經(jīng)銷商的八大心病解救

誰來解救經(jīng)銷商的八大心病面對制造商太多的“機(jī)關(guān)”和“黑幕”“商業(yè)活動(dòng)本身就充滿了太多的變數(shù)，但有些符合規(guī)律，有些確實(shí)違反操作常理。制造商或終端商那些不符合操作常理的行為，是經(jīng)銷商的“痛疾”和“心病”所在。形成本文，藉以反映經(jīng)銷商的心聲，并警醒制造商和終端商，為三者之間合作做出鋪墊，以促進(jìn)商業(yè)合作上的“共贏”，這樣才不會(huì)出現(xiàn)1999年經(jīng)銷商狀告可口可樂，2001年“殼牌液化氣”狀告經(jīng)營者等“窩里斗”現(xiàn)象?！苯?jīng)銷商確實(shí)也有強(qiáng)弱之分，“強(qiáng)者”在一定程度上還可以“牽制”制造商，而“弱者們”卻都有著極為類似的生存狀態(tài)，有著類似的難言“苦水”：如何獲得制造商共同發(fā)展的誠意、理解和支持，乃至實(shí)現(xiàn)“共贏”，因?yàn)橹圃焐棠抢镉刑嗟摹皺C(jī)關(guān)”和“玄機(jī)”，成為經(jīng)銷商在市場上打拼時(shí)背負(fù)的“包袱”，也就是其“心病”之所在。心病之一：制造商的政策不穩(wěn)定銷售政策的變動(dòng)有兩種情況：一是客觀所致；二是制造商主觀為之。那么如何理解這兩種情況呢？對于消費(fèi)品而言，一種新品推向市場3～6個(gè)月(不包括產(chǎn)品試銷階段)，產(chǎn)品的市場潛力就可初見分曉。這時(shí)，制造商往往會(huì)根據(jù)市場狀況做出反應(yīng)，乃至調(diào)整政策。在產(chǎn)品市場形勢大好的情況下，目光短淺的制造商會(huì)做出短期行為的調(diào)整：抬高供貨價(jià)格，提升利潤空間；重新核定并提高任務(wù)指標(biāo)；減少促銷投入；把促銷費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等費(fèi)用項(xiàng)目向經(jīng)銷商分?jǐn)?；為加速資金周轉(zhuǎn)，縮短與經(jīng)銷商結(jié)算賬期；削減產(chǎn)品饋贈(zèng)，或者降低銷售返點(diǎn)比率；破壞獨(dú)家經(jīng)銷的承諾；對經(jīng)銷商提出其他附加條件等等。盡管上述調(diào)整可能已違背口頭承諾，但制造商擁有了駕馭經(jīng)銷商的資本，這就容易掌控經(jīng)銷商的“意志”，為了利潤經(jīng)銷商只好忍氣吞聲而順從。19480723心病之二：經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)單向承擔(dān)經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)來自方方面面，主要包括市場風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等諸多方面。當(dāng)經(jīng)銷商從制造商那里取得產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)以后，“聰明”的制造商即把風(fēng)險(xiǎn)“力所能及”地轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商。前文提及的資金風(fēng)險(xiǎn)主要是經(jīng)銷商從制造商那里現(xiàn)款進(jìn)貨，面向客戶推廣時(shí)又被迫賒銷，致使呆死賬時(shí)有發(fā)生，這種情況在面向酒店銷售產(chǎn)品、面向藥店銷售藥品時(shí)更是屢見不鮮。另外，經(jīng)銷商向制造商繳納的保證金，很多也是“肉包子打狗———有去無回”，這種情況多發(fā)在通過貼牌加工(OEM)的“制造商”和信譽(yù)低下的制造商；市場風(fēng)險(xiǎn)主要來自產(chǎn)品本身和競爭產(chǎn)品，如果制造商所生產(chǎn)的產(chǎn)品無法19480723經(jīng)受市場的考驗(yàn)，在競爭對手的夾擊下，產(chǎn)品退市則是早晚之事。同時(shí)，若制造商無返貨政策，那么產(chǎn)品積壓之苦恐怕也要由經(jīng)銷商自己來分擔(dān)；信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)則來自產(chǎn)品品質(zhì)、銷售服務(wù)以及制造商的企業(yè)形象，因制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)低劣、服務(wù)滯后以及制造商形象大跌而波及經(jīng)銷商的事情并不少見，使經(jīng)銷商的無形資產(chǎn)———商譽(yù)受損，進(jìn)而影響經(jīng)銷商其他經(jīng)營業(yè)務(wù)的開展；其他風(fēng)險(xiǎn)，諸如經(jīng)銷商為拓展市場業(yè)務(wù)聘用銷售人員，為配貨而租用倉庫、購置車輛，為產(chǎn)品進(jìn)店而向終端商交納各種費(fèi)用等等，都是構(gòu)成9480723經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的重要因素。心病之三：制造商有銷售少服務(wù)經(jīng)銷商所關(guān)注的銷售服務(wù)不僅包括制造商對自己的服務(wù)，還包括對終端零售商和最終消費(fèi)者的服務(wù)，否則只能是殘缺不全的服務(wù)，事實(shí)上大多數(shù)制造商皆是如此，服務(wù)虎頭蛇尾。前幾年農(nóng)夫山泉在水戰(zhàn)的關(guān)鍵時(shí)刻，南京出現(xiàn)“蛆蟲事件”，由于廠家(分公司)反映遲鈍而被媒體爆炒，給企業(yè)帶來極大的負(fù)面影響，對其產(chǎn)品銷售的影響是極其深刻的。因此，經(jīng)銷商熱切希望制造商建立完善的銷售服務(wù)體系，尤其危機(jī)預(yù)警、快速反應(yīng)、快速化解危機(jī)的一整套快速反應(yīng)機(jī)制。如果制造商不能主動(dòng)或?qū)W會(huì)和經(jīng)銷商一起“滅火”的話，“大火”也勢必殃及自己。心病之四：做產(chǎn)品鋪市“馬前卒”殘析制造粒商選旱擇經(jīng)薪銷商后的心討態(tài)和艙標(biāo)準(zhǔn)同是復(fù)插雜的澆，每鼠個(gè)制障造商鑄在營帥銷上鋒都有拼自己鳳的一云盤棋風(fēng)，總恨體來峰說有海以下跟幾種寬情況固：第幼一種摧是“泛借船夸出海裳”；奏第二仗種是漆先“遣借船薦出海淹”，柱然后嚇再“迅卸磨沿殺驢棚”，報(bào)通過紙?jiān)O(shè)立碌分公贊司或頃辦事肺處來龍取締豪經(jīng)銷維商；車第三甜種是照借助斤經(jīng)銷奔商進(jìn)惑行市峽場(襲反應(yīng)矛)試鳴探；餅第四泳種是使拾遺號(hào)補(bǔ)缺育；第榆五種告是與安經(jīng)銷肉商做粘“一遠(yuǎn)錘子電買賣旋”。舞可以桐斷言鞋，只垮有第巖一種咐心態(tài)昨是符蟻合常降理且救能為膽經(jīng)銷下商所渡接受震，其論余的去四種哨心態(tài)哪自然誰成花了經(jīng)遮銷商茅的痛乖疾。安胖國際踩上很心多大忘型企威業(yè)(牛如耐巖克、狼阿迪加達(dá)斯洲等)柄都實(shí)擱現(xiàn)了諷產(chǎn)銷歲分離孟，生乎產(chǎn)制稀造與罵產(chǎn)品臥銷售擺是兩煤個(gè)專暈業(yè)，現(xiàn)既然明是兩懶個(gè)專疾業(yè)就蝶涉及僑到分桂工，軋這一飽點(diǎn)制德造商鋪應(yīng)有芳一個(gè)蛾清醒顫的認(rèn)滲識(shí)。彼因此迷，制加造商室應(yīng)該趕“舍歌得”洲把銷暮售業(yè)仿務(wù)分街離出翠去，淘分離佛給有駝資金軌、人抹才、灰網(wǎng)絡(luò)視、信脹譽(yù)等飄優(yōu)勢鋪的地窄方銷繁售實(shí)回力。慎不同觀企業(yè)牙可以石采取供適宜精企業(yè)么、產(chǎn)瓜品市創(chuàng)場的昂代理曠模式候，并涌善于臂激活規(guī)經(jīng)銷辮商，谷而不仰是讓羞經(jīng)銷爹商背議著“床包袱棕”爬討山。產(chǎn)決心病鞠之五季：難捷于承昂受的漁特別腎促銷茂活動(dòng)猴躁經(jīng)銷唇商怕生的就顏是“撥過度子營銷磚”，集道理統(tǒng)很簡尺單，磚經(jīng)銷剖商在漫與那治些終撇端商腥(尤忠其是復(fù)大型助零售注商)馬簽訂粗供貨杠合同頃時(shí)，麗終端藍(lán)商提臣供抓的合睬同文伐本中曉的價(jià)寫格品條款狠總有攀這樣損一個(gè)蕩基本站要求遼：區(qū)山域市饑場內(nèi)桶最低捧價(jià)格心。而隔個(gè)別塵終端聲商在險(xiǎn)做特紡價(jià)促薯銷活煤動(dòng)時(shí)鞠，事緒先未流必與槍經(jīng)銷臂商協(xié)血商，宣結(jié)果鈴把經(jīng)垮銷商云對該絞終端餅商的助供貨發(fā)價(jià)格納大曝棉于“仿天下膝”。志由于禁各終每端商品的經(jīng)下營理末念不明同(館如折府扣店躲、會(huì)屢員店靈、量舌販店辜等)朋、談單判能犁力不定同、近店鋪通規(guī)模鎮(zhèn)不同遇，形責(zé)成供漠貨價(jià)原格的夕差異向化也斗在所波難免蕩。當(dāng)鹿一家螺終端閣商做啄特價(jià)斥促銷典活動(dòng)尾時(shí)，襲供貨冰價(jià)格需高的亡其他橫終端箱商自塘然會(huì)膽找上互門來內(nèi)，輕象則討載個(gè)說浴法，匪重者父尋求援補(bǔ)償接，令弱經(jīng)銷現(xiàn)商苦抗不堪怠言。群圖心病居之六令：不冬同區(qū)望域市膚場的浴價(jià)格名歧視壁據(jù)很多庸制造橡商采舉取了能不同員區(qū)域炎市場跨差異敘化的叔供貨觸價(jià)格絮(或帖者說愉經(jīng)銷差商的缸進(jìn)貨閘價(jià)格家)據(jù)，這鄙就形拿成了鄰“價(jià)憑格杏歧視螺”。境應(yīng)該崖明確減，這割種價(jià)艘格策虹略不蛋夠科糾學(xué)，驕因?yàn)閾煸谑袎瀳龈呶鸲乳_銜放的求環(huán)境吉下，傾產(chǎn)品勁流通廊已經(jīng)男初步諸形成萄了“很大流逢通”辨、“絡(luò)大循透環(huán)”惠的氛誰圍，私區(qū)域客市場位之間瞎企業(yè)虧或產(chǎn)位品交墻流、和合作夫越來羊越多連、越監(jiān)來越勇頻繁舉，于碰是出嘗現(xiàn)了待未被勻制造弓商正擠式授國權(quán)的過經(jīng)銷傘商跨濁區(qū)域若提貨楊的現(xiàn)吹象。臘河南甲鄭州謊市某元知名級(jí)湯圓東、元責(zé)宵生燙產(chǎn)企姐業(yè)在乏長春鴿市的饑經(jīng)銷旋商明域天經(jīng)胃貿(mào)有梁限公虹司就余曾遭挨遇這漠種情翠況：撥未經(jīng)銀授權(quán)康的經(jīng)桃銷商奧從沈禁陽五避愛批蔽發(fā)市薄場進(jìn)駁貨，捧同樣立獲得干了與破明天隔經(jīng)貿(mào)喜公司宴相當(dāng)食的價(jià)色格，枯并以哈低價(jià)導(dǎo)鋪或米沖擊殲市場席，這滑就是純通常喪所說爪的“塵竄貨褲”。凡還有析一種吼情況寶，就僚是市姜場回教流，嶄所謂吼的市搜場回畢流就徒是產(chǎn)杜品從躺制造章商捉所在糠地輸傅出到紫異地俯市永場后逗，又更重新那折回淋制造唐商所作在地岔的區(qū)潔域市皮場，禍而回斗流的斃產(chǎn)品憲價(jià)格旅比區(qū)愧域內(nèi)損經(jīng)銷惡商的案供貨絕價(jià)格冶要低債，沖斑擊市蘿場而絹破壞演市場猴秩序侮。瞇破心病顆之七男：沒假有節(jié)煙制的驅(qū)產(chǎn)品璃“配劃銷”怒牌很多戀制造羨商不來考慮便經(jīng)銷磨商這福個(gè)中積轉(zhuǎn)站勻的承攤受能陽力，站而一議味地井向經(jīng)硬銷商站輸入瓜產(chǎn)品幼的活俗，經(jīng)侮銷商懶就有憂可能桂像容利器一哪樣因?qū)３?fù)乘荷而傭脹破法。當(dāng)斥一種步新產(chǎn)久品推巖向市幻場，植制造丸商的欠第一裳反應(yīng)帆可能劉就是別產(chǎn)品貍經(jīng)銷伯商，歷制造均商最答拿手串的本繁領(lǐng)是煮“以爛老帶離新”漸，即典成熟壓的產(chǎn)傾品(眠或在粉市場置上占傷有優(yōu)粉勢的休產(chǎn)品乓)按園一定紙比例簽搭配宜新上棟市產(chǎn)明品。勺如果結(jié)老產(chǎn)雜品與癢新產(chǎn)楚品屬鵲于同膠一類晌產(chǎn)品愈，此嚴(yán)法尚夸可考羞慮，談但是堤一定視要把遞握好炎配貨場比例限，使奧市場詢能夠輝消捏化，抖并不流超出么經(jīng)銷午商的鋸承受杏能力歲，尤每其是具制造樹商不釀允許隨經(jīng)銷安商返衣貨的反情況督下。棚其實(shí)槽，經(jīng)毛銷商狗也未扮必反立對這傲種“悄以舊迅帶新什”的界配貨威銷售劣方式揪，接榨受不言了的趨往往懼是制虎造商葛的“麻配銷旁政策惡”。效經(jīng)銷辛商明挖白：醫(yī)即使威貨鋪擇下去僻了，柿能否芝走貨感不取鄰決于階自己章，更梯不取繞決于拆制造都商的終意志漁，而描是取耐決于睬市場組。茂報(bào)心病迫之八獅：制掃造商誤違法律、違轉(zhuǎn)規(guī)操博作燈籌20抓02釋年8懸月，盯昆明算亞華璃電子賣器材府公司旦向昆囑明市洞各大財(cái)商場漿、超治市發(fā)蔬出緊盾急通竊知稱帆，該踢公司效發(fā)現(xiàn)潔大量漫的劣面質(zhì)產(chǎn)潔品，機(jī)即三今星工摟廠使樸用不獸合格檔的劣慕質(zhì)原梯材料聲生產(chǎn)州的電源子產(chǎn)鞏品。燈通知片要求適終端債商立描即將猴亞華誠電子恒公司大提供渣的各玉類三英星產(chǎn)纖品下童柜稼，返薯回亞耽華電注子。術(shù)同糾日，趣亞華腥電子冶公司衫終止迷與三元星電坊子的貸經(jīng)銷倆關(guān)系濃，并嘆向三副星公漸司退丟回余英貨。須其實(shí)扣，這染案例氏中的暈經(jīng)銷計(jì)商亞泥華電肅子公波司是砍聰明尾的，肉否則僻各大甲商場波、超李市把紛產(chǎn)品鋸售出畜后，畝必然亭就會(huì)祖因產(chǎn)秧品質(zhì)則量問豬題而限遭投哄訴，增一旦陜出現(xiàn)呆這種前情況逢最麻國煩的輝恐怕仇就是采經(jīng)銷等商，您處理瞞不好續(xù)還有扭損于泊其與童終端比商的繼關(guān)系宿，同煩時(shí)遭劈受經(jīng)墊濟(jì)損躺失。麻當(dāng)然您，生伏產(chǎn)條桃件再絹優(yōu)越完的制覆造商果產(chǎn)品堅(jiān)質(zhì)量紙也難糠免不鐮出問喝題，劣尤其洲食品秩、飲哪料、縣保健灘品等術(shù)行業(yè)頭。其建實(shí)問遮題又留何止靈出現(xiàn)身在上苗述行聽業(yè)，樣前一核段時(shí)煩間在蛋報(bào)紙細(xì)上看煩到了傲這樣慈一則梢消息懷：廣粘東偉歇佳和主飛仕償作為扯音像茅制品猛的正燒版商云，卻渠出版檔了和聽盜版改《英閃雄》晃類似籌的光隊(duì)盤，既結(jié)果倚引起塌了經(jīng)歇銷商誠的大向退斥貨。布這就南是說拳聰明停的經(jīng)站銷商猾應(yīng)知催道如動(dòng)何去槐規(guī)避惠風(fēng)險(xiǎn)歐，尤盾其經(jīng)影營風(fēng)伙險(xiǎn)，燕從此費(fèi)可看鈔出經(jīng)旨銷商掩對制貸造商賣的“家出身片”、啟“行蟻為”布都很顯重視晨，希也望制壘造商軋的產(chǎn)另品“征根紅認(rèn)正”錦。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"19:16DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"19:16DATE\@"HH:mm:ss"19:16:20TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h時(shí)m分"