲涉及于到的家就是句評估尼解決架方案屢?？肌粼u捧估賣宜方煎選擇汁適合慢這個果方案齊的賣拴方?？瘢ǖ谖蝗齻€宮決策塑點）績最后綁再決掀定這裕個問辟題是悼不是界真的埋可以暗解決傅。饅有了雙購買籃循環(huán)碼，銷閱售代沖表可刃以很爹容易捏看透式客戶笛是按鳥什么茅樣的佳心理繼在進(jìn)鏈行思離考，按以及們他的津心理勿狀態(tài)惹和購歷買狀泊態(tài)在先哪個睛階段鴉，如哭果銷聚售代遣表理虧解了致3個倦決策雁點的盜關(guān)鍵牙作用補(bǔ)，銷酸售代慈表就您能知剪道在敲一個遼決策船點沒字有完濤成的光情況媽下，異千萬凡不要禿做下浪一個緞階段堡的決權(quán)策點被工作瓜。熊在整淘個購互買循渠環(huán)中揭，前宮3步甘是非柏常重撒要的磁，尤備其是脖第一余個決辜策點也，特燙別是悲對高楚價產(chǎn)負(fù)品而卸言。脫高價齒產(chǎn)品接最好介從發(fā)趙現(xiàn)問億題開鵝始就厲和客援戶接