聯(lián)想渠道銷售系列核心能力勝任模型

渠道銷售序列勝任能力模型聯(lián)想集團(tuán)關(guān)于勝任能力模型一、我們?yōu)槭裁匆l(fā)展勝任能力？2001年以來(lái)，聯(lián)想開(kāi)始建立員工勝任能力體系，即以行為的方式系統(tǒng)總結(jié)員工所需的知識(shí)、技能、態(tài)度、特質(zhì)等，這些行為對(duì)員工達(dá)成高績(jī)效和組織實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)都是極為關(guān)鍵的，我們統(tǒng)稱為勝任能力。發(fā)展勝任能力體系主要目的在于推廣以勝任能力為核心的人才選拔、儲(chǔ)備、激勵(lì)和培養(yǎng)等人力資源管理體系，通過(guò)行為引導(dǎo)方式強(qiáng)化對(duì)員工的指導(dǎo)、培養(yǎng)和發(fā)展，從而提高全員勝任能力水平，最終實(shí)現(xiàn)組織經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。對(duì)照勝任能力模型，我們可以明確“我的能力優(yōu)勢(shì)是什么？我還需要發(fā)展哪些能力？”二、我們的勝任能力體系是什么樣的？聯(lián)想的勝任能力體系分為三個(gè)層次：全員核心勝任能力：是在公司核心價(jià)值觀基礎(chǔ)上總結(jié)提煉出的若干行為描述，是每一個(gè)聯(lián)想人都應(yīng)具備的能力，已經(jīng)納入了公司的績(jī)效考核體系，因此在專業(yè)序列模型中不再羅列；序列通用勝任能力：是一個(gè)序列內(nèi)的各個(gè)崗位都需要具備的勝任能力，雖然我們對(duì)通用能力沒(méi)有做出層級(jí)的區(qū)分，但序列內(nèi)不同崗位在這些通用能力上要求具備的程度是有差異的；序列專業(yè)勝任能力：一個(gè)專業(yè)序列一般包含若干個(gè)專業(yè)勝任能力維度，序列內(nèi)的不同崗位可能要求其中不同的勝任能力維度組合，不同崗位所要求達(dá)到的程度也會(huì)有所區(qū)別。一般我們將專業(yè)勝任能力分為3－4個(gè)層級(jí)，這些層級(jí)分別與個(gè)人職業(yè)發(fā)展階段相對(duì)應(yīng)。第一階段：學(xué)習(xí)發(fā)展第一階段：學(xué)習(xí)發(fā)展第二階段：獨(dú)立貢獻(xiàn)第三階段：團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)第四階段：團(tuán)隊(duì)愿景能夠快速獲得本崗位工作所需的知識(shí)和技能具有基本的技術(shù)和勝任力積極學(xué)習(xí)相關(guān)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)具有獨(dú)立完成工作所需的知識(shí)和技能能夠?yàn)樗颂峁I(yè)支持跟蹤本行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，嫻熟掌握相關(guān)知識(shí)具有深度與廣度相結(jié)合的專業(yè)知識(shí)和技能具有創(chuàng)新思想和方法作為資源為他人提供有效的指導(dǎo)為他人提供業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)可根據(jù)專業(yè)判斷制訂戰(zhàn)略推動(dòng)本領(lǐng)域?qū)I(yè)水平的發(fā)展專業(yè)水準(zhǔn)為同行認(rèn)可毒備注哀：有烏的序熱列專嫁業(yè)勝暢任能產(chǎn)力維役度劃選分為施三個(gè)蹄層級(jí)局，部左分地盼將第夫三和辭第四足階段荷進(jìn)行套了綜壘合。狀三、航渠道醋銷售智序列夢(mèng)的勝企任能瞇力組迷合：旱序列肢通用拌勝任疤能力耗包括幼：后溝板通表鴿達(dá)能漢力選喂略窗憲邏惰輯分朵析能煌力誕劉漲戰(zhàn)洲協(xié)肥調(diào)推也進(jìn)能者力饅序列型專業(yè)簽勝任屆能力塌包括挺：處市場(chǎng)追信息顧分析皆產(chǎn)景品技投術(shù)知贏識(shí)量柿航昨榨渠尼道規(guī)余劃建塘設(shè)嚷鋤禮何幕渠桂道管什理支瘡持或墓扎它營(yíng)銷孫策劃故實(shí)施竟霉迅府堡通用幫勝任站能力敏傷--耍渠避道銷伯售序濃列敏溝通僚表達(dá)顯能力成邏輯身分析棋能力經(jīng)協(xié)調(diào)巴推進(jìn)鋸能力劈喜歡替與他捉人溝夢(mèng)通，與即使鋸面對(duì)陪不熟野悉的泥場(chǎng)合類或相臥當(dāng)多篩的聽(tīng)吐眾時(shí)券，仍械不畏貍懼當(dāng)遣眾溝樂(lè)通的執(zhí)場(chǎng)面踢，并符表現(xiàn)查出足辱夠的費(fèi)自信扎耐心叉傾聽(tīng)趨他人掩/槳客戶怠的需狂求，桶積極診了解特其他常部門應(yīng)/客落戶公抖司業(yè)繩務(wù)流盾程的夕操作牌以及撥操作之過(guò)程突中的挽問(wèn)題鐘記錄猴、復(fù)膨述并粘確認(rèn)方自己三與他厚人/柔客戶侍溝通講的重樣要信害息蕩善于墊運(yùn)用死書(shū)面姑表達(dá)鋸方式孩，為櫻他人嚼/客腹戶提以供觀按點(diǎn)明乘確、籃思路泡清晰蛛、簡(jiǎn)禽捷的予呈現(xiàn)少材料蜻，如疲：產(chǎn)安品/候方案予介紹趨材料議和專性業(yè)文邁件等脅作為骨公司嶼代表鹽，能垂夠用姜口頭般陳述立和肢徑體語(yǔ)恐言準(zhǔn)予確地捆向他裂人/仿客戶悶傳遞乒自己執(zhí)的意遣向及改意向仁產(chǎn)生合的背繩景和什原因絹在雙撕方意嬸見(jiàn)不攀統(tǒng)一謀時(shí)，路虛心歲聽(tīng)取舟他人笑的觀臟點(diǎn)及描其產(chǎn)剃生的速原因濟(jì)，積童極尋嘆求達(dá)捧成一賊致絕耐心例聽(tīng)取姥代理陳商的盟質(zhì)詢揭和投濱訴，兵并及薦時(shí)作捎出判詢斷，普給出鈔反饋悟意見(jiàn)揮和處菠理方別案腦在回頃答他追人/限客戶廉提出踩的問(wèn)優(yōu)題時(shí)響能夠宿明確栽說(shuō)明根前后勿的因走果關(guān)咐系剪從客蒙戶的董支離角、零成散的德信息泊中總私結(jié)整諷理出撞客戶察的真敞正和慈可能痰的潛隸在需堪求去從多翻角度旗思考炮問(wèn)題侮，能膝在不慢同事堆件中仙找到糧相關(guān)語(yǔ)的聯(lián)戀系或許是確律定沒(méi)致有關(guān)想聯(lián)性譯能夠晨將現(xiàn)品行的線業(yè)務(wù)射步驟涼流程蹤化，全發(fā)現(xiàn)秘問(wèn)題細(xì)時(shí)，緒能快沾速找辯到關(guān)頃鍵節(jié)達(dá)點(diǎn)和途突破蘭口伶學(xué)會(huì)柿“帳用數(shù)皆據(jù)說(shuō)告話索”輕，善恐于用右與本渡崗位枯相關(guān)續(xù)的關(guān)急鍵績(jī)站效指粉標(biāo)（貝如：糧銷量學(xué)、銷者售額宰、回某款率默等）摸解釋扯問(wèn)題賭，并類注意抗以文躁檔形喬式進(jìn)籍行歷尊史數(shù)屯據(jù)積壩累享遇到腳問(wèn)題劫，不席是一待味蠻似干，標(biāo)而是疊獨(dú)立諷或與冰其他艇成員蔑仔細(xì)脂尋找撐問(wèn)題本的根仰源，塞再解玩決問(wèn)她題軟在遇困到問(wèn)移題時(shí)飼，能稿參考柜(自免己的餓或他爛人的耽)以舞前的瓣工作逝經(jīng)驗(yàn)胡，加棉以分書(shū)析后渴應(yīng)用艙根據(jù)勤本部粒門/區(qū)本人槽的業(yè)僵績(jī)目波標(biāo)，借制訂僚日、伴周、株月工萄作計(jì)領(lǐng)劃來(lái)也實(shí)施丘具體猴的工崗作目誠(chéng)標(biāo)粒在處餃理多杜重任窩務(wù)時(shí)既，能棄分清鳥(niǎo)主次物，有吐效利會(huì)用自抬己和幕他人定的時(shí)防間您對(duì)已描明確叼承諾禾的內(nèi)缸、外曾部客將戶需超求和半工作轎目標(biāo)助能積排極尋蠶找、全協(xié)調(diào)驅(qū)內(nèi)、功外部紋資源督予以他落實(shí)析，并堡將落妨實(shí)結(jié)溪果及餐時(shí)向孝相關(guān)竹客戶歌通報(bào)曬對(duì)于濁已達(dá)她成一滋致的務(wù)溝通衛(wèi)或協(xié)辮議，拘要列楚出時(shí)鋒間推眉進(jìn)表割，有斗計(jì)劃減地監(jiān)銳控客種戶方跳或公治司內(nèi)屯部協(xié)清同部塵門落拾實(shí)，遭并鞠對(duì)未丙達(dá)成信一致勝的溝浩通結(jié)稻果，眉按謊“宇公司蔬溝通隆四步陷驟細(xì)”流及時(shí)冷反饋芝公司蕉內(nèi)相騰關(guān)部漠門/核人員墳協(xié)商躲解決臣辦法扇，同叨時(shí)將把結(jié)果淡再次樸與客噸戶通妨報(bào)淚做工澇作規(guī)袖劃時(shí)粱，考便慮一滋種(屬以上膚)備瘡用方謠案挨根據(jù)捎已找惑到的恐“牲關(guān)鍵母績(jī)效燒指標(biāo)攪（K前PI爐）拾”章制定蒸出相侄應(yīng)的燕實(shí)施纏推進(jìn)膛計(jì)劃俱和提似高完哨善措劣施柜專業(yè)嫌勝任胃能貞力末–顛市場(chǎng)歪信息緩分析巴勝任自能力慎1級(jí)貨2級(jí)撲3級(jí)召市場(chǎng)分信息饒分析置了解攔進(jìn)行丈市場(chǎng)償分析異所需乘信息覆的種項(xiàng)類和宣來(lái)源枝/獲效取途而徑(排如渠烏道代校理、夸終端元用戶轉(zhuǎn)、競(jìng)筆爭(zhēng)對(duì)返手、落ID贏C數(shù)質(zhì)據(jù)等貍)濱利用平有效歉資源帖掌握船聯(lián)想美相關(guān)拴產(chǎn)品躲或服康務(wù)在翼其轄國(guó)區(qū)市令場(chǎng)的遲特點(diǎn)伏(如伶：競(jìng)徐爭(zhēng)對(duì)藥手、固市場(chǎng)蘆容量作、市蜘場(chǎng)占店有率滿、消助費(fèi)水低平、竊當(dāng)?shù)氐裥袠I(yè)善政策葉等)膚能對(duì)許聯(lián)想吐相關(guān)茅產(chǎn)品煩的銷徐售數(shù)韻據(jù)(茫如轄餡區(qū)銷筋量，叫代理鏡庫(kù)存泳等)暖進(jìn)行隆收集浸、分探類和觸跟蹤續(xù)，并黑向有準(zhǔn)經(jīng)驗(yàn)玻的業(yè)襲務(wù)代記表學(xué)鳳習(xí)如拿何分享析數(shù)緣據(jù)勝了解艘轄區(qū)敏內(nèi)匯膨總的喜來(lái)自瞎終端甚用戶碼的完扣整信凍息（婆如：邊家庭載用戶臣消費(fèi)歸習(xí)慣陳、價(jià)厚格承直受能倆力、施企業(yè)脾客戶鍬采購(gòu)態(tài)流程忍以及哨客戶酬對(duì)產(chǎn)石品的香反饋脾建議努、投源訴的懲原因故等）宏能積凈極主鮮動(dòng)將嫌獲取腰的市蓋場(chǎng)信冤息進(jìn)銹行整川合和掏初步仿分析槐后匯校報(bào)給獻(xiàn)上級(jí)繳和相問(wèn)關(guān)部鳳門珍研究桿聯(lián)想渾在本帥轄區(qū)忍內(nèi)的給相關(guān)挑歷史暮數(shù)據(jù)撓，分遣析聯(lián)嘗想相貿(mào)關(guān)產(chǎn)喪品在煮轄區(qū)宜的成舍長(zhǎng)規(guī)翅律(徐如：甩產(chǎn)品母銷售斤、市品場(chǎng)份燈額、臭客戶右群體喪等變筋化)勸，從巧中獲車取經(jīng)燈驗(yàn)美跟蹤爪了解瞞轄區(qū)叫內(nèi)所蹲負(fù)責(zé)互產(chǎn)品針的市債場(chǎng)趨豈勢(shì)和栗動(dòng)態(tài)勁(如街：企簡(jiǎn)業(yè)目唇標(biāo)客夸戶群顯體的固變化旦、市羊場(chǎng)容摔量、匪轄區(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)采、政閘策發(fā)殲展動(dòng)嘉態(tài)等裙)，麗對(duì)其擠進(jìn)行滿清楚探、準(zhǔn)賞確的蟻記錄盈，歸瘡檔彈利用亦收集蠢到的圾信息烤，預(yù)路測(cè)市噴場(chǎng)的丑近期貴前景材，幫晌助聯(lián)便想作染好售慰前和響售后濱服務(wù)道等業(yè)筍務(wù)準(zhǔn)驕備哥利用燦正規(guī)令的途鴨徑了盾解競(jìng)跪爭(zhēng)對(duì)冰手的虜狀況診，包巾括其較產(chǎn)品述/服擠務(wù)的先種類榴，性稍能特懶征，普銷售梁價(jià)格外和售貼后服悔務(wù)、懇營(yíng)銷魄活動(dòng)遲等叔主動(dòng)雹通過(guò)好多種偶途徑牙了解帥本轄授區(qū)內(nèi)掠的其除他品畢牌或康相關(guān)賠產(chǎn)品奇的代踩理渠愈道的柴情況添，包陣?yán)ㄇ拥李惏晷汀⒗p特點(diǎn)賊、分蓋布及味合作潔穩(wěn)定普性羅始終貞能積版極參山與行畫(huà)業(yè)交糾流活魔動(dòng)斃(員如媒足體座裳談會(huì)濱、業(yè)的務(wù)研代討會(huì)備等)盞并關(guān)浪注相可關(guān)出肺版物濕，及雪時(shí)掌針握最改新的番行業(yè)搜動(dòng)態(tài)椅對(duì)轄色區(qū)內(nèi)丹的異雨?，F(xiàn)麗象（職如渠簡(jiǎn)道忠盾誠(chéng)度綿）和仇市場(chǎng)熊秩序圓等方旨面的死問(wèn)題利能及輸時(shí)判舌斷，稀采取跌行動(dòng)脈，減鴨少可泡能的公損失秩充分豆掌握姥轄區(qū)妨內(nèi)渠資道、梁產(chǎn)品替、市扣場(chǎng)等投信息勵(lì)資源逮，了蒜解相絡(luò)關(guān)產(chǎn)棕品的承歷史浩和現(xiàn)腰行市延場(chǎng)情某況，綠有意久識(shí)建寇立所羽轄區(qū)鞏域的棋情報(bào)曾信息綢體系辭利用增相關(guān)遺數(shù)據(jù)葵，分壺析聯(lián)呼想相驢關(guān)產(chǎn)指品的怒市場(chǎng)軌發(fā)展摩趨勢(shì)振，不昨僅發(fā)安現(xiàn)渠己道當(dāng)刃前存斗在的糞問(wèn)題漢，還咽能夠道預(yù)見(jiàn)勢(shì)潛在袋的危構(gòu)機(jī)，脅將自文身掙“盒分析侄數(shù)據(jù)曠監(jiān)控母驅(qū)動(dòng)醋業(yè)務(wù)掘”衛(wèi)的工繡作成溉果以般書(shū)面睡形式驢與他遺人/灰相關(guān)擔(dān)部門胡分享響能夠梢對(duì)各潤(rùn)種代鐘理和再終端糧用戶煤作進(jìn)向一步針的市盡場(chǎng)細(xì)元分，忽分析跨不同閃用戶弟的具功體需富求即通過(guò)底獲得亞的競(jìng)農(nóng)爭(zhēng)對(duì)躺手情甩況，扇分析漲其市蹤場(chǎng)策孟略對(duì)吳聯(lián)想去產(chǎn)品炎的影抖響，瓣區(qū)分覆自己爹公司齊與競(jìng)脫爭(zhēng)對(duì)奧手在怖能力臂上的垮差別博，由恢此提鐵出聯(lián)映想短叫期應(yīng)潑對(duì)策魄略的著建議磨，并霜與相式關(guān)人室員及鐘時(shí)溝艇通自錢己的堡建議盜總結(jié)榨轄區(qū)犁內(nèi)如坦市場(chǎng)適秩序善等方凝面出疾現(xiàn)過(guò)謀的問(wèn)跨題，吳協(xié)同倆聯(lián)想萌內(nèi)部共相關(guān)忠部門勇建議葡制訂永或修敵改規(guī)厘劃或污政策鞏，以即免再聰犯臺(tái)將自累身在隔市場(chǎng)挺分析籌方面所的經(jīng)自驗(yàn)（鐮如獲罷取、疫分析砌信息菌的技仍巧等站）主歐動(dòng)總畜結(jié)/爬傳授詢/轉(zhuǎn)謊移給劈其他皂同事畝專業(yè)披勝任偶能力蟻懲–肌產(chǎn)尤品技孟術(shù)知分識(shí)咸勝任康能力憐1級(jí)裂2級(jí)事3級(jí)譯產(chǎn)品拒技術(shù)垃知識(shí)昆熟悉敬公司鋪所銷烤售產(chǎn)炭品的亡銷售境話術(shù)刻，并黃能向塘渠道秒代理嗽和終朋端用命戶進(jìn)求行呈辯現(xiàn)和謹(jǐn)演示嶄熟悉夾掌握碼公司有相關(guān)押產(chǎn)品手的狀胳況，臥包括勉配置炸，功俱能、形價(jià)格碰，目跨標(biāo)客錢戶以某及服筋務(wù)政拳策等帆；潤(rùn)了解嘆PC狼硬件檢技術(shù)辣，如斤二級(jí)盡緩存差技術(shù)劇、P本4較折P3成的改嚴(yán)進(jìn)等勉熟悉至基于罩硬件逐產(chǎn)品呢的應(yīng)辦用，將如：壁家庭飾數(shù)碼超的影各音制知作、頭手寫(xiě)詞輸入緩、多郊媒體繼應(yīng)用許、一紹鍵上衰網(wǎng)等唐熟悉疏基于異PC懸硬件塌捆綁擋的預(yù)螺裝應(yīng)狠用軟遮件，港如：潑WI鍬ND光OW逝S豪XP扮，幸屋福之叢家等事能清捷楚、匠如實(shí)千地回基答所繡負(fù)責(zé)某的產(chǎn)僻品及獻(xiàn)應(yīng)用鉗方面富的基科本問(wèn)鹿題吐熟悉飄公司餅所有樓業(yè)務(wù)剩產(chǎn)品機(jī)架構(gòu)蔬和產(chǎn)辜品線窄全貌紹，并免能夠簡(jiǎn)探詢鍬客戶針需求汁，采何用客貢戶易叼于接絡(luò)受的恐方式怎進(jìn)行箏推介嘩了解濃競(jìng)爭(zhēng)索對(duì)手辨同類俯產(chǎn)品究的特酬點(diǎn)以便及和梳聯(lián)想破產(chǎn)品歲的比凍較，榜從而南有針慈對(duì)性咳地向針客戶掘進(jìn)行鈔比較冤性的料介紹懇了解服產(chǎn)品全標(biāo)準(zhǔn)腸配置收和特結(jié)殊配脫置在誰(shuí)價(jià)格張，功姑能等杯方面瞞的差振距遍了解考公司缺高端千產(chǎn)品跌/應(yīng)巡用方期案產(chǎn)箭品/底信息滅化建疊設(shè)的謙知識(shí)占了解宰無(wú)線學(xué)接入鼻、網(wǎng)稠絡(luò)協(xié)字議等溉方面兄的基灶本知膛識(shí)偶了解意數(shù)據(jù)企庫(kù)/筋操作橡系統(tǒng)伯等基剛本概移念扭能夠抓幫助踩終端酒用戶木解決買簡(jiǎn)單懶技術(shù)上故障醒能夠來(lái)就所腫負(fù)責(zé)千銷售盤的產(chǎn)部品，乳針對(duì)板代理格商的批銷售奮人員絡(luò)組織堆開(kāi)展茂產(chǎn)品稀技術(shù)女培訓(xùn)漂了解稈IT彎行業(yè)辨的各央種技對(duì)術(shù)和碑應(yīng)用摩知識(shí)俱，不芝斷關(guān)逢注新慢的技疼術(shù)應(yīng)軌用發(fā)恩展趨沈勢(shì)，慎并能午將其靠很好久地應(yīng)灰用到蠅渠道設(shè)銷售趁業(yè)務(wù)千中驚除了府本公趟司的平產(chǎn)品獸外，角了解蔥重要良配件魂供應(yīng)巾商的四質(zhì)量證，價(jià)綠格，稠技術(shù)也性能勞方面淋的狀俱況，嶄能夠危參與送應(yīng)標(biāo)細(xì)中的筆技術(shù)娘應(yīng)答狡能夠總通過(guò)店典型咸案例藏在技脾術(shù)和吼效能區(qū)方面微宣介鞏解決疫方案化，參汁與應(yīng)彎標(biāo)均能夠夠與公槐司內(nèi)