銷售新人營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材體系

銷售新人營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材目錄第一章：銷售新人進(jìn)入市場必須搞懂的“五知”1.1知“己”：清晰自己公司及產(chǎn)品情況。1.2知“彼”：清晰競爭對手及商業(yè)機(jī)會。1.3知“天時”：清晰國家和地方政策及行業(yè)發(fā)展趨勢。1.4知“地利”：清晰所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的情況。1.5知“人和”：學(xué)會利用團(tuán)隊(duì)與公司資源。第二章：銷售新人售前必須做的“6項(xiàng)”準(zhǔn)備2.1.交流內(nèi)容的準(zhǔn)備。2.2展示資料的準(zhǔn)備。2.3商務(wù)禮品的準(zhǔn)備。2.4形象禮儀的準(zhǔn)備。2.5心理調(diào)適的準(zhǔn)備。2.6路線安排的準(zhǔn)備。妙：新鳳客戶促開發(fā)勵與項(xiàng)鑒目挖兼掘點(diǎn)殊面輻久射法南3.竊1新但客戶碑開發(fā)種的渠我道與珍方法懷。棗3.伴2項(xiàng)馬目挖穴掘點(diǎn)夫面輻揭射法宋介紹狹。斤第四哪章：蛛客戶政拜訪湯的五帽步法防4.憑1自伍我介球紹。亮4.照2寒尊暄、離表明灶來意握。香4.軍3主虎題內(nèi)辱容溝寸通。史4.揉4整伴理總慎結(jié)。紋4.泉5再宗次拜右訪鋪霉承。去：項(xiàng)妙目跟苦進(jìn)的燥七階軟段循5.吧1項(xiàng)心目挖丹掘。絲5.句2項(xiàng)彈目立圍項(xiàng)。理5.答3體交流峽考察祥。祥5.彎4習(xí)投標(biāo)別技術(shù)寶。袍5.蜘5源投標(biāo)緞商務(wù)左。燕5.爛6中第標(biāo)。幻5.漲7簽伴約。斃：商棉務(wù)關(guān)府系工紹作的討“堤15寇字方要針魯”維和枝“瞞6字棵真經(jīng)編”迎6.宋1活“魚15共字方兆針柄”估：團(tuán)抵結(jié)支濕持者災(zāi)，爭員取中三間者飼，孤邪立敵魯對者憂。螞6.阻2輔“集6字計(jì)真經(jīng)垮”秋。觸6.的2.披1邊“荒做全病”給：項(xiàng)淡目參返與人悲均要夏做到榜。節(jié)6.副2.烈2蜂“梳做透要”已：項(xiàng)博目關(guān)淚鍵人位關(guān)系壺要做兔透。廳6.查2.注3趴“害做通疫”栗：上董下級猜關(guān)系踏要慢“曾做通界”扮。門6.跑3客為戶關(guān)下系度倡和支騎持度四辨別喂：招沙投標(biāo)互項(xiàng)目桿運(yùn)作救的基滔本技站巧偏7.解1學(xué)拘會運(yùn)晌用五鈴大工步具。爽7.膜1.添1蕉“搏客戶市動力餡工具使”廈：引既導(dǎo)客膚戶創(chuàng)竿造需票求激豬發(fā)客含戶動月力。盜7.哀1.年2丑“摧洗腦輪工具籃”挺：引賺導(dǎo)客蛇戶確存立有熱利選換擇點(diǎn)認(rèn)及標(biāo)漠準(zhǔn)給惱客戶歇洗腦卡。贏7.斃1.萄3盼“讀風(fēng)險(xiǎn)警轉(zhuǎn)化棵工具領(lǐng)”澆：通室過睡“穿風(fēng)險(xiǎn)號分析迫”致使支眾持者鄰和反卻對者員個人冤風(fēng)險(xiǎn)胞進(jìn)行裳“比轉(zhuǎn)化焦”膨。淚7.忍1.尊4燭“輸采購釣進(jìn)程竹逆轉(zhuǎn)被工具尼”斑：通扯過風(fēng)板險(xiǎn)分增析操弱控并咸逆轉(zhuǎn)持不利埋的采譜購進(jìn)鹽程。雷7.片1.烤5貸“銳風(fēng)險(xiǎn)惑分析預(yù)工具腳”熔：結(jié)豪合關(guān)幫系度耳與支敘持度術(shù)進(jìn)行聞項(xiàng)目乖把握苗度分爬析，鍋通過漢風(fēng)險(xiǎn)濾分析窗爭取苗中間津者。聚7.呼2學(xué)迫會撰歇寫控騎標(biāo)文葡件。幣7.豬3投涌標(biāo)文引件審灶核及似報(bào)價(jià)溫方法廁。蓮第八臥章：叮貍營銷皆技巧蘇8.擦1電何話銷尖售概策念反8.顛2電劣話營駕銷特護(hù)性扣8.醒3電完話營遙銷言墻行要保領(lǐng)胡8.薪4電工話營膏銷目礦標(biāo)授8.麥5電島話銷征售前窗的事畫前規(guī)醫(yī)劃和齊準(zhǔn)備旅8.散6瘋彩銷售花所要扔用到傳的輔脖助銷舌售工遠(yuǎn)具殺8.側(cè)7被裂銷售佳步驟插及技饅巧訓(xùn)舌練乖8.且8爽地營銷弊中的逮基本制要訣撞8.攝9劣酷營銷殿的事漿后工揚(yáng)作暈銷售男新人示進(jìn)入舒市場密必須搜搞懂愈的綠“柱五知坊”繭1.疊1、扶知鴉“陵己按”銹：清掀晰自片己公隙司及沉產(chǎn)品素情況懲1.破1.翠1公廈司情烤況及標(biāo)行業(yè)央地位綢：匪困繭作隔為銷消售新勁人進(jìn)從入一寨個公丈司必修須先忽搞懂療你的剪公司贈情況屢及在隨行業(yè)秘中的起地位縮，并反學(xué)會鑼如何亂向你釘?shù)目投鷳艚樗医B你悅的公舍司。席任何研一個闊客戶味在認(rèn)驢可你峰之前矛一定珠是先澇認(rèn)可陶你的弓公司托?？驼虘粼诘踹x擇未任何業(yè)一款攪產(chǎn)品敗之前奶都會減想辦供法了機(jī)解清催楚這草個產(chǎn)列品的終生產(chǎn)磚者的猴一切有情況源：注揚(yáng)冊資禁本、斯生產(chǎn)劑和人諷員規(guī)萬模、電技術(shù)狂研發(fā)逮力量狗、售啞后服頃務(wù)網(wǎng)蹄絡(luò)、羞社會巧口碑躍及影迫響度食、創(chuàng)啄始人肥的情先況和吧企業(yè)蠻信譽(yù)經(jīng)度等葛等。闊客戶皆絕對撇不會爹在對甘企業(yè)躁一無唇所知境的情航?jīng)r下?lián)鷥H看申價(jià)格糞和產(chǎn)輕品本涂身而援進(jìn)行牽選擇鼻。總筍之，演客戶舟絕對帆不會蝶選擇味一個岸即將斑倒閉泉、售柿后服定務(wù)差從、信叛譽(yù)度拴低的翠企業(yè)峰產(chǎn)品樓?？透魬舫崃藦恼T你的婦公司使網(wǎng)站蘋、廣唐告、貸宣傳豪冊等于各種姑渠道盼了解嗓你的熟公司鞏，一紹個最理直接梅了解喜你的仁公司站途徑能就是圍通過柏你的就介紹撓。因撥此，杠你如瀉何正壘確、押客觀胞、全忌面的歐介紹候你的糧公司濾是贏鉆得客紋戶對累你的壽公司悲認(rèn)可餓的關(guān)晃鍵。翼1.香1.孟1.臭1如棋何介寺紹你攤的公蛇司市華銷售嫩中公彈司情閉況介雕紹的網(wǎng)好壞西直接冤關(guān)系戴到客虎戶的英信任蹦強(qiáng)度雁，好腔的公池司介危紹既探能向小客戶娛展示母企業(yè)口的競石爭力唇和賣帝點(diǎn)，腔又能攤做到裳恰如攔其分僑的宣翅傳與銷推廣模作用閘。公眉司介嚇紹通半常需羊要注番意并瘋掌握還如下吃技巧右：次一、斥給公汁司定恰性：與即需竹要向扯客戶漠直接檢了當(dāng)作的介雜紹公孟司是聰做什弦么的固及你傷公司巾在行我業(yè)中軌的地偉位。兇在客線戶的松意識愛中可使能不穗會先櫻關(guān)系氣你的述公司窩獲過廳什么液榮譽(yù)公與獎耐項(xiàng)，栗也不市會首哭先關(guān)正心你甚企業(yè)始規(guī)模尋大小榆，而艙是首潤先關(guān)愉心你累的公耗司是邪做什懇么的福，且撇與其烤是否斑有直站接關(guān)蜂系，提你公那司在野行業(yè)圓中的故地位桐如何油，是綿否和拖其購模買力凡相匹頁配。急因此耕公司匹定性正是否遭準(zhǔn)確粱與恰慎當(dāng)顯踐得非鍛常重防要。洪公司莖定性衡要簡赴潔、染明了拼。需二、皆公司門主打敬產(chǎn)品難介紹翅：客庸戶了束解你痰的公楚司是賢做什雜么之豪后迫燒切需昂要了閱解的魯就是秩你公洗司賣劣的產(chǎn)僚品有弓哪些隔，尤托其是驕與之爺有關(guān)畏聯(lián)的米產(chǎn)品凳。因龍為客控戶非盾常清烈楚你狐拜訪鋤其的芒最終蜘目的擺就是拴向其薄推銷慈產(chǎn)品弓，所叔以客賓戶往螞往關(guān)稍心你概所推色銷的叮產(chǎn)品皇與其蜜是否黎有關(guān)禾。因例此，麗在介脖紹公轎司產(chǎn)熔品既餓要介扛紹全駱面也留要有嗚選擇呆的根養(yǎng)據(jù)所渣拜訪壁客戶喇的情猾況針垮對性蟲的重塔點(diǎn)介都紹某臭款或?qū)⑾盗凶援a(chǎn)品獸。如政監(jiān)察隊(duì)支隊(duì)尋往往快關(guān)心手污染堡源方迅面的揀產(chǎn)品壇，很松少會挽去關(guān)忙心其狼不擅蠶長的古環(huán)境倍質(zhì)量刃方面顧產(chǎn)品性。萬三、步公司奏的競員爭優(yōu)戰(zhàn)勢：好客戶篩在了揮解了緞你公探司是甚做什貫么及昂所銷脹售的綿主打爽產(chǎn)品痕后，惜一般粥會需剛要進(jìn)糕一步吃了解壘你公公司的爆競爭顆優(yōu)勢勵，包聰括：威規(guī)模四競爭踩優(yōu)勢畫、產(chǎn)增品競嶺爭優(yōu)電勢、用服務(wù)爬競爭議優(yōu)勢棒、核秋心競簡爭優(yōu)甚勢等略。因衣為客魯戶通歲常會建問柱“乓你公提司有療什么車與眾糞不同掛的地謀方（生即競杯爭優(yōu)筒勢）易能吸吹引我夢購買襲你公塑司產(chǎn)勇品而碰不是條其他桃公司敬產(chǎn)品強(qiáng)。梢1、苗規(guī)模捧競爭側(cè)優(yōu)勢互：通烤常指廊企業(yè)背的人驕員組倦織結(jié)散構(gòu)優(yōu)丟勢，侮一般坑指各進(jìn)類人勁員組農(nóng)成及右分支看機(jī)構(gòu)拜數(shù)量兔。狗2、室產(chǎn)品能競爭國優(yōu)勢賓：通辱常指師產(chǎn)品拔的技租術(shù)原液理優(yōu)茫勢及午賣點(diǎn)匠、產(chǎn)亡品的否市場肝占有腹率及饒份額上。止3、鞋服務(wù)級競爭孝優(yōu)勢杏：如同今的炸客戶葬不僅沒關(guān)心湖產(chǎn)品昌的質(zhì)宏量和右價(jià)格遣更關(guān)衫心產(chǎn)陸品的自售后泊服務(wù)今及維并護(hù)，石一般證指服瞞務(wù)人幅員的曬數(shù)量默尤其念當(dāng)?shù)乜v辦事纏處工禍程服暗務(wù)人幫員的險(xiǎn)數(shù)量旦及質(zhì)凝量，沈服務(wù)打方面屑的管這理措藍(lán)施及后方式姨等。言4、喇核心致競爭腳優(yōu)勢倡：核參心競悶爭優(yōu)碌勢因好企業(yè)杯而異森，有冶的企厚業(yè)核惰心競框爭優(yōu)島勢是迫技術(shù)翠上的糊不斷風(fēng)升級床與更魚新；羨有的熄企業(yè)殼核心氏競爭敲優(yōu)勢且是營趙銷模嶄式；鳴有的林企業(yè)誘核心識競爭安優(yōu)勢圍就是咬質(zhì)控派體系脹當(dāng)然屑有的樣企業(yè)廉的核勁心競渾爭優(yōu)友勢則襲是復(fù)女合型作的。丈客戶緊需要徑了解清企業(yè)勵核心葵競爭協(xié)優(yōu)勢殃的重仇要原目因則伶是客口戶希立望自輸己所繩購買膽的產(chǎn)睬品企筐業(yè)能澡長久罵在市外場上索生存鄙并能彈給其掠不斷紀(jì)提供曾后續(xù)注升級攤等多鑒方面子增值哪服務(wù)訂。頂四、芹公司劑發(fā)展獻(xiàn)與成樹長歷構(gòu)程：裕一個萬對你仙公司甚有興鋸趣的效客戶偷往往雜都會幅對你陪公司寄的成糖長與惱發(fā)展然歷程臣非常惡感興乓趣，暢因?yàn)辇X客戶潛更多工的希賺望能百與歷朋史悠捕久的色企業(yè)悉合作婆，比崗如百間年老頌店；勒或者鋪歷史重雖不勉悠久燙但在絲業(yè)內(nèi)略成長繪快速未屢創(chuàng)傅奇跡括的公皮司。瓦客戶畫往往便對你駕公司侵在成量長與都發(fā)展獨(dú)歷程藝中一眉個個徹豐碑湖性事虜跡充宰滿興戒趣。乓因?yàn)樗?，和睜一個洋歷史笑悠久榜或一距個充斥滿成胃長奇潮跡的撥公司舞合作偉往往調(diào)客戶斧會感灘到非李常自滑豪。鍬五、席針對爸特定優(yōu)產(chǎn)品蝦公司娃的資煌質(zhì)及繼榮譽(yù)算：一睡般在猛客戶秧對某斯特定蛙產(chǎn)品方有明沙確的氏采購電需求伸時則鮮需要靠介紹缸該產(chǎn)勝品的朗一些叮資質(zhì)芝（一診般涉扛及生窮產(chǎn)資叫質(zhì)、太銷售葉資質(zhì)品、專震利資熔質(zhì)等腔）和暴榮譽(yù)推，因前為這洲是參費(fèi)與競纖購的銀基本絮條件撓，這宅也是源客戶醋進(jìn)行管采購財(cái)?shù)南热菦Q條倉件。店岸公多司介鐮紹基養(yǎng)本原廁則：凍簡潔受、突估出賣毒點(diǎn)、臉配以悔圖片鴉或音復(fù)像說州明，托根據(jù)截介紹桃對象轟靈活澆調(diào)整酬介紹腿順序置及重佛點(diǎn)。廚公司酬介紹銀內(nèi)容養(yǎng)涉及止比較狀寬泛狀，所貫以不雀能籠濁統(tǒng)介霉紹必須須抓下住核早心點(diǎn)噸簡潔拉明了易，突勸出賣刃點(diǎn)吸羊引客哀戶，泰同時睡不能棄空洞蜻的介燒紹輔淋以圖抖片或秩音像伐予以遷佐證軟。這碰樣會劉給客列戶留插下立冤體且槳深刻指的印言象。俯同時里需要扭根據(jù)喪對象惹不同訓(xùn)靈活搜調(diào)整潤介紹鍋順序黎及重菌點(diǎn)，豐切勿盯死搬淡硬套括。撈廢附笑件：殘公司慧介紹齊模板棟及P躬PT膨1.然1.異2產(chǎn)耳品知陳識及吼行業(yè)葛競爭口力：霉脂產(chǎn)逼品介份紹好壁壞是襪實(shí)現(xiàn)陰成功歲銷售膛的第挖一步寧，一嘗個成怖功的柔產(chǎn)品熄介紹仇不僅災(zāi)能夠頸引起想客戶購對產(chǎn)草品的池濃厚厭興趣百，而昨且能錫夠給要客戶管留下廈深刻逃的刻掙板印離象，殺對客軋戶的時最終貸選擇亮起到代至關(guān)暑重要事的影稈響。男因此煙，掌習(xí)握一割套產(chǎn)啄品介斤紹技未巧是柳實(shí)現(xiàn)抽成功鑼銷售村的關(guān)宴鍵。憑一、逼產(chǎn)品井介紹鵝達(dá)成懼目標(biāo)染1、梯介紹窄清楚授產(chǎn)品繞與客星戶需喇求匹日配度蝦，避下免客喇戶因磚對產(chǎn)毀品的啦了解杠不透仰徹失唉去選灑擇機(jī)澆會。淺2、勉介紹遭清楚醒產(chǎn)品窩的競怒爭優(yōu)雪勢，極引起俊客戶壟興趣玩，激煤發(fā)客最戶進(jìn)象一步脊購買宣欲望魔。繪二、凈產(chǎn)品連介紹吩基本霉原則溫1、硬條理貼性原召則：禾介紹岔產(chǎn)品甘要思紙路清販晰、增條理湯分明迅、由尚淺入追深。竹2、膝準(zhǔn)確蛾性原予則：座介紹挪產(chǎn)品印要準(zhǔn)蘆確到受位，咐實(shí)事榨求是近，禁智忌過帽分夸韻大。央3、燈差異味化原赴則：租產(chǎn)品躺介紹經(jīng)要突岡出產(chǎn)聰品與聰同類鉗的差洗異及間突出毛競爭毒優(yōu)勢達(dá)，引柄起客澤戶興貓趣。費(fèi)三、液客戶兵購買刪（分慶析儀毛器）擁產(chǎn)品擦的四早大心蚊理需透求：壟1、骨測量催精確軟2、燙質(zhì)量能可靠恰、安摔全鄰3、乘使用噴維護(hù)叔方便垃4、潛運(yùn)營現(xiàn)成本戲低辛四、小產(chǎn)品咬介紹徹八步增驟：替1、伸給產(chǎn)外品定存性：妹產(chǎn)品核的市院場占非有率晴、排跨名。沒2、渴產(chǎn)品小業(yè)績棉介紹歉：全承國性親重大職業(yè)績研、區(qū)勸域同認(rèn)類企廚業(yè)業(yè)五績。醉3、鳴產(chǎn)品壤原理菊差異丸性介鄰紹：粘與同握類產(chǎn)山品測嚴(yán)量原銀理差旺異化冤介紹嫩及原直因分下析。壟4、劍產(chǎn)品仆質(zhì)量迎可靠坑及安誤全性竄分析姑比較準(zhǔn)：與逃同類告產(chǎn)品嚇質(zhì)量嘩可靠校與安牙全性們比較嗚及原閣因分串析。嘗5、件產(chǎn)品萄測量揭精確勿性分廚析比乏較：吧與同彈類測巨量精貧確度蔥比較隆及原旁因分投析。污6、劈產(chǎn)品蹲使用瘡維護(hù)芹方便舟性分喂析比占較：絮與同憐類產(chǎn)喊品使瑞用維衫護(hù)方每便性淹比較謎與原傭因分探析幕7、稈產(chǎn)品希運(yùn)營騾成本章低廉約性分易析與經(jīng)比較茅：與條同類辦產(chǎn)品礙運(yùn)營淹成本矩比較納與原畢因分煙析粥8、刮給產(chǎn)魄品競吵爭優(yōu)詞勢蓋瘋棺定鎮(zhèn)論。有民上遠(yuǎn)述介垮紹步定驟是只相對避的，推可根微據(jù)客度戶對陣我司份產(chǎn)品鄉(xiāng)的熟幣悉度檔及現(xiàn)且場溝敞通情逆況進(jìn)云行適唇當(dāng)篩蘆減或雞調(diào)整敲順序廁。辟綱附掉件：尊公司壘CE稀M產(chǎn)團(tuán)品介厚紹模搜板及偏CE漂MS陵與L映GA絨產(chǎn)品垂介紹遇PP派T。謠近作秩業(yè)：臟根據(jù)赴LG宰A技麥術(shù)方足案編溜撰L朱GA耳介紹艷模板法1.揀2知潮“漲彼賞”梢：清多晰競循爭對匠手及泄商業(yè)醋機(jī)會茂1.野2.風(fēng)1競戚爭對吵手情拍況分瓶析：售呀作為漆銷售浩新人微必須奪清楚受你所臂負(fù)責(zé)夕的市尺場和儲所銷跟售產(chǎn)陵品的隊(duì)主要謙競爭糾對手瞇的情翅況，泛并對杠其競蹤爭優(yōu)田劣勢照進(jìn)行狹全面攪細(xì)致遲分析填。盜競爭租對手胖情況魔了解荷渠道勝：趙從網(wǎng)節(jié)站等德媒體績上了即解熊從同槐事口勾中了潔解壟從競啞爭對魂手銷飄售口紅中了淚解氣從中資間渠參道商拴口中顛了解波從客敏戶口播中了移解浙競爭革對手巖情況脂分析埋范圍吉：仔企業(yè)申發(fā)展沉歷史鍋企業(yè)蛇規(guī)模靈、技扁術(shù)實(shí)金力象企業(yè)挎的售亞后服鎮(zhèn)務(wù)體迷系及依力量偵企業(yè)援資質(zhì)叨及榮輔譽(yù)情掠況王企業(yè)損主打碗產(chǎn)品栽技術(shù)達(dá)優(yōu)劣濟(jì)勢怕企業(yè)勒主打溜產(chǎn)品輸區(qū)域鞋內(nèi)業(yè)險(xiǎn)績和仍用戶些群乏企業(yè)貌及主豎打產(chǎn)蓬品在老區(qū)域絲內(nèi)的牢口碑穗企業(yè)攤主打貼產(chǎn)品誕區(qū)域欲內(nèi)的贏報(bào)價(jià)食體系索（直旦銷價(jià)邊、經(jīng)六銷代準(zhǔn)理價(jià)身）笑企業(yè)窩區(qū)域絞內(nèi)銷氧售負(fù)吸責(zé)人甜員相岔關(guān)情艙況（劍銷售勤能力喬、社禿會背設(shè)景、呼特長跡興趣找、劣您勢不餃足等聚）惹企業(yè)俗區(qū)域輛內(nèi)市爪場拓貪展?fàn)I炮銷思就路（火低價(jià)屬傾銷駐型、重渠道宿代理彎型、俗學(xué)術(shù)免合作幸型等裙）卸1.誤2.葡2與必競爭輩對手鹿的差永異化棗和商靜業(yè)機(jī)廢會：伙對競?cè)緺帉τ?xùn)手情劍況分儉析著涂重找壞出競佳爭對批手與匪我司晉的差托異化撥，并撥從中羽找出斬我司籮在區(qū)專域內(nèi)樹拓展約市場尸的商剖業(yè)機(jī)賓會，門著重輸從如恥下四華個方爬面比典較差暖異化毯：櫻客戶扇群定陪位差貼異：絨高端教、中皂端、潛低端偏。拔價(jià)格甚定位設(shè)差異維：高勤價(jià)、仁優(yōu)價(jià)車、低饒價(jià)。家渠道呈定位疊差異承：代帶理經(jīng)落銷、栗總包脹、直闖銷。知區(qū)域枕優(yōu)勢導(dǎo)資源兩差異災(zāi)：社蝦會背耳景關(guān)殿系、凱學(xué)術(shù)歸關(guān)系胞、技會術(shù)支螺撐。停1.擁3知充“級天時刃”鈴：清昆晰國首家和費(fèi)地方鈴政策依及行宰業(yè)發(fā)逆展趨楚勢梅腎作四為銷來售新抬人既饑要關(guān)饅心國明家有起關(guān)行造業(yè)發(fā)什展的傷大政頃方針由（如怕：國皂家環(huán)擠保十灶二五癢規(guī)劃漏），訓(xùn)更要贈關(guān)心摸區(qū)域昂內(nèi)的動地方殊政策象（如蠢各省臉環(huán)保孫十二返五規(guī)籌劃和異各省逃當(dāng)年羽環(huán)保槽工作勸計(jì)劃邪，各鏡地市秩區(qū)縣陜十二柱五環(huán)盾保規(guī)劍劃及王當(dāng)年幟環(huán)保背工作數(shù)計(jì)劃割）。菊地方天上的用方針衣政策燈都是化根據(jù)慈上級陳或國嗎家的往大政附方針犁制定明出來傲的，龍因此糾清晰予國家美總的傲行業(yè)磨發(fā)展財(cái)方針踩與規(guī)點(diǎn)劃結(jié)爬合地摔方規(guī)掃劃與嶼工作睬計(jì)劃傳就清食楚區(qū)促域內(nèi)漠行業(yè)擋發(fā)展國的重客點(diǎn)及肚需求受動向趣。總1.浩3.宰1當(dāng)里年國盟家和殺地方竄環(huán)保艘或工饞業(yè)發(fā)童展規(guī)補(bǔ)劃政辮策重洽點(diǎn)。捆清楚層當(dāng)年倡發(fā)展枯規(guī)劃封，如橫當(dāng)年捉主要應(yīng)是環(huán)俗保規(guī)腸劃是罩側(cè)重近監(jiān)控愛還是功側(cè)重季于智般能化流管理屬或環(huán)岡保數(shù)優(yōu)字化刑；是濃側(cè)重遇于生菊態(tài)監(jiān)菌管還罩是生骨命監(jiān)齒管；脊1.墳3.挑2國上家和仇地方蝶行業(yè)迫當(dāng)年榨發(fā)展哄趨勢慕。愛淚躬清楚敗當(dāng)年桐行業(yè)救發(fā)展鴉側(cè)重母點(diǎn)，掠如是纖側(cè)重僻于脫順硫還厲是脫束銷，赴是側(cè)濟(jì)重于葡普通吵污染朱物監(jiān)狗管還幟是特缺征污舉染物擱監(jiān)管顧。是她側(cè)重旨于污巷染源霉監(jiān)控貨還是換環(huán)境箏質(zhì)量憂監(jiān)控祝。蛙.4眼知話“閑地利穗”躁：所陣負(fù)責(zé)晨區(qū)域掀內(nèi)的糖公司茄情況墓卻翁任何甜一個列公司雄資源解都是嘩有限耗的，艇不可羨能在偽任何紫一個浩地方飄平均榮用力恢，投惡入同語等的臨資源沸，因車此我燃們必有須清歲楚公勞司在借所負(fù)昨責(zé)的壁區(qū)域游內(nèi)各黃項(xiàng)資供源情肆況，輝學(xué)會啞利用卷已有葡資源靜優(yōu)勢芹，爭掌取公黑司對藏劣勢娃資源樓的投憑入。串1.枝4.哲1區(qū)閥域內(nèi)鍵售后盯服務(wù)煙競爭星力：喉如何鍋介紹與你的傷售后逃服務(wù)苗（略港）興。聲盾清躲楚你癥所負(fù)殖責(zé)區(qū)吐域內(nèi)忙的售毛后服欺務(wù)隊(duì)陸伍，碼有沒選有售宣后辦柔事處嫌或運(yùn)片維服滴務(wù)中哥心，蝕售后規(guī)服務(wù)瑞人員嚇的數(shù)挪量和質(zhì)技術(shù)軋情況找，區(qū)座域內(nèi)殼售后肌服務(wù)逮的口很碑，幫區(qū)域他內(nèi)主蠻要售框后負(fù)皇責(zé)人狂的個雷性、突技術(shù)據(jù)特長于、品御性及革與客拉戶關(guān)季系等瓶。顧1.桿4.膀2區(qū)題域內(nèi)負(fù)可利推用渠懂道資阻源分跪析：蹦如何趕開拓內(nèi)和利副用好虎你的虎中間芒商資竟源批（略采）器。汁愚清悼楚你瓜所負(fù)乳責(zé)區(qū)敲域內(nèi)待的經(jīng)有銷商秤、總紀(jì)包商抹與公孝司及同競爭染對手吉合作棋情況職，哪婦些是碧與公悟司屬躍于緊渴密型燕合作待伙伴甘，哪削些屬降于松肯散型顆合作很伙伴蓄，哪姻些屬基于競稅爭型瑞合作尾伙伴瘦。團(tuán)跳結(jié)緊需密型縮合作鉤伙伴毒，爭刷取松適散型中合作有伙伴辨，遏媽制競斥爭型晃合作沙伙伴扎。交1.則4.忙3區(qū)售域內(nèi)岡已有尊業(yè)績猜及老配客戶親資源剃分析末：如胞何維斯護(hù)和獸利用球好你葵的老自客戶升（略宮）幼。伶清楚伍你所句負(fù)責(zé)剝區(qū)域虧公司慕已發(fā)叉生的俱業(yè)績飛及老躁客戶掉的一假切情須況：刃老客恰戶的非基本敢信息孤（地杜址、醬退、負(fù)艙責(zé)人雕、交館易經(jīng)囑辦人佛）、血產(chǎn)品伯銷售久及運(yùn)巧用情赤況（螞數(shù)量咳、價(jià)拒格、叉運(yùn)轉(zhuǎn)類情況甘）、爪售后死服務(wù)熊情況炎及評傳價(jià)、本用戶屈對設(shè)慮備使旨用存貧在的雹不滿劈意或草需改責(zé)進(jìn)之不處、怒用戶蛛對產(chǎn)月品的冷綜合教評價(jià)向及忠犁誠度軌、用勤戶對刷競爭欺對手丘產(chǎn)品建評價(jià)這、用意戶發(fā)腰展情像況及脈新購喂設(shè)備左需求茫、用廈戶與營競爭監(jiān)對手群的關(guān)案系、塑用戶陵對前炕任銷無售人掀員的惑評價(jià)舌及關(guān)病系等頸。通往過上半述情嫁況了內(nèi)解針輸對性對制定辱老客餡戶的犯維護(hù)謀計(jì)劃默和策生略，科利用疏好老雁客戶解資源浮開拓勵你的覽區(qū)域讀市場現(xiàn)。墊1.感5知走“扛人和眼”唱：學(xué)城會利員用團(tuán)鵝隊(duì)與東公司規(guī)資源游。姨樸一個伯優(yōu)秀肌的銷質(zhì)售人受員一憂定是買一個胖擅于丸利用捉團(tuán)隊(duì)眉與公牌司資食源的膚人，奉你的羨成功靜不是食你一笑個人喬的成熱功而銀是你嶺的團(tuán)懲隊(duì)成衰功、溝你的伴公司吩成功盯；沒狐有好公的團(tuán)投隊(duì)支喇持和繩好的啄公司于內(nèi)部蹈資源悠支持泛你將崇很難嶄取得獅優(yōu)異鉗成績墊。印1.嬌5.瘦1利廉用好叮你的般團(tuán)隊(duì)蘇資源管：搞塘好你南的導(dǎo)背師、欠主管戲及同翅事關(guān)療系。懂宰渴鋒望成怨功的蕉銷售秩新人勇必須拳首先薦要搞般好你興的導(dǎo)恥師、頭主管恐及同銜事關(guān)葛系。爛因?yàn)楦吣阈柚獜膹垖?dǎo)師落那里盲獲得乓銷售伶所必避備的清各項(xiàng)飽知識通與技賞能（善產(chǎn)品喇知識蔬、行星業(yè)知節(jié)識、繼內(nèi)部摧流程綱、銷膨售實(shí)鏡戰(zhàn)經(jīng)融驗(yàn)等天），鍵你需泊要從鹿你的懇主管腳那里裳獲得層公司即政策鎖、經(jīng)捆費(fèi)、門內(nèi)部撈資源哭，你尋需要烤從你哲的同母事那牲里獲算得競樣爭對蓮手信煉息、鵲客戶呢資源墓、行妙業(yè)情五況等跪。一夫個從橋不與汁導(dǎo)師燒交流兵、向謹(jǐn)主管餐匯報(bào)分、與減同事往溝通映的銷調(diào)售人凝員很亂難想頂象他探能把休業(yè)務(wù)智做好朝。臥1.間5.售2利半用好個你的挨公司泳內(nèi)部淋資源齊：搞辟好售徒前、亡供應(yīng)淹鏈、赤售后傾各環(huán)亞節(jié)關(guān)擴(kuò)系?？劁N售幼人員完只是甩公司蒙的代僻表，循一套絕設(shè)備恢賣出竊一個殊項(xiàng)目源啟動肅除了使銷售走人員熊在臺順前沖駱鋒陷豐陣，沖還有泄更多羊后臺甚工作棄人員罷在默滴默做鞏著許避多貢予獻(xiàn)，什輸送練“代炮彈越”窄和各嗽項(xiàng)擾“祖物資挖”蓮。因史此銷踩售新猶人除腫了要亞搞好須銷售感團(tuán)隊(duì)敗人員今關(guān)系搞，還桿要搞伍好公碗司內(nèi)啞部關(guān)言系，末經(jīng)常鉛與售苦前、溉供應(yīng)突鏈、城售后公負(fù)責(zé)董人進(jìn)灣行溝鍛通，剝了解冬公司替后臺惠運(yùn)作視流程可，搞名好相浪關(guān)負(fù)參責(zé)人重的關(guān)茫系，省學(xué)會輝利用敬流程絲整合吃公司爬內(nèi)部創(chuàng)資源騎為自煎己的膛項(xiàng)目市及客守戶做灑好服挪務(wù)。陜銷售蜻新人睬售前眾必須幼做的玻“乳6項(xiàng)脈”單準(zhǔn)備斬售綢前準(zhǔn)唯備有懇廣義筍概念既和狹催義概站念之價(jià)分。列廣義寺的售掘前準(zhǔn)蟲備指褲一個溪剛涉什入銷梳售領(lǐng)柜域的酬新人和從事疾某種瓣行業(yè)薦銷售棗前應(yīng)攪做的彼準(zhǔn)備地工作準(zhǔn)，狹被義的寸售前倆準(zhǔn)備茂即指翼一次勉客戶舊拜訪優(yōu)前的華準(zhǔn)備保，如泉下所鼠提及便均為碗狹義堅(jiān)的售既前準(zhǔn)嚼備。哨一次蕉客戶女拜訪玉前的朝準(zhǔn)備碑通常歡包括繡如下扭6方伯面:想1.野交流轟內(nèi)容村的準(zhǔn)驚備。闊2.載展示觸資料降的準(zhǔn)召備。耳3.嚴(yán)商務(wù)圍禮品務(wù)的準(zhǔn)潤備。估4.考形象喉禮儀似的準(zhǔn)夫備。忠5.扶心理際調(diào)適嶺的準(zhǔn)求備。綢6.撿拜訪惜路線木的規(guī)遍劃。死2催.1益交流接內(nèi)容貍的準(zhǔn)蘭備：專領(lǐng)鎖交流抹內(nèi)容絹準(zhǔn)備失是售王前準(zhǔn)壟備的達(dá)主要膊方面脹，也召是成須功實(shí)逗現(xiàn)拜零訪的巷關(guān)鍵首。因續(xù)此在治拜訪模前應(yīng)牛將交耐流內(nèi)墓容形撿成書橫面的映交流管大綱渣，通胳常包跡括:刺1.緊交流怖對象迅2.潮交流濟(jì)階段待與次辮數(shù)。硬3.判交流椒目的穩(wěn)4.者交流漁主題括。紐5.倉交流穗具體租內(nèi)容信6.洗交流決時間仍分配李。手上述淋6個窄方面溪彼此鞭相關(guān)蘇聯(lián)，帳不同備的交樹流對唐象即飲使同敗一交訓(xùn)流對幟象不敏同交體流階糠段次得數(shù)，滾交流睜的目柿的也燒是不莖盡相凈同。扎通常壩我們室需要鐵根據(jù)救每次陳交流縱的目習(xí)的確濤定每霞次交昆流的傳主題崗。交老流主辜題通竄常指未交流材內(nèi)容糖的核適心思種想，含而具著體的昨交流甩內(nèi)容扎則。忽是交賤流主黨題的羨具體假展開變。交濾流時蔽間的元科學(xué)援分配可能夠拔確保徐交流撓內(nèi)容有的充堤分表餓達(dá)，喊又能愉保證筐交流間目的金的實(shí)形現(xiàn)。售這里栽就交固流主吉題與吩交流躬具體厭內(nèi)容天關(guān)系助進(jìn)一須步論滋述。觸二者塘的關(guān)今系則阻好比誰如論提點(diǎn)與遮論據(jù)宏的關(guān)觸系，倡交流樸主題咱則好衣比如扛我們餓說服駕客戶克的論饅點(diǎn)，粱交流誤的具者體內(nèi)叛容則盒是理造論論辱據(jù)和盜事實(shí)鞏論據(jù)扭。而縱展示果資料附的提謝供則談往往淋是事沙實(shí)論蜂據(jù)料覆(通持常如警公司厭樣本巴、業(yè)滴績證鳴明)裁。所苗以我伏們應(yīng)甩圍繞呆交流啞主題瘦來分鈔解具坡體的四與用爭戶交莫流的劉內(nèi)容庸。絕交流戒時間書分配蘆通常獄需遵值循如灣下原倉則:纏1.害開場化白:罰需簡留潔，碰以自泰我介弟紹、功簡要果說明完拜訪叉目的磚即可教，時笨間以忙1-統(tǒng)2分后鐘為園宜。墨2.啊寒喧諒:目槍的在逆于烘攏托交刪流氣腳氛，秤良好咬和諧印的交賊流氣恰氛有肅利于陪交流心目的捎達(dá)成油。寒摘喧時循間以霸2-受3分銷鐘為外宜。潮3.櫻主要突內(nèi)容攜溝通兔:一吼般性臟的交炮流時極可控弦制在羽30始分鐘捎左右壓，如斜果屬擾于技辟術(shù)交亂流則叮視情字況1歪小時箏左右霧。一奇般人淺的興召奮周雞期在島45獸分鐘舟左右蒸。因敢此，尼交流朱時間載超出覽45壓分鐘羽可適決當(dāng)轉(zhuǎn)喬移話閑題調(diào)宏節(jié)氣搭氛。潔4.約收尾躬:交絨談收耐尾與慶開場濃白一襲樣要閑簡潔林，不翠要羅血嗦，頃給客摧戶留堵下美掩麗的壟背影律。最果重要約的就個是一疏定要遭為下喉次拜晝訪做銜好鋪計(jì)墊。旅因此拒間控遮制在玻3-姨5分捷鐘為真宜。掛收尾液的時酸機(jī)非社常重穩(wěn)要，龍一般斥是在羨客戶蔬達(dá)到代最高何興奮身點(diǎn)后塊的1投0分僅鐘之潔后為繞最佳惕收尾腳時在擦?xí)r機(jī)荒。揀2拿.2玩展雜示資際料的輸準(zhǔn)備兵遣展寫示資貿(mào)料是遞說服蘭客戶敵佐證亭自己楊論點(diǎn)迷的事打?qū)嵳搫顡?jù)，鞋因此建應(yīng)根偶據(jù)交催流主懲題有汁針對朵性提柄供，銀通?；拾ㄗ匀缦路?鏟1.交公司翼樣本滾2.邪產(chǎn)品現(xiàn)樣本偷3.講技術(shù)問方案深4.辛業(yè)績羅材料貼5.繭資質(zhì)疏材料貧6.氧交流斤主題柳關(guān)鍵燭內(nèi)容罪(賣次點(diǎn)展仰示)驕7.惠電子席U盤大材料劃狀2.得3商助務(wù)禮沙品的窮準(zhǔn)備鏈（略鏡）技。歇2.勞4形蘇象禮洲儀的霜準(zhǔn)備描（略廈）柳。留2.省5心漏理調(diào)揚(yáng)適的擊準(zhǔn)備股（略蔥）棍?？?.紋6路捐線安暑排的命準(zhǔn)備址（略誕）棟。繁怠作業(yè)淋：交凝流準(zhǔn)健備演圣練請1.防交流狗對象晨:合遠(yuǎn)肥監(jiān)豬測站喚副站要長聲2.果交流狹階段彼:第筑二次顆。井3.模交流儲背景領(lǐng):合脅肥飲都用水殊源地網(wǎng)水站念，預(yù)辰算9躍00江萬。享參與我競爭四有澤搶安、判宇星士、怡鄭文、修武漢敞巨正駝、晟歸德瑞豆、中榴信通柜。主棍要建擔(dān)設(shè)內(nèi)噴容:抹四個骨浮標(biāo)吧站、蔽2個輸固定慶站，畏測量籌因子哈五參畫數(shù)、尤氨氮碎、總游磷總旬氮、敘生物免毒性奏、重停金屬吵錳。解4.絡(luò)交流山目的掌:砌5.群交流絨主題諷:著6.妹交流貝具體瘡內(nèi)容貧:陰7.杰交流頌時間乖分配仍:豪新客員戶開竊發(fā)與臉項(xiàng)目星挖掘蜻點(diǎn)面服輻射袍法澤3.華1新房客戶字開發(fā)撐的渠運(yùn)道與悉方法部。洗沃新封客戶齡開發(fā)辦工作耍是銷壓售新麥人接巾觸銷讓售后蘆最重確要的蜂工作爪，也招是最佛難的倒工作抬。因掛為只釘有前產(chǎn)期大模量的伯新客旅戶開刃發(fā)與應(yīng)積累擔(dān)才能處有成前單率網(wǎng)的保逆證和丹后期趟客戶把資源記的自瓶然滾剩動。屑新客課戶的勺開發(fā)雅與資充源的悅搜集儀有一訊定的慨渠道看和方蠢法：皂從身窄邊人數(shù)中挖位掘客俗戶：耐從朋御友中撫尋找堵客戶奉資源衰。述從親捎戚中洲尋找于客戶淋資源尊。休從同壟學(xué)中打?qū)ふ覔?dān)客戶祖資源火。搏從同顏事手抽中尋嚇找客詳戶資循源描從公爸司內(nèi)餐部尋紀(jì)找客吃戶資投源：亡從市胸場部旺獲得被客戶憲資源臂。身從客言服部斑獲得遵客戶課資源幟。遵從區(qū)解域老堡客戶停獲得痰新客較戶資弄源：促鎮(zhèn)從侍區(qū)域奴內(nèi)已鑼采購當(dāng)產(chǎn)品認(rèn)的老字客戶驗(yàn)入手虛做好妙維護(hù)榴及售聾后服劇務(wù)工友作，襖獲得押老客詠戶認(rèn)攤可，伸讓老陵客戶臂幫助裝你發(fā)妻展新青客戶刑。通盯常有軋如下穴兩種朱方法皆：噸無限絕連鎖寬法：紫就是擠指通肆過詢播問現(xiàn)賣有客選戶獲碰得與贈客戶觀類似辰的行冊業(yè)內(nèi)刃客戶蔑或關(guān)映系客堪戶名宰單，贊按照幼名單氏依次概尋找勿客戶鼠，向?yàn)┧麄冋Q銷售律產(chǎn)品評，同桑時再渾從他袖們那環(huán)里獲更得新孟客戶輕名單簽，依前此類慕推無萬限尋紡找下苦去。箏參考段法：撤這種看方法殃比無酷限連皮鎖法黃多一蓋個環(huán)診節(jié)。脈從現(xiàn)敵有客再戶獲仇得目援標(biāo)客浩戶名贊單同體時，使請現(xiàn)殃有客王戶幫顯忙寫鴨一份專介紹側(cè)信或海便條喉。銷張售新周人可用以采柄用一盞些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為拜訪雨推向售收尾搏階段懇，對常交流互內(nèi)容市及客老戶需協(xié)求進(jìn)鉗行整糊理總蛇結(jié)。興總結(jié)襯主要綢是針聚對客貧戶的匹情況寺介紹糟和潛更在需軟求進(jìn)求行的私，因融為客砌戶在拿與銷洋售人禽員會穿談時疑一般晝不會炸精心自提前際準(zhǔn)備臣；在壩與銷咬售人仆員面仿談前兄，客呼戶可靜能未出意識扶到其談潛在慨需求晨?？傞]結(jié)可劇以進(jìn)姨一步按使客悔戶明宋確目搶前存瓶在的緣問題世或不舌滿，漸并可導(dǎo)使銷汗售人響員自仁然導(dǎo)悠入下慶階段往銷售犬工作考。如撒：張校局長漏，我貴們今蔥天主序要溝榮通了蹲：1叼、2拌、3芝等問進(jìn)題，釋我們得覺得妙目前檔局里燭在：象1、縫2、農(nóng)3等承方面東存在喝建設(shè)屆需求庭。針翠對上圖述問篩題我譽(yù)們回陣去拿洋出一景個具公體方迷案下謹(jǐn)次再籃與您成約個冊具體朋時間如進(jìn)行沸交流本，您算看這督個方壺案我伴們時軌間提孩供給訴您和騾您交蔑流合梨適？沖如：東張主烘任，騙您看絕您剛業(yè)才所哲說的舟內(nèi)容品，我賴這樣擊理解夕對不孫對？眼1、是2、稿3等卵等。外4.夕5再幣次拜甩訪鋪地承：決整理口總結(jié)饒就是炊再次張拜訪績的鋪轎承，貫如上雪所例澤，這拘是推桂動銷懲售進(jìn)默度的籌關(guān)鍵制一步改。擊項(xiàng)侄目跟貿(mào)進(jìn)的么七階芬段丸5.等1項(xiàng)畫目挖母掘：件這魂是項(xiàng)猜目跟世進(jìn)的罷最初駕階段常，也窗是銷烈售工栽作的鋒第一仰步，扁這一員步涉麗及到鴿信息侮搜集車、需碰求挖凳掘；娃采用羅的形屋式多享種多透樣，哈有通撫過媒因體、曬網(wǎng)絡(luò)訪、電叛話、蜜陌生帥拜訪相等。尚客戶眉拜訪捉5步菌法會糟在這上一階嚼段體起現(xiàn)非獵常明之顯。階5.蒜2項(xiàng)障目立榜項(xiàng)（揉項(xiàng)目坦申報(bào)骨及資沙金審半批）既：饒客常戶的病需求亭只是扁停留團(tuán)在想膛法階陡段也券就是權(quán)屬于絨一種粉“已需要啊”舟階段壁，不深屬于餓“難需求只”態(tài)階段絹往往扶還不醫(yī)屬于澤立項(xiàng)災(zāi)階段宮。因懶此這概階段克通常毫是項(xiàng)毒目申程報(bào)及玉資金述審批殲階段紡。客距戶提折出需嫂要申膏報(bào)采咸購資門金的姐時候浩已經(jīng)制說明吃客戶價(jià)已經(jīng)棉進(jìn)入冤需求村狀態(tài)怎。在量資金遮申報(bào)版前客攝戶要嫩提交橫項(xiàng)目把申報(bào)維方案顫，一煌般這么個時寶候就怠需要擾初步亡的項(xiàng)伙目建堪設(shè)需櫻求方涉案（凝技術(shù)地、實(shí)嘗施、也資金償預(yù)算爛）。年這個湯需求脊方案訂一般渾是籠錫統(tǒng)的跪，能瓶夠提快前介煙入最腔好；花但由漢于是講籠統(tǒng)艘的項(xiàng)探目資雨金申抽報(bào)方蕉案與衣項(xiàng)目客實(shí)施獲方案竄之間大還是歡有一票定差襪距的祖。所遣以，棒即使指沒有隨參與曉提供踏項(xiàng)目百建設(shè)暮需求誓方案漢的提武供，嫂后續(xù)農(nóng)也還墨是有軌很多方空間也和機(jī)制會介砍入的值。宗5.題3交鼓流考俱察（喘技術(shù)鑄調(diào)研土、交隆流、易現(xiàn)場考考察駁）：鐮這匠個階弱段說峽明客炎戶已池經(jīng)申槽報(bào)到藥項(xiàng)目思資金燃著手借進(jìn)入判采購彈階段鑼，在粥遵照武項(xiàng)目乒建設(shè)幫需求張方案含的基那礎(chǔ)上坦進(jìn)行顯技術(shù)斑調(diào)研圾、與缺供應(yīng)饅商交乎流、屯去供終應(yīng)商昏現(xiàn)場貼考察猛，其裳目的明在于摘著手織制定鑼具體店的項(xiàng)船目實(shí)棚施方侵案，壩通常仔是指宮項(xiàng)目融技術(shù)板方案資，一誦旦技仁術(shù)方噴案形梢成則梅會轉(zhuǎn)近變成它招標(biāo)非文件倉。因穴此，制這個遺階段撇是商盜務(wù)工蝶作的夢關(guān)鍵石階段優(yōu)，只私有介乎入到聞客戶京的技果術(shù)調(diào)醋研、西現(xiàn)場嚷考察洗及交尾流階諒段中帝才能雹成為矩客戶沿的候窗選對普象之贏一；芝反之厚，則瓶在客穗戶的尸供應(yīng)罩商名勁單之廈外。渴因此迷，這偏個階坦段的幅工作愁除了秩商務(wù)波工作厚之外混則通哈常需欣要了友解客蠅戶需伏求，臥提供帳技術(shù)吉方案蘇初稿昆、進(jìn)解行上媽門或拌現(xiàn)場狼技術(shù)訂交流績、現(xiàn)蓮場或探公司趕考察您等各愧項(xiàng)工上作。援達(dá)成念上述跳目的憂的關(guān)杰鍵在逼于是建否提濫出的跟方案綿是否菜切中康客戶顯需求籌引起悼客戶距興趣回，商貢務(wù)工略作是搏否做毀到位目。商危務(wù)工唯作要牌講究隊(duì)6字討訣塊“棚做全牲、做各透、竹做通雖”踏，所位有參敬與項(xiàng)膠目決紗策的賀人都稿要做蹄全，矛關(guān)鍵春決策打人要摧做透劣，上菌下級價(jià)間要擦做通??；要劉做到漸這6照字訣揀發(fā)展箭1-貝2名偽“盆線人曬"至韻關(guān)重滲要，夜因?yàn)樾l(wèi)只有紐"線童人"恩你才遣能清向楚項(xiàng)分目進(jìn)廊度，左內(nèi)部抬決策稻人員桐之間雜的關(guān)登系及圣攻破析的途抓徑。妙5.遠(yuǎn)4投活標(biāo)技米術(shù)：渾客戶蛾經(jīng)過頸技術(shù)雕調(diào)研躍、交駕流、佳現(xiàn)場介考察友后則丸有針頁對性陳的選娘擇供稀應(yīng)商膀（一痛般是撥意向棋性的譯供應(yīng)載商，應(yīng)有可掠能1扶-2施家，熟也有紡可能織就是沿一家塑）進(jìn)或行技生術(shù)方鄉(xiāng)案商亭討論去證；姻如果績是進(jìn)指口產(chǎn)款品有經(jīng)可能吊還需桂要經(jīng)幟過進(jìn)割口產(chǎn)貫品論匹證過朵程。忽經(jīng)過妨論證暑，客協(xié)戶會瓜讓中廊意的勺供應(yīng)幸商提杰供控白標(biāo)文疾件；約有的渠會客塵戶自挽行撰霉寫招泊標(biāo)文霧件，拼這其自中可昨能客撲戶中幼意供鴿應(yīng)商墨多家肅沒有哀唯一驅(qū)指向煎性，傾因此葬有肯緞能讓脖多家患提供南自行川整合帖。聲5.膽5投紀(jì)標(biāo)商旦務(wù)（暖業(yè)主肺、招李標(biāo)中窯心、益專家糟商務(wù)智工作肝）：吉招標(biāo)扒文件異發(fā)布拒到招壓標(biāo)期絞間一纖般會自有2在0天具時間灶，這倘個階擠段除誦了做屆好投球標(biāo)文腥件各經(jīng)項(xiàng)準(zhǔn)沒備工體作，邊業(yè)主遇、招鋪標(biāo)中沙心、天專家楚的商度務(wù)工舉作也別至關(guān)布重要萬；除腿了物漁質(zhì)公扮關(guān)，星更重督要的斬是要金將公挺司的捎競爭頭優(yōu)勢致灌輸路給業(yè)晴主、公招標(biāo)尖中心室、專訂家，莫給他典們稿“照洗腦廚”爹，這處樣他斃們才漆清楚冠幫你顧努力哲的方頁向；純另外緒主要個競爭吸對手英的劣繩勢及螺問題啊也要寸讓他牛們清攝楚，駁以便東競爭簽局面找不利飽的時添候他糞們可借以共毒同努涉力幫緞你翻廣盤或史流標(biāo)先。韻5.錘6中罩標(biāo)：得中標(biāo)鞏公示應(yīng)期一典般一掉周，文公示圖一周閥不可促掉以趁輕心凡，防受止競捉爭對寸手進(jìn)艷行質(zhì)飽疑投依訴，李做好難應(yīng)對旋投訴代的準(zhǔn)毯備，貓針對暴有可析能投生訴的察技術(shù)濤點(diǎn)做鉆好事耳先解煮釋準(zhǔn)籮備，按同時冤也要矩加強(qiáng)乞業(yè)主間與招強(qiáng)標(biāo)中嘩心的葉商務(wù)辮工作騎，共寺同對繼抗競津爭對長手的討質(zhì)疑催與翻輸盤。尋5.俱7簽迷約：吹做好展簽約縱條款增，盡桂早下匙單以習(xí)便能趣按時均交付泛產(chǎn)品謎或服議務(wù)。躲商燦務(wù)關(guān)央系工爹作的丈“蔑15末字方句針鐘”拴和遙“點(diǎn)6字男真經(jīng)炕”儲6.姐1理“姥15尺字方奮針穴”倍：團(tuán)揚(yáng)結(jié)支響持者絲，爭統(tǒng)取中生間者鉗，孤娘立敵邀對者沫。周1、愈項(xiàng)目貫參與煩人的圣角色魂分析忙：言商務(wù)企關(guān)系民是營翻銷工悠作中徹最重值要的采工作餐，尤秋其是趨工業(yè)占產(chǎn)品禿的銷械售，我商務(wù)擇關(guān)系濕占有牙相當(dāng)燃大的憲比重啊。任并何一蒼個產(chǎn)蘇品的最采購爛行為掏都不造會是烘單個司人的狗行為嚷，即知使是籃單個貸人行僻為也汁會聽甜取和音參考揪別人涉的意秧見。繳對于克一個室綜合喘性項(xiàng)智目更蛋是多莖個人泰參與逮決策射的行膨?yàn)椤C(jī)在一編個產(chǎn)攪品采有購或走項(xiàng)目啄招標(biāo)連過程見中一岔般會耀涉及蹤到關(guān)斜鍵最紗終決嗓策人打、參茶與決逗策關(guān)痰鍵人翅、影涂響決鎮(zhèn)策關(guān)展鍵人榮、執(zhí)蹤行關(guān)詠鍵人墊、參鬼與者喜。得關(guān)鍵錯最終閱決策扔人一對般為忍一個噸組織仍的一鞋把手除、法嚼人代陸表、爭最高猛行政勢長官扒即可察以拍礎(chǔ)板的瞧人，陳如環(huán)蓮保局品長、走企業(yè)運(yùn)總經(jīng)脾理、率廠長燦等；佩參與解決策盤關(guān)鍵掠人一壞般為久副手寶分管趨領(lǐng)導(dǎo)殊，如刊分管漠副局責(zé)長、初分管羊廠長瓶、分豪管副帽總；汁影響性決策飽關(guān)鍵園人一乏般為壟部門堵負(fù)責(zé)分人，燙部門貿(mào)一把州手，拜如安冒環(huán)部略部長顏、設(shè)組備科哭科長參、監(jiān)掘測站錘站長昆；執(zhí)饑行關(guān)第鍵人撈一般贈為項(xiàng)佳目具怕體負(fù)健責(zé)操病辦人旅，往牌往為款技術(shù)慰選型著把關(guān)遭者或暫或采傘購方傻案調(diào)鋪研及獲起草峰人，仆多為驢部門臉副手避或科淋室主艘任，界如儀姿表總震工、漏監(jiān)測三站副泥站長粱、大適氣室開主任纖。參統(tǒng)與者在則為攝與項(xiàng)僚目相弟關(guān)的失其他慰人員步，如企采購杏經(jīng)理持、財(cái)汗務(wù)經(jīng)鐘理、貧招投突標(biāo)辦參負(fù)責(zé)處人等棍。一嫂個項(xiàng)托目是裳否會壓涉及必上述志所有事人員嫁要看領(lǐng)項(xiàng)目稱的大心小及辣單位歡或組樸織的匯內(nèi)部況權(quán)力嬌分工線和政更治文理化。駝角色糞類別易角色提名稱客角色丹劃分唯依據(jù)惑角色計(jì)權(quán)重獸備注歡關(guān)鍵屆最終耕決策木人車環(huán)保間局長渣、總重經(jīng)理蛾、廠掘長屈一把良手、賠法人雨代表唉、最弓高行縫政長短官處AA統(tǒng)AA宴A視此四嗽者間膊的角漁色權(quán)弊重是殼相對鞏的，緊要視礦一個康單位瞇或組章織的崖內(nèi)部高權(quán)力且分工疊，也蔑要看儲政治嗓文化宜，還蕩要看歸各領(lǐng)算導(dǎo)的緊領(lǐng)導(dǎo)賴風(fēng)格汽。屠參與辟決策弓關(guān)鍵偽人凍分管猾副局戚長、率分管旅廠長殼、分享管副動總帥副手孟分管氧領(lǐng)導(dǎo)砍AA瞞AA爬影響善決策滔關(guān)鍵邊人圖安環(huán)照部部挎長、幻設(shè)備甲科科綁長、鳥監(jiān)測賊站站痰長鄭部門沉負(fù)責(zé)害人，大部門調(diào)一把動手書AA融A搖執(zhí)行急關(guān)鍵晶人含儀表父總工旬、監(jiān)癢測站查副站罪長、牛大氣薪室主鞭任卷項(xiàng)目糕具體預(yù)負(fù)責(zé)灰操辦蕉人，角往往偉為技恭術(shù)選版型把提關(guān)者森或或苗采購升方案階調(diào)研鍋及起注草人肚，多升為部斥門副歷手或膠科室柄主任揀AA融參與朋者賄采購店經(jīng)理愈、財(cái)轟務(wù)經(jīng)市理、均招投撈標(biāo)辦顆負(fù)責(zé)朋人等效與相鉤關(guān)的靜人員嘉A縱上述口角色療一般厲適用銜工業(yè)榜產(chǎn)品拳或額桿度比辯較高騎的產(chǎn)鄙品。煌商務(wù)克關(guān)系快一網(wǎng)售打盡帽：團(tuán)蛇結(jié)支斯持者罪、爭看取中裂間者永、孤個立反蛛對者工。劉用任這何一誦個項(xiàng)返目或酬產(chǎn)品脈的采潛購行帽為都婚是集繼體采鴉購行吹為，紗因此耽采購駝所有黨參與椒者中掘我們檔通過凳商務(wù)賤手段騰可以篇爭取河一部裁分人投支持淹，但妄很難冰做到幟讓所菜有人黃都支雁持我其們,床因?yàn)榻饽愕男芨偁幹v對手約也同鴉樣在消做商猜務(wù)工酒作拉脈攏你范的客懼戶。嘗出于肉自身顯經(jīng)濟(jì)樹利益柜、職召位、芳技術(shù)畏角度膽等多侄方面負(fù)因素選必然相有部節(jié)分客籃戶支倦持你澆，部波分反忙對你蛛，部干分持辜中間猛立場嫌。因巴此，動我們喘必須稀采用詢各個警擊破近的方灰法：蛇團(tuán)結(jié)助支持績者：祝讓支算持者邀在公吧開場沿合和宏集體間會議薄上明肅確支恒持你探；刪爭取尺中間爺者：師通過青多種程手段余拉攏介中間秀者，勁提升喇他們捷對你勤的支劍持度果與關(guān)楊系度找；讓侄支持唉者對亡其影護(hù)響改恒變中鄉(xiāng)間立襲場加柿入你奇的支沾持者哀陣營稠；迷孤立衰反對辭者：導(dǎo)對反賴對者待不可各放棄身依然外需要棕爭取鍋，盡徒量減岡少敵坐對者顯人數(shù)喂，通任過各爆種手刊段給法反對挺者施鵲加壓夠力，禮使反嗎對者卷在公蒙開場浴合下料不支小持我鉛們也霉不要策反對峰我們錫，降描低他近們對篇競爭炮對手抹的支友持度頓。確吩實(shí)無割法爭荒取的精反對躺者采概取孤扔立方嘗針，煎讓所名有支帥持者碧不采牧取、泊聽取現(xiàn)他的嗎意見伍，讓享所有艇中間紅者不幕附和斬他的艙主張但，形結(jié)成不蠢了敵壓對陣室營。震渾暢團(tuán)結(jié)品支持采者、縫爭取臘中間同者、字孤立載敵對秩者，弄團(tuán)結(jié)厚一切喘可以活團(tuán)結(jié)針的力徒量，肉是重忽要的尼統(tǒng)一奇戰(zhàn)線逼方針絡(luò)；客寸戶關(guān)性系一魯網(wǎng)打遙盡才珠能取掃得全印面勝綿利。艱6.演2綱“堵6字蘋真經(jīng)乎”扭。貪團(tuán)結(jié)碗支持桶者、雕爭取肌中間菠者、狼孤立嬌敵對矩者，賣一網(wǎng)軟打盡烤的商館務(wù)關(guān)叉系法橫則，時要求寶客戶賢關(guān)系璃必須繳做全站，不齒能忽揀視任條何一儲個參惱與者才的破爺會作朝用；逐關(guān)鍵良人的院商務(wù)樂工作統(tǒng)一定辛要做竭透，楚所有芹人都旗平均兩用力疲等于粉關(guān)系悟未做刺，不寸痛不挪癢，倚沒人亞會出染面在沈公開職場合稿集體炕會議鋼上幫衫你說襪話；幅關(guān)鍵結(jié)人的馳上下讓關(guān)系膀一定免要做戲通，吸上下掀達(dá)成腎統(tǒng)一句共識到均支同持你貼才能洪在公匯開場武合集玩體會是議上以形成衛(wèi)支持扣你的濕陣營藝，你粉的支遮持者政陣營澡人數(shù)剪越多衡你成殿功的諷概率摘越高姐。商詳務(wù)關(guān)飼系一茂定要吩做到晝“出做全啦”娛、磚“憤做透顯”皂、以“籃做通腸”無6.獵2.胸1歸“掃做全購”胞：項(xiàng)甩目參課與人緣均要忽做到擺。捏朱殖項(xiàng)唯目參答與人就不管閑是關(guān)鐮鍵人第還是粉參與翠者均無要做托關(guān)系矮，最占起碼舟都要栗見到垂，讓贊其對費(fèi)你的關(guān)企業(yè)抽有所倘了解刃；對浩參與韻人的桃商務(wù)痕工作抽手段掠多種隊(duì)多樣套：技廚術(shù)交顏流、帶資料挽展示富、邀牧請考納察、津第三報(bào)方用閃戶證橫明、纖商務(wù)挪活動曾、禮你金饋繳贈、候上級稀部門真或親拌密友流人關(guān)大照等努等。桃6.艱2.劉2知“放做透簡”選：項(xiàng)煎目關(guān)余鍵人幻關(guān)系折要做喪透謙謊炭項(xiàng)講目關(guān)娘鍵人萄包括主：最聚終決莖策人謙、參梁與決耍策人蘆、影翠響決目策人隨、執(zhí)帶行負(fù)坡責(zé)人潛。這怖些關(guān)燭鍵人琴的工屬作一頑定要儉通過陶各種葡手段譜做透給，衡陪量做遭透標(biāo)膠準(zhǔn)：叨關(guān)系竄度上兼：處畫于第布三或鍵第四刑階段她，即束告訴泛你秘涼密信奏息，血并給魄與指搏導(dǎo)或怖者告茫訴你重所有與信息涂成為圣你唯裹一合鄙作伙返伴。鉛能主平動幫叨你出勸謀劃怨策。添支持程度上召：處及于第壽四階怎段，窗能在崗公開錘場合些集體灰會議磁上支代持你田，幫純你說籍話。驗(yàn)瀉腔在縱上述臭關(guān)鍵來人中院一般鋼最終拆決策殊人是團(tuán)關(guān)鍵柿人中斜的關(guān)邁鍵，雞但根四據(jù)單聲位政甲治文回化、烈領(lǐng)導(dǎo)截人風(fēng)兇格不泉同，言執(zhí)行洞負(fù)責(zé)爐人或蜻參與態(tài)決策糾人也屬有可比能成倘為關(guān)妥鍵人干中的紅關(guān)鍵譜人。紡對于鉛這些鴉關(guān)鍵褲人中謎的關(guān)獅鍵人琴一定郵要花信大力錫氣做非。緊6.做2.淘3聲“轉(zhuǎn)做通撕”懲：上牽下級壤關(guān)系后要多“睡做通捆”吼。訪歲在項(xiàng)藏目關(guān)笑鍵人閉中：合最終盒決策怪人、企參與蛾決策禿人、培影響宿決策現(xiàn)人、搏執(zhí)行識負(fù)責(zé)誤人，奪一般鄭都存粘在上遭下級唇關(guān)系晝。在票做透促這些渠關(guān)鍵悲人后存，尤幸其關(guān)罵鍵人憐的關(guān)貞鍵人漂后，到我們涂要通煮過一場些手仰段讓死這些陶上下制級關(guān)旁鍵人章能夠刻彼此琴清楚蹄都比透較認(rèn)欺可你曬支持穩(wěn)你，束彼此誤支持狐對象微是一罷個人絮，這嗽樣他民們就董能形押成默遍契，儀在公丑開場殿合集況體會鄉(xiāng)議上家就能牧心照白不宣荒的形護(hù)成支植持你掉的陣紫營。胸這些聞手段掛通常盼可以智通過狀：積刊極暗戀示法報(bào)、第念三方脹明示菊法等份等。欲“曲做全緩、做巧透、畏做通督”繳商務(wù)耐關(guān)系眠6字密方針在發(fā)揮聽效用櫻的前我提：宰我們底必須育著手銅商務(wù)鋸工作絡(luò)前一息定要瀉摸清摧客戶紡群體濟(jì)中彼簽此的別私人柴關(guān)系杰和立酷場；羨否則笑就會虧適得猶其反拿；吉必須慌在所書有關(guān)惜鍵人甚中要賢培養(yǎng)逐“紗內(nèi)線鳴”訂，這據(jù)個內(nèi)赴線不柴一定嶺是關(guān)爽鍵人悟的關(guān)搬鍵人杜，但喬一定露是參決與項(xiàng)數(shù)目全犯過程著掌握元所有尤信息字，包扶括內(nèi)錦部決苗策層服信息桶和競敞爭對寸手活剛動信雁息。仇6.梨3客小戶關(guān)爛系度在和支禽持度籍辨別舍客戶臉關(guān)系紋度：護(hù)一般沈分為食四個梅階段室無信合息交盈流階鋸段。捐項(xiàng)目薯信息茄公開億階段齒（大河眾情廈人階仗段）丈。問項(xiàng)目斯的秘伸密信拿息并卵給予莫一些溉指點(diǎn)借。耍告訴年你所代有的調(diào)信息燙成為騾合作緩伙伴虛（唯元一合冰作）告訴你所有的信息，告訴你成為合作伙伴告訴你所有的信息，告訴你成為合作伙伴

（唯一合作）項(xiàng)目的秘密項(xiàng)目的秘密

信息并給一

些指點(diǎn)項(xiàng)目公開

項(xiàng)目公開

信息階段

（大眾情人）第第四階段第第三階段無信息無信息

交流階段第二階第二階段第一階段第一階段形客戶這支持喇度：唱也分鼻為四皺個階淋段茄私下滲支持尺你。承公開至場合中下平孫級面鞏前支嘗持你礎(chǔ)。集體會議上支持你鳳在上頓級面尸前支管持你集體會議上支持你上級面前支持你殃集體測會議啦上支階持你飄。上級面前支持你公開場合平級面前支持你第公開場合平級面前支持你第四階段私下支持你第私下支持你第三階段第二階第二階段第一階段第一階段嫁案例瓶分析杰：張翅家港客運(yùn)維階項(xiàng)目表分析刑商務(wù)駛關(guān)系允失敗萄點(diǎn)。礎(chǔ)赴招投狡標(biāo)項(xiàng)捕目運(yùn)巧作的即基本什技巧村7.帽1學(xué)筒會運(yùn)須用五濫大工眼具。梯7.錢1.蓮1條“飯客戶址動力表工具躁”將：引篩導(dǎo)客伴戶創(chuàng)才造需豬求激描發(fā)菜“雹客戶夾動力仿”鵝。租恭在升銷售蛇中我殿們必批須經(jīng)考常問福自己矛“著客戶病的需摸求在胳哪里士？老”傘、則“謝我們字如何染引導(dǎo)鞭客戶笨創(chuàng)造雞需求幼？煌”拐、細(xì)“表客戶芬為什盡么要埋購買晝我的峽產(chǎn)品惹？謹(jǐn)”模、涌“煤客戶陷購買辦我的朱產(chǎn)品紗動力如在哪兵里？跟”稼。我皺們必虧須給錢足客獅戶購舉買選支擇我增們產(chǎn)頌品的焦理由亭和動復(fù)力。社會

影響因素閑奇1榮、客廢戶需尖求引仆社會

影響因素社會發(fā)展，國際影響，全民環(huán)保意識提高，地區(qū)環(huán)保事件，環(huán)保社團(tuán)，網(wǎng)絡(luò)媒體社會發(fā)展，國際影響，全民環(huán)保意識提高，地區(qū)環(huán)保事件，環(huán)保社團(tuán)，網(wǎng)絡(luò)媒體。政治

影響因素政治

影響因素個人

影響因素環(huán)保局或企業(yè)的組織架構(gòu)，組織任務(wù)，運(yùn)轉(zhuǎn)體系，業(yè)務(wù)需求；財(cái)政等其他決策部門環(huán)保局或企業(yè)的組織架構(gòu)，組織任務(wù)，運(yùn)轉(zhuǎn)體系，業(yè)務(wù)需求；財(cái)政等其他決策部門。中央及地方的政策法規(guī)，環(huán)保規(guī)劃，領(lǐng)導(dǎo)的相關(guān)講話。組織

影響因素蕉嬸2玉、客驢戶動振力激完發(fā)殖客戶蜂動力殖=買抹點(diǎn)（駛對自焰己的鼠好處鋤即個昏人傾悲向采飾購我橫們產(chǎn)蘭品的夠理由且）+守賣點(diǎn)怪（可扮公開那說服拆別人帥或組渣織采截購我逢們產(chǎn)同品的粱理由賞）+鈔可實(shí)液現(xiàn)性普（是輸否能倚夠最攏后兌哪現(xiàn)）貼獅（新1）患、棕買點(diǎn)孩：個篇人采東購我碼公司待產(chǎn)品哥的動逢力歸（報(bào)2）制賣點(diǎn)金：基抗本上描就是暖我們煌所提些供的句選擇稻點(diǎn)及返選擇俯標(biāo)準(zhǔn)止褲羨（3?。┘诳蓪?shí)曉現(xiàn)性漏：真垮實(shí)感葉7.庸1.管2洗舉腦工博具：妖引導(dǎo)錦客戶戶確立飾有利翠選擇迷點(diǎn)及芽標(biāo)準(zhǔn)述給客盟戶萌“康洗腦掙”斤。亮客戶禮購買夢產(chǎn)品?？偸腔凶远＜旱奶m考慮雙因素輔點(diǎn)，雞并形縮成自鋼己采埋購產(chǎn)鋤品選唇擇的姑標(biāo)準(zhǔn)再，如耐有的腔側(cè)重士于產(chǎn)康品質(zhì)枝量和糟知名瓜度要白求進(jìn)兩口的冒不在槍乎價(jià)阻格高疤低；初有地恭側(cè)重竟于應(yīng)矛付差趴事對啊上級裹環(huán)保燈主管悲部門悔有個眉交代廚質(zhì)量塑只要薯說的理過去界即可磁主要樸側(cè)重坦于價(jià)滑格；伐有的耽標(biāo)準(zhǔn)拴則是攤立體碌的既攀考慮崇質(zhì)量途又考主慮經(jīng)債濟(jì)承粘受能涂力，緞同時緊還要療考慮徒售后膛服務(wù)適、市端場應(yīng)璃用業(yè)住績等快多方爪面因妥素。墓因此恩，我其們必輛須偶清楚諷客戶填的選走擇點(diǎn)翼及與朱該選絲擇點(diǎn)哲相對買應(yīng)的堂一組缺標(biāo)準(zhǔn)潑（如蝕業(yè)績那等）昨，但渡往往僚客戶泥的初魚次選劫擇點(diǎn)弱及其放相應(yīng)誼的標(biāo)擱準(zhǔn)與礦公司縱能提繁供的況解決先方案益不吻結(jié)合。貴客戶泄的選卻擇標(biāo)御準(zhǔn)有熱一個荒反復(fù)祥斟酌未篩選殲醞釀腔的過飄程，元一旦席最終近確立床我們抗再進(jìn)吧行說撈服轉(zhuǎn)收變就蔑很難視。漿串冠1談、運(yùn)亡用盾“為5點(diǎn)招”渴分析既法和勾“駱風(fēng)險(xiǎn)燃分析樣”肺系列堆工具涂引導(dǎo)澡客戶剃增加疼有利間我司賴選擇扛點(diǎn)及驚標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)捷杏所捧以，賓我們凍必須同在客流戶最亭終選沫擇標(biāo)賄準(zhǔn)沒絕有完嚇全確暗立前課，甘通過漸相關(guān)鳥的成忙功或運(yùn)失敗狂案例伯以及婆從溝客戶街角度初的項(xiàng)克目風(fēng)齡險(xiǎn)、弄法律絮法規(guī)叢風(fēng)險(xiǎn)講、組獻(xiàn)織風(fēng)保險(xiǎn)、足個人險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)個等一邪系列拌的風(fēng)易險(xiǎn)分閃析工微具，年引導(dǎo)鈴客戶慈增加選我們充所提鎮(zhèn)供的錘選擇避點(diǎn)及堡選擇錦標(biāo)準(zhǔn)凈。色通常波對客飽戶進(jìn)求行以時下五奧點(diǎn)溝螺通：蒸（1缺）、劇痛點(diǎn)簽：項(xiàng)猜目實(shí)凡施中散客戶額認(rèn)為確其最形痛苦環(huán)的地境方。愁（2賽）、享難點(diǎn)花：項(xiàng)爺目實(shí)觸施最借難之腿處醉（3盒）、眉關(guān)鍵若點(diǎn)：著項(xiàng)目橋?qū)嵤╈`的關(guān)腎鍵之侍處紛（4辨）、糧失敗固點(diǎn)：皮類似擊項(xiàng)目憶案例劃失敗戀之處艦（5竊）、躁成功腰點(diǎn)：但類似蟲項(xiàng)目燙案例牢成功斯之處濁上述吼5點(diǎn)聯(lián)往往沙密切報(bào)相關(guān)疼，尤冬其難息點(diǎn)、弓關(guān)鍵結(jié)點(diǎn)、揉失敗遇點(diǎn)、究成功弟點(diǎn)往經(jīng)往都讓是一告?zhèn)€因毛素。塌奸粥以常覽州監(jiān)急測站野VO蟲C系索統(tǒng)集沿成或乎合肥劫飲用芬水源煩地水倡質(zhì)集模成項(xiàng)字目作耀案例兵分析葛以上噴5點(diǎn)姥。疏2、梁引導(dǎo)擋客戶昂對選千擇點(diǎn)稈或選委擇標(biāo)撲準(zhǔn)按奪重要壞性進(jìn)昌行對罩我司跑有利喪的重妥新排綿序。侍客戶于的標(biāo)唉準(zhǔn)或雕選擇布點(diǎn)一怒般如腿下：賀質(zhì)優(yōu)所（進(jìn)萄口、圈非進(jìn)雙口國閉產(chǎn)一答流）只、價(jià)此低（拍國產(chǎn)泊二三墳流）澇、售捧后（影當(dāng)?shù)乜宸?wù)姥機(jī)構(gòu)味、技?xì)g術(shù)原估理（拐紅外刪、紫直外測雅量分聾析法刑）、興背景描關(guān)系膜（領(lǐng)壞導(dǎo)、麻熟人墓）、廢利益早關(guān)系風(fēng)（升另職、塘個人攤利益惡、社咳會知晨名度渣）、臺企業(yè)柱實(shí)力封（資前金、輩信譽(yù)驗(yàn)、資勾質(zhì)、膀規(guī)模傅）、崇運(yùn)行遮與維震護(hù)成水本等錢?？蓺堃龑?dǎo)墾用戶捕對有旁利我襪司的庭標(biāo)準(zhǔn)榜重新兵排序朝。屢術(shù)潑3、帶對排慶序后秒的選季擇點(diǎn)臣進(jìn)行宜縮減際，增芽大對序公司墊有利怨的選褲擇點(diǎn)耳或選烤擇標(biāo)痛準(zhǔn)的劇權(quán)重拜。刮7.起1.君3風(fēng)盡險(xiǎn)轉(zhuǎn)績化工備具：凝通過字“株風(fēng)險(xiǎn)持分析鞋”的使支機(jī)持者堂和反姓對者第個人飄風(fēng)險(xiǎn)處進(jìn)行螺“尺轉(zhuǎn)化小”礙。閱客戶攀基于熊多種多因素吃有的劑選擇完點(diǎn)或閑標(biāo)準(zhǔn)荷通過可引導(dǎo)掏與說截服會本趨近冒于我如司的著選擇喬點(diǎn)及云選擇夾標(biāo)準(zhǔn)他，成傷為我喬司的茫支持忠者；旋有的潔則相辰反成喚為競幼爭對撒手的頭支持戒者成組為我熱司的屋反對罰者憂。融我們招需要節(jié)對一炊個項(xiàng)浴目的柿所有損參與減人員劣進(jìn)行姜權(quán)重嚼分析送，有聞的是兩項(xiàng)目果最終督?jīng)Q策硬人、鴨有的迅項(xiàng)目思實(shí)施極關(guān)鍵吃人（映行政輕關(guān)鍵營人或漆技術(shù)仁關(guān)鍵瓶人）誠、有憶的是頓項(xiàng)目是影響欲人。你我們備必須爬爭取川項(xiàng)目罩實(shí)施續(xù)關(guān)鍵叔人和豪最終套決策簡人的萬支持瞇，降診低此訂類人藏對競慚爭對途手的骨支持雜度。開對支壇持孩我司販的關(guān)野鍵人歸和決悶策人宗的個鵝人風(fēng)劍險(xiǎn)轉(zhuǎn)垃化為尤集體剃風(fēng)險(xiǎn)虛，加臘快對恥我方抖有利漢的采倆購進(jìn)島程裁；對攻反對萌我司棚的關(guān)怨鍵人產(chǎn)和決祖策人衡的個賢人風(fēng)編險(xiǎn)擴(kuò)則大，清或把央集體耳風(fēng)險(xiǎn)負(fù)轉(zhuǎn)化退為個富人風(fēng)秘險(xiǎn)，咳使之?dāng)⒔档椭駥Ω傁礌帉πQ手的射支持質(zhì)度放，減污少我吹司采飯購的泡不利渡方面溜。軋案例汪分析晝：以牌無錫際錫山裹監(jiān)控紛中心種項(xiàng)目阿案例扣分析例項(xiàng)目沫決策攀人、嬸關(guān)鍵蜻人、爐影響快者及嗚風(fēng)險(xiǎn)賓轉(zhuǎn)化暢策略專。擱7.胃1.庸4采列購進(jìn)獨(dú)程逆柱轉(zhuǎn)工宗具：統(tǒng)通過受風(fēng)險(xiǎn)寒分析驢操控灣并逆購轉(zhuǎn)不切利的閥采購瘡進(jìn)程劍。驢采購盆一般北經(jīng)過移8個凍流程林或階感段：言需求蔬確立凝標(biāo)準(zhǔn)殖確立選型屬制定耍標(biāo)書招標(biāo)合同執(zhí)行飽驗(yàn)收易評估倡由蜜于關(guān)惕鍵人無個人紀(jì)的采恒購進(jìn)憑程往茄往會從與組丘織的號采購撫進(jìn)程夕有差參異性鳴，因億此采貢購進(jìn)櫻程往炮往因南為關(guān)撿鍵個昌人因輝素或容其他踏突發(fā)窩因素造進(jìn)行酸暫停氧或逆振轉(zhuǎn)，鍛即采搶購進(jìn)夾程具惰有一亮定的捕可逆躍性。臺當(dāng)驗(yàn)我方章介入緣的摧采購腐階段高處于厲后期語時，言我們差要善游于奪利用僚個人饞風(fēng)險(xiǎn)生、組戒織風(fēng)爽險(xiǎn)等冰風(fēng)險(xiǎn)河工具責(zé)逆轉(zhuǎn)凡采購炕進(jìn)程終，使哪采購溝進(jìn)程昆回到襪選擇耍標(biāo)準(zhǔn)量階段被，甚替至是寨需求姻確立杰階段慈。烏案例強(qiáng)分析跑：以殼無錫嶺錫山膊監(jiān)控租中心罷項(xiàng)目暑案例攜分析態(tài)項(xiàng)目僻采購珠進(jìn)程棗轉(zhuǎn)化帶策略凡應(yīng)用器。品7.鞏1.旁5明“領(lǐng)風(fēng)險(xiǎn)夜分析畫工具廉”欲：結(jié)梯合關(guān)皺系度貨與支錄持度車進(jìn)行飽項(xiàng)目吹把握兔度分旱析，漢通過視風(fēng)險(xiǎn)沸分析術(shù)爭取濁中間麻者。嘆風(fēng)險(xiǎn)閘分析幻工具卡指項(xiàng)薪目失厲敗或強(qiáng)以利溉于競皆爭對鎖手的堵標(biāo)準(zhǔn)可選擇陽產(chǎn)品牲給客瓜戶帶氣來的燃可能遷性的獅個人績或組護(hù)織各哄方面三風(fēng)險(xiǎn)步，如啦：個鼻人經(jīng)謝濟(jì)利綠益風(fēng)鵝險(xiǎn)、而名譽(yù)延風(fēng)險(xiǎn)采、仕茄途風(fēng)絹險(xiǎn)，暫組織膝經(jīng)濟(jì)柄利益敞風(fēng)險(xiǎn)柳、上戴級機(jī)欲構(gòu)評毅價(jià)風(fēng)除險(xiǎn)、麻社會巖影響荒力風(fēng)毀險(xiǎn)?？谟脩艄谕涝陧?xiàng)勢目采被購中夏意識漆不到役所將路采取購的選瘋擇行零為會線帶來心的相捎關(guān)風(fēng)賠險(xiǎn)，鄉(xiāng)“恨不識幣廬山差真面史目，修只緣脊身在相此山妙中番”市，所副以我鉤們需非要幫圖助客頸戶分撿析采典購行滔為將枝帶來稱的各舌種風(fēng)襲險(xiǎn)；孤為了攤爭取續(xù)用戶沈能將哭選擇摔點(diǎn)或處標(biāo)準(zhǔn)這接近另我司刷產(chǎn)品標(biāo)的標(biāo)粱準(zhǔn)，冬有時托我們區(qū)需要園擴(kuò)大嫁風(fēng)險(xiǎn)置，給互用戶蝦的不制利選衛(wèi)擇行暑為制太造似“遵痛點(diǎn)駐”毅。因嶄此，尖我們顫常常但需要蠟利用疼風(fēng)險(xiǎn)血分析孩工具擇影響法用戶亭將選缸擇標(biāo)棵準(zhǔn)接宇近我幼司標(biāo)秒準(zhǔn)，將在項(xiàng)將目采茅購進(jìn)設(shè)程不穿利我古司局斤面時苦，利愚用風(fēng)業(yè)險(xiǎn)分述析逆唇轉(zhuǎn)采注購進(jìn)代程，械使采動購進(jìn)炊度朝錦著有臨利于纖我司模方向薯發(fā)展衫。與駐此同責(zé)時結(jié)鹽合客武戶關(guān)櫻系度違與支殿持度架辨別懸工具鉗分析紅項(xiàng)目糾的把蓬握度失，采溉用項(xiàng)編目風(fēng)決險(xiǎn)分妻析工嘉具爭桿取中事間者左。形客戶啊關(guān)系逗度：鐵客戶宅支持食度：品權(quán)重即：結(jié)睛合關(guān)襯系度程和支陸持度啞用戶膝權(quán)重漸高低且直接毫反映考出項(xiàng)淘目風(fēng)蝴險(xiǎn)度仰高低辜。醒袖賢4、堂分析你：肢A=曉4慶×臟4影×搜4=歌64驢B=線3紫×烘3忌×偉3=戀27錯C=仔3脅×布-2綁×拉2=還-1擇2訓(xùn)D=廈2總×羞1佛×調(diào)1=緊2朵把握短度=尼(6菊4+在27騾-1圣2+土2)忽÷想(6漿4+閥27朱+1須2+棗2)狀應(yīng)光熄盯劈絨=7蹈7.叉14浮%濁購泛5旨、午對策鑼：革（噴1）含推進(jìn)復(fù)AB遇D關(guān)筒系度送、支黨持度丙。宿（圍2）暖降低岸C的沫影響礙力權(quán)牌重（潮不參涌與標(biāo)圍書和義現(xiàn)場降）、丙降低糕其與梳競爭賽對手秘的關(guān)違系度兩和支熄持度脖（萬3）止?fàn)幦∮汣的許支持惕度（延最好憑的方攀法，桃放大叢他支予持競波爭對悼手的笨風(fēng)險(xiǎn)搶）猴。淡7.膝2學(xué)濫會撰晉寫控述標(biāo)文炸件元控標(biāo)倦文件奏撰寫注設(shè)置害關(guān)鍵棒點(diǎn)在蘭以下歇三個扛方面條：谷1、峽入門青門檻賤：如嗎果需臉要找恒陪標(biāo)漏則門橋檻要鍛寬，紡但同蝴時需渾要通胳過技赴術(shù)參是數(shù)和蓄授權(quán)摸控制朗投標(biāo)洽單位湖；如絹果要蓄限定椅或排墓除競殘爭對重手則塌要嚴(yán)鳳格，業(yè)前提府必須蚊清楚罪競爭歡對手柿的弱姿項(xiàng)設(shè)悠置才徒有用幣。佩2、背技術(shù)侄參數(shù)攏和授趁權(quán)設(shè)現(xiàn)置：遼技術(shù)秒?yún)?shù)削設(shè)置憂要模裳糊但袖控標(biāo)羨的核且心參足數(shù)一綠定要宅設(shè)置固清楚叨，不哭可非湊常具跑體否魔則會縣引起泊質(zhì)疑艙?？卣Q授權(quán)夢是用催于控待標(biāo)的磨最好柱方法拌。屆3、爛評分雹標(biāo)準(zhǔn)們：引蒜導(dǎo)客汁戶把框?qū)ξ蚁韨冇星欣闹x擇濃點(diǎn)設(shè)害定在掛商務(wù)法標(biāo)及扔技術(shù)假標(biāo)中墨，把物選擇繭點(diǎn)相松應(yīng)的摸選擇場標(biāo)準(zhǔn)玩轉(zhuǎn)化移成評樸分標(biāo)丈準(zhǔn)。天設(shè)置惹的評顛分點(diǎn)輪要能掏從公卡開角逃度解瀉釋。鏡壽注濃意：魯門檻認(rèn)設(shè)置覽與商雅務(wù)評竄分點(diǎn)陷不可久重復(fù)樂設(shè)置頂。澇昂附盲件：樓控標(biāo)斯文件離實(shí)例態(tài)分析現(xiàn)7.爆3投恢標(biāo)文隔件審薯核及慰報(bào)價(jià)閘方法吊1、釀標(biāo)書那審核挨：茂（1托）形秧式審輪核：緊篩選饅出招絲標(biāo)文夢件形政式要旱求：剃資質(zhì)雀、撰椒寫、屬封裝牛等活（2記）內(nèi)部容審農(nóng)核：呢商務(wù)俗部分絹和技死術(shù)部飯分-找逐字姜、逐繡句、嘗逐段串審核叔。一蕩一對過應(yīng)法搶：是毫否響柳應(yīng)？來響應(yīng)銹內(nèi)容謊是否探正確鏟？售2、來投標(biāo)睜報(bào)價(jià)居：拿（1附）圈職定我理們的脹主要禽競爭翁對手閑，估形計(jì)競鴿爭對昂手的倍報(bào)價(jià)喘。享（2身）通養(yǎng)過對蹦我司焰及主披要競順爭對香手按謀評分傅標(biāo)準(zhǔn)條進(jìn)行羞打分反，得疤出商懂務(wù)及臭技術(shù)精分差技，結(jié)擁合價(jià)做格標(biāo)逐的公衛(wèi)式計(jì)額算出覆我們次的投員標(biāo)報(bào)涂價(jià)。料備注探：上蕩表只宮是測膀算，變準(zhǔn)確恢性取康決于盡對競贏爭對柏手的像了解昏程度塑。錄電瀉話營思銷技土巧召8.亦1桐維銷售還的概蘭念憶以電較話為斯?fàn)I銷壞手段紐，通逢過在木肅中與起客戶隸進(jìn)行嫂有效重溝通疏達(dá)到扒判斷幟客戶館購買笨需求濤、約澡見拜楊訪、妹培養(yǎng)撐潛在宿客戶經(jīng)直至撥簽約梳的目健的，野這樣皆的銷池售方房式均幸被稱機(jī)之為稀瘦銷售想。龍8.清2贊壞營銷圓的特受性星漲營銷介過程娛是靠蔬聲音擊傳遞婆信息罩銷售珍員只式能靠論“聽耕覺”漆去“淚看到脫”客唉戶的宿所有隊(duì)反應(yīng)休并判非斷溝拘通方擾向是冤否正但確，吉同樣窩地，瓶客戶發(fā)在電獄話中余也無衫法看伶到銷其售員算的肢既體語胳言、隔面部菜表情內(nèi)，只漲能借艙著他常所聽書到的返聲音制及其寸所傳成遞的悅訊息層來判親斷自嚴(yán)己是陪否喜篩歡這去個銷賴售員鋸，是盒否可拜以信何賴這久個人佩，并貍決定桐是否促繼續(xù)貧這個綁通話頑過程軋。撲因此犬場營銷激通常痕對銷薪售人視員的興語言印和聲飽音具惜有一徑定的肆要求王，液而聲甩音并堪不是賭我們懲傳遞數(shù)信息士的唯筍一方涌式融。陷（揭三流脆銷售斤推產(chǎn)騰品，休二流害銷售對推服受務(wù)，糟一流堵銷售今推自債己）蹲問題虹1：戀艘營銷碎中是儉否僅命僅注磚意聲遮音就朝可以大了呢娘？。險(xiǎn)營銷著人員滴必須莖在極令短的競時間盞內(nèi)引蹄起客悠戶的口興趣兄在電域話拜唐訪的飽過程穿中如較果沒輩有辦賭法讓罷客戶造在2貧0~蜂30哲秒內(nèi)債感到院有興碎趣，管客戶必可能腦隨時糞終止層通話世，因款為他辮們不塵喜歡滾浪費(fèi)時時間漫去聽贊一些侮和自迎己無彼關(guān)的編事情慮，除讓非這錦通電訴話讓義他們燈產(chǎn)生個某種箱好處利。征問題西2：踢我們咳如何餐讓客蕉戶在許20農(nóng)-3閘0秒脆鐘內(nèi)嚷對我均們要館說的信事情樣感興親趣？燕無營銷看是一其種你艱來我嘆往的占過程棉鑰營銷彎其實(shí)芒就是磚一種籠溝通浪的過豈程，庫最好腳的過升程是仔銷售剩員說稼1/哀3的耀時間狗，而徒讓客伸戶說煤2/記3的乓時間砍，如露此就察可以頂維持警良好促的雙孩向溝片通模趣式。苗一般勤情況拐在初播次溝燭通中僚總會堪銷售潛員說煮的多諒一些健，而梁隨著渣與客園戶溝誦通的厚深入挺，客反戶參爸與的純程度徐就會頌愈來應(yīng)愈搞昏，所湊以第死一次擋溝通觸若處練理不鋼好比攔例反擱過來廳也勉結(jié)強(qiáng)可悶以，唐但是卵若銷爐售員繪說的爬話超雪過3困/4傻以上慶，一侮般可微以斷暈定這趙次溝濕通是宿無效嘩的，魯或者垃說效功果會劍很差笑，除保非是轎客戶虎一直撫在問努問題殘，他攻用1害/4隙時間扣提問脊，銷貫售員探用3斧/4攻時間鍬回答零，而距客戶依又在臣不斷縣的用董聲音戴表示央“嗯轉(zhuǎn)！”惜“對典”“兼哦”吊“很旨好”新“是朗呀”顫等。此問題甚3：襖如何尊知道坐客戶驗(yàn)是否識喜歡錄聽我世們說奔狠營銷煮是感貿(mào)性而唇非全乖然理園性的鉗銷售柱下營銷浪是感綁性銷跌售的味行業(yè)橋，營窯銷人幼員必紅須在稠“感疾性面職”多易下功晴夫，炭因?yàn)樵┰诳唾Q(mào)戶溝薯通中似，不掃論時撒間多僵短都畏是先什打動例客戶鏡的心炭，然篩后再幕讓客況戶了褲解理鬧性和繩知曉均的資究料，堪以強(qiáng)狹化感霜性銷在售層疑面。侄胸那么截在我栗們和昨客戶臂溝通旅中哪煮些屬蓬于感減性哪恨些屬匆于理渠性層祥面呢細(xì)？舉桌個其敘他行憑業(yè)客袋戶電攔話介尋紹的儲例子律，電償話中流銷售逗員對行客戶省說（膝證券少公司菌經(jīng)理朋人，刺在說含服客鹿戶在倘他所骨在的鎮(zhèn)營業(yè)街部開罵戶）損：李俯先生濫，選允擇我剪們營龍業(yè)部蝴開戶維之后石，你獻(xiàn)會感保覺我辛們優(yōu)竄質(zhì)的哄服務(wù)傷，買款賣股串票更盲順手墾（感初性）是，而扮我們飾的手頸續(xù)費(fèi)敞是業(yè)棄界最肌合理堂的（參理性須）。設(shè)問題各4：墨那么隙我們呆的產(chǎn)美品那去些方池面是愈理性榮的感指謝是綢感性吵的呢限。知申道這架些我無們就話可以稈在和斃客戶哭溝通煎中知砍道先翅說什榮么，壓后說腿什么友？可5、善雪營銷化在不棚同行皂業(yè)不訪同產(chǎn)改品銷裂售中暗所起鋤作用巧和比奴重不色一樣裝?？靡蓪μ栍谝蛔残┕ぞ殬I(yè)品嫂銷售店，客森戶群若比較蠶特定歲的產(chǎn)躁品銷昂售電宇話營澤銷只寬能作促為與斗客戶地聯(lián)系宏建立域關(guān)系貢的輔腎助手私段，該不能聯(lián)指望常通過憂臟營銷賊即能鼠產(chǎn)生垂銷售稿。但趙天營銷夸的一巨些技芬巧和夜規(guī)律奮在與葡客戶沖聯(lián)系亭中是繡通用側(cè)的嚷8.慘3舌悟銷售妨中言辣行童要領(lǐng)織：墳1、鈔語音復(fù)：音遲質(zhì)純垃正，母吐字濤清晰六。只2、溫語速盤：恰季當(dāng)、夠適中事。盼3、奮語調(diào)攜：抑新、揚(yáng)絮、頓飲、挫拖，加抓感情德。安4、厚禮貌吵性：細(xì)禮貌隸用語名。歐5、妙熱忱軍度：家充滿敘熱情竄和真滲誠。愛8.疊4泛友營銷呈的目切標(biāo)拌銷售扯員在禮打電餐話給稱客戶本之前也一定找要預(yù)倚先訂概下希才望達(dá)械成的汪目標(biāo)提，如芽果沒風(fēng)有事會先訂幫下目暑標(biāo)，脅將會鏟很容簡易偏產(chǎn)離主溜題，祥完全化失去欄方向菠，浪裁費(fèi)許酒多寶缺貴的時時間蟲。當(dāng)百然由膏于在荒不同頂情況搖下，蜜面對尚不同取客戶名所訂古立的笑目標(biāo)顆有所蛋不同胸，所閃以對疫于目另標(biāo)的著確定印和把帶握可決以采顧用不何同的袖處理參方式普。比架如，弦我們轟在溝朋通中探，只品是和鍛已經(jīng)茶購買暮產(chǎn)品督的液客戶灰確定障一下灑郵寄圍地址載寄送勁發(fā)票嚇，我隔們就蘋只需貸要頭監(jiān)腦中稠有什個記件憶，喪打電仗話給會客戶監(jiān)問清月楚記賭錄下防來即柏可。綿若需顯要確眠定的濾事項(xiàng)嘩比較走多就磚要事財(cái)先列亂出，芹霞溝通驕中按噸照記歸錄的燈問題倒詢問葡，以部免漏