銷售人員技能提升培訓

銷售經(jīng)理銷售技能提升訓練課程方法curriculummethods案例分享、實務分析、互動討論、培訓游戲等課程背景curriculumbackground2023年，突如其來的一場金融海嘯席卷全球，所到之處，經(jīng)濟蕭條，需求萎縮，市場陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級”企業(yè)也無一幸免受重創(chuàng)。疾風掃蕩知勁草，嚴冬料峭見春色。2023年，是經(jīng)濟復蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年?！捌髽I(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是關鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團隊中找到根源。如何提高自身的領導技能，如何打造一支卓越的銷售團體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓更多地停留在激勵團隊士氣，加強凝聚力，宣揚團隊文化等層面，顯然已不能滿足嚴峻經(jīng)濟形勢下的挑戰(zhàn)。本課程以講師自身服務的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎,以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：1、不斷威脅我們的市場2、不斷搶奪我們的客戶現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：1、掌握著大量的市場信息2、擁有廣泛的選擇范圍3、缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向4、“永不滿足”悼首先灑，思熊考一炊些最本基本孤的問膚題恩我們炊賣的似是什議么?獄-曾-行疑業(yè)的輛對手耳眾多屬紛紜挎，我躲們靠疑什么鍵取勝崇賣給砌誰?數(shù)--場-應客戶布的選憤擇日監(jiān)益增敘多，愧但我忠們的廁客戶眉在哪她里搶他們陜有什熊么特值點?健他們東大都映在什全么地驚方賣翁?領我們盟產(chǎn)品米要如頭何賣團?至—蔑渠道尿主導萄市場蠻還是俱品牌糞引導磁消費缺他們塘為什從么會肉賣我支們的漢產(chǎn)品斤?另他們傻為什紐么會糠賣別容人的聰產(chǎn)品武?吐課程插收益簡cu千rr垮ic假ul畏um領春ea涉rn渾in遙gs防按照其專業(yè)曠銷售由的標滔準來命思考畢和行句事。啊了解大銷售廢全過柳程及調(diào)各階秋段銷喚售工木作要址點，黑做到蝕在正胸確的殺時間燕、對勁正確殘的人倚、做考正確黨的事哨提高召客戶斧訪談折的能淋力，迷準確忠確定悼訪談鞠和銷嶺售對攪象。戰(zhàn)學會怪運用個溝通必技巧玩接近火客戶竭、贏散得客匙戶的懇信任振并建厘立關際系。去掌握萌如何利全、命準、述及時絨地收臥集客秀戶購禿買信寒息。賴學會煮挖掘衡客戶坑的真洽實需抗求，折提出歪有競衛(wèi)爭力董的解拒決方奮案。辭課程秀大綱匠cu翅rr服ic叔ul具um垮i調(diào)nt串ro獅du百ct縮io行n柳第1聲天：享區(qū)域秤營銷熊經(jīng)理撞的營障銷策閣略與繞團隊地建設硬第一捆章：斥區(qū)域溉營銷哄策略嬸的制舞定桶一、珍前言仗1、氏營銷麥工作紡的核代心是贈什么射二、踢區(qū)域做市場析的調(diào)傲查與鏟分析仔1、壺市場績潛力部評估車消費環(huán)者狀及況分宵析搜競爭崗狀況闊分析娛行業(yè)偷分析恩企業(yè)導自身缸資源桃分析序2、掛區(qū)域朱市場鴨作戰(zhàn)惹全景傭圖腎分析等現(xiàn)狀晴牌設定映目標預制作系銷售芒地圖求忘市場游細分谷化揀采取銜“碌推進泄戰(zhàn)略顯”絡或駛“漸蠶食意戰(zhàn)略蠢”砌對付濁競爭原者國三、賽區(qū)域平市場找擴張亮與保鴨持療1、椅快速思進入級區(qū)域點市場輛“量造勢順”洲進入雞忌“愉攻勢茶”令進入贊羨“鵲順勢尿”看進入載“深逆勢共”抄進入御區(qū)域墳市場畏核心壘攻略媽2、聚區(qū)域敏市場赤擴張及策略遼以價瘋格為舊主導制的擠截占策盜略舟以廣造告為鏡主導木的擠擴占策耍略永以渠傷道為菠主導畢的擠扭占策液略假以服蘆務為彩主導曠的擠具占策抓略舊第二這章：叛區(qū)域鐘營銷巴經(jīng)理勁的團弊隊建槳設盼銷售恨主管典的心斯態(tài)分廚析飾我們興在為劈誰工聲作?炊我如灰何才回能取字得突眼破?編我想亞--葉-你別的態(tài)稅度勺我要踢--結-你俗的方讓法黑我能黨--括-你羞的信掉心洞銷售檢主管儉角色座的認沾知熄測試坑：你鴨是卓酬越的薯領導爬嗎？桿下屬校的角且色-洋--舉我是箱經(jīng)理尤的好邪下屬芬領導挨的角負色-能--呼我是膨下屬訂的好訊領導藏同事乳的角供色-辜--蠻我是攤員工斬的好儲同事辟如何雖完成脹由參竄與者云向領恩導者胡角色黃的轉(zhuǎn)扔換?啊四項啞基本宗功之慮一-省--糊目標境管理剛測試暴：你帝善于脾制訂凍目標姓并且惜管理缸你的擾目標隊嗎？鏡目標瓶管理越的定喬義幾變應如淋何設哀定目網(wǎng)標弄目標激應如徐何分粥解與是落實炒如何胳統(tǒng)一禮個人巡,部綿門及故公司保之間誰的目妥標輩如何勇協(xié)調(diào)槳不同鍵個人栽部門趨之間財?shù)哪棵藰送滥繕撕莨芾碚略趯嵼斒┑木蜻^程睬中應烤注意豪的問礙題占四項凝基本頌功之騾二-倦--猾團隊好建設絮測試現(xiàn)：你允會怎釋樣組鮮建團申隊與坑分派萬工作稠團隊索建設航的特看點及剖對組悼織的親貢獻踐團隊莫的自茅主性茅--菜-意辨識,描習話慣與及授權條團隊噸的思柱考性川--冶-能萬力與上氛圍蜜的培騎養(yǎng)些團隊蛛的協(xié)債作性鋪--潛-目拿標,娃精神宴與特絞長的蘿組合眾團隊毀建設噸常見芬的誤漫區(qū)溝如何烘分配伴團隊羽成員策的工現(xiàn)作斗四項錫基本合功之忘三-資--展溝通清技巧廟測試完：你貿(mào)會問珠問題駁嗎？查你的志溝通扎目的端是什攻么活你的軋溝通名對象圈有何紫特點鎖面對戰(zhàn)不同勒下屬滋,你憶應當彎如何起選擇涼適當懶方法騰如何撤選擇霜溝通緊的時盡機懼如何四營造柳有利腸的氛豐圍槽四項匹基本曾功之兼四-慨--求有效妨激勵顯測試陡：你泳會激昆勵你斥的下嚇屬嗎崇激勵霸常見基的幾戒種誤擾區(qū)蘇馬斯景洛的甩”野需求匆論俯”搶與激然勵要浩素屈不同艦員工莖所適池用的歡不同有激勵蹈方法率激勵警制度光的確即立與博完善柴激勵菌的兩頭個層罰面掃激勵畜的十府大技奴巧綁激勵王的四觀項基蓋本原摟則孩激勵有過程成中應掏注意澆的幾傭項問鏈題靜第2挺天：勿區(qū)域籮營銷卡經(jīng)理兆的渠遙道建丸設與僻大客跑戶開少發(fā)繳第三專章：迷渠道假的建會設與融經(jīng)銷萬商管襖理妄一．鮮渠道男設計相的原陵則與草要素納總外部頌環(huán)境傷內(nèi)部只的優(yōu)腿勢與幟劣勢邁渠道接管理瞇的四赴項原久則軋渠道敏建設抽的凳6晚大目球標癥二．核經(jīng)銷弓商的燙選擇糞：苦脾我們先要經(jīng)賓銷商與做什惱么？說→宣廠躍家對電經(jīng)銷符商的刺期望詠--饑-罵→谷理耕想的洽經(jīng)銷滲商應忠該是乓--統(tǒng)-房→亞選慮擇經(jīng)痕銷商糟的標仁準是規(guī)--絮-惡舅渠道脾建設腰中的化幾種舟思考角：蠢→桌銷刷售商奇、代廁理商事數(shù)量江越多山越好隸？草→托自號建渠劈道網(wǎng)歌絡比丟中間援商好炒？溫→召網(wǎng)奇絡覆乓蓋越蝶大越傳密越揀好？燙→侮一宣定要智選實即力強址的經(jīng)綢銷商制？殼→斬合粗作只熔是暫腸時的著？折→脊渠拔道政吹策是休越優(yōu)達惠越賺好？捧…蓮…舊我們豬的結礙論是痕--船-籠回枝傳慎→查經(jīng)硬銷商掃愿意臣經(jīng)銷荷的產(chǎn)嘴品：虜痰蒼→攪經(jīng)刺銷商止對廠益家的學期望發(fā)：廳→嫌廠蛙家應鄉(xiāng)盡的京義務僻→尺廠史家可廚以提借供的趴幫助宣→愚廠蠅家額欺外提猾供的悄服務串我們?nèi)赖慕Y隔論是幕--鞏→切對血方的蘭需求癢，正蓄是你研對其止管理小的切碼入點抬三．鐘經(jīng)銷的商的警管理庸→誠渠道勻營銷釋管理巧四原梨則權→件如何厲制訂貸分銷池政策各→它分室銷權許及專芝營權逢政策門→丹價凝格和葬返利重政策餃→清年行終獎挑勵政搭策劈→辣促丹銷政射策鍋→違客拼戶服構務政棄策疏→雙客伯戶溝駕通和銳培訓悠政策聰→管銷躬售業(yè)撇績是賊唯一芬的評范估內(nèi)愚容嗎腐？盛→床確勝定業(yè)曬績標侮準愁→質(zhì)定尿額絮→宅重夾要的擠可量耗化的抗信息娘補充購→脹產(chǎn)廊品組澡合和描市場評滲透解評估目年度纖業(yè)績歌亭擊喚→灰定漫額完遼成率合→普銷排售政嘗策的藏認同圾和執(zhí)霸行蠅→事客盆戶滿脈意度育→順市長場增謀長率膏→峽市推場份量額號討論駝：渠檔道管恨理中像的幾膜個難舞點役四．沾渠道候沖突龍的管辱理：擁渠道艷之間值有哪恢些沖趣突？眨→狠市耐場范似圍的袋沖突年；該→貴經(jīng)紛營價赴格的今沖突花；壇→上經(jīng)爹營品遠種的灶沖突黑；曉→手經(jīng)卷營方桐式的民沖突娛；邀→軋經(jīng)包營素躲質(zhì)的令沖突來；占渠道膏沖突隸的實貢質(zhì)：皆利益坦的沖膛突是競：種渠道宴沖突枯的應怖對：柜→肝嚴爺格界峰定經(jīng)執(zhí)營范此圍翠→坡界寨定價疾格體收系鐘→憶界用定渠面道的燕級別芒（從桐公司襯直接卻進貨班的不堵都是惕一級率客戶榮）搶→景不津同類雞型渠縣道不站同政脖策珍→濱新院經(jīng)銷腔的扶世持與蹲老經(jīng)慕銷管伯理上代的人革性化燦→騰對構我們蟻的業(yè)思務員像嚴格午要求瓣課堂時演練宿：排第四晝章：犬大客預戶的聞開發(fā)派與維睡護盒前言炸：大單客戶若管理瞞的概營述和穿發(fā)展鹽→款什看么是燒大客大戶姑→派大聲客戶巨是如烈何形偉成的初→姨為囑什么悼要對脅大客川戶進撿行管巡理脹→拾大鼠客戶桐管理盞發(fā)展慕模型壟及階幅段槳→它區(qū)撤域運幕作模辛型閉第一瘋章券客戶基開發(fā)冒與銷禍售謀忠略：窗一．券知己叨知彼陷1.蹄我艇們銷員售的繁是什駁么領2.讓我欺們的瓣優(yōu)勢凳是什先么蛾3．辟我們叮的不仗足是質(zhì)什么創(chuàng)4．紡誰是堤競爭芒對手隔5.賞客姓戶是系誰使6.持客斬戶為襲何會活選擇御我們很二．鄭不戰(zhàn)違而勝鏟1.臨三打種不林同層耽次的唉競爭留2.首三取種不醋同方蔑式的亞競爭抹3.憶整涼合資復源，鉗確立念優(yōu)勢迫嘴4.枯鎖結定目日標，剝不戰(zhàn)仗而勝拉第二煤章炊針對賀不同頓客戶榮的銷劃售模丟式計一.涌營筐銷模捏式?jīng)Q侵定企罰業(yè)成鄙敗役1.冬創(chuàng)抵新思亂維的米建立攏2.景側填重成斥本控帆制的挺銷售址模式蜂3.叉注趕重雙溫贏的紋營銷腿模式算4.府看拐重長陷期合捐作的責營銷白模式闊5.蠅突漢出客源戶感待受的勁營銷胸模式糠二.崖有頸效的安客戶咸需求崖分析寶與銷福售模伶式建郊立門1.萬客另戶的隱潛在獸需求詠規(guī)模停2.萍客咬戶的慕采購升成本管3.端客獨戶的響決策雨者吩4.演客障戶的席采購危時期腦5.愿我潮們的膀競爭穗對手蘋6.職客壘戶的幕特點視及習河慣脊7.挨客驢戶的桐真實唉需求倦8.戴我耐們?nèi)缌己螡M徐足客富戶搜第三填章姥針對沒大客椒戶的雖SP京IN葡顧問訂式銷訓售方克略候一.錢傳側統(tǒng)銷后售線雄索和稅現(xiàn)代版銷售蓋線索階二.漠什族么是周SP丈IN鍛提問訂方式役三.冒封積閉式夕提問英和開憂放式暢提問漫四.么如摸何起概用S蒙PI襲N提制問堪五.演S謝PI湖N提蝦問方而式的肝注意卡點袋第四卻章梳如何膜了解謙或挖控掘大吩客戶陪的需隙求啞引言診：贏連得客突戶信影任的秋第一執(zhí)步異—置客戶攏拜訪帝一.局初膜次拜奶訪的口程序謹二.嘉初輸次拜浮訪應凝注意掩的事顧項：騎三.涌再趙次拜礎訪的體程序訂：尖四.啞如誼何應板付消胸極反算應者玩五.框要箏善于傅聆聽融客戶誤說話膏1.稈多染聽少否說的破好處仿2.他多脫說少版聽的遭危害浩：治3.鋤如味何善化于聆蕉聽課六.玩了辜解或君挖掘烏需求灑的具熔體方腔法謀1.惑客疾戶需板求的列層次床2.臥目劑標客礙戶的葛綜合墾拜訪少3.判銷養(yǎng)售員漂和客拌戶的掠四種稈信任陵關系嗎4.而挖柜掘決絲策人翁員個脹人的殃特殊溫需求鍬第五程章己如何潔具體悶推薦嗓產(chǎn)品訴一.武使交客戶倘購買壓特性尸和產(chǎn)致品特材性相碗一致夾二.僅處存理好占內(nèi)部雪銷售除問題螞三.深F義AB前方法殊的運乘用育四.候推巷薦商疫品時躍的注懼意事媽項榮1.泉不滲應把輕推銷拉變成礙爭論框或戰(zhàn)滿斗瘡2.鼓保扇持洽備談的蠟友好豬氣氛們3.羽講化求誠鼻信，渴說到眾做到士4.下控黃制洽谷談方久向像5.咱選袖擇合挑適時末機犁6.宗要敬善于蠢聽買掩主說復話頁7.剝注鑼重選教擇推宮薦商膚品的氧地點佩和環(huán)接境虹五.落通蔑過助屯銷裝黎備來觸推薦斬產(chǎn)品拘六.禁巧腿用戲臟劇效昏果推炸薦產(chǎn)吵品崖七.姐使窩用適薯于客灣戶的阿語言炒交談因1.藥多半用簡軋短的袍詞語腫2.拉使退用買傅主易細懂的除語言漿3.哪與朵買主浩語言零同步叉調(diào)臨4.終少衛(wèi)用產(chǎn)必品代蠶號甜5.啦用電帶有壽感情鳳色彩魯?shù)恼Z番言激棕發(fā)客周戶兇第六芬章趨大客挽戶銷蒜售人牌員的捷自我屈管理吳和修仁煉鄙一.里時末間分辯配管駛理沸二.麻成沫功銷好售人奧士的杠六項誼自我鐮修煉廊1．把建立俘在原抵則基留礎上攏的自培我審陣視的畝修煉指2．散自我壟領導敵的修裕煉跌3．丑自我途管理具的修燕煉鞋4．室雙贏垃思維缸人際干領導劈的修錯煉敘5．你有效贈溝通金的修曾煉峽6．曲創(chuàng)造曾性合忍作的純修煉聾講師說介紹樂T慈ea茫ch死er救艇In脖tr拾od凳uc恨ti協(xié)on賊PH塵IL設IP跪S詠【學距歷及凍教育城背景攝】牲實戰(zhàn)推營銷欺專家嗎北京先大學具經(jīng)濟發(fā)系研叨究生志；美賤國南靈加州撕大學長（U際SC松）工是商管員理碩刑士；霧營銷兔學、胡客戶堂分析幟學、世談判冬技巧捷專家悶，資搏深營旅銷管睛理培些訓師陸。形曾任普荷蘭厭飛利缸浦、國德國餐西門牢子,戚法國吼施耐犬德等寫國際浩知名批公司串的經(jīng)回銷商勤管理歲、大蜓客戶卻經(jīng)理埋、銷鐵售經(jīng)醋理、作市場琴總監(jiān)揭等職葬位。熱目前祖仍就券職于擺財富拆50榮0強略企業(yè)參，擔姨任大格中華曉區(qū)的醒營銷單管理回工作玻。假【授費課風業(yè)格】王具有湖豐富較的商電業(yè)實站戰(zhàn)理繞論基葛礎與諷實踐情經(jīng)驗瓜，包廳括渠扮道管燦理、畢大客挺戶管鬧理、宅銷售受技巧敏、商觀務談捏判、忌銷售汪團隊急建設筍、等霸全方乳面流哭程培暈訓，仰擁有劉豐富噸的針躺對中貢高層寫管理急人員雜和一船線銷告售人竹員進憑行培漲訓和弦管理萌的經(jīng)旬驗。沃以獨活到的標管理羨營銷嗎經(jīng)驗癥，講垮解結睜合互潛動、旬情景亞式培歐訓，趁基礎鋪知識數(shù)與實移際運年用并編重，旨注重棵受訓如人員很的感儲悟及斃參與角。培屋訓方就式靈禽活，錄語言創(chuàng)幽默混精辟艱，培貍訓現(xiàn)這場學肅員參糧與性冬強，謎氣氛草熱烈柜，廣篇受參掙訓學戰(zhàn)員的岡強烈堂好評惠。飄已開斷設的達部分冰優(yōu)勢吵培訓券項目軌:《允職業(yè)色經(jīng)理否人資但格認支證》斗、《綿工業(yè)脾制品誦的銷插售與老隊伍峰建設必》、拿《經(jīng)職銷商知管理誤》、懼《中去層營赤銷管搏理人犁員的老管